Khái quát về hoạt động bán hàng của doanh nghiệp trong cơ chế thị trường.doc.DOC

45 1.2K 7
Khái quát về hoạt động bán hàng của doanh nghiệp trong cơ chế thị trường.doc.DOC

Đang tải... (xem toàn văn)

Tài liệu hạn chế xem trước, để xem đầy đủ mời bạn chọn Tải xuống

Thông tin tài liệu

Khái quát về hoạt động bán hàng của doanh nghiệp trong cơ chế thị trường

Trang 1

Chơng I

kháI quát về hoạt động bán hàng của doanh nghiệp trong cơ chế thị trờng

I bán hàng và hoạt động bán hàng của công ty tnhhphú bình

1 Các quan niệm về bán hàng và hoạt động bán hàng của Công ty.

Trong cơ chế thị trờng mọi hoạt động kinh doanh đều phải có mua và bán để tạo ra lợi nhuận Lợi nhuận tạo ra do mua đợc giá thấp và bán giá cao Đối với kinh doanh thơng mại , hoạt động bán hàng tốt có thể làm tăng tiền bán ra , còn hoạt động mua hàng tốt có thể làm giảm tiền mua vào và nh vậy kinh doanh mang lại hiệu quả và có lãi

Theo sự phát triển kinh tế của loài ngời nghề bán hàng đã xuát hiện từ lâu Xã hội càng phát triển ,nhu cầu mua bán trao đổi hàng hoá càng gia tăng , công việc bán hàng càng trở nên đa dạng và phức tạp

Trong kinh doanh bán hàng là khâu cuối cùng quan trọng nhất Hành động bán hàng đợc thực hiện khi doanh nghiệp đa vào thị trờng một khối lợng vật t hàng hoá và đợc thị trờng chấp nhận Sau khi bán hàng đợc thực hiện tức là sau khi ngời mua chấp nhận trả tiền hoặc doanh nghiệp đã thu đợc tiền thì doanh nghiệp đã thu đợc vốn để tiếp tục cho quá trình kinh doanh tiếp theo ,đồng thời thoả mãn phần nào nhu cầu tiêu dùng của xã hội Vì vậy bán hàng là một chỉ tiêu kinh tế quan trọng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp , qua chỉ tiêu này thì doanh nghiệp mới có cơ sở để định hớng kinh doanh , mua sắm dự trữ cho quá trình kinh doanh tiếp theo

Bán hàng là tất yếu của việc thực hiện quá trình lu thông của hàng hoá Bản thân công tác bán hàng đem lại nguồn thu chủ yếu để một doanh nghiệp tiếp tục hoạt động , có bán đợc hàng , doanh nghiệp mới có thể tái sản xuất và mở rộng qui mô và là mục đích của doanh nghiệp trong quá trình tiến hành kinh doanh điều cấp bách hiện nay mà các nhà doanh nghiệp quan tâm đó là làm sao bán đợc nhiều hàng hơn vơí số lợng chủng loại mặt hàng nhiều hơn để từ đó có thể tăng vòng quay của vốn và mở rộng thị trờng

Để đảm yêu cầu cấp bách đó các doanh nghiệp cần thiết ngày càng phải khai thác triệt để thị yếu của ngời tiêu dùng Doanh nghiệp nên bán những mặt hàng mà thị trờng cần hơn mặt hàng mà mình có

Tóm lại , bán hàng là sự chuyển hoá hình thái của hàng hoá từ hàng sang tiền (H-T) nhằm thoả mãn nhu cầu của khách hàng về một giá trị sử

Trang 2

dụng nhất định Không có mua thì không có bán , song về mặt giá trị xét bản thân chúng H-T và T-H chỉ là sự chuyển hoá của một giá trị nhất định , từ hình thái này sang hình thái khác Nhng H' -T' đồng thời lại là sự thực hiện giá trị thặng d chứa đựng trong H' Đối với H-T thì lại không phải nh vậy Chính vì vậy bán quan trọng hơn mua

Bán hàng tự bản thân nó không phải là chức năng sản xuất nhng lại là yếu tố cần thiết của taí sản xuất kinh doanh Trong sản xuất hàng hoá , lu thông cũng cần thiết nh sản xuất Vì vậy bán hàng góp phần nâng cao năng xuất lao động , phục vụ tiêu dùng sản xuất và đời sống

2 Vai trò bán hàng và hoạt động bán hàng của Công ty

Bán hàng nhằm thực hiện giá trị hàng hoá , nó thể hiện sự thừa nhận của xã hội về lao động của ngời sản xuất hàng hoá là có ích Nó giải quyết đ-ợc mâu thuẫn giữa ngời mua và ngời bán , mâu thuẫn giữa giá trị và giá trị sử dụng Bán hàng giúp cho ngời mua thỏa mãn đợc nhu cầu của mình và đồng thời giúp cho ngời bán thực hiện đợc mục tiêu của mình Nó thúc đẩy, tác động đến quá trình phát triển nền kinh tế Do vậy, bán hàng có ý nghĩa to lớn không chỉ đối với ngời mua, ngời bán mà còn đối với quốc gia, dân tộc

Thứ nhất: Bán hàng giúp doanh nghiệp thực hiện mục tiêu luôn luôn đảm bảo cân bằng tài chính Thực hiện chu chuyển tiền tệ, đảm bảo hiệu quả khả năng sử dụng của vốn lu động Hoạt động bán hàng có hiệu quả thì mới luôn đảm bảo mục tiêu lợi nhuận của doanh nghiệp Lợi nhuận là mục tiêu cơ bản , trớc mắt và lâu dài chi phối mọi hoạt động của doanh nghiệp Lợi nhuận càng cao thì doanh nghiệp càng có điều kiện mở rộng kinh doanh và thực hiện các mục tiêu khác ; lợi nhuận là phần chênh lệch giữa tổng doanh thu và tổng chi phí Đối với doanh nghiệp thơng mại doanh số bán hàng chiếm tỉ trọng lớn nhất trong tổng doanh thu Chỉ qua khâu bán hàng , hàng hoá mới thực hiện giá trị, mới tạo ra đợc doanh số bán hàng Đồng thời chỉ qua khâu bán hàng, doanh nghiệp mới thu đợc hồi vốn, bù đắp đợc chi phí và có lợi nhuận Do đó, lợi nhuận chỉ có thể thực hiện khi hàng hoá đợc bán ra Có thể nói rằng, bán hàng là khâu trực tiếp mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp

Thứ hai : Bán hàng để tạo điều kiện nâng cao vị trí của doanh nghiệp trên thị trờng , thông qua hoạt động bán hàng doanh nghiệp có điều kiện giới thiệu hàng hoá với khách hàng , có cơ hội để phục vụ khách hàng, tạo uy tín cho doanh nghiệp và niềm tin của khách hàng vào sản phẩm Mặt khác, bán

Trang 3

hàng tốt giúp doanh nghiệp thu hút lôi kéo đợc nhiều khách hàng , tăng uy tín cho doanh nghiệp

Thứ ba: Bán hàng giúp doanh nghiệp đứng vững và phát triển trong cạnh tranh Cạnh tranh trong cơ chế thị trờng là tất yếu khách quan và cần thiết , cùng với sự phát triển của nền kinh tế xã hội cạnh tranh ngày càng văn minh tinh vi và khốc liệt hơn Doanh nghiệp nào không cạnh tranh đợc trên thị trờng sẽ bị đào thải và rút khỏi thị trờng Do vậy, các biện pháp nhằm để thích ứng với quá trình cạnh tranh luôn là vấn đề thôi thúc, nan giải cần đợc giải quyết của bất kì doanh nghiệp nào Muốn vậy, đối với các doanh nghiệp thơng mại biện pháp tập trung chủ yếu vào khâu bán hàng Bán hàng đợc coi là vũ khí cạnh tranh trên thị trờng của doanh nghiệp này đối với doanh nghiệp khác

Thứ t : Bán hàng đảm bảo tính an toàn trong kinh doanh cho doanh nghiệp Kinh doanh trong cơ chế thị trờng đòi hỏi các doanh nghiệp phải không ngừng đổi mới và phát triển công tác thông tin Bán hàng là phục vụ ngời mua của ngời bán Trong quá trình bán hàng , ngời bán tiếp xúc trực tiếp với ngời mua , nắm bắt đợc nhu cầu của họ nên bán hàng là khâu mà doanh nghiệp có nhiều khả năng thu đợc nhiều thông tin nhất Nó làm trung gian liên lạc thông tin giữa các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh,với các đối tợng khách hàng khác nhau

ii Nội dung hoạt động bán hàng của doanh nghiệp1 Nghiên cứu thị trờng nhằm chiếm lĩnh và mở rộng thị trờnghoạt động của công ty.

