MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ BÁN HÀNG LƯU ĐỘNG TRÊN ĐỊA BÀN HUYỆN SÓC SƠN

Tập đồn viễn thơng Qn đội Chi nhánh Viettel Hà Nội I TẬP ĐỒN VIỄN THƠNG QN ĐỘI CHI NHÁNH VIETTEL HÀ NỘI BÁO CÁO TẬP NGHỀ ĐỀ TÀI: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ BÁN HÀNG LƯU ĐỘNG TRÊN ĐỊA BÀN HUYỆN SÓC SƠN NHÂN VIÊN THỰC HIỆN HƯỚNG DẪN NGHIỆP VỤ THỦ TRƯỞNG ĐƠN VỊ LÊ TRƯỜNG GIANG HOÀNG XUÂN VĂN LÊ VĂN BỘ Hà nội, tháng 04 năm 2010 Lê Trường Giang Báo cáo tập nghề Tập đồn viễn thơng Qn đội Chi nhánh Viettel Hà Nội I Lê Trường Giang Báo cáo tập nghề Tập đồn viễn thơng Qn đội Chi nhánh Viettel Hà Nội I MỤC LỤC LỜI NÓI ĐẦU PHẦN THỨ NHẤT: GIỚI THIỆU VỀ BẢN THÂN PHẦN THỨ HAI: BÁO CÁO KẾT QUẢ THỰC HIỆN NHIỆM VỤ TRONG QUÁ TRÌNH TẬP NGHỀ PHẦN THỨ BA: DANH MỤC CÁC TÀI LIỆU ĐÃ ĐỌC, HỌC TRONG THỜI GIAN TẬP NGHỀ .10 PHẦN THỨ TƯ: TỔNG QUAN VỀ TẬP ĐỒN VIỄN THƠNG QUÂN ĐỘI 13 I LỊCH SỬ PHÁT TRIỂN CỦA TẬP ĐOÀN 13 II MƠ HÌNH TỔ CHỨC CỦA TẬP ĐOÀN 16 Các ngành nghề sản xuất kinh doanh Tập Đoàn 17 III TRIẾT LÝ THƯƠNG HIỆU, TRIẾT LÝ KINH DOANH 20 Triết lý thương hiệu 20 Triết lý kinh doanh 21 Mục tiêu, quan điểm Tập Đoàn 22 Chính sách nhân 22 Phương ngôn hành động ý nghĩa biểu tượng thương hiệu: 23 Trách nhiệm xã hội 24 IV GIÁ TRỊ CỐT LÕI CỦA VĂN HÓA VIETTEL 24 V CHỨC NĂNG, NHIỆM VỤ CỦA CHI NHÁNH 30 Chức .30 Nhiệm vụ Chi nhánh 30 Nhiệm vụ Ban giám đốc, phòng thuộc chi nhánh 1: 31 PHẦN THỨ NĂM: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ BÁN HÀNG LƯU ĐỘNG TRÊN ĐỊA BÀN HUYỆN SÓC SƠN 35 I - Lý chọn đề tài 35 II Căn nghiên cứu viết đề tài 36 III Phương pháp nghiên cứu: cách thức nghiên cứu để viết đề tài, giới thiệu sơ trình thực nghiên cứu 36 IV - Nội dung đề tài 37 Bán hàng lưu động 37 Lê Trường Giang Báo cáo tập nghề Tập đồn viễn thơng Qn đội Chi nhánh Viettel Hà Nội I 1.1 Bán hàng lưu động gì? 37 1.2 Mục tiêu bán hàng lưu động? 37 1.3 Mục tiêu bán hàng lưu động theo kênh địa bàn 38 1.4 Bán hàng lưu động địa bàn Sóc Sơn, Hà Nội 39 Giải pháp nâng cao hiểu bán hàng lưu động địa bàn huyện Sóc Sơn .40 2.1 Bảng khảo sát thị trường 41 2.2 Kết phân tích khảo sát 44 KẾT LUẬN 51 PHẦN THỨ SÁU 52 NHẬN XÉT NỘI DUNG BÁO CÁO VÀ KẾT QUẢ TẬP NGHỀ 52 Lê Trường Giang Báo cáo tập nghề Tập đồn viễn thơng Quân đội Chi nhánh Viettel Hà Nội I LỜI NÓI ĐẦU Trong xu nay, ngành dịch vụ ngành phát triển mạnh mẽ, đầu ngành dịch vụ nhà cung cấp dịch vụ Bưu viễn thơng Nổi bật thời gian qua Tổng công ty viễn thông quân đội Viettel- tên trở nên quen thuộc với người tiêu dùng Việt Nam, công ty viễn thông thành công đầu tư nước ngoài.Viettel nhắc đến nhà cung cấp dịch vụ Bưu Chính viễn thông hàng đầu Việt Nam - doanh nghiệp tiên phong lĩnh vực áp dụng công nghệ mới, đại sách chăm sóc khách hàng…Sự đời Viettel có ý nghĩa làm tăng nhanh số lượng thuê bao tạo nên môi trường cạnh tranh khốc liệt thị trường viễn thông nước Hơn 20 triệu thuê bao di động đạt năm số đáng mơ ước nhà cung cấp dịch vụ viễn thông Năm 2007 Viettel vinh dự 10 doanh nghiệp lớn Việt Nam theo bình chọn Bộ Ngoại Giao Việt Nam Tháng 4/ 2007, Viettel vinh dự Đảng Nhà nước phong tặng Anh hùng