(Luận văn TMU) hoàn thiện triển khai chiến lược thâm nhập thị trường của công ty TNHH trang trí nội thất bùi gia

MỤC LỤC TÓM LƯỢC LỜI CẢM ƠN DANH MỤC SƠ ĐỒ HÌNH VẼ, BẢNG BIỂU DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT LỜI MỞ ĐẦU CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ TRIỂN KHAI CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG CỦA DOANH NGHIỆP 1.1.1 Một số khái niệm, lý thuyết 1.1.2 Một số khái niệm 1.1.2.1 Chiến lược 1.1.2.2 Chiến lược thâm nhập thị trường 1.1.2.3 Chính sách 1.1.3 Một số lý thuyết 1.1.3.1 Lý thuyết triển khai chiến lược 1.1.3.2 Lý thuyết Các nhân tố ảnh hưởng đến triển khai chiến lược 1.2 Tổng quan tình hình nghiên cứu cơng tác triển khai chiến lược thâm nhập thị trường Việt Nam giới .9 1.2.1 Tình hình nghiên cứu đề tài giới 1.2.2 Tình hình nghiên cứu đề tài nước 10 1.3 Phân định nội dung hoàn thiện triển khai chiến lược thâm nhập thị trường ……… 10 1.3.1 Nhận dạng SBU đặc điểm SBU 10 1.3.2 Phân tích nội dung chiến lược thâm nhập thị trường 11 1.3.2.1 Mục tiêu chiến lược dài hạn 11 1.3.2.2 Thị trường, khách hàng 11 1.3.2.3 Phương thức cạnh tranh 11 1.3.2.4 Nguồn lực 11 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 1.3.3 Phân tích tác động mơi trường kinh doanh nội đến triển khai chiến lược thâm nhập thị trường 12 1.3.3.1 Môi trường kinh doanh 12 1.3.3.2 Môi trường bên doanh nghiệp .13 1.3.4 Thiết lập mục tiêu thâm nhập thị trường ngắn hạn 14 1.3.5 Thiết lập sách triển khai mục tiêu chiến lược thâm nhập thị trường 14 1.3.6 Phân bổ nguồn lực cho triển khai chiến lược thâm nhập thị trường 16 1.3.7 Kiểm soát, đánh giá triển khai chiến lược thâm nhập thị trường 16 CHƯƠNG 2: 18 PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ CÁC KẾT QUẢ PHÂN TÍCH 18 THỰC TRẠNG TRIỂN KHAI CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG CỦA CƠNG TY TNHH TRANG TRÍ NỘI THẤT BÙI GIA 18 2.1 Khái quát doanh nghiệp 18 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển doanh nghiệp 18 2.1.2 Ngành nghề kinh doanh doanh nghiệp 18 2.1.3 Sơ đồ cấu tổ chức 19 2.2 Phương pháp nghiên cứu vấn đề (giả thuyết, mơ hình, kế hoạch, phương pháp, thu thập, phân tích liệu) 19 2.2.1 Phương pháp thu thập liệu 19 2.2.1.1 Phương pháp thu thập liệu sơ cấp 19 2.2.1.1 Phương pháp thu thập liệu thứ cấp 20 2.2.1 Phương pháp xử lý liệu 20 2.3 Đánh giá tổng quan tình hình ảnh hưởng nhân tố môi trường đến triển khai chiến lược thâm nhập thị trường công ty TNHH Trang trí nội thất Bùi Gia 21 2.3.1 Ảnh hưởng yếu tố môi trường bên 21 2.3.1.1 Ảnh hưởng môi trường vĩ mô 21 2.3.1.2 Ảnh hưởng yếu tố môi trường ngành kinh doanh 22 2.3.2 Ảnh hưởng yếu tố môi trường bên 23 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 2.3.2.1 Nguồn nhân lực .23 2.3.2.2 Nguồn tài .24 2.4 Phân tích, đánh giá thực trạng triển khai chiến lược thâm nhập thị trường công ty TNHH Trang trí nội thất Bùi Gia 24 2.4.1 Thực trạng nhận dạng SBU chiến lược thâm nhập thị trường công ty 24 2.4.1.1 Thực trạng nhận dạng SBU công ty .24 2.4.1.2 Thực trạng chiến lược thâm nhập thị trường công ty .25 2.4.2 Thực trạng mục tiêu chiến lược thâm nhập thị trường ngắn hạn công ty 26 2.4.3 Thực trạng sách triển khai chiến lược thâm nhập thị trường công ty 27 2.4.4 Thực trạng phân bổ nguồn lực cho triển khai chiến lược thâm nhập thị trường công ty .31 2.4.4.1 Thực trạng phân bổ nguồn nhân lực .31 2.4.4.2 Thực trạng phân bổ nguồn tài .31 2.4.5 Thực trạng kiểm tra, kiểm soát triển khai chiến lược thâm nhập thị trường công ty .32 CHƯƠNG 3: 33 CÁC KẾT LUẬN VÀ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN .33 TRIỂN KHAI CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG CỦA 33 CƠNG TY TNHH TRANG TRÍ NỘI THẤT BÙI GIA 33 3.1 Các kết luận thực trạng triển khai chiến lược thâm nhập thị trường cơng ty TNHH Trang trí nội thất Bùi Gia 33 3.1.1 Những kết đạt 33 3.1.2 Những tồn .33 3.1.3 Nguyên nhân tồn 34 3.1.3.1 Nguyên nhân khách quan .34 3.1.3.1 Nguyên nhân chủ quan 34 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 3.2 Các dự báo thay đổi môi trường kinh doanh định hướng phát triển doanh nghiệp 34 3.2.1 Dự báo thị trường sản phẩm thời gian tới 34 3.2.2 Định hướng phát triển công ty 35 3.3.Các đề xuất kiến nghị hoàn thiện triển khai chiến lược thâm nhập thị trường cơng ty TNHH Trang trí nội thất Bùi Gia .36 3.3.1.Các đề xuất giải pháp hoàn thiện triển khai chiến lược thâm nhập thị trường cơng ty TNHH Trang trí nội thất Bùi Gia .36 3.3.1.1 Đề xuất giải pháp hoàn thiện, thiết lập hệ thống mục tiêu chiến lược thâm nhập thị trường ngắn hạn 36 3.3.1.3.Đề xuất giải pháp nội dung sách hồn thiện triển khai chiến lược thâm nhập thị trường cơng ty TNHH Trang trí nội thất Bùi Gia 37 3.3.1.4.Đề xuất giải pháp phân bổ nguồn lực cho triển khai chiến lược thâm nhập thị trường 41 3.3.1.5.