Luận văn thực trạng hoạt động bán hàng tại công ty cổ phần nước khoáng khánh hoà

Luận văn thực trạng hoạt động bán hàng tại công ty cổ phần nước khoáng khánh hoà

ĐỀ TÀI “Thực trạng hoạt động bán hàng Công ty Cổ Phần Nước Khống Khánh Hồ” Giáo viên hướng dẫn : Sinh viên thực : 1.3 Vai trò hoạt động bán hàng .12 Thị trường thị phần Công ty 19 2.3 Các thành tựu tồn hoạt động bán hàng Công ty 21 2.3.1 Các nhân tố dẫn tới thành công hoạt động bán hàng 21 2.3.2 Những tồn hệ thống bán hàng 22 3.1 Giải pháp : Nâng cao trình độ đội ngũ nhân viên bán hàng 24 3.2 Giải pháp : Đẩy mạnh nghiên cứu thị trường 26 3.3 Giải pháp : Hoàn thiện mạng lưới phân phối 27 3.4 Giải pháp : Hồn thiện sách giá .28 KẾT LUẬN 29 Lời Mở Đầu Hoạt động bán hàng diễn từ lâu hình thức khác trải qua phát triển nhiều kỷ với phát triển xã hội Trong kinh tế thị trường với xu tồn cầu hóa diễn mạnh mẽ tạo điều kiện cho tiếp cận với sản phẩm dịch vụ không ngừng đổi phát triển khoa học cơng nghệ Vì người tiêu dùng có nhiều lựa chọn để tìm sản phẩm thỏa mãn tốt nhu cầu thân, làm cho hoạt động bán hàng ngày có hội phát triển gặp phải khơng khó khăn Đối với doanh nghiệp bán hàng khâu quan trọng nhất, có bán hàng doanh nghiệp thu hồi vốn kinh doanh, thu lợi nhuận tiếp tục tái đầu tư mở rộng thị trường sản xuất kinh doanh Để bắt kịp phát triển kinh tế thị trường, vấn đề đặt cho doanh nghiệp làm để có hệ thống bán hàng tốt thích ứng kịp thời với thay đổi thị hiếu người tiêu dùng làm tăng sức cạnh tranh trình phân phối Cho nên để tồn chế thị trường doanh nghiệp cần quản lý tốt hệ thống bán hàng giúp doanh nghiệp nâng cao vị chiếm lĩnh thị trường đạt mục tiêu mà doanh nghiệp đề Với ý nghĩa đó, nhóm chúng em tiến hành nghiên cứu đề tài: “Thực trạng hoạt động bán hàng Công ty Cổ Phần Nước Khống Khánh Hồ” Mục đích chủ yếu đề tài cung cấp lý luận bán hàng nghiên cứu thực tế hoạt động bán hàng Cơng ty Cổ phần Nước Khống Khánh Hịa, từ đề xuất số giải pháp nhằm nâng cao hiệu hoạt động bán hàng Công ty Chương 1: Một số lý luận hoạt động bán hàng doanh nghiệp thương mại 1.1 Khái niệm tiêu thụ hàng hóa DNTM tổ chức kinh tế hợp pháp chuyên kinh doanh để kiếm lời thông qua hoạt động mua - bán hàng hóa, dịch vụ thị trường Hoạt động kinh doanh DNTM chủ yếu dựa yêu cầu có tham gia người trung gian vào việc trao đổi hàng hóa nhà sản xuất người tiêu thụ nhằm thỏa mãn nhu cầu tốt hai bên Như vậy, thực chất hoạt động DNTM hoạt động dịch vụ Thông qua hoạt động mua bán thị trường DNTM vừa làm dịch vụ cho người bán (nhà sản xuất) vừa làm dịch vụ cho người mua (người tiêu thụ) đồng thời đáp ứng lợi ích lợi nhuận DNTM có bốn đặc trưng bản, là: Tiêu thụ hàng hóa hoạt động đặc trưng, chủ yếu doanh nghiệp thương mại, khâu cuối hoạt động kinh doanh hàng hóa Tiêu thụ hàng hóa thong qua hoạt động bán hàng doanh nghiệp nhờ hàng hóa chuyển thành tiền, thực vịng chu chuyển vốn doanh nghiệp chu chuyển tiền tệ xã hội, đảm bảo phục vụ cho nhu cầu xã hội Tiêu thụ hàng hóa hiểu theo nghĩa đầy đủ trình gồm nhiều hoạt động: nghiên cứu thị trường, nghiên cứu người tiêu dung, lựa chọn xác lập kênh phân phối, sách hình thức bán hàng, tiến hành quảng cáo hoạt động xúc tiến cuối thực công việc bán hàng địa điểm bán Để thực tốt tiêu thụ hàng hóa, doanh nghiệp khơng phải làm tốt khâu cơng việc mà cịn phải phối hợp nhịp nhàng khâu ké tiếp, phận tham gia trục tiếp hay gián tiếp vào trình tiêu thụ hàng hóa doanh nghiệp Trong doanh nghiệp thương mại tiêu thụ hàng hóa hiểu hoạt động bán hàng Hoạt động bán hàng doanh nghiệp trình thực hiển chuyển giao quyền sở hữu hàng hóa cho khách hàng thu tiền hay quyền thu tiền bán hàng Hay nói cách khác, bán hàng mặt hành vi thương mại -mua bán hàng hóa- theo người bán có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu cho người mua nhận tiền, người mua có nghĩa vụ trả tiền cho người bán nhận hàng theo thỏa thuận hai bên 1.2 Các hình thức