IV Nội dung đề tài
2. Giải pháp nâng cao hiểu quả bán hàng lưu động trên địa bàn huyện Sóc Sơn
Ngày đầu tổ chức bán hàng lưu động tại một quán nước cách khá xa cổng chính khu Cơng nghiệp, hơn nữa địa điểm lại ở góc khuất nếu đi trên đường thật tinh mắt mới nhận thấy sự có mặt của điểm bán Viettel và kết quả là không bán được sản phẩm nào. Ngày hôm sau, đã chuyển điểm bán đến cổng chính của khu cơng nghiệp, địa điểm đã phù hơp xong cơng tác hình ảnh lại kém, cụ thể băngrơn cịn treo ở nơi khuất, và cũng thật khó để nhận ra, loa đài chưa sử dụng , kết quả là chỉ bán được 2 chiếc Sumo 5, và 200 tiền thẻ cào.
- Chưa có sự phối hợp nhịp nhàng giữa tổ thu với NVĐB và giữa các
NVĐB vớí nhau. Ví dụ như trong việc vận chuyển đồ đạc trong bán hàng lưu động, xuất hàng hóa để bán hàng lưu động. Nhiều khi NVĐB phân công lịch bán khơng hợp lý. Như trong lễ hội làng Hữu có lúc tới 6 người cùng bán, nhưng lúc chính hội lại khơng có ai.
- Cơng tác truyền thơng cịn nhiều hạn chế, lại cộng với một số “ác cảm”
của người dân quê với bán hàng lưu động.
- Một số điểm bán hàng lưu động thiếu chương trình khuyến mại hấp dẫn
đi kèm.
2. Giải pháp nâng cao hiểu quả bán hàng lưu động trên địa bàn huyệnSóc Sơn Sóc Sơn
A. Điều tra thực tế và đánh giá quan điểm của người dân về Bán hàng lưu động
Với những thực trạng và nguyên nhân trên, để tìm hiểu sâu hơn về vấn để và cũng là để tìm ra giải pháp khắc phục những thực trạng trên. Dựa vào chút hiểu biết về điều tra thông kê thực tế, tôi đã thực hiện một cuộc điều tra nhỏ với 146 phiếu hỏi
2.1. Bảng khảo sát thị trường
I. Lời ngỏ
Kính chào quý khách hàng, trong thời gian gần đây Viettel đang đẩy mạnh việc xúc tiến bán hàng với nhiều chương trình, một trong những chương trình
Tập đồn Viễn thơng Qn đội Chi nhánh Viettel Hà Nội 1
đó là bán hàng lưu động. Để nâng cao chất lượng của các chương trình bán hàng lưu động, chúng tôi rất cần khảo sát một số quan điểm, ý kiến của quý khách hàng về chương trình này. Ý kiến, quan điểm của quý khách sẽ giúp ích Viettel rất nhiêu trong việc đẩy mạnh các chương trình bán hàng nhằm phục vụ quý khách hàng một cách tốt nhất. Thông tin về khách hàng trong nôi dung phiếu khảo sát này sẽ được giữ bí mật hồn tồn, chúng tơi sẽ chỉ cho mục đích nghiên cứu. Xin trân trọng cảm ơn sự hợp tác của các bạn
II. Nội dung khảo sát
Phần 1: Thông tin KH
1. Nơi ở hiện tại của bạn?
Thành thị Nông thôn 2. Bạn làm việc trong lĩnh vực nào?
Công nghiệp Nông nghiệp Dịch vụ
Phần 2: Nội dung khảo sát
1. Bạn thường mua hàng hóa ở đâu?
Tại các đại lý Tại chợ
Tại siêu thị Tại địa điểm khác
2. Khi gặp 1 điểm bán lưu động bạn có vào xem điểm bán đó bán gì khơng?
Có Không Thỉnh thoảng
Nếu có vì sao?
Thấy lạ Nghĩ có chương trình khuyến mại Nghĩ là có sản phẩm mới Thấy có nhiều người xem
Lý do khác Nếu khơng vì sao?
Khơng có thời gian
Điểm bán lưu động khơng đáng tin
Thấy ít người xem hàng Lý do khác
……………………………………………………………………… ……………………………………………………………………. 3. Điều gì khiến bạn chú ý tới 1 điểm bán lưu động ( Đánh số từ 1 tới 5 tùy
theo mức độ quan trọng) Địa điểm đẹp
Hình ảnh đẹp (Có băng rơn quảng cáo nổi bật, tờ rơi. nhân viên ăn mặc chỉnh tề...)
Âm thanh nổi bật. Nhiều người xem hàng Lý do khác.
