Một số giải pháp đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm ở Công ty dụngcụcắt và đo lường cơ khí

Luận văn : Một số giải pháp đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm ở Công ty dụngcụcắt và đo lường cơ khí

1) Khái niệm tiêu thụ sản phẩm .4

2) Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm 6

II) Nội dung tiêu thụ sản phẩm 8

1) Nghiên cứu thị trờng .8

2) Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm 12

3) Lựa chọn các kênh và xây dựng mạng lới tiêu thụ 14

4) Chuẩn bị hàng hoá để xuất bán 16

5) Tổ chức các hoạt động xúc tiến bán hàng 16

6) Tổ chức giao dịch, đàm phán ký kết hợp đồng tiêu thụ sản phẩm .22

7) Tổ chức thực hiện hợp đồng tiêu thụ .22

8) Đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm .23

III) Những nhân tố ảnh hởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm .24

1) Các nhân tố bên trong doanh nghiệp 25

2) Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp 28

Chơng II 30

Phân tích thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty Dụng cụ cắt và Đo lờng cơ khí 30

I) Lịch sử hình thành và phát triển của công ty 30

1) Quá trình hình thành và phát triển của công ty Dụng cụ cắt và Đo lờng cơ khí 30

2) Cơ cấu tổ chức, chức năng và nhiệm vụ của các phòng ban trong công ty Dụng cụ cắt và Đo lờng cơ khí 33

3) Điều kiện kinh doanh của công ty Dụng cụ cắt và Đo lờng cơ khí 37

II) Phân tích thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty dụng cụ cắt và đo lờng cơ khí 41

1)Kết quả hoạt động tiêu thụ của công ty 41

2) Phân tích thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty .47

III) Nhận xét, đánh giá về tình hình tiêu thụ của công ty Dụng cụ cắt và Đo lờng cơ khí 58

1) Những thành tựu đạt đợc của công ty 58

2) những măt hạn chế của hoạt động tiêu thụ 59

1) nguyên nhân của những hạn chế 60

Chơng III 62

Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh công tác 62

123456789101112131415161718192021222324252627282930313233343536373839

tiêu thụ sản phẩm của công ty Dụng cụ cắt 62và Đo lờng cơ khí 62I) Định hớng phát triển chung của công ty từ năm 2001-2005 63II) Một số giải pháp đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm ở công ty Dụng cụ cắt và Đo lờng cơ khí 65

1)Tiếp tục đổi mới máy móc thiết bị công nghệ nhằm nâng cao chất lợng sản phẩm, tăng năng suất lao động, hạ giá thành nâng cao hiệu quả công tác tiêu thụ sản phẩm 653) Hoàn thiện chính sách sản phẩm 724) Xây dựng hệ thống giá linh hoạt 735) Mở rộng mạng lới tiêu thụ, hoàn thiện chính sách phân phối sản phẩm .766) Tăng cờng các biện pháp xúc tiến hỗ trợ cho công tác tiêu thụ 807) Tổ chức đào tạo, bồi dỡng, nâng cao trình độ quản lý của cán bộ và nâng cao tay nghề của công nhân sản xuất 84

III) Một số kiến nghị đối với chính sách vĩ mô của Nhà nớc hỗ trợ cho ngành công nghiệp nói chung và công ty Dụng cụ cắt và đo lờng cơ khí nói riêng thuận lợi trong sản xuất và tiêu thụ sản phẩm đạt hiệu quả cao 85

1) Nhà nớc hỗ trợ hơn nữa về định hớng và ban hành các văn bản pháp luật bảo hộ một số nhóm ngành công nghiệp trong nớc 85 2) Hỗ trợ vốn 85

404142434445464748495051525354555657585960616263

lời mở đầu

Trớc kia, trong thời kỳ kế hoạch hoá tập trung bao cấp các doanh nghiệp chỉ chú trọng vào sản xuất sau đó mới đến bán hàng cho các thơng nghiệp quốc doanh Ngày nay, trong nền kinh tế thị trờng, các doanh nghiệp phải tổ chức sản xuất các mặt hàng mà thị trờng yêu cầu Nh vậy, cơ chế mới đòi hỏi các doanh nghiệp phải phản ứng nhanh nhạy với những biến đổi của thị trờng Phải có đầu óc sáng tạo, năng động phân tích các thông tin thu thập đợc, ra các quyết định chính xác nhằm kinh doanh có hiệu quả, đứng vững và phát triển mạnh mẽ trên thơng trờng Có nh vậy doanh nghiệp mới tồn tại và phát triển.

Mỗi doanh nghiệp trong quá trình kinh doanh đều có những mục tiêu nhất định nh lợi nhuận, thị phần Nh… ng để đạt đợc mục tiêu đó không phải dễ dàng đối với các nhà kinh doanh Vì để sản xuất kinh doanh thu lợi nhuận đòi hỏi phải giải quyết tốt tất cả các khâu của quá trình sản xuất kinh doanh Đối với các doanh nghiệp thì các khâu đó bao gồm: cung ứng, sản xuất và tiêu thụ sản phẩm Trong đó tiêu thụ đợc coi là một khâu quan trọng nhất của quá trình sản xuất kinh doanh, góp phần nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh và tái sản xuất mở rộng của các doanh nghiệp.

Nhận thức đợc điều đó, trong thời gian thực tập tại công ty Dụng cụ cắt và Đo lờng cơ khí, đợc sự giúp đỡ của các cô chú, anh chị trong công ty và sự h-ớng dẫn của cô giáo Nguyễn Thị Xuân Hơng em chọn đề tài:

Một số giải pháp đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm ở công ty

Dụng cụ cắt và Đo lờng cơ khí”

Chuyên đề gồm các vấn đề sau:

Chơng I: Lý luận cơ bản về hoạt động tiêu thụ của các doanh nghiệp sản xuất trong cơ chế thị trờng

Chơng II: Phân tích thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty Dụng cụ cắt và Đo lờng cơ khí

Chơng III: Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản

phẩm của công ty Dụng cụ cắt và Đo lờng cơ khí.

1) Khái niệm tiêu thụ sản phẩm

Triết lý kinh doanh của sản xuất hàng hoá là sản phẩm đợc sản xuất ra để bán nhằm thu lợi nhuận Do đó tiêu thụ sản phẩm là một trong những nội dung quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh ở doanh nghiệp để thực hiện triết lý đó Theo nghĩa hẹp, quá trình tiêu thụ sản phẩm gắn liền với sự thanh toán giữa ngời mua và ngời bán và sự chuyển quyền sở hữu hàng hoá Thực tế cho thấy, thích ứng với mỗi cơ chế quản lý kinh tế khác nhau, công tác tiêu thụ sản phẩm đợc thực hiện bằng các hình thức khác nhau Trong nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung, hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp đợc thực hiện theo kế hoạch giao nộp sản phẩm với giá cả và địa chỉ do Nhà nớc qui định Còn trong nền kinh tế thị trờng, các doanh nghiệp phải tự mình quyết định cả ba vấn đề cơ bản của sản xuất kinh doanh: sản xuất cái gì, bằng cách gì và cho ai Do vậy, tiêu thụ sản phẩm trở thành vấn đề sống còn của mọi doanh nghiệp.

Tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị của hàng hoá, quá ttình chuyển hoá hình thái giá trị của hàng hoá từ hàng sang tiền, sản phẩm đợc coi là tiêu thụ khi đợc khách hàng chấp nhận thanh toán tiền hàng Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyêt định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Tiêu thụ sản phẩm nhằm thực hiện mục tiêu của sản xuất hàng hoá là sản phẩm sản xuất ra để bán và thu lợi nhuận.

Qua tiêu thụ, hàng hóa đợc chuyển hoá từ hình thái hiện vật sang hình thái giá trị và đồng thời vòng chu chuyển vốn kinh doanh của doanh nghiệp đợc hình thành Tiêu thụ giúp cho quá trình tái sản xuất đợc giữ vững và có điều kiện phát triển Tiêu thụ giúp cho quá trình tái sản xuất đợc giữ vững và có điều kiện phát triển Sản phẩm làm ra đợc tiêu thụ thì tính chất hữu ích của sản phẩm mới đợc xác định, khi đó, giá trị và giá trị sử dụng mới đợc thực hiện, lao động của ngời sản xuất hàng hoá nói riêng và của toàn xã hội nói chung mới đợc thừa nhận Sản phẩm đợc tiêu thụ, thể hiện sự thừa nhận của thị trờng, của xã hội và khi đó lao động của doanh nghiệp mới thực sự là lao động có ích Tiêu thụ sản phẩm là khâu quan trọng quyết định đến hoạt động sản xuất kinh doanh và lợi nhuận của doanh nghiệp, quyết định đến mở rộng và thu hẹp sản xuất của doanh nghiệp và là cơ sở để xác định vị thế của doanh nghiệp trên thị trờng Là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng, tiêu thụ giúp cho ngời tiêu dùng có đợc giá trị sử dụng mà mình mong muốn và ngời sản xuất đạt đợc mục đích của mình trong kinh doanh Nhà sản xuất, thông qua tiêu thụ có thể nắm bắt đợc xu hớng tiêu dùng, yêu cầu về sản phẩm, để từ đó mở rộng hớng kinh doanh, tạo ra những sản phẩm mới, tìm kiếm khả năng và biện pháp thu hút khách hàng…Doanh nghiệp có điều kiện sử dụng tốt hơn mọi nguồn lực của mình, tạo dựng một bộ máy kinh doanh hợp lý và có hiệu quả.

Tiêu thụ sản phẩm đòi hỏi doanh nghiệp phải sử dụng tổng thể các biện pháp về tổ chức, kinh tế và kế hoạch nhằm thực hiện các nghiệp vụ liên quan đến tiêu thụ sản phẩm nh nắm nhu cầu thị trờng, tổ chức sản xuất, tiếp nhận sản phẩm, chuẩn bị hàng hoá và xuất bán theo yêu cầu của khách hàng với chi phí kinh doanh nhỏ nhất.

2) Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm.

Trong thời kì hiện nay, việc tiêu thụ sản phẩm luôn là vấn đề đáng quan tâm của các doanh nghiệp Bởi vì có đảm bảo đợc công tác tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp mới đạt đợc mục tiêu cuối cùng của mình là thu đợc lợi nhuận cao nhất, từ đó có cơ sở tích luỹ và tiến hành tái sản xuất mở rộng.

2.1) Tiêu thụ sản phẩm là một khâu quan trọng của quá trình tái sản xuất trong các doanh nghiệp.

