II) Phân tích thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của côngty dụng
2) Phân tích thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty
2.2) Thị trờng và các đối thủ cạnh tranh.
Sau những năm thành lập, công ty đã xây dựng tành công và thực hiện kinh doanh ổn định trên thị trờng quốc tế và mở rộng thị trờng nội địa. Công ty nhận định rằng, sau khi chuyển đổi cơ chế quản lý kinh doanh nền kinh tế trong nớc đã có bớc chuyển mình thực sự nhờ những cố gắng của chính phủ trong việc tạo dựng một môi trờng kinh doanh lành mạnh, chấp nhận một nền kinh tế nhiều thành phần nhằm tạo dựng một nền kinh tế hàng hoá phát triển. Chính phủ có những hỗ trợ cho sản xuất trong nớc và điều đặc biệt quan trọng là giao quyền tự chủ cho các doanh nghiệp sản xuất . Trong một môi trờng kinh doanh nh vậy, công ty đã mạnh dạn đầu t trang thiết bị, lắp đặt dây chuyền sản xuất khá hiện đại nhằm sản xuất và kinh doanh các mặt hàng cơ khí để phục vụ nhu cầu tiêu dùng trong nớc cũng nh quốc tế.
Từ đầu năm 2000 việc thành lập chi nhánh tại TP HCM đã phần nào đáp ứng và cải thiện công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty, mở rộng thêm các bạn hàng mới, đã thờng xuyên có thêm những hợp đồng tuy nhỏ nhng đã phần nào giải quyết đợc công ăn việc làm cho các bộ công nhân viên, duy trì sự phát triển của công ty
• Thị trờng dầu khí :Đây là một thị trờng lớn và có nhu cầu tơng đối ổn định song vì yêu cầu thiết bị, phụ tùng cho thăm dò và khai thác dầu khí ngày càng cao và đối tác tham gia vào thị trờng này ngày càng nhiều nên sự cạnh tranh diễn ra rất quyết liệt. Đã có lúc công ty đã phải cạnh tranh với 9 đơn vị cũng tham gia đấu thầu. Với cách sản xuất cầm chừng, trì trệ của công ty hiện nay cộng với nhiều khó khăn về vật t, thiết bị e rằng khó giữ đợc thị trờng dầu khí. Để giữ đ- ợc thị trờng này công ty cần đầu t thêm cho khâu tiếp thị và đổi mới cách tổ chức sản xuất và giao hàng sao cho đảm bảo chất lợng, thời hạn và phù hợp với yêu cầu tiến độ hợp đồng.
• Thị trờng máy chế biến và phụ tùng: sức mua và nhu cầu về dàn máy, phụ tùng chế biến kẹo còn nhỏ và phát triển chậm. Mặt khác, do bị cạnh tranh về thị truờng với một số doanh nghiệp cơ khí khác và ngay cả với một số cán bộ kỹ thuật của công ty khi họ thành lập
doanh nghiệp riêng, đang có hịn tợng chất xám và thông tin đang rò rỉ ra ngoài qua việc công ty mất dần bạn hàng có nhu cầu về phụ tùng máy và các chi tiết khuôn kẹo. Vì vậy công ty cần đầu t để phát triển thêm một số thị trờng khác nh: Dây chuyền sản xuất và đóng hộp dứa, một số máy đồng bộ giàn kẹo, nghiên cứu thiết bị chế biến chè.
• Thị trờng dụng cụ cắt: Từ nhận thức, dụng cụ kim loại là một bộ phận quan trọng nhất của phơng án sản phẩm. Công ty thấy cần tăng cờng, cần đầu t thoả đáng cho công tác tổ chức tiếp thị, tổ chức hệ thống quảng cáo, giới thiệu sản phẩm để nâng cao sản lợng sản xuất và doanh thu bán sản phẩm duụng cụ cắt, trong đó thị trờng phía Nam đợc quan tâm đặc biệt. Đồng thời phải tăng cờng khâu tổ chức sản xuất, nâng cao chất lợng sản phẩm và giảm giá thành sẩn phẩm trên cơ sở giảm chi phí để tăng sức cạnh tranh.
