Dịch vụ viết luận văn trọn gói website luanvantot com Zalo/tele 0934573149 Cơ Sở Lý Luận Về Sale Cước Vận Tải Bằng Đường Biển 1 Các khái niệm về Sale Theo giáo trình của TS Nguyễn Minh Tuấn Ths Võ Thị[.]
Dịch vụ viết luận văn trọn gói website: luanvantot.com Zalo/tele 0934573149 Cơ Sở Lý Luận Về Sale Cước Vận Tải Bằng Đường Biển Các khái niệm Sale Theo giáo trình TS Nguyễn Minh Tuấn - Ths Võ Thị Thúy Hoa, Nghiệp vụ bán hàng, Nhà xuất Đại học Quốc gia Thành phố Hồ Chí Minh, 2009 (1) Bán hàng định nghĩa sau: “Bán hàng hoạt động thực trao đổi sản phẩm hay dịch vụ người bán chuyển cho người mua để nhận lại từ người mua tiền hay vật phẩm giá trị trao đổi thỏa thuận” Một số khái niệm bán hàng phổ biến giới nay: Bán hàng tảng kinh doanh, gặp gỡ người mua người bán nơi khác giúp doanh nghiệp đạt mục tiêu gặp gỡ thành công đàm phán việc trao đổi sản phẩm Bán hàng trình liên hệ với khách hàng tiềm năng, tìm hiểu nhu cầu khách hàng, trình bày chứng minh sản phẩm, đàm phán mua bán, giao hàng tốn Bán hàng q trình người bán hàng tìm hiểu, khám phá, gợi tạo đáp ứng nhu cầu hay ƣớc muốn người mua để đáp ứng quyền lợi thỏa đáng lâu dài hai bên Một số khái niệm bán hàng khác: Theo James M Comer, “Bán hàng cá nhân” q trình mang tính cá nhân người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo đáp ứng nhu cầu hay ƣớc muốn người mua để đáp ứng quyền lợi thỏa đáng, lâu dài hai bên Sản phẩm vật thể hữu hình hay vơ hình (dịch vụ, ý tưởng) có khả thỏa mãn nhu cầu định(2) Theo TS Nguyễn Minh Tuấn - Ths Võ Thị Thúy Hoa, 2009, Giáo trình Nghiệp vụ bán hàng, NXB Đại học Quốc gia TP Hồ Chí Minh Theo James M Comer, 2008, Giáo trình Quản trị bán hàng, NXB Hồng Đức Tham khảo miễn phí tài liệu khác teamluanvan.com Dịch vụ viết luận văn trọn gói website: luanvantot.com Zalo/tele 0934573149 Từ giáo trình Lê Đăng Lăng, Kỹ quản trị bán hàng, Nhà xuất thống kê, 2005(3) Định nghĩa khách hàng người mà phục vụ, bao gồm người bên nội bên doanh nghiệp, dù họ khách hàng dạng triển vọng, tiềm năng, cho dù có trả tiền hay khơng trả tiền cho Quy trình hoạt động Sale Theo giáo trình Lê Đăng Lăng, Kỹ quản trị bán hàng, Nhà xuất thống kê, 2005(4) định nghĩa “Chu trình bán hàng trình diễn hoạt động bán hàng từ xác định đối tương đến chuẩn bị, tiếp xúc, bán hàng hoạt động sau bán Chu trình bán hàng mơ tả chuỗi hoạt động bán hàng mang tính chủ động tương đối.” SƠ ĐỒ TÓM TẮT KHÁM PHÁ NHU CẦU THEO DÕI CHĂM SÓC ĐÁNH GIÁ TIỀM NĂNG KẾT THÚC BÁN HÀNG CHUẨN BỊ TIẾP XÚC TIẾP XÚC & CHÀO HÀNG Sơ đồ 1.1 Chu trình bán hàng Các bước chu trình bán hàng sau: Theo Lê Đăng Lăng,2005, Giáo trình Kỹ quản trị bán hàng, NXB thống kê Theo Lê Đăng Lăng,2005, Giáo trình Kỹ quản trị bán hàng, NXB thống kê Tham khảo miễn phí tài liệu khác teamluanvan.com Dịch vụ viết luận văn trọn gói website: luanvantot.com Zalo/tele 0934573149 Bước 1: Khám phá nhu cầu Hoạt động khám phá chủ yếu để xác định nhu cầu, khả chi trả động lực mua hàng khách hàng tiềm Bước 2: Đánh giá tiềm Mục đích việc đánh giá nhằm xác định đối tương có thật khách hàng tiềm hay không dựa yếu tố nhu cầu đối tương , độ lớn nhu cầu, động lực thỏa mãn nhu cầu, khả để thỏa mãn nhu cầu Việc đánh giá tiềm khách hàng nhằm giúp cho cơng ty khơng lãng phí thời gian bán hàng nâng cao hiệu chào – bán hàng Bước 3: Chuẩn bị tiếp xúc Đây bước quan trọng có ảnh hưởng lớn đến kết bán hàng Trước tiếp xúc khách hàng, cần lưu ý đối tương liên quan đến việc mua hàng người gác cổng – người dẫn dắt