Hoàn thiện triển khai chiến lược thâm nhập thị trường của công ty cơ khí trường xuân

CHƯƠNG I TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI “ HOÀN THIỆN TRIỂN KHAI CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG CỦA CƠNG TY CƠ KHÍ TRƯỜNG XN” 1.1 Tính cấp thiết nghiên cứu đề tài Kinh tế giới đà hồi phục sau khủng hoảng tài năm 2008 Hàng nghìn việc làm tạo Các số phát triển kinh tế thời gian gần mang lại thêm nhiều kì vọng cho nhà hoạch định người dân Việt Nam ngày hội nhập sâu rộng vào sân chơi chung quốc tế Do vậy, việc chịu ảnh hưởng tác động khủng hoảng điều không tránh khỏi Trong vận động của kinh doanh thế giới danh nghiệp gặp phải thuận lợi khó khăn định Mơi trường kinh doanh địi hỏi doanh nghiệp phải biết vận dụng để nắm bắt thời có phương án để đề phòng giải thách thức rủi ro trình kinh doanh mà môi trường đem lại Trong điều kiện kinh tế thị trường cạnh tranh gay gắt nay, doanh nghiệp phải biết sản xuất gì? Sản xuất nào? Và sản xuất cho ai? Do đó, việc hoạch định và triển khai chiến lược một cách đúng đắn sẽ là nền tảng, tiền đề tốt cho việc kinh doanh Có được chiến lược kinh doanh phù hợp chính là kim chỉ nam cho các bước tương lai, là xương sống cho các quyết sách mang tầm vĩ mô Nhận thức rõ được vấn đề này, Công ty Cơ khí ( CTCK) Trường Xuân cũng đã nghiên cứu và có những chiến lược với mục đích ban đầu nhằm thâm nhập thị trường (TNTT), đưa các sản phẩm của mình tới gần với người tiêu dùng nữa Hiện công ty đã xúc tiến nhiều hoạt động nhằm thực hiện chiến lược của mình Công ty đã gặt hái được nhiều thành công, nhiên cịn có nhiều nhược điểm thiếu sót cần sửa chữa Với đặc thù là ngành sản xuất, kinh doanh linh phụ kiện xe đạp Các nguyên nhân gây ảnh hưởng tới hoạt động kinh doanh của cơng ty liệt kê : - Xuất nhiều đối thủ cạnh tranh khiến thị trường bị thu hẹp LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com - Các phương tiện khác xe máy, ơtơ dần thay thói quen sử dụng xe đạp - Chất lượng sản phẩm cơng ty sản xuất Việt Nam cịn thấp… Do để doanh nghiệp sản xuất kinh doanh linh kiện, phụ tùng xe đạp muốn phát triển đảm bảo chỗ đứng địi hỏi thiết phải mở rộng thị trường Chiến lược TNTT chìa khóa mở cánh cửa thành công cho doanh nghiệp 1.2 Xác lập tuyên bố vấn đề đề tài Đề tài tập trung nghiên cứu hoạt động triển khai chiến lược thâm nhập thị trường công ty, từ đưa giải pháp nhằm hồn thiện hoạt động Nhận thức tầm quan trọng hoạt động triển khai chiến lược TNTT đối với CTCK Trường Xuân và tính cấp thiết của đề tài, em định lựa chọn nghiên cứu đề tài :” Hoàn thiện triển khai chiến lược thâm nhập thị trường của công ty Cơ khí Trường Xuân” 1.3 Các mục tiêu nghiên cứu Nghiên cứu thị trường của công ty, tìm hiểu thị phần hiện tại và tiềm của công ty Thị hiếu của người tiêu dùng, lực của công ty cũng của đối thủ cạnh tranh Làm rõ thực trạng triển khai chiến lược TNTT mà công ty đã đạt được, tìm thiếu sót, khuyết điểm cần xóa bỏ, sửa chữa Phân tích các yếu tố tác động tới việc triển khai chiến lược của cơng ty : kinh tế, trị - pháp luật, điều kiện tự nhiên, công nghệ; đối thủ cạnh tranh, nhà cung cấp… Phân tích tiêu đánh giá, hiệu hoạt động công ty : thị phần, doanh thu,… Phân tích phiếu điều tra thơng tin khách hàng, công ty để nắm rõ thị hiếu tiêu dùng khách hàng, khả đáp ứng các nhu cầu đó công ty Làm rõ vấn đề gặp phải công ty Nêu giải pháp trước mắt lâu dài để nhằm giúp công ty cải thiện tình hình triển khai chiến lược TNTT 1.4 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Đối tượng nghiên cứu đề tài là Công ty Cơ khí Trường Xuân, thâm nhập thị trường Thái Bình với sản phẩm linh phụ kiện xe đạp Phạm vi nghiên cứu bao gồm : Về thời gian : Nghiên cứu dựa kết hoạt động kinh doanh công ty từ năm 2007 đến năm 2010.Và định hướng phát triển khả tiêu thụ hàng hóa cơng ty thời gian tới Về không gian: Nghiên cứu CTCK Trường Xuân, địa : Văn phòng SN 163 Lê Lợi, tổ 12, Đề Thám, Thành phố Thái Bình, và xưởng sản xuất SN 18 Phố Ngô Quang Bích, tổ 22, Phường Tiền Phong, Thành phố Thái Bình Về nội dung: Chuyên đề tập trung đến việc hoàn thiện sách triển khai chiến lược TNTT của công ty Những kết mà công ty đạt được, tìm hiểu vấn đề cịn tồn Từ nêu hướng giải pháp, kiến nghị nhằm hoàn thiện việc triển khai chiến lược TNTT của công ty 1.5 Một số khái niệm phân định nội dung vấn đề nghiên cứu 1.5.1 Một số khái niệm bản 1.5.1.1 Khái niệm chiến lược William J.Glueck đã định nghĩa : Chiến lược là một kế hoạch mang tính thống nhất, toàn diện và tính phối hợp, được thiết kế để đảm bảo chắc rằng các mục tiêu bản của doanh nghiệp sẽ được thực hiện Alfred Chandler lại có quan điểm : Chiến lược bao hàm việc ấn định các mục tiêu bản, dài hạn của doanh nghiệp, đồng thời lựa chọn cách thức và tiến trình hành động và phân bổ các tài nguyên thiết yếu để thực hiện các mục tiêu đó Dựa các tài liệu hiện có, ta có thể kết luận : Chiến lược là một kế hoạch tổng quát, toàn diện, chỉ các cách thức tương thích với những thay đổi của tình thế cũng xảy các sự kiện bất thường Chiến lược nhằm tối đa hóa lợi thế cạnh tranh cũng tối thiểu hóa bất lợi cho doanh nghiệp 1.5.1.2 Khái niệm chiến lược thâm nhập thị trường Chiến lược thâm nhập thị trường là chiến lược mà doanh nghiệp dùng sản phẩm hiện tại để tìm mọi cách gia tăng thị phần hiện tại thông qua các nỗ lực marketing Chiến lược thâm nhập thị trường có thể sử dụng một chiến lược đơn lẻ hoặc kết hợp các chiến lược khác LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 1.5.1.3 Khái niệm triển khai chiến lược thâm nhập thị trường Triển khai chiến