(Luận văn đại học thương mại) hoàn thiện triển khai chiến lược thâm nhập thị trường của công ty cổ phần đào tạo và chuyển giao công nghệ cao bách khoa

1 MỤC LỤC PHẦN MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Mục tiêu nghiên cứu .5 Tổng quan tình hình nghiên cứu đề tài Đối tượng phạm vi nghiên cứu Kết cấu đề tài CHƯƠNG I: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ HOÀN THIỆN TRIỂN KHAI CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG TẠI DOANH NGHIỆP 1.1 Các khái niệm lý thuyết có liên quan .8 1.1.1 Các khái niệm 1.1.2 Các lý thuyết có liên quan 1.2 Phân định nội dung nghiên cứu triển khai chiến lược phát triển thị trường doanh nghiệp 11 1.2.1 Mơ hình nghiên cứu hồn thiện triển khai chiến lược thâm nhập thị trường doanh nghiệp 11 1.2.2 Nội dung nghiên cứu hoàn thiện triển khai phát triển thị trường 12 CHƯƠNG II: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG TRIỂN KHAI CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ĐÀO TẠO VÀ CHUYỂN GIAO CÔNG NGHỆ CAO BÁCH KHOA 21 2.1 Giới thiệu khái quát doanh nghiệp .21 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển 21 2.1.3 Kết hoạt động kinh doanh giai đoạn 2015 - 2017 22 2.2 Phương pháp nghiên cứu 23 2.2.1 Phương pháp thu thập liệu .23 2.2.2 Phương pháp phân tích liệu 25 2.3 Đánh giá nhân tố ảnh hưởng đến triển khai chiến lược thâm nhập thị trường Công ty Cổ Phần Đào tạo Chuyển giao Công nghệ cao Bách Khoa 26 2.3.1 Ảnh hưởng yếu tố mơi trường bên ngồi 26 2.3.2 Ảnh hưởng từ yếu tố môi trường bên .29 2.4 Phân tích đánh giá thực trạng triển khai chiến lược thâm nhập thị trường Công ty Cổ phần đào tạo chuyển giao công nghệ cao Bách Khoa 33 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 2.4.1 Thực trạng phân tích tình chiến lược thâm nhập thị trường Công ty Cổ phần đào tạo chuyển giao công nghệ cao Bách Khoa .33 2.4.2 Thực trạng nhận dạng nội dung chiến lược thâm nhập thị trường 35 2.4.3 Thực trạng quản trị mục tiêu ngắn hạn triển khai chiến lược thâm nhập thị trường 40 2.4.4 Thực trạng triển khai sách kinh doanh doanh nghiệp 42 CHƯƠNG III: CÁC KẾT LUẬN VÀ MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC TRIỂN KHAI CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ĐÀO TẠO VÀ CHUYỂN GIAO CÔNG NGHỆ CAO BÁCH KHOA .50 3.1 Các kết luận thực trạng công tác triển khai chiến lược thâm nhập thị trường công ty Cổ phần đào tạo chuyển giao công nghệ cao Bách Khoa 50 3.1.1 Những thành công đạt 50 3.1.2 Những hạn chế tồn 51 3.1.3 Nguyên nhân hạn chế tồn 51 3.2 Dự báo số thay đổi môi trường kinh doanh định hướng phát triển doanh nghiệp 52 3.2.1 Dự báo tình mơi trường thị trường thời gian tới doanh nghiệp 52 3.2.2 Định hướng phát triển doanh nghiệp 53 3.3 Một số đề xuất nhằm hoàn thiện triển khai chiến lược thâm nhập thị trường Công ty Cổ phần đào tạo chuyển giao công nghệ cao BáchKhoa 54 3.3.1 Giải pháp hồn thiện phân tích tình chiến lược thâm nhập thị trường 54 3.3.2 Giải pháp hoàn thiện quản trị mục tiêu ngắn hạn 57 3.3.3 Giải pháp hồn thiện triển khai sách kinh doanh 58 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com DANH MỤC BẢNG BIẺU Hình 1.1 Mơ hình 7S McKinsey 10 Hình 1.2 Mơ hình nghiên cứu hồn thiện triển khai chiến lược thâm nhập thị trường 11 Bảng 5: Kết hoạt động kinh doanh Công ty CP Đào tạo Chuyển giao Công nghệ cao Bách Khoa(2015-2017) 22 Bảng 2.3 Nguồn nhân lực tính theo trình độ học vấn 29 Hình 2.1: Bộ máy tổ chức quản lý Cơng ty cổ phần đào tạo chuyển giao công nghệ cao Bách Khoa 32 Biểu đồ 2.4: Thực trạng sử dụng công cụ hỗ trợ q trình phân tích tình triển khai chiến lược thâm nhập thị trường .34 Biểu đồ 2.4: Thực trạng thị trường mục tiêu công ty phân theo khu vực địa lý 35 Hình 2.5 : Thực trạng thị trường mục tiêu công ty phân theo đối tượng khách hàng .36 Bảng 2.4: Mục tiêu chiến lược công ty Cổ phần Đào tạo chuyển giao công nghệ cao Bách Khoa .38 Hình 2.6: Thực trạng đánh giá lợi cạnh tranh doanh nghiệp 39 Bảng 2.5: Các mục tiêu cụ thể công ty Cổ phần đào tạo chuyển giao công nghệ cao Bách Khoa .40 Hình 2.7 : Đánh giá thực trạng quản trị mục tiêu ngắn hạn công ty Cổ phần đào tạo chuyển giao công nghệ cao Bách Khoa 41 Bảng 3.1 : Ma trận SWOT công ty Cổ phần đào tạo chuyển giao công nghệ cao Bách Khoa 54 Bảng 3.2: Dự kiến quy hoạch nguồn nhân lực theo trình độ giai đoạn 2019 - 2021 62 Bảng 3.2: Phân bổ ngân sách theo hoạt động triển khai chiến lược thâm nhập thị trường 63 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com PHẦN MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Trong thời đại hội nhập kinh tế quốc tế với cạnh tranh khốc liệt thị trường đòi hỏi doanh nghiệp nước ta phải dần chuyển phương thức cũ sang hình thức kinh doanh Để nâng cao hiệu kinh doanh, tăng cường khả cạnh tranh trình hội nhập vào hệ thống kinh doanh quốc tế khu vực, doanh nghiệp khơng cịn lựa chọn khác phải nỗ lực hết mình, lựa chon hướng đắn, có hiệu quả, đồng nghĩa với việc xác định chiến lược kinh doanh hợp lý kịp thời Việc hoạch định chiến lược khả thi chưa đảm bảo thành công doanh nghiệp mà quan trọng triển khai thực thi chiến lược kinh doanh hiệu đảm bảo thực thành công cho doanh nghiệp Triển khai chiến lược bước tiến vô quan trọng mà công ty phải thực để thực hóa ý tưởng kinh doanh xây dựng thành hoạt động cụ thể bô phận tổ chức Trên thực tế, với phát triển mở rộng kinh tế thị trường nay, doanh nghiệp ngày phải cạnh tranh nhiều hơn, toán