bán hàng Trên sở quan điểm khái niệm ta có nói đơn giản bán hàng khâu trình thực lưu thơng hàng hóa nhằm đưa hàng hóa từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng nhiều cách bán buôn, bán lẻ bán xuất 1.2.1 Hình thức bán bn Bán bn hàng hóa bao gồm tất hoạt động nhằm bán hàng hóa dịch vụ cho người mua để bán lại để kinh doanh Bán bn đóng vai trị trọng yếu khơng để cạnh tranh có hiệu với nhà sản xuất cương vị phát luồng hàng mà chun mơn hố cịn có địa vị thay để đảm bảo vận động luồng hàng đến mạng lưới bán lẻ thường xuyên, liên tục có hiệu Thực chất bán bn hình thái phân hóa hoạt động doanh nghiệp nhằm 0mục đích chuyển hóa tiếp cận dịng hàng hóa dịch vụ vào mạng lưới bán lẻ cung cấp cho nhu cầu phi thị trường Vậy nên, khách hàng trọng yếu nhà bán buôn nhà bán lẻ Mặt khác, nhà bán buôn nhà bán lẻ song song phát triển mở rộng hai mặt kinh doanh (bán hàng kinh doanh vùng lãnh thổ) - Đặc trưng bán buôn hàng hóa: + Các nhà bán bn chủ yếu giao dịch với khách mua buôn người tiêu dùng cuối Mặt khác, nhà bán bn quan tâm tới quảng cáo, bầu khơng khí cửa hàng địa điểm + Nhà bán bn thường mua bán hàng hóa không gian rộng khối lượng giao dịch lớn so với nhà bán lẻ + Chịu tác động qui định pháp luật thuế khác với bán lẻ - Vai trị bán bn hàng hóa: Việc sử dụng nhà bán bn q trình phân phối hàng hóa sử dụng trường hợp sau: + Khi nhà sản xuất có qui mô nhỏ nguồn vốn hạn chế, nhà sản xuất khơng đủ sức thiết lập trì tổ chức thống + Hoạt động kinh doanh nhà bán buôn thường hiệu hơn, chắn tầm hoạt động nhà bán bn rộng quan hệ lĩnh vực bán lẻ, có kiến thức, có chun mơn + Do khách hàng có nhu cầu đa dạng nên nhà bán lẻ kinh doanh nhiều chủng loại hàng hóa Họ thường thích mua hàng hóa từ nhà bán bn khơng mua phần từ nhà sản xuất khác Các hình thức bán bn doanh nghiệp thương mại: + Hình thức bán buôn qua đại diện thương mại: Đặc điểm công nghệ nhà bán buôn từ đại diện thương mại tiếp cận trực tiếp tới tổ chức DNTM bán lẻ mang mẫu hàng để giới thiệu mời khách hàng mua hàng sau tiến hành thỏa thuận ký kết hợp đồng lâu dài Thành công hay thất bại phương thức phần lớn phụ thuộc vào đại diện thương mại, vào thông tin mà đại diện thương mại chọn lựa đối tượng mời chào, phụ thuộc vào cách trình bày giới thiệu hàng hóa Các đại diện thương mại nhà bán buôn phải dẫn chứng nét bật sản phẩm dịch vụ mà muốn bán, nêu lợi ích khách hàng có đưa cớ thực chứng minh lời giới thiệu đại diện thương mại hoàn toàn Và khách hàng có phản ứng, khước từ than phiền hàng hóa, lúc địi hỏi đại diện thương mại phải chuẩn bị lý lẽ để thương lượng với khách hàng nhằm kết thúc bán hàng Chính vậy, nên cơng nghệ áp dụng cho mặt hàng thị trường áp dụng cho thương vụ kinh doanh + Hình thức bán bn thơng qua Catalogue: Cơng nghệ có đặc điểm nhà bán bn gửi catalogue tới khách hàng khu vực bán lẻ, khu vực sản xuất công nghiệp tới quan khác nhằm giới thiệu mặt hàng kinh doanh Hình thức thường áp dụng cho mặt hàng kim hoàn, mỹ phẩm, thực phẩm đặc sản Khách hàng chủ yếu công nghệ DN bán lẻ DN sản xuất khu vực thị trường lân cận Ưu điểm cơng nghệ phản ánh diện lâu dài, im lặng xác, ngồi cịn có ý nghĩa khách hàng xa người bán thơng qua giảm bớt cách biệt người bán người mua với vai trò cung cấp đầy đủ thông tin cần thiết cho khách hàng thơng số kỹ thuật, giá cả, hình thức tốn sản phẩm Nhưng mà thường gây nhầm lẫn cho khách hàng khơng trực tiếp tiếp xúc với hàng hóa + Hình thức bán bn qua hội chợ triển lãm: Đây công nghệ bán mà nhà bán buôn thương mại tự tổ chức tham gia hội chợ nhằm trưng bày mặt hàng mới, cải tiến, tiểu thủ cơng nghiệp qua tiếp xúc với tổ chức kinh doanh, giao dịch nhận đơn đặt hàng ký kết mua bán Công nghệ cho phép người ta quan sát diễn biến tình thị trường với sản phẩm mà họ kinh doanh, tiếp xúc với khách hàng tiềm năng, đối thoại với họ, nghe mong muốn nhận xét họ Cuối cùng, cho phép nhà bán buôn gặp gỡ nhà sản xuất