Tài liệu hạn chế xem trước, để xem đầy đủ mời bạn chọn Tải xuống
1
/ 77 trang
THÔNG TIN TÀI LIỆU
Thông tin cơ bản
Định dạng
Số trang
77
Dung lượng
669,89 KB
Nội dung
SV. Nguyễn Thanh Tuấn Lớp QLKT – K37
BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
KHÓA LUẬNTỐTNGHIỆP
Đề tài:
HOẠT ĐỘNGBÁNHÀNGCỦADOANHNGHIỆPTRONG
CƠ CHẾTHỊTRƯỜNG
SV. Nguyễn Thanh Tuấn Lớp QLKT – K37
MỤC LỤC
LỜI NÓI ĐẦU 1
CHƯƠNG I LÝ LUẬNCƠBẢN VỀ HOẠTĐỘNGBÁNHÀNGCỦA
DOANH NGHIỆPTRONGCƠCHẾTHỊTRƯỜNG 3
I. Doanhnghiệp và vai trò hoạtđộngbánhàngcủadoanhnghiệptrong
cơ chếthịtrường 3
1. Doanhnghiệptrongcơchếthịtrường 3
2. Hoạtđộngbánhàng và vai trò của nó đối với doanhnghiệp 4
II Nội dung hoạtđộngbánhàngcủadoanhnghiệptrongcơchếthị
trường. 8
1- Nội dung 8
1.1 Nghiên cứu thịtrường và xác định nhu cầu thịtrường 9
1.2 Xác định kênh bánhàng và mạng lưới bán hàng: 11
1.3 Giao dịch đàm phán và ký kết hợp đồng: 13
1.4 Tổ chức thực hiện hợp đồng: 14
1.5 Tổ chức các hoạtđộng dịch vụ đẩy mạnh bánhàng 15
1.6 Đánh giá hiệu quả củahoạtđộngbán hàng: 16
2. Các hình thức và phương pháp bán hàng. 16
2.1. Lựa chọn các kênh phân phối 16
2.2 Phương thức bán hàng: 19
III. Một số nhân tố ảnh hưởng đến hoạtđộngbánhàngcủadoanh
nghiệp. 20
1. Các yếu tố chủ quan 20
2. Các yếu tố khách quan. 21
SV. Nguyn Thanh Tun Lp QLKT K37
CHNG II PHN TCH THC TRNG HOT NG BN HNG
CễNG TY CP DC TRUNG NG MEDIPLANTEX 23
I. c im Kinh t - K thut ca cụng ty 23
1. Quỏ trỡnh hỡnh thnh v phỏt trin ca cụng ty CP Dc trung ng
Mediplantex 23
1.1.Thi k bao cp (t 1971 1990) 23
1.2.Thi k kinh t th trng (T nm 1990 n nay) 24
2. c im Kinh t - K thut ca ngnh dc. 26
3. Ngun lc ca cụng ty 30
3.1.Lao ng 30
3.2 Vn 34
II. Phõn tớch thc trng hot ng bỏn hng ca cụng ty c phn Dc
Trung ng Mediplantex. 35
1. Nghiờn cu th trng và xác định nhu cầu thị trờng. 37
2. Kờnh bỏn hng v mng li bỏn hng 39
3.Tình hình thực hiện kế hoạch của công ty 41
4.Hoạt động hỗ trợ cho công tác bánhàng 44
4.1. V chớnh sỏch sn phm 45
4.2. Chớnh sỏch giỏ. 47
4.3. Chớnh sỏch khuych trng. 49
4.4. Hot ng nghiờn cu v phỏt trin. 50
III. ỏnh giỏ hot ng bỏn hng ca Cụng ty C phn Dc trung
ng Mediplantex 50
1. Kt qu 50
2. Tồn tại. 53
3. Nguyờn nhõn tồn tại: 54
SV. Nguyễn Thanh Tuấn Lớp QLKT – K37
CHƯƠNG III GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC BÁNHÀNG
CỦA CÔNG TY CP DƯỢC TRUNG ƯƠNG MEDIPLANTEX TRONG
THỜI GIAN TỚI 55
I. Mục tiêu và phương hướng đẩy mạnh công tác bán hàng. 55
II. Chiến lược kinh doanhcủa công ty CP Dược trung ương
Mediplantex trong thời gian tới. 57
1. Chiến lược phát triển thị trường: 57
