Tính cấp thiết của đề tài nghiên cứu
Kinh tế toàn cầu đang hội nhập mạnh mẽ trên mọi lĩnh vực, và phát triển du lịch đã trở thành một chiến lược quan trọng cho các quốc gia nhằm thúc đẩy quá trình hội nhập kinh tế Mỗi quốc gia hiện nay đều nhận thức rõ vai trò của du lịch trong việc tăng cường phát triển kinh tế và nâng cao vị thế trên trường quốc tế.
Việt Nam nổi bật với tài nguyên thiên nhiên phong phú, danh lam thắng cảnh tuyệt đẹp và lòng hiếu khách, được xem là "Điểm đến an toàn và thân thiện" trong mắt du khách Ngành du lịch hiện đang là mũi nhọn trong phát triển kinh tế quốc gia, thu hút sự chú ý của cả du khách trong và ngoài nước Sự bùng nổ của ngành du lịch đã dẫn đến sự gia tăng nhanh chóng của các công ty du lịch, cung cấp sản phẩm đa dạng và chương trình tour phong phú, tạo ra môi trường cạnh tranh khốc liệt cho các doanh nghiệp trong lĩnh vực này.
Trong bối cảnh hiện nay, việc hoàn thiện chính sách xúc tiến thu hút khách du lịch cả trong và ngoài nước là rất quan trọng đối với hoạt động kinh doanh của các công ty du lịch Lợi thế đến từ sự gia tăng lượng khách quốc tế đến Việt Nam, với 15 triệu lượt khách vào năm 2018, tăng đáng kể so với gần 13 triệu lượt khách của năm 2017, cùng với nhu cầu du lịch nội địa ngày càng cao và chính sách mở cửa của Nhà nước, tạo ra cơ hội lớn cho ngành du lịch.
Công ty TNHH Du lịch và Thương mại Đường Tới Đông Dương, mặc dù mới thành lập trong 6 năm, đã nỗ lực đa dạng hóa chương trình du lịch và nâng cấp cơ sở vật chất để thu hút khách hàng Tuy nhiên, công ty vẫn gặp khó khăn trong việc thu hút khách quốc tế, với tỷ trọng giảm 1,2% mặc dù số lượng khách tăng Trong bối cảnh cạnh tranh cao từ các công ty lữ hành lớn như Hanoitourist và Vietravel, việc cải thiện chính sách xúc tiến là cần thiết để đảm bảo sự phát triển bền vững cho công ty Do đó, tôi quyết định chọn đề tài: “Hoàn thiện chính sách xúc tiến của công ty TNHH Du lịch và Thương mại Đường Tới Đông Dương.”
Tổng quan nghiên cứu đề tài
Chính sách xúc tiến thu hút khách du lịch đóng vai trò quan trọng và cần thiết cho các doanh nghiệp du lịch lữ hành Điều này giải thích vì sao trong những năm gần đây, nhiều nghiên cứu khoa học đã được thực hiện về chủ đề này.
2.1 Tài liệu giáo trình tham khảo
Cuốn giáo trình "Marketing du lịch" của Bùi Xuân Nhàn (2013, NXB Thống kê) cung cấp cái nhìn toàn diện về marketing trong ngành khách sạn và du lịch Sách phân tích cơ hội và nghiên cứu thị trường, đồng thời đi sâu vào hành vi khách hàng, phân đoạn thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu phù hợp Ngoài ra, cuốn sách còn hướng dẫn lập kế hoạch marketing và xây dựng các chính sách về sản phẩm, giá cả, phân phối và xúc tiến, giúp người đọc nắm vững các chiến lược marketing hiệu quả trong lĩnh vực du lịch.
2.2 Tài liệu công trình liên quan
Đỗ Kiều Thương, 2017, tại Đại học Thương Mại, đã thực hiện khóa luận với đề tài "Hoàn thiện chính sách xúc tiến của công ty cổ phần Du lịch Bảo Việt Quảng Ninh" Nghiên cứu này tập trung vào lý luận và thực tiễn hoàn thiện hoạt động xúc tiến nhằm thu hút khách hàng, đồng thời đánh giá khả năng xúc tiến hiện tại của công ty.
Nguyễn Thu Hường (2003) tại Đại học Thương Mại đã nghiên cứu đề tài “Hoàn thiện chính sách xúc tiến của chi nhánh công ty dịch vụ du lịch Hải Phòng tại Hà Nội” Bài khóa luận đã đề xuất một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động xúc tiến của chi nhánh Tuy nhiên, những giải pháp này hiện nay không còn phù hợp với xu hướng và yêu cầu của thị trường du lịch hiện đại.
Các nghiên cứu đã góp phần hệ thống hóa lý luận về hoàn thiện chính sách xúc tiến trong ngành du lịch, đồng thời phân tích và đánh giá thực trạng quá trình này tại đơn vị thực tập Ngoài ra, bài viết cũng đề xuất một số giải pháp và kiến nghị nhằm nâng cao hiệu quả chính sách xúc tiến trong các công ty du lịch.
Đến nay, chưa có nghiên cứu nào phân tích toàn diện về chính sách xúc tiến của công ty TNHH du lịch và thương mại Đường Tới Đông Dương Qua quá trình khảo sát, tôi nhận thấy tính mới và tầm quan trọng của việc hoàn thiện chính sách này, vì vậy tôi quyết định chọn đề tài “Hoàn thiện chính sách xúc tiến của công ty TNHH Du lịch và Thương mại Đường Tới Đông Dương” cho khóa luận của mình.
Nhiệm vụ và mục tiêu nghiên cứu
Mục tiêu của đề tài là đề xuất giải pháp cải thiện chính sách xúc tiến cho công ty TNHH Du lịch và Thương mại Đường Tới Đông Dương Để đạt được mục tiêu này, đề tài sẽ thực hiện ba nhiệm vụ cụ thể.
Một là, hệ thống hóa một số vấn đề lý luận về hoàn thiện chính sách xúc tiến của công ty du lịch.
Bài viết này sẽ phân tích và đánh giá thực trạng chính sách xúc tiến của Công ty TNHH Du lịch và Thương mại Đường Tới Đông Dương, từ đó chỉ ra những thành công và hạn chế trong hoạt động của công ty Đồng thời, bài viết cũng sẽ nêu rõ nguyên nhân dẫn đến những hạn chế này, làm cơ sở cho việc đề xuất các giải pháp nhằm khắc phục và hoàn thiện chính sách xúc tiến của công ty.
Ba là, đề xuất một số giải pháp và kiến nghị nhằm cải thiện chính sách xúc tiến của Công ty TNHH Du lịch và Thương mại Đường tới Đông Dương trong thời gian tới Những giải pháp này sẽ giúp nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh và thu hút nhiều khách hàng hơn.
Phương pháp nghiên cứu đề tài
5.1.1 Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp
Dữ liệu thứ cấp là những thông tin đã được thu thập trước đó, phục vụ cho các dự án đang diễn ra Trong nghiên cứu này, các khóa luận đã thu thập tài liệu liên quan đến việc hoàn thiện chính sách xúc tiến của công ty du lịch, đặc biệt là công ty TNHH Du lịch và Thương mại Đường Tới Đông Dương Nguồn tài liệu được khai thác từ cả nội bộ và bên ngoài công ty này.
Nguồn thông tin từ bên ngoài công ty du lịch bao gồm bảng số liệu về lượt khách quốc tế đến Việt Nam do Tổng cục Du lịch Việt Nam cung cấp, giáo trình marketing căn bản và marketing du lịch, cùng với các tài liệu từ trang web của Tổng cục Du lịch Việt Nam Ngoài ra, các website liên quan đến lý luận về chính sách xúc tiến của công ty du lịch cũng là nguồn tham khảo quan trọng.
Nguồn thông tin trong bài viết được thu thập từ các phòng ban như kinh doanh, nhân sự và tài chính của công ty TNHH Du lịch và Thương mại Đường Tới Đông Dương trong giai đoạn 2017-2018.
5.1.2 Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp
Dữ liệu sơ cấp là thông tin nguyên gốc thu thập từ thị trường, chưa qua xử lý, nhằm phục vụ cho nghiên cứu Trong đề tài của tôi, tôi đã chọn phương pháp phát phiếu điều tra khách hàng và phỏng vấn chuyên sâu để thu thập thông tin cần thiết.
