TIỂU LUẬN: Thực trạng thực hiện chính sách xúc tiến hỗn hợp của công ty nhựa cao cấp Hàng không pdf

Bản chất của hoạt động xúc tiến hỗn hợp chính là truyền tin về sản phẩm và doanh nghiệp tới khách hàng mục tiêu để thuyết phục họ mua.. Để hiểu sâu hơn nữa bản chất của xúc tiến hỗn hợp

cao cấp Hàng không

áp lực từ phía người tiêu dùng ngày càng gia tăng thì kinh doanh theo quan điểm marketing được các doanh nghiệp áp dụng nhiều Các doanh nghiệp Việt Nam nhận thức được quan điểm kinh doanh này trong những năm đầu của thập niên 90 của thế kỉ 20 So với thế giới nhận thức theo triết lý này vẫn còn non trẻ, chưa có nhiều bước tiến lớn Chính vì vậy mà nhận thức của giới lãnh đạo doanh nghiệp và người tiêu dùng chưa thật đúng và đầy đủ về marketing.Nhiều khi họ đồng nhất cả quan điểm marketing với một công cụ cụ thể của marketing như marketing là tiếp thị, là khuyến mãi, là quảng cáo Để

từ đó chúng ta thấy được xúc tiến hỗn hợp giúp cho các doanh nghiệp truyền đạt tới người tiêu dùng các thông tin về sản phẩm, giá cả, ích lợi Trong thực tế, người tiêu dùng có thể nhìn thấy bề nổi của hoạt động marketing là xúc tiến hỗn hợp

Ngành công nghiệp nhựa là một ngành vật liệu mới non trẻ và chỉ thật sự trở thành một ngành công nghiệp từ cuối thập niên 1980, đầu thập niên 1990 khi Nhà nước ta bắt đầu thực hiện chính sách đổi mới, mở cửa và hội nhập kinh tế Công ty nhựa cao cấp Hàng không (APLACO) ra đời cũng trong thời kỳ này khi ngành nhựa bước vào một giai đoạn mới Công ty nhựa cao cấp Hàng không là một doanh nghiệp Nhà nước, hạch toán độc lập, thuộc tổng công ty Hàng không Việt Nam Trong chuyên đề này em xin trình bày về hoàn thiện chính sách xúc tiến hỗn hợp cho sản phẩm nhựa của công ty nhựa cao cấp Hàng không với nội dung bao gồm ba chương:

Chương I Lý luận chung về chính sách xúc tiến hỗn hợp trong hoạt động marketing mix của doanh nghiệp

Chương II Thực trạng thực hiện chính sách xúc tiến hỗn hợp của công ty nhựa cao cấp Hàng không

Bản chất của hoạt động xúc tiến hỗn hợp chính là truyền tin về sản phẩm và doanh nghiệp tới khách hàng mục tiêu để thuyết phục họ mua Vì vậy có thể gọi đây là các hoạt động truyền thông marketing Chính vì bản chất của xúc tiến hỗn hợp là truyền thông mà các công cụ của nó đều phục vụ cho mục đích truyền đạt thông tin tới khách hàng Các công cụ trong xúc tiến hỗn hợp gồm có quảng cáo, xúc tiến bán hàng, quan hệ với công chúng và tuyên truyền, bán hàng cá nhân, marketing trực tiếp Để hiểu sâu hơn nữa bản chất của xúc tiến hỗn hợp ta cần nắm được bản chất và những ưu nhược điểm của từng công cụ trong hoạt động truyền thông

Quảng cáo: bao gồm mọi hình thức giới thiệu một cách gián tiếp và đề cao những ý tưởng, hàng hoá hoặc dịch vụ được thể hiện theo yêu cầu của chủ thể quảng cáo và chủ thể phải thanh toán các chi phí Trong hoạt động xúc tiến hỗn hợp thì quảng cáo thể hiện

là một hình thức truyền thông mang tính đại chúng cao Bản chất đại chúng của nó mang lại tính chính thức cho sản phẩm và cũng tạo nên một tiêu chuẩn cho hàng hoá Tính sâu rộng: quảng cáo là phương tiện truyền thông sâu rộng, cho phép người bán lặp lại thông

điệp nhiều lần Tính biểu cảm: quảng cáo tạo ra những cơ hội giới thiệu về công ty và sản phẩm của nó bằng cách sử dụng khôn khéo hình ảnh, màu sắc, âm thanh Tính chung: không có tính chất bắt buộc Quảng cáo chỉ thực hiện độc thoại chứ không đối thoại với công chúng

Xúc tiến bán hàng: là những biện pháp tác động tức thời, ngắn hạn để khuyến khích việc mua sản phẩm hay dịch vụ Với bản chất của xúc tiến bán hàng thể hiện ở tính truyền thông nhằm thu hút sự chú ý của người mua Tính khuyến khích: khuyến khích hỗ trợ nào

đó có tác dụng với khách hàng Ngoài ra xúc tiến bán hàng còn thể hiện tính mời chào: chúng chứa đựng lời mời chào thực hiện ngay thương vụ

Marketing trực tiếp: Sử dụng thư, điện thoại và các công cụ gián tiếp khác để thông tin cho khách hàng hiện có và khách hàng tiềm năng Tính công khai trong truyền thông được thể hiện rõ: thông điệp thường được chuyển đến một người cụ thể Marketing trực tiếp còn thể hiện được tính riêng của nó là truyền thông điệp theo ý khách hàng: thông điệp được soạn thảo theo ý khách hàng để hấp dẫn cá nhân người nhận Ngoài ra thông tin trong marketing trực tiếp còn mang tính chất cập nhật: soạn thảo thông điệp rất nhanh rồi gửi cho một người nào đó

Quan hệ với công chúng và tuyên truyền: Tuyên truyền là kích thích một cách gián tiếp, làm tăng các nhu cầu về hàng hoá, dịch vụ hay tăng uy tín của một đơn vị kinh doanh bằng cách đưa ra những tin tức có ý nghĩa thương mại trên các ấn phẩm, các phương tiện thông tin đại chúng một cách thuận lợi và miễn phí Quan hệ với công chúng nhằm mục đích đề cao hay bảo vệ hình ảnh của một công ty hay những sản phẩm cụ thể Một đặc tính lớn của công cụ này là mức độ tín nhiệm cao thể hiện ở nội dung và tính chất của thông tin có tính xác thực và đáng tin cậy cao và người tiêu dùng không cần phải cảnh giác Quan hệ với công chúng có thể tiếp cận đông đảo khách hàng triển vọng Ngoài ra, giống như quảng cáo, giới thiệu cụ thể về sản phẩm và công ty với khách hàng

Bán hàng trực tiếp (bán hàng cá nhân): là sự giới thiệu bằng miệng về hàng hoá và dịch

vụ của người bán hàng qua các cuộc đối thoại với một hay nhiều khách hàng tiềm năng nhằm mục đích bán hàng Tính trực diện của bán hàng trực tiếp: đòi hỏi mối quan hệ sinh động, trực tiếp qua lại giữa hai hay nhiều người Ngoài ra, bán hàng cá nhân vun đắp và

1.1.2 Vai trò của xúc tiến hỗn hợp

Một doanh nghiệp sản xuất kinh doanh thì không thể thiếu được hoạt động truyền thông Hoạt động này đóng vai trò rất lớn trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Khi doanh nghiệp sản xuất sản phẩm có chất lượng cao, đáp ứng được nhu cầu của khách hàng, giá cả hợp lý, phù hợp với khả năng thanh toán của khách hàng, với hệ thống kênh phân phối hợp lý (hoàn thiện) thì việc hoàn thành nhiệm vụ kinh doanh chưa chắc đã đạt được Nếu như bỏ qua hoạt động truyền thông thì khách hàng không biết tới sản phẩm của công ty, không biết tới công ty Do vậy, vai trò của xúc tiến hỗn hợp là rất quan trọng Cũng chính nhờ hoạt động xúc tiến hỗn hợp mà các doanh nghiệp thấy rõ được khả năng đáp ứng, thoả mãn nhu cầu của khách hàng so với đối thủ cạnh tranh

Trong những năm gần đây, khi nền kinh tế đang có sự biến đổi to lớn, những công ty đa quốc gia, xuyên quốc gia đã được thành lập ngày càng nhiều và ngày càng lớn mạnh Vấn

đề truyền thông được các công ty từ lớn đến nhỏ chú ý hàng đầu

Nguyên lý marketing (triết lý kinh doanh theo quan điểm marketing) đã xuất hiện ở Việt Nam vào đầu những năm 1990 nhưng chưa được áp dụng sớm khi các doanh nghiệp mới chỉ nhận thức nó ở mức độ sơ khai Các công cụ của marketing-mix như sản phẩm, giá

cả, phân phối chưa được các doanh nghiệp áp dụng nhiều và quan tâm thực sự Công cụ xúc tiến hỗn hợp được các doanh nghiệp sử dụng nhiều để quảng bá sản phẩm và nổi lên

là quảng cáo được sử dụng nhiều nhất và trở thành trọng tâm của hoạt động marketing của nhiều doanh nghiệp Theo xu thế kinh tế thế giới và các nước trong khu vực thì các công cụ khác của xúc tiến hỗn hợp được các doanh nghiệp Việt Nam áp dụng ngày càng nhiều

