(Luận văn TMU) phát triển xúc tiến thương mại sản phẩm ô tô tải isuzu của công ty trách nhiệm hữu hạn cơ khí và thương mại phúc hương trên thị trường hà nội

Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing TĨM LƯỢC Trong điều kiện kinh tế nay, việc tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp gặp nhiều khó khăn, thách thức Chính hoạt động xúc tiến thương mại giúp doanh nghiệp tiêu thụ nhiều hàng hóa hơn, thu nhiều lợi nhuận với chi phí hợp lý Nói cách khác, hoạt động xúc tiến thương mại trở thành yếu tố sống doanh nghiệp Làm để xây dựng xúc tiến thương mại trở thành công cụ bổ trợ hữu hiệu việc tìm kiếm doanh thu, lợi nhuận vị thị trường mối quan tâm lớn doanh nghiệp Qua trình thực tập ba tháng công ty TNHH khí thương mại Phúc Hương, tìm hiểu thực trạng công tác xúc tiến thương mại công ty em lựa chọn đề tài : “Phát triển xúc tiến thương mại sản phẩm ô tô tải Isuzu Công ty trách nhiệm hữu hạn khí thương mại Phúc Hương thị trường Hà Nội” làm đề tài cho khóa luận Cơng ty trách nhiệm hữu hạn khí thương mại Phúc Hương cơng ty kinh doanh mặt hàng ô tô tải nhiều hãng, chủ yếu xe tải Isuzu Bên cạnh đó, cơng ty cịn sản xuất thùng xe tơ tải, xe tơ tải cơng ty bán phần lớn đóng sẵn thùng xe Đây lợi lớn công ty so với công ty, đại lý khác bán ô tô tải đơn Được thành lập từ năm 2005 đến cơng ty có thành cơng đáng kể Đối với hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm ô tô tải, công ty tập trung vào công cụ xúc tiến bán bán hàng cá nhân hướng tới đối tượng doanh nghiệp vừa nhỏ, hợp tác xã, liên minh vận tải thị trường Hà Nội Hiện tại, công ty chưa trọng đến quảng cáo Marketing trực tiếp Dựa thực trạng với lý luận chung xúc tiến thương mại, khóa luận em thực nhằm tìm ưu điểm khuyết điểm việc phát triển xúc tiến thương mại mặt hàng xe tơ tải Isuzu cơng ty, từ đề giải pháp nhằm phát triển hoạt động xúc tiến thương mại công ty đạt hiệu cao Tuy nhiên trình độ nhận thức thời gian thực tập hạn chế, đề tài em đưa số giải pháp kiến nghị mang tính chất định hướng cơng tác phát triển xúc tiến thương mại sản phẩm ô tô tải cơng ty Phúc Hương để tạo hiệu cao cho hoạt động kinh doanh công ty SVTH: Vũ Trung Nghĩa Lớp: K45C6 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing LỜI CẢM ƠN Sau thời gian nghiên cứu, học tập khoa Marketing, trường Đại học Thương Mại, giúp đỡ quý báu thầy giáo, giáo, em hồn thành khóa luận tốt nghiệp với đề tài: “Phát triển xúc tiến thương mại sản phẩm ô tô tải Isuzu Công ty trách nhiệm hữu hạn khí thương mại Phúc Hương thị trường Hà Nợi” Em xin bày tỏ lịng biết ơn sâu sắc đến thầy PGS.TS Nguyễn Tiến Dũng, người tận tình hướng dẫn, giúp đỡ em suốt q trình hồn thành khóa luận Đồng thời em xin cảm ơn thầy giáo, cô giáo khoa Marketing giúp đỡ em hoàn thành đề tài Em xin chân thành cảm ơn giám đốc công ty trách nhiệm hữu hạn khí thương mại Phúc Hương, ông Vũ Thế Phúc, cho phép em thực tập công ty tạo điều kiện giúp đỡ em trình tìm hiểu thực tế cơng ty Xin cảm ơn phịng ban chức tạo điều kiện giúp đỡ cung cấp tài liệu cần thiết để em hồn thành khóa luận Dù cố gắng học tập nghiên cứu song thời gian có hạn, chưa hiểu biết sâu lĩnh vực kinh doanh công ty nên đề tài khơng tránh khỏi thiếu sót Em mong nhận góp ý thầy giáo, cán nhân viên cơng ty TNHH khí thương mại Phúc Hương để khóa luận hồn thiện nâng cao Xin chân thành cảm ơn! Hà Nội, ngày 24 tháng 04 năm 2014 Sinh viên SVTH: Vũ Trung Nghĩa Lớp: K45C6 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing MỤC LỤC TÓM LƯỢC LỜI CẢM ƠN MỤC LỤC DANH MỤC BẢNG BIỂU DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU VỀ PHÁT TRIỂN XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI SẢN PHẨM Ô TƠ TẢI ISUZU