Nghiên cứu thị trờng đóng vai trò hết sức quan trọng để có thể đáp ứng yêu cầu của hoạt động bán hàng đợc tiến hành thuận lợi đảm bảo cho hoạt động kinh doanh đem lại hiệu quả cao nhất.

Khi nói tới thị trờng thì có rất nhiều quan điểm khác nhau Theo quan điểm cổ điển thị trờng là nơi diễn ra các hoạt động trao đổi, mua bán hàng hoá Có nghĩa là trên cùng một không gian, thời gian, địa điểm thì đồng thời xuất hiện 3 yếu tố: ngời mua - ngời bán - hàng hoá Theo quan điểm hiện đại : Thị trờng là tổng thể các mối quan hệ lu thông hàng hoá lu thông tiền tệ, tổng thể các giao dịch mua, bán và các dịch vụ theo quan điểm này thì thị trờng không chỉ bó hẹp trong một không gian, thời gian, địa điểm, nó vừa là vô hình vừa hữu hình.

Trang 4

Có nhà kinh tế lại quan niệm “ thị trờng là lĩnh vực trao đổi mà ở đó ng-ời mua và ngng-ời bán cạnh tranh với nhau để xác định giá cả hàng hoá” ; hoặc đơn giản hơn : “Thị trờng là tổng hợp các số cộng của ngời mua về mặt sản phẩm hay dịch vụ”.

Mặc dù có quan điểm khác nhau về thị trờng, song nh chúng ta đã biết hàng hoá là sản phẩm, sản xuất ra để trao đổi chứ không phải để cho ngời sản xuất tiêu dùng Hàng hoá thì đợc bán trên thị trờng nhng ta không thể xem thị trờng một cách đơn giản là địa điểm bán hàng nh một cái chợ mặc dù đó là nơi diễn ra hoạt động mua bán mà cần phải hiểu thị trờng là tổng số nhu cầu, là nơi diễn ra các hoạt động mua bán tiền tệ.

Nhng muốn điều tiết thị trờng, muốn tham gia vào hoạt động thị trờng phải hiểu thị trờng, tức là phải nghiên cứu thị trờng.

Công tác nghiên cứu thị trờng ở các doanh nghiệp có vai trò rất quan trọng, nó luôn là một vấn đề cần thiết và có ý nghĩa thiết thực Nghiên cứu thị trờng là điểm xuất phát của kế hoạch, các biện pháp định hớng để đạt mục đích tìm kiếm lợi nhuận của doanh nghiệp, nó là cơ sở đối tợng để xây dựng chế độ ứng xử trong hoạt động, kinh doanh giải thích các hiện tợng bất thờng xẩy ra trong quá trình kinh doanh, đồng thời thông qua công tác nghiên cứu thị trờng, các khách hàng và hành vi mua sắm của họ, doanh nghiệp sẽ quyết định lĩnh vực kinh doanh, việc sử dụng lợng lao động và tiền vốn cũng nh sử dụng lực lợng lao động và tiền vốn cũng nh sử dụng các tiềm năng khác của doanh nghiệp nh thế nào để đem lại hiệu quả cao nhất.

Nghiên cứu thị trờng là phải phân tích một cách cặn kẽ tính chất cuả từng loại thị trờng , đó là bí quyết quan trọng để thành công trong kinh doanh.

Phân loại thị trờng là sự chia thị trờng theo các giác độ khác nhau Hiện nay , trong kinh doanh ngời ta dựa vào nhiều tiêu thức khác nhau để phân loại thị trờng.

- Theo đối tợng hàng hoá mua bán trên thị trờng có: Thị trờng hàng t liệu tiêu dùng, thị trờng t liệu sản xuất, thị trờng lao động, thị trờng chất xám.

- Theo phạm vi hoạt động của thị trờng có thị trờng địa phơng, thị trờng vùng, thị trờng quốc gia, thị trờng quốc tế.

- Theo mức độ cạnh tranh của thị trờng có thị trờng cạnh tranh hoàn hảo và thị trờng cạnh tranh không hoàn hảo.

- Theo vai trò của từng thị trờng đối với doanh nghiệp có thị trờng trọng điểm và thị trờng không phải là trọng điểm của doanh nghiệp.

Trang 5

- Theo mức độ quản lý của Nhà nớc có thị trờng tổ chức và thị trờng không tổ chức.

- Theo mức độ quan tâm của doanh nghiệp đến thị trờng có thị trờng rộng, thị trờng chung, thị trờng sản phẩm, thị trờng thích hợp, thị trờng trọng điểm.

- Theo tính chất của các sản phẩm khác nhau mà chia một thị trờng, thành thị trờng các sản phẩm thay thế và thị trờng sản phẩm bổ xung.

- Theo mức độ chiếm lĩnh thị trờng của doanh nghiệp có : thị trờng hiện tại, thị trờng mới, thị trờng bị giam cầm

-Nghiên cứu thị trờng của các doanh nghiệp là nghiên cứu nơi mà các doanh nghiệp mua và bán hàng hoá của mình Nghiên cứu thị trờng là phải giải đáp đợc những vấn đề doanh nghiệp sẽ mua bán cái gì, với số lợng bao nhiêu, phục vụ ai với hình thức nh thế nào

Khi nghiên cứu thị trờng không chỉ nhìn vào bề mặt chung của nó mà phải nghiên cứu, phân tích và giải quyết tốt mối quan hệ giữa các yếu tố cấu thành thị trờng, chính các yếu tố này sẽ quyết định bản chất và khuynh hớng vận động của thị trờng Các yếu tố cấu thành nên thị trờng đó là cung cầu -giá cả - cạnh tranh Trong đó -giá cả là nhân của thị trờng, cung - cầu là trung tâm của thị trờng và cạnh tranh là linh hồn, là mức sống của thị trờng

Qua phân tích trên ta thấy nghiên cứu thị trờng là một công việc cần thiết đối với doanh nghiệp Nghiên cứu thị trờng để có thể nhận thức đợc những biến động trên thị trờng và khả năng thích ứng với thị trờng Việc đánh giá chính xác thị trờng hiện tại và xác định đúng tiềm năng của thị trờng tơng lai là tiêu chuẩn tối quan trọng trong việc xây dựng dự án kinh doanh thực tế và vững chắc Nhân viên tiếp thị và tiêu thụ luôn phải nhận thức đợc sự cần thiết phải đạt đợc và đánh giá toàn bộ thông tin thích hợp về thị trờng để công ty tận dụng tối đa năng lực của mình Thị trờng luôn ở trạng thái biến động, chính vì vậy việc công ty đợc trang bị những vũ khí nhằm thích ứng với những biến động này một cách nhanh nhạy và có hiệu quả là điều tối quan trọng Luôn luôn nắm bắt đợc điều gì đang xảy ra trên thị trờng và đang đa đến những xu hớng phát triển là sự phản ứng thích hợp mà tất cả các công ty cần phải tìm cách đạt đợc Những phơng pháp hoạt động thành công hôm nay không “bán” cho bất kỳ công ty nào tờ giấy phép bảo đảm cho sự phát triển của công ty trong tơng lai Phải nhạy bén với thay đổi của thị trờng đó là một trong những yếu tố để tồn tại và phát triển của một DN

2 Xác định kênh bán hàng và phân phối hàng hoá vào các kênh.

Trang 6

Để tiếp thị và thực hiện hàng hoá lần cuối, các chức năng trao đổi (th-ơng mại): mua - bán để hàng hoá vận động qua các khâu tổ chức khác nhau, chuyển quyền sở hữu vào ngời tiêu dùng cuối cùng - có thể nói là điều quan trọng tối thợng trong vận hành kênh phân phối, bởi vì kế hoạch hoá cung ứng vật lý và thực hiện các chức năng xúc tiến trở nên không phù hợp ở một tổ chức marketing điển hình nếu nh không có một thời cơ có lợi để chuyển hoá sở hữu hàng hoá (mua đợc, bán đợc hàng).