sản phẩm bổ xung, nhà tái thầu nhà cung cấp tiềm + Hình thức bán bn qua đơn đặt hàng thương mại: Trên thực tế đơn đặt hàng phù hợp với khách hàng thường xun quen thuộc nhà bán bn nội dung đơn đặt hàng, người ta phải nêu cụ thể hàng hóa mà họ định mua nội dung cần thiết để ký kết hợp đồng mua bán Nếu nhà bán bn chấp thuận hồn tồn đơn đặt hàng họ tiến hành ký kết hợp đồng, khơng hai bên thương lượng lại, thỏa thuận ký kết hợp đồng Tất phải tuân theo qui trình sau: Đầu tiên DNTM bán bn nhận đơn đặt hàng sau xử lý đơn đặt hàng thông báo kết xử lý đơn đặt hàng cho khách hàng, thương lượng ký kết hợp đồng mua bán, chuẩn bị hóa đơn chứng từ hàng hóa giao hàng, cuối toán lý hợp đồng mua bán + Hình thức bán bn qua đại lý đặc quyền: Đây giao kèo mang tính hợp pháp xác định chủ quyền đại lý đặc quyền rõ nghĩa vụ đặc quyền bên Một nhà đại lý độc quyền đại diện cho hai nhiều nhà chủ quyền có mặt hàng mang tính chất bổ sung cho Sự thỏa thuận nhà chủ quyền đại lý đặc quyền thiết lập văn qui định giá, khu vực hoạt động, việc bảo hành, thể thức xử lý đơn đặt hàng mức hoa hồng Đại lý đặc quyền bán hàng phạm vi lãnh thổ qui định nhà chủ quyền Họ sử dụng hình thức khơng có lực lượng bán riêng địa phương, để mở rộng khu vực hoạt động để đại diện cho nhà đặc quyền nơi mà họ chưa có lực bán thường xuyên Tóm lại, với hình thức bán bn đa dạng hoạt động bán bn nhà sản xuất, DN có nhiều cách thức để lựa chọn cho phù hợp với khả nguồn lực mà có phù hợp với mục tiêu định 1.2.2 Hình thức bán lẻ: Bán lẻ hành vi mua - bán lẻ với động mua bán để thỏa mãn nhu cầu người tiêu dùng cuối Để hiểu rõ khái niệm bán lẻ phân định số thuật ngữ: bán lẻ, sở bán lẻ, cửa hàng bán lẻ, người bán lẻ + Bán lẻ hàng hóa: Bao hàm hoạt động liên quan đến việc bán hàng hóa dịch vụ trực tiếp cho người tiêu dùng cuối để họ sử dụng cho cá nhân khơng mang tính chất kinh doanh Việc bán lẻ hành vi trao đổi thương mại người mua người tiêu dùng động họ để thỏa mãn nhu cầu cá nhân gia đình + Cơ sở bán lẻ: địa điểm túy riêng rẽ DN để thực cách chức marketing việc bán hàng tiến hành chủ yếu cho người tiêu dùng cuối + Cửa hàng bán lẻ: tập hợp tuyến bán hàng mở lui tới thường xuyên cơng chúng người tiêu dùng việc bán hàng tiến hành cách trực tiếp chủ yếu cho người tiêu dùng cuối + Người bán lẻ: trung gian thương mại phân định thực chức có liên quan đến việc bán hàng trực tiếp chủ yếu cho người tiêu dùng cuối Vị trí nhà bán lẻ kết thúc q trình lưu thơng hàng hóa đến q trình tiêu dùng 1.2.2.2 Đặc trưng hoạt động bán lẻ: + Sự tham gia người tiêu dùng vào q trình bán lẻ hàng hóa tác động đến phạm vi, cường độ q trình hoa phí lao động sống cửa hàng bán lẻ, mặt khác cịn tác động đến nhịp điệu vận hành người bán + Đối tượng lao động có tính đa dạng, chủ yếu sản phẩm tồn dạng hàng hóa, bao bì, đóng gói phương tiện đóng gói để chia lẻ hàng hóa Khách hàng hay người tiêu dùng cuối giai đoạn kết thúc q trình bán + Tính cá biệt lao động bán hàng phản ánh hai đặc trưng: lao động bán hàng loại lao động nghiệp vụ phức tạp, lao động mang đặc trưng công nghệ kỹ thuật: thực hành vi cân, đo, đong, đếm; lao động mang đặc trưng phục vụ: giao tiếp với khách hàng, tư vấn cho khách hàng tìm hàng hóa đảm bảo tính văn minh phục vụ; Lao động vô hiệu: giao tiếp, trả lời khách hàng khách hàng không mua Hai là, lao động bán hàng loại lao động cá biệt phức tạp khách hàng có nhu cầu đa dạng, thị hiếu khác nên muốn đạt hiệu nhân viên phải biết chấp nhận đáp ứng đòi hỏi khách hàng + Với tỷ trọng lao động sống chủ yếu nên trình bán cần phải xác định việc bán tên hàng, nhóm hàng, dung lượng bán để lên kế hoạch nhập - bán cho hiệu để giảm chi phí mà thỏa mãn nhu cầu khách hàng + DNTM bán lẻ chịu tác động hình thái thị trường cạnh tranh Vì vậy, với DN nhỏ nên áp dụng qui tắc thích ứng hịa nhập tối đa Với DN vừa cần điều hịa thích ứng theo thời điểm Với DN qui mơ lớn phải tìm cách điều