Quá trình sản xuất kinh doanh là một quá trình phức tạp bao gồm nhiều khâu: sản xuất - phân phối – trao đổi - tiêu dùng Mỗi khâu đảm nhận một chức năng nhất định trong toàn bộ quá trình sản xuất kinh doanh; đồng thời lại có mối quan hệ thống nhất chặt chẽ với nhau Nếu bất kỳ một khâu nào bị gián đoạn cũng sẽ ảnh hởng tới toàn bộ quá trình, nó làm cho toàn bộ quá trình không thể thực hiện đợc Nh vậy, để quá trình sản xuất diễn ra bình thờng thì tất cả các khâu phải hoạt động và thực hiện chức năng của mình Mỗi khâu đều giữ vai trò quan trọng trong quá trình đó, song tiêu thụ sản phẩm lại là khâu quan trọng hơn cả đối với doanh nghiệp hiện nay Nó đóng vai trò quan trọng đối với sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Sở dĩ nó có vai trò quan trọng nh vậy là vì sản phẩm sản xuất ra là để trao đổi, để bán Nếu không bán đợc hàng thì không có tiền để mua các yếu tố đầu vào phục vụ sản xuất kinh doanh; nói cách khác các doanh nghiệp sẽ không thu hồi đợc vốn đầu t để tiếp tục quá trình sản xuất kinh doanh Do đó, chỉ khi công tác tiêu thụ đợc thực hiện tốt thì doanh nghiệp mới có thể thực hiện thu hồi vốn đầu t, tái sản xuất mở rộng và giải quyết đợc mọi vấn đề, mọi mối quan hệ từ mua bán, trao đổi, lơng, thởng đến…việc phân phối lợi nhuận trong và ngoài doanh nghiệp.

2.2) Tiêu thụ sản phẩm giữ vị trí quan trọng trong việc phản ảnh kết quả cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh trong doanh nghiệp.

Mỗi doanh nghiệp đều đặt ra cho mình những mục tiêu nhất địnhvà tìm ra những biện pháp tốt nhất để đạt đợc những mục tiêu đó trong một thời gian nhất định Các kết quả đó thể hiện ở sản lợng sản xuất ra, sản lợng hàng hoá bán ra, doanh thu sản phẩm, lợi nhuận của doanh nghiệp Nh vậy, chỉ khi nào các công tác tiêu thụ sản phẩm đợc thực hiện có nghĩa là hàng hoá bán đợc và thu tiền về thì khi đó doanh nghiệp mới có doanh thu và lợi nhuận để đầu t, mở

nghiệp ngời ta có thể thấy doanh nghiệp đang ở trong tình trạng nào? Có khả năng tồn tại và phát triển hay không?

2.3) Tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng trong việc phát triển và mở rộng thị trờng tiêu thụ, trong việc duy trì mối quan hệ chặt chẽ giữa doanh nghiệp với khách hàng.

Để có sự phát triển thì doanh nghiệp cần phải tiêu thụ với số lợng ngày càng nhiều, sản phẩm không chỉ bán trên thị trờng đã có mà còn phải tìm cách mở rộng thị trờng, tìm các thị trờng mới, mà đây lại là lĩnh vực do công tác tiêu thụ sản phẩm đảm nhận.

Hơn nữa, trớc hết doanh nghiệp phải giữ đợc khách hàng rồi mới tính đến việc mở rộng thị trờng, do đó cần phải duy trì và cải thiện mối quan hệ khách hàng Đây chính là nhiệm vụ của tiêu thụ sản phẩm, cần phải tìm hiểu đ-ợc khách hàng, biết đợc họ muốn gì? bao nhiêu? Và đòi hỏi cung cấp phục vụ nh thế nào? Công tác tiêu thụ sản phẩm gắn ng… ời sản xuất với ngời tiêu dùng, nó giúp cho những ngời sản xuất hiểu thêm về kết quả sản xuất của mình và nhu cầu của khách hàng ở đây tập trung mâu thuẫn giữa ngời bán và ngời mua Ng-ời bán bao giờ cũng muốn bán với giá cao và ngời mua bao giờ cũng mua với giá thấp Các mâu thuẫn này luôn tồn tại khách quan trong quá trình sản xuất…kinh doanh gắn liền với tiêu thụ sản phẩm Và chỉ khi nào khâu tiêu thụ sản phẩm đợc thực hiện thì khi đó các mâu thuẫn này mới đợc giải quyết.

2.4) Tiêu thụ sản phẩm góp phần quan trọng trong việc nâng cao hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.

Hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp không chỉ thể hiện ở các chỉ tiêu cuối cùng nh doanh thu, lợi nhuận mà nó còn thể hiện các chỉ tiêu kinh tế xã hội khác nhau nh: sự ô nhiễm môi trờng, uy tín của doanh nghiệp trên thị trờng Để nâng cao hiệu quả này, các doanh nghiệp luôn tìm kiếm và áp dụng nhiều biện pháp khác nhau nh: đổi mới công nghệ, tăng sản lợng tiêu thụ, hạ giá thành So với thực tế hiện nay ở các doanh nghiệp, việc hoàn thiện công…tác tiêu thụ sản phẩm, tăng sản lợng tiêu thụ vẫn là một biện pháp hữu hiệu nhằm nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.

2.5) Tiêu thụ sản phẩm góp phần giữ vững sự bình ổn xã hội, thúc đẩy quan hệ thơng mại quốc tế

Xét theo phơng diện xã hội, tiêu thụ sản phẩm có vai trò quan trọng trong việc cân đối giữa cung và cầu.

Nền kinh tế quốc dân là một thể thống nhất với những cân bằng, những tơng quan tỉ lệ nhất định Sản phẩm sản xuất ra đợc tiêu thụ tức là sản xuất đang diễn ra một cách bình thờng trôi chảy, tránh đợc sự mất cân đối, giữ đợc bình ổn trong xã hội Thông qua tiêu thụ sản phẩm, dự đoán nhu cầu tiêu dùng của xã hội nói chung và từng khu vực nói riêng đối với từng loại sản phẩm Trên cơ sở đó, các doanh nghiệp sẽ xây dựng đợc kế hoạch phù hợp nhằm đạt hiệu quả cao nhất.

Trong điều kiện mở cửa nền kinh tế hội nhập với các nớc trong khu vực và trên thế giới, thì việc tiêu thụ sản phẩm sẽ là chiếc cầu nối thắt chặt thêm mối quan hệ quốc tế, nối liền thị trờng trong nớc và thị trờng quốc tế, thúc đẩy thơng mại quốc tế ngày càng phát triển Việc tiêu thụ sản phẩm ra thị trờng nớc ngoài sẽ làm cân bằng cán cân thơng mại quốc tế, đa nớc ta ra khỏi tình trạng nhập siêu, điều hoà tiêu dùng, thúc đẩy sản xuất phát triển.

Tóm lại, thực hiện tốt công tác tiêu thụ sản phẩm sẽ dem lại kết quả vô cùng to lớn Trong nền kinh tế thị trờng, cạnh tranh ngày càng gay gắt thì việc tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quan trọng, quyết định sự sống còn của các đơn vị sản xuất kinh doanh Việc tiêu thụ nhanh hay chậm, nhiều hay ít còn tuỳ thuộc vào thị trờng và rất nhiều các nhân tố khác.

II) Nội dung tiêu thụ sản phẩm.

1) Nghiên cứu thị trờng

Trong cơ chế thị trờng, thị trờng tạo nên môi trờng kinh doanh của doanh nghiệp Doanh nghiệp nào có khả năng thích ứng cao với sự đa dạng và động thái của thị trờng, doanh nghiệp đó mới có điều kiện tồn tại và phát triển Do đó, bất kỳ một doanh nghiệp nào muốn có đợc quyết định thì phải dựa trên những thông tin thu thập đợc trên thị trờng và kết quả phân tích những thông tin đó Với công tác tiêu thụ, để có đợc chiến lợc hợp lý, một mạng lới tiêu thụ có hiệu quả thì phải nghiên cứu thị trờng Có thể nói rằng, trong cơ chế thị trờng

tỉêu thụ sản phẩm là cơ sở quyết định sự tồn tại và phát triển của mỗi doanh nghiệp Do đó việc nghiên cứu thị trờng phải đợc coi trọng, là hoạt đông phải có tính chất tiền đề của công tác kế hoạch hoá hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Nó có tầm quan trọng đặc biệt trong việc xác định đúng đắn ph-ơng hớng phát triển sản xuất kinh doanh, đồng thời tăng nhanh vòng chu chuyển vốn Mặt khác, nghiên cứu nhu cầu thị trờng đợc coi là vấn đề phức tạp, phong phú, đa dạng; do đó đòi hỏi phải đợcthực hiện nghiêm túc kế hoạch, đó là việc sử dụng những phơng pháp nghiên cứu thích hợp, các công cụ, phơng tiện, con ngời thích hợp để thực hiện công việc này đạt hiệu quả cao với chi phí hợp lý.

Để nắm bắt đợc nhu cầu thị trờng phải đợc tiến hành theo các bớc sau:• Tổ chức thu thập hợp lý các nguồn thông tin và nhu cầu các

loại thị trờng Các thông tin đó là:

Nhu cầu về hàng hoá và dịch vụ của doanh nghiệp trên từng loại thị ờng.

tr-Yêu cầu của thị trờng về hàng hoá và dịch vụ của doanh nghiệp nh: số ợng, chất lợng, giá cả, thời gian cung ứng.

l-Giá cả bình quân về hàng hoá và dịch vụ mà doanh nghiệp có thể cung cấp Nghiên cứu tình hình giá cả thị trờng bao gồm sự hình thành giá cả, các nhân tố tác động và dự đoán những diễn biến của giá cả thị trờng.

Trên thị trờng sản phẩm hàng hoá có mặt hàng có tính chất thời vụ lại có mặt hàng mang tính chất quanh năm Vì vậy, các doanh nghiệp cần nghiên cứu xem đối với sản phẩm hàng hoá của mình thì giá cả biến động nh thế nào và doanh nghiệp có thể làm gì đối phó với tình hình đó.

Môi trờng cạnh tranh của doanh nghiệp: thể hiện qua số lợng và mức độ tham gia của các đối thủ cạnh tranh trên thị trờng, khả năng cung ứng, sức mạnh tài chính, thế lực của họ và nghiên cứu biện pháp cạnh tranh mà đối thủ cạnh tranh sử dụng.

Các Chính sách của Nhà nớc đối với sản phẩm và dịch vụ mà doanh nghiệp đang sản xuất nh : thuế, u đãi, u tiên, trợ cấp Việc thu thập đầy đủ các…

thông tin cần thiết, nắm vững đặc điểm của những thị trờng, đó là cơ sở đề ra các quyết định đúng đắn, xác định đúng hớng kinh doanh và phát huy đợc lợi thế của doanh nghiệp, là tiền đề cho việc duy trì và phát triển của doanh nghiệp.

• Phân tích đúng đắn và xử lý các thông tin đã thu thập đợc

đây là bớc giữ vai trò quan trọng trong quá trình nghiên cứu thị trờng Việc quan trọng ở đây là doanh nghiệp phải sàng lọc đợc những thông tin hữu ích, liên quan chặt chẽ với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, loại bỏ những thông tin nhiễu và các thông tin giả của các đối thủ cạnh tranh Mục đích của xử lý thông tin nhằm đáp ứng cho các nhà doanh nghiệp về thị tr-ờng tơng lai, số lợng, giá cả và tình hình cạnh tranh.

