CHƯƠNG 1 : TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI
4.1 Các kết luận và phát hiện qua nghiên cứu
4.1.2 Các khó khăn trong cơng tác tổ chức kênh phân phối
Bên cạnh những thành cơng trên thì cơng tác tổ chức và quản lý kênh phân phối cũng gặp khơng ít khó khăn là:
- Hệ thống các trung gian phân phối cịn thiếu và yếu kém.
Cơng ty có hệ thống kênh phân phối khá ổn tuy nhiên nó mới chỉ tập trung ở khi vực nội thành Hà Nội và các tỉnh lân cận, vù thế chưa thể đáp ứng hết nhu cầu của khách hàng ở xa. Một điều nữa là các thành viên kênh này còn yếu về cơ sở hạ tầng và năng lực kinh doanh,họ chưa thực sự nỗ lực trong việc mở rộng thị trường, giới thiệu sản phẩm, chăm sóc khách hàng, giá thì cao hơn cơng ty và đối thủ cạnh tranh khiến cho lượng tiêu thụ giảm đi và không đạt mức khoản sản lượng theo thõa thuận với cơng ty, tình trạng này diễn ra lâu khiến tâm lý của các thành viên chán nản và khơng cịn mặn mà gì với việc làm đại lý cho cơng ty.
- Vấn đề điều tiết phân phối sản phẩm chưa hợp lý.
Các sản phẩm máy tính của cơng ty thường rất đa dạng về chủng loại, cấu hình, giá cả. Do đó khách hàng mà từng dịng máy hướng tới là khác nhau. Việc nghiên cứu thị trường cịn yếu dẫn tới việc bán sản phẩm khơng sát với nhu cầu của khách hàng, kèm theo đó việc tư vấn sản phẩm cho khách lại hạn chế khiến cho hàng hóa tiêu thụ chậm.
- Vấn đề quản lý kênh chưa hiệu quả
Các chính sách quản lý chưa thuyết phục được các thành viên, chưa tạo ra động lực thúc đẩy họ cố gắng, việc quản lý còn khá là lỏng lẻo.
Các hoạt động xúc tiến của cơng ty cịn rất yếu, các phương tiện quảng cáo trên các phương tiện đại chúng cịn chưa có, việc vận dụng Marketing vào hoạt động kinh doanh còn hạn chế nên chưa đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm và đạt
hiệu quả cao như mong muốn. Hoạt động kích thích, động viên kênh cịn hạn chế, cịn ít các chính sách hỗ trợ, động viên thành viên kênh để họ cố gắng nỗ lực hết sức trong công việc.
Với hơn 15 thành viên kênh trong hệ thống kênh phân phối khiến việc quản lý cịn nhiều khó khăn, giữa các thành viên cịn có sự cạnh tranh về giá cả, khách hàng nên khó tránh khỏi một số thành viên về lợi nhuận trước mắt mà bán những sản phẩm không đạt chuẩn, hạ giá hoặc nâng giá quá cao khiến uy tín của cơng ty trên thị trường bị ảnh hưởng.
Công ty chưa đưa ra quy định đồng bộ hóa trong các thức bán hàng và chăm sóc khách hàng, chế độ ưu đãi để tri ấn khách hàng trung thành khiến cho việc bán và chăm sóc khách hàng trong các thành viên chưa nhất quán, chưa tạo nên sự chú ý từ khách hàng
- Việc tổ chức nghiên cứu thị trường cịn thiếu sót.
Hoạt động nghiên cứu, thăm dò thị trường còn hạn chế, bỏ qua nhiều khu vực thị trường tiềm năng nên đã tạo cơ hội cho đối thủ cạnh tranh nhắm tới.
Công tác nghiên cứu, dự báo nhu cầu cịn thiếu sót lớn, gây ra hiện tượng sản phẩm cần mà khơng có-sản phẩm có mà khơng cần. Đặc biệt vào dịp sinh viên mới nhập học thì nhu cầu sử dụng máy tính cao thì có lúc cơng ty khơng đủ hàng để bán, hàng hóa lại khơng phù hợp túi tiền của khách hàng.
Việc công ty nghiên cứu để lấy nhận xét, ý kiến, đánh giá của khách hàng về sản phẩm và dịch vụ chăm sóc khách hàng cịn mù mờ và chưa nhiệt tình nên chưa đạt hiệu quả cao.