3.3 Kết quả phân tích dữ liệu thứ cấp và sơ cấp về phát triển xúc tiến thương mạ
3.3.2.4. Thực trạng phát triển phối thức xúc tiến thương mại của công ty
Phối thức xúc tiến thương mại là sự kết hợp giữa 5 công cụ: Quảng cáo, Xúc tiến bán, Bán hàng cá nhân, Marketing trực tiếp và Quan hệ công chúng. Tuy nhiên, vì cơng ty có quy mơ nhỏ nên chưa có sự hồn thiện trong phối thức xúc tiến thương mại. Công ty Phúc Hương không tiến hành hoạt động quan hệ cơng chúng, ít đầu tư vào quảng cáo và Marketing trực tiếp mà chỉ chú trọng đến xúc tiến bán và bán hàng cá nhân:
- Xúc tiến bán + Với khách hàng:
Công ty đã triển khai những chương trình quà tặng đi kèm cho khách hàng như tặng bơm thủy lực, tặng thêm lốp xe, tặng áo phông.
Đối với doanh nghiệp trung gian trong kênh phân phối hay đối tác lâu năm cơng ty sử dụng hình thức chiết giá lớn tuỳ theo trị giá hợp đồng từ 1% đến 3,5%, mặt khác cơng ty có tặng phẩm vào dịp lễ tết như lịch bàn, máy lọc nước.
+ Với lực lượng bán:
Công ty tổ chức thăm quan vào dịp nghỉ lễ cho các nhân viên. Hàng q có thưởng cho nhân viên có thành tích bán hàng tốt bằng tiền mặt. Với mỗi hợp đồng mà nhân viên đem lại cho công ty, nhân viên được hưởng 1% trị giá hợp đồng.
- Bán hàng cá nhân
Lực lượng tham gia bán hàng của công ty gồm 15 người. Các nhân viên bán hàng của cơng ty đều nhiệt tình, năng động và có thái độ thân thiện với khách hàng sẵn sàng giải đáp các thắc mắc của khách hàng. Chia làm 2 nhóm:
+ Bán hàng bên trong cơng ty (tại chỗ): gồm 5 nhân viên bán hàng chủ yếu thông qua điện thoại. Họ liên lạc với khách hàng để chào hàng và giải đáp mọi thắc mắc của khách hàng, tiếp nhận yêu cầu đặt hàng qua điện thoại.
+ Bán hàng bên ngồi cơng ty: Trực tiếp tiếp xúc với khách hàng trên khu vực nhất định. Chủ động tìm kiếm khách hàng mới, có trách nhiệm bán hàng và cung cấp dịch vụ thông qua giao tiếp với khách hàng. Lực lượng bán hàng này có hiệu quả cao hơn vì tiếp xúc trực tiếp với khách hàng có thể nắm bắt tốt hơn đặc tính khách hàng.
- Marketing trực tiếp
+ Công ty sử dụng Catalog giới thiệu sản phẩm tới nhóm khách hàng mục tiêu. + Đội ngũ nhân viên Marketing thường xuyên gọi điện tới cho khách hàng chiến lược để hỏi thăm, quảng cáo sản phẩm mới của công ty, các khuyến mãi, đợt hạ giá...
Nhìn chung, các hoạt động xúc tiến của công ty chưa được quan tâm đúng mức và chưa được tiến hành triệt để. Công ty mới chỉ tiến hành các hoạt động ở mức đơn giản, chưa tiếp cận được với nhiều khách hàng tiềm năng. Điều này khiến cho lượng khách hàng của cơng ty khơng có sự tăng trưởng. Tuy có lượng khách hàng trung thành và ổn định nhưng để mở rộng hoạt động kinh doanh ô tô tải Isuzu cần thu hút thêm nhiều khách hàng hơn nữa. Công ty vẫn chưa sử dụng hết các công cụ xúc tiến, các phương tiện để thu hút thêm khách hàng. Qua kết quả điều tra bằng phiếu điều tra khách hàng, chỉ có 25% khách hàng đánh giá xúc tiến thương mại của công ty ở mức tốt. Như vậy có nghĩa là khách hàng vẫn chưa ấn tượng với các hoạt động xúc tiến của cơng ty. Ngồi ra, cũng theo kết quả điều tra, công ty nên tăng cường các hoạt động quảng cáo cũng như bán marketing trực tiếp song song với xúc tiến bán và bán hàng cá nhân mà cơng ty đã thực hiện khá tốt trước đó.