lược thâm nhập thị trường có thể hiểu là các hoạt động nhằm hiện thực hóa chiến lược thâm nhập thị trường dựa sở chiến lược này đã được hoạch định từ trước với việc nhận dạng đầy đủ điểm mạnh, điểm yếu và xu hướng biến đổi của thị trường nhằm đạt được mục tiêu thâm nhập của doanh nghiệp 1.5.1.4 Đặc điểm trường hợp áp dụng chiến lược thâm nhập thị trường a) Đặc điểm của chiến lược thâm nhập thị trường Chiến lược thâm nhập thị trường là một ba dạng thức của chiến lược cường độ nhằm gia tăng thị phần của các sản phẩm và dịch vụ hiện có thị trường bằng những nỗ lực tiếp thị tốt hơn, mạnh mẽ Bản chất của chiến lược TNTT là doanh nghiệp tập trung phát triển theo chiều sâu Doanh nghiệp phát triển tốt thị trường hiện có, gia tăng chi phí quảng cáo, số lượng người bán, chào hàng rộng rãi các tên hàng, xúc tiến bán hoặc gia tăng các quan hệ công chúng Mục đích đạt được là làm tăng thêm khách hàng mới, số lượng hàng hóa, dịch vụ được khách hàng mua mỗi lần nhiều hơn, giữ lượng khách hàng đã có, tạo dựng uy tín với khách hàng làm vị thế của công ty ngày càng phát triển b) Các trường hợp áp dụng chiến lược thâm nhập thị trường Khi thị trường hiện tại chưa bão hòa với sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp Điều đó tức là sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp vẫn còn có khả tăng trưởng lợi nhuận cao tương lai Do đó, công ty cần tận dụng tối đa lực sản xuất của mình để tăng được lượng sản phẩm đầu ra, đáp ứng tối đa nhu cầu của khách hàng Khi tốc độ tăng trưởng nhu cầu về dịch vụ tăng cao Đây là hội tốt để công ty có thể mở rộng thị phần và tăng doanh thu, lợi nhuận nhanh chóng Khi thị phần của đối thủ cạnh tranh chính bị sụt giảm doanh số toàn ngành vẫn tăng Đây là hội tốt để doanh nghiệp gia tăng thị phần của mình Khi tốc độ tăng doanh số cao tốc độ tăng chi phí marketing LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khi những tiết kiệm việc chuyên môn hóa tạo cho doanh nghiệp ưu thế cạnh tranh Ví dụ chất lượng cùng một loại sản phẩm của công ty và đối thủ là giá thành công ty thấp hơn, tạo điều kiện tăng tính cạnh tranh với đối thủ Việc phát triển kinh tế theo quy mô đem lại các lợi thế cạnh tranh cho doanh nghiệp Khi công ty tăng sản lượng thì chi phí một đơn vị sản phẩm sẽ giảm xuống và đem lại lợi thế cho công ty là chi phí thấp Tuy nhiên không phải lúc nào cũng vậy Do đó, doanh nghiệp cần tính toán kỹ chi phí bỏ và phần lợi ích thu lại trước thực hiện chiến lược TNTT 1.5.2 Phân định nội dung nghiên cứu triển khai chiến lược thâm nhập thị trường 1.5.2.1 Nhận dạng chiến lược thâm nhập thị trường Đối với công ty, sản phẩm khác mà có chiến lược thâm nhập thị trường khác nhau… Một công ty hoạt động, việc họ TNTT, nhằm đưa sản phẩm tới người tiêu dùng, gia tăng thị phần Tuy nhiên cạnh có cơng ty hoạt động nhiều năm, muốn mở rộng thị trường mình, đó, họ lại cần tới việc TNTT Một dạng thức doanh nghiệp muốn đưa sản phẩm tới người tiêu dùng, họ cần có chiến lược thâm nhập phù hợp, để sản phẩm họ có khả tiếp cận gần khách hàng mục tiêu 1.5.2.2 Xác định mục tiêu chiến lược thâm nhập thị trường Mục tiêu là kết quả, trạng thái mà công ty muốn đạt được tương lai Mục tiêu cũng chính là các mốc đánh dấu những gì mà doanh nghiệp cần phải tiến tới sau khoảng thời gian nhất định Do đó, mục tiêu chính là sự kết hợp hài hòa giữa những điều mà doanh nghiệp muốn, cần và có khả đạt được Mục tiêu TNTT được coi là mục tiêu bản và là sứ mệnh đối với công ty kinh doanh thị trường, quyết định hướng dài hạn và có ý nghĩa sống còn của doanh nghiệp Khi xác định mục tiêu cho một chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp cần kết hợp xem xét, đặt nó tổng thể các mục tiêu của toàn công LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com ty và một số yêu cầu cần tuân thủ : xác định rõ mục tiêu ưu tiên, các mục tiêu cần rõ ràng, và có các mục tiêu chung cũng riêng từng lĩnh vực,… Trong nền kinh tế thị trường hiện thì các doanh nghiệp theo đuổi mục tiêu rất đa dạng, tùy từng doanh nghiệp, giai đoạn mà các mục tiêu theo đuổi của họ rất khác Những doanh nghiệp mới kinh doanh thị trường hay có các sản phẩm mới thì mục tiêu hàng đầu chính là làm để sản phẩm được thị trường chấp nhận Còn với các doanh nghiệp đã có chỗ đứng thì mục tiêu của họ là gia tăng doanh số bán Cũng có doanh nghiệp các mục tiêu đã đạt được thành quả nhất định, họ lại theo đuổi mục tiêu xã hội… Tuy nhiên mục tiêu thị phần và lợi nhuận vẫn là mục tiêu bản và lâu dài mà các doanh nghiệp quan tâm nhất 1.5.2.3 Phân tích thị trường thâm nhập Phân tích thị trường giúp cho công ty nắm bắt được đặc điểm của thị trường : nhu cầu của khách hàng, tình hình đối thủ cạnh tranh,… từ đó công ty có thể đưa các đánh giá, dự báo được các biến động của thị trường, né tránh rủi ro, tìm kiếm hội.Dựa sở kết quả phân tích để đưa chính sách hỗ trợ việc thực hiện chiến lược TNTT Khi phân tích, ta cần tập trung vào các nội dung sau : a) Phân tích khách hàng Khách hàng là những đối tượng và sẽ mua sản phẩm của doanh nghiệp Về lâu dài, tất cả các doanh nghiệp đều phải phục vụ cho các nhu cầu khác và thường xuyên thay đổi của khách hàng Mỗi sự biến đổi về nhu cầu, quyết định mua sắm của khách hàng đều buộc doanh nghiệp phải xem xét lại các quyết định của mình Doanh nghiệp có thể có các loại khách hàng : - Thị trường người tiêu dùng : là các cá nhân, nhóm người, tập thể mua hàng hóa và dịch vụ nhằm phục vụ cho lợi ích cá nhân - Thị trường các nhà sản xuất : là các cá nhân, tổ chức kinh tế, doanh nghiệp mua hàng hóa về để phục vụ nhu cầu