2. Chiến lược sản phẩm : 57
III. Giải pháp 58
1. Hoàn thiện và đẩy mạnh công tác điều tra nghiên cứu thị trường. 58
2. Củng cố tăng cường kênh phân phối. 62
3. Đẩy mạnh chính sách giao tiếp và khuyếch trương. 64
4. Xác định chính sách về giá cả và sản phẩm hợp lý. 67
5. Đầu tư đổi mới trang thiết bị. 69
6. Tăng cường huy động vốn và sử dụng vốn hiệu quả. 70
LỜI KẾT 71
TÀI LIỆU THAM KHẢO 73
SV. Nguyễn Thanh Tuấn 1 Lớp QLKT – K37
LỜI NÓI ĐẦU
Trong các hoạtđộng sản xuất kinh doanh đã có không ít doanhnghiệp
do không chuyển biến thích ứng với cơchếthịtrường nên đã không thể đứng
vững và tồn tại trongcơchế mới. Điều này đã chứng tỏ mức độ cạnh tranh
trên thịtrường đang ngày càng quyết liệt hơn, và một trong những nguyên
nhân chính dẫn đến sự phá sản của các doanhnghiệp là không tiêu thụ được
hàng hoá. Do đó để tồn tại và phát triển các doanhnghiệp đã phải áp dụng rất
nhiều chính sách trong đó đẩy mạnh bánhàng là khâu cuối cùng của quá trình
hoạt động sản xuất kinh doanh là nhiệm vụ sống còn của mỗi doanh nghiệp.
Cũng như các thịtrường khác, thịtrường dược phẩm ở nước ta hiện nay
đang phát triển rất mạnh nhưng song song với sự phát triển cũng có rất nhiều
vấn đề bức xúc cần phải giải quyết ngay mà Công ty Cp Dược Trung ương
Mediplantex đang tham gia hoạtđộng kinh doanh, cạnh tranh diễn ra hết sức
gay gắt đòi hỏi các mặt hàngcủa Công ty bán ta phải luôn luôn thay đổi cả về
mẫu mã, chất lượng để phù hợp với cơchếthị trường. Do đó hiện nay Công
ty Cp Dược Trung ương Mediplantex đang đứng trước những thử thách hết
sức khó khăn. Vì vậy để duy trì và phát triển trong tương lai thì một trong
những nhiệm vụ hàng đầu của Công ty hiện nay là làm thế nào để ngày càng
hoàn thiện công tác bànhàng đang là vấn đề được Công ty đặc biệt quan tâm
chú ý.
Đây là một vấn đề lớn, phạm vi nghiên cứu sâu rộng và liên quan đến
nhiều vấn đề. Do đó, trong thời gian thực tập tại Công ty Cp Dược Trung
ương Mediplantex bản thân được làm trực tiếp với các hoạtđộng kinh doanh
của doanhnghiệp và nhận thấy rằng hoàn thiện công tác bánhàng là điều kện
cần thiết nhằm mang lại hiệu quả kinh doanh cho Công ty.
SV. Nguyễn Thanh Tuấn 2 Lớp QLKT – K37
Nội dung cơbảncủa chuyên đề được trình bày trong ba chương:
Chương I: Lý luậncơbản về hoạtđộngbánhàngcủadoanhnghiệp
trong cơchếthị trường.
Chương II: Phân tích thực trạng hoạtđộngbánhàng ở Công ty Cp
Dược Trung ương Mediplantex.
Chương III: Giải pháp hoàn thiện công tác bánhàngcủa Công ty Cp
Dược Trung ương Mediplantex trong thời gian tới.