Kênh giản đơn nhất rõ ràng là kênh ngời sản xuất bán hàng trực tiếp cho ngời tiêu dùng, gọi là kênh ngắn, (kênh 1) Có trờng hợp kênh này đợc tổ chức thực hiện thông qua bán lẻ thuộc công ty sản xuất Trờng hợp này thực hiện để giới thiệu sản phẩm mới hoặc đẩy mạnh hàng bán ra chậm luân chuyển với giá hạ, hoặc với một số mặt hàng có tính chất thơng phẩm đặc biệt, những hàng có quy mô sản xuất nhỏ, cha có ý nghĩa xã hội đủ lớn.

Ưu điểm của loại kênh này là nó đẩy nhanh tốc độ lu thông, đảm bảo sự giao tiếp chặt chẽ của xí nghiệp sản xuất trong phân phối, tăng cờng trách nhiệm thị trờngvà đảm bảo tính chủ đạo của sản xuất trong kênh phân phối Hạn chế của loại kênh này là hạn chế trình độ chuyên môn hoá sản xuất, đòi hỏi đầu t và tổ chức quản lý hệ thống kinh doanh tiêu thụ hàng đợc sản xuất ra rất lớn và rất phức tạp, không đảm bảo trình độ xã hội hoá của lu thông hàng hoá Trong thực tế marketing loại hình kênh trực tiếp này chiếm tỷ trọng rất nhỏ và tính tổ chức của kênh thấp.

Kênh 2: Ngời sản xuất - ngời bán lẻ - ngời tiêu dùng (kênh trực tuyến) loại hình kênh này đợc áp dụng trong một số trờng hợp sau:

+ Trình độ chuyên doanh hoá là quy mô cơ sở doanh nghiệp bán lẻ cho phép xác lập quan hệ trao đổi trực tuyến với sản xuất trên cơ sở đảm nhận các chức năng bán buôn tuy nhiên không phải bất kỳ trung gian bán lẻ nào cũng áp dụng đợc loại kênh này, thông thờng các loại hình cửa hàng tổng hợp, cửa hàng chuyên doanh quy mô đủ lớn, hoặc cửa hàng chi nhánh của liên hiệp kinh doanh chuyên môn hoá rộng.

+ Loại hình kênh trực tuyến đợc áp dụng cho một số ngời sản xuất các mặt hàng tơi sống, chóng hỏng Trong trờng hợp này các đơn vị sản xuất th-ờng tận dụng u thế cơ sở vật chất kỹ thuật của mình để đảm nhận chức năng trung gian bán buôn.

Ưu điểm của loại kênh này là một mặt vẫn phát huy đợc những u thế của loại hình kênh trực tiếp, mặt khác giải phóng cho nhà sản xuất chức năng lu thông để chuyên môn hoá và phát triển năng lực sản xuất của mình Hạn

Trang 7

chế của kênh này là cha phát huy triệt để các u thế các phân công lao động xã hội trình độ cao, các nhà sản xuất hay ngời bán lẻ phải kiêm cả chức năng th-ơng mại bán buôn và do vậy làm hạn chế trình độ xã hội hoá của lu thông, hạn chế chất lợng vận động vật lý của hàng hoá, dự trữ trong kênh không cân đối và hợp lý.

Kênh 3: ngời sản xuất - ngời bán buôn - ngời bán lẻ - ngời tiêu dùng (còn gọi là kênh dài) là loại hình kênh phân phối phổ biến nhất trong phân phối hàng công nghiệp tiêu dùng tới cửa hàng bán lẻ độc lập với phần lớn các nhà sản xuất hàng hoá này ( thuốc lá, đồ dùng gia đình, tạp phẩm, may sẵn ) đều chỉ có một sản lợng không lớn trong danh mục mặt hàng trên thị trờng và cũng không có khả năng giao tiếp trực tuyến với hàng ngàn cửa hàng bán lẻ đ-ợc phân phối rộng khắp trên thị trờng tổng thể.

Kênh dài đầy đủ (kênh 4) trong một số trờng hợp các nhà sản xuất có quy mô nhỏ hoặc có tính chất thời vụ thờng sử dụng đại lý hoặc môi giới nhằm thay thế cho tổ chức tiêu thụ của mình với t cách của trung gian bán buôn hàng hoá.

Kiểu kênh phân phối dạng đầy đủ này đáp ứng tốt nhất yêu cầu phân công xã hội về lao động cả giữa sản xuất và lu thông trong nội bộ lu thông, cho phép xã hội hoá tối đa hoạt động thơng mại trên mọi vị trí thị trờng bán lẻ và mọi điểm phân bố dân c.

Trong các loại kênh dài đầy đủ cần đặc biệt quan tâm và sử dụng hợp lý trung gian chức năng của môi giới Với t cách là một đơn vị kinh doanh hợp thức, các công ty môi giới có các chức năng sau: thông tin marketing thơng mại, chắp nối các giao dịch thơng vụ trực tiếp điều hoà và thúc đẩy các thơng lợng thơng mại, kích thích sức mua và sức bán trên kênh tiếp thị phân phối.

Với cách tiếp cận dọc của kênh phân phối nh đã nêu trên cha nêu đợc đặc điểm và tầm quan trọng của kênh trao đổi sở hữu trong trờng hợp tham gia kênh là các cơ sở marketing đợc quản lý và điều hành bởi các hãng nhất thể hoá Tuy nhiên, xuất phát từ yêu cầu hạch toán kinh doanh nội bộ trong thực tế những chuyển hóa này cũng phải đợc coi là bán hàng thông thờng.

*Những yếu tố ảnh hởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp

Bán hàng là một công việc hết sức quan trọng, chính vì vậy hiện nay công tác chủ yếu cần đợc chú trọng là làm sao, bằng những phơng thức nào để thúc đẩy quá trình bán hàng cho tốt Công tác bán hàng chịu rất nhiều ảnh h-ởng của các nhân tố khác nh tổ chức cơ cấu thị trờng, vấn đề con ngời, quan hệ giữa ngời mua và ngời bán Bán hàng không chỉ đơn thuần là việc bán đi

Trang 8

thu tiền mà doanh nghiệp phải làm sao duy trì đợc số lợng sản phẩm bán và nâng cao nó tức là nâng cao uy tín của doanh nghiệp mình, đó mới là vấn đề mà mỗi doanh nghiệp thơng mại cần quan tâm.

Trong quá trình bán hàng hoá của mình trên thị trờng, lợng hàng tiêu thụ đang ổn định bỗng nhiên lợng bán giảm đi trông thấy - Điều đó cũng có rất nhiều lý do nếu không phải bản thân sản phẩm hàng hoá làm mất uy tín thì chỉ do cơ chế thị trờng tự phân bổ lại cơ cấu, có sự thay đổi trong nhu cầu tiêu dùng sản phẩm của ngời tiêu dùng Có thể có một vài đơn vị khác cũng kinh doanh sản phẩm cùng loại, có tính năng sử dụng khá hơn, giá thành phải chăng, hợp mốt, hình thức mẫu mã đẹp thì tất yếu là số lợng bán của danh nghiệp sẽ giảm Khi đó doanh nghiệp phải có những chính sách cần thiết và phù hợp với thực tế Ví dụ nh có thể tăng cờng một đợt quảng cáo, giảm giá thành hoặc đa dạng thêm một số mặt hàng phong phú để lấy mặt hàng này bù cho mặt hàng kia, hoặc lấy mặt hàng đó để thu hút thêm khách về cho doanh nghiệp mình.

Trong trờng hợp có sự thay đổi của hoạt động bán hàng có chiều hớng có lợi cho doanh nghiệp thì ta nên duy trì tiếp tục tiến độ Đó là những ảnh h-ởng trực tiếp làm tăng số lợng khách hàng đến với doanh nghiệp, đó là sự tổng hợp của rất nhiều nhân tố, đó là sự biến chuyển của thị trờng theo chiều hớng có lợi cho danh nghiệp, một sự thay đổi về mặt mặt hàng thay thế, những chính sách của Nhà nớc làm cho nhu cầu về mặt hàng mà doanh nghiệp đang bán tăng lên Khi mà nhu cầu hàng hoá của doanh nghiệp trên thị trờng tăng lên tất nhiên là lợng khách đến với doanh nghiệp phải làm tốt đầu vào, Nguồn hàng phải ổn định, chất lợng, bảo đảm,giá thành ít thay đổi Do vậy ảnh hởng đến hoạt động bán hàng còn là vấn đề nguồn hàng, nguồn hàng tốt và lâu dài sẽ nâng cao đợc lợi nhuận, nâng cao đợc uy tín để từ đó doanh nghiệp ngày càng có tiếng tăm trên thơng trờng.