............................................................................................................. ............................................................................................................ 4. Điều gì khiến bạn cảm thấy tin tưởng khi mua hàng tại điểm bán lưu
động? ( Đánh số từ 1 tới 5 tùy theo mức độ quan trọng) Địa điểm đẹp
Nhân viên ăn mặc đồng phục của công ty
Có sự thơng báo của chính quyền hoặc đài phát thanh của xã Hàng hóa của các thương hiệu nổi tiếng , có nguồn gốc rõ ràng Có thể các thơng tin chính xác để liên lạc được với người bán hàng
trong trường hơp có sự cố về mặt hàng Lý do khác
………………………………………………………………… …………………………………………………………………
5. Bạn mong chờ gì ở một điểm bán lưu động? ( Đánh số từ 1 tới 5 tùy theo mức độ quan trọng)
Được mua hàng chính hãng, đảm báo chất lượng Được hưởng khuyến mại
Tập đoàn Viễn thông Quân đội Chi nhánh Viettel Hà Nội 1 Được tư vấn rõ ràng, cẩn thận về sản phẩm Kỳ vọng khác ............................................................................................................ .................................................................................................................... .........
2.2. Kết quả và phân tích khảo sát
Trong số 146 Khách hàng được hỏi thì có
Nơi ở Lĩnh vực làm việc
Thành thị Nơng thôn Công nghiệp Dịch vụ
Nôngnghiệ p
Số lượng 68 78 56 22 68
Tỷ trọng 46.6% 53.4% 38.4% 15.1% 46.6%
Sau khi tiến hành điều tra và phân tích số liệu tơi thu được một số kết quả khá thú vị như sau:
- Trả lời câu hỏi “Khi gặp 1 điểm bán lưu động bạn có vào xem điểm bán
đó bán gì khơng ?” thì 67.9% người ở nơng thơn lại có câu trả lời là “khơng”, 19,2% người trả lời là có, và 12.8% trả lời là “thỉnh thoảng”. Trong khi đó ở thành thị tỷ lệ lại khá đồng đều cụ thể “Có” là 30.9%, “Không” chiếm 23.5%, “thỉnh thoảng” chiếm 45,6%
Biểu đồ 1: tỷ trọng các đáp án của câu hỏi 2 phân theo Nơi ở
Điều này trái ngược với suy đốn lúc đầu của cá nhân tơi vì theo tơi người ở nơng thơn thì thường hiếu kỳ hơn những người sống ở thành thị , nếu có 1 sự kiện gì nổi bật thì người dân sống ở nơng thơn sẽ dễ bị thu hút hơn so với người sống ở thành thị. Vì người thành thị có lẽ là khá quen với việc xuất hiện của những điểm bán lưu động cịn vùng nơng thơn thì khơng. Vậy vì đâu lại có điều trái ngược này, nếu xét kỹ hơn thì địa bàn Sóc Sơn cũng khơng xa trung tâm thủ đơ Hà Nội là mấy nên phải chăng đã có những điểm bán lưu động tại vùng này mà để lại ấn tượng khơng tốt. Ta sẽ tiếp tục tìm hiểu xem lý do vì sao?
Tập đồn Viễn thơng Qn đội Chi nhánh Viettel Hà Nội 1
Như vậy tới 47% người ở nông thôn không ghé vào xem điểm bán lưu động và vì lý do “Điểm bán khơng đáng tin”. Để khẳng đinh thêm điều này, tôi đã phỏng vấn một số người sống ở xã Minh trí, Minh phú thì trước đây và biết rằng đã có 1 số điểm bán lưu động bán chổi lau nhà, đầu đĩa… chúng xuất hiện khá nhiều trên địa bàn và đã lừa một số người dân để chuộc lợi, do đó đã tạo cho người dân có tiền lệ khơng tốt, ác cảm về bán hàng lưu động. Vậy qua phân tích trên ta hiểu được rằng một nguyên nhân lớn dẫn tới việc bán hàng lưu động không hiệu quả là người dân chưa tin hoặc mất lịng tin vào những hình thức bán hàng này. Vậy làm sao để người dân tin tưởng hơn vào hình thức bán hàng lưu động.Để trả lời câu hỏi nàu ta sẽ đi vào câu hỏi thứ 4 trong bảng hỏi, ta sẽ tính điểm theo cách là nếu thứ được xếp thứ nhất sẽ được 5 điểm, thứ 2 sẽ được 4 điểm… thức 5 sẽ là 1 điểm (Có 1 điều chú ý là đối với phương án khác nếu người trả lời khơng có đáp án sẽ tính là 0 điểm), như vậy sau khi tính điểm ta có kết quả: 533 điểm xếp thứ nhất là đáp án “Hàng hóa của các thương hiệu nổi tiếng , có nguồn gỗ rõ ràng”, 512 điểm xếp thứ 2 là đáp án “Có sự thơng báo của chính quyền hoặc đài phát thanh của xã” và thứ 3 với 409 điểm là “Có thể các thơng tin chính xác để liên lạc được với người bán hàng trong trường hơp có sự cố về mặt hàng”, đáp án “Nhân viên ăn mặc đồng phục của công ty” xếp thứ tư, lý do khác thứ 5. Như vậy để lấy được lịng tin thhì Viettel đã có lợi thê thứ nhất “Hàng hóa của các thương hiệu nổi tiếng , có nguồn gỗ rõ ràng”, nếu thực hiên được điều thứ 2 nữa có lẽ lịng tin sẽ nâng lên rất nhiều.
Với cách tính điểm nhử thê này ta có thể xếp hạng cho các đáp án ở câu 3, câu 5
Theo kết quả của câu 3 :thì tâm lý đám đơng có tác dụng nhất trong thu hút sự chú ý tới điểm bán lưu động tiếp tới là Vị trí đẹp, rồi Hình ảnh đẹp, âm thanh Theo kết quả của câu 5: Thì khách hàng mong muốn nhất là được hưởng khuyến mại khi mua hàng tại các điểm bán, tiếp theo là được tư vấn rõ ràng về sản phẩm, thức ba là được mua hàng chính hãng…
B.GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ BÁN HÀNG LƯU ĐỘNG
Như vậy dựa trên các kêt quả phân tích trên và dựa trên kiến thức thực tế tích lũy trong thời gian làm việc tại tổ thu Sóc Sơn em xin đưa ra các giải pháp sau :
Tập đồn Viễn thơng Qn đội Chi nhánh Viettel Hà Nội 1
- Bán hàng lưu động phải có điểm khác biệt so với bán hàng tại cửa hàng,
chúng ta nên chuẩn bị các chương trình khuyến mại riêng dành cho bán hàng lưu động, Ví dụ như khi bán Sumo sim, hay Homephone có thể khuyến mại thêm 1 thẻ cào 20.000đ…
- Cập nhật các chương trình bán hàng mới, các sản phẩm mới, những
khuyến mại mới về sản phẩm để truyền đạt lai cho NVĐB.
- Chuẩn bị băng rôn, tờ rơi về các sản phẩm, chương trình khuyến mại
mới. Đặc biệt phải có Loa, đầu đĩa và đĩa hiệu ứng âm thanh nhiều khi tỏ ra rất có hiệu quả
- Chuẩn bị lên danh sách trong tháng những NVĐB sẽ đi bán hàng lưu
động. Lưu ý 2 điều:
+ Cử 2 NVĐB bán hàng trong 1 đợt trong đó có 1 nhân viên bán hàng tốt bán cùng 1 NVĐB mã kỹ năng bán hàng còn kém
+ Thông báo trước cho NVĐB để mọi người xắp xếp cơng việc
- Chuẩn bị đầy đủ hàng hóa như máy Sumô, máy Homephone, Sim, thẻ…
- Khi tổ chức bán hàng lưu động ở xã nào thì nên chuẩn bị một chương
trình truyền thơng trên đài phát thanh của xã về chương trình bán hàng lưu động, về sản phẩm và thời gian diễn ra hoạt động bán hàng
- Phải coi trọng cơng tác hình ảnh. Cụ thể: Phải chọn địa điểm thống có
thể thu hút được sự chú ý của mọi người, những địa điểm tụ tập đông người như chợ, các ngã ba… Đặc biệt chú ý cách treo băngrôn và để ô sao cho không bị che khuất. Nhân viên phải ăn mặc gọn gàng, lịch sự.
- Thường xuyên cập nhật và lưu trữ danh sách các lễ hội trên địa bàn, các
hội trợ triển lãm, các sự kiện lớn để kịp thời sắp xếp lịch và hỗ trợ NVĐB tổ chức các điểm bán lưu động
2.Cơng tác bán hàng
- Trong q trình bán hàng chúng ta phải chủ động phát tờ rơi cho mọi
người càng biết càng hiểu về sản phẩm thì khả năng bán hàng của chúng ta càng cao
- Nhân viên bán hàng nên thực hiện các quy tắc sau trong quá tắc bán hàng
sau đây
+ Quy tắc 1: Giữ cho miệng đóng kín trong khi đơi tai mở to.
Điều này là rất quan trọng trong một vài phút đầu tiên của bất cứ giao dịch bán hàng nào. Bạn cần nhớ rằng: Đừng nói về bản thân, đừng nói về các sản phẩm/dịch vụ của bạn và hơn tất cả, đừng rao giảng bán hàng thái quá!
Trước tiên, hãy lắng nghe khách hàng, lắng nghe những nhu cầu và mong muốn của họ. Rồi trên cơ sở đó bạn mới bắt đầu cuộc hội thoại sao cho thích hợp nhất với những mong muốn đó.
+ Quy tắc 2: Bán hàng với những câu hỏi, không phải các câu trả lời.
Bạn hãy nhớ kỹ điều này: “Không ai quan tâm tới việc bạn tuyệt vời như thế nào, nếu bạn chưa cho họ thấy rằng họ là những người tuyệt vời”. Hãy quên đi việc “bán” sản phẩm/dịch vụ của bạn mà thay vào đó đặt trọng tâm vào việc tìm hiểu lý do tại sao khách hàng muốn mua hàng. Để làm được này, bạn cần hòa đồng thực sự với các khách hàng, bạn cần đặt ra các câu hỏi (nhiều và thật nhiều), nhưng khơng nên có bất cứ ẩn ý hay động cơ nào.
Trong hoạt động bán hàng, có một điều bạn nên biết về bản chất tự nhiên của con người là tâm lý “kháng cự bán hàng”. Có nghĩa hành động bán hàng luôn tạo ra một sự kháng cự nhất định! Và điều này dẫn chúng ta tới quy tắc tiếp theo.
+ Quy tắc 3: Hãy tỏ ra tò mò và hiếu kỳ về những khách hàng tiềm
năng. Bạn hãy hỏi xem họ đang sử dụng những sản phẩm/dịch vụ nào. Những gì họ đang sử dụng có q đắt đỏ, hay không đủ độ tin cậy? Nhiệm vụ của bạn là tìm hiểu xem các khách hàng thực sự mong muốn gì. Hãy đưa ra những câu hỏi sẽ cung cấp cho bạn nhiều thông tin về những nhu cầu và mong muốn của khách hàng. Khi bạn biết rõ những
Tập đồn Viễn thơng Qn đội Chi nhánh Viettel Hà Nội 1
nhu cầu của các khách hàng, tiếp theo bạn đừng thuyết phục họ mua hàng, như thế họ sẽ tin tưởng và coi bạn như một nhà tư vấn có giá trị và muốn giao dịch mua sắm nhiều hơn trong tương lai.
+ Quy tắc 4: Nói chuyện với khách hàng như thể bạn nói chuyện với
gia đình hay bạn bè của bạn. Trong các giao tiếp với khách hàng, bạn khơng nên nói với giọng “kiểu mẫu bán hàng”. Đó là những lời thuyết phục sáo rỗng và mang tính khẩu hiệu. Một lối phát âm khách sáo, giọng điệu phóng đại và những lời giới thiệu rập khuôn sẽ không được chấp nhận trong môi trường bán hàng chuyên nghiệp ngày nay. Thay vào đó, hãy nói chuyện một cách bình thường như thể xung quanh bạn là bạn bè và người thân.
+ Quy tắc 5: Chú ý tới tâm trạng của khách hàng. Liệu khách hàng
đang có điều gì bực bội? Họ đang xúc động hay bối rối? Nếu đúng như vậy, bạn hãy hỏi: “Có lẽ chúng ta nên gặp gỡ vào một dịp khác
chăng?”. Phần lớn các nhân viên bán hàng thường quá quan tâm tới những điều mình định nói, đến nỗi họ quên mất rằng người đối thoại với họ là một người bình thường với những tâm tư riêng.
+ Quy tắc 6: Bạn đừng quá lan man về những gì mà các khách hàng
khơng đề cập tới cũng như khơng muốn lắng nghe. Thay vào đó, chỉ nói những điều mà bạn cảm thấy sẽ hữu ích với khách hàng trong hồn cảnh cụ thể của họ. Và nếu có thể, hãy giới thiệu những lợi ích theo đúng ngôn từ của khách hàng, chứ không phải của bạn.
+ Quy tắc 7: Trở thành cầu nối giữa khách hàng và sản phẩm/dịch vụ.
Sau khi thực hiện tất cả 8 quy luật trên, bạn đã biết được nhu cầu và đòi hỏi của khách hàng đối với loại hình sản phẩm/dịch vụ của bạn. Cộng với việc xây dựng một tình cảm tin cậy, giúp đỡ đơi bên, tức là bạn đã thành công trong việc bắc cầu nối giữa nhu cầu của khách hàng với sản phẩm/dịch vụ mà bạn cung cấp.
+ Quy tắc 8: Bạn không phải là một nhân viên bán hàng. Đừng kết thúc
khách hàng tiềm năng rằng họ đang giao dịch với một “nhân viên bán hàng”. Bạn không phải là một nhân viên bán hàng, mà là một người bạn đang cung cấp và giới thiệu một sản phẩm/dịch vụ cụ thể nào đó. Và nếu bạn làm cho các khách hàng cảm nhận được điều này, tức là bạn đã trở thành một nhân viên bán hàng xuất sắc.