• Các sản phẩm khác: Từ yêu cầu phát triển và nâng cấp cơ sở hạ tầng và hệ thống giao thong trong cả nớc, nhu cầu neo cầu và neo cáp không còn nhỏ và nếu đợc các cơ quan chức năng Nhà nớc, Bộ chủ quản, Bộ giao thông vận tải ủng hộ và bản thân cán bộ công nhân viên công ty chịu thay; đổi cách nghĩ về thị trờng thì sản phẩm neo cầu, neo cáp có thể là sản phẩm chiếm tỷ trọng lớn trong doanh số của công ty. Đối với sản phẩm này, do quá trình chế thử xác định công nghệ rất tốn kém do đó phải có kế hoạch quản lý chặt chẽ, tài liệu kỹ thuật và dụng cụ không thể lọt ra ngoài để giảm thiểu khả năng cạnh tranhcủa các đơn vị sản xuất trong nớc.
2.1) Sản phẩm, giá cả sản phẩm, phơng thức thanh toán.
a.Sản phẩm
Trong cơ chế tập trung bao cấp, nhiệm vụ của công ty là sản xuất và cung cấp sản phẩm của mình cho các doanh nghiệp trong và ngoài nớc theo chỉ tiêu của cấp trên trao cho. Dù hiệu quả kinh tế không cao nhng công ty không gặp nhiều khó khăn. Vì mọi hoạt động của quá trình sản xuất kinh doanh từ mua sắm các yếu tố đầu vào, tổ chức sản xuất cung cấp sản phẩm đều do cấp trên chỉ đạo. Các doanh nghiệp trong thời kỳ này không đợc tự chủ sản xuất kinh doanh, không tiến hành hạch toán độc lập, không phải nghiên cứu thị tr- ờng, không phải lập phơng án kinh doanh... Vì lẽ đó doanh nghiệp không phải chịu trach nhiệm về kết quả hoạt động.
Cuối những năm 80 nớc ta chuyển sang nền kinh tế thị trờng, mở cửa hội nhập với thế giới bên ngoài khiến công ty không tránh khỏi khủng hoảng, cha thể theo kịp nhịp độ sản xuất kinh doanh trong nền kinh tế mới cũng nh phong cách quản lý mới. Đặc biệt hơn cả do máy móc thiết bị sản xuất chính của công ty đã lạc hậu hơn thế giới gấp nhiều lần, thiếu vốn hoạt động, thiếu kinh nghiệm, trình độ, sản phẩm làm ra chất lợng cha cao so với hàng nhập ngoại, nhu cầu thị trờng thay đổi sính hàng ngoại hơn hàng nội. Tất cả những nguyên nhân trên đẩy công ty vào tình trạng khó khăn. Trớc tình hình đó đợc sự chỉ đạo sát sao của Tổng công ty máy và thiết bị công nghiệp cùng với sự phấn đấu không ngừng của ban lãnh đạo và toàn bộ công nhân viên trong công ty thực hành tiết kiệm, phát huy sáng kiến, công ty đã tổ chức sản xuất lại, đầu t đổi mới công nghệ, nghiên cứu tìm tòi phơng án sản xuất kinh doanh mở rộng thị trờng, đổi mới t duy quản lý. Không những thế ngời lao động luôn nhân thức đợc rằng sự sống còn của công ty gắn chặt với việc làm và đời sống của họ. Vì thế, gắn bó và cống hiến hết sức lực hơn với công ty nhằm phục vụ mục tiêu đề ra.
