Một số Giải pháp hoàn thiện hệ thống TTSP của Cty TNHH Anh Hai Duy

Luận văn : Một số Giải pháp hoàn thiện hệ thống TTSP của Cty TNHH Anh Hai Duy

Lời nói đầu

Từ năm 1986, với chính sách phát triển nền kinh tế nhiều thành phần, kinhtế t nhân nh: Công ty cổ phần, công ty TNHH, công ty có vốn đầu t nớc ngoài,các tổ xởng sản xuất đợc chính thức công nhận và đợc tạo điều kiện phát triểndới sự quản lý của Nhà nớc Càng ngày các doanh nghiệp t nhân càng có đợcchỗ đứng chính thức trong nền kinh tế và đợc tạo những điều kiện khá thuận lợiđể phát triển Trong bối cảnh đó, doanh nghiệp t nhân càng tỏ rõ vai trò quantrọng của mình thông qua những đóng góp tích cực cho quá trình tăng trởngkinh tế của đất nớc mình, đẩy mạnh xuất khẩu, giải quyết việc làm cho ngời laođộng, góp phần quan trọng vào việc xoá đói giảm nghèo, tạo ra nhiều sản phẩmcho xã hội

Từ khi chuyển sang nền kinh tế hàng hóa, hoạt động theo cơ chế thị ờng có sự quản lý của Nhà Nớc, đã mở ra nhiều cơ hội cho các doanh nghiệphoạt động sản xuất kinh doanh Các doanh nghiệp có nhiều cơ hội cạnh tranh vàmở rộng mạng lới kinh doanh Vấn đề đặt ra là làm thế nào để giành đợc lợi thếtrong các cơ hội này? Đây là điều mà các doanh nghiệp phải quan tâm Cácdoanh nghiệp không chỉ quan tâm đến việc đa sản phẩm gì ra thị trờng, với giábao nhiêu mà còn phải quan tâm đến việc đa sản phẩm ra thị trờng bằng cáchnào, phục vụ cho đối tợng nào? Tiêu thụ sản phẩm là một trong những khâuquan trọng nhất của quá trình sản xuất kinh doanh buộc các doanh nghiệp phảidành một sự quan tâm thoả đáng nhằm nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanhthực hiện tốt quá trình tái sản xuất mở rộng Hoạt động tiêu thụ sản phẩm gópphần phát huy lợi thế quốc gia tạo cơ hội để nền kinh tế hội nhập và phát triểntrong phạm vi khu vực và quốc tế

tr-Nắm bắt đợc vai trò to lớn của việc tiêu thụ sản phẩm, sau thời gian thực

tập tại công ty TNHH Anh Hai Duy em đã chọn đề tài “Một số giải pháp hoànthiện hệ thống tiêu thụ sản phẩm công ty TNHH Anh Hai Duy” với mục tiêu

cũng cố kiến thức, tìm hiểu hoạt động Tiêu thụ sản phẩm của Công ty từ đó phântích, đánh giá đa ra một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống tiêu thụ sảnphẩm của Công ty.

Chuyên đề gồm 3 chơng:

Chơng I: Một số lý luận chung về tiêu thụ sản phẩm và hệ thống tiêu thụsản phẩm của doanh nghiệp

Chơng II: Phân tích thực trạng tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH AnhHai Duy

Chơng III: Phơng hớng và một số giải pháp hoàn thiện công tác tiêu thụsản phẩm tại công ty TNHH Anh Hai Duy

Với lòng biết ơn sâu sắc, em xin chân thành cảm ơn sự hớng dẫn tận tìnhcủa PGS TS Đinh Đăng Quang, sự giúp đỡ của các cô và các anh chị trongphòng kế toán của công ty TNHH Anh Hai Duy

Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của một quá trình sản xuất kinhdoanh - Khâu lu thông hàng hoá, là cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuấtvà một bên là tiêu dùng làm cho hoạt động sản xuất của doanh nghiệp đợc diễnra một cách nhịp nhàng liên tục Khâu cuối cùng của quá trình sản xuất lu thônghàng hoá có vai trò quan trọng, chỉ khi nào sản phẩm đợc tiêu thụ thì chu kỳ sảnxuất kinh doanh mới đợc nối tiếp, kết quả ở kỳ trớc tạo điều kiện thực hiện tiếpkỳ sản xuất sau

Tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị sản phẩm hàng hoá đợcchuyển hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ, doanh nghiệp thu đợc tiền, đồngthời quyền sở hữu hàng hoá đợc thay đổi

Trong thời kỳ kế hoạch hoá tập trung của doanh nghiệp chủ yếu chỉ là sảnxuất Hoạt động mua bán tiêu thụ sản phẩm mang tính hình thức bởi việc phảituân thủ các chỉ tiêu pháp lệnh của Nhà nớc Việt Nam khi chuyển sang nền kinhtế thị trờng có sự quản lý của Nhà nớc, doanh nghiệp là một chủ thể kinh tế độclập hạch toán kinh doanh, hoạt động của doanh nghiệp gắn liền với ba quá trình;mua sắm các yếu tố đầu vào, thực hiện sản xuất sản phẩm hàng hoá dịch vụ vàbán sản phẩm hàng hoá dịch vụ Vấn đề tiêu thụ, thực hiện giá trị của hàng hoátrở nên hết sức quan trọng quyết định sự tồn tại và phát triển đối với doanhnghiệp

Sơ đồ1: Quá trình tái sản xuất

Công tác tiêu thụ sản phẩm thực sự trở thành một khâu trong tổng hợp cáckhâu của quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Nó không những đa

T Tái sản xuất giản đơn

H Tái sản xuất mở rộng

hàng hoá và dịch vụ của doanh nghiệp ra thị trờng thực hiện giá trị sản phẩmhàng hoá dới hình thức trao đổi quyền sở hữu giữa ngời bán và ngời mua thôngqua giá trị tiền tệ Đồng thời còn giúp doanh nghiệp giải phóng một lợng hànghoá tồn kho lớn đem lại sức sinh lợi cao cho doanh nghiệp, trên cơ sở đó thựchiện việc tái sản xuất mở rộng Mặt khác công tác tiêu thụ sản phẩm là quá trìnhnghiên cứu nhu cầu thị trờng, đặc biệt là nhu cầu có khả năng thanh toán (cầnhàng hoá sản phẩm) Hoạch định thiết lập các chính sách sản phẩm, chính sáchphân phối yểm trợ, xúc tiến bán hàng, quảng cáo một cách hợp lý linh hoạt thuậntiện nhằm đáp ứng kịp thời nhu cầu thị trờng

