Phát triển cho vay khách hàng doanh nghiệp tại ngân hàng tmcp ngoại thương việt nam chi nhánh bắc giang

BỘ KẾ HOẠCH VÀ ĐẦU TƯ HỌC VIỆN CHÍNH SÁCH VÀ PHÁT TRIỂN - - KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP PHÁT TRIỂN CHO VAY KHÁCH HÀNG DOANH NGHIỆP TẠI NGÂN HÀNG TMCP NGOẠI THƯƠNG VIỆT NAM CHI NHÁNH BẮC GIANG Giảng viên hướng dẫn : PGS.TS Vũ Đình Hòa Sinh viên thực : Lê Minh Đức Lớp : Đầu tư 9B Mã sinh viên : 509310126 Ngành : Kinh tế Chuyên ngành : Đầu Tư Hà Nội, tháng 06 năm 2022 LỜI CAM ĐOAN Tôi tên Lê Minh Đức, tác giả khóa luận tốt nghiệp Tôi xin cam đoan tất nội dung khóa luận tơi nghiên cứu thực với hướng dẫn khoa học PGS.TS Vũ Đình Hịa Các kết nghiên cứu khóa luận trung thực chưa công bố cơng trình nghiên cứu khác Hà Nội ngày tháng năm 2022 Người cam đoan LÊ MINH ĐỨC i LỜI CẢM ƠN Trong thời gian học tập, nghiên cứu Khoa Kinh Tế ngành Kinh tế Đầu Tư – Học Viện Chính Sách Và Phát Triển, giúp đỡ nhiệt tình nhà trường, thầy cơ, anh chị đồng nghiệp, em hồn thành khóa luận Để hồn thành khóa luận này, em xin bày tỏ lịng biết ơn sâu sắc tới PGS.TS Vũ Đình Hồ, người trực tiếp tận tình hướng dẫn, bảo giúp đỡ em suốt trình nghiên cứu, thực báo cáo thực tập Đồng thời, em xin cảm ơn thầy cô Khoa Kinh tế truyền đạt cho em kiến thức bổ ích thời gian em học tập trường Em xin chân thành cảm ơn đến anh Nguyễn Xuân Thể - Trưởng phòng khách hàng doanh nghiệp anh chị nhân viên phòng tạo điều kiện giúp đỡ, hỗ trợ tư vấn đặc biệt việc cung cấp tài liệu, giải pháp hữu ích thực tế, số liệu có liên quan phục vụ cho nghiên cứu đề tài Cuối cùng, em xin kính chúc thầy Khoa Kinh tế – Học Viện Chính Sách Và Phát Triển, PGS.TS- Vũ Đình Hồ mạnh khỏe, công tác tốt Chúc ngân hàng Vietcombank Bắc Giang ngày phát triển thịnh vượng hơn! Em xin chân thành cảm ơn! ii DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT TỪ VIẾT TẮT NGHĨA TMCP THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN NH NGÂN HÀNG DN DOANH NGHIỆP KHDN KHÁCH HÀNG DOANH NGHIỆP CBNV CÁN BỘ NHÂN VIÊN TSBĐ TÀI SẢN BẢO ĐẢM TSCĐ TÀI SẢN CỐ ĐỊNH NNLN NÔNG NGHIỆP LÂM NGHIỆP CNXD CÔNG NGHIỆP XÂY DỰNG TMDV THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ USD ĐÔ LA MỸ VND VIỆT NAM ĐỒNG VIETCOMBANK NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN NGOẠI THƯƠNG VIET NAM ii MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN i LỜI CẢM ƠN ii DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT ii DANH MỤC BẢNG BIỂU vi DANH MỤC SƠ ĐỒ vii LỜI NÓI ĐẦU CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ PHÁT TRIỂN CHO VAY KHÁCH HÀNG DOANH NGHIỆP TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI 1.1 Cho vay khách hàng doanh nghiệp ngân hàng thương mại 1.1.1 Khái niệm doanh nghiệp loại hình doanh nghiệp 1.1.2 Khái niệm cho vay khách hàng doanh nghiệp ngân hàng thương mại 1.1.3 Đặc điểm cho vay doanh nghiệp 1.1.4 Phân loại cho vay doanh nghiệp 1.1.5 Vai trò cho vay doanh nghiệp ngân hàng thương mại 11 1.2 Phát triển cho vay khách hàng doanh nghiệp ngân hàng thương mại 14 1.2.1 Khái niệm phát triển cho vay khách hàng doanh nghiệp ngân hàng thương mại 14 1.2.2 1.3 Các tiêu chí phản ánh việc phát triển cho vay doanh nghiệp NHTM 15 Các nhân tố ảnh hưởng đến phát triển cho vay khách hàng doanh nghiệp ngân hàng thương mại 16 1.3.1 Nhân tố chủ quan 16 1.3.2 Nhân tố khách quan 20 KẾT LUẬN CHƯƠNG 26 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG DOANH NGHIỆP TẠI NGÂN HÀNG TMCP NGOẠI THƯƠNG VIỆT NAM CHI NHÁNH BẮC GIANG 27 2.1 Giới thiệu trình hình thành phát triển 27 2.1.1 Giới thiệu chung 27 2.1.2 Quá trình hình thành phát triển 27 2.1.3 Ngành nghề kinh doanh 28 2.1.4 Giới thiệu cấu tổ chức 29 iii 2.1.5 2.2 Định hướng tương lai 34 Thực trạng cho vay khách hàng doanh nghiệp ngân hàng TMCP Ngoại thương Việt Nam chi nhánh Bắc Giang giai đoạn 2019-2021 35 2.2.1 Quy trình cho vay khách hàng doanh nghiệp 35 2.2.2 Thực trạng phát triển cho vay doanh nghiệp ngân hàng TMCP Ngoại thương Việt Nam chi nhánh Bắc Giang 38 2.2.3 Đánh giá phát triển hoạt động cho vay doanh nghiệp ngân hàng TMCP Ngoại thương Việt Nam chi nhánh Bắc Giang 44 KẾT LUẬN CHƯƠNG 50 CHƯƠNG : GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG DOANH NGHIỆP TẠI NGÂN HÀNG TMCP NGOẠI THƯƠNG VIỆT NAM CHI NHÁNH BẮC GIANG 51 3.1 Định hướng phát triển ngân hàng TMCP Ngoại thương Việt Nam chi nhánh Bắc Giang thời gian tới 51 3.2 Giải pháp phát triển hoạt động cho vay doanh nghiệp ngân hàng TMCP ngoại thương Việt Nam chi nhánh Bắc Giang 51 3.2.1 Đẩy mạnh marketing, da dạng hóa đối tượng khách hàng, tăng thị phần cho vay 51 3.2.2 Xây dựng sách lãi suất hợp lý, linh hoạt 53 3.2.3 Nâng cao trình độ nhân 53 3.2.4 Đa dạng hóa sản phẩm cho vay 54 3.2.5 Cải tiến quy trình, đơn giản hóa thủ tục vay vốn 55 3.2.6 Nâng cao hiệu công tác thẩm định 56 3.2.7 Phân tán rủi ro cho vay khách hàng doanh nghiệp 56 KẾT LUẬN CHƯƠNG 59 KẾT LUẬN 60 TÀI LIỆU THAM KHẢO 61 iv DANH MỤC BẢNG BIỂU Bảng 1: tình hình hoạt động cho vay doanh nghiệp Vietcombank Bắc Giang giai đoạn 2019-2021 38 Bảng 2: tình hình cho vay doanh nghiệp theo lĩnh vực đầu tư giai đoạn 2019-2021 39 Bảng 3: Tình hình dư nợ cho vay doanh nghiệp theo kì hạn Vietcombank Bắc Giang giai đoạn 2019-2021 40 Bảng 4: dư nợ phân theo loại tiền tệ cho vay doanh nghiệp vietcombank Bắc Giang giai đoạn 2019-2021 41 Bảng 5: dư nợ cho vay theo tài sản bảm đảm vietcombank Bắc Giang giai đoạn 2019-2021 42 Bảng 6: tỷ lệ nợ hạn vietcombank Bắc Giang giai đoạn 2019-2021 43 Bảng 7: tình hình trích lập dự phịng rủi ro vietvombank Bắc Giang giai đoạn 20192021 44 vi DANH MỤC SƠ ĐỒ Sơ đồ 1: cấu tổ chức chi nhánh 29 Sơ đồ 2: Tình hình cho vay doanh nghiệp theo lĩnh vực đầu tư giai đoạn 2019-2021 40 Sơ đồ 3: cấu cho vay doanh nghiệp theo kì hạn giai đoạn 2019-2021 41 Sơ đồ 4: cấu cho vay theo TSBĐ giai đoạn 2019-2021 42 Sơ đồ 5: tỷ lệ nợ hạn nợ xấu giai doạn 2019-2021 43 vii LỜI NĨI ĐẦU Lí chọn đề tài Doanh nghiệp đóng vai trị quan trọng việc phát triển kinh tế, tạo thành hệ thống xương sống hệ thống kinh tế xã hội đất nước Trong năm vừa qua, có nhiều cố gắng tiếp cận nguồn vốn vay ngân hàng thương mại song doanh nghiệp gặp phải rào cản: mơi trường vĩ mơ khơng ổn định, khung pháp lý chưa hồn chỉnh, cơng chúng NHTM chưa đánh giá mức vai trò doanh nghiệp phát triển kinh tế xã hội Trong đó, nguồn vốn tín dụng hệ thống NHTM Việt Nam dồi mà ngân hàng thương mại không mạnh dạn cho doanh nghiệp vay với khối lượng lớn sợ sức nặng rủi ro Làm để vừa giải nhu cầu vốn vay cho doanh nghiệp kinh tế vừa mang lại hiệu an toàn vốn vay cho ngân hàng vấn đề thời bàn luận Chính vậy, việc nghiên cứu để đưa giải pháp để phát triển kiếm soát rủi ro cho vay doanh nghiệp Ngân hàng TMCP Ngoại thương Việt Nam – Chi nhánh Bắc Giang vấn đề cần thiết để phát triển kinh tế, giúp doanh nghiệp Vietcombank Bắc Giang hội nhập kinh tế nước giới Bằng kiến thức học trường trình thực tập ngân hàng TMCP Ngoại thương Việt Nam chi nhánh Bắc Giang em tìm hiểu chọn đề tài: “PHÁT TRIỂN CHO VAY KHÁCH HÀNG DOANH NGHIỆP TẠI NGÂN HÀNG TMCP NGOẠI THƯƠNG VIỆT NAM CHI NHÁNH BẮC GIANG” Mục đích nhiệm vụ 2.1 Mục dích Phân tích, đánh giá thực trạng cho vay ngân hàng TMCP ngoại thương Việt Nam chi nhánh Bắc Giang đề xuất giải pháp tăng cường hiệu kinh doanh ngân hàng 2.2 Nhiệm vụ - Tổng quan có chọn lọc sở lý luận phát triển cho vay khách hàng doanh nghiệp ngân hàng thương mại - Phân tích thực trạng cho vay khách hàng doanh nghiệp ngân hàng TMCP Ngoại thương Việt Nam chi nhánh