IV Nội dung đề tài
1. Bán hàng lưu động
Có nhiều quan điểm về bán hàng lưu động, nhưng trong phạm vi đề tài này tơi xin bó hẹp lại khái niệm về bán hàng lưu động
Bán hàng lưu động là một hình thức bán hàng mà trong đó việc bán hàng được thực hiện tại những điểm bán không cố định trong khoảng thời gian nào đó (thường từ 1 ngày cho tới 14 ngày)
1.2 Mục tiêu của bán hàng lưu động?
Bán hàng lưu động là một hình thức bán hàng phổ biến trong nền kinh tế thị trường. Ngày nay chúng ta thường gặp những điểm bán hàng lưu động trong những dịp lễ tết, những ngày kỷ niệm… ở những nơi tụ tập đơng người, vì trong những ngày này nhưu cầu tiêu dùng tăng cao, những các kênh phân phối hàng hóa có thể khơng đáp ứng được, và vì thế điểm bán lưu động sẽ giảm bớt gách nặng trong việc phân phối hàng hóa đồng thời cũng tạo sự tiện lợi hơn cho người tiêu dùng. Không những vậy, một nhà sản xuất khi cho ra đời một sản phẩm mới cũng thường tổ chức các điểm bán lưu động để giới thiệu về những sẩn phẩm này. Và chiêu bán hàng lưu động tỏ ra rất hữu hiệu. Như vậy nhìn chung bán hàng lưu động sẽ nhằm vào những mục tiêu sau đây:
- Thứ nhất: Bán hàng lưu động nhằm thúc đẩy việc bán hàng tạo doanh
thu.
- Thứ hai: Bán hàng lưu động làm giảm áp lực cho các kênh phân phối
sản phẩm trong thời gian nhưu cầu tiêu dùng tăng cao đột biến như những dịp lễ tết…
- Thứ ba: giới thiệu về các sản phẩm dịch vụ của công ty, việc bán hàng
lưu động sẽ đưa sản phẩm tới người tiêu dùng một cách nhanh nhất và trực quan nhất. Khơng có cách giới thiệu nào lại có tác dụng bằng cách để chính người tiêu dùng trải nghiệm và sử dụng các sản phẩm mới. Ví dụ như : nhà cung ngân hàng lớn như Đông Á, Agribank……… khi mới ra đời một dịch vụ thẻ rút tiền tự động đã có chương trình bán
hàng lưu động rộng khắp trên các thành phố lớn để giới thiệu về sản phẩm dịch vụ của mình.
- Thứ tư: là một hình thức quảng bá thương hiệu. Việc các điểm bán lưu
động xuất hiện mang theo nhưng bang-ron, tờ rơi giúp thương hiệu của nhà sản xuất được giới thiệu tới người tiêu dùng. Càng nhiều điểm bán lưu động thì thương hiệu càng dễ dàng được quảng bá rộng rãi. Một số hãng đã rất thành công trong việc quảng bá thương hiệu qua bán hàng lưu động: như Coca Cola, Pepsi….
- Thứ năm: Việc bán hàng lưu động nhằm phục vụ khách hàng một cách
tốt nhất và nhanh chóng nhất. Có nhiều nơi mà các kênh phân phối khác vì điều kiện khách quan hay vì một lý do nào đấy mà chưa thể có mặt, thì sự xuất hiện của các điểm bán lưu động sẽ đem lại sự thuận tiện cho khách hàng về mặt địa lý .