1.1.2 Sự cần thiết của công tác tiêu thụ sản phẩm

1.1.2.1 Quy luật cung cầu trên thị trờng:

Vấn đề cơ bản của thị trờng là giải quyết mối quan hệ giữa cung và cầu,bởi vậy hầu hết các doanh nghiệp khi xác định loại hàng chất lợng hàng, số lợngvà giá cả sản phẩm đều phải xuất phát từ nhu cầu của thị trờng, thông qua cáchoạt động Marketing nh nghiên cứu kỹ và thu thập chính xác các thông tin thị tr-ờng, từ đó doanh nghiệp có các căn cứ để hiểu biết: Cầu của xã hội, mối quan hệcung cầu giữa ngời bán và ngời mua trên thị trờng Từ đó doanh nghiệp xây dựngchiến lợc sản phẩm, chiến lợc giá cả phù hợp nhằm tạo ra các loại hàng hoá vàdịch vụ có chất lợng thoả mãn nhu cầu của ngời tiêu dùng Do đó để có hiệu quảkinh tế cao doanh nghiệp cần nắm vững các quy luật kinh tế, trong đó quy luậtcung cầu là quan trọng nhất Sự xuất hiện công tác tiêu thụ sản phẩm nh chiếccầu nối đảm bảo sự cân đối giữa cung và cầu, đáp ứng cầu của xã hội

1.1.2.2 Hiệu quả kinh tế:

Một đặc trng cơ bản của sản xuất hàng hoá là sản phẩm đợc sản xuất ra đểbán nhằm thực hiện mục tiêu trong chiến lợc kinh doanh của mình là tối đa hoálợi nhuận Nhng để có lợi nhuận, để trang trải mọi chi phí nh trả lơng cho ngờilao động, hoàn thành nghĩa vụ với nhà nớc và có tích luỹ mở rộng sản xuất thìđiều kiện trớc tiên là phải bán đợc nhiều hàng hoá Tuy nhiên không phải cứhàng hoá sản xuất là bán đợc mà cần phải có sự chấp nhận của thị trờng Trongthời đại phát triển nhanh chóng và rộng rãi của khoa học công nghệ xuất hiệnrất nhiều loại sản phẩm khác nhau, thậm chí có sản phẩm vừa mới xuất hiện thìđã trở nên lỗi thời vì có những sản phẩm khác có tính u việt hơn cạnh tranh, nênnhu cầu của ngời tiêu dùng luôn luôn thay đổi Điều đó đặt ra yêu cầu cho doanhnghiệp để sản xuất kinh doanh có hiệu quả kinh tế cao phải đẩy mạnh công táctiêu thụ sản phẩm rút ngắn chu kỳ sản xuất kinh doanh, làm cho vòng quay của

vốn nhanh hơn, tăng lợi nhuận thu đợc từ một đồng vốn Nh vậy công tác tiêuthụ sản phẩm xuất hiện tồn tại và phát triển cùng với sự tồn tại và phát triển củadoanh nghiệp

1.1.3 Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm

Công tác tiêu thụ sản phẩm luôn đợc quan tâm chú ý của các nhà kinh tếbởi vai trò quan trọng của nó trong sản xuất kinh doanh mà đặc biệt là ở cơ chếthị trờng

Thứ nhất, tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng, quan trọng quyết định chu

kỳ sản xuất kinh doanh gắn cung và cầu thực hiện giá trị sản phẩm Quá trìnhsản xuất kinh doanh là một quá trình bao gồm từ khâu chuẩn bị sản xuất, đếnkhâu mua sắm vật t kỹ thuật (Hậu cần kinh doanh), tổ chức sản xuất, tiêu thụ sảnphẩm, dịch vụ và thực hiện tích luỹ tiền tệ Các khâu này đảm nhận các chứcnăng nhất định và chúng phối hợp chặt chẽ với nhau, làm tiền đề phát triển chonhau và cùng chi phối đến kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh Nếu bất kỳmột trong những khâu đó bị gián đoạn thì toàn bộ hoạt động sản xuất kinh doanhcủa doanh nghiệp đạt hiệu quả thấp, hoặc không có hiệu quả dẫn tới phá sản Đểsản xuất kinh doanh đạt hiệu quả tốt điều quan trọng là cần phải làm tốt công táctiêu thụ sản phẩm (khâu thực hiện giá trị của hàng hoá - giá trị của các hao phílao động cá biệt sản xuất ra sản phẩm) Tiêu thụ vừa là khâu khởi đầu (vì sảnxuất trớc hết phải biết bán cho ai, bán ở đâu, với lợng bán giá bán nào), nó vừa làkhâu kết thúc của quá trình sản xuất kinh doanh (vì là giai đoạn cuối của mộtchu kỳ sản xuất kinh doanh)

Thứ hai, hàng hoá và dịch vụ của doanh nghiệp đợc tiêu thụ ngày một

nhiều điều đó chứng tỏ uy tín sản phẩm chiếm một vị trí tốt đối với ngời tiêudùng Theo đó, uy tín của doanh nghiệp tăng lên, khách hàng tìm đến ký kết hợpđồng mua sản phẩm hàng hoá ngày một nhiều, thị trờng tiêu thụ của doanhnghiệp đợc mở rộng và công tác tiêu thụ sản phẩm là qúa trình gặp gỡ giữa ngờimua và ngời bán để xác định số lợng, giá cả, phơng thức mua bán hàng hoá, vớisự linh hoạt cởi mở hữu ích của nó là cơ sở mối quan hệ chặt chẽ lâu dài giữakhách hàng và doanh nghiệp

Thứ ba, tiêu thụ sản phẩm giữ vị trí quan trọng trong việc phản ánh kết

quả cuối cùng của hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Thông quacông tác tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp biết đợc số lợng sản phẩm hànghoá bán đợc bao nhiêu, còn lại bao nhiêu không tiêu thụ đợc Từ đó doanhnghiệp có thông số chính xác để xác định tổng doanh thu tiêu thụ, các chi phí bỏ

ra nhằm đánh giá một cách chính xác kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh củadoanh nghiệp mình lỗ hay lãi Kết quả cuối cùng của hoạt động sản xuất kinhdoanh đạt cao hay thấp phụ thuộc rất nhiều vào công tác tiêu thụ sản phẩm Bởilẽ kết quả sản xuất kinh doanh chỉ có đợc sau khi thực hiện xong công tác tiêuthụ sản phẩm và nhận đợc tiền về Quá trình này bao gồm khâu quyết định giá cảsố lợng, thời gian phơng thức vận chuyển và thanh toán hàng hoá tiêu thụ Do đónếu tổ chức tốt công tác tiêu thụ sản phẩm sẽ làm chi chi phí tiêu thụ sản phẩmgiảm đi, tăng kết quả của hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Ng -ợc lại tổ chức công tác tiêu thụ kém dẫn đến hiệu quả kinh doanh thấp, doanhnghiệp sẽ gặp khó khăn trong quá trình sản xuất kinh doanh Nh vậy công táctiêu thụ sản phẩm có vai trò quan trọng trong việc phản ánh kết quả sản xuấtkinh doanh cuối cùng của doanh nghiệp