tiết phát triển sang thị trường 1.2.2.3 Vai trò hoạt động bán lẻ: + Người bán lẻ đóng vai trị kết nối khơng gian thời gian sản xuất tiêu dùng sản xuất mang tính tập trung cao cịn tiêu dùng mang tính thời vụ, nhỏ lẻ, phân tán + Bán lẻ giúp người tiêu dùng mua sắm thuận tiện, đồng thỏa mãn tối đa nhu cầu họ + Người bán lẻ giao tiếp trực tiếp với người tiêu dùng cuối nên thu thập ý kiến khách hàng sản phẩm, từ đóng vai trị nguồn thơng tin cho nhà sản xuất để họ kịp thời cải tiến sản phẩm hay sản xuất sản phẩm nhằm thỏa mãn tối đa nhu cầu khách hàng 1.2.2.4 Các hình thức bán lẻ doanh nghiệp thương mại: + Hình thức bán hàng truyền thống (cổ điển): Mọi công việc bán phục vụ khách hàng nhân viên bán thực hiện, từ tiếp khách, xác định nhu cầu họ đến bao gói, tính tiền giao hàng Ngồi ra, nhân viên bán hàng thực số nhiệm vụ giới thiệu hàng hóa, hướng dẫn khách hàng việc chọn hàng chuẩn bị hàng hóa để giao Nơi công tác ngăn cách khách hàng hàng hóa, khách hàng khơng tự lại tiếp xúc với hàng hóa Cơng nghệ thường áp dụng với tất loại hàng hóa, đặc biệt với mặt hàng nơng sản thực phẩm có giá trị cao mặt hàng tiêu thụ tương đối chậm Tuy nhiên, hạn chế hình thức lực lượng lao động trình bán đơng mà kỳ hội chợ triển lãm, Bên cạnh cơng ty cịn tiến hành nghiên cứu thị trường từ đại lý toàn quốc Hoạt động nghiên cứu thị trường công ty trọng nghiên cứu đặn hàng năm Tuy nhiên việc thu thập thơng tin, phân tích, xử lý liệu, thơng tin địi hỏi nhiều thời gian Hiện ngồi việc cơng ty tự nghiên cứu thị trường cơng ty cịn th đơn vị khác, cơng ty đa th qua Báo Sài Gịn Tiếp Thị VCCI, chủ yếu Sài Gòn Tiếp Thị, thường tiến hành hai năm lần Hiện Cơng ty CP Nước Khống Khánh Hồ chi phí cho hoạt động mua thơng tin từ báo Sài Gòn Tiếp Thị khoảng 40 triệu/năm lại đa số ngân sách quảng cáo dùng cho chương trình khuyến mãi, quảng cáo, tặng phẩm, tài trợ Hiệu đem lại tốt, công ty mua thông tin theo thị trường trọng điểm, không mua thông tin tồn quốc Việc th cơng ty chun điều tra thị trường cung cấp thơng tin chi phí tốn kém, hiệu việc tổng hợp thông tin đến đinh lớn công ty xác Từ việc nghiên cứu yếu tố ảnh hưởng đến định mua hàng người tiêu dùng, cơng ty thấy người tiêu dùng yêu cầu sản phẩm để từ vạch chiến lược đáp ứng nhu cầu 2.2.2 Các hình thức bán hàng CƠNG TY CP NƯỚC KHỐNG KHÁNH HỒ ĐẠI LÝ CHI NHÁNH NGƯỜI BÁN SỈ NGƯỜI BÁN LẺ NGƯỜI TIÊU DÙNG Sơ đồ 2.3 Hệ thống kênh bán hàng Công ty Cơng ty phân phối sản phẩm nước khống theo phương pháp truyền thống, khai thác ưu lực đẩy thị trường Hình thức bán hàng truyền thống cơng ty chủ yếu gián tiếp thông qua đại lý, điểm bán lẻ phần công ty bán trực tiếp vào quan, trường học, tin, khách sạn lớn, điểm du lịch,… Hiện hầu hết thị trường có khoảng đại lý phân phối hàng công ty trở lên, bên cạnh cơng ty có đội ngũ nhân viên phụ trách thị trường, giám sát, quản lý, riêng thị trường Đà Nẵng, Quảng Nam Huế công ty Thanh Hải tự chủ động mà khơng có giám sát công ty, năm qua doanh số, sản lượng thị trường có tăng trưởng, cơng ty cần có động viên, giám sát thị trường để có kế hoạch tiếp ứng kịp thời nhằm giữ vững thị trường thương hiệu lâu công ty Kênh phân phối công ty mở rộng từ Hà Nội đến Cần Thơ, thị trường Miền Trung thị trường trọng điểm công ty, doanh số thị trường chiếm khoảng 80% doanh số, cịn lại thị trường Miền Bắc Đơng Nam Bộ chiếm khoảng 20% Cho đến công ty có khoảng 230 đại lý tồn quốc với hệ thống kênh phân phối rộng khắp, với đa dạng mặt chủng loại sản phẩm người tiêu dùng chấp nhận, số đại lý ngày tăng thị trường ngày mở rộng, nhờ mà công ty đạt nhiều thành tích, thương hiệu, uy tín cơng ty ngày nâng cao Để đảm bảo công tác phân phối công ty, vấn đề quan trọng đặt công ty phải cải tạo gắn kết bền vững với đại lý, công ty đặt hoạt động sau : Thiết lập hệ thông đại lý rộng khắp để người tiêu dùng dễ mua, phải bảo vệ quyền lợi bền vững cho đại lý Quyền lợi đại lý thể qua