Trong giai đoạn hiện nay, khi nền kinh tế nước ta đang từng bước hội nhập vào nền kinh

tế thế giới, nền kinh tế toàn cầu, vấn đề cạnh tranh được các doanh nghiệp quan tâm, do vậy các công cụ marketing được áp dụng nhiều, đặc biệt là xúc tiến hỗn hợp với bản chất

là truyền thông về sản phẩm, dịch vụ, công ty tới khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp, góp phần truyền bá hình ảnh của doanh nghiệp tới khách hàng mục tiêu Đây cũng là một cách để “định vị” hình ảnh của doanh nghiệp trong tâm trí khách hàng

Là một yếu tố của marketing- mix, xúc tiến hỗn hợp cùng với các công cụ khác góp phần tạo nên một chiến lược đầy đủ để doanh nghiệp xâm nhập, mở rộng hay duy trì thị trường Đặc biệt xúc tiến hỗn hợp là một công cụ để tạo nên lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp trên thương trường

1.1.3 Vai trò của xúc tiến hỗn hợp trong hoạt động marketing-mix

Sản phẩm, giá cả, phân phối, xúc tiến hỗn hợp là các yếu tố tạo thành marketing-mix, do vậy xúc tiến hỗn hợp không thể thiếu trong chiến lược marketing của doanh nghiệp Xúc tiến hỗn hợp là bề nổi của hoạt động marketing mà người tiêu dùng cũng cảm nhận được

từ phía doanh nghiệp Tát cả những công cụ trong xúc tiến hỗn hợp đều làm tăng thêm giá trị cho khách hàng Do vậy ta thấy được là dễ dàng được khách hàng chấp nhận và nhận thức Ngày nay, khi áp lực từ phía khách hàng ngày càng lớn, khi thời gian mua sắm ngày càng bị thu hẹp, hành vi mua sắm của khách hàng có sự thay đổi rất lớn Để mua hàng không nhất thiết phải ra chợ, hàng hoá không nhất thiết phải hiện diện trước mắt Khách hàng có thể mua hàng qua catalogue, qua mạng Những thay đổi này đã tác động lên nhận thức của khách hàng trong quá trình tìm kiếm thông tin liên quan đến sản phẩm, doanh nghiệp Do đó các doanh nghiệp chú trọng nhiều hơn đến việc hoạch định chiến lược marketing

Xúc tiến hỗn hợp ảnh hưởng đến các yếu tố khác trong marketing-mix như sau: xúc tiến hỗn hợp ảnh hưởng đến sản phẩm với bản chất là truyền thông về sản phẩm tới người tiêu dùng Do vậy mức độ ảnh hưởng cũng tương đối lớn nhưng ảnh hưởng gián tiếp nhiều hơn là trực tiếp Đối với chính sách giá cả thì xúc tiến hỗn hợp ảnh hưởng trực tiếp Vì xúc tiến hỗn hợp là một khoản chi mà doanh nghiệp bỏ ra nên nó sẽ ảnh hưởng đén giá cả của sản phẩm Đối với phân phối thì xúc tiến hỗn hợp có ảnh hưởng mạnh nhất mà các nhà quản trị marketing phải tính đến Trong hệ thống phân phối của doanh nghiệp thì các trung gian marketing có tính chất làm trung gian trong các dòng chảy của kênh Do vậy,

tuỳ theo tác động của xúc tiến hỗn hợp tới phân phối mà có thể ảnh hưởng đến phân phối Đặc biệt các hoạt động xúc tiến hỗn hợp cho các trung gian marketing và quyết định thông điệp để truyền tải tới các trung gian được các doanh nghiệp quan tâm nhiều vì nó

có thể thúc đẩy dòng chảy trong kênh hay làm dòng chảy chậm lại Ngoài ra, xúc tiến hỗn hợp có thể làm tăng hoặc giảm các mâu thuẫn trong kênh phân phối của doanh nghiệp

1.1.4 Mối quan hệ của xúc tiến hỗn hợp trong marketing-mix

Mối quan hệ của xúc tiến hỗn hợp trong marketing - mix là mối quan hệ mang tính tương

hỗ Là một P cụ thể trong marketing-mix, xúc tiến hỗn hợp cũng có tính độc lập Là một thành viên của chiến lược marketing nên nó có quan hệ qua lại (tương hỗ) với các P khác trong marketing-mix Xuất phát từ mục tiên kinh doanh của doanh nghiệp, xúc tiến hỗn hợp được vận dụng cho từng trường hợp cụ thể Do vậy, trong marketing-mix thì xúc tiến hỗn hợp được lập cuối cùng vì P1 (sản phẩm) để trả lời câu hỏi muôn thuở của kinh tế học là sản xuất cái gì? Khi đã nghiên cứu, xác định được sản phẩm đó đáp ứng được nhu cầu của thị trường thì sẽ hoàn thành tiếp P2 là chính sách định giá như thế nào để được thị trường chấp nhận Tiếp đó nhà sản xuất phải lựa chọn P3 là hình thức phân phối sản phẩm đến tay người tiêu dùng Xúc tiến hỗn hợp (P4) được hình thành khi sản phẩm, giá

cả, phân phối đã hoàn tất, khi nhà quản trị tìm cách nào đó để truyền đạt tới công chúng nhận tin

Không chỉ xúc tiến hỗn hợp tác động tới các P khác trong marketing-mix mà chúng cũng

có tác động trở lại Đây là mối tương tác mang tính hai chiều giữa các thành viên của hệ thống

1.2 Các yếu tố ảnh hưởng đến xúc tiến hỗn hợp

1.2.1.Thị trường

Thị trường theo quan điểm marketing thì thị trường bao gồm tất cả những khách hàng tiềm ẩn cùng có một nhu cầuhay mong nuốn cụ thể ,sẵn sàng có khả năng tham gia tham gia trao đổi để thoả mãn nhu cầu và mong muốn đó do vậy thị trường là nơi các hoạt động marketing hướng đến ,là yếu tố rất quan trọng ảnh hưởng trực tiếp đến các quyết

định marketing của một doanh nghiệp Một thị trường tổng thể doanh nghiệp không thể đáp ứng được nên phải phân đoạn phân chia thành các đoạn thị trường Với mỗi đoạn thị trường này có ảnh hưởng khác nhau tới các chiến lược marketing

1.2.2 Đặc điểm của thị trường ảnh hưởng đến thực hiện chích sách xúc tiến hỗn hợp của công ty

Mỗi khu vực thị trường có đặc điểm khác biệt thì mức độ ảnh của nó tới xúc tiến hỗn hợp

là khác nhau Chính từ đặc điểm của thị trường mà công ty lập kế hoạch truyền thông Đối với thị trường trong ngành ảnh hưởng tới xúc tiến hỗn hợp là tương đối lớn nhưng không trực tiếp Mỗi đoạn thị trường sau khi được phân đoạn theo những tiêu thức nhất định thì có các đặc điểm chung nào đó và do đó đặc điểm của đoạn thị trường này chấp nhận một chiến lược truyền thông này và có hiệu quả hơn so với một chiến lược truyền thông khác Hành vi của khách hàng ở đoạn thị trrường này tác động lên thông điệp và cả quá trình truyền thông marketing Đặc điểm của thị trường ảnh hưởng tới các công cụ xúc tiến hỗn hợp được áp dụng Đoạn thị trường này quảng cáo trên truyền hình có hiệu quả ,nhưng đoạn thị trường khác bán hàng cá nhân lại có hiệu quả hơn.Do vậy trong hoạch định chiến lược marketing và chính sách xúc tiến hỗn hợp không thể bỏ qua đặc điểm của đoạn thị trường thị trường ngoài ngành công ty ngày càng mở rộng về qui mô do vậy ảnh hưởng đến chiến lược truyền thông ở rất nhiều giai đoạn từ lựa chọn thông điệp đến thiết

kế thông điệp .Đặc biệt thị trường xuất khẩu cũng ảnh hưởng đến hoạt động xúc tiến hỗn hợp ở việc quyết định chiến lược thông điệp truyền thông và cấc yếu tố vĩ mô của môi trường kinh doanh ngoài nước ảnh hưởng trực tiếp đến thông điệp: sự khác biệt về văn hoá,ngôn ngữ

