Một số giải pháp hoàn thiện hệ thống tiêu thụ sản phẩm Công ty TNHH anh Hai Duy

Luận văn : Một số giải pháp hoàn thiện hệ thống tiêu thụ sản phẩm Công ty TNHH anh Hai Duy

Lời nói đầu

Từ năm 1986, với chính sách phát triển nền kinh tế nhiềuthành phần, kinh tế t nhân nh: Công ty cổ phần, công tyTNHH, công ty có vốn đầu t nớc ngoài, các tổ xởng sảnxuất đợc chính thức công nhận và đợc tạo điều kiện pháttriển dới sự quản lý của Nhà nớc Càng ngày các doanh nghiệp tnhân càng có đợc chỗ đứng chính thức trong nền kinh tế vàđợc tạo những điều kiện khá thuận lợi để phát triển Trong bốicảnh đó, doanh nghiệp t nhân càng tỏ rõ vai trò quan trọngcủa mình thông qua những đóng góp tích cực cho quá trìnhtăng trởng kinh tế của đất nớc mình, đẩy mạnh xuất khẩu,giải quyết việc làm cho ngời lao động, góp phần quan trọngvào việc xoá đói giảm nghèo, tạo ra nhiều sản phẩm cho xã hội

Từ khi chuyển sang nền kinh tế hàng hóa, hoạt độngtheo cơ chế thị trờng có sự quản lý của Nhà Nớc, đã mở ranhiều cơ hội cho các doanh nghiệp hoạt động sản xuất kinhdoanh Các doanh nghiệp có nhiều cơ hội cạnh tranh và mởrộng mạng lới kinh doanh Vấn đề đặt ra là làm thế nào đểgiành đợc lợi thế trong các cơ hội này? Đây là điều mà cácdoanh nghiệp phải quan tâm Các doanh nghiệp không chỉquan tâm đến việc đa sản phẩm gì ra thị trờng, với giá baonhiêu mà còn phải quan tâm đến việc đa sản phẩm ra thị tr-ờng bằng cách nào, phục vụ cho đối tợng nào? Tiêu thụ sảnphẩm là một trong những khâu quan trọng nhất của quá trìnhsản xuất kinh doanh buộc các doanh nghiệp phải dành một sựquan tâm thoả đáng nhằm nâng cao hiệu quả sản xuất kinh

doanh thực hiện tốt quá trình tái sản xuất mở rộng Hoạt độngtiêu thụ sản phẩm góp phần phát huy lợi thế quốc gia tạo cơ hộiđể nền kinh tế hội nhập và phát triển trong phạm vi khu vựcvà quốc tế

Nắm bắt đợc vai trò to lớn của việc tiêu thụ sản phẩm, sauthời gian thực tập tại công ty TNHH Anh Hai Duy em đã chọn

đề tài “Một số giải pháp hoàn thiện hệ thống tiêu thụsản phẩm công ty TNHH Anh Hai Duy” với mục tiêu cũng cố

kiến thức, tìm hiểu hoạt động Tiêu thụ sản phẩm của Công tytừ đó phân tích, đánh giá đa ra một số giải pháp nhằm hoànthiện hệ thống tiêu thụ sản phẩm của Công ty.

1.1.1 Thực chất của tiêu thụ sản phẩm

Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của một quá trìnhsản xuất kinh doanh - Khâu lu thông hàng hoá, là cầu nối trunggian giữa một bên là sản xuất và một bên là tiêu dùng làm chohoạt động sản xuất của doanh nghiệp đợc diễn ra một cáchnhịp nhàng liên tục Khâu cuối cùng của quá trình sản xuất luthông hàng hoá có vai trò quan trọng, chỉ khi nào sản phẩm đ-

ợc tiêu thụ thì chu kỳ sản xuất kinh doanh mới đợc nối tiếp, kếtquả ở kỳ trớc tạo điều kiện thực hiện tiếp kỳ sản xuất sau

Tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị sản phẩmhàng hoá đợc chuyển hình thái hiện vật sang hình thái tiềntệ, doanh nghiệp thu đợc tiền, đồng thời quyền sở hữu hànghoá đợc thay đổi

Trong thời kỳ kế hoạch hoá tập trung của doanh nghiệpchủ yếu chỉ là sản xuất Hoạt động mua bán tiêu thụ sản phẩmmang tính hình thức bởi việc phải tuân thủ các chỉ tiêu pháplệnh của Nhà nớc Việt Nam khi chuyển sang nền kinh tế thị tr-ờng có sự quản lý của Nhà nớc, doanh nghiệp là một chủ thểkinh tế độc lập hạch toán kinh doanh, hoạt động của doanhnghiệp gắn liền với ba quá trình; mua sắm các yếu tố đầuvào, thực hiện sản xuất sản phẩm hàng hoá dịch vụ và bán sảnphẩm hàng hoá dịch vụ Vấn đề tiêu thụ, thực hiện giá trị củahàng hoá trở nên hết sức quan trọng quyết định sự tồn tại vàphát triển đối với doanh nghiệp

Sơ đồ1: Quá trình tái sản xuất

T Tái sản xuất giản đơn

H Tái sản xuất mở rộng

Công tác tiêu thụ sản phẩm thực sự trở thành một khâutrong tổng hợp các khâu của quá trình sản xuất kinh doanhcủa doanh nghiệp Nó không những đa hàng hoá và dịch vụcủa doanh nghiệp ra thị trờng thực hiện giá trị sản phẩm hànghoá dới hình thức trao đổi quyền sở hữu giữa ngời bán và ng-ời mua thông qua giá trị tiền tệ Đồng thời còn giúp doanhnghiệp giải phóng một lợng hàng hoá tồn kho lớn đem lại sứcsinh lợi cao cho doanh nghiệp, trên cơ sở đó thực hiện việc táisản xuất mở rộng Mặt khác công tác tiêu thụ sản phẩm là quátrình nghiên cứu nhu cầu thị trờng, đặc biệt là nhu cầu cókhả năng thanh toán (cần hàng hoá sản phẩm) Hoạch địnhthiết lập các chính sách sản phẩm, chính sách phân phối yểmtrợ, xúc tiến bán hàng, quảng cáo một cách hợp lý linh hoạt thuậntiện nhằm đáp ứng kịp thời nhu cầu thị trờng