sách, chế độ chương trình hỗ trợ, tuỳ thuộc vào vị trí địa lý, doanh số tiêu thụ, thực tế thị trường địi hỏi cơng ty phải có giải pháp hợp lý thống BẢNG 2.11 : SỐ LƯỢNG Loại hình PHÂN PHỐI CỦA CƠNG TY CP NƯỚC KHỐNG KHÁNH HỒ Năm 2005 2006 2007 Chênh lệch 06/05 Loại hình 07/06 Chi nhánh 1 Trạm 10 -2 -3 Đại lý 185 210 230 25 20 Cửa hàng 90 100 100 10 10 Qua bảng số liệu ta thấy số lượng hàng, đại lý, chi nhánh công ty nước tăng qua năm, đáng ý số đại lý tăng mạnh thể việc phân phối theo hình thức mang lại hiệu cao cho công ty Số lượng kênh phân phối tăng lên làm tăng độ phủ thị trường lên đáng kể Số lượng chi nhánh tăng cịn so với cửa hàng đại lý chi phí đầu tư ban đầu cao khơng hiệu việc tập trung cho việc phát triển đại lý Trạm phân chia theo khu vực xác định, đảm nhiệm chức giúp công ty phân phối hàng cho đại lý, cửa hàng cách nhanh ngắn Do sách cơng ty khuyến khích đại lý cửa hàng làm ăn, mua bán trực tiếp với nhà máy nhằm mang lại hiệu cho bên nên thời gian qua số lượng trạm phân phối có xu hướng giảm xuống Thị trường thị phần Công ty *Thị trường Công ty Công ty Cổ phần Nước Khốnh Khánh Hịa Cơng ty lớn lĩnh vực kinh doanh Nước Giải Khát , sản phẩm Công ty có mặt nước Doanh số bán hàng công ty phản ánh trực tiếp qua bảng số liệu sau: BẢNG 2.16 : DOANH SỐ TIÊU THỤ THEO THỊ TRƯỜNG ĐVT : 1000đ DOANH SỐ TIÊU THỤ STT THỊ TRƯỜNG Năm Năm Năm 2005 2006 2007 2007/2006 (+/-) (%) Miền Bắc 192.137 361.003 316.707 - 44.296 87.72 N.An + Hà Tĩnh 187.375 161.580 154.545 - 7.035 95.64 Quảng Trị 799.528 1.040.893 1.198.401 157.508 115.13 Đà Nẵng 11.863.440 14.127.879 15.128.197 1.000.318 107.08 Quảng Ngãi 1.714.111 1.701.159 1.694.704 - 6.455 99.62 Bình Định 219.806 371.020 639.325 286.305 172.31 Dắklắk 4.970.326 6.368.397 7.199.987 831.590 113.05 Bình Phước 795.288 924.874 843.212 -81.662 91.17 Kontum 477.690 633.842 451.493 -182.189 71.24 10 Gia Lai 944.215 1.399.497 1.641.903 242,406 117.32 11 Phú Yên 2.456.561 2.650.825 2.915.903 265.078 109.99 12 Khánh Hòa 22.574.018 26.100.465 29.615.027 3.514.562 113.46 13 Ninh Thuận 818.384 775.362 783.847 8.485 101.09 14 Bình Thuận 1.411.928 1.472.540 1.520.327 47.787 103.24 15 Lâm Đồng 2.181.717 2.457.898 2.392.171 -65.727 97.32 16 Bà Rịa- V Tàu 495.151 543.841 278.284 -265.557 51.17 17 Biên Hòa 1.096.264 1.168.486 1.258.422 89.936 107,69 18 Sài Gòn 1.963.367 2.046.241 2.125.650 79,409 103.88 19 Miền Tây 124.447 95.039 87.524 -7,515 92,09 Tổng Cộng 55.285.753 63.702.841 70.245.629 6.542.789 110.27 (Nguồn : Phòng Marketting Cơng ty CP Nước Khống Khánh Hồ) Doanh số công ty năm 2007 tăng mạnh thị trường trọng điểm tăng mạnh Khánh Hoà tăng 13,46% , Bình Định 72,31%, Biên Hồ 7,69%, Dắklắk 13,05%, Phú n 9,99%, Đà Năng 7,8% so với năm 2006 Tuy doanh số số địa bàn có giảm khơng phải thị trường trọng điểm công ty, năm 2007 tỉnh Bà Rịa Vũng Tàu giảm 49%, Kontum giảm 29%, Miền Bắc 14% so với năm 2006 Tuy số thị trường giảm xét tồn cơng ty doanh số năm 2007 tăng 10,27% so với năm 2006 *Thị phần Công ty BẢNG 2.17 : BẢNG THỊ PHẦN THEO MIỀN CỦA CÔNG TY ĐVT : % Thị Trường Miền Bắc Miền Trung Đồng Nam Bộ ĐB SCL Tây Nguyên Cả Nước Năm 2004 0,25 31,42 0,7 0,34 8,2 5,5 Năm 2006 0,44 33,2 1,00 0,7 13,33 7,88 (Nguồn : Phịng Marketting Cơng ty CP Nước Khống Khánh Hồ) Thị phần nói lên khả chiếm lĩnh thị trường, khả tiêu thụ sản phẩm mà thước đo đánh giá sức cạnh tranh cơng ty Nhìn chung thị phần Cơng ty CP Nước Khống Khánh Hồ ngày tăng thị trường nước giải khát Theo phịng Marketting Cơng ty cho biết công ty chiếm khoảng 8% thị phần nước giải khát nước, thị trường Miền Trung Tây Nguyên chiếm khoảng 97% doanh số tồn cơng ty Thị phần cịn lại đối thủ Vĩnh Hảo, Thạch Bích, Phú Sen, Cocacola, Pepsi, Tân Hiệp Phát, Các đối thủ khác, so với đối thủ chính(Vĩnh Hảo, Thạch Bích, Phú Sen) Cty CP Nước Khống Khánh Hồ chiếm thị phần tương đối lớn 2.3 Các thành tựu tồn hoạt động bán hàng Công