Lao động thời kỳ đổi Để có kết cố gắng khơng ngừng Đảng uỷ Ban giám đốc toàn thể cán công nhân viên Tổng Công Ty Sau thời gian thử việc Trung tâm thu cước, có nhận thức bước đầu hoạt động Tổng cơng ty Chi nhánh Để góp phần nâng cao hiệu cơng việc tính chun nghiệp cho Cộng tác viên, lựa chọn đề tài "Một số giải pháp nhằm cao hiệu bán hàng lưu động địa bàn địa bàn Sóc Sơn” để làm đề tài báo cáo thử việc Đề tài tơi gồm có phần:  Giới thiệu thân  Tổng quan Tổng công ty Viễn Thơng Qn Đội  Mơ hình tổ chức Chi nhánh kinh doanh Hà Nội  Mơ hình tổ chức Trung Tâm Thu Cước Hà Nội Lê Trường Giang Báo cáo tập nghề Tập đồn viễn thơng Qn đội Chi nhánh Viettel Hà Nội I  Một số giải pháp nhằm cao hiệu bán hàng lưu động địa bàn huyện Sóc Sơn Mặc dù với nỗ lực thân hạn chế thời gian hiểu biết nên đề tài tơi khơng tránh khỏi thiếu sót, kính mong Ban lãnh đạo Tổng công ty, Giám Đốc chi nhánh, Giám Đốc trung tâm đồng nghiệp đóng góp để đề tài hồn thiện Tơi xin chân thành cảm ơn! Lê Trường Giang Báo cáo tập nghề Tập đồn viễn thơng Qn đội Chi nhánh Viettel Hà Nội I PHẦN THỨ NHẤT GIỚI THIỆU VỀ BẢN THÂN Họ tên: Lê Trường Giang Nơi sinh: Thái Bình Giới tính: Nam Hộ thường trú: TT Thanh Nê – Kiến Xương – Thái Bình Địa liên lạc: Số nhà 35B, ngõ 308, ngõ chợ Khâm Thiên, Hà Nôi Địa Email: gianglt8@viettel.com.vn ĐT: 0167.500.6789 Ngày vào tập nghề: 01/02/2010 Chức danh tập nghề: Nhân Viên Hỗ trợ địa bàn Đơn vị tập nghề: TT Viettel Sóc Sơn TT Viettel Cầu Giấy QUÁ TRÌNH HỌC TẬP & CÁC KHÓA ĐÀO TẠO: Thời gian Thời gian bắt đầu kết thúc 1993 1996 Trường/Đơn vị đào tạo Chuyên ngành Tiểu học 1998 1998 2002 2002 2005 2005 2009 L Loại hình đào tạo đào tạo Xếp loại Cơng lập Giỏi Chuyên tiểu học huyện Kiến Xương Công Lập Giỏi THCS Tán thuật Công Lập Giỏi PTTH Nguyễn Du, Kiến Xương, Thái Bình Cơng Lập Khá Thanh Nê 1996 Hệ Đai học kinh tế quốc Tốn Tài Chính dân Cơng lập Chính quy Khá Lê Trường Giang Báo cáo tập nghề Tập đồn viễn thơng Qn đội Chi nhánh Viettel Hà Nội I KỸ NĂNG: Tin học:  Word  Excel Power Point  Khác  Anh văn C Kỹ khác: + Kỹ giao tiếp + Kỹ thuyết trình +Kỹ đàm phán + Kỹ làm việc nhóm làm việc độc lập + Kỹ làm việc độc lập QUAN HỆ GIA ĐÌNH: (Bố mẹ, vợ/ chồng, anh chị em ruột) S Quan hệ Năm sinh Ngơ Minh Bố 1941 Đã Thái Bình Lê Thị Hương Mẹ 1945 Về hưu Thái Bình Họ tên TT Nghề nghiệp Nơi (Tỉnh, TP) Đảng QUÁ TRÌNH CƠNG TÁC: (Bắt đầu từ cơng việc gần nhất) Đơn vị công tác: Địa chỉ: Điện thoại: Viện khoa học Lao động Xã Từ: 10/08/2009 hội, Bộ Lao động thương binh Đến: 20/01/2010 Xã hôi Số 2, Đinh Lễ, quận Hồn Kiếm, Hà Nội Cơng việc phân công, trách nhiệm: - Nghiên cứu viên phịng Nghiên cứu Chính sách an sinh xã hội - Giám sát viên điều tra Bộ Lao động Mức lương hưởng: 1.5 Triệu Lý chấm dứt: Tìm cơng việc khác phù hợp với lực Lê Trường Giang Báo cáo tập nghề Tập đồn viễn thơng Qn đội Chi nhánh Viettel Hà Nội I PHẦN THỨ HAI BÁO CÁO KẾT QUẢ THỰC HIỆN NHIỆM VỤ TRONG QUÁ TRÌNH TẬP NGHỀ Kết quả/ Chất lượng STT Công việc thực Đánh giá NV tự đánh giá đơn vị Tìm hiểu văn hóa Nắm rõ cấu tổ chức Viettel, cấu tổ chức Tập Đoàn Chi Nhánh, đơn vị Tập đoàn thử việc chi nhánh Viettel Hà Nội I, đơn vị thử việc Thực chốt kỳ cước tháng 01 - - Đôn đốc CTV phát thông báo cước, xác minh khách hàng, bàn giao lạc tuyến lạc hướng tiến độ theo quy định Đôn đốc CTV thu cước gạch nợ ngày; Theo dõi tiến độ CTV, đôn đốc thu đảm bảo theo kế hoạch đề Hỗ trợ trực tiếp CTV thu cước khách hàng khó, khách hàng có khiếu nại 02 tiêu bán hàng tháng sau: Tháng Tổng dịch vụ đạt 98, % trừ homephone Tháng dịch vụ kỳ cước tháng đạt 99,1% Lê Trường Giang Báo cáo tập nghề Tập đoàn viễn thông Quân đội Chi nhánh Viettel Hà Nội I Đạt tiêu bán - Theo dõi đôn đốc tiêu bán hàng CTV để đảm bảo tiêu đặt - Bán hàng cho CTV địa bàn quản lý; Thu, nộp tiền bán hàng hàng ngày CTV theo quy định Tìm hiểu tình hàng - Chỉ tiêu di động trả sau: 130 % - Chỉ tiêu thẻ cào 210 % - Chỉ tiêu Hi School 270 % -Chỉ tiêu Homephone 38% - Chỉ tiêu Sumo 21% - Chỉ tiêu D-com 16% hình - Bước đầu làm quen cơng chung địa bàn huyện việc nhân viên hỗ trợ địa Sóc Sơn địa bàn bàn, hỗ trợ nghiệp vụ cho nhân viên giao quản lý, số nhân địa bàn thu cước, bán hàng, viên địa bàn giao chăm sóc khách hàng quản lý, quản lý - Được giao địa bàn xã Tân Dân, công tác thu cước , bán Thanh Xuân, Hiền Ninh, Minh Trí, hàng Minh Phú 13 nhân viên địa bàn - Kết Quả nhân viên địa bàn quản lý + 100 % nhân viên địa bàn bán hàng + 70 % nhân viên địa bàn hưởng lương cứng tháng 3/2010 - Bán hàng chợ Phù Lỗ sóc - Phổ biến sách bán hàng, gói cước Viettel - Đào tạo nghiệp vụ bán sơn - Bán hàng địa điểm: Khu hàng, chăm sóc khách - Hội chợ kích cầu Sóc Sơn cơng nghiệp Nội Bài từ ngày Lê Trường Giang Báo cáo tập nghề Tập đoàn Viễn thông Quân đội Chi nhánh Viettel Hà Nội hàng lưu động rộng khắp thành phố lớn để giới thiệu sản phẩm dịch vụ - Thứ tư: hình thức quảng bá thương hiệu Việc điểm bán lưu động xuất mang theo bang-ron, tờ rơi giúp thương hiệu nhà sản xuất giới thiệu tới người tiêu dùng Càng nhiều điểm bán lưu động thương hiệu dễ dàng quảng bá rộng rãi Một số hãng thành công việc quảng bá thương hiệu qua bán hàng lưu động: Coca Cola, Pepsi… - Thứ năm: Việc bán hàng lưu động nhằm phục vụ khách hàng cách tốt nhanh chóng Có nhiều nơi mà kênh phân phối khác điều kiện khách quan hay lý mà chưa thể có mặt, xuất điểm bán lưu động đem lại thuận tiện cho khách hàng mặt địa lý 1.3 Mục tiêu bán hàng lưu động theo kênh địa bàn Bán hàng nhiệm vụ quan trọng Kênh địa bàn, Viettel thúc đẩy công tác bán hàng lưu động qua kênh địa bàn, số chương trình bán hàng lưu động gần có quy mơ lớn “ Vui tết bà con”, chương trình bán hàng lưu động giới thiệu sản phẩm 3G…Nhưng đặc điểm ngành sản xuất kinh doanh nên mục tiêu việc bán hàng theo kênh địa bàn cịn mang thêm mục tiêu quan trọng “Mục tiêu đào tạo” Từ tháng 8/2009 nhân viên địa bàn ngồi nhiệm vụ thu cước cịn đảm nhiệm thêm nhiêm vụ bán hàng, nên xuất vấn đề đội ngũ NVĐB trước quen với cơng việc thu cước, cịn việc bán hàng phần lớn chưa có kinh nghiệm Nhưng số tồn cộng tác viên có sẵn kinh nghiêm bán hàng bán hàng tốt Ví địa bàn Sóc Sơn, Hà Nội có khoảng 10 NVĐB thường xun hồn thành tiêu bán hàng Do tổ chức bán hàng lưu động xếp cho NVĐB bán hàng tốt bán nhân viên chưa có kinh nghiệm chưa thích ứng với việc bán hàng Như q trình bán hàng có trao đổi, học tập kinh nghiệm người, mục tiêu đào tạo đáp ứng 1.4 Bán hàng lưu động địa bàn Sóc Sơn, Hà Nội 38 Lê Trường Giang Báo cáo tập nghề Tập đồn Viễn thơng Qn đội a Chi nhánh Viettel Hà Nội Khái quát chung huyện Sóc Sơn - Về địa lý, dân số: So với quận huyện khác Hà Nội Sóc Sơn huyện có diện tích lớn vào khoảng 306,51 km², gồm 25 xã thị trấn Địa bàn có nhiều đồi núi nên có xã Minh phú, Minh trí, Bắc Sơn dân cư thưa thớt, phân tán rộng Mật độ dân số Sóc Sơn 829 người/km² gần 44% so với mật độ dân số trung bình Hà Nội nhiều 1.875 người/km² Sóc Sơn chủ yếu dân thổ cư sinh sống, ngồi cịn có phần sinh viên, người lao động ngoại tỉnh… - Về kinh tế: Kinh tế Sóc Sơn có nhiều thay đổi tích cực tốc độ phát triển kinh tế địa bàn đạt 21%; cấu kinh tế chuyển dịch tích cực với tỷ trọng công nghiệp đạt 52%, dịch vụ 14%, nông nghiệp 34%; thu ngân sách năm vừa qua đạt 3.000 tỷ đồng; số hộ nghèo giảm 9,46% theo tiêu chí Mặc dù mức độ phân hóa giàu nghèo xã tầng lớp dân cư lại cao - Sự có mặt Viettel địa bàn Sóc Sơn b Thực trạng bán hàng lưu động Sóc Sơn Qua thực tế bán hàng lưu động theo kênh địa bàn thấy có thực trạng hiệu bán hàng chưa cao, mục tiêu bán hàng lưu động khơng đạt dẫn đến việc nhân viên địa bàn không mặn mà với việc bán hàng lưu động.Vậy nguyên nhân đâu? Theo để dẫn đến tình trạng có nguyên nhân chính: - Nhân viên chưa nhận thức vai trò bán hàng lưu động nên dẫn thái độ qua loa, làm xong chuyện Chính hiệu bán hàng không cao dẫn tới thu nhập từ bán hàng lưu động thấp, việc lại làm cho nhân viên không mặn mà với bán hàng, lại dẫn tới thu nhập thấp…cứ vơ tình NVĐB tạo vịng luẩn quẩn mà theo vịng luẩn quẩn cơng tác bán hàng lưu động có lẽ sớm muộn tiếp tục thực 39 Lê Trường Giang Báo cáo tập nghề Tập đồn Viễn thơng Quân đội Chi nhánh Viettel Hà Nội - Việc chọn địa điểm bán hàng chưa hiệu quả, chọn địa điểm bán hàng tốt cơng tác làm hình ảnh lai chưa tốt Ví dụ triển khai bán hàng lưu động khu công nghiệp Quang Tiến, Sóc Sơn Ngày đầu tổ chức bán hàng lưu động quán nước cách xa cổng khu Cơng nghiệp, địa điểm lại góc khuất đường thật tinh mắt nhận thấy có mặt điểm bán Viettel kết không bán sản phẩm Ngày hơm sau, chuyển điểm bán đến cổng khu công nghiệp, địa điểm phù hơp xong công tác hình ảnh lại kém, cụ thể băngrơn cịn treo nơi khuất, thật khó để nhận ra, loa đài chưa sử dụng , kết bán Sumo 5, 200 tiền thẻ cào - Chưa có phối hợp nhịp nhàng tổ thu với NVĐB NVĐB vớí Ví dụ việc vận chuyển đồ đạc bán hàng lưu động, xuất hàng hóa để bán hàng lưu động Nhiều NVĐB phân công lịch bán không hợp lý Như lễ hội làng Hữu có lúc tới người bán, lúc hội lại khơng có - Cơng tác truyền thơng cịn nhiều hạn chế, lại cộng với số “ác cảm” người dân quê với bán hàng lưu động - Một số điểm bán hàng lưu động thiếu chương trình khuyến mại hấp dẫn kèm Giải pháp nâng cao hiểu bán hàng lưu động địa bàn huyện Sóc Sơn A Điều tra thực tế đánh giá quan điểm người dân Bán hàng lưu động Với thực trạng nguyên nhân trên, để tìm hiểu sâu vấn để để tìm giải pháp khắc phục thực trạng Dựa vào chút hiểu biết điều tra thông kê thực tế, thực điều tra nhỏ với 146 phiếu hỏi 2.1 Bảng khảo sát thị trường I Lời ngỏ Kính chào quý khách hàng, thời gian gần Viettel đẩy mạnh việc xúc tiến bán hàng với nhiều chương trình, chương trình 40 Lê Trường Giang Báo cáo tập nghề Tập đồn Viễn thơng Qn đội Chi nhánh Viettel Hà Nội bán hàng lưu động Để nâng cao chất lượng chương trình bán hàng lưu động, cần khảo sát số quan điểm, ý kiến quý khách hàng chương trình Ý kiến, quan điểm quý khách giúp ích Viettel nhiêu việc đẩy mạnh chương trình bán hàng nhằm phục vụ quý khách hàng cách tốt Thông tin khách hàng nôi dung phiếu khảo sát giữ bí mật hồn tồn, chúng tơi cho mục đích nghiên cứu Xin trân trọng cảm ơn hợp tác bạn II Nội dung khảo sát Phần 1: Thông tin KH Nơi bạn? Thành thị Nông thôn Bạn làm việc lĩnh vực nào? Công nghiệp Nông nghiệp Dịch vụ Phần 2: Nội dung khảo sát Bạn thường mua hàng hóa đâu? Tại đại lý Tại chợ Tại siêu thị Tại địa điểm khác Khi gặp điểm bán lưu động bạn có vào xem điểm bán bán khơng? Có Khơng Thỉnh thoảng Nếu có sao? Thấy lạ Nghĩ có chương trình khuyến mại Nghĩ có sản phẩm Thấy có nhiều người xem Lý khác Nếu khơng sao? Khơng có thời gian Điểm bán lưu động khơng đáng tin Khơng thích sản phẩm nhà sản xuất 41 Lê Trường Giang Báo cáo tập nghề Tập đồn Viễn thơng Qn đội Chi nhánh Viettel Hà Nội Thấy người xem hàng Lý khác ……………………………………………………………………… …………………………………………………………………… Điều khiến bạn ý tới điểm bán lưu động ( Đánh số từ tới tùy theo mức độ quan trọng) Địa điểm đẹp Hình ảnh đẹp (Có băng rôn quảng cáo bật, tờ rơi nhân viên ăn mặc chỉnh tề ) Âm bật Nhiều người xem hàng Lý khác Điều khiến bạn cảm thấy tin tưởng mua hàng điểm bán lưu động? ( Đánh số từ tới tùy theo mức độ quan trọng) Địa điểm đẹp Nhân viên ăn mặc đồng phục cơng ty Có thơng báo quyền đài phát xã Hàng hóa thương hiệu tiếng , có nguồn gốc rõ ràng Có thể thơng tin xác để liên lạc với người bán hàng trường hơp có cố mặt hàng Lý khác ………………………………………………………………… ………………………………………………………………… Bạn mong chờ điểm bán lưu động? ( Đánh số từ tới tùy theo mức độ quan trọng) Được mua hàng hãng, đảm báo chất lượng Được hưởng khuyến mại 42 Lê Trường Giang Báo cáo tập nghề Tập đồn Viễn thơng Quân đội Chi nhánh Viettel Hà Nội Được tư vấn rõ ràng, cẩn thận sản phẩm Kỳ vọng khác 2.2 Kết phân tích khảo sát Trong số 146 Khách hàng hỏi có Nơi Thành thị Nông thôn Lĩnh vực làm việc Nôngnghiệ Công nghiệp Dịch vụ p 43 Lê Trường Giang Báo cáo tập nghề Tập đồn Viễn thơng Qn đội Số lượng Tỷ trọng 68 46.6% Chi nhánh Viettel Hà Nội 78 53.4% 56 38.4% 22 15.1% 68 46.6% Sau tiến hành điều tra phân tích số liệu tơi thu số kết thú vị sau: - Trả lời câu hỏi “Khi gặp điểm bán lưu động bạn có vào xem điểm bán bán khơng ?” 