Nghiên cứu hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm ô tô tải isuzu của công ty cổ phần điện máy kỹ thuật công nghệ GELIMEX trên thị trường đà nẵng

Ư TR G ̀N Ơ ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH  ̣C O ̣I H A Đ K KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC IN H NGHIÊN CỨU HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI SẢN PHẨM Ô TÔ TẢI ISUZU CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ĐIỆN MÁY & KỸ THUẬT CÔNG NGHỆ GELIMEX TRÊN THỊ TRƯỜNG ĐÀ NẴNG ́H TÊ Ế U Sinh viên thực hiện: Trần Đức Khoa Giáo viên hướng dẫn: Lớp: K46 – QTKD Tổng hợp Th.S Lại Thị Phan Mai Niên khóa: 2012 - 2016 Huế, tháng 5/2016 Khoa Marketing Ư TR Khóa luận tốt nghiệp G ̀N Ơ ời Cảm Ơn Sau thời gian nghiên cứu, học tập khoa Quản Trị Kinh Doanh, trường Đại hc Kinh T - Hu, c s giúp quý báu ca thy giáo, cô giáo, Đ A em ã hồn thành khóa lun tt nghip vi tài: “Nghiên cứu hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm ô tô tải Isuzu công ty cổ phần điện máy & ̣I H kỹ thuật công nghệ Gelimex thị trường Đà Nẵng” Em xin bày tỏ lịng biết ơn sâu sắc đến Lại Thị Phan Mai, người tận tình hướng dẫn, giúp đỡ em suốt q trình hồn thành khóa O ̣C luận Đồng thời em xin cảm ơn thầy giáo, cô giáo khoa Quản Trị Kinh Doanh giúp đỡ em hồn thành đề tài cơng ty tạo điều kiện giúp đỡ em trình tìm hiểu thực tế cơng ty IN K Em xin chân thành cảm ơn giám đốc công ty cổ phần điện máy kỹ thuật công nghệ Gelimex, ông Nguyễn Văn Phục cho phép em thực tập H Xin cảm ơn phòng ban chức tạo điều kiện giúp đỡ cung cấp tài liệu cần thiết để em hồn thành khóa luận TÊ Dù cố gắng học tập nghiên cứu song thời gian có hạn, chưa hiểu biết sâu lĩnh vực kinh doanh công ty nên đề tài khơng tránh khỏi ́H thiếu sót Em mong nhận góp ý thầy giáo, cán nhân viên công ty cổ phần điện máy & kỹ thuật cơng nghệ Gelimex để khóa luận hoàn thiện nâng cao Đà Nẵng, ngày 15 tháng 05 năm 2016 Ế U Xin chân thành cảm ơn! inh viên Trần Đức Khoa SVTH: Trần Đức Khoa i Khoa QTKD - TH Khoa Marketing Ư TR Khóa luận tốt nghiệp TĨM LƯỢC Ơ Trong điều kiện kinh tế nay, việc tiêu thụ sản phẩm doanh ̀N nghiệp gặp nhiều khó khăn, thách thức Chính hoạt động xúc tiến thương G mại giúp doanh nghiệp tiêu thụ nhiều hàng hóa hơn, thu nhiều lợi Đ nhuận với chi phí hợp lý Nói cách khác, hoạt động xúc tiến thương mại trở A thành yếu tố sống doanh nghiệp Làm để xây dựng xúc tiến thương mại trở thành cơng cụ bổ trợ hữu hiệu việc tìm kiếm doanh thu, lợi nhuận ̣I H vị thị trường mối quan tâm lớn doanh nghiệp Qua trình thực tập ba tháng công ty cổ phần điện máy & kỹ thuật cơng O nghệ GELIMEX, tìm hiểu thực trạng cơng tác xúc tiến thương mại công ty em ̣C lựa chọn đề tài : “Nghiên cứu hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm ô tô tải Isuzu IN Nẵng” làm đề tài cho khóa luận K công ty cổ phần điện máy & kỹ thuật công nghệ GELIMEX thị trường Đà Công ty cổ phần điện máy & kỹ thuật công nghệ GELIMEX công ty kinh H doanh mặt hàng ô tô tải bán tải hãng Isuzu Được thành lập từ năm 1975 đến cơng ty có thành công đáng kể Đối với hoạt động xúc tiến thương mại TÊ sản phẩm ô tô tải, công ty tập trung vào công cụ xúc tiến bán bán hàng cá nhân hướng tới đối tượng doanh nghiệp, liên minh vận tải thị trường Đà Nẵng ́H thị trường Miền Trung Ế U Dựa thực trạng với lý luận chung xúc tiến thương mại, khóa luận em thực nhằm tìm ưu điểm khuyết điểm việc nâng cao hoạt động xúc tiến thương mại mặt hàng xe ô tô tải Isuzu công ty, từ đề giải pháp nhằm nâng cao hoạt động xúc tiến thương mại công ty đạt hiệu cao Tuy nhiên trình độ nhận thức thời gian thực tập hạn chế, đề tài em đưa số giải pháp kiến nghị mang tính chất định hướng công tác nâng cao hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm ô tô tải công ty cổ phần điện máy & kỹ thuật công nghệ GELIMEX để tạo hiệu cao cho hoạt động kinh doanh công ty SVTH: Trần Đức Khoa ii