Các mục tiêu nghiên cứu
Đề tài nghiên cứu tập trung vào các mục tiêu cơ bản sau:
- Hệ thống hóa cơ sở lý luận về triển khai chiến lược thâm nhập thị trường của các doanh nghiệp nói chung.
Công ty cổ phần thương mại dịch vụ quảng cáo ATA đang triển khai chiến lược thâm nhập thị trường quà tặng quảng cáo tại khu vực miền Bắc Phân tích thực trạng cho thấy công ty đã có những bước đi nhất định trong việc tiếp cận khách hàng và nâng cao nhận diện thương hiệu Tuy nhiên, vẫn còn nhiều thách thức cần khắc phục, bao gồm sự cạnh tranh gay gắt và sự thay đổi nhanh chóng của thị hiếu người tiêu dùng Để tăng cường hiệu quả chiến lược, ATA cần tập trung vào việc cải thiện chất lượng sản phẩm, mở rộng kênh phân phối và tối ưu hóa các chiến dịch marketing.
- Đề xuất các giải pháp nhằm hoàn thiện việc triển khai chiến lược thâm nhập thị trường miền Bắc của ATA.
Phạm vi nghiên cứu
Công ty cổ phần Thương Mại Dịch Vụ Quảng cáo ATA đang hoàn thiện chiến lược thâm nhập thị trường miền Bắc với sản phẩm quà tặng Mục tiêu của chiến lược này là tối ưu hóa sự hiện diện và phát triển thương hiệu trong khu vực, nhằm thu hút khách hàng và gia tăng doanh số bán hàng.
Nghiên cứu này tập trung vào hoạt động kinh doanh của công ty từ năm 2008 đến 2011, đồng thời xác định định hướng phát triển khả năng tiêu thụ sản phẩm quà tặng quảng cáo trong giai đoạn 2012 đến 2015.
Chuyên đề này nghiên cứu việc hoàn thiện chính sách triển khai chiến lược tặng quà quảng cáo của công ty, đánh giá các kết quả đạt được và xác định những vấn đề còn tồn tại Qua đó, bài viết đề xuất các giải pháp và kiến nghị nhằm nâng cao hiệu quả triển khai chiến lược tặng quà quảng cáo của công ty.
Phương pháp nghiên cứu
Trong quá trình nghiên cứu đề tài, tôi đã khảo sát lý thuyết và thực tiễn về tổ chức và hoạt động của các phương pháp thâm nhập thị trường Tôi cũng đã áp dụng các phương pháp thống kê, tổng hợp và so sánh để đưa ra những kết luận chính xác hơn về vấn đề nghiên cứu.
Thu thập dữ liệu bằng phương pháp sau:
Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp được thực hiện thông qua câu hỏi phiếu điều tra đối với 45 nhân viên tại công ty cổ phần thương mại dịch vụ quảng cáo ATA, với mục tiêu tập trung vào việc triển khai chiến lược thâm nhập thị trường quà tặng quảng cáo Thời gian phát phiếu điều tra diễn ra từ ngày 4 đến 7 tháng 11 năm 2011.
Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp sẽ được áp dụng bằng cách sử dụng số liệu về tình hình kết quả kinh doanh của công ty trong 4 năm gần đây, cùng với việc tham khảo một số tài liệu từ các website và báo chí.
1.4.2 Phương pháp phân tích dữ liệu
Tác giả sử dụng các phương pháp phân tích, tổng hợp, quy nạp, diễn dịch và phần mềm Excel để đánh giá thực trạng hoạt động của công ty dựa trên số liệu thu thập Cuối cùng, tác giả áp dụng phương pháp luận tư duy và duy vật biện chứng để rút ra kết luận về tình hình triển khai chiến lược thâm nhập thị trường.
Các khái niệm và nội dung của vấn đề nghiên cứu
1.5.1 Các khái niệm a) Khái niệm chiến lược
Hiện nay, có nhiều định nghĩa về chiến lược, điều này xuất phát từ sự khác biệt trong các hệ thống quan niệm về tổ chức và các phương pháp tiếp cận chiến lược của từng tổ chức.
Theo Johnson và Scholes, chiến lược được định nghĩa là việc xác định hướng đi và phạm vi hoạt động lâu dài của tổ chức, nhằm tạo ra lợi thế cạnh tranh bằng cách kết hợp hiệu quả các nguồn lực trong môi trường đầy thách thức, để đáp ứng tốt nhất nhu cầu của thị trường và mong muốn của các bên liên quan.
Theo Michael Porter (1996), chiến lược là sự hài hòa giữa các hoạt động của công ty, và thành công của nó phụ thuộc vào việc thực hiện tốt nhiều nhiệm vụ và kết hợp chúng hiệu quả Cốt lõi của chiến lược nằm ở việc lựa chọn những điều chưa được thực hiện Một khái niệm quan trọng trong chiến lược là thâm nhập thị trường, nhằm mở rộng sự hiện diện và tăng trưởng doanh thu thông qua việc tiếp cận khách hàng mới và cải thiện vị thế cạnh tranh.
Theo giáo trình kinh tế Fulbright Quản trị marketing:
Chiến lược thâm nhập thị trường là quá trình mà doanh nghiệp sử dụng toàn bộ tài nguyên của mình để khai thác cơ hội trên thị trường mục tiêu Triển khai chiến lược này đòi hỏi sự kết hợp chặt chẽ giữa các yếu tố nội tại và ngoại tại nhằm tối ưu hóa hiệu quả kinh doanh.
Triển khai chiến lược là quá trình giao nhiệm vụ và xây dựng kế hoạch hành động nhằm thực hiện hiệu quả các mục tiêu chiến lược đã đề ra Việc phân công công tác và phối hợp hoạt động là rất cần thiết để đảm bảo sự chính xác trong thực hiện các mục tiêu này.
Triển khai chiến lược giữ vị trí quan trọng vì nó ảnh hưởng trực tiếp đến sự thành bại của chiến lược
1.5.2 Phân định nội dung vấn đề nghiên cứu a) Phân tích tình thế triển khai chiến lược thâm nhập thị trường
Phân tích tình thế triển khai chiến lược thâm nhập thị trường có thể dùng ma trận TOWS
Mô thức TOWS cung cấp thông tin quan trọng giúp doanh nghiệp kết nối nguồn lực và khả năng với môi trường cạnh tranh Đây là công cụ hữu ích để rà soát chiến lược, xác định vị thế và định hướng phát triển, cũng như phân tích các đề xuất kinh doanh và ý tưởng liên quan đến quyền lợi doanh nghiệp Việc áp dụng mô thức TOWS trong xây dựng kế hoạch kinh doanh, hoạch định chiến lược, đánh giá đối thủ cạnh tranh, khảo sát thị trường, phát triển sản phẩm và báo cáo nghiên cứu là rất thiết thực.
Bảng 1.1: Ma trận TOWS của nhóm tác giả thuộc viện ngiên cứu Stanford, Mỹ Điểm mạnh Điểm yếu
Cơ hội Chiến lược SO Chiến lược WO
Thách thức Chiến lược ST Chiến lược WT b) Hoạch định các mục tiêu ngắn hạn để triển khai chiến lược thâm nhập thị trường
Mục tiêu của công ty là kết quả và trạng thái mà doanh nghiệp hướng tới trong tương lai, đồng thời là những mốc quan trọng để đánh giá tiến trình phát triển Những mục tiêu này cần được xác định một cách rõ ràng, dựa trên những gì doanh nghiệp mong muốn, cần thiết và có khả năng thực hiện, nhằm tạo ra sự hài hòa trong chiến lược phát triển.
Mục tiêu TNTT là sứ mệnh cốt lõi của công ty, đóng vai trò quyết định trong việc định hướng phát triển lâu dài và đảm bảo sự tồn tại của doanh nghiệp trên thị trường.
Khi xác định mục tiêu cho chiến lược kinh doanh, doanh nghiệp cần xem xét và đặt mục tiêu trong bối cảnh tổng thể của công ty Điều này bao gồm việc xác định rõ các mục tiêu ưu tiên, đảm bảo mục tiêu phải cụ thể và có sự phân chia giữa các mục tiêu chung và riêng trong từng lĩnh vực.
Trong nền kinh tế thị trường hiện nay, các doanh nghiệp có những mục tiêu đa dạng, và những mục tiêu này thường thay đổi tùy thuộc vào từng doanh nghiệp cũng như giai đoạn phát triển của họ.
Doanh nghiệp mới và sản phẩm mới thường tập trung vào việc được thị trường chấp nhận, trong khi các doanh nghiệp đã có vị thế trên thị trường hướng đến gia tăng doanh số bán ra Một số doanh nghiệp, khi đã đạt được những thành công nhất định, có thể chuyển hướng sang các mục tiêu xã hội Tuy nhiên, mục tiêu chính vẫn là chiếm lĩnh thị phần và tối ưu hóa lợi nhuận, đây là những yếu tố cốt lõi và lâu dài mà doanh nghiệp luôn quan tâm Để thực hiện chiến lược thâm nhập thị trường, việc hoạch định các chính sách phù hợp là rất cần thiết.
