Phát triển xúc tiến thương mại sản phẩm ô tô tải Isuzu của Công ty trách nhiệm hữu hạn cơ khí và thương mại Phúc Hương trên thị trường Hà Nội

Đối với hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm ô tôtải, công ty tập trung vào công cụ xúc tiến bán và bán hàng cá nhân hướng tới đốitượng là các doanh nghiệp vừa và nhỏ, các hợp tác xã,

TÓM LƯỢC

Trong điều kiện nền kinh tế hiện nay, việc tiêu thụ sản phẩm của các doanhnghiệp gặp rất nhiều khó khăn, thách thức Chính vì vậy hoạt động xúc tiến thươngmại sẽ giúp các doanh nghiệp tiêu thụ được nhiều hàng hóa hơn, thu được nhiều lợinhuận hơn với chi phí hợp lý Nói cách khác, hoạt động xúc tiến thương mại đã trởthành yếu tố sống còn của doanh nghiệp Làm thế nào để xây dựng xúc tiến thươngmại trở thành một công cụ bổ trợ hữu hiệu trong việc tìm kiếm doanh thu, lợi nhuận và

vị thế trên thị trường đang là mối quan tâm rất lớn của các doanh nghiệp

Qua quá trình thực tập hơn ba tháng tại công ty TNHH cơ khí và thương mạiPhúc Hương, tìm hiểu thực trạng công tác xúc tiến thương mại của công ty em đã lựa

chọn đề tài : “Phát triển xúc tiến thương mại sản phẩm ô tô tải Isuzu của Công ty trách nhiệm hữu hạn cơ khí và thương mại Phúc Hương trên thị trường Hà Nội” làm

đề tài cho khóa luận của mình

Công ty trách nhiệm hữu hạn cơ khí và thương mại Phúc Hương là công ty kinhdoanh mặt hàng ô tô tải của nhiều hãng, nhưng chủ yếu là xe tải Isuzu Bên cạnh đó,công ty còn sản xuất thùng xe ô tô tải, vì thế các xe ô tô tải của công ty bán phần lớn

đã được đóng sẵn thùng xe Đây là một lợi thế rất lớn của công ty so với các công ty,đại lý khác chỉ bán ô tô tải đơn thuần Được thành lập từ năm 2005 đến nay công ty đã

có những thành công đáng kể Đối với hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm ô tôtải, công ty tập trung vào công cụ xúc tiến bán và bán hàng cá nhân hướng tới đốitượng là các doanh nghiệp vừa và nhỏ, các hợp tác xã, liên minh vận tải trên thị trường

Hà Nội Hiện tại, công ty chưa chú trọng đến quảng cáo và Marketing trực tiếp

Dựa trên thực trạng này cùng với những lý luận chung về xúc tiến thương mại,khóa luận của em được thực hiện nhằm tìm ra những ưu điểm và khuyết điểm trongviệc phát triển xúc tiến thương mại mặt hàng xe ô tô tải Isuzu của công ty, từ đó đề racác giải pháp nhằm phát triển hoạt động xúc tiến thương mại của công ty đạt hiệu quảcao nhất Tuy nhiên do trình độ nhận thức và thời gian thực tập hạn chế, trong đề tàinày em chỉ đưa ra một số giải pháp và kiến nghị mang tính chất định hướng đối vớicông tác phát triển xúc tiến thương mại sản phẩm ô tô tải của công ty Phúc Hương để

có thể tạo ra hiệu quả cao hơn cho hoạt động kinh doanh của công ty

Em xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc đến thầy PGS.TS Nguyễn Tiến Dũng, người

đã tận tình hướng dẫn, giúp đỡ em trong suốt quá trình hoàn thành khóa luận này.Đồng thời em xin cảm ơn các thầy giáo, cô giáo trong khoa Marketing đã giúp đỡ emhoàn thành đề tài này

Em xin chân thành cảm ơn giám đốc công ty trách nhiệm hữu hạn cơ khí vàthương mại Phúc Hương, ông Vũ Thế Phúc, đã cho phép em thực tập tại công ty và tạođiều kiện giúp đỡ em trong quá trình tìm hiểu thực tế tại công ty

Xin cảm ơn các phòng ban chức năng đã tạo điều kiện giúp đỡ và cung cấp cáctài liệu cần thiết để em hoàn thành khóa luận này

Dù đã cố gắng học tập nghiên cứu song do thời gian có hạn, chưa hiểu biết sâu

về lĩnh vực kinh doanh của công ty nên đề tài không tránh khỏi những thiếu sót Emrất mong nhận được sự góp ý của các thầy cô giáo, cán bộ nhân viên của công tyTNHH cơ khí và thương mại Phúc Hương để khóa luận được hoàn thiện và nâng caohơn nữa

Xin chân thành cảm ơn!

Hà Nội, ngày 24 tháng 04 năm 2014

Sinh viên

MỤC LỤC TÓM LƯỢC

LỜI CẢM ƠN

MỤC LỤC

DANH MỤC BẢNG BIỂU

DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT

CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU VỀ PHÁT TRIỂN XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI SẢN PHẨM Ô TÔ TẢI ISUZU CỦA CÔNG TY TNHH CƠ KHÍ

VÀ THƯƠNG MẠI PHÚC HƯƠNG TRÊN THỊ TRƯỜNG HÀ NỘI 1

1.1 Tính cấp thiết của đề tài 1

1.2 Xác lập và tuyên bố các vấn đề trong đề tài 2

1.3 Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu của những công trình năm trước 2 1.4 Mục tiêu nghiên cứu 4

1.5 Phạm vi nghiên cứu 4

1.6 Phương pháp nghiên cứu 4

1.6.1 Phương pháp thu thập dữ liệu 4

1.6.2 Phương pháp xử lý dữ liệu 5

1.7 Kết cấu khóa luận tốt nghiệp 6

CHƯƠNG 2: TÓM LƯỢC MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ PHÁT TRIỂN XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI CỦA CÔNG TY THƯƠNG MẠI 7

2.1 Một số định nghĩa và khái niệm cơ bản 7

2.1.1 Khái niệm và bản chất xúc tiến thương mại 7

2.1.2 Khái niệm phát triển xúc tiến thương mại 9

2.1.3 Mối quan hệ giữa xúc tiến thương mại với các biến số Marketing-mix khác 9

2.2 Một số lý thuyết liên quan đến vấn đề phát triển xúc tiến thương mại 11

2.2.1 Theo quan điểm của GS.TS Nguyễn Bách Khoa – Giáo trình Marketing thương mại 11

2.2.2 Theo quan điểm của Hoàng Trọng – Hoàng Thị Phương Thảo trong cuốn Quản trị chiêu thị - Trường Đại học Kinh tế TP Hồ Chí Minh 12

2.3 Phân định nội dung phát triển chính sách xúc tiến thương mại của công ty sản

xuất kinh doanh 13

2.3.1 Xác định đối tượng nhận tin 13

2.3.2 Xác định mục tiêu xúc tiến 14

2.3.3 Xác định ngân sách xúc tiến thương mại 14

2.3.4 Xác lập, lựa chọn thông điệp và kênh truyền thông 15

2.3.4.1 Xác lập thông điệp xúc tiến thương mại 15

2.3.4.2 Lựa chọn kênh truyền thông 16

2.3.5 Xác định phối thức xúc tiến thương mại 17

2.3.5.1 Các công cụ của xúc tiến thương mại 17

2.3.5.2 Các nhân tố ảnh hưởng tới phối thức xúc tiến thương mại……….18

2.3.6 Triển khai các chương trình xúc tiến thương mại 20

2.3.7 Kiểm tra và đánh giá hiệu quả của xúc tiến thương mại 21

2.3.7.1 Kiểm tra hiệu quả xúc tiến thương mại 21

2.3.7.2 Đánh giá hiệu quả xúc tiến 21

CHƯƠNG 3: PHÂN TÍCH CÁC KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VỀ THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI SẢN PHẨM Ô TÔ TẢI ISUZU CỦA CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN CƠ KHÍ VÀ THƯƠNG MẠI PHÚC HƯƠNG TRÊN THỊ TRƯỜNG HÀ NỘI……….22

3.1 Giới thiệu sơ lược về công ty TNHH cơ khí và thương mại Phúc Hương……… 22

3.2 Các nhân tố môi trường ảnh hưởng tới phát triển xúc tiến sản phẩm ô tô tải Isuzu của Công ty trách nhiệm hữu hạn cơ khí và thương mại Phúc Hương……… 24

3.3 Kết quả phân tích dữ liệu thứ cấp và sơ cấp về phát triển xúc tiến thương mại sản phẩm ô tô tải Isuzu của Công ty TNHH cơ khí và thương mại Phúc Hương trên thị trường Hà Nội………29

3.3.1.Đặc điểm sản phẩm và thị trường của công ty……… 29

3.3.2 Thực trạng phát triển xúc tiến thương mại sản phẩm ô tô tải Isuzu của công ty TNHH cơ khí và thương mại Phúc Hương trên thị trường Hà Nội………… 31