sản xuất của họ - Thị trường nhà bán buôn trung gian : là các cá nhân, tổ chức mua hàng hóa và dịch vụ với mục đích để bán kiếm lời - Thị trường các quan nhà nước : khách hàng này mua sản phẩm của công ty về nhằm phục vụ nhu cầu tiêu dùng chung hoặc chuyển giao nó cho tổ chức khác cần LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com - Thị trường quốc tế : bao gồm các khách hàng nước ngoài, là người tiêu dùng, nhà sản xuất, quan nhà nước,… Mỗi khách hàng có hành vi mua sắm khác nhau, đó sự tác động tới các quyết định marketing của doanh nghiệp không giống Doanh nghiệp cần nghiên cứu kỹ từng khách hàng và thị trường mà họ muốn tham gia để có thể đáp ứng mọi nhu cầu một cách tốt nhất b) Phân tích đối thủ cạnh tranh Đối thủ cạnh tranh gần nhất của một công ty chính là những đối thủ tìm cách thỏa mãn cùng một tập khách hàng với những nhu cầu giống và sản xuất các sản phẩm tương tự Công ty cần chú ý tới các đối thủ ngầm, những người có khả đưa những cái mới để có thể thỏa mãn cùng nhu cầu của khách hàng Công ty cần phát hiện các đối thủ bằng cách phân tích sở thị trường Đối thủ cạnh tranh mạnh là những công ty sở hữu những ưu thế : tiềm lực tài chính mạnh, nhân sự giỏi,kênh phân phối rộng rãi… Đối thủ cạnh tranh yếu là những công ty có ít lợi thế so với các đối thủ cạnh tranh, thường chiếm một thị phần ít ỏi, và dễ bị chi phối bởi các đối thủ cạnh tranh thị trường c) Phân tích nhà cung cấp Họ là những người cung cấp các yếu tố đầu vào cho doanh nghiệp Có ba loại yếu tố đầu vào : yếu tố vật chất, tài chính và sức lao động Phân tích nhà cung cấp để có thể đưa các thông tin cần thiết giúp công ty lựa chọn nhà cung cấp đảm bảo về chất lượng, số lượng, thời gian với giá cả hợp lý Khi lựa chọn nhà cung cấp cần vận dụng sáng tạo nguyên tắc “không bỏ trứng vào một giỏ” Thông thường có một số tiêu chuẩn để lựa chọn nhà cung cấp bao gồm : - Các tiêu chuẩn chính : Chất lượng nhà cung cấp, thời gian giao hàng, giá thành,… - Tiêu chuẩn khác: dịch vụ sau bán, khả tài chính,… Nhà cung cấp có thể coi là một áp lực đe dọa họ có khả tăng giá đầu vào hoặc giảm chất lượng sản phẩm, dịch vụ mà họ cung cấp Từ đó gây giảm khả kiếm lợi nhuận của công ty LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 1.5.2.4 Các công cụ triển khai chiến lược thâm nhập thị trường Trong chiến lược TNTT thì sử dụng công cụ marketing là hữu hiệu nhất giúp gia tăng thị phần hiện tại của doanh nghiệp Các công cụ đó bao gồm : chính sách sản phẩm, chính sách giá, chính sách phân phối và chính sách xúc tiến thương mại Đối với đề tài này, ta sẽ sâu nghiên cứu hai công cụ đó là : a) Chính sách phân phối Chính sách phân phối là những quyết định đưa hàng hóa vào kênh phân phối với một hệ thống tổ chức và công nghệ để nhằm điều hòa, cân đối, thực hiện hàng hóa, thỏa mãn tối đa nhu cầu của khách hàng một cách nhanh chóng và hợp lý nhất Trong chính sách phân phối triển khai chiến lược TNTT cần quan tâm tới các vấn đề sau : *Các trung gian phân phối thị trường : Thực tế, hàng hóa rất ít có thể đến trực tiếp tay người tiêu dùng từ người sản xuất, nó thường phải qua các khâu trung gian bao gồm: - Trung gian bán buôn : đóng vai trò quan trọng hệ thống kênh phân phối Người bán buôn thường có khả lớn về vốn, có khả cung cấp tín dụng tài chính và có thể chi phối các quan hệ thị trường lớn - Trung gian bán lẻ : là người mua hàng từ những trung gian bán buôn hoặc mua trực tiếp từ nhà sản xuất rồi bán cho người tiêu dùng cá nhân hoặc hộ gia đình - Trung gian đại lý : là người có thể đại diện cho bên mua hoặc bên bán Người đại lý thường hoạt động dưới tên của người mà họ đại diện, vậy chỉ thực hiện chức bán hộ hoặc mua hộ hàng hóa - Người môi giới : họ có nhiệm vụ tìm kiếm nhu cầu thị trường, lựa chọn các nguồn cung ứng hợp lý để thỏa mãn nhu cầu đó Họ không tham gia trực tiếp mua bán cạnh tranh thị trường mà chức chủ yếu của họ là xúc tiến việc mua bán thị trường, làm cho cung cầu gặp *Kênh phân phối thị trường thâm nhập : Kênh phân phối có thể coi là huyết mạch nối liền giữa công ty và khách hàng Số lượng các khâu trung gian và phương thức phân phối khác sẽ hình thành nên nhiều loại kênh phân phối Thông thường có các loại kênh bản sau : LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com - Kênh cấp : là kiểu phân phối mà nhà sản xuất bỏ qua tất cả các trung gian marketing và sử dụng đội ngũ nhân viên bán hàng của mình để phân phối trực tiếp đến người tiêu dùng - Kênh cấp : là liên kết trực tiếp với người bán lẻ, nhà sản xuất thực hiện một số biện pháp kiểm soát và tác động lên các hoạt động của họ - Kênh cấp : thị trường hàng tiêu dùng có hai loại trung gian là trung gian bán buôn và trung gian bán lẻ Còn thị trường hàng công nghiệp có thể là người phân phối hoặc đại lý công nghiệp - Kênh cấp : với loại kênh này thể hiện sự chuyên môn hóa cao, các trung gian đảm nhận tất cả các chức phân phối, tồn trữ hàng hóa b) Chính sách xúc tiến thương mại Chính sách xúc tiến thương mại là tập hợp các hoạt động có liên quan tới việc chào hàng, mời khách nhằm xây dựng mối quan hệ giữa doanh nghiệp với khách hàng gắn bó Các công cụ chính được áp dụng xúc tiến thương mại cho phát triển chiến lược TNTT bao gồm : - Quảng cáo : nhằm quảng bá thông tin về sản phẩm đến khách hàng, thuyết phục họ sử dụng sản phẩm các phương tiện thông tin đại chúng Chi phí quảng cáo thường rất tốn kém và đơn vị người nhận thông tin thường thấp các loại hình khác - Xúc tiến bán ( khuyến mãi) : là tất cả các biện pháp tác động tức thời ngắn hạn để khuyến khích việc dùng thử hoặc mua nhiều sản phẩm, dịch vụ nhờ cung cấp những lợi ích bổ xung cho khách hàng Các biện pháp khuyến mại chủ yếu là giảm giá, quà tặng và trò chơi rất dễ tác động tới hành vi của khách hàng - Bán hàng cá nhân : là hoạt động giới thiệu hàng hóa và dịch vụ trực tiếp của người bán hàng cho khách hàng tiềm nhằm mục đích bán hàng hóa và thu nhận được những thông tin phản hồi từ phía khách hàng Các doanh nghiệp đều sử dụng một lực lượng bán hàng để thực hiện chức thông tin tới thị trường và bán hàng Loại hình này tiết kiệm được chi phí tốt nhất phụ thuộc nhiều vào nhân viên bán hàng - Marketing trực tiếp : là hình thức kết hợp của quảng cáo, xúc tiến bán và bán hàng cá nhân để có thể thực hiện việc bán hàng trực tiếp không qua trung gian Nó LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com là một hệ thống tương tác đó sử dụng một hoặc nhiều phương tiện quảng cáo để tác động vào khách hàng tiềm năng, tạo nên một phản ứng đáp lại của khách hàng hay một giao dịch mua hàng của họ tại bất kỳ địa điểm nào Loại hình này có nhược điểm là không phổ biến với đa số khách hàng - Tuyên truyền ( quan hệ cộng đồng) : là hoạt động nhằm xây dựng hình ảnh tốt đẹp cho thương hiệu hoặc cho doanh nghiệp cộng đồng Có tính đại chúng quảng cáo, thường có độ tin cậy cao vì thông tin được đưa gián tiếp thông qua các bài phóng sự, mẩu tin, các hoạt động xã hội doanh nghiệp thực hiện hoặc tài trợ cho các hoạt động văn hóa, thể thao,… Tuyên truyền có thể tác động sâu sắc đến mức độ hiểu biết của xã hội, có khả thuyết phục người mua lớn và ít tốn kém nhiều so với hoạt động quảng cáo 1.5.2.5 Hoạch định nguồn lực triển khai chiến lược a) Phát triển ngân sách cho chiến lược thâm nhập thị trường Ngân sách có tác động rất lớn tới hiệu quả và tiến trình thực hiện chiến lược Ngân sách chủ yếu là tập hợp các nguyên tắc phân bổ nguồn lực và chủ yếu là nguồn lực tài chính Để thực hiện được chiến lược đòi hỏi phải có đủ vốn Bên cạnh lợi nhuận thu được từ hoạt động kinh doanh, doanh nghiệp còn có hai nguồn vốn bản : các khoản nợ và vốn cổ phần thường Việc quy định tỉ lệ hợp lý cấu vốn của nó có thể cũng là yếu tố thành công của chiến lược Tạo đủ vốn để thực hiện chiến lược đòi hỏi công ty phải làm bản báo cáo tài chính dự trù bao gồm doanh số bán hàng, chi phí lợi nhuận, chi phí hành chính, thuế, vốn, tiền mặt, các khoản phải thu, tổng vốn lưu động,… Việc phân tích các khoản tài chính dự toán có phần quan trọng đáng kể doanh nghiệp thực hiện chiến lược vì nó cho phép doanh nghiệp xem xét kết quả kỳ vọng của nhiều biện pháp và phương án thực hiện chiến lược khác b) Phát triển nguồn nhân lực cho chiến lược thâm nhập thị trường Vấn đề quan trọng đặt đối với mỗi công ty theo đuổi chiến lược TNTT là công ty có đủ nhân lực để thực hiện cho chiến lược đó hay không? Nếu doanh nghiệp có một nguồn nhân lực dồi dào, chất lượng, nắm vững chuyên môn thì đó là yếu tố rất lớn góp phần vào thành công của chiến lược, bởi nguồn lực người giữ vị trí trung tâm, quyết định thành công cho mọi chiến lược LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Qua kết quả trên, ta có thể thấy được rằng, công tác hoạch định chiến lược của công ty là vô cùng quan trọng Đó chính là kim chỉ nam cho mọi bước đi, hành động dẫn tới thành công Tuy vậy, việc thực hiện chiến lược nói chung và chiến lược TNTT của công ty đã và bộc lộ nhiều nhược điểm Bằng chứng thuyết phục nhất chính là hình ảnh của sản phẩm, của công ty hiện chưa được định vị rõ ràng tâm trí người tiêu dùng Ngay cả các cá nhân là nhân viên của công ty cũng tự đánh giá thành quả đạt được của việc thực hiện chiến lược là khơng cao Như thấy hiệu chiến lược kinh doanh công ty chưa thực cao, cần nâng cao công tác hoạch định chiến lược kinh doanh để đem lại hiệu tốt 2.3.1.2 Kết quả tổng hợp đánh giá của các chuyên gia Qua câu hỏi vấn nhà quản trị công ty cho thấy: tình hình hoạt động của công ty điều kiện hiện tại khá ổn định Song công ty cần có bước đột phá thời gian tới Theo bà Hồng Thị Bích Lanh – Giám đốc cơng ty : “ mặt sở hạ tầng, công ty lo lắng, song mặt kỹ xử lý tình huống, quản lý hệ thống phân phối hiệu tiêu thụ sản phẩm nhiều điều đáng bàn.” Ông Lê Văn Cừ - Trưởng phòng kế hoạch cho biết : “ hiện tình hình hoạch định kế hoạch cũng triển khai kế hoạch của công ty còn nhiều khó khăn.” Ông Đặng Văn Việt - Trưởng phòng kinh doanh nói : “việc lập kế hoạch và triển khai kế hoạch chưa tốt nên gây khó khăn cho việc phát triển kinh doanh của công ty” Mọi người cho hay, các chiến lược kinh doanh công ty thất bại nguyên nhân chính sau: - Công tác hoạch định chưa tốt - Bị ảnh hưởng sách Nhà nước - Sự thay đổi cơng nghệ kĩ thuật - Trình độ nhân chưa cao Mọi người đều chỉ rằng, lượng khách hàng mục tiêu địa bàn chính là các học sinh theo học các trường phổ thông và những người dân có thu nhập thấp Và thị trường hiện tại cũng tương lai có sự thay đổi không nhiều cả LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com về mặt số lượng cũng cấu Do đó, có thể nói, thị trường này còn rất hứa hẹn đối với công ty Mà trước hết, chính là việc công ty có khả thâm nhập được thị trường hay không ? Để khắc phục và hoàn thiện việc triển khai chiến lược TNTT của công ty, đòi hỏi phải kết hợp nhiều giải pháp đồng bộ khác nhau, em xin trình bày ở chương tiếp theo 2.3.2 Kết quả phân tích thứ cấp 2.3.2.1 Kết quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp năm gần Đây bảng báo cáo kết kinh doanh năm gần qua số cụ thể: Bảng 2.3 Kết hoạt động kinh doanh năm gần Chỉ tiêu Sản Đơn vị Cái lượng Doan h thu nhuận 1000 Thu 51 500 8.120 05 1.900 700 101% 139, 102,5 % 132 1% 2.47 0.000 2009 103, 6% 530 163 2010/ 7% 2.46 515.6 1.450 /2008 5.893 103 2009 1.40 2.408 390.4 Đồng/ nhập bình người/tháng 721 465 1.391 1.725 1000 VND 2009 1.342 690 VND Lợi 2008 So sánh 201 102,8 % 131 130% % qn Nguồn : Cơng ty khí Trường Xuân Cùng với mạnh dạn hướng đắn việc tìm kiếm mặt hàng sản xuất tiệu thụ sản phẩm, cơng ty có bước thích hợp, ổn định sản xuất, đa dạng hoá sản phẩm ngày mở rộng quy mơ Do việc tuyển thêm lao động cần thiết Cơng nhân viên cơng ty có trình độ, hầu hết có kinh nghiệm nên hiệu hoạt động cao cộng thêm việc ứng dụng tiến khoa học kỹ thuật vào sản xuất, sản phẩm có chất lượng, xuất cao làm sản lượng năm 2009 tăng 103,7% so với năm 2008, việc sản lượng sản xuất năm 2010 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com tăng so với năm 2009 không đáng kể nỗ lực khơng nhỏ cơng ty năm 2010 năm đầy khó khăn kinh tế nước ngành khí Việc khai thác trị trường tiêu thụ triển khai, chiến lược thâm nhập thị trường và tiêu thụ sản phẩm dần phát huy tác dụng làm cho hầu hết sản phẩm có lãi, tăng doanh thu lợi nhuận, nộp ngân sách nhà nước tăng có điều kiện nâng cao đời sống người lao động 2.3.2.2 Phân tích tình hình triển khai chiến lược kinh doanh công ty thời gian qua Hiện công ty có hai loại kế hoạch kế hoạch dài hạn kế hoạch ngắn hạn Kế hoạch dài hạn thường xây dựng khoảng thời gian năm, kế hoạch ngắn hạn xây dựng cho năm Qua tìm hiểu phân tích q trình xây dựng kế hoạch cơng ty thấy q trình xây dựng kế hoạch tiến hành theo sơ đồ sau: Phân tích mơi trường kinh doanh Xác định mục tiêu Đề chiến lược Biểu hình : 2.3 Quá trình xây dựng kế hoạch Về triển khai kế hoạch kinh doanh nói chung, công ty dựa vào bản kế hoạch đã được thông qua Trong quá trình hiện thực hóa kế hoạch, công ty đã gặt hái được rất nhiều thành công và từng bước khẳng định được vị trí của mình thị trường Tuy nhiên, có thể thấy qua bảng báo cáo kết quả kinh doanh năm gần đây, vẫn còn nhiều hạn chế việc triển khai chiến lược nói chung Về triển khai chiến lược TNTT nói riêng, qua phân tích, ta thấy rõ rằng, sản phẩm của công ty chưa có vị trí vững chắc, độ bao phủ thị trường mục tiêu chưa cao Do đó, chương kế tiếp, em xin đề xuất một vài kiến nghị đối với thực trạng này của công ty LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com CHƯƠNG III KẾT LUẬN VÀ ĐỀ XUẤT VỚI ĐỀ TÀI HOÀN THIỆN TRIỂN KHAI CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG CỦA CƠNG TY CƠ KHÍ TRƯỜNG XN 3.1 Kết luận phát qua nghiên cứu thực trạng triển khai chiến lược thâm nhập thị trường của công ty Cơ khí Trường Xuân 3.1.1 Những thành công đã đạt được Trong thời gian vừa qua, dù gặp phải khơng biến động thị trường cạnh tranh khốc liệt đối thủ cạnh tranh công ty đạt nhiều thành tích đáng ghi nhận - Nhờ thực tổng hợp hoạt động triển khai chiến lược TNTT Thái Bình sản phẩm linh phụ kiện xe đạp công ty, hoạt động marketing nhằm nâng cao thương hiệu, uy tín công ty; mở rộng mạng lưới tiêu thụ, kênh bán hàng;… doanh thu công ty tăng đáng kể ( 139% năm 2009 so với 2008), kéo theo lợi nhuận tăng theo Thị phần công ty gia tăng - Hình ảnh, thương hiệu cơng ty đến gần với người tiêu dùng Uy tín ngày nâng cao Thành công mang lại lợi định cho công ty - Công ty tạo dựng mối quan hệ hợp tác gắn bó lâu dài với nhà cung ứng, đảm bảo đầu vào ổn định số lượng, chất lượng, nhà phân phối, đại lý, bán buôn, bán lẻ, cầu nối trung gian công ty với người tiêu dùng - Triển khai chiến lược TNTT giúp công ty thu thập nhiều thông tin quý giá thị trường, nắm bắt thị hiếu tiêu dùng khách hàng, sở cho sách chiến lược lâu dài sau 3.1.2 Những hạn chế còn tờn tại Dù có nhiều cố gắng nỗ lực triển khai chiến lược TNTT, song công ty chưa thể đạt thành công mong muốn - Thị phần công ty mở rộng song chưa tăng cao Đồng nghĩa với doanh thu, lợi nhuận chưa đạt mức mong muốn LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com - Cơng ty gặp khó khăn thiếu vốn, nhiều hợp đồng giá trị thực - Công ty chịu nhiều tác từ biến động phức tap thị trường : giá đầu vào, áp lực nhà phân phối sản phẩm công ty chưa q uy tín,… - Xuất sai sót qua trình bốc xếp, vận chuyển,… khiến ảnh hưởng tới thời gian giao nhận, chất lượng sản phẩm tới tay người têu dùng,… - Hoạt động xúc tiến bán cơng ty cịn thiếu yếu Cơng ty chưa đầu tư mức vào hoạt động đưa hình ảnh công ty tiếp cận khách hàng mục tiêu : đài, truyển hình,… 3.1.3 Ngun nhân của những tờn tại Các hạn chế xuất phát từ nhiều nguyên nhân khác nhau, tựu chung, : a) Nguyên nhân chủ quan - Quy mô sản xuất công ty nhỏ, với dây chuyền công nghệ cịn hạn chế, chưa đồng bộ, cơng suất hoạt động chưa đạt mức tối đa - Mẫu mã sản phẩm chưa thật khác biệt, chủng loại sản phẩm nghèo nàn, chưa thật phong phú - Hệ thống quản lý chất lượng nhiều hạn chế, sơ sài, chưa có chế tài đủ mạnh để kiểm sốt công đoạn từ nhập đầu vào đến sản phẩm tới tay người tiêu dùng - Công ty gặp khó khăn vốn, ngun nhân khiến cơng ty chưa thể đồng hóa tồn dây chuyền sản xuất, nhận hợp đồng giá trị lớn, khẳng định lực công ty với đối tác Cũng hạn chế mặt tài chính, cơng ty khó có khả sử dụng đầy đủ cơng cụ xúc tiến, thực chiến lược lâu dài, độ bao phủ thị trường rộng lớn,… Đây toán khó đặt với cơng ty - Q trình nghiên cứu, tìm hiểu thị trường cơng ty cịn gặp nhiều bất cập Do quy mô nhỏ, nhân lực phòng kinh doanh phòng kế hoạch thiếu, cạnh trình độ nhân lực cịn hạn chế, chưa thể chun mơn hóa, khiến cho cơng suất làm việc tăng lên, phịng làm lúc nhiều cơng việc khác nhau, gây tình trạng dàn trải LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com - Hoạt động phân phối dừng mức bán hàng cho trung gian chưa tiếp cận tới người tiêu dùng cuối Một phần quy mô nhỏ, thiếu vốn Một phần tính chun mơn hóa cao, tập trung vào sản xuất Tuy chịu nhiều sức ép từ đầu mối tiêu thụ - Đối với hoạt động xúc tiến bán : chưa sử dụng đầy đủ công cụ xúc tiến bán hiệu quả, đánh trúng khách hàng mục tiêu : đài, báo, truyền hình … thị trường địa phương Cạnh chương trình quan hệ cơng chúng cịn thiếu, chưa thuyết phục, làm giảm hiệu marketing b) Nguyên nhân khách quan - Thời tiết miền bắc Việt Nam đóng vai trị quan trọng tới chất lượng, ti thọ sản phẩm Ý thức bảo quản sản phẩm người dân chưa cao, sử dụng sai quy cách, … khiến sản phẩm nhanh hỏng, song lại bị suy diễn thành chất lượng - Người tiêu dùng dè dặt, e ngại trước sản phẩm mới, nhãn hiệu xa lạ, gây nhiều khó khăn cho hoạt động xúc tiến bán tăng thị phần, mở rộng thị trường - Các doanh nghiệp sản xuất chưa liên kết với nhau, mạnh hoạt động, cạnh tranh khơng lành mạnh - Áp lực phía cung ứng tiêu thụ công ty lớn, tác động sâu sắc tới định công ty - Cơ chế, sách nhà nước cịn nhiều hạn chế, linh hoạt : thủ tục hành chính, bình ổn vĩ mơ,… - Cơng tác quản lý thị trường sở, ban ngành nhiều tồn : hệ thống văn pháp luật chưa hoàn chỉnh, nhiều công văn chưa rõ ràng, cứng nhắc, bộc lỗ kẽ hở khiến nhiều kẻ lợi dụng 3.1.4 Phát hiện qua vấn đề nghiên cứu Qua trình nghiên cứu thị trường, khách hàng, tìm hiểu cơng ty sử dụng phiếu điều tra vấn cá nhân, nhân viên công ty, em thấy bên cạnh thị phần cơng ty tăng lên cơng ty nhiều vấn đề đáng phải quan tâm cần phải thay đổi - Đào tạo đội ngũ nhân viên, đặc biệt đội ngũ nhân viên phòng kinh doanh phòng kế hoạch Vấn đề đặt nội dung đào tạo thời gian đào tạo hợp LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com lý để vừa không ảnh hưởng đến công việc nhân viên mà lại vừa truyền đạt lượng kiến thức đầy đủ sản phẩm, thị trường, kiến thức quản trị, hoạch định chiến lược - Trang bị, nâng cấp thiết bị khoa học công nghệ kĩ thuật để nâng cao suất lao động cải thiện chất lượng sản phẩm - Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường, nghiên cứu khả mua khách hành, kênh, đại lý phân phối khả cung ứng đầu vào Cạnh cần phải tìm hiểu đầy đủ thơng tin đối thủ cạnh tranh Hoàn thiện báo cáo thị trường để ban lãnh đạo cơng ty có nhìn đầy đủ, khách quan tình hình mơi trường hoạt động cơng ty, triển khai cách hiệu chiến lược TNTT - Huy động tài nhằm tạo thêm nguồn vốn đảm bảo hoạt động công ty tạo điều kiện thực mục tiêu chiến lược mà cơng ty đề - Hồn thiện cơng cụ, sách triển khai chiến lược TNTT Chú trọng hoạt động xúc tiến bán hoạt động quan trọng nhất, mang tính định tới kết toàn chiến lược TNTT 3.2 Đề xuất kiến nghị một số giải pháp nhằm hoàn thiện triển khai chiến lược thâm nhập thị trường của công ty Cơ khí Trường Xuân 3.2.1 Đề xuất với cơng ty nhằm hồn thiện triển khai chiến lược thâm nhập thị trường Đối với hoạt động chiến lược, đặc biệt chiến lược TNTT cần phải thực cẩn thận, từ bước hoạch định – tiền đề nội dung triển khai chiến lược Bởi có hoạch định tốt, phát triển chiến lược thành kế hoạch cụ thể có khả triển khai thành cơng 3.2.1.1 Hồn thiện nhân tố bên - Đào tạo, tuyển dụng đội ngũ nhân có trình độ cao, có kinh nghiệm đủ khả thực mục tiêu, chiến lược công ty đề - Huy động vốn nhiều hình thức : vay tín dụng, cổ phần hóa cơng ty,… nhằm tăng vốn điều lệ, đáp ứng nhu cầu hoạt động công ty LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com - Đầu tư trang thiết bị kỹ thuật đại, đồng nhằm tăng suất lao động, sử dụng hiệu nguồn lực sẵn có 3.2.1.2 Hồn thiện hoạt động phân tích tình chiến lược TNTT a) Hoàn thiện hoạt động xác định mục tiêu chiến lược TNTT CTCK Trường Xuân Mục tiêu chiến lược kết hợp hài hòa mà doanh nghiệp cần, muốn có khả đạt Do đó, việc xác định đắn hợp lý mục tiêu chiến lược TNTT khó khăn Hoạt động địi hỏi phải đảm bảo yếu tố : đo lường, có tính định lượng có tính khả thi Tuy nhiên, trình xác định mục tiêu CTCK Trường Xuân chưa rõ ràng, cụ thể, điều ảnh hưởng tới hiệu cuối kết cuối hoạt động thâm nhập thị trường Để hồn thiện cơng tác này, CTCK Trường Xn cần xác định mục tiêu cho chiến lược TNTT sau : - Xác định rõ chiến lược TNTT thời gian năm từ 2011 – 2014 - Mục tiêu chiến lược TNTT : tăng thị phần linh phụ kiện xe đạp, thu hút, thỏa mãn tốt nhu cầu khách hàng Ngoài cần đảm bảo mục tiêu lâu dài : tăng doanh thu, lợi nhuận cho công ty - Tăng số lượng sản phẩm công ty bán thị trường, khu vực tỉnh mà cơng ty chưa vươn tới b) Hồn thiện hoạt động nghiên cứu thị trường Nghiên cứu thị trường giúp cơng ty đánh giá quy mơ tiềm thị trường, để lựa chọn phương án kinh doanh hiệu Thị trường biến động tạo nhiều rủi ro doanh nghiệp Do đó, doanh nghiệp cần thường xuyên nghiên cứu, tiếp cận thị trường nắm bắt thay đổi ngày thị trường, tận dụng hội nhằm kiếm tìm lợi nhuận Hiện hoạt động nghiên cứu thị trường sản phẩm công ty ban lãnh đạo quan tâm, nhiên hiệu chưa cao trình nghiên cứu cịn sơ sài Cơng ty cần bổ sung hoạt động sau : Nghiên cứu khách hàng : - Công ty liệt kê khách hàng mình, xác định tỷ trọng nhóm khách hàng tổng doanh thu, nghiên cứu nhu cầu, khả toán LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com nhóm Sự tìm hiểu, phân tích nhu cầu khách hàng giúp cơng ty phát nhu cầu khác họ tương lai Từ đó, khách hàng trở thành khách hàng truyền thống, khách hàng tiềm trở thành khách hàng Để nắm bắt được, cơng ty sử dụng loại phiếu điều tra… - Xác định khách hàng mục tiêu thơng qua thao tác Qua cơng ty có