3 Các biện pháp hỗ trợ bán hàng.

Để đảm bảo hoạt động bán hàng diễn ra một cách thuận lợi, hàng hoá không bị tồn động (không kể các loại hàng hoá chất lợng kém), phải định vị mặt hàng thơng mại thật cẩn thận trong trí óc khách hàng và để làm đợc điều này phải biết khéo léo phối hợp các công cụ giao tiếp - khuếch trơng mà một trong những bớc tiên quyết hữu hiệu phổ biến nhất là chào hàng quảng cáo th-ơng mại đại chúng.

Quảng cáo là công việc không thể thiếu trong hoạt động bán hàng, nhất là trong điều kiện kinh tế thị trờng ngày nay.

Trang 9

Quảng cáo là phơng tiện phục vụ đắc lực cho bán hàng và xúc tiến bán hàng, hớng dẫn mà làm cố vấn đắc lực cho bán hàng Chính vì vậy các doanh nghiệp muốn bán hàng đợc nhanh thì phải tiến hành quảng cáo.

Ta có thể hiểu quảng cáo bất kỳ loại hình nào của sự hiện diện không trực tiếp của hàng hoá và dịch vụ hay t tởng hành động mà ngời ta phải trả tiền để nhận biết đợc quảng cáo.

Quảng cáo tạo ra sự chú ý đối với khách hàng có tác động trực tiếp đến tâm lý ngời nhận tin Bất kỳ một quảng cáo nào cũng phải đảm nhận các chức năng: Tác động vào trực giác ngời tiêu dùng, thu hút đợc sự chú ý của ngời nhận thông tin và thuyết phục đợc ngời tiêu dùng.

Quảng cáo có thể làm thay đổi thái độ của ngời tiêu dùng đối với sản phẩm nhờ vào việc tiếp nhận đợc lợng thông tin cho quảng cáo Sự tác động từ quảng cáo đến tâm lý ngời nhận tin diễn ra rất phức tạp và trải qua các quá trình tâm lý Sau đây sự chú ý - ý thích - quyết định mua - hành động mua Mục tiêu cuối cùng của doanh nghiệp là hành động của ngời nhận tin Các hình thức và phơng tiện quảng cáo rất đa dạng và phong phú các doanh nghiệp tuỳ theo điều kiện, từng loại hàng hoá khác nhau mà lựa chọn phơng tiện và hình thức quảng cáo sao cho phù hợp, mang lại hiệu quả cao Cho đến nay các phơng tiện quảng cáo thờng đợc dùng là : Báo chí, đài phát thanh, truyền hình, áp phích quảng cáo, phim ảnh quảng cáo, bao bì và nhãn hiệu, thông qua bu điện, hay nhân viên bán hàng.

Biện pháp xúc tiến bán hàng cũng đóng vai trò tích cực để thúc đẩy hoạt động bán hàng cụ thể là :

- Chiêu hàng : Đó là cách thức cho khách hàng hiểu rõ hàng hoá của mình, làm sao cho khách hàng thích thú với sản phẩm và dẫn tới quyết định mua Để chiêu hàng có thể thông qua sản phẩm bày mẫu ở cửa hàng giới thiệu sản phẩm hoặc thông qua các triển lãm để khách hàng đến tham quan, có thể hiểu đúng đắn, kỹ lỡng về sản phẩm để khuyến khích mua hàng.

- Chiêu khách : Đó là cách thức tác động đến tâm lý t tởng của khách, gây thiện cảm với khách hàng để khách mua hàng và vận động nhiều ngời mua hàng hoá của doanh nghiệp Để chiêu khách doanh nghiệp có thể dựa trên cơ sở các quan hệ giao tiếp để chinh phục khách hàng thông qua các nhân viên chào hàng chiêu khách cần thông qua các quà tặng quà biếu khách hàng để tỏ lòng tôn trọng và mến mộ khách, thông qua việc tổ chức các hội thảo, hội nghị khách hàng.

Trang 10

- Tìm hiểu rõ luật pháp : Các doanh nghiệp trong quá trình, sản xuất kinh doanh luôn phải nghiên cứu kỹ pháp luật để tổ chức hoạt động đúng với pháp luật và tận dụng lỗ hổng để kinh doanh hợp pháp bởi không có một hệ thống pháp luật nào là hoàn chỉnh Tìm hiểu rõ pháp luật để kinh doanh hợp pháp cũng coi đó là nghệ thuật kinh doanh

- Ngoài ra doanh nghiệp còn có thể tổ chức vận chuyển hàng hoá đến tay ngời tiêu dùng Hoạt động này đang đợc phổ biến nhiều ở các doanh nghiệp, nó sẽ tạo điều kiện để nâng cao sự tín nhiệm của khách hàng đối với doanh nghiệp, điều kiện mua bán của khách hàng thuận tiện Dịch vụ kỹ thuật sau bán hàng cũng đóng vai trò rất quan trọng để thúc đẩy hoạt động bán hàng.

Tóm lại, hỗ trợ hoạt động bán hàng đóng vai trò không thể thiếu đợc đối với hoạt động bán hàng vì nó sẽ thúc đẩy hoạt động bán hàng diễn ra đợc một cách thuận lợi và hiệu quả

4 Tổ chức nghiệp vụ bán hàng

4.1.Tổ chức khoa học với công tác của ngời bán hàng

Nơi công tác của ngời bán hàng là một diện tích (địa điểm doanh nghiệp) với những trang thiết bị dụng cụ và hàng hoá để ngời bán hàng có thể thực hiện quá trình bán.

Tổ chức khoa học nơi bán hàng có ảnh hởng trực tiếp đến nâng cao năng xuất lao động của ngời bán hàng, chất lợng dịch vụ phục vụ khách hàng thuận tiện cho việc mua sắm của khách và cho việc bảo quản hàng hoá Nơi công tác của ngời bán hàng bao gồm 3 yếu tố: Chuẩn bị địa điểm - diện tích doanh nghiệp, thiết bị dụng cụ và hàng hoá.

a Chuẩn bị địa điểm:

Địa điểm kinh doanh đối với công ty chính là thị trờng bao gồm các cửa hàng, là nơi khách hàng mua hàng, ngời bán và ngời mua giao tiếp với nhau Khi chuẩn bị địa điểm và xác định phạm vi nơi công tác cần phải chú ý chon thị trờng bán hàng sao cho phù hợp với loại hình kinh doanh của công ty.

- Sức hấp dẫn của thị trờng, bao gồm vị trí địa lý và môi trờng.

- Là yếu tố đảm bảo vật chất cơ bản cho kinh doanh và cho sự thành bại của kinh doanh Khi lựa chọn địa điểm cần chú ý hai điều kiện:

+ Một là tìm nơi sầm uất Các thơng gia điều coi nơi buôn bán sầm uất là “mảnh đất vàng” và không tiếc tiền để mua đợc một ô vuông ở nơi đó Bởi vì những cửa hàng, quầy hàng ở những khu vực nh vậy sẽ có sức mua lớn.

Trang 11

+ Hai là khu vực kinh doanh còn gọi là khu vực tiêu dùng hàng hoá hoặc phạm vi khách hàng của một cửa hàng hay mạng lới bán hàng trong một khu vực Nhà kinh doanh cần phải ớc tính và xác định chính xác vùng kinh doanh của mình để lựa chọn địa điểm đặt cửa hàng cũng nh phơng châm kinh doanh sát thực tế, nhằm đứng vững trong cạnh tranh.

b Sức hấp dẫn của hàng hàng hoá

Khi mua hàng ngời tiêu dùng thờng phải trải qua 7 giai đoạn phát triển tâm lý là: để ý, thấy thích, suy tính, có ham muốn, so sánh, quyết định và đợc thoả mãn Vì vậy nhà kinh doanh cần phải làm cho hàng hóa của mình có sức hấp dẫn, trong đó một yếu tố quan trọng nhất là trng bày hàng hoá.

- Cách thức trng bày hàng hoá.