Bắc Giang - Đề xuất số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động cho vay … Phương pháp nghiên cứu Để nghiên cứu đề tài, phương pháp nghiên cứu quan sát thực tiễn hoạt động cho vay ngân hàng, sách cho vay, phương pháp phân tích, thống kê, tổng hợp tham khảo sách báo, nghiên cứu trước, kết hợp với kiến thức học trường trình thực tập ngân hàng sử dụng 3.1 Phương pháp thu thập liệu Sử dụng phương pháp đọc tài liệu để thu thập liệu liên quan đến đề tài Nguồn thu thập liệu nghiên cứu bao gồm:  Căn số liệu từ báo cáo thường niên, báo cáo tổng kết hoạt động kinh doanh Ngân hàng Vietcombank Bắc Giang giai đoạn 2019-2021  Thu thập thông tin số liệu liên quan đến đề tài nghiên cứu từ kênh thơng tin khác: Websize; tạp chí điện tử… 3.2 Phương pháp phân tích liệu Sau thu thập liệu, luận văn sử dụng phương pháp phân tích liệu sau: Phương pháp thống kê, tổng hợp số liệu qua năm tạo sở phân tích, đánh giá thực trạng phát triển cho vay KHDN Ngân hàng TMCP Ngoại thương Việt Nam – Chi nhánh Bắc Giang Phương pháp so sánh theo thời gian năm nhằm đánh giá trình phát triển cho vay KHDN Ngân hàng TMCP Ngoại Thương Việt Nam – Chi nhánh Bắc Giang Phương pháp phân tích chi tiết: phân tích chi tiết nhằm tìm hiểu xác định nguyên nhân, yếu tố ảnh hưởng đến đối tượng nghiên cứu đề tài với tổ chức tín dụng khác cịn cạnh tranh, khơng linh hoạt, chưa đủ mạnh để lơi kéo khách hàng - Bản thân Vietcombank Bắc Giang phải tuân thủ yêu cầu Trụ sở Vietcombank quy định liên quan đến quy trình nghiệp vụ, sách khách hàng cấp tín dụng, điều kiện tài sản đảm bảo mức phán hay giới hạn tín dụng khách hàng mà giảm tính chủ động đưa định, kể sách giá, phí dịch vụ - Chính sách KH Vietcombank Bắc Giang thiếu linh hoạt thực chưa hợp lý, thờ chưa quan tâm đến KH nhiều Chính sách KH chi nhánh bao gồm sách tiếp thị, phân loại KH, tìm hiểu nhu cầu đa dạng hóa SP nhằm tối đa hóa lợi ích KH Vietcombank Bắc Giang đẩy mạnh nghiên cứu thị trường, nhiên chưa hiệu quả, chưa nắm bắt tâm tư, nguyện vong, nhu cầu KHDN, chưa trọng vào việc đa dạng hóa phương thức cho vay - Chất lượng thẩm định cho vay Vietcombank Bắc Giang thời gian qua nhiều hạn chế Thực tế cho thấy, nhiều khâu trình thẩm định cịn mang nặng tính chủ quan, phụ thuộc nhiều vào lực chuyên môn, kinh nghiệm cán thẩm định, song đội ngũ cán chi nhánh cịn non trẻ, lực khơng - Thiếu giám sát quản lý sau cho vay Đây đặc điểm chung NHTM nước, thường có thói quen tập trung nhiều cơng sức cho việc thẩm định trước cho vay mà lơi lỏng q trính kiểm tra, kiểm sốt đồng vốn sau cho vay Khi NH cho vay khoản cho vay cần phải quản lý cách chủ động để đảm bảo hoàn trả Theo dõi nợ trách nhiệm quan trọng cán quản lý khách hàng doanh nghiệp NH nói chung để nhằm đảm bảo KH tuân thủ điều khoản đề hợp đồng tín dụng, tìm hội kinh doanh mở rộng hội kinh doanh Tuy nhiên thời gian qua Chi nhánh chưa thực tốt công tác Điều phần yếu tố tâm lý ngại gây phiền hà cho khách hàng tín dụng, phần 47 hệ thống thông tin quản lý phục vụ kinh doanh doanh nghiệp lạc hậu, không cung cấp kịp thời, đầy đủ thông tin yêu cầu - Số lượng cán tín dụng cịn ít, chưa trọng vào đào tạo bồi dưỡng nhân viên, đặc biệt cán tín dụng Trình độ nhân lực hạn chế Đội ngũ cán nhân viên ngân hàng cịn chưa đồng trình độ, chưa kịp thời cập nhật thông tin thay đổi kinh tế thị trường, thiếu kinh nghiệm thực tế Hơn nữa, việc ngân hàng chưa thể mạnh dạn phát triển sản phẩm cán nhân viên chưa đủ trình độ để phát triển sản phẩm đó, quảng bá tới doanh nghiệp người tiêu dùng Trên thực tế trình độ cán quản lý khách hàng doanh nghiệp chưa cao chưa bám sát liệt, đeo bám khách hàng để mở rộng thị phần Mặt khác, nhiều cán quản lý khách hàng doanh nghiệp chưa động, thiếu độ nhạy bén, kinh nghiệm nên