thị phần ngày hóc búa Cơng ty Cổ phần Đào tạo chuyển giao công nghệ cao Bách Khoa hoạt động chủ yếu lĩnh vực đào tạo chuyên ngành CNTT, doanh nghiệp kinh doanh đào tạo lâu năm, có uy tín tốt thị trường, lượng khách hàng trung thành thị trường rộng lớn doanh nghiệp chịu nhiều ảnh hưởng môi trường kinh doanh từ suy giảm môi trường công nghệ đại - biến đổi liên tục, quan niệm việc phải học đại học, áp lực cạnh tranh từ đối thủ trực tiếp cácsản phẩm thay Xây dựng triển khai chiến lược thâm nhập thị trường đắn vấn đề quan tâm lãnh đạo cơng ty Trong q trình thực tập Công ty Cổ phần Đào tạo chuyển giao công nghệ cao Bách Khoa qua kết nghiên cứu thân với giúp đỡ quý công ty tác giả nhận thấy việc triển khai chiến lược kinh doanh cơng ty nhiều gặt hái thành công, nhiên hiệu chưa thật cao Về sách Marketing, công ty đãvà sử dụng phương tiện truyền thơng như: quảng cáo Đài truyền hình Việt Nam – VTV6; tài trợ liên kết với nhiều doanh nghiệp để tổ chức chương trình IT Tour - thực tế doanh nghiêp nhiều kênh báo, đài khác tên thương hiệu “ Bachkhoa-Aptech - Làm trước - Học sau” công ty chưa đem lại hiệu tương xứng với chi phí bỏ dẫn tới lãng phí nguồn lực tài doanh nghiệp Về sách nhân sự, người lao động cịn thiếu kĩ năng, chưa trọng đào tạo Sự thiếu sót LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com vấn đề liên quan đến sách triển khai chiến lược thâm nhập thị trường ảnh hưởng lớn đến doanh số thị phần doanh nghiệp Xuất phát từ nhu cầu cấp thiết đó, tác giả xin lựa chọn nghiên cứu đề tài “Hoàn thiện triển khai chiến lược thâm nhập thị trường Công ty Cổ phần Đào tạo Chuyển giao Công nghệ cao Bách Khoa” đề khóa luận tốt nghiệp với mong muốn góp phần giúp cơng ty triển khai cách có hiệu chiến lược thâm nhập thị trường Mục tiêu nghiên cứu Đề tài : ”Hoàn thiện triển khai chiến lược thâm nhập thị trường Công ty Cổ phần Đào tạo Chuyển giao công nghệ cao Bách Khoa” đặt hướng tới mục tiêu: Thứ nhất, hệ thống hóa sở lý luận đầy đủ chiến lược thâm nhập thị trường triển khai chiến lược thâm nhập thị trường công ty Thứ hai, thông qua phương pháp nghiên cứu nhằm cung cấp cho người đọc nhìn chi tiết thực trạng triển khai chiến lược thâm nhập thị trường Công ty Cổ phần Đào tạo Chuyển giao công nghệ cao Bách Khoa từ rút học thành cơng, hạn chế nguyên nhân hạn chế triển khai chiến lược thâm nhập thị trường doanh nghiệp Thứ ba, cở sở lý luận triển khai chiến lược thâm nhập thị trường so sánh với tình hình thực tế triển khai chiến lược thâm nhập thị trường Công ty Cổ phần đào tạo chuyển giao công nghệ cao Bách Khoa đề xuất giải pháp nhằm giúp doanh nghiệp hoàn thiện công tác triển khai chiến lược thâm nhập thị trường Tổng quan tình hình nghiên cứu đề tài 3.1 Tình hình nghiên cứu ngồi nước Lý luận thực tiễn quản trị chiến lược nói chung hoạch định chiến lược thâm nhập nói riêng nước phát triển đặc biệt sôi động thường xuyên cập nhật, tác giả xin kể số sách liên quan giới sau: - Micheal.E.Porter (1980), Chiến lược cạnh tranh, NXB Trẻ, Hà Nội Tài liệu nghiên cứu: Chiến lược kinh doanh nghệ thuật xây dựng cho lợi cạnh tranh để phòng thủ - Chandler, H.1 (1965), Chiến lược cấu, Me Graw Hill, New York Tác giả cho rằng: Chiến lược kinh doanh mạch kết nối chung hoạt động LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com doanh nghiệp thị trường sản phẩm, bao gồm bốn phận: phạm vi thị trườngsản phẩm, véc tơ tăng trưởng, lợi cạnh tranh cộng hưởng - Richard Lynch (2006) Corporate Strategy, NXB Prentice Hall Part 2: Analysing the environment – Basis ; Part3 : Analysis of resources; Part 6: The implementation process trình bày quy trình hoạt động, cơng cụ triển khai chiến lược doanh nghiệp 3.2 Tình hình nghiên cứu nước Nghiên cứu quản trị chiến lược chiến lược thâm nhập thị trường quan tâm giới nghiên cứu lý luận giảng dạy bậc đại học sau đại học nước ta lĩnh vực kinh tế quản trị kinh doanh Trong nghiên cứu khoa học có nhiều đề tài hoạch định chiến lược, chiến lược thâm nhập thị trường…Có thể kể tên số tài liệu sau: - Lê Thế Giới (2007), “Quản trị chiến lược”, NXB Thống kê - Nguyễn Bách Khoa (2004), “Chiến lược kinh doanh quốc tế”, NXB Thống kê - PGS.TS Ngô Kim Thanh, PGS.TS Lê Văn Tâm( ), “Giáo trình Quản trị chiến lược”; NXB: ĐH Kinh tế Quốc dân - Nguyễn Hoàng Long (2015),”Quản trị chiến lược”; NXB Thống Kê Một số đề tài luận văn liên quan đến đề tài tác giả nghiên cứu: - SVTH: Bùi Thị Thanh Vân( LVTN 2011), “Giải pháp tăng cường hiệu lực triển khai chiến lược thâm nhập thị trường công ty cổ phần Hoàng Gia Auto” GVHD: TS Nguyễn Hoàng Việt - SVTH: Ngô Thị Hà( LVTN 2011), “ Giải pháp marketing tăng cường hiệu lực triển khai chiến lược thâm nhập thị trường Hà Nội sản phẩm máy tính xách tay công ty TNHH Bách Phương”- GVHD TH.S Đỗ Thị Bình - SVTH: Phí Thị Hường( LVTN 2009), “Chiến lược thâm nhập thị trường sản phẩm muối Tổng Công ty muối Việt Nam”- GVHD Nguyễn Ngọc Vinh - SVTH: Lê Thị Thủy( LVTN 2012), “Hoàn thiện triển khai chiến lược thâm nhập thị trường Hà Nội công ty cổ phần đầu tư thương mại Nhân Hòa Hà Nội”GVHD PGS.TS Nguyễn Hoàng Long - SVTH: Đoàn Thị Hải Yến(LVTN 2016), “Hoàn thiện triển khai chiến lược phát triển thị trường Công ty TNHH NC” – GVHD TH.S Đỗ Thị Bình LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Trong trình điều tra từ Ban giám đốc Công ty cổ phần đào tạo chuyển giao công nghệ cao Bách Khoa tra cứu đề tài luận văn thư viện trường Đại học Thương mại, tác