1.1.2 Sự cần thiết của công tác tiêu thụ sản phẩm

1.1.2.1 Quy luật cung cầu trên thị trờng:

Vấn đề cơ bản của thị trờng là giải quyết mối quan hệgiữa cung và cầu, bởi vậy hầu hết các doanh nghiệp khi xácđịnh loại hàng chất lợng hàng, số lợng và giá cả sản phẩm đềuphải xuất phát từ nhu cầu của thị trờng, thông qua các hoạtđộng Marketing nh nghiên cứu kỹ và thu thập chính xác cácthông tin thị trờng, từ đó doanh nghiệp có các căn cứ để hiểubiết: Cầu của xã hội, mối quan hệ cung cầu giữa ngời bán vàngời mua trên thị trờng Từ đó doanh nghiệp xây dựng chiếnlợc sản phẩm, chiến lợc giá cả phù hợp nhằm tạo ra các loại hànghoá và dịch vụ có chất lợng thoả mãn nhu cầu của ngời tiêudùng Do đó để có hiệu quả kinh tế cao doanh nghiệp cầnnắm vững các quy luật kinh tế, trong đó quy luật cung cầu là

quan trọng nhất Sự xuất hiện công tác tiêu thụ sản phẩm nhchiếc cầu nối đảm bảo sự cân đối giữa cung và cầu, đáp ứngcầu của xã hội

1.1.2.2 Hiệu quả kinh tế:

Một đặc trng cơ bản của sản xuất hàng hoá là sản phẩmđợc sản xuất ra để bán nhằm thực hiện mục tiêu trong chiến l-ợc kinh doanh của mình là tối đa hoá lợi nhuận Nhng để có lợinhuận, để trang trải mọi chi phí nh trả lơng cho ngời laođộng, hoàn thành nghĩa vụ với nhà nớc và có tích luỹ mở rộngsản xuất thì điều kiện trớc tiên là phải bán đợc nhiều hànghoá Tuy nhiên không phải cứ hàng hoá sản xuất là bán đợc màcần phải có sự chấp nhận của thị trờng Trong thời đại pháttriển nhanh chóng và rộng rãi của khoa học công nghệ xuấthiện rất nhiều loại sản phẩm khác nhau, thậm chí có sản phẩmvừa mới xuất hiện thì đã trở nên lỗi thời vì có những sản phẩmkhác có tính u việt hơn cạnh tranh, nên nhu cầu của ngời tiêudùng luôn luôn thay đổi Điều đó đặt ra yêu cầu cho doanhnghiệp để sản xuất kinh doanh có hiệu quả kinh tế cao phảiđẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm rút ngắn chu kỳ sản xuấtkinh doanh, làm cho vòng quay của vốn nhanh hơn, tăng lợinhuận thu đợc từ một đồng vốn Nh vậy công tác tiêu thụ sảnphẩm xuất hiện tồn tại và phát triển cùng với sự tồn tại và pháttriển của doanh nghiệp

1.1.3 Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm

Công tác tiêu thụ sản phẩm luôn đợc quan tâm chú ý củacác nhà kinh tế bởi vai trò quan trọng của nó trong sản xuấtkinh doanh mà đặc biệt là ở cơ chế thị trờng

Thứ nhất, tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng, quan trọng

quyết định chu kỳ sản xuất kinh doanh gắn cung và cầu thựchiện giá trị sản phẩm Quá trình sản xuất kinh doanh là mộtquá trình bao gồm từ khâu chuẩn bị sản xuất, đến khâumua sắm vật t kỹ thuật (Hậu cần kinh doanh), tổ chức sảnxuất, tiêu thụ sản phẩm, dịch vụ và thực hiện tích luỹ tiền tệ.Các khâu này đảm nhận các chức năng nhất định và chúngphối hợp chặt chẽ với nhau, làm tiền đề phát triển cho nhau vàcùng chi phối đến kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh Nếubất kỳ một trong những khâu đó bị gián đoạn thì toàn bộhoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp đạt hiệu quảthấp, hoặc không có hiệu quả dẫn tới phá sản Để sản xuất kinhdoanh đạt hiệu quả tốt điều quan trọng là cần phải làm tốtcông tác tiêu thụ sản phẩm (khâu thực hiện giá trị của hànghoá - giá trị của các hao phí lao động cá biệt sản xuất ra sảnphẩm) Tiêu thụ vừa là khâu khởi đầu (vì sản xuất trớc hếtphải biết bán cho ai, bán ở đâu, với lợng bán giá bán nào), nóvừa là khâu kết thúc của quá trình sản xuất kinh doanh (vì làgiai đoạn cuối của một chu kỳ sản xuất kinh doanh)

Thứ hai, hàng hoá và dịch vụ của doanh nghiệp đợc tiêu

thụ ngày một nhiều điều đó chứng tỏ uy tín sản phẩm chiếmmột vị trí tốt đối với ngời tiêu dùng Theo đó, uy tín của doanhnghiệp tăng lên, khách hàng tìm đến ký kết hợp đồng muasản phẩm hàng hoá ngày một nhiều, thị trờng tiêu thụ củadoanh nghiệp đợc mở rộng và công tác tiêu thụ sản phẩm làqúa trình gặp gỡ giữa ngời mua và ngời bán để xác định số l-ợng, giá cả, phơng thức mua bán hàng hoá, với sự linh hoạt cởimở hữu ích của nó là cơ sở mối quan hệ chặt chẽ lâu dài giữakhách hàng và doanh nghiệp

Thứ ba, tiêu thụ sản phẩm giữ vị trí quan trọng trong việc

phản ánh kết quả cuối cùng của hoạt động sản xuất kinh doanhcủa doanh nghiệp Thông qua công tác tiêu thụ sản phẩm giúpdoanh nghiệp biết đợc số lợng sản phẩm hàng hoá bán đợc baonhiêu, còn lại bao nhiêu không tiêu thụ đợc Từ đó doanh nghiệpcó thông số chính xác để xác định tổng doanh thu tiêu thụ,các chi phí bỏ ra nhằm đánh giá một cách chính xác kết quảhoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp mình lỗ haylãi Kết quả cuối cùng của hoạt động sản xuất kinh doanh đạtcao hay thấp phụ thuộc rất nhiều vào công tác tiêu thụ sảnphẩm Bởi lẽ kết quả sản xuất kinh doanh chỉ có đợc sau khithực hiện xong công tác tiêu thụ sản phẩm và nhận đợc tiềnvề Quá trình này bao gồm khâu quyết định giá cả số lợng,thời gian phơng thức vận chuyển và thanh toán hàng hoá tiêuthụ Do đó nếu tổ chức tốt công tác tiêu thụ sản phẩm sẽ làmchi chi phí tiêu thụ sản phẩm giảm đi, tăng kết quả của hoạtđộng sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Ngợc lại tổ chứccông tác tiêu thụ kém dẫn đến hiệu quả kinh doanh thấp,doanh nghiệp sẽ gặp khó khăn trong quá trình sản xuất kinhdoanh Nh vậy công tác tiêu thụ sản phẩm có vai trò quan trọngtrong việc phản ánh kết quả sản xuất kinh doanh cuối cùng củadoanh nghiệp

