(Luận văn TMU) phát triển kênh phân phối sản phẩm máy tính xách tay của công ty TNHH máy tính và thiết bị truyền thông vicom trên thị trường hà nội

Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS.Cao Tuấn Khanh TĨM LƯỢC Trước đây, kinh tế kế hoạch hóa tập trung, thật dễ dàng để doanh nghiệp tồn phát triền họ lo sản xuất cho đạt kế hoạch cịn khâu phân phối có nhà nước lo, sản phẩm sản xuất sử dụng mà khơng cần quan tâm sản xuất nào, phân phối sao.Tuy nhiên, ngày mức sống người dân tăng cao, nhu cầu tiêu dùng sản phẩm thị trường theo mà tăng lên lúc này, với đời ạt doanh nghiệp cạnh tranh ngành khiến cho việc cạnh tranh thị trường trở nên khốc liệt hơn, người sản xuất phải chủ động quan tâm tới vấn đề tiêu thụ cách tự phân phối sản phẩm tới người tiêu dùng nhờ tới giúp đỡ trung gian phân phối khác để đem lại hiệu cao việc đảm bảo kênh phân phối hàng hóa rộng khắp đưa hàng hóa thị trường cách nhanh chóng Như vậy, việc tổ chức phát triển kênh phân phối đóng vai trị quan trọng để doanh nghiệp tồn tạo lợi cạnh tranh cho Phân phối nhân tố Marketing-Mix có ảnh hưởng định tới thành bại doanh nghiệp Hàng ngàn doanh nghiệp thấy để cạnh tranh thành công, họ không cung cấp sản phẩm dịch vụ tốt đối thủ cạnh tranh mà cịn phải làm cho chúng sẵn có thời gian, địa điểm phương thức mà người tiêu dùng mong muốn Cơng ty TNHH Máy Tính Thiết Bị truyền thơng Vicom khơng nằm ngồi danh sách “ hàng ngàn cơng ty” đó.Mặc dù cơng ty thiết lập hệ thống kênh phân phối sản phẩm thị trường nội địa Hà Nội song cần thiết phải tiến hành hoạt động mở rộng phát triển hệ thống kênh phân phối Trong q trình thực tập cơng ty Vicom, em sâu vào tìm hiều hoạt động phân phối nhận thấy bên cạnh thành công cơng ty cịn tồn điểm hạn chế cần phải khắc phục trình tiêu thụ hàng hóa đạt hiệu cao thị trường thị trường tương lai mà cơng ty hướng tới Vì thế, em lựa chọn đề tài “Phát triển kênh phân phối sản phẩm máy tính xách tay cơng ty TNHH Máy Tính Thiết Bị Truyền Thông ViCom thị trường Hà Nội” để làm khóa luận tốt nghiệp.Em hi vọng đề xuất em đóng góp vào phát triển công ty Do thời gian thực tập ngắn, cộng với hiểu biết hạn chế nên làm em cịn nhiều thiếu sót, hi vọng nhận góp ý thầy đề đề tài nghiên cứu hồn thiện Em xin chân thành cảm ơn! SVTH: Lê Thị Hoa MSV: 09D120415 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS.Cao Tuấn Khanh LỜI CẢM ƠN Được cho phép nhà trường, khoa Marketing trường Đại học Thương Mại đồng ý Ban giám đốc Phịng Markeing cơng ty TNHH Máy tính thiết bị truyền thơng Vicom, em thực tập cơng ty để tìm hiểu thực tế, từ giúp em có nhìn thực tế tình hình cạnh tranh thị trường việc công ty triển khai hoạt động Marketing sao, để từ rút kinh nghiệm đúc kết lại kiến thức tiếp thu thời gian thực tập công ty TNHH Máy tính thiết bị truyền thơng Vicom Trong thời gian làm khóa luận em nhận hướng dẫn tận tình Tiến sĩ Cao Tuấn Khanh anh chị phòng Marketing công ty Em xin gửi lời cảm ơn sâu sắc đến thầy Cao Tuấn Khanh dành nhiều thời gian tâm huyết nghiên cứu hướng dẫn để em hồn thành tốt khóa luận tốt nghiệp Qua em xin chân thành cảm ơn nhà trường thầy cô dạy cho em nhiều kiến thức bổ ích thời gian học trường.Cảm ơn anh chị ban lãnh đạo công ty TNHH Máy tính Thiết Bị truyền thơng Vicom tạo điều kiện để em thực tập hồn thành khóa luận tốt nghiệp Đồng thời em xin cảm ơn gia đình bạn bè em giúp đỡ em trình học tập, thực tập hồn thành khóa luận tốt nghiệp Em xin chân thành cảm ơn! Hà Nội, ngày 05 tháng 05 năm 2013 Sinh viên Lê Thị Hoa SVTH: Lê Thị Hoa MSV: 09D120415 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS.Cao Tuấn Khanh MỤC LỤC TÓM LƯỢC LỜI CẢM ƠN MỤC LỤC DANH MỤC BẢNG BIỀU DANH MỤC SƠ ĐỒ,HÌNH VẼ DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI 1.1 Tính cấp thiết đề tài ngiên cứu 1.1.1 Về mặt lý luận 1.1.2 Về mặt thực tiễn 1.2 Xác lập tuyên bố vấn đề đề tài: 1.3 Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu cơng trình năm trước 1.4 Các mục tiêu nghiên cứu: 1.5 Phạm vi nghiên cứu .4 1.6 Phương pháp nghiên cứu 1.6.1 Phương pháp luận 1.6.2 Phương pháp cụ thể 1.7 Kết cấu khóa luận tốt nghiệp .5 CHƯƠNG 2: TÓM LƯỢC MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY KINH DOANH .6 2.1 Một số định nghĩa, khái niệm .6 2.1.1 Một số khái