không phát khách hàng sử dụng vốn sai mục đích, thẩm định khách hàng chưa chuẩn xác dẫn tới phát sinh nợ hạn b) Nguyên nhân khách quan Nguyên nhân tồn không xuất phát từ thân nội Vietcombank Bắc Giang mà nguyên nhân khách quan tác động đến, là: - Hiệu lực quan hành pháp Nhà nước chưa đáp ứng yêu cầu bên tham gia quan hệ tín dụng vấn đề giải tranh chấp xảy ra, tố tụng hợp đồng kinh tế, hợp đồng dân sự, phát mại tài sản chấp Quyền lợi bên cho vay chưa đảm bảo gây tổn thất Khi xảy thất vốn cán tín dụng thường người phải chịu trách nhiệm liên đới, khiến họ có tâm lý e ngại - Môi trường pháp lý chưa thuận lợi Ngun nhân từ phía mơi trường, sách kinh tế công tác giám sát từ xa NHNN: định hướng phát triển Nhà nước thường xuyên thay đổi, điều chỉnh chế sách làm ảnh hưởng đến tồn kinh tế Cơ chế sách Chính phủ, NHNN cho vay, bảo đảm tiền vay, xử lý nợ xấu nhiều vấn đề chưa phù hợp với thực 48 tế, đổi chỉnh sửa bổ sung chậm Quy chế cho vay NHNN hướng dẫn Ngân hàng có điểm quy định thiếu cụ thể, nên triển khai thực vướng mắc, nhiều cách hiểu khác dễ dẫn đến rủi ro Các văn pháp luật tài sản chấp nhiều bất cập, việc xác định quyền sở hữu tài sản dùng làm chấp Quy trình phát mại tài sản giá trị quyền sử dụng đất tài sản gắn liền đất phức tạp, đất chấp ngân hàng không tự định đoạt mà phải xin ý kiến quan quản lý nhà nước địa bàn phải khởi kiện tòa Pháp luật chưa ban hành đầy đủ văn pháp lý thẩm quyền người cho vay quan chức việc phát mại tài sản chấp, cầm cố chưa có chế cưỡng bắt buộc người vay vốn có nghĩa vụ giao tài sản bảo đảm cho ngân hàng xử lý, khơng có khả trả nợ Điều dẫn đến tình trạng khách hàng chây ỳ, khơng thực nghĩa vụ trả nợ mà ngân hàng chưa thu hồi - Luật doanh nghiệp nhà nước quy định doanh nghiệp dùng tài sản nhà nước để chấp việc xử lý tài sản để thu hồi nợ doanh nghiệp không trả nợ vay khơng quy định Pháp lệnh thống kê đến bộc lộ nhiều thiếu sót, chưa thực xử lý nghiêm minh doanh nghiệp vi phạm pháp lệnh Thủ tục khởi kiện ngân hàng rườm rà, NHNN chưa khắc phục công tác giám sát từ xa tra chỗ - Nhiều doanh nghiệp không tuân thủ nghiêm chế độ báo cáo tài thân họ chưa nhận thấy tầm quan trọng ý nghĩa việc lập báo cáo tài cách Do hầu hết báo cáo tài gửi ngân hàng có chất lượng kém, khơng phản ánh thức trạng tài hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Điều gây khó khăn cho ngân hàng việc phân tích, đánh giá thực trạng khách hàng thời gian để tìm hiểu xác định lại nội dung báo cáo tài doanh nghiệp Thêm nữa, doanh nghiệp thực kiểm tốn báo cáo tài Thơng thường doanh nghiệp nhà nước bị bắt buộc kiểm tốn th kiểm tốn tài độc lập, cịn lại phần lớn doanh nghiệp, đặc biệt doanh nghiệp vừa nhỏ khơng thực kiểm tốn báo cáo tài Do vậy, ngân hàng khó phát sai sót 49 việc chấp hành chế độ kế toán doanh nghiệp này, dẫn đến thông tin sử dụng phân tích khách hàng khơng xác Một số khách hàng có trình độ quản lý hiệu nên kinh doanh thua lỗ dẫn đến suy giảm khả trả nợ Mặt chung KH sử dụng vốn không mục đích, có trường hợp khách hàng sử dụng để đẩu tư vào thị trường bất động sản KẾT LUẬN CHƯƠNG Chương khóa luận phân tích thực trạng cho vay KH DN Ngân hàng TMCP Ngoại thương Việt Nam- chi nhánh Bắc Giang giai đoạn 2019 - 2021 Từ thực trạng đưa tranh toàn cảnh hoạt động cho vay KHDN chi nhánh Đồng thời đánh giá kết đạt được, hạn chế tồn nêu rõ nguyên nhân khách quan chủ quan Đó sở tảng cho việc đưa giải pháp phát triển cho vay KH DN Vietcombank Bắc Giang thời gian tới 50 CHƯƠNG : GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG DOANH NGHIỆP TẠI NGÂN HÀNG TMCP NGOẠI THƯƠNG VIỆT NAM CHI NHÁNH BẮC GIANG 3.1 Định hướng phát triển ngân hàng TMCP Ngoại thương Việt Nam chi nhánh Bắc Giang thời gian tới Định hướng Chi nhánh thời gian tới việc phát