Thứ t, việc đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm là biện

pháp tổng hợp để thúc đẩy đổi mới nội dung quản lý hoạtđộng sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp nhng doanhnghiệp không ngừng đầu t máy móc kỹ thuật hiện đại, nângcao tay nghề ngời lao động để làm tăng chất lợng sản phẩm.Không ngừng tiết kiệm nguyên vật liệu giảm bớt tối đa chi phí

sản xuất kinh doanh để hạ gía thành sản phẩm, đáp ứng vàthoả mãn nhu cầu của ngời tiêu dùng

Bên cạnh đó việc hoàn thành tốt công tác tiêu thụ sảnphẩm là một biện pháp hữu hiệu góp phần nâng cao hiệu quảsản xuất kinh doanh, phát triển mở rộng và phát triển thị trờngtiêu thụ của doanh nghiệp

Nói tóm lại công tác tiêu thụ sản phẩm hàng hoá là tổngthể các biện pháp về mặt tổ chức kinh tế kế hoạch nhằm thựchiện nghiên cứu và nắm bắt nhu cầu thị trờng, tổ chức cáchoạt động tiêu thụ lu thông phân phối sản phẩm đáp ứng nhucầu của ngời tiêu dùng tốt nhất với chi phí nhỏ nhất là một hoạtđộng chiếm vị trí quan trọng đối với một doanh nghiệp đặcbiệt là trong điều kiện một nền kinh tế thị trờng

1.1.4 Những nhân tố ảnh hởng đến công tác tiêuthụ sản phẩm

1.1.4.1 Nhân tố vĩ mô

Trong cơ chế thị trờng Nhà nớc có nhiệm vụ tổ chứcđiều tiết khắc phục bổ xung cho những khiếm khuyết củacơ chế thị trờng Tuy vậy, các chủ trơng chính sách của Đảngvà Nhà nớc tuỳ theo từng thời kỳ khác nhau mà tác động vàothị trờng một cách khác nhau Các chính sách mà Nhà nớc sửdụng nh thuế, quỹ bình ổn giá cả, trị giá, lãi suất ngân hàng,chính sách tỉ giá nhiều khi có ý nghĩa rất quan trọng tronghoạt động của đất nớc đặc biệt là công tác tiêu thụ sản phẩm.

Ngoài ra các chính sách về phát triển các ngành khoa học,văn hoá nghệ thuật, phát triển kinh tế ngành vùng, cơ sở hạ

tầng của Nhà nớc, các chính sách chủ trơng của Nhà nớc vềquan hệ với các nớc trên thế giới về sản phẩm hàng hoá, khoahọc, kỹ thuật, văn hoá có vai trò quan trọng đối với hoạtđộng tiêu thụ vì nó có tác động trực tiếp hoặc gián tiếp đếnquan hệ cung cầu trên thị trờng Các nhân tố tâm sinh lý, thờitiết khí hậu cũng ảnh hởng trực tiếp đến ngời tiêu dùng, tới nhucầu mong muốn của khách hàng và tới hoạt động tiêu thụ sảnphẩm hàng hoá Mức độ tăng dân số, mức thu nhập bìnhquân đầu ngời trong vùng cũng nh trong cả nớc là các nhân tốtác động trực tiếp đến việc tiêu thụ bất cứ một sản phẩm gìcủa doanh nghiệp

1.1.4.2 Nhân tố vi mô (doanh nghiệp):

Nhân tố đầu tiên phải kể đến đó là chất lợng sản phẩmcủa doanh nghiệp, đây là hệ thống những đặc tính nội tạicủa sản phẩm đợc xác định bằng những thông số có thể đođợc hoặc so sánh đợc phù hợp với nhu cầu hiện tại và thoả mãnđợc nhu cầu nhất định của xã hội

Chất lợng sản phẩm là vấn đề cạnh tranh giữa các doanhnghiệp sản xuất các sản phẩm cùng loại trong nền kinh tế thịtrờng Chất lợng sản phẩm đợc đặt lên hàng đầu và gắn liềnvới công tác tiêu thụ, để giữ vững và nâng cao uy tín của sảnphẩm chiếm một vị thế vững chắc trên thị trờng bắt buộccác doanh nghiệp phải luôn luôn tìm cách nâng cao chất lợngsản phẩm làm tăng khả năng tiêu thụ và khả năng cạnh tranhcủa sản phẩm

Nhân tố giá thành sản phẩm trong doanh nghiệp sảnxuất: gía thành sản phẩm là một chỉ tiêu chất lợng quan trọng,

có tính tổng hợp phản ánh chất lợng công tác của hoạt độngsản xuất kinh doanh, nó là cơ sở tính giá cả tiêu thụ, tính lợinhuận của doanh nghiệp Đây là một nhân tố quan trọng ảnhhởng đến công tác tiêu thụ sản phẩm vì nếu gía thành sảnphẩm của doanh nghiệp đợc xác định cao sẽ dẫn đến khôngđáp ứng đợc khả năng thanh toán của ngời tiêu dùng, không tạora đợc sự hấp dẫn đối với ngời mua làm cho khối lợng hàng hoátiêu thụ giảm sút Ngợc lại mức giá thành sản phẩm của doanhnghiệp xác định thấp tơng đối sẽ làm tăng tiêu thụ sản phẩmvà vẫn có lợi nhuận Bởi vậy doanh nghiệp phải tìm ra mọi cáchđể làm giảm gía thành sản phẩm tạo điều kiện làm giảm giábán để đáp ứng khả năng thanh toán phù hợp với ngời tiêu dùng.Việc hạ gía thành phụ thuộc vào giảm các chi phí và hao phívề nguyên vật liệu, nhiên liệu, giảm chi phí vận chuyển đónggói sản phẩm, chi phí thuê lao động có nh vậy sẽ góp phầntăng khả năng, tốc độ tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

Nhân tố tổ chức tốt công tác tiêu thụ sản phẩm (TTSP)của doanh nghiệp là một trong những biện pháp chủ quan gópphần thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản phẩm đợc nhanh chóng.Tổ chức công tác tiêu thụ sản phẩm bao gồm nhiều khâu:

Tiến hành hoạt động Marketing nghiên cứu thị trờng(phân tích cung cầu thị trờng), tổ chức các hoạt động tiêu thụsản phẩm và các hoạt động sau bán hàng Việc TTSP nhanhchóng thuận tiện đơn giản và đủ trong giao hàng cũng nhđơn giản và đa dạng trong phơng thức thanh toán tạo điềukiện tăng khả năng và tốc độ tiêu thụ sản phẩm

Ngoài ra nhân tố giá cả sản phẩm cũng chiếm một vị tríquan trọng, nó ảnh hởng trực tiếp đến lợng cung cầu trên thị

trờng và là yếu tố cạnh tranh giữa các doanh nghiệp cùng loạisản phẩm Do vậy việc xác lập giá cả đúng đắn là điều kiệnrất quan trọng để hoạt động sản xuất kinh doanh đạt hiệuquả, doanh nghiệp chiếm lĩnh đợc thị trờng Công tác xác lậpgiá cả phải đảm bảo cho doanh nghiệp thu đợc lợi nhuận tốithiểu, phải luôn lấy tổng chi phí sản xuất ra sản phẩm hànghoá và chi phí tiêu thụ sản phẩm hàng hoá làm cơ sở và phảiluôn trả lời câu hỏi bán sản phẩm hàng hoá ở mức giá bao nhiêulà tối u nhất

1.1.4.3Nhân tố thị trờng, khách hàng

Theo nghĩa rộng, thị trờng là một quá trình ngời mua vàngời bán một thứ hàng hoá dịch vụ nào đó tác động qua lại lẫnnhau để xác định giá cả và số lợng hàng hoá dịch vụ đó Nhvậy thị trờng nằm trong khâu lu thông của quá trình tái sảnxuất hàng hoá, ở đó số lợng hàng hoá mà ngời bán muốn và cókhả năng bán theo mỗi mức giá cả nhất định biểu hiện rathành cung, số lợng hàng hoá mà ngời mua muốn và có khảnăng mua theo mỗi mức giá cả nhất định biểu hiện thành cầu.Trên thị trờng cung và cầu gặp gỡ nhau và tác động qua lại lẫnnhau để đạt tới vị trí cân bằng

1.2 Nội dung chủ yếu của công tác tiêu thụ sảnphẩm

1.2.1 Mục đích của công tác tiêu thụ sản phẩm

Trong các đơn vị sản xuất kinh doanh, mục đích củacông tác tiêu thụ sản phẩm trớc hết là phải nhằm bảo đảmTTSP theo đúng kế hoạch, theo đúng hợp đồng đã ký kết trênquan điểm tạo mọi điều kiện thuận lợi cho khách hàng tìm

đến với doanh nghiệp, đồng thời không ngừng đảm bảo vànâng cao uy tín của doanh nghiệp đối với khách hàng về số l-ợng, thời hạn, địa điểm giao hàng và phơng thức thanh toáncũng nh uy tín về chất lợng sản phẩm hàng hoá, uy tín về mẫumã bao bì bảo quản nhằm tạo sự gắn bó mật thiết đối vớikhách hàng tạo điều kiện đẩy mạnh tiêu thụ mở rộng thị trờngthu hút thêm khách hàng

1.2.2 Nguyên tắc tiêu thụ sản phẩm của doanhnghiệp sản xuất

1.2.2.1 Tiêu thụ sản phẩm phải gắn đợc ngời sản xuất vớingời tiêu dùng

Quan hệ giữa ngời sản xuất và ngời tiêu dùng cần thốngnhất hài hoà lẫn nhau, dựa trên cơ sở ngời sản xuất phải quantâm đến lợi ích trớc mắt cũng nh lợi ích lâu dài của ngời tiêu

dùng sản phẩm Đảm bảo phơng châm "Chữ tín quý hơn vàng"

tạo dựng sự tin tởng của khách hàng với sản phẩm Không bánsản phẩm kém chất lợng, không dán nhãn đóng gói và khôngqua kiểm tra trớc khi xuất kho Sẵn sàng nhận và đổi các sảnphẩm có lỗi khuyết tật khi đã bán ra thị trờng Đối với sản phẩmcó tính năng kỹ thuật cao cần có bảng hớng dẫn sử dụng, lắpráp, bán kèm phụ tùng lẻ để ngời tiêu dùng thay thế hoặc sửachữa

1.2.2.2 Hiệu quả kinh tế cao

Đây là nguyên tắc trung tâm và nó chi phối mọi hoạtđộng của công tác tiêu thụ sản phẩm, nó đòi hỏi doanh nghiệpphải lấy hiệu quả kinh tế làm thớc đo để lựa chọn các quyếtđịnh tiêu thụ sản phẩm Có nên tổ chức các hệ thống đại lý

hay không, tổ chức vận chuyển nh thế nào, lựa chọn mức giávà hình thức quảng cáo, kênh tiêu thụ hiệu quả cha liệu cóhiệu quả, có đảm bảo thu đợc tiền đối với khách hàng, ngờibán buôn, đại lý khi hộ mua hàng trả chậm Không chỉ tínhđến lợi ích trớc mắt mà là hiệu quả trong dài hạn, thể hiện rõnhất là chi phí cho hoạt động quảng cáo, trớc mắt cha có lợi nh-ng sẽ kích thích sự mua hàng trong thời gian tới, hay có mặthàng trong thời điểm nhất định phải bán hoà hay lỗ vốn vớimục đích củng cố và mở rộng thị trờng tạo niềm tin uy tínđối với khách hàng

1.2.2.3 Tiêu thụ sản phẩm phải đảm bảo các nguyên tắcpháp lý

Doanh nghiệp hoạt động trong nền kinh tế thị trờng phảituân thủ luật pháp, đó là điều kiện cần thiết cho hoạt độngsản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Doanh nghiệp chỉ sảnxuất và tiêu thụ những mặt hàng Nhà nớc cho phép, tránh buônbán vòng vèo không giấy tờ hợp lệ, thực hiện đầy đủ nghĩa vụthuế đối với Nhà nớc Các sản phẩm hàng hoá tiêu thụ củadoanh nghiệp cần phải đảm bảo tiêu chuẩn chất lợng của Nhànớc qui định đặc biệt là các mặt hàng thực phẩm, thuốcchữa bệnh, sức khoẻ của ngời tiêu dùng

1.2.3 Nghiên cứu tìm hiểu thị trờng tiêu thụ sảnphẩm

Bất cứ một doanh nghiệp nào muốn có một quyết địnhđúng thì cầu phải dựa trên cơ sở các thông in thu thập đợc Vớicông tác tiêu thụ sản phẩm để có một chiến lợc hợp lý, một

mạng lới phân phối tiêu thụ hiệu quả nhất thì trớc tiên phải tiếnhành nghiên cứu tìm hiểu thị trờng

Nghiên cứu thị trờng là sự nhận thức một cách khoa học,có hệ thống mọi nhân tố tác động của thị trờng mà doanhnghiệp phải tính đến chúng khi ra các quyết định của mình,phải điều chỉnh các mối quan hệ của doanh nghiệp với thị tr-ờng tạo ra các thông tin cần thiết không chỉ ở thị trờng hiện tạimà phải luôn chú ý cả ở thị trờng tơng lai của doanh nghiệp,nhất là thị trờng doanh nghiệp muốn chinh phục, chiếm lĩnh

Mục tiêu của việc nghiên cứu thị trờng là xác định thựctrạng của thị trờng theo các tiêu thức có thể lợng hoá đợc và vềnguyên tắc có thể đạt đợc bằng khoa học thống kê Tìm cáchgiải thích các ý kiến có thể về cầu của các hàng hoá dịch vụcủa doanh nghiệp hay những lý do về sự trội hơn của các cơhội cạnh tranh sản phẩm

Việc nghiên cứu cũng nh quan sát thị trờng quan tâm tớiba lĩnh vực lớn:

+ Cầu về hàng hoá dịch vụ

+ Cạnh tranh về hàng hoá dịch vụ+ Guồng máy phân phối

(Ngoài ra còn có việc nghiên cứu quảng cáo)

1.2.3.1 Phân tích "cầu"

Việc phân tích nhu cầu để tìm cách biết đợc các dữliệu về cầu trong hiện tại hoặc trong khoảng thời gian tơng laixác định nào đó - khả năng chấp nhận của thị trờng Việc

nghiên cứu tiến hành thông qua những đối tợng có cầu sảnphẩm hàng hoá dịch vụ- (nhu cầu có khả năng thanh toán)

Nếu doanh nghiệp muốn xác định cầu cần phải xácđịnh đợc đối tợng mua hàng, ai là ngời có ảnh hởng tới quyếtđịnh mua hàng Đối tợng mua hàng cần phải đợc phân nhómtheo các tiêu thức nh độ tuổi, giớu tính, nghề nghiệp, mức thunhập đối với trờng hợp ngời mua hàng là cá nhân; nếu đối t-ợng mua là một tổ chức, một doanh nghiệp cần xem xét theoqui mô của cầu, khả năng mua sắm

Việc nghiên cứu cầu còn liên quan đến việc phân chiacầu theo khu vực tiêu thụ, theo mật độ cơ cấu dân c, thóiquen tiêu dùng Tính mùa vụ của tiêu dùng Việc quan sát thị tr-ờng nhằm mục đích xác định những thay đổi của cầu doảnh hởng của các nhân tố: mốt, sự a thích, hàng hoá thaythế mặt khác còn giải thích những thay đổi trong ngành,trong nền kinh tế Nó cũng cho biết những phản ứng của ngờimua, của đối thủ cạnh tranh trớc những biện pháp cạnh tranhmới của doanh nghiệp cũng nh của các đối thủ

Mặt khác doanh nghiệp phải tiến hành phân tích "cung"của thị trờng, xác định và dự đoán các yếu tố có thể gây ảnhhởng tới cung

1.2.3.2 Phân tích cạnh tranh

Bên cạnh việc nghiên cứu quan sát cầu sản phẩm hàng hoáđơn vị doanh nghiệp còn phải hiểu biết về các đối thủ cạnhtranh đang cung cấp cho thị trờng cùng loại sản phẩm hàng hoáđơn vị Trớc tiên, nghiên cứu thị trờng phải xác định số lợngcác đối thủ cạnh tranh và phải quan tâm đến các nhân tố có

ý nghĩa đối với chính sách, tiêu thụ của các đối thủ nh thịphần, chơng trình sản xuất, đặc biệt là chất lợng và hìnhthức của các sản phẩm cạnh tranh, chính sách giá cả, phơngpháp bán hàng và quảng cáo, phục vụ khách hàng, các điềukiện thanh toán và tín dụng Tuy nhiên không phải lúc nàodoanh nghiệp cũng phân tích đợc mọi đối thủ cạnh tranh củamình, trong nhiều trờng hợp chỉ cần phân tích đối với cácđối thủ chủ yếu, chiếm tỉ phần cao trên thị trờng

Ngoài ra doanh nghiệp cũng cần phải xem xét nghiên cứucác ảnh hởng của đối thủ cung cấp các sản phẩm thay thế, cácphản ứng của họ đối với các chính sách tiêu thụ của doanhnghiệp

+ Phân tích mạng lới tiêu thụ

Trong phân tích mạng lới tiêu thụ doanh nghiệp phải xácđịnh đợc đợc u nhợc điểm của từng kênh tiêu thụ của doanhnghiệp đối với đối thủ cạnh tranh, mức độ ảnh hởng của từngnhân tố đến kết quả tiêu thụ

+ Phơng pháp nghiên cứu thị trờng

Để nghiên cứu doanh nghiệp có thể sử dụng nhiều phơngpháp khác nhau, tuỳ theo mục đích nghiên cứu mà doanhnghiệp lựa chọn phơng thức thích hợp Doanh nghiệp có thể sửdụng phơng pháp nghiên cứu trực tiếp hoặc phơng pháp "bàngiấy"

Phơng pháp điều tra trực tiếp là phơng pháp sử dụng lực

lợng trực tiếp tiếp cận với thị trờng để nghiên cứu thông qua

các hình thức điều tra tại chỗ, phỏng vấn, quan sát đòi hỏinhiều lao động, phơng tiện và chi phí kinh doanh lớn

Phơng pháp bàn giấy là phơng pháp nghiên cứu gián tiếp

dựa trên cơ sở những dữ liệu cho chính doanh nghiệp tạo ra(từ báo có của các bộ phận trong doanh nghiệp) hoặc từ các dữliệu bên ngoài doanh nghiệp nh các số liệu của cơ quan thốngkê, thuế, tổ chức nghiên cứu khoa học, các báo tạp chí chuyênngành