niệm cấu trúc kênh phân phối 2.1.2 Chức vai trò kênh phân phối 2.1.3 Khái niệm chất phát triển kênh phân phối 2.2 Một số lý thuyết liên quan đến phát triển kênh phân phối sản phẩm công ty kinh doanh .9 2.2.1 Theo Philip Kotler - Sách quản trị Marketing - NXB Lao Động năm 2009 10 2.2.2 Lý thuyết phát triển kênh phân phối theo quan điểm giáo sư Nguyễn Bách Khoa ( sách Marketing thương mại) 10 SVTH: Lê Thị Hoa MSV: 09D120415 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp 2.3 GVHD: TS.Cao Tuấn Khanh Phân tích nội dung phát triển kênh phân phối sản phẩm công ty kinh doanh 11 2.3.1 Phân tích mức độ đảm bảo dịch vụ mà  khách hàng mong muốn 11 2.3.2  Xây dựng mục tiêu yêu cầu bắt buộc của kênh 12 2.3.3 Xác định phương án kênh 14 2.3.4 Đánh giá phương án kênh chủ yếu 15 CHƯƠNG 3: PHÂN TÍCH CÁC KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU THỰC TRẠNG VỀ CHỦ ĐỀ “PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM MÁY TÍNH XÁCH TAY CỦA CƠNG TY TNHH MÁY TÍNH VÀ THIẾT BỊ TRUYỀN THƠNG VICOM TRÊN THỊ TRƯỜNG HÀ NỘI” .17 3.1 Đánh giá tổng quan tình hình kinh doanh công ty 17 3.1.1 Lịch sử hình thành phát triển cơng ty TNHH Máy Tính Thiết bị truyền thơng Vicom 17 3.1.2 Chức năng, nhiệm vụ công ty 17 3.1.3 Cơ cấu tổ chức công ty 18 3.2.2: Sự ảnh hưởng nhân tố môi trường vi mô 21 3.3 Kết phân tích liệu thứ cấp sơ cấp vấn đề phát triển kênh phân phối sản phẩm máy tính xách tay cơng ty TNHH Máy Tính Thiết Bị truyền thông Vicom 23 3.3.1 Phân tích mức độ đảm bảo dịch vụ mà  khách hàng mong muốn .23 3.3.2  thực trạng mục tiêu yêu cầu bắt buộc của kênh .26 3.3.3  Xác định những phương án chính của kênh 28 3.3.4 Đánh giá phương án 30 CHƯƠNG 4: CÁC KẾT LUẬN VÀ ĐỀ XUẤT PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM MÁY TÍNH XÁCH TAY CỦA CƠNG TY VICOM TRÊN THỊ TRƯỜNG HÀ NỘI 31 4.1 Các kết luận phát qua nghiên cứu .31 4.1.1 Thành công chủ yếu .31 4.1.2 Các khó khăn công tác tổ chức kênh phân phối 32 4.1.3 Nguyên nhân tồn .33 4.1.3.1 Nguyên nhân khách quan .33 SVTH: Lê Thị Hoa MSV: 09D120415 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS.Cao Tuấn Khanh 4.1.3.2 Nguyên nhân chủ quan .34 4.2 Dự báo triển vọng quan điểm giải vấn để nghiên cứu .34 4.2.1 Dự báo biến động xu môi trường thị trường tới hoạt động phát triển kênh phân phối sản phẩm 34 4.2.2 Mục tiêu định hướng chiến lược kinh doanh công ty thời gian tới 35 4.3 Một số giải pháp kiến nghị chủ yếu với vấn để nghiên cứu 37 4.3.1 Một số giải pháp chủ yếu 37 4.3.2 Một số kiến nghị đề xuất 41 4.3.2.1 Kiến nghị nhà nước 41 4.3.2.2 Kiến nghị công ty: .42 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO PHỤ LỤC SVTH: Lê Thị Hoa MSV: 09D120415 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS.Cao Tuấn Khanh DANH MỤC BẢNG BIỀU Bảng 3.1 : Kết kinh doanh công ty qua năm 2010, 2011, 2012 19 Bảng 3.2 : Hệ thống nhà trung gian công ty Vicom .28 SVTH: Lê Thị Hoa MSV: 09D120415 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS.Cao Tuấn Khanh DANH MỤC SƠ ĐỒ,HÌNH VẼ Sơ đồ 3.1 : Sơ đồ cấu tổ chức công ty 18 Sơ đồ 3.2: Sơ đồ kênh phân phối trực tiếp 28 Sơ đồ 3.3: sơ đồ kênh phân phối gián tiếp 28 SVTH: Lê Thị Hoa MSV: 09D120415 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS.Cao Tuấn Khanh DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT Từ viết tắt Diễn giải TNHH Trách nhiệm hữu hạn VMS Hệ thống Marketing dọc HMS Hệ thống Marketing ngang TMCP Thương mại cổ phần MKT Marketing SVTH: Lê Thị Hoa MSV: 09D120415 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS.Cao Tuấn Khanh CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI 1.1 Tính cấp thiết đề tài ngiên cứu 1.1.1 Về mặt lý luận Những năm gần đây, doanh nghiệp kinh doanh thương mại Việt Nam hoạt động kinh tế thị trường sôi động với nhiều hội tiềm ẩn nhiều nguy cơ.Một nguy việc doanh nghiệp phải đối mặt với môi trường cạnh tranh khốc liệt mối quan hệ vô phức tạp khủng hoảng kinh tế giới kèm theo gia tăng không ngừng đối thủ cạnh tranh ngồi nước Để tồn đạt lợi nhuận cao đòi hỏi doanh nghiệp phải tập trung vào hoạt động Marketing Chúng ta biết hệ thống Marketing- Mix cấu thành bời nhiều yếu tố nhiệm vụ doanh nghiệp phải lựa chọn đầu tư xây dựng yếu tố tạo nên lợi thể cạnh tranh lâu dài cho mình.Ngày