• Xác định thái độ của ngời tiêu dùng, nhu cầu của các loại thị ờng, phân loại thị trờng và định thị trờng mục tiêu, từ đó có kế hoạch sản xuất và tiêu thụ sản phẩm.

tr-Trên cơ sở thu thập thông tin và kết quả phân tích xử lý thông tin ở trên doanh nghiệp tiến hành:

Xác định thái độ của ngời tiêu dùng: thái độ của ngời tiêu dùng quyết định hành vi của họ, chịu sự chi phối của nhiều nhân tố tác động Để nắm vững thái độ của ngời tiêu dùng đối với một loại sản phẩm do nhiều nhà kinh doanh cung ứng trên thị trờng thờng ngời ta sử dụng phơng pháp so sánh tính điểm Thực chất của phơng pháp này là dựa vào những yếu tố tác động, nhà kinh doanh cụ thể hoá bằng những tiêu chuẩn và trên cơ sở các tiêu chuẩn đợc chọn lọc cho một loại hàng hoá nào đó do xí nghiệp hay công ty sản xuất mà tiến hành so sánh cho điểm cho điểm theo từng tiêu chuẩn để cuối cùng tính tổng số điểm của các tiêu thức, qua đó biết đợc thái độ và ý muốn của ngời tiêu dùng Chú ý mỗi loại sản phẩm có những tiêu chuẩn khác nhau, do vậy khi áp dụng phơng pháp so sánh tính điểm để xác định ý thức ngời tiêu dùng, điều quan tâm trớc hết là việc lựa chọn đúng tiêu chuẩn và đánh giá chính xác mức độ quan trọng của từng tiêu chuẩn.

Xác định nhu cầu các loại thị trờng, phân loại thị trờng và lựa chọn thị trờng mục tiêu Để lựa chọn thị trờng mục tiêu, các nhà doanh nghiệp thờng sử dụng phơng pháp lập bảng so sánh, qua đó thị trờng đợc so sánh sẽ đợc đánh

giá thông qua các tiêu chuẩn Dựa vào đánh giá theo các tiêu chuẩn mà ngời ta tiến hành phân loại thị trờng và định thị trờng mục tiêu Phơng pháp này đợc tiến hành qua 2 bớc sau:

+ B

ớc thứ nhất : giới hạn số lợng thị trờng để điều tra

Số lợng thị trờng cho một loại hàng hoá nào đó khá phong phú Tổ chức điều tra thị trờng để lựa chọn thị trờng mục tiêu, không thể tiến hành điều tra tràn lan trên tất cả các thị trờng, do đó sẽ dẫn đến sự phân tán trong nghiên cứu, sự lãng phí sức lực, thời gian, tiền của trong điều tra và kết quả sẽ không đạt đ-ợc theo sự mong muốn.

Để tiến hành điều tra ngời ta chỉ chọn một số lợng thị trờng nhất định Trên cơ sở xác định đợc số lợng thị trờng cần tổ chức điều tra, ngời ta tiến hành lập bảng so sánh các thị trờng.

+ B

ớc thứ hai : Lập bảng so sánh các thị trờng lựa chọn

Mục đích của bớc này là dựa vào những tiêu chuẩn để đánh giá, so sánh và phân loại thị trờng, qua đó xác định thị trờng có triển vọng mà nhà kinh doanh quan tâm Để có thể so sánh, nhà kinh doanh phải sử dụng những số liệu thống kê đã đợc thu nhận theo từng tiêu chuẩn.

Căn cứ vào sự đánh giá các tiêu chuẩn trong bảng so sánh, nhà kinh doanh tiến hành phân tích và phân loại thị trờng để từ đó định hớng lựa chọn thị trờng có triển vọng nhất – gọi là thị trờng mục tiêu.

Trên cơ sở nghiên cứu nhu cầu thị trờng, doanh nghiệp tiến hành lựa chọn sản phẩm thích ứng với nhu cầu thị trờng Đây là nội dung quan trọng quyết định hiệu quả của hoạt động tiêu thụ, vì trong nền kinh tế thị trờng các doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển thì phải sản xuất kinh doanh dựa trên cái mà thị trờng cần chứ không phải dựa trên cái mà doanh nghiệp sẵn có Sản phẩm thích ứng với nhu cầu thị trờng phải hiểu theo nghĩa thích ứng cả về số l-ợng, chất lợng, giá cả và thời gian mà thị trờng đòi hỏi.

2) Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm

Xây dựng kế hoạch tiêu thụ là cơ sở quan trọng đảm bảo cho quá trính sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp tiến hành nhịp nhàng, liên tục theo kế hoach đã định Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là căn cứ để xây dựng kế hoạch hậu cần vật t và các bộ phận khác của kế hoạch sản xuất- kỹ thuật- tài chính doanh nghiệp.

Sử dụng phơng pháp phân tích so sánh: So sánh doanh thu thực tế tính theo giá bán kế hoạch ( hoặc giá bán cố định) với doanh thu kế hoạch tính theo giá bán kế hoạch ( hoặc giá bán cố định) cả về số tuyệt đối lẫn tơng đối.

Doanh thu (TR) = ∑

ni 1

Pi*Qi - Qi: Sản lợng tiêu thụ SP

- Pi: Giá bán tiêu thụ SP Tỷ lệ hoàn thành ∑ (KLSP tiêu thụ thực tế * giá bán kế hoạch) Kế hoạch chung ∑ (KLSP tiêu thụ kế hoạch * giá bán kế hoạch)

So sánh khối lợng sản phẩm tiêu thụ thực tế so với kế hoạch và năm trớc của từng loại sản phẩm đồng thời so sánh tỷ lệ hoàn thành kế hoạch tiêu thụ với tỷ lệ hoàn thành kế hoạch sản xuất sản phẩm hàng hoá và tỉ lệ hoàn thành kế hoạch dự trữ của từng loại sản phẩm.

SLSP tiêu thụ = SLSP tồn kho đầu kỳ + SLSP sản xuất trong kỳ - SLSP tồn kho cuối kỳ

Dựa vào công thức này ta có thể chia ra thành một số trờng hợp sau:

+ Tr ờng hợp 1: Nếu khối lợng sản phẩm tiêu thụ tăng trong khi khối

ợng sản phẩm dự trữ đầu kỳ tăng, khối lợng sản phẩm sản xuất giảm và khối ợng sản phẩm dự trữ cuối kỳ tăng Trờng hợp này xí nghiệp đã hoàn thành kế hoạch tiêu thụ Nguyên nhân: do mức dự trữ đầu kỳ tăng Mặt khác, dự trữ cuối kỳ cũng tăng lên, rõ ràng là mức dự trữ đầu kỳ tăng với tốc độ lớn hơn Điều này thể hiện sự không cân đối giữa sản xuất, dự trữ và tiêu thụ.

+ Tr ờng hợp 2: Nếu khối lợng sản phẩm tiêu thụ tăng trong khi khối

l-ợng sản phẩm sản xuất tăng, sản phẩm dự trữ đầu kỳ giảm Trờng hợp này xảy ra nếu:

Sản phẩm dự trữ cuối kỳ tăng nhằm đáp ứng nhu cầu tiêu thụ kỳ sau thì đánh giá tích cực, bởi vì khi tồn kho đầu kỳ giảm, nhng do đẩy mạnh sản xuất, doanh nghiệp không những đáp ứng đợc nhu cầu tiêu thụ mà còn đủ sản phẩm để dự trữ thể hiện đợc tính cân đối dự trữ - sản xuất - tiêu thụ.

Sản phẩm dự trữ cuối kỳ giảm: điều này ảnh hởng tới mức tiêu thụ kỳ sau, không thực hiện đợc hợp đồng tiêu thụ đã ký kết Tính cân đối không đợc thực hiện.

+ Tr ờng hợp 3: Nếu khối lợng tiêu thụ sản phẩm giảm trong khi khối

l-ợng sản phẩm sản xuất tăng, dự trữ đầu kỳ giảm và dự trữ cuối kỳ tăng Tình hình này đánh giá không tốt Doanh nghiệp không hoàn thành đợc kế hoạch tiêu thụ, gây ứ đọng vốn trong khâu dự trữ, mất cân đối giữa dự trữ, sản xuất và tiêu thụ Nguyên nhân: không tổ chức tốt công tác tiêu thụ.

+ Tr ờng hợp 4: Nếu khối lợng sản phẩm tiêu thụ tăng, trong khi khối

l-ợng sản phẩm sản xuất giảm, dự trữ đầu kỳ tăng, dự trữ cuối kỳ giảm với tốc độ lớn hơn Doanh nghiệp không đáp ứng đợc nhu cầu tiêu thụ sản phẩm và dự trữ cuối kỳ ảnh hởng đến dự trữ kỳ sau Tính cân đối giữa dự trữ, tiêu thụ và sản xuất không đợc đảm bảo.

Phân tích doanh thu và lợi nhuận để biết đợc kết quả của hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp trong từng thời kỳ nhất định, từ đó có những hớng đi trong thời gian tới.

Công thức tính: Doanh thu ( TR) = ∑

ni 1

Pi*Qi- Qi: Sản lợng tiêu thụ SP

- Pi: Giá bán tiêu thụ SP

Π = TC TR– - Π: Lợi nhuận

- TC: Tổng chi phí

Tỷ xuất lợi nhuận theo chi phí

Dcp = *100%

Tỷ xuất lợi nhuận theo doanh thu

- Tỷ xuất lợi nhuận trên vốn = *100%

3) Lựa chọn các kênh và xây dựng mạng lới tiêu thụ.

Tiêu thụ sản phẩm đợc thực hiện bằng nhiều kênh khác nhau, theo đó sản phẩm vận động từ các doanh nghiệp sản xuất đến tay các hộ tiêu dùng cuối cùng Nếu kênh tiêu thụ đơn giản, thuận tiện cho ngời tiêu dùng sẽ góp phần đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm và ngợc lại nó sẽ làm sản phẩm sản xuất ra bị ứ đọng, ế ẩm, lu thông chậm chạp Vậy để hoạt động tiêu thụ sản phẩm có hiệu quả cần phải lựa chọn kênh tiêu thụ sản phẩm một cách hợp lý trên cơ sở tính đến các yếu tố nh: đặc điểm sản phẩm, các điều kiện vận chuyển, bảo quản, sử dụng.

Căn cứ vào mối quan hệ giữa doanh nghiệp và ngời tiêu dùng cuối cùng, tiêu thụ sản phẩm có thể đợc thực hiện qua kênh trực tiếp hoặc kênh gián tiếp.

Kênh tiêu thụ trực tiếp là hình thức doanh nghiệp xuất bán thẳng sản phẩm của mình cho ngời tiêu dùng cuối cùng không qua một khâu trung gian nào.