Trong chiến lược tăng trưởng thị trường, công cụ marketing 4P của Jerome McCarthy được coi là hiệu quả nhất để nâng cao thị phần của doanh nghiệp Các yếu tố chính của công cụ này bao gồm chính sách sản phẩm, chính sách giá, chính sách phân phối và chính sách xúc tiến thương mại.
Chính sách sản phẩm là chiến lược kinh doanh và sản xuất nhằm đáp ứng nhu cầu thị trường và sở thích của khách hàng trong từng giai đoạn hoạt động của doanh nghiệp Các bước để xây dựng chính sách sản phẩm bao gồm việc phân tích thị trường, xác định mục tiêu, phát triển sản phẩm và đánh giá hiệu quả.
- Phân tích môi trường: thị trường, đối thủ, khách hàng, nội bộ doanh nghiệp.
- Xác định mục tiêu: sản lượng, thị phần, lợi nhuận…
- Lựa chọn phương án: chuyên môn hóa, đa dạng hóa, đổi mới sản phẩm
Xây dựng chính sách sản phẩm là yếu tố then chốt trong chiến lược 4P của doanh nghiệp, bao gồm quyết định về kích thước tập hợp sản phẩm, nhãn hiệu, chất lượng, bao bì và dịch vụ khách hàng Mỗi giai đoạn trong chu kỳ sống sản phẩm đòi hỏi doanh nghiệp phải có chiến lược khác nhau, nhằm nghiên cứu cải tiến và phát triển sản phẩm mới phù hợp với xu hướng tiêu dùng Việc nắm rõ giai đoạn của sản phẩm trong chu kỳ sống giúp doanh nghiệp đưa ra quyết định kịp thời, từ đó hạn chế rủi ro và thất bại, đồng thời định hướng đầu tư và thiết kế sản phẩm phù hợp với thị hiếu khách hàng.
Giá cả là số tiền mà khách hàng sẵn lòng chi trả để nhận lại giá trị từ sản phẩm, đóng vai trò quan trọng trong việc so sánh và lựa chọn khi mua sắm Nó không chỉ là yếu tố cạnh tranh trên thị trường mà còn ảnh hưởng trực tiếp đến doanh thu và lợi nhuận của doanh nghiệp.
Một số chính sách giá :
Giới thiệu tổng quan về Công ty CP Thương mại Dịch vụ Quảng cáo ATA
2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty
ATA là nhà cung cấp chuyên nghiệp các sản phẩm quà tặng cho sự kiện của các tổ chức chính trị và xã hội, đồng thời hỗ trợ quảng bá thương hiệu doanh nghiệp Thành lập từ năm 2001 theo quyết định số 0102003819 của Sở kế hoạch và đầu tư Hà Nội với vốn điều lệ ban đầu hơn 3 tỷ đồng, công ty khởi đầu với tên gọi TNHH ATA và đã chuyển đổi thành công ty cổ phần thương mại dịch vụ quảng cáo ATA vào ngày 8/8/2008.
Với 01 văn phòng và 15 nhân viên của ngày đầu thành lập, đến nay ATA đã phát triển rộng khắp trên toàn quốc với 06 văn phòng tại Hà Nội, Hải Phòng, Đà Nẵng, Nha Trang, Sài Gòn và Cần Thơ với đội ngũ cán bộ nhân viên gần 100 người, bao gồm các chuyên gia về kinh tế, marketing, các cử nhân thiết kế đồ hoạ, sales và quản trị…
Công ty chúng tôi tự hào là đơn vị thiết kế và cung cấp quà tặng cho nhiều sự kiện lớn tại Việt Nam, bao gồm SEA Games 22, Festival Huế 2004, và các lễ kỷ niệm quan trọng khác Chúng tôi đã phục vụ các tổ chức và doanh nghiệp lớn nhỏ như Vietnam Airlines, Mercedes Benz Việt Nam, và IBM Việt Nam Với những nỗ lực không ngừng, công ty đã vinh dự nhận nhiều giải thưởng, bao gồm Cúp vàng Thương hiệu Việt năm 2006 và Cúp vàng Sản phẩm Dịch vụ Uy tín – Chất lượng hội nhập WTO năm 2007.