3.3.2.1 Thực trạng xác định đối tượng nhận tin………31

3.3.2.2 Thực trạng mục tiêu xúc tiến thương mại của công ty……… 31

3.3.2.3 Thực trạng xác định ngân sách xúc tiến của công ty………32

3.3.2.4 Thực trạng phát triển phối thức xúc tiến thương mại của công ty……… 33

3.3.2.5 Thực trạng lựa chọn thông điệp và kênh truyền thông xúc tiến thương mại của công ty………35

3.3.6 Thực trạng kiểm tra và đánh giá hiệu quả hoạt động xúc tiến thương mại ở công ty……….36

CHƯƠNG 4: CÁC KẾT LUẬN VÀ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI SẢN PHẨM Ô TÔ TẢI ISUZU CỦA CÔNG TY TNHH CƠ KHÍ VÀ THƯƠNG MẠI PHÚC HƯƠNG TRÊN THỊ TRƯỜNG HÀ NỘI 36 4.1 Các kết luận và phát hiện vấn đề phát triển xúc tiến thương mại sản phẩm ô tô tải Isuzu của Công ty TNHH cơ khí và thương mại Phúc Hương trên thị trường Hà Nội 38

4.1.1 Những thành công của xúc tiến thương mại 38

4.1.2 Vấn đề còn tồn tại 38

4.2 Dự báo triển vọng và quan điểm giải quyết 40

4.2.1 Dự báo biến động của môi trường trong thời gian tới 40

4.2.2 Mục tiêu phát triển của công ty 41

4.3 Các đề xuất và kiến nghị với vấn đề phát triển xúc tiến thương mại sản phẩm ô tô tải Isuzu của công ty trách nhiệm hữu hạn cơ khí và thương mại Phúc Hương trên thị trường Hà Nội 41

4.3.1 Xác định đối tượng nhận tin 41

4.3.2 Xác định mục tiêu xúc tiến thương mại 42

4.3.3 Xác định ngân sách xúc tiến thương mại 43

4.3.4 Xác định phối thức xúc tiến thương mại 44

4.3.5 Tổ chức thực hiện kiểm tra và đánh giá hiệu quả xúc tiến thương mại 45

4.3.2 Một số đề xuất khác 49

4.3.2.1 Hoàn thiện xúc tiến thương mại với các biến số khác trong marketing – mix 49

4.3.2.2 Xây dựng đội ngũ nhân viên, nâng cấp công nghệ 50

4.3.3 Một số kiến nghị 50 TÀI LIỆU THAM KHẢO

PHỤ LUC 1

PHỤ LỤC 2

PHỤ LUC 3

DANH MỤC BẢNG BIỂU

Bảng 3.2 Tình hình chất lượng lao động tại Phòng Kinh Doanh 23Bảng 3.3 Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty 23Bảng 3.4 Tình hình tài chính của công ty từ 2011 đến 2013 27Bảng 3.5 Ngân sách xúc tiến của công ty từ năm 2011 đến năm 2013 32Bảng 4.1 Phân bổ ngân sách cho các công cụ xúc tiến thương mại 44

DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ

Hình 2.2 Mô hình kế hoạch hóa xúc tiến thương mại 11Hình 2.3 Trình tự ra quyết định về các hoạt động truyền thông tiếp thị 12

CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU VỀ PHÁT TRIỂN XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI SẢN PHẨM Ô TÔ TẢI ISUZU CỦA CÔNG TY TNHH CƠ KHÍ

VÀ THƯƠNG MẠI PHÚC HƯƠNG TRÊN THỊ TRƯỜNG HÀ NỘI

1.1 Tính cấp thiết của đề tài

Vài năm trở lại đây, nền kinh tế Việt Nam đang đối mặt với nhiều thách thức doảnh hưởng từ cuộc khủng hoảng từ năm 2008 và vấn đề lạm phát đang là vấn đềnghiêm trọng đối với nền kinh tế, khách hàng nói chung và các khác hàng tổ chức nóiriêng đã cắt giảm chi tiêu và chỉ chọn mua các sản phẩm thực sự thiết yếu Vì thế, để

có thể cạnh tranh, các doanh nghiệp không chỉ cần có chiến lược sản phẩm hoàn hảo

mà cần phải có một chính sách xúc tiến hợp lý Mặc dù xúc tiến thương mại không tạo

ra nhu cầu cho người tiêu dùng nhưng nó giúp khách hàng thỏa mãn tốt hơn nhu cầumua hàng như cùng với số tiền đó khách hàng có thể mua được đúng loại hàng hóamình cần với giá cả hợp lý trong một đợt ưu đãi của công ty, và nếu không có chươngtrình ưu đãi đó, khách hàng có thể không mua được sản phẩm đó vì mức giá còn cao,ngoài khả năng chi trả của khách hàng

Và hiện nay, Marketing nói chung và xúc tiến thương mại nói riêng đang làcông cụ cạnh tranh cực kỳ quan trọng để các doanh nghiệp Việt Nam có thể đứngvững trên thị truờng nội địa cũng như vươn ra thị trường thế giới Nhưng trên thực tếcác hoạt động Marketing cũng như hoạt động xúc tiến thương mại tại các doanhnghiệp Việt Nam lại chưa được đầu tư thích đáng và khoa học nên thường chưa manglại hiệu quả kinh tế như mong muốn Khi các doanh nghiệp nước ngoài đầu tư vàoViệt Nam chúng ta thì các doanh nghiệp Việt Nam có môi trường cạnh tranh rất tốt để

có thể hoàn thiện và phát triển các doanh nghiệp Tuy nhiên bất kỳ một vấn đề gì cũng

có tính hai mặt của nó Chúng ta có điều kiện học hỏi và phát triển cũng đồng nghĩavới việc đối thủ cạnh tranh của chúng ta có nhiều điểm mạnh hơn chúng ta về nguồnvốn, nhân lực, quản trị và trình độ chuyên môn rất tốt, các chính sách Marketing cụ thể

là các chính sách xúc tiến của họ rất hiệu quả, đúng mục tiêu và đúng hướng do vậy họ

đã có được những thành công rất lớn Chính vì thế các doanh nghiệp Việt Nam nóichung phải phát triển các chính sách marketing, trong đó, rất quan trọng là xây dựngchiến lược phát triển xúc tiến thương mại để có thể cạnh tranh được với các đối thủ

cạnh tranh trên thị trường, gia tăng các dịch vụ khách hàng, đẩy mạnh các hoạt độngquảng cáo để giúp các doanh nghiệp mở rộng thị phần nâng cao hiệu quả kinh doanh

và thu lợi nhuận cao

Trong quá trình thực tập tại công ty TNHH cơ khí và thương mại Phúc Hương,qua tìm hiểu về quá trình hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp và qua kết quảnghiên cứu của bản thân bằng cách sử dụng phiếu điều tra, phỏng vấn chuyên sâu cùngvới sự giúp đỡ của phòng kinh doanh em nhận thấy: Những hoạt động xúc tiến củacông ty chưa được đầu tư thỏa đáng cũng như chưa được hoạch định cụ thể dẫn tớiviệc thực hiện không triệt để và kết quả chưa cao Để cạnh tranh với các đối thủ trênthị trường nói chung và trên thị trường Hà Nội nói riêng thì công ty cần xây dựng chomình một kế hoạch chiến lược lâu dài đối với hoạt động marketing nói riêng cũng nhưcác chiến lược khác Bên cạnh đó, việc hoạch định kế hoạch phát triển xúc tiến thươngmại về lâu dài đối với mặt hàng chính của công ty – ô tô tải Isuzu trên thị trường chính

- Hà Nội là vô cùng cấp thiết

1.2 Xác lập và tuyên bố các vấn đề trong đề tài

Trong quá trình học tập tại trường Đại học Thương Mại cũng như trong thờigian nghiên cứu và thực tập tại Công ty TNHH cơ khí và thương mại Phúc Hương,dưới sự hướng dẫn của PGS.TS Nguyễn Tiến Dũng và cán bộ nhân viên trong Công

ty, em đã chọn nghiên cứu đề tài “Phát triển xúc tiến thương mại sản phẩm ô tô tải Isuzu của Công ty trách nhiệm hữu hạn cơ khí và thương mại Phúc Hương trên thị trường Hà Nội ” làm đề tài khóa luận tốt nghiệp của mình.

Đề tài này tập trung nghiên cứu phát triển xúc tiến thương mại cho mặt hàng ô tôtải Isuzu trên thị trường Hà Nội, làm rõ những vấn đề còn hạn chế, tìm kiếm giải pháp

để kiến nghị đối với công ty và các ban ngành, nhằm thúc đẩy hoạt động xúc tiếnthương mại đối với mặt hàng ô tô tải Isuzu của công ty trên thị trường Hà Nội đạt đượchiệu quả cao với mức chi phí hợp lý nhất

1.3 Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu của những công trình năm trước

Hoạt động marketing đang ngày càng được các công ty thương mại coi trọng, nhưmột yếu tố sống còn của hoạt động kinh doanh Đặc biệt với các hoạt động xúc tiến,hoạt động quan trọng giúp khách hàng biết tới công ty, sản phẩm của công ty cũng nhưtạo những ấn tượng tốt đẹp cần thiết và những nhận thức cơ bản cho khách hàng Vì

vậy mà đã có một số công trình nghiên cứu về đề tài trên rất có giá trị của các nhànghiên cứu kinh tế Bênh cạnh đó, cũng đã rất nhiều những công trình nghiên cứuđược tiến hành bởi những sinh viên chuyên ngành marketing của Đại học Thương Mạitrong những năm gần đây.