SV. Nguyễn Thanh Tuấn 3 Lớp QLKT – K37
CHƯƠNG I
LÝ LUẬNCƠBẢN VỀ HOẠTĐỘNGBÁNHÀNGCỦA
DOANH NGHIỆPTRONGCƠCHẾTHỊTRƯỜNG
I. Doanhnghiệp và vai trò hoạtđộngbánhàngcủadoanhnghiệp
trong cơchếthịtrường
1. Doanhnghiệptrongcơchếthịtrường
Thị trường được hiểu là nơi mua bánhàng hoá, là một quá trình trong đó
người mua và người bán một thứ hàng hoá tác động qua lại lẫn nhau để xác
định số lượng và giá cả hàng, là nơi diễn ra các hoạtđộng mua bánhàng bằng
tiền trong một thời gian và không gian nhất định. Bởi vậy khi nói đến thị
trường người ta phải bao gồm ba yếu tố chính đó là: người bán, nhu cầu có
khả năng thanh toán và giá cả.
Trong cơchếthị trường, các tổ chức kinh doanh, các nhà kinh doanh đều
được quyền chủ động quyết định trong sản xuất kinh doanh, chủ động về vốn,
công nghệ và lao độngTrong sản xuất kinh doanh tự chịu trách nhiệm về lỗ,
lãi tronghoạtđộng kinh doanhcủa mình. Để phát triển nền kinh tế hàng hoá
đòi hỏi các doanhnghiệp các tổ chức kinh doanh phải mở rộng quan hệ và
bán hàng trên thịtrườngtrong nước và quốc tế trên cơ sở tuân thủ pháp luật,
kế hoạch, chính sách kinh doanh - xã hội của Nhà nước. Việc tìm ra thị
trường ổn định của mình là hết sức quan trọng mang tính chất sống còn của
doanh nghiệp, nên doanhnghiệp phải hết sức năng động và nhạy bén trong
mọi quyết định kinh doanh. Khái niệm về kinh doanhcó thể được phát triển
như sau: Kinh doanh chính là việc đầu tư công sức, tiền của để tổ chức hoạt
động nhằm mục đích kiếm lời (thu lợi nhuận).
SV. Nguyễn Thanh Tuấn 4 Lớp QLKT – K37
Kinh doanh thương mại là các doanhnghiệp thực hiện các công đoạn
mua bán lưu thông sản phẩm đáp ứng các nhu cầu của người tiêu dùng nhằm
mục đích thu lợi nhuận.
Một doanhnghiệp muốn kinh doanh được ban đầu phải có một số vốn
nhất định (T). Số vốn này đem mua bán, làm nhà xưởng, mua nhiên nguyên
vật liệu, thuê nhân công Tóm lại là đầu tư cho cơ sở hạ tầng rồi tiến hành
sản xuất kinh doanh. Bảo toàn và phát triển vốn kinh doanh là nhiệm vụ
thường xuyên của kinh doanh thương mại. Do vốn là phạm trù giá trị nên chịu
nhiều ảnh hưởng tỷ lệ lạm phát (mất giá trượt giá) củađồng tiền, quan hệ tỷ
giá với các đồng tiền chuyển đổi khác và tỷ lệ lãi suất tiền vay, tiền gửi ngân
hàng. Dù đứng trên lĩnh vực nào đi chăng nữa thì trách nhiệm của người quản
trị điều hành doanhnghiệp kinh doanhvẫncó nhiệm vụ bảo toàn vốn được
giao và phải phát triển được vốn kinh doanh, theo yêu cầu của hội đồng quản
trị doanhnghiệp mỗi giai đoạn.
2. Hoạtđộngbánhàng và vai trò của nó đối với doanhnghiệp
Đặc điểm nổi bật của nền sản xuất hàng hoá là sản phẩm sản xuất ra là
để trao đổi, mua bán, vì vậy trao đổi đã xuất hiện cùng với sự ra đời của sản
xuất hàng hoá (nhưng lúc đầu chỉ mang tính giản đơn, thô sơ theo công thức
hàng-hàng (H-H) nghĩa là hàng hoá chỉ được thực hiện dưới hình thức trao
đổi hiện vật. Đến khi tiền tệ làm phương tiện lưu thông xuất hiện công thức
của trao đổi đó là hàng-tiền-hàng (H-T-H) và đó chính là quá trình lưu thông
hàng hoá. Vậy lưu thông hàng hoá gồm hai giai đoạn là giai đoạn Hàng-Tiền
(H-T) và giai đoạn Tiền-Hàng (T-H). trong giai đoạn hàng hoá được chuyển
từ hình thái hiện vật sang hình thái giá trị, đó chính là việc bán hàng.