Khoa QTKD - TH Khoa Marketing Ư TR Khóa luận tốt nghiệp MỤC LỤC Ơ Trang ̀N LỜI CẢM ƠN i G TÓM LƯỢC ii Đ MỤC LỤC iii A DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT vii DANH MỤC BẢNG BIỂU, HÌNH VẼ, BIỂU ĐỒ viii ̣I H PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ 1 Lý chọn đề tài .1 O Mục tiêu nghiên cứu ̣C Đối tượng phạm vi nghiên cứu K Phương pháp nghiên cứu IN Bố cục đề tài Phần II: NỘI DUNG NGHIÊN CỨU H CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI CỦA CÔNG TY THƯƠNG MẠI TÊ 1.1 Một số định nghĩa khái niệm 1.1.1 Khái niệm chất xúc tiến thương mại ́H 1.1.2 Khái niệm phát triển xúc tiến thương mại .9 Ế U 1.1.3 Mối quan hệ xúc tiến thương mại với biến số marketing-mix khác9 1.2 Một số lý thuyết liên quan đến vấn đề nâng cao phát triển xúc tiến thương mại .10 1.2.1 Theo quan điểm GS.TS Nguyễn Bách Khoa – Giáo trình Marketing thương mại .10 1.2.2 Theo quan điểm Hoàng Trọng – Hoàng Thị Phương Thảo Quản trị chiêu thị - Trường Đại học Kinh tế TP Hồ Chí Minh 11 1.3 Phân định nội dung phát triển hoạt động xúc tiến thương mại công ty sản xuất kinh doanh 12 1.3.1 Xác định đối tượng nhận tin .12 1.3.2 Xác định mục tiêu xúc tiến 13 SVTH: Trần Đức Khoa iii Khoa QTKD - TH Ư TR Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing 1.3.3 Xác định ngân sách xúc tiến thương mại .13 Ơ 1.3.4 Xác lập, lựa chọn thông điệp kênh truyền thông 14 ̀N 1.3.4.1 Xác lập thông điệp xúc tiến thương mại .14 G 1.3.4.2 Lựa chọn kênh truyền thông 15 1.3.5 Xác định phối thức xúc tiến thương mại 16 Đ 1.3.5.1 Các công cụ xúc tiến thương mại 16 A 1.3.5.2 Các nhân tố ảnh hưởng tới phối thức xúc tiến thương mại 17 ̣I H 1.3.6 Triển khai chương trình xúc tiến thương mại 19 1.3.7 Kiểm tra đánh giá hiệu xúc tiến thương mại 20 O 1.3.7.1 Kiểm tra hiệu xúc tiến thương mại 20 ̣C 1.3.7.2 Đánh giá hiệu xúc tiến 20 K 1.4 Tình hình hoạt động XTTM Việt Nam 21 CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH CÁC KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VỀ THỰC TRẠNG IN CÁC HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI SẢN PHẨM Ô TÔ TẢI ISUZU H CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ĐIỆN MÁY VÀ KỸ THUẬT CÔNG NGHỆ GELIMEX TRÊN THỊ TRƯỜNG ĐÀ NẴNG .30 TÊ 2.1 Giới thiệu sơ lược công ty cổ phần điện máy kỹ thuật công nghệ Gelimex30 2.1.1 Giới thiệu sơ lược công ty 30 ́H 2.1.2 Cơ cấu tổ chức quản lý công ty, cấu tổ chức phận kinh Ế U doanh 30 2.1.3 Một số kết kinh doanh chủ yếu công ty năm gần đây32 2.2 Các nhân tố môi trường ảnh hưởng tới hoạt động xúc tiến sản phẩm ô tô tải Isuzu Công ty cổ phần điện máy kỹ thuật công nghệ GELIMEX 32 2.2.1 Sự ảnh hưởng nhân tố môi trường vĩ mô đến hoạt động xúc tiến sản phẩm ô tô tải công ty 32 2.2.2 Sự ảnh hưởng nhân tố môi trường vi mô đến hoạt động xúc tiến sản phẩm ô tô tải công ty .35 2.3 Kết phân tích liệu thứ cấp sơ cấp nâng cao hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm ô tô tải Isuzu Công ty cổ phần điện máy kỹ thuật công nghệ GELIMEX thị trường Đà Nẵng 37 SVTH: Trần Đức Khoa iv Khoa QTKD - TH Ư TR Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing 2.3.1 Đặc điểm sản phẩm thị trường công ty 37 Ơ 2.3.2 Thực trạng phát triển xúc tiến thương mại sản phẩm ô tô tải Isuzu công ̀N ty cổ phần điện máy kỹ thuật công nghệ thị trường Đà Nẵng 38 G 2.3.2.1 Thực trạng xác định đối tượng nhận tin 38 2.3.2.2 Thực trạng mục tiêu xúc tiến thương mại công ty 39 Đ 2.3.2.3 Thực trạng xác định ngân sách xúc tiến công ty 40 A 2.3.2.4 Thực trạng phát triển phối thức xúc tiến thương mại công ty ̣I H 41 2.3.2.5 Thực trạng lựa chọn thông điệp kênh truyền thông xúc tiến thương O mại công ty 49 ̣C 2.3.2.6 Thực trạng kiểm tra đánh giá hiệu hoạt động xúc tiến thương K mại công ty 51 CHƯƠNG 3: CÁC KẾT LUẬN VÀ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP XÚC TIẾN IN THƯƠNG MẠI SẢN PHẨM Ô TÔ TẢI ISUZU CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN H ĐIỆN MÁY VÀ KỸ THUẬT CÔNG NGHỆ TRÊN THỊ TRƯỜNG ĐÀ NẴNG.53 3.1 Các kết luận phát vấn đề để nâng cao hoạt động xúc tiến thương mại sản TÊ phẩm ô tô tải Isuzu Công ty cổ phần điện máy kỹ thuật công nghệ GELIMEX thị trường Đà Nẵng 53 ́H 3.1.1 Những thành công xúc tiến thương mại 53 Ế U 3.1.2 Vấn đề tồn 53 3.2 Dự báo triển vọng quan điểm giải 55 3.2.1 Dự báo biến động môi trường thời gian tới 55 3.2.2 Mục tiêu phát triển công ty 56 3.3 Các đề xuất kiến nghị với vấn đề nâng cao hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm ô tô tải Isuzu công ty cổ phần điện máy kỹ thuật công nghệ GELIMEX thị trường Đà Nẵng .56 3.3.1 Xác định đối tượng nhận tin .56 3.3.2 Xác định mục tiêu xúc tiến thương mại .57 3.3.3 Xác định ngân sách xúc tiến thương mại .58 3.3.4 Xác định phối thức xúc tiến thương mại 59 SVTH: Trần Đức Khoa v Khoa QTKD - TH Ư TR Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing 3.3.5 Tổ chức thực kiểm tra đánh giá hiệu xúc tiến thương mại .64 Ơ 3.3.6 Một số đề xuất khác .64 ̀N 3.3.6.1 Hoàn thiện xúc tiến thương mại với biến số khác marketing – G mix 64 3.3.6.2 Xây dựng đội ngũ nhân viên, nâng cấp công nghệ .65 Đ 3.3.7 Một số kiến nghị 65 A TÀI LIỆU THAM KHẢO 67 ̣C O ̣I H H IN K ́H TÊ Ế U SVTH: Trần Đức Khoa vi Khoa QTKD - TH Khoa Marketing Ư TR Khóa luận tốt nghiệp DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT ̀N Ơ STT Từ viết tắt Ý nghĩa DN G Doanh nghiệp XTTM Xúc tiến thương mại ̣C O ̣I H A Đ H IN K ́H TÊ Ế U SVTH: Trần Đức Khoa vii Khoa QTKD - TH Khoa Marketing Ư TR Khóa luận tốt nghiệp DANH MỤC BẢNG BIỂU ̀N Ơ Bảng 1: Tình hình chất lượng lao động Phịng Kinh Doanh 31 G Bảng Kết hoạt động sản xuất kinh doanh công ty 32 Đ Bảng 3: Tình hình tài công ty từ 2013 đến 2015 35 A Bảng 4: Ngân sách xúc tiến công ty từ năm 2013 đến năm 2015 40 O ̣I H Bảng 5: Phân bổ ngân sách cho công cụ xúc tiến thương mại .59 DANH MỤC HÌNH VẼ ̣C Hình Mơ hình xúc tiến tổng qt .7 K Hình : Mơ hình kế hoạch hóa xúc tiến thương mại 10 IN Hình 3:Trình tự định hoạt động truyền thông tiếp thị 11 Hình 4: Cơ chế kéo – đẩy 18 H Hình 5: Cơ cấu tổ chức máy quản lý công ty 30 ́H TÊ DANH MỤC BIỂU ĐỒ Biểu đồ 1: Tình hình khách hàng mua xe ô tô tải công ty 39 Ế U Biểu đồ 2: Đánh giá chương trình khuyến mại thu hút khách hàng 41 Biểu đồ 3: Đánh giá hình thức khuyến mại 42 Biểu đồ 4: Đánh giá yếu tố ảnh hưởng đến hiệu hình thức khuyến mại 43 Biểu đồ 5: Đánh giá thái độ nhân viên 44 Biểu đồ 6: Đánh giá mức độ nhận biết hình thức Marketing trực tiếp 44 Biểu đồ 7: Đánh giá dịch vụ mua ô tô tải công ty 46 Biểu đồ 8: Đánh giá yếu tố liên quan đến dịch vụ mà khách hàng quan tâm 47 Biểu đồ 9: Đánh giá hình thức quảng cáo giúp quảng bá sản phẩm ô tô tải tốt 48 Biểu đồ 10: Đánh giá yếu tố mà khách hàng quan tâm xem quảng cáo 49 Biểu đồ 11: Đánh giá thông điệp truyền thông công ty .49 Biểu đồ 12: Đánh giá kênh truyền thơng có hiệu phù hợp với cơng ty .51 SVTH: Trần Đức Khoa viii Khoa QTKD - TH GVHD:ThS Lại Thị Phan Mai Ư TR Khóa luận tốt nghiệp PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ ̀N Ơ Lý chọn đề tài G Vài năm trở lại đây, kinh tế Việt Nam đối mặt với nhiều thách thức Đ kinh tế ngày cạnh tranh vấn đề lạm phát vấn đề nghiêm trọng đối A với kinh tế, khách hàng nói chung khác hàng tổ chức nói riêng cắt giảm ̣I H chi tiêu chọn mua sản phẩm thực thiết yếu Vì thế, để cạnh tranh, doanh nghiệp khơng cần có chiến lược sản phẩm hồn hảo mà cần phải có sách xúc tiến hợp lý Mặc dù xúc tiến thương mại không tạo nhu cầu cho O người tiêu dùng giúp khách hàng thỏa mãn tốt nhu cầu mua hàng ̣C với số tiền khách hàng mua loại hàng hóa cần với giá K hợp lý đợt ưu đãi cơng ty, khơng có chương trình ưu đãi đó, IN khách hàng khơng mua sản phẩm mức giá cịn cao, ngồi khả chi trả khách hàng H Và nay, Marketing nói chung xúc tiến thương mại nói riêng TÊ công cụ cạnh tranh quan trọng để doanh nghiệp Việt Nam đứng vững thị truờng nội địa vươn thị trường giới Nhưng thực tế ́H hoạt động Marketing hoạt động xúc tiến thương mại doanh nghiệp Việt Nam lại chưa đầu tư thích đáng khoa học nên thường chưa mang Ế U lại hiệu kinh tế mong muốn Khi doanh nghiệp nước đầu tư vào Việt Nam doanh nghiệp Việt Nam có mơi trường cạnh tranh tốt để hồn thiện phát triển doanh nghiệp Tuy nhiên vấn đề có tính hai mặt Chúng ta có điều kiện học hỏi phát triển đồng nghĩa với việc đối thủ cạnh tranh có nhiều điểm mạnh nguồn vốn, nhân lực, quản trị trình độ chun mơn tốt, sách Marketing cụ thể sách xúc tiến họ hiệu quả, mục tiêu hướng họ có thành cơng lớn Chính doanh nghiệp Việt Nam nói chung phải phát triển sách marketing, đó, quan trọng xây dựng chiến lược phát triển nâng cao hoạt động xúc tiến thương mại để cạnh SVTH: Trần Đức Khoa Khoa QTKD - TH Ư TR Khóa luận tốt nghiệp GVHD:ThS Lại Thị Phan Mai Công ty phải xác định rõ đối tượng khách hàng marketing trực Ơ tiếp đạt hiệu cao, vào thời điểm đẩy mạnh hoạt động Marketing trực tiếp ̀N Cần phải thực song song hai việc sau: trì mối quan hệ thân thiết thông báo G chương trình khuyến với khách hàng tăng cường hoạt động marketing trực tiếp tới khách hàng nhập sản phẩm Bên cạnh đó, cơng ty cần bán Đ lượng ô tô tải lớn với giá thấp cần vốn bán xe tải tồn kho marketing trực A tiếp tới khách hàng lớn cơng cụ xúc tiến hiệu khách hàng ̣I H coi hội mua tơ tải với số lượng lớn, giá rẻ Tuy vậy, công cụ marketing trực tiếp chưa công ty GELIMEX quan tâm O đầu tư thỏa đáng Công ty thực công cụ qua việc sử dụng điện ̣C thoại, fax, thư điện tử … Qua nghiên cứu thực tế, em xin đề xuất thêm việc đầu tư thêm K ngân sách thực công cụ marketing trực tiếp thơng qua hình thức sau: - Cơng ty nên thực việc in hình ảnh, logo lên sổ sách, bút viết, IN lịch … để sử dụng công ty làm quà tặng cho đối tác, khách hàng làm H quà khuyến - Trong thời gian tới, công ty nên cải tiến website thay cho website cũ với TÊ đầy đủ tính website thương mại điện tử để khách hàng liên hệ trực tiếp đặt hàng với công ty Đây công cụ mà công ty thường sử ́H dụng hiệu đem lại lớn Qua website cơng ty giới thiệu sản phẩm, Ế U chương trình khuyến mại để khách hàng tiện theo dõi đặt hàng với cơng ty có nhu cầu nhằm tiết kiệm thời gian chi phí cho khách hàng công ty * Quảng cáo: Ngày phương tiện quảng cáo trở thành phương tiện thiếu với công ty Để quảng cáo có hiệu cơng ty phải xác định khách hàng mục tiêu quảng cáo khách hàng tổ chức, đồng thời phải lựa chọn kênh quảng cáo, chủ thể quảng cáo, phương thức quảng cáo cách rõ Có tạo chương trình quảng cáo có hiệu - Xác định mục tiêu quảng cáo: Tuỳ giai đoạn mà có mục tiêu như: thuyết phục, nhắc nhở khách hàng sử dụng sản phẩm công ty, đồng thời với mục SVTH: Trần Đức Khoa 61 Khoa QTKD - TH GVHD:ThS Lại Thị Phan Mai Ư TR Khóa luận tốt nghiệp đích phát triển thị trường công ty Đối với mặt hàng xe tải, khách hàng thường Ơ mua vài lần thời gian sử dụng dài Vì mà mục tiêu quảng cáo cần xác ̀N định thuyết phục G - Xác định nội dung ngân sách quảng cáo: Nội dung quảng cáo nên nêu bật đặc tính trội sản phẩm như: độ bền, tính ưu việt sản phẩm, giá ưu đãi Đ áp dụng riêng sản phẩm xe tải Isuzu cơng ty với sách bảo hành A kèm chương trình khuyến mại, giảm giá, tặng quà… ̣I H - Xác định thời điểm quảng cáo: Phòng kinh doanh phải tiến hành nghiên cứu thị trường, đồng thời kết hợp với nghiên cứu yếu tố sản phẩm, chiến lược O công ty để đưa định thời điểm quảng cáo cụ thể Thời điểm quảng cáo ̣C phải xác định dựa vào hai yếu tố sau: Thứ nhất: nhu cầu mua tơ tải K thị trường tăng Thứ hai: công ty nhập xe tải Isuzu hệ mới, cơng ty cần tiêu thụ xe tải Isuzu cũ tồn IN kho với giá thấp H - Trong thời đại Internet ngày phổ biến để khai thác triệt để mạnh công ty sản phẩm ô tô tải Isuzu, lâu dài, công việc cấp thiết TÊ đầu tư cải thiện nâng cấp trang web thức, thay cho trang web cũ + Trang web phải có đầy đủ tính trang thương mại ́H điện tử giới thiệu công ty, danh mục sản phẩm, giá cả, kiện, chương Ế U trình khuyến mãi, diễn đàn xe tải thùng xe, cơng cụ tiếp nhận phản hồi, góp ý khách hàng trực tiếp website…với giao diện đơn giản đẹp, khách hàng dễ dàng truy cập, tìm hiểu hỏi đáp thơng tin muốn Sau xây dựng, cơng ty phải có phận riêng quản lý, cập nhật thông tin thường xuyên kịp thời lên website + Quan trọng nhất, để tăng số lượt truy cập, tiếp cận với đa dạng khách hàng khơng Đà Nẵng mà cịn tồn thị trường miền Trung, công ty cần đầu tư thuê quảng cáo Google – công cụ Google Adwords Công cụ cho phép link quảng cáo website công ty xuất dịng danh sách tìm kiếm Google người truy cập nhập cụm từ tìm kiếm “xe tải isuzu” “ơ tơ tải isuzu” Với mức phí 0,07 USD/một lượt truy cập qua link quảng cáo tìm SVTH: Trần Đức Khoa 62 Khoa QTKD - TH GVHD:ThS Lại Thị Phan Mai Ư TR Khóa luận tốt nghiệp kiếm Google, cộng với chi phí xây dựng, trì website, theo ước tính, cơng ty Ơ cần bỏ khoảng 300 triệu đồng năm 90 triệu đồng/năm năm tới ̀N + Dự kiến sau năm, với số lượt truy cập website công ty mức cao, cơng ty có G thể ngừng sử dụng dịch vụ Google Adwords mà website công ty dịng đầu danh sách tìm kiếm với từ khóa “ơ tơ tải isuzu”, … Internet Cuối cùng, Đ kết thu bước tiến lớn: website công ty nhiều A khách hàng tiềm biết đến Từ đó, thương hiệu sản phẩm mạnh công ty ̣I H định vị vững thị trường, doanh số bán tăng cao + Nếu xét tỉ lệ hiệu quả/chi phí việc đầu tư xây dựng website thuê O quảng cáo Google đem lại nhiều lợi ích so với chi phí bỏ ban đầu Đây K  Bán hàng cá nhân: ̣C bước trước mang tính đột phá so với đối thủ cạnh tranh Đây công cụ mà công ty sử dụng mang lại hiệu cao, IN chi phí lớn Do nguồn nhân lực cơng ty nên cơng tác thực cơng cụ bán H hàng cá nhân cịn gặp phải nhiều khó khăn Cơng cụ cần đội ngũ bán hàng cá nhân chuyên nghiệp thời gian tới, công ty cần tuyển dụng bổ sung đào TÊ tạo cho đội ngũ nhân viên bán hàng động, có khả giao tiếp tốt trang bị cho họ tảng kiến thức vững sản phẩm xe tải Isuzu công ty, ́H làm bật khác biệt giá cả, ưu đãi, đặc tính trội thùng xe kèm so Ế U với đối thủ cạnh tranh Trong tương lai, công ty cần sử dụng công cụ triệt để muốn mở rộng phạm vi kinh doanh tăng nhanh lượng doanh số bán hàng Với sản phẩm xe tải, bán hàng cá nhân cơng cụ hiệu thích hợp Công ty cần phát huy mạnh đưa chế độ đãi ngộ tốt với nhân viên bán hàng  Dịch vụ: Hình thức chủ yếu của cơng ty là: tư vấn, chăm sóc khách hàng, bảo hành, giao hàng tận nơi…Với hoạt động dịch vụ cơng ty nhằm múc đích chủ yếu để hổ trợ chăm sóc khách hàng, giúp khách hàng có thơng tin quyền lợi trước sau mua Đây hoạt động làm cho khách hàng yên tâm tin tưởng công ty SVTH: Trần Đức Khoa 63 Khoa QTKD - TH GVHD:ThS Lại Thị Phan Mai Ư TR Khóa luận tốt nghiệp 3.3.5 Tổ chức thực kiểm tra đánh giá hiệu xúc tiến thương mại Ơ Công ty GELIMEX cần phải tiến hành kiểm tra, đánh giá hiệu xúc tiến ̀N thương mại cách định kỳ thường xuyên Trong đó, tách riêng trọng việc G kiểm tra, đánh giá xúc tiến thương mại sản phẩm cơng ty - xe tải Isuzu Có dần tìm phương pháp, cơng cụ kênh truyền thông Đ tốt qua kết đánh giá để tập trung đầu tư cho công cụ kênh truyền thông hiệu A Cũng qua tổ chức thực kiểm tra, đánh giá hiệu xúc tiến, công ty tìm ̣I H điểm cịn yếu sai lệch gây lãng phí để kịp thời điều chỉnh xúc tiến thương mại Chính vậy, xúc tiến thương mại cơng ty hồn thiện O đạt kết mong muốn ̣C Việc đánh giá đo lường kết hoạt động xúc tiến thương mại công ty K tiến hành thực chương trình kết thúc đánh giá dựa tiêu chí doanh thu nên chưa đánh giá hiệu hoạt động xúc tiến thương mại đạt IN cách khách quan Vì tơi muốn đề xuất phương pháp đánh sau: H Đánh giá thông qua tỷ lệ phần trăm chi phí doanh số cho cơng cụ xúc tiến thương mại: Với công cụ sử dụng, công ty cần ghi chép đầy đủ khoản chi TÊ phí để phát khoản chị tiêu vượt mức cho phép tìm nguyên nhân Nếu tăng ngân sách mà doanh thu khơng tăng cơng ty cần đánh giá lại để tìm ́H nguyên nhân cắt giảm cho phù hợp Ế U Sau xác định hiệu suất công cụ cần so sánh kết đạt mục tiêu đề Xác định chiều hướng độ lệch kết dự kiến Từ kết so sánh công ty tiến hành điều chỉnh phù hợp 3.3.6 Một số đề xuất khác 3.3.6.1 Hoàn thiện xúc tiến thương mại với biến số khác marketing – mix Xúc tiến thương mại biến số Marketing hỗn hợp có quan hệ mật thiết với biến số cịn lại là: Sản phẩm, giá, phân phối Vì việc đưa sách xúc tiến thương mại cơng ty cần phối hợp với sách sản phẩm, giá, phân phối để phát huy hết ưu công cụ đem lại hiệu cao SVTH: Trần Đức Khoa 64 Khoa QTKD - TH Ư TR Khóa luận tốt nghiệp GVHD:ThS Lại Thị Phan Mai - Về sách sản phẩm cơng ty cần đa dạng hóa biến thể sản phẩm xe Ơ tải Isuzu, quan trọng xe tải trọng nhẹ: mặt tận dụng mạnh vượt ̀N trội trước đây, mặt khác đầu tư thiết bị, công nghệ, nhân lực để nghiên cứu thêm G dịch vụ nhằm đem tới dịch vụ tốt cho khách hàng - Về sách giá, cần xây dựng quy cách tính giá đầy đủ, khoa học Đ hợp lý chủng loại ô tô tải Isuzu khác nhau, đặc điểm khác ̣I H A đơn hàng… - Các chương trình xúc tiến thương mại cần có kế hoạch hành động cụ thể thời gian, địa điểm, cần phân công cụ thể vai trò, nhiệm vụ cho phận nhân O viên đảm nhiệm Mặt khác, xúc tiến thương mại cần phối hợp chặt chẽ với công việc ̣C liên quan phòng ban để đạt hiệu cao K 3.3.6.2 Xây dựng đội ngũ nhân viên, nâng cấp công nghệ - Công ty cần tuyển thêm nhân lực có trình độ cho phịng kinh doanh IN phòng nhân viên phải đảm nhiệm lúc nhiều công việc dẫn đến hiệu H làm việc không cao - Công ty cần đầu tư cho công tác đào tạo, huấn luyện nhằm nâng cao TÊ trình độ chun mơn cho cán nhân viên cơng ty, đặc biệt phịng kinh doanh Đảm bảo cho nhân viên am hiểu rõ đặc tính sản phẩm ́H trội, kỹ thuật sử dụng để đảm bảo tư vấn tốt cho khách hàng Ế U - Thực nhiều hoạt động nhằm củng cố thêm văn hóa doanh nghiệp cho công ty làm cho nhân viên cảm thấy gắn bó với cơng ty cống hiến cho cơng việc giao - Ngồi ra, cơng ty cần phải xây dựng hệ thống thông tin marketing để thu thập, xử lý thơng tin cách xác, kịp thời 3.3.7 Một số kiến nghị - Bộ Công thương Cục Xúc tiến thương mại cần tăng cường hỗ trợ vai trị hướng dẫn, hỗ trợ cơng ty hoạt động xúc tiến thương mại Tạo điều kiện giúp đỡ doanh nghiệp việc thu thập, xử lý cung cấp thông tin thương mại - Nhà nước cần có chế thơng thống hoạt động xúc tiến thương mại để công ty phát huy hiệu mà mang lại SVTH: Trần Đức Khoa 65 Khoa QTKD - TH Ư TR Khóa luận tốt nghiệp GVHD:ThS Lại Thị Phan Mai - Chính phủ nên xem xét, phân tích tình hình kinh tế để đưa Ơ sách giảm thuế, phí cách hợp lý mặt hàng xe tải ngành vận tải ̀N Bên cạnh đó, cần đầu tư xây dựng cải thiện hệ thống giao thơng đường để kích G thích ngành vận tải kinh doanh ô tô tải phát huy tiềm mạnh vốn có Đ - Các doanh nghiệp vận tải cách doanh nghiệp kinh doanh tơ tải cần có mối A liên kết chặt chẽ nữa, tạo thành khối liên minh vững chắc, hỗ trợ lẫn nhau, ̣I H tạo điều kiện thuận lợi việc tiêu thụ sản phẩm ̣C O H IN K ́H TÊ Ế U SVTH: Trần Đức Khoa 66 Khoa QTKD - TH GVHD:ThS Lại Thị Phan Mai Ư TR Khóa luận tốt nghiệp TÀI LIỆU THAM KHẢO ̀N Ơ GS.TS Nguyễn Bách Khoa, TS Cao Tuấn Khanh(2011) - Giáo trình Marketing G thương mại – NXB Thống kê Philip Kotler (2006) - Quản trị Marketing –– NXB Thống kê Báo cáo tài 2013, 2014,2015 cơng ty cổ phần điện máy & kỹ thuật ̣I H công nghệ A Đ Hồ sơ lực công ty cổ phần điện máy & kỹ thuật công nghệ Sách “Essentials of Marketing” Jerome William – NXB McGraw- ̣C O Hill/Irwin 2008 An Thị Thanh Nhàn Lục Thị Thu Hường (2010), “Quản trị xúc tiến thương TS Nguyễn Tiến Thuận (2007), “Xúc tiến thương mại với doanh nghiệp điều kiện hội nhập”, NXB Tài H IN K mại xây dựng phát triển thương hiệu”, NXB Lao động Xã