Ưu điểm : Doanh nghiệp đợc trực tiếp quan hệ với thị trờng và khách

hàng, từ đó có thể nắm bắt đợc những thông tin về nhu cầu thị trờng, về tình hình giá cả, có cơ hội thuận lợi trong việc gây thanh thế và uy tín với ngời tiêu dùng, hiểu rõ tình hình bán hàng của doanh nghiệp và do đó có khả năng thay đổi kịp thời theo yêu cầu của thị trờng về sản phẩm, phơng thức bán hàng cũng

phí lu thông, thời gian sản phẩm tới tay ngời tiêu dùng nhanh hơn, các doanh nghiệp có điều kiện tiếp xúc trực tiếp với ngời tiêu dùng, doanh nghiệp không bị chia sẻ lợi nhuận bởi các khâu trung gian, do đó doanh nghiệp có khả năng thu hồi vốn lớn, có lãi nhiều, tạo điều kiện thuận lợi cho quá trình tái sản xuất mở rộng.

ợc điểm: Hoạt động phân phối - tiêu thụ sản phẩm sẽ bị chậm hơn so

với kênh tiêu thụ gián tiếp bởi vì doanh nghiệp phải đảm nhận toàn bộ các công việc từ việc sản xuất đến việc tổ chức các mạng lới tiêu thụ, tổ chức các cửa hàng để bán hàng cho ngời tiêu dùng, không đảm bảo tính chuyên môn hoá, bộ máy tổ chức quản lý cồng kềnh, công tác quyết toán khá phức tạp và đặc biệt mọi vấn đề kinh tế phát sinh đều trút lên đầu doanh nghiệp Doanh nghiệp phải dành nhiều công sức, thời gian vào quá trình tiêu thụ, nhiều khi làm tốc độ chu chuyển của vốn lu động chậm hơn.

Kênh tiêu thụ gián tiếp là hình thức mà doanh nghiệp xuất bán sản phẩm của mình cho ngời tiêu dùng cuối cùng có qua khâu trung gian Sự tham gia nhiều hay ít của ngời trung gian trong quá trình tiêu thụ sẽ làm cho kênh tiêu thụ gián tiếp dài, ngắn khác nhau.

Ưu điểm: Việc phân phối tiêu thụ đợc tiến hành nhanh chóng, doanh

nghiệp có thể tiêu thụ đợc một khối lợng lớn hàng hoá trong thời gian ngắn nhất, từ đó thu hồi vốn nhanh, tiết kiệm chi phí bảo quản hao hụt Nếu có rủi ro sau khi đã giao hàng thì các tổ chức trung gian phải chịu trách nhiệm.

ợc điểm : Không đợc quan hệ trực tiếp với thị trờng và ngời tiêu

dùng, do đó không nhận đợc những thông tin phản hồi trực tiếp của khách hàng về sản phẩm của doanh nghiệp cả về chất lợng, giá cả lẫn mẫu mã, không kiểm soát đợc giá bán của các tổ chức trung gian cho nên gây thanh thế và uy tín là…điều rất khó, thậm chí còn bị ảnh hởng nếu các tổ chức trung gian làm những việc không đúng đắn.

Kênh phân phối tiêu thụ hỗn hợp: Đây là kênh đợc sử dụng phổ biến hiện nay ở các doanh nghiệp Thực chất của phơng thức này là tận dụng đợc những u điểm và hạn chế những nhợc điểm của hai phơng thức trên Nhờ đó mà công tác tiêu thụ sản phẩm sẽ diễn ra một cách linh hoạt hơn cho cả doanh nghiệp và khách hàng Tuy nhiên, trên thực tế phải tuỳ thuộc vào đặc điểm kinh

tế kỹ thuật của từng doanh nghiệp, đặc điểm về sản phẩm sản xuất ra, đặc điểm về tài chính và thế lực của doanh nghiệp mà chọn phơng thức bán hàng sao cho hiệu quả Điều quan tâm ở đây là làm sao để đáp ứng cho nhu cầu của khách hàng một cách tốt, an toàn, thuận lợi nhất và đem lại hiệu quả cao nhất cho doanh nghiệp.

4) Chuẩn bị hàng hoá để xuất bán.

Chuẩn bị hàng hoá để xuất bán cho khách hàng là hoạt động tiếp tục quá trình sản xuất kinh doanh trong khâu lu thông Muốn cho quá trình lu thông hàng hoá đợc liên tục, không bị gián đoạn thì các doanh nghiệp phải chú trọng đến các nghiệp vụ sản xuất ở kho nh: tiếp nhận, phân loại, lên nhãn hiệu sản phẩm, bao gói, sắp xếp hàng hoá ở kho, bảo quản vầ ghép đồng bộ để xuất bán cho khách hàng Tiếp nhận đầy đủ về số lợng và chất lợng hàng hoá từ các nguồn nhập kho (từ các phân xởng, tổ đội sản xuất của doanh nghiệp ) theo đúng mặt hàng qui cách, chủng loại hàng hoá Thông thờng kho hàng hoá của doanh nghiệp đặt gần nơi sản xuất sản phẩm Nếu kho hàng đặt xa nơi sản xuất (có thể gần nơi tiêu thụ) thì doanh nghiệp phải tổ chức tốt việc tiếp nhận hàng hoá bảo đảm kịp thời, nhanh chóng, góp phần giải phóng nhanh phơng tiện vận tải, bốc xếp, an toàn sản phẩm, tiết kiệm chi phí lu thông.

5) Tổ chức các hoạt động xúc tiến bán hàng.

Hoạt động xúc tiến bán hàng sẽ giúp cho các doanh nghiệp có cơ hội phát triển các mối quan hệ thơng mại với các bạn hàng trong nớc cũng nh các bạn hàng ở nớc ngoài Thông qua hoạt động xúc tiến bán hàng các doanh nghiệp có điều kiện để hiểu biết lẫn nhau, đặt quan hệ buôn bán với nhau Hơn nữa thông qua hoạt động xúc tiến bán hàng các doanh nghiệp có thêm thông tin về thị trờng, có điều kiện để nhanh chóng phát triển kinh doanh và hội nhập vào kinh tế khu vực.

Nhờ có hoạt động xúc tiến bán hàng các doanh nghiệp có thông tin tốt về khách hàng cũng nh đối thủ cạnh tranh Qua đó doanh nghiệp có hớng đổi mới kinh doanh, đầu t công nghệ mới vào hoạt động kinh doanh Xúc tiến bán hàng là công cụ hữu hiệu trong việc chiếm lĩnh thị trờng và tăng tính cạnh tranh của hàng hoá, dịch vụ của các doanh nghiệp trên thị trờng Thông qua hoạt

nghiệp, cung cấp cho khách hàng tiềm năng những thông tin cần thiết, những dịch vụ u đãi để tiếp tục chinh phục khách hàng của doanh nghiệp và lôi kéo khách hàng của đối thủ cạnh tranh Các hoạt động xúc tiến sẽ tạo ra hình ảnh đẹp về doanh nghiệp trớc con mắt của khách hàng, lợi thế của doanh nghiệp nhờ đó mà không ngừng tăng lên.

Hoạt động xúc tiến là cầu nối giữa khách hàng và doanh nghiệp Thông qua hoạt động xúc tiến các doanh nghiệp sẽ có điều kiện để nhìn nhận về u nh-ợc điểm của hàng hoá, dịch vụ của doanh nghiệp mình Từ đó doanh nghiệp có cơ sở để ra quyết định kịp thời, phù hợp Xúc tiến làm cho bán hàng trở nên dễ dàng và năng động hơn, đa hàng hoá vào kênh phân phối một cách hợp lý, kích thích hiệu quả của lực lợng bán hàng.

Xúc tiến bán hàng là công cụ hữu hiệu giúp cho cung và cầu gặp nhau, đặc biệt nhờ nghệ thuật của xúc tiến, hoạt động này kích thích ngời tiêu dùng mua sản phẩm mà doanh nghiệp kinh doanh Thông qua hoạt động xúc tiến nhà kinh doanh không chỉ bán đợc nhiều hàng mà còn góp phần thay đổi cơ cấu tiêu dùng, hớng dẫn thị hiếu của khách hàng Giúp cho doanh nghiệp xây dựng một hình ảnh đẹp về doanh nghiệp và sản phẩm của doanh nghiệp.

Nh vậy các doanh nghiệp muốn đạt đợc mục tiêu kinh doanh đặt ra thì một vấn đề không thể thiếu đợc là phải tổ chức tốt hoạt động xúc tiến bán hàng.

Trong kinh doanh thơng mại ngày nay, các doanh nghiệp sẽ không đạt đợc hiệu quả cao nếu chỉ nghĩ rằng “ có hàng hoá chất lợng cao, giá rẻ là đủ để bán hàng” Những giá trị của hàng hoá, dịch vụ, thậm chí cả những lợi ích đạt đợc khi tiêu dùng sản phẩm cũng phải đợc thông tin tới khách hàng hiện tại, khách hàng tiềm năng, cũng nh những ngời có ảnh hởng tới việc mua sắm Để làm đợc điều đó các doanh nghiệp cần tổ chức tốt các hoạt động xúc tiến.

Những nội dung chủ yếu của hoạt động xúc tiến phải kể đến: quảng cáo, chào hàng, khuyến mại, tham gia hội trợ triển lãm, tổ chức hội nghị khách hàng, tham gia các tổ chức liên kết kinh tế.

5.1) Quảng cáo.

Quảng cáo là biện pháp truyền bá thông tin của các doanh nghiệp, là hoạt động sáng tạo của mỗi doanh nghiệp nhằm đạt đợc mục tiêu truyền bá

thông tin đến ngời nhận tin nhằm thu hút đợc sự quan tâm chú ý của khách hàng đối với sản phẩm của doanh nghiệp, thúc đẩy nhanh hơn quá trình bán hàng, quá trình giới thiệu sản phẩm mới tác động một cách có ý thức tới ngời tiêu dùng, thuyết phục, động viên họ mua hàng Quảng cáo sẽ làm cho hàng hoá bán đợc nhiều hơn, nhanh hơn, nâng cao uy tín của doanh nghiệp trên thị trờng

Tuỳ từng loại quảng cáo khác nhau mà ngời làm quảng cáo sử dụng các hình thức quảng cáo khác nhau Các doanh nghiệp thờng có hai cách thức tiến hành quảng cáo: tự quảng cáo hoặc thuê các tổ chức làm dịch vụ quảng cáo cho doanh nghiệp Để quảng cáo, ngời ta phải sử dụng các phơng tiện quảng cáo nhất định Nhìn chung hiện nay, có các phơng tiện quảng cáo sau: quảng cáo qua phơng tiện thông tin đại chúng, quảng cáo trực tiếp, quảng cáo tại nơi bán hàng, quảng cáo qua Internet.

• Quảng cáo qua phơng tiện thông tin đại chúng

Cũng nh các loại quảng cáo khác, các phơng tiện thông tin đại chúng gồm:

+ Báo chí: báo hàng ngày, tạp chí, tạp chí chuyên ngành, các ấn phẩm không phải trả tiền

+ Truyền hình

+ Quảng cáo ngoài trời: biểu ngữ trên tờng, bảng chắn đờng, quảng cáo trên các phơng tiện thông tin vận tải…

+ Máy thu thanh

• Quảng cáo trực tiếp

Quảng cáo trực tiếp là tất cả các hành vi có liên quan đến việc tìm kiếm khách hàng mới thông qua: Catalo, mang tờ rơi quảng cáo bỏ vào thùng th cá nhân hoặc đa vào tận nhà các hộ dân c ở địa bàn nào đó.