Phương pháp phát phiếu điều tra khách hàng:
Mục đích của nghiên cứu này là điều tra ý kiến của khách hàng mục tiêu nhằm đánh giá hiệu quả của các chính sách xúc tiến mà công ty TNHH Du lịch và Thương mại Đường Tới Đông Dương đã triển khai.
Bước 1: Tiến hành chọn mẫu
Vấn đề nghiên cứu tập trung vào thực trạng hoạt động chính sách xúc tiến của công ty TNHH Du lịch và Thương mại Đường Tới Đông Dương Nội dung thông tin cần thu thập bao gồm các đánh giá của khách hàng về hiệu quả của các chính sách xúc tiến, nhằm thu hút khách du lịch cả trong và ngoài nước.
Để thực hiện công tác điều tra, mẫu điều tra được xác định là 100 khách hàng đã sử dụng dịch vụ của công ty Việc này nhằm đảm bảo tính chính xác và hiệu quả trong quá trình thu thập thông tin.
Bước 2: Thiết kế phiếu điều tra
- Sau khi đã xác định được số mẫu hợp lý sẽ tiến hành thiết lập phiếu điều tra.
Mẫu phiếu điều tra dành cho khách hàng của công ty TNHH Du lịch và Thương mại Đường Tới Đông Dương bao gồm 9 câu hỏi thiết kế để thu thập ý kiến về việc hoàn thiện chính sách xúc tiến Nội dung của phiếu điều tra được xây dựng sao cho phù hợp và dễ hiểu, nhằm đảm bảo khách hàng có thể dễ dàng tham gia và đóng góp ý kiến.
Bước 3: Xây dựng thang điểm và phát phiếu điều tra
Để cung cấp câu trả lời dễ dàng và chính xác, hãy đặt mình vào vị trí của khách hàng Chúng ta sẽ sử dụng thang điểm đánh giá gồm các mức: Rất tốt, Tốt, Trung bình, Không tốt, và Rất không tốt.
Đối với phiếu điều tra khách hàng, công ty đã phát ra tổng cộng 100 phiếu Phiếu được phát trực tiếp cho những khách hàng đã sử dụng dịch vụ của công ty, nhằm thu thập ý kiến phản hồi.
Thời gian phát phiếu điều tra diễn ra từ ngày 24 đến 25 tháng 3 năm 2019, với tổng số 100 phiếu được phát ra Việc thu thập phiếu sẽ được thực hiện ngay sau khi khách hàng hoàn thành các câu hỏi.
Bước 4: Thu phiếu và phân tích phiếu điều tra để đưa ra đánh giá.
Trong vòng 2 ngày phát phiếu điều tra, tổng cộng 100 phiếu đã được phát ra, trong đó có 96 phiếu được thu về, và 91 phiếu hợp lệ Do vậy, toàn bộ quá trình phân tích sẽ dựa trên dữ liệu thu thập từ 91 phiếu hợp lệ này.
Mục đích của bài viết này là khai thác sâu hơn thông tin về việc hoàn thiện chính sách xúc tiến của công ty TNHH Du lịch và Thương mại Đường Tới Đông Dương, cùng với kế hoạch phát triển các biện pháp cải tiến trong thời gian tới Các câu hỏi được thiết kế để dễ hiểu, đơn giản và tập trung vào việc thu thập thông tin liên quan, bao gồm các bước cụ thể trong quá trình này.
- Xác định đối tượng phỏng vấn: Trưởng phòng marketing công ty.
Để xây dựng nội dung phỏng vấn hiệu quả, cần thiết phải thiết kế các câu hỏi nhằm thu thập thông tin chi tiết về thực trạng hoàn thiện chính sách xúc tiến của công ty Những câu hỏi này nên tập trung vào việc đánh giá mức độ hiệu quả của các chiến lược hiện tại và xác định các lĩnh vực cần cải thiện.
- Thời gian và địa điểm phỏng vấn: thời gian từ 26/3/2019; địa điểm tại phòng marketing của công ty
- Phân tích kết quả phỏng vấn: tổng hợp lại dữ liệu đã thu thấp được, sắp xếp nội dung cho logic.
5.2 Phương pháp xử lý dữ liệu
5.2.1 Phương pháp phân tích dữ liệu thứ cấp
Sau khi đã thu thập được các dữ liệu phục vụ cho bài khóa luận, em tiến hành phân tích dữ liệu bằng một số phương pháp:
Phương pháp tổng hợp được sử dụng để thu thập và phân tích các dữ liệu thứ cấp liên quan đến việc hoàn thiện chính sách xúc tiến của công ty TNHH Du lịch và Thương mại Đường Tới Đông Dương Việc thống kê này giúp đánh giá hiệu quả và đưa ra những điều chỉnh cần thiết cho chiến lược phát triển của công ty.
Kết cấu khóa luận
Ngoài phần mở đầu và kết luận, phụ lục, danh mục bảng biểu, sơ đồ, khóa luận được chia làm 3 chương:
Chương 1: Một số vấn đề lý luận cơ bản về hoàn thiện chính sách xúc tiến của công ty du lịch.
Chương 2: Thực trạng hoàn thiện chính sách xúc tiến của công ty TNHH Du lịch và Thương mại Đường Tới Đông Dương.
Chương 3 đề xuất một số giải pháp và kiến nghị nhằm hoàn thiện chính sách xúc tiến của công ty TNHH Du lịch và Thương mại Đường Tới Đông Dương Những giải pháp này sẽ tập trung vào việc nâng cao hiệu quả marketing, cải thiện dịch vụ khách hàng và tăng cường sự hiện diện trực tuyến Đồng thời, công ty cần chú trọng đến việc đào tạo nhân viên và phát triển các chương trình khuyến mãi hấp dẫn để thu hút khách hàng Các kiến nghị cũng bao gồm việc hợp tác với các đối tác chiến lược trong ngành du lịch để mở rộng mạng lưới và gia tăng cơ hội kinh doanh.
MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN CỦA CÔNG TY DU LỊCH
Một số khái luận chung của hoàn thiện chính sách xúc tiến của công ty du lịch
Du lịch, theo Tổ chức Du lịch Thế giới (WTO), được định nghĩa là tất cả các hoạt động của cá nhân khi họ di chuyển và lưu trú tại các địa điểm ngoài nơi ở thường xuyên trong thời gian không quá một năm Mục đích của du lịch có thể bao gồm nghỉ ngơi, giải trí, công tác và nhiều lý do khác.
Theo Luật du lịch năm 2017, du lịch được định nghĩa là các hoạt động liên quan đến chuyến đi của con người ra ngoài nơi cư trú thường xuyên của họ.
01 năm nhằm đáp ứng nhu cầu tham quan, tìm hiểu, giải trí, nghỉ dưỡng hoặc với mục đích hợp pháp khác.
Công ty, theo Luật Doanh nghiệp năm 2014, được định nghĩa là một tổ chức có tên riêng, sở hữu tài sản và có trụ sở giao dịch, được thành lập theo quy định của pháp luật với mục đích kinh doanh Trong bài khóa luận này, khái niệm công ty sẽ được sử dụng tương đương với định nghĩa doanh nghiệp.
Công ty du lịch là một tổ chức kinh tế có tên riêng, tài sản và trụ sở ổn định, được đăng ký kinh doanh theo quy định pháp luật Mục tiêu chính của công ty là tạo ra lợi nhuận thông qua việc tổ chức, xây dựng, bán và thực hiện các chương trình du lịch cho khách hàng.
Marketing trong ngành khách sạn và du lịch là một quá trình liên tục, bao gồm lập kế hoạch, nghiên cứu, thực hiện, kiểm soát và đánh giá các hoạt động Mục tiêu chính của quá trình này là đáp ứng nhu cầu và mong muốn của khách hàng, đồng thời đạt được các mục tiêu kinh doanh của công ty.
Marketing du lịch là quá trình nghiên cứu và phân tích nhu cầu của khách hàng cùng với các sản phẩm và dịch vụ liên quan Mục tiêu của marketing du lịch là kết nối khách hàng với những sản phẩm phù hợp, nhằm thỏa mãn nhu cầu của họ và đạt được các mục tiêu của tổ chức du lịch.
Promotion, hay còn gọi là xúc tiến, là tất cả các phương thức truyền đạt thông tin giữa người bán và người mua hoặc những người có ý định mua hàng, nhằm thuyết phục họ tin tưởng và quyết định mua sản phẩm Thuật ngữ này cũng thường được biết đến với cái tên truyền thông marketing.