Vậy thực chất bánhàng là sự chuyển hoá hình thái giá trị củahàng hoá
từ hàng sang tiền (H-T) nhằm thoả mãn nhu cầu của khách hàng về một giá trị
SV. Nguyễn Thanh Tuấn 5 Lớp QLKT – K37
sử dụng nhất định, là khâu cuối cùng có tính chất quyết định của quá trình
hoạt động sản xuất kinh doanh.
Đối với các doanhnghiệpbánhàng là khâu cuối cùng trong khâu sản
xuất kinh doanh nên nó quyết định sự thành bại củadoanh nghiệp. Mọi hoạt
động công tác khác đều nhằm mục đích là bán được hàng hoá và chỉ cóbán
hàng mới thực hiện được mục tiêu trước mắt đó là lợi nhuận, bởi vì lợi nhuận
là chỉ tiêu chất lượng phản ánh kết quả hoạtđộng sản xuất kinh doanhcủa
doanh nghiệp. Ngoài ra từ khâu bán hàng, hàng hoá chuyển từ hình thái hiện
vật sang hình thái tiền tệ, vòng chu chuyển vốn củadoanhnghiệp được hoàn
thành và tiếp tục vòng mới, doanhnghiệp tiếp tục đi vào hoạtđộng sản xuất
kinh doanh. Vì vậy hoạtđộngbánhàng là hoạtđộngnghiệp vụ cơbản nhất,
nó chi phối và quyết định các nghiệp vụ khách hàngcủadoanh nghiệp.
Nếu khâu bán được tổ chức tốt, hàng hoá bán ra được nhiều sẽ làm cho
lợi nhuận củadoanhnghiệp tăng lên, ngược lại nếu khâu bánhàng không
được tổ chức tốt sẽ làm lợi nhuận củadoanhnghiệp giảm. Tổ chức tốt khâu
bán hàng làm tăng lượng hàng hoá bán ra, tăng khả năng thu hồi vốn nhanh,
từ đó làm tăng vòng quay của vốn lưu động cho phép tiết kiệm một khoản vốn
đầu tư sản xuất kinh doanhhàng hoá khác, hoặc cho phép mở rộng quy mô
kinh doanhhàng hoá củadoanh nghiệp.
- Hoạtđộngbánhàng được thực hiện, sản phẩm củadoanhnghiệpbán
được chứng tỏ thịtrường đã chấp nhận sản phẩm, doanhnghiệp tạo được chữ
tín trên thị trường. Bánhàng là khâu có quan hệ mật thiết với khách hàng, vì
vậy khâu này ảnh hưởng tiếp tới niềm tin, uy tín và tái tạo nhu cầu của người
tiêu dùng đối với doanh nghiệp. Đây chính là vũ khí cạnh tranh củadoanh
nghiệp trên thị trường.
SV. Nguyễn Thanh Tuấn 6 Lớp QLKT – K37
Thực vậy khi người sản xuất bán được hàng trên thịtrườngcó nghĩa là
sản xuất của họ đã ăn khớp với nhu cầu của xã hội. Điều này có ý nghĩa hết
sức quan trọng đối với người sản xuất hàng hoá, vì nó thể hiện sự thừa nhận
của xã hội về lao độngcủa người hàng hoá là có ích, nó tạo điều kiện cho
doanh nghiệpcó thể tồn tại và phát triển. Mặt khác hoạtđộngbánhàng được
thực hiện thành công cho phép doanhnghiệp xây dựng được mối quan hệ mật
thiết và có uy tín cao đối với khách hàng. Đặc biệt trong nền kinh tế thị
trường, ở đó thịtrường thuộc về người mua, thì việc thu hút được khách hàng
có quan hệ tốt đẹp đối với khách hàng là yếu tố đáng kể quyết định khả năng
chiến thắng trong cạnh tranh củadoanh nghiệp.