Từ năm 1992 trở lại đây, có thể thấy rằng phần lớn doanh thu của công ty có đợc là nhờ việc sản xuất có thiết bị phụ tùng các ngành gồm :máy chế biến kẹo,bàn ren, dao tiện, lỡi ca máy, mũi khoan, dao phay.Công ty đang là đơn vị dẫn đầu trong ngành cơ khí về chế tạo thiết bị kỹ thuật dụng cụ cắt. Công ty đã chế tạo theo nhiều đơn đặt hàng của các nhà máy Y cụ trong cả nớc, nhiều
thiết bị phụ tùng đảm bảo kỹ thuật, lắp đặt đồng bộ và chính xác. Ngoài sản phẩm truyền thống là dụng cụ cắt, công ty cũng đã nắm bắt thị trờng và sản xuất tuỳ theo đơn đặt hàng của khách hàng nh cho các ngành dầu khí, neo cáp dự ứng lực, thiết bị cho ngành đồ hộp nhng không mang tính lặp lại thờng xuyên. Trên cơ sở phát huy nguồn lực hiện có cơ cấu sản phẩm của công ty ngày càng đợc củng cố với mục đích thích ứng hơn nữa thị trờng. Đã có thêm nhiều mặt hàng mới đợc củng cố nh máy dập, khuôn kẹo, dao cắt giấy xi măng, dao cắt nhựa, dao cắt giấy tròn, dao nghiền, dao cắt cao su, thoi nhôm.
Bảng tổng hợp kết quả sản xuất năm 2001
Tháng 12 Cả năm
Giá cố định Giá bán Giá cố định Giá bán
I. Dụng cụ cắt 252.725.000 205.772.583 4.271.131.564 3.995.247.211
1. Bàn ren các loại 6.634.000 7.511.700 81.965.000 98.704.725 2. Ta rô các loại 19.901.000 23.033.640 420.480.000 391.178.613 3. Mũi khoan các loại 101.765.000 39.958.710 1.044.634.000 518.143.915 4. Dao phay 60.495.000 65.004.950 1.396.888.160 1.207.414.235 5. Dao tiện 53.496.000 58.451.623 358.704.000 457.861.898 6. Dao cắt tôn 10.425.000 11.812.500 431.826.404 470.251.025
II. Sản phẩm khác 486.097.581 552.882.114 5.401.313.532 5.588.725.414
Về chất lợng, nhiều sản phẩm không đáp ứng đợc nhu cầu khách hàng. Tuy trình độ tay nghề càng cao, nhiều cán bộ đã đợc cử đi đào tạo bồi dỡng, máy móc ngày càng hiện đại nhng để đánh giá khách quan chất lợng sản phẩm còn kém. Mặc khác, do cơ cấu sản phẩm phức tạp, sản phẩm, khó nhiều, vật t cho sản xuất đợc cấp từ nhiều nguồn có những đặc tính kỹ thuật và mức chất l- ợng khác nhau nen công tác quẩn lý chất lợng sản phẩm rất phức tạp. Tình hình chất lợng sản phẩm nói chung có xu thế không ổn định, nhất là sản phẩm neo cầu và treo cáp. Năm 2000 số lần sản phẩm nhập kho có vi phạm chỉ tiêu kỹ thuật phải nhập theo thông báo là tăng gấp 1,5 lần năm 1999. Cụ thể, năm 2000 sản phẩm nhập kho thông báo công là 79 lần so với 55 lần năm 1999. Giá trị sản phẩm hỏng tính theo giá bán cũng tăng so với năm trớc 228,6 triệu năm 2000 so với 58 triệu năm1999. Đó là dấu hiệu xấu cần đợc quan tâm tìm cách khắc phục.
Bảng: tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty Dụng cụ cắt và Đo lờng cơ khí (dơn vị: cái)
DTS Dụng cụ cắt 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 Bàn ren các loại 6800 5000 2460 1968 3400 5250 6305 Tarô 29300 25300 10991 13219 19776 16334 30917 Mũi khoan 80000 150000 109796 107810 153641 170893 196972 Dao phay 9200 8300 10828 5124 9179 13430 17011 Dao tiện 7850 9320 10630 9665 20939 18741 14946 Lỡi ca máy 16400 8500 13171 5594 14095 6240 12777
Qua bảng tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty Dụng cụ cắt và Đo l- ờng cơ khí, ta thấy đợc doanh thu bán hàng có xu hớng cao. Cụ thể, mặc dù từ năm 1995 đến năm 1998 doanh thu trên mặt hàng có xu hớng chậm lại song năm 1999, 2000 thì sản lợng tăng lên rõ rệt. Năm 2001 tiêu thụ tổng doanh thu là 18800 triệu đồng so với kế hoạch đặt ra là 16000 bằng 106,4% so với kế hoạch. So với các năm trớc đó đây là một cố gắng lớn của công ty sau một thời gian làm ăn hiệu quả không cao.Đợc kết quả nh vậy là do công ty đã chú ý vào khâu tiêu thụ sản phẩm.