2.2.3.Đặc điểm của môi trường ảnh hưởng đến xúc tiến hỗn hợp của công ty

Luật pháp là một yếu tố thuộc môi trường ảnh hưởng tới xúc tiến hỗn hợp Các văn bản pháp lý của nhà nước ta về quảng cáo, khuyến mãi, các thông tin trong thông điệp, đặc biệt khi nhà nước ban hành luật quảng cáo các qui định về ngân sách dành cho quảng cáo truyền thông theo qui định của nhà nước chi phí dành cho quảng cáo tối đa là 5%chi phí

Ngân sách và khả năng tài chính của doanh nghiệp, đây là yếu tố rất quan trọng ảnh hưởng trực tiếp tới hoạt động truyền thông marketing điều này rất có ý nghĩa trong khi thị trường có nhiều đối thủ cạnh tranh Một công ty lớn mạnh về tài chính thì quy mô của truyền thông sẽ lớn cả về ngân sách và chiến lược, và có cơ hội để loại bỏ đối thủ trên thị trường

Các đối thủ cạnh tranh của công ty cũng ảnh hưởng đến kế hoạch truyền thông Chiến lược truyền thông của đối thủ cạnh tranh và các chiến lược mà họ áp ảnh hưởng trực tiếp đến kế hoạch truyền thông của doanh nghiệp Các phản ứng của đối thủ, vị thế của họ trên thương trường, thị phần tương đối của họ ảnh hưởng đến chiến lược kinh doanh và chiến lược marketing

Văn hoá xã hội tác động mạnh mẽ tới chiến lược xúc tiến hỗn hợp đặc biệt khi công ty xâm nhập vào thị trường quốc tế Các vấn đề về văn hoá được các công ty quan, nghiên cứu rất kỹ mỗi khi đề ra hay hoạch định bất kỳ nào đó Các vấn đề về văn hoá phong tục tập quán, thói quen tiêu dùng tác động lên ý thức hàng vi của người tiêu dùng do đó ảnh hưởng tới quá trình truyền tin và đặc biệt trong quá trình truyền thông nó ảnh hưởng đến

mã hoá và giải mã của người gửi tin và người nhận tin Văn hoá của mỗi quốc gia là khác nhau tuy nhiên vẫn có sự giao thoa giữa các nền văn hoá Các công ty phải quyết định tiêu chuẩn hóa hay thích nghi hoá của thông điệp truyền tin

Các đối tượng nhận tin hay công chúng nhận tin ảnh hưởng mạnh mẽ nhất tới hoạt động truyền thông Xác định được công chúng nhận tin là một việc rất khó khăn với bất kỳ một chiến lược truyền thông nào Là yếu tố không thể thiếu của quá trình truyền thông do vậy

hệ thống nên các P khác của marketing mix tác động lên P4

1.3 Những vấn đề cơ bản về quản trị chính sách xúc tiến hỗn hợp

1.3.1 Quá trình truyền thông

Mô hình quá trình truyền thông

Hai yếu tố quan trọng của quá trình truyền thông là người nhận tin (khách hàng mục tiêu

và công chúng nhận tin) và chủ thể gửi tin Trong mô hình này có 9 phần tử Mô hình này nhấn mạnh những yếu tố then chốt trong hệ thống truyền thông có hiệu quả

*Chủ thể truyền tin: là các công ty, cá nhân hoặc tổ chức nào đó có nhu cầu gửi tin cho khách hàng mục tiêu của mình

* Mã hoá: là quá trình chuyển ý tưởng thành những hình thức có tính biểu tượng

* Thông điệp: là tập hợp những biểu tượng (nội dung thông điệp) mà chủ thể truyền

đi

Thông điệp

Phương tiện truyền

Giải

mã

Người nhận

Chủ

thể

gửi

Mã hoá

Nhiễ

Liên hệ ngược

Phản ứng đáp lại

* Phản hồi: một phần phản ứng của người nhận được truyền thông trở lại người gửi

* Người nhận: là đối tượng nhận tin, thông điệp do chủ thể gửi tới và là khách hàng mục tiêu của công ty

* Nhiễu: tình trạng biến lệch ngoài dự kiến do môi trường trong quá trình truyền thông làm cho thông tin không trung thực với thông điệp được gửi đi

Trên đây là các yếu tố để xác định hệ thống truyền thông có hiệu quả Các yếu tố này được các nhà quản trị quan tâm và tính toán cẩn thận trong quá trình hoạch định chiến lược truyền thông

1.3.2 Quá trình xây dựng chính sách xúc tiến hỗn hợp

Quá trình xây dựng chính sách xúc tiến hỗn hợp được tiến hành qua 8 bước Để đạt hiệu quả trong truyền thông thì kết quả của bước này mở đầu cho bước tiếp theo và ảnh hưởng lớn tới hoạt động truyền thông

Bước 1 Xác định công chúng nhận thông tin

Đây là bước đầu tiên trong quá trình xây dựng chính sách xúc tiến hỗn hợp, nó là bước rất quan trọng xem ai là người mà ta cần truyền thông tin tới Công chúng là khách hàng hiện tại của công ty, khách hàng tiềm năng hoặc cũng có thể là những người có ảnh hưởng đến quyết định mua hay không của khách hàng mục tiêu Công chúng ảnh hưởng trực tiếp đến quá trình truyền thông Xác định được công chúng nhận tin là một bước quan trọng, ảnh hưởng đến các quyết định trong các bước tiếp theo cũng như đến hiệu quả của truyền thông

Bước 2 Xác định mục tiêu truyền thông

Khi doanh nghiệp đã xác định được khách hàng mục tiêu và những đặc điểm của công chúng nhận tin thì người làm truyền thông marketing xác định phản ứng đáp lại và mong muốn của công chúng Người làm marketing có thể tìm kiếm ở công chúng mục tiêu phản ứng đáp lại về nhận thức, tình cảm, hành vi, nghĩa là người làm marketing có thể muốn khắc sâu vào tâm trí của khách hàng một điều gì đó thay đổi thái độ của người tiêu dùng hay thúc đẩy họ đến chỗ hành động Có 6 trạng thái khác nhau của khách hàng mục tiêu mà người thực hiện truyền thông cần biết, đó là: nhận biết, hiểu, thiện cảm, ưa thích, tin tưởng và hành động mua

+Biết đến (nhận biết): Người làm marketing cần phải xem xét công chúng nhận biết

về sản phẩm của công ty ở mức độ nào để từ đó có chính sách truyền thông cho phù hợp

+Hiểu biết: Công chúng mục tiêu có thể biết đến sản phẩm của công ty nhưng mức

độ hiểu biết không cao

+Thiện cảm: nếu khách hàng mục tiêu đã hiểu về hàng hoá của công ty thì họ có cảm giác và suy nghĩ như thế nào?

+Ưa thích: khách hàng mục tiêu ty có thiện cảm với sản phẩm của công ty song chưa hẳn là họ thích chúng hơn các sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh

+Tin tưởng: công chúng mục tiêu ưa thích một sản phẩm cụ thể nhưng không tin tưởng là sẽ mua nó

+Hành động mua: Một số công chúng mục tiêu có thể hoàn toàn tin tưởng nhưng không dứt khoát sẽ mua hàng Họ có thể còn chờ đợi thêm một số thông tin từ phía công ty

Bước 3 Thiết kế thông điệp

Sau khi đã xác định được công chúng nhận tin và mục tiêu truyền thông thì doanh nghiệp phải thiết kế được nội dung của tin để truyền tới khách hàng mục tiêu Bước này phải giải quyết 4 vấn đề:

1/ Nội dung của thông điệp: Người truyền thông phải xác định mình định nói gì với công chúng nhận tin Đây là giai đoạn soạn thảo ý tưởng để tác động vào giới nhận tin

2/ Kết cấu của thông điệp: Hiệu quả của thông điệp phụ thuộc vào bố cục cũng như nội dung của nó Thông điệp phải được bố cục chặt chẽ, phù hợp với mục tiêu truyền tin Nội dung của thông điệp được thiết kế phù hợp với mục tiêu tryền tin và văn hoá, đặc điểm của đối tượng nhận tin

3/ Hình thức của thông điệp: Một thông điệp truyền thông có hình thức độc đáo sẽ tạo được ấn tượng, có tác dụng mạnh mẽ

4/ Nguồn thông điệp: Những thông điệp phát ra từ những nguồn hấp dấnẽ được chú

ý và ghi nhớ Để có được nguồn tin uy tín thì phải có ba yếu tố là trình độ hiểu biết, mức độ đáng tin cậy và mức độ yêu thích

Chú ý khi thiết kế thông điệp truyền thông nhf quản trị marketing phãíet đến các yếu tố về tâm lý và xã hội học Các yếu tố này quan trọng ảnh hưởng mạnh mẽ tới quá trình tiếp nhận thông tin của đối nhận tin.Quá trình diễn biến tâm lý trong truyền thông qua các bước sau:Va chạn sinh lý ,va chạm tâm lý ,duy trì sự nhớ tạo niềm tin và quyết định mua