hội Phát triển hoạt động xúc tiến thương mại mặt hàng áo phông công ty Cổ TÊ phần may Sơn Động (Lê Thị Ly Ly - Khóa luận năm 2013) Phát triển xúc tiến thương mại cho sản phẩm lợp sinh thái Onduline công ́H ty cổ phần thương mại phát triển Hà Nội DHP (Nguyễn Thị Thúy Liên – Khóa luận năm 2012) Ế U 10 “Phát triển sách xúc tiến thương mại cho sản phẩm máy thiết bị xây dựng công ty cổ phần thương mại máy thiết bị Nam Dương” (sinh viên Mai Thị Đinh – Khóa luận năm 2011) 11 Trang web http://www.moit.gov.vn/ 12 Trang web www.isuzu.vn SVTH: Trần Đức Khoa 67 Khoa QTKD - TH GVHD:ThS Lại Thị Phan Mai Ư TR Khóa luận tốt nghiệp PHỤ LỤC Ơ BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO ̀N TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ G A Đ PHIẾU PHỎNG VẤN Sinh viên thực hiện: Trần Đức Khoa ̣I H Khoa: QTKD - TH Lớp: QTKD Đơn vị thực tập: Công ty cổ phần điện máy kỹ thuật công nghệ GELIMEX O Xin chào ông/bà Tôi sinh viên năm thứ tư khoa QTKD trường ĐHKT Huế Hiện ̣C tơi thực khóa luận cuối khóa với đề tài “Nghiên cứu hoạt động xúc tiến K thương mại sản phẩm ô tô tải Isuzu công ty cổ phần điện máy & kỹ thuật công IN nghệ GELIMEX thị trường Đà Nẵng” nhằm hỗ trợ việc thực khóa luận nghiên cứu để hiểu cách đầy đủ xác đánh giá mong H muốn bạn sản phẩm ô tô tải Isuzu công ty cổ phần điện máy kỹ thuật công nghệ GELIMEX Đà Nẵng, đồng thời từ đưa Giải pháp phát TÊ triển xúc tiến cho sản phẩm xe tải Isuzu công ty địa bàn Đà Nẵng ́H thơng tin mà ơng/bà cung cấp giúp ích cho tơi nhiều q trình hồn thành khóa luận Tơi xin cam đoan thơng tin bảo mật dùng cho mục đích Trân trọng cảm ơn! Ế U nghiên cứu Rất mong nhận hợp tác ông/bà Họ tên: Thuộc đơn vị: Câu 1: Theo ơng(bà) hình thức quảng cáo quảng bá sản phẩm ô tô tải isuzu tốt nhất? ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… SVTH: Trần Đức Khoa Khoa QTKD - TH GVHD:ThS Lại Thị Phan Mai Ư TR Khóa luận tốt nghiệp Câu 2: Những yếu tố mà ông(bà) quan tâm xem quảng cáo ô tô tải Ơ Isuzu? ̀N ……………………………………………………………………………………… G ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… Đ Câu 3: Thông điệp quảng cáo mà công ty GELIMEX sử dụng là: “Đồng hành mang A đến giá trị tối đa cho khách hàng” Ơng(bà) có cảm nhận thơng điệp này? ̣I H ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… O ……………………………………………………………………………………… K ty nào? ̣C Câu 4: Ông (bà) thấy hình thức khuyến mại cho sản phẩm ô tô tải Isuzu công ……………………………………………………………………………………… IN ……………………………………………………………………………………… H ……………………………………………………………………………………… Câu 5: Theo ơng(bà) sản phẩm tơ tải Isuzu cơng ty có hình thức TÊ khuyến mại nào? Và hình thức thu hút khách hàng nhiều nhất? ……………………………………………………………………………………… ́H ……………………………………………………………………………………… Ế U ……………………………………………………………………………………… Câu 6: Đối với công ty nên sử dụng kênh truyền thông có hiệu phù hợp nhất? ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… Câu 7: Những yếu tố định đến hiệu hoạt động khuyến mại cơng ty? Hình thức đa dạng Giá trị cao Thời gian khuyến mại hợp lý Chế độ ưu đãi hấp dẫn SVTH: Trần Đức Khoa Khoa QTKD - TH GVHD:ThS Lại Thị Phan Mai Ư TR Khóa luận tốt nghiệp Diễn thường xuyên Ơ Thông báo khuyến mại phổ biến rộng rãi ̀N Khác…………………………………………………………………………… G Câu 8: Theo ông(bà) khách hàng hưởng dịch vụ mua sản phẩm ô tô tải Isuzu công ty? Và đánh dịch vụ đó? Đ ……………………………………………………………………………………… A ……………………………………………………………………………………… ̣I H ……………………………………………………………………………………… Câu 9: Các yếu tố liên quan đến dịch vụ mà khách hàng quan tâm?  Quan tâm, chăm sóc đến khách hàng  Chất lượng tốt IN K  Tư vấn đầy đủ, xác ̣C  Độ tin cậy cao O  Thời gian xử lý nhanh  Bảo hành nhà H  Quy trình nhận giao hàng dễ thực hiện, nhanh chóng TÊ  Khác…………………………………………………………………………… Câu 10: Theo ơng(bà) hoạt động xúc tiến thương mại tốt mang  Nhận tin cậy khách hàng  Mở rộng địa bàn công ty Ế U  Có nhiều hợp động giá trị cao ́H đến hiệu nào?  Cạnh tranh với đối thủ khác tốt  Lượng khách đến với công ty nhiều  Bán nhiều sản phẩm  Quảng bá thương hiệu công ty  Khác…………………………………………………………………………… Câu 11: Ông(bà) cảm thấy thái độ phục vụ nhân viên bán hàng công ty? ……………………………………………………………………………………… SVTH: Trần Đức Khoa Khoa QTKD - TH GVHD:ThS Lại Thị Phan Mai Ư TR Khóa luận tốt nghiệp ……………………………………………………………………………………… Ơ ……………………………………………………………………………………… ̀N Câu 12: Ơng(bà) biết đến hình thức marketing trực tiếp công ty? Và G đánh hình thức đó? ……………………………………………………………………………………… Đ ……………………………………………………………………………………… A ……………………………………………………………………………………… ̣I H Câu 13: Ông(bà) đánh giá chung hoạt động xúc tiến thương mại công ty nào? O ……………………………………………………………………………………… ̣C ……………………………………………………………………………………… K ……………………………………………………………………………………… Câu 14: Ơng(bà) có ý kiến đóng góp giúp cơng ty GELIMEX nâng cao phát IN triển hoạt động xúc tiến thương mại cho sản phẩm ô tô tải Isuzu không? H ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… TÊ ……………………………………………………………………………………… -HẾT- ́H Ế U SVTH: Trần Đức Khoa Khoa QTKD - TH Ư TR Khóa luận tốt nghiệp GVHD:ThS Lại Thị Phan Mai PHỤ LỤC 2: TỔNG HỢP KẾT QUẢ XỬ LÝ PHIẾU ĐIỀU TRA ̀N Ơ Câu 1: Hình thức quảng cáo quảng bá sản phẩm ô tô tải isuzu tốt nhất: G TV 20% 5% Cataloge 10% Internet A Đ Báo & Tạp chí 65% ̣I H Câu 2: Những yếu tố mà khách hàng quan tâm xem quảng cáo ô tô tải Isuzu: 30% ̣C Nội dung hay, ý nghĩa O Âm thanh, hình ảnh sống động 15% K Lạ mắt, thu hút 40% 15% IN Đưa đầy đủ thông tin sản phẩm xe ô tô tải isuzu Ngắn gọn, ấn tượng Không khác biệt so với công ty khác 15% 5% 15% ́H Chưa thu hút 65% TÊ Thực chưa tốt H Câu 3: Cảm nhận khách hàng thông điệp quảng cáo công ty GELIMEX: Ế U Câu 4: Đánh giá khách hàng hình thức khuyến mại sản phẩm ô tô tải Isuzu công ty: Tốt 60% Bình thường 30% Chưa tốt 10% SVTH: Trần Đức Khoa Khoa QTKD - TH GVHD:ThS Lại Thị Phan Mai Ư TR Khóa luận tốt nghiệp Câu 5: Những hình thức khuyến mại cơng ty với sản phẩm ô tô tải isuzu mà khách Ơ hàng biết đến đánh giá khách hàng hình thức khuyến mại thu hút nhất: ̀N Thu hút G 25% Giảm giá 75% Đ Tặng kèm sản phẩm Bốc thăm trúng thưởng A Tặng phiếu mua hàng ̣I H Câu 6: Đánh giá khách hàng kênh truyền thông có hiệu phù hợp Internet 85% 15% IN K TV ̣C O với công ty: Câu 7: Đánh giá khách hàng yếu tố định đến hiệu hoạt động khuyến Hình thức đa dạng H mại công ty: Diễn thường xuyên 50% 15% ́H Chế độ ưu đãi hấp dẫn TÊ Giá trị cao 25% 10% Ế U Câu 8: Khách hàng hưởng dịch vụ mua sản phẩm ô tô tải Isuzu công ty? Và đánh giá khách hàng dịch vụ đó? Tốt Dịch vụ bảo hành 100% Dịch vụ chăm sóc khách hàng 100% Dịch vụ vận chuyển hàng tận nơi 100% SVTH: Trần Đức Khoa Khoa QTKD - TH GVHD:ThS Lại Thị Phan Mai Ư TR Khóa luận tốt nghiệp Câu 9: Đánh giá khách hàng yếu tố liên quan đến dịch vụ mà khách hàng Ơ quan tâm: ̀N 35% Độ tin cậy cao 10% Quan tâm, chăm sóc đến khách hàng 5% Chất lượng tốt 25% Thời gian xử lý nhanh G A Đ Quy trình nhận giao hàng dễ thực hiện, nhanh chóng ̣I H Bảo hành nhà 10% 15% O Câu 10: Đánh giá khách hàng hiểu mang lại hoạt động xúc tiến ̣C thương mại tốt: Mở rộng địa bàn công ty 25% 20% H IN Nhận tin cậy khách hàng 30% K Có nhiều hợp động giá trị cao Cạnh tranh với đối thủ khác tốt 10% 15% TÊ Quảng bá thương hiệu công ty ́H Câu 11: Đánh giá khách hàng thái độ phục vụ nhân viên bán hàng công ty: 100% Ế U Thân thiện, nhiệt tình Câu 12: Những hình thức marketing trực tiếp công ty mà khách hàng biết đến? Và đánh giá khách hàng hình thức đó: Tốt Qua thư 5% Qua điện thoại 35% Qua Internet 5% Qua cataloge 25% SVTH: Trần Đức Khoa Bình Thường Chưa Tốt 20% 5% 5% Khoa QTKD - TH GVHD:ThS Lại Thị Phan Mai Ư TR Khóa luận tốt nghiệp Câu 13: Đánh giá chung khách hàng hoạt động xúc tiến thương mại công Ơ ty: G ̀N Tốt Chưa Tốt 55% 45% ̣C O ̣I H A Đ H IN K ́H TÊ Ế U SVTH: Trần Đức Khoa Khoa QTKD - TH