ty 2.3.1 Các nhân tố dẫn tới thành công hoạt động bán hàng Sản phẩm cơng ty có chất lượng tốt, sản phẩm đa dạng nhiều mẫu mã, chủng loại sản phẩm, đáp ứng nhiều phân khúc thị trường, thuận lợi cho công tác chào bán hàng, đáp ứng nhu cầu thị trường Sản phẩm cơng ty có mặt hầu hết khu vực nước, người tiêu dùng biết đến sản phẩm thương hiệu Đảnh Thạnh Vikoda Chính sách giá bán linh hoạt thuận lợi cho khâu bán hàng, giúp cho phận bán hàng chủ động việc đàm phán hợp đồng bán hàng, đẩy mạnh doanh thu tiêu thụ Số lượng đại lý phân phối, cửa hàng bán sản phẩm Đảnh Thạnh, Vikoda ngày mở rộng, việc phân phối hàng hóa đến tay người tiêu dùng thuận lợi Các chương trình khuyễn nhằm gia tăng doanh số đạt kết tốt chủ yếu trung gian phân phối hưởng chương trình 2.3.2 Những tồn hệ thống bán hàng Tuy cơng ty có nhiều sản phẩm mẫu mã, chưa đẹp, chưa bền, không làm bắt mắt khách hàng ảnh hưởng lớn đến hình ảnh thương hiệu Đảnh Thạnh, Vikoda, làm giảm doanh số bán hàng, giảm lợi nhuận Do cơng ty áp dụng sách giá linh hoạt khách hàng, thị trường theo mức giá A, B nên số khách hàng lợi dụng mua hàng nơi có giá thấp để đẩy thị trường có giá cao hơn, ảnh hưởng chung đến tồn thị trường, gây khó khăn cho đại lý vùng phải chịu giá cao làm ảnh hưởng tới doanh số, cơng ty cần phải có hợp đồng ràng buộc khách hàng Hoạt động xúc tiến bán hàng công ty quan tâm với tỷ lệ phần trăm dùng cho quang cáo, xúc tiến khoảng 10-15% doanh thu so với cơng ty lớn khoảng 30% việc xúc tiến bán hàng cho khách hàng chủ yếu tập trung vào thị trường trọng điểm số thị trường cơng ty chưa trọng nhiều Sản phẩm chai thủy tinh vận chuyển khó khăn khu vực Miền Bắc miền Đồng Nam Bộ nhiều khách hàng chưa bến đến sản phẩm Đội ngũ nhân viên chào bán hàng chưa đào tạo đồng đều, khơng có nhiều nhân viên bán hàng giỏi, việc thuyết phục khách hàng mua hàng công ty chưa tốt Hoạt động quảng cáo qua phương tiện truyền thông nhằm truyền thông điệp sản phẩm đến với người tiêu dùng cịn chưa thường xun, người tiêu dùng cịn nhận thức sản phẩm nước khống nước tinh lọc họ thấy rẻ mua làm giảm doanh số công ty Các chương trình khuyễn cơng ty lớn phần khuyến cho người tiêu dùng hưởng khách hàng trung thành với sản phẩm công ty Chương : Giải Pháp 3.1 Giải pháp : Nâng cao trình độ đội ngũ nhân viên bán hàng Sức ép cạnh tranh thương trường gia tăng, ngày có nhiều cơng ty kinh doanh loại hình sản phẩm dịch vụ lĩnh vực Việc thị trường không mở rộng, số lượng đối thủ cạnh tranh lúc đông thêm khiến công việc kinh doanh trở nên khó khăn Trong bối cảnh đó, việc nâng cao doanh số tăng lợi nhuận gần phụ thuộc hồn tồn vào tài trí, lực, tính chuyên nghiệp đội ngũ nhân viên bán hàng Vậy làm để doanh nghiệp có đội ngũ bán hàng với nhân viên lý tưởng cần thực sau đây: -Tuyển dụng nhân viên bán hàng: Hiện có nhiều công ty dịch vụ sẵn sàng làm hộ doanh nghiệp công việc giới thiệu bán sản phẩm Tuy nhiên, doanh nghiệp dễ dàng kiểm soát hơn, đội ngũ nhân viên bán hàng riêng mình, chưa kể bạn chủ động việc lên kế hoạch triển khai chiến lược bán hàng Ngoài hiểu biết nghề nghiệp, doanh nghiệp nên tìm kiếm ứng viên nhanh nhẹn, động trực giác nhạy bén để cảm thông, đoán ý thấu hiểu khách hàng Một nhân viên bán hàng giỏi phải biết tận dụng tất loại vũ khí, phải biết lợi dụng tất chỗ yếu đối phương để tạo lợi cho trình thu hút làm vừa lòng khách hàng -Doanh nghiệp phải trả 100% chi phí liên quan đến đội ngũ nhân viên bán hàng nội để tạo điều kiện tốt hoạt động bán hàng thuận lợi, doanh nghiệp đảm bảo nhân viên bán hàng bạn tuyển dụng phải bán lượng hàng đủ để bạn bù đắp chi phí bỏ -Giải thích rõ ràng mong đợi doanh nghiệp: Doanh nghiệp với nhân viên bán hàng thảo luận mục tiêu bán hàng cụ thể, đồng thời xây dựng danh sách liệt kê cơng ty làm cho khách hàng nhân viên bán hàng -Đào tạo kỹ cần thiết: Sau đào tạo, nhân viên bán hàng cơng ty trả lời câu hỏi khách hàng tốt hơn, từ tạo nhiều hợp đồng Nhân viên bán hàng bạn cần có kiến thức cụ thể sản phẩm thị trường mà sản phẩm diện Ngoài ra, nhân viên bán hàng giỏi, việc biết rõ hàng biết rõ thị trường chưa đủ - họ phải biết rõ đối thủ cạnh tranh kinh doanh mặt hàng bán -Thiết lập trì cơng cụ động viên phi tài chính: Nhân viên thích cơng nhận đánh giá cao hồn thành tốt cơng việc, họ mong muốn nhà quản lý lắng nghe ý kiến đóng góp họ nhanh chóng hành động để giải vấn đề khúc mắc giúp họ Việc tạo môi trường làm việc tập thể cho nhân viên bán hàng bạn có ý nghĩa tinh thần lớn Và doanh nghiệp bỏ qua sức mạnh loại phúc lợi khác cho phép nghỉ hè, sách nghỉ ốm đau hợp lý, giúp đỡ tài nhân viên khám bệnh Những lợi ích giúp doanh nghiệp giữ chân nhân viên bán hàng xuất sắc -Hướng nhân viên đến suy nghĩ khách hàng người trả lương cho họ công ty: Lượng khách hàng tăng đồng nghĩa với việc doanh thu công ty tăng theo, lợi nhuận nhiều hơn, từ cơng ty có điều kiện để trả lương hay tăng lương cho nhân viên Doanh nghiệp phải quán triệt để nhân viên nên biết rằng, khoản lương hàng tháng họ nhận nhờ khách hàng, hay nói cách khác, tiền khách hàng -Động viên đội ngũ bán hàng hệ thống thưởng hợp lý: Hãy thiết kế chế độ lương thưởng hợp lý trước doanh nghiệp tuyển dụng nhân viên bán hàng Phương pháp trả hoa hồng dựa doanh số bán thường áp dụng nhất, nhiên công ty nên đặt mức lương Như vậy, nhân viên bán hàng bảo đảm mức thu nhập tối thiểu - điều làm họ yên tâm thời điểm khó khăn kinh doanh suy thoái Lập hệ thống khen thưởng với quyền lợi khách hàng đặt lên hàng đầu Phần thưởng cho nhân viên bán hàng xác định hành vi lối xử công việc Đôi lúc chế độ thưởng lại hướng nhân viên đến việc hoàn thành mục tiêu thời hạn sớm nhất, thưởng hồn thành kế hoạch năm hay đạt mức lợi nhuận Trong trường hợp này, nhân viên bán hàng nỗ lực tìm cách nhanh chóng đạt mục tiêu đề mà xem nhẹ quyền lợi lâu dài khách hàng Vì thế, cơng ty nên ý đến số dài hạn thỏa mãn khách hàng Ở đây, yếu tố thứ cần thiết để nhân viên làm việc tích cực hơn, yếu tố thứ hai nhằm mục đích giữ chân khách hàng có sẵn 3.2 Giải pháp : Đẩy mạnh nghiên cứu thị trường - Hiện công ty cố gắng bán có mà chưa đáp ứng ước muốn, khách hàng tiềm Để trước đón đầu cơng ty cần phải dựa vào việc nghiên cứu nhu cầu, thị hiếu tương lai khách hàng để sản xuất sản phẩm phù hợp với thị trường, khơng có sản phẩm sống mãi, mà thị hiếu người tiêu dùng lại luôn thay đổi cơng ty phải nghiên cứu để tìm hiểu nhu cầu thay đổi - Đối với ngành hàng tiêu dùng ngành có sức cạnh tranh gay gắt, nhiều mối nguy hại từ đối thủ, từ sản phẩm thay công ty cần phải nghiên cứu kỹ tâm lý khách hàng, nhận định khách hàng sản phẩm công ty Hiện việc nghiên cứu thị trường hàng tiêu dùng Việt Nam Cơng ty TNHH ACNielsen-VN cơng ty có chun mơn nghiên cứu tư vấn chiến lược phát triển thị trường, phát triển sản phẩm tốt, công ty nên đầu tư khoản tiền để mua thông tin phù hợp với định hướng phát triển sản phẩm, định hướng chiến lược phát triển thị trường Công ty - Cơng ty lên định kì tổ chức khố huấn luyện nâng cao kỹ năng, trình độ cho đội ngũ nhân viên viên thu thập thông tin thị trường, để thơng tin nhân viên đưa từ ngồi thị trường tốt Sau thu thập thông tin công ty phải tiến hành xử lý thông tin cách khoa học, cơng ty sử dụng phần phềm sử lý thông tin thị trường phần mêm SPSS từ kết sử lý thông tin công ty đưa chiến lược bán hàng hiệu - Bên cạnh việc thuê nghiên cứu thị trường từ bên ngồi cơng ty cần định kỳ tìm hiểu nghiên cứu khách hàng hàng năm, để đưa kế hoạch, chiến lược phát triển dài hạn Tránh sai lầm đáng tiếc xẩy ra, ảnh hưởng đến lợi nhuận công ty không đầu tư hướng 3.3 Giải pháp : Hoàn thiện mạng lưới phân phối - Việc xây dựng hệ thống phân phối cho phù thuận lợi cho người tiêu dùng cuối dễ mua yếu tố định ảnh hượng trực tiếp tới hiệu hoạt động bán hàng Hiệu hoạt động hệ thống kếnh phân phối làm tăng khả cung ứng, kích thích nhu cầu tiêu dùng, làm sống động thị trường, tăng cường mối liên kết với thị trường khác, việc mở rộng kênh phân phối, sử dụng hợp lý đại lý địa bàn, thị trường đem lại hiệu bán hàng cao Hiện kênh phân phối Công ty chủ yếu dựa vào kênh phân phối truyền thống, sử dụng trung gian đại lý, cửa hàng, chi nhánh trạm phân phối, kênh chưa tạo lực kéo mạnh thị trường - Từ kênh phân phối có sẵn cơng ty xem xét lại thật kỹ hiệu đem lại kênh tại, kênh hoạt động thực có hiệu cơng ty nên trọng đầu tư, kênh không hiệu dẹp bỏ, bên cạnh hệ thống đại lý, chi nhánh, trạm phân phối công ty - Cần triển khai đợt tập huấn cho tất nhân viên thị trường sử dụng thành thục phiếu xử lý khiếu nại khách hàng - Đánh giá lại đại lý, bỏ đại lý làm ăn hiệu quả, công nợ kéo dài - Xem xét mức độ tiêu thụ, cạnh tranh thị trường để có hướng đầu tư cho trạm cho trạm, chi nhánh, đại lý, kênh bán lẻ - Đưa hợp đồng ràng buộc đại lý, nhà phân phối địa bàn để quản lý chặt chẽ vấn đề sách giá công ty thị trường bị nhà phân phối, đại lý lợi dụng để trục lợi ảnh hưởng đến kế hoạch phát triển thị trường, chiến lược triển khai bán hàng, bảo vệ phát triể thị phần công ty 3.4 Giải pháp : Hồn thiện sách giá Từ thực tế giá bán Công ty thường đưa dựa giá bán đối thủ thị trường Vì Cơng ty cần có chiến lược giá bán sản phẩm năm cho linh hoạt theo điều kiện cung cầu biến động yếu tố đầu vào mức độ vừa phải để người tiêu dùng chấp nhận Để giá thực cơng cụ cạnh tranh hữu hiệu Cơng ty cần thực sách giảm giá, chiết giá để kích thích tiêu thụ sản phẩm Cụ thể Cơng ty áp dụng sách giá sau đây: - Chính sách bán hàng trả chậm: Đối với khách đại lý, có uy tín Cơng ty, Cơng ty nên dụng sách bán trả chậm để kích thích khách hàng mua hàng Công ty Tuy nhiên bán trả chậm cần có khác biệt định giá bán hàng trả Giá bán trả chậm = (giá bán toán ngay) x (1+r+p) Trong đó: r chi phí sử dụng vốn p tỷ lệ lạm phát trượt giá - Chiết khấu tốn: Bên cạnh sách bán hàng trả chậm chiết khấu tốn xem cơng cụ hữu hiệu kích thích tiêu thụ sản phẩm Mặt khác sách cịn khuyến khích khách hàng tốn trước thời hạn tạo nguồn vốn Công ty quay vòng kinh doanh KẾT LUẬN Hoạt động bán hàng động hiệu giúp tiêu thụ tốt cho sản phẩm Đảnh Thạnh - Vikoda Từ hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty ngày phát triển mạnh mẽ Vì vậy, ln mối quan tâm hàng đầu Công ty Nhất chiến lược phát triển thị trường đẩy mạnh Cơng ty CP Nước Khống Khánh Hồ trước năm 2006 doanh nghiệp Nhà nước tự khẳng định thương trường, xây dựng thành cơng thương hiệu Đảnh Thạnh - Vikoda Thương hiệu người tiêu dùng nhiều năm tin dùng bình chọn hàng Việt Nam chất lượng cao, chứng nhận 100 thương hiệu mạnh tồn quốc, thực thành công lớn, tài sản vơ tồn thể thành viên Cơng ty qua nhiều năm gầy dựng Nhưng dừng lại nhu cầu phát triển thương hiệu quảng bá, nhân rộng, gia tăng vị thị trường nước mà cịn vươn thị trường giới Đó nhà nhiệm vụ nặng nề, thách thức Ban lãnh đạo, người lao động Cơng ty, phịng ban đặc biệt hoạt động bán hàng tình hình cạnh tranh gay gắt thương hiệu Nhưng với bề dày hoạt động dành cho thương hiệu, … Cơng ty phát huy đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ hoạt động quan trọng khác nhằm phát triển, quảng bá thương hiệu Đảnh Thanh - Vikoda mạnh mẽ hơn, hiệu để thực trở thành tài sản vơ giá lâu dài Công ty ... tài: ? ?Thực trạng hoạt động bán hàng Cơng ty Cổ Phần Nước Khống Khánh Hồ” Mục đích chủ yếu đề tài cung cấp lý luận bán hàng nghiên cứu thực tế hoạt động bán hàng Công ty Cổ phần Nước Khống Khánh. ..1.3 Vai trò hoạt động bán hàng .12 Thị trường thị phần Công ty 19 2.3 Các thành tựu tồn hoạt động bán hàng Công ty 21 2.3.1 Các nhân tố dẫn tới thành công hoạt động bán hàng ... trường thị phần Công ty *Thị trường Cơng ty Cơng ty Cổ phần Nước Khốnh Khánh Hịa Cơng ty lớn lĩnh vực kinh doanh Nước Giải Khát , sản phẩm Công ty có mặt nước Doanh số bán hàng công ty phản ánh