*Va chạm sinh lý :Công chúng nhận tin tiếp nhận thông điệp qua các giác quan Muốn tạo va chạm sinh lý thì các thông điệp làm sao tác động vào các giác quan như thế nào? Các quyết định về nội dung thông điệp, màu sắc của thông điệp

*Va chạm tâm lý: Công chúng nhận tin tiếp nhận thông điệp quấcc giác quan nhung làm sao tạo ra được va chạm tâm lý là vấn đề rất khó và là bước quan trọng có ý nghĩa lớn trong việc tiếp nhận thông điệp của công chúng nhận tin: Có 3 cách cơ bản tạo ra va chạm tâm lý mà các nhà quản trị marketing cần chú ý:

+Nhờ kết quạư bất ngờ

+Làm cho công chúng cảm thấy thích thú

+Kàm cho công chúng vui vẻ

*Duy trì sự chú ý (trí nhớ):mục đích làm cho duy trì hình ảnh nhãn hiệu của công ty với công chúng nhận tin

*Tạo niềm tin :Thông qua các yếu tố của thông điệp truyền thông và các yếu tố khác có mức độ tin cậy caođể khẳng định sự tin tưởng

*Quyết định mua : Mục đích của truyền thông khong chỉ thuyết phục khách hàng mua sản phẩm mà còn phải duy trì và ngày càng thu hút thêm cáckhách hàng mới

Bước 4 Lựa chọn kênh truyền thông

Quyết định lựa chọn kênh truyền thông có ý nghĩa rất quan trọng, được các doanh nghiệp cân nhắc Có hai loại kênh truyền thông là kênh trực tiếp và kênh gián tiếp

Kênh trực tiếp: gồm hai hay nhiều bên giao tiếp trực tiếp với nhau Đó có thể là sự giao tiếp giữa hai người, giữa một người với công chúng hay qua điện thoại hay qua thư Kênh gián tiếp: là những kênh truyền thông truyền tải thông điệp đi mà không cần có sự tiếp xúc trực tiếp

Tuỳ theo mục tiêu truyền thông và đặc điểm riêng mà doanh nghiệp quyết định lựa chọn kênh thông tin loại nào Mỗi một hệ thống kênh trực tiếp hay gián tiếp đều chứa nhiều kênh con và có những ưu điểm nhất định mà doanh nghiệp cần nghiên cứu và cân nhắc trước khi quyết định

Bước 5 Xây dựng tổng ngân sách khuyến mại

Vì tất cả các chi phí này đều được tính vào giá bán nên bước này rất khó khăn đối với người làm marketing vì phải tính toán xem sử dụng lượng ngân sách khuyến mại bao nhiêu để đạt hiệu quả cao nhất

Tuỳ theo loại sản phẩm, lĩnh vực kinh doanh mà các công ty trích tỷ lệ phần trăm bao nhiêu trong tổng doanh thu

Các phương pháp được các doanh nghiệp thường dùng để xác định ngân sách khuyến mại là:

*Phương pháp căn cứ vào khả năng: theo phương pháp này thì tuỳ theo khả năng của mình mà công ty qui định mức tổng ngân sách dùng cho khuyến mại

*Phương pháp tính tỷ lệ phần trăm doanh số bán: công ty xác định chi phúi khuyến mại của mình bằng tỷ lệ % nhất định của doanh số bán hay giá bán

*Phương pháp cân bằng cạnh tranh: Công ty xác định ngân sách dành cho truyền thông theo cách cân bằng với chi phí mà đối thủ cạnh tranh đã tính Nhưng khi áp dụng cách này cần lưu ý rằng các thông tin về đối thủ phải đầy đủ và có độ tin cậy cao

*Phương pháp căn cứ vào mục tiêu và nhiệm vụ: Theo phương pháp này các doanh nghiệp xác định ngân sách dùng cho khuyến mại của mình trên cơ sở xác định những mục tiêu, nhiệm vụ cụ thể rồi từ đó ước tính các khoản chi phí

Bước 6 Quyết định về hệ thống khuyến mại

Khi các doanh nghiệp xác định được tổng ngân sách dành cho khuyến mại thì nhiệm vụ đặt ra là họ phải phân bố ngân sách đó như thế nào cho hợp lý Trong cùng phạm vi một ngành thì ngân sách dùng cho khuyến mại và các công cụ của nó cũng khác nhau Các công cụ trong hệ thống khuyến mại được các doanh nghiệp cân nhắc rất kỹ cho đến khi đạt được tối ưu về chi phí

Khi quyết định chọn hệ thống khuyến mại người làm marketing phải hiểu rõ bản chất của từng công cụ trong hoạt động truyền thông, những ưu nhược điểm của từng công cụ để từ

đó hiểu thêm về quyết định hệ thống này

Những yếu tố quyết định cơ cấu của hệ thống khuyến mại:

Kiểu thị trường sản phẩm: Tầm quan trọng của các công cụ khuyến mại trên thị trường tiêu dùng và thị trường tư liệu sản xuất khác nhau rất nhiều Trên thị trường hàng tiêu dùng đánh giá theo thứ tự: quảng cáo, xúc tiến bán hàng, bán hàng trực tiếp, quan hệ với công chúng nhưng trên thị trường tư liệu sản xuất thì đánh giá theo thứ tự: bán hàng trực tiếp, xúc tiến bán hàng, quảng cáo, quan hệ với công chúng

Chiến lược đẩy và kéo: Hệ thống khuyến mại chịu ảnh hưởng chủ yếu từ vấn đề công ty chọn chiến lược đẩy hay kéo để nâng cao mức tiêu thụ,

Chiến lược đẩy đòi hỏi hoạt động marketing của nhà sản xuất phải hướng vào các trung gian của kênh để kích thích họ đặt hàng và quảng cáo sản phẩm đó cho người tiêu dùng cuối cùng Chiến lược kéo đòi hỏi hoạt động marketing hướng vào người tiêu dùng cuối cùng để kích thích các trung gian đặt hàng của nhà sản xuất Do vậy, tuỳ theo chiến lược

mà công ty áp dụng để xác định cơ cấu của hệ thống truyền thông

Giai đoạn sẵn sàng mua của khách hàng: Các công cụ khuyến mại có hiệu quả chi phí khác nhau trong các giai đoạn sẵn sàng khác nhau của người mua Mỗi công cụ có hiệu quả nhất định ở một giai đoạn nhất định trong quá trình sẵn sàng mua Do vậy công ty

cá nhân đều có tầm quan trọng tăng lên Trong giai đoạn suy thoái thì kích thích tiêu thụ vẫn có tác dụng mạnh, quảng cáo và tuyên truyền thì giảm đi

Hạng bậc trên thị trường của công ty: Tuỳ theo uy tín của Công ty trên thị trường mà

các công cụ nào được sử dụng nhiều hơn Nếu nhãn hiệu của doanh nghiệp trên thị trường mà lớn thì quảng cáo được áp dụng nhiều Ngoài ra các uy tín về chất lượng, uy tín về thương hiệu được các công ty áp dụng nhiều

Bước 7 Đo lường kết quả khuyến mãi

Sau khi thực hiện kế hoạch khuyến mãi người truyền thông phải đo lường tác dụng của

nó đến công chúng mục tiêu Công việc này đòi hỏi xem sau khi truyền thông thì thái độ, hành vi của khách hàng với công chúng có thay đổi so với lúc chưa truyền thông không?

Bước 8 Tổ chức và quản lý truyền thông marketing

Tất cả hoạt động truyền thông phải được quản lý và phối hợp thống nhất để đảm bảo sự nhất quán, phân bổ thời gian thích hợp và hiệu quả của chi phí

1.3.3 Quản lý chính sách P4

Việc quản lý chính sách P4 là rất cần thiết trong quá trình quản lý thì người làm marketing có nhận thức đầy đủ về chuyên môn và các khía cạnh về tài chính độ nhanh nhạy đồng thời trong quá trình quản lý thường xuyên kiểm tra, kiểm soát hoạt động P4 xem đã phù hợp chưa, đã phù hợp với kế hoạch đặt ra chưa Quản lý chính sách P4 còn mang ý nghĩa chiến lược trong quá trình kiểm tra đánh giá hoạt động marketing của doanh nghiệp