Đề xuất giải pháp hồn thiện kiểm tra, kiểm sốt triển khai chiến lược thâm nhập thị trường 42 3.3.2.Một số kiến nghị kiến nghị với nhà nước quan hữu quan nhằm hoàn thiện triển khai chiến lược thâm nhập thị trường 42 KẾT LUẬN PHỤ LỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com LỜI MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Nền kinh tế Việt Nam hội nhập sâu rộng vào kinh tế giới Các doanh nghiệp Việt Nam khẳng định vị thị trường quốc tế Hội nhập kinh tế giới khu vực tạo cho doanh nghiệp nước nhiều hội mới, nhiên có khơng khó khăn, thách thức Các doanh nghiệp nước có nhiều đối thủ cạnh tranh hơn, môi trường cạnh tranh ngày khốc liệt Đối thủ cạnh tranh lớn có tiềm lực mạnh vốn, trình độ quản lý, khoa học kĩ thuật; đó, nước ta gia nhập kinh tế giới, trình độ quản lý cịn yếu kém, khoa học kỹ thuật chưa cao, sở vật chất lạc hậu, nguồn lực cạnh tranh hạn chế Để nâng cao hiệu kinh doanh, tăng cường khả cạnh tranh trình hội nhập vào hệ thống kinh doanh quốc tế khu vực, doanh nghiệp khơng cịn lựa chọn khác phải nỗ lực hết mình, lựa chọn hướng đắn, có hiệu quả, đồng nghĩa với việc xác định chiến lược kinh doanh hợp lý kịp thời Tuy nhiên lựa chọn chiến lược kinh doanh mà không thực thực không tốt khơng thể đem lại hiệu quảcao cho doanh nghiệp Triển khai chiến lược giúp chuyển ý tưởng xây dựng thành hoạt động cụ thể phận tổ chức Tổ chức triển khai chiến lược giai đoạn có ý nghĩa quan trọng định đến thành cơng tồn trình theo chiến lược kinh doanh doanh nghiệp Việc thực thi chiến lược ảnh hưởng đến toàn cơng ty từ xuống dưới, tác động tới tất lĩnh vực kinh doanh theo chức phận cơng ty Vì q trình triển khai chiến lược phải mềm dẻo linh hoạt Cơng ty TNHH Trang trí nội thất Bùi Gia với mạnh thiết kế, sản xuất thi cơng trang trí nội, ngoại thất, đặc biêt, với sản phẩm tủ bếp mang tính thẩm mỹ cao, đại chất lượng sản phẩm bền đẹp, đáp ứng thị hiếu người nhu cầu khách hàng tính cơng dụng sản phẩm Với lợi sản phẩm nhu cầu sản phẩm nước lớn, công ty hướng tới mục tiêu gia tăng thị phần, doanh thu thị trường mục tiêu Hà Nội.Công ty xây dựng cho chiến lược quan trọng mà công ty áp dụng chiến lược thâm nhập thị trường sản phẩm tủ bếp địa bàn Hà Nội Quá trình thực chiến lược công ty tương đối tốt Tuy nhiên, triển khai chưa thực đồng bộ, việc thiết lập mục tiêu số vấn đề chưa rõ ràng, LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com phân phối nguồn lực cấu tổ chức cịn chưa hợp lý, hoạch định thực sách marketing triển khai chưa phù hợp nên chưa đem lại hiệu cao thực chiến lược Vì vậy, làm để tăng cường hiệu lực triển khai chiến lược kinh doanh nói chung chiến lược thâm nhập thị trường nói riêng tốn dành cho Cơng ty TNHH Trang trí nội thất Bùi Gia Qua thời gian tìm hiểu tình hình thực tế Cơng ty TNHH Trang trí nội thất Bùi Gia, kết hợp với việc nghiên cứu lý thuyết triển khai chiến lược thâm nhập thị trường em lựa chọn nghiên cứu đề tài “ Hoàn thiện triển khai chiến lược thâm nhập thị trường Công Ty TNHH Trang trí nội thất Bùi Gia” Xác lập vấn đề cần nghiên cứu Với đề tài cần phải nghiên cứu vấn đề sau: - Chiến lược thâm nhập thị trường gì? Vị trí? Mục tiêu chiến lược nhân tố cấu thành? Các trường hợp sử dụng? - Lý thuyết triển khai chiến lược nhân tố ảnh hưởng tới triển khai chiến lược? - CLTNTT sản phẩm tủ bếp công ty TNHH Trang trí nội thất Bùi Gia? - Các nhân tố vĩ mô, vi mô ảnh hưởng đến triển khai CLTNTT công ty TNHH Trang trí nội thất Bùi Gia? - Đề xuất số giải pháp hoàn thiện triển khai CLTNTT sản phẩm tủ bếp địa bàn Hà Nội công ty Đề xuất kiến nghị với quan nhà nước Mục tiêu nghiên cứu - Cơ sở lý thuyết: Hệ thống lý thuyết chiến lược, CLTNTT triển khai CLTNTT doanh nghiệp kinh doanh sản phẩm tủ bếp - Thực trạng: Đánh giá thực trạng triển khai CLTNTT sản phẩm tủ bếp thị trường Hà Nội công ty TNHH Trang trí nội thất Bùi Gia - Giải pháp: Dựa lý thuyết thực trạng công ty đề xuất số giải pháp nhằm hoàn thiện triển khai CLTNTT sản phẩm tủ bếp công ty Đối tượng phạm vi nghiên cứu - Đối tượng nghiên cứu: Các phương thức thâm nhập thi trường yếu tố cấu thành trình triển khai CLTNTT sản phẩm tủ bếp công ty TNHH Trang trí nội thất Bùi Gia - Nội dung nghiên cứu: Tập trung nghiên cứu quy trình tổ chức triển khai CLTNTT sản phẩm tủ bếp công ty TNHH Trang trí nội thất Bùi Gia Phân tích ưu điểm hạn chế trình triển khai, từ đề xuất giải LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com pháp để hoàn thiện triển khai CLTNTT cách hiệu - Không gian thị trường: Nghiên cứu CLTNTT với thị trường mục tiêu thị trường Hà Nội - Thời gian: Số liệu nghiên cứu từ năm 2010 đến 2012, đồng thời đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện triển khai CLTNTT đến năm 2015 Phương pháp nghiên cứu  Phương pháp thu thập liệu: Thông qua phiếu điều tra trắc nghiệm, phương pháp vấn trực tiếp - Phương pháp thu thập liệu sơ cấp: Thông qua phiếu điều tra trắc nghiệm, phương pháp vấn trực tiếp - Phương pháp thu thập liệu thứ cấp: Thông qua báo cáo tài chính, kế hoạch bán hàng, tài liệu trình hình thành phát triển công ty, báo cáo kết hoạt động kinh doanh năm 2010-1012 Ngồi cịn thu thập từ website cơng ty, báo chí, tạp chí có thơng tin liên quan đến công ty  Phương pháp xử lý liệu: - Phương pháp định tính: Phương pháp thống kê, tổng hợp kết điều tra - Phương pháp định lượng: Sử dụng phần mềm Excel Sử dụng phần mềm Excel để phân tích liệu thu thập được, biểu diễn dạng bảng biểu đồ để sử dụng phân tích thực trạng triển khai chiến lược thâm nhập thị trường sản phẩm công ty Kết cấu khóa luận tốt nghiệp Ngồi phần lời cảm ơn, phần mở đầu, mục lục, danh mục bảng biểu, danh mục tài liệu tham khảo khóa luận gồm chương: Chương 1: Một số vấn đề lý luận triển khai chiến lược thâm nhập thị trường cơng ty TNHH Trang trí nội thất Bùi Gia Chương 2: Phương pháp nghiên cứu kết phân tích thực trạng triển khai chiến lược thâm nhập thị trường cơng ty TNHH Trang trí nội thất Bùi Gia Chương 3: Các kết luận đề xuất giải pháp hoàn thiện triển khai chiến lược thâm nhập thị trường cơng ty TNHH Trang trí nội thất Bùi Gia LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ TRIỂN KHAI CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG CỦA DOANH NGHIỆP 1.1.1 Một số khái niệm, lý thuyết 1.1.2 Một số khái niệm 1.1.2.1 Chiến lược Trên thực tế có nhiều quan điểm khác chiến lược, sau số khái niệm phổ biến Theo Alfred Chandler: “ Chiến lược việc xác định mục tiêu bản,dài hạn doanh nghiệp, đồng thời áp dụng chuỗi hành động phân bố nguồn lực cần thiết để thực mục tiêu này” Theo Porter : “Chiến lược nghệ thuật xây dựng lợi cạnh tranh vững để phòng thủ” Theo Alain Chanler Martinet : “Chiến lược doanh nghiệp phác họa quỹ đạo phát triển đủ vững lâu dài, xung quanh quỹ đạo người ta đặt định thành cơng xác doanh nghiệp” Tùy vào mục đích nghiên cứu, thời kì phát triển góc độ nhìn nhận khác mà đời quy định khác nhau, xét chất chiến lược hiểu hệ thống quan điểm, mục tiêu giải pháp, sách cụ thể nhằm sử dụng tối ưu nguồn lực, lợi thế, hội chủ thể để đạt mục tiêu đề thời gian định Như vậy, chiến lược doanh nghiệp bao gồm: - Nơi mà doanh nghiệp cố gắng vươn tới dài hạn - Doanh nghiệp phải cạnh tranh thị trường hoạt động kinh doanh doanh nghiệp thực thị trường - Những nguồn lực cần có để cạnh tranh - Những nhân tố từ mơi trường bên ngồi ảnh hưởng tới khả cạnh tranh doanh nghiệp - Những giá trị kỳ vọng mà người có quyền hành ngồi doanh nghiệp cần 1.1.2.2 Chiến lược thâm nhập thị trường  Khái niệm: Chiến lược thâm nhập thị trường chiến lược tìm kiếm để gia tăng thị phần sản phẩm, dịch vụ thông qua nỗ lực marketing Chiến lược sử dụng rộng rãi chiến lược đơn lẻ liên LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com kết chiến lược khác Các công ty kinh doanh thường sử dụng biện pháp như: gia tăng số người bán, tăng chi phí quảng cáo, chào hàng rộng rãi, xúc tiến bán hay gia tăng nỗ lực quan hệ công chúng…để thực CLTNTT  Vị trí: Thâm nhập thị trường ba dạng thức chiến lược cường độ, doanh nghiệp tập trung phát triển theo chiều sâu với sản phẩm thị trường Đây chiến lược cấp cơng ty quan trọng có vai trò định đến hoạt động mở rộng thị phần sản phẩm  Mục tiêu chiến lược: Mục tiêu quan trọng CLTNTT tăng thị phần sản phẩm thị trường công ty  Các nhân tố cấu thành chiến lược thâm nhập thị trường: - Thị trường: Thị trường tập khách hàng người cung ứng thực tiềm có nhu cầu thị trường mặt hàng mà doanh nghiệp có dự án kinh doanh mối quan hệ với nhân tố môi trường kinh doanh tập người bán, đối thủ cạnh tranh Doanh nghiệp cần phải nghiên cứu tìm cho thị trường mục tiêu để cung cấp sản phẩm - Khách hàng: Khách hàng đối tượng trực tiếp định sử dụng sản phẩm doanh nghiệp Do muốn thỏa mãn nhu cầu khách hàng thu lợi nhuận từ họ, doanh nghiệp phải tiến hành tìm hiểu, nghiên cứu hành vi người tiêu dùng Tuy nhiên hành vi mua người tiêu dùng đa dạng chịu ảnh hưởng nhiều yếu tố khác - Định vị sản phẩm Định vị sản phẩm việc doanh nghiệp thiết kế cho sản phẩm thị trường mục tiêu, chấp nhận đánh giá cao sản phẩm công ty so với đối thủ cạnh tranh Định vị sản phẩm phải dựa sở thị trường mục tiêu Để định vị sản phẩm tốt doanh nghiệp phải tìm khác biệt sản phẩm so với đối thủ cạnh tranh, từ khác biệt tìm doanh nghiệp phải tạo ưu thị trường mục tiêu, phân biệt với đối thủ cạnh tranh  Nội dung chiến lược thâm nhập thị trường: Xác định thị trường cần thâm nhập Việc xác định thị trường cần thâm nhập Mỗi thị trường có đặc điểm, cấu trúc, nhân tố cấu thành khác nhau, phương pháp tiến hành, sách, chiến lược đưa phải khác Đối với doanh nghiệp kinh LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com doanh tủ bếp, mặt hàng cần thiết cho nhu cầu tiêu dùng gia đình, đặc biệt điều kiện đời sống dân sinh ngày cải thiện Khoá luận tập trung nghiên cứu thị trường Hà Nội, khu vực tập trung nhiều chung cư, cơng trình xây dựng nhà ở; thu nhập người dân mức khá, họ có nhu cầu tiêu dùng sản phẩm Cấu trúc đặc điểm thị trường tiến hành thâm nhập Sau xác định thị trường, doanh nghiệp cần tìm hiểu phân tích cấu trúc đặc điểm thị trường mà định tiến hành thâm nhập Thị trường Hà Nội có đặc trưng dân số đơng, mức sống người dân tương đối cao Nhu cầu họ không dừng ăn no, mặc ấm mà ăn ngon, mặc đẹp, trang thiết bị tiện nghi đầy đủ Chính vậy, họ sẵn sàng bỏ chi phí để trang trí cho ngơi nhà Sản phẩm tủ bếp với chất liệu gỗ sang trọng, bền, đẹp, đáp ứng thị hiếu người dân Mục tiêu thị trường thâm nhập Mục tiêu tăng doanh thu, lợi nhuận, mở rộng thị phần, chiếm lĩnh thị trường gia tăng tập khách hàng có… Phương thức cạnh tranh Dựa vào lợi cạnh tranh mà doanh nghiệp phát triển thành hành động cụ thể để tiến hành thâm nhập thị trường Các phương thức cạnh tranh mà doanh nghiệp sử dụng là: cạnh tranh dựa chi phí thấp khác biệt hóa Đối với phương thức chi phí thấp, doanh nghiệp cần phải tối giản chi phí kinh doanh sáng tạo sản phẩm giá rẻ, đơn giản; cắt giảm nhân công tối đa chi phí hoạt động động chung … Còn phương thức cạnh tranh dựa khác biệt hóa, doanh nghiệp cần tạo sản phẩm có nhiều đặc trưng bật, thêm vào tính năng, công dụng đặc biệt để đánh bại đối thủ cạnh tranh; sử dụng nhiều sách dịch vụ hậu đặc trưng; quảng cáo rầm rộ chất lượng cao Các nguồn lực cần thiết Các nguồn lực phổ biến doanh nghiệp nguồn lực hữu hình (nguồn lực vật chất, tài chính, người tổ chức), nguồn lực vơ hình ( nguồn lực cơng nghệ, nguồn lực cho đổi mới, nguồn lực danh tiếng) Doanh nghiệp cần xác định có nguồn lực gì, nguồn lực cần thiết để thực mục tiêu gì, nguồn lực đảm bảo hay khơng  Các trường hợp sử dụng chiến lược thâm nhập thị trường: - Thị phần sản phẩm, dịch vụ doanh nghiệp chưa bão hòa: Thị trường LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 29 công ty An Cường – công ty chuyên cung cấp ván số Việt Nam, nhập gỗ từ Lào, Đức Gỗ sau qua tẩm sấy đưa vào dây chuyền sản xuất theo công nghệ châu Âu, sử dụng máy pha ván, máy soi CNC, nẹp 3D theo tiêu chuẩn đảm bảo chất lượng Bên cạnh đó, cơng ty sử dụng phụ kiện lề, tay nắm, giảm chấn… hãng Blum, Hafele nhập từ Đức với thơng số kỹ thuật cao, đảm bảo tính sử dung Cơng ty cịn cung cấp dịch vụ tư vấn, thiết kế, bảo hành, có thiết bị thay thế, dịch vụ vận chuyển miễn phí nội thành Hà Nội - Chính sách giá Cơng ty định sử dụng phương pháp định giá theo chi phí có cơng thức sau: Giá bán = Giá nhập + Chi phí + Mức lợi nhuận mong muốn Trong đó, giá nhập giá nguyên liệu gỗ, phụ kiện kèm Chi phí bao gồm chi phí tài chính, chi phí quản lý, chi phí bán hàng Mức lợi nhuận mong muốn xác định lô sản phẩm Bảng 2.5 Bảng giá sản phẩm tủ bếp Bùi Gia đối thủ cạnh tranh Tủ bếp Bùi Gia (Tr.đ/m dài) Nam Anh (Tr.đ/m dài) 1911 (Tr.đ/m dài) Gỗ tự nhiên 7-9 8-9 7-8 GCN phủ Laminate 4-5 4-5.5 4-5 GCN phủ acrylic 5-5.5 5-5.5 5-6 GCN sơn CNC 3.5-4.5 4-4.5 3-4 (Nguồn: Phòng kinh doanh) Dựa vào bảng ta thấy, việc định giá bán cơng ty TNHH Trang trí nội thất Bùi Gia không tạo chênh lệch nhiều so với giá đối thủ cạnh tranh, tạo cho người tiêu dùng tâm lý mua hàng thoải mái, đắn đo nhiều giá Theo kết điều tra trắc nghiệm cán nhân viên, có đến 75% ý kiến cho công ty định giá ngang thị trường, 10% lựa chọn định giá cao hơngiá thị trường; cịn lại 15% cho cơng ty định giá thấp giá thị trường LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 30 10% 15% Thấp giá thị trường Ngang giá thi trường Cao giá thị trường 75% Hình 2.6 Thực trạng sách giá cơng ty triển khai CLTNTT Theo bà Bùi Thị Thanh Bình – Phó GĐ cơng ty cho biết công ty áp dụng giá bán ngang với đối thủ cạnh tranh Qua kết xử lý phiếu điều tra thu thập câu hỏi vấn cho thấy, giá bán công ty chưa vận dụng linh hoạt, chưa thích nghi với thay đổi môi trường kinh doanh, chưa tạo khác biệt so với đối thủ cạnh tranh - Chính sách phân phối Hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty TNHH Trang trí nội thất Bùi Gia thực qua kênh phân phối cấp sau: Công ty TNHH Trang trí nội thất Bùi Gia Khách hàng tiêu dùng cuối Hình 2.7 Sơ đồ kênh phân phối công ty triển khai CLTNTT (Nguồn: Tác giả) Công ty bán hàng trực tiếp tới tay người tiêu dùng cuối không thông qua khâu trung gian tiêu thụ, điều nhằm giúp công ty đến gần với khách hàng, hiểu rõ phục vụ nhu cầu khách hàng hiệu Tuy nhiên gây khơng khó khăn Đơi khi, công ty giao hàng chậm, không khai thác, bao phủ hết thị trường Cụ thể sau: + Nhân viên bán hàng luân phiên trực đại lý (24 Lê Trọng Tấn – Thanh Xuân – Hà Nội) Nhân viên trực showroom giới thiệu sản phẩm dịch vụ mà khách hàng nhận mua sản phẩm công ty + Nhân viên kinh doanh trực tiếp gọi điện cho khách hàng có nhu cầu tìm hiểu sản phẩm doanh nghiệp, giới thiệu, báo giá sản phẩm Sau đó, khách hàng có nhu cầu tiêu dùng, công ty cử phận cịn lại làm nhiệm vụ - Chính sách xúc tiến LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 31 Trong triển khai CLTNTT, công ty sử dụng công cụ xúc tiến hỗn hợp như: quảng cáo, xúc tiến bán hàng, tuyên truyền, marketing trực tiếp Cụ thể hoạt động sau:  Quảng cáo: Doanh nghiệp tiến hành hoạt động quảng cáo thông qua báo: báo doanh nghiệp, tạp chí nội thất Bên cạnh đó, cơng ty cịn có trang web riêng Carakitchen.vn, trang web cung cấp tài liệu kỹ thuật chi tiết hình ảnh, video sản phẩm hãng sản xuất phụ kiện bếp tiếng Blum, Hafele…  Xúc tiến bán: Công ty tổ chức hội nghị khách hàng, gặp gỡ, trao đổi lấy thông tin ý kiến phản hồi khách hàng vào tháng hàng năm, nhân kỉ niệm ngày thành lập công ty Thông qua đó, cơng ty tiếp cận với khách hàng cơng chúng, tìm hiểu kỹ nhu cầu họ, đồng thời thu nhận thông tin phản hồi  Hội chợ triển lãm: Doanh nghiệp tích cực việc tham gia hội chợ triển lãm Vietbuild tổ chức hàng năm, nhằm giới thiệu công ty sản phẩm công ty đến với khách hàng 2.4.4 Thực trạng phân bổ nguồn lực cho triển khai chiến lược thâm nhập thị trường công ty 2.4.4.1 Thực trạng phân bổ nguồn nhân lực Tính đến ngày 31/12/2012 tổng số lao động công ty 93 người Tỷ lệ phần trăm lao động trẻ tuổi 60% Đội ngũ cán bộ, công nhân trẻ động, nhiệt tình tạo nên lợi cạnh tranh cho doanh nghiệp so với đối thủ cạnh tranh Bảng 2.6 Cơ cấu lao động theo phận công ty năm 2010-2012 Năm 2010 Năm 2011 Năm 2012 Số Tỷ lệ Số Tỷ lệ Số lượng (%) lượng (%) lượng Phòng nhân 12,9 10 12,2 12 12,9 Phòng kinh doanh 15 24,2 18 22 22 23,65 Phòng sản xuất 32 51,6 45 54,9 49 52,7 Phòng kế toán 11,3 10,9 10 10,75 Bộ phận Tỷ lệ (%) (Nguồn: Phòng nhân sự) Qua bảng ta thấy, tỷ lệ nhân viên phân chia vào phịng ban cơng ty hợp lý Đặc điểm công ty kinh doanh, thiết kế, tư vấn, sản xuất sản phẩm nội ngoại thất nên số lượng lao động cho phòng Kinh doanh sản LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 32 xuất ln chiếm số lượng lớn phịng ban giữ vị trí quan trọng cơng ty, đồng thời thực khối lượng công việc lớn 2.4.4.2 Thực trạng phân bổ nguồn tài Với quy mô vốn không lớn, bỏ vốn đầu tư cho triển khai CLTNTT, cơng ty phải tính tốn, cân nhắc thật kỹ lưỡng, nhằm tránh lãng phí khơng đáng có, đem lại hiệu kinh doanh Theo kết vấn chuyên gia bà Bùi Thị Thanh Bình – Phó GĐ cơng ty cho biết cơng ty chi 50.450.586 đồng cho CLTNTT, phân bổ cụ thể cho phòng ban sau: Phòng kinh doanh: 20.700.000 đồng, Phòng sản xuất: 15.500.000 đồng; Phòng nhân sự: 9.450.000 đồng, Phịng kế tốn: 4.800.586 đồng (Nguồn: Phịng kế tốn) Việc phân bổ ngân sách tương đối hợp lý, để thực CLTNTT, phịng kinh doanh phịng sản xuất đóng vai trị quan trọng nhất, phân bổ tài nhiều nhất, sau tới phịng nhân phịng kế tốn Tuy nhiên ngân sách dành cho CLTNTT cịn so với doanh thu công ty 2.4.5 Thực trạng kiểm tra, kiểm soát triển khai chiến lược thâm nhập thị trường cơng ty 15% 25% Tốt Bình thường Chưa tốt 60% Hình 2.8 Thực trạng kiểm tra, kiểm sốt triển khai CLTNTT cơng ty Hình 2.5 cho thấy, cơng tác kiểm tra, kiểm sốt triển khai CLTNTT có đến 60% đánh giá bình thường, 25% đánh giá tốt 15% cho cịn chưa tốt Đó việc kiểm tra, kiểm soát việc triển khai triển khai CLTNTT công ty áp dụng phương pháp quan sát liệu thơng qua tổng hợp phân tích số liệu thống kê kế tốn báo cáo tài Việc có nhiều hạn chế cho kết nhanh chóng, khơng biết ngun nhân dẫn đến kết quả, nên không đưa điều chỉnh xác Việc đánh giá, kiểm tra chủ yếu diễn rải rác phịng ban nên đơi khơng thể có kết luận chung qn Đây vấn đề mà công ty cần khắc phục thời gian tới LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 33 CHƯƠNG 3: CÁC KẾT LUẬN VÀ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN TRIỂN KHAI CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG CỦA CƠNG TY TNHH TRANG TRÍ NỘI THẤT BÙI GIA 3.1 Các kết luận thực trạng triển khai chiến lược thâm nhập thị trường công ty TNHH Trang trí nội thất Bùi Gia 3.1.1 Những kết đạt Sau thời gian triển khai CLTNTT công ty TNHH Trang trí nội thất Bùi Gia đạt thành công sau: Công ty xác định rõ đối tượng khách hàng mục tiêu thị trường mục tiêu, coi sở quan trọng để triển khai chiến lược Về bản, công ty thực phối hợp công cụ marketing-mix cách hiệu Danh mục sản phẩm phong phú, đa dạng, kiểu dáng đẹp, phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng Bên cạnh cơng ty cung cấp dịch vụ tư vấn, thiết kế, bảo hành,có thiết bị thay thế, dịch vụ vận chuyển miễn phí Sản phẩm cơng ty nhiều doanh nghiệp ngành biết đến, thực ký kết nhiều hợp đồng có giá trị như: Hợp đồng cung cấp tủ bếp cho Công ty Cổ phần xây dựng nhà Thanh Bình Hoạt động phân bổ nguồn lực ngân sách cho CLTNTT tương đối khoa học hiệu quả, nâng tổng doanh thu tính đến tháng 3/21013 đạt tỷ đồng LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 34 3.1.2 Những tồn Trong q trình thực triển khai CLTNTT cơng ty đạt nhiều thành tựu, nhiên bên cạnh cịn số bất cập hạn chế: Công ty thiết lập mục tiêu ngắn hạn cho mình, đảm bảo cho trình triển khai đạt hiệu Tuy nhiên mục tiêu công ty đưa số tiêu chuẩn chưa phù hợp, chưa điều chỉnh với biến đổi môi trường kinh doanh Mục tiêu ngắn hạn công ty đưa năm trì mức tăng trưởng hàng năm 20%, nhiên thực tế tốc độ tăng trưởng đạt 10% Giá bán sản phẩm chưa tạo khác biệt nhiều so với đối thủ cạnh tranh Hoạt động xúc tiến thương mại chưa đầu tư quan tâm mức, khả nhận biết sản phẩm chưa cao, việc sử dụng kênh hình thức quảng cáo chưa đa dạng, phong phú Kênh phân phối mà công ty áp dụng chủ yếu thực phân phối trực tiếp cho khách hàng, đơi có tình trạng giao hàng không hẹn Công tác đào tạo nâng cao kỹ nhân viên kinh doanh nhân viên bán hàng chưa đầu tư trọng Công ty chưa xây dựng phương án dự phịng tình huống, diễn biến thị trường Mặt khác, công ty chưa trọng vào việc lựa chọn nhiều chiến lược để tìm chiến lược tối ưu nhất, mà cố gắng gắn áp dụng chiến lược vào hoạt động sản xuất kinh doanh 3.1.3 Nguyên nhân tồn 3.1.3.1 Nguyên nhân khách quan Do tác động mơi trường bên ngồi doanh nghiệp sách, luật pháp chưa hồn thiện, với cạnh tranh ngày gay gắt thị trường, gây nhiều khó khăn cho công ty việc thâm nhập thị trường nói riêng tồn thị trường cơng ty nói chung 3.1.3.1 Ngun nhân chủ quan Cơng ty chưa có cá nhân, hay phận chuyên nghiệp đảm nhận công việc marketing Lực lượng bán hàng công ty hoạt động chưa mang lại hiệu Mặt khác, nhân viên kinh doanh tự áp dụng phương pháp kỹ để làm việc với khách hàng nên chưa có tính hệ thống Cơng ty chưa đưa sách phù hợp, sử dụng công cụ quảng cáo chưa đa dạng dẫn đến hiệu chưa cao trình triển khai chiến lược; kênh phân phối chưa bao phủ thị trường Bên cạnh hạn chế, thiếu hụt LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 35 nguồn tài nhân dẫn đến hiệu hoạt động thâm nhập thị trường chưa cao 3.2 Các dự báo thay đổi môi trường kinh doanh định hướng phát triển doanh nghiệp 3.2.1 Dự báo thị trường sản phẩm thời gian tới Mặc dù kinh tế nước giới có nhiều biến động phức tạp, nhu cầu tiêu thụ thị trường nước ta mức cao Theo dự báo mức tăng trưởng kì vọng Việt Nam vào năm 2015 đạt từ 5,5-7 %/năm, nâng tổng mức GDP lên 136 tỷ USD, tạo điều kiện thuận lợi cho công ty phát triển CLTNTT Ngành nội thất Việt Nam ngành có tiểm phát triển, phụ thuộc vào tốc độ phát triển ngành xây dựng, bất động sản Hiện thị trường nhà chung cư địa bàn Hà Nội sôi động với hàng loạt dự án giá mềm Rất nhiều chung cư chào bán RainBow Linh Đàm (16,5tr/m2), Viglacera Land Đây tín hiệu đáng mừng cho người dân có nhu cầu mua nhà, tín hiệu đáng mừng cho ngành trang trí nội thất Thực tế, sản phẩm gỗ nội thất mặt hàng phát triển mạnh khoảng nửa thập kỷ gần nên tiềm phát triển mặt hàng lớn Trên thị trường nội địa, đồ gỗ Việt Nam chiếm 50% thị trường nội địa Như doanh nghiệp gỗ Việt Nam thị trường để phát triển biết nắm bắt thời Hiện nay, nước có 2.500 doanh nghiệp Việt Nam kinh doanh đồ gỗ nội thất phạm vi tồn quốc Tổng cơng