Một phần trng bày hàng mẫu trong tủ kính, trên quầy hàng và các thiết bị khác bằng phơng pháp nghệ thuật Cần chú ý kết hợp các mặt hàng để trong quầy, trên giá hàng nhằm làm cho địa điểm kinh doanh trở thành một phòng triển lãm thống nhất Phần thứ hai là trng bày hàng hoá trong quầy và trên giá hàng theo hớng làm nổi bật mặt hàng chủ yếu, vừa có tính hệ thống, dễ tìm, cố gắng làm cho khách hàng có thể nhìn thấy các loại hàng mà lại gọn gàng đẹp mắt.

- Mục đích trng bày hàng hoá Nên tạo ra một hành lang để ngời bán hàng và khách hàng đi lại Việc trng bày hàng hoá nhằm mục đích tạo cho khách hàng có cảm tình, có hứng thú và có ý thích đối với hàng hoá để rồi quyết định mua hàng Vì vậy việc trng bày hàng hoá, cần liên tởng đến mỗi cử chỉ của khách hàng trong cửa hàng.

*Phơng pháp trng bày hàng hoá.

+ Phơng pháp nghệ thuật: căn cứ vào đặc tính của hàng hoá nh đẹp về dáng, đẹp về màu sắc hoặc đẹp về cảm tính để dùng những thủ pháp nghệ thuật khác nhau thể hiện những nét độc đáo đó Có những phơng pháp nh: Tr-ng bày theo kiểu đờTr-ng thẳTr-ng, đờTr-ng coTr-ng, đờTr-ng xuyên, hình tháp, hình treo đối xứng cân bằng, tập thể, hoạ tiết Chúng ta có thể căn cứ hàng hóa kinh doanh để chọn thủ pháp kinh doanh.

+ Phơng pháp liên kết: sắp xếp mặt hàng có cùng một hình thể ở cùng một chỗ có thể tạo ra cảm giác đẹp Để đảm bảo tính liên kết của hàng hóa có thể áp dụng các phơng pháp phân loại hàng hóa trớc rồi trng bày theo mẫu mã quy cách, chất lợng, phân loại đối tợng sử dụng hàng hóa trớc rồi trng bày theo mẫu mã chất lợng, phân loại chất liệu hàng hoá trớc rồi trng bày theo màu sắc, mục đích sử dụng.

Trang 12

+ Phơng pháp so sánh: Nếu muốn nhấn mạnh sự mềm mại của mặt hàng có thể xếp chúng cạnh hàng cứng, có thể so sánh về mầu sắc, về hình thể.

* Chuẩn bị và bổ xung hàng hoá.

Hàng hóa trớc khi đa ra bán phải đợc chuẩn bị Nếu hàng hóa đợc chuẩn bị tốt thì sẽ góp phần nâng cao trình độ bán hàng và uy tín đối với khách hàng, đẩy nhanh tốc độ bán hàng, giảm bớt những động tác không cần thiết đối với ngời bán hàng trong nhiều trờng hợp có thể giảm bớt hao hụt hàng hoá trong quá trình bán hàng.

Nội dung chính thông dụng của chuẩn bị hàng hoá để bán là làm vệ sinh, kiểm tra phẩm chất phân loại, sửa chữa những h hỏng hoặc khuyết tật của hàng hoá nếu có, lắp ráp, ghép sử dụng đồng bộ, bao gói sẵn

Cần có các phơng án dự trữ tạo điểm kinh doanh để làm căn cứ cố định, lợng và bổ xung hàng hóa cho các cửa hàng, quầy hàng Phải kịp thời bổ xung hàng hoá cho nơi công tác Thờng giới hạn đển bổ xung hàng hóa là mức dự trữ cao nhất và thấp nhất của các điểm bán hàng Không đợc để hàng hoá ở các điểm kinh doanh xuống dới mức dự trữ thấp nhất hoặc vợt quá mức dự trữ cao nhất Cơ số hàng hoá là căn cứ vào mức bán bình quân cố định cho mỗi ngày đêm mà quy định số lợng lớn nhất cố định cho mỗi mặt hàng kinh doanh.

Đối với các cửa hàng, việc bán hết hàng dự trữ là điều không tốt, vì khi bán hết hàng dự trữ và bắt buộc ngời bán hàng phải trả lời với khách hàng là “không có hàng” thì ngời ta sẽ đi mua của đối thủ cạnh tranh và nh vậy sẽ mất khách Để tránh hiện tợng này trong kinh doanh việc kiểm tra dự trữ phải theo quy tắc sau:

- Kiểm tra đều định kỳ.

- Hãy sắp xếp hàng hoá thế nào cho dễ nhìn, dễ thấy, dễ đếm.

- Khi số lợng các loại hàng hoá tăng lên thì phải sắp xếp theo từng nhóm khác nhau.

- Khi số lợng danh mục hàng hóa lớn hơn 20 thì cần phải có bảng kê dự trữ

* Bố trí trang thiết bị và dụng cụ ở các điểm kinh doanh

Cần bố trí đúng đắn thiết bị cố định nhằm tận dụng công suất của chúng, đáp ứng đợc yêu cầu dự trữ trng bày và bán hàng, tạo điều kiện cho ng-ời bán hàng có thể phục vụ khách hàng đợc tốt nhất Việc bố trí đúng dắn

Trang 13

dụng cụ và vật liệu bao gói có thể làm cho ngời bán hàng tránh đợc những động tác thừa nâng cao đợc năng suất lao động

4.2 Những yêu cầu đối với ngời bán hàng.

Khi khách hàng bớc vào điểm kinh doanh( bán hàng).ánh mắt của họ không chỉ dừng lại ở hàng hoá, bao bì trang trí nội thất, cách bày hàng, màu sắc và hình dáng hàng mẫu mà còn để ý tới ngời bán hàng có các cử chỉ cách nói năng, thái độ chào hàng ngay từ đầu để gây nên mối thiện cảm hay không thiện cảm.

* Những yêu cầu cơ bản đối với ngời bán hàng:

a Ngời bán hàng phải có thái độ niềm nở và có cách c xử lịch thiệp b Phải có tính kiên trì.

c Phải có tính trung thực với khách hàng d Ngời bán hàng phải có đầu óc thẩm mỹ.

e Ngời bán hàng phải có kiến thức chuyên môn tốt.

g Ngời bán hàng phải có nghị lực, có tính tích cực và tiến bộ trong hoạt động xã hội.

5 Quy trình bán hàng:

Đây là hệ thống các thao tác kỹ thuật và các công việc phục vụ có liên quan với nhau trong quá trình bán hàng đợc sắp xếp theo một trình tự nhất định tuỳ thuộc vào sự khác nhau về phơng pháp bán, về đặc điểm, hình thành nhu cầu của khách hàng

Các thao tác kỹ thuật và các công việc phục vụ thờng gồm có từ khâu tiếp khách hàng, tìm hiểu nhu cầu, giới thiệu hàng hoá, đến việc thu tiền và giao hàng cho khách Khi xây dựng quy trình bán hàng cần trọn cơ sở, lợi dụng những lợi thế về địa điểm, cơ sở vật chất kỹ thuật, trình độ nghiệp vụ của ngời bán hàng mà lựa chọn phơng án tiết kiệm nhất nhằm đảm bảo nâng cao năng suất lao động bán hàng và chất lởựng phục vụ khách hàng

IIi Các nhân tố ảnh hởng tới hoạt động bán hàngcủa công ty tnhh phú bình

Các mối quan hệ đợc hình thành trong một môi trờng kinh doanh có sự tác động tổng hoà của rất nhiều các nhân tố cả tích cực và tiêu cực Do đó nhiều các doanh nghiệp muốn hoà mình vào môi trờng kinh doanh đó thì buộc phải nhận thức đầy đủ các tác động của các nhân tố Các nhân tố mà doanh nghiệp quan tâm có thể phân tách thành 03 nhóm chính: các

Trang 14

nhân tố về cầu; các nhân tố về cung; các nhân tố khác thuộc môi trờng vĩ mô.