Quản lý chính sách P4 được thực hiện bởi chính người phụ trách hoạt động quản lý và thực hiện lập kế hoạch P4 Trưởng phòng marketing và giảm đốc doanh nghiệp thường xuyên theo dõi và quản lý gián tiếp chính sách P4 Ngoài việc quản lý hoạt động P4 thì người quản lý chính sách P4 không ngừng nghiên cứu khắc phục những "nhiễu" do môi trường, đồng thời phải xem xét phản ứng cuả các đối thủ cạnh tranh để từ đó có cách đối phó hợp lý Quản lý chính sách xúc tiến hỗn hợp tuỳ thuộc vào qui mô của mỗi công ty

và quan niệm của ban lãnh đạo công ty về công tác và chức năng Xúc tiến hỗn hợp,cơ cấu tổ chức quản lý hoạt dộng marketing Nếu cơ cấu tổ chức quản lý hoạt động marketing theo chức năng và hoạt động P4có thể quản lý riêng từng công cụ và các công

cụ này được quản lý bởi cá nhân có trách nhiệm chuyên môn cụ thể ở các lĩnh vực

1.4 Khái quát về thị trường nhựa Việt Nam

Ngành nhựa của Việt nam là một ngành vật liệu mới non trẻ và thật sự chỉ trở thành một ngành công nghiệp từ cuối thập niên 80 đầu thập niên 90 của thế kỷ 20, khi Nhà nước ta bắt đầu thực hiện chính sách đổi mới, mở cửa và hội nhập quốc tế Khi mà ngành nhựa Việt Nam sau nhiều năm trì trệ đã hồi sinh và phát triển mạnh Chính vì vậy ngành nhựa Việt nam vấp phải những khó khăn nhất định và nhất là Nhà nước ta thực sự chưa quan tâm nhiều tới ngành nhựa này nhiều

1.4.1 Về nguyên liệu

Mặc dù tốc độ sản xuất hàng nhựa của Việt Nam phát triển mạnh xếp trên một số nước ở Đông Nam á có nền công nghệ nhựa sớm như: Philippin, Inđônexia nhưng về nguyên liệu thì ngành nhựa Việt nam lại phụ thuộc rất lớn vào thị trường nhập khẩu nguyên liệu Nguyên liệu để sản xuất các sản phẩm nhựa là các polime mà các nguyên liệu này được điều chế phần lớn từ dầu mỏ Cho tới nay nhựa Việt Nam chỉ tự cung cấp cho mình được 10% nguyên liệu hoá chất cho ngành, con số này quá thấp và quá bấp bênh so với các nước trong khu vực Các nguyên liệu chính dùng để sản xuất nhựa là PP, PE, PVC, PS,

Các loại khác như xốp PU, nhựa COPOSITE, EVA, EPS, nhựa nhiệt rắn melamine

1.4.2 Về sản phẩm qua các thời kỳ đều có sự thay đổi về cơ cấu sản phẩm Sản phẩm

nhựa có chất lượng cao có thể thay thế nhiều loại nguyên liệu khác Mặc dù mới bước những bước đầu chập chững nên ngành nhựa Việt Nam còn non yếu hay nói cách khác là tiềm năng thị trường trong nước còn rất to lớn Việt Nam là nước đông dân số, trong đó

tỷ lệ nông thôn còn rất lớn Do vậy 4 ngành hàng chủ yếu mà ngành nhựa cung cấp cho chính nhu cầu trong nước:

Ngành sản xuất sản phẩm gia dụng: phục vụ cá nhân và gia đình Sản phẩm nhựa gia dụng được sản xuất trong nước có thể nói đã đáp ứng được nhu cầu thị trường quốc nội, hàng hoá phong phú về mẫu mã, lớn về số lượng cao về chất lượng Nhựa gia dụng hiện nay vẫn chiếm tỷ lệ cao nhưng có nhiều hướng giảm

Ngành sản xuất bao bì nhựa: Sản phẩm bao bì cũng phát triển mạnh hiệu quả cao, nhát là bao bì cao cấp xong số xí nghiệp mới không nhiều Sản phẩm nhựa đã thay thế nhiều sản phẩm truyền thống khác với nhu cầu về bao gói ngày càng tăng, nên kinh tế càng phát triển mở ra cơ hội mới cho ngành nhựa

Ngành sản xuất vật liệu xây dựng bằng nhựa: Sản xuất các ống nước, tấm ốp tường, ốp trần đã ngày càng sử dụng nhiều

Ngành sản xuất sản phẩm, chi tiết, phụ tùng bằng nhựa khác phục vụ các ngành công nghiệp như điện, điện tử, xe hơi, xe máy Các sản phẩm do ngành này cung cấp phục vụ đắc lực cho các ngành kinh tế khác xuất khẩu trực tiếp hoặc gián tiếp, tham gia tích cực vào chương trình nội địa hoá các sản phẩm công nghệ cao như: phụ tùng nhựa cho ô tô Trong một gia đình bất kỳ nào đó bao giờ cũng có sự hiện diện từ cái nhỏ nhất bằng nhựa Sản phẩm nhựa rất phong phú xâm nhập và ngày càng khẳng định ưu thế của mình

so với các sản phẩm được sản xuất từ các nguyên liệu khác

Về các loại máy móc có:

+ Máy ép phun chiếm 60 %

+ Máy thổi chiếm 20 %

+ Máy điện chiếm 10 %

+ Các máy khác ( cán tráng, ép đúc, định hình chân không) chiếm 10%

Các loại máy móc này ngoài những công nghệ cũ sản xuất ra sản phẩm năng xuất thấp, chất lượng thấp thì còn lại là hầu hết các máy móc nhập từ nước ngoài

Về khuôn mẫu thì hàng năm ngành nhựa sử dụng hơn 20000 khuôn mẫu Những năm gần đây tốc độ đầu tư cho khuôn mẫu tăng trưởng khá về số lượng và chất lượng trong đó 30

- 40 % khuôn ngành nhựa phải nhập khẩu nhất là các khuôn mẫu phức tạp đòi hỏi độ chính xác cao

1.4.4 Về nguồn nhân lực

Ngành nhựa nói chung là một ngành vật liệu và công nghệ mới, hiện đại của thế giớ, chính vì vậy nó cũng không cần quá nhiều lao động và là ngành có năng xuất lao động cao và hiệu quả lớn

Theo thống kê hiện nay thì lao động trong ngành nhựa chiếm khoảng 4,6 % lao động trong toàn ngành công nghiệp Lao động gián tiếp chiếm 17 % so với toàn ngành Trong

đó đại học chiếm 6,65 %, trung cấp 2,1%,công nhân kỹ thuật chiếm 7,97% Lao động chiếm 83% trong đó lao có trình độ đại học là 1% công nhân kỹ thuật chiếm 7,97%, nhân viên trung cấp 4,6% còn lại là chưa qua trường lớp là 69,23% Như vậy số công nhân không được đào tạo tham gia lao động trực tiếp lớn gấp 6,78 lần Số công kỹ thuật và lao động giản đơn chiếm 76,6% Điều nay chứng tỏ thực lực lao động có kỹ thuật trong ngành còn quá ít và chưa đáp ứng được yêu cầu của ngành

1.4.5 Cơ cấu vùng lãnh thổ

Theo lĩnh vực địa lý thì chia ra làm ba vùng công nghiệp nhựa với trung tâm là thành phố

Hồ Chí Minh, Hà Nội và Đà Nẵng, trong đó miền Nam phát triển nhất

Thành phố Hồ Chí Minh và các tỉnh lân cận chiếm 75% thị phần ngành nhựa

Khu vực phía Bắc chiếm 20% thị phần toàn ngành

Khu vực miền Trung chiếm 5% toàn ngành

1.4.6 Về cơ cấu sở hữu và vốn đầu tư

Theo thống kê năm 2000 toàn ngành có khoảng 800 doanh nghiệp với thành phần kinh tế khác nhau:

Doanh nghiệp quốc doanh có 50 doanh nghiệp chiếm 6%

Doanh nghiệp tư nhân có 600 chiếm 72%

Doanh nghiệp đầu tư nước ngoài có 190 doanh nghiệp chiếm 22%

Cơ cấu trong các thành phần kinh tế cũng khác Nếu tính về thị phần các thành phần kinh

tế chiếm lĩnh như sau:

Doanh nghiệp quốc doanh chiếm 20% thị phần

Doanh nghiệp tư nhân chiếm 45% thị phần

Doanh nghiệp đầu tư nước ngoài chiếm 35% thị phần

Vốn đầu tư trong những năm qua của toàn ngành là 2 tỷ USD trong đó các doanh nghiệp

có vốn đầu tư nước ngoài đầu tư khoảng 1,3 tỷ trong nước chiếm 0,7 tỷ

Chương ii Thực trạng thực hiện chính sách xúc tiến hỗn hợp tại Công ty nhựa cao cấp hàng không

2.1 Khái quát về công ty nhựa cao cấp hàng không

2.1.1 Tổng quan về công ty và cơ cấu tổ chức của công ty

Công ty nhựa cao cấp hàng không (Aviation High - Grade Plastic Company - APLACO):

Là một thành viên thuộc Tổng công ty Hàng không Việt Nam (Viet nam Airlines), đơn vị hoạch toán độc lập không phụ thuộc vào Tổng công ty, tự chịu trách nhiệm về nguồn vốn

và hoạt động kinh doanh của mình Hiện nay, Công ty là một trong những doanh nghiệp kinh doanh phát triển nhất ngành hàng không