CỦA CƠNG TY TNHH CƠ KHÍ VÀ THƯƠNG MẠI PHÚC HƯƠNG TRÊN THỊ TRƯỜNG HÀ NỘI 1.1 Tính cấp thiết đề tài 1.2 Xác lập tuyên bố vấn đề đề tài 1.3 Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu cơng trình năm trước 1.4 Mục tiêu nghiên cứu 1.5 Phạm vi nghiên cứu 1.6 Phương pháp nghiên cứu 1.6.1 Phương pháp thu thập liệu 1.6.2 Phương pháp xử lý liệu 1.7 Kết cấu khóa luận tốt nghiệp .6 CHƯƠNG 2: TÓM LƯỢC MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ PHÁT TRIỂN XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI CỦA CÔNG TY THƯƠNG MẠI .7 2.1 Một số định nghĩa khái niệm .7 2.1.1 Khái niệm chất xúc tiến thương mại .7 2.1.2 Khái niệm phát triển xúc tiến thương mại 2.1.3 Mối quan hệ xúc tiến thương mại với biến số Marketing-mix khác 2.2 Một số lý thuyết liên quan đến vấn đề phát triển xúc tiến thương mại 11 2.2.1 Theo quan điểm GS.TS Nguyễn Bách Khoa – Giáo trình Marketing thương mại 11 2.2.2 Theo quan điểm Hoàng Trọng – Hoàng Thị Phương Thảo Quản trị chiêu thị - Trường Đại học Kinh tế TP Hồ Chí Minh .12 SVTH: Vũ Trung Nghĩa Lớp: K45C6 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing 2.3 Phân định nội dung phát triển sách xúc tiến thương mại công ty sản xuất kinh doanh 13 2.3.1 Xác định đối tượng nhận tin 13 2.3.2 Xác định mục tiêu xúc tiến .14 2.3.3 Xác định ngân sách xúc tiến thương mại 14 2.3.4 Xác lập, lựa chọn thông điệp kênh truyền thông 15 2.3.4.1 Xác lập thông điệp xúc tiến thương mại 15 2.3.4.2 Lựa chọn kênh truyền thông 16 2.3.5 Xác định phối thức xúc tiến thương mại 17 2.3.5.1 Các công cụ xúc tiến thương mại 17 2.3.5.2 Các nhân tố ảnh hưởng tới phối thức xúc tiến thương mại……………….18 2.3.6 Triển khai chương trình xúc tiến thương mại 20 2.3.7 Kiểm tra đánh giá hiệu xúc tiến thương mại 21 2.3.7.1 Kiểm tra hiệu xúc tiến thương mại 21 2.3.7.2 Đánh giá hiệu xúc tiến 21 CHƯƠNG 3: PHÂN TÍCH CÁC KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VỀ THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI SẢN PHẨM Ô TÔ TẢI ISUZU CỦA CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN CƠ KHÍ VÀ THƯƠNG MẠI PHÚC HƯƠNG TRÊN THỊ TRƯỜNG HÀ NỘI………………………………………….22 3.1 Giới thiệu sơ lược cơng ty TNHH khí thương mại Phúc Hương……… 22 3.2 Các nhân tố môi trường ảnh hưởng tới phát triển xúc tiến sản phẩm ô tô tải Isuzu Cơng ty trách nhiệm hữu hạn khí thương mại Phúc Hương…………………………………………………………………………… 24 3.3 Kết phân tích liệu thứ cấp sơ cấp phát triển xúc tiến thương mại sản phẩm ô tô tải Isuzu Cơng ty TNHH khí thương mại Phúc Hương thị trường Hà Nội………………………………………………………………29 3.3.1 Đặc điểm sản phẩm thị trường công ty…………………………… 29 3.3.2 Thực trạng phát triển xúc tiến thương mại sản phẩm ô tô tải Isuzu công ty TNHH khí thương mại Phúc Hương thị trường Hà Nội………… 31 SVTH: Vũ Trung Nghĩa Lớp: K45C6 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing 3.3.2.1 Thực trạng xác định đối tượng nhận tin……………………………………31 3.3.2.2 Thực trạng mục tiêu xúc tiến thương mại công ty…………………… 31 3.3.2.3 Thực trạng xác định ngân sách xúc tiến công ty…………………………32 3.3.2.4 Thực trạng phát triển phối thức xúc tiến thương mại công ty……… 33 3.3.2.5 Thực trạng lựa chọn thông điệp kênh truyền thông xúc tiến thương mại công ty……………………………………………………………………………35 3.3.6 Thực trạng kiểm tra đánh giá hiệu hoạt động xúc tiến thương mại công ty…………………………………………………………………………….36 CHƯƠNG 4: CÁC KẾT LUẬN VÀ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI SẢN PHẨM Ô TÔ TẢI ISUZU CỦA CƠNG TY TNHH CƠ KHÍ VÀ THƯƠNG MẠI PHÚC HƯƠNG TRÊN THỊ TRƯỜNG HÀ NỘI 36 4.1 Các kết luận phát vấn đề phát triển xúc tiến thương mại sản phẩm ô tô tải Isuzu Công ty TNHH khí thương mại Phúc Hương thị trường Hà Nội 38 4.1.1 Những thành