1.2.4 Tổ chức các hoạt động tiêu thụ

Các nội dung chủ yếu của việc tổ chức các hoạt động tiêu thụ sản phẩm hàng hoá dịch vụ là xác định hệ thống kênh tiêuthụ và các điểm bán hàng, xây dựng trang thiết bị cho các điểm bán hàng và các tổ chức bán hàng

1.2.4.1 Xác định hệ thống kênh tiêu thụ

Việc xác định hệ thống kênh tiêu thụ sản phẩm hàng hoádịch vụ phụ thuộc vào sản xuất kinh doanh của doanh nghiệpcũng nh đặc điểm của sản phẩm hàng hoá dịch vụ mà doanhnghiệp muốn tiêu thụ Một hệ thống kênh tiêu thụ hợp lý sẽ làmcho quá trình kinh doanh an toàn hơn, tăng cờng đợc khả năngliên kết trong kinh doanh, cảm nhận đợc sự cạnh tranh và làmcho quá trình lu thông có hiệu quả

Kênh phân phối là sự liên kết hữu cơ giữa ngời sản xuấtvà ngời trung gian để tổ chức vận động hàng hoá hợp lý nhấtthoả mãn tối đa nhu cầu của ngời tiêu dùng cuối cùng Để xác lậpđợc kênh phân phối hiệu quả cầu phảo căn cứ vào:

+ Tính chất của hàng hoá và vai trò của nó với xã hội

+ Chiến lợc kinh doanh của doanh nghiệp và ngời trunggian

+ Vùng thị trờng hoạt động hiệu quả của nhà kinh doanh + Về quan hệ giữa các nhà đầu t với nhau.

Trong thực tế hoạt động kinh doanh có các kênh phânphối cụ thể sau đây:

Sơ đồ 2

Kênh 1: Ngời sản xuất bán hàng trực tiếp cho ngời tiêu

dùng cuối cùng không qua khâu trung gian Kênh này thờng đợcáp dụng cho các loại hàng hoá có tính thơng phẩm đặc biệtdễ hỏng, dễ vỡ, ôi thiu, dập nát , một số mặt hàng chậm luânchuyển, những hàng hoá của ngời sản xuất nhỏ mà họ tự bán,hoặc sử dụng ở vùng thị trờng nhỏ

Ưu điểm của kênh này là đẩy nhanh tốc độ lu thông hànghoá, đảm bảo sự liên hệ chặt chẽ của doanh nghiệp với ngờitiêu dùng trong phân phối, tăng cờng trách nhiệm thị trờng vàđảm bảo tính chủ đạo của ngời sản xuất trong khâu phânphối

Ngời sản xuấtNgời nhập

Ngời sản xuấtNgời nhập

Ngờibán lẻ

Ngời tiêudùng cuối

Ngời tiêudùng cuối

2

Nhợc điểm của kênh này là hạn chế trình độ chuyên mônhoá, tổ chức và quản lý kênh phân phối phức tạp, vốn và nhânlực phân tán, chu chuyển vốn chậm Kênh phân phối nàychiếm tỉ trọng rất nhỏ trong hệ thống kênh phân phối Cáccửa hàng mắt xích nhỏ, bán qua bu điện, bán tận nhà lànhững điển hình của kênh phân phối này

Kênh 2: Kênh rút gọn (trực tiếp), thờng đợc sử dụng trong

một số trờng hợp: trình độ chuyên doanh và qui mô của côngty bán lẻ cho phép xác lập quan hệ trao đổi trực tiếp với doanhnghiệp trên cơ sở tự đảm nhận chức năng bán buôn (hoặcdoanh nghiệp muốn tận dụng các u thế và cơ sở vật chất kỹthuật của mình để đảm nhiệm chức năng này)

Ưu điểm của loại hình kênh này là một mặt vẫn phát huyđợc những u thế của loại hình kênh trực tiếp, mặt khác giảiphòng cho quan điểm chức nămg lu thông để chuyên môn hoávà phát triển năng lực sản xuất của mình, đảm bảo trình độxã hội hoá cao hơn và ổn định, hợp lý trong tiếp thị các hànghoá đợc sản xuất

Nhợc điểm của kênh cha phát huy đợc triệt để u việt củaphân công lao động xã hội (ngời bán lẻ kiêm cả hức năng bánbuôn, phân bố hàng trong kênh không hợp lý, hạn chế chất lợngvận chuyển hàng hoá) Vì vậy loại kênh này chỉ áp dụng cóhiệu quả với một số kiểu đơn vị bán lẻ nhất định cho một sốmặt hàng đơn giản xác định trong khoảng cách không gianso với điểm phát luồng hàng phục vụ cho một số nhu cầu thờngxuyên ổn định của ngời tiêu dùng xác định

Sơ đồ 3

Kênh dài 3: Còn gọi là kênh đầy đủ Đây là loại kênh phổ

biến nhất trong phân phối hàng hoá, thờng đợc sử dụng đối vớimặt hàng có một số ngời sản xuất nằm ở một số nơi (hoặcchỉ ở một nơi) nhng tiêu dùng mặt hàng này ở khắp mọi nơiđặc điểm là doanh nghiệp sản xuất quy mô lớn, lợng hàng vợtquá nhu cầu của một địa phơng, một vùng

Ưu điểm của kênh là do quan hệ mua bán theo từng khâunên tổ chức kênh tơng đối chặt chẽ, vòng quay vốn nhanh Ng-ời sản xuất và trung gian có điều kiện chuyên môn hoá nên cóđiều kiện nâng cao chất lợng lao động, khả năng thoả mãnnhu cầu thị trờng lớn và khả năng hàng hoá thông qua lớn

Nhợc điểm do kênh dài có nhiều trung gian nên khả năngrủi do lớn, việc điều hành kênh sẽ khó khăn nếu nhà kinh doanhkhông đủ trình độ và kinh nghiệm Thời gian lu thông hànghoá dài, chi phí cho cả kênh phân phối lớn

Kênh 4: Mở rộng kênh 3 thêm ngời môi giới, kênh này thờng

đợc sử dụng đối với mặt hàng mới nhng có nhng khó khăn trong

Ngờibán lẻ

Ngờibán lẻ

4

thông tin quảng cáo tiêu thụ sản phẩm Sản phẩm có giá trị lớn,thị trờng hẹp, ngời tiêu dùng ít biết thông tin về chúng giá trịcủa chúng khó xác định và biến đổi mạnh trên thị trờng.Kênh này đợc phổ biên trên thị trờng thế giới