Công ty nhựa cao cấp hàng không chính thức thành lập ngày 04/11/1989 với tên ban đầu

là Xí nghiệp hoá nhựa cao su hàng không theo quyết định số 732/QĐ/TCHK của Tổng cục hàng không dân dụng Việt Nam với nhiệm vụ chính là sản xuất các sản phẩm nhựa phục vụ cho các chuyến bay của Viet nam Airlines Công ty là một doanh nghiệp nhà nước hoạt động sản xuất kinh doanh và trực thuộc Tổng công ty hàng không Việt Nam Công ty tiến hành hai hoạt động chính là sản xuất kinh doanh và kinh doanh thương mại Trong đó hoạt động sản xuất kinh doanh là chính còn kinh doanh thương mại là phụ Kể

từ khi thành lập đến nay có nhiều bước thay đổi nhưng nhiệm vụ chính vẫn là sản xuất kinh doanh và sản xuất các mặt hàng nhựa phục vụ cho ngành hàng không

Hiện nay nhiệm vụ của Công ty như sau:

Nhiệm vụ chính: Sản xuất các mặt hàng nhựa cao cấp phục vụ các chuyến bay của ngành hàng không (Quốc nội và Quốc tế) Sản xuất mặt hàng nhựa thông thường

Nhiệm vụ 2: Sản xuất bao bì thực phẩm, polime, in ấn trên polime phục vụ thị trường và công nghiệp

Nhiệm vụ 3: Sản xuất các loại máng PS, PP các loại ly uống nước ngọt dùng một lần phục vụ trên thị trường

Nhiệm vụ 4: Liên doanh liên kết với các thành phần kinh tế khác

Nhiệm vụ 5: Kinh doanh các thiết bị ngành nhựa

Ngày 20/04/1993, đơn vị đổi tên thành Xí nghiệp nhựa cao cấp hàng không theo quyết định số 747 - QĐ/TCCB - LĐ của Bộ Giao thông vận tải Tại thời điểm này daonh nghiệp có những bước phát triển so với trước nhưng nhìn chung kết quả đạt ddược không cao

Ngày 21/07/1994, đơn vị được đổi tên thành Công ty nhựa cao cấp hàng không theo quyết định số 1125 - QĐ/TCCB- LĐ của Bộ giao thông vận tải, từ đây, doanh nghiệp có tên giao dịch quốc tế là Aviation High - Grade Plastic Company - APLACO, doanh nghiệp bước sang giai đoạn mới là thời kỳ tăng trưởng mạnh

Kể từ khi thành lập đến nay quá trình phát triển của công ty được chia làm 3 giai đoạn: Giai đoạn từ năm 1989 - 1991: Đây là giai đoạn đầu, Công ty hoạt động với sự bao cấp hoàn toàn của Tông công ty xuất phát điểm của xí nghiệp với cơ sở hạ tầng thấp kém, nhà xưởng cấp 4 rách nát, các thiết bị máy móc lạc hậu, vốn sản xuất được cấp phát là 1,1

tỷ đồng Tất cả các khoản lỗ đều được bù đắp Công nhân không có tay nghề do chủ yếu được chuyển từ lao động dư thừa trong ngành sang, trang thiết bị thô sơ các sản phẩm sản xuất ra đơn giản về mẫu mã, chất lượng chưa cao, Công ty đứng trên bờ vực phá sản Sản phẩm của doanh nghiệp trong thời kỳ này 100% phục vụ trong ngành hàng không nhưng hoạt động kinh doanh vẫn không có lãi

Giai đoạn 1992 - 1998: Đây là giai đoạn phát triển và thành công của công ty kết quả của giai đoạn này đã đưa công ty đứng hàng đầu trong ngành sản xuất nhựa đầu năm 1992, Công ty trở thành đơn vị hạch toán độc lập thuộc Tổng công ty hàng không Việt nam Sau khi tách rời khỏi Tổng công ty trở thành đơn vị hạch toán độc lập công ty đã vay vốn ngân hàng để đầu tư hệ thống công nghệ mới hiện đại nâng cao năng lực sản xuất và chất lượng sản phẩm, cạnh tranh với các doanh nghiệp khác để dành ưu thế trong việc cung ứng các sản phẩm nhựa cao cấp cho các chuyến bay đồng thời đáp ứng được yêu cầu, nắm bắt cơ hội trong điều kiện kinh tế ngày càng mở rộng Khách hàng quốc tế đến Việt Nam buôn bán và du lịch ngày càng nhiều Trong giai đoạn này công ty thấy được tầm quan trọng và tiềm năng của thị trường ngoài ngành Công ty tập trung vào việc mở rộng thị trường ngoài ngành Công ty đã mạnh dạn đầu tư thêm nhiều công nghệ mới, đào tạo

2.1.1.1 Quy mô và cơ cấu tổ chức

Công ty nhựa cao cấp hàng không với mặt bằng sản xuất 30000 m2 có 8 phòng chức năng, 4 phân xưởng sản xuất và một chi nhánh tại thành phố Hồ Chí Minh với 256 cán bộ công nhân viên vơí công nghệ tiên tiến nhất của Tây Âu và so với thế giới thì tương đối hiện đại nhưng so với ngành nhựa Việt nam vào loại tiên tiến nhất

Công ty được tổ chức theo mô hình trực tuyến, giám đốc thực hiện lãnh đạo và điều hành trực tiếp các phân xưởng phòng ban Các phòng chức năng được tổ chức theo yêu cầu của việc quản lý sản xuất kinh doanh, chịu sự lãnh đạo trực tiếp và tham mưu cho giám đốc trong việc điều hành hoạt động sản xuất kinh doanh Giám đốc là người đại diện cho công ty có quyền điều hành cao nhất trong công ty nhận nguồn vốn đất đai, nhà xưởng do nhà nước cấp, chịu trách nhiệm bảo tồn và phát triển nguồn vốn

Sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý của doanh nghiệp

Phòng kế hoạch (8 người) tham mưu giúp việc cho giám đốc quản lý công tác kế hoạch

điều độ sản xuất, cung ứng vật tư đầu vào và thực hiện công tác xuất nhập khẩu

Phòng Marketing - tiêu thụ (12 người) giúp giám đốc tổ chức kinh doanh thương mại tại

thị trường trong nước và ngoài nước, nghiên cứu sản phẩm, tổ chức thông tin quảng bá

sản phẩm tới người tiêu dùng đồng thời kí kết hợp đồng tiêu thụ với khách hàng Tổ chức

mạng lưới tiêu thụ sản phẩm

Phòng kỹ thuật (15 người) giúp việc cho giám đốc trong công tác quản lý kỹ thuật, công

nghệ, kỹ thuật cơ điện, tổ chức sản xuất, nghiên cứu ứng dụng phục vụ sản xuất các thiết

bị hiện đại, công nghệ tiên tiến, nghiên cứu đổi mới máy móc thiết bị theo yêu cầu của

công nghệ

Phòng thiết kế công nghệ (2 người) tham mưu cho giám đốc về nội dung thiết kế toàn bộ

khuôn mẫu ứng dụng công nghệ hiện đại vào thực tiễn của công ty

Phân xưởng mộc Chi nhánh

T.p Hồ Chí Minh

Phòng tài chính kế toán (6 người) tham mưu giúp đỡ giám đốc về công tác tài chính kế toán của công ty nhằm sử dụng tiền và vốn đúng mục đích, đúng chế độ chính sách hợp

lý và phục vụ kinh doanh có hiệu quả

Các phòng ban trực tiếp tham mưu cho giám đốc theo chức năng của mình, giữa các phòng ban có quan hệ theo hệ thống chặt chẽ cùng đảm bảo cho mục tiêu được thực hiện Các phân xưởng làm nhiệm vụ sản xuất theo các kế hoạch đã được phòng marketing nghiên cứu từ thị trường

Phân xưởng màng mỏng, phân xưởng nhựa, phân xưởng bao bì, phân xưởng màng cứng đều sản xuất theo nhu cầu của khách hàng và phù hợp với công nghệ để đáp ứng

Giám đốc chịu trách nhiệm trước Hội đồng quản trị, Tổng giám đốc, trước pháp luật về hoạt động kinh doanh của công ty Đối với Tổng công ty thì công ty phải trích một phần lợi nhuận, một phần hoặc toàn bộ quỹ khấu hao để nộp vào quỹ cho Tổng công ty Đồng thời thì công ty được Tổng công ty đầu tư, hỗ trợ về vốn và công nghệ Ngoài ra các sổ sách giấy tờ của công ty không được trái pháp luật và các bộ khác như Bộ tài chính, Bộ giao thông vận tải trong hệ thống pháp luật của Việt Nam

