luận văn quản trị kinh doanh hoàn thiện triển khai chiến lược thâm nhập thị trường của công ty cổ phần đào tạo và chuyển giao công nghệ cao bách khoa

1 MỤC LỤC 2 DANH MỤC BẢNG BIẺU 3 PHẦN MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Trong thời đại hội nhập kinh tế quốc tế với cạnh tranh khốc liệt thị trường đòi hỏi doanh nghiệp nước ta phải dần chuyển phương thức cũ sang hình thức kinh doanh Để nâng cao hiệu kinh doanh, tăng cường khả cạnh tranh trình hội nhập vào hệ thống kinh doanh quốc tế khu vực, doanh nghiệp khơng cịn lựa chọn khác phải nỗ lực hết mình, lựa chon hướng đắn, có hiệu quả, đồng nghĩa với việc xác định chiến lược kinh doanh hợp lý kịp thời Việc hoạch định chiến lược khả thi chưa đảm bảo thành công doanh nghiệp mà quan trọng triển khai thực thi chiến lược kinh doanh hiệu đảm bảo thực thành công cho doanh nghiệp Triển khai chiến lược bước tiến vô quan trọng mà công ty phải thực để thực hóa ý tưởng kinh doanh xây dựng thành hoạt động cụ thể bô phận tổ chức Trên thực tế, với phát triển mở rộng kinh tế thị trường nay, doanh nghiệp ngày phải cạnh tranh nhiều hơn, toán thị phần ngày hóc búa Cơng ty Cổ phần Đào tạo chuyển giao công nghệ cao Bách Khoa hoạt động chủ yếu lĩnh vực đào tạo chuyên ngành CNTT, doanh nghiệp kinh doanh đào tạo lâu năm, có uy tín tốt thị trường, lượng khách hàng trung thành thị trường rộng lớn doanh nghiệp chịu nhiều ảnh hưởng môi trường kinh doanh từ suy giảm môi trường công nghệ đại - biến đổi liên tục, quan niệm việc phải học đại học, áp lực cạnh tranh từ đối thủ trực tiếp cácsản phẩm thay Xây dựng triển khai chiến lược thâm nhập thị trường đắn vấn đề quan tâm lãnh đạo cơng ty Trong q trình thực tập Công ty Cổ phần Đào tạo chuyển giao công nghệ cao Bách Khoa qua kết nghiên cứu thân với giúp đỡ quý công ty tác giả nhận thấy việc triển khai chiến lược kinh doanh cơng ty nhiều gặt hái thành công, nhiên hiệu chưa thật cao Về sách Marketing, công ty đãvà sử dụng phương tiện truyền thơng như: quảng cáo Đài truyền hình Việt Nam – VTV6; tài trợ liên kết với nhiều doanh nghiệp để tổ chức chương trình IT Tour - thực tế doanh nghiêp nhiều kênh báo, đài khác tên thương hiệu “ Bachkhoa-Aptech - Làm trước - Học sau” công ty chưa đem lại hiệu tương xứng với chi phí bỏ dẫn tới lãng phí nguồn lực tài doanh nghiệp Về sách nhân sự, người lao động cịn thiếu kĩ năng, chưa trọng đào tạo Sự thiếu sót 4 vấn đề liên quan đến sách triển khai chiến lược thâm nhập thị trường ảnh hưởng lớn đến doanh số thị phần doanh nghiệp Xuất phát từ nhu cầu cấp thiết đó, tác giả xin lựa chọn nghiên cứu đề tài “Hoàn thiện triển khai chiến lược thâm nhập thị trường Công ty Cổ phần Đào tạo Chuyển giao Cơng nghệ cao Bách Khoa” đề khóa luận tốt nghiệp với mong muốn góp phần giúp cơng ty triển khai cách có hiệu chiến lược thâm nhập thị trường Mục tiêu nghiên cứu Đề tài : ”Hoàn thiện triển khai chiến lược thâm nhập thị trường Công ty Cổ phần Đào tạo Chuyển giao công nghệ cao Bách Khoa” đặt hướng tới mục tiêu: Thứ nhất, hệ thống hóa sở lý luận đầy đủ chiến lược thâm nhập thị trường triển khai chiến lược thâm nhập thị trường công ty Thứ hai, thông qua phương pháp nghiên cứu nhằm cung cấp cho người đọc nhìn chi tiết thực trạng triển khai chiến lược thâm nhập thị trường Công ty Cổ phần Đào tạo Chuyển giao công nghệ cao Bách Khoa từ rút học thành công, hạn chế nguyên nhân hạn chế triển khai chiến lược thâm nhập thị trường doanh nghiệp Thứ ba, cở sở lý luận triển khai chiến lược thâm nhập thị trường so sánh với tình hình thực tