5. Kết cấu đề tài
3.3. Một số đề xuất nhằm hoàn thiện triển khai chiến lược thâm nhập thị trường của Công ty
3.3.3 Giải pháp hoàn thiện triển khai các chính sách kinh doanh
3.3.3.1 Giải pháp hồn thiện chính sách Marketing A. Chính sách sản phẩm
Cùng với sự phát triển nhanh chóng của khoa học công nghệ như hiện nay, cơng ty cần có sự khác biệt cho sản phẩm của mình để có thể duy trì vị thế của mình trên thị trường. Việc tiếp tục nghiên cứu và thực hiện các đổi mới để đảm bảo và gia tăng chất lượng cho dịch vụ, đáp ứng nhu cầu học viên là việc hết sức quan trọng. Với mục tiêu phát triển hướng tới thị trường miền Bắc, miền Nam trong tương lai, công ty cần duy trì chất lượng sản phẩm dịch vụ ổn định, đúng theo các quy chuẩn đã đạt được như hiện nay bằng cách thường xuyên kiểm tra, giám sát hoạt động đào tạo và dịch vụ đi kèm.
Bên cạnh các khóa học của Aptech và thế mạnh của công ty hiện nay là chương trình học Lập trình viên quốc tế, cơng ty cũng nên đa dạng hóa các sản phẩm đào tạo. Các khóa học CEH, Lập trình Web với ASP.NET, Lập trình ứng dụng với Window Form C# của công ty cần được chú trọng đầu tư phát triển đào tạo để nhắm tới các thị trường và khách hàng mục tiêu mới, tăng khả năng cạnh tranh của công ty trên thị trường. Cùng với đó là việc cần phát triển thêm các mảng kinh doanh hiện nay về nhận các hợp đồng đào tạo tại Doanh nghiệp cũng như các cơ quan Nhà nước ở các tỉnh khác,... Các lĩnh vực kinh doanh mới sẽ góp phần làm tăng doanh thu và phát triển cơng ty trong tương lai.
Với khả năng và nguồn lực sẵn có, cơng ty nên đầu tư mở rộng khả năng phân phối để có thể tiến tới xâm nhập vào các thị trường ở các tỉnh miền Bắc, miền Nam cũng như tối ưu hóa hiệu quả và giảm chi phí. Cơng ty có thể đầu tư vào các phương pháp đào tạo trực tuyến, E - learning,... thay vì đào tạo tập trung như hiện nay.
B. Chính sách giá
Hiện nay giá thành sản phẩm của công ty đang cao hơn mặt bằng chung của thị trường, từ đó dẫn tới việc cạnh tranh gặp nhiều trở ngại. Cùng với chất lượng sản phẩm hiện có, tăng cường đẩy mạnh truyền thơng thương hiệu và nâng cao chất lượng dịch vụ,tạo thêm các giá trị gia tăng thì giá thành sản phẩm khơng cịn q chênh lệch so với các đối thủ cạnh tranh, đó sẽ là một lợi thế lớn để doanh nghiệp tiếp tục phát triển, mở rộng thị trường. Các giải pháp tác giả đề xuất cho cơng ty để có thể giữ vững hoặc tăng giá thành sản phẩm là:
- Truyền thông thương hiệu hiệu quả: Công tác PR - truyền thông đến với khách hàng là yếu tố quan trọng để khách hàng ghi lại dấu ấn về Bachkhoa-Aptech.Truyền thông trung thực đến khách hàng mục tiêu, làm nổi bật những điểm mạnh về mơ hình đào tạo, phương pháp đào tạo, cơ sở vật chất, các cam kết về việc làm.... minh chứng cho môi trường học tập tại Bachkhoa-Aptech phù hợp và có cơ hội phát triển tốt.