• Quảng cáo tại nơi bán hàng

Quảng cáo tại nơi bán hàng hớng vào loại khách hàng khi khách hàng đang ở vị trí gần quầy cửa hàng, thu hút sự chú ý của khách hàng, làm cho

khách hàng phần khích ở mức độ nhất định, tiến về chỗ bán hàng, tìm hiểu sản phẩm của doanh nghiệp từ đó cộng thêm một số động tác xúc tiến khác thúc đẩy hành vi mua của khách hàng Quảng cáo tại nơi bán hàng sẽ tăng cờng hiện tợng mua sắm tuỳ hứng Tuy nhiên quảng cáo tại nơi bán hàng chỉ thực sự có hiệu quả khi có thái độ đúng mức của nhân viên bán hàng trong việc tiếp xúc với khách hàng.

Đối với quảng cáo gây tiếng vang, ngời ta thờng sử dụng hình thức quảng cáo qua phơng tiện thông tin đại chúng và quảng cáo tại nơi bán hàng Truyền hình là một trong những phơng tiện quảng cáo nhằm mục đích quảng cáo gây tiếng vang Thông qua hệ thống âm thanh và hình ảnh, với các màu sắc gây ấn tợng các doanh nghiệp sẽ truyền đến khách hàng những thông tin cần thiết về sản phẩm mà doanh nghiệp kinh doanh, qua đó xây dựng hình ảnh đẹp của công ty trớc khách hàng mục tiêu

Quảng cáo chính là sự đầu t, tức đòi hỏi phải có đầu t nhất định, do vậy quảng cáo phải phù hợp với chi phí dành cho quảng cáo Doanh nghiệp phải lựa chọn phơng tiện quảng cáo sao cho phù hợp và mang lại hiệu quả cao.

Vấn đề đặt ra là khi tiến hành quảng cáo, doanh nghiệp cần phải định ớng vào ai? Cần tác động đến ai? Tức là phải xác định các nhóm đối tợng, mục tiêu tiếp nhận quảng cáo nào để thu hút nhiều đối tợng quan tâm chú ý Nh vậy, quảng cáo phải có tính nghệ thuật Song điều quan trọng là nội dung quảng cáo phải có tính thiết thực và phù hợp với mọi ngời, tránh khoa trơng quá mức để giữ uy tín cho sản xuất đạt hiệu quả cao nhất Điều quan trọng hơn nữa trong việc quảng cáo là vấn đề chi phí Nhiều doanh nghiệp đã bỏ ra những khoản chi phí lớn để quảng cáo nhng hiệu quả mang lại thì lại rất thấp không đợc nh doanh nghiệp mong đợi Vì vậy quảng cáo là cần thiết, là quan trọng để thúc đẩy công tác tiêu thụ sản phẩm, song doanh nghiệp cần phải xem xét, cân nhắc về hiệu quả mang lại, phải có kế hoạch quảng cáo cụ thể và phải đánh giá hiệu quả kinh tế sau mỗi lần quảng cáo.

h-5.2) Khuyến mại.

Khuyến mại là hành vi thơng mại của thơng nhân nhằm xúc tiến việc bán hàng, cung ứng dịch vụ trong phạm vi kinh doanh của thơng nhân bằng

cách dành những lợi ích nhất định cho khách hàng Phần lớn các doanh nghiệp sử dụng khuyến mại để kích thích khách hàng tiến tới hành vi mua sắm.

Các hình thức khuyến mại chủ yếu:

+ Giảm giá: Giảm giá một thời gian là một trơng những kỹ thuật phổ biến mà các doanh nghiệp thờng dùng.

+ Phân phát mẫu hàng miễn phí: là việc phân phát miễn phí cho ngời tiêu dùng Đây là phơng pháp giới thiệu hàng hiệu quả nhất nhng chi phí khá tốn kém.

+ Phiếu mua hàng: là một loại giấy xác nhận ngời cầm giấy sẽ đợc hởng u đãi giảm giá khi mua hàng tại công ty.

+ Trả lại một phần tiền: ngời mua hàng gửi cho ngời bán một chứng từ chứng tỏ đã mua hàng của công ty và công ty sẽ hoàn trả lại một phần tiền qua bu điện.

+ Phần thởng cho các khách hàng thờng xuyên: để giữ các khách hàng thờng xuyên, các công ty thờng giảm cho các khách hàng một tỷ lệ giá nhất định.

+ Dùng thử hàng hoá không phải trả tiền: dựa trên cơ sở dự đoán những khách hàng tiềm năng công ty tiến hành tiếp xúc và thuyết phục họ dùng thử sản phẩm với hy vọng sau lần dùng thử khách hàng sẽ u thích sản phẩm và sẽ mua sản phẩm.

+ Phần thởng: các công ty thờng có thêm quà tặng cũng nh phần thởng cho các khách hàng Phần thởng đợc sử dụng nhằm thúc đẩy động cơ mua hàng của ngời tiêu dùng cũng nh các trung gian phân phối.

+ Tặng vật phẩm mang biểu tợng quảng cáo: để làm cho tên tuổi cũng nh nhãn hiệu, biểu tợng của công ty quen thuộc hơn với ngời tiêu dùng, công ty thờng tiến hành tặng cho ngơid tiêu dùng những đồ vật mang biểu tợng của công ty…

+ Chiết giá: giảm giá so với giá bán ghi trên hoá đơn trong từng trờng

5.3) Một số hoạt động khác để hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm

- Tổ chức hiệp hội kinh doanh: có vai trò quan trọng trong kinh doanh, doanh nghiệp có quyền tự do ra nhập hoặc rút khỏi hiệp hội Hiệp hội có vai trò quan trọng để bảo vệ thị trờng, giá cả, giới thiệu và khuếch trơng sản phẩm, phổ biến kinh nghiệm kinh doanh và thông tin thị trờng.

- Chào hàng: là biện pháp chiêu thị thông qua các nhân viên của doanh nghiệp đi tìm khách hàng để bán hàng.

- Hội chợ triển lãm: hội chợ là nơi trng bày sản phẩm của nhiều doanh nghiệp trên khu vực hoặc trong và ngoài nớc Hội chợ là nơi gặp gỡ của các nhà sản xuất kinh doanh với nhau và với khách hàng Nó cũng là nơi để doanh nghiệp giới thiệu, quảng cáo, mua bán sản phẩm, tham quan tìm kiếm mặt hàng mới, ký kết hợp đồng mua bán, tìm kiếm thị trờng mới, khách hàng mới.

Khi tham gia hội chợ phải chú ý:

+ Chọn đúng sản phẩm để tham gia hội chợ, đó là những sản phẩm tốt, có thế mạnh về mặt kỹ thuật, chất lợng và có khả năng cạnh tranh với các sản phẩm của các doanh nghiệp khác.

+ Tham gia đúng hội chợ: doanh nghiệp cần phải cân nhắc, lựa chọn hội chợ trên cơ sở thu thập, phân tích các thông tin, địa điểm của hội chợ, uy tín doanh nghiệp tham gia hội chợ Trên cơ sở những thông tin thu thập đợc, doanh nghiệp phân tích xem tham gia hội chợ này có ích lợi gì, khó khăn gì để từ đó ra quyết định có nên tham gia hay không.

+ Tổ chức cửa hàng giới thiệu sản phẩm: loại cửa hàng này vừa có chức năng bán hàng vừa có chức năng giới thiệu sản phẩm Yêu cầu giới thiệu sản phẩm của doanh nghiệp không chỉ là làm ngời mua biết sản phẩm đó mà qua đó gợi mở nhu cầu Do đó, cửa hàng giới thiệu sản phẩm phải làm ngời mua thấy nhiều đặc tính liên quan của sản phẩm đó Địa điểm cửa hang phải đảm bảo đợc yêu cầu của quảng cáo, điều kiện mua hàng đợc thuận tiện Các nhân viên của cửa hang giới thiệu sản phẩm phải am hiểu về doanh nghiệp cũng nh các sản

phẩm của doanh nghiệp sản xuất cũng nh các tính năng công dụng của sản phẩm.

+ Giúp đỡ khách hàng: là việc làm cần thiết, bởi vì nó sẽ kích thích mạnh mẽ việc thu hút khách hàng về phía doanh nghiệp, tạo uy tín cho doanh nghiệp, đồng thời nó thể hiện sự buôn bán văn minh, lịch sự Sự giúp đỡ của doanh nghiệp về các mặt: đóng gói sản phẩm, vận chuyển, phơng thức thanh toán, thủ tục giao nhận hàng bảo đảm đơn giản, thuận tiện, hợp lý.

6) Tổ chức giao dịch, đàm phán ký kết hợp đồng tiêu thụ sản phẩm

Trên thơng trờng các doanh nghiệp vừa hợp tác với nhau vừa cạnh tranh với nhau Sự xung đột giữa những ngời kinh doanh là xung đột về lợi ích vật chất Điều hoà các lợi ích của chủ thể hoạt động trên thơng trờng vừa là yêu cầu khách quan để tồn tại vừa là cơ sở của hợp tác liên minh Đàm phán là con đờng tốt nhất để điều hoà mâu thuẫn lợi ích vật chất và giải quyết mâu thuẫn giữa các bên Do vậy, hoạt động giao dịch đàm phán, ký kết hợp đồng tiêu thụ với khách hàng là công việc quan trọng đòi hỏi cán bộ giao dịch phải là ngời có thể đoán đợc những vấn đề kinh tế phát sinh, đồng thời kinh nghiệm về nghệ thuật giao tiếp ứng xử là việc vô cùng cần thiết Tất cả các qui định, điều lệ trong hợp đồng phải nêu đợc rõ ràng trách nhiệm và quyền hạn của mỗi bên Điều lu tâm ở đâyv là việc thực hiện công tác tiêu thụ sản phẩm phải theo đúng tiến độ của hợp đồng, đảm bảo giữ chữ tín với khách hàng, tạo mọi điều kiện thuận lợi nhất cho khách hàng trong quan hệ mua bán với doanh nghiệp.

7) Tổ chức thực hiện hợp đồng tiêu thụ

Cũng nh việc tổ chức nghiên cứu thị trờng lựa chọn chiến lợc sản phẩm và chiến lợc thị trờng việc tổ chức các hoạt động trong công tác tiêu thụ, nó…không những góp phần làm giảm bớt những chi phí không cần thiết mà còn làm tăng uy tín trên thị trờng về sản phẩm của doanh nghiệp, đồng thời tạo cho doanh nghiệp nhiều cơ hội trong việc mở rộng và chiếm lĩnh thị trờng.

Hoạt động của kho thành phẩm, bảo quản và xuất kho: là nội dung nhằm hỗ trợ trong công tác tiêu thụ sản phẩm, thúc đẩy hoạt động này làm viẹc có hiệu quả hơn Điều quan trọng ở đây là làm sao cho sản phẩm nhập - xuất không bị kém về chất lợng, hao hụt về số lợng, việc xuất - nhập dễ dàng, nhanh

và thuận tiện Do đó, hoạt động của kho thành phẩm, bảo quản và xuất kho đựoc tổ chức một cách khoa học và hiệu quả, đảm bảo một cách tốt nhất cho công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.

Tổ chức vận chuyển hàng hoá thích hợp và có hiệu quả Ngày nay, khoa học kỹ thuật đã phát triển, các phơng tiên giao thông vận tải cũng hết sức phong phú và đa dạng Vận tải, vận chuyển là một nội dung quan trọng đối với tất cả các hoạt động giao dịch, mua bán Do đó, việc lựa chọn phơng thức vận chuyển phải làm sao vừa đảm bảo thuận lợi cho khách hàng, vừa đem lại hiệu quả cao cho doanh nghiệp Muốn vậy, cần phải căn cứ vào các vấn đề nh cớc phí vận chuyển, khả năng đảm bảo an toàn hàng hoá trên đờng vận chuyển và thời hạn giao hàng.

Giúp đỡ khách hàng trong quá trình thực hiện việc tiêu thụ sản phẩm nh: phơng tiện đóng gói, vận tải, thủ tục thanh toán, các dịch vụ sau bán hàng…Đây là những vấn đề mà khách hàng thờng đa ra nhằm đảm bảo quyền lợi của họ, đồng thời đây cũng là cơ hội để doanh nghiệp thể hiện sự quan tâm của mình đối với khách hàng, do đó doanh nghiệp cần làm tốt công tác này nhằm trớc hết bảo vệ quyền lợi cho ngời tiêu dùng, sau đó là tăng uy tín, khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trờng.

Một số hoạt động khác nh: thủ tục giao nhận hàng hoá phải đơn giản, linh hoạt, hợp pháp, thích ứng với mọi đối tợng khách hàng Công tác thanh toán phải thuận tiện đơn giản và phù hợp với từng đối tợng khách hàng.

8) Đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm là xem xét, đánh giá sự biến động về khối lợng sản phẩm tiêu thụ xét ở toàn bộ doanh nghiệp và từng loại sản phẩm, đồng thời xem xét mối quan hệ cân đối giữa dự trữ, sản xuất và tiêu thụ nhằm thấy khái quát tình hình tiêu thụ và những nguyên nhân ban đầu ảnh hởng đến tình hình đó

Một số chỉ tiêu đánh giá công tác tiêu thụ sản phẩm

Tỷ trọng sản lợng tiêu thụ trên các thị trờng = *100%/

+ Mức tăng sản lợng tiêu thụ trên thị trờng truyền thống và thị trờng mới.

+ Các doanh nghiệp lập bảng tỷ trọng các mặt hàng trong cơ cấu sản phẩm gồm : Tên sản phẩm, năm sản xuất và tiêu thụ.

+ Các doanh nghiệp tính và so sánh các chỉ tiêu sau với các năm: Giá trị tổng sản lợng/ Doanh thu

DTR: Doanh lợi của doanh thu bán hàng một thời kỳTR : Doanh thu bán hàng của cả thời kỳ tính toán đó

: Lãi dòng thu đợc của thời kỳ tính toán

III) Những nhân tố ảnh hởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Trong cơ chế thị trờng, mọi hoạt động kinh doanh đều diễn ra hết sức phức tạp, môi trờng kinh doanh luôn luôn biến động, mỗi cá thể doanh nghiệp đều chịu tác động ảnh hởng từ nhiều phía, chỉ có doanh nghiệp nào có kế hoach đối phó với các nhân tố đó mới có thể tồn tại và phát triển đợc, tựu chung lại các nhân tố đó đều xuất phát từ doanh nghiệp hoặc bên ngoài doanh nghiệp.

1) Các nhân tố bên trong doanh nghiệp.

1.1) Chính sách giá cả

Giá cả là nhân tố ảnh hởng trực tiếp đến lợng cung và lợng cầu hàng hoá trên thị trờng Giá cả cũng là một công cụ cạnh tranh giữa các doanh nghiệp Vì vậy nghiên cứu giá cả cho sản phẩm tiêu thụ là vấn đề không thể thiếu trong quá trình sản xuất kinh doanh nói chung Mức giá của mỗi loại sản phẩm trong suốt chu kỳ sống của nó cần phải đợc điều chỉnh theo sự biến động của cung cầu và của môi trờng kinh doanh Giá cả trong nhiều trờng hợp phải đợc sử dụng nh một công cụ cạnh tranh đắc lực của doanh nghiệp Vì vậy, việc xác lập chính sách giá cả đúng đắn là điều kiện quan trọng đảm bảo cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp đạt hiệu quả cao và tăng khả năng chiếm lĩnh thị trờng Tuy nhiên, việc xác lập chính sách giá cả phải đảm bảo cho doanh nghiệp thực hiện mục tiêu của mình về lợi nhuận hoặc tỷ phần thị trờng chiếm lĩnh trong một khoảng thời gian nhất định Nghĩa là giá cả của mỗi đơn vị hàng hoá phải lấy chi phí kinh doanh làm cơ sở Vì vậy để xác định giá cả hợp lý đòi hỏi công tác hạch toán chi phí và tính giá thành phải đợc thực hiện đúng nguyên tắc hạch toán Điều quan trọng ở đây là các doanh nghiệp phải trả lời đợc câu hỏi: bán hàng với mức giá bao nhiêu là hợp lý đồng thời mang lại hiệu quả lớn nhất cho doanh nghiệp.

Giá cả cao hay thấp ảnh hởng quyết định đến khối lợng sản phẩm tiêu thụ và lợi nhuận doanh nghiệp sẽ đạt đợc Do đó để thực hiện mục tiêu của doanh nghiệp, vấn đề quan trọng là xây dựng một chính sách giá cả hợp lý.

1.2) Chất lợng sản phẩm.

Chất lợng sản phẩm là hệ thống các đặc tính nội tại của sản phẩm đợc xác định bằng những thông số có thể định lợng đợc hoặc có thể so sánh với những chỉ tiêu cụ thể và thoả mãn đợc những nhu cầu nhất định của ngời tiêu dùng và xã hội Chất lợng sản phẩm còn mang tính dân tộc và phù hợp với thời đại ở mỗi dân tộc, mỗi thời điểm lịch sử khác nhau quan điểm về chất lợng sản phẩm cũng khác nhau Trong thời đại ngày nay, chất lợng sản phẩm không chỉ thể hiện ở đặc tính tiêu dùng của nó mà còn thể hiện ở những nhân tố nh: bao bì, nhãn mác, các dịch vụ sau bán Doanh nghiệp cần phải nắm vững và vận…dụng triệt để nhân tố này để tăng khối lợng sản xuất và tiêu thụ Trong nền kinh

tế thị trờng, cạnh tranh về chất lợng sản phẩm là vấn đề hết sức gay gắt giữa các doanh nghiệp sản xuất những sản phẩm cùng loại và là vấn đề thờng đợc các doanh nghiệp đặt lên vấn đề u tiên hàng đầu Để giữ vững và mở rộng thị trờng, nâng cao uy tín sản phẩm cũng nh đảm bảo cho sự phát triển của doanh nghiệp bắt buộc các doanh nghiệp phải luôn tìm cách nâng cao chất lợng bằng nhiều biện pháp khác nhau Điều đó mang lại ý nghĩa thiết thực cho ngời tiêu dùng và cho cả xã hội.

Sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp muốn tiến triển tôt theo mục tiêu của mình trong một thời điểm xác định thì chất lợng sản phẩm cũng phải đạt một mức cao nhất định phù hợp với giai đoạn đó theo xu hớng ngày càng tăng để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của ngời tiêu dùng và theo nguyên tắc là chất lợng sản phẩm phải đảm bảo mức độ tin cậy trong sử dụng Do đó công tác tiêu thụ sản phẩm để phục vụ khách hàng tốt hơn và ngày càng tăng nhanh doanh số tiêu thụ.

Nếu doanh nghiệp tạo ra đợc những sản phẩm hàng hoá với chất lợng cao thì nó đem lại những tác dụng thiết thực nh :

Do chất lợng sản phẩm hàng hoá cao nên tốc độ tiêu thụ nhanh, tạo ợc ấn tợng tốt về nhãn hiệu sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp và tạo đợc sự tín nhiệm của khách hàng, kích thích ngời tiêu dùng Tạo ra khả năng sinh lời do giảm đợc phế phẩm, giảm đợc thời gian kiểm tra, góp phần cải thiện tình hình tài chính của doanh nghiệp do giảm đợc thiệt hại do chất lợng sản phẩm hàng hoá yếu kém gây ra Do việc đảm bảo và nâng cao chất lợng sản phẩm nên tạo điều kiện thuận lợi cho việc kéo dài chu kỳ sống của sản phẩm, đảm bảo sự tồn tại lâu dài của doanh nghiệp, bảo đảm giành thắng lợi trong cạnh tranh và thu hút ngày càng nhiều khách hàng, góp phần phát triển và mở rộng thị trờng tiêu thụ hàng hoá sản phẩm

đ-1.3) Việc tổ chức bán hàng của doanh nghiệp.

Cồng tác tổ chức bán hàng của doanh nghiệp cũng là nhân tố quan trọng thúc đẩy kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty cao hay thấp Công tác tổ chức bán hàng gồm nhiều mặt

• Hình thức bán hàng: Một doanh nghiệp nếu kết hợp các hình thức

bán buôn, bán lẻ tại kho , tại cửa hàng giới thiệu sản phẩm, thông qua đại lý tất nhiên sẽ tiêu thụ đ… ợc nhiều sản phẩm hơn một doanh nghiệp khi áp dụng đơn thuần một hình thức bán hàng nào đó Để mở rộng và chiếm lĩnh thị trờng các doanh nghiệp còn tổ chức mạng lới các đại lý phân phối sản phẩm Nếu các đại lý này đợc mở rộng và hoạt động có hiệu quả thì sẽ nâng cao doanh thu cho doanh nghiệp, còn nếu thu hẹp hoặc thiếu vắng các đại lý, hoặc các đại lý hoạt động kém hiệu quả sẽ làm giảm sút doanh thu tiêu thụ sản phẩm.

• Tổ chức thanh toán: Khách hàng sẽ cảm thấy thoải mái hơn khi áp

dụng nhiều phơng thức thanh toán khác nhau nh: thanh toán bằng tiền mặt, thanh toán chậm, thanh toán ngay và nh… vậy khách hàng có thể lựa chọn cho mình phơng thức thanh toán có lợi nhất, hiệu quả nhất Để thu hút đông đảo khách hàng đến với doanh nghiệp thì doanh nghiệp nên áp dụng nhiều hình thức thanh toán đem lại sự thuận tiện cho khách hàng, làm đòn bẩy để kích thích tiêu thụ sản phẩm.