1 Các nhân tố về cầu

1.1 Thị hiếu và tập quán tiêu dùng

Mỗi dân tộc đều có tập quán tiêu dùng riêng, nó chịu ảnh hởng của nền văn hoá, bản sắc dân tộc Vì vậy, các sản phẩm của công ty khi tung ra thị trờng đều phải tính đến các yếu tố đó, vì khách hàng luôn a thích những sản phẩm phù hợp với nhu cầu và thị hiếu của họ Các nhu cầu và thị hiếu của ngời tiêu dùng ngày càng phát triển, càng biến động theo hớng a chuộng các sản phẩm có chất lợng cao, hình thức mẫu mã hấp dẫn, tính tiện dụng cao, giá rẻ Nếu doanh nghiệp không chú ý đến đặc điểm này thì sẽ gặp khó khăn trong hoạt động bán hàng.

Ví dụ: khi Công ty Phú Bình muốn tung ra thị trờng hàng tiêu ờung loạt sản phẩm kem chống nẻ Vaseline mà Công ty chọn thời điểm vào tháng 5 hay tháng 6 thì một điều chắc chắn rằng sản phẩm này sẽ không the tiêu thụ đợc Lý do đơn giản vì loại sản phẩm này không thích hợp đối với thị hiếu cũng nh tập quán ngời tiêu dùng trong khoảng thời gian này.Vì vậy, việc lựa chọn thị hiếu cũng nh tập quán của ngời tiêu ding là điều rất quan trọng trong việc thúc đẩy hoạt động bán hàng của công ty.

1.2 Tình trạng kinh tế của ngời tiêu dùng

Cơ hội thị trờng của ngời tiêu dùng phụ thuộc vào hai yếu tố: khả năng tài chính của họ và hệ thống giá cả hàng hoá Vì vậy tình trạng kinh tế bao gồm; thu nhập, phần tiết kiệm, khả năng đi vay và những quan điểm về chi tiêu - tích luỹ của ngời tiêu dùng có ảnh hởng rất lớn đến loại hàng hoá và số lợng hàng hoá mà họ lựa chọn mua sắm Nó đòi hỏi doanh nghiệp phải thờng xuyên theo dõi xu thế biến động trong lĩnh vực tài chính cá nhân, các khoản tiết kiệm, tỷ lệ lãi suất để có biện pháp hữu hiệu để thúc đẩy hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty.

Đặc biệt là trong lĩnh vực hàng tiêu dùng nh của công ty Phú Bình,tình trạng tàI chính của ngời tiêu dùng có ảnh hởng rất nhiều tới khả năng mua sắm.Một ví dụ cụ thể:ngời tiêu dùng có thể mua một chai dầu gội Sunsilk và một chai sữa tắm Lux Spa nếu họ trong tình trạng kinh tế thuận lợi,ng ợc lại họ chỉ mua một chai dầu gội Sunsilk,hoặc chỉ mua dầu gội và thay sữa tắm bằng một bánh xà phòng khi ở tình trạng tài chính eo hẹp.Chính vì thế

Trang 15

tình trạng tài chính của ngời tiêu dùng có ảnh hởng lớn, trực tiếp tới hoạt động bán hàng của công ty

2 Các nhân tố về cung

2.1 Nhân tố thuộc về doanh nghiệp

Đây là tập hợp các nhân tố ảnh hởng đến hoạt động bán hàng của công ty trên thị trờng.

a Công nghệ sản xuất

Đây là nhân tố quyết định hoạt động bán hàng của công ty Công nghệ sản xuất hiện đại một mặt nâng cao năng suất lao động, tạo cơ hội để hạ giá thành sản phẩm, mặt khác giúp doanh nghiệp cho ra đời những sản phẩm có chất lợng cao, tiết kiệm nguyên vật liệu Điều này có tác dụng tích cực đối với hoạt động bán hàng, đồng thời tăng khả năng cạnh tranh cho công ty.

b Chi phí sản xuất

Chi phí sản xuất là tất cả những chi phí cho quá trình sản xuất của doanh nghiệp Tuy không tác động trực tiếp đến quá trình hoạt động bán hàng nhng nó góp phần đáng kể vào việc cấu thành giá thành sản phẩm từ đó làm cơ sở để xác định giá bán sản phẩm Khi chi phí thấp sẽ làm hạ giá thành sản phẩm, dẫn đến hạ giá bán thành phẩm, giúp công ty tăng c ờng sức cạnh tranh về giá trên thị trờng Ngợc lại, khi chi phí cao sẽ dẫn tới giá bán thành phẩm tăng, điều này khiến cho công ty gặp khó khăn trong việc thu hút khách hàng, đẩy mạnh hoạt động bán hàng Do đó đòi hỏi doanh nghiệp phải đặc biệt quan tâm đến công tác quản lý chi phí sản xuất.

c Đội ngũ nhân lực

Đây là nhân tố chủ quan thuộc về công ty Nó đóng góp vai trò trực tiếp quyết định hiệu quả công tác bán hàng Vì rằng, toàn bộ nội dung của quá trình bán hàng đều do đội ngũ cán bộ, nhân viên của Phú Bình xây dựng và tổ chức thực hiện Chiến lợc bán hàng của công ty có đợc xây dựng xác thực hay không và có đợc thực thi đúng hay không là do nhân tố này quyết định Do vậy, Phú Bình phải hết sức quan tâm đến công tác đào tạo, tuyển chọn, đề bạt đội ngũ nhân lực của doanh nghiệp phục vụ hoạt động tiêu thụ sản phẩm nói riêng và hoạt động sản xuất kinh doanh của toàn doanh nghiệp nói chung.

d Địa điểm tiêu thụ sản phẩm.

Để hoạt động bán hàng đạt đợc hiệu quả thì việc địa điểm bán hàng,khu vực cũng nh vùng bán hàng phải đợc lựa chọn thật phù hợp Khi

Trang 16

chọn đợc địa điểm bán hàng thích hợp sẽ làm phát sinh quan hệ mua bán sản phẩm giữa doanh nghiệp và khách hàng, đồng thời cũng góp phần đẩy nhanh tiến độ tiêu thụ sản phẩm Khi địa điểm không thích hợp nh : ở xa khu dân c, ở xa các đầu mối giao thông thì nhu cầu tiêu thụ sản phẩm sẽ khó có thể đợc doanh nghiệp đáp ứng do ngời tiêu dùng ở xa nơi bán hàng và thiếu các thông tin cần thiết về sản phẩm của doanh nghiệp hoặc do nơi tiêu thụ ở vị trí khó khăn cho các phơng tiện vận tải di chuyển và bốc dỡ hàng hoá.

Vì vậy, khi xem xét về hoạt động bán hàng đòi hỏi công ty phải tính đến sự tác động của nhân tố địa điểm tiêu thụ sản phẩm để có thể tránh đợc tình trạng tuy khả năng cung ứng lớn nh ng không đáp ứng tốt các nhu cầu của thị trờng.

e áp dụng biện pháp Marketing hỗn hợp

Các biện pháp Marketing hỗn hợp bao gồm 4 nhóm công cụ chủ yếu là chiến lợc sản phẩm, chiến lợc giá cả, chiến lợc phân phối, chiến lợc xúc tiến hỗn hợp.

Chiến lợc sản phẩm giúp doanh nghiệp tạo ra các sản phẩm có chất lợng, hình thức bao bì, mẫu mã phù hợp với nhu cầu thị hiếu của ng ời tiêu dùng Ngoài ra, thông qua chiến lợc sản phẩm mà doanh nghiệp tạo ra và đa ra thị trờng các sản phẩm đang ở giai đoạn đầu của chu kỳ sản phẩm.

Chiến lợc giá bán sản phẩm cũng tạo ra sức hút lớn đối với ngời tiêu dùng Trên thị trờng, các quan hệ cung cầu sẽ quyết định giá bán sản phẩm Nếu doanh nghiệp định giá bán thấp hơn giá thị tr ờng thì sẽ thúc đẩy công tác tiêu thụ sản phẩm nhng doanh nghiệp lại gặp khó khăn trong việc bù đắp chi phí sản xuất, chi phí tiêu thụ Nếu doanh nghiệp định giá bán cao hơn giá thị trờng sẽ khó thu hút khách hàng tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp, dẫn đến hàng hoá bị ứ đọng, hoạt động tiêu thụ sản phẩm bị ách tắc.

Chiến lợc phân phối cũng góp phần đáng kể vào việc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Qua chiến lợc này, doanh nghiệp sẽ tạo lập đợc các kênh phân phối phù hợp để thực hiện việc di chuyển sản phẩm đến các địa điểm tiêu thụ Với một mạng lới kênh phân phối thích hợp sẽ giúp doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm không chỉ nhiều về số l ợng mà còn nhanh về tiến độ.