giả thấy có nhiều đề tài liên quan đến chiến lược thâm nhập thị trường công ty kinh doanh, nhiên chưa có sinh viên nghiên cứu thực thi chiến lược thâm nhập thị trường Hà Nội Công ty cổ phần đào tạo chuyển giao công nghệ cao Bách Khoa Do vậy, đề tài tác giả đảm bảo tính ứng dụng vào thực tế cho Doanh nghiệp Đối tượng phạm vi nghiên cứu 4.1 Đối tượng nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu đề tài quy trình nội dung triển khai chiến lược thâm nhập thị trường; nhân tố, điều kiện, lực lượng ảnh hưởng đến hiệu triển khai chiến lược thâm nhập thị trường công ty 4.2 Phạm vi nghiên cứu - Khách thể nghiên cứu: Khách thể nghiên cứu đề tài Công ty Cổ phần đào tạo chuyển giao cơng nghệ cao Bách Khoa có trụ sở tạiTịa nhà HTC, 236B & 238 Hồng Quốc Việt, Từ Liêm, Hà Nội - Sản phẩm nghiên cứu: Khóa học dài hạn, ngắn hạn chuyên Công nghệ thông tin - Không gian: Khu vực thị trường mà đề tài tập trung nghiên cứu thị trường Hà Nội - Việt Nam - Thời gian: Đề tài nghiên cứu công tác triển khai chiến lược thâm nhập thị trường doanh nghiệp với liệu thu thập năm gần 2015- 2017, giải pháp có giá trị thực đến năm 2020 tầm nhìn đến năm 2025 Kết cấu đề tài Chương 1: Một số lý luận triển khai chiến lược thâm nhập thị trường Công ty cổ phần đào tạo chuyển giao công nghệ cao Bách Khoa Chương 2:Phân tích đánh giá thực trạng triển khai chiến lược thâm nhập thị trường Hà Nội Công ty cổ phần đào tạo chuyển giao công nghệ cao Bách Khoa Chương 3: Đề xuất nhằm hoàn thiện triển khai chiến lược thâm nhập thị trường Hà Nội Công ty cổ phần đào tạo chuyển giao công nghệ cao Bách Khoa LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com CHƯƠNG I: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ HOÀN THIỆN TRIỂN KHAI CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG TẠI DOANH NGHIỆP 1.1 Các khái niệm lý thuyết có liên quan 1.1.1 Các khái niệm 1.1.1.1 Khái niệm chiến lược Ý tưởng chiến lược ban đầu hình thành lĩnh vực quân để kỹ nghệ thuật sử dụng lực lượng quân nhà huy, định kế hoạch, hoạt động tầm cỡ lớn, có tác động lề nhằm xoay chuyển tình thế, mang lại có lợi cho bên tham chiến để giành thắng lợi cuối Trong chiến, chiến lược mang tính nghệ thuật nhiều khoa học, “Chiến lược nghệ thuật huy phương tiện để chiến thắng” “chiến lược nghệ thuật để chiến đấu vị trí ưu thế” Về sau, thuật ngữ chiến lược sử dụng lĩnh vực kinh tế, ban đầu để cách thức hợp tác kinh doanh, cách đấu tranh thương trường Hiện có nhiều định nghĩa khác chiến lược, nguyên nhân hệ thống quan niệm khác tổ chức nói chung phương pháp tiếp cận khác chiến lược tổ chức nói riêng Theo Johnson Schole (1999), chiến lược định nghĩa sau: “Chiến lược việc xác định định hướng phạm vi hoạt động tổ chức dài hạn, tổ chức phải giành lợi thông qua việc kết hợp nguồn lực môi trường nhiều thử thách, nhằm thỏa mãn tốt nhu cầu thị trường đáp ứng mong muốn tác nhân có liên quan đến tổ chức” Theo Alfred Chandler (1962): “Chiến lược bao hàm việc ấn định mục tiêu bản, dài hạn doanh nghiệp, đồng thời áp dụng chuỗi hành động phân bổ nguồn lực cần thiết để thực mục tiêu ” Từ quan niệm khác chiến lược, rút định nghĩa chung chiến lược sau: “Chiến lược hệ thống quan điểm, mục đích mục tiêu giải pháp, sách nhằm sử dụng cách tốt nguồn lực, lợi thế, hội doanh nghiệp để đạt mục tiêu đề thời hạn định” [Bài giảng Quản trị chiến lược, Bộ môn Quản trị chiến lược, trường Đại học Thương Mại] 1.1.1.2 Khái niệm chiến lược thâm nhập thị trường LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chiến lược thâm nhập thị trường chiến lược tìm kiếm việc gia tăng thị phần sản phẩm thời thông qua nỗ lực marketing thị trường Chiến lược sử dụng rộng rãi chiến lược đơn lẻ liên kết với chiến lược khác Thâm nhập thị trường bao gồm việc gia tăng số người bán, gia tăng chi phí quảng cáo, chào hàng rộng rãi, xúc tiến bán gia tăng nỗ lực quan hệ công chúng Chẳng hạn ngành bột giặt, cơng ty tích cực khai chương trình quảng cáo để giành giật thị phần 1.1.1.3 Khái niệm triển khai chiến lược thâm nhập thị trường Thực thi hay triển khai chiến lược hiểu : “Tập hợp hành động định cần thiết cho việc triển khai chiến lược”.[Bài giảng Quản trị chiến lược, môn QTCL, ĐHTM] Bản chất triển khai chiến lược thâm nhập thị trường trình doanh nghiệp tiến hành hành động dựa sách thâm nhập thị trường cụ thể mà doanh nghiệp đề với việc thâm nhập thị trường đồng thời đảm bảo cho việc thực sách thực theo mục tiêu thâm nhập thị trường đề kế hoạch Triển khai chiến lược thâm nhập thị trường giai đoạn khó khăn nhiều so với giai đoạn hoạch định chiến lược thâm nhập thị trường doanh nghiệp phải quản lý nguồn lực sách Đây giai đoạn địi hỏi nhà lãnh đạo phải có tầm nhìn bao qt, khả dẫn dắt tạo động lực cho nhân viên 1.1.2 Các lý thuyết có liên quan 1.1.2.1 Đặc điểm trường hợp sử dụng chiến lược thâm nhập thị trường A Đặc điểm chiến lược thâm nhập thị trường Chiến lược thâm nhập thị trường chiến lược tìm kiếm để gia tăng thị phần sản phẩm thời thông qua việc gia tăng nỗ lực Marketing Chiến lược sử dụng rộng rãi chiến lược đơn lẻ liên kết với chiến lược khác Thâm nhập thị trường gồm có việc gia tăng số người bán, gia tăng chi phí quảng cáo, chào hàng rộng rãi tên hàng xúc tiến bán, gia tăng nỗ lực quan hệ công chúng B Các trường hợp sử dụng chiến lược thâm nhập thị trường - Khi thị trường sản phẩm dịch vụ công ty chưa bão hịa Doanh nghiệp có số cao doanh thu thị trường triển khai LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 10 Khi mà nhu cầu khách hàng sản phẩm cơng ty cịn lớn doanh nghiệp nên tận dụng để đáp ứng nhu cầu khách hàng - Khi thị phần đối thủ cạnh tranh chủ yếu suy giảm điều kiện doanh số toàn ngành gia tăng Trong trường hợp đối thủ có rục rịch nội bộ, có sai lệch chiến lược giảm doanh số hội để doanh nghiệp cịn lại gia tăng sách bán hàng marketing để giành lấy thị phần - Khi khứ có mối tương quan doanh thu chi phí marketing Tiền đề hài hịa giữ chi phí marketing phù hợp hiệu để có kết doanh thu tốt nên học hỏi có thay đổi phù hợp với - Khi gia tăng tính kinh tế theo quy mô cung cấp lợi cạnh tranh chủ yếu Lợi cạnh tranh coi cơng cụ để marketing đến khách hàng tác động đến định họ, nên trọng tận dụng hiệu để có kết kinh doanh tốt, mục tiêu thị phần đề 1.1.2.2 Các yếu tố ảnh hưởng tới triển khai chiến lược thâm nhập thị trường Việc thực thi chiến lược thành công bao gồm quán quan hệ nhiều yếu tố hay nói cách khác hệ thống nhân tố ảnh hưởng tới việc triển khai chiến lược mà nhà quản trị chiến lược cần quan tâm, gọi mơ hình 7S: Hình 1.1 Mơ hình 7S McKinsey - Cơ cấu tổ chức (Structre): sở cho việc chun mơn hóa, điều phối hợp tác phận doanh nghiệp - Chiến lược (Stratergy): tạo hoạt động có định hướng mục tiêu doanh nghiêp theo kế hoạch định làm cho doanh nghiệp thích ứng với môi trường xung quanh LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 50 niềm tin trì trung thành nhà phân phối Tuy nhiên, sách quảng cáo cơng ty mang lại hiệu đánh giá chưa tương xứng với nguồn lực lớn bỏ Khả quay vịng vốn cơng ty đánh giá cao Do đặc điểm doanh nghiệp sản xuất, lượng vốn lưu động công ty giữ mức khoảng 65% tổng nguồn vốn Công ty ln có kế hoạch sản xuất cụ thể cập nhật theo quý tùy theo tình hình biến động thị trường, tránh việc hàng tồn kho với số lượng lớn để trì khả quay vịng vốn, tránh rủi ro xảy LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 51 CHƯƠNG III: CÁC KẾT LUẬN VÀ MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC TRIỂN KHAI CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ĐÀO TẠO VÀ CHUYỂN GIAO CÔNG NGHỆ CAO BÁCH KHOA 3.1 Các kết luận thực trạng công tác triển khai chiến lược thâm nhập thị trường công ty Cổ phần đào tạo chuyển giao công nghệ cao Bách Khoa Thông qua liệu thu thập phương pháp vấn điều tra thông tin từ nhân viên công ty Cổ phần đào tạo chuyển giao công nghệ cao Bách Khoa, thực trạng triển khai chiến lược thâm nhập thị trường cơng ty trình bày chương Từ đó, tác giả rút kết luận sau: 3.1.1 Những thành công đạt Qua nghiên cứu thực trạng tình hình triển khai chiến lược thâm nhập thị trường công ty Cổ phần đào tạo chuyển giao công nghệ cao Bách Khoa năm qua, nhận thấy công ty đạt thành công sau: Thứ nhất, công tác thiết lập mục tiêu ngắn hạn, công ty trọng đến việc đề mục tiêu hàng năm đề từ tạo sở điều kiện phân bổ nguồn lực chủ yếu: tài chính, vật chất, nhân lực, kỹ thuật Từ đó, cơng ty chi tiết cụ thể điều chỉnh tiến triển thực mục tiêu chiến lược dài hạn Thực tế hai năm 2016 2017 công ty thực vượt mức doanh thu đề Đây thành công giai đoạn triển khai thâm nhập thị trường công ty Thứ hai, tập khách hàng mục tiêu, đối thủ cạnh tranh định vị sản phẩm Công ty rõ khách hàng mục tiêu công ty khu vực nội thành Hà Nội, khu Bách Khoa - Xây dựng - Kinh tế quốc dân, Mỏ - Địa chất, Bưu Chính Viễn Thơng để từ nắm bắt tâm lý tiêu dùng làm thoả mãn nhu cầu khách hàng đồng thời tạo khác biệt đối thủ cạnh tranh tạo hình ảnh tốt tâm trí người tiêu dùng mặt uy tín chất lượng Thứ ba, cơng tác quản trị sách marketing Cơng ty có thành cơng bước đầu sách quảng bá sản phẩm với chất lượng sản phẩm đạt tiêu chuẩn quốc tế, dịch vụ chăm sóc khách hàng đánh giá cao Bên cạnh sách giá công ty tốt với chiết khấu cụ thể cho đối tượng khách hàng LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 52 Thứ tư, sách đãi ngộ nhân cơng ty trọng để tạo động lực làm việc lịng trung thành nhân viên góp phần ổn định cấu tổ chức hiệu làm việc Thứ năm, phân bổ ngân sách công ty có dự trù ngân sách khả quay vịng vốn, đa dạng nguồn vốn vay công ty tốt 3.1.2 Những hạn chế tồn Bên cạnh thành công đạt kể trên, Công ty Cổ phần đào tạo chuyển giao công nghệ cao Bách Khoa nhiều hạn chế cần khắc phục triển khai chiến lược thâm nhập thị trường Thứ nhất, công ty chưa áp dụng tốt công cụ phân tích tình chiến lược thâm nhập thị trường dẫn đến công tác hoạch định, định hướng phát triển cơng ty cịn chưa phù hợp, cụ thể để triển khai thành công, Thứ hai, mục tiêu ngắn hạn phổ biến đánh giá tốt nhiên mục tiêu ngắn hạn công ty giao đến phòng ban, nhân viên chưa gắn với thưởng phạt rõ ràng khiến kết thu chưa đạt mức tương xứng đề Thứ ba, sách marketing cơng ty chưa thực đem lại hiệu tương xứng cho công ty Công ty chi tiêu nhiều cho hình thức quảng cáo cũ ý Thứ tư, nhân viên công ty cần đào tạo tuyển dụng chặt chẽ để có đủ lực chuyên môn, kinh nghiệm để giảm bớt chi phí đào tạo nâng cao hiệu sử dụng nhân lực Thứ năm, việc phân bổ ngân sách ưu tiên theo thứ tự quan trọng phịng ban mà chưa xếp theo chương trình cụ thể 3.1.3 Nguyên nhân hạn chế tồn Sau trình nghiên cứu tìm hiểu trực tiếp cơng ty, tác giả đưa hạn chế trình triển khai chiến lược thâm nhập thị trường: A Nguyên nhân khách quan: Khi kinh tế ngày hội nhập, thương mại điện tử ứng dụng phần mềm ngày phát triển nhu cầu nhân cho ngành CNTT nâng cao điều địi hỏi doanh nghiệp đào tạo