thông tin; người mua hàng – người trực tiếp đứng giao dịch mua hàng; nhóm người ảnh hưởng – người có nhận định sản phẩm có tác động tích cực tiêu cực đến q trình mua hàng đối tượng ; người định cuối người sử dụng Bên cạnh ta cần thu thập thông tin khách hàng, xác định mục tiêu tiếp xúc với khách hàng, mục tiêu phải cụ thể, đo lường được, khả thi thực tế Bước 4: Tiếp xúc chào hàng Cần phải tạo ấn tương tốt với khách hàng từ ban đầu thơng qua bắt tay nhiệt tình lễ độ, trang phục gọn gàng, phong cách thân thiện chuyên nghiệp Cần đưa vấn đề khách hàng quan tâm, lợi ích mà đối tương nhận cuối lời đề nghị mua hàng phải ngắn gọn phù hợp Trước kết thúc việc chào hàng cần nhấn mạnh lợi ích mà khách hàng nhận mua hàng gợi ý hành động Bước 5: Kết thúc bán hàng Tham khảo miễn phí tài liệu khác teamluanvan.com Dịch vụ viết luận văn trọn gói website: luanvantot.com Zalo/tele 0934573149 Một kết thúc bán hàng chuyên gia bán hàng chuyên nghiệp kết thúc bán hàng có lợi cho hai bên Khi kết thúc bán hàng cần đề nghị khách hàng lựa chọn giải pháp cụ thể đưa hành động “giả sử” để khách hàng dễ dàng định Bước 6: Theo dõi chăm sóc khách hàng Những hoạt động chăm sóc khách hàng như: bảo trì, giao hàng tận nhà, tổ chức thu thập thông tin phản hồi,… hoạt động chăm sóc khách hàng việc thể quan tâm công ty với khách hàng, từ tạo tin cậy mối quan hệ lâu dài với khách hàng 1.3 Phân loại Sales 1.3.1 Theo đối tượng Sales(5) Tiêu chí B2B B2C B2B (Business-to-Business) mơ B2C (Business-to-Customer) mơ hình hình kinh doanh thương mại kinh doanh bao gồm giao dịch giao dịch xảy trực tiếp thương mại doanh nghiệp với khách doanh nghiệp với Điển hàng, mà đó, đối tượng khách hàng hình: trung tâm quảng cáo, dịch loại hình cá nhân mua Định vụ tạo thiết kế trang web, dịch hàng Loại hình áp dụng cho nghĩa vụ cho thuê văn phòng, doanh nghiệp hay tổ chức bán sản phẩm dịch vụ phục vụ cho nhu cầu sử dụng cá nhân Ví dụ, siêu thị, shop quần áo hay nhà hàng hoạt động kinh doanh thuộc mơ hình Mục Giao dịch B2B hướng đến mục Giao dịch B2C hướng đến mục đích phát đích đích xây dựng mối quan hệ khách triển mở rộng lực lượng khách hàng, hàng bến vững Đồng thời nâng cao doanh thu https://hrc.com.vn/thong-tin/2-cac.html Tham khảo miễn phí tài liệu khác teamluanvan.com Dịch vụ viết luận văn trọn gói website: luanvantot.com Zalo/tele 0934573149 xây dựng hình ảnh thương hiệu doanh nghiệp thị trường Mối quan hệ cốt lõi giao Sản phẩm cốt lõi giao dịch dịch Tối đa hóa giá trị giao dịch, tập trung Tối đa hóa giá trị mối quan hệ, vào số lượng khách hàng nhắm trì hợp tác lâu dài Thị trường khách hàng rộng lớn Thị trường khách hàng nhỏ tập Quy trình mua hàng bước, chu trình Tính trung bán hàng ngắn chất Quy trình mua hàng nhiều bước, Nhận diện thương hiệu tạo thơng giao chu trình bán hàng dài dịch Nhận diện thương hiệu tạo Chỉ cần tập trung bán sản phẩm qua lặp lại hình ảnh mối quan hệ cá nhân Địi hỏi tính chun Quyết định mua hàng thuộc cảm xúc nghiệp, dựa mong muốn, hoàn cảnh giá chuyên môn cao Quyết định mua hàng thuộc lý trí dựa giá trị kinh tế mang lại Một Salesman B2B phải làm việc B2C salesperson khơng cần phải có u cầu nhân trực tiếp với chuyên gia, trình độ cao Chỉ yêu cầu kĩ chuyên viên trình độ cao đến từ giao tiếp, thuyết phục tốt doanh nghiệp Vì thế, làm việc lĩnh vực đòi hỏi salesperson phải có tảng kiến thức chun mơn kĩ tốt, thấu hiểu sản phẩm Trong thị trường tồn mơ hình kinh doanh Ví dụ thị trường sách, q trình sách từ tác giả nhà sản xuất đến hiệu sách hoạt động Tham khảo miễn phí tài liệu khác teamluanvan.com Dịch vụ viết luận văn trọn gói website: luanvantot.com Zalo/tele 0934573149 kinh doanh thuộc B2B, cịn q trình sách từ hiệu sách đến với người đọc thuộc mơ hình B2C Tham khảo miễn phí tài liệu khác teamluanvan.com Dịch vụ viết luận văn trọn gói website: luanvantot.com Zalo/tele 0934573149 Sự khác biệt B2B B2C(6) Tiêu chí Đối tượng khách B2B B2C Giao dịch doanh nghiệp với Là cá nhân (người tiêu doanh nghiệp hàng dùng cuối cùng) Những doanh nghiệp mua hàng để tiêu dùng Bao gồm yếu tố đàm Không giống B2B, phán giá cả, giao nhận hàng, đặc đàm phán, giao dịch B2C tính kỹ thuật sản phẩm đơn giản Đàm phán, giao Điều khiến cho nhà dịch bán lẻ dễ dàng việc đưa lên mạng catalog sản phẩm dịch vụ họ để Quá trình bán hàng Mối quan hệ dẫn dắt mở siêu thị trực tuyến Sản phẩm dẫn dắt Tối đa hóa giá trị mối quan hệ Tối đa hóa giá trị giao Thị trường mục tiêu nhỏ tập dịch trung Thị trường mục tiêu rộng Quy trình mua hàng nhiều bước, lớn chu trình bán hàng dài Quy trình mua hàng Nhận diện thương hiệu tạo bước, chu trình bán hàng mối quan hệ cá nhân ngắn Các hoạt động xây dựng nhận thức Nhận diện thương hiệu hiểu biết tạo thông qua Quyết định mua hàng thuộc lý trí lặp lại hình ảnh https Tham khảo miễn phí tài liệu khác teamluanvan.com Dịch vụ viết luận văn trọn gói website: luanvantot.com Zalo/tele 0934573149 dựa giá trị kinh tế mang lại Buôn bán hướng vào hoạt động mua hàng Quyết định mua hàng thuộc cảm xúc dựa mong muốn, hoàn cảnh giá Mục tiêu cuối Chuyển đổi khách hàng tiềm thành khách hàng trình lâu phức tạp Chuyển đổi người ghé thăm cửa hàng hay website thành người mua hàng thật Sử dụng hoạt động tiếp thị phức Sử dụng hoạt động Hoạt động tiếp thị tạp (gửi email, qua điện thoại, khuyến khích bán hàng: qua webstie, nhân viên bán hàng phiếu giảm giá, trưng bày sản phẩm,… 3.2 Theo hoạt động Sales(7) Inside Sales Inside Sales hoạt động bán hàng được thực hiên qua phương tiện online Emails, mạng xã hội, website,…hoặc qua điện thoại Nếu bạn thích làm việc nhân viên văn phòng ổn định, thời gian làm việc cố định, cơng việc khơng có nhiều thay đổi Inside Sales lựa chọn dành cho bạn Outside Sales Outside Sales hoạt động bán hàng mà người bán hàng gặp mặt trao đổi trực tiếp với khách hàng Outside Sales phù hợp với người tự tin, động, hướng ngoại khả làm việc độc lập tốt Hình thức mang lại nhiều hội để trì phát triển quan hệ khách hàng so với Inside So sánh tính chất cơng việc hình thức: https://hrc.com.vn/thong-tin/2-cac.html Tham khảo miễn phí tài liệu khác teamluanvan.com Dịch vụ viết luận văn trọn gói website: luanvantot.com Zalo/tele 0934573149 Inside Sales (Sales gián tiếp) Outside Sales (Sales trực tiếp) Rất hạn chế, làm việc Rất thường xuyên, chủ yếu sử Không gian văn phịng cố định thời gian cố dụng hình thức bán hàng trực tiếp, định ngày thường xuyên gặp mặt khách hàng Gần cố định, ngày giống Thay đổi linh hoạt, tập trung gặp Lịch mặt khách hàng trình Vịng Do tiếp xúc trực tiếp với khách hàng Thường trọng vào giao tuần nên giao dịch thường nhỏ, với dịch lón, vịng đời bán hàng hồn Lương vịng đời bán hàng ngắn 10 triệu -30 triệu/ tháng thường dài phức tạp 20 triệu -200 triệu/tháng Thuận lợi khó khăn sale: Thuận lợi Khó khăn Giảm thiểu tối đa mặt nhân Hạn chế phát triển thân, thiếu lực, thời gian, tiền của,…… Inside Sales (Sales gián tiếp) tương tác không đọc suy nghĩ Chỉ cần cài đặt lập trình sử dụng cảm xúc khách hàng khiến khả giọng nói , không cần phải làm kiếm tiền giảm sút,….không tăng việc độc lập nhiều hạn chế khả giao tiếp gặp khách tiếp xúc với khách hàng để trách hàng tác nhân hành động cử Công việc bị thụ động gây phát không đủ chuyên nghiệp triển người tầm nhìn xa Dễ giàng quản lí thời gian Gây nhiều suy nghĩ tiêu cực, ù lì Outside nhân lực cách hiệu Chủ động tốt thời gian gặp Tốn nhiều thời gian, công sức tiền Sales khách hàng tăng khả tiếp bạc trình đào tạo phải thực (Sales cận khách hàng cách tối đa, hiệu đảm bảo để tạo nhân viên chốt sale trực tốt tiếp) Có hội thăng tiến cao, kèm với Chú trọng ngoại hình giọng nói Tham khảo miễn phí tài liệu khác teamluanvan.com Dịch vụ viết luận văn trọn gói website: luanvantot.com Zalo/tele 0934573149 khả giao tiếp ngày ăn mặc nên người có đầy đủ tốt tạo nhiều cách thuyết yếu tố phục khách hàng hiệu theo xu -Khó khăn việc tiếp cận khách hướng thị trường hàng khác giới chốt số giao dịch Nắm bắt rõ tâm tư nguyện lớn vọng đọc hiểu suy nghĩ khách Việc tiếp khách phải có yêu tố tế nhị hàng qua ánh mắt hành động nhậu nhẹt để tăng độ than mật tạo quán lời nói dễ phát quý mên chốt sale sinh giao dịch 3.3 Theo mơ hình doanh nghiệp(8) Startup Startup: Công ty khởi nghiệp nơi mà khai thác đạo tạo người có sức sáng tạo tràn đầy nhiệt huyết, máu lửa tin tuyệt đối vào làm để tạo nên doanh nghiệp ngày phát triển Các công ty Startup thường có số lượng nhân viên khơng nhiều chưa có nguồn vốn mạnh, chưa trải qua mối quan hệ xã hội nhiều để tạo dựng tên tuổi lớn mạnh qua nhiều năm tháng Họ lớn mạnh qua cách xếp đào tạo nhân lực để trì phát triển vốn cơng ty Các cơng ty Startup thường có đội ngũ nhân viên trẻ đẹp, động, sang tạo thích nghi với mơi trường Hầu hết cơng ty Startup góp phần vào Việt Nam động phát triển MNCs Những công ty đa quốc gia công ty lớn mạnh, cơng ty có quy mơ lớn chủ yếu sản xuất cung cấp dịch vụ từ hai quốc gia trở lên Nó hoạt động đa lĩnh vực tạo nên mối liên hệ gắn kết chặt chẽ mắt xích lại với Các cơng ty MNCs có nhiều chi nhánh, chi nhánh thực nhiệm vụ công việc khác Với chiến lược quản trị cụ thể,rõ ràng chi tiết đến nhỏ https://hrc.com.vn/thong-tin/2-cac.html Tham khảo miễn phí tài liệu khác teamluanvan.com Dịch vụ viết luận văn trọn gói website: luanvantot.com Zalo/tele 0934573149 linh hoạt chủ động theo quốc gia, vùng lãnh thổ Trong phạm vy quy mô lớn nên làm việc công ty đa quốc gia, bạn trải nghiệm mơ hình làm việc chun nghiệp, kỉ luật, khép kín rạch ròi tạo nên khác biệt đẳng cấp Vì Sales MNCs tính kỉ luật sale có nhiệm vụ khác Một người phân định rõ ràng công việc làm cAhoặc vài cụ thể Để đạt hiệu cao Tính đấu tranh tranh đua mơ hình khép kính địi hỏi bạn phải nhân viên sale lành nghề qua đào tào làm việc chun nghiệp có tính tự giác kỉ luật cao Các hình thức bán hàng Theo giáo trình tác giả TS Bùi Văn Danh-MBA Nguyễn Văn Dung-Ths Lê Quang Khôi, Quản trị bán hàng, Nhà xuất Phương Đơng, 2012(9) Có hình thức bán hàng sau: 4.1 Bán hàng qua điện thoại Cần nhà đào tạo kỹ bán hàng qua điện thoại , sử dụng điện thoại trung tâm gọi để thu hút khách hàng triển vọng, bán cho khách hàng hữu cung ứng dịch vụ cách nhận đơn hàng trả lời câu hỏi Các nhân viên bán hàng qua điện thoại giúp cơng ty tăng doanh thu , giảm chi phí bán hàng, cải thiện thỏa mãn khách hàng Các công ty sử dụng trung tâm gọi từ khách hàng tiến hành gọi để tìm kiếm khách hàng triển vọng phục vụ khách hàng Thường có bốn hoạt động bán hàng qua điện thoại: Gọi điện khách hàng: nhận đơn hàng từ catalog hay quảng cáo tiến hành gọi khách hàng, bán chéo sản phẩm công ty, nâng cấp đơn hàng, giới thiệu sản phẩm mới, tìm thêm khách hàng gợi ý khách hàng cũ Quan hệ khách hàng qua điện thoại: gọi khách hàng để trì nuôi dưỡng quan hệ khách hàng then chốt quan tâm nhiều khách hàng lãng quên Theo TS Bùi Văn Danh-MBA Nguyễn Văn Dung-Ths Lê Quang Khơi, 2012, Giáo trình Quản trị bán hàng, NXB Phương Đơng Tham khảo miễn phí tài liệu khác teamluanvan.com Dịch vụ viết luận văn trọn gói website: luanvantot.com Zalo/tele 0934573149 Tìm kiếm khách hàng qua điện thoại: tạo đánh giá khách hàng để hoàn tất thương vụ kênh bán hàng khác Dịch khách hàng hỗ trợ kỹ thuật: trả lời câu hỏi dịch vụ khách hàng Bán hàng qua điện thoại chưa trở nên công cụ bán hàng trực tiếp quan trọng Châu Á số nguyên nhân: khó khăn việc thiết lập bán hàng khu vực có sở hạ tầng viễn thơng yếu kém, địi hỏi đào tạo tồn diện, tỷ lệ luân chuyển nhân viên cao khó giữ nhân viên xuất sắc tin cậy, vấn đề phức tạp ngôn ngữ.Bán hàng từ xa ngày thay cho việc dùng nhân viên bán hàng trực tiếp, hồn tất thương vụ lớn mà khơng cần gặp trực tiếp 4.2 Bán hàng qua mạng Cần phận phụ trách IT thiết lập số website như: Intranet đưa lên thông tin phục vụ truyền thông nội phận bán hàng phận khác công ty Extranet dùng để giao dịch với công ty, đối tác bên 4.2.1 Thương mại di động Doanh nhân người tiêu dùng khơng thiết cần máy tính để gửi nhận tin, cần điện thoại di động thiết bị trợ giúp kỹ thuật số cá nhân Khi di chuyển kết nối với Internet để kiểm tra giá hàng tồn kho, gửi nhận email, đặt đơn hàng trực tuyến, tăng trƣởng điện thoại kết nối Internet gặp trở ngại tốc độ, chi phí, bảo mật, điểm tiếp cận 4.2.2 Bán hàng trực tuyến Bán hàng trực tuyến có lợi so với cửa hiệu bán lẻ, thuận tiện cơng cụ tìm kiếm so sánh sản phẩm, lƣợng dự trữ lớn chủng loại đa dạng hơn, mua hàng nhà, hình thức kết hợp đa dạng để tận dụng thêm lợi cửa hiệu bán lẻ truyền thống Tham khảo miễn phí tài liệu khác teamluanvan.com Dịch vụ viết luận văn trọn gói website: luanvantot.com Zalo/tele 0934573149 4.2.3 Bán hàng qua Internet Người mua nhận sản phẩm nhanh qua mail trả lại sản phẩm khuyết tật qua cửa hiệu Cửa hiệu đến nhà thu tiền cho khách hàng khơng thích tốn qua Internet 4.3 Bán hàng tư vấn Đối với khách hàng muốn tìm kiếm giải pháp tốt qua ý kiến tư vấn để có thêm lợi ích, cần tránh tình thay nhà tư vấn nhân viên bán hàng nhằm mục tiêu bán nhanh, có nhiều khách hàng hầu hết khách hàng cũ muốn dịch vụ bán tư vấn Khái niệm vai trò sales vận tải kinh tế(10) 5.1 Khái niệm Sale vận tải: Trách nhiệm sales vận tải giới thiệu, tìm kiếm khách hàng để cung cấp dịch vụ cung ứng cơng ty đến cơng ty có nhu cầu vận chuyển hàng hóa nước, nước ngồi đường biển, đường hàng khơng Trách nhiệm phân loại sau: Sales FCL: Sales hàng nguyên cont, đối tượng khách hàng chủ yếu công ty xuất nhập LCL forwarder Sales LCL: Sales hàng lẻ, đối tượng khách hàng chủ yếu công ty xuất nhập khẩu, cá nhân có hàng gửi đi, nhập từ nước ngồi Sales Overseas: Tìm kiếm cơng ty forwarder nước để làm agent handle hàng cho họ Đây cơng việc khó khăn nghề forwarding 5.2 Vai trị Sale vận tải Nhờ có vận tải mà người chinh phục khoảng cách không gian, tạo khả sử dụng rộng rãi giá trị sử dụng hàng hóa thỏa mãn nhu cầu lại người Sale vận tải phận thiếu công ty Logistic, họ phận tạo nguồn khách hàng cho phận khác công ty điều phối 10 https: Tham khảo miễn phí tài liệu khác teamluanvan.com Dịch vụ viết luận văn trọn gói website: luanvantot.com Zalo/tele 0934573149 phát triển, hoạt động Sale nhằm mang lại nguồn thu cho cơng ty, nói nguồn sống để doanh nghiệp tồn phát triển Sale mặt đại diện doanh nghiệp, nhờ vào họ hình ảnh sản phẩm, dịch vụ công ty đến khách hàng Các yếu tố cấu thành Sale vận tải 6.1 Kỹ bán hàng(11) Kỹ bán hàng cách thức người bán hàng tìm kiếm thơng tin, tiếp cận thuyết phục khách hàng mua sản phẩm hay dịch vụ doanh nghiệp Để bán hàng người bán hàng cần phải vận dụng nhiều kỹ khác hỗ trợ cho việc thuyết phục, thương thuyết với khách hàng Các kỹ bao gồm: Kỹ trình bày Trình bày hoạt động giao tiếp, nhấn mạnh đến vấn đề truyền đạt thơng tin Trình bày q trình truyền đạt thơng tin vấn đề chi tiết cách trực tiếp phạm vi nhỏ vời thời gian diễn đạt ngắn đối tượng trình bày có người, trình bày lợi ích sản phẩm cho khách hàng chào hàng, trình bày ý kiến với cấp trên,…trình bày tốt giúp cho đối tượng nghe rõ, hiểu rõ, thích thú suốt q trình nghe kết người nghe bị thuyết phục thay đổi niềm tin, thái độ, cam kết hành động Những yếu tố ảnh hưởng đến trình bày là: nội dung cần trình bày, mục đích trình bày, kỹ thuật trình bày, phong cách người trình bày, bối cảnh xảy ra, tâm lý, điều kiện khả nhận thức người nghe Kỹ thuyết phục Thuyết phục chuỗi hoạt động mà sử dụng để tác động vào đối tượng nhằm thay đổi thái độ, quan điểm, niềm tin đối tượng vấn đề, vật trước để chấp nhận cách tự nguyện vấn đề, ý kiến mà đưa ra, từ thúc đẩy họ có hành động mà mong đợi Kỹ xử lý phản đối Phản đối hiểu mối lo ngại, tranh luận hay câu hỏi đề nghị, dự định hay ý kiến Phản đối tiềm ẩn lúc nơi Hoạt động bán 11 Theo Lê Đăng Lăng,2005, Giáo trình Kỹ quản trị bán hàng, NXB thống kê Tham khảo miễn phí tài liệu khác teamluanvan.com Dịch vụ viết luận văn trọn gói website: luanvantot.com Zalo/tele 0934573149 hàng trình giải phản đối thỏa hiệp lợi ích người mua lợi ích người bán Tóm lại, kỹ bán hàng làcách thức người bán hàng tìm kiếm thơng tin khách hàng, tiếp cận vận dụng tốt kỹ nhằm thuyết phục khách hàng mua sản phẩm hay dịch vụ doanh nghiệp 6.2 Dịch vụ chăm sóc khách hàng Dịch vụ khách hàng hệ thống tổ chức để tạo mối liên kết mang tính liên tục hệ thống từ tiếp xúc với khách hàng lần sản phẩm dịch vụ giao, nhận sử dụng, nhằm làm thoả mãn nhu cầu khách hàng cách liên tục Chăm sóc khách hàng tồn hoạt động hệ thống có đủ lực để thực thái độ hành vi chuẩn mực nhằm đem lại hài lòng khách hàng thông qua kết nối, củng cố mở rộng mối quan hệ doanh nghiệp khách hàng Tóm lại, dịch vụ khách hàng chăm sóc khách hàng hiểu hoạt động nhằm làm thỏa mãn tốt nhu cầu khách hàng cách liên tục từ tiếp xúc khách hàng lần đầu hoạt động sau bán hàng thăm hỏi, mở rộng mối quan hệ với khách hàng 6.3 Chất lượng nguồn nhân lực Theo GS Phạm Minh Hạc, 2001(12), “Nguồn nhân lực tổng thể tiềm lao động nước hay địa phương sẵn sàng tham gia cơng việc lao động đó.” Khi nói tới nguồn nhân lực nói tới nguồn lực người, gồm thể lực trí lực Thể lực phụ thuộc vào sức khỏe người, mức sống, thu nhập, chế độ ăn uống-nghỉ ngơi-làm việc Trí lực nguồn tiềm tàng người gồm tài năng, khiếu quan điểm, lòng tin, nhân cách 12 Theo GS Phạm Minh Hạc, 2001, “Nghiên cứu người nguồn nhân lực vào cơng nghiệp hố – đại hóa” Tham khảo miễn phí tài liệu khác teamluanvan.com Dịch vụ viết luận văn trọn gói website: luanvantot.com Zalo/tele 0934573149 Theo TS Nguyễn Quốc Tuấn – TS Đoàn Gia Dung – ThS Đào Hữu Hòa – ThS Nguyễn Thị Loan – ThS Nguyễn Phúc Nguyên – ThS Nguyễn Thị Bích Thu, Giáo trình Quản trị nguồn nhân lực, NXB Thống kê, 2006(13); định nghĩa: “Nguồn nhân lực hiểu theo nghĩa bao gồm kinh nghiệm, kỹ năng, trình độ đào tạo tận tâm, nỗ lực hay đặc điểm khác nguồn lao động” Tóm lại, chất lượng nguồn nhân lực nói đến chất lượng làm việc máy nhân nhằm mang lại hiệu cao cho hoạt động cho tổ chức 6.4 Cơ sở vật chất Theo Parasuraman cộng sự, 1988(14), phương tiện hữu hình hình ảnh bên ngồi sở vật chất, thiết bị, máy móc, phong thái đội ngũ nhân viên, tài liệu, sách hướng dẫn hệ thống thông tin liên lạc cơng ty Theo nghĩa tổng qt tất mà khách hàng nhìn thấy trực tiếp mắt giác quan tác động đến yếu tố Khái niệm tác dụng vận tải quốc tế thương mại quốc tế(15) 7.1 Khái niệm Vận tải ngành kinh tế quan trọng nên kinh tế quốc dân mà cịn đóng vai trị to lớn thương mại quốc tế, phương tiện nối liền quan hệ thương mại nước với Việc chuyên chở hàng hóa nước thương mại quốc tế gọi “Vận tải quốc tế” Người ta khái niệm vận tải quốc tế sau Vận tải quốc tế hình thức chuyên chở hàng hóa hai hay nhiều nước, tức điểm đầu điểm cuối trình vận tải nằm hai nước khác 13 Theo TS Nguyễn Quốc Tuấn – TS Đoàn Gia Dung – ThS Đào Hữu Hòa – ThS Nguyễn Thị Loan – ThS Nguyễn Phúc Nguyên – ThS Nguyễn Thị Bích Thu, 2006, Giáo trình Quản trị nguồn nhân lực, NXB Thống kê 14 Parasuraman, A, Ziethaml, V and Berry, L.L, 1988, "SERVQUAL: A Multiple- Item Scale for Measuring Consumer Perceptions of Service Quality' Journal of Retailing, Vol.62, No.1, 22-29 15 Nguyễn Hồng Đàm, 2002, Giáo trình Vận tải giao nhận ngoại thương, NXB Giao Thông Vận Tải, Hà Nội Tham khảo miễn phí tài liệu khác teamluanvan.com Dịch vụ viết luận văn trọn gói website: luanvantot.com Zalo/tele 0934573149 7.2 Mối liên hệ vận tải quốc tế thương mại quốc tế Trước vận tải quốc tế chưa phát triển thương mại quốc tế vận tải điều kiện định hàng đầu hợp đồng mua bán ngoại thương thực tiến hành chuyên chở hàng hóa từ nước người bán sang nước người mua Ngày hầu giới nối liền với hệ thống tuyến đường vận tải quốc tế 7.3 Tác dụng vận tải quốc tế thương mại quốc tế Ngày tất phương thức vận tải đại đường biển, sắt, hàng không, ô tô, đường sông tham gia phục vụ chuyên chở hàng hóa ngoại thường Tuy nhiên vai trị tác dụng phương thức vận tải khơng giống Nó phụ thuộc vào đặc điểm kinh tế kỹ thuật phương thức vận tải đặc điểm cụ thể mối quan hệ thương mại quốc tế quốc gia Hay phương thức vận tải sắt thích hợp với chuyên chở hàng hóa có khối lượng lớn, cự ly vận chuyển trung bình dài nên thường sử dụng chuyên chở hàng hóa liên vận quốc tế Vận tải quốc tế thúc đẩy phát triển sản xuất lưu thơng hàng hóa: yếu tố ảnh hưởng đến khối lượng hàng hóa lưu chuyển nước khả vận tải nước Sự phụ thuộc mơ tả sau: “Khối lượng hàng hóa lưu chuyển hai nước tỷ lệ nghịch với khoảng cách vận tải” khoảng cách vận tải phải hiểu khoảng cách kinh tế, tức lượng lao động định phải bỏ để thực trình chuyên chở hai điểm vận tải người gửi hàng cước phí.Vận tải quốc tế phát triển làm thay đổi cấu hàng hóa cấu thị trường thương mại quốc tế Trước khoa học kỹ thuật cịn thấp kém, cơng cụ vận tài thơ sơ, trọng tải nhỏ, cước phí vận tải cao hạn chế việc buôn nhiều mặt hàng, đặc biệt mặt hàng nguyên, nhiên vật liệu Việc phát triển vận tải đặc biệt lực lượng tàu bn dân tộc có tác dụng tăng nguồn thu ngoại tệ thông qua việc xuất sản phẩm vận tải hay tiết kiệm chi ngoại tệ thông qua việc chống nhập sản phẩm vận tải (tức mua theo điều kiện FOB CIF sử dụng công cụ vận tải thước) Tham khảo miễn phí tài liệu khác teamluanvan.com Dịch vụ viết luận văn trọn gói website: luanvantot.com Zalo/tele 0934573149 Tóm lại, qua tác dụng trên, nhận thấy vận tải yếu tố tách rời thương mại quốc tế, cơng cụ quan trọng thương mại quốc tế “Nói đến thương mại phải nói đến vận tải, thương mại nghĩa hàng hóa thay đổi người sở hữu, cịn vận tải làm cho hàng hóa thay đổi vị trí” Cước phí vận tải giá hàng hóa xuất nhập khẩu(16) 8.1 Ảnh hưởng cước phí vận tải Ta biết chi phí vận tải hàng hóa chủ hàng chi phí giao hàng Tổng chi phí giao hàng mà chủ hàng phải chịu việc tổ chức chuyên chở hàng hóa bao gồm: chi phí thực tế chi phí lựa chọn Chi phí thực tế: bao gồm cước phí vận tải, phí xếp dỡ, bảo quản hàng hóa, phí bảo hiểm, mà chủ hàng phải toán thực tế với người chuyên chở bảo hiểm Chi phí lựa chọn: chi phí thiệt hại mà chủ hàng phải chịu q trình tổ chức chun chở hàng hóa Chi phí xảy khơng xảy tùy thuộc vào độ xác định lựa chọn khách hàng Giữa chi phí lựa chọn chi phí thực tế có bù trừ lẫn nhau, tức việc tăng chi phí thực tế thường kéo theo giảm chi phí lựa chọn đồng thời đạt lợi ích khác như: đảm bảo an tồn cho hàng hóa, bảo bảo thời hạn chun chở Tổng chi phí giao hàng, cước phí vận tải chiếm đại phận chiếm tỷ trọng lớn giá hàng hóa (sự hình thành giá hàng hóa thị trường giới chịu ảnh hưởng nhiều yếu tố có cước phí vận tải) Tuy nhiên tùy theo loại hàng hóa mà tỷ trọng cước phí vận tải giá hàng hóa có khác 8.2 Xác định giá hàng hóa Khi xác định giá CIF FOB hợp đồng mua bán ngoại thương quan điểm vấn đề vận tải người nhập người xuất khác Người nhập khẩu: quan tâm đến toàn chi phí họ phải bỏ để đưa hàng hóa đến nơi nhận cuối Cho nên: 16 Nguyễn Hồng Đàm, 2002, Giáo trình Vận tải giao nhận ngoại thương, NXB Giao Thông Vận Tải, Hà Nội Tham khảo miễn phí tài liệu khác teamluanvan.com Dịch vụ viết luận văn trọn gói website: luanvantot.com Zalo/tele 0934573149 • Khi mua theo điều kiện CIF: người nhập chọn mua hàng hóa thị trường nước có giá CIF thấp khơng kể thị trường thị trường hay thị trường phụ) Bởi mua hàng với giá CIF, người nhập tốn cước phí • Khi mua hàng theo điều kiện FOB: người nhập bắt buộc phải toán cước phí vận tải, họ phải tính đến cước phí vận tải Tóm lại người nhập ln ln tính tốn cho mua hàng đến nước với giá tồn thấp Người xuất có quan điểm ngược lại: thơng thường người xuất quan tâm đến số tiền thực tế mà họ nhận Từ góc độ vận tải ta nhận thấy rằng, nước xuất có vị trí địa lý gần nơi tiêu thụ có tuyến đường chun chở thuận lợi thu thêm khoảng lợi nhuận Nhưng thực tế thương mại quốc tế, khoản lợi nhuận thường phân chia người xuất người nhập Tham khảo miễn phí tài liệu khác teamluanvan.com Dịch vụ viết luận văn trọn gói website: luanvantot.com Zalo/tele 0934573149 Tham khảo miễn phí tài liệu khác teamluanvan.com ... niệm vai trò sales vận tải kinh tế(10) 5.1 Khái niệm Sale vận tải: Trách nhiệm sales vận tải giới thiệu, tìm kiếm khách hàng để cung cấp dịch vụ cung ứng cơng ty đến cơng ty có nhu cầu vận chuyển... nói đến vận tải, thương mại nghĩa hàng hóa thay đổi người sở hữu, vận tải làm cho hàng hóa thay đổi vị trí” Cước phí vận tải giá hàng hóa xuất nhập khẩu(16) 8.1 Ảnh hưởng cước phí vận tải Ta biết... nối liền với hệ thống tuyến đường vận tải quốc tế 7.3 Tác dụng vận tải quốc tế thương mại quốc tế Ngày tất phương thức vận tải đại đường biển, sắt, hàng không, ô tô, đường sông tham gia phục vụ