Chính sách xúc tiến đóng vai trò quan trọng trong việc đạt được các mục tiêu chiến lược, bằng cách áp dụng các biện pháp xúc tiến khác nhau trong từng giai đoạn Nó giúp truyền tải thông tin về sản phẩm, dịch vụ và hình ảnh công ty đến thị trường mục tiêu một cách hiệu quả.
Nội dung của hoàn thiện chính sách xúc tiến trong công ty du lịch
1.2.1 Quy trình xúc tiến 1.2.1.1 Xác định đối tượng nhận tin mục tiêu
Người nhận tin là đối tượng khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp, bao gồm khách hàng hiện tại, khách hàng tiềm năng, những người có quyền quyết định và những người có ảnh hưởng Đối tượng này có thể là cá nhân, nhóm người, hoặc một tập thể công chúng cụ thể.
Nhiệm vụ của bước này là phải làm rõ đặc điểm của tập khách hàng này :
- Họ sống và làm việc ở đâu ?
Để thu hút khách du lịch, các công ty kinh doanh lữ hành cần hiểu rõ nhu cầu, đặc tính, thái độ và hành vi mua sắm của họ Việc nhắm đến các tổ chức công đoàn hoặc công chúng địa phương là một chiến lược quan trọng nhằm thực hiện các hoạt động xúc tiến phù hợp, từ đó gia tăng hiệu quả tiếp cận và thu hút khách hàng.
1.2.1.2 Xác định phản ứng đáp lại của người nhận tin
Hoàn thiện việc xác định đối tượng nhận tin giúp công ty xác định thị trường mục tiêu để truyền thông về sản phẩm du lịch Người truyền tin cần dẫn dắt khách hàng từng bước trong hành vi mua sắm, từ đó giúp họ đưa ra quyết định mua hoặc hình thành nhận thức và tình cảm tích cực với sản phẩm, đồng thời xây dựng hình ảnh công ty tốt đẹp trong lòng khách hàng.
Thông thường có 4 mô hình thứ bậc phản ứng đáp lại của khách hàng là :
- Chú ý – Quan tâm – Mong muốn – Hành động ( mô hình AIDA)
- Biết đến – Hiểu biết – Thích – Ưa thích – Tin tưởng – Mua ( mô hình hiệu quả)
- Biết đến – Quan tâm – Đánh giá – Dùng thử - Chấp nhận ( mô hình chấp nhận đổi mới)
- Tiếp xúc – Tiếp nhận – Phản ứng đáp lại về nhận thức – Thái độ - Có ý định –Hành vi ( mô hình truyền tin)
Công ty cần xác định rõ mục tiêu mà họ muốn đạt được với khách hàng, từ đó áp dụng các biện pháp truyền thông phù hợp dựa trên trạng thái của khách hàng.
Người truyền tin cần xây dựng một thông điệp hiệu quả cho công ty sau khi đã xác định được phản ứng của người nhận tin, tập trung vào ba vấn đề cơ bản.
Nội dung thông điệp có thể được soạn thảo bởi chủ thể truyền tin hoặc các tổ chức trung gian, chủ yếu tập trung vào việc nêu ra những lợi ích kinh tế mà người mua nhận được Thông điệp cũng đề cập đến động cơ, đặc điểm và lý do mà người tiêu dùng thường cân nhắc hoặc nghiên cứu khi lựa chọn sản phẩm.
Khi xây dựng thông điệp, cần chú ý đến một số điểm quan trọng Đầu tiên, cần xem xét việc đưa ra kết luận dứt khoát hay để khách hàng tự rút ra kết luận, vì một số kết luận rõ ràng có thể khiến khách hàng nghi ngờ Thứ hai, việc đề cập đến nhược điểm của sản phẩm bên cạnh ưu điểm cũng rất cần thiết để tạo sự tin cậy Cuối cùng, nên xác định xem luận cứ thuyết phục có nên được trình bày ngay từ đầu hay để ở phần kết luận để gây ấn tượng mạnh hơn.
Để đạt hiệu quả truyền thông cao, thông điệp cần phải sinh động và hấp dẫn, phù hợp với từng phương tiện truyền thông Đặc biệt, việc lựa chọn người truyền tin là những người nổi tiếng, có uy tín và chuyên môn cao sẽ góp phần nâng cao tính thuyết phục và hiệu quả của thông điệp.
1.2.1.4 Lựa chọn kênh truyền tin
Có 2 kênh truyền tin cơ bản mà doanh nghiệp có thể lựa chọn là kênh trực tiếp hoặc kênh gián tiếp :
Kênh trực tiếp yêu cầu sự tương tác giữa ít nhất hai người, thường là giữa người truyền thông và công chúng Hình thức thể hiện của kênh này rất đa dạng, từ việc người bán hàng trực tiếp giới thiệu sản phẩm đến khách hàng mục tiêu, cho đến các chuyên gia độc lập đưa ra đánh giá và nhận xét về sản phẩm.
Kênh gián tiếp là những phương tiện truyền tải thông tin mà không cần giao tiếp trực tiếp, bao gồm báo chí, đài phát thanh, tờ rơi và áp phích Ngoài ra, các sự kiện như hội thảo, họp báo và lễ khai trương cũng thuộc về kênh gián tiếp.
1.2.1.5 Ấn định thời gian xúc tiến
Khi các mục tiêu xúc tiến được xác định rõ ràng, việc lập kế hoạch thời gian cho các hoạt động xúc tiến trở nên cần thiết Đây là bước cụ thể hóa các mục tiêu đã đề ra, giúp đảm bảo tiến trình thực hiện hiệu quả.
Để thành công trong việc xúc tiến, cần xác định rõ thời gian và không gian cho các chương trình marketing trong một giai đoạn cụ thể Ví dụ, nếu một công ty muốn bán tour du lịch trọn gói cho kỳ nghỉ hè, thì thời điểm triển khai các hoạt động xúc tiến nên bắt đầu ngay khi khách hàng bắt đầu lên kế hoạch cho kỳ nghỉ của mình.
1.2.1.6 Xác định ngân sách dành cho các hoạt động xúc tiến
Một trong những thách thức lớn nhất trong hoạt động xúc tiến của công ty là xác định mức kinh phí phù hợp Mỗi công ty và loại hình kinh doanh lại có ngân sách khác nhau cho mục đích xúc tiến, chẳng hạn như công ty du lịch trọn gói thường chi 10 - 20%, văn phòng du lịch 4 - 6%, và hãng hàng không từ 3 - 7% tổng doanh thu Dưới đây là một số phương pháp thường được sử dụng để xác định mức ngân sách cho hoạt động xúc tiến.
Phương pháp tính tỷ lệ phần trăm doanh số bán là một trong những phương pháp phổ biến mà các công ty thường áp dụng Phương pháp này yêu cầu doanh nghiệp xác định ngân sách cho hoạt động xúc tiến dựa trên một tỷ lệ nhất định so với doanh số bán dự kiến, thường được tính từ doanh số bán của năm trước hoặc kỳ kinh doanh trước.
Chi phí sẽ biến động theo doanh số bán hàng của công ty, điều này liên quan trực tiếp đến mức độ tiêu thụ sản phẩm Việc này khuyến khích nhà quản trị đưa ra quyết định dựa trên giá bán, chi phí và lợi nhuận trên mỗi đơn vị sản phẩm Đồng thời, nó cũng thúc đẩy sự ổn định trong cạnh tranh theo tỷ lệ đã được xác định dựa trên doanh số bán của các công ty đối thủ.
Các nhân tố ảnh hưởng đến hoàn thiện chính sách xúc tiến của công ty du lịch
Sự phát triển của nền kinh tế hiện đại đã nâng cao chất lượng cuộc sống, khiến con người tìm kiếm sự thoải mái và thư giãn, từ đó nhu cầu du lịch trong và ngoài nước gia tăng Để cạnh tranh hiệu quả, các công ty du lịch cần xây dựng chính sách xúc tiến phù hợp, tập trung vào lợi ích của khách hàng và lợi ích của chính công ty.
- Chính trị và pháp luật
Cơ chế chính sách mở cửa trong nhiều năm qua đã mang lại lợi thế lớn cho các công ty du lịch tại Việt Nam Với nền chính trị ổn định và hệ thống pháp luật ngày càng hoàn thiện, Việt Nam trở thành điểm đến hấp dẫn cho du khách quốc tế Nhà nước luôn chú trọng đầu tư vào ngành du lịch, tạo điều kiện thuận lợi cho sự phát triển của các công ty và thúc đẩy chính sách xúc tiến đầu tư.