Chiến lợc xúc tiến hỗn hợp bao gồm các hàng loạt động từ quảng cáo, xúc tiến bán hàng, đến quan hệ với công chúng và dịch vụ sau bán hàng Các hoạt động này không chỉ mang lại cho ng ời tiêu dùng những thông tin đầy đủ, chính xác về các sản phẩm của doanh nghiệp mà còn

Trang 17

mang lại những cảm giác thoải mái, dễ chịu cho khách hàng khi tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp Qua đó ngời tiêu dùng sẽ có ấn tợng tốt đối với doanh nghiệp, sản phẩm của doanh nghiệp và gắn bó lâu dài với doanh nghiệp trong quan hệ mua bán.

2.2 Sức ép của đối thủ cạnh tranh

Chiến thắng trong cạnh tranh sẽ giúp doanh nghiệp nâng cao vị thế của mình và mở rộng tơng lai đầy triển vọng Song thất bại trong cạnh tranh sẽ dẫn đến hậu quả bất lợi đối với doanh nghiệp trong hoạt động sản xuất kinh doanh Các đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp rất đa dạng nh : các doanh nghiệp cùng ngành, các doanh nghiệp sản xuất sản phẩm thay thế, các cơ sở sản xuất sản phẩm giả, sản phẩm “nhái” giống sản phẩm của doanh nghiệp, các cơ sở nhập lậu và tiêu thụ sản phẩm nhập lậu

Sự cạnh tranh có thể diễn ra theo bốn cấp độ với mức độ gay gắt tăng dần nh sau:

- Cạnh tranh mong muốn, tức là cùng một lợng thu nhập ngời ta có thể dùng vào mục đích này và không dùng hoặc hạn chế dùng vào mục đích khác Ví dụ: xây nhà sẽ hạn chế chi cho du lịch

- Cạnh tranh giữa các sản phẩm khác nhau để dùng thoả mãn một mong muốn Ví dụ: bột giặt Omo và Tide tuy khác về nhà sản xuất nh ng đều thoả mãn mong muốn về giặt đồ.

- Cạnh tranh trong cùng một loại sản phẩm Ví dụ: Sunsilk bồ kết,Rejoice bồ kết

- Cạnh tranh giữa các nhãn hiệu Ví dụ: Unilever và P&G

Do đó doanh nghiệp cần phải thờng xuyên theo dõi để nắm bắt tình hình của đối thủ cạnh tranh để có biện pháp cạnh tranh phù hợp và giành chiến thắng trong cạnh tranh.

Đối với Phú Bình là nhà phân phối thuộc công ty Unilever Việt Nam thi đối thủ cạnh trạnh trực tiếp và lớn nhất là công ty P&G Phần lớn các mặt hàng của công ty Unilever,đặc biệt là các sản phẳm dầu gội và n ớc tẩy rửa đang có sự cạnh tranh rất gay gắt với các sản phẩm của P&G Chính vì vậy hoạt động bán hàng và các chính sách đối với đối thủ cạnh tranh đ ợc công ty Phú Bình rất quan tâm.Từ đó đ a ra các biện pháp cụ thể nh có các chính sách u tiên cho khách hàng,các chơng trình khuyến mãi,hậu mãi…đểđể cạnh tranh một cách hiệu quả hơn nhằm thúc đẩy mạnh mẽ hoạt động bán hàng của công ty

3 Các nhân tố khác thuộc môi trờng kinh doanh

3.1 Môi trờng kinh tế

Trang 18

Môi trờng kinh tế trớc hết phản ánh qua tốc độ tăng trởng kinh tế chung về cơ cấu ngành kinh tế, cơ cấu vùng kinh tế Môi tr ờng kinh tế cùng với các điều kiện, giai đoạn phát triển nền kinh tế, chu kỳ kinh doanh ảnh hởng đến sức mua và cơ cấu chi tiêu của ng ời tiêu dùng Khi nền kinh tế ở giai đoạn khủng hoảng, tỷ lệ lạm phát cao, thuế khoá tăng ng ời tiêu dùng phải đắn đo để ra quyết định mua sắm Việc này ảnh hởng đến quá trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp và do đó tạo sự bất ổn trong việc mua bán sản phẩm hàng hoá trên thị trờng Nhng khi nền kinh tế trở lại thời kỳ phục hồi và tăng trởng thì việc mua sắm sẽ sôi động trở lại, làm cho hoạt động tiêu thụ diễn ra suôn sẻ Trong thời kỳ phục hồi kinh tế, nhu cầu của những ngời tiêu dùng có thu nhập cao sẽ có xu hớng chuyển từ “ăn no mặc ấm” sang “ăn ngon mặc đẹp” Đây là dịp để các doanh nghiệp nắm thời cơ, tạo ra sự thay đổi về hình thức, mẫu mã, bao bì sản phẩm, chất lợng sản phẩm để lôi kéo khách hàng về với doanh nghiệp.

3.2 Môi trờng chính trị và pháp luật

Môi trờng này bao gồm hệ thống pháp luật và các văn bản d ới luật, các công cụ chính sách của nhà nớc, tổ chức bộ máy và cơ chế điều hành của Chính phủ và các tổ chức chính trị - xã hội Khi có sự ổn định về chính trị, sự nhất quán về các chính sách lớn, sẽ tạo bầu không khí tốt cho các doanh nghiệp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Nhng khi tình hình chính trị bất ổn sẽ gây ra tâm lý lo lắng với phần đông ngời tiêu dùng Ngời tiêu dùng sẽ có xu hớng cất trữ tiền chứ không đa ra lu thông nhiều, làm cho cầu suy giảm, dẫn đến hoạt động tiêu thụ bị đình trệ Việc ban hành các đạo luật, chủ trơng, chỉ thị cũng ảnh hởng sâu sắc đến hoạt động tiêu thụ Khi các bộ luật còn đang trong quá trình hoàn thiện sẽ dễ tạo khe hở cho các đối t -ợng làm ăn phi pháp tận dụng để tạo ra sự cạnh tranh bất bình đẳng với các cơ sở kinh doanh hợp pháp Ví dụ: hàng lậu, hàng giả dễ dàng cạnh tranh với sản phẩm thật trên phơng diện giá cả, thậm chí cả mẫu mã, hình thức Do đó, khi xác định lĩnh vực kinh doanh gì cần phải xét đến cả các vấn đề thuộc môi trờng chính trị, pháp luật.

3.3 Môi trờng văn hoá, xã hội

Văn hoá, xã hội cũng là một nhân tố tác động mạnh đến tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Các giá trị văn hoá truyền thống có tính bền vững qua các thế hệ có tác động mạnh mẽ tới thái độ, hành vi mua và tiêu dùng hàng hoá của từng cá nhân, từng nhóm ngời Đây là một đặc điểm có tính ổn định, giúp cho hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp có thể luôn duy trì đợc mảng thị trờng truyền thống này Tuy vậy, khi có sự xâm nhập của những lối sống mới đợc du nhập từ nớc ngoài vào trong xu thế khu vực

Trang 19

hoá, toàn cầu hoá đời sống kinh tế, xã hội của mỗi quốc gia thì các doanh nghiệp buộc phải từng bớc thích ứng theo các nhu cầu mới xuất hiện Mặt khác, các doanh nghiệp cũng phải tính đến thái độ tiêu dùng, sự thay đổi của tháp tuổi, tỉ lệ kết hôn và sinh để, vị trí vai trò của ng ời phụ nữ tại nơi làm việc và ở tại gia đình, sự xuất của hiệp hội những ngời tiêu dùng.

3.4 Môi trờng kỹ thuật công nghệ

Môi trờng kỹ thật công nghệ bao gồm các nhân tố gây tác động ảnh hởng tới công nghệ mới, sáng tạo sản phẩm và cơ hội thị trờng mới Những phát minh mới ra đời đã làm thay đổi nhiều tập quán và tạo ra xu thế mới trong tiêu dùng, nhiều sản phẩm mới thay thế sản phẩm cũ, sự hao mòn vô hình của máy móc thiết bị diễn ra nhanh hơn Những biến đổi này một mặt góp phần nâng cao năng suất, nâng cao chất lợng sản phẩm song mặt khác lại có những tác động cả bất lợi cả thuận lợi đối với các doanh nghiệp Với các doanh nghiệp có tiềm lực vốn dồi dào sẽ có đ ợc công nghệ tiên tiến và do đó tạo ra đợc các sản phẩm chất lợng cao, mẫu mã tân kỳ đáp ứng đợc các tập quán tiêu dùng mới Ngợc lại có doanh nghiệp do hạn chế về vốn nên không bắt kịp xu thế chung nên gặp khó khăn trong công tác tiêu thụ sản phẩm.

Trên cơ sở phân tích các nhân tố ảnh hởng đến tiêu thụ sản phẩm đợc trình bày trên có thể thấy rằng, khi đã tham gia vào môi tr ờng kinh doanh thì các doanh nghiệp dù muốn hay không đều phải tính đến những tác động tích cực và tiêu cực của các nhân tố để có thể tranh thủ những mặt tích cực và đề ra biện pháp hạn chế, khắc phục các mặt tiêu cực Chỉ có vậy, doanh nghiệp mới có thể thực hiện tốt quá trình tiêu thụ sản phẩm.

Trang 20

Công ty TNHH thơng mại Phú Bình đợc thành lập theo luật doanh nghiệp số 13/1999/QH10 đợc Quốc hội nớc CHXHCN Việt Nam thông qua ngày 12/6/1999 Công ty đợc hình thành bởi các thành viên sáng lập ngày 14/10/2002

Tên của công ty là : Công ty trách nhiệm hữu hạn

th-ơng mại Phú bình

Tên giao dịch quốc tế: Phu Binh Trading Company Limited.Tên giao dịch viết tắt : Phu binh Co.,Ltd.

Công ty đặt trụ sở chính tại: P55 – B2 – Tập thể Kim Liên – Ph ờng Kim Liên - Quận Đống Đa - Thành phố Hà Nội.

Công ty đợc thành lập với chức năng: - Đại lý mua, đại lý bán kí gửi hàng hoá.

- Buôn bán mỹ phẩm,bột giặt, rợu,bia, bánh kẹo, thuốc lá,các loại dầu nhớt, mỡ ôtô, xe máy, thiết bị tin học,hàng văng phòng phẩm, tạp hoá.

- Buôn bán, chế biến hàng lơng thực, thực phẩm,hàng nông, lâm, thuỷ,hải sản.

- Kinh doanh bất động sản, dịch vụ cầm đồ

- Dịch vụ vận tảI hàng hoá và vận chuyển hành khách.

* Chức năng nhiệm vụ của Công ty Phú Bình.

- Phân phối trực tiếp các sản phẩm của công ty Unilever Việt Nam trên thị trờng Hà Nội,trong đó tập trung tại khu vực Định Công,Văn Điển, Phơng Mai,Trờng Chinh, Lê Trọng Tấn và một số tuyến phố lân cận

* Chức năng , nhiệm vụ của các phòng, trung tâm

Trang 21

- Giám đốc : là ngời đứng đầu trong Công ty, chỉ đạo và điều hành, chịu trách nhiệm trớc Bộ thơng mại về mọi hoạt động của Công ty.

- Phó giám đốc : là ngời giúp việc cho giám đốc và phụ trách lĩnh vực kinh doanh thơng mại của Công ty.

- Phòng tài chính: Tổ chức hạch toán thống kê toàn bộ quá trình sản xuất kinh doanh của Công ty chuẩn bị vốn cho các hợp đồng kinh tế, tham mu cho ban giám đốc xây dựng các kế hoạch tài chính, theo dõi việc hạch toán của các chi nhánh và các báo cáo tài chính Công ty.

- Phòng tổ chức tổng hợp : Thực hiện các chức năng trên các lĩnh vực hành chính nh sắp xếp tổ chức lao động, đào tạo cán bộ,

- Các phòng kinh doanh,: Có nhiệm vụ thực hiện các phơng án kinh doanh đã đợc phê duyệt sao cho các nghiệp vụ kinh doanh đảm bảo tiết kiệm và hiệu quả cao Xây dựng kế hoạch, triển khai thực hiện và tổng kết tình hình thực hiện kế hoạch của đơn vị nhằm khắc phục các nhợc điểm để vơn lên trong hoạt động kinh doanh.

- Các văn phòng đại diện: thay mặt Công ty giải quyết các công việc phát sinh trong hoạt động kinh doanh dịch vụ của Công ty tại các địa bàn đợc giao, giúp việc cho Công ty trong lĩnh vực thông tin, tiếp thị và đ ợc giám đốc trực tiếp giao cho thực hiện từng hợp đồng cụ thể tại địa bàn đại diện.

2 Đặc điểm thị trờng kinh doanh của Công ty TNHH thơng mại PhúBình

Thị trờng là tập hợp nhu cầu của nhiều khách hàng rất khác nhau về tuổi tác, giới tính, thu nhập, ý thích, thói quen tiêu dung, phong tục tập quán tôn giáo Sự khác nhau này có ảnh hởng rất lớn tới việc mua sắm và tiêu dùng hàng hoá.

Những ngời đàn ông đứng tuổi và những ngời phụ nữ trẻ rất ít khi mua cùng loại sản phẩm hay các sản phẩm cùng nhãn hiệu.

Bởi vậy, thực hiện sự phân đoạn thị trờng sẽ giúp cho Công ty có các chiến lợc, chiến thuật phù hợp với từng loại khách hàng, mục tiêu, nhờ đó có thể đạt đợc lợi nhuận tối đa và các mục tiêu quan trọng khác của Công ty Unilever Việt Nam giao cho.

Phân đoạn thị trờng là yêu cầu của nghiên cứu thị trờng.

Trang 22

Phân đoạn thị trờng là căn cứ vào mục đích nghiên cứu và các tiêu thức cụ thể để chia thị trờng thành một số đơn vị nhỏ khác biệt với nhau để các công ty có các chính sách phù hợp nhằm khai thác tối đa thị trờng.

Để đảm bảo tính chính xác và tính thực hành của phân đoạn thị trờng việc lựa chọn tiêu thức phân đoạn thị trờng có vai trò vô cùng quan trọng Sau đây là một số phân đoạn thị trờng của Công ty Phú Bình

a Quy mô thị trờng.

Công ty PHú Bình nằm trong phờng KIM LIÊN với số dân hiện có 47.109 ngời tơng đơng 8.949 hộ gia đình Ngoài ra thị trờng của Công ty dọc theo đờng Đào Duy Anh còn phải kể đến phờng Trung Tự với 2,5 vạn dân, ph-ờng Phơng Mai có 2,4 vạn, Trph-ờng Chinh 2,3 vạn, Văn Điển có 3 vạn Tổng số dân trên thị trờng tiềm năng của Công ty là 14,6 vạn với mật độ tập trung khá cao ở hai bên đờng từ 2,6 - 2,8 vạn ngời/km.

Ngoài ra đờng Đào Duy Anh là một trục đờng quan trọng nối giữa 2 Quận Đống Đa và Hai Bà Trng lu lợng ngời qua lại là 124.000ngời/ ngày.

b Đặc điểm ngời mua hàng

Cơ cấu dân c ảnh hởng rõ dệt trong chính sách sản phẩm của Công ty Việc tạo ra một tập hợp sản phẩm theo tập tính tâm lý và văn hoá theo cơ cấu dân c này là điều kiện thành công đầu tiên Phú Bình.Phần lớn thị trờng của công ty là các cửa hàng bao gồm cả các cửa hàng bán buôn và bán lẻ.

c Phân đoạn thị trờng nhu cầu tiêu dùng theo mức thu nhập.

Mức thu nhập của dân c ảnh hởng sâu sắc đến loại hàng bày bán trong Siêu thị, ngoài ra nó quyết định tổng giá trị có thể thanh toán cho lợng hàng hóa đó.

Thu nhập của gia đình đợc chia làm hai phần Phần tích luỹ và phần tiêu dùng Các khoản tiêu dùng chính của một gia đình bao gồm thực phẩm, nhà ở, quần áo, đi lại và tiêu dùng của họ thay đổi tuỳ theo mức thu nhập của họ

Ngoài ra, số nhu cầu có khả năng thanh toán đó sẽ đợc cộng tăng vì lu lợng khách qua đây rất lớn

d Đặc điểm và cách mua sắm của dân c trong vùng.

Ngày đăng: 27/08/2012, 14:57

Từ khóa liên quan

Tài liệu cùng người dùng

  • Đang cập nhật ...

Tài liệu liên quan