Đối với sản phẩm bàn ren năm 1998 tiêu thụ là 1968 chiếc, đến năm 1999 tăng 3400 chiếc và bằng 172,7% thực hiện năm 1998 và đến năm 2001 sản lợng tiêu thụ đã tăng tới 6305 chiếc. Đặc biệt sản phẩm mũi khoan tăng mạnh, mặc dù năm 1998 giảm chút ít so với năm 1997 bằng 0,98% nhng từ năm 1998 đến 2001 số lợng tăng một cách đáng kể. Năm 1999 đạt đến 153.641 chiếc tăng 142,5% so với năm 1998. Năm 2000 đạt 170,893 nghìn cái tăng115,2% so với năm 2000. Riêng sản phẩm Tarô, dao phay, dao cắt tôn, dao cắt tấm lợp sản l- ợng tiêu thụ đều giảm từ năm 1995 đến năm 1998, làm hàng ứ đọng lớn, tiêu thụ chậm. Do công ty đã cố gắng bám sát thị trờng, điều chỉnh giá cả để tiêu thụ sản phẩm ở mức độ ổn định nênđến năm 2001 sản lợng tiêu thụ tăng rõ rệt. Có thể thấy sản lợng tiêu thụ sản phẩm tarô năm 2000 giảm mạnh, nhng do công tác nghiên cứu thị trờng tốt, làm tốt công tác tiếp thị đến năm 2001 sản lợng tiêu thụ tăng vợt bậc 30,917 nghìn cái, tăng 189,2%. Với những mặt hàng tiêu thụ chậm ban lãnh đạo công ty đã xác định đợc nguyên nhân, tìm cách nâng cao chất lợng sản phẩm, xúc tiến mạnh công tác nghiên cứu thị trờng, tiếp thị, giới
đều tăng, Đây là dấu hiệu tốt lành phản ánh sự chấp nhận của khách hàng đối với sản phẩm truyền thống của công ty khi thay đổi nâng cao chất lợng sản phẩm và đặc biệt làm tốt công tác giao nhận hàng.
Biểu: Kết quả tiêu thụ năm 2001 Đơn vị: Triệu đồng
Chỉ tiêu Kế hoạch 2001 Thực hiện 2001 Tỷ lệ so sánh
Tổng doanh thu 16000 18800 106,4%
1. Doanh thu SX-CN 11000 10854,4 98,67%
- Doanh thu SP DCC 3300 3042 92,18%
2. Doanh thu TMDV 5000 7945 168,9%
- Kinh doanh vật t 2000 3817,5 199,8%
- Trung tâm KD khai thác 1600 1726,7 108%
- Chi nhánh KT,DV 400 1171,6 292,9%
Năm 2001 tổng doanh thu thực hiện là 18800 triệu đồng bằng 106,4% kế hoạch, trong đó:
Doanh thu sản xuất công nghiệp đạt 98,67%so kế hoạch. Cơ cấu doanh thu sản xuất công nghiệp: doanh thu bán hàng dụng cụcắt đạt 3042 triệu đồng bằng 92,18% so với kế hoạch. Đây là dấu hiệu đáng phấn khởi nh vậy có nghĩa là đã đa 1 lợng hàng tồn kho đáng kể từ các năm trớc ra thị trờng. Xu thế càng cuối năm lợng dao tiện hợp kim, dao cắt tôn và 1 số loại dao khác bán ra đợc nhiều hơn. Một số tarô và bàn ren tiêu chuẩn đã bán hết hoặc gần hết
Mặt khác, công ty đã đặt chân đợc vào thị trờng dụng cụ cắt ở phía Nam. Tháng 3/2001, khai trơng chi nhánh, tính đến tháng 9 là 7 tháng chi nhánh có doanh số là 136,7 triệu đồng thì 3 tháng cuối năm doanh số là 236,57 triệu.