hoạt động xúc tiến thích hợp để thu hút khách hàng tiềm giữ khách hàng Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh : Để tăng thị phần, công ty cần kéo khách hàng từ phía đối thủ cạnh tranh Do đó, nghiên cứu đối thủ cạnh tranh việc làm quan trọng Qua đưa chiến lược phù hợp Cơng ty cần tập trung vào đối thủ cạnh tranh để đề chiến lược Quan trọng sách giá để khách hàng tin tưởng chất lượng sản phẩm công ty, giá sản phẩm thị trường rẻ tương đối 3.2.1.3 Hoàn thiện sách triển khai chiến lược thâm nhập thị trường cơng ty Cơ khí Trường Xn Để triển khai chiến lược TNTT tốt cần phải phát triển sách marketing thị trường a) Chính sách sản phẩm - Chất lượng, chủng loại sản phẩm : khách hàng công ty thường người có thu nhập thấp, phần lớn nơng thơn Tuy nhiên có khơng tầng lớp trí thức có nhu cầu sử dụng sản phẩm công ty Chất lượng sản phẩm đánh giá qua trình sử dụng, chủng loại đánh giá qua số loại sản phẩm chào bán thị trường Vì vậy, để đạt hài lịng tất khách hàng mục tiêu khác nhau, đòi hỏi công ty phải đầu tư công sức, tiền bạc không nhỏ Việc giám sát, kiểm tra chất lượng đặc biệt cần ý hai khâu : sản phẩm đầu vào trình sản xuất Đối với đầu vào, cơng ty cần có biện pháp với nhà cung ứng : bắt ký cam kết đảm bảo cung cấp nguyên vật liệu tiêu chuẩn yêu cầu, vi phạm phải bồi thường thiệt hại Trong trình sản xuất, cơng ty nên áp dụng hệ thống quản lý chất lượng ISO HACCP để tạo dựng thương hiệu, giữ vững hình ảnh cơng ty lịng người tiêu dùng LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com - Bao gói, nhãn hiệu : giúp khách hàng phân biệt sản phẩm doanh nghiệp với sản phẩm doanh nghiệp khác thị trường Việc in ấn, đóng gói địi hỏi phải làm cẩn thận, nên ghi đầy đủ thông tin công ty, chủng loại sản phẩm, logo, thông số kĩ thuật,… nhằm tạo dựng hình ảnh tốt đẹp cơng ty b) Chính sách định giá Giá hàng hóa, sản phẩm phản ánh thực chất tình trạng cung – cầu thị trường Với sách giá hợp lý, làm tăng sức cạnh tranh sản phẩm thị trường, góp phần quan trọng trongg việc hồn thành mục tiêu TNTT Hiện giá sản phẩm phụ thuộc nhiều vào yếu tố : giá nguyên liệu đầu vào, thương hiệu công ty, … Tâm lý mua rẻ người dân đóng vai trị quan trọng Thương hiệu cơng ty cịn yếu, nên phải chấp nhận đưa giá trung bình, chí thấp so với thị trường để người tiêu dùng quan tâm cân nhắc sử dụng Tuy nhiên, mặt hàng chấp nhận định giá thấp Đây toán đau đầu người định giá c) Chính sách phân phối Trên quan điểm tạo điều kiện cho khách hàng, tạo dựng uy tín cơng ty, việc phân phối thực qua nhiều cách khác nhau, kênh trực tiếp gián tiếp Hiện công ty thiết lập kênh phân phối thông qua nhà bán buôn bán lẻ, đại lý trung gian chưa đến trực tiếp tay người tiêu dùng Do đó, thời gian tới, công ty nên thiết lập kênh phân phối trực tiếp thông qua việc thiết lập đại lý trung tâm lớn, nơi có nhu cầu tiêu thụ cao Bằng cách này, cơng ty nắm bắt yêu cầu khách hàng cách nhanh chóng, từ tạo mối quan hệ ngày gắn bó với khách hàng Việc lựa chọn, mở đại lý cần có cân nhắc khảo sát kỹ lưỡng, lựa chọn đại lý uy tín có chế hoa hồng thỏa đáng để khuyến khích bán sản phẩm d) Chính sách xúc tiến thương mại Xúc tiến hỗn hợp yếu tố cuối bốn yếu tố Marketing – Mix nên dữa ba yếu tố cịn lại để hình thành nên phối thức marketing nhằm mở rộng thị trường Nó hướng hành động khách hàng theo mục tiêu định LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com sẵn Tiến hành chiến lược thông qua công cụ giúp khách hàng hiểu rõ sản phẩm công ty - Hoạt động quảng cáo : quảng cáo luôn cần thiết doanh nghiệp muốn đưa sản phẩm tới cơng chúng, đặc biệt quan trọng cơng ty có ý định TNTT Trường Xuân Trong thời đại internet nay, việc marketing online cho thấy vai trò to lớn Cơng ty cần lập trang web nhằm cung cấp, quảng bá thông tin sản phẩm lên giới ảo Có chiến lược marketing online tốt, đặc biệt hiệu người sử dụng dùng dịch vụ tìm kiếm Google, Bing, … thấy thơng tin doanh nghiệp Bên cạnh hoạt động quảng cáo truyền hình, truyền thanh, báo chí,… kênh thơng tin có nhiều người theo dõi - Hoạt động xúc tiến bán : bao gồm chào hàng mẫu, thư chào hàng, chào hàng qua catalog,… Các hoạt động nhắm vào đối tượng nhà bán buôn bán lẻ Thông qua lực lượng này, sản phẩm công ty gần với khách hàng Khuyến : có sách giá hợp lý, cơng ty nên trích phần để định mức chiết khấu, khuyến mãi, giảm giá Dù giá trị nhỏ song mang lại hiệu lớn - Tham gia hội chợ, triển lãm tai tỉnh, huyện…Hoạt động giúp công ty tiếp cận gần với khách hàng, nhận biết thị trường, lượng khách hàng tiềm nhận dạng điểm yếu, thiếu hụt hoạt động triển khai chiến lược TNTT công ty 3.2.2 Đề xuất với quan có thẩm quyền Để khuyến khích hoạt động đầu tư sản xuất kinh doanh thành phần khơng phải kinh tế nhà nước cần có biện pháp tác động tích cực tạo điều kiện cho doanh nghiệp Nhà nước cần quan tâm tới vấn đề sau : Hoàn thiện ổn định chế quản lý kinh tế : theo hướng đơn giản, thơng thống hơn, phù hợp với kinh tế thị trường - Hệ thống văn pháp lý, quy định phải đảm bảo tính đồng bộ, quán việc khuyến khích thành phần kinh tế tham gia vào hoạt động sản xuất kinh doanh Khi tham gia thị trường, có sản phẩm mới,… công ty hay gặp vướng mắc chịu nhiều điều chỉnh văn bản, thông tư, nghị định,… LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com khác Đôi xảy nhiều trường hợp việc, nhiên xét theo văn đúng, theo văn khác bị phạm luật Việc khuyến khích trực tiếp khuyến khích đầu tư vào sản xuất, kinh doanh nhiều điểm bất cập Có thành phần chưa hưởng ưu đãi mức Do đó, Nhà nước cần xem xét có sách ưu đãi khuyến khích ưu đãi công thành