Với hơn 10 năm kinh nghiệm trong ngành quà tặng, công ty chúng tôi cam kết "Thiết kế độc đáo, Chất lượng tối ưu, Giá cả hợp lý và Dịch vụ hoàn hảo" Chúng tôi đã mang lại sự hài lòng cho nhiều tổ chức và doanh nghiệp thuộc các lĩnh vực khác nhau, sẵn sàng đáp ứng mọi nhu cầu của khách hàng trên toàn quốc với chất lượng dịch vụ tốt nhất.
2.1.2 Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty
Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức công ty CTCP thương mại dịch vụ quảng cáo ATA
2.1.3 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty một số năm gần đây
Công ty đã hoạt động hơn 10 năm trong thị trường quà tặng quảng cáo, một lĩnh vực đầy tiềm năng, đặc biệt khi nền kinh tế Việt Nam phát triển mạnh mẽ sau khủng hoảng châu Á 1997-1998 với mức tăng trưởng 6-7% Được thành lập nhằm đáp ứng nhu cầu mở rộng thương hiệu của doanh nghiệp trong nước, công ty đã đạt được nhiều thành tựu, đặc biệt là sau khi Việt Nam gia nhập WTO, thu hút đầu tư nước ngoài và mở rộng đối tượng khách hàng Doanh thu và lợi nhuận của công ty tăng trưởng rõ rệt, cho thấy vị thế vững chắc trên thị trường quà tặng quảng cáo, với hoạt động kinh doanh luôn có lãi mỗi năm.
Dưới đây là bảng chỉ hoạt động kinh doanh của công ty từ năm 2008 đến nay :
Bảng 2.1: Bảng kết quả kinh doanh CTCP thương mại dịch vụ quảng cáo ATA
Hải Phòng VP Đà Nẵng
Từ 2 bảng tổng kết kết quả kinh doanh trên đây của ATA, có thể rõ ràng thấy năm 2009 là năm hoạt động thành công của công ty khi doanh thu tăng tăng gấp đôi và lợi nhuận tăng gấp 6 lần, tổng tài sản của công ty cũng vì thế mà tăng gần gấp đôi Tuy nhiên, từ năm 2010 thì hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty lại có xu hướng đi xuống Năm 2010, tình hình kinh doanh đã sụt giảm nghiệm trọng khi doanh thu chỉ tăng 10,3%, trong khi chi phí tăng mạnh hơn làm cho lợi nhuận giảm tới 62,5% Năm 2011, tình hình cũng không khả quan hơn khi doanh thu chỉ tăng 6,32 %, còn lợi nhuận thì tăng khiêm tốn với mức tăng 19,3 %.
Phân tích, đánh giá thực trạng triển khai chiến lược thâm nhập thị trường miền Bắc của CTCP Thương mại Dịch vụ Quảng cáo ATA
CTCP Thương mại Dịch vụ Quảng cáo ATA
2.2.1 Thực trạng tình thế triển khai chiến lược thâm nhập thị trường
Mô hình TOWS là công cụ quan trọng giúp công ty xây dựng chiến lược thâm nhập thị trường bằng cách phân tích các cơ hội, điểm mạnh, điểm yếu và thách thức từ cả môi trường bên ngoài lẫn bên trong.
Phân tích TOWS đang trở thành một công cụ quan trọng cho các doanh nghiệp trong thời đại hiện nay Công ty Quảng cáo ATA cũng áp dụng phân tích TOWS để phát triển các chiến lược kinh doanh hiệu quả.
Với chính sách mở cửa nền kinh tế và các cam kết thực hiện trong lộ trình gia nhập WTO, Việt Nam dự kiến sẽ thu hút thêm nhiều doanh nghiệp đầu tư Chính sách kích cầu của chính phủ sau suy thoái kinh tế sẽ làm gia tăng nhu cầu quảng bá thương hiệu của các doanh nghiệp lớn, cả trong và ngoài nước Do đó, thị trường quà tặng quảng cáo sẽ có tiềm năng phát triển mạnh mẽ trong thời gian tới.
Thị trường quà tặng đang trên đà phát triển mạnh mẽ, thu hút nhiều công ty mới tham gia, dẫn đến mức độ cạnh tranh trong ngành này sẽ gia tăng đáng kể trong tương lai.
Thị trường này chịu ảnh hưởng lớn từ tình hình kinh doanh của doanh nghiệp; do đó, khi nền kinh tế gặp khó khăn hoặc chính sách của chính phủ cản trở hoạt động kinh doanh, doanh thu và lợi nhuận của công ty sẽ bị tác động tiêu cực Phân tích bảng kết quả hoạt động kinh doanh của công ty sẽ cho thấy rõ điều này.
Công ty đã xây dựng được uy tín vững chắc trong lĩnh vực hoạt động của mình, nhờ vào kinh nghiệm dày dạn và danh tiếng nổi bật Điều này không chỉ giúp duy trì lượng khách hàng hiện tại mà còn thu hút thêm nhiều khách hàng mới.
Công ty sở hữu một mạng lưới văn phòng rộng khắp, với hai văn phòng tại miền Bắc là Hà Nội và Hải Phòng, nằm ở các thành phố lớn có nhiều doanh nghiệp và sự kiện, giúp dễ dàng tiếp cận khách hàng và thuận tiện trong giao dịch Đội ngũ nhân viên kinh doanh trẻ, nhiệt tình và năng động, được đào tạo bài bản và có trình độ cao.
Thiết kế mẫu mã sản phẩm hiện tại còn đơn điệu và thiếu sáng tạo, trong khi thị trường quà tặng ngày càng mở rộng, yêu cầu về chất lượng mẫu mã cũng tăng cao Nếu công ty không đầu tư vào thiết kế, họ sẽ dễ dàng mất khách hàng vào tay đối thủ cạnh tranh.
Dựa trên các phân tích về cơ hội, thách thức, điểm mạnh và điểm yếu của công ty ATA, việc thiết lập một chiến lược xâm nhập thị trường miền Bắc rõ ràng và bền vững là rất quan trọng để nâng cao hiệu quả cho chiến lược này.
Công ty thực hiện đầy đủ quy trình phân tích và đánh giá tác động của các yếu tố môi trường thông qua mô thức TOWS Tuy nhiên, trong thời gian thực tập, tác giả nhận thấy hiệu quả của hoạt động phân tích TOWS chưa đạt yêu cầu cao Chiến lược thâm nhập thị trường mà công ty đang triển khai trong những năm qua vẫn còn nhiều vấn đề cần khắc phục.
2.2.1 Thực trạng quản trị các mục tiêu ngắn hạn trong chiến lược thâm nhập thị trường miền Bắc
Trong ngắn hạn, công ty đặt mục tiêu mở rộng tập khách hàng tiềm năng, tăng thị phần ở miền Bắc từ 10% lên 15% và nâng cao mức độ hài lòng của khách hàng về sản phẩm dịch vụ, nhằm đạt mục tiêu tăng trưởng lợi nhuận 50% mỗi năm Mặc dù đã mở thêm văn phòng ở Hải Phòng, nâng tổng số văn phòng ngoài Bắc lên 2, nhưng thị phần chỉ đạt 12.95% Khách hàng cũ vẫn đông nhưng lượng khách hàng mới chưa nhiều Lợi nhuận chỉ vượt mục tiêu trong năm 2009, các năm còn lại chưa đạt 30%.
2.2.2 Thực trạng các chính sách triển khai chiến lược thâm nhập thị trường Để thấy rõ hơn chiến lược thâm nhập thị trường miền Bắc của công ty ATA, ta đi xem xét cụ thể các chính sách Marketing đang được triển khai trên thị trường này ra sao Trên cơ sở những lí thuyết Marketing kinh doanh, ban lãnh đạo công ty đã xác định “có thị trường là có tất cả”, chính vì vậy mà mọi hoạt động sản xuất kinh doanh đều hướng tới thị trường thâm nhập, coi sự phục vụ khách hàng là nguồn sống cho hoạt động kinh doanh của toàn công ty.
Các quyết định chính sách Marketing được thiết lập để đáp ứng nhu cầu cụ thể của thị trường Hiện nay, việc triển khai chính sách sản phẩm đang được thực hiện nhằm thâm nhập hiệu quả vào thị trường.
Qua việc thu thập dữ liệu thứ cấp, chúng ta có thể đánh giá thực trạng triển khai chính sách sản phẩm nhằm thâm nhập thị trường, từ đó đưa ra những dự báo chính xác về chính sách sản phẩm trong tương lai.
Kết quả thu thập dữ liệu sơ cấp cho thấy 100% ý kiến đồng thuận rằng công ty đang triển khai chiến lược đa dạng hóa sản phẩm nhằm thâm nhập thị trường Trong đó, 11,1% đánh giá chiến lược này tốt, 44,4% cho rằng khá và 44,5% nhận định ở mức trung bình.
Đánh giá về thực trạng triển khai chiến lược thâm nhập thị trường miền Bắc của công ty cổ phần Thương mại Dịch vụ Quảng cáo ATA
ty cổ phần Thương mại Dịch vụ Quảng cáo ATA
Trong quá trình phân tích chiến lược phát triển thị trường miền Bắc của công ty ATA, tác giả đã đưa ra những nhận xét quan trọng về những thành tựu đã đạt được cũng như những điều cần điều chỉnh Cụ thể, công ty cần tiếp tục phát huy những điểm mạnh đã có, đồng thời điều chỉnh các chiến lược để phù hợp hơn với nhu cầu thị trường hiện tại.
Dưới đây là một số ưu điểm mà công ty đã đạt được trong quá trình xâm nhập thị trường miền Bắc:
ATA, doanh nghiệp có hơn 10 năm kinh nghiệm trong lĩnh vực quà tặng quảng cáo, đã đạt được nhiều thành công đáng kể trong việc mở rộng thị trường miền Bắc.
Công ty ATA đã đạt được thành công trong việc phân phối sản phẩm nhờ vào đội ngũ kinh doanh chuyên nghiệp, điều này được thể hiện rõ qua vị thế và thị phần của công ty trên thị trường quà tặng.
Công ty đã đạt được thành công trong việc sử dụng mạng lưới khách hàng hiện tại để khám phá những khách hàng tiềm năng mới, nhờ vào phong cách làm việc chuyên nghiệp và tận tâm.
Công ty cũng rất chú trọng vào việc đào tạo phát triển nguồn nhân lực phục vụ cho chiến lược xâm nhập thị trường miền Bắc.
Mặc dù công ty ATA đã đạt được nhiều thành công và ưu điểm, nhưng vẫn tồn tại những nhược điểm đáng kể có thể tác động tiêu cực đến hiệu quả của chiến lược thâm nhập thị trường miền Bắc.
Công ty tập trung phát triển thị trường miền Nam và Nam Trung Bộ, trong khi thị trường miền Bắc chưa được chú trọng đúng mức Điều này dẫn đến việc chiến lược thâm nhập thị trường miền Bắc không đạt được mục tiêu đề ra.
Sản phẩm của công ty đa dạng nhưng chất lượng mẫu mã của từng loại sản phẩm vẫn còn đơn điệu, thiếu sáng tạo.
Công tác marketing còn chưa hiệu quả dẫn đến hình ảnh của công ty vẫn chưa thực sự được biết đến nhiều
Nguyên nhân chính khiến chiến lược xâm nhập thị trường miền Bắc không đạt mục tiêu là do công ty thiếu đội ngũ marketing chuyên nghiệp Những người quản lý hiện tại chỉ thực hiện marketing dựa trên kinh nghiệm cá nhân mà không có đội ngũ chuyên trách để hoạch định, kiểm tra và giám sát Điều này dẫn đến việc không kịp thời phát hiện và khắc phục những thiếu sót trong quá trình xâm nhập thị trường miền Bắc.
Do ảnh hưởng của nền kinh tế khó khăn gần đây, nhiều doanh nghiệp đã gặp phải thách thức, dẫn đến kết quả kinh doanh của công ty không đạt được hiệu quả như mong đợi.
Công ty hiện đang giữ thị phần ổn định tại miền Bắc, nhưng nếu không có biện pháp cải thiện, khả năng mất thị phần vào tay các đối thủ cạnh tranh ngày càng gia tăng là rất cao, khiến cho mục tiêu xâm nhập thị trường miền Bắc trở nên khó khăn hơn.
Định hướng của công ty trong thời gian tới
Miền Bắc đóng vai trò quan trọng trong chiến lược phát triển của công ty, với mục tiêu khẳng định vị thế và mở rộng thị phần trong lĩnh vực quà tặng quảng cáo từ năm 2012 đến 2015.
Dự kiến nâng cao thị phần tại miền Bắc lên 15% đồng thời đưa lợi nhuận của công ty mỗi năm tăng trưởng 50%.
Tăng cường nâng cao mối quan hệ với những khách hàng cũ đồng thời mở rộng quan hệ với những khách hàng mới
Nâng cao chất lượng dịch vụ cũng như chất lượng sản phẩm của công ty
Các đề xuất nhằm hoàn thiện triển khai chiến lược thâm nhập thị trường của công ty cổ phần Thương mại Dịch vụ Quảng cáo ATA
ty cổ phần Thương mại Dịch vụ Quảng cáo ATA
3.1.1 Hoàn thiện phân tích tình thế triển khai chiến lược thâm nhập thị trường Bảng 3.1: Bảng phân tích ma trận TOWS của CTCP TMDV quảng cáo ATA Điểm mạnh
Công ty có kinh nghiệm hoạt động, có uy tín.