Thứ t, việc đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm là biện pháp tổng hợp để

thúc đẩy đổi mới nội dung quản lý hoạt động sản xuất kinh doanh của doanhnghiệp nhng doanh nghiệp không ngừng đầu t máy móc kỹ thuật hiện đại, nângcao tay nghề ngời lao động để làm tăng chất lợng sản phẩm Không ngừng tiếtkiệm nguyên vật liệu giảm bớt tối đa chi phí sản xuất kinh doanh để hạ gía thànhsản phẩm, đáp ứng và thoả mãn nhu cầu của ngời tiêu dùng

Bên cạnh đó việc hoàn thành tốt công tác tiêu thụ sản phẩm là một biệnpháp hữu hiệu góp phần nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh, phát triển mởrộng và phát triển thị trờng tiêu thụ của doanh nghiệp

Nói tóm lại công tác tiêu thụ sản phẩm hàng hoá là tổng thể các biện phápvề mặt tổ chức kinh tế kế hoạch nhằm thực hiện nghiên cứu và nắm bắt nhu cầuthị trờng, tổ chức các hoạt động tiêu thụ lu thông phân phối sản phẩm đáp ứngnhu cầu của ngời tiêu dùng tốt nhất với chi phí nhỏ nhất là một hoạt động chiếmvị trí quan trọng đối với một doanh nghiệp đặc biệt là trong điều kiện một nềnkinh tế thị trờng

1.1.4 Những nhân tố ảnh hởng đến công tác tiêu thụ sản phẩm

1.1.4.1 Nhân tố vĩ mô

Trong cơ chế thị trờng Nhà nớc có nhiệm vụ tổ chức điều tiết khắc phụcbổ xung cho những khiếm khuyết của cơ chế thị trờng Tuy vậy, các chủ trơngchính sách của Đảng và Nhà nớc tuỳ theo từng thời kỳ khác nhau mà tác độngvào thị trờng một cách khác nhau Các chính sách mà Nhà nớc sử dụng nh thuế,quỹ bình ổn giá cả, trị giá, lãi suất ngân hàng, chính sách tỉ giá nhiều khi có ý

nghĩa rất quan trọng trong hoạt động của đất nớc đặc biệt là công tác tiêu thụ sảnphẩm

Ngoài ra các chính sách về phát triển các ngành khoa học, văn hoá nghệthuật, phát triển kinh tế ngành vùng, cơ sở hạ tầng của Nhà nớc, các chính sáchchủ trơng của Nhà nớc về quan hệ với các nớc trên thế giới về sản phẩm hànghoá, khoa học, kỹ thuật, văn hoá có vai trò quan trọng đối với hoạt động tiêuthụ vì nó có tác động trực tiếp hoặc gián tiếp đến quan hệ cung cầu trên thị tr -ờng Các nhân tố tâm sinh lý, thời tiết khí hậu cũng ảnh hởng trực tiếp đến ngờitiêu dùng, tới nhu cầu mong muốn của khách hàng và tới hoạt động tiêu thụ sảnphẩm hàng hoá Mức độ tăng dân số, mức thu nhập bình quân đầu ngời trongvùng cũng nh trong cả nớc là các nhân tố tác động trực tiếp đến việc tiêu thụ bấtcứ một sản phẩm gì của doanh nghiệp

1.1.4.2 Nhân tố vi mô (doanh nghiệp):

Nhân tố đầu tiên phải kể đến đó là chất lợng sản phẩm của doanh nghiệp,đây là hệ thống những đặc tính nội tại của sản phẩm đợc xác định bằng nhữngthông số có thể đo đợc hoặc so sánh đợc phù hợp với nhu cầu hiện tại và thoảmãn đợc nhu cầu nhất định của xã hội

Chất lợng sản phẩm là vấn đề cạnh tranh giữa các doanh nghiệp sản xuấtcác sản phẩm cùng loại trong nền kinh tế thị trờng Chất lợng sản phẩm đợc đặtlên hàng đầu và gắn liền với công tác tiêu thụ, để giữ vững và nâng cao uy tíncủa sản phẩm chiếm một vị thế vững chắc trên thị trờng bắt buộc các doanhnghiệp phải luôn luôn tìm cách nâng cao chất lợng sản phẩm làm tăng khả năngtiêu thụ và khả năng cạnh tranh của sản phẩm

Nhân tố giá thành sản phẩm trong doanh nghiệp sản xuất: gía thành sảnphẩm là một chỉ tiêu chất lợng quan trọng, có tính tổng hợp phản ánh chất lợngcông tác của hoạt động sản xuất kinh doanh, nó là cơ sở tính giá cả tiêu thụ, tínhlợi nhuận của doanh nghiệp Đây là một nhân tố quan trọng ảnh hởng đến côngtác tiêu thụ sản phẩm vì nếu gía thành sản phẩm của doanh nghiệp đợc xác địnhcao sẽ dẫn đến không đáp ứng đợc khả năng thanh toán của ngời tiêu dùng,không tạo ra đợc sự hấp dẫn đối với ngời mua làm cho khối lợng hàng hoá tiêuthụ giảm sút Ngợc lại mức giá thành sản phẩm của doanh nghiệp xác định thấptơng đối sẽ làm tăng tiêu thụ sản phẩm và vẫn có lợi nhuận Bởi vậy doanhnghiệp phải tìm ra mọi cách để làm giảm gía thành sản phẩm tạo điều kiện làmgiảm giá bán để đáp ứng khả năng thanh toán phù hợp với ngời tiêu dùng Việchạ gía thành phụ thuộc vào giảm các chi phí và hao phí về nguyên vật liệu, nhiên

liệu, giảm chi phí vận chuyển đóng gói sản phẩm, chi phí thuê lao động có nhvậy sẽ góp phần tăng khả năng, tốc độ tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