Vai trò của ngời môi giới trong các kênh lu thông đều có,song nó thực sự hữu ích ở những mặt hàng có giá trị lớn và cảhai bên mua và bán ít hiểu biết về nhau

Doanh nghiệp dựa trên kết quả nghiên cứu thị trờng vànăng lực sản xuất kinh doanh, xác định hệ thống các kênh tiêuthụ hợp lý đồng thời lựa chọn các điểm bán hàng của mình ởcác vị trí thuận lợi đảm bảo thu hút đợc nhiều khách hàng.Muốn vậy các điểm bán hàng phải thuận tiện cho giao thôngđi lại, nơi đông dân c Ngoài ra doanh nghiệp cũng phải lựachọn những đại diện thơng mại đáp ứng những nhu cầu nhấtđịnh khi phục vụ khách hàng cũng nh trong quan hệ với doanhnghiệp nh: Luôn nhã nhặn phục vụ khách hàng, tích cực chủđộng tìm mọi cách làm tăng doanh thu, thờng xuyên phản hồivề các phản ứng của khách hàng đối với sản phẩm của doanhnghiệp

1.2.4.2 Trang thiết bị nơi bán hàng

Trang thiết bị nơi bán hàng không phải chỉ nhằm mụcđích bán hàng tiện lợi mà còn phải nhằm mục đích thu hútkhách hàng Muốn vậy hình thức bên ngoài của điểm bánhàng, của trang thiết bị, phải tạo đợc"dáng vẻ riêng "của doanhnghiệp, làm cho khách hàng thấy ngay từ xa đó là thuộc vềdoanh nghiệp Trang thiết bị bên trong phải tạo cảm giác dễchịu thoải mái cho khách hàng

Trang thiết bị nơi bán hàng phải phù hợp với sản phẩmhàng hoá dịch vụ mà doanh nghiệp đem bán, phải phù hợp vớihình thức bán hàng và đặc biệt là phải đảm bảo đủ diệntích, độ sáng, độ thoáng cho nơi bán hàng

1.2.4.3 Tổ chức bán hàng:

Trên cơ sở trang thiết bị đã có, việc tổ chức bố trí sắpđặt trng bày hàng hoá là một công việc không những đòi hỏikỹ thuật mà còn đòi hỏi phải có nghệ thuật cao Hàng bày bánphải đảm bảo dễ thấy, khách hàng dễ tiếp xúc, tạo ra sự chúý, quan tâm cuả khách hàng từ đó dẫn đến nguyện vọngmua và quyết định mua Tuy nhiên do diện tích và khônggian bán hàng luôn có giới hạn nên việc sắp xếp hàng phải theonguyên tắc hàng nào cần tăng doanh thu thì cần đặt ở nơithuận tiện nhất, hàng mốt, hàng bán chạy, phải để ở vị tríhấp dẫn dễ quan sát dễ "kéo" khách hàng đi dẫn vào trongquầy hàng

Để tổ chức bán hàng đạt hiệu quả còn cần phải tuyểnchọn đầy đủ các nhân viên bán hàng, thoả mãn các yêu cầuvề: hình thức nghiệp vụ, chuyên môn, cũng nh nghệ thuậtgiao tiếp và ứng xử trong bán hàng

1.2.5 Tổ chức hoạt động sau bán hàng:

Phát triển công tác bán hàng đợc thực hiện nhịp nhàng,đồng bộ tại mọi điểm bán hàng của doanh nghiệp nhằm giớithiệu sản phẩm mơí, tăng cờng việc bán các sản phẩm hànghoá theo các ý đồ đã vạch sẵn cũng nh mở rộng thị trờng tiêuthụ sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp

Tuy nhiên phát triển hàng hoá còn nằm ngay sau các hoạtđộng sau bán hàng, tổ chức tốt các hoạt động này có ý nghĩarất quan trọng trong việc giữ khách hàng cũ và thu hút kháchhàng mới Các hoạt động sau bán hàng quan trọng nhất là:

-Phải có phiếu giải thích cách thức sử dụng kèm theo sảnphẩm, đặc biệt là các sản phẩm đợc, máy móc thiết bị điệntử Nội dung giải thích phải đầy đủ nhng nhắn gọn dễ hiểu

-Trực tiếp hớng dẫn cách thức sử dụng sau khi lắp đặt -Thực hiện tốt, chu đáo công tác bảo hành sản phẩm dù cóphải chịu thiệt hại về kinh tế, tạo điều kiện thuận lợi cho kháchhàng khi phải tiến hành các dịch vụ bảo hành

-Đối với thiết bị máy móc cần thiết phải tổ chức thờngxuyên việc kiểm tra định kỳ nơi khách hàng sử dụng và đa ralời khuyên cần thiết

1.2.6 Các hoạt động hỗ trợ để đẩy mạnh công táctiêu thụ sản phẩm

Để công tác tiêu thụ tiến triển tốt nhằm hoàn thiện mộtchu kỳ sản xuất kinh doanh các doanh nghiệp phải đặc biệtquan tâm đến các hoạt động hỗ trợ cho công tác TTSP

1.2.6.1 Quảng cáo

Có thể hiểu quảng cáo là sự truyền thông đơn phơngcủa doanh nghiệp hớng vào những nhóm công chúng nhấtđịnh bằng những phơng thức nhất định nhằm thuyết phụchọ mua hàng của doanh nghiệp Vì quảng cáo là sự truyềnthông do đó doanh nghiệp phải đa ra đợc các thông tin nhất

định về sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp, về bản thândoanh nghiệp, hàm ý so sánh sản phẩm của doanh nghiệp vớicác đối thủ cạnh tranh Nh vậy việc quảng cáo vừa đi trớc vàvừa tiến hành song song với bán hàng

Việc lựa chọn sử dụng các loại phơng tiện truyền thông làtuỳ thuộc vào điều kiện cụ thể của doanh nghiệp, vào tínhchất của sản phẩm , các thông tin đợc truyền đi theo phơngthức và chiến dịch nhất định Vấn đề đặt ra khi thực hiệnquảng cáo những ngời nhận thông tin là những ngời không tiêuthụ tơng đối và khách hàng của đối thủ cạnh tranh

Mục tiêu của công tác quảng cáo là tăng khả năng tiêu thụsản phẩm qua việc thu hút sự quan tâm của khách hàng, cảithiện vị trí của doanh nghiệp trên thị trờng Quảng cáo cònnhằm giới thiệu sản phẩm mới, thực hiện sự cạnh tranh đối vớicác đối thủ trên thị trờng

Nh vậy, công tác quảng cáo đóng vai trò quan trọng trongtiếp thị do đó kỹ thuật quảng cáo là vấn đề cần đợc quantâm:

Xác định ý đồ quảng cáo là xác định quan điểm tácđộng lên khách hàng làm cho họ cảm thấy có lợi hơn khi tiêudùng sản phẩm của doanh nghiệp

Thiết kế biểu tợng của doanh nghiệp với hình tợng điểnhình nhất, khái quát nhất vừa có ý đổ quảng cáo vừa mangtính nghệ thuật

Xác định lời quảng cáo thể hiện đầy đủ ngắn gọn và cóấn tợng

1.2.6.2 Xúc tiến bán hàng

Xúc tiến bán hàng là hoạt động của ngời bán hàng đểtiếp tục tác động vào tâm lý của ngời mua hàng Để tiếp cậnvới ngời mua, nắm bắt cụ thể hơn nhu cầu và phản ánh củakhách hàng về sản phẩm, lôi kéo thuyết phục họ tiêu dùng sảnphẩm của doanh nghiệp

Sơ đồ 4: Các bớc chủ yếu của xúc tiến bán hàng.

Để xác lập các bớc chủ yếu nêu trên phục vụ cho công việcbán hang và xúc tiến bán hàng doanh nghiệp cần tập trung giảiquyết một số nội dung sau:

Xây dựng mối quan hệ quần chúng nhằm tạo ra lòng tin

của họ đối với doanh nghiệp và sản phẩm của doanh nghiệp,tạo ra sự ràng buộc "Quần chúng" không chỉ là những kháchhàng, bạn hàng mà còn là những ngời quảng cáo, có tráchnhiệm liên quan đến hoạt động hoạt động sản xuất kinhdoanh, cần có cách c xử hợp lý

Tiếp cậnThăm dò

điều tra và chuẩn bị điều

Trình bày, giới thiệu

ch ơngtrìnhThăm

dò ý kiến

b ớc đầu

Xử lý cácthôn

g tin phản

Kết thúcKiểm tra giám

sát

Thông qua việc xây dựng các mối quan hệ quần chúngđể họ nói về nội dung nghệ thuật quảng cáo, về thái độ củahọ với sản phẩm và doanh nghiệp Qua đó doanh nghiệp biếtđợc các thành công và những mặt tồn tại cần phải giải quyết,dự đoán đợc nhu cầu và nâng cao độ an toàn trong hoạtđộng sản xuất kinh doanh Phơng pháp để xây dựng mốiquan hệ này là:

+ Tổ chức hội nghị khách hàng + Tiến hành các cuộc hội thảo+ Tặng quà

In ấn và phát hành tài liệu để bán hàng để quảng cáo

là một việc làm cần thiết Để làm cho ngời mua hiểu kỹ sảnphẩm hơn, hớng dẫn sử dụng và tránh rủi ro cho ngời tiêu dùng,hỗ trợ cho quảng cáo, bán hàng, hoàn chỉnh chính sách sảnphẩm Tuỳ theo điều kiện cụ thể và các tài liệu in ấn pháthành của doanh nghiệp có thể là:

+ Nhãn mác

+ Hớng dẫn sử dụng+ Catalo

+ Biển quảng cáo giới thiệu

Bán thử sản phẩm thờng đợc tiến hành với sản phẩm mới

sau khi đã quảng cáo và có sự chuẩn bị chu đáo Thông quađó biết đợc qui mô cờng độ mua hàng, dự đoán đợc nhu cầu,biết đợc các phản ứng của ngời tiêu dùng về sản phẩm, chínhsách bán hàng Đây là tập dợt để bán chính thức

1.2.6.3 Yểm trợ bán hàng

Yểm trợ bán hàng là một hoạt động rất quan trọng, đợctiến hành thông qua việc sử dụng sự hoạt động của các hiệphội kinh doanh, cửa hàng

giới thiệu sản phẩm, Hội chợ

Hiệp hội kinh doanh là tổ chức các nhà kinh doanh tự

nguyện hợp tác giúp đỡ lẫn nhau trong kinh doanh, bảo vệ thịtrờng, bảo vệ giá cả Thông qua hoạt động của hội các doanhnghiệp có hiểu biét sâu sắc hơn về thị trờng, tạo điều kiệncho doanh nghiệp giới thiệu quảng cáo khuếch trơng sảnphẩm, tạo đợc uy tín, giảm bớt rủi ro trong sản xuất kinh doanh.

Cửa hàng giới thiệu sản phẩm ngày càng có vị trí quan

trọng đối với doanh nghiệp, nó có 3 chức năng cơ bản là:quảng cáo, yểm trợ bán hàng và bán hàng Qua đó doanhnghiệp khuếch trơng mặt hàng gợi mở nhu cầu yểm trợ chosản phẩm, cho quảng cáo và bán hàng

Các yêu cầu cơ bản để hình thành cửa hàng là:

+ Có địa điểm phù hợp với yêu cầu quảng cáo (tụ điểmmua bán đông dân c, giao thông thuận tiện)

Hội chợ triển lãm là hình thức tổ chức quan trọng trong

hoạt động yểm trợ bán hàng Qua đó doanh nghiệp ký kết hợpđồng mua bán giới thiệu sản phẩm và doanh nghiệp, trực tiếpgiao dịch bán hàng quảng cáo tại Hội chợ các doanh nghiệp cóthể nắm bắt đợc nhui cầu thị trờng, nhận biết đợc các u nhợcđiểm cũng nh thế mạnh của sản phẩm làm cơ sở cho việctìm kiếm thị trờng mới, mặt hàng mới

Hội chợ triển lãm thực sự cần thiết đối với việc tiêu thụ sảnphẩm của doanh nghiệp, để việc tham gia Hội chợ triển lãmđạt hiệu quả cao doanh nghiệp cần lu ý:

Chọn đúng sản phẩm: mạnh về kỹ thuật, chất lợng tốt, cókhả năng cạnh tranh với sản phẩm của doanh nghiệp khác

- Lựa chọn tham gia Hội chợ triển lãm sao cho đúng với loạisản phẩm, uy tín của Hội chợ triển lãm

- Kinh phí để tham gia Hội chợ triển lãm bao gồm lệ phícủa gian hàng, tài liệu Catalog, nhân sự phải phù hợp với khảnăng tài chính và đem lại hiệu quả cho doanh nghiệp