suất chế biến gỗ đơn vị ước tính khoảng 3tr m3/năm; chứng tỏ thị trường đầy tiềm Các doanh nghiệp tập trung chủ yếu thành phố lớn Thị trường sản phẩm ngành chưa bao phủ hết Đây điều kiện tốt để doanh nghiệp mở rộng thi trường thị trường nước Theo số liệu thống kê công ty khảo sát thị trường nhận định chuyên gia ngành đồ gỗ nội thất đưa sức tiêu thụ thị trường nội địa khoảng 2,5 tỷ USD Trước ngành nội thất đáp ứng 10-12 % nhu cầu nước đến năm gần số đạt 40% Qua cho thấy Việt Nam đánh giá thị trường đầy tiềm ngành nội thất Đặc biệt, với sản phẩm tủ bếp, có nhiều nguồn nguyên liệu thiết kế tủ bếp như: bê tông, nhôm, inox không đẹp thô ráp Bên cạnh đó, có nguồn nguyên liệu thiết kế sẵn, nhập nguyên không phù hợp LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 36 với văn hóa ẩm thực Việt Nam, làm nguyên vật liệu giống nguyên vật liệu nước giá thành lại đắt Mặt khác, mà nhu cầu sinh hoạt người dân tăng cao, họ sẵn sàng chi trả mức phí để sở hữu ngơi nhà sang trọng với đầy đủ tiện nghi, sản phẩm tủ bếp Bùi Gia đáp ứng nhu cầu Với thực trạng nay, cơng ty hoàn thành kế hoạch triển khai CLTNTT đạt hiệu 3.2.2 Định hướng phát triển công ty Tốc độ tăng trưởng công ty phải đạt khoảng từ 15% đến 20% với tốc độ tăng trưởng ngành Công ty sẽ tập trung mạnh mẽ thâm nhập rộng thị trường Hà Nội huyện Từ Liêm, Sơn Tây, Thạch Thất … tăng thị phần lên mức 8% năm 2015 Theo dự báo cơng ty khu vực mà nhu cầu nhà tăng cao, tốc độ thị hóa phát triển mạnh mẽ, tạo hội cho công ty mở rộng thị trường, nhằm tạo lớn mạnh, uy tín thị trường Nâng cao hoạt động xúc tiến bán, dịch vụ trước sau bán để thu hút thêm khách hàng, tạo vị công ty thị trường Tiếp tục giữ vững phát triển hoạt động kinh doanh cách tồn diện, nịng cốt tăng doanh số bán mở rộng thị trường Đầu tư nghiên cứu sản phẩm áp dụng công nghệ mới, mẫu mã Nghiên cứu nhu cầu khách hàng, nghiên cứu thị trường Tăng cường hoạt động xúc tiến, trì phát triển thị trường truyền thống khu vực Hà Nội mở rộng phát triển sang thị trường Công ty tăng cường tiếp thị quảng cáo sản phẩm, gửi thư chào hàng đến khách hàng tiềm năng, đồng thời mở rộng mối quan hệ với khách hàng đối tác nhà cung cấp để từ tìm kiếm thị trường khách hàng giàu tiềm Tiếp tục trì phát huy mạnh công ty mặt hàng sản phẩm tủ bếp Ngoài ra, tập trung nghiên cứu cung cấp sản phẩm khác như: tủ áo, vách họa tiết dịch vụ như: tư vấn, thiết kế, lắp đặt, vận chuyển 3.3.Các đề xuất kiến nghị hoàn thiện triển khai chiến lược thâm nhập thị trường công ty TNHH Trang trí nội thất Bùi Gia 3.3.1.Các đề xuất giải pháp hoàn thiện triển khai chiến lược thâm nhập thị trường cơng ty TNHH Trang trí nội thất Bùi Gia 3.3.1.1 Đề xuất giải pháp hoàn thiện, thiết lập hệ thống mục tiêu chiến lược thâm nhập thị trường ngắn hạn LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 37 Mục tiêu CLTNTT Bùi Gia đặt doanh thu tăng 20% so với năm trước, thực tế số chưa thực được, tình hình kinh tế có nhiều biến động Do vậy, nên điều chỉnh lại mục tiêu hàng năm cho phù hợp với thân doanh nghiệp tình hình tồn kinh tế Cụ thể, công ty tiếp tục theo đuổi mục tiêu doanh thu năm phải tăng 15% (thay 20%) so với doanh thu năm trước Mục tiêu phù hợp thực tình hình kinh tế tình hình kinh doanh công ty Để thực tốt mục tiêu này, tác giả xin đưa giải pháp hoàn thiện hoạt động thiết lập mục tiêu công ty sau: - Cơng ty nên thiết lập thêm phịng marketing để phục vụ công tác nghiên cứu, phát triển đồng thời đưa kế hoạch xúc tiến thương mại, đồng thời đẩy mạnh trình tiêu thụ sản phẩm Bên cạnh đó, cần điều chỉnh lại cấu phòng kinh doanh, tuyển dụng, tăng lượng nhân viên kinh doanh có trình độ kinh nghiệm, áp doanh số kinh doanh cho nhân viên kinh doanh với mức doanh số đạt tối thiểu tháng 20 trđ/tháng - Công ty thiết lập mục tiêu theo quý để mục tiêu đưa cụ thể, có tính khả thi cao Mục tiêu lập thành văn bản, dán bảng phân công công việc công ty, đảm bảo cán cơng nhân viên nắm bắt, hiểu rõ mục tiêu, cố gắng làm việc để đạt mục tiêu mà ban lãnh đạo đề Cụ thể, em có đề xuất mục tiêu theo quý công ty năm 2013 sau: Bảng 3.1 Mục tiêu sản phẩm tủ bếp giai năm 2013 theo quý Chỉ tiêu Quý I Quý II Quý III Quý IV Doanh thu (trd) 1.560 1.570 1.600 1.650 Lợi nhuận (trd) 165 175 195 215 (Nguồn: Tác giả) 3.3.1.3.Đề xuất giải pháp nội dung sách hồn thiện triển khai chiến lược thâm nhập thị trường công ty TNHH Trang trí nội thất Bùi Gia  Chính sách nhân Để trình triển khai CLTNTT diễn đạt kết cao nhất, em xin đưa số giải pháp sách nhân sau: - Để có đủ nguồn nhân lực đảm bảo bảo cho hoạt động triển khai CLTNTT, công ty cần tuyển chọn nhân viên có trình độ chun mơn định, có kinh nghiệm làm việc để đạt hiệu cao - Công ty chủ yếu tự đào tạo nhân viên nên có phần hạn chế kiến thức LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 38 chuyên môn Hàng năm, vào quý I, công ty cử trưởng, phó phịng phịng ban nghiên cứu học tập lớp đào tạo vè quản trị chiến lược, quản trị sản xuất trung tâm đào tạo Vietsourcing Đống Đa, Hà Nội Bên cạnh đó, tổ chức cho nhân viên tham gia buổi hội thảo chuyên đề lĩnh vực thiết kế nội thất - Trong trình triển khai CLTNTT, cơng ty trích 50-100 triệu thưởng cho nhân viên, chủ yếu nhân viên kinh doanh Ngoài ra, để giữ chân nhân viên nhân viên kinh doanh, mức lương quy định với phần chiết khấu theo doanh thu đạt được, cơng ty trích thêm triệu đồng cho nhân viên đạt vượt mức doanh số đề 20 triệu đồng - Lương công nhân viên 2.00.000 đồng điều chỉnh theo suất