cung cấp đủ số lượng nhân lực CNTT đảm bảo chất lượng nhân sự.Cũng doanh nghiệp đào tạo ngày nhiều LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 53 yêu cầu nhân ngày khắt khe làm tăng đối thủ cạnh tranh vấn đề nâng cao chất lượng đào tạo doanh nghiệp Do nhu cầu sử dụng sản phẩm ngành CNTT ngày có nhiều thay đổi và sản phẩm phát triển, phức tạp nhiều địi hỏi từ phía Doanh nghiệp linh động có kế hoạch đào tạo chuyên môn phù hợp với thời đại Doanh nghiệp nên ý vấn đề chuyên môn đào tạo lạc hậu Doanh nghiệp bị tụt lùi đào thải khỏi thị trường B Nguyên nhân chủ quan: Thứ nhất, ban giám đốc chưa có nhiều kinh nghiệm điều hành, có khả áp dụng công cụ phổ biến hiệu giới tầm nhìn phát triển chiến lược dựa lối cũ, nhiều chiến lược khơng cịn tối ưu thời điểm Thứ hai, tiền thân doanh nghiệp có cấu nhân cũ chiếm phần lớn, công ty hoạt động theo lối cũ, chưa áp dụng sách thưởng phạt rõ ràng để tạo áp lực khuyến khích nhân viên cơng ty Thứ ba công tác nhân chưa trọng với hoạt động tuyển dụng đào tạo, tuyển dụng dựa vào mối quan hệ nhân viên thực công việc công ty với kèm cặp nhân viên cũ mà có hội trải nghiệm thực tế khiến trình phát triển ký chậm 3.2 Dự báo số thay đổi môi trường kinh doanh định hướng phát triển doanh nghiệp 3.2.1 Dự báo tình môi trường thị trường thời gian tới doanh nghiệp 3.2.1.1 Các hội Kinh thị trường ngày phát triển, đặcbiệt kể đến bùng nổ internet mạng máy tính, Thương mại điện tử đời từ Hay từ nhu cầu sử dụng sản phẩm ngành CNTT phần mềm, ứng dụng từ doanh nghiệp cộng đồng, nhân lực để tạo thiếu trầm trọng Tạo điều kiện cho Doanh nghiệp đẩy mạnh đào tạo, cung ứng nhân chất lượng cao cho công ty phần mềm Việt Nam gặp nhiều thách thức việc phát triển nguồn nhân lực Công nghệ thông tin (CNTT) như: Khi hội nhập TPP, AEC chuẩn bị nhân lực tham gia thị trường; phát triển thay đổi nhanh CNTT; hội để LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 54 Bachkhoa-Aptech có hội khẳng định chất lượng đào tạo cung cấp nguồn nhân CNTT Thị trường Việt Nam đánh gía cao Dân số trẻ ngày chiếm phần lớn, coi thị trường sử dụng sản phẩm đào tạo CNTT để đáp ứng nhu cầu Doanh nghiệp Cùng với tinh thần hiếu học, ham học hỏi người Việt từ trước đến nay, nguyện vọng tham gia học tập chuyên ngành CNTT ngày tăng Điều trực tiếp đẩy mạnh việc đào tạo Doanh nghiệp phát triển với thị trường nhu cầu khách hàng doanh nghiệp đối tác 3.2.1.2 Các thách thức Hiện tại, có nhiều cơng ty liên doanh doanh nghiệp Việt Nam tham gia vào hoạt động đào tạo chuyên ngành CNTT CNTT ngành khó, đồng nghĩa với việc kiến thức để học viên lĩnh hội đòi hỏi phải nghiêm túc trình học tập Nhiều trường hợp trình đào tạo bỏ ngang kiến thức tải, khó để tiếp tục Điều làm gián đoạn khóa học ảnh hưởng đến chất lượng đào tạo doanh nghiệp Với xu đại ngày nay, CNTT phát triển vũ bão, công nghệ cập nhật hàng giờ, thay đổi liên tục, đòi hỏi kiến thức CNTT phải cập nhật kịp thời để đáp ứng nhu cầu khách hàng Đây thách thức doanh nghiệp đào tạo nói chung Backhoa-Aptech nói riêng 3.2.2 Định hướng phát triển doanh nghiệp Trong tình hình cạnh tranh gay gắt nay, để đứng vững phát triển DN phải tự tìm cho hướng phù hợp với DN mơi trường kinh doanh.Trên sở nhận thức thiếu sót tồn năm 2017, tập thể lãnh đạo với nhân viên Công ty đề biện pháp khắc phục tồn đạt mục tiêu DN năm tới đến năm 2020 là: Giữ vững vị thế, uy tín doanh nghiệp thị trường nước, từ làm sở để phát triển, mở rộng thị trường Tăng mức thị phần công ty lên khoảng 10% thị trường Hà Nội mở rộng thị trường tỉnh miền Bắc; doanh thu tăng lên 15% Tăng cường nghiên cứu thị trường, tìm hiểu thị yếu người tiêu dùng Tìm hiểu đối thủ cạnh tranh, khả cạnh tranh LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 55 Tiếp tục nghiên cứu, đầu tư phát triển công nghệ để cải tiến sản phẩm phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng Đẩy mạnh hoạt động đào tạo phát triển nhân viên, đặc biệt nhân viên phòng kinh doanh để có khả chăm sóc phục vụ khách hàng tôt Sử dụng hiệu phương thức quảng bá hình ảnh sản phẩm cơng ty đến người tiêu dùng 3.3 Một số đề xuất nhằm hoàn thiện triển khai chiến lược thâm nhập thị trường Công ty Cổ phần đào tạo chuyển giao cơng nghệ cao BáchKhoa Dựa vào tình hình phân tích thực tế chương định hướng phát triển công ty năm tới, tác giả đưa số đề xuất góp phần triển khai chiến lược thâm nhập thị trường hiệu 3.3.1 Giải pháp hồn thiện phân tích tình chiến lược thâm nhập thị trường Phân tích tình chiến lược hoạt động đóng vai trị quan trọng phát triển thị trường Các nhà lãnh đạo cơng ty cần sử dụng cơng cụ phân tích phổ biến hiệu giới : SWOT, IFAS, EFAS QSPM để hỗ trợ hoạt động phân tích đưa định hướng thâm nhập thị trường phù hợp Việc sử dụng phương pháp phân tích đưa định hướng dựa kinh nghiệm cảm tính nhà lãnh đạo nên phương pháp tham khảo để giảm thiểu rủi ro tăng mức độ hiệu quả, xác Từ thông tin thu thập được, tác giả đưa ma trận TOWS triển khai chiến lược phát triển thị trường công ty sau : Bảng 3.1 : Ma trận SWOT công ty Cổ phần đào tạo chuyển giao công nghệ cao Bách Khoa Các hội (O): Các thách thức (T): - O1: Sự phát triển - T1: Trên thị trường mà kinh tế nước ta đặc biệt doanh nghiệp kinh doanh có việc phát triển kinh tế nhiều đối thủ cạnh tranh thương mại tạo nên thị ngành trường trực tuyến cho - T2:Chương trình học CNTT có doanh nghiệp, nhu cầu thể khó học viên khơng có sản phẩm ngành CNTT chí lớn, dễ dàng dừng lại tăng cao, nhân cho chừng gặp khó khăn LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 56 ngành thiếu học tập - O2: Học sinh, Sinh viên - T3: Công nghệ thường xun theo ngành CNTT đơng, cập nhật, kiến thức nhu cầu học tập lớn Tại chuyên ngành phải cập Trường Đại học chưa đào nhật phù hợp linh hoạt với nhu tạo chuyên sâu để cầu khác hàng làm việc - T4: Kinh tế có thay đổi tỷ - O3: Kinh tế phát triển, giá ngoại tệ, biến động tỷ giá số tăng trưởng nhanh, lãi mua quyền công nghệ từ suất cho vay ngân Tập Đoàn Aptech Ấn Độ hàng thương mại ổn định - T5: Doanh nghiệp cơng nghệ vừa phải, khuyến khích nước ngồi Việt Nam ngày Doanh nghiệp khơng ngừng đông, yêu cầu chuyên môn phát triển cao địi hỏi mặt nguồn - O4: Truyền thống hiếu học, nhân chất lượng cao cầu tiến, không ngừng học Bachkhoa-Aptech hỏi dân tộc Việt Nam, đặc biệt từ độ tuổi 18 -35 - O5: Chính sách từ Nhà nước Giáo dục Trường Đại học, Trung tâm khuyến khích tham gia học tập chuyên môn CNTT Các điểm yếu (W): - W5 + O2: Mở rộng thi - W5 + T1: Mở thêm sở để tập - W1: Các công nghệ, sản phẩm trường thêm sở khu trung vào tập khách hàng trung thay công ty chưa Bách Khoa Hà Đông tâm, cạnh tranh với đối thủ, đầu tư nghiên cứu phát triển - W2 + O1: Tập trung tuyển tránh lượng lớn khách phù hợp với xu thị dụng đào tạo có chất hàng tiềm trường lượng để có đội ngũ nhân - W2 + T5: Nguồn nhân lực đội - W2: Nhân doanh cống hiến công việc hiệu ngũ giảng viên nhiều kinh nghiệm nghiệp có phận để đào tạo tốt đến học làm việc theo lối lạc hậu viên, cung ứng nhân lực chất lượng cũ, số phận lại cao LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 57 non trẻ chưa hành nghề - W3: Chưa tối ưu kênh quảng cáo mạng internet, mạng xã hội nhân marketing cịn chưa có nhiều kinh nghiệm - W4: Cơ cấu nhân công ty có biến động phận Kinh doanh, marketing, đơi lúc có gián đoạn cơng việc - W5: Có sở nên số học viên xa gặp khó khăn vấn đề lại Các điểm mạnh (S): - S1+O2: Tiếp tục phát triển - S5 + T2: Triển khai chương - S1: Các sản phẩm công ty sản phẩm nâng cao chất trình workshop Doanh có chất lượng tốt, không ngừng lượng đào tạo để đáp ứng nghiệp để học viên có kiến phát triển; thức thực tế, giảm áp lực học khó nhu cầu học viên - S2: Giảng viên chất lượng - S4 + O4: Nâng cao sở tránh học viên bỏ học Tổ chức cao, có kinh nghiệm lâu năm thường xuyên Hội thảo công vật chất để đáp ứng nhu cầu -S3: Cơ sở đào tạo trung tâm khách hàng, nhu cầu nghệ để cập nhật cơng nghệ, Trường Đại học có đào tạo tham gia học tập ngày chuyên môn ngành CNTT, tập trung đông cao - S2: Nâng cao chất lượng giảng sinh viên, khách hàng viên để đào tạo nguồn nhân lực tiềm tăng cao chất lượng cao S4: Cơ sở vật chất đầy đủ, đại, hệ thống cấu hình máy khủng S5: Mơ hình đào tạo phương pháp đào hiệu qủa phù hợp với sinh viên, chương trình IT - Tour gắn với thực tế (Nguồn : Tác giả tự tổng hợp) Từ kết thu ma trận TOWS nêu trên, tác giả đề xuất số LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 58 định hướng thâm nhập thị trường thời gian tới cho công ty sau: Thứ nhất, giữ vững vị uy tín doanh nghiệp thị trường Hà Nội số tỉnh phía Bắc; trì doanh thu ổn định thị trường tại, từ làm sở để thâm nhập thị trường, xâm nhập vào thị trường đào tạo CNTT tỉnh phía Bắc Thứ hai, đầu tư phát triển sản phẩm bên cạnh sản phẩm chủ lực Khóa học Lập trình viên quốc tế CEH, Lập trình Web với ASP.NET, Lập trình ứng dụn với Windows Form # để đa dạng hóa sản phẩm, đáp ứng nhu cầu ngày đổi thị trường Thứ ba, đẩy mạnh phát triển phương thức quảng cáo mới, xây dựng chiến lược quảng cáo mạng internet, mạng xã hội nhằm đạt hiệu tốt so với phương thức quảng cáo Thứ tư, tiếp tục mở rộng hoàn thiện kênh phân phối doanh nghiệp, đầu tư phát triển hệ thống sở đào tạo hỗ trợ khách hàng khoảng cách lại thuận tiện Thứ năm, đào tạo phát triển nhân viên để hồn thiện kỹ nghiệp vụ, có đầy đủ chun mơn để tiếp cận thị trường hồn thiện dịch vụ hỗ trợ, chăm sóc khách hàng 3.3.2 Giải pháp hoàn thiện quản trị mục tiêu ngắn hạn Điều công ty cần xác định tầm quan trọng việc xây dựng mục tiêu ngắn hạn Công tác xây dựng mục tiêu ngắn hạn định hướng từ mục tiêu dài hạn công ty Các mục tiêu yêu cầu phải đo lường được, phù hợp có tính thách thức, rõ ràng phổ biến tổ chức kèm theo thưởng phạt tương xứng Viêc lập mục tiêu hàng năm công ty vào nhu cầu thị trường, nguồn lực doanh nghiệp Và cuối mục tiêu hàng năm phải đưa số cụ thể từ số đó, phận xây dựng kế hoạch hoạt động phận nhằm đạt mục tiêu đề Để làm điều này, phận công ty chủ động hơn, không hội thị trường, đặc biệt phận kinh doanh Cụ thể với mục tiêu chiến lược mở rộng thị phần Khóa học Lập trình viên quốc tế thị trường Hà Nội tỉnh miền Bắc thời gian tới Công ty cần bổ sung thêm mục tiêu ngắn hạn tăng trưởng thị phần kèm theo ấn định doanh thu LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 59 lợi nhuận.Thông qua việc điều tra, nghiên cứu tình hình thị trường làm kĩ càng, xác để đưa mục tiêu hợp lý, mang tính khả thi cao kèm theo hình thức thưởng phạt để nhân viên cơng ty có thêm áp lực làm việc động lực để cố gắng Cụ thể : Thưởng từ mức 10% đến 20% lương cho nhân viên hoàn thành tốt vượt tiêu doanh thu lợi nhuận đề ra; phạt tương ứng 10% đến 20% lương tháng nhân viên không đạt tiêu mức độ hoàn thành mục tiêu đề thấp 3.3.3 Giải pháp hồn thiện triển khai sách kinh doanh 3.3.3.1 Giải pháp hồn thiện sách Marketing A Chính sách sản phẩm Cùng với phát triển nhanh chóng khoa học cơng nghệ nay, cơng ty cần có khác biệt cho sản phẩm để trì vị thị trường Việc tiếp tục nghiên cứu thực đổi để đảm bảo gia tăng chất lượng cho dịch vụ, đáp ứng nhu cầu học viên việc quan trọng Với mục tiêu phát triển hướng tới thị trường miền Bắc, miền Nam tương lai, cơng ty cần trì chất lượng sản phẩm dịch vụ ổn định, theo quy chuẩn đạt cách thường xuyên kiểm tra, giám sát hoạt động đào tạo dịch vụ kèm Bên cạnh khóa học Aptech mạnh công ty chương trình học Lập trình viên quốc tế, cơng ty nên đa dạng hóa sản phẩm đào tạo Các khóa học CEH, Lập trình Web với ASP.NET, Lập trình ứng dụng với Window Form C# cơng ty cần trọng đầu tư phát triển đào tạo để nhắm tới thị trường khách hàng mục tiêu mới, tăng khả cạnh tranh công ty thị trường Cùng với việc cần phát triển thêm mảng kinh doanh nhận hợp đồng đào tạo Doanh nghiệp quan Nhà nước tỉnh khác, Các lĩnh vực kinh doanh góp phần làm tăng doanh thu phát triển công ty tương lai Với khả nguồn lực sẵn có, cơng ty nên đầu tư mở rộng khả phân phối để tiến tới xâm nhập vào thị trường tỉnh miền Bắc, miền Nam tối ưu hóa hiệu giảm chi phí Cơng ty đầu tư vào phương pháp đào tạo trực tuyến, E - learning, thay đào tạo tập trung LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 60 B Chính sách giá Hiện giá thành sản phẩm công ty cao mặt chung thị trường, từ dẫn tới việc cạnh tranh gặp nhiều trở ngại Cùng với chất lượng sản phẩm có, tăng cường đẩy mạnh truyền thông thương hiệu nâng cao chất lượng dịch vụ,tạo thêm giá trị gia tăng giá thành sản phẩm khơng cịn q chênh lệch so với đối thủ cạnh tranh, lợi lớn để doanh nghiệp tiếp tục phát triển, mở rộng thị trường Các giải pháp tác giả đề xuất cho cơng ty để giữ vững tăng giá thành sản phẩm là: - Truyền thông thương hiệu hiệu quả: Công tác PR - truyền thông đến với khách hàng yếu tố quan trọng để khách hàng ghi lại dấu ấn Bachkhoa-Aptech.Truyền thông trung thực đến khách hàng mục tiêu, làm bật điểm mạnh mơ hình đào tạo, phương pháp đào tạo, sở vật chất, cam kết việc làm minh chứng cho môi trường học tập Bachkhoa-Aptech phù hợp có hội phát triển tốt - Nâng cao chất lượng dịch vụ: Để tin tưởng theo học trước hết Bachkhoa-Aptech phải có mơi trường học tập tốt Giảng viên có nhiều kinh nghiệm chuyên môn cao từ Viện nghiên cứu, Giảng viên nước ngồi Khơng ngừng nâng cao sở vật chất với cầu hình cao, hỗ trợ học tập 24/7, hỗ trợ 1:1, bảo hành khóa học trọn đời, đẩy mạnh cơng tác hỗ trợ việc làm cho học viên, Qua đó, sinh viên cảm nhận lợi ích tham gia học tập xứng đáng với kinh phí chi trả cho khóa học - Tạo thêm giá trị gia tăng: Khi học viên sử dụng dịch vụ Doanh nghiệp học viên nên tham gia hội thảo cập nhật cơng nghệ nhất, có sách học phí riêng đăng kí học thêm khóa khác, hỗ trợ connect giới thiệu học viên nhập học, hay tham gia hoạt động dã ngoại, vui chơi Doanh nghiệp tổ chức C Chính sách phân phối Với hồn cảnh thị trường liên tục biến động thay dổi nay, việc giữ vững phát triển mạng lưới phân phối hoạt động quan trọng để hoàn thành tốt công tác triển khai chiến lược thâm nhập thị trường Để vững quan hệ tốt đẹp bền vững với nhà phân phối, công ty cần có thêm chương trình ưu đãi thời điểm địa điểm: có sách chiết khấu cho sinh viên Trường Đại học Bách Khoa, Đại học Mỏ - Địa chất, Ngày 20-11, Ngày vàng LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 61 30-11 , hỗ trợ biển quảng cáo, trang thiết bị lắp đặt sởđào tạo để góp phần cải thiện hình ảnh mạng lưới phân phối hình ảnh sản phẩm cơng ty; đăng tải thông tin sở đào tạo lên website thức cơng ty phương tiện quảng cáo khác để quảng cáo thêm cho sở giúp học viên dễ dàng tìm kiếm địa điểm học tập hợp lý, Công ty cần mở rộng thêm sở muốn có thị phần Công ty cần đầu thêm nhân viên Phòng kinh doanh để triển khai hoạt động tìm hiểu, phân tích thị trường mới; xây dựng sách chiết khấu thị trường tỉnh miền Bắc xung quanh khu vực Hà Nội; xây dựng hệ thống sở đào tạo hợp lý để đạt mục tiêu thị phần tương lai D Chính sách xúc tiến thương mại Chính sách xúc tiến có tác dụng thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm, giới thiệu sản phẩm công ty đến với đối tượng khách hàng mục tiêu, tăng khả nhận biết khách hàng giúp công ty mở rộng thị trường mục tiêu Chính sách chủ yếu để hồn thiện sách xúc tiến tăng cường hiệu lực triển khai chiến lược phát triển thị trường sử dụng quan hệ công chúng, quảng cáo Xác định mục tiêu cụ thể, xác định nhóm khách hàng mục tiêu, sử dụng hình ảnh nói lên tính công dụng sản phẩm để quảng cáo đưa câu hiệu để người dễ nhớ tới công ty Quảng cáo luôn cần thiết doanh nghiệp muốn đưa sản phẩm tới công chúng, đặc biệt quan trọng công ty sử dụng chiến lược thâm nhập thị trường công ty Trong thời đại internet Việt Nam nay, việc marketing online qua trang mạng xã hội: Facebook, Zalo, Instagram…đã cho thấy vai trò to lớn Cơng ty cần có thêm kênh quảng cáo để phù hợp với xu cơng nghệ hóa Bên cạnh đó, cơng ty nên cắt giảm chi phí từ kênh quảng cáo lâu năm khơng đem lại hiệu cao Đầu tư vào quảng cáo kênh truyền hình tiếng mạng internet xu đánh giá hiệu Với lợi có uy tín thương hiệu người tiêu dùng biết đến lâu năm thị trường, công ty cần tập trung vào kênh quan hệ công chúng xúc tiến mạnh thông qua việc bán hàng trực tiếp Nhân viên bán hàng phải thể hiểu biết sâu sắc sản phẩm để giới thiệu sản phẩm công ty, tư vấn trực tiếp cho LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 62 khách hàng, giúp học viên có lựa chọn phù hợp với nhu cầu, thái độ niềm nở chào đón khách hàng có hỗ trợ khách hàng kịp thời Công ty nên tăng cường hoạt động để cải thiện hình ảnh tham gia Hội thảo khoa học cơng nghệ, hội nghị khách hàng, đăng hình ảnh sản phẩm catalogue hay sổ danh sách hàng khuyến mại 3.3.3.2 Giải pháp hồn thiện sách nhân Để phục vụ triển khai chiến lược thâm nhập thị trường, cơng ty cần quan tâm thích đáng đến sách nhân Con người yếu tố quan trọng tạo khác biệt dịch vụ kèm theo công ty Trước tiên công ty cần trọng đến công tác tuyển dụng nhân lực.Tuyển dụng từ nguồn bên bên cuả doanh nghiệp để tìm người đáp ứng phù hợp với nhiệm vụ công việc công ty Nên từ bỏ thói quen tuyển dụng cịn tồn từ thời kỳ trước chủ yếu dựa vào quen biết mối quan hệ Việc siết chặt công tác tuyển dụng, tuyển người, lực góp phần tăng hiệu công việc giảm bớt chi phí đào tạo nhân viên Nhân viên kinh doanh cơng ty cịn yếu kĩ đàm phán, thuyết phục khách hàng hoạt động liên quan đến marketing Do đó, để hoạt động triển khai thuận lợi hiệu hơn, công ty cần tuyển thêm nhân viên kinh doanh có kế hoạch đào tạo, phát triển nhân lực Công ty nên tuyển thêm 2-3 nhân viên kinh doanh để đảm nhiệm hoạt động liên quan đến Marketing tìm hiểu xây dựng chương trình quảng cáo facebook, website công ty, trang mua bán online, xây dựng chương trình khuyến mãi, nghiên cứu thị trường tìm hiểu thêm nhu cầu sản phẩm theo đối tượng khách hàng Để tiết kiệm chi phí đảm bảo hồn thành cơng việc, cơng ty nên tuyển nhân viên có kinh nghiệm năm mảng marketing, tốt nghiệp trường đại học, cao đẳng khối ngành kinh tế Ngồi cơng ty cần lập quỹ để đào tạo nguồn nhân lực Bên cạnh việc tổ chức đào tạo kiến thức chuyên môn bên doanh nghiệp , công ty nên cử cán tham gia khoá đào tạo kỹ nghiệp vụ ngắn hạn bên ngồi doanh nghiệp Cơng tác đãi ngộ nhân lực cần tăng cường hình thức mức độ Cơng ty tăng cường sử dụng có hiệu kích thích vật chất tinh thần nhằm nâng cao tích cực, sáng tạo người lao động hình thức tác động tiền LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 63 thưởng , đặc biệt khuyến khích cho thành tích kinh doanh vượt kế hoạch làm cho họ hăng say, đam mê, nhiệt tình Đối với nhân viên kinh doanh, hưởng lương cứng tiền hoa hồng sau ký kết dự án, nhân viên cịn hưởng thêm 10% tiền thưởng từ tiền chênh lệch vượt tiêu công ty Mỗi tháng, công ty tổ chức buổi liên hoan nhỏ để tổ chức sinh nhật cho thành viên cho công ty, đồng thời tạo hội cho nhân viên giao lưu, thư giãn tinh thần Do đó, dự kiến cấu nhân doanh nghiệp sau: Bảng 3.2: Dự kiến quy hoạch nguồn nhân lực theo trình độ giai đoạn 2019 - 2021 Đơn vị: Người Hiện Trình độ Số lượng Tỷ lệ (%) Năm 2020 Số lượng Tỷ lệ (%) Năm 2025 Số lượng Tỷ lệ (%) Sau đại học Đại học/ cao đẳng 10 24 22,22 53,33 15 27 28,85 51,92 21 30 34,43 49,18 Trung cấp/ trung cấp nghề Lao động phổ thông Tổng số lao động 45 15,56 8,89 100 52 11,54 7,69 100 61 9,84 6,55 100 (Nguồn: Tác giả) 3.3.3.3 Giải pháp hồn thiện sách tài Ngồi việc ưu tiên theo thứ tự phịng ban, cơng ty cần ưu tiên theo nhiệm vụ chương trình cụ thể để phân bổ ngân sách Cụ thể với thương vụ hay việc thực hợp đồng chương trình quảng cáo cần phải tính tốn kỹ lưỡng trước thực để đặc biệt ưu tiên nhiệm vụ quan trọng trước Nhìn chung ưu tiên phân bổ ngân sách phòng marketing phịng kinh doanh 80% cơng tác triển khai chiến lược Với ngân sách khoảng 25 tỷ đồng (chiếm khoảng 5% tổng doanh thu) để triển khai chiến lược thâm nhập thị trường, tác giả xin đề xuất phương án phân bổ ngân sách theo hoạt động triển khai chiến lược thâm nhập thị trường công ty sau : Bảng 3.2: Phân bổ ngân sách theo hoạt động triển khai chiến lược thâm nhập thị trường LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 64 (Đơn vị : VNĐ) Các hoạt động Phần trăm ngân sách Tổng số tiền ngân phân bổ sách phân bổ Công tác mua quyền 20% tỷ Trả lương thưởng cho nhân viên 10% 2.5 tỷ Hoạt động thuê mặt 5% 1.25 tỷ Hoạt động quảng cáo, xúc tiến bán 60% 15 tỷ Các hoạt động khác 5% 1.25 tỷ Tổng hợp hoạt động triển khai 100% 25 tỷ CLTNTT Cơng ty cần tích cực khai thác thêm nguồn tài từ tổ chức tín dụng để mở rộng nguồn vốn kinh doanh, phần vốn cần khai thác thêm từ tổ chức tín dụng đầu tư vào sách marketing đào tạo tạo, đãi ngộ nhân lực Điều làm tăng hệ số nợ, tăng hệ số địn bẩy tài Để sử dụng hiệu nguồn tài này, cơng ty nên có kê hoạch tài cụ thể, phân bổ nguồn lực tài theo hướng tăng ngân sách phận kinh doanh Cần đảm bảo thống nhất, minh bạch chức năng, nhiệm vụ phận, doanh thu chi phí phận phải có báo cáo liên tục trung thực Cơng ty cần tổ chức dự tốn chi phí phát sinh trước kỳ kinh doanh lập quỹ rủi ro để làm phân bổ ngân sách có ứng phó kịp thời trước biến động thị trường LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com ... cổ phần đào tạo chuyển giao công nghệ cao Bách Khoa Chương 3: Đề xuất nhằm hoàn thiện triển khai chiến lược thâm nhập thị trường Hà Nội Công ty cổ phần đào tạo chuyển giao công nghệ cao Bách Khoa. .. TRIỂN KHAI CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ĐÀO TẠO VÀ CHUYỂN GIAO CÔNG NGHỆ CAO BÁCH KHOA .50 3.1 Các kết luận thực trạng công tác triển khai chiến lược thâm nhập thị trường công. .. tình chiến lược thâm nhập thị trường Công ty Cổ phần đào tạo chuyển giao công nghệ cao Bách Khoa Theo kết vấn thu cơng tác phân tích tình chiến lược thâm nhập thị trường Công ty Cổ phần đào tạo chuyển