công xúc tiến thương mại 38 4.1.2 Vấn đề tồn 38 4.2 Dự báo triển vọng quan điểm giải 40 4.2.1 Dự báo biến động môi trường thời gian tới 40 4.2.2 Mục tiêu phát triển công ty .41 4.3 Các đề xuất kiến nghị với vấn đề phát triển xúc tiến thương mại sản phẩm ô tô tải Isuzu công ty trách nhiệm hữu hạn khí thương mại Phúc Hương thị trường Hà Nội .41 4.3.1 Xác định đối tượng nhận tin 41 4.3.2 Xác định mục tiêu xúc tiến thương mại 42 4.3.3 Xác định ngân sách xúc tiến thương mại 43 4.3.4 Xác định phối thức xúc tiến thương mại 44 4.3.5 Tổ chức thực kiểm tra đánh giá hiệu xúc tiến thương mại 45 4.3.2 Một số đề xuất khác 49 4.3.2.1 Hoàn thiện xúc tiến thương mại với biến số khác marketing – mix 49 4.3.2.2 Xây dựng đội ngũ nhân viên, nâng cấp công nghệ 50 SVTH: Vũ Trung Nghĩa Lớp: K45C6 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing 4.3.3 Một số kiến nghị 50 TÀI LIỆU THAM KHẢO PHỤ LUC PHỤ LỤC PHỤ LUC SVTH: Vũ Trung Nghĩa Lớp: K45C6 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing DANH MỤC BẢNG BIỂU STT Tên bảng Trang Bảng 3.2 Tình hình chất lượng lao động Phòng Kinh Doanh 23 Bảng 3.3 Kết hoạt động sản xuất kinh doanh cơng ty 23 Bảng 3.4 Tình hình tài công ty từ 2011 đến 2013 27 Bảng 3.5 Ngân sách xúc tiến công ty từ năm 2011 đến năm 2013 32 Bảng 4.1 Phân bổ ngân sách cho công cụ xúc tiến thương mại 44 DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ STT Tên sơ đồ, hình vẽ Trang Hình 2.1 Mơ hình xúc tiến tổng qt Hình 2.2 Mơ hình kế hoạch hóa xúc tiến thương mại 11 Hình 2.3 Trình tự định hoạt động truyền thơng tiếp thị 12 Hình 2.4 Cơ chế kéo đẩy 19 Biểu hình Cơ cấu tổ chức quản lý công ty 22 3.1 DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT STT Từ viết tắt Ý nghĩa DN Doanh nghiệp XTTM Xúc tiến thương mại TNHH Trách nhiệm hữu hạn SVTH: Vũ Trung Nghĩa Lớp: K45C6 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU VỀ PHÁT TRIỂN XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI SẢN PHẨM Ô TÔ TẢI ISUZU CỦA CÔNG TY TNHH CƠ KHÍ VÀ THƯƠNG MẠI PHÚC HƯƠNG TRÊN THỊ TRƯỜNG HÀ NỘI 1.1 Tính cấp thiết đề tài Vài năm trở lại đây, kinh tế Việt Nam đối mặt với nhiều thách thức ảnh hưởng từ khủng hoảng từ năm 2008 vấn đề lạm phát vấn đề nghiêm trọng kinh tế, khách hàng nói chung khác hàng tổ chức nói riêng cắt giảm chi tiêu chọn mua sản phẩm thực thiết yếu Vì thế, để cạnh tranh, doanh nghiệp khơng cần có chiến lược sản phẩm hồn hảo mà cần phải có sách xúc tiến hợp lý Mặc dù xúc tiến thương mại không tạo nhu cầu cho người tiêu dùng giúp khách hàng thỏa mãn tốt nhu cầu mua hàng với số tiền khách hàng mua loại hàng hóa cần với giá hợp lý đợt ưu đãi công ty, khơng có chương trình ưu đãi đó, khách hàng khơng mua sản phẩm mức giá cịn cao, ngồi khả chi trả khách hàng Và nay, Marketing nói chung xúc tiến thương mại nói riêng cơng cụ cạnh tranh quan trọng để doanh nghiệp Việt Nam đứng vững thị truờng nội địa vươn thị trường giới Nhưng thực tế hoạt động Marketing hoạt động xúc tiến thương mại doanh nghiệp Việt Nam lại chưa đầu tư thích đáng khoa học nên thường chưa mang lại hiệu kinh tế mong muốn Khi doanh nghiệp nước đầu tư vào Việt Nam doanh nghiệp Việt Nam có mơi trường cạnh tranh tốt để hồn thiện phát triển doanh nghiệp Tuy nhiên vấn đề có tính hai mặt Chúng ta có điều kiện học hỏi phát triển đồng nghĩa với việc đối thủ cạnh tranh có nhiều điểm mạnh nguồn vốn, nhân lực, quản trị trình độ chun mơn tốt, sách Marketing cụ thể sách xúc tiến họ hiệu quả, mục tiêu hướng họ có thành cơng lớn Chính doanh nghiệp Việt Nam nói chung phải phát triển sách marketing, đó, quan trọng xây dựng chiến lược phát triển xúc tiến thương mại để cạnh tranh với đối thủ SVTH: Vũ Trung Nghĩa Lớp: K45C6 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing cạnh tranh thị trường, gia tăng dịch vụ khách hàng, đẩy mạnh hoạt động quảng cáo để giúp doanh nghiệp mở rộng thị phần nâng cao hiệu kinh doanh thu lợi nhuận cao Trong q trình thực tập cơng ty TNHH khí thương mại Phúc Hương, qua tìm hiểu về quá trình hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp và qua kết quả nghiên cứu của bản thân bằng cách sử dụng phiếu điều tra, phỏng vấn chuyên sâu cùng với sự giúp đỡ của phòng kinh doanh em nhận thấy: Những hoạt động xúc tiến công ty chưa đầu tư thỏa đáng chưa hoạch định cụ thể dẫn tới việc thực không triệt để kết chưa cao Để cạnh tranh với đối thủ thị trường nói chung thị trường Hà Nội nói riêng cơng ty cần xây dựng cho kế hoạch chiến lược lâu dài hoạt động marketing nói riêng chiến lược khác Bên cạnh đó, việc hoạch định kế hoạch phát triển xúc tiến thương mại lâu dài mặt hàng cơng ty – tơ tải Isuzu thị trường - Hà Nội vô cấp thiết 1.2 Xác lập tuyên bố vấn đề đề tài Trong trình học tập trường Đại học Thương Mại thời gian nghiên cứu thực tập Cơng ty TNHH khí thương mại Phúc Hương, hướng dẫn PGS.TS Nguyễn Tiến Dũng cán nhân viên Công ty, em đã chọn nghiên cứu đề tài “Phát triển xúc tiến thương mại sản phẩm ô tô tải Isuzu Công ty trách nhiệm hữu hạn khí thương mại Phúc Hương thị trường Hà Nội ” làm đề tài khóa luận tốt nghiệp Đề tài tập trung nghiên cứu phát triển xúc tiến thương mại cho mặt hàng ô tô tải Isuzu thị trường Hà Nội, làm rõ vấn đề hạn chế, tìm kiếm giải pháp để kiến nghị cơng ty ban ngành, nhằm thúc đẩy hoạt động xúc tiến thương mại mặt hàng ô tô tải Isuzu công ty thị trường Hà Nội đạt hiệu cao với mức chi phí hợp lý 1.3 Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu cơng trình năm trước Hoạt động marketing ngày công ty thương mại coi trọng, yếu tố sống hoạt động kinh doanh Đặc biệt với hoạt động xúc tiến, hoạt động quan trọng giúp khách hàng biết tới công ty, sản phẩm công ty tạo ấn tượng tốt đẹp cần thiết nhận thức cho khách hàng Vì SVTH: Vũ Trung Nghĩa Lớp: K45C6 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing mà có số cơng trình nghiên cứu đề tài có giá trị nhà nghiên cứu kinh tế Bênh cạnh đó, nhiều cơng trình nghiên cứu tiến hành sinh viên chuyên ngành marketing Đại học Thương Mại năm gần  Đối với nhà nghiên cứu có đề tài nghiên cứu viết thành sách công bố rộng rãi nước như: An Thị Thanh Nhàn Lục Thị Thu Hường (2010), “Quản trị xúc tiến thương mại xây dựng phát triển thương hiệu”, NXB Lao động Xã hội TS Nguyễn Tiến Thuận (2007), “Xúc tiến thương mại với doanh nghiệp điều kiện hội nhập”, NXB Tài  Mợt sớ cơng trình ngiên cứu của các sinh viên các khóa trước đã thực hiện như: Phát triển hoạt động xúc tiến thương mại mặt hàng áo phông công ty Cổ phần may Sơn Động (Lê Thị Ly Ly – K45C1- Khóa luận năm 2013) Phát triển xúc tiến thương mại cho sản phẩm lợp sinh thái Onduline công ty cổ phần thương mại phát triển Hà Nội DHP (Nguyễn Thị Thúy Liên – K44C3 – Khóa luận năm 2012) Sau tham khảo đề tài trên, em nhận thấy việc phân tích thực trạng xúc tiến công ty thương mại đầy đủ chi tiết, giải pháp đưa có tính thuyết phục phần giải vấn đề cơng ty Tuy nhiên giải pháp có nhiều điểm chưa thực phù hợp với tình hình mơ hình doanh nghiệp cụ thể Trong khóa luận này, em cố gắng khắc phục hạn chế áp dụng riêng công ty TNHH khí thương mại Phúc Hương Để có thêm thơng tin xác bổ sung cho khóa luận hồn chỉnh, em có tham khảo số tài liệu sau:  Giáo trình Marketing thương mại GS.TS Nguyễn Bách Khoa  Quản trị Marketing Philip Kotler  Các trang mạng điện tử bán xe tải trang chủ Isuzu Vietnam: http://isuzu- vietnam.com/vi, trang mạng kinh doanh, cung cấp thông tin sản phẩm qua internet Vật Giá: http://www.vatgia.com, trang thương mại điện tử khác SVTH: Vũ Trung Nghĩa Lớp: K45C6 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing phẩm xe tải, bán hàng cá nhân cơng cụ hiệu thích hợp Cơng ty cần phát huy mạnh đưa chế độ đãi ngộ tốt với nhân viên bán hàng 4.3.5 Tổ chức thực kiểm tra đánh giá hiệu xúc tiến thương mại Công ty trách nhiệm hữu hạn khí thương mại Phúc Hương cần phải tiến hành kiểm tra, đánh giá hiệu xúc tiến thương mại cách định kỳ thường xuyên Trong đó, tách riêng trọng việc kiểm tra, đánh giá xúc tiến thương mại sản phẩm cơng ty - xe tải Isuzu Có dần tìm phương pháp, cơng cụ kênh truyền thông tốt qua kết đánh giá để tập trung đầu tư cho công cụ kênh truyền thông hiệu Cũng qua tổ chức thực kiểm tra, đánh giá hiệu xúc tiến, công ty tìm điểm cịn yếu sai lệch gây lãng phí để kịp thời điều chỉnh xúc tiến thương mại Chính vậy, xúc tiến thương mại cơng ty hồn thiện đạt kết mong muốn Việc đánh giá đo lường kết hoạt động xúc tiến thương mại cơng ty tiến hành thực chương trình kết thúc đánh giá dựa tiêu chí doanh thu nên chưa đánh giá hiệu hoạt động xúc tiến thương mại đạt cách khách quan Vì tơi muốn đề xuất phương pháp đánh sau: Đánh giá thông qua tỷ lệ phần trăm chi phí doanh số cho công cụ xúc tiến thương mại: Với công cụ sử dụng, công ty cần ghi chép đầy đủ khoản chi phí để phát khoản chị tiêu vượt mức cho phép tìm nguyên nhân Nếu tăng ngân sách mà doanh thu không tăng cơng ty cần đánh giá lại để tìm nguyên nhân cắt giảm cho phù hợp Sau xác định hiệu suất công cụ cần so sánh kết đạt mục tiêu đề Xác định chiều hướng độ lệch kết dự kiến Từ kết so sánh cơng ty tiến hành điều chỉnh phù hợp 4.3.2 Một số đề xuất khác 4.3.2.1 Hoàn thiện xúc tiến thương mại với biến số khác marketing – mix Xúc tiến thương mại biến số Marketing hỗn hợp có quan hệ mật thiết với biến số cịn lại là: Sản phẩm, giá, phân phối Vì việc đưa sách xúc tiến thương mại cơng ty cần phối hợp với sách sản SVTH: Vũ Trung Nghĩa 49 Lớp: K45C6 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing phẩm, giá, phân phối để phát huy hết ưu công cụ đem lại hiệu cao - Về sách sản phẩm cơng ty cần đa dạng hóa biến thể sản phẩm xe tải Isuzu, quan trọng thùng xe tải kèm công ty sản xuất: mặt tận dụng mạnh chất lượng vượt trội trước đây, mặt khác đầu tư thiết bị, công nghệ, nhân lực để nghiên cứu sản xuất loại thùng xe thuộc trọng tải khác để đáp ứng nhu cầu đa dạng khách hàng - Về sách giá, cần xây dựng quy cách tính giá đầy đủ, khoa học hợp lý chủng loại ô tô tải Isuzu khác nhau, đặc điểm khác đơn hàng… - Các chương trình xúc tiến thương mại cần có kế hoạch hành động cụ thể thời gian, địa điểm, cần phân công cụ thể vai trò, nhiệm vụ cho phận nhân viên đảm nhiệm Mặt khác, xúc tiến thương mại cần phối hợp chặt chẽ với công việc liên quan phòng ban để đạt hiệu cao 4.3.2.2 Xây dựng đội ngũ nhân viên, nâng cấp công nghệ - Cơng ty cần tuyển thêm nhân lực có trình độ cho phòng kinh doanh phòng nhân viên phải đảm nhiệm lúc nhiều công việc dẫn đến hiệu làm việc không cao - Công ty cần đầu tư cho công tác đào tạo, huấn luyện nhằm nâng cao trình độ chuyên môn cho cán nhân viên công ty, đặc biệt phòng kinh doanh Đảm bảo cho nhân viên am hiểu rõ đặc tính sản phẩm trội, kỹ thuật sử dụng để đảm bảo tư vấn tốt cho khách hàng - Thực nhiều hoạt động nhằm củng cố thêm văn hóa doanh nghiệp cho công ty làm cho nhân viên cảm thấy gắn bó với cơng ty cống hiến cho cơng việc giao - Ngồi ra, cơng ty cần phải xây dựng hệ thống thông tin marketing để thu thập, xử lý thơng tin cách xác, kịp thời 4.3.3 Một số kiến nghị - Bộ Công thương Cục Xúc tiến thương mại cần tăng cường hỗ trợ vai trị hướng dẫn, hỗ trợ cơng ty hoạt động xúc tiến thương mại Tạo điều kiện SVTH: Vũ Trung Nghĩa 50 Lớp: K45C6 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing giúp đỡ doanh nghiệp việc thu thập, xử lý cung cấp thông tin thương mại - Nhà nước cần có chế thơng thống hoạt động xúc tiến thương mại để công ty phát huy hiệu mà mang lại - Chính phủ nên xem xét, phân tích tình hình kinh tế để đưa sách giảm thuế, phí cách hợp lý mặt hàng xe tải ngành vận tải Bên cạnh đó, cần đầu tư xây dựng cải thiện hệ thống giao thơng đường để kích thích ngành vận tải kinh doanh ô tô tải phát huy tiềm mạnh vốn có - Các doanh nghiệp vận tải cách doanh nghiệp kinh doanh tơ tải cần có mối liên kết chặt chẽ nữa, tạo thành khối liên minh vững chắc, hỗ trợ lẫn nhau, tạo điều kiện thuận lợi việc tiêu thụ sản phẩm SVTH: Vũ Trung Nghĩa 51 Lớp: K45C6 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing TÀI LIỆU THAM KHẢO GS.TS Nguyễn Bách Khoa, TS Cao Tuấn Khanh(2011) - Giáo trình Marketing thương mại – NXB Thống kê Philip Kotler (2006) - Quản trị Marketing –– NXB Thống kê PGS.TS Trần Minh Đạo(2009) - Giáo trình Marketing –– NXB Đại học Kinh tế Quốc Dân Báo cáo tài 2010, 2011,2012 cơng ty TNHH khí thương mại Phúc Hương Hồ sơ lực công ty TNHH khí thương mại Phúc Hương Một số tài liệu xúc tiến thương mại công ty TNHH khí thương mại Phúc Hương từ năm 2009 đến năm 2013 Trang web www.thoibaokinhte.com.vn Trang web www.isuzu.vn SVTH: Vũ Trung Nghĩa Lớp: K45C6 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing PHỤ LỤC 1: PHIẾU ĐIỀU TRA NHÀ QUẢN TRỊ BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI Cộng hòa xã hội chủ nghĩa Việt Nam Độc lập – Tự – Hạnh phúc PHIẾU ĐIỀU TRA PHỎNG VẤN Sinh viên thực hiện: Lớp: Khoa: Marketing Đơn vị tiến hành vấn: Công ty trách nhiệm hữu hạn khí thương mại Phúc Hương Họ tên người vấn:……………………………………… Chức vụ:………………………………………………………………… Chúng xin trân trọng cảm ơn quý vị giành thời gian cho buổi vấn Để tạo điều kiện giúp sinh viên trường Đại học Thương Mại hiểu cách đầy đủ xác thực tiễn hoạt động marketing Công ty trách nhiệm hữu hạn khí thương mại Phúc Hương địa bàn Hà Nội, đồng thời tiến hành nghiên cứu về: Phát triển xúc tiến thương mại sản phẩm ô tô tải Isuzu cơng ty trách nhiệm hữu hạn khí thương mại Phúc Hương thị trường Hà Nội Xin q ơng (bà) vui lịng cho biết thơng tin sau: Xin Ơng/Bà cho biết q cơng ty thực hoạt động xúc tiến thương mại cho sản phẩm ô tô tải Isuzu?  Quảng cáo  Quan hệ công chúng  Xúc tiến bán  Bán hàng cá nhân  Marketing trực tiếp  Không thực SVTH: Vũ Trung Nghĩa Lớp: K45C6 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing Xin Ông/Bà cho biết sản phẩm ô tô tải công cụ xúc tiến hiệu nhất?  Quảng cáo  Quan hệ công chúng  Xúc tiến bán  Bán hàng cá nhân  Marketing trực tiếp Xin Ông/Bà cho biết khách hàng chủ đạo công ty ai? Và công ty hướng đến khách hàng cụ thể nào? ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… Xin Ông/Bà cho biết công ty chi % doanh thu thực chương trình xúc tiến cho sản phẩm ô tô tải, % cho sản phẩm ô tô tải Isuzu? Xin Ông/Bà cho biết mức độ đáp ứng nhu cầu chế độ ưu đãi khách hàng chủ đạo? ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… Xin Ông/Bà cho biết đối thủ cạnh trạnh cơng ty địa bàn Hà Nội ai? ………………………………………………………………………………………… … ………………………………………………………………………………………… Xin Ông/Bà cho biết nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động xúc tiến cho sản phẩm ô tô tải công ty? SVTH: Vũ Trung Nghĩa Lớp: K45C6 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… Xin Ông/Bà cho biết hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm ô tô tải Isuzu quý công ty gặp phải khó khăn gì? ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… Xin Ông/Bà cho biết thời gian tới có biến động ảnh hưởng tới sản phẩm tơ tải? ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… 10 Xin Ơng/Bà cho biết thời gian tới cơng ty có đinh hướng để phát triển xúc tiến thương mại cho sản phẩm ô tô tải Isuzu? ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… 11 Xin Ơng/Bà đề xuất thêm số ý kiến để phát triển hoạt động xúc tiến thương mại cho sản phẩm ô tô tải Isuzu quý công ty thời gian tới? ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… Tôi xin chân thành cảm ơn! SVTH: Vũ Trung Nghĩa Lớp: K45C6 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing PHỤ LỤC 2: PHIẾU ĐIỀU TRA KHÁCH HÀNG BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI Cộng hòa xã hội chủ nghĩa Việt Nam Độc lập – Tự – Hạnh phúc PHIẾU ĐIỀU TRA PHỎNG VẤN Sinh viên thực hiện: Lớp: Khoa: Marketing Đơn vị thực tập: Công ty trách nhiệm hữu hạn khí thương mại Phúc Hương Chúng xin trân trọng cảm ơn quý vị giành thời gian cho buổi vấn Để tạo điều kiện giúp sinh viên trường Đại học Thương Mại hiểu cách đầy đủ xác đánh giá mong muốn bạn sản phẩm ô tô tải Isuzu công ty trách nhiệm hữu hạn khí thương mại Phúc Hương Hà Nội, đồng thời từ đưa Giải pháp phát triển xúc tiến cho sản phẩm xe tải Isuzu công ty địa bàn Hà Nội nhằm hỗ trợ việc thực khóa luận nghiên cứu Phát triển xúc tiến thương mại cho sản phẩm ô tô tải Isuzu công ty trách nhiệm hữu hạn khí thương mại Phúc Hương thị trường Hà Nội Xin q ơng (bà) vui lịng cho biết thông tin sau: Họ tên: Thuộc đơn vị: Câu 1: Chức vụ Ơng/Bà  Thuộc ban lãnh đạo cơng ty  Khác: ………………………………………………………………… Câu 2: Ơng/Bà biết tới sản phẩm tô tải Isuzu công ty trách nhiệm hữu hạn khí thương mại Phúc Hương qua:  Đối tác, người quen giới thiệu  Nhân viên công ty Phúc Hương  Mạng Internet  Khác:…………………………………………………………………… SVTH: Vũ Trung Nghĩa Lớp: K45C6 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing Câu 3: Ông/Bà đánh chất lượng sản phẩm tơ tải Isuzu có đóng sẵn thùng xe mà cơng ty cung cấp?  Rất hài lịng  Hài lịng  Bình thường  Chưa hài lịng Câu 4: Theo Ông/Bà, giá xe tải Isuzu xe tải Isuzu có đóng sẵn thùng xe nói riêng cơng ty Phúc Hương nào?  Thấp nhiều so với công ty, đại lý khác  Không có chênh lệch đáng kể so với mặt chung thị trường  Vẫn mức tương đối cao  Nhiều đại lý, cơng ty khác có mức giá thấp Câu 5: Cơng ty Ơng/Bà chi tiêu cho lần mua sản phẩm công ty Phúc Hương?  Dưới 500 triệu  Từ 500 triệu đến tỷ  Từ đến tỷ  Trên tỷ Câu 6: Ơng/Bà có hài lịng với quy trình xử lý đơn đặt hàng giao hàng công ty Phúc Hương không?  Rất hài lịng  Hài lịng  Bình thường  Khơng hài lịng Câu 7: Ơng/Bà thấy hoạt động khuyến mại công ty nào?  Rất hợp lý  Hợp lý  Bình thường  Chưa hợp lý SVTH: Vũ Trung Nghĩa Lớp: K45C6 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing Câu 8: Theo Ông/Bà, dịch vụ tư vấn mua ô tô tải công ty Phúc Hương tốt hay chưa?  Rất tốt  Tốt  Bình thường  Chưa tốt Câu 9: Ông/Bà đánh giá thái độ nhân viên bán hàng nào?  Rất tốt  Tốt  Bình thường Câu 10: Ơng/Bà có nhận Email, thư hay điện thoại từ công ty Phúc Hương không?  Thường xuyên nhận  Thỉnh thoảng nhận  Rất  Chỉ bên công ty hỏi mua xe tải Câu 11: Thông điệp quảng cáo mà công ty Phúc Hương sử dụng “Chất lượng tốt với giá thấp nhất” Ơng/Bà có cảm nhận thơng điệp này?  Ngắn gọn, ấn tượng  Rất khó để thực  Chưa thu hút  Khơng có khác biệt so với công ty bán xe tải khác Câu 12: Theo Ông/Bà, độ hiệu hoạt động xúc tiến công ty Phúc Hương mức nào?  Rất tốt  Tốt  Bình thường  Chưa tốt  Rất không tốt SVTH: Vũ Trung Nghĩa Lớp: K45C6 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing Câu 13: Theo Ơng/Bà, kênh truyền thơng có hiệu phù hợp với công ty Phúc Hương nay?  Báo chí, tạp chí  Mạng internet  Truyền hình Câu 14: Theo Ơng/Bà, hoạt động xúc tiến công ty Phúc Hương hiệu quả? (được chọn nhiều 1)  Quảng cáo  Bán hàng cá nhân  Xúc tiến bán  Marketing trực tiếp Câu 15: Theo Ơng/Bà, cơng ty Phúc Hương nên tập trung vào công cụ xúc tiến nào?  Quảng cáo  Quan hệ công chúng  Bán hàng cá nhân  Xúc tiến bán  Marketing trực tiếp Câu 16: Ơng/Bà có ý kiến đóng góp giúp công ty Phúc Hương phát triển xúc tiến cho sản phẩm ô tô tải Isuzu không? ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… Xin chân thành cảm ơn! SVTH: Vũ Trung Nghĩa Lớp: K45C6 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing PHỤ LỤC 3: TỔNG HỢP KẾT QUẢ XỬ LÝ PHIẾU ĐIỀU TRA Câu 1: Chức vụ người đại diện đơn vị mua xe tải:  Thuộc ban lãnh đạo: 65%  Khác: 35% Câu 2: Nguồn thông tin sản phẩm:  Đối tác, người quen giới thiệu: 35%  Nhân viên công ty Phúc Hương: 45%  Internet: 10%  Khác: 10% Câu 3: Đánh giá khách hàng chất lượng sản phẩm ô tô tải Isuzu: (Đơn vị: %) Rất hài lòng 20 Hài lịng 55 Bình thường 15 Khơng hài lịng 10 Câu 4: Đánh giá khách hàng giá: (Đơn vị: %) Thấp nhiều so với công ty, đại lý khác 40 Không chênh lệch đáng kể so với giá chung thị trường 45 Vẫn mức tương đối cao 10 Nhiều cơng ty, đại lý khác có mức giá thấp Câu 5: Số tiền khách hàng chi tiêu cho lần mua hàng công ty: (Đơn vị: %) Dưới 500 triệu 15 500 triệu – tỷ 50 – tỷ 25 Trên tỷ 10 SVTH: Vũ Trung Nghĩa Lớp: K45C6 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing Câu 6: Mức độ hài lòng khách hàng với quy trình xử lý đơn đặt hàng giao hàng công ty: (Đơn vị: %) Rất hài lịng 10 Hài lịng 40 Bình thường 35 Chưa hài lòng 15 Câu 7: Đánh giá khách hàng hoạt động khuyến mại công ty: (Đơn vị: %) Rất hợp lý 15 Hợp lý 35 Bình thường 30 Chưa hợp lý 20 Câu 8: Đánh giá khách hàng dịch vụ tư vấn mua ô tô tải: (Đơn vị: %) Rất tốt 10 Tốt 25 Bình thường 35 Chưa tốt 30 Câu 9: Thái độ nhân viên bán hàng: (Đơn vị: %) Rất tốt Tốt 75 Bình thường 20 Chưa tốt Rất không tốt Câu 10: Tần suất gửi Email, điện thoại tới khách hàng: (Đơn vị: %) Thường xuyên 60 Thỉnh thoảng 40 Rất Chỉ khách hàng co nhu cầu mua xe tải SVTH: Vũ Trung Nghĩa Lớp: K45C6 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing Câu 11: Đánh giá thông điệp quảng cáo công ty: (Đơn vị: %) Ngắn gọn, ấn tượng 65 Rất khó để thực 15 Chưa thu hút Khơng có khác biệt 25 Câu 12: Mức độ hiệu hoạt động xúc tiến công ty nay: (Đơn vị: %) Rất tốt Tốt 25 Bình thường 30 Chưa tốt 45 Rất không tốt Câu 13: Kênh truyền thơng có hiệu phù hợp với công ty nay: (Đơn vị: %) Báo chí, tạp chí 10 Mạng internet 90 Truyền hình Khác Câu 14: Hoạt động xúc tiến công ty hiệu quả? (Số phiếu) Quảng cáo 3/20 Bán hàng cá nhân 7/20 Xúc tiến bán 5/20 Marketing trực tiếp 5/20 SVTH: Vũ Trung Nghĩa Lớp: K45C6 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing Câu 13: Công ty nên tập trung vào công cụ xúc tiến nào? (Đơn vị: %) Quảng cáo 15 Quan hệ công chúng Bán hàng cá nhân 25 Xúc tiến bán 35 Marketing trực tiếp 25 SVTH: Vũ Trung Nghĩa Lớp: K45C6 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com ... THƯƠNG MẠI SẢN PHẨM Ô TÔ TẢI ISUZU CỦA CƠNG TY TNHH CƠ KHÍ VÀ THƯƠNG MẠI PHÚC HƯƠNG TRÊN THỊ TRƯỜNG HÀ NỘI 4.1 Các kết luận phát vấn đề phát triển xúc tiến thương mại sản phẩm ô tô tải Isuzu Cơng ty. .. cấp phát triển xúc tiến thương mại sản phẩm ô tơ tải Isuzu Cơng ty TNHH khí thương mại Phúc Hương thị trường Hà Nội 3.3.1 Đặc điểm sản phẩm thị trường công ty - Đặc điểm sản phẩm Công ty Phúc Hương. .. thương mại sản phẩm xe tải Isuzu công ty thời gian gần thị trường Hà Nội  Đưa kết luận giải pháp phát triển xúc tiến thương mại sản phẩm ô tô tải Isuzu công ty TNHH khí thương mại Phúc Hương thị trường