lao động Riêng với nhân viên kinh doanh công ty hỗ trợ tiền ăn trưa xăng xe tháng 600.000 đồng - Thực đóng BHYT – BHXH cho người lao động theo quy định pháp luật Đối với nhân viên có thâm niên cơng tác lâu năm có đóng góp tích cực cho hoạt động kinh doanh, cơng ty thăng chức lên vị trí quản lý - Tổ chức du lịch hoạt động văn thể lần/1 năm để khuyến khích người lao động nâng cao tinh thần làm việc Chăm lo đời sống vật chất, tinh thần gửi quà cưới hỏi, đau ốm hay ngày lễ chị em phụ nữ  Chính sách marketing  Chính sách sản phẩm Mặt hàng cơng ty đánh giá đa dạng phong phú với chất liệu gỗ khác Trong đó, chất liệu gỗ cơng nghiệp khách hàng ưa chuộng mẫu mã đẹp, thân thiện với môi trường, giá phù hợp, hạn chế nhược điểm gỗ tự nhiên cong vênh, phù hợp với khí hậu miền Bắc nóng ẩm Từ lợi đó, theo em cơng ty nên mở rộng dịng sản phẩm tủ bếp chất liệu gỗ công nghiệp thêm gỗ công nghiệp phủ veneer, gỗ công nghiệp phủ Melamin Cần đặc biệt quan tâm tới chất lượng sản phẩm, tới độ xác, sai lệch sản phẩm độ khớp ray bi giảm chấn với cánh tủ Công ty phải đảm bảo phụ kiện thay có sai sót, đảm bảo chất lượng sản phẩm tốt Cơng ty tăng tính sử dụng, tiết kiệm không gian, thay đổi, di chuyển vị trí dễ dàng, thay số phụ kiện ốc vít…các chi tiết nước có chất lượng tương đương thay phải nhập từ nước ngồi Đầu tư cơng nghệ máy móc đại, mở rộng phân xưởng sản xuất, kiểm tra LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 39 thiết bị máy móc đầu vào nhằm đảm bảo q trình sản xuất khơng bị sai hỏng  Chính sách giá Việc định giá công ty chưa tạo khác biệt nhiều so với đối thủ cạnh tranh Theo nghiên cứu, tác giả đề xuất, công ty định giá theo giá trị nhận thức Cơng ty khơng định giá theo chi phí mà nên vào giá trị khách hàng để định giá như: Thứ nhất, sản phẩm có nguồn gốc, xuất sứ rõ ràng, hóa đơn đầy đủ Thứ hai, dịch vụ trước, sau bán hoàn hảo Thứ ba, nhân viên bán hàng chu đáo, tận tình có trình độ chun mơn, cơng ty giao hàng hẹn Khi sử dụng phương pháp này, công ty cần phải xác định mức tiêu thụ tương ứng với giá dự kiến Sau đó, phải tính tốn vốn đầu tư chi phí cho sản phẩm Nếu sản phẩm bán thỏa mãn chi phí mức lợi nhuận mong muốn mức giá dự kiến mức giá bán Việc điều chỉnh giá phải dựa sở nghiên cứu giá đối thủ cạnh tranh, biến động cung cầu thị trường, mục tiêu marketing chung để chọn thời điểm điều chỉnh giá, đối tượng điều chỉnh giá cho thích hợp Cơng ty nên bổ sung số sách điều chỉnh giá sau: - Định giá phân biệt: Cơng ty thay đổi mức giá cho phù hợp với nhóm khách hàng khác mà không phản ánh chênh lệch chi phí theo tỷ lệ Cụ thể, với khách hàng tổ chức, cơng ty định giá cao khách hàng cá nhân từ 6% - 8%, nhiên họ khấu trừ thuế VAT nên giá thực mà họ mua rẻ khách hàng cá nhân - Điều chỉnh giá: Vào dịp sinh nhật công ty (8/3), ngày lễ 2/9; 30/4 – 1/5 mức điều chỉnh ấn định mốc giảm 5% - Bảo hành hợp đồng dịch vụ: Công ty kích thích tiêu thụ cách kèm theo bảo hành hay dịch vụ hợp đồng miễn phí: tư vấn, lắp đặt vận chuyển miễn phí Kéo dài thời gian bảo hành từ năm lên năm rưỡi  Chính sách phân phối Cơng ty sử dụng kênh phân phối trực tiếp hiệu quả, giúp công ty nắm bắt nhu cầu khách hàng tốt xác để từ có sách phù hợp đáp ứng nhu cầu khách hàng Tuy nhiên để thâm nhập sâu, rộng vào thị trường Hà Nội, công ty nên mở rộng thêm kênh phân phối cấp thông qua nhà bán lẻ để đáp ứng nhiều nhu cầu khách hàng Trước mắt công ty nên mở thêm đại lý địa bàn LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 40 quận Cầu Giấy Từ Liêm Đây địa điểm có tốc độ thị hóa nhanh Sau đưa tiêu thức lựa chọn đại lý phân phối cho sản phẩm cơng ty: - Mặt bằng: có diện tích lớn 70m2 trở lên, mặt đường lớn vị trí trung tâm tốt - Tài chính: Các đại lý phải có mức vốn tối thiểu 700 triệu đồng - Nhân lực: Các đại lý phải nguồn nhân lực phù hợp, hiểu biết qua sản phẩm Đồng thời cơng ty nên có sách ưu đãi phù hợp với đại lý bán lẻ như: giảm giá, chiết khấu, hỗ trợ kỹ thuật, chun mơn nghiệp vụ cần Bên cạnh doanh nghiệp cần đầu tư thuê thêm kho chứa hàng  Chính sách xúc tiến thương mại - Quảng cáo Cơng ty có website riêng dành cho sản phẩm tủ bếp Carakitchen.vn Tuy nhiên số lượng thông tin cung cấp cịn mức hạn chế Cơng ty cần cập nhật bổ sung thông tin danh mục sản phẩm, đặc tính, cơng dụng, giá bán, cách thức lắp đặt, sử dụng, dịch vụ ưu đãi để khách hàng hiểu rõ định đặt hàng Kết cấu nội dung thông tin bổ sung bao gồm: tên sản phẩm, chất liệu, giá bán, tính công dụng, lưu ý, đãi, khuyến mại mà khách hàng hưởng Ngo ra, cơng ty thiết kế trang web có hịm thư góp ý, mục ý kiến bạn đọc để tiếp thu, phản hồi ý kiến khách hàng để phục vụ tốt nhu cầu khách hàng Trên web mình, ln để hiển thi yahoo, hotline để khách hàng dễ dàng có ý kiến hỏi thăm, phàn nàn hay thắc mắc sản phẩm Hiện nay, quảng cáo công ty giới hạn tạp chí chuyên ngành nội thất, chưa đủ công ty cịn có phận khách hàng khơng nhỏ nằm lĩnh vực Để giới thiệu sản phẩm đến đông đảo đối tượng khách hàng, phải tiến hành quảng cáo trực tiếp quảng cáo qua ấn phẩm, báo Công ty ký hợp đồng quảng cáo với đơn vị phát hành báo liên tục 50 số - Xúc tiến bán Ngồi chương trình xúc tiến bán công ty thực hiện, em xin bổ sung số hình thức xúc tiến bán sau: - Tặng quà: Công ty sử dụng vật phẩm lịch, áo phông để nhân viên bán hàng tặng cho khách hàng triển vọng khách hàng có, có đầy đủ tên, địa chỉ, website thông điệp quảng cáo công ty - Khuyến mại: Công ty nên áp dụng hoạt động khuyến mại, tặng thêm quà như: giá để