- Bánhàng là hoạtđộng vừa liên quan đến người sản xuất – người bán
vừa liên quan đến người tiêu dùng – người mua. Vì vậy nó thúc đẩy tính chủ
động sáng tạo của các doanh nghiệp. Qua hoạtđộngbánhàngdoanhnghiệp
có thể thu hút được đầy đủ, chính xác các thông tin về cung, cầu, giá cả, thị
hiếu của người tiêu dùng. Từ đó doanhnghiệpcó thể tổ chức các hoạtđộng
sản xuất kinh doanh những mặt hàng phù hợp, tạo điều kiện thuận lợi cho
hoạt độngbánhàng đạt hiệu quả cao hơn.
Từ những phân tích trên, ta thấy rằng công tác bánhàng càng được hoàn
thiện bao nhiêu. Nếu càng mở rộng hoạtđộngbánhàngcó hiệu quả, mở rộng
số lượng mặt hàng, mở rộng các dịch vụ hỗ trợ bánhàngthìdoanhnghiệp
càng có nhiều khả năng thu được nhiều lợi nhuận. Do đó vấn đề tổ chức hoạt
động bánhàng là vấn đề cần được coi trọng thích đáng trong mỗi doanh
nghiệp, đồng thời phải luôn luôn đổi mới và hoàn thiện vấn đề này cho phù
hợp với cơchếthịtrườngtrong từng giai đoạn.
Hoạt độngbánhàngcó tầm quan trọng đặc biệt với bất kỳ một đơn vị
sản xuất kinh doanh nào, tuy nhiên việc tổ chức quản lý hoạtđộngbánhàng
[...]... thịtrường thành: thịtrường độc quyền và thịtrường cạnh tranh, thịtrườngbán buôn và thịtrườngbán lẻ, thịtrường công nghiệp và thịtrường tiêu dùng cá nhân, thịtrường thống nhất và thịtrường khu vực, thịtrường người mua và thịtrường người bán, thịtrường chính Trong đó nghiên cứu thịtrường tiêu thụ (đầu ra) có một ý nghĩa hết sức quan trọng đối với hoạtđộngbánhàng Chỉ có nghiên cứu thị trường, ... tế cao nhất cho doanhnghiệp Muốn vậy trước tiên ta phải đi vào tìm hiểu nội dung của hoạtđộngbánhàng II Nội dung hoạt độngbánhàngcủadoanhnghiệp trong cơchếthịtrường 1- Nội dung Hoạtđộngbánhàng là bộ phận chịu ảnh hưởng trực tiếp của chiến lược chung củadoanh nghiệp, thực hiện các mục tiêu mà doanhnghiệp đề ra Vì vậy hoạtđộngbánhàng không chỉ đơn thuần là hành độngbán mà nó còn là... quả hoạtđộngbánhàng cũng như hoạtđộng sản xuất kinh doanhcủadoanhnghiệp - Một yếu tố nữa ảnh hưởng đến hoạt độngbánhàngcủadoanhnghiệp là điều kiện và khả năng sản xuất củadoanhnghiệp Điều kiện củadoanhnghiệp cho phép sản xuất được khối lượng hàng hoá nhiều hay ít, chất lượng ra sao sẽ tác động lớn đến hoạtđộngbánhàng Chất lượng tốt, khối lượng phù hợp sẽ phục vụ công tác bán hàng, ... các hoạtđộng dịch vụ đẩy mạnh bánhàng Để đẩy mạnh bánhàngthì bên cạnh công tác bánhàngdoanhnghiệp phải đẩy mạnh các hoạtđộng hỗ trợ khác như: Quảng cáo, các dịch vụ có liên quan xúc tiến bánhàng Những hoạtđộng này giúp cho doanhnghiệp thoả mãn tốt nhu cầu của khách hàng, làm cho khách hàng nhận thức, hiểu biết hơn về doanhnghiệp và sản phẩm củadoanh nghiệp, tạo sự ham muốn mua hàngcủa họ... Phương thức này phù hợp với các doanhnghiệpcó quy mô vừa và nhỏ, quan hệ thịtrường hẹp III Một số nhân tố ảnh hưởng đến hoạt độngbánhàngcủadoanhnghiệp 1 Các yếu tố chủ quan Các yếu tố chủ quan là do bản thân doanhnghiệp tác động tới hoạtđộngbánhàng vì hoạtđộngbánhàng là khâu cuối cùng của quá trình hoạtđộng sản xuất kinh doanh do đó nó chịu ảnh hưởng của rất nhiều yếu tố Dưới đây là... khuynh hướng hoạtđộngcủathịtrường Các yếu tố cấu thành nên thịtrường đó là cung cầugiá cả - cạnh tranh Trong đó giá cả là nhân tố củathị trường, cung - cầu là trung tâm củathịtrường và cạnh tranh là linh hồn và mức sống củathịtrường 1.2 Xác định kênh bánhàng và mạng lưới bán hàng: Xây dựng- Tổ chức tốt mạng lưới bánhàngcó tầm quan trọng đặc biệt giúp đẩy nhanh quá trình vậnđộngcủahàng hoá,... bánhàng nhưng đa số quá trình bánhàng đều thông qua một số kênh chủ yếu: Doanhnghiệp sản xuất bán trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng, bán thông qua các Công ty bán buôn của mình và các hãngbán qua các cửa hàng, các hãngbán lẻ độc lập Tuỳ thuộc vào hàng hoá mà doanhnghiệp sử dụng các hình thức dịch vụ bánhàngcủa khách hàng độc lập và các đại lý Dưới đây là sơ đồ của các kênh bán hàng: DOANH. .. nữa trong điều kiện nền kinh tế thịtrường như hiện nay thìhoạtđộngbánhàng phải đảm bảo các yêu cầu sau: + Đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng cả về số lượng, chất lượng, chủng loại, dịch vụ với những khả năng có thể củadoanhnghiệp Đặc biệt trong nền kinh tế thị trường, khách hàng được coi là “thượng đế” thì hoạt độngbánhàng phải bám sát nhu cầu thịtrường với phương châm phục vụ nhu cầu của. .. vụ nhu cầu của khách hàng là mục tiêu trước tiên để có thể chiếm được lòng tin của khách hàng, để thu được nhiều lợi nhuận + Hoạtđộngbánhàng phải kích thích, gợi mở được nhu cầu củathịtrường về hàng hoá mà doanhnghiệp phải sản xuất kinh doanh nhằm khai thác triệt để nhu cầu củathịtrường Muốn vậy hoạtđộngbánhàng đòi hỏi phải tích cực, chủ động khai thác, mở rộng thịtrường tiêu thụ, biến... bán Đánh giá hiệu quả của công tác bánhàng 1.1 Nghiên cứu thịtrường và xác định nhu cầu thịtrường Kinh tế hàng hoá là kinh tế trao đổi mua bán chỉ diễn ra trên thị trường, vì vậy thịtrường là nhân tố ảnh hưởng trực tiếp đến bánhàng và hiệu quả công tác bánhàng Do đó nghiên cứu thịtrường luôn là việc làm cần thiết đầu tiên củadoanhnghiệp Khi nói về thịtrườngthìcó rất nhiều khái niệm được . LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP TRONG CƠ CHẾ THỊ TRƯỜNG 3 I. Doanh nghiệp và vai trò hoạt động bán hàng của doanh nghiệp trong cơ chế thị trường 3 1. Doanh nghiệp trong. 1. Doanh nghiệp trong cơ chế thị trường 3 2. Hoạt động bán hàng và vai trò của nó đối với doanh nghiệp 4 II Nội dung hoạt động bán hàng của doanh nghiệp trong cơ chế thị trường. 8 1- Nội dung. động bán hàng của doanh nghiệp trong cơ chế thị trường 1. Doanh nghiệp trong cơ chế thị trường Thị trường được hiểu là nơi mua bán hàng hoá, là một quá trình trong đó người mua và người bán