nay, chiến lược cắt giảm bán, giảm giá khơng nhanh chóng dễ dàng bị bắt chước đối thủ cạnh tranh mà dẫn đến giảm sút khả thu lợi nhuận, chiến lược quảng cáo xúc tiến có kết ngắn hạn thế, tập trung vào kênh phân phối, xây dựng phát triển kênh phân phối chặt chẽ, thông suốt, hiệu lựa chọn đắn phận chiến lược Marketing – Mix phận tạo nên khách biệt cho doanh nghiêp.Hoạt động phân phối không việc định phương hướng, mục tiêu tiền đề lưu thơng mà cịn bao gồm nội dung thay đổi không gian, thời gian, mặt hàng, số lượng hàng hóa, hệ thống trung gian phương thức nhằm giải vấn đề hàng hóa đưa tới tay người tiêu dùng cuối Các định phân phối thường khó khăn, phức tạp có sức ảnh hưởng lớn đến chiến lược cạnh tranh lâu dài mà công ty theo đuổi Cơng ty cần nghiên cứu xem nên tổ chức quản lý hệ thống phân phối để đạt hiệu cao, tăng vị cho công ty tiết kiệm chi phí 1.1.2 Về mặt thực tiễn Cơng ty TNHH Máy tính Thiết bị truyền thơng Vicom từ đời có thuận lợi định việc tìm kiếm thị trường tạo dựng tên tuổi việc kinh doanh loại máy tính xách tay Với hệ thống kênh phân phối SVTH: Lê Thị Hoa MSV: 09D120415 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS.Cao Tuấn Khanh hoạt động tương đối hiệu mang lại doanh thu cao cho công ty đưa danh tiếng công ty thị trường nhiên, bên cạnh thành cơng hệ thống kênh phân phối cơng ty cịn số hạn chế cần giải quyết.Với mong muốn,hệ thống kênh phân phối Vicom hoạt động tốt nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm, làm giảm giá thành, giảm chi phí phân phối, tăng cường sức cạnh tranh, nâng cao dịch vụ chăm sóc khách hàng… Em xin chọn đề tài :“Phát triển kênh phân phối sản phẩm máy tính xách tay cơng ty TNHH Máy Tính Thiết Bị Truyền Thông ViCom thị trường Hà Nội” 1.2 Xác lập tuyên bố vấn đề đề tài: Đề tài trọng tới việc nghiên cứu hệ thống kênh phân phối cơng ty TNHH Máy tính Truyền thông Vicom thị trường Hà Nội Nội dung nghiên cứu tập trung vào vấn đề là: - Nghiên cứu thực trạng kênh phân phối sản phẩm máy tính xách tay cơng ty thị trường Hà Nội - Phát triển kênh phân phối trực tiếp gián tiếp công ty, khai thác hết lực hoạt động kênh - Mở rộng kênh phân phối sản phẩm công ty sang huyện tỉnh lân cận thj trường Hà Nội để nâng cao khả tiêu thụ - Nâng cao trình độ dịch vụ khách hàng thông qua việc trú trọng tới việc thực đơn hàng, sách bảo hành… - Một số kiến nghị với công ty nhà nước để phát triển kênh phân phối 1.3 Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu cơng trình năm trước Để thuận tiện cho việc làm đề tài, em tìm hiểu qua cơng trình nghiên cứu khác chủ để phát triển kênh phân phối năm trước như: 1. “Phát triển kênh phân phối sản phẩm sữa Milex trên thị trường miền Bắc tại ch i nhánh công ty TNHH thương mại và dịch vụ Châu Mỹ”  Giáo viên hướng dẫn: Nguyễn Thị Thanh Nhàn ,Sinh viên thực hiện: Nguyễn Phương Anh:lớp  k43C5  khoa: Kinh doanh thương mại  SVTH: Lê Thị Hoa MSV: 09D120415 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS.Cao Tuấn Khanh tay thiết bị cao cấp, xa xỉ, thị trường máy tính xách tay chưa phát triển, cầu mưc thấp, số người sử dụng máy tính chưa nhiều giá thành máy tính cao so với thu nhập họ.Cịn thị trường máy tính xách tay bùng nổ với tốc độ tăng trưởng chóng mặt giá giảm, thu nhập bình qn tăng, thay đổi cơng nghệ nhanh chóng nhu cầu di động tiện lợi ngày tăng, đặc biệt bùng nổ ngành chứng khoán khiến cho nhu cầu sử dụng máy tính xách tay nóng Đây coi hội lớn cho ngành kinh doanh phát triển + Từ năm 2012, mức tiêu thụ sản phẩm máy tính xách tay thị trường việt nam nói chung tăng gấp lần so với năm 2011, dịng máy có giá từ 26 triệu tới 30 triệu tiêu thụ mạnh tính hợp nhiều tính năng, cấu hình cao Với nước phát triển Việt Nam số đự báo ngành nghề tiềm tương lại + Hiện nay, số cửa hàng bán lẻ máy tính tiếng Trần Anh, Mai Hồng, Pico, Topcare… ln tấp nập khách mua hàng, nhãn hiệu máy xách tay ngày đa dạng, Gía ngày “mềm” chất lượng dịch vụ ngày nâng cao, điều kiện kinh tế khách lại tăng lên tương lại, tiếp tục ngành “ hot” + Trong tương lai, công ty cạnh tranh ngành ngày nhiều để giành giật nguồn lực thị trường nhằm thu lợi nhận, thúc đầy ngành kinh doanh máy tính xách tay phát triển,vì doanh nghiệp cần đặc biệt trọng tới lợi kinh doanh lựa chọn chiến lược thật đắn 4.2.2 Mục tiêu định hướng chiến lược kinh doanh công ty thời gian tới Trong thời kỳ cạnh tranh gay gắt nay, giá mặt hàng khác tăng liên tục nhiên với sản phẩm máy tính xách tay giá ổn định điều lợi cho việc kịnh doanh công ty.Từ thành lập công ty Vicom không ngừng gia tăng sản lượng số lượng thành viên kênh đề thõa mãn tối đa nhu cầu khách hàng chiếm thị phần tiền SVTH: Lê Thị Hoa 35 MSV: 09D120415 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS.Cao Tuấn Khanh cịn bỏ ngõ thị trường Trong vài năm tới, việc phát triển hệ thống kênh phân phối máy tính xách tay xem triển vọng vì: + Nền kinh tế phát triển ngày, đất nước q trình hội nhập,việc tin học hóa dần áp dụng rộng rãi dẫn tới nhu cầu sử dụng máy tính xách tay tương lai lớn + Hệ thống phân phối xây dựng mạng lưới phân phối rộng khắp Trong tương lai bao phủ rộng khắp thị trường Hà Nội lan sang tỉnh lân cận khác + Công ty cố gắng xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với trung gian, trì mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng hướng tới thiết lập mối quan hệ với khách hàng tương lai + Hiện tương lại nguồn cung ứng công ty ổn định, sở hạ tầng vật chất đồng điều kiện tốt để đáp ứng nhu cầu khách hàng Các mục tiêu kinh doanh công ty thời gian tới - Mục tiêu tăng trưởng: Theo dự báo ngành kinh doanh máy tính xách tay nhu cầu sử dụng máy tính xách tay VN năm tới tăng nhanh, vượt xa năm khác trình hội nhập tin học hóa cơng việc, theo cơng ty Vicom đạt mục tiêu tăng trưởng thị phần, chớp lấy thời để đưa thương hiệu công ty sản phẩm máy tính cơng ty nhiều thị trường tiềm khác nhằm thu hút nhiều đối tượng khách hàng - Mục tiêu gia tăng thị phần: tiếp tục trì hoạt động ổn định thị trường hà nội mở rộng thêm trung gian huyện ngoại thành hà nội tỉnh lân cận khác giáp gianh Hà Nội - Về vốn kinh doanh: Vốn yếu tố quan trọng giúp cơng ty mở rộng quy mơ kinh doanh, cơng ty cố gắng sử dụng nguồn vốn có hiệu quả, bảo toàn phát triền vốn, phấn đấu giảm tối đa vốn vay công ty ngân hàng lượng vốn tồn trọng hàng khó ln chuyển, tích cực giải hàng tồn giúp hàng hóa lưu thơng đễ dàng đảm bảo vòng quay vốn nhanh, thu hồi vốn hiệu - Đa dạng hóa mặt hàng kinh doanh, bán thêm nhiều mặt hàng đa dạng đại đồng thời quan tâm tới hoặt động Marketing bán hàng nữa, áp dụng nhiều phương thức bán hàng mới, nghiên cứu thị trường cụ thể để đưa SVTH: Lê Thị Hoa 36 MSV: 09D120415 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS.Cao Tuấn Khanh chiến lược đắn phù hợp hơn, đơn giản hóa máy tổ chức cơng ty để phân cấp chức nhuần nhuyễn Những định hướng chiến lược kinh doanh + Cơng ty tập trung nguồn lực vào gia tăng thị phần, tăng số lượng sản phẩm bán ra, tăng sức cạnh tranh thị trường, quảng bá thương hiệu, xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng, làm tốt công tác nghiên cứu thị trường để tiềm kiếm nhiều thị trường tiềm + Uu tiên phát triển hệ thống kênh gián tiếp thơng qua trung gian phân phối để dễ quản lý hơn, lượng sản phẩm bán nhiều hơn, có nhiều khách hàng việc tìm hiểu nhu cầu thị trường thuận lợi + Cố gắng tiết kiệm chi phí để tối đa hóa lợi nhuận + Tiếp tục đầu tư sở vật chất, tăng nhân lực bán hàng có chun mơn, có trách nhiệm nhằm nâng cao dịch vụ khách hàng + Đẩy mạnh công tác chống gian lận thương mại, kịp thời phát xử lý nghiêm đại lý, thành viên kênh có hành vi bán hàng sai quy định cơng ty gây ảnh hưởng tới uy tín cơng ty lợi ích người tiêu dùng 4.3 Một số giải pháp kiến nghị chủ yếu với vấn để nghiên cứu 4.3.1 Một số giải pháp chủ yếu Việc tổ chức, quản lý kênh phân phối liên quan đến định chiếu dài, chiều rộng, số lượng trung gian, loại hình phân phối… vấn đề có ý nghĩa chiến lược khơng đơn giản công ty Vì để hoạt động kênh phân phối đạt hiệu cao, tơi có số để xuất giải pháp sau: Thực hiên mục tiêu kênh phân phối Mục tiêu quan trọng mà công ty hướng tới mở rộng quy mơ, bao phủ thị trường, tiếp tục đầu tư sở vật chất, kỹ thuật đại dể đảm bảo chất lượng số lượng hàng hóa q trình vận động kho, dự trữ, vận chuyển hàng hóa kho hàng thành viên kênh tới tay người tiêu dùng Các giải pháp cụ thể sau: + Thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm, gia tăng thị phần, tăng sức cạnh tranh sản phẩm thị trường Mục tiêu công ty năm gần sau: + Tăng khả cạnh tranh, nâng cao uy tín doanh nghiệp SVTH: Lê Thị Hoa 37 MSV: 09D120415 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS.Cao Tuấn Khanh + Công ty cần lựa chọn kênh phân phối phù hợp với khu vực thị trường khác nhằm phát huy tối đa khả thành viên kênh khu vực thị trường Nâng cao trình độ dịch vụ khách hàng Như phần thực trạng nêu chương 3, trình độ dịch vụ khách hàng công ty thực chưa thật tốt Nguyên nhân thiếu chuyên nghiệp tư vấn bán hàng chăm sóc, bảo hành sản phẩm sau bán, việc thực đơn hàng lâu để khách hàng phải chờ đợi, hàng hóa khơng đủ cung cấp cho khách dịp đặc biệt Để khắc phục tính trạng này, cơng ty cần thường xun mở lớp đào tạo kỹ bán hàng cho nhân viên, trú trọng vào phận kỹ thuật, bảo hành thường xuyên yêu cầu họ làm việc theo quy đinh,dự trữ thêm nhiều hàng cho dịp đặc biệt, tuyển thêm nhân viên vào công việc vận chuyển hàng hóa thực đơn hàng cho khách Xây dựng ràng buộc kênh thích ứng với + Đặc điểm sản phẩm cơng ty: Máy tính xách tay sản phẩm công nghệ thông tin thiết yếu cho tất người thời đại hội nhập, gồm phần phần cứng phần mềm, máy tính có khả xử lý thơng tin nhanh chóng xác thơng qua chương trình lập trình từ sẳn.Thơng qua việc kết nối mạng internet, người dùng tìm kiếm thơng tin lúc nơi thực hoạt động ngồi thực khơng phân biệt khơng gian thời gian + Đặc điểm nguồn hàng: Đây yếu tố đầu vào quan trọng định trình kinh doanh Việc có mối quan hệ tốt với nhà cung ứng, ln tạo chữ tín trung thành đồng thời kinh doanh ln có lãi u cầu cần thiết để trì nguồn hàng ln ổn định + Đặc điểm quy mô lô hàng: khách hang công ty nhiều tần số lấy hàng thành viên kênh, trung gian phân phối, đại lý dày đặc nên việc đảm bảo hàng hóa cho trung gian phân phối quan trọng, tạo nên chữ tín cơng ty Vicom ln phải chuẩn bị lượng dự trữ thích hợp với nhu cầu khách hàng tránh tình trạng hết hàng làm giảm doanh số bán ảnh hưởng tới uy tín SVTH: Lê Thị Hoa 38 MSV: 09D120415 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS.Cao Tuấn Khanh + Đặc điểm cạnh tranh: Tình hình cạnh tranh gay gắt Vicom gặp số vấn đề khâu thực đơn hàng chăm sóc khách hàng Đây yếu tố mà Vicom cần phải thay đổi muốn tiếp tục giữ vững gia tăng vị Đối thủ nhiều họ có nhiều lợi riêng Vicom cần khai thác triệt để mạnh để chiếm lĩnh thị trường Phát triền hệ thống phân phối Vicom trì loại hình phân phối phân phối trực tiếp tới tay người tiêu dùng thông qua đội ngũ vận tải nhân viên cơng ty, loại hình thứ phân phối gián tiếp thông qua trung gian phân phối Tuy khả phân phối công ty rộng rãi với 15 trung gian phân phối công ty chưa khai thác chiều sâu loại hình kênh, cịn thị trường số lượng trung cịn chí chưa có, công ty cần trọng phát triển kênh khu vực kể số lượng chất lượng Để đạt hiệu kinh doanh phát triển kênh cơng ty cần: - Khai thác chiều sâu kênh Cơng ty ngồi việc tập trung khách hàng cá nhân cần tập trung nhiều vào khách hàng tổ chức, tận dụng mối quan hệ với công ty, bộ, bệnh viện, trường học… để cung cấp sản phẩm máy tính cho họ Mỗi đơn hàng với khách hàng tổ chức thành cơng doanh thu công ty tăng đáng kể, tiết kiệm chi phí bán hàng chi phí tư vấn cho khách hàng nhỏ lẻ, chi phí vận chuyển nhanh thuận tiện Nếu khách hàng tổ chức trở thành khách hàng trung thành cơng ty lợi lớn cho cơng ty thơng qua cơng ty có thêm nhiều khách hàng Chính thế, việc giữ chân chăm sóc khách hàng tổ chức trung thành quan trọng, công ty cần chiết khấu họ đặt hàng với số lượng lớn, miễn phí vận chuyển tới tận nơi cam kết bảo hành sữa chửa sản phẩm có vấn đề thời gian bảo hành - Mở rộng hệ thống kênh phân phối Ngoài việc tập trung vào nội thành Hà Nội huyện lân cận cơng ty cần mở rộng hệ thống sang nhiều khu vực thị trường khác, tỉnh thành khác Địa điểm lựa chọn trung gian gần công ty, trường học, khu đông dân cư để dễ thu hút khách hàng SVTH: Lê Thị Hoa 39 MSV: 09D120415 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS.Cao Tuấn Khanh - Thực biện pháp khuyến khích động viên thành viên kênh Điều nhằm cố tinh thần trách nhiệm thành viên, để họ có niềm tin vào cơng ty sản phẩm công ty mà làm việc hết lực thành viên cảm thấy đối xử tốt, chế độ hợp lý họ làm việc thoải mái hết lực mình, lúc khách hàng thõa mãn chăm sóc tốt - Công ty nên đầu tư trang thiết bị đại, sở hạ tầng tiên tiến - Trong năm 2014 2015, công ty cần gia tăng thêm trung gian cụ thể: Hết năm 2013 công ty cần phải tăng thêm trung gian, hết năm 2014 tăng thêm trung gian hết năm 2015 tăng thêm 12 trung gian so với thời điểm Đề xuất việc lựa chọn kênh phân phối tối ưu Việc thiết kế quản lý kênh bán hàng phải thõa mãn điều kiện sau: - Phù hợp với tính chất sản phẩm - Khách hàng tiếp cận mua sản phẩm dễ dàng - Quan tâm tới kênh đối thủ cạnh tranh - Kênh phải tăng doanh số bán có mối quan hệ bền vững với trung gian - Chỉ tiêu tuyển chọn thành viên đầy đủ có tính khả thi cao - Thành viên kênh phải đạt tiêu tài chính, nhân lực, mặt bằng, lực bán… tham gia tuyển chọn Một số giải pháp khác công ty Cùng với phân phối sản phẩm, giá, xúc tiến tạo nên biến số Marketing-mix biến số phải kết hợp nhịp nhàng logic với hoạt động kinh doanh cơng ty hiệu - Sản phẩm: Chính sách sản phẩm ln tảng sách Marketing hỗn hợp chất lượng sản phẩm đặt lên hàng đầu để đảm bảo hiệu kinh doanh,những sản phẩm chưa đạt chất lượng không chấp nhận mua, sản phẩm máy tính ngồi chất lượng, tính cấu hình mẫu mã hình dáng coi trọng tiêu chí lựa chọn sản phẩm công ty Sản phẩm không tốt mà mẫu mã phải đẹp Để ln có sản phẩm SVTH: Lê Thị Hoa 40 MSV: 09D120415 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS.Cao Tuấn Khanh phù hợp công ty phải đầu tư cho công tác nghiên cứu thị trường trả lời câu hỏi khách hàng cần gì, cần bao nhiêu, cần vào thời điểm nào, khả toán họ sao, họ đòi hỏi mức chất lượng nào… - Giá Giá yếu tố trực tiếp ảnh hưởng tới trình mua hàng khách, yếu tố khách Marketing ln làm tăng chi phí cho doanh nghiệp giá yếu tố tạo doanh thu để bù phần chi phí bỏ doanh nghiệp phương pháp định chọn mức giá phù hợp để tăng doanh thu mà thu hút giữ khach hàng quan trọng Đối với tập khách hàng, thời điểm mục tiêu công ty mà lựa chọn mức giá cho phù hợp - Xúc tiến thương mại Đây yếu tố mà công ty phải sử dụng nhiều thời gian tới, sản phẩm máy tính thơng dụng, đẹp, đại nên thực chương trình quảng cáo tương đối thuận tiện đa dạng ý tưởng cơng ty sử dụng công cụ sau: quảng cáo qua truyền truyền hình, Marketing trực tiếp,quan hệ cơng chúng, tham gia vào hội chợ triễn lãm, tặng máy tính cho học sinh, sinh viên có thành tích học tập tốt… - Nguồn nhân lực Con người lực lượng quan trọng giúp công ty tồn phát triển cơng tác tuyển chọn, đào tạo sử dụng nguồn nhân lực hợp lý công ty quan tâm Hiện nguồn nhân lực cơng ty chưa đủ mạnh, cán có trình độ chuyên môn kinh nghiệm chưa nhiều tình hình cạnh tranh thị trường ngày gay gắt Trước tình hình này, phận nhân công ty cần bổ sung thêm nguồn nhân lực có chất lượng chun mơn thực tế, có phẩm chất nghề 4.3.2 Một số kiến nghị đề xuất 4.3.2.1 Kiến nghị nhà nước - Nhà nước cần tạo hành lang pháp ly chặt chẽ để cơng ty cạnh tranh cách lành mạnh thị trường - Có sách thuế hợp lý để doanh nghiệp có hội phát triển cạnh tranh thị trường SVTH: Lê Thị Hoa 41 MSV: 09D120415 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS.Cao Tuấn Khanh - Tăng cường kiểm tra, xử lý công tác nhập lậu sản phẩm, bán hàng chất lượng khiến thị trường máy tính rối loạn - Nhà nước có sách tạo mơi trường kinh doanh bình đẳng, lành mạnh cơng ty với nhau, có sách hỗ trợ kịp thời nhân lực, tài chính, khoa học kỹ thuật… để cơng ty hoạt động bình đẳng - Tạo hội tốt để kích thích đầu tư vào doanh nghiệp vào ngành máy tính để doanh nghiệp co nhu cầu hồn tồn phát triển kinh doanh 4.3.2.2 Kiến nghị công ty: - Để đạt hiệu kinh doanh công ty cần định mục tiêu phát triển kênh phân phối cụ thể rõ ràng thời gian tới phù hợp khả tình hình - Cơng ty cần trọng tới công tác nghiên cứu thị trường, tuyển thêm nhân viên cho vị trí nghiên cứu đó, Ngồi việc tự tổ chức nghiên cứu nên khai thác thơng tin từ bên ngồi internet, báo, tạp chí, thơng tin từ quan nhà nước - Trích lập ngân sách phục vụ chương trình xúc tiến thương mại hoạt động cần thiết cho công ty - Đầu tư cho khu vực trữ phương tiện vận tải để chủ động trước tình thay đổi thịt trường - Thường xuyên cho nhân viên phòng Marketing học lớp nâng cao lực kinh doanh giao lưu với đổi thủ cạnh tranh SVTH: Lê Thị Hoa 42 MSV: 09D120415 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS.Cao Tuấn Khanh DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Giáo trình marketing thương mại Chủ biên: PGS TS Nguyễn Bách Khoa, TS Nguyễn Hồng Long, Đại học Thương Mại, Nhà xuất Thơng Kê 2005 Quản trị Marketing- Philip Kolter ; Lược dịch: PGS Phan Thăng, NXB Thống Kê 1994 Marketing Philip kolter ; Lược dịch: PGS Phan Thăng, NXB Thống Kê 19 Quản lý kênh ; Chủ biên: Nguyễn Thị Liên Diệp, Trường Đại học Kinh Tế TP HCM Tạp chí Marketing- Thư viện trường ĐH Thương Mại Bảng danh mục loại sản phẩm cơng ty TNHH Máy tính thiết bị truyền thông ViCom Bảng danh sách trung gian, thành viên kênh công ty Báo cáo kết kinh doanh công ty năm 2010, 2011, 2012 Websile thức cơng ty http://www.vicom.com.vn/ 10 Luận văn, chuyên đề phát triển kênh phân phối- Thư viện trường ĐH Thương Mại SVTH: Lê Thị Hoa MSV: 09D120415 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS.Cao Tuấn Khanh PHỤ LỤC 1: PHIẾU ĐIỀU TRA DÀNH CHO KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM Độc lập - Tự - Hạnh phúc Phiếu điều tra thông tin khách hàng cá nhân Cơng ty Máy tính thiết bị truyền thông Vicom công ty hoạt động lĩnh vực kinh doanh phân phối sản phẩm công nghệ thông tin đặc biệt sản phẩm máy tính xách tay Cơng ty ln cố gắng hồn thiện phát triển hệ thống phân phối để hoạt động kinh doanh công ty ngày hiệu đồng thời mang đến cho khách hàng sản phẩm tốt với chất lược dịch vụ tối ưu Là sinh viên chuyên ngành Marketing, chọn đề tài “Phát triển kênh phân phối sản phẩm máy tính xách tay cơng ty TNHH Máy tính thiết bị truyền thông Vicom thị trường Hà Nôi” làm vấn đề nghiên cứu tốt nghiệp thông tin phần trả lời quý vị có ý nghĩa quan trọng vấn đề nghiên cứu Kính mong nhận quan tâm khách hàng để tơi hồn thành tốt luận văn tốt nghiệp Tôi xin chân thành cảm ơn! Anh ( chị) vui lòng cho biết số thông tin cá nhân sau: Họ tên: ……………………… Tuổi: ………………………… Công việc: …………………… Anh ( chị) biết đến sản phẩm máy tính xách tay cơng ty máy tính thiết bị truyền thơng Vicom mức độ nào? A Biết rõ B Chỉ biết qua C Chưa nghe qua Anh (chị) biết đến công ty sản phẩm công ty qua phương tiện chủ yếu nào? A Qua bạn bè, người thân giới thiệu B Qua mạng internet C Báo, tạp chí, tờ rơi D Phương tiện khác Lý khiến anh (chị) lựa chọn sản phẩm máy tính công ty? A Giá rẻ SVTH: Lê Thị Hoa MSV: 09D120415 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS.Cao Tuấn Khanh B Chất lượng tốt C Dịch vụ khách hàng tốt D Thương hiệu công ty E Lý khác anh (chị) xắp xếp mức độ quan trọng yếu tố trình phân phối mà doanh nghiệp cần ý đến theo mức độ tăng dân Thời gian thực đơn hàng Chính sách giảm giá Chính sách bảo hành Ý kiến khác Anh (chị) đánh giá dịch vụ khách hàng cơng ty q trình phân phối sản phẩm? A Rất hài lịng B Hài lịng C Bình thường D Khơng hài lịng E Rất khơng hài lịng Anh (chị) gặp khó khăn q trình mua sử dụng sản phẩm cơng ty? A Tìm kiếm thông tin B Lựa chọn địa điểm mua C Sửa chữa, bảo hành D Ý kiếm khác Anh (chị) mong muốn hỗ trợ từ phía nhà phân phối sản phẩm? ………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………… Theo anh ( chị) để phát triển kênh phân phối sản phẩm máy tính cơng ty nên thực biện pháp nào? ………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………… SVTH: Lê Thị Hoa MSV: 09D120415 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS.Cao Tuấn Khanh PHỤ LỤC 2: Phiếu điều tra vấn chuyên sâu ban lãnh đạo chuyên gia cơng ty TNHH Máy tính thiết bị truyền thơng Vicom CỘNG HỊA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM Độc lập – Tự – Hạnh phúc Phiếu vấn chuyên sâu ban lãnh đạo nhân viên công ty Sinh viên thực hiện: Lê Thị Hoa lớp K45C6 Khoa : Marketing Đơn vị vấn: Công ty TNHH Máy tính Thiết bị truyền thơng Vicom Họ tên người vấn: ……………………………………………… Chức vụ: ……………………………………………………… Để giúp sinh viên trường Đại học Thương Mại hiểu đầy đủ xác thực tiễn hoạt động kênh phân phối đồng thời thu thập liệu sơ cấp nhằm tiến hành nghiên cứu phục vụ đề tài “ Phát triển kênh phân phối sản phẩm máy tính xách tay cơng ty TNHH Máy tính thiết bị truyền thông Vicom thị trường Hà Nôi” , Chúng xin quý ông ( bà) cho biết số thơng tin sau: Ơng (bà) cho biết công ty sử dụng kênh phân phối nào? ………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… Ông (bà) cho biết.trong hệ thống kênh phân phối có thành viên kênh? thành viên kênh tập trung chủ yếu khu vực nào? ………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… Ông (bà) cho biết, mối quan hệ công ty với thành viên khác kênh nào? ………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………4 Ông bà đánh giá mức độ quan trọng tiêu chí lựa chọn thành viên kênh cơng ty mình? ………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………… Ơng (bà) cho biết, sách động viên thành viên kênh mà cơng ty áp dụng gì? ………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………… Ơng (bà) cho biết,khó khăn thuận lợi mà cơng ty gặp phải tiến hàng tổ chức kênh phân phối? ………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… SVTH: Lê Thị Hoa MSV: 09D120415 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS.Cao Tuấn Khanh PHỤ LỤC 3: KẾT QUẢ PHIẾU ĐIỀU TRA DÀNH CHO KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN Câu 1: Anh ( chị) biết đến sản phẩm máy tính xách tay cơng ty máy tính thiết bị truyền thơng Vicom mức độ nào? Câu Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid biet rat ro chi biet qua thoi 24 60.0 60.0 60.0 10 25.0 25.0 85.0 15.0 15.0 100.0 40 100.0 100.0 chua tung nghe qua Total Câu 2:Anh (chị) biết đến công ty sản phẩm công ty qua phương tiện chủ yếu nào? cau_2 Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid qua ban be nguoi than 18 45.0 45.0 45.0 qua mang internet 10.0 10.0 55.0 bao tap chi to roi 10 25.0 25.0 80.0 phuong tien khac 20.0 20.0 100.0 Total 40 100.0 100.0 gioi thieu SVTH: Lê Thị Hoa MSV: 09D120415 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS.Cao Tuấn Khanh Câu 3: Lý khiến anh (chị) lựa chọn sản phẩm máy tính cơng ty? Valid gia re chat luong tot dich vu khach hang tot thuong hieu cong ty ly khac Total cau_3 Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent 10.0 10.0 10.0 10 25.0 25.0 35.0 14 35.0 35.0 70.0 20.0 20.0 90.0 40 10.0 100.0 10.0 100.0 100.0 Câu 4: anh (chị) xắp xếp mức độ quan trọng yếu tố trình phân phối mà doanh nghiệp cần ý đến theo mức độ tăng dân Thời gian thực đơn hàng Chính sách giảm giá Chính sách bảo hành Ý kiến khác Kết quả: có tới 80 % khách hàng lựa chon ( sách bảo hành) ( thời gian thực đơn hàng)  (chính sách giảm giá) (ý kiến khác) Câu 5: Anh (chị) đánh giá dịch vụ khách hàng công ty trình phân phối sản phẩm? cau_5 Valid Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent rat hai long 10 25.0 25.0 25.0 hai long 16 40.0 40.0 65.0 binh thuong 20.0 20.0 85.0 khong hai long 10.0 10.0 95.0 5.0 5.0 100.0 40 100.0 100.0 rat khong hai long Total SVTH: Lê Thị Hoa MSV: 09D120415 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS.Cao Tuấn Khanh Câu 6:Anh (chị) gặp khó khăn q trình mua sử dụng sản phẩm công ty? cau_6 Frequency Percent Valid Percent Valid tim kiem thong tin 12 Cumulative Percent 30.0 30.8 30.8 45.0 46.2 76.9 sua chua bao hanh 15.0 15.4 92.3 y kien khac 7.5 7.7 100.0 Total 39 97.5 100.0 Missing System 2.5 Total 40 100.0 lua chon dia diem mua 18 Câu 7: Anh (chị) mong muốn hỗ trợ từ phía nhà phân phối sản phẩm? Kết quả: hầu hết cho nên mở rộng kênh phân phối, thêm nhiều chi nhánh công ty gia tăng thêm trung gian bán buôn cửa hàng, đại lý để tiện cho việc mua hàng Câu 8:Theo anh ( chị) để phát triển kênh phân phối sản phẩm máy tính cơng ty nên thực biện pháp Kết quả: hầu hết khách hàng mong muốn công ty cung cấp cho họ số phương tiện tìm kiếm thơng tin tin tưởng để thuận tiện trình tìm kiếm mua hàng, triển khai sách bảo hành rộng rãi đồng SVTH: Lê Thị Hoa MSV: 09D120415 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com ... 3: PHÂN TÍCH CÁC KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU THỰC TRẠNG VỀ CHỦ ĐỀ “PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM MÁY TÍNH XÁCH TAY CỦA CƠNG TY TNHH MÁY TÍNH VÀ THIẾT BỊ TRUYỀN THÔNG VICOM TRÊN THỊ TRƯỜNG HÀ NỘI”... thông Vicom thị trường Hà Nội Nội dung nghiên cứu tập trung vào vấn đề là: - Nghiên cứu thực trạng kênh phân phối sản phẩm máy tính xách tay cơng ty thị trường Hà Nội - Phát triển kênh phân phối. .. ? ?Phát triển kênh phân phối sản phẩm Gas công ty cổ phẩn Petrolimex thị trường Hà Nội? ?? giáo viên hướng dẫn: Cô Đặng Thị Hồng Vân “ phát triển kênh phân phối sản phẩm than công ty TNHH An Linh thị