Cơ cấu tổ chức của phòng marketing gồm 12 người với chức năng tham mưu cho giám đốc trong hoạt động sản xuất kinh doanh Có một trưởng phòng, một phó phòng Trưởng phòng làm công tác lập kế hoạch phân công phân bổ công việc cho mọi người trong phòng tiếp đó thu thập thông tin từ các nhân viên và phân tích dữ liệu, số liệu để đề ra các chiến lược thích hợp Phó phòng giúp đỡ trưởng phòng về mọi mặt và điều hành một số việc trong phòng Có hai nhân viên trực tiếp bán hàng ở hai cửa hàng: Cửa hàng bán và

giới thiệu sản phẩm của công ty ở 54 Nguyễn Văn Tố - Hà nội Còn lại các nhân viên được chia theo mảng mình phụ trách Các nhân viên chịu trách nhiệm trực tiếp về công việc của mình từ giao hàng thanh toán, chăm sóc khách hàng, tìm kiếm thông tin, nghiên cứu nhu cầu khách hàng của chính thị trường mình đảm nhiệm trước trưởng phòng marketing và giám đốc công ty Chính sự phân công phân nhiệm như vậy với mảng thị trường lớn của công ty mới có khả năng đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách hàng một cách tốt nhất tránh được sự chồng chéo giưã các nhân viên, các khách hàng được quan tâm nhiều hơn và thiết lập nhiều môí quan hệ với khách hàng tốt hơn

Do cơ cấu tổ chức của công ty nên quan hệ giữa phòng marketing - tiêu thụ với các bộ phận phòng ban khác trong công ty như phòng kế hoạch, kỹ thuật thiết kế công nghệ là quan hệ tương hỗ, hiệp đồng tác chiến, cũng có chức năng, nhiệm vụ là cơ quan tham mưu giúp việc cho giám đốc, các phân xưởng thực hiện hạch toán báo cáo số liệu với giám đốc Trước khi quyết định chiến lược cụ thể và soạn thảo kế hoạch đó phải kết hợp chặt chẽ với các phòng ban khác để đảm bảo nó sẽ phù hợp với chiến lược phát triển chung của công ty

2.1.1.2 Về nguồn nhân lực

Hiện nay do đặc điểm của quá trình sản xuất còn đơn giản chưa có sự vận hành nhiều của máy móc thiết bị hiện đại thì lực lượng lao động vẫn được sử dụng nhiều Tổng số cán bộ công nhân viên trong công ty là 256 người Trong đó nam chiếm 40% (102 người), nữ chiếm 60% (154 người) Số công nhân trực tiếp sản xuất là 201 người chiếm 78,5%; nhân viên quản lý 21,5% (55 người) Do đặc điểm của lĩnh vực sản xuất kinh doanh nên trong công ty có cơ cấu theo giới tính như vậy là tương đối phù hợp

Với lực lượng lao động như vậy ta xem tiếp tới cơ cấu tuổi cán bộ công nhân viên

Bảng 1 Cơ cấu tuổi cán bộ công nhân viên năm 2002

Độ tuổi Số người Tỷ lệ %

(Phòng Tổ chức lao động tiền lương năm 2002)

Trình độ học vấn của cán bộ công nhân viên:

Bảng 2 Trình độ học vấn của cán bộ công nhân viên trong công ty

Trình độ văn hoá Số người Tỷ lệ %

Cơ cấu lao động trong phòng marketing: Tổng số lao động trong phòng marketing là 12 người chiếm 4,7% lực lượng lao dộng trong công ty Ta nhận thấy rằng tỷ lệ này là tương đối thấp trong đó nam chiếm 60% nữ chiếm 40% Về trình độ chuyên môn có 6 người trình độ đại học (và tốt nghiệp chuyên ngành về kinh tế) và 6 người tốt nghiệp cao đẳng, trung cấp chiếm 70% còn lại là chuyên ngành khác chiếm 30%

Phần lớn các công việc giao cho các công nhân trong công ty đều được thực hiện tốt, họ

sử dụng thành thạo các loại máy móc thiết bị với mức độ lành nghề cao Quan điểm kinh doanh, triết lý kinh doanh được công ty quán triệt từ trên xuống đến người lao động Người lao động trong công ty có ý thức rất tốt về các kế hoạch mục tiêu của công ty trong quá trình sản xuất Họ luôn ý thức và luôn cố gắng đảm bảo tốt chất lượng và ngày

càng cải thiện nhằm nâng cao chất lượng và năng suất lao động Môi trường làm việc của các phòng ban tương đối hiện đại với các phần mềm về quản lý vẫn chưa được áp dụng nhiều Công nhân được đào tạo hướng dẫn rất kỹ về công nghệ về cách sử dụng do vậy tạo được tâm lý thoải mái yên tâm cho người lao động, giúp cho mọi người có điều kiện phát huy năng lực của mình trong sản xuất

Môi trường làm việc rất sạch sẽ và ngăn nắp, các nhà xưởng phân xưởng được sắp xếp theo sự tiện lợi trong quá trình sản xuất Cả công ty thực hiện chương trình 5S về giữ gìn

vệ sinh theo điều kiện Nhật bản, đó là:

 Seiri: những gì không cần thiết thì bỏ vào trong sọt rác

 Seition: Sắp xếp mọi thứ ngọn ngàng ngăn nắp

 Seiso: Thường xuyên quét dọn mọi thứ trong các phòng ban, phân xưởng

 Seiketsu: Duy trì tiêu chuẩn về chất lượng

 Shitsuke: Đào tạo mọi người cùng thực hiện

Tất cả mọi người trong công ty đều có ý thức trong việc bảo vệ môi trường làm việc, bảo

vệ của công và chương trình 5S được mọi người hưởng ứng Trong tình hình hiện nay thì nguồn nhân lực của công ty với cán bộ công nhân viên có trình độ từ trung cấp trở lên chiếm 30,47%, đây là một tỷ lệ thấp do vậy công ty vẫn thiếu người giỏi có trình độ Với đội ngũ cán bộ công nhân viên trẻ năng động đây là một lợi thế lớn của công ty Các cán

bộ công nhân viên của công ty đều có quyền tự do tham gia vào các hoạt động của công

ty theo chức năng lĩnh vực mà mình đảm nhận Các phòng ban khác trong công ty có chức năng tham mưu thêm cho phòng marketing về kỷ luật, thiết kế tất cả các thành viên trong công ty đều nỗ lực thực hiện và cộng tác với phòng marketing để hoàn thành mục tiêu kinh doanh

nên đến thời điểm hiện nay công ty có một nên móng kỹ thuật tương đối hiện đại và phát triển Các công nghệ mà công ty sử dụng chủ yếu của Tây Âu vào loại hiện đại nhất so với mặt bằng chung về công nghệ trong ngành nhựa của Việt nam ngoài ra so với thế giới thì tương đối hiện đại

Công ty hiện đang sử dụng 5 loại công nghệ chủ yếu sau:

 Công nghệ phun ép nhựa: Sử dụng áp lực để phun ép nhựa nóng chảy vào khuôn để hình nên sản phẩm

 Công nghệ cán màng: Sản xuất tấm màng để tiếp tục sản xuất các loại bao bì đóng gói

 Công nghệ hút chân không: Sản xuất các loại bao gói thực phẩm bao gói công nghệ

từ máy hút chân không, máy định hình chân không

 Công nghệ thổi màng mỏng: Sản xuất các túi PP, PE

 Công nghệ vật rỗng: Công nghệ để thổi các chai Pet

Một phần vì công nghệ dùng để sản xuất cho ngành nhựa trong nước thì phát triển chưa mạnh do vậy các đối tác trao đổi về khuân mẫu sản phẩm Các đối tác trao đổi công nghệ chính là các nước Tây Âu và Nhật Công ty nhập, mua công nghệ chủ yếu từ nước này Ngoài ra công nghệ của một số nước khác như Trung Quốc, Đài Loan, Singapore cũng được công ty nhập khẩu

Nguyên liệu để sản xuất ra nhựa chủ yếu từ dầu mỏ Nguồn nguyên liệu này trong nước vẫn chưa đáp ứng được cho ngành nhựa Các nguyên liệu trong nước chỉ đáp ứng được

10 - 15% tổng nhu cầu về nguyên liệu Các nguyên liệu phục vụ sản xuất chủ yếu được doanh nghiệp nhập khẩu từ Thái Lan, Đài Loan, Singapore, Nhật bản, Hàn quốc Công

ty sử dụng hơn 10 chủng loại nhựa khác nhau phục vụ cho các ứng dụng công nghệ khác nhau phục vụ cho nhu cầu thị trường: nhựa PP, PS, ABS, PE, PMA, PA Các nguồn nguyên liệu công ty sử dụng hoàn toàn các hạt nhựa nguyên sinh không qua tái chế do vậy đảm bảo về mặt chất lượng có độ bền lâu

2.1.1.4 Về vốn của công ty

Trong suất quá trình kinh doanh với số vốn ngân sách cấp 1,1 tỷ đồng (thời giá năm 1989) Công ty đã không ngừng cố gắng bảo tồn và phát triển vốn của mình Sau hơn 13