Nhân tố tổ chức tốt công tác tiêu thụ sản phẩm (TTSP) của doanh nghiệplà một trong những biện pháp chủ quan góp phần thúc đẩy quá trình tiêu thụ sảnphẩm đợc nhanh chóng Tổ chức công tác tiêu thụ sản phẩm bao gồm nhiềukhâu:

Tiến hành hoạt động Marketing nghiên cứu thị trờng (phân tích cung cầuthị trờng), tổ chức các hoạt động tiêu thụ sản phẩm và các hoạt động sau bánhàng Việc TTSP nhanh chóng thuận tiện đơn giản và đủ trong giao hàng cũngnh đơn giản và đa dạng trong phơng thức thanh toán tạo điều kiện tăng khả năngvà tốc độ tiêu thụ sản phẩm

Ngoài ra nhân tố giá cả sản phẩm cũng chiếm một vị trí quan trọng, nóảnh hởng trực tiếp đến lợng cung cầu trên thị trờng và là yếu tố cạnh tranh giữacác doanh nghiệp cùng loại sản phẩm Do vậy việc xác lập giá cả đúng đắn làđiều kiện rất quan trọng để hoạt động sản xuất kinh doanh đạt hiệu quả, doanhnghiệp chiếm lĩnh đợc thị trờng Công tác xác lập giá cả phải đảm bảo chodoanh nghiệp thu đợc lợi nhuận tối thiểu, phải luôn lấy tổng chi phí sản xuất rasản phẩm hàng hoá và chi phí tiêu thụ sản phẩm hàng hoá làm cơ sở và phải luôntrả lời câu hỏi bán sản phẩm hàng hoá ở mức giá bao nhiêu là tối u nhất

1.1.4.3Nhân tố thị trờng, khách hàng

Theo nghĩa rộng, thị trờng là một quá trình ngời mua và ngời bán một thứhàng hoá dịch vụ nào đó tác động qua lại lẫn nhau để xác định giá cả và số l ợnghàng hoá dịch vụ đó Nh vậy thị trờng nằm trong khâu lu thông của quá trình táisản xuất hàng hoá, ở đó số lợng hàng hoá mà ngời bán muốn và có khả năng bántheo mỗi mức giá cả nhất định biểu hiện ra thành cung, số lợng hàng hoá mà ng-ời mua muốn và có khả năng mua theo mỗi mức giá cả nhất định biểu hiện thànhcầu Trên thị trờng cung và cầu gặp gỡ nhau và tác động qua lại lẫn nhau để đạttới vị trí cân bằng

1.2 Nội dung chủ yếu của công tác tiêu thụ sản phẩm

1.2.1 Mục đích của công tác tiêu thụ sản phẩm

Trong các đơn vị sản xuất kinh doanh, mục đích của công tác tiêu thụ sảnphẩm trớc hết là phải nhằm bảo đảm TTSP theo đúng kế hoạch, theo đúng hợpđồng đã ký kết trên quan điểm tạo mọi điều kiện thuận lợi cho khách hàng tìm

đến với doanh nghiệp, đồng thời không ngừng đảm bảo và nâng cao uy tín củadoanh nghiệp đối với khách hàng về số lợng, thời hạn, địa điểm giao hàng và ph-ơng thức thanh toán cũng nh uy tín về chất lợng sản phẩm hàng hoá, uy tín vềmẫu mã bao bì bảo quản nhằm tạo sự gắn bó mật thiết đối với khách hàng tạođiều kiện đẩy mạnh tiêu thụ mở rộng thị trờng thu hút thêm khách hàng

1.2.2 Nguyên tắc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất

1.2.2.1 Tiêu thụ sản phẩm phải gắn đợc ngời sản xuất với ngời tiêu dùng

Quan hệ giữa ngời sản xuất và ngời tiêu dùng cần thống nhất hài hoà lẫnnhau, dựa trên cơ sở ngời sản xuất phải quan tâm đến lợi ích trớc mắt cũng nh lợi

ích lâu dài của ngời tiêu dùng sản phẩm Đảm bảo phơng châm "Chữ tín quý hơnvàng" tạo dựng sự tin tởng của khách hàng với sản phẩm Không bán sản phẩm

kém chất lợng, không dán nhãn đóng gói và không qua kiểm tra trớc khi xuấtkho Sẵn sàng nhận và đổi các sản phẩm có lỗi khuyết tật khi đã bán ra thị trờng.Đối với sản phẩm có tính năng kỹ thuật cao cần có bảng hớng dẫn sử dụng, lắpráp, bán kèm phụ tùng lẻ để ngời tiêu dùng thay thế hoặc sửa chữa

1.2.2.2 Hiệu quả kinh tế cao

Đây là nguyên tắc trung tâm và nó chi phối mọi hoạt động của công táctiêu thụ sản phẩm, nó đòi hỏi doanh nghiệp phải lấy hiệu quả kinh tế làm thớc đođể lựa chọn các quyết định tiêu thụ sản phẩm Có nên tổ chức các hệ thống đại lýhay không, tổ chức vận chuyển nh thế nào, lựa chọn mức giá và hình thức quảngcáo, kênh tiêu thụ hiệu quả cha liệu có hiệu quả, có đảm bảo thu đợc tiền đốivới khách hàng, ngời bán buôn, đại lý khi hộ mua hàng trả chậm Không chỉ tínhđến lợi ích trớc mắt mà là hiệu quả trong dài hạn, thể hiện rõ nhất là chi phí chohoạt động quảng cáo, trớc mắt cha có lợi nhng sẽ kích thích sự mua hàng trongthời gian tới, hay có mặt hàng trong thời điểm nhất định phải bán hoà hay lỗ vốnvới mục đích củng cố và mở rộng thị trờng tạo niềm tin uy tín đối với kháchhàng

1.2.2.3 Tiêu thụ sản phẩm phải đảm bảo các nguyên tắc pháp lý

Doanh nghiệp hoạt động trong nền kinh tế thị trờng phải tuân thủ luậtpháp, đó là điều kiện cần thiết cho hoạt động sản xuất kinh doanh của doanhnghiệp Doanh nghiệp chỉ sản xuất và tiêu thụ những mặt hàng Nhà nớc chophép, tránh buôn bán vòng vèo không giấy tờ hợp lệ, thực hiện đầy đủ nghĩa vụthuế đối với Nhà nớc Các sản phẩm hàng hoá tiêu thụ của doanh nghiệp cần

phải đảm bảo tiêu chuẩn chất lợng của Nhà nớc qui định đặc biệt là các mặt hàngthực phẩm, thuốc chữa bệnh, sức khoẻ của ngời tiêu dùng

1.2.3 Nghiên cứu tìm hiểu thị trờng tiêu thụ sản phẩm

Bất cứ một doanh nghiệp nào muốn có một quyết định đúng thì cầu phảidựa trên cơ sở các thông in thu thập đợc Với công tác tiêu thụ sản phẩm để cómột chiến lợc hợp lý, một mạng lới phân phối tiêu thụ hiệu quả nhất thì trớc tiênphải tiến hành nghiên cứu tìm hiểu thị trờng

Nghiên cứu thị trờng là sự nhận thức một cách khoa học, có hệ thống mọinhân tố tác động của thị trờng mà doanh nghiệp phải tính đến chúng khi ra cácquyết định của mình, phải điều chỉnh các mối quan hệ của doanh nghiệp với thịtrờng tạo ra các thông tin cần thiết không chỉ ở thị trờng hiện tại mà phải luônchú ý cả ở thị trờng tơng lai của doanh nghiệp, nhất là thị trờng doanh nghiệpmuốn chinh phục, chiếm lĩnh

Mục tiêu của việc nghiên cứu thị trờng là xác định thực trạng của thị trờngtheo các tiêu thức có thể lợng hoá đợc và về nguyên tắc có thể đạt đợc bằng khoahọc thống kê Tìm cách giải thích các ý kiến có thể về cầu của các hàng hoá dịchvụ của doanh nghiệp hay những lý do về sự trội hơn của các cơ hội cạnh tranhsản phẩm

Việc nghiên cứu cũng nh quan sát thị trờng quan tâm tới ba lĩnh vực lớn:+ Cầu về hàng hoá dịch vụ

+ Cạnh tranh về hàng hoá dịch vụ+ Guồng máy phân phối

(Ngoài ra còn có việc nghiên cứu quảng cáo)

1.2.3.1 Phân tích "cầu"

Việc phân tích nhu cầu để tìm cách biết đợc các dữ liệu về cầu trong hiệntại hoặc trong khoảng thời gian tơng lai xác định nào đó - khả năng chấp nhậncủa thị trờng Việc nghiên cứu tiến hành thông qua những đối tợng có cầu sảnphẩm hàng hoá dịch vụ- (nhu cầu có khả năng thanh toán)

Nếu doanh nghiệp muốn xác định cầu cần phải xác định đợc đối tợng muahàng, ai là ngời có ảnh hởng tới quyết định mua hàng Đối tợng mua hàng cần

phải đợc phân nhóm theo các tiêu thức nh độ tuổi, giớu tính, nghề nghiệp, mứcthu nhập đối với trờng hợp ngời mua hàng là cá nhân; nếu đối tợng mua là mộttổ chức, một doanh nghiệp cần xem xét theo qui mô của cầu, khả năng mua sắm.

Việc nghiên cứu cầu còn liên quan đến việc phân chia cầu theo khu vựctiêu thụ, theo mật độ cơ cấu dân c, thói quen tiêu dùng Tính mùa vụ của tiêudùng Việc quan sát thị trờng nhằm mục đích xác định những thay đổi của cầudo ảnh hởng của các nhân tố: mốt, sự a thích, hàng hoá thay thế mặt khác còngiải thích những thay đổi trong ngành, trong nền kinh tế Nó cũng cho biếtnhững phản ứng của ngời mua, của đối thủ cạnh tranh trớc những biện pháp cạnhtranh mới của doanh nghiệp cũng nh của các đối thủ

Mặt khác doanh nghiệp phải tiến hành phân tích "cung" của thị trờng, xácđịnh và dự đoán các yếu tố có thể gây ảnh hởng tới cung

1.2.3.2 Phân tích cạnh tranh

Bên cạnh việc nghiên cứu quan sát cầu sản phẩm hàng hoá đơn vị doanhnghiệp còn phải hiểu biết về các đối thủ cạnh tranh đang cung cấp cho thị trờngcùng loại sản phẩm hàng hoá đơn vị Trớc tiên, nghiên cứu thị trờng phải xácđịnh số lợng các đối thủ cạnh tranh và phải quan tâm đến các nhân tố có ý nghĩađối với chính sách, tiêu thụ của các đối thủ nh thị phần, chơng trình sản xuất, đặcbiệt là chất lợng và hình thức của các sản phẩm cạnh tranh, chính sách giá cả,phơng pháp bán hàng và quảng cáo, phục vụ khách hàng, các điều kiện thanhtoán và tín dụng Tuy nhiên không phải lúc nào doanh nghiệp cũng phân tích đợcmọi đối thủ cạnh tranh của mình, trong nhiều trờng hợp chỉ cần phân tích đối vớicác đối thủ chủ yếu, chiếm tỉ phần cao trên thị trờng

Ngoài ra doanh nghiệp cũng cần phải xem xét nghiên cứu các ảnh hởngcủa đối thủ cung cấp các sản phẩm thay thế, các phản ứng của họ đối với cácchính sách tiêu thụ của doanh nghiệp

+ Phân tích mạng lới tiêu thụ

Trong phân tích mạng lới tiêu thụ doanh nghiệp phải xác định đợc đợc unhợc điểm của từng kênh tiêu thụ của doanh nghiệp đối với đối thủ cạnh tranh,mức độ ảnh hởng của từng nhân tố đến kết quả tiêu thụ

+ Phơng pháp nghiên cứu thị trờng

Để nghiên cứu doanh nghiệp có thể sử dụng nhiều phơng pháp khác nhau,tuỳ theo mục đích nghiên cứu mà doanh nghiệp lựa chọn phơng thức thích hợp.Doanh nghiệp có thể sử dụng phơng pháp nghiên cứu trực tiếp hoặc phơng pháp"bàn giấy"

Phơng pháp điều tra trực tiếp là phơng pháp sử dụng lực lợng trực tiếp

tiếp cận với thị trờng để nghiên cứu thông qua các hình thức điều tra tại chỗ,phỏng vấn, quan sát đòi hỏi nhiều lao động, phơng tiện và chi phí kinh doanhlớn

Phơng pháp bàn giấy là phơng pháp nghiên cứu gián tiếp dựa trên cơ sở

những dữ liệu cho chính doanh nghiệp tạo ra (từ báo có của các bộ phận trongdoanh nghiệp) hoặc từ các dữ liệu bên ngoài doanh nghiệp nh các số liệu của cơquan thống kê, thuế, tổ chức nghiên cứu khoa học, các báo tạp chí chuyênngành

1.2.4 Tổ chức các hoạt động tiêu thụ

Các nội dung chủ yếu của việc tổ chức các hoạt động tiêu thụ sản phẩm hànghoá dịch vụ là xác định hệ thống kênh tiêu thụ và các điểm bán hàng, xây dựng trang thiết bị cho các điểm bán hàng và các tổ chức bán hàng

1.2.4.1 Xác định hệ thống kênh tiêu thụ

Việc xác định hệ thống kênh tiêu thụ sản phẩm hàng hoá dịch vụ phụthuộc vào sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp cũng nh đặc điểm của sảnphẩm hàng hoá dịch vụ mà doanh nghiệp muốn tiêu thụ Một hệ thống kênh tiêuthụ hợp lý sẽ làm cho quá trình kinh doanh an toàn hơn, tăng cờng đợc khả năngliên kết trong kinh doanh, cảm nhận đợc sự cạnh tranh và làm cho quá trình luthông có hiệu quả

Kênh phân phối là sự liên kết hữu cơ giữa ngời sản xuất và ngời trung gianđể tổ chức vận động hàng hoá hợp lý nhất thoả mãn tối đa nhu cầu của ngời tiêudùng cuối cùng Để xác lập đợc kênh phân phối hiệu quả cầu phảo căn cứ vào:

+ Tính chất của hàng hoá và vai trò của nó với xã hội

+ Chiến lợc kinh doanh của doanh nghiệp và ngời trung gian + Vùng thị trờng hoạt động hiệu quả của nhà kinh doanh + Về quan hệ giữa các nhà đầu t với nhau.

Trong thực tế hoạt động kinh doanh có các kênh phân phối cụ thể sauđây:

Sơ đồ 2

Kênh 1: Ngời sản xuất bán hàng trực tiếp cho ngời tiêu dùng cuối cùng

không qua khâu trung gian Kênh này thờng đợc áp dụng cho các loại hàng hoácó tính thơng phẩm đặc biệt dễ hỏng, dễ vỡ, ôi thiu, dập nát , một số mặt hàngchậm luân chuyển, những hàng hoá của ngời sản xuất nhỏ mà họ tự bán, hoặc sửdụng ở vùng thị trờng nhỏ

Ưu điểm của kênh này là đẩy nhanh tốc độ lu thông hàng hoá, đảm bảo sựliên hệ chặt chẽ của doanh nghiệp với ngời tiêu dùng trong phân phối, tăng cờngtrách nhiệm thị trờng và đảm bảo tính chủ đạo của ngời sản xuất trong khâu phânphối

Nhợc điểm của kênh này là hạn chế trình độ chuyên môn hoá, tổ chức vàquản lý kênh phân phối phức tạp, vốn và nhân lực phân tán, chu chuyển vốnchậm Kênh phân phối này chiếm tỉ trọng rất nhỏ trong hệ thống kênh phân phối.Các cửa hàng mắt xích nhỏ, bán qua bu điện, bán tận nhà là những điển hình củakênh phân phối này

Kênh 2: Kênh rút gọn (trực tiếp), thờng đợc sử dụng trong một số trờng

hợp: trình độ chuyên doanh và qui mô của công ty bán lẻ cho phép xác lập quanhệ trao đổi trực tiếp với doanh nghiệp trên cơ sở tự đảm nhận chức năng bánbuôn (hoặc doanh nghiệp muốn tận dụng các u thế và cơ sở vật chất kỹ thuật củamình để đảm nhiệm chức năng này)

Ưu điểm của loại hình kênh này là một mặt vẫn phát huy đợc những u thếcủa loại hình kênh trực tiếp, mặt khác giải phòng cho quan điểm chức nămg luthông để chuyên môn hoá và phát triển năng lực sản xuất của mình, đảm bảotrình độ xã hội hoá cao hơn và ổn định, hợp lý trong tiếp thị các hàng hoá đợcsản xuất

Kênh phânphối ngắn

Ngời sản xuấtNgời nhập khẩu

Ngời sản xuấtNgời nhập khẩu

Ngời bánlẻ

Ngời tiêudùng cuối

Ngời tiêudùng cuối

2

Nhợc điểm của kênh cha phát huy đợc triệt để u việt của phân công laođộng xã hội (ngời bán lẻ kiêm cả hức năng bán buôn, phân bố hàng trong kênhkhông hợp lý, hạn chế chất lợng vận chuyển hàng hoá) Vì vậy loại kênh này chỉáp dụng có hiệu quả với một số kiểu đơn vị bán lẻ nhất định cho một số mặthàng đơn giản xác định trong khoảng cách không gian so với điểm phát luồnghàng phục vụ cho một số nhu cầu thờng xuyên ổn định của ngời tiêu dùng xácđịnh

Sơ đồ 3

Kênh dài 3: Còn gọi là kênh đầy đủ Đây là loại kênh phổ biến nhất trong

phân phối hàng hoá, thờng đợc sử dụng đối với mặt hàng có một số ngời sản xuấtnằm ở một số nơi (hoặc chỉ ở một nơi) nhng tiêu dùng mặt hàng này ở khắp mọinơi đặc điểm là doanh nghiệp sản xuất quy mô lớn, lợng hàng vợt quá nhu cầucủa một địa phơng, một vùng

Ưu điểm của kênh là do quan hệ mua bán theo từng khâu nên tổ chứckênh tơng đối chặt chẽ, vòng quay vốn nhanh Ngời sản xuất và trung gian cóđiều kiện chuyên môn hoá nên có điều kiện nâng cao chất lợng lao động, khảnăng thoả mãn nhu cầu thị trờng lớn và khả năng hàng hoá thông qua lớn

Nhợc điểm do kênh dài có nhiều trung gian nên khả năng rủi do lớn, việcđiều hành kênh sẽ khó khăn nếu nhà kinh doanh không đủ trình độ và kinhnghiệm Thời gian lu thông hàng hoá dài, chi phí cho cả kênh phân phối lớn

Kênh 4: Mở rộng kênh 3 thêm ngời môi giới, kênh này thờng đợc sử dụng

đối với mặt hàng mới nhng có nhng khó khăn trong thông tin quảng cáo tiêu thụsản phẩm Sản phẩm có giá trị lớn, thị trờng hẹp, ngời tiêu dùng ít biết thông tinvề chúng giá trị của chúng khó xác định và biến đổi mạnh trên thị trờng Kênhnày đợc phổ biên trên thị trờng thế giới

Ngời sảnxuấtNgời xuất

Ngời tiêudùng cuối

Ngời sảnxuấtNgời xuất

Ngờibán lẻ

Ngờibán lẻ

Ngời tiêudùng cuối

4

Vai trò của ngời môi giới trong các kênh lu thông đều có, song nó thực sựhữu ích ở những mặt hàng có giá trị lớn và cả hai bên mua và bán ít hiểu biết vềnhau

Doanh nghiệp dựa trên kết quả nghiên cứu thị trờng và năng lực sản xuấtkinh doanh, xác định hệ thống các kênh tiêu thụ hợp lý đồng thời lựa chọn cácđiểm bán hàng của mình ở các vị trí thuận lợi đảm bảo thu hút đợc nhiều kháchhàng Muốn vậy các điểm bán hàng phải thuận tiện cho giao thông đi lại, nơiđông dân c Ngoài ra doanh nghiệp cũng phải lựa chọn những đại diện thơngmại đáp ứng những nhu cầu nhất định khi phục vụ khách hàng cũng nh trongquan hệ với doanh nghiệp nh: Luôn nhã nhặn phục vụ khách hàng, tích cực chủđộng tìm mọi cách làm tăng doanh thu, thờng xuyên phản hồi về các phản ứngcủa khách hàng đối với sản phẩm của doanh nghiệp

1.2.4.2 Trang thiết bị nơi bán hàng

Trang thiết bị nơi bán hàng không phải chỉ nhằm mục đích bán hàng tiệnlợi mà còn phải nhằm mục đích thu hút khách hàng Muốn vậy hình thức bênngoài của điểm bán hàng, của trang thiết bị, phải tạo đợc"dáng vẻ riêng "củadoanh nghiệp, làm cho khách hàng thấy ngay từ xa đó là thuộc về doanh nghiệp.Trang thiết bị bên trong phải tạo cảm giác dễ chịu thoải mái cho khách hàng

Trang thiết bị nơi bán hàng phải phù hợp với sản phẩm hàng hoá dịch vụmà doanh nghiệp đem bán, phải phù hợp với hình thức bán hàng và đặc biệt làphải đảm bảo đủ diện tích, độ sáng, độ thoáng cho nơi bán hàng

1.2.4.3 Tổ chức bán hàng:

Trên cơ sở trang thiết bị đã có, việc tổ chức bố trí sắp đặt trng bày hànghoá là một công việc không những đòi hỏi kỹ thuật mà còn đòi hỏi phải có nghệthuật cao Hàng bày bán phải đảm bảo dễ thấy, khách hàng dễ tiếp xúc, tạo ra sựchú ý, quan tâm cuả khách hàng từ đó dẫn đến nguyện vọng mua và quyết địnhmua Tuy nhiên do diện tích và không gian bán hàng luôn có giới hạn nên việcsắp xếp hàng phải theo nguyên tắc hàng nào cần tăng doanh thu thì cần đặt ở nơithuận tiện nhất, hàng mốt, hàng bán chạy, phải để ở vị trí hấp dẫn dễ quan sát dễ"kéo" khách hàng đi dẫn vào trong quầy hàng

Để tổ chức bán hàng đạt hiệu quả còn cần phải tuyển chọn đầy đủ cácnhân viên bán hàng, thoả mãn các yêu cầu về: hình thức nghiệp vụ, chuyên môn,cũng nh nghệ thuật giao tiếp và ứng xử trong bán hàng

1.2.5 Tổ chức hoạt động sau bán hàng:

Phát triển công tác bán hàng đợc thực hiện nhịp nhàng, đồng bộ tại mọiđiểm bán hàng của doanh nghiệp nhằm giới thiệu sản phẩm mơí, tăng cờng việcbán các sản phẩm hàng hoá theo các ý đồ đã vạch sẵn cũng nh mở rộng thị trờngtiêu thụ sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp

Tuy nhiên phát triển hàng hoá còn nằm ngay sau các hoạt động sau bánhàng, tổ chức tốt các hoạt động này có ý nghĩa rất quan trọng trong việc giữkhách hàng cũ và thu hút khách hàng mới Các hoạt động sau bán hàng quantrọng nhất là:

-Phải có phiếu giải thích cách thức sử dụng kèm theo sản phẩm, đặc biệt làcác sản phẩm đợc, máy móc thiết bị điện tử Nội dung giải thích phải đầy đủnhng nhắn gọn dễ hiểu

-Trực tiếp hớng dẫn cách thức sử dụng sau khi lắp đặt

-Thực hiện tốt, chu đáo công tác bảo hành sản phẩm dù có phải chịu thiệthại về kinh tế, tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng khi phải tiến hành các dịchvụ bảo hành

-Đối với thiết bị máy móc cần thiết phải tổ chức thờng xuyên việc kiểmtra định kỳ nơi khách hàng sử dụng và đa ra lời khuyên cần thiết

1.2.6 Các hoạt động hỗ trợ để đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm

Để công tác tiêu thụ tiến triển tốt nhằm hoàn thiện một chu kỳ sản xuấtkinh doanh các doanh nghiệp phải đặc biệt quan tâm đến các hoạt động hỗ trợcho công tác TTSP

1.2.6.1 Quảng cáo

Có thể hiểu quảng cáo là sự truyền thông đơn phơng của doanh nghiệp ớng vào những nhóm công chúng nhất định bằng những phơng thức nhất địnhnhằm thuyết phục họ mua hàng của doanh nghiệp Vì quảng cáo là sự truyềnthông do đó doanh nghiệp phải đa ra đợc các thông tin nhất định về sản phẩmhàng hoá của doanh nghiệp, về bản thân doanh nghiệp, hàm ý so sánh sản phẩmcủa doanh nghiệp với các đối thủ cạnh tranh Nh vậy việc quảng cáo vừa đi trớcvà vừa tiến hành song song với bán hàng

h-Việc lựa chọn sử dụng các loại phơng tiện truyền thông là tuỳ thuộc vàođiều kiện cụ thể của doanh nghiệp, vào tính chất của sản phẩm , các thông tinđợc truyền đi theo phơng thức và chiến dịch nhất định Vấn đề đặt ra khi thựchiện quảng cáo những ngời nhận thông tin là những ngời không tiêu thụ tơng đốivà khách hàng của đối thủ cạnh tranh

Mục tiêu của công tác quảng cáo là tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm quaviệc thu hút sự quan tâm của khách hàng, cải thiện vị trí của doanh nghiệp trênthị trờng Quảng cáo còn nhằm giới thiệu sản phẩm mới, thực hiện sự cạnh tranhđối với các đối thủ trên thị trờng