• Dịch vụ kèm theo sau khi bán: Để cho khách hàng đợc thuận lợi và

cũng là tăng thêm sức cạnh tranh trên thị trờng, trong công tác tiêu thụ sản phẩm, các doanh nghiệp còn tổ chức các dịch vụ kèm theo khi bán nh: dịch vụ vận chuyển, bảo quản, lắp ráp, hiệu chỉnh sản phẩm và có bảo hành, sửa chữa Nếu doanh nghiệp làm tốt công tác…này sẽ làm cho khách hàng cảm thấy thuận lợi, yên tâm, thoải mái hơn khi sử dụng sản phẩm có uy tín của doanh nghiệp Nhờ vậy mà khối lợng sản phẩm tiêu thụ sẽ tăng lên.

• Quảng cáo, giới thiệu sản phẩm: Trong nền kinh tế hiện nay,

quảng cái và giới thiệu sản phẩm sẽ cung cấp cho khách hàng những thông tin cần thiết và cô đọng, đặc trng nhất về sản phẩm để khách hàng có thể so sánh với các sản phẩm khác trớc khi đi đến quyết định là nên mua sản phẩm nào Đối với những sản phẩm mới quảng cáo sẽ giúp khách hàng làm quen với sản phẩm, hiểu đợc những tính

năng, tác dụng của sản phẩm, từ đó khơi dậy những nhu cầu mới để khách hàng tìm đến mua sản phẩm của doanh nghiệp nhằm thoả mãn nhu cầu.

2) Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp.

2.1) Khách hàng.

Khách hàng là đối tợng mà doanh nghiệp phục vụ và là yếu tố quyết định đến sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp Bởi vì khách hàng tạo nên thị trờng, qui mô của khách hàng tạo nên qui mô thị trờng Những biến động tâm lý khách hàng thể hiện qua sự thay đổi sở thích, thị hiếu, thói quen làm cho số lợng sản phẩm đợc tiêu thụ tăng lên hay giảm đi Việc định hớng hoạt động sản xuất kinh doanh hớng vào nhu cầu của khách hàng sẽ đem lại kết quả khả quan cho doanh nghiệp, tạo thói quen và tổ chức các dịch vụ phục vụ khách hàng, đánh đúng vào tâm lý tiêu dùng là biện pháp hữu hiệu nâng cao hiệu quả của hoạt động tiêu thụ sản phẩm Một nhân tố đặc biệt quan trọng là mức thu nhập và khả năng thanh toán của khách hàng có tính quyết định đến l-ợng hàng hoá tiêu thụ của doanh nghịêp Khi thu nhập tăng thì nhu cầu tăng và ngợc lại khi thu nhập giảm thì nhu cầu giảm, do vậy doanh nghiệp cần có những chính sách giá, sản phẩm hợp lý.

2.2) Số lợng các doanh nghiệp trong ngành và cờng độ cạnh tranh của ngành.

Số lợng các doanh nghiệp trong ngành và các đối thủ ngang sức tác động rất lớn đến khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp, sẽ cao hơn các đối thủ khác trong ngành Càng nhiều doanh nghiệp cạnh tranh trong ngành thì cơ hội đến với từng doanh nghiệp càng ít, thị trờng phân chia nhỏ hơn, khắt khe hơn dẫn đến lợi nhuận của từng doanh nghiệp cũng nhỏ đi Do vậy, việc nghiên cứu đối thủ cạnh tranh là việc cần thiết để giữ vững thị trờng tiêu thụ sản phẩm của từng doanh nghiệp.

2.3) Các đơn vị cung ứng đầu vào cho doanh nghiệp.

Các nhà cung ứng các yếu tố đầu vào cho quá trình sản xuất có thể chia sẻ lợi nhuận của một doanh nghiệp trong từng trờng hợp doanh nghiệp đó có khả năng trang trải các chi phí tăng thêm cho đầu vào đợc cung cấp Các nhà

cung cấp có thể gây khó khăn làm cho khả năng của doanh nghiệp bị giảm trong trờng hợp: nguồn cung cấp mà doanh nghiệp cần chỉ có một hoặc một vài công ty có khả năng cung cấp, loại vật t mà nhà cung cấp bán cho doanh nghiệp là đầu vào quan trọng nhất của doanh nghiệp Từ các yếu tố trên thì doanh nghiệp có thể ép buộc các doanh nghiệp mua nguyên vật liệu với giá cao, khi đó chi phí sản xuất tăng lên, giá thành đơn vị sản phẩm tăng lên, khối lợng tiêu thụ bị giảm làm doanh nghiệp bị mất dần thị trờng, lợi nhuận giảm Các doanh nghiệp cần tăng cờng mối quan hệ tốt với những nhà cung ứng, tìm và lựa chọn nhà cung ứng chính, có uy tín đồng thời nghiên cứu để tìm ra nguồn nguyên vật liệu thay thế.

Chơng II

Phân tích thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty Dụng cụ cắt và Đo lờng cơ khí

I) Lịch sử hình thành và phát triển của công ty.

1) Quá trình hình thành và phát triển của công ty Dụng cụ cắt và Đo lờng cơ khí.

Công ty Dụng cụ cắt và Đo lờng cơ khí là một doanh nghiệp nhà nớc ợc thành lập ngày 25 tháng 3 năm 1968, khi đó công ty mang tên là nhà máy dụng cụ cắt gọt thuộc Bộ Cơ khí luyện kim.

đ-Ngày 17/08/1970 nhà máy Dụng cụ cắt gọt đổi tên thành nhà máy Dụng cụ số một Ngày 22/05/1993 Bộ trởng Bộ công nghiệp nặng quyết định thành lập lại nhà máy Dụng cụ số 1 theo quyết định số 292 QĐ/TCN ĐT.

Theo quyết định của Bộ trởng Bộ công nghiệp nặng số 102/TCBĐT ngày 12/07/1995 Nhà máy Dụng cụ số 1 đợc đổi tên thành công ty Dụng cụ cắt và Đo lờng cơ khí thuộc tổng công ty máy thiết bị công nghiệp Bộ công nghiệp Tên viết tắt của công ty là DUFUDOCO, tên giao dịch tiếng Anh là Cutting and Measuring Tool, Co

Trụ sở chính 26 Nguyễn Trãi Thanh Xuân Hà Nội.Điện thoại: 04.8583074 – 04.8584337

Fax: 8448584094

Là một nhà máy cơ khí chuyên sản xuất dụngcụ cắt, có những đặc điểm đặc thù về thiết bị, công nghệ vật t, cơ cấu sản phẩm và lao động nên ít có thuận lợi về đa dạng hoá sản phẩm cũng nh tốc độ tăng trởng.

Thiết bị chuyên dùng chiếm 55% trong tổng số Dạng công nghệ chủ yếu là cắt gọt, công nghệ tạo phôi cha đồng đều, thiêú đúc, rèn dập nhỏ bé, hạn chế về công suất Gần 90% thiết bị do Liên Xô trang bị còn hạn chế về độ chính xác và nay đã quá lạc hậu, đã khấu hao hơn 70% (Xuống cấp nhiều do hai thời

Khả năng đầu t thêm thiết bị, công nghệ mới là rất hạn chế Vật t nguyên liệu chủ yếu để sản xuất sản phẩm là các loại thép cao cấp, thép gió, thép dụng cụ hợp kim, thép dụng cụ cacbon trong nớc cha sản xuất đợc.

Quy cách chủng loại vật t rất đa dạng (hàng trăm quy cách chủng loại) do nhu cầu dụng cụ cắt phức tạp, khối lợng từng quy cách không nhiều nên cha bao giờ ( kể cả thời kỳ bao cấp) đáp ứng đợc nhu cầu về vật t cho sản phẩm Hiện nay cha có bạn hàng nào nhận nhập khẩu vật t cho sản xuất dụng cụ cắt của nhà máy

Công ty đã trải qua nhiều giai đoạn khác nhau từ năm1968 đến 1999Từ năm 1968-1970: là giai đoạn đa các dây chuyền công nghệ vào sản xuất thử Tổng sảnlợng đạt dới 23 tấn một năm.

Năm1968: 5,4 tấn, năm 1969: 22,5 tấn, năm 1970: 5,5 tấn( ảnh hởng do sơ tán).

Từ năm 1971-1975: thời kỳ ổn định các dây chuyền đã đi vào sản xuất, khối lợng sản phẩm đạt dới 125 tấn/ năm.

Năm 1971: 105 tấn/năm.Năm1972: 64 tấn/năm.Năm1973: 67 tấn/năm.Năm 1974: 98 tấn/năm.Năm 1975: 125 tấn/năm.

Từ những năm 1976-1987: thời kỳ khai thác triệt để các dây chuyền sản xuất muĩ khoan, tarô, bàn ren, dao phay các loại Khối lợng sản phẩm tăng nhanh qua các năm từ 143 tấn (1976) đạt đến 246 tấn (1982) là năm cao nhất của thời kỳ dụng cụ cắt đang giữ vị trí độc tôn đồng thời cũng là năm cao nhất của thời kỳ bao cấp trong đó có nhiều dây chuyền sản xuất vợt quá công suất thiết kế từ 1,5 đến 3 lần nh bàn ren, tarô, mũi khoan.

Bàn ren năm cao nhất (1982) sản lợng đạt 212 nghìn cái/năm Trong đó công suất thiết kế 195 nghìn cái/năm.

Tarô năm cao nhất (1981) sản lợng đạt 525 nghìn cái/năm Trong đó công suất thiết kế là 239 nghìn cái/năm

Mũi khoan: năm cao nhất (1983) sản lợng đạt 946 nghìn cái/năm.Trong đó công suất thiết kế là 238 nghìn cái/năm.

Từ năm 1989-1992: là thờikỳ chuyển tiếp giữa hai cơ chế quản lý, sản ợng dụng cụ cắt đã giảm dần từ 161 tấn/năm 1998 xuống còn 77 tấn/năm1992 vì nhu cầu thị trờng về dụng cụ cắt của công ty đã giảm, sản xuất với lợng thấp nh vậy nhng sản phẩm vẫn không tiêu thụ hết hiện còn lu trong kho thành phẩm Công ty tìm kiếm các sản phẩm khác và phải đa dạng hoá sản xuất, đa dạng hoá sản phẩm theo nhu cầu thị trờng Đây cũng là giai đoạn khó khăn nhất của nhà máy, giá trị sản lợng giảm nhiều, dụng cụ cắt chỉ còn chiếm 44% trong giá trị tổng sản lợng Công ty là một trong 5 doanh nghiệp đợc xếp hạng khó khăn nhất của Bộ công nghiệp nặng và đã có nhiều dự địnhgiải thể hoặc sáp nhập vào doanh nghiệp khác.

l-Giai đoạn từ 1993-1999: là giai đoạn chuyển đổi cơ cấu sản phẩm, phục hôì và bớc đầu có phát triển.

Từ năm 1993-1995: giá trị tổng sản lợng sản xuất công nghiệp đã đợc phục hồi và tăng dần song vẫn thiếu yếu tố ổn định.

Năm 1993 giá trị tổng sản lợng sản phẩm công nghiệp đạt 98% so với năm 1983, sản lợng dụng cụ cắt theo giá cố định năm 1994 chỉ còn xấp xỉ 40%; giá trị sản phẩm xuất khẩu là 6%.