bát đĩa, xong nồi cho khách hàng tổ chức cá LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 41 nhân ngày lễ 8/3; 30/4 – 1/5, Tết nguyên đán Đối với khách hàng cá nhân, hộ gia đình có nhu cầu mua hàng với tổng giá trị đơn hàng 10.000.000 đồng, công ty cử nhân viên giao hàng đến tận nơi, hướng dẫn lắp đặt mà khơng tính thêm khoản phí Đối với đơn hàng có giá trị 100.000.000, cơng ty tư vấn, thiết kế miễn phí - Hoạt động chào hàng: Chào hàng có hai hình thức chào hàng trực tiếp chào hàng gián tiếp, công ty cần phải kết hợp chặt chẽ vận dụng hai phương pháp để nâng cao hiệu kinh doanh Đối với hoạt động chào hàng trực tiếp, nhân viên kinh doanh nhân viên thiết kế công ty mang mẫu hàng, mẫu chất liệu vẽ thiết kế, bảng báo giá tới cho khách hàng để giới thiệu, trao đổi đến kí kết hợp đồng Với hình thức chào hàng gián tiếp, công ty tiến hành gửi mail kèm theo hình ảnh, báo giá sản phẩm tới đơn vị tổ chức có nhu cầu sử dụng sản phẩm tủ bếp Sau đó, chấp thuận, cơng ty cử nhân viên kinh doanh đến tận nơi để trực tiếp ký kết hợp đồng Để thực điều này, cơng ty nên trích khoảng 10% lợi nhuận hàng năm để dành cho hoạt động xúc tiến thương mại 3.3.1.4.Đề xuất giải pháp phân bổ nguồn lực cho triển khai chiến lược thâm nhập thị trường  Giải pháp nguồn nhân lực Để tiến hành triển khai CLTNTT đạt kết cao, công ty cần đầu tư thêm số nhân lực Cụ thể: - Tuyển thêm nhân viên marketing bán hàng để đáp ứng cơng việc đại lý Hình thức tuyển dụng thông báo mạng internet nhận hồ sơ tuyển trực tiếp công ty Công ty nên tuyển người có năm kinh nghiệm marketing bán hàng thâm nhập thị trường khu vực cần có nhiều kỹ kỹ giao tiếp, kỹ thuyết phục, khả lắng nghe nắm bắt tâm lý tốt Những nhân viên tuyển với trình độ từ cao đẳng đến đại học - Công ty nên áp dụng sách đãi ngộ, ngồi tiền lương cứng nhân viên hưởng có tiền phụ cấp lại, cuối tháng cuối quý công ty nên tiến hành bình chọn nhân viên xuất sắc nhất, giải thưởng hưởng 10% doanh thu, đồng thời tạo môi trường làm việc, hội thăng tiến cho nhân viên Như khuyến khích tinh thần làm việc họ LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 42  Giải pháp nguồn ngân sách triển khai chiến lược Công ty đầu tư khoảng tỷ đồng chiến lược lâu dài, ước tính số vốn đầu tư lớn có tiềm mang lại hiệu cao cho doanh nghiệp mở rộng thị phần, tăng doanh thu, lợi nhuận chiếm lĩnh thị trường Nguồn ngân sách phân bổ cho phân triển khai chiến lược như: marketing, logistics, phân phối, bán hàng… nhiên trọng tập trung phân bổ cho phận marketing phận bán hàng Cụ thể phân bổ ngân sách sau: Bảng 3.2 Phân bổ ngân sách cho triển khai CLTNTT Năm 2013 2014 2015 Ngân sách(trđ) 450 300 250 (Nguồn: Tác giả) 3.3.1.5.Đề xuất giải pháp hoàn thiện kiểm tra, kiểm soát triển khai chiến lược thâm nhập thị trường Doanh nghiệp nên thiết lập khâu kiểm tra, kiểm soát phận, giai đoạn, phần triển khai chiến lược để tránh sai sót triển khai CLTNTT Cơng ty cần tạo đội ngũ chuyên gia để đánh giá, kiểm tra tổng quát tất phòng ban, phận giai đoạn kiểm sốt tiến trình triển khai chiến lược tồn cơng ty 3.3.2.Một số kiến nghị kiến nghị với nhà nước quan hữu quan nhằm hoàn thiện triển khai chiến lược thâm nhập thị trường  Xây dựng chế ưu đãi tài chính, vay vốn cho doanh nghiệp nhỏ Các đoanh nghiệp nhỏ thường bị hạn chế nguồn vốn để kinh doanh lại gặp khó khăn q trình tìm kiếm nguồn vay từ ngân hàng, tổ chức tín dụng khơng có đủ điều kiện vay vốn khơng có tài sản chấp Với tình hình kinh tế nhiều bất ổn nay, nhà nước cần có sách bình ổn lãi suất thị trường, lãi suất cao ảnh hưởng lớn đến việc mở rộng quy mô kinh doanh doanh nghiệp Vì nhà nước có sách vay vốn ưu đãi cho doanh nghiệp nhỏ tạo điều kiện để doanh nghiệp phát triển sản xuất, kinh doanh, mở rộng quy mô Nhà nước cần tạo điều kiện cho doanh nghiệp dễ dàng tiếp cận với nguồn vốn đầu tư phát triển, mở rộng sản xuất kinh doanh thành lập tổ chức tín dụng chuyên đảm bảo vốn cho doanh nghiệp sản xuất tủ bếp với lãi suất LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 43 ưu đãi, điều kiện vay dễ dàng, thành lập quỹ bảo lãnh tín dụng giúp cho doanh nghiệp tiếp cận với nguồn vốn tín dụng, phát triển sản xuất  Hoàn thiện hệ thống pháp luật Các sách, nghị định thơng tư cần rõ ràng, minh bạch, có văn hướng dẫn chi tiết cho doanh nghiệp Điều giúp doanh nghiệp dễ dàng thực hoạt động kinh doanh theo pháp luật không mắc phải sai phạm đáng tiếc Bên cạnh với hệ thống pháp luật hồn thiện, mở rộng kích thích việc hội nhập kinh tế, thúc đẩy xuất nhập khẩu, giao thương thương mại  Cung cấp thông tin môi trường kinh doanh Các quan tổ chức nhà nước cần có thơng báo sớm việc thay đổi, bổ sung sách, thơng tư, nghị định để doanh nghiệp nhanh chóng tiếp cận có biện pháp ứng phó kịp thời Điều giúp doanh nghiệp tránh rủi ro rắc rối kinh doanh LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com ... nghị hoàn thiện triển khai chiến lược thâm nhập thị trường công ty TNHH Trang trí nội thất Bùi Gia 3.3.1.Các đề xuất giải pháp hoàn thiện triển khai chiến lược thâm nhập thị trường cơng ty TNHH Trang. .. nghị hoàn thiện triển khai chiến lược thâm nhập thị trường cơng ty TNHH Trang trí nội thất Bùi Gia .36 3.3.1.Các đề xuất giải pháp hoàn thiện triển khai chiến lược thâm nhập thị trường cơng ty. .. TRƯỜNG CỦA CƠNG TY TNHH TRANG TRÍ NỘI THẤT BÙI GIA 3.1 Các kết luận thực trạng triển khai chiến lược thâm nhập thị trường cơng ty TNHH Trang trí nội thất Bùi Gia 3.1.1 Những kết đạt Sau thời gian triển