 Vốn cố định của công ty năm 2002 là 24,3 tỷ đồng

Bảng 3 Tình hình thay đổi vốn của công ty trong các năm 2000 đến năm 2002

Vốn và tài sản của doanh nghiệp là yếu tố không thể thiếu của mọi quá trình kinh doanh

vì vậy tại APLACO quản lý và sử dụng vốn là một nội dung quan trọng Công ty đã có chính sách quản lý và sử dụng tài sản cố định, quỹ khấu hao rõ ràng theo kế hoạch hàng năm Để quản lý tài sản cố định APLACO đã phân loại phân cấp quản lý tài sản cố định đến từng phân xưởng phân tổ Việc phân cấp như vậy nhằm nâng cao tính trách nhiệm trong việc giữ gìn và bảo quản tài sản cố định Quỹ khấu hao được sử dụng linh hoạt Để nâng cao hiệu quả sử dụng vốn lưu động công ty áp dụng các chính sách sau:

 Rút ngắn chu kỳ sản xuất và bán hàng tăng tốc độ thu các khoản phải thu và tranh thủ vốn của các bạn hàng một cách hợp lý

 Về quản lý tồn kho, doanh nghiệp đã có kế hoạch cung ứng vật tư, nguyên liệu hợp

lý đảm bảo lưu kho ngắn nhất

 Với sự phát triển lớn mạnh của mình APLACO đã không ngừng bảo tồn và phát triển vốn

2.1.1.5 Hoạt động liên doanh

Nhiệm vụ chính của công ty là sản xuất mặt hàng nhựa phục vụ sản xuất và tiêu dùng Ngoài ra công ty còn liên doanh với công ty khoáng Quảng Ninh để cung cấp sản xuất nước khoáng Do đặc điểm của thị trường nhu cầu về nước khoáng ngày càng tăng vì lợi ích của nó đem lại cho ngươì tiêu dùng Nhưng doanh thu từ hoạt động cung cấp nước khoáng là còn thấp chủ yếu ở thị trường Hà nội Đây là hoạt động thứ yếu nhưng trong quá trình hoạch định kế hoạch mà công ty cũng không bỏ qua sản phẩm này

2.1.2 thị trường của công ty

2.1.2.1 thị trường trong nước

Thị trường trong nước của công ty được phân chia thành thị trường trong ngành và thị trường ngoài ngành Với phương châm hành động "hãy lắng nghe nhu cầu khách hàng và đáp ứng bằng hành động", công ty không ngừng mở rộng thị trường và chiếm lĩnh thị phần thị trường trong ngành bao gồm khách hàng là các hãng không trong nước và quốc

tế Trên thị trường chiếm thị phần tuyệt đối loại bỏ các đối thủ cạnh tranh và khẳng định

ưu thế của mình trên thị trường này Với đặc điểm của thị trường là tính ổn định cao, sản lượng lớn, chất lượng tốt với ưu thế trong cùng một Tổng công ty công ty độc chiếm mảng thị trường này nên mức độ cạnh tranh trong mảng thị trường này là không có Các hoạt đông xúc tiến hỗn hợp nói chung và các hoạt động marketing nói riêng có ảnh hưởng rất nhỏ tới mảng thị trường này Mặc dù vậy thị trường này cũng đòi hỏi doanh nghiệp phải dự trữ sản phẩm với số lượng lớn để phục vụ kịp thời cho những nhu cầu đột xuất thị trường này giúp cho doanh nghiệp truyền đạt thông tin tới khách hàng bằng cách

uy tín và người tiêu dùng biết đến như: Song Long, Việt Thanh thị trường hàng tiêu dùng có ảnh hưởng lớn đến hoạt động xúc tiến hỗn hợp của công ty, hiệu quả truyền thông phụ thuộc vào quy mô của thị trường Đối với thị trường công nghiệp sản xuất các loại nguyên liệu nhựa, bao gói cung cấp cho các khách hàng công nghiệp như: Công ty bánh kẹo Hải hà, Hải châu Đây là mảng thị trường chiếm phần lớn doanh thu của doanh nghiệp Đặc điểm của thị trường này là mua sản phẩm của công ty làm nguyên liệu đầu vào cho quá trình sản xuất tiếp theo Số lượng sản phẩm mua lớn, chất lượng sản phẩm cao Cầu về sản phẩm của công ty phụ thuộc vào cầu về sản phẩm của khách hàng

mà công ty cung ứng trên thị trường hàng tiêu dùng Trên thị trường này uy tín làm việc lâu năm với khách hàng có ý nghĩa lớn Các hoạt động xúc tiến cũng ảnh hưởng gián tiếp thị trường này

2.1.2.2.Thị trường xuất khẩu

Trong những năm gần đây ngành nhựa đáp ứng nhu cầu trong nước và nhìn chung các công ty nhựa trong ngành nhựa cũng dần tăng hoạt động xuất khẩu ra quốc tế Tình hình kinh tế thế giới và khu vực đang có nhiều biến động Trong khu vực các nước ASEAN đang xúc tiến việc thành lập khối thương mại khu vực AFTA do vậy để hoà nhịp cùng các công ty trong nước trong năm 2000 công ty đã xúc tiến việc xuất khẩu sản phẩm của mình sang nước ngoài thị trường mở ra một cơ hội kinh doanh lớn cho công ty vì qui

mô thị trường này rất lớn, rất tiềm năng, khả năng thu lợi nhuận cao trong tương lai Đặc điểm của thị trường này là chất lượng sản phẩm cao giao hàng đúng theo sự thoả thuận Ngoài ra sự khác biệt về văn hoá quan niệm, sự cách biệt về mức sống, cách thức sử dụng

sản phẩm ảnh hưởng trực tiếp đến xúc tiến hỗn hợp của công ty Trong quá trình hoạt động xúc tiến hỗn hợp cho thị trường xuất khẩu phải xét thêm các áp dụng cho chính sách thích nghi hoá hay tiêu chuẩn hoá

2.1.3 Tình hình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp

Công ty nhựa cao cấp hàng không với 5 nhiệm vụ sản xuất kinh doanh thì hoạt động sản xuất sản phẩm nhựa chiếm 90% doanh thu của công ty còn 10% là các hoạt động khác Trong những năm gần đây thì doanh nghiệp kinh doanh ngày càng phát triển với chỉ tiêu tổng danh thu tăng nhiều trong các năm

Tình hình kinh doanh của doanh nghiệp thể hiện ở bảng sau:

Bảng 4 Kết quả sản xuất kinh doanh chung của công ty trong một số năm

Đơn vị: 1000 đồng

7 Chi phí quản lý doanh nghiệp

8 Lợi tức thuần từ hoạt động kinh doanh

9 Thu nhập hoạt động tài chính

10 Chi phí hoạt động tài chính

11 Lợi tức từ hoạt động tài chính

12 Các khoản thu nhập bất thường

13 Chi phí bất thường

14 Lợi tức bất thường

15 Tổng lợi tức trước thuế

16 Thuế lợi tức phải nộp

17 Lợi tức sau thuế

Nguồn: Phòng kế toán tài chính

Ta có nhận xét chung: dựa vào báo cáo kết quả kinh doanh chung của các năm ta thấy tình hình kinh doanh của doanh nghiệp theo hướng phát triển mạnh mẽ biểu hiện ở tổng doanh thu thuần tăng liên tục qua các năm

Năm 2001/2000 = 47403202/30216150*100% = 156,9%  tăng lên so với năm 2000 là 56,9%

Năm 2002/2001 = 60776420/47403203*100% = 128,2%  năm 2002 tăng so với năm

2001 là 28,2%

Lợi nhuận chưa phân phối của công ty tăng so với các năm:

Năm 2001/2000 = 1404314/705063*100% = 199%  tăng lên 99%

Năm 2002/2001 = 1876502/1404514*100% = 133,6%  tăng lên 33,6%

Do đó tình hình kinh doanh của doanh nghiệp rất thuận lợi

Bây giờ chúng ta xem xét đến hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp trong những năm qua:

Bảng 5 Kết quả sản xuất kinh doanh chung của doanh nghiệp

Nguồn: phòng kế toán tài chính

Đây là bảng đánh giá tổng quát nhất về hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp ta phải xét chỉ tiêu đánh giá sâu hơn về hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp

Ta xét hiệu quả sử dụng vốn chủ sở hữu: tức là 1000 đồng vốn chủ sở hữu thu được bao nhiêu đồng lợi nhuận

áp dụng công thức sau:

HA = Lợi nhuận *1000/Vốn chủ sở hữu

Như vậy lợi nhuận trên 1000 đồng chi phí bỏ ra có xu hướng tăng lên trong các năm đây

là cơ sở để đảm bảo cho sự tăng dần về mức lợi nhuận trong các năm qua

Nếu phân chia theo khu vực thị trường thì tình hình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp như sau: