luận văn quản trị kinh doanh hoàn thiện triển khai chiến lược thâm nhập thị trường của công ty TNHH thương mại và dịch vụ hùng đức

i LỜI CẢM ƠN Hiện nay, ngành công nghệ thực phẩm đánh giá ngành quan trọng có tiềm lớn phát triển tương lai Đứng trước nguy giảm sút thị phần áp lực cạnh tranh ngày lớn, công ty ngành ln tìm cho hướng nhằm củng cố vị nâng cao hiệu kinh doanh Một hướng phải kể đến hoạt động thâm nhập vào thị trường cơng ty Xuất phát từ vai trị sinh viên khoa quản trị kinh doanh, kết hợp với tìm hiểu thực tế trình thực tập công ty TNHH Thương Mại Dịch Vụ Hùng Đức, em tiến hành đề tài nghiên cứu “Hoàn thiện triển khai chiến lược thâm nhập thị trường công ty TNHH Thương Mại Dịch Vụ Hùng Đức”làm đề tài khóa luận tốt nghiêp Em xin chân thành cảm ơn giúp đỡ ban Giám đốc, phòng kinh doanh, hậu cần, đội ngũ nhân viên công ty giúp em nhiều việc thu thập số liệu, thực phiếu điều tra khảo sát, nhận thức tình hình để phục vụ cho việc nghiên cứu hồn thiện đề tài khóa luận Em xin cảm ơn giáo viên hướng dẫn TS Đỗ Thị Bình mơn Quản trị chiến lược hướng dẫn, giúp đỡ em trình triển khai hoàn thiện đề tài Với thời gian thực tập hạn chế, thời gian hiểu biết có hạn, đề tài khó tránh khỏi sai sót Em mong nhận góp ý thầy cô, anh chị công ty TNHH Thương Mại Và Dịch Vụ Hùng Đức để khóa luận hồn thiện hơn, giải vấn đề gặp phải trình triển khai chiến lược thâm nhập thị trường công ty Em xin chân thành cảm ơn! Hà Nội, ngày 12, tháng 04 năm 2018 Sinh viên ii MỤC LỤC iii DANH MỤC BẢNG, HÌNH VẼ BẢNG HÌNH VẼ iv DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT LN TNDN LNST TNHH BHXh BHYT BHTN ISO Lợi nhuận Thu nhập doanh nghiệp Lợi nhuận sau thuế Trách nhiệm hữu hạn Bảo hiểm xã hội Bảo hiểm y tế Bảo hiểm thất nghiệp International Organization for Standardization nghĩa Tổ chức Quốc tế tiêu chuẩn hóa PHẦN MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Nền kinh tế thị trường ngày phát triển mạnh mẽ cạnh tranh doanh nghiệp ngày trở nên gay gắt Để doanh nghiệp cạnh tranh với doanh nghiệp khác yếu tố định phải xây dựng chiến lược kinh doanh đắn, kịp thời có hiệu Kinh thế giới bước năm 2018 gặp phải nhiều bất ổn biến động phức tạp Việt Nam ngày hội nhập sâu rộng vào sân chơi chung quốc tế Do vậy, việc chịu ảnh hưởng tác động khủng hoảng điều khơng tránh khỏi Như vậy, để nắm bắt hội cạnh tranh với đối thủ cạnh tranh thị trường đòi hỏi doanh nghiệp phải có chiến lược kinh doanh tồn diện triển khai chiến lược diễn trơi chảy đạt hiệu cao Một chiến lược quan trọng cần thiết cần triển khai hiệu chiến lược thâm nhập thị trường Đây chiến lược giúp doanh nghiệp nhanh chóng gia tăng thị phần, đông thời nâng cao vị giá trị thương hiệu doanh nghiệp thị trường Hùng Đức cơng ty có chuyển đầy ngoạn mục kể từ thực chiến lược kinh doanh hiệu Hiện Hùng Đức nỗ lực triển khai chiến lược thâm nhập thị trường địa bàn quận Nam Từ Liêm, Cầu Giấy, Hà Đông Tuy nhiên, thời gian thực triển khai chiến lược thâm nhập thị trường khơng đạt kết mong muốn Vì vậy, em chọn đề tài: “Hoàn thiện triển khai chiến lược thâm nhập thị trường công ty TNHH Thương Mại Dịch Vụ Hùng Đức” đề tài nghiên cứu nhằm phân tích, đánh giá cơng tác triển khai chiến lược thâm nhập thị trường công ty Hùng Đức, từ đề xuất số giải pháp hồn thiện công tác Xác lập vấn đề nghiên cứu Đề tài “Hoàn thiện triển khai chiến lược thâm nhập thị trường công ty TNHH Thương Mại Dịch Vụ Hùng Đức” nhằm trả lời câu hỏi sau: Để thực đề tài nghiên cứu tác giả tiến hành xác định vấn đề nghiên cứu cụ thể sau đây: + Chiến lược thâm nhập thị trường cách thức triển khai chiến lược thâm nhập thị trường nào? + Thời gian vừa qua công ty TNHH Thương Mại Và Dịch Vụ triển khai chiến lược thâm nhập thị trường nào? + Cần giải pháp để hoàn thiện đề tài “Hoàn thiện triển khai chiến lược thâm nhập thị trường công ty TNHH Thương Mại Dịch Vụ Hùng Đức”? Mục tiêu nghiên cứu 3.1 Mục tiêu chung Với đề tài này, mục tiêu chung hoàn thiện triển khai chiến lược thâm nhập thị trường công ty TNHH Thương Mại Dịch Vụ Hùng Đức 3.2 Mục tiêu cụ thể Khi tiến hành đề tài, mục tiêu cụ thể mà khóa luận hướng tới là: - Thứ nhất, hệ thống hóa sở kết luận triển khai chiến lược thâm nhập thị trường doanh nghiệp - Nghiên cứu, phân tích thực trạng triển khai chiến lược thâm nhập thị trường công ty TNHH Thương Mại Và Dịch Vụ Hùng Đức - Đề xuất giải pháp hồn thiện chiến lược thâm nhập thị trường cơng ty TNHH Thương Mại Và Dịch Vụ Hùng Đức Đối tượng nghiên cứu phạm vi nghiên cứu 4.1 Đối tượng nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu đề tài yếu tố cấu thành, yếu tố ảnh hưởng, mơ hình quy trình triển khai chiến lược thâm nhập thị trường thâm nhập thị trường công ty công ty TNHH Thương Mại Và Dịch Vụ Hùng Đức 4.2 Phạm vi nghiên cứu Phạm vi khơng gian: Đề tài nghiên cứu hồn thiện triển khai chiến lược sản phẩm cháo Sen Bát Bảo thị trường quận Nam Từ Liêm, Hà Đông, Cầu Giấy công ty TNHH Thương Mại Và Dịch Vụ Hùng Đức Phạm vi thời gian: Dữ liệu nghiên cứu đề tài năm 2014 đến năm 2017 đề giải pháp phát triển hướng tới đến năm 2022 tầm nhìn đến năm 2027 Phạm vi nội dung: Tập trung nghiên cứu quy trình triển khai chiến lược thâm nhập thị trường công ty TNHH Thương Mại Và Dịch Vụ Hùng Đức + Phân tích tình chiến lược thâm nhập thị trường doanh nghiệp + Nhân diện chiến lược công ty + Quản trị mục tiêu ngắn hạn + Quản trị mục tiêu Marketing + Phân bổ nguồn lực ngân sách triển khai chiến lược thâm nhập thị trường + Phát huy văn hóa lãnh đạo chiến lược thâm nhập thị trường Phương pháp nghiên cứu Là đề tài nghiên cứu ứng dụng khoa học kinh tế vào doanh nghiệp cụ thể, phương pháp nghiên cứu chuyên đề nghiên cứu khoa học sử dụng bao gồm: Phương pháp ứng dụng lý thuyết thống kê, dự báo, phân tích tổng hợp ( định tính, định lượng ), thống kê, so sánh Cụ thể : 5.1 Phương pháp luận Phương pháp lý thuyết hệ thống việc phân tích mơ hình chiến lược kinh doanh theo mơ hình quản trị kinh chiến lược tồn diện 5.2 Phương pháp cụ thể Phương pháp phân tích tổng hợp để đánh giá môi trường kinh doanh yếu tố hình thành chiến lược Các số liệu thứ cấp báo cáo tình hình hoạt động kinh doanh công ty kết hợp với điều tra khảo sát việc thực chiến lược công ty, nhân viên công ty để đề giải pháp nhằm hoàn thiện chiến lược thâm nhập thị trường Phạm vi nội dung: Tập trung nghiên cứu quy trình triển khai chiến lược thâm nhập thị trường công ty TNHH Thương Mại Và Dịch Vụ Hùng Đức Các số liệu sơ cấp tổng hợp từ việc thực phiếu khảo sát, vấn trực tiếp chuyên gia Phương pháp xử lý liệu sơ cấp: Trong nghiên cứu, nhóm nghiên cứu sử dụng phương pháp tổng hợp, phân loại, phân tích so sánh số liệu công ty Phương pháp sử dụng phần mềm Excel để xử lý số liệu thu thập từ phiếu điều tra vấn trực tiếp Kết cấu khóa luận Bài khóa luận chia làm ba phần: Chương 1-Một số lý luận triển khai chiến lược thâm nhập thị trường Chương 2- Phân tích thực trạng triển khai chiến lược thâm nhập thị trường công ty TNHH Thương Mại Và Dịch Vụ Hùng Đức Chương 3- Các kết luận đề xuất số giải pháp hoàn thiện triển khai chiến lược thâm nhập thị trường công ty TNHH Thương Mại Và Dịch Vụ Hùng Đức CHƯƠNG 1: MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ TRIỂN KHAI CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG CỦA DOANH NGHIỆP 1.1 Một số khái niệm 1.1.1 Khái niệm chiến lược Chiến lược khái niệm hồn tồn khơng xa lạ hoạt đông người Chiến lược định nghĩa nhiều phương diện, tùy thuộc vào cách tiếp cận khác mà tác giả có quan điểm chiến lược khác Theo Chandler (1962) nhà khởi xướng phát triển lý thuyết quản trị chiến lược định nghĩa: “Chiến lược xác định mục tiêu mục đích dài hạn doanh nghiệp, chấp nhận chuỗi hành động phân bổ nguồn lực cần thiết để thực mục tiêu này” Theo Quinn (1980) định nghĩa: “ Chiến lược mô thức hay kế hoạch thích hợp mục tiêu bản, sách chuỗi hành động tổ chức vào tổng thể cố kết chặt chẽ” Theo Michael Porter (1996): “Chiến lược việc tạo hài hịa hoạt động cơng ty Sự thành công chiến lược chủ yếu dựa vào việc tiến hành tốt nhiều việc kết hợp chúng với Cốt lõi chiến lược lựa chọn chưa làm’’ Tóm lại: Chiến lược xâu chuỗi, loạt hoạt động thiết kế nhằm để tạo lợi cạnh tranh lâu dài so với đối thủ Như chiến lược phải giải tổng hợp vấn đề sau: - Xác định xác mục tiêu cần đạt - Xác định đường, hay phương thức để đạt mục tiêu - Và định hướng phân bổ nguồn lực để đạt mục tiêu lựa chọn 1.1.2 Khái niệm chiến lược thâm nhập thị trường Theo Nguyễn Hoàng Long- Nguyễn Hoàng Việt( 2015)“Chiến lược thâm nhập thị trường chiến lược thuộc nhóm chiến lược cường độ địi hỏi nỗ lực cao độ doanh nghiệp nhằm cải tiến vị cạnh tranh sản phẩm thời” Một khái niệm dùng phổ biến khác: “Chiến lược thâm nhập thị trường chiến lược nhằm gia tăng thị phần sảnphẩm dịch vụ doanh nghiệp thị trường có thơng qua nỗ lực marketing” Bản chất chiến lược thâm nhập thị trường: -Chiến lược thâm nhập thị trường giúp gia tăng thị phần sản phẩm, dịch vụ thị trường cơng ty qua làm tăng vị cạnh tranh nghành doanh nghiệp -Chiến lược thâm nhập thị trường thông qua nỗ lực marketting như: gia tăng số lượng nhân viên bán hàng, gia tăng chi phí quảng cáo, tăng cường hoạt động xúc tiến bán hàng gia tăng nỗ lực quan hệ công chúng 1.1.3 Khái niệm triển khai chiến lược thâm nhập thị trường Theo Nguyễn Hoàng Long- Nguyễn Hoàng Việt (2015) “Triển khai chiến lược thâm nhập thị trường hoạt động nhằm thực hóa chiến lược thâm nhập thị trường dựa sở chiến lược hoạch định từ trước với việc nhận dạng đầy đủ điểm mạnh, điểm yếu xu hướng biến đổi thị trường nhằm đạt mục tiêu thâm nhập doanh nghiệp.” Một khái niệm khác cho “Triển khai chiến lược thâm nhập thị trường tập hợp hoạt động định cần thiết cho triển khai chiến lược thâm nhập thị trường thực hiệu nhất.” Trên sở chiến lược thiết lập doanh nghiệp, qua phân tích mơi trường bên trong, mơi trường bên ngồi để nhận dạng điểm mạnh, điểm yếu, xu hướng biến động thị trường, từ doanh nghiệp có điều chỉnh, thay đổi, triển khai chiến lược theo chiều hướng tích cực nhằm tận dụng tối đa lợi cạnh tranh, tối thiểu hóa bất lợi mà doanh nghiệp gặp phải 1.2.Các lý thuyết có liên quan đến triển khai chiến lược thâm nhập thị trường 1.2.1 Các nhân tố ảnh hưởng đến triển khai chiến lược thâm nhập thị trường Khung phân tích McKinsey phát triển nhằm đơn giản hóa phức tạp q trình thực nhiệm vụ thực thi chiến lược Hình 1.1 Mơ hình 7S McKinsey ( Nguồn: Nguyễn Hoàng Long- Nguyễn Hoàng Việt- 2015) Xem xét yếu tố riêng biệt - Chiến lược (strategy): Kế hoạch giúp gìn giữ xây dựng lợi cạnh tranh trước đối thủ - Cấu trúc (structure): Cách thức tổ chức công ty, hệ thống báo cáo liên cấp - Hệ thống (systems): Bao gồm hoạt động thường ngày nhu quy trình nhân viên phải tham gia để thực xong công việc - Giá trị chia sẻ (shared values): hay gọi “những mục tiêu khác thường” bao gồm giá trị cốt lõi công ty minh chứng văn hóa cơng ty đạo đức làm việc chung - Phong cách (style): Phong cách tầng lớp lãnh đạo Những điều mà nhà quản trị cho quan trọng theo cách họ sử dụng thời gian ý họ tới cách thức họ sử dụng hành vi mang tính biểu tượng - Nhân (staff): Bao gồm nhân viên khả họ, giá trị mà công ty tạo cho họ - Kỹ (skills): kỹ thực chất lực nhân viên Trong đó, giá trị chia sẻ xếp mơ hình nhằm nhấn mạnh nhân tố cốt lõi ảnh hưởng tới phát triển nhân tố lại Cấu trúc, chiến lược, hệ thống, phong cách, nhân kỹ bắt nguồn từ lý tổ chức thành lập đại diện cho điều Tầm nhìn ban đầu cơng ty thành lập từ giá trị người sáng lập Khi giá trị thay đổi, nhân tố thay đổi theo 35 3.1.3 Nguyên nhân hạn chế 3.1.3.1 Nguyên nhân khách quan Các tồn công ty TNHH Thương Mại Dịch Vụ Hùng Đức số nguyên nhân khách quan sau đây: Thứ nhất, khách hàng có điểm bán hàng cách xa nhau, khơng có quy tự cụp dân cư định nên nhân viên bán hàng nhân viên thị trường khơng thể chăm sóc rà soát hết Như trường trường hợp nhân viên thuyên chuyển công tác đốt xuất dẫn đến việc cơng ty bỏ sốt lượng khách hàng xa tiêu thị sản phẩm cơng ty Thứ hai, hoạt động gia nhập đối thủ cạnh tranh ngày đạt hiệu cao Các hoạt động giảm giá khuyến mãi, chiết khấu cao để tranh dành khách hàng thực thường xuyên, kể trường hợp chấp nhận lỗ Thứ ba, quản lý chưa tốt quan hữu quan gây tình trạng chưa thống áp dụng sách, cạnh tranh không lành mạnh doanh nghiệp ngành Hàng rào thuế quan ngày mở cửa dẫn đến đa dạng hàng hóa ngoại nhập, hàng hóa chất lượng tràn lan nhiều thị trường gây ảnh hưởng khơng nhỏ đến uy tín sản phẩm công ty đoạn thị trường 3.1.3.2 Nguyên nhân chủ quan Ngoài nguyên nhân khách quan từ nhân tố bên doanh nghiệp cịn có tồn bên cần giải quyết: Thứ nhất, việc định vị khách hàng số nhân viên chưa chặt chẽ mặt địa lý dẫn đến hoạt động chăm sóc ký kết đơn hàng thời niên chưa có hiệu đáng kể Thứ hai, nhà cung ứng sản phẩm cho Hùng Đức chủ yếu công ty thực phẩm Minh Trung nên quyền thương lượng cao nghiêng nhà cung cấp Do đó, doanh nghiệp dễ bị ép giá hàng, hoạt động cung ứng vận tải hàng hóa cho cơng ty đặc biệt thị trường ngày có bão hịa lớn Thứ ba, nhân viên doanh nghiệp chưa đào tạo cách chuyên nghiệp tính chưa cao, hoạt động phân bổ nhân chồng chéo điều hướng nhân viên cơng việc khơng có liên quan cao với chun mơn có họ 36 Thứ tư, công tác quản trị nguồn ngân sách, tài Hùng Đức chưa thực đạt hiệu cao dẫn đến lãng phí số chi phí khơng đáng có, số tiền bỏ không tương xứng với kết gặt hái Nói chung, hoạt động cơng ty cịn gặp phải nhiều vướng mắc chưa có điều chỉnh kịp thời trình triển khai chiến lược thâm nhập thị trường công ty Các nguồn lực phân bổ liên tục chưa thực có thành tích đáng kể Do muốn định vị tốt thị trường tại, Hùng Đức cần tìm giải pháp giải tốn khó 3.2 Dự báo thay đổi môi trường kinh doanh định hướng phát triển công ty TNHH Thương Mại Dịch Vụ Hùng Đức 3.1.1 Dự báo thay đổi môi trường ngành Dưới tác động hoạt động đa phương mở rộng kinh tế quốc tế, tốc độ tăng trưởng định hướng phát triển ngành kinh doanh doanh nghiệp kiểm soát thực ngày chặt chẽ Ngành thực phẩm có bước chuyển liên tục nhờ phát triển công nghệ sinh học công nghệ thực phẩm Thị trường Việt Nam có dấu hiệu phục hồi tăng trưởng mạnh vòng 3-5 năm tới (2020-2022) đồng nghĩa với việc ngành bán buôn thực phẩm tăng trưởng mạnh vào thời gian tới Đây hội tốt doanh nghiệp phá vươn lên chuyển ngành, gia tăng quy mơ, thị phần thị trường Để đạt những thành cơng nêu trên, cơng ty cần có mục tiêu ngắn hạn dài hạn cách cụ thể, đo lường được, có hợp lý với nguồn nhân lực, vật lực lợi cạnh tranh mà doanh nghiệp sở hữu Trong thời điểm tại, Việt Nam trình hồn tất thành cơng hoạt động cơng nghiệp hóa – đại hóa, nước ta dần trở thành cơng nghiệp hóa, dịch chuyển ngành kinh tế cách tích cực, áp dụng cơng nghệ cao trình sản xuất sản phẩm hoạt động logistics phân phối sản phẩm Cùng với trình phát triển sở hạ tầng cơng trình tịa nhà xây dựng từ xây dựng nhà dân cư tới khu đô thị, tòa nhà văn phòng, trung tâm thương mại, khu vui chơi giải trí Sự phát triển kéo theo phát triển ngành cung cấp sản phẩm thực phẩm cho khách hàng đại lý khu mua sắm lớn khu 37 đô thị hệ thống dịch vụ hạ tầng công cộng Đây thị trường có nhiều tiềm tương lai khơng xa 3.1.2 Định hướng phát triển công ty TNHH Thương Mại Dịch Vụ Hùng Đức Nhìn nhận hội thách thức ngành bán buôn thực phẩm tương lai, công ty TNHH Thương Mại Dịch Vụ Hùng Đức có nhìn nhận tích cực q trình định hướng phát triển công ty tương lai Trong kinh tế thị trường, tham gia vào hoạt động sản xuất kinh doanh nào, doanh nghiệp cần phải cố gắng phát huy lực cốt lõi làm nên lợi cạnh tranh mình, khắc phục hạn chế gặp phải nhằm đạt mục tiêu ngày thâm nhập sâu vào đoạn thị trường doanh nghiệp Trên quan điểm “Cạnh tranh lành mạnh, không bán phá giá, không đối đầu”, Công ty Hùng Đức chủ trương xây dựng chiến lược kinh doanh dài hạn dựa mạnh vốn có nhằm mục tiêu nâng cao vị cạnh tranh công ty thị trường, đảm bảo hàng hố tiêu thụ nhanh, nhiều khơng ngừng thoả mãn nhu cầu ngày tăng khách hàng Chiến lược cạnh tranh công ty phải gắn liền với hoạt động toàn nội tổ chức, thúc đẩy nhân tố giúp nâng cao khả cạnh tranh công ty Chiến lược cạnh tranh Hùng Đức phải bám sát mục tiêu phát triển mà công ty vạch ra: Thứ nhất, mục tiêu lợi nhuận Đây mục tiêu quan trọng Muốn đạt mục tiêu Hùng Đức phải giải vấn đề định vị thâm nhập thị trường tốt, tăng số lượng chất lượng khách hàng Tổ chức hoạt động kinh doanh hiệu dựa nguồn lực nhân lực vật lực sẵn có, phát huy hết lực cạnh tranh, giá trị cốt lõi công ty Thứ hai, mục tiêu gia tăng thị phần công ty thị trường bán buôn thực phẩm Để đạt mục tiêu này, Hùng Đức cần vận dụng cách linh hoạt nguồn lực sẵn có, gia tăng q trình tìm kiếm, tạo lập mối quan hệ với khách hàng, cung cố nâng cao vị doanh nghiệp mắt khách hàng Ngoài việc tiếp tục trì tốc độ phát triển dịch vụ thương mại, đáp ứng yêu cầu khu vực trọng điểm, Hùng Đức mở rộng thị trường, đầu tư trang thiết bị máy móc, đào tạo đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp,…củng cố thâm nhập sâu đoạn thị trường 38 Phát triển hệ thống kênh phân phối sản phẩm rộng lớn bao quát thị trường mục tiêu gia tăng thêm điểm phân phối khu vực thị trường Thứ ba, mục tiêu an tồn Cơng ty cần có sách sản phẩm, thị trường với sản phẩm mà công ty kinh doanh, nâng cao lợi trình đàm phán với nhà cung cấp Minh Trung Điều giúp cho cơng ty tránh rủi ro tổn thất kinh doanh, tạo móng vững để cơng ty định vị sản phẩm đoạn thị trường mục tiêu, đồng thời có bước chuyển phù hớp với xu hướng phát triển ngành thực phẩm bán buôn tương lai 3.3 Đề xuất giải pháp hoàn thiện triển khai chiến lược thâm nhập thị trường công ty TNHH Thương Mại Dịch Vụ Hùng Đức 3.3.1 Đề xuất phân tích tình chiến lược Việc phân tích mơi trường bên bên ngồi doanh nghiệp nhằm xác định hội, thách thức, điểm mạnh điểm yếu giúp công ty thực tốt công tác hoạch định chiến lược thâm nhập thị trường Sau phân tích nhân tố quan trọng môi trường bên bên ngồi doanh nghiệp, lập nhân tố vào bảng ma trận TOWS để kết hợp đưa phương án chiến lược mang tính khả thi cao cho doanh nghiệp, tác giả xin đưa số chiến lược thâm nhập thị trường thông qua việc kết hợp điểm mạnh/ điểm yếu, hội/ thách thức nhằm thực chiến lược thâm nhập thị trường công ty Hùng Đức sau: 39 Bảng 3.1 Mô thức TOWS - chiến lược kết hợp công ty Hùng Đức Cơ hội(O) Thách Thức(T) - Tiềm phát triển ngành lớn - Áp lực cạnh tranh (O1) gia tăng nhanh(T1) - Tốc độ thị hóa nhanh mật - Đe doạ gia nhập đối độ dân số Hà Nội tăng vọt (O2) TOWS thủ lớn mạnh(T2) - Chính sách thúc đẩy đầu tư - Nhu cầu tiêu dùng nhà nước(O3) khách hàng ngày kén chọn (T3) Điểm mạnh(S) Chiến lược (SO) Chiến lược (ST) - Khả quản trị ban -(S1,3,O1,2,): Chiến lược thâm -(S1,3,T2,3): Chiến lược lãnh đạo (S1) nhập thị trường khác biệt thâm nhập thị trường - Uy tín thương hiệu(S2) hóa qua chất lượng sản phẩm thơng qua tập trung hóa - Chất lượng sản phẩm đảm bảo(S3) Điểm yếu(W) Chiến lược (WO) Chiến lược (WT) - Nhân viên cấp thấp - (W1,2,3,O1,2,3): Chiến lược thâm -(W2,T1,2):Chiến lược hạn chế kiến thức kỹ nhập thông qua hoạt động thâm nhập thị trường năng(W1) Marketing - Hoạt động marketing hoạt động Marketing yếu đơn giản hóa (W2) - Quản trị hệ thống thơng tin cịn yếu(W3) (Nguồn tác giả) Qua mô thức TOWS tác giả kiến nghị công ty nên áp dụng chiến lược thâm nhập thị trường thông qua hoạt động phân phối sản phẩm 3.3.2 Đề xuất quản trị mục tiêu ngắn hạn triển khai chiến lược thâm nhập thị trường công ty TNHH Thương Mại Dịch Vụ Hùng Đức Hiện mục tiêu thâm nhập thị trường quận Hà Đông, Cầu Giấy, Nam Từ Liêm thành phố Hà Nội với sản phẩm thực cháo Sen Bát Bảo- nằm ngành thực phẩm bán buôn Hùng Đức tăng doanh thu lợi nhuận sau thuế với mức tăng 13% doanh thu 12% lợi nhuận sau thuế hàng năm công ty năm tới 40 Để thực mục tiêu này, tác giả xin đưa giải pháp hoàn thiện hoạt động thiết lập mục tiêu công ty: Bảng 3.2 Mục tiêu chiến lược thâm nhập thị trường từ 2013 đến 2015 ( Đơn vị:%) Năm Chỉ tiêu Doanh thu Thị phần 2018 2019 2020 11% 50% 12% 52% 13% 60% (Nguồn: tác giả) Để đáp ứng mục tiêu công ty cần điều chỉnh thay đổi cấu tổ chức, chức cho phù hợp với mục tiêu cụ thể, phù hợp với tình hình hoạt động kinh doanh năm Đồng thời công ty cần tiến hành nâng cao hoạt động Marketing hoạt động hậu cần phân phối để việc khai thác khách hàng mục tiêu dễ dàng hơn, từ có hiệu kinh doanh hiệu Hoạt động tuyển dụng, lãnh đạo,đào tạo đội ngũ cán nhân viên công ty, nâng cao văn hóa tình thân tập thể để trình thực mục tiêu tiến hành thuận lợi đạt hiệu tốt 3.3.3 Đề xuất giải pháp Marketing triển khai chiến lược công ty TNHH Thương Mại Và Dịch Vụ Hùng Đức 3.3.3.1 Chính sách sản phẩm Chính sách sản phẩm công ty thực hiệu với sản phẩm cháo sen Bát Bảo phân phối từ công ty thực phẩm Minh Trung đánh giá chất lượng cao, mẫu mã đẹp giúp cơng ty có vị cao thị trường Việc lựa chọn tốt nhà cung ứng giúp cơng ty cạnh tranh với doanh nghiệp đối thủ thị trường, cung cấp sản phẩm chất lượng, an toàn vệ sinh thực phẩm đạt tiêu chuẩn theo ISO 9000 Tuy nhiên, sản phẩm công ty đánh giá chưa đa dạng mẫu mã, cách thức bao gói, việc đẩy mạnh hình thức bao gói, trọng lượng sản phẩm, đa dạng sản phẩm công tác mà công ty cần thực năm tới Với chất lượng đánh giá cao, công ty cần đẩy mạnh hồn thiện hình ảnh sản phẩm khách hàng Công ty chiếm lĩnh thị trường với dòng sản phẩm cháo sen Bát Bảo tạo ưu phát triển thời gian tới nhu cầu tiêu dùng sản phẩm dinh dưỡng chất lượng ngày đẩy mạnh Để làm việc cơng ty cần có đàm 41 phán, thương lượng với nhà cung ứng chất lượng, giá cả, hình thức đóng gói phong phú để cung cấp thỏa mãn khách hàng tốt 3.3.3.2 Chính sách giá Với hạn chế phương pháp định giá công ty sử dụng tại, công ty cân nhắc phương pháp định giá theo chi phí, mà nên vào giá trị khách hàng để định giá Cơng ty vào giá trị sau: + Sản phẩm có chất lượng, có nguồn gốc rõ ràng, hóa đơn đầy đủ + Số lượng hàng hóa mà khách hàng tiêu thụ lần đặt hàng + Thời gian toán tiền hàng + Độ tin cậy giao hàng: hạn Khi sử dụng phương pháp này, cơng ty phải tính mức tiêu thụ tương ứng với mức giá dự kiến đưa Theo đó, cơng ty phải tính tốn chi phí ban đầu bỏ giá vốn hàng hóa, chi phí để vận hành hoạt động công ty lợi nhuận mục tiêu mà công ty dự kiến mong muốn đạt Nếu sản phẩm bán thỏa mãn chi phí mức lợi nhuận mong muốn mức giá dự kiện mức giá bán ra.Việc điều chỉnh giá phải dựa sở nghiên cứu giá đối thủ cạnh tranh, mục tiêu marketing chung tình hình cung cầu thị trường để chọn thời điểm điều chỉnh giá, đối tượng điều chỉnh giá thích hợp Cơng ty nên bổ sung số sách điều chỉnh giá sau: + Định giá phân biệt: Công ty thay đổi mức giá hình thức chiết cho phù hợp với khách hàng lâu năm khách hàng mà không phản ánh chênh lệch chi phí theo tỷ lệ.Với khách hàng có số lượng hàng hóa lần nhiều có mức chiết cao so với khách hàng mua với số lượng + Định giá đặc biệt: Giảm giá, chiết khấu cao cho khách hàng vào dịp tết Nguyên Đán, Quốc Khánh… 3.3.3.3 Chính sách phân phối Chính sách phân phối công ty đánh giá tương đối hợp lý bước đầu thu thành công lớn q trình tiêu thụ hàng hóa Tuy nhiên, hoạt động phân phối nhiều vấn đề chưa thực tốt, đặc biệt vấn đề vận chuyển chiết khấu cho khách hàng đại lý Để đạt mục tiêu hoạt động chung tồn cơng ty, sách phân phối phải có quản lý tốt dịng kênh phân phối dịng thơng tin cần đầy đủ, đáng tin cậy, dòng sản phẩm chất lượng, với trình 42 vận chuyển hàng hóa diễn chun nghiệp kịp thời Một số biện pháp nâng cao hiệu cho sách phân phối chiến lược thâm nhập sau: - Đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu thị trường để cung cấp thông tin cho hoạt động phân phối sản phẩm cho khách hàng - Động viên nhân viên giám sát chặt chẽ trình phân phối sản phẩm cho khách hàng, từ có cơng tác chăm sóc định vị khách hàng 3.3.3.4 Chính sách xúc tiến thương mại Xúc tiến hỗn hợp yếu tố cuối bốn yếu tố Marketing – Mix nên dựa ba yếu tố cịn lại để hình thành nên phối thức marketing nhằm thâm nhập thị trường Tiến hành chiến lược thâm nhập thị trường thông qua công cụ giúp khách hàng hiểu rõ sản phẩm công ty, đồng thời định vị sản phẩm công ty thị trường Theo kết điều tra thực trạng hực cơng cụ xúc tiến công ty tiến hành xúc tiến hai công cụ bán hàng cá nhân quảng cáo Tuy nhiên hoạt động chưa thật mang lại hiệu cao,mức độ hiểu biết phổ cập hình ảnh, uy tín sản phẩm cơng ty nơi khách hàng Do đó, số lượng khách hàng chưa tăng đáng kể đoạn thị trường mục tiêu Vì vậy, tác giả xin đề xuất số giải pháp cho sách xúc tiến cơng ty sau: Hoạt động quảng cáo: Quảng cáo cần thiết công ty muốn đưa sản phẩm tới cơng chúng, đặc biệt quan trọng công ty sử dụng chiến lược thâm nhập thị trường công ty Hùng Đức Trong thời đại Internet trở thành mạng toàn cầu nay, việc quảng cáo, marketing online cho thấy vai trị to lớn Cơng ty chủ yếu quảng bá sản phẩm thông qua kênh mạnh xã hội Facebook, zalo giúp cơng chúng tìm hiểu nắm bắt thơng tin sản phẩm Hoạt động quảng cáo thơng qua baner, bảng hiệu sơ sài chưa thu nhiều hiệu Vì vậy, cơng ty cần đẩy mạnh mảng quảng cáo cách tăng cường đăng viết sản phẩm, ưu đãi công ty tháng, chiết khấu giá để khách hàng tiện theo dõi Đặc biệt qua cơng ty thu thập thêm nhiều thông tin khách hàng khả đáp ứng, thỏa mãn thị hiếu khách hàng công ty Hoạt động bán hàng cá nhân: Tăng cường mức độ chăm sóc đàm phán nhân viên thị trường nhân viên bán hàng đến cửa hàng, đại lý, cửa hàng tiện 43 ích tiêu thụ sản phẩm công ty Nâng cao chuyên môn cho nhân viên nhằm phục vụ công tác giới thiệu sản phẩm, ký kết đơn hàng thuyết phục khách hàng Thông qua lực lượng này, sản phẩm công ty gần với khách hàng hơn, dễ dàng giải thắc mắc nắm bắt tâm lý khách hàng việc tiêu thụ sản phẩm công ty Khuyến mãi: Khi có sách giá hợp lý, cơng ty nên trích phần để định mức chiết khấu, khuyến mãi, giảm giá khách hàng lâu năm hay tiêu thụ số lượng lớn lần nhập hàng công ty Áp dụng sách chiết khấu tăng dịp lễ tết, thúc đẩy đại lý mua nhiều hàng để phục vụ cho người tiêu dùng cuối Nói chung, cơng ty nên có kế hoạch xúc tiến thương mại cách cụ thể, đồng thời sử dụng công cụ hợp lý phát huy tác dụng Đặc biệt phải phối hợp hoạt động công cụ với để mang lại hiệu cao sách xúc tiến chung tồn cơng ty 3.3.4 Đề xuất phân bổ nguồn nhân lực ngân sách triển khai chiến lược 3.3.4.1 Phân bổ nguồn nhân lực Hoạt động phân bổ nguồn nhân lực công ty có hiệu tương đối tốt Từ thực trạng trên, tác giả đưa đề xuất cho công ty Hùng Đúc sau: Thứ nhất, xây dựng đội ngũ nhân lực có trình độ, nâng cao tỷ lệ cán bộ- cơng nhân viên có trình độ cao đẳng, đại học, thực công tác bồi dưỡng chuyên môn nghiệp vụ sản phẩm kỹ cần thiết cho nhân viên cho nhân viên tham gia khóa học ngắn hạn, thuê chuyên gia quản trị chiến lược, bán hàng chăm sóc khách hàng Thứ hai, nguồn nhân lực cơng ty khơng ổn định sách đãi ngộ công ty, điều làm ảnh hưởng xấu đến kết bán hàng cơng ty, cơng ty phải có sách đãi ngộ rõ ràng hấp dẫn để giữ chân nhân viên Dưới sách đãi ngộ mà tác giả muốn đề xuất: + Người lao động ký hợp đồng lao động, trích nộp cho người lao động đầy đủ chế độ: BHXH, BHYT, BHTN… + Lương thu nhập người lao động bao gồm: Lương lương suất tương xứng với công sức, trách nhiệm hiệu lao động, định kỳ Công ty xét 44 điều chỉnh lương suất, lương theo hiệu cơng việc; trường hợp có thành tích xuất sắc bật điều chỉnh lương trước thời hạn - Thưởng theo danh hiệu thi đua cuối năm cho nhóm,phịng ban, cá nhân có thành tích xuất sắc theo quy chế thi đua khen thưởng công ty ban hành - Thưởng cho người lao động vào ngày lễ, tết năm tháng lương thứ 13 dịp tết Nguyên Đán - Tổ chức cho người lao động du lịch, nghỉ mát tham gia hoạt động văn hóa- nghệ thuật - Chăm lo đời sống vật chất, tinh thần (quà tặng cưới hỏi, ốm đau, hiếu hỷ, học bổng, ngày Quốc Khánh, rằm Trung Thu, Quốc tế phụ nữ…) 3.3.4.2 Nâng cao công tác phân bổ ngân sách cho chiến lược Từ thực trạng mà cơng ty có kế hoạch chi ngân sách chiến lược thâm nhập thị trường tương đối hợp lý, nhiên việc phân bổ cho hoạt động cụ thể cơng ty chưa có sách, văn quy phạm phân bổ rõ ràng Để tránh tình trạng ngân sách cần dùng cho phận nói chung mà khơng chia cho chương trình hoạt động cụ thể dẫn đến việc cân đối trình sử dụng, tác giả xin đưa đề xuất sau: Khi đưa ngân sách cho hoạt động, phải phân chia cụ thể loại chi phí cụ thể Ví dụ phân bổ ngân sách cho hoạt động quảng cáo phải phân chia cụ thể chi phí cho tiếp thị quảng cáo, chi phí khuyến mại Các loại chi phí phải tính tốn theo tỉ lệ định, cân đối tương quan với doanh thu hàng năm công ty Khi phân bổ ngân sách, cần tính tốn cụ thể dựa mục tiêu mà cơng ty đề ra, để có tương quan chi phí lợi nhuận thu 3.4 Kiến nghị với quan nhà nước Hiện nay, ngành thực phẩm bán buôn nhà nước quan tâm có điều kiện phát triển nhờ vào hệ thống sở hạ tầng ngày đầu tư phát triển Để tạo môi trường kinh doanh tốt cho doanh nghiệp kinh doanh ngành thự phẩm phát triển, nhà nước cần tạo điều kiện, khích lệ, mở rộng ưu đãi Thứ là, hệ thống luật phát nhà nước trình xây dựng hồn thiện Trong q trình hội nhập kinh tế quốc tế, nhà nước phải xây dựng hệ thống luật phát chặt chẽ, đồng bộ, phù hợp với điều kiện nước thông lệ quốc tế Đây công cụ quản lý giám sát hướng dẫn hoạt động kinh doanh 45 cho doanh nghiệp nói chung doanh nghiệp kinh doanh lĩnh vực thương mại vật liệu xây dựng nói riêng Bên cạnh cần hồn thiện chế sách vay vốn tín dụng, tỷ giá hối đối, sách thuế, tài chính, hỗ trợ đào tạo nhân lực tạo điều kiện nâng cao lực thị trường Thứ hai là, nhà nước tích cực đầu tư sở vật chất – hạ tầng quốc gia cho doanh nghiệp kinh doanh Việt Nam góp phần kích thích cho doanh nghiệp phát triển làm giàu cho đất nước Các lĩnh vực cần đầu tư như: hệ thống thông tin liên lạc, hệ thống điện nước, đặc biệt hệ thống giao thông đường Chúng góp phần thúc đẩy phát triển thương mại vùng Thứ ba là, nhà nước quản lý kinh tế quan hữu quan ban ngành liên quan nhằm tạo mơi trường cạnh tranh lành mạnh, bình đẳng khuyến khích doanh nghiệp cạnh tranh với tinh thần tơn trọng Các sách nhà nước cạnh tranh hướng dẫn doanh nghiệp thực Thứ tư là, nhà nước kích lệ hoạt động kinh doanh doanh nghiệp hoạt động: miễn giảm thuế, cho vay với lãi suất ưu đãi, cải thiện sách thủ tục hành 46 KẾT LUẬN Công ty TNHH Thương Mại Và Dịch Vụ Hùng Đức công ty hàng đầu lĩnh vực bán buôn thực phẩm Trong năm trở lại đây, công ty thực triển khai chiến lược thâm nhập thị trường dành thành tựu định Các hoạt động q trình thâm nhập thị trường cơng ty trọng cải thiện nâng cao bước Tuy cịn hạn chế cơng tác tổ chức định vị mục tiêu công ty nỗ lực mặt nhân lực vật lực để đạt hiệu tốt hoạt động kinh doanh giai đoạn 2016-2020 Đề tài “Hoàn thiện triển khai chiến lược thâm nhập thị trường công ty TNHH Thương Mại Dịch Vụ Hùng Đức” tác giả thực nhìn nhận thực trạng, thành cơng hạn chế cịn tồn cơng ty Hùng Đức q trình triển khai chiến lược thâm nhập thị trường Nam Từ Liêm, Cầu Giấy, Hà Đông đưa giải pháp nhằm hồn thiện chiến lược cho cơng ty Mặc dù cịn nhiều thiếu sót q trình hoàn thiện đề tài, mong đầy thảo để công ty điều chỉnh phù hợp với thực trạng nguồn lực công ty giành thành công đoạn thị trường 47 TÀI LIỆU THAM KHẢO Võ Phước Tấn (2008), “Giáo trình quản trị học”, Nhà xuất Thống kê Nguyễn Hoàng Long, Nguyễn Hoàng Việt ( 2015 ) ‘’Giáo trình Quản trị chiến lược’’ -Đại học Thương Mại , Nhà xuất Thống Kê PGS TS Lê Quân –PGS.TS Hồng Văn Hải (2010 ) ‘’Giáo trình Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại ‘’ Nhà xuất Thống Kê Trần Hùng (2017), “Giáo trình quản trị rủi ro”, Nhà xuất Hà Nội Vũ Thùy Dương, Bùi Minh Lý (2015), “Giáo trình quản trị dự án”, Nhà xuất Thống kê Mai Thanh Lan (2016), “Giáo trình quản trị nhân lực bản”, Nhà xuất Thống kê, Trần Minh Đạo (2013), “Giáo trình Marketing bản”, Nhà xuất Đại học Kinh tế quốc dân Website http://www.marketingchienluoc.com ngày truy cập: 20.1 2018 www.lienvietpostbank.com.vn, “Diễn biến lãi suất từ năm 2009 đến nay”, http://research.lienvietpostbank.com.vn/dien-bien-lai-suat-tu-nam-2009-den-nay, ngày truy cập : 20/1/2018 ... TRƯỜNG CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ HÙNG ĐỨC 3.1 Các kết luận triển khai chiến lược thâm nhập thị trường công ty TNHH Thương Mại Dịch Vụ Hùng Đức 3.1.1 Những thành công đạt Thị trường. .. pháp hoàn thiện triển khai chiến lược thâm nhập thị trường công ty TNHH Thương Mại Và Dịch Vụ Hùng Đức CHƯƠNG 1: MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ TRIỂN KHAI CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG CỦA DOANH NGHIỆP... tiêu chiến lược doanh nghiệp 16 CHƯƠNG 2- PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG TRIỂN KHAI CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ HÙNG ĐỨC 2.1 Khái quát công ty TNHH Thương Mại Dịch