phần kinh tế - Hoàn thiện chế quản lý kinh tế : nhằm chống tượng hàng giả, hàng nhái, hàng chất lượng trôi thị trường Hiện tượng gây nên hậu nghiêm trọng không người tiêu dùng mà doanh nghiệp doanh thu uy tín bị giảm sút Đối với doanh nghiệp tham gia thị trường, sản phẩm tiếp cận người tiêu dùng, cần thời gian để người tiêu dùng đánh giá, vấn đề vi phạm nhãn quyền, sáng chế có ảnh hưởng sống tới việc tiếp tục tồn thị trường hay không - Nhà nước nên tạo điều kiện giảm bớt số thủ tục hành đăng kí quyền đăng kí kinh doanh, thủ tục thuế… Bởi lẽ, kinh tế thị trường nay, thời gian mang ý nghĩa định tới thành công doanh nghiệp Đi trước đối thủ nhanh chóng in sâu hình ảnh sản phẩm cơng ty lịng khách hàng Điều chỉnh hợp lý sách thuế : Thuế công cụ điều tiết kinh tế Nhà nước, đóng góp phần lớn khoản thu ngân sách Nhà nước, góp phần phân phối lại thu nhập, thực công xã hội Điều chỉnh hợp lý sách thuế đóng vai trị quan trọng việc khuyến khích hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp - Thuế giá trị gia tăng VAT : sản phẩm sản xuất tiêu thụ thị trường với mức thuế giá trị gia tăng 10% Thiết bị máy móc phục vụ cho sản xuất nhập kho, khoản đầu vào,… phải chịu thuế giá trị gia tăng Do đó, Nhà nước nên có sách điều chỉnh thuận lợi cho sản xuất kinh doanh, đặc biệt doanh nghiệp vừa nhỏ giúp họ tăng tính cạnh tranh Ví dụ : giảm thuế số hoạt động, đơn giản hóa thủ tục hành kê khai nộp thuế, … LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com - Thuế thu nhập doanh nghiệp : mức thuế áp dụng với tất doanh nghiệp 25% Mức thuế người đánh giá cao so với doanh nghiệp sản xuất, kinh doanh, kinh tế nhiều khó khăn Nhà nước hạ mức thuế thu nhập doanh nghiệp giúp doanh nghiệp có khả tích lũy nhiều vốn để đầu tư mua sắm dây chuyền công nghệ đại, đầu tư nghiên cứu,… Từ giải tốn vừa nâng cao chất lượng sản phẩm, mà giá thành thấp nhờ hiệu suất làm việc cao, chi phí nhân cơng, hao phí giảm,… tăng cường khả thâm nhập, mở rộng thị trường Chính sách tài : Tạo chế thơng thống thị trường tài ngân hàng Cải cách thủ tục vay vốn, tăng cường khoản tín dụng trung dài hạn cho doanh nghiệp vừa nhỏ Đặc biệt tạo mơi trường cơng hoạt động tín dụng, khơng cịn đối xử phân biệt đối tượng vay vốn khác nhau, đồng thời bước hạ lãi suất, tăng khả đầu tư, tái đầu tư, mở rộng quy mô doanh nghiệp Minh bạch hóa hệ thống thơng tin : thơng tin phủ đưa thống, có tính định hướng cao Do đó, việc minh bạch hóa thơng tin, đưa thơng tin xác sách, chiến lược nhà nước vơ cần thiết Tránh tình trạng phát ngôn hành động bất nhất, gây nhận định sai lệch, ảnh hưởng xấu tới hoạt động hoạch định, triển khai doanh nghiệp LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com MỤC LỤC CHƯƠNG I TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI “ HOÀN THIỆN TRIỂN KHAI CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY CƠ KHÍ TRƯỜNG XUÂN” 1.1 Tính cấp thiết nghiên cứu đề tài 1.2 Xác lập tuyên bố vấn đề đề tài .2 1.3 Các mục tiêu nghiên cứu .2 1.4 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 1.5 Một số khái niệm phân định nội dung vấn đề nghiên cứu PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ KẾT QUẢ PHÂN TÍCH 13 THỰC TRẠNG TRIỂN KHAI CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG .13 CỦA CƠNG TY CƠ KHÍ TRƯỜNG XN 13 2.1 Phương pháp nghiên cứu vấn đề 13 2.1.1 Phương pháp thu thập liệu 13 2.1.2 Phương pháp phân tích liệu .13 2.2 Đánh giá tổng quan tình hình ảnh hưởng nhân tố môi trường gắn với thực trạng công ty Cơ khí Trường Xuân 13 2.2.1 Giới thiệu tổng quan công ty .13 2.2.2.2 Nhân tố ảnh hưởng tới khả triển khai chiến lược thâm nhập thị trường của công ty 16 2.3 Kết phân tích liệu thu thập 18 2.3.1 Kết quả phân tích sơ cấp 18 2.3.1.1 Kết quả điều tra khảo sát 18 2.3.1.2 Kết quả tổng hợp đánh giá của các chuyên gia 21 2.3.2 Kết quả phân tích thứ cấp 22 2.3.2.1 Kết quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp năm gần 22 2.3.2.2 Phân tích tình hình triển khai chiến lược kinh doanh công ty thời gian qua 23 CHƯƠNG III 24 KẾT LUẬN VÀ ĐỀ XUẤT VỚI ĐỀ TÀI HOÀN THIỆN TRIỂN KHAI CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY CƠ KHÍ TRƯỜNG XUÂN.24 3.1 Kết luận phát qua nghiên cứu thực trạng triển khai chiến lược thâm nhập thị trường của công ty Cơ khí Trường Xuân 24 3.1.1 Những thành công đã đạt được .24 3.1.2 Những hạn chế còn tồn tại 24 3.1.3 Nguyên nhân của những tồn tại 25 3.1.4 Phát hiện qua vấn đề nghiên cứu .26 3.2 Đề xuất kiến nghị một số giải pháp nhằm hoàn thiện triển khai chiến lược thâm nhập thị trường của công ty Cơ khí Trường Xuân 27 3.2.1 Đề x́t với cơng ty nhằm hồn thiện triển khai chiến lược thâm nhập thị trường 27 3.2.1.1 Hoàn thiện nhân tố bên 27 3.2.1.2 Hoàn thiện hoạt động phân tích tình chiến lược TNTT 28 3.2.1.3 Hồn thiện sách triển khai chiến lược thâm nhập thị trường công ty Cơ khí Trường Xuân .29 3.2.2 Đề xuất với quan có thẩm quyền 31 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com ... tương đối 3.2.1.3 Hồn thiện sách triển khai chiến lược thâm nhập thị trường công ty Cơ khí Trường Xn Để triển khai chiến lược TNTT tốt cần phải phát triển sách marketing thị trường a) Chính sách... của công ty LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com CHƯƠNG III KẾT LUẬN VÀ ĐỀ XUẤT VỚI ĐỀ TÀI HOÀN THIỆN TRIỂN KHAI CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY CƠ KHÍ TRƯỜNG XUÂN... 3.2.1.1 Hoàn thiện nhân tố bên 27 3.2.1.2 Hồn thiện hoạt động phân tích tình chiến lược TNTT 28 3.2.1.3 Hồn thiện sách triển khai chiến lược thâm nhập thị trường cơng ty Cơ khí Trường