Nh vậy, công tác quảng cáo đóng vai trò quan trọng trong tiếp thị do đó kỹthuật quảng cáo là vấn đề cần đợc quan tâm:

Xác định ý đồ quảng cáo là xác định quan điểm tác động lên khách hànglàm cho họ cảm thấy có lợi hơn khi tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp

Thiết kế biểu tợng của doanh nghiệp với hình tợng điển hình nhất, kháiquát nhất vừa có ý đổ quảng cáo vừa mang tính nghệ thuật

Xác định lời quảng cáo thể hiện đầy đủ ngắn gọn và có ấn tợng

1.2.6.2 Xúc tiến bán hàng

Xúc tiến bán hàng là hoạt động của ngời bán hàng để tiếp tục tác động vàotâm lý của ngời mua hàng Để tiếp cận với ngời mua, nắm bắt cụ thể hơn nhu cầuvà phản ánh của khách hàng về sản phẩm, lôi kéo thuyết phục họ tiêu dùng sảnphẩm của doanh nghiệp

Sơ đồ 4: Các bớc chủ yếu của xúc tiến bán hàng.

Tiếp cậnThăm dò

điều tra và chuẩn bị điều kiện

Trình bày, giới thiệu ch

ơngtrìnhThăm dò

ý kiếnb ớc đầu

Xử lý cácthông

tin phản hồi

Kết thúcgiám sátKiểm tra

Để xác lập các bớc chủ yếu nêu trên phục vụ cho công việc bán hang vàxúc tiến bán hàng doanh nghiệp cần tập trung giải quyết một số nội dung sau:

Xây dựng mối quan hệ quần chúng nhằm tạo ra lòng tin của họ đối với

doanh nghiệp và sản phẩm của doanh nghiệp, tạo ra sự ràng buộc "Quần chúng"không chỉ là những khách hàng, bạn hàng mà còn là những ngời quảng cáo, cótrách nhiệm liên quan đến hoạt động hoạt động sản xuất kinh doanh, cần có cáchc xử hợp lý

Thông qua việc xây dựng các mối quan hệ quần chúng để họ nói về nộidung nghệ thuật quảng cáo, về thái độ của họ với sản phẩm và doanh nghiệp.Qua đó doanh nghiệp biết đợc các thành công và những mặt tồn tại cần phải giảiquyết, dự đoán đợc nhu cầu và nâng cao độ an toàn trong hoạt động sản xuấtkinh doanh Phơng pháp để xây dựng mối quan hệ này là:

+ Tổ chức hội nghị khách hàng + Tiến hành các cuộc hội thảo+ Tặng quà

In ấn và phát hành tài liệu để bán hàng để quảng cáo là một việc làm

cần thiết Để làm cho ngời mua hiểu kỹ sản phẩm hơn, hớng dẫn sử dụng vàtránh rủi ro cho ngời tiêu dùng, hỗ trợ cho quảng cáo, bán hàng, hoàn chỉnhchính sách sản phẩm Tuỳ theo điều kiện cụ thể và các tài liệu in ấn phát hànhcủa doanh nghiệp có thể là:

+ Nhãn mác

+ Hớng dẫn sử dụng+ Catalo

+ Biển quảng cáo giới thiệu

Bán thử sản phẩm thờng đợc tiến hành với sản phẩm mới sau khi đã quảng

cáo và có sự chuẩn bị chu đáo Thông qua đó biết đợc qui mô cờng độ mua hàng,dự đoán đợc nhu cầu, biết đợc các phản ứng của ngời tiêu dùng về sản phẩm,chính sách bán hàng Đây là tập dợt để bán chính thức

1.2.6.3 Yểm trợ bán hàng

Yểm trợ bán hàng là một hoạt động rất quan trọng, đợc tiến hành thôngqua việc sử dụng sự hoạt động của các hiệp hội kinh doanh, cửa hàng

giới thiệu sản phẩm, Hội chợ

Hiệp hội kinh doanh là tổ chức các nhà kinh doanh tự nguyện hợp tác giúp

đỡ lẫn nhau trong kinh doanh, bảo vệ thị trờng, bảo vệ giá cả Thông qua hoạtđộng của hội các doanh nghiệp có hiểu biét sâu sắc hơn về thị trờng, tạo điềukiện cho doanh nghiệp giới thiệu quảng cáo khuếch trơng sản phẩm, tạo đợc uytín, giảm bớt rủi ro trong sản xuất kinh doanh

Cửa hàng giới thiệu sản phẩm ngày càng có vị trí quan trọng đối với

doanh nghiệp, nó có 3 chức năng cơ bản là: quảng cáo, yểm trợ bán hàng và bánhàng Qua đó doanh nghiệp khuếch trơng mặt hàng gợi mở nhu cầu yểm trợ chosản phẩm, cho quảng cáo và bán hàng

Các yêu cầu cơ bản để hình thành cửa hàng là:

+ Có địa điểm phù hợp với yêu cầu quảng cáo (tụ điểm mua bán đông dânc, giao thông thuận tiện)

+ Tổ chức quảng cáo tốt

+ Trng bày đợc cả các mặt hàng

Sản xuất ra từ sản phẩm của doanh nghiệp tiêu dùng cùng với sản phẩmcủa doanh nghiệp

+ Các điều kiện mua bán thuận tiện

Hội chợ triển lãm là hình thức tổ chức quan trọng trong hoạt động yểm trợ

bán hàng Qua đó doanh nghiệp ký kết hợp đồng mua bán giới thiệu sản phẩm vàdoanh nghiệp, trực tiếp giao dịch bán hàng quảng cáo tại Hội chợ các doanhnghiệp có thể nắm bắt đợc nhui cầu thị trờng, nhận biết đợc các u nhợc điểmcũng nh thế mạnh của sản phẩm làm cơ sở cho việc tìm kiếm thị trờng mới, mặthàng mới

Hội chợ triển lãm thực sự cần thiết đối với việc tiêu thụ sản phẩm củadoanh nghiệp, để việc tham gia Hội chợ triển lãm đạt hiệu quả cao doanh nghiệpcần lu ý:

Chọn đúng sản phẩm: mạnh về kỹ thuật, chất lợng tốt, có khả năng cạnhtranh với sản phẩm của doanh nghiệp khác

- Lựa chọn tham gia Hội chợ triển lãm sao cho đúng với loại sản phẩm, uytín của Hội chợ triển lãm

- Kinh phí để tham gia Hội chợ triển lãm bao gồm lệ phí của gian hàng, tàiliệu Catalog, nhân sự phải phù hợp với khả năng tài chính và đem lại hiệu quảcho doanh nghiệp