triển cho vay doanh nghiệp sau: + Tiếp tục đổi cấu cho vay, đa dạng hóa hình thức cho vay doanh nghiệp thời gian, số lượng loại tiền tệ, đồng thời giảm lãi suất có điều kiện + Đẩy mạnh phát triển nghiệp vụ cho vay bảo lãnh với doanh nghiệp có sức cạnh tranh lớn, tăng cường kiểm tra giám sát khách hàng vay vốn đặc biệt khách hàng kinh doanh mặt hàng thông thường, chịu cạnh tranh mạnh mẽ từ hội nhập kinh tế + Lựa chọn khách hàng có đủ điều kiện vay vốn phù hợp với chiến lược phát triển kinh tế Nhà nước, ưu tiên dự án thuộc ngành kinh tế điểm, khuyến khích dự án phát triển công nghiệp chế biến, khai thác nguồn nguyên liệu đáp ứng tối đa nhu cầu nước xuất Chi nhánh cần đẩy mạnh phát triển cho vay DN ngành xây lắp, du lịch, dệt may phù hợp với mạnh tỉnh Bắc Giang + Tiếp tục mở rộng thị trường để thu hút thêm nhiều khách hàng nữa, đồng thời chăm sóc trì khách hàng cũ Chi nhánh 3.2 Giải pháp phát triển hoạt động cho vay doanh nghiệp ngân hàng TMCP ngoại thương Việt Nam chi nhánh Bắc Giang 3.2.1 Đẩy mạnh marketing, da dạng hóa đối tượng khách hàng, tăng thị phần cho vay Trong điều kiện thị trường ngày có nhiều đối thủ cạnh tranh gay gắt nay, ngân hàng nước mà với ngân hàng nước ngồi hoạt động marketing xem trọng tâm cách để Ngân 51 hàng giới thiệu với khách hàng dịch vụ, chế, điều kiện quy định nghiệp vụ cho vay Ngân hàng để khách hàng hiểu nắm rõ quy trình quan hệ tín dụng, thấy quyền lợi trách nhiệm họ ngân hàng Ngoài ra, sở tảng khách hàng sẵn có, Chi nhánh cần đẩy mạnh công tác quảng bá, tuyên truyền tiếp thị khách hàng Doanh nghiệp để từ có thêm mối quan hệ phục vụ dễ dàng cho việc phát triển khách hàng, khơng lời khen khách hàng hữu việc giới thiệu khách hàng khác khách hàng hữu cho Ngân hàng Hệ thống tiêu chí để phân loại khách hàng nên chia thành phân khúc: khách hàng quan trọng, khách hàng thân thiết khách hàng tiềm Căn vào dư nợ cho vay nhóm nợ khách hàng uy tín khách hàng việc trả nợ, thông tin cung cấp đến cho Ngân hàng đầy đủ kịp thời xác, thời gian quan hệ tín dụng để xếp vào nhóm khách hàng thân thiết hay khách hàng thông thường Việc phân khúc khách hàng đánh giá quý tùy theo tình trạng thực tế khách hàng Đối tượng khách hàng thuộc nhóm phân khúc hưởng sách ưu đãi phân khúc Bên cạnh đó, Cần quan tâm công tác đánh giá khách hàng để có sách chăm sóc cho phù hợp Phân khúc thị trường, phân khúc khách hàng Theo đó, Chi nhánh cần xây dựng hệ thống tiêu chí thật cụ thể, phân loại khách hàng để tăng cường giải pháp, ưu tiên cho nhóm khách hàng truyền thống có ảnh hưởng đến dư nợ cho vay, lợi nhuận chung tồn chi nhánh với sách ưu đãi, đảm bảo tăng trưởng ổn định với nhóm khách hàng Bất kì Ngân hàng thương mại muốn có hình ảnh tốt thương hiệu mạnh để thu hút khách hàng cách tốt Do đó, cần tổ chức hoạt động truyền thông thông qua hội nghị khách hàng, hội nghị bán hàng, quảng cáo, tổ chức kiện, tham gia hoạt động xã hội để thương hiệu Vietcombank đến gần người dân hơn, tạo niềm tin khách hàng 52 3.2.2 Xây dựng sách lãi suất hợp lý, linh hoạt Lãi suất ngân hàng trước hết phải phù hợp với quy định Nhà nước, đồng thời cần phải dựa nhu cầu thị trường Để khuyến khích doanh nghiệp vay vốn, Chi nhánh cần xây dựng sách lãi suất linh hoạt với khách hàng khách hàng vay vốn, khoản vay Đầu tiên, Chi nhánh cần phải thu thập thông tin lãi suất NHTM địa bàn từ xây dựng sách lãi suất cho vay chi nhánh Lãi suất khoản vay nguồn thu ngân hàng lại chi phí khách hàng Do ngân hàng khách hàng ln có mong muốn trái chiều lãi suất Nếu lãi suất cho vay q cao chi phí đầu vào doanh nghiệp tăng cao, lợi nhuận thu khơng bù đắp chi phí dẫn đến tình trạng khơng trả nợ, xuất nợ xấu, cịn lãi suất cho vay thấp ảnh hưởng đến lợi nhuận chi nhánh Chính vậy, lãi suất cần