Năm 1994 giá trị tổng sản lợng của sản xuất công nghiệp bằng 112% của năm 1983 và tăng 17% so với năm 1993 Dụng cụ cắt giảm dần còn 36% trong đó giá trị tổng sản lợng, giá trị sản phẩm xuất khẩu là 10,4 %.

Năm 1995 giá trị tổng sản lợng của sản xuất công nghiệp là 102 % của năm 1983 và bằng 93% năm 1994 Dụng cụ cắt 40% giá trị sản phẩm xuất khẩu 8%.

Năm 1996 giá trị tổng sản lợng tăng 10% so với năm 1995 trong đó sản phẩm xuất khẩuchiếm 20% trong giá trị tổng sản lợng Doanh thu của sản xuất công nghiệp tăng 37% so với năm 1995.

Năm 1997 giá trị tổng sản lợng tăng 32% so với năm 1996 trong đó giá trị sản phẩm xuất khẩu chiếm 21% Doanh thu sản xuất công nghiệp tăng 28% so với năm 1996.

Từ ngày thành lập cho đến nay công ty đã sản xuất và cung cấp cho xã hội gần 30 triệu dụng cụ cắt kim loại và hàng chục triệu dụng cụ phụ tùng chuyên dùng khác Đã góp phần đáng kể vào sự phát triển của kinh tế của đất n-ớc nói chung và ngành cơ khí nói riêng sản phẩm của công ty đã góp phần tích cực cho công cuộc thăm dò tài nguyên của đất nớc ( khai thác dầu khí, than, gỗ ) đã góp phần duy trì, phát triển sản xuất hàng xuất khẩu của một ngành kinh tế khác, tiết kiệm ngoại tệ nhập dụng cụ phụ tùng cho đất nớc.

Về xuất khẩu: Từ năm 1979-1997 công ty đã xuất khẩu đợc 844 nghìn dụng cụ cắt các loại ( đó là các sản phẩm mũi khoan, lỡi ca máy, dao phay cắt, dao lăn răng ) và 148 nghìn dụng cụ phụ tùng khác góp phần tạo nguồn thu ngân sách cho đất nớc và rèn luyện đội ngũ cán bộ Đến năm 1998 doanh thu hàng xuất khẩu là 2386 triệu đồng và năm 1999 là 657 triệu đồng.

2) Cơ cấu tổ chức, chức năng và nhiệm vụ của các phòng ban trong công ty Dụng cụ cắt và Đo lờng cơ khí.

Sơ đồ tổ chức bộ máy quản trị bộ máy của công ty (trang sau)

Chuyên đề tốt nghiệpTrần Thị Thu Phơng

2.1) Phòng tổ chức hành chính.

- Chức năng: Tham mu với giám đốc những định hớng về tổ chức

cán bộ phục vụ cho công ty chỉ đạo sản xuất kinh doanh.- Nhiệm vụ:

+ Xây dựng các phơng án tổ chức và quản lý, quy hoạch và bố trí cán bộ của công ty phù hợp nhu cầu xây dựng kinh doanh.

+ Xây dựng các định mức kinh tế kỹ thuật, lao động tiền lơng, tổ chức thực hiện các công tác lao động tiền lơng, lao động chính sách cho cán bộ công nhân viên trong công ty trên cơ sở chính sách và pháp luật của nhà nớc ban hành.

+ Soạn thảo, in ấn các loại văn bản theo yêu cầu cho sản xuất kinh doanh, làm tốt công tác văn th lu giữ các tài liệu của công ty phát hành cũng nh các văn bản mới khác gỉ đến Đảm bảo tốt công tác phục vụ, tạp vụ.

2.2) Phòng kế hoạch kinh doanh.

- Chức năng: Xây dựng các kế hoạch sản xuất kinh doanh của công

ty dựa trên các hợp đồng đã ký.- Nhiệm vụ:

+ Lập kế hoạch sản xuất tiêu thụ các sản phẩm của công ty

+ Soạn thảo và chỉnh lý các hợp đồng kinh tế theo đúng pháp luật, quản lý và theo dõi thực hiện tôt các hợp đồng kinh tế đã đợc ký kết.

+ Điều độ sản xuất của các đơn hàng đến từng phân xởng sản xuất.+ Tổ chức làm tốt công tác thống kê báo cáo.

+ Đẩy mạnh công tác tiếp thị mạng lới tiêu thụ sản phẩm của công ty, tổ chức kinh doanh có hiệu qủa.

+ Kiểm tra giám sát các cửa hàng trong việc chấp hành các quy định của công ty trong giá mua, giá bán và thanh toán tiền hàng theo các chế độ chính sách do nhà nớc ban hành.

2.3) Phòng vật t.

- Chức năng: Tổ chức thu mua vật t, nguyên nhiên vật liệu đảm bảo

cho sản xuất thờng xuyên, liên tục.- Nhiệm vụ :

+ tạo đợc mối quan hệ với bạn hàng ,đảm bảo nguồn vật t ổn định về chất lợng, quy cách vầ chủng loại

+ phối hợp đồng bộ với phòng kế hoạch khi thực hiện các hợp đồng nhằm đáp ứng kịp thời nguồn vật t phục vụ cho sản xuất.

2.4) Phòng tài vụ.

- Chức năng: quản lý sự vận động của vốn từ các nguồn vốn, tổ chức

thực hiện các nghiệp vụ hạch toán kế toán.- Nhiệm vụ:

+ Thực hiện tốt điều lệ kế toán trởng và pháp lệnh thống kê do nhà nớc ban hành.

+ Tổ chức hạch toán các dịch vụ và đề xuất các giải pháp giải quyết công tác sản xuất có hiệu quả kinh tế cao.

+ Giao dịch quan hệ đảm bảo đủ vốn từ các nguồn để phục vụ sản xuất kinh doanh có hiệu quả.

+ Giữ, bảo toàn và phát triển vốn, đề xuất các biện pháp đa vốn vào sản xuất kinh doanh đúng pháp luật.

2.5) Phòng KCS

Chịu trách nhiệm về mặt kỹ thuật và chất lợng của lô sản phẩm xuất ởng.

x-2.6) Các phân xởng sản xuất.

+ Sản xuất các mặt hàng do phong kế hoạch đa xuống.

+ Tổ chức sản xuất các sản phẩm theo đúng quy trình công nghệ, đảm bảo đúng, đủ các thông số kỹ thuật đã đợc đăng ký chât lợng.

+ Giữ bí mật về công nghệ sản xuất và giá thành sản phẩm một cách tuyệt đối.

3) Điều kiện kinh doanh của công ty Dụng cụ cắt và Đo lờng cơ khí.

3.1) Đặc điểm lao động của công ty.

Một là: Tổng số cán bộ công nhân viên là 453 ngời ( trong đó nữ là 143

ngời)

Diện tích mặt bằng 18000 m trong đó diện tích mặt bằng phân xởng chính là 4536 m2, mặt bằng phân xởng phụ là 1200 m2

Hai là: Trình độ chuyên môn

- Đại học: 66 ngời ( trong đó nữ là 8 ngời )- Công nhân kỹ thuật 329 ngời Trong đó:+ Công nhân bậc 7: 42 ngời ( nữ: 3 ngời )+ Công nhân bậc 6: 84 ngời ( nữ 21 ngời )+ Công nhân bâc 5: 42 ngời (nữ 14 ngời) + Công nhân bậc 3: 19 ngời (nữ 4 ngời )+ Công nhân bậc 2: 3 ngời ( nữ 1 ngời )

Ba là: Tiền lơng bình quân 774.000/ ngời/ tháng.

Theo số liệu thống kê tỷ lệ nữ của công ty là 143/ 453* 100% = 31,56%, đây là một tỷ lệ thích hợp với công ty bởi vì đặc điểm sản xuất kinh doanh của công ty là lao động nặng nhọc, vất vả, độc hại.

Trình độ đại học 66/453*100% = 14,57%, đây là một tỷ lệ không cao cha đáp ứng đựơc với quy mô của công ty Đặc biệt trong tình hình hiện nay khi nguồn chất xám đợc coi trọng nh một yếu tố quan trọng trong việc tìm ra giải pháp phục hồi nâng cấp thiết bị máy móc sản xuất ra sản phẩm có chất lợng cao hơn Chính vì vậy, trong thời gian tới công ty cần tuyển chọn thêm lực lợng lao động có trình độ đại học để đáp ứng với nhu cầu phát triển Có nh vậy chất l-ợng đội ngũ chất xám của công ty mới tăng lên và đáp ứng đợc nhu cầu ngày càng cao của nhiệm vụ sản xuất kinh doanh với những đòi hỏi khắt khe của thị trờng

3.2) Đặc điểm về nguyên liệu của công ty.

Vật t, nguyên liệu chủ yếu để sản xuất sản phẩm các loại thép cao cấp, thép gió, thép dụng cụ hợp kim, thép dụng cụ cacbon trong nứoc cha sản xuất đ-ợc do vậy phải nhập khẩu từ nớc ngoài Quy cách chủng loại vật t rất đa dạng,

do nhu cầu dụng cụ cắt phức tạp, không đồng đều nên cha bao giờ đáp ứng đủ nhu cầu về nguyên vật liệu cho sản phẩm.

Mặc dù công ty đã có nhiều cố gắng, nỗ lực trong việc bảo đảm nguyên liệu cho sản xuất kinh doanh nhng nguyên vật liệu chính vẫn luôn là nguyên nhân gây một số ảnh hởng đến công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty Vì nguyên vật liệu phần lớn phải nhập từ nớc ngoài do đó phải có ngoại tệ để mua Điều này đã có ảnh hởng không nhỏ khi mà đồng vốn của công ty còn hạn chế, giá cả nguyên vật liệu thờng xuyên biến động và đôi khi bị ảnh hởng của những cơn sốt giá, điều này làm cho công ty bị phụ thuộc, bị động trong sản xuất kinh doanh.

3.3) Vốn và nguồn vốn của công ty.

Đơn vị: Triệu đồng Năm

Một khó khăn nữa là do tính đặc thù của sản phẩm dụng cụ cắt và do đó chủng loại vật t để sản xuất dụng cụ cắt rất phức tạp – nhiều chủng loại Công ty luôn phải đi vay vốn để nhập vật t cho sản xuất.

3.4) Đặc điểm máy móc thiết bị của công ty

Hệ thống máy móc thiết bị của công ty Dụng cụ cắt và Đo lờng cơ khí do Liên Xô chế tạo (gần 90%) trang thiết bị còn hạn chế về độ chính xác và nay đã quá lạc hậu đã khấu hao hơn 70% ( xuống cấp nhiều sau hai thời kỳ sơ tán ) Những điều này đã gây ảnh hởng lớn đến việc nâng cao chất lợng sản phẩm tăng cờng công tác tiêu thụ hàng hoá.

Hiện nay, việc phục hồi và hiện đại hoá lại các máy móc thiết bị để phục vụ sản xuất là phơng châm hành động của lãnh đạo công ty trong điều kiện nguồn vốn còn hạn hẹp

STT Tên thiết bị máy móc Số lợng Đặc điểm Nớc sản xuất

5 Máy ép, máy lăn số, máy