Doanh thu thơng mại và dịch vụ, kế hoạch đầu năm 2001 đề ra là 5000 triệu đồng thực hiện đạt 7945triệu đồng tăng 158,9% so với kế hoạch. Có đợc kết quả nàylà do sự quan tâm đúng mức của lãnh đạo công ty và sự cố gắng nỗ lực của các phòng ban.
Trong cơ cấu, sản phẩm phức tạp, có nhiều sản phẩm mới và khó, các điều kiện tiêu chuẩn đòi hỏi chuẩn bị khó khăn. Tuy nhiên do cơ cấu sản phẩm sản xuất cha đạt đợc nh dự kiến ban đầu nên cha đáp ứng đợc yêu cầu của
khách hàng, có những sản phẩm tại 1 số thời điển cung cha kịp với cầu, phần do thiếu vật t phần do sản xuất chậm đã hạn chế kết quả tiêu thụ và doanh thu. Một số hợp đồng sản xuất cung cấp máy chế biến kẹo và phụ tùng cha đáp ứng đợc yêu cầu của khách hàng nên đã hạn chế kết quả tiêu thụ năm 2001.
b.Giá cả
Xác định giá thành sản phẩm là cơ sở để công ty xác định giá bán. Việc tính giá thành đợc công ty thực hiện hàng tháng theo từng đơn hàng cụ thể. Ph- ơng thức hạch toán giá thành dựa trên trình tự sau:
+ Tập hợp các chi phí đầu vào từ các bản kê chứng từ và nhật ký chứng từ các bộ phận.
+ Tổng hợp và phân bố các chi phí đã tổng hợp đợc cho từng đối tợng tính giá thành.
+ Nguyên liệu chính đợc phân bổ theo định mức nguyên vật liệu cho một sản phẩm.
+Nguyên vật liệu phụ đợc phân bổ theo nguyên vật liệu chính. + Các chi phí đợc phân bổ theo tiền lơng.
Biểu : Giá thành, giá bán một số mặt hàng cho khách hàng năm 2001
Chỉ tiêu ĐVT Giá thành Giá bán
Bàn ren trái M6 Cái Đồng 23.354 225.890
Bàn ren (thép gió) M8 Cái Đồng 17.127 18.200
Tarô tay trái (thép gió) M6 Bộ Đồng 21.186 22.470
Tarô tay M4 Bộ Đồng 7.524 7.980
Mũi khoan Φ1,5; 2,5 Cái Đồng 1.386 1.680
Mũi khoan Φ11 Cái Đồng 14.850 15.750
Mũi khoan đuôi côn Φ14,5-14,45
Cái Đồng 30.096 34.500Giá bán theo từng mặt hàng do phòng kế hoạch kinh doanh xây dựng và thống nhất quản lý. Nhng để phù hợp với điều kiên thực tế, bộ phận bán hàng có thể linh hoạt điều chỉnh giá bán nhng phải dựa trên cơ sở giá qui định. Công ty có những chính sách giá linh hoạt phù hợp với thị trờng :Giảm giá trong trờng hợp khách hàng mua với số lợng lớn, thờng xuyên hay khách hàng mua với khối lợng lớn sẽ đợc công ty giảm giá theo một mức độ nhất định.
c.Ph ơng thúc thanh toán
Khách hàng của công ty rất đa dạng và trải rộng trên địa bàn toàn quốc .Đối với mỗi khách hàng, công ty áp dụng một phơng thức thanh toán khác nhau nh: đối với khách hàng mua với khối lợng lớn, có quan hệ thờng xuyên và có tín nhiệm thì công ty có thể trả chậm tiền hàng trong vòng 30 ngày. Đối với những khách hàng mua khối lợng nhỏ hay không thờng xuyên thì khách hàng đợc yêu cầu thanh toán ngay khi nhận hàng. Những sản phẩm giao bán cho khách hàng theo hợp đồng kinh tế thì phơng thức thanh toán đợc qui định