phải xây dựng sở đảm bảo lợi ích cho ngân hàng cho khách hàng Ngân hàng cần tiến hành đánh giá phân loại khách hàng để có mức lãi suất khác theo tiêu chí nhằm thu hút doanh nghiệp vay vốn ngân hàng Đối với khách hàng truyền thống có uy tín lâu năm vay trả, sử dụng nhiều dịch vụ Ngân hàng cho vay với mức lãi suất thấp ưu đãi để khuyến khích khách hàng Với khách hàng doanh nghiệp vay vốn lần đầu, phương án kinh doanh của doanh nghiệp khả thi ngân hàng xem xét đưa mức lãi suất thấp thông thường để khuyến khích khách hàng đến với Ngân hàng Đây công tác quan trọng nhằm sàng lọc khách hàng có quan hệ lâu năm, giữ chân khách hàng cũ đồng thời khuyến khích khách hàng tìm đến ngân hàng 3.2.3 Nâng cao trình độ nhân Con người yếu tố trung tâm, muốn cho hoạt động kinh doanh ngân hàng ngày mở rộng cần phải có đội ngũ cán ngân hàng có tâm huyết, có tinh thần trách nhiệm cao phải có kiến thức chun mơn Do giải pháp nhân giữ vai trò cốt yếu 53 Lựa chọn cán có lực, có trình độ chun mơn đạo đức để bố trí vào phận tín dụng Tín dụng nghề địi hỏi phải có lực phân tích, đánh giá, tính chịu trách nhiệm cao có cạm bẫy nên địi hỏi cán cho vay phải có lĩnh đạo đức nghề nghiệp Thường xuyên tổ chức thi kiểm tra nghiệp vụ kỹ giao tiếp với khách hàng Tổ chức buổi gặp gỡ, giao lưu để truyền đạt kinh nghiệm tình ứng xử với khách hàng, vấn đề khó khăn q trình cho vay Bố trí đủ phân cơng cơng việc hợp lý cho cán bộ, tránh tình trạng giao cơng việc nhiều cho cán để đảm bảo chất lượng công việc, giúp cho cán đủ thời gian để nghiên cứu, thẩm định kiểm tra giám sát khoản vay cách có hiệu Trong thời gian tới, để nâng cao chất lượng nguồn nhân lực, chi nhánh cần xây dựng chiến lược phát triển nguồn nhân lực, trọng cơng tác nâng cao chất lượng tuyển dụng, thu hút nhân tài, có quy chế tuyển dụng rõ ràng, minh bạch 3.2.4 Đa dạng hóa sản phẩm cho vay Kết phân tích cho thấy sản phẩm cho vay Vietcombank Bắc Giang cịn chưa có khác biệt so với NHTM khác địa bàn Do việc đa dạng hóa, phát triển cho vay cần thiết Trước hết phận phát triển SP cán kinh doanh Vietcombank Bắc Giang cần tiến hành khảo sát nhu cầu KHDN địa bàn Bắc Giang Đánh giá nhu cầu KHDN có phù hợp hay khơng? Đã có NHTM đáp ứng nhu cầu hay chưa? Trên sở tập hợp nhu cầu KHDN địa bàn Bắc Giang, chi nhánh cần tiến hành khảo sát SP cho vay triển khai địa bàn để đánh giá tính SP, mức độ cạnh tranh SP chi nhánh mở rộng phát triển thêm SP cho vay cho KHDN Việc xây dựng sản phẩm cần có tham gia chuyên gia phát triển SP ngân hàng với đội ngũ pháp lý chi nhánh Chi nhánh sau xây dựng xong phải trình 54 lên hội sở để phê duyệt Chi nhánh phát triển, đa dạng hóa sản phẩm từ sản phẩm trước chi nhánh, cần có biến đổi, bổ sung thêm tiện ích SP cho vay để đảm bảo phục vụ nhu cầu ngày biến đổi DN Ngoài chi nhánh xem xét đến việc xây dựng SP riêng biệt cho lĩnh vực kinh doanh Ví dụ xây dựng sách riêng dành cho DN nông nghiệp, công nghiệp nặng 3.2.5 Cải tiến quy trình, đơn giản hóa thủ tục vay vốn Thủ tục vay vốn không nên cứng nhắc phức tạp gây phiền hà cho doanh nghiệp đến vay vốn ngân hàng Vì vậy, Chi nhánh nên tham khảo quy trình cho vay ngân hàng thương mại khác để rút nhược điểm quy trình tại, từ nghiên cứu cải tiến, đơn giản hố thủ tục hành chính, biểu mẫu sử dụng việc hướng dẫn cho khách hàng dễ hiểu, dễ sử dụng đảm bảo quy định, pháp luật nhằm tiết kiệm thời gian, chi phí doanh nghiệp đến ngân hàng vay vốn Tại Chi nhánh cần phải quán triệt với nhân viên quan hệ khách hàng doanh nghiệp cần phải tư vấn, giải thích cặn kẽ, hướng dẫn khách hàng quy trình, thủ tục vay vốn Khi cho vay phải thực nguyên tắc, điều kiện vay vốn, đảm bảo khả thu hồi nợ cao Khi doanh nghiệp yêu cầu vay vốn, chi nhánh phải đề nghị với khách hàng cung cấp thông tin tình hình tài doanh nghiệp thơng tin khác có liên quan để thẩm định khách hàng, xem xét phương án doanh nghiệp có hiệu khơng, có khả thu hồi vốn có khả trả nợ không để dánh giá xếp hạng doanh nghiệp xác định mức cho vay hợp lý Định kỳ, chi nhánh Vietcombank Bắc Giang làm phân loại theo nhóm khách hàng để có sách cho vay phù hợp, có ưu đãi hạn chế nhằm giảm nguy xảy rủi ro Thực tinh thần đạo Ngân hàng Nhà Nước phát triển bền vững có hiệu quả, phát triển phải đôi với quản trị rủi ro, đặc biệt khoản vay có thời hạn năm Việc cải tiến quy trình vướng mắc chi nhánh phải báo cáo hội sở trước thực hiện, nhiên việc hướng dẫn thủ tục hồ sơ cách đơn giản, dễ hiểu đến khách hàng Chi nhánh Bắc Giang quan tâm thực việc lập danh mục hồ sơ cần 55 thiết loại hình doanh nghiệp (Cơng ty TNHH, Cơng ty CP, loại hình doanh nhiệp khác ), danh mục hồ sơ gồm: Hồ sơ pháp lý, hồ sơ khoản vay, hồ sơ tài sản bảo đảm, hồ sơ tài chính… 3.2.6 Nâng cao hiệu công tác thẩm định Chi nhánh cần hạn chế đến mức thấp rủi ro công tác giải ngân doanh nghiệp, cần xác định rõ vai trò quan trọng khâu quản lý dòng tiền, áp dụng phương pháp quản lý dòng tiền hợp lý, xác cho dịng tiền ln cân đối, ổn định giải pháp quan trọng giúp doanh nghiệp vượt qua khủng hoảng Khi cho vay phải thực nguyên tắc, điều kiện vay vốn, đảm bảo khả thu hồi nợ cao Khi doanh nghiệp yêu cầu vay vốn, Vietcombank Bắc Giang phải đề nghị với khách hàng cung cấp thông tin tình hình tài doanh nghiệp thơng tin khác có liên quan để thẩm định khách hàng, xem xét phương án doanh nghiệp có hiệu khơng, có khả thu hồi vốn có khả trả nợ không để dánh giá xếp hạng doanh nghiệp xác định mức cho vay hợp lý Chi nhánh đóng vai trị người tư vấn hoàn thiện dự án, phương thức sử dụng vốn vay doanh nghiệp Định kỳ, Vietcombank Bắc Giang làm phân loại theo nhóm khách hàng để có sách cho vay phù hợp, có ưu đãi hạn chế nhằm giảm nguy xảy rủi ro Thực tinh thần đạo Ngân hàng Nhà Nước phát triển bền vững có hiệu quả, phát triển phải đôi với quản trị rủi ro, đặc biệt khoản vay có thời hạn năm 3.2.7 Phân tán rủi ro cho vay khách hàng doanh nghiệp Phân tán rủi ro hoạt động tín dụng việc thực cấp tín dụng cho nhiều ngành, nhiều lĩnh vực, khu vực sản xuất kinh doanh nhằm tránh tổn thất lớn khoản nợ xấu xảy cho ngân hàng thương mại Phân tán rủi ro hay đa dạng hóa danh mục cho vay đầu tư tín dụng giải pháp chủ yếu thường ngân hàng thương mại áp dụng để hạn chế nợ xấu phát sinh Các hình thức phân tán rủi ro chủ yếu bao gồm: 56 - Khơng tập trung cấp tín dụng cho ngành, lĩnh vực hay khu vực: Để hạn chế nợ xấu không nên tập trung vốn nhiều vào loại hình kinh doanh, vùng kinh tế Đó khuyến cáo học có ý nghĩa mà nhà kinh doanh trước rút họ gánh chịu thiệt hại, đổ vỡ không tuân thủ nguyên tắc Chính Chi nhánh nên coi giải pháp hữu hiệu cho cơng tác phịng ngừa rủi ro Khi ngân hàng tập trung cấp tín dụng vào lĩnh vực kinh tế giống “Bỏ trứng vào rổ” điều có nghĩa là: lĩnh vực kinh tế mà ngân hàng tập trung vốn đầu tư gặp phải biến động bất lợi thiệt hại ngân hàng vô lớn Như phân tán rủi ro hay chia nhỏ lĩnh vực đầu tư, khu vực đầu tư biện pháp cho ngân hàng thương mại phòng chống rủi ro - Không nên dồn vốn đầu tư vào khách hàng Cùng với mục đích phân tán rủi ro, lời khuyến cáo quan trọng cho việc định cấp tín dụng ngân hàng Cho dù khách hàng kinh doanh hiệu hay có quan hệ lâu năm với ngân hàng yêu cầu cần tn thủ khách hàng gặp khó khăn rủi ro đột xuất xảy ngân hàng chịu tổn thất lớn, thay đổi chu kỳ kinh doanh khách hàng khó tránh khỏi - Đa dạng hố sản phẩm tín dụng Đa dạng hố sản phẩm tín dụng có tác dụng phân tán rủi ro theo danh mục tài sản, giảm thiệt hại xảy có rủi ro vài loại tài sản định - Cho vay đồng tài trợ Là hình thức cho vay tổ chức