67.9% người nơng thơn lại có câu trả lời “khơng”, 19,2% người trả lời có, 12.8% trả lời “thỉnh thoảng” Trong thành thị tỷ lệ lại đồng cụ thể “Có” 30.9%, “Khơng” chiếm 23.5%, “thỉnh thoảng” chiếm 45,6% Biểu đồ 1: tỷ trọng đáp án câu hỏi phân theo Nơi Điều trái ngược với suy đoán lúc đầu cá nhân tơi theo tơi người nơng thơn thường hiếu kỳ người sống thành thị , có kiện bật người dân sống nơng thơn dễ bị thu hút so với người sống thành thị Vì người thành thị có lẽ quen với việc xuất điểm bán lưu động vùng nơng thơn khơng Vậy đâu lại có điều trái ngược này, xét kỹ địa bàn Sóc Sơn khơng xa trung tâm thủ Hà Nội nên phải có điểm bán lưu động vùng mà để lại ấn tượng khơng tốt Ta tiếp tục tìm hiểu xem lý sao? Biểu đồ 2:Tỷ trọng lý dẫn đến việc khách hàng dễ thờ với BHLĐ 44 Lê Trường Giang Báo cáo tập nghề Tập đồn Viễn thơng Qn đội Chi nhánh Viettel Hà Nội Như tới 47% người nông thôn khơng ghé vào xem điểm bán lưu động lý “Điểm bán không đáng tin” Để khẳng đinh thêm điều này, vấn số người sống xã Minh trí, Minh phú trước biết có số điểm bán lưu động bán chổi lau nhà, đầu đĩa… chúng xuất nhiều địa bàn lừa số người dân để chuộc lợi, tạo cho người dân có tiền lệ khơng tốt, ác cảm bán hàng lưu động Vậy qua phân tích ta hiểu nguyên nhân lớn dẫn tới việc bán hàng lưu động không hiệu người dân chưa tin lịng tin vào hình thức bán hàng Vậy để người dân tin tưởng vào hình thức bán hàng lưu động.Để trả lời câu hỏi nàu ta vào câu hỏi thứ bảng hỏi, ta tính điểm theo cách thứ xếp thứ điểm, thứ điểm… thức điểm (Có điều ý phương án khác người trả lời đáp án tính điểm), sau tính điểm ta có kết quả: 533 điểm xếp thứ đáp án “Hàng hóa thương hiệu tiếng , có nguồn gỗ rõ ràng”, 512 điểm xếp thứ đáp án “Có thơng báo quyền đài phát xã” thứ với 409 điểm “Có thể thơng tin xác để liên lạc với người bán hàng trường hơp có cố mặt hàng”, đáp án “Nhân viên ăn mặc đồng phục công ty” xếp thứ tư, lý khác thứ Như để lấy lịng tin thhì Viettel có lợi thê thứ “Hàng hóa thương hiệu tiếng , có nguồn gỗ rõ ràng”, thực hiên điều thứ có lẽ lịng tin nâng lên nhiều Với cách tính điểm nhử thê ta xếp hạng cho đáp án câu 3, câu Bảng 3: Xếp hạng tổng điểm câu 3, câu 45 Lê Trường Giang Báo cáo tập nghề Tập đoàn Viễn thông Quân đội Chi nhánh Viettel Hà Nội Theo kết câu :thì tâm lý đám đơng có tác dụng thu hút ý tới điểm bán lưu động tiếp tới Vị trí đẹp, Hình ảnh đẹp, âm Theo kết câu 5: Thì khách hàng mong muốn hưởng khuyến mại mua hàng điểm bán, tư vấn rõ ràng sản phẩm, thức ba mua hàng hãng… B.GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ BÁN HÀNG LƯU ĐỘNG Như dựa kêt phân tích dựa kiến thức thực tế tích lũy thời gian làm việc tổ thu Sóc Sơn em xin đưa giải pháp sau : Công tác chuẩn bị 46 Lê Trường Giang Báo cáo tập nghề Tập đồn Viễn thơng Qn đội Chi nhánh Viettel Hà Nội - Bán hàng lưu động phải có điểm khác biệt so với bán hàng cửa hàng, nên chuẩn bị chương trình khuyến mại riêng dành cho bán hàng lưu động, Ví dụ bán Sumo sim, hay Homephone khuyến mại thêm thẻ cào 20.000đ… - Cập nhật chương trình bán hàng mới, sản phẩm mới, khuyến mại sản phẩm để truyền đạt lai cho NVĐB - Chuẩn bị băng rôn, tờ rơi sản phẩm, chương trình khuyến mại Đặc biệt phải có Loa, đầu đĩa đĩa hiệu ứng âm nhiều tỏ có hiệu - Chuẩn bị lên danh sách tháng NVĐB bán hàng lưu động Lưu ý điều: + Cử NVĐB bán hàng đợt có nhân viên bán hàng tốt bán NVĐB mã kỹ bán hàng cịn + Thơng báo trước cho NVĐB để người xắp xếp công việc - Chuẩn bị đầy đủ hàng hóa máy Sumô, máy Homephone, Sim, thẻ… - Khi tổ chức bán hàng lưu động xã nên chuẩn bị chương trình truyền thơng đài phát xã chương trình bán hàng lưu động, sản phẩm thời gian diễn hoạt động bán hàng - Phải coi trọng cơng tác hình ảnh Cụ thể: Phải chọn địa điểm thống thu hút ý người, địa điểm tụ tập đông người chợ, ngã ba… Đặc biệt ý cách treo băngrôn để ô cho không bị che khuất Nhân viên phải ăn mặc gọn gàng, lịch - Thường xuyên cập nhật lưu trữ danh sách lễ hội địa bàn, hội trợ triển lãm, kiện lớn để kịp thời xếp lịch hỗ trợ NVĐB tổ chức điểm bán lưu động Công tác bán hàng - Trong trình bán hàng phải chủ động phát tờ rơi cho người, không nên để người tới quầy bán hàng phát Mọi 47 Lê Trường Giang Báo cáo tập nghề Tập đoàn Viễn thông Quân đội Chi nhánh Viettel Hà Nội người biết hiểu sản phẩm khả bán hàng cao - Nhân viên bán hàng nên thực quy tắc sau tắc bán hàng sau + Quy tắc 1: Giữ cho miệng đóng kín đơi tai mở to Điều quan trọng vài phút giao dịch bán hàng Bạn cần nhớ rằng: Đừng nói thân, đừng nói sản phẩm/dịch vụ bạn tất cả, đừng rao giảng bán hàng thái quá! Trước tiên, lắng nghe khách hàng, lắng nghe nhu cầu mong muốn họ Rồi sở bạn bắt đầu hội thoại cho thích hợp với mong muốn + Quy tắc 2: Bán hàng với câu hỏi, câu trả lời Bạn nhớ kỹ điều này: “Không quan tâm tới việc bạn tuyệt vời nào, bạn chưa cho họ thấy họ người tuyệt vời” Hãy quên việc “bán” sản phẩm/dịch vụ bạn mà thay vào đặt trọng tâm vào việc tìm hiểu lý khách hàng muốn mua hàng Để làm này, bạn cần hòa đồng thực với khách hàng, bạn cần đặt câu hỏi (nhiều thật nhiều), khơng nên có ẩn ý hay động Trong hoạt động bán hàng, có điều bạn nên biết chất tự nhiên người tâm lý “kháng cự bán hàng” Có nghĩa hành động bán hàng ln tạo kháng cự định! Và điều dẫn tới quy tắc + Quy tắc 3: Hãy tỏ tò mò hiếu kỳ khách hàng tiềm Bạn hỏi xem họ sử dụng sản phẩm/dịch vụ Những họ sử dụng có q đắt đỏ, hay khơng đủ độ tin cậy? Nhiệm vụ bạn tìm hiểu xem khách hàng thực mong muốn Hãy đưa câu hỏi cung cấp cho bạn nhiều thông tin nhu cầu mong muốn khách hàng Khi bạn biết rõ 48 Lê Trường Giang Báo cáo tập nghề Tập đồn Viễn thơng Quân đội Chi nhánh Viettel Hà Nội nhu cầu khách hàng, bạn đừng thuyết phục họ mua hàng, họ tin tưởng coi bạn nhà tư vấn có giá trị muốn giao dịch mua sắm nhiều tương lai + Quy tắc 4: Nói chuyện với khách hàng thể bạn nói chuyện với gia đình hay bạn bè bạn Trong giao tiếp với khách hàng, bạn khơng nên nói với giọng “kiểu mẫu bán hàng” Đó lời thuyết phục sáo rỗng mang tính hiệu Một lối phát âm khách sáo, giọng điệu phóng đại lời giới thiệu rập khn không chấp nhận môi trường bán hàng chuyên nghiệp ngày Thay vào đó, nói chuyện cách bình thường thể xung quanh bạn bạn bè người thân + Quy tắc 5: Chú ý tới tâm trạng khách hàng Liệu khách hàng có điều bực bội? Họ xúc động hay bối rối? Nếu vậy, bạn hỏi: “Có lẽ nên gặp gỡ vào dịp khác chăng?” Phần lớn nhân viên bán hàng thường q quan tâm tới điều định nói, họ quên người đối thoại với họ người bình thường với tâm tư riêng + Quy tắc 6: Bạn đừng lan man mà khách hàng khơng đề cập tới khơng muốn lắng nghe Thay vào đó, nói điều mà bạn cảm thấy hữu ích với khách hàng hoàn cảnh cụ thể họ Và có thể, giới thiệu lợi ích theo ngôn từ khách hàng, bạn + Quy tắc 7: Trở thành cầu nối khách hàng sản phẩm/dịch vụ Sau thực tất quy luật trên, bạn biết nhu cầu đòi hỏi khách hàng loại hình sản phẩm/dịch vụ bạn Cộng với việc xây dựng tình cảm tin cậy, giúp đỡ đôi bên, tức bạn thành công việc bắc cầu nối nhu cầu khách hàng với sản phẩm/dịch vụ mà bạn cung cấp + Quy tắc 8: Bạn nhân viên bán hàng Đừng kết thúc lời đề nghị bán hàng thông thường để tránh nhắc nhở 49 Lê Trường Giang Báo cáo tập nghề Tập đồn Viễn thơng Qn đội Chi nhánh Viettel Hà Nội khách hàng tiềm họ giao dịch với “nhân viên bán hàng” Bạn nhân viên bán hàng, mà người bạn cung cấp giới thiệu sản phẩm/dịch vụ cụ thể Và bạn làm cho khách hàng cảm nhận điều này, tức bạn trở thành nhân viên bán hàng xuất sắc Kết thúc bán hàng - Bảo quản cẩn thận đồ đặc bán hàng lưu động để thực chương trình tránh mát, hỏng hóc - Tổng kết kết bán hàng lưu động nhân viên có kết tốt có tiền thưởng để tạo cạnh tranh NVĐB thúc đẩy việc bán hàng lưu động phát triển tốt - Kết thúc tháng nên tổng kết lại chương trình bán hàng lưu động rút kinh nghiệp nhằm giảm bới mặt yếu kém, tăng cường củng cố mặt tích cực đề phương án bán hàng cho tháng phù hợp với hồn cảnh, tình hình địa bàn KẾT LUẬN Được tuyển vào vị trí làm việc vinh dự lớn cơng việc giúp tơi nhiều vịêc tích luỹ kinh nghiệm, phát triển 50 Lê Trường Giang Báo cáo tập nghề Tập đồn Viễn thơng Qn đội Chi nhánh Viettel Hà Nội quan hệ hồn thiện thân Tơi xin hứa cố gắng hết sức, đặc biệt trau dồi kiến thức chun mơn q trình làm việc để ln hồn thành tốt công việc giao Sau tháng thử việc Trung tâm Viettel Sóc Sơn (Chi nhánh kinh doanh Hà Nội 1) với giúp đỡ nhiệt tình đồng chí ở, đồng thời mơi trường làm việc Trung tâm nói riêng Tập đồn nói chung động thực gần gũi, điều giúp tơi trưởng thành thành cơng nhiều cơng việc Mặc dù cố gắng, song chắn không tránh khỏi thiếu sót định q trình báo cáo, kính mong quý Lãnh đạo đồng nghiệp đóng góp ý kiến để đề tài tơi hồn thiện Cuối tơi xin chân thành cảm ơn tất đồng chí Lãnh đạo, đồng nghiệp Chi nhánh kinh doanh Hà Nội giúp tơi hồn thành đề tài Hà Nội, ngày 28 tháng 04 năm 2010 Người báo cáo Lê Trường Giang 51 Lê Trường Giang Báo cáo tập nghề Tập đồn Viễn thơng Qn đội Chi nhánh Viettel Hà Nội PHẦN THỨ SÁU NHẬN XÉT NỘI DUNG BÁO CÁO VÀ KẾT QUẢ TẬP NGHỀ Nhận xét cán hướng dẫn kèm cặp trực tiếp Nhận xét, đánh giá cán quản lý trực tiếp (theo phân cấp) Nhận xét, huy đơn vị (theo phân cấp) 52 Lê Trường Giang Báo cáo tập nghề ... THỨ NĂM MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ BÁN HÀNG LƯU ĐỘNG TRÊN ĐỊA BÀN HUYỆN SÓC SƠN I - Lý chọn đề tài Bán hàng lĩnh vực có quan trọng Kênh địa bàn, từ tháng 8/2009 nhân viên địa bàn ngồi... Nội I 1.1 Bán hàng lưu động gì? 37 1.2 Mục tiêu bán hàng lưu động? 37 1.3 Mục tiêu bán hàng lưu động theo kênh địa bàn 38 1.4 Bán hàng lưu động địa bàn Sóc Sơn, Hà... chung địa bàn huyện việc nhân viên hỗ trợ địa Sóc Sơn địa bàn bàn, hỗ trợ nghiệp vụ cho nhân viên giao quản lý, số nhân địa bàn thu cước, bán hàng, viên địa bàn giao chăm sóc khách hàng quản lý, quản