1.3 Mục tiêu bán hàng lưu động theo kênh địa bàn
Bán hàng là một nhiệm vụ quan trọng của Kênh địa bàn, Viettel luôn thúc đẩy công tác bán hàng lưu động qua kênh địa bàn, một số chương trình bán hàng lưu động gần đây có quy mơ lớn như “ Vui tết bà con”, chương trình bán hàng lưu động giới thiệu sản phẩm 3G…Nhưng do đặc điểm của ngành sản xuất kinh doanh nên ngồi những mục tiêu trên thì việc bán hàng theo kênh địa bàn còn mang thêm một mục tiêu quan trọng nữa là “Mục tiêu đào tạo”. Từ tháng 8/2009 một nhân viên địa bàn ngồi nhiệm vụ thu cước cịn đảm nhiệm thêm một nhiêm vụ mới đó là bán hàng, nên xuất hiện một vấn đề là đội ngũ NVĐB trước đây chỉ quen với cơng việc thu cước, cịn việc bán hàng phần lớn là chưa có kinh nghiệm. Nhưng trong số đó vẫn tồn tại những cộng tác viên đã có sẵn kinh nghiêm bán hàng và bán hàng rất tốt. Ví như trên địa bàn Sóc Sơn, Hà Nội có khoảng 10 NVĐB thường xun hồn thành chỉ tiêu bán hàng. Do đó nếu trong khi tổ chức bán hàng lưu động chúng ta sẽ sắp xếp cho 1 NVĐB bán hàng tốt bán cùng 1 nhân viên chưa có kinh nghiệm hoặc chưa thích ứng với việc bán hàng. Như thế trong q trình bán hàng sẽ có sự trao đổi, học tập kinh nghiệm giữa 2 người, và mục tiêu đào tạo sẽ được đáp ứng.
Tập đồn Viễn thơng Qn đội Chi nhánh Viettel Hà Nội 1
a. Khái quát chung về huyện Sóc Sơn
- Về địa lý, dân số: So với các quận huyện khác trong Hà Nội 1 thì Sóc Sơn là một huyện có diện tích lớn nhất vào khoảng 306,51 km², gồm 25 xã và 1 thị trấn. Địa bàn có nhiều đồi núi nên có những xã như Minh phú, Minh trí, Bắc Sơn dân cư thưa thớt, phân tán rộng. Mật độ dân số của Sóc Sơn là 829 người/km² chỉ gần bằng 44% so với mật độ dân số trung bình của Hà Nội rất nhiều 1.875 người/km². Sóc Sơn chủ yếu là dân thổ cư sinh sống, ngoài ra cịn có một phần sinh viên, người lao động ngoại tỉnh…
- Về kinh tế: Kinh tế Sóc Sơn hiện nay đang có nhiều thay đổi tích cực tốc độ phát triển kinh tế trên địa bàn đạt hơn 21%; cơ cấu kinh tế chuyển dịch tích cực với tỷ trọng cơng nghiệp đạt 52%, dịch vụ 14%, nông nghiệp 34%; thu ngân sách năm vừa qua đạt hơn 3.000 tỷ đồng; số hộ nghèo giảm cịn 9,46% theo tiêu chí mới. Mặc dù vậy nhưng mức độ phân hóa giàu nghèo giữa các xã và giữa các tầng lớp dân cư lại khá cao.
- Sự có mặt của Viettel trên địa bàn Sóc Sơn
b. Thực trạng bán hàng lưu động tại Sóc Sơn
Qua thực tế bán hàng lưu động theo kênh địa bàn tơi thấy có một thực trạng là hiệu quả bán hàng chưa cao, các mục tiêu của bán hàng lưu động hầu như khơng đạt được do đó dẫn đến việc nhân viên địa bàn không mặn mà với việc bán hàng lưu động.Vậy nguyên nhân là do đâu? Theo tơi để dẫn đến tình trạng như vậy là có 5 ngun nhân chính:
- Nhân viên chưa nhận thức được vai trị của bán hàng lưu động nên dẫn
thái độ qua loa, làm để cho xong chuyện. Chính vì vậy hiệu quả bán hàng không cao dẫn tới thu nhập từ bán hàng lưu động thấp, và việc này lại làm cho nhân viên không mặn mà với bán hàng, và lại dẫn tới thu nhập thấp…cứ như thế vơ tình các NVĐB đã tạo ra một vịng luẩn quẩn mà nếu đi theo vòng luẩn quẩn đó thì cơng tác bán hàng lưu động có lẽ sớm muộn cũng khơng thể tiếp tục thực hiện được
- Việc chọn địa điểm bán hàng chưa hiệu quả, hoặc là chọn địa điểm bán hàng tốt thì cơng tác làm hình ảnh lai chưa tốt. Ví dụ như trong khi triển