tín dụng cho dự án đầu tư tổ chức tín dụng đứng làm đầu mối bên để thực tài trợ Mục đích: Nâng cao hiệu hoạt động cho vay, giúp ngân hàng thương mại phân tán rủi ro mà không bị nguồn thu từ phương án kinh doanh khả thi Các tổ chức tín dụng tham gia đồng tài trợ, phải ký kết với hợp đồng mà ghi rõ trách nhiệm quyền hạn thành viên tham gia đồng tài trợ Do rủi ro xảy gánh nặng phân tán cho đơn vị chịu phần rủi ro tương ứng với mức vốn tham gia Mặt khác, để tiến tới ngân hàng đa năng, đại cần thay đổi cấu 57 thu nhập ngân hàng theo hướng doanh thu từ hoạt động tín dụng chiếm tối đa 50% - 60% tổng thu nhập ngân hàng, lại doanh thu từ hoạt động phi tín dụng Vì vậy, Chi nhánh cần có chiến lược kinh doanh đa dạng, bao gồm đa dạng hoá nghiệp vụ ngân hàng, đa dạng hoá đối tượng khách hàng 58 KẾT LUẬN CHƯƠNG Chương nêu mục tiêu phát triển cho Vietcombank Bắc Giamg giai đoạn tới đề xuất số giải pháp để phát triển cho vay KHDN Vietcombank Bắc Giang , là: - Nâng cao chất lượng cán tín dụng - Đa dạng hóa sản phẩm cho vay - Cải tiến quy trình, đơn giản hóa thủ tục vay vốn - Phát triển kênh phân phối thực hoạt động Marketing chi nhánh - Nâng cao hiệu công tác thẩm định - Phân tán rủi ro cho vay khách hàng doanh nghiệp - Xây dựng sách lãi suất linh hoạt, hợp lí Đồng thời chương đề cập đến số kiến nghị với Chính phủ, với Ngân hàng Nhà nước Vietcombank với mong muốn thực giải pháp nhằm phát triển cho vay KHDN Vietcombank Bắc Giang 59 KẾT LUẬN Là ngân hàng hàng đầu Việt Nam, Ngân hàng TMCP Ngoại thương Việt Nam - Chi nhánh Bắc Giang không ngừng nỗ lực để phát triển hoạt động, dịch vụ có hoạt động cho vay Nguồn thu từ cho vay khách hàng doanh nghiệp nhỏ vừa đóng góp phần lớn tổng doanh thu việc nắm bắt tình hình hoạt động để nâng cao chất lượng, kiểm soát tốt rủi ro vấn đề quan trọng Trên sở tập hợp, thống kê, minh chứng phân tích liệu từ lý luận thực tiễn, Đề tài “ Phát triển cho vay khách hàng doanh nghiệp Ngân hàng Thương mại cổ phần ngoại thương Việt Nam – Chi nhánh Bắc Giang” hoàn thành số nội dung sau: Chỉ ưu điểm mà Vietcombank Bắc Giang đạt như: Cơng tác quản lý tín dụng , đơn đốc thu hồi vốn, cơng tác đảm bảo an tồn nguồn vốn làm tốt Nêu hạn chế mà Vietcombank Bắc Giang gặp phải như: Tỷ lệ tăng trưởng dư nợ mức thấp,… Những khó khăn gặp phải là: Cơ sở vật chất chưa đáp ứng nhu cầu ngày cao khách hàng, tiếp cận nguồn khách hàng khó khăn, môi trường cạnh tranh gay gắt Từ điều đánh giá thực trạng hoạt động cho vay doanh nghiệp Vietcombank Bắc Giang từ đưa giải pháp nâng cao hoạt động cho vay doanh nghiệp 60 TÀI LIỆU THAM KHẢO 1.Vietcombank.com 2.Báo cáo tài ngân hàng TMCP ngoại thương Việt Nam- chi nhánh Bắc Giang năm 2019-2021 3.Kết báo cáo thường niên giai đoạn 2019-2021 ngân hàng TMCP ngoại thương Việt Nam – chi nhánh Bắc Giang Luật doanh nghiệp 2020 số 59/2020/QH14 Giáo trình tài ngân hàng Phịng doanh nghiệp ngân hàng tmcp Ngoại thương Việt Nam chi nhánh Bắc Giang PGS.TS Vũ Đình Hịa Giáo trình kinh tế đầu tư Giáo trình kinh tế quốc tế 10 Báo cáo khách hàng doanh nghiệp vietcombank chi nhánh Bắc Giang 61 ... pháp phát triển cho vay khách hàng doanh nghiệp ngân hàng TMCP Ngoại thương Việt Nam – chi nhánh Bắc Giang CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ PHÁT TRIỂN CHO VAY KHÁCH HÀNG DOANH NGHIỆP TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG... Phát triển cho vay khách hàng doanh nghiệp ngân hàng thương mại 1.2.1 Khái niệm phát triển cho vay khách hàng doanh nghiệp ngân hàng thương mại Phát triển cho vay ngân hàng thương mại doanh nghiệp. .. phát triển cho vay doanh nghiệp ngân hàng TMCP Ngoại thương Việt Nam chi nhánh Bắc Giang 38 2.2.3 Đánh giá phát triển hoạt động cho vay doanh nghiệp ngân hàng TMCP Ngoại thương Việt Nam