Mạng lưới văn phòng rộng Đội ngũ kinh doanh trẻ, nhiệt Điểm yếu
Mẫu mã đơn điệu, thiếu sáng tạo tình, năng động
Thành lập đội marketing chuyên biệt
Cạnh tranh mạnh Phụ thuộc vào chính sách kinh tế và tình hình hoạt động của doanh nghiệp
Chiến lược ST Đẩy mạnh nghiên cứu thị trường
Cập nhật nghiên cứu các thay đổi trong chính sách
Tập trung vào đối tượng khách hàng được chi trả bởi ngân sách nhà nước
Trong phần hai, chúng ta đã phân tích tình hình triển khai chiến lược xâm nhập thị trường của CT ATA thông qua mô hình TOWS, từ đó xác định được các điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách thức Dựa trên những phân tích này, có thể đề xuất một số chiến lược kinh doanh hiệu quả cho công ty.
Mở rộng văn phòng tại các tỉnh miền Bắc có tiềm năng kinh tế và du lịch phát triển như Quảng Ninh và Ninh Bình sẽ giúp khách hàng dễ dàng hơn trong việc giao dịch mà không cần di chuyển xa.
Trong bối cảnh nền kinh tế khó khăn, việc tập trung vào các tổ chức và sự kiện được ngân sách nhà nước tài trợ là một chiến lược hợp lý, vì những đối tượng này ít bị ảnh hưởng bởi điều kiện kinh doanh so với các doanh nghiệp.
Để nâng cao hiệu quả kinh doanh, doanh nghiệp cần đẩy mạnh nghiên cứu thị trường, tập trung vào khách hàng và đối thủ cạnh tranh Qua đó, doanh nghiệp có thể nắm bắt nhu cầu của khách hàng, từ đó cung cấp dịch vụ phù hợp Mục tiêu là biến khách hàng hiện tại thành khách hàng trung thành, chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực sự, và thu hút khách hàng của đối thủ bằng cách phát huy những lợi thế sẵn có và khắc phục điểm yếu hiện tại.
Việc thường xuyên cập nhật và theo dõi các chính sách, quy định của chính phủ là rất quan trọng đối với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Những thay đổi này không chỉ ảnh hưởng trực tiếp đến công ty mà còn tác động đến khách hàng Do đó, việc nắm bắt thông tin kịp thời giúp doanh nghiệp đưa ra các quyết định phù hợp và hiệu quả.
3.1.2 Hoàn thiện việc quản trị các mục tiêu ngắn hạn
Để đạt được các mục tiêu ngắn hạn đã đề ra, việc quản trị điều hành theo đúng hướng là rất quan trọng Công ty cần xác định các mục tiêu ngắn hạn cụ thể dựa trên chiến lược và phân tích môi trường kinh doanh, đồng thời thông báo rõ ràng cho toàn bộ nhân viên Quản trị nên tập trung vào kết quả đạt được hơn là quy trình thực hiện, và có thể chia nhỏ mục tiêu hàng năm thành mục tiêu theo quý hoặc tháng Đặc biệt, đội ngũ kinh doanh cần có chỉ tiêu doanh số cao hơn cho từng cá nhân và nhóm Các mục tiêu ngắn hạn cũng cần được thường xuyên đánh giá lại để phù hợp với sự biến động của môi trường kinh doanh, tránh tình trạng không khả thi hoặc hiệu quả thấp Đội ngũ marketing chuyên trách sẽ giám sát việc triển khai chiến lược xâm nhập thị trường, kịp thời phát hiện và điều chỉnh khi cần thiết để đảm bảo chiến lược đi đúng hướng ban đầu.
3.1.3 Hoàn thiện triển khai các chính sách marketing
Trong những năm tới, công ty cần đảm bảo các hoạt động Marketing tại thị trường miền Bắc đạt hiệu quả cao, nhằm gia tăng thị phần và lợi nhuận, đồng thời khẳng định vị thế của mình Để thực hiện điều này, công ty cần xây dựng một chiến lược Marketing phù hợp, tập trung vào việc triển khai hiệu quả các chính sách liên quan đến sản phẩm, giá cả, phân phối và giao tiếp khuyếch trương, đáp ứng nhu cầu của thị trường miền Bắc Do đó, tôi xin đề xuất chính sách sản phẩm.
Theo báo cáo kinh doanh, sản phẩm của công ty đã đáp ứng được tính đa dạng, nhưng với yêu cầu chất lượng ngày càng cao, công ty cần đầu tư mạnh vào đội ngũ thiết kế, chú trọng đến hình ảnh và mẫu mã sản phẩm Đội ngũ này cần thường xuyên cập nhật xu hướng mới để thỏa mãn nhu cầu khách hàng Ngoài ra, công ty cũng nên nghiên cứu sản phẩm của đối thủ cạnh tranh để học hỏi và mở rộng danh mục sản phẩm, đáp ứng nhu cầu của tất cả các đối tượng khách hàng.
Để đảm bảo chất lượng sản phẩm đạt yêu cầu, cần tăng cường kiểm tra giám sát ở ba khâu quan trọng: thiết kế mẫu mã của đội ngũ thiết kế trước khi chuyển giao cho nhà sản xuất, sản phẩm sau khi gia công theo thiết kế, và khâu in ấn logo của khách hàng Việc này giúp đảm bảo sản phẩm hoàn thiện tốt nhất, từ đó tránh được tình trạng không vừa ý khách hàng.
Nâng cao chất lượng sản phẩm đồng nghĩa với việc cải thiện chất lượng phục vụ khách hàng, vì sự hài lòng của khách hàng không chỉ dựa vào giá trị vật chất mà còn phụ thuộc vào thái độ và phong cách làm việc của nhân viên Mọi sự không hài lòng từ khách hàng có thể dẫn đến đánh giá sai về sản phẩm, ảnh hưởng tiêu cực đến uy tín công ty, đặc biệt trong môi trường cạnh tranh hiện nay Các công ty cần tạo ra sự khác biệt qua sự hài lòng của khách hàng để xây dựng thương hiệu riêng Về chính sách giá, áp dụng chiến lược giá hợp lý là yếu tố quan trọng để tăng sức cạnh tranh và hỗ trợ mục tiêu xâm nhập thị trường ATA hiện đang áp dụng chính sách giá linh hoạt, tùy thuộc vào nhu cầu khách hàng và quy trình sản xuất, và cần hoàn thiện chính sách này để tối ưu hóa hiệu quả kinh doanh.
Công ty cần tăng cường nghiên cứu chính sách giá của các đối thủ trong lĩnh vực quà tặng quảng cáo Việc này giúp điều chỉnh mức giá sản phẩm và dịch vụ một cách cạnh tranh hơn, từ đó thu hút khách hàng và nâng cao thị phần.
Để duy trì mối quan hệ lâu dài với khách hàng thân thiết hoặc những khách hàng đặt hàng với số lượng lớn, công ty có thể áp dụng chính sách giảm giá.
Để duy trì và mở rộng thị phần, ATA cần tiếp tục áp dụng chiến lược giảm giá kết hợp với các hình thức khuyến mại Việc này sẽ giúp giữ vững những thành quả đã đạt được Quan trọng là ATA nên tập trung vào chiến lược thu lợi nhuận bền vững trong dài hạn, thay vì chỉ chạy theo lợi nhuận ngắn hạn.
Để nâng cao sức cạnh tranh trên thị trường, công ty cần tìm kiếm các đối tác gia công với giá thấp nhằm giảm chi phí đầu vào và từ đó hạ giá sản phẩm dịch vụ Chính sách phân phối hiệu quả nhất là sử dụng đội ngũ nhân viên kinh doanh để phân phối trực tiếp sản phẩm đến khách hàng Để hoàn thiện chính sách này, công ty nên chú trọng nâng cao chất lượng kênh phân phối thông qua việc đào tạo chuyên môn bán hàng và có chế độ khen thưởng hợp lý cho nhân viên Một môi trường làm việc tốt sẽ giúp tăng hiệu quả làm việc của nhân viên kinh doanh Đối với việc tuyển dụng nhân viên mới, cần xây dựng quy trình chặt chẽ và xác định rõ yêu cầu để lựa chọn những ứng viên phù hợp, tránh lãng phí thời gian và tài nguyên trong đào tạo.
Công ty cần thường xuyên giám sát và đánh giá hiệu quả làm việc của nhân viên thông qua doanh số bán hàng và thái độ làm việc Việc tổ chức các cuộc bình bầu và khen thưởng cho nhân viên có doanh số cao nhất là rất quan trọng, đồng thời cần chấn chỉnh và loại bỏ những nhân viên làm việc kém hiệu quả để xây dựng đội ngũ bán hàng chất lượng.