- Nâng cao chất lượng dịch vụ: Để có thể tin tưởng và theo học thì trước hết Bachkhoa-Aptech phải có mơi trường học tập tốt. Giảng viên có nhiều kinh nghiệm và chuyên môn cao từ các Viện nghiên cứu, Giảng viên nước ngồi. Khơng ngừng nâng cao cơ sở vật chất với cầu hình cao, hỗ trợ học tập 24/7, hỗ trợ 1:1, bảo hành khóa học trọn đời, đẩy mạnh công tác hỗ trợ việc làm cho học viên,... Qua đó, sinh viên cảm nhận được lợi ích khi tham gia học tập và xứng đáng với kinh phí chi trả cho khóa học. - Tạo thêm các giá trị gia tăng: Khi học viên sử dụng dịch vụ của Doanh nghiệp thì học viên nên được tham gia các hội thảo cập nhật cơng nghệ mới nhất, có chính sách học phí riêng khi đăng kí học thêm khóa khác, được hỗ trợ connect khi giới thiệu học viên mới nhập học, hay được tham gia các hoạt động dã ngoại, vui chơi do Doanh nghiệp tổ chức...
C. Chính sách phân phối
Với hồn cảnh thị trường liên tục biến động và thay dổi như hiện nay, việc giữ vững và phát triển mạng lưới phân phối là một trong những hoạt động quan trọng để hoàn thành tốt công tác triển khai chiến lược thâm nhập thị trường. Để giữa vững quan hệ tốt đẹp và bền vững với các nhà phân phối, cơng ty cần có thêm những chương trình ưu đãi đối với từng thời điểm và địa điểm: có những chính sách chiết khấu cho sinh viên Trường Đại học Bách Khoa, Đại học Mỏ - Địa chất, Ngày 20-11, Ngày vàng
30-11..., hỗ trợ các biển quảng cáo, các trang thiết bị lắp đặt tại các cơ sởđào tạo để góp phần cải thiện hình ảnh của mạng lưới phân phối cũng như hình ảnh sản phẩm của cơng ty; đăng tải thông tin của các cơ sở đào tạo lên website chính thức của cơng ty và các phương tiện quảng cáo khác để quảng cáo thêm cho các cơ sở cũng như giúp học viên dễ dàng tìm kiếm được địa điểm học tập hợp lý,
Công ty cũng cần mở rộng thêm các cơ sở mới nếu muốn có được thị phần mới. Công ty cần đầu thêm nhân viên ở Phịng kinh doanh để triển khai các hoạt động tìm hiểu, phân tích thị trường mới; xây dựng các chính sách chiết khấu trên thị trường các tỉnh ở miền Bắc và xung quanh khu vực Hà Nội; xây dựng hệ thống cơ sở đào tạo mới hợp lý để đạt được mục tiêu về thị phần trong tương lai.
D. Chính sách xúc tiến thương mại
Chính sách xúc tiến có tác dụng thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm, giới thiệu sản phẩm và công ty đến với các đối tượng khách hàng mục tiêu, tăng khả năng nhận biết của khách hàng và giúp công ty mở rộng thị trường mục tiêu. Chính sách chủ yếu để hồn thiện chính sách xúc tiến tăng cường hiệu lực triển khai chiến lược phát triển thị trường là sử dụng quan hệ công chúng, quảng cáo. Xác định mục tiêu cụ thể, xác định nhóm khách hàng mục tiêu, sử dụng những hình ảnh nói lên tính năng cơng dụng của sản phẩm để quảng cáo và đưa ra câu khẩu hiệu để mọi người dễ nhớ tới công ty.
Quảng cáo luôn luôn cần thiết đối với một doanh nghiệp khi muốn đưa sản phẩm của mình tới cơng chúng, và đặc biệt quan trọng đối với một công ty đang sử dụng chiến lược thâm nhập thị trường như công ty. Trong thời đại internet ở Việt Nam hiện nay, việc marketing online qua các trang mạng xã hội: Facebook, Zalo, Instagram…đã cho thấy vai trò hết sức to lớn của mình. Cơng ty cần có thêm những kênh quảng cáo mới này để phù hợp với xu thế cơng nghệ hóa hiện nay. Bên cạnh đó, cơng ty cũng nên cắt giảm chi phí từ những kênh quảng cáo lâu năm của mình nhưng khơng đem lại hiệu quả cao. Đầu tư vào quảng cáo trên các kênh truyền hình nổi tiếng và mạng internet đang là xu thế được đánh giá là khá hiệu quả hiện nay.