 Đối với các nhà nghiên cứu có những đề tài nghiên cứu đã được viết thành sáchcông bố rộng rãi trên cả nước như:

1 An Thị Thanh Nhàn và Lục Thị Thu Hường (2010), “Quản trị xúc tiếnthương mại trong xây dựng và phát triển thương hiệu”, NXB Lao động Xã hội

2 TS Nguyễn Tiến Thuận (2007), “Xúc tiến thương mại với doanh nghiệptrong điều kiện hội nhập”, NXB Tài chính

 Một số công trình ngiên cứu của các sinh viên các khóa trước đã thực hiện như:

1 Phát triển hoạt động xúc tiến thương mại mặt hàng áo phông của công ty Cổphần may Sơn Động (Lê Thị Ly Ly – K45C1- Khóa luận năm 2013)

2 Phát triển xúc tiến thương mại cho sản phẩm tấm lợp sinh thái Onduline củacông ty cổ phần thương mại và phát triển Hà Nội mới DHP (Nguyễn Thị Thúy Liên –K44C3 – Khóa luận năm 2012)

Sau khi tham khảo các đề tài trên, em nhận thấy trong đó việc phân tích thựctrạng xúc tiến tại công ty thương mại khá đầy đủ và chi tiết, các giải pháp đưa ra cótính thuyết phục và phần nào giải quyết được các vấn đề của công ty Tuy nhiên cácgiải pháp có nhiều điểm chưa thực sự phù hợp với tình hình của từng mô hình doanhnghiệp cụ thể Trong bài khóa luận này, em sẽ cố gắng khắc phục những hạn chế trên

áp dụng riêng đối với công ty TNHH cơ khí và thương mại Phúc Hương

Để có thêm thông tin chính xác bổ sung cho bài khóa luận được hoàn chỉnh, em

có tham khảo một số tài liệu sau:

Giáo trình Marketing thương mại của GS.TS Nguyễn Bách Khoa

Quản trị Marketing của Philip Kotler

Các trang mạng điện tử về bán xe tải như trang chủ Isuzu Vietnam: vietnam.com/vi, trang mạng kinh doanh, cung cấp thông tin sản phẩm qua internet VậtGiá: http://www.vatgia.com, và các trang thương mại điện tử khác

http://isuzu-1.4 Mục tiêu nghiên cứu

Mục tiêu của việc nghiên cứu đề tài khóa luận này đó là phát triển hơn nữa côngtác phát triển xúc tiến thương mại đối với sản phẩm ô tô tải Isuzu công ty TNHH cơkhí và thương mại Phúc Hương trên thị trường Hà Nội

Để đạt được mục đích của đề tài đề ra, nội dung nghiên cứu của đề tài tập trungvào các vấn đề sau:

 Hệ thống hóa lý thuyết cơ bản về xúc tiến thương mại và phát triển xúc tiến thương mại của công ty kinh doanh thương mại

 Phân tích và đánh giá thực trạng phát triển xúc tiến thương mại đối với sản phẩm xe tải Isuzu của công ty trong thời gian gần đây trên thị trường Hà Nội

 Đưa ra kết luận và các giải pháp phát triển xúc tiến thương mại sản phẩm ô

tô tải Isuzu công ty TNHH cơ khí và thương mại Phúc Hương trên thị trường Hà Nội

1.5 Phạm vi nghiên cứu

Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động phát triển xúc tiến thương mại của Công ty

TNHH cơ khí và thương mại Phúc Hương đã và đang triển khai từ năm 2009 đến

2015 Sản phẩm nghiên cứu: Sản phẩm xe ô tô tải Isuzu của công ty TNHH cơ khí và

thương mại Phúc Hương

Thời gian nghiên cứu: Từ 24/2 - 24/4/2014, sử dụng các dữ liệu từ năm 2005

đến năm 2013

Khu vực thị trường: Để thuận lợi cho việc nghiên cứu chính xác hoạt động xúctiến thương mại của công ty và do hạn chế về mặt thời gian cũng như các số liệu màcông ty cung cấp nên em lựa chọn khu vưc thị trường là Hà Nội để nghiên cứu

Tập khách hàng mục tiêu: Các doanh nghiệp tư nhân, cổ phần có nhu cầu về vậntải; các doanh nghiệp vận tải, hợp tác xã vận tải hoạt động tại Hà Nội

1.6 Phương pháp nghiên cứu

1.6.1 Phương pháp thu thập dữ liệu

Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp:

 Bên trong công ty: Thông qua báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh, báo cáo bánhàng, thu thập được các thông tin như: cơ cấu tổ chức, chức năng, nhiệm vụ của công

ty, tình hình kinh doanh, các hoạt động được triển khai tại công ty nhằm thúc đẩy hoạtđộng kinh doanh

 Bên ngoài công ty: tìm kiếm các thông tin qua các tạp chí kinh tế, trên các trangwebsite như google.com, ebook.com, tailieu.vn… và kho thông tin trên thư việntrường Đại học Thương Mại.

Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp:

Phương pháp tiến hành: nghiên cứu điều tra và phỏng vấn

Mẫu nghiên cứu:

 Điều tra mẫu ngẫu ngẫu nhiên thuận tiện Mẫu n = 20 Sử dụng bảng câu hỏi trắcnghiệm

Đối tượng: các khách hàng của công ty: bao gồm các khách hàng tổ chức quenthuộc trong danh sách khách hàng của công ty và các khách hàng tiềm năng mà công

ty đang tiếp cận khai thác

Nội dung câu hỏi trong bảng câu hỏi tập trung vào các vấn đề liên quan đến pháttriển xúc tiến thương mại của công ty trong thời gian qua mà khách hàng nhận được vàcác đánh giá khách quan của khách hàng…

 Phỏng vấn: tập mẫu là các nhà quản trị của công ty và một số nhân viên phòngkinh doanh Kích thước là 5 người Bao gồm:

Giám đốc công ty

Phó giám đốc phụ trách bán xe tải

Trưởng phòng kinh doanh

2 nhân viên kinh doanh

Nội dung phỏng vấn: câu hỏi liên quan đến việc ra các quyết định và thựchiện việc phát triển xúc tiến thương mại sản phẩm ô tô tải Isuzu của công ty Từ đó

có thêm những thông tin cụ thể, chính xác hơn về công tác hoạch định chiến lược xúctiến thương mại của công ty

1.6.2 Phương pháp xử lý dữ liệu

- Phương pháp thống kê: Sau khi thu thập dữ liệu của công ty, tiến hành thống kêcác dữ liệu Thực trạng tình hình hoạt động marketing phát triển thị trường tiêu thụ sảnphẩm xe tải của công ty được phản ánh phần lớn qua các dữ liệu này

- Phương pháp so sánh: Qua các dữ liệu thu thập được từ công ty về kế hoạch bánsản phẩm và kết quả bán sản phẩm đã được thực hiện, tiến hành so sánh kết quả bán

sản phẩm qua các năm Trên cơ sở đó có thể biết được hoạt động tiêu thụ sản phẩm xetải của công ty có được thực hiện theo đúng kế hoạch đã đề ra hay không.

- Phương pháp phân tích tổng hợp: sử dụng các phương pháp xử lý thông tin như:thống kê, so sánh, đánh giá, … phân tích các kết quả trong mẫu điều tra, trắc nghiệm,phỏng vấn, kết hợp giữa lý luận và thực tiễn một cách khoa học Sau khi phân tích cácthông tin đã thu thập được cần tổng hợp, chọn lọc những thông tin đó một cách logic,phù hợp với nội dung đề tài nghiên cứu

1.7 Kết cấu khóa luận tốt nghiệp

Với mục tiêu và phạm vi nghiên cứu đã xác định ở trên, nội dung của khóa luậntốt nghiệp bao gồm bốn chương:

Chương 1: Tổng quan nghiên cứu về phát triển xúc tiến thương mại sản phẩm ô tô tải Isuzu của Công ty trách nhiệm hữu hạn cơ khí và thương mại Phúc Hương trên thị trường Hà Nội.

Chương 2: Tóm lược một số lý luận cơ bản về phát triển xúc tiến của công ty thương mại.

Chương 3: Phân tích các kết quả nghiên cứu về thực trạng phát triển xúc tiến thương mại sản phẩm ô tô tải Isuzu của Công ty trách nhiệm hữu hạn cơ khí

và thương mại Phúc Hương trên thị trường Hà Nội.

Chương 4: Các kết luận và đề xuất giải pháp phát triển xúc tiến thương mại sản phẩm ô tô tải Isuzu của Công ty trách nhiệm hữu hạn cơ khí và thương mại Phúc Hương trên thị trường Hà Nội.

CHƯƠNG II: TÓM LƯỢC MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ PHÁT TRIỂN

XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI CỦA CÔNG TY THƯƠNG MẠI

2.1 Một số định nghĩa và khái niệm cơ bản

2.1.1 Khái niệm và bản chất xúc tiến thương mại

 Khái niệm

Xúc tiến thương mại là thuật ngữ xuất hiện trong kinh tế học từ những năm đầuthế kỷ XX cùng với sự hình thành và phát triển của khái niệm marketing XTTM làmột trong bốn biến số của marketing- mix bao gồm sản phẩm, giá, phân phối và xúctiến Bốn biến số này luôn kết hợp và tương tác với nhau, hoạt động marketing củamột doanh nghiệp không thể thành công nếu thiếu một trong bốn biến số này

Trong giáo trình Marketing thương mại của trường đại học Thương Mại doPGS.TS Nguyễn Bách Khoa chủ biên cũng đưa ra định nghĩa về XTTM: “ XTTM làmột lĩnh vực hoạt động marketing đặc biệt và có chủ đích được định hướng vào việcchào hàng và chiêu khách và xác lập mối quan hệ thuận lợi nhất giữa công ty và bạnhàng của nó với tập khách hàng tiềm năng trọng điểm nhằm phối hợp triển khai năngđộng chiến lược và chương trình marketing hỗn hợp đã lựa chọn của công ty”

Mô hình quá trình xúc tiến thương mại tổng quát

Hình 2.1 Mô hình xúc tiến tổng quát

Một quá trình XTTM tổng quát bao gồm các yếu tố sau:

Công ty kinh doanh là chủ thể truyền thông, là bên gửi thông tin cho bên kia

Mã hoá là quá trình chuyển ý tưởng thành những hình thức có tính biểu tượng Thông điệp là những ký hiệu hoặc những biểu tượng mà bên gửi truyền đi

Phương tiện truyền thông là các kênh truyền thông qua đó thông điệp được

truyền từ người gửi đến người nhận

Giải mã là quá trình người nhận quy ý nghĩa cho các ký hiệu và biểu tượng mà

bên kia gửi tới

Người nhận là người nhận thông điệp do người gửi truyền tới còn được gọi là

khán giả hay công chúng mục tiêu

Phản ứng đáp lại là tập hợp những phản ứng mà người nhận có được sau khi

tiếp nhận thông điệp

Thông tin phản hồi là sự đáp ứng của người nhận được trưyền thông trở lại

người gửi

Nhiễu là những ảnh hưởng của môi trường hoặc các biến lệch ngoài dự kiến

xuất hiện trong qua trình truyền thông làm cho thông tin không đến được với ngườinhận khách với thông tin do người gửi truyền đi

Mô hình trên nhấn mạnh những yếu tố chủ yếu trong quá trình XTTM Cáccông ty phải biết mình đang muốn nhằm đến những khách hàng trọng điểm nào vàmuốn có những đáp ứng nào Công ty cần khéo léo trong việc mã hóa thông điệp, nóliên quan đến việc khách hàng trọng điểm sẽ có khuynh hướng giải mã thông điệp nhưthế nào Và tiếp theo công ty cần phải lựa chọn kênh truyền thông hữu hiệu, triển khainhững kênh phản hồi sao cho có thể biết được phản ứng của khách hàng đối với thôngđiệp xúc tiến của mình

 Bản chất của xúc tiến thương mại

Là công cụ quan trọng, là vấn đề cốt tử của bất kỳ tổ chức nào để thực hiệnchiến lược và chương trình marketing

Là chức năng cung cấp thông tin về sản phẩm/dịch vụ tới khách hàng mục tiêu

để thuyết phục họ mua

Bao gồm các thông điệp công ty được thiết kế để khơi dậy sự nhận thức, quantâm và quyết định mua sản phẩm, dịch vụ khác nhau của người tiêu dùng

 Vai trò xúc tiến thương mại

Hoạt động xúc tiến thương mại sẽ giúp cho các doanh nghiệp có cơ hội pháttriển các mối quan hệ thương mại với các bạn hàng trong và ngoài nước, thông quahoạt động XTTM các doanh nghiệp đều có điều kiện để hiểu biết lẫn nhau, đặt quan hệbuôn bán với nhau

XTTM là công cụ hữu hiệu trong cuộc chiếm lĩnh thương mại và tăng tính cạnhtranh của hàng hóa, dịch vụ của các doanh nghiệp trên thị trường

XTTM là công cụ hữu hiệu giúp cho cung và cầu gặp nhau người bán thỏa mãntốt hơn nhu cầu của người mua, giảm thiểu chi phí và rủi ro trong kinh doanh Thôngqua hoạt động này các doanh nghiệp sẽ có điều kiện để nhìn nhận về ưu nhược điểmcủa hàng hóa, dịch vụ của doanh nghiệp mình

Xúc tiến làm cho bán hàng trở nên dễ dàng và năng động hơn, đưa hàng vàokênh phân phối một cách hợp lý, kích thích hiệu quả của lực lượng bán hàng XTTMkhông chỉ giúp nhà kinh doanh bán được nhiều hàng hóa mà còn góp phần thay đổi cơcấu tiêu dùng, hướng dẫn thị yếu của khách hàng

XTTM không chỉ là những biện pháp hỗ trợ cho các chính sách sản phẩm, chínhsách giá, chính sách phân phối mà còn làm tăng cường kết quả thực hiện các chínhsách đó

2.1.2 Khái niệm phát triển xúc tiến thương mại

Phát triển XTTM chính là cách thức, phương pháp thực hiện, triển khai mộtcách hợp lý và hiệu quả công tác XTTM đã thống nhất của công ty kinh doanh

Để có thể phát triển XTTM một cách hiệu quả thì những nhà marketer phải nắmbắt được quá trình XTTM của công ty mình, từ đó triển khai từng bước trong quá trìnhxúc tiến Đồng thời, phát triển XTTM cũng là việc thay đổi các chương trình xúc tiếntheo thời gian và trong từng giai đoạn để tiến tới việc hoàn thiện các chương trình xúctiến, đảm bảo các chương trình trong tương lại luôn luôn có hiệu quả hơn các chươngtrình đã thực hiện trong quá khứ

2.1.3 Mối quan hệ giữa xúc tiến thương mại với các biến số marketing-mix khác

Các biến số marketing-mix luôn có mối quan hệ rất chặt chẽ với nhau Các biến số

ấy nếu không có mối quan hệ chặt chẽ với nhau để tạo ra hoạt động marketing-mixhiệu quả thì cho dù doanh nghiệp có các chiến lược hay đến mấy cũng sẽ thất bai trên

thương trường Không chỉ có mối quan hệ chặt chẽ mà các hoạt động Marketing-mixcần có sự phối hợp với nhau để thực hiện một mục tiêu ngắn hạn nào đó của doanhnghiệp Xúc tiến thương mại ngày càng trở nên quan trọng hơn bao giờ hết trong nềnkinh tế thị trường hiện nay Khi thực hiện các chính sách khác mà không có sự quantâm hoặc liên kết, phối hợp với chính sách xúc tiến thì hiệu quả marketing-mix sẽkhông đạt được hiệu quả cao Xúc tiến là chính sách quan trọng kết nối khách hàng vớicông ty, sản phẩm và dịch vụ của công ty Xúc tiến thương mại giúp doanh nghiệpnâng cao hiệu quả của các chính sách sản phẩm, giá, phân phối Như vậy, hoạt độngxúc tiến luôn có quan hệ chặt chẽ và không thể tách rời với các biến số marketingkhác.

2.2 Một số lý thuyết liên quan đến vấn đề phát triển xúc tiến thương mại

2.2.1 Theo quan điểm của GS.TS Nguyễn Bách Khoa – Giáo trình Marketing

thương mại

Trong cuốn giáo trình Marketing thương mại của trường đại học Thương Mại,GS.TS Nguyễn Bách Khoa đưa ra mô hình kế hoạch hóa xúc tiến thương mại như sau:

Hình 2.2: Mô hình kế hoạch hóa xúc tiến thương mại

Theo mô hình này, ứng với mỗi đoạn thị trường trọng điểm, quy trình hoạchđịnh được bắt đầu với quyết định ai là người nhận trọng điểm và đánh giá sự chấpnhận hiện thời của một nhãn hiệu hoặc hình ảnh của một công ty Bước logic tiếp theo

là qua việc xác lập các mục tiêu và ngân quỹ thực hiện chúng, tiến hành quyết địnhthông điệp và kênh truyền thông thông điệp, mã hóa và truyền thông điệp đến khi nóđược nhận, mã thông điệp được giải bởi người nhận Cuối cùng ghi nhận những đápứng và quyết định tổ chức kênh phản hồi để hoàn chỉnh một chu kỳ giao tiếp

thông điệp

Quyết định nội dung thông điệp

Mã hóa

Quyết định phối thức xúc tiếnQuyết định

ngân quỹ

Quyết định chọn kênhtruyền thông

giải mã

2.2.2 Theo quan điểm của Hoàng Trọng – Hoàng Thị Phương Thảo trong cuốn Quản trị chiêu thị - Trường Đại học Kinh tế TP Hồ Chí Minh

Hình 2.3:Trình tự ra quyết định về các hoạt động truyền thông tiếp thị

Dự kiến ngân sách khuyến mại

Dự kiến ngân sách giao tế

Các quyết

định tương

tự quảng cáo

Các quyết định tương

tự quảng cáo

Mục đích truyền thông

Các quyết định tương

tự quảng cáoChiến lược

thông điệp

Phân phối thông điệp

Phân bổ ngân sách

Thực hiện

Đo lường và đánh giá

Duyệt lại ngân sách

Duyệt lại

ngân

sách

Việc thiết kế phối thức XTTM là một quá trình phức tạp đòi hỏi phải có sự hiểubiết về các công cụ XTTM Xúc tiến bao gồm bốn thành phần mà chúng phải kết hợpvới nhau để tạo nên chiến lược chiêu thị chung, bao gồm: quảng cáo, bán hàng cánhân, khuyến mại, giao tế.

Với mỗi quan điểm có những ưu và nhược điểm riêng, đối với quan điểm củaPGS.TS Nguyễn Bách Khoa, trong phần phối thức xúc tiến, tác giả đề cập đến 4 công

cụ xúc tiến đó là quảng cáo, khuyến mãi, quan hệ công chúng, chào bán trực tiếpnhưng còn thiếu công cụ marketing trực tiếp Còn quan điểm của Hoàng Trọng –Hoàng Thị Phương Thảo thì mang tính chất áp dụng chung cho các doanh nghiệp

không riêng đối với các doanh nghiệp thương mại Vì vậy với đề tài khóa luận “Phát triển xúc tiến thương mại sản phẩm ô tô tải Isuzu của Công ty trách nhiệm hữu hạn cơ khí và thương mại Phúc Hương trên thị trường Hà Nội” thì khóa luận xin

kết hợp 2 quan điểm trên và đưa ra những nội dung chính như sau:

- Xác định đối tượng nhận tin xúc tiến thương mại

- Xác định mục tiêu xúc tiến thương mại

- Xác lập ngân sách xúc tiến thương mại

- Xác định phối thức xúc tiến thương mại

- Triển khai chương trình xúc tiến thương mại

- Kiểm tra và đánh giá chương trình xúc tiến thương mại

2.3 Phân định nội dung phát triển xúc tiến thương mại của công ty sản xuất kinh

doanh

2.3.1 Xác định đối tượng nhận tin

Đối tượng nhận tin là cá nhân và tổ chức:

Đối với đối tượng là cá nhân có nhu cầu đặc trưng, đòi hỏi xúc tiến trực tiếp mặtđối mặt và thường được thực hiện thông qua bán hàng cá nhân và đồng thời sử dụngcác công cụ hỗ trợ giao tiếp để thực hiện marketing trực tiếp Có thể sử dụng hoạtđộng truyền thông khác như quảng cáo để thu hút sự chú ý của đối tượng

Đối với đối tượng là tổ chức, nhóm thì người làm marketing cần phải xác địnhnhững ai trong nhóm ra quyết định mua hàng, và mỗi người tham gia quyết định ởmức độ nào để từ đó có những chính sách xúc tiến sao cho hiệu quả

2.3.2 Xác định mục tiêu xúc tiến

Bất kỳ chiến lược, hành động nào của DN cũng cần phải có mục tiêu rõ ràng, cụthể, xuất phát từ thực tế của DN Phát triển xúc tiến thương mại cũng vậy, mục tiêuchính là cái đích mà toàn bộ hoạt động XT hướng tới, nó giúp cho việc xây dựng chiếnlược XT và định ra phương hướng sử dụng các nguồn lực cho hiệu quả

Mục tiêu xúc tiến phải được thể hiện rõ ràng và xuyên suốt quá trình XTTM củacông ty từ việc lập kế hoạch, thực hiện truyền thông, kiểm tra và đánh giá chương trìnhxúc tiến Các mục tiêu xúc tiến có thể gồm mục tiêu định lượng và mục tiêu định tính

- Các mục tiêu định lượng của xúc tiến cũng là những mục tiêu chung của công

ty như mục tiêu về doanh thu, khách hàng, thị phần

- Các mục tiêu định tính như:

Đưa ra thông tin về sản phẩm, dịch vụ của công ty

Thuyết phục khách hàng mục tiêu lựa chọn và sử dụng sản phẩm, dịch vụ củacông ty

Bảo đảm danh tiếng của một mặt hàng hoặc nhãn hiệu

Làm nổi bật một yếu tố, một đặc tính (một lợi ích vượt trội) của một sản phẩmhay một nhãn hiệu

Đưa lại hình ảnh cho một mặt hàng, một nhãn hiệu, một công ty

Kích đẩy sự thương mại hóa sản phẩm

Kích đẩy những hình thức khác của giao tiếp (quảng cáo, xúc tiến bán hàng củanhững người bán lẻ đặc quyền)

Một mục tiêu XTTM hiệu quả là mục tiêu phải đảm bảo mục tiêu cấp cao hơnnhư mục tiêu marketing, mục tiêu phát triển của công ty, có tính thử thách nhưng khảthi, có thể đo lường được để kiểm tra và đánh giá hiệu quả, thường gắn với một thờigian cụ thể

2.3.3 Xác định ngân sách xúc tiến thương mại

Sau khi đã xác định được mục tiêu của XTTM và đã nhận dạng được đối tượngnhận tin thì một trong các quyết định Marketing khó khăn nhất đặt ra cho các công ty làxác định phải chi ngân quỹ bao nhiêu cho XTTM Mỗi công ty có những cách thức khácnhau trong việc quyết định ngân quỹ cho hoạt động XTTM của mình Do đó mà trongmỗi công ty hay ngành có ngân quỹ dành cho XTTM rất khác biệt

Các phương pháp thường được sử dụng phổ biến để xác định mức ngân sách XTTM:

 Phương pháp tính theo phần trăm doanh số: Theo phương pháp này, công tyxác định ngân sách xúc tiến thương mại theo một tỷ lệ phần trăm xác định nào đó trêndoanh số hiện tại hay mức doanh số ước định của năm tới

 Phương pháp tùy theo khả năng: Theo phương pháp này, các công ty xác địnhngân sách cho việc xúc tiến tùy theo khả năng công ty có thể chi được Phương pháp này

bỏ qua ảnh hưởng của xúc tiến đối với khối lượng tiêu thụ nên ngân sách chi cho xúc tiếnthương mại hàng năm không ổn định

 Phương pháp ngang bằng cạnh tranh: Theo phương pháp này, công ty xác địnhmức ngân sách xúc tiến của công ty mình ngang bằng với mức chi phí của các đối thủcạnh tranh cùng cỡ Tuy nhiên, do uy tín, tài lực, mục tiêu và cơ may của từng công tykhác nhau nên kết quả xúc tiến cũng rất khác nhau

 Phương pháp mục tiêu và nhiệm vụ: Theo phương pháp này, các nhà quản trị

phải lập ngân sách xúc tiến thương mại bằng cách:

- Xác định mục tiêu của doanh nghiệp

- Xác định những công việc, chương trình cần làm để đạt mục tiêu trên

- Ước tính chi phí để hoàn thành công việc Tổng số chi phí này chính là mức ngânsách dành cho hoạt động xúc tiến thương mại

 Phương pháp xác định ngân sách cố định: Công ty kinh doanh chỉ đưa ramột khoản ngân sách nhất định và không thay đổi cho mọi chương trình xúc tiến.Phương pháp này không quan tâm đến bất kỳ các yếu tố nào có thể gây ảnh hưởng đếnhoạt động xúc tiến, các hoạt động này được xây dựng để phù hợp với ngân sách đãđược định sẵn

2.3.4 Xác lập, lựa chọn thông điệp và kênh truyền thông

2.3.4.1 Xác lập thông điệp xúc tiến thương mại

Thông điệp là nội dung thông tin cần truyền đã được mã hóa dưới dạng ngôn ngữnào đó như: hội họa, lời văn, thơ, nhạc điệu, ánh sáng, biểu tượng Tùy theo đối tượngnhận tin, phương tiện truyền thông mà lựa chọn các ngôn ngữ phù hợp Để đảm bảo tínhhiệu quả thì yêu cầu đối với nội dung thông điệp là phải ngắn gọn, lượng thông tin cao,mang tính nghệ thuật, phù hợp với đối tượng nhận tin về tâm lý, thị hiếu văn hóa, về thờigian và không gian nhận tin

 Nội dung thông điệp:

Nội dung thông điệp phải phải phác họa ra một gợi dẫn hay một chủ đề nhằmtạo được sự đáp ứng kỳ vọng Có 3 loại gợi dẫn: gợi dẫn duy lý trí, gợi dẫn cảm tính,gợi dẫn đạo đức Gợi dẫn duy lý trí được hiểu đó là thông điệp đó phải chứng minh sảnphẩm đem lại lợi ích như đã hứa Gợi dẫn cảm tính là gợi lên những cảm xúc tốt hayxấu thúc đẩy mua hàng ví dụ như sợ hãi, hài hước, xấu hổ… Đối với gợi dẫn đạo đứcthì thông điệp nhằm vào ý thức của công chúng về cái đúng và nghiêm túc

 Cấu trúc thông điệp:

Hiệu năng của một thông điệp cũng phụ thuộc vào cấu trúc của thông điệp.Người sáng tạo ra thông điệp cần phải quyết định được ba vấn đề: Có nên đưa ra kếtluận rõ ràng hay để người nhận biết tự kết luận, trình bày theo kiểu đơn nghĩa haynhiều nghĩa, nên đưa ra những bằng chứng đanh thép vào đầu hay vào cuối thông điệp

 Hình thức thông điệp:

Người phát ngôn, sáng tạo thông điệp phải triển khai một hình thức sinh độngcho thông điệp tùy thuộc vào phương tiện, kênh xúc tiến thương mại mà doanh nghiệpcần xác định cho mình hình thức khác nhau ví dụ như thông điệp trên báo sẽ có cáchtrình bày khác so với thông điệp trên radio, hay trên truyền hình và sẽ khác với nhânviên của công ty trình bày

2.3.4.2 Lựa chọn kênh truyền thông

Sau khi giải quyết xong các vấn đề thông điệp, các nhà quản trị xúc tiến phải tìmđược kênh truyền thông điệp có hiệu quả cao Có hai loại kênh là kênh có tính chất cá biệt

và kênh có tính chất đại chúng

Kênh có tính chất cá biệt là loại kênh mà phía công ty và khách hàng trao đổi haichiều với nhau, có thể giao tiếp mặt đối mặt qua điện thoại, thư từ, mạng internet, Cáckênh truyền thông cá biệt tạo cơ hội giao tiếp và phản hồi cá nhân nên phía công ty có thểđưa ra những giải pháp kịp thời để đáp ứng lại những phản ứng của khách hàng Kênhtruyền thông cá biệt có ba loại chính là kênh có tính chất biện hộ, kênh có tính chấtchuyên gia và kênh có tính chất xã hội

Các kênh truyền thông có tính chất đại chúng là các phương cách truyền đi cácthông điệp mà không có sự tiếp xúc hay phản hồi cá nhân Chúng hướng tới tập ngườinhận chuyên biệt Bầu không khí là những khung cảnh có chủ tâm tạo dựng, việc quy

hoạch nội thất nơi giao dịch, địa điểm phân bố, sự năng động phục vụ của nhân viên bánhàng, tạo nên không khí nhộn nhịp ở cửa hàng, cho khách hàng cảm giác thoải mái, tintưởng.

2.3.5 Xác định phối thức xúc tiến thương mại

2.3.5.1 Các công cụ của xúc tiến thương mại

Mỗi công cụ XTTM đều có những nội dung, hình thức và đặc trưng riêng biệt nênviệc sử dụng từng công cụ hay kết hợp giữa các công cụ với nhau là lựa chọn riêng củacông ty để đạt được hiệu quả cho XTTM của công ty mình Các công cụ XTTM được thểhiện rõ như sau:

 Quảng cáo: Là những hình thức tuyên truyền không trực tiếp, phi cá nhân,

được thực hiện thông qua các phương tiện truyền tin phải trả tiền và các chủ thể quảngcáo phải chịu chi phí Đây là công cụ được sử dụng khá phổ biến đặc biệt là trong thịtrường hàng tiêu dùng cá nhân Với ý muốn đưa ra thông tin nhằm thuyết phục hay nhắcnhở khách hàng đối với sản phẩm của công ty mình Qua đó làm tăng mức độ nhận biết

và ưa thích sản phẩm đó nhằm tăng doanh số Các công ty hoạt động tích cực để truyềntin của mình qua quảng cáo ra thị trường Hoạt động quảng cáo rất phong phú với cácphương tiện như báo, tivi, radio, hay qua áp phích, catalog…

 Xúc tiến bán: Là những khích lệ nhất thời về giá, giải thưởng, quà tặng,

được hoạch định để kích thích việc mua hàng Với những đặc điểm như là sự truyềnthông có tính xung đột nhất thời, sự khích lệ, sự mời chào Xúc tiến bán là một công

cụ hữu hiệu để bán hàng trong một thời gian ngắn

 Quan hệ công chúng: Là công cụ nhằm giới thiệu đến công chúng hình ảnh

của DN, của sản phẩm, tạo dựng thương hiệu tốt đẹp trong tâm trí khách hàng Baogồm: ấn phẩm, diễn văn, bài phát biểu, hội thảo, làm từ thiện…Quan hệ công chúng cóđặc tính là độ tin cậy cao hơn, vượt qua phòng bị và kịch tính hàng hóa

 Bán hàng cá nhân: Là công cụ mà lực lượng bán tham gia bán hàng trình bày

sản phẩm với người mua tuân theo quy luật nhận thức của truyền thông nhằm đạt được sựchú ý, duy trì sự quan tâm, khuyến khích sự ham muốn và nhận được hành động mua củakhách hàng Chiến lược cho lực lượng bán thường được xác định cho những định hướngkhác nhau như bán hàng theo nhóm người mua, theo hội nghị bán hàng, theo tiếp xúc cánhân…

 Marketing trực tiếp: Bao gồm các hình thức như: gửi thư, gọi điện, internet,

hệ thống truyền hình Marketing trực tiếp thường diễn ra không công khai, thực hiệntùy theo từng sản phẩm dịch vụ và tùy theo từng khách hàng

2.3.5.2 Các nhân tố ảnh hưởng tới phối thức xúc tiến thương mại

 Đặc trưng cặp sản phẩm – thị trường

Đặc trưng cặp sản phẩm – thị trường nói lên những đặc trưng mà công ty thể hiện ởcác sản phẩm của mình trên khu vực thị trường đó Đây là một yếu tố tác động có ảnhhưởng tới XTTM bởi mỗi công ty đều có những khu vục thị trường trọng điểm riêng vàtại đó có những sản phẩm thích hợp cho thị trường đó Trên từng khu vực thì tầm quantrọng của các công cụ XTTM là khác nhau Cụ thể có thể nói trên hai khu vực thị trườnghàng tiêu dùng và khu vực thị trường tư liệu sản xuất Trong thị trường hàng tiêu dùng thì

độ quan trọng các công cụ XTTM được đánh giá theo thứ tự quảng cáo, xúc tiến bán,chào bán hàng trục tiếp và quan hệ công chúng Ở đây lực lượng bán có vai trò quan trọngtrong quá trình bán hàng Họ giúp kích thích tiêu thụ và tạo ra niềm phấn khởi trong việcgiới thiệu các sản phẩm mới Còn đối với khu vực thị trường tư liệu sản xuất thì là chàobán hàng trực tiếp, xúc tiến bán, quảng cáo và quan hệ công chúng Công cụ quảng cáo ít

có hiệu quả hơn trong khu vực thị trường tư liệu sản xuất trong khi đó lại tương đối cóhiệu quả trong khu vực thị trường hàng tiêu dùng

 Cơ chế kéo – đẩy

XTTM chịu ảnh hưởng chủ yếu từ vấn đề công ty chọn cơ chế đẩy hay kéo để tạo

ra mức doanh số trong tiêu thụ mặt hàng Hai cơ chế này trái ngược nhau: Cơ chế đẩy đòihỏi hoạt động Marketing từ nhà sản xuất, đòi hỏi việc sử dụng lực lượng bán hàng vàquảng cáo thương mại để hướng vào những người trung gian của kênh để kích thích họđặt hàng cùng kinh doanh sản phẩm đó và quảng cáo nó cho người sử dụng cuối cùng.Còn cơ chế kéo đòi hỏi hoạt động Marketing hướng vào những người tiêu dùng cuối cùng

để kích thích họ yêu cầu những người trung gian cung ứng sản phẩm và nhờ vậy kíchthích những nhà trung gian đặt hàng của nhà sản xuất

Hình 2.4: Cơ chế kéo – đẩy

Cơ chế đẩy:

Cơ chế kéo

 Các giai đoạn chấp nhận và sẵn sàng mua của khách hàng

Hiệu năng so với chi phí của các công cụ xúc tiến thương mại sẽ thay đổi tuỳtheo các giai đoạn khác nhau trong mức sẵn sàng của người mua Các giai đoạn của quátrình chấp nhận và sẵn sàng mua của khách hàng bao gồm: biết đến, hiểu rõ, tin tưởng, đặthàng và tái đặt hàng Quảng cáo và quan hệ công chúng giữ vai trò quan trọng nhất tronggiai đoạn biết đến, lớn hơn nữa với việc viếng thăm của các đại diện bán hàng hay chính

là công cụ xúc tiến bán Sự hiểu biết của khách hàng chịu tác động chủ yếu của quảng cáo

và bán hàng trực tiếp Niềm tin của khách hàng chịu tác động chính của bán hàng trực tiếp

và một phần nhỏ hơn của quảng cáo, xúc tiến bán Việc kết thúc thương vụ với việc đặthàng chịu ảnh hưởng chính của việc bán hàng trực tiếp và xúc tiến bán Việc tái đặt hàngcũng chịu ảnh hưởng của việc bán hàng trực tiếp và xúc tiến bán, cùng với một phần nào

đó có ảnh hưởng lớn nhất trong những giai đoạn đầu của quá trình thông qua quyết địnhcủa người mua, còn bán hàng trực tiếp và xúc tiến bán thì có hiệu quả trong những giaiđoạn cuối Biết được những đặc điểm của từng công cụ để có thể triển khai hoạt động xúctiến cho sản phẩm trong từng giai đoạn thích hợp nhằm đạt được sự chấp nhận và sẵnsàng mua của khách hàng

 Các giai đoạn trong chu kỳ sống của sản phẩm

Hiệu suất các công cụ xúc tiến thay đổi tuỳ thuộc theo các giai đoạn khác nhautrong chu kỳ sống của mặt hàng Trong giai đoạn xâm nhập thì quảng cáo và quan hệcông chúng rất cần thiết để tạo ra sự biết đến, còn hoạt động xúc tiến bán thì hữu ích trongviệc kích thích mua hàng dùng thử đối với khách hàng Trong giai đoạn tăng trưởng,quảng cáo và quan hệ công chúng tiếp tục có hiệu lực, với xúc tiến bán có phần giảm bớt

lại vì ít cần đến kích thích nhất thời Giai đoạn bão hòa xúc tiến bán khôi phục lại tầmquan trọng so với quảng cáo Lúc này khách hàng đã biết đến nhãn hiệu của công ty nênchỉ cần quảng cáo ở mức nhắc nhở Quan hệ công chúng cũng giảm dần, xúc tiến bán vẫn

có thể tiếp tục tăng cường, nhất là trường hợp mặt hàng có cải tiến Cuối cùng là tronggiai đoạn suy thoái xúc tiến bán vẫn tiếp tục có tác dụng mạnh, quảng cáo và quan hệcông chúng thì có chiều hướng thuyên giảm và nhân viên bán hàng chỉ thu hút được sựchú ý tối thiểu đến sản phẩm

2.3.6 Triển khai các chương trình xúc tiến thương mại

Hoạt động xúc tiến không bao giờ có thể hoạt động độc lập mà cần phải phối hợpcác hoạt động các lĩnh vực khác nhanh nhưng cần phải đảm bảo các nguyên tắc: Nguyêntắc thống nhất, nguyên tắc cân đối, nguyên tắc hiệu quả và nguyên tắc liên tục

Sau khi đã xác đinh được tất cả các yếu tố của một trương trình XTTM cần phảilập kế hoạch tổ chức các hoạt động của chính sách đã đề ra theo cách nào cho hiệu quả.Ban lãnh đạo của công ty cần phải biết các công việc cụ thể cần phải làm để giao cho các

bộ phận theo đúng chức năng nhiệm vụ của nó và triển khai các kế hoạch đó như thế nào

Triển khai thực hiện chương trình là quá trình biến các kế hoạch thành hành động

cụ thể và đảm bảo rằng những nhiệm vụ đó sẽ được thực hiện theo một cách tối ưu nhất

để đạt mục tiêu đề ra Vì vậy triển khai thực hiện là giai đoạn quyết định sự thành bại củamột chương trình xúc tiến

Các hoạt động cơ bản nhất trong giai đoạn thực hiện:

 Phát triển ý tưởng sáng tạo: Đây là công việc đòi hỏi óc sáng tạo bởi vì cácthông điệp hay chủ đề hiệu quả phải đơn giản, rõ ràng, phù hợp và có tính đột phá để dễ đisâu vào tâm trí và tạo ấn tượng với đối tượng tiếp nhận

 Thực hiện chủ đề: Thực hiện chủ đề liên quan đến một số thứ như: Những mẫuquảng cáo trên các phương tiện in ấn và phát sóng, phương tiện trưng bày tại điểm bán,cataloge,…Để trình bày thông điệp một cách đúng đắn

 Chuẩn bị các tài liệu cuối cùng: Để đảm bảo rằng mỗi yếu tố của chương trìnhXTTM hoàn chỉnh và được trình bày nhất quán và rõ ràng cho thị trường mục tiêu

 Phát động chương trình: Có thể thực hiện theo 2 cách:

Theo cuốn chiếu trong đó chương trình được thực hiện từ vùng này sang vùng khác

Cách cùng một lúc trong đó chương trình XTTM được tiến hành cùng một lúc trênphạm vi rộng, có thể là một khu vực thị trường, cả nước hoặc toàn thế giới.

2.3.7 Kiểm tra và đánh giá hiệu quả của xúc tiến thương mại

2.3.7.1 Kiểm tra hiệu quả xúc tiến thương mại

Kiểm tra là hoạt động được thực hiện xuyên suốt quá trình thực hiện XTTM của

cả nhà quản trị và những người tham gia thực hiện Kiểm tra để phát hiện những mặtđạt được và chưa đạt được, kịp thời phát hiện những vấn đề còn tồn tại, sai sót, gâycản trở cho quá trình thực hiện hoạt động XTTM của công ty kinh doanh Từ đó làm

cơ sở cho việc đánh giá cũng như khắc phục sai sót, sửa chữa để thực hiện XTTM mộtcách tốt nhất cũng như rút ra bài học cho các lần XTTM tiếp theo

2.3.7.2 Đánh giá hiệu quả xúc tiến

Đánh giá hiệu quả cần phải đánh giá xem các công cụ xúc tiến đã sử dụng cómang lại khả năng cạnh tranh cũng như mức độ tiêu dùng sản phẩm của khách hàng

Hệ thống đánh giá này phải đảm bảo các mục đích sau:

- Xác định điều gì đang và sẽ xảy ra trong suốt qua trình thực hiện chiến dịchXTTM

Đo lường chất lượng của các hoạt động đã thực hiện

- Xác định các tiến trình hoạt động phù hợp

Các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả xúc tiến:

- Chỉ tiêu định lượng: Thông qua doanh thu và lợi nhuận đạt được khi sử dụngXTTM để làm cơ sở cho việc đánh giá

- Chỉ tiêu định tính: Giúp doanh nghiệp biết được sự ưa thích nhãn hiệu hànghóa, sản phẩm của doanh nghiệp của khách hàng cũng như sự nhận thức của họ Đồngthời là cơ sở để doanh nghiệp gia tăng thương hiệu, định vị sản phẩm trong tâm tríkhách hàng, xác lập mối quan hệ giao tiếp với khách hàng

CHƯƠNG 3: PHÂN TÍCH CÁC KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VỀ THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI SẢN PHẨM Ô TÔ TẢI ISUZU CỦA CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN CƠ KHÍ VÀ THƯƠNG MẠI PHÚC

HƯƠNG TRÊN THỊ TRƯỜNG HÀ NỘI

3.1 Giới thiệu sơ lược về công ty TNHH cơ khí và thương mại Phúc Hương

- Loại hình: Công ty trách nhiệm hữu hạn

- Địa chỉ: Xóm 4 xã Mễ Trì - Từ Liêm - Hà Nội - Địa chỉ hiện tại: Lô 2 khu công nghiệp Quang Minh - Đông Anh - Hà Nội

- Điện thoại: (04) 38182888 Fax: (04) 36647990

- Số đăng kí: 0101759587 ngày cấp 25/08/2005

- Mã số thuế: 0101759587

3.1.2 Cơ cấu tổ chức quản lý của công ty, cơ cấu tổ chức đối với bộ phận kinh doanh

 Biểu hình 3.1: Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của công ty

(Nguồn: Ban Giám Đốc)

Tổng số nhân viên: 47 người

Cơ cấu tổ chức bộ phận kinh doanh

Bảng 3.2: Tình hình chất lượng lao động tại Phòng Kinh Doanh

- 4 nhân viên marketing

- 1 nhân viên đơn hàng

- 9 chuyên viên kinh doanh

Ngành nghề và lĩnh vực kinh doanh chủ yếu của Công ty trách nhiệm hữu hạn

cơ khí và thương mại Phúc Hương.

- Bán xe ô tô tải (trừ các dòng xe tải chuyên dụng, xe tải chở vật liệu xây dựng, than, quặng ) Trong đó sản phẩm chính mà là các loại xe tải Isuzu hạng nhẹ

- Sản xuất thùng xe tải

3.1.3.Một số kết quả kinh doanh chủ yếu của công ty trong những năm gần đây

Bảng 3.3 Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty

Đơn vị: Đồng

Tổng doanh thu 22.071.591.995 35.058.491.801 27.192.121.670Tổng chi phí 21.995.492.335 34.948.884.307 27.089.314.196Lợi nhuận trước

Lợi nhuận sau

(Nguồn : phòng kế toán)

Trong 3 năm qua, doanh số của công ty không ngừng tăng Riêng năm 2012,doanh nghiệp được miễn thuế thu nhập nên lợi nhuận sau thuế tăng cao hơn hẳn so với

2 năm trước Cuối năm 2012, nền kinh tế bước vào giai đoạn rất khó khăn, song đếnthời điểm hiện tại, mặc dù rất nhiều doanh nghiệp cùng ngành đã phá sản hoặc bị mualại, công ty vẫn cố gắng tiếp tục duy trì hoạt động ổn định

3.2.Các nhân tố môi trường ảnh hưởng tới phát triển xúc tiến sản phẩm ô tô tải Isuzu của Công ty trách nhiệm hữu hạn cơ khí và thương mại Phúc Hương

3.2.1 Sự ảnh hưởng của các nhân tố môi trường vĩ mô đến việc phát triển xúc tiến sản phẩm ô tô tải của công ty

Môi trường kinh tế

- Ước tính, tại Việt Nam các doanh nghiệp có nhu cầu vận tải hàng hóa đường

bộ chiếm 78,9% Theo Tổng Cục Thống Kê, 6 tháng đầu năm 2013, số doanh nghiệpngừng hoạt động là 28.755, chiếm khoảng 30% tổng số doanh nghiệp

- Nửa cuối năm 2012 và năm 2013, nền kinh tế Việt Nam gặp nhiều khó khăn.Nhiều doanh nghiệp không bán được sản phẩm dẫn đến nhu cầu về vận tải hàng hóacủa doanh nghiệp giảm Một số doanh nghiệp vận tải đường bộ cũng phải thu hẹp hệthống vận tải bằng cách bán rẻ lại một phần trong hệ thống xe vận tải Hệ quả tất yếu

là các doanh nghiệp sẽ thận trọng cân nhắc kỹ có nên mua thêm ô tô tải để phục vụhoạt động sản xuất kinh doanh hay chọn phương án thuê vận tải Nhiều doanh nghiệp

có nhu cầu mua xe tải nhưng chưa có khả năng tài chính

Những diễn biến của môi trường kinh tế kể trên đã làm giảm đáng kể nhu cầumua xe tải nói chung và xe tải đã được đóng sẵn thùng nói riêng của các doanh nghiệp.Điều này gây khó khăn không nhỏ tới hoạt động xúc tiến thương mại của công ty, đặcbiệt là hoạt động xúc tiến bán: buộc công ty phải có những điều chỉnh thích hợp vềchiết khấu giá, các khuyến mãi Bởi vì trong bối cảnh khả năng chi tiêu trong việc muanhững hàng hóa có giá trị rất lớn như ô tô tải của các doanh nghiệp giảm mạnh, điều

mà các doanh nghiệp có nhu cầu vận tải quan tâm lớn nhất chính là chi phí để mua ô tôtải

Phòng kinh doanh của Công ty trách nhiệm hữu hạn cơ khí và thương mại PhúcHương cho biết: Trong 6 tháng cuối năm 2013, công ty chỉ bán được 16 xe tải các loại,thấp hơn 22,2% so với cùng kỳ năm 2012, tổng giá trị 8,994 tỷ, thấp hơn 27,8%, trong

đó chủ yếu chỉ bán được xe tải dưới 7,5 tấn Điều này cho thấy nhu cầu của thị trườngđang chuyển biến theo xu hướng mua xe tải có trọng tải nhỏ tăng, trong khi nhu cầumua xe tải có trọng tải lớn giảm Chính vì thế mà công ty phải điều chỉnh hoạt độngxúc tiến thương mại của mình, tập trung nhiều hơn vào xúc tiến các loại ô tô tải Isuzu

có trọng tải nhỏ sẽ đem lại nhiều hiệu quả

Môi trường chính trị - luật pháp

Đối với ngành vận tải, tuy thuế nhập khẩu ô tô đang được giảm dần, nhưng

Bộ Tài Chính cho biết đối với xe tải, thuế trước bạ và các loại thuế, phí khác khôngđược giảm cho đến hết năm 2013 Theo đánh giá của các chuyên gia, các mức thuế,phí trên tại Việt Nam còn ở mức cao, ảnh hưởng không nhỏ tới nhu cầu mua ô tô củacác doanh nghiệp cũng như khả năng tiêu thụ ô tô nói chung và xe tải nói riêng trên thịtrường

Năm 2014, chính phủ giảm 70% thuế tiêu thụ đặc biệt cho các loại xe thuộcdòng xe chiến lược có tỷ lệ nội địa hóa cao Theo đó, sẽ có nhiều khả quan về cầu củathị trường ô tô tạo ra nhiều thuận lợi cho các doanh nghiệp bán xe tải, đóng thùng xetải trong đó có công ty Phúc Hương

Vừa qua, Bộ trưởng bộ Giao thông vận tải Đinh La Thăng có quyết định xiếtchặt giám sát, kiểm tra và ban hành các hình phạt nặng đối với các ô tô chở quá tải lưuhành trên đường bộ Vì vậy, trong thời gian tới các doanh nghiệp cần bổ sung đội ngũ

xe vận tải để giảm thiểu tình trạng thường xuyên chở quá tải trước đây Bên cạnh đó,nguồn vốn của các doanh nghiệp có nhu cầu vận tải vào thời điểm hiện tại có hạn nênnhu cầu mua ô tô tải trên thị trường có xu hướng tăng nhẹ

- Theo đánh giá của cá nhân em, tình hình chính trị, luật pháp kể trên vừa là cơhội, vừa là thách thức đối với việc phát triển xúc tiến thương mại của các doanh nghiệpbán xe tải nói chung và công ty với sản phẩm ô tô tải Isuzu nói riêng Một mặt, công tycần theo dõi các diễn biến chính trị, pháp luật để nắm bắt và tận dụng được thời cơ vềnhu cầu của thị trường, đẩy mạnh các hoạt động xúc tiến vào thời điểm thích hợp mộtcách chính xác, cụ thể là trong thời gian tới, khi nhiều doanh nghiệp tiến hành muathêm ô tô tải Mặt khác, trước tình hình giá ô tô tải trong nước đang ở mức cao hơnnhiều so với thế giới và các nước trong khu vực, để tiếp cận được với khách hàng thìcông cụ xúc tiến bán sẽ phát huy được hiệu quả rất cao nhưng đòi hỏi chi phí lớn, cầnđược tính toán khoa học để đưa ra các biện pháp xúc tiến bán hiệu quả nhất

Môi trường dân cư

Vì khách hàng của công ty là các tổ chức, mặt hàng là ô tô tải nên môi trườngdân cư ít ảnh hưởng đến hoạt động Marketing nói chung và hoạt động xúc tiến thươngmại của công ty nói riêng.

Môi trường tự nhiên – công nghệ

Công ty nằm trong khu công nghiệp Quang Minh, giáp với cao tốc Thăng Long– Nội Bài thuận lợi cho hoạt động xúc tiến thương mại của công ty, đặc biệt là hướngtới những khách hàng trọng điểm hiện tại là các doanh nghiệp trong các khu côngnghiệp trên địa bàn Đông Anh – Hà Nội Khoảng cách đường bộ đến với các doanhnghiệp khách hàng trên không xa là một lợi thế trong việc trao đổi thông tin với kháchhàng một cách thường xuyên, mặt khác cũng tiết kiệm được thời gian, chi phí

Vì sản phẩm của công ty chủ yếu là ô tô tải có đóng sẵn thùng nên công ty rấtchú trọng phát triển công nghệ sản xuất mới cho thùng xe tải, không ngừng nâng caochất lượng sản phẩm đáp ứng nhu cầu ngày càng phức tạp của thị trường Hoạt độngxúc tiến thương mại sản phẩm xe tải Isuzu có hiệu quả hơn khi kết hợp với cách chínhsách maketing-mix đối với thùng xe cho xe tải Isuzu do công ty sản xuất Mức hiệuquả của các hoạt động xúc tiến sẽ tăng cao khi khai thác, tận dụng thế mạnh về chấtlượng thùng xe đi kèm xe tải Isuzu một cách triệt để

Môi trường văn hóa – xã hội

Văn hóa giao tiếp là một trong những yếu tố quyết định đến thành công của cáccông cụ xúc tiến, cụ thể là marketing trực tiếp và bán hàng cá nhân Bên cạnh đó cũngquyết định tới nội dung của thông điệp quảng cáo Trước những đòi hỏi về tính vănhóa trong các hoạt động xúc tiến của thị trường ngày một khắt khe, các nhân viênMarketing phải am hiểu về văn hóa giao tiếp, kỹ năng ứng xử, nắm bắt được tâm lýkhách hàng Vì thế, mọi nhân viên phòng kinh doanh đều đã được công ty cho đi họcnhững kiến thức trên tại trung tâm đào tạo Marketing IMO

3.2.2 Sự ảnh hưởng của các nhân tố môi trường vi mô đến phát triển xúc tiến sản phẩm ô tô tải của công ty

.Môi trường nội tại:

+ Năng lực tài chính:

Bảng 3.4: Tình hình tài chính của công ty từ 2011 đến 2013

( Nguồn: Phòng Kế Toán )

Công ty có nguồn vốn ổn định, tổng tài sản tăng nhiều qua các năm tuy nhiênvẫn chưa đủ mạnh so với đa số đối thủ cạnh tranh Điều này ảnh hưởng tới hoạt độngcủa công ty: làm giảm tiến độ thực hiện công việc nói chung và các hoạt động xúc tiếnthương mại nói riêng Vì nguồn vốn chưa cao, công ty có thể bỏ lỡ nhiều cơ hội kinhdoanh Vì vậy, công ty phải nghiên cứu và chi tiêu cho các hoạt động xúc tiến mộtcách hiệu quả, tránh lãng phí Bên cạnh đó, như đã nêu ở phần 2.1.3, có thể thấy nếunguồn vốn hạn chế sẽ ảnh hưởng tới các hoạt động Marketing-mix khác, từ đó giántiếp ảnh hưởng tới xúc tiến thương mại

+ Cơ sở vật chất: Hiện công ty trang bị đầy đủ những thiết bị, phương tiện phục

vụ cho việc kinh doanh công ty, thường xuyên kiểm tra sửa chữa và thay thế kịp thời.+ Nguồn nhân lực: Chất lượng nhân viên cũng như các kỹ năng mềm của tất cảcác bộ phận hiện đang được từng bước nâng cao Nhân viên bán hàng được đào tạo kỹtrước khi được vào làm việc chính thức Công ty luôn coi trọng những nhân viên cóthực lực, nhiệt huyết và ý thức làm việc tốt Tuy nhân lực của công ty đã tương đối đầy

đủ, tuy nhiên kinh nghiệm thực tế của các nhân viên kinh doanh mới còn nhiều hạnchế Hiện tại, công tác truyền đạt kiến thức, kinh nghiệm giữa các thế hệ nhân viênphòng kinh doanh chưa thực sự bài bản

+ Văn hoá công ty: Các nhân viên trong công ty luôn thực hiện tiêu chí: “thẳngthắn, cởi mở, thân thiện, lịch sự” Phòng kinh doanh luôn chú trọng đến năng lực, nhiệthuyết nhân viên Điều này giúp công ty hoạt động bền vững, tạo hình ảnh tốt về công

ty, đặc biệt đối với các đối tác lâu dài

+ Hình ảnh, uy tín công ty: Công ty Phúc Hương đã có chỗ đứng nhất định trênthị trường, được biết đến là một công ty chuyên bán sản phẩm ô tô tải có đóng sẵnthùng xe với giá cả thấp hơn giá thị trường từ 5% đến 10% với các chính sách bảo