Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing TÓM LƯỢC Trong điều kiện nền kinh tế hiện nay, việc tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp gặp rất nhiều khó khăn, thách thức Chính vì vậy hoạt động xúc tiến thương[.]
Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing TĨM LƯỢC Trong điều kiện kinh tế nay, việc tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp gặp nhiều khó khăn, thách thức Chính hoạt động xúc tiến thương mại giúp doanh nghiệp tiêu thụ nhiều hàng hóa hơn, thu nhiều lợi nhuận với chi phí hợp lý Nói cách khác, hoạt động xúc tiến thương mại trở thành yếu tố sống doanh nghiệp Làm để xây dựng xúc tiến thương mại trở thành công cụ bổ trợ hữu hiệu việc tìm kiếm doanh thu, lợi nhuận vị thị trường mối quan tâm lớn doanh nghiệp Qua trình thực tập ba tháng công ty TNHH khí thương mại Phúc Hương, tìm hiểu thực trạng công tác xúc tiến thương mại công ty em lựa chọn đề tài : “Phát triển xúc tiến thương mại sản phẩm ô tô tải Isuzu Công ty trách nhiệm hữu hạn khí thương mại Phúc Hương thị trường Hà Nội” làm đề tài cho khóa luận Cơng ty trách nhiệm hữu hạn khí thương mại Phúc Hương cơng ty kinh doanh mặt hàng ô tô tải nhiều hãng, chủ yếu xe tải Isuzu Bên cạnh đó, cơng ty cịn sản xuất thùng xe tơ tải, xe tơ tải cơng ty bán phần lớn đóng sẵn thùng xe Đây lợi lớn công ty so với công ty, đại lý khác bán ô tô tải đơn Được thành lập từ năm 2005 đến cơng ty có thành cơng đáng kể Đối với hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm ô tô tải, công ty tập trung vào công cụ xúc tiến bán bán hàng cá nhân hướng tới đối tượng doanh nghiệp vừa nhỏ, hợp tác xã, liên minh vận tải thị trường Hà Nội Hiện tại, công ty chưa trọng đến quảng cáo Marketing trực tiếp Dựa thực trạng với lý luận chung xúc tiến thương mại, khóa luận em thực nhằm tìm ưu điểm khuyết điểm việc phát triển xúc tiến thương mại mặt hàng xe tơ tải Isuzu cơng ty, từ đề giải pháp nhằm phát triển hoạt động xúc tiến thương mại công ty đạt hiệu cao Tuy nhiên trình độ nhận thức thời gian thực tập hạn chế, đề tài em đưa số giải pháp kiến nghị mang tính chất định hướng cơng tác phát triển xúc tiến thương mại sản phẩm ô tô tải cơng ty Phúc Hương để tạo hiệu cao cho hoạt động kinh doanh công ty SVTH: Vũ Trung Nghĩa Lớp: K45C6 Luan van Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing LỜI CẢM ƠN Sau thời gian nghiên cứu, học tập khoa Marketing, trường Đại học Thương Mại, giúp đỡ quý báu thầy giáo, giáo, em hồn thành khóa luận tốt nghiệp với đề tài: “Phát triển xúc tiến thương mại sản phẩm ô tô tải Isuzu Cơng ty trách nhiệm hữu hạn khí thương mại Phúc Hương thị trường Hà Nội” Em xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc đến thầy PGS.TS Nguyễn Tiến Dũng, người tận tình hướng dẫn, giúp đỡ em suốt q trình hồn thành khóa luận Đồng thời em xin cảm ơn thầy giáo, cô giáo khoa Marketing giúp đỡ em hoàn thành đề tài Em xin chân thành cảm ơn giám đốc công ty trách nhiệm hữu hạn khí thương mại Phúc Hương, ơng Vũ Thế Phúc, cho phép em thực tập công ty tạo điều kiện giúp đỡ em trình tìm hiểu thực tế công ty Xin cảm ơn phòng ban chức tạo điều kiện giúp đỡ cung cấp tài liệu cần thiết để em hồn thành khóa luận Dù cố gắng học tập nghiên cứu song thời gian có hạn, chưa hiểu biết sâu lĩnh vực kinh doanh công ty nên đề tài khơng tránh khỏi thiếu sót Em mong nhận góp ý thầy cô giáo, cán nhân viên công ty TNHH khí thương mại Phúc Hương để khóa luận hoàn thiện nâng cao Xin chân thành cảm ơn! Hà Nội, ngày 24 tháng 04 năm 2014 Sinh viên SVTH: Vũ Trung Nghĩa Lớp: K45C6 Luan van Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing MỤC LỤC TÓM LƯỢC LỜI CẢM ƠN MỤC LỤC DANH MỤC BẢNG BIỂU DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU VỀ PHÁT TRIỂN XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI SẢN PHẨM Ô TÔ TẢI ISUZU CỦA CƠNG TY TNHH CƠ KHÍ VÀ THƯƠNG MẠI PHÚC HƯƠNG TRÊN THỊ TRƯỜNG HÀ NỘI 1.1 Tính cấp thiết đề tài 1.2 Xác lập tuyên bố vấn đề đề tài 1.3 Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu cơng trình năm trước 1.4 Mục tiêu nghiên cứu 1.5 Phạm vi nghiên cứu 1.6 Phương pháp nghiên cứu 1.6.1 Phương pháp thu thập liệu 1.6.2 Phương pháp xử lý liệu 1.7 Kết cấu khóa luận tốt nghiệp .6 CHƯƠNG 2: TÓM LƯỢC MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ PHÁT TRIỂN XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI CỦA CÔNG TY THƯƠNG MẠI .7 2.1 Một số định nghĩa khái niệm .7 2.1.1 Khái niệm chất xúc tiến thương mại .7 2.1.2 Khái niệm phát triển xúc tiến thương mại 2.1.3 Mối quan hệ xúc tiến thương mại với biến số Marketing-mix khác 2.2 Một số lý thuyết liên quan đến vấn đề phát triển xúc tiến thương mại 11 2.2.1 Theo quan điểm GS.TS Nguyễn Bách Khoa – Giáo trình Marketing thương mại 11 2.2.2 Theo quan điểm Hoàng Trọng – Hoàng Thị Phương Thảo Quản trị chiêu thị - Trường Đại học Kinh tế TP Hồ Chí Minh .12 SVTH: Vũ Trung Nghĩa Lớp: K45C6 Luan van Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing 2.3 Phân định nội dung phát triển sách xúc tiến thương mại cơng ty sản xuất kinh doanh 13 2.3.1 Xác định đối tượng nhận tin 13 2.3.2 Xác định mục tiêu xúc tiến .14 2.3.3 Xác định ngân sách xúc tiến thương mại 14 2.3.4 Xác lập, lựa chọn thông điệp kênh truyền thông 15 2.3.4.1 Xác lập thông điệp xúc tiến thương mại 15 2.3.4.2 Lựa chọn kênh truyền thông 16 2.3.5 Xác định phối thức xúc tiến thương mại 17 2.3.5.1 Các công cụ xúc tiến thương mại 17 2.3.5.2 Các nhân tố ảnh hưởng tới phối thức xúc tiến thương mại……………….18 2.3.6 Triển khai chương trình xúc tiến thương mại 20 2.3.7 Kiểm tra đánh giá hiệu xúc tiến thương mại 21 2.3.7.1 Kiểm tra hiệu xúc tiến thương mại 21 2.3.7.2 Đánh giá hiệu xúc tiến 21 CHƯƠNG 3: PHÂN TÍCH CÁC KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VỀ THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI SẢN PHẨM Ô TÔ TẢI ISUZU CỦA CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN CƠ KHÍ VÀ THƯƠNG MẠI PHÚC HƯƠNG TRÊN THỊ TRƯỜNG HÀ NỘI………………………………………….22 3.1 Giới thiệu sơ lược cơng ty TNHH khí thương mại Phúc Hương……… 22 3.2 Các nhân tố môi trường ảnh hưởng tới phát triển xúc tiến sản phẩm ô tô tải Isuzu Công ty trách nhiệm hữu hạn khí thương mại Phúc Hương…………………………………………………………………………… 24 3.3 Kết phân tích liệu thứ cấp sơ cấp phát triển xúc tiến thương mại sản phẩm ô tơ tải Isuzu Cơng ty TNHH khí thương mại Phúc Hương thị trường Hà Nội………………………………………………………………29 3.3.1 Đặc điểm sản phẩm thị trường công ty…………………………… 29 3.3.2 Thực trạng phát triển xúc tiến thương mại sản phẩm ô tô tải Isuzu công ty TNHH khí thương mại Phúc Hương thị trường Hà Nội………… 31 SVTH: Vũ Trung Nghĩa Lớp: K45C6 Luan van Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing 3.3.2.1 Thực trạng xác định đối tượng nhận tin……………………………………31 3.3.2.2 Thực trạng mục tiêu xúc tiến thương mại công ty…………………… 31 3.3.2.3 Thực trạng xác định ngân sách xúc tiến công ty…………………………32 3.3.2.4 Thực trạng phát triển phối thức xúc tiến thương mại công ty……… 33 3.3.2.5 Thực trạng lựa chọn thông điệp kênh truyền thông xúc tiến thương mại công ty……………………………………………………………………………35 3.3.6 Thực trạng kiểm tra đánh giá hiệu hoạt động xúc tiến thương mại công ty…………………………………………………………………………….36 CHƯƠNG 4: CÁC KẾT LUẬN VÀ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI SẢN PHẨM Ô TÔ TẢI ISUZU CỦA CÔNG TY TNHH CƠ KHÍ VÀ THƯƠNG MẠI PHÚC HƯƠNG TRÊN THỊ TRƯỜNG HÀ NỘI 36 4.1 Các kết luận phát vấn đề phát triển xúc tiến thương mại sản phẩm ô tơ tải Isuzu Cơng ty TNHH khí thương mại Phúc Hương thị trường Hà Nội 38 4.1.1 Những thành công xúc tiến thương mại 38 4.1.2 Vấn đề tồn 38 4.2 Dự báo triển vọng quan điểm giải 40 4.2.1 Dự báo biến động môi trường thời gian tới 40 4.2.2 Mục tiêu phát triển công ty .41 4.3 Các đề xuất kiến nghị với vấn đề phát triển xúc tiến thương mại sản phẩm ô tô tải Isuzu cơng ty trách nhiệm hữu hạn khí thương mại Phúc Hương thị trường Hà Nội .41 4.3.1 Xác định đối tượng nhận tin 41 4.3.2 Xác định mục tiêu xúc tiến thương mại 42 4.3.3 Xác định ngân sách xúc tiến thương mại 43 4.3.4 Xác định phối thức xúc tiến thương mại 44 4.3.5 Tổ chức thực kiểm tra đánh giá hiệu xúc tiến thương mại 45 4.3.2 Một số đề xuất khác 49 4.3.2.1 Hoàn thiện xúc tiến thương mại với biến số khác marketing – mix 49 4.3.2.2 Xây dựng đội ngũ nhân viên, nâng cấp công nghệ 50 SVTH: Vũ Trung Nghĩa Lớp: K45C6 Luan van Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing 4.3.3 Một số kiến nghị 50 TÀI LIỆU THAM KHẢO PHỤ LUC PHỤ LỤC PHỤ LUC SVTH: Vũ Trung Nghĩa Lớp: K45C6 Luan van Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing DANH MỤC BẢNG BIỂU STT Tên bảng Trang Bảng 3.2 Tình hình chất lượng lao động Phịng Kinh Doanh 23 Bảng 3.3 Kết hoạt động sản xuất kinh doanh cơng ty 23 Bảng 3.4 Tình hình tài cơng ty từ 2011 đến 2013 27 Bảng 3.5 Ngân sách xúc tiến công ty từ năm 2011 đến năm 2013 32 Bảng 4.1 Phân bổ ngân sách cho công cụ xúc tiến thương mại 44 DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ STT Tên sơ đồ, hình vẽ Trang Hình 2.1 Mơ hình xúc tiến tổng qt Hình 2.2 Mơ hình kế hoạch hóa xúc tiến thương mại 11 Hình 2.3 Trình tự định hoạt động truyền thông tiếp thị 12 Hình 2.4 Cơ chế kéo đẩy 19 Biểu hình Cơ cấu tổ chức quản lý cơng ty 22 3.1 DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT STT Từ viết tắt Ý nghĩa DN Doanh nghiệp XTTM Xúc tiến thương mại TNHH Trách nhiệm hữu hạn SVTH: Vũ Trung Nghĩa Lớp: K45C6 Luan van Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU VỀ PHÁT TRIỂN XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI SẢN PHẨM Ô TÔ TẢI ISUZU CỦA CƠNG TY TNHH CƠ KHÍ VÀ THƯƠNG MẠI PHÚC HƯƠNG TRÊN THỊ TRƯỜNG HÀ NỘI 1.1 Tính cấp thiết đề tài Vài năm trở lại đây, kinh tế Việt Nam đối mặt với nhiều thách thức ảnh hưởng từ khủng hoảng từ năm 2008 vấn đề lạm phát vấn đề nghiêm trọng kinh tế, khách hàng nói chung khác hàng tổ chức nói riêng cắt giảm chi tiêu chọn mua sản phẩm thực thiết yếu Vì thế, để cạnh tranh, doanh nghiệp khơng cần có chiến lược sản phẩm hồn hảo mà cần phải có sách xúc tiến hợp lý Mặc dù xúc tiến thương mại không tạo nhu cầu cho người tiêu dùng giúp khách hàng thỏa mãn tốt nhu cầu mua hàng với số tiền khách hàng mua loại hàng hóa cần với giá hợp lý đợt ưu đãi cơng ty, khơng có chương trình ưu đãi đó, khách hàng khơng mua sản phẩm mức giá cịn cao, khả chi trả khách hàng Và nay, Marketing nói chung xúc tiến thương mại nói riêng công cụ cạnh tranh quan trọng để doanh nghiệp Việt Nam đứng vững thị truờng nội địa vươn thị trường giới Nhưng thực tế hoạt động Marketing hoạt động xúc tiến thương mại doanh nghiệp Việt Nam lại chưa đầu tư thích đáng khoa học nên thường chưa mang lại hiệu kinh tế mong muốn Khi doanh nghiệp nước đầu tư vào Việt Nam doanh nghiệp Việt Nam có mơi trường cạnh tranh tốt để hồn thiện phát triển doanh nghiệp Tuy nhiên vấn đề có tính hai mặt Chúng ta có điều kiện học hỏi phát triển đồng nghĩa với việc đối thủ cạnh tranh có nhiều điểm mạnh nguồn vốn, nhân lực, quản trị trình độ chuyên mơn tốt, sách Marketing cụ thể sách xúc tiến họ hiệu quả, mục tiêu hướng họ có thành cơng lớn Chính doanh nghiệp Việt Nam nói chung phải phát triển sách marketing, đó, quan trọng xây dựng chiến lược phát triển xúc tiến thương mại để cạnh tranh với đối thủ SVTH: Vũ Trung Nghĩa Luan van Lớp: K45C6 Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing cạnh tranh thị trường, gia tăng dịch vụ khách hàng, đẩy mạnh hoạt động quảng cáo để giúp doanh nghiệp mở rộng thị phần nâng cao hiệu kinh doanh thu lợi nhuận cao Trong trình thực tập cơng ty TNHH khí thương mại Phúc Hương, qua tìm hiểu về quá trình hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp và qua kết quả nghiên cứu của bản thân bằng cách sử dụng phiếu điều tra, phỏng vấn chuyên sâu cùng với sự giúp đỡ của phòng kinh doanh em nhận thấy: Những hoạt động xúc tiến công ty chưa đầu tư thỏa đáng chưa hoạch định cụ thể dẫn tới việc thực không triệt để kết chưa cao Để cạnh tranh với đối thủ thị trường nói chung thị trường Hà Nội nói riêng cơng ty cần xây dựng cho kế hoạch chiến lược lâu dài hoạt động marketing nói riêng chiến lược khác Bên cạnh đó, việc hoạch định kế hoạch phát triển xúc tiến thương mại lâu dài mặt hàng công ty – ô tô tải Isuzu thị trường - Hà Nội vơ cấp thiết 1.2 Xác lập tuyên bố vấn đề đề tài Trong trình học tập trường Đại học Thương Mại thời gian nghiên cứu thực tập Cơng ty TNHH khí thương mại Phúc Hương, hướng dẫn PGS.TS Nguyễn Tiến Dũng cán nhân viên Công ty, em đã chọn nghiên cứu đề tài “Phát triển xúc tiến thương mại sản phẩm ô tô tải Isuzu Cơng ty trách nhiệm hữu hạn khí thương mại Phúc Hương thị trường Hà Nội ” làm đề tài khóa luận tốt nghiệp Đề tài tập trung nghiên cứu phát triển xúc tiến thương mại cho mặt hàng ô tô tải Isuzu thị trường Hà Nội, làm rõ vấn đề hạn chế, tìm kiếm giải pháp để kiến nghị công ty ban ngành, nhằm thúc đẩy hoạt động xúc tiến thương mại mặt hàng ô tô tải Isuzu công ty thị trường Hà Nội đạt hiệu cao với mức chi phí hợp lý 1.3 Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu cơng trình năm trước Hoạt động marketing ngày công ty thương mại coi trọng, yếu tố sống hoạt động kinh doanh Đặc biệt với hoạt động xúc tiến, hoạt động quan trọng giúp khách hàng biết tới công ty, sản phẩm công ty tạo ấn tượng tốt đẹp cần thiết nhận thức cho khách hàng Vì SVTH: Vũ Trung Nghĩa Luan van Lớp: K45C6 Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing mà có số cơng trình nghiên cứu đề tài có giá trị nhà nghiên cứu kinh tế Bênh cạnh đó, nhiều cơng trình nghiên cứu tiến hành sinh viên chuyên ngành marketing Đại học Thương Mại năm gần Đối với nhà nghiên cứu có đề tài nghiên cứu viết thành sách công bố rộng rãi nước như: An Thị Thanh Nhàn Lục Thị Thu Hường (2010), “Quản trị xúc tiến thương mại xây dựng phát triển thương hiệu”, NXB Lao động Xã hội TS Nguyễn Tiến Thuận (2007), “Xúc tiến thương mại với doanh nghiệp điều kiện hội nhập”, NXB Tài Mợt sớ công trình ngiên cứu của các sinh viên các khóa trước đã thực hiện như: Phát triển hoạt động xúc tiến thương mại mặt hàng áo phông công ty Cổ phần may Sơn Động (Lê Thị Ly Ly – K45C1- Khóa luận năm 2013) Phát triển xúc tiến thương mại cho sản phẩm lợp sinh thái Onduline công ty cổ phần thương mại phát triển Hà Nội DHP (Nguyễn Thị Thúy Liên – K44C3 – Khóa luận năm 2012) Sau tham khảo đề tài trên, em nhận thấy việc phân tích thực trạng xúc tiến cơng ty thương mại đầy đủ chi tiết, giải pháp đưa có tính thuyết phục phần giải vấn đề công ty Tuy nhiên giải pháp có nhiều điểm chưa thực phù hợp với tình hình mơ hình doanh nghiệp cụ thể Trong khóa luận này, em cố gắng khắc phục hạn chế áp dụng riêng cơng ty TNHH khí thương mại Phúc Hương Để có thêm thơng tin xác bổ sung cho khóa luận hồn chỉnh, em có tham khảo số tài liệu sau: Giáo trình Marketing thương mại GS.TS Nguyễn Bách Khoa Quản trị Marketing Philip Kotler Các trang mạng điện tử bán xe tải trang chủ Isuzu Vietnam: http://isuzu- vietnam.com/vi, trang mạng kinh doanh, cung cấp thông tin sản phẩm qua internet Vật Giá: http://www.vatgia.com, trang thương mại điện tử khác SVTH: Vũ Trung Nghĩa Luan van Lớp: K45C6 ... XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI SẢN PHẨM Ô TÔ TẢI ISUZU CỦA CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN CƠ KHÍ VÀ THƯƠNG MẠI PHÚC HƯƠNG TRÊN THỊ TRƯỜNG HÀ NỘI………………………………………….22 3.1 Giới thiệu sơ lược cơng ty TNHH khí thương. .. CHƯƠNG 4: CÁC KẾT LUẬN VÀ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI SẢN PHẨM Ô TÔ TẢI ISUZU CỦA CÔNG TY TNHH CƠ KHÍ VÀ THƯƠNG MẠI PHÚC HƯƠNG TRÊN THỊ TRƯỜNG HÀ NỘI 36 4.1 Các kết luận phát. .. phát vấn đề phát triển xúc tiến thương mại sản phẩm ô tô tải Isuzu Cơng ty TNHH khí thương mại Phúc Hương thị trường Hà Nội 38 4.1.1 Những thành công xúc tiến thương mại 38