Với lợi thế đã có uy tín và thương hiệu được người tiêu dùng biết đến lâu năm trên thị trường, công ty cũng cần tập trung vào các kênh quan hệ công chúng như xúc tiến mạnh thông qua việc bán hàng trực tiếp. Nhân viên bán hàng phải thể hiện sự hiểu biết sâu sắc về sản phẩm để giới thiệu sản phẩm của công ty, tư vấn trực tiếp cho
khách hàng, giúp học viên có sự lựa chọn phù hợp với nhu cầu, thái độ niềm nở chào đón khách hàng và có sự hỗ trợ khách hàng kịp thời.
Công ty cũng nên tăng cường hoạt động để cải thiện hình ảnh của mình như tham gia các Hội thảo về khoa học cơng nghệ, hội nghị khách hàng, đăng hình ảnh sản phẩm trên catalogue hay sổ danh sách hàng khuyến mại.
3.3.3.2 Giải pháp hồn thiện chính sách nhân sự
Để phục vụ triển khai chiến lược thâm nhập thị trường, cơng ty cần quan tâm thích đáng đến chính sách nhân sự . Con người là yếu tố quan trọng nhất tạo ra sự khác biệt trong các dịch vụ kèm theo của công ty
Trước tiên công ty cần chú trọng đến công tác tuyển dụng nhân lực.Tuyển dụng từ cả nguồn bên trong và bên ngoài cuả doanh nghiệp để tìm được những con người đáp ứng phù hợp với nhiệm vụ công việc của cơng ty. Nên từ bỏ những thói quen tuyển dụng cịn tồn tại từ thời kỳ trước chủ yếu dựa vào quen biết và các mối quan hệ. Việc siết chặt công tác tuyển dụng, tuyển đúng người, đúng năng lực sẽ góp phần tăng hiệu quả cơng việc và giảm bớt chi phí đào tạo nhân viên mới.
Nhân viên kinh doanh ở cơng ty vẫn cịn đang yếu về kĩ năng đàm phán, thuyết phục khách hàng và các hoạt động liên quan đến marketing. Do đó, để hoạt động triển khai thuận lợi và hiệu quả hơn, công ty cần tuyển thêm nhân viên kinh doanh hoặc có kế hoạch đào tạo, phát triển nhân lực. Cơng ty nên tuyển thêm 2-3 nhân viên kinh doanh để đảm nhiệm các hoạt động liên quan đến Marketing như tìm hiểu và xây dựng chương trình quảng cáo trên facebook, website của công ty, các trang mua bán online, xây dựng các chương trình khuyến mãi, nghiên cứu thị trường tìm hiểu thêm về nhu cầu sản phẩm theo từng đối tượng khách hàng. Để tiết kiệm chi phí và đảm bảo hồn thành cơng việc, cơng ty nên tuyển nhân viên đã có kinh nghiệm ít nhất 2 năm về mảng marketing, tốt nghiệp các trường đại học, cao đẳng khối ngành về kinh tế.
Ngồi ra cơng ty cần lập một quỹ để đào tạo nguồn nhân lực. Bên cạnh việc tổ chức đào tạo kiến thức chuyên môn bên trong doanh nghiệp , công ty cũng nên cử cán bộ tham gia các khoá đào tạo kỹ năng nghiệp vụ ngắn hạn ở bên ngoài doanh nghiệp.