Văn hóa và xã hội của mỗi quốc gia, đặc biệt là các vùng miền ở Việt Nam, thể hiện bản sắc dân tộc độc đáo, dẫn đến sự khác biệt trong quan điểm và thói quen Do đó, khi xây dựng chính sách xúc tiến, cần thiết phải thiết kế các chương trình phù hợp với từng đối tượng hoặc nhóm khách hàng để đạt hiệu quả tối ưu.
Môi trường tự nhiên đóng vai trò quan trọng trong việc phát triển sản phẩm du lịch, vì các yếu tố tự nhiên ảnh hưởng trực tiếp đến các hoạt động xúc tiến Do đó, việc xác định nội dung và cách thức truyền thông phụ thuộc nhiều vào những yếu tố này.
Nguồn nhân lực đóng vai trò quan trọng trong sự phát triển của công ty, bao gồm cả thể lực và trí lực của nhân viên Thái độ làm việc, khả năng giao tiếp và chuyên môn nghiệp vụ của đội ngũ nhân viên có ảnh hưởng lớn đến quá trình xúc tiến và sự hài lòng của khách hàng Nhân viên tốt sẽ tạo ra trải nghiệm tích cực cho khách hàng, từ đó góp phần nâng cao uy tín và hiệu quả kinh doanh của công ty.
Khả năng tài chính ổn định là yếu tố then chốt để công ty duy trì hoạt động lâu dài và đạt được lợi nhuận Việc đảm bảo nguồn tài chính vững mạnh không chỉ hỗ trợ cho các hoạt động kinh doanh mà còn là điều kiện cần thiết cho việc thực hiện các chính sách xúc tiến Nếu khả năng chi trả không ổn định, quá trình hoạt động xúc tiến sẽ bị gián đoạn, dẫn đến hiệu quả kinh doanh giảm sút.
Cơ sở vật chất là yếu tố quan trọng mà khách hàng xem xét để đánh giá chất lượng sản phẩm du lịch Các yếu tố như phương tiện vận chuyển, chỗ ăn nghỉ và trang thiết bị kỹ thuật hiện đại đều góp phần tạo ra trải nghiệm tốt cho khách hàng Khi đáp ứng được nhu cầu của họ, khả năng cao là khách hàng sẽ quay lại sử dụng dịch vụ trong tương lai.
Trong thời đại công nghệ thông tin phát triển, máy tính và internet đã trở thành những yếu tố không thể thiếu trong cuộc sống hàng ngày Do đó, hoạt động xúc tiến cần chú trọng vào quảng cáo và bán hàng trực tuyến để đạt được hiệu quả cao trong việc tiếp cận khách hàng.
Khách hàng là đối tượng mà công ty luôn hướng tới và phục vụ, đóng vai trò quyết định trong sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp Họ không chỉ tạo ra lợi nhuận mà còn giúp mở rộng quy mô công ty Do đó, khi xây dựng và thực hiện các chính sách xúc tiến, cần phải đặt lợi ích của khách hàng lên hàng đầu, đáp ứng nhu cầu của họ và lấy khách hàng làm trung tâm để đạt được lợi nhuận.
Trong lĩnh vực kinh doanh, mọi công ty đều phải đối mặt với cạnh tranh Việc nắm vững tình hình cạnh tranh và năng lực của đối thủ là yếu tố quan trọng để xây dựng chính sách xúc tiến hiệu quả Các công ty lữ hành cần so sánh chất lượng dịch vụ, giá cả, hoạt động khuyến mãi và kênh phân phối với các đối thủ để xác định cơ hội và thách thức trong quá trình cạnh tranh.
Các cơ sở kinh doanh đóng vai trò quan trọng trong việc hỗ trợ công ty bán hàng và cung cấp dịch vụ đến tay người tiêu dùng Họ không chỉ giúp công ty tiếp cận khách hàng mà còn chịu trách nhiệm tìm kiếm và giới thiệu sản phẩm của công ty đến người tiêu dùng.
Nhà cung cấp đóng vai trò quan trọng trong hoạt động sản xuất của công ty, ảnh hưởng đến chi phí đầu vào và quá trình xúc tiến Để tối ưu hóa hiệu quả kinh doanh, công ty nên xây dựng mối quan hệ tốt với những nhà cung cấp phù hợp về khả năng tài chính, hình ảnh thương hiệu và chất lượng dịch vụ Điều này không chỉ giúp thuận lợi trong việc cung cấp mà còn nâng cao khả năng quảng bá thương hiệu đến khách hàng.
THỰC TRẠNG CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN CỦA CÔNG TY TNHH
Tổng quan tình hình và ảnh hưởng của các nhân tố môi trường ảnh hưởng đến chính sách xúc tiến của công ty TNHH Du lịch và Thương mại Đường Tới Đông Dương
2.1.1 Sơ lược về quá trình phát triển của công ty TNHH Du lịch và Thương mại Đường Tới Đông Dương
2.1.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty TNHH Du lịch và Thương mại Đường Tới Đông Dương
Công ty TNHH Du lịch và Thương mại Đường Tới Đông Dương có nhiều năm kinh nghiệm trong ngành lữ hành, với đội ngũ nhân viên năng động, nhiệt tình và chuyên nghiệp Chúng tôi cam kết mang đến cho khách hàng những sản phẩm dịch vụ chất lượng tốt nhất.
- Tên đầy đủ: Công ty TNHH Du lịch và thương mại Đường Tới Đông Dương.
- Tên giao dịch: WAY TO INDOCHINA TRAVEL AND TRADING COMPANY LIMITED.
- Tên tiếng anh: WAY TO INDOCHINA TRAVEL AND TRADING COMPANY LIMITED.
- Loại hình công ty: Công ty trách nhiệm hữu hạn được thành lập theo đăng ký kinh doanh số 0105932899 ngày cấp 03/07/2012
- Địa chỉ: số 34, phố Hàng Nón, phường Hàng Gai, quận Hoàn Kiếm, tỉnh Hà nội
Ông Lại Thế Cường là Giám đốc điều hành và là người chịu trách nhiệm chính của công ty, đã chính thức hoạt động từ ngày 03/07/2012 Công ty chuyên cung cấp dịch vụ du lịch lữ hành và bán tour.
Khi mới thành lập, công ty chỉ kinh doanh tour trong nước với doanh thu thấp và gặp nhiều khó khăn trong việc tìm kiếm khách hàng cùng áp lực từ đối thủ cạnh tranh Tuy nhiên, sau một thời gian hoạt động, công ty đã khẳng định vị thế trên thị trường và mở rộng sang tổ chức tour du lịch nước ngoài Công ty đã sử dụng hiệu quả các nguồn lực về vốn, lao động và tài sản, đồng thời đầu tư đồng bộ vào cơ sở vật chất kỹ thuật Nhân viên được đào tạo kỹ lưỡng trong quá trình làm việc, tạo dựng lòng tin với du khách trong và ngoài nước.
2.1.1.2 Lĩnh vực hoạt động kinh doanh của công ty TNHH Du lịch và Thương mại Đường Tới Đông Dương
Công ty TNHH Du lịch và Thương mại Đường Tới Đông Dương chuyên cung cấp dịch vụ lữ hành đa dạng, nhằm tối ưu hóa lợi nhuận và đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng.
Dịch vụ du lịch lữ hành là hoạt động chủ yếu của công ty, ảnh hưởng đến các lĩnh vực khác và đóng góp tỷ trọng lớn nhất vào tổng doanh thu.
Công ty cung cấp đa dạng dịch vụ lữ hành nội địa và quốc tế, với các tour phong phú và khung thời gian linh hoạt, giúp khách hàng dễ dàng lựa chọn Các tour trong nước trải dài từ Lào Cai đến Mũi Né, mang đến trải nghiệm khám phá toàn diện đất nước hình chữ S.
Né Ngoài nước cung cấp nhiều loại tour đa dạng đến Lào, Campuchia, Thái Lan và khu vực Indochina Chúng tôi luôn đặt khách hàng lên hàng đầu, cam kết thấu hiểu và đáp ứng nhanh chóng mọi nhu cầu của khách hàng.
Các dịch vụ bổ sung đóng vai trò quan trọng trong việc thu hút thêm khách hàng và nâng cao uy tín của công ty Những dịch vụ này bao gồm lưu trú ngắn ngày, đại lý bán vé máy bay, vận chuyển, dịch vụ ăn uống nhỏ lẻ, cũng như cho thuê thiết bị thể thao và vui chơi giải trí.
2.1.1.3 Cơ cấu tổ chức của công ty TNHH Du lịch và Thương mại Đường Tới Đông Dương
Công ty được tổ chức theo cấu trúc trực tuyến, với ông Lại Thế Cường giữ vị trí Tổng giám đốc Dưới sự lãnh đạo của Ban giám đốc, các phòng ban được phân chia hợp lý nhằm đảm bảo hoạt động bền vững của công ty Mỗi phòng ban đảm nhận những chức năng và nhiệm vụ riêng biệt, góp phần vào sự phát triển chung của tổ chức.
2.1.2 Đặc điểm về kết quả hoạt động kinh doanh của công ty TNHH Du lịch và Thương mại Đường Tới Đông Dương
2.1.2.1 Thị trường khách của công ty TNHH Du lịch và Thương mại Đường Tới Đông Dương
Công ty TNHH Du lịch và Thương mại Đường Tới Đông Dương phục vụ cả khách quốc tế và khách nội địa, như thể hiện trong bảng 2.1.
Bảng 2.1 Tình hình lượt khách của công ty TNHH du lịch và thương mại Đường
Tới Đông Dương giai đoạn 2017-2018
STT Chỉ tiêu ĐVT Năm 2017 Năm
(Nguồn: Phòng kinh doanh công ty TNHH du lịch và thương mại Đường tới Đông Dương)
Qua bảng 2.1 ở trên, ta có thể thấy tổng lượt khách đến với công ty trong năm
Trong giai đoạn 2017 - 2018, công ty đã ghi nhận sự tăng trưởng ấn tượng về lượng khách Cụ thể, năm 2017, công ty đón 7.562 lượt khách, trong khi năm 2018, con số này đã tăng lên 8.824 lượt, tương ứng với mức tăng 1.262 lượt, đạt tỷ lệ tăng trưởng 16,89% so với năm trước.
Tổng lượt khách nội địa đến với công ty tăng 912 lượt, lượt khách quốc tế tăn
Trong năm 2018, công ty đã ghi nhận 350 lượt khách, tăng so với năm 2017, với khách nội địa chiếm tỷ lệ cao trong tổng số lượt khách Để nâng cao uy tín và thu hút khách nội địa, công ty đã tập trung mạnh mẽ vào việc phát triển thị trường này, điều này rất quan trọng cho sự phát triển bền vững của công ty, nhất là khi mới thành lập gần 6 năm Việc xây dựng lòng tin từ khách hàng nội địa sẽ là nền tảng vững chắc để công ty mở rộng quy mô và thu hút khách quốc tế trong tương lai.
2.1.2.2 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty TNHH Du lịch và Thương mại Đường Tới Đông Dương
Theo số liệu từ Phòng kinh doanh của công ty thì có thể đánh giá được trong năm
Năm 2018, công ty đã có sự phát triển mạnh mẽ với quy mô kinh doanh mở rộng, đặc biệt là trong việc đa dạng hóa các tour du lịch, giúp thu hút thêm khách hàng và tăng doanh thu từ 9.812 triệu đồng năm 2017 lên 11.265 triệu đồng năm 2018 Tổng chi phí cũng tăng 1.412 triệu đồng, trong khi lợi nhuận sau thuế tăng thêm 16 triệu đồng Sự gia tăng doanh thu này đã tác động trực tiếp đến hoạt động xúc tiến của công ty, cho phép trích ngân sách hợp lý từ tổng doanh thu để phục vụ cho các hoạt động marketing Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong giai đoạn 2017-2018 được trình bày chi tiết trong bảng 2.2 (xin xem phụ lục 3).
2.1.3 Các nhân tố môi trường ảnh hưởng đến chính sách xúc tiến của công ty TNHH Du lịch và Thương mại Đường Tới Đông Dương
Việt Nam đang trên đà phát triển kinh tế, nâng cao đời sống người dân và thúc đẩy nhu cầu du lịch Các yếu tố như tăng trưởng kinh tế, thuế, đầu tư nước ngoài và lạm phát ảnh hưởng trực tiếp đến nhu cầu này Công ty TNHH Du lịch và Thương mại Đường Tới Đông Dương cũng bị tác động bởi những biến động kinh tế, tạo ra cả cơ hội lẫn thách thức Để hoạt động hiệu quả, công ty cần điều chỉnh chính sách xúc tiến phù hợp thông qua việc theo dõi thị trường thường xuyên, dự báo biến động và nguồn khách, từ đó đưa ra giải pháp và chính sách tương ứng nhằm nắm bắt cơ hội và giảm thiểu rủi ro.
Trong những năm gần đây, chính sách mở cửa và hợp tác quốc tế đã thu hút lượng khách quốc tế đến Việt Nam, với công ty TNHH Du lịch và Thương mại Đường Tới Đông Dương ghi nhận tăng 350 lượt khách giữa năm 2017 và 2018 Luật Du lịch cũng được bổ sung và sửa đổi để thuận lợi hóa hoạt động kinh doanh, đồng thời tạo ra nhiều chính sách có lợi cho các công ty du lịch, giúp công ty tận dụng cơ hội để đẩy mạnh sản xuất kinh doanh và thu hút khách hiệu quả hơn.
Kết quả nghiên cứu thực trạng chính sách xúc tiến của công ty THNN Du lịch và Thương mại Đường Tới Đông Dương
và Thương mại Đường Tới Đông Dương
2.2.1 Quy trình xúc tiến của công ty THNN Du lịch và Thương mại Đường Tới Đông Dương
2.2.1.1 Xác định đối tượng nhận tin mục tiêu
Người nhận tin mục tiêu của công ty TNHH Du lịch và Thương mại Đường Tới Đông Dương là các cá nhân và tổ chức quan tâm đến chương trình du lịch Đối với khách hàng cá nhân, công ty nhắm tới những người có thu nhập khá trở lên với nhu cầu du lịch và giải trí Đối với khách hàng tổ chức, đó là các doanh nghiệp, trường học, và thương nhân tham gia hội thảo nhưng cũng muốn kết hợp du lịch Công ty đặc biệt chú trọng vào nhóm khách hàng cá nhân, vì vậy đã đầu tư mạnh vào các hoạt động xúc tiến qua quảng cáo, khuyến mại và internet để truyền tải thông tin hiệu quả.
Kết quả điều tra khách hàng cho thấy, phương tiện chủ yếu mà họ biết đến sản phẩm du lịch của công ty TNHH Du lịch và Thương mại Đường Tới Đông Dương là qua các kênh truyền thông trực tuyến và mạng xã hội.
Bạn bè, người thân Internet, mạng xã hội Truyền hình, in ấn Nhân viên công ty 0
Biể u đồ 2.1 Phương tiện mà khách hàng biết tới sản phẩm du lịch của công ty THNN
Du lịch và Thương mại Đường Tới Đông Dương
(Nguồn: Kết quả điều tra thực tế của sinh viên)
Việc giữ chân khách hàng cũ và triển khai chính sách chăm sóc khách hàng hiệu quả là vô cùng quan trọng Theo số liệu thực tế, 42,86% khách hàng mới biết đến và sử dụng dịch vụ của công ty là nhờ vào sự giới thiệu từ những khách hàng cũ, những người đã từng trải nghiệm và cảm thấy hài lòng với dịch vụ.
Hoạt động chạy quảng cáo trên internet chiếm 36,36%, trong khi các hình thức quảng cáo khác chỉ chiếm 8,79% Do đó, công ty cần tập trung vào quảng cáo trực tuyến để thu hút khách hàng hiệu quả hơn Bên cạnh đó, 12,09% khách hàng biết đến công ty thông qua nhân viên chăm sóc, cho thấy tầm quan trọng của dịch vụ khách hàng trong chiến lược tiếp thị.
2.2.1.2 Xác định phản ứng đáp lại của người nhận tin
Công ty TNHH Du lịch và Thương mại Đường Tới Đông Dương đang áp dụng mô hình “Biết đến – Hiểu biết – Thích – Ưa thích – Tin tưởng – Mua” để tối ưu hóa quy trình ra quyết định của khách hàng Mục tiêu của công ty là khuyến khích khách hàng cuối cùng quyết định mua sản phẩm, từ đó đảm bảo doanh thu và lợi nhuận Đối với khách hàng chưa biết đến công ty, công ty sử dụng các công cụ xúc tiến để tạo sự nhận biết Đối với những khách hàng đã biết hoặc từng sử dụng dịch vụ, công ty hướng tới việc nâng cao hiểu biết và sự yêu thích về sản phẩm, dẫn đến quyết định mua hàng Mô hình này đã chứng minh hiệu quả khi 83,52% khách hàng quay lại sử dụng dịch vụ hơn 4 lần, cho thấy sự hài lòng và yêu thích là yếu tố quyết định cho việc mua lại Công ty rất chú trọng đến phản ứng của khách hàng, vì chúng không chỉ ảnh hưởng đến hành vi mua sắm trong tương lai mà còn là cơ sở để đánh giá hiệu quả hoạt động xúc tiến.
Trưởng phòng marketing công ty TNHH Du lịch và Thương mại Đường Tới Đông Dương cho biết, công ty đã thiết kế thông điệp bằng cách tham khảo ý tưởng từ toàn bộ nhân viên phòng marketing Họ đã đặt mình vào vị trí của khách hàng để hiểu rõ mong muốn và những yếu tố tạo ấn tượng tốt nhất Từ đó, công ty đã đưa ra slogan phù hợp nhằm tạo thiện cảm với khách hàng.
Nội dung thông điệp Đây là hình ảnh trên website chính thức của công ty:
Với thông điệp “Dịch vụ là ưu tiên hàng đầu”, công ty cam kết cung cấp chất lượng dịch vụ tốt nhất, nhằm phục vụ khách hàng một cách tận tâm và chuyên nghiệp.
Mức độ hiệu quả khi thiết kế nội dung thông điệp thông qua đánh giá khách hàng thể hiện qua biểu đồ sau:
Rất hài lòng Hài lòng Trung bình Không hài lòng Rất không hài lòng 0
Biểu đồ 2.2 Mức độ hài lòng của khách hàng về nội dung thông điệp của công ty
TNHH Du lịch và Thương mại Đường Tới Đông Dương
(Nguồn: Kết quả điều tra thực tế của sinh viên)
Công ty đã đạt được hiệu quả cao với 36,26% khách hàng rất hài lòng và 39,56% khách hàng hài lòng về nội dung Tuy nhiên, 19,78% khách hàng cảm thấy trung bình và 4,4% không hài lòng Để cải thiện, công ty cần điều chỉnh nội dung dựa trên phản hồi từ khách hàng không hài lòng, nhằm tăng cường sự thuyết phục và nâng cao mức độ hài lòng của họ.
Thông điệp chính của công ty Watitravel.com được thể hiện rõ ràng qua website, tờ rơi, đồng phục nhân viên, quà tặng khuyến mại, danh thiếp và các sản phẩm khác với dòng chữ “Services are our priority” in nghiêng màu xanh nhạt, giúp khách hàng cảm nhận được hình ảnh và giá trị của công ty.
2.2.1.4 Lựa chọn các kênh truyền tin
Công ty lựa chọn 2 kênh truyền tin là kênh trực tiếp và kênh gián tiếp
Kênh trực tiếp là phương thức mà nhân viên sale và marketing của công ty tương tác trực tiếp với khách hàng, tư vấn về các chương trình du lịch phù hợp và thuyết phục họ quyết định mua.
Kênh gián tiếp trong ngành du lịch bao gồm việc truyền thông các chương trình du lịch thông qua các trang web, quảng cáo trên mạng xã hội, tờ rơi, và các đại lý du lịch.
Công ty TNHH Du lịch và Thương mại Đường Tới Đông Dương đang tập trung vào việc xúc tiến qua kênh gián tiếp, đặc biệt là qua internet, với 54,95% khách hàng chọn kênh này Qua phỏng vấn với trưởng phòng marketing và điều tra thực tế, công ty nhận thấy rằng cơ sở vật chất kỹ thuật hiện đại cùng đội ngũ nhân viên được đào tạo bài bản giúp họ dễ dàng thu hút khách hàng qua quảng cáo trực tuyến Internet ngày càng trở thành một phần quan trọng trong đời sống, tạo điều kiện thuận lợi cho việc tiếp cận và tương tác với khách hàng.
2.2.1.5 Ấn định thời gian xúc tiến bán
Do tính chất mùa vụ của chương trình du lịch, công ty thường xuyên tiến hành hoạt động xúc tiến trong suốt cả năm Tuy nhiên, họ tập trung đẩy mạnh các hoạt động này trong khoảng thời gian 1-2 tháng trước khi mùa du lịch chính thức bắt đầu từ tháng 4 đến tháng 9 hàng năm.
Việc xác định thời gian quảng bá dịch vụ giúp công ty thu hút khách hàng trong mùa du lịch cao điểm, nhưng vẫn chưa khai thác hết tiềm năng từ các khoảng thời gian khác, đặc biệt là từ tháng 10 đến tháng 3 năm sau Trong giai đoạn này, Tết cổ truyền và các lễ hội, cùng với du lịch tâm linh, thu hút lượng khách quốc tế và nội địa đáng kể Nếu công ty tiến hành các hoạt động xúc tiến phù hợp, đây sẽ là nguồn thu lớn cho doanh nghiệp.
2.2.1.6 Ngân sách dành cho hoạt động xúc tiến
Hoạt động xúc tiến đóng vai trò quan trọng trong việc xây dựng hình ảnh và thu hút khách hàng cho công ty Để tạo niềm tin và khuyến khích khách hàng sử dụng dịch vụ, các công ty thường phải đầu tư một khoản chi phí cho các hoạt động này.
Đánh giá chung
2.3.1 Những thành công và nguyên nhân 2.3.1.1 Những thành công
Các chính sách xúc tiến của công ty trong thời gian qua đã đạt được những hiệu quả nhất định từ đó nâng cao doanh thu qua 2 năm 2017 – 2018:
Công ty đã nhận được nhiều phản hồi tích cực từ khách hàng, đặc biệt về chất lượng dịch vụ, phù hợp với slogan của công ty Nhân viên phục vụ tận tình, luôn cung cấp đầy đủ và kịp thời thông tin về các chương trình du lịch phổ biến và mới nhất mà công ty đang triển khai.
Lượng khách đến công ty đã tăng đáng kể, đạt 1162 lượt khách, trong đó có 912 lượt khách inbound và số lượng khách outbound cũng tăng lên.
Các chương trình du lịch hiện nay ngày càng đa dạng và phù hợp với nhu cầu của khách hàng Trước đây, công ty chủ yếu tập trung vào các tour ngắn ngày từ 1-2 ngày trong nước, nhưng giờ đây đã mở rộng thêm các chương trình từ 3-4 ngày và hợp tác với các đối tác nước ngoài để phát triển thị trường tour quốc tế.
Các văn phòng và phòng ban trong công ty được trang bị đầy đủ thiết bị cần thiết như máy tính kết nối internet, máy in, máy fax và điện thoại, giúp quá trình bán hàng và giao dịch với các đối tác trở nên thuận tiện và nhanh chóng hơn.
Những nỗ lực của ban lãnh đạo cũng như công nhân viên đã đưa công ty đạt được những hiệu quả tốt như vậy:
Công ty áp dụng nhiều công cụ xúc tiến đa dạng như quảng cáo, khuyến mại và bán hàng cá nhân để thu hút khách hàng Mỗi công cụ mang lại những lợi ích riêng, giúp công ty tối ưu hóa hiệu quả tiếp cận khách hàng Việc lựa chọn công cụ xúc tiến được điều chỉnh linh hoạt tùy theo từng loại sản phẩm du lịch.
- Công ty có những chính sách chăm sóc khách hàng, áp dụng các chương trình khuyến mại hợp lý vì vậy thu hút được khách hàng.
Công ty nỗ lực không ngừng trong việc đào tạo đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp, có trình độ chuyên môn cao và kiến thức vững vàng Điều này giúp họ phục vụ và giải đáp thắc mắc của khách hàng một cách hiệu quả, ngay cả với những khách hàng khó tính nhất.
Ban lãnh đạo công ty đã xác định những phương hướng chỉ đạo đúng đắn và xây dựng kế hoạch hiệu quả, tận dụng các yếu tố thuận lợi để tăng cường hoạt động sản xuất và nâng cao khả năng cạnh tranh với các công ty cùng lĩnh vực.
2.3.2 Những hạn chế và nguyên nhân 2.3.2.1 Những hạn chế
Ngoài những thành công đạt được, công ty cũng nên khắc phục một số hạn chế như sau:
Quá trình xúc tiến hàng năm phụ thuộc vào tình hình tài chính của công ty, dẫn đến việc dễ bị động trong việc thực hiện kế hoạch Các công cụ xúc tiến hiện tại chưa phát huy hiệu quả tương xứng với ngân sách đầu tư, đồng thời vẫn tồn tại tình trạng khách hàng không hài lòng, ảnh hưởng tiêu cực đến hiệu quả xúc tiến.
- Thiết kế thông điệp còn hạn chế về vấn đề nội dung chưa thỏa mãn được hết khách hàng.
Mặc dù công ty sở hữu thiết bị kết nối toàn cầu, nhưng chưa chú trọng phát triển các hoạt động quảng bá, truyền thông và bán hàng qua internet, dẫn đến việc hình ảnh công ty chưa được quảng bá hiệu quả và chưa thu hút được khách hàng.
Mức ngân sách dành cho hoạt động xúc tiến chưa được phân bổ rõ ràng, dẫn đến việc khó khăn trong việc đánh giá hiệu quả sử dụng từng công cụ Điều này ảnh hưởng đến khả năng khai thác tối ưu các công cụ xúc tiến Hơn nữa, nguồn ngân sách hạn chế khiến cho việc sử dụng các công cụ này không được triển khai đầy đủ.
Hoạt động nghiên cứu thị trường và nhu cầu khách hàng hiện đang gặp nhiều khó khăn Việc dự báo nhu cầu thị trường chưa đạt hiệu quả và độ chính xác cao do thiếu một bộ phận chuyên môn chuyên trách trong lĩnh vực này.
Công ty mới thành lập chỉ 6 năm, còn non trẻ và đang đối mặt với nhiều thách thức Họ gặp khó khăn trong việc cạnh tranh về ngân sách và trình độ với các doanh nghiệp lâu năm và có uy tín trong ngành.
Việc quản lý ngân sách xúc tiến chưa được nhà quản trị thực hiện hiệu quả, dẫn đến nhiều tiêu cực trong quá trình triển khai.
ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ VỀ HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN CỦA CÔNG TY TNHH DU LỊCH VÀ THƯƠNG MẠI ĐƯỜNG TỚI ĐÔNG DƯƠNG
Dự báo triển vọng và một số quan điểm về hoàn thiện chính sách xúc tiến của công ty TNHH Du lịch và Thương mại Đường Tới Đông Dương
3.1.1 Dự báo triển vọng hoàn thiện chính sách xúc tiến của công ty TNHH Du lịch và Thương mại Đường Tới Đông Dương
Ngành du lịch Việt Nam đã có những bước phát triển ấn tượng, đóng góp quan trọng vào nền kinh tế quốc dân Số liệu từ Tổng cục Du lịch Việt Nam cho thấy, năm 2018, Việt Nam đón khoảng 15,6 triệu lượt khách quốc tế, tăng 2,7 triệu lượt so với năm trước Doanh thu và tỷ trọng GDP từ du lịch ngày càng cao, tạo ra nhiều cơ hội việc làm và khẳng định vai trò thiết yếu của ngành này trong sự phát triển kinh tế của đất nước.
2017 và 80 triệu lượt khách nội địa, tăng 6,8 triệu lượt khách so với cùng kỳ năm
Năm 2017, tổng thu từ khách du lịch Việt Nam đạt hơn 620.000 tỷ đồng, và đến năm 2019, ngành du lịch phấn đấu đón khoảng 18 triệu lượt khách quốc tế cùng 85 triệu lượt khách nội địa, với tổng thu dự kiến trên 700.000 tỷ đồng Đây là tín hiệu tích cực cho các công ty du lịch, đặc biệt là công ty TNHH Du lịch và Thương mại Đường Tới Đông Dương, để thúc đẩy chính sách xúc tiến nhằm thu hút nhiều khách du lịch hơn Công ty TNHH Du lịch và Thương mại Đường Tới Đông Dương đang nắm bắt những cơ hội phát triển với nhiều lợi thế trong công tác xúc tiến du lịch.
Công nghệ toàn cầu đang phát triển nhanh chóng, tạo điều kiện thuận lợi cho các công ty trong việc chạy quảng cáo và truyền thông qua internet Xu hướng toàn cầu hóa cùng với sự phổ biến của kết nối internet giúp doanh nghiệp tiết kiệm chi phí và tăng cường xúc tiến các chương trình du lịch, từ đó nâng cao khả năng cạnh tranh trên thị trường.
Doanh thu của công ty đang có sự cải thiện rõ rệt, với lượng khách hàng tăng đều qua từng năm Nhiều khách hàng quay lại sử dụng dịch vụ trong lần thứ hai, cho thấy sự hài lòng của họ Để duy trì và phát triển lượng khách hàng này, việc áp dụng chính sách xúc tiến hợp lý nhằm giữ chân khách là rất quan trọng, giúp họ trở thành những "người bán hàng không lương" cho công ty.
Công ty chúng tôi sở hữu đội ngũ nhân lực trẻ, được đào tạo chuyên môn bài bản và có khả năng thích ứng cao, điều này mang lại nhiều lợi thế cạnh tranh Đội ngũ này chính là nguồn năng lượng giúp công ty khẳng định vị thế vững chắc trong thị trường đầy cạnh tranh hiện nay.
3.1.2 Quan điểm về hoàn thiện chính sách xúc tiến của công ty TNHH Du lịch và Thương mại Đường Tới Đông Dương
Năm 2018, công ty tập trung vào việc thu hút khách du lịch nội địa, nhưng trong những năm tới, mục tiêu là nâng cao vị thế trên thị trường và thu hút đa dạng khách hàng cả trong và ngoài nước Để đạt được điều này, việc xây dựng chính sách xúc tiến hợp lý là cần thiết nhằm tăng cường nhận thức của khách hàng về công ty.
Để nâng cao chất lượng trong việc tìm hiểu nhu cầu và thị hiếu của khách hàng, cần dự báo hiệu quả nhu cầu thị trường Từ đó, các chương trình du lịch được thiết kế nhằm thỏa mãn khách hàng một cách tốt nhất Bước đầu thực hiện các hoạt động xúc tiến đúng đắn sẽ góp phần tạo ra một quy trình xúc tiến hiệu quả.
Dựa trên mục tiêu của công ty, cần lập kế hoạch cụ thể và phân bổ hợp lý nhiệm vụ cho từng phòng ban để mọi người nắm rõ trách nhiệm Đồng thời, việc phân bổ ngân sách cũng cần được thực hiện một cách cẩn thận để tránh lãng phí vào các hoạt động không cần thiết.
Các công cụ xúc tiến cần được đổi mới liên tục để tránh sự nhàm chán và nâng cao chất lượng nội dung, thông điệp và hiệu ứng Việc cải tiến này không chỉ giúp thu hút sự chú ý của khách hàng mà còn nâng cao hiệu quả của các chiến dịch marketing.
Để tối ưu hóa hiệu quả hoạt động xúc tiến, cần đánh giá các chính sách xúc tiến trước đây nhằm phát hiện sai sót trong quá trình thực hiện Qua đó, rút ra bài học kinh nghiệm giúp tránh lặp lại những sai lầm cũ và hoàn thiện chính sách mới.
Một số giải pháp nhằm hoàn thiện chính sách xúc tiến của công ty TNHH Du lịch và Thương mại Đường Tới Đông Dương
3.2.1 Hoàn thiện về quy trình xúc tiến 3.2.1.1 Hoàn thiện trong quá trình xác định đối tượng nhận tin mục tiêu
Công ty cần tập trung vào việc xác định đúng đối tượng nhận tin, vì đây là bước quan trọng để tiến hành xúc tiến hiệu quả Điều này giúp đảm bảo rằng chương trình du lịch được quảng bá đến đúng người, từ đó nâng cao khả năng bán hàng.
Công ty cần tiến hành điều tra nhu cầu cụ thể của từng tập khách hàng để phát triển các chương trình du lịch ngắn ngày với chi phí hợp lý, nhằm thu hút những người có khả năng chi trả và thời gian rảnh phù hợp Đối với khách hàng cá nhân, do có nhiều phân đoạn khác nhau, công ty nên đầu tư vào nghiên cứu thị trường để xác định chính xác đối tượng khách hàng mục tiêu, từ đó tối ưu hóa hiệu quả hoạt động xúc tiến Ngoài ra, công ty cũng cần chú trọng đến các khách hàng tổ chức như doanh nghiệp và trường học, vì họ thường có nhu cầu du lịch theo đoàn vào các kỳ nghỉ, tạo điều kiện thuận lợi cho việc thiết kế các chương trình phù hợp.
Công ty cần tiến hành nghiên cứu về mức độ nhận biết và sở thích của khách hàng mục tiêu, vì những thông tin này rất quan trọng trong việc đánh giá hiệu quả của các hoạt động xúc tiến và xác định vị trí của công ty trên thị trường du lịch.
3.2.1.2 Thiết kế thông điệp truyền thông có hiệu quả
Thông điệp là yếu tố quan trọng giúp công ty xây dựng hình ảnh và tăng cường sự nhận biết trong mắt khách hàng Khi tạo thông điệp, công ty cần đảm bảo nội dung rõ ràng, dễ nhớ và ấn tượng, đồng thời phản ánh giá trị sản phẩm và mong muốn mà công ty muốn khách hàng cảm nhận.
Công ty cần điều chỉnh màu sắc nổi bật, kích cỡ chữ và hiệu ứng để thu hút khách hàng Mùa hè sắp đến, nhu cầu du lịch tăng cao, vì vậy thiết kế các thông điệp như “Sôi động mùa hè” và “Watitravel – điểm đến cho mùa hè” sẽ tạo ấn tượng mạnh Để nâng cao hiệu quả, công ty nên đầu tư vào tuyển dụng và đào tạo nhân viên marketing chuyên nghiệp, giúp họ phát triển kỹ năng quảng cáo và đưa ra ý tưởng sáng tạo.
3.2.1.3 Giải pháp hoàn thiện về lựa chọn kênh truyền tin
Lựa chọn kênh truyền thông phù hợp giúp công ty tiết kiệm chi phí và thu hút khách hàng hiệu quả Công ty TNHH Du lịch và Thương mại Đường Tới Đông Dương chủ yếu sử dụng internet làm kênh truyền tin, mang lại hiệu quả cao trong xúc tiến Hiện nay, internet đã trở thành phần quan trọng trong cuộc sống, với hầu hết mọi người đều biết đến và sử dụng.
Công ty cần tối ưu hóa việc sử dụng kênh truyền thông này một cách khoa học và hiệu quả, nhằm thu hút ngày càng nhiều khách du lịch đến với hoạt động của mình.
3.2.1.4 Sử dụng nguồn ngân sách có hiệu quả
Ngân sách xúc tiến đóng vai trò quan trọng trong việc xây dựng các chính sách xúc tiến khả thi Để đảm bảo hiệu quả, công ty TNHH Du lịch và Thương mại Đường Tới Đông Dương hiện đang áp dụng phương pháp tính ngân sách dựa trên tỷ lệ phần trăm doanh thu bán ra Để sử dụng ngân sách một cách hiệu quả, công ty cần xây dựng kế hoạch kinh doanh và kế hoạch xúc tiến chi tiết cho từng giai đoạn Ngân sách cần dựa trên phân tích và dự báo thị trường, phân bổ cụ thể cho từng chương trình du lịch nhằm tránh lãng phí Đồng thời, công ty cũng nên thực hiện đánh giá hiệu quả của các công cụ xúc tiến để điều chỉnh chính sách phù hợp.
Để thích ứng với tình hình kinh tế và cạnh tranh hiện tại, công ty cần tăng ngân sách tiếp thị lên 4-6% doanh thu trong năm tới Việc này sẽ giúp công ty nâng cao hiệu quả xúc tiến và thu hút khách hàng, đồng thời mở rộng sự đa dạng của các công cụ tiếp thị và tăng cường sự phối hợp trong các hoạt động kinh doanh.
3.2.2 Hoàn thiện một số công cụ xúc tiến chủ yếu
Công ty đang đối mặt với hạn chế là các công cụ xúc tiến chưa mang lại hiệu quả tương xứng với ngân sách đã chi, dẫn đến tình trạng khách hàng không hài lòng trong quá trình hoạt động Điều này ảnh hưởng tiêu cực đến hiệu quả kinh doanh Do đó, cần cải thiện hơn nữa các công cụ xúc tiến mà công ty đang tập trung sử dụng.
Quảng cáo hiện nay là công cụ quan trọng mà nhiều công ty, bao gồm cả công ty TNHH Du lịch và Thương mại Đường Tới Đông Dương, lựa chọn để tăng cường hoạt động xúc tiến Công cụ này có nhiều ưu điểm vượt trội về phạm vi tác động và khả năng truyền tải thông điệp Đáng chú ý, ngân sách dành cho quảng cáo thường chiếm từ 55 đến 60% tổng ngân sách xúc tiến, vì vậy việc sử dụng hiệu quả công cụ này là rất cần thiết cho các công ty.
Hiện nay, công ty đang tăng cường quảng cáo trực tuyến qua các mạng xã hội như Facebook và Instagram, cùng với các phương tiện truyền thông khác như tạp chí chuyên ngành và poster Tuy nhiên, nội dung quảng cáo chưa nổi bật thông tin về công ty, dẫn đến lãng phí ngân sách Để khắc phục, công ty nên thiết kế chương trình quảng cáo theo từng mùa và chủ đề du lịch Ví dụ, vào mùa hè, quảng cáo nên tập trung vào hình ảnh biển xanh mát, video công viên nước và khung cảnh đẹp vào buổi tối Trong các mùa khác, nên giới thiệu các chương trình và lễ hội để thu hút khách hàng Trước mùa cao điểm du lịch, công ty cần đẩy mạnh quảng cáo với tần suất cao để tăng độ nhận diện Thêm vào đó, việc in mới hoặc làm mới poster cũng sẽ tạo ấn tượng tốt hơn cho khách hàng.
Khuyến mại là một công cụ xúc tiến quan trọng bên cạnh quảng cáo, và các nhà quản trị cần xây dựng chính sách khuyến mại hợp lý cho từng thị trường Hiện nay, nhiều công ty áp dụng các chương trình khuyến mại như tặng vật kỷ niệm cho khách hàng lần đầu và voucher giảm giá cho khách hàng trung thành Tuy nhiên, những chương trình này thường không đạt hiệu quả cao do sự nhàm chán, vì hầu hết các công ty đều sử dụng các chính sách tương tự.
Theo kết quả khảo sát, 63,74% khách hàng mong muốn được giảm giá khi sử dụng dịch vụ, vì vậy công ty cần điều chỉnh chính sách giá để áp dụng các mức khuyến mại hợp lý Cụ thể, công ty có thể giảm giá từ 15% đến 20% cho khách đi theo đoàn, tặng voucher giảm 5% đến 10% cho khách lần đầu sử dụng dịch vụ, và giảm từ 20% đến 25% cho tour vào thời điểm trái vụ Đối với từng nhóm khách hàng, công ty nên có chính sách chăm sóc phù hợp, như miễn phí dịch vụ đưa đón tại nhà hoặc tặng vé vào các khu vui chơi cho khách hàng thường xuyên, nhằm xây dựng lòng trung thành từ khách hàng.
3.2.2.3 Bán hàng cá nhân Đây cũng là công cụ xúc tiến để tăng thêm doanh số bán hàng của công ty.
Khách hàng ngày càng trở thành người tiêu dùng thông thái, họ mong muốn tiếp xúc trực tiếp với những người có chuyên môn để cảm nhận chất lượng dịch vụ Do đó, việc xây dựng đội ngũ bán hàng có chuyên môn là rất cần thiết Nhà nước đang mở các lớp đào tạo kỹ năng, vì vậy các công ty nên cử nhân viên quản lý tham gia để truyền đạt lại cho cấp dưới Đồng thời, cần tổ chức các buổi đào tạo chuyên môn, đặc biệt là về thái độ phục vụ khách hàng, yêu cầu 100% nhân viên bán hàng trực tiếp tham gia Mục tiêu phục vụ tốt khách hàng không chỉ nâng cao chất lượng dịch vụ mà còn tạo ra nguồn khách hàng tiềm năng, giúp công ty phát triển thông qua việc khách hàng truyền tải thông tin tích cực.
“người bán hàng không lương” giảm được được phần nào nguồn chi phí