Công tác đãi ngộ nhân lực cần tăng cường hơn nữa cả về hình thức và mức độ. Cơng ty tăng cường sử dụng có hiệu quả các kích thích vật chất và tinh thần nhằm nâng cao tích cực, sáng tạo của người lao động như các hình thức tác động bằng tiền
thưởng , đặc biệt là những khuyến khích cho thành tích kinh doanh vượt kế hoạch làm cho họ hăng say, đam mê, nhiệt tình. Đối với nhân viên kinh doanh, ngồi được hưởng lương cứng và tiền hoa hồng sau khi ký kết được dự án, nhân viên cịn có thể được hưởng thêm 10% tiền thưởng từ tiền chênh lệch do vượt chỉ tiêu của công ty. Mỗi tháng, công ty sẽ tổ chức một buổi liên hoan nhỏ để tổ chức sinh nhật cho các thành viên cho công ty, đồng thời tạo cơ hội cho mọi nhân viên được giao lưu, thư giãn tinh thần. Do đó, dự kiến cơ cấu nhân sự của doanh nghiệp sẽ như sau:
Bảng 3.2: Dự kiến quy hoạch nguồn nhân lực theo trình độ giai đoạn 2019 - 2021
Đơn vị: Người
Trình độ Hiện tại Năm 2020 Năm 2025
Số
lượng Tỷ lệ(%) lượngSố Tỷ lệ(%) lượngSố Tỷ lệ(%)
Sau đại học 10 22,22 15 28,85 21 34,43
Đại học/ cao đẳng 24 53,33 27 51,92 30 49,18
Trung cấp/ trung cấp nghề 7 15,56 6 11,54 6 9,84
Lao động phổ thông 4 8,89 4 7,69 4 6,55
Tổng số lao động 45 100 52 100 61 100
(Nguồn: Tác giả)
3.3.3.3 Giải pháp hồn thiện chính sách tài chính
Ngồi việc ưu tiên theo thứ tự phịng ban, cơng ty cần ưu tiên theo các nhiệm vụ chương trình cụ thể để phân bổ ngân sách. Cụ thể với mỗi một thương vụ hay việc thực hiện một hợp đồng hoặc một chương trình quảng cáo đều cần phải được tính tốn kỹ lưỡng trước khi thực hiện để đặc biệt ưu tiên các nhiệm vụ quan trọng trước. Nhìn chung vẫn ưu tiên phân bổ ngân sách phịng marketing và phịng kinh doanh là 80% trong cơng tác triển khai chiến lược
Với ngân sách khoảng 25 tỷ đồng (chiếm khoảng 5% tổng doanh thu) để triển khai chiến lược thâm nhập thị trường, tác giả xin đề xuất phương án phân bổ ngân sách theo các hoạt động trong triển khai chiến lược thâm nhập thị trường của công ty như sau :
Bảng 3.2: Phân bổ ngân sách theo các hoạt động trong triển khai chiến lược thâm nhập thị trường
(Đơn vị : VNĐ)
Các hoạt động Phần trăm ngân sách được phân bổ
Tổng số tiền ngân sách được phân bổ
Công tác mua bản quyền 20% 5 tỷ
Trả lương và thưởng cho nhân viên 10% 2.5 tỷ
Hoạt động thuê mặt bằng 5% 1.25 tỷ
Hoạt động quảng cáo, xúc tiến bán 60% 15 tỷ
Các hoạt động khác 5% 1.25 tỷ
Tổng hợp các hoạt động trong triển khai CLTNTT
100% 25 tỷ
Cơng ty cần tích cực khai thác thêm các nguồn tài chính từ các tổ chức tín dụng để mở rộng nguồn vốn kinh doanh, phần vốn cần khai thác thêm từ các tổ chức tín dụng sẽ được đầu tư vào các chính sách marketing và đào tạo tạo, đãi ngộ nhân lực. Điều này sẽ làm tăng hệ số nợ, tăng hệ số địn bẩy tài chính. Để sử dụng hiệu quả nguồn tài chính này, cơng ty nên có kê hoạch tài chính cụ thể, phân bổ nguồn lực tài chính theo hướng tăng ngân sách bộ phận kinh doanh. Cần đảm bảo sự thống nhất, minh bạch giữa các chức năng, nhiệm vụ các bộ phận, doanh thu và chi phí của các bộ phận phải có báo cáo liên tục và trung thực. Cơng ty cũng cần tổ chức dự tốn chi phí phát sinh trước mỗi kỳ kinh doanh và lập các quỹ rủi ro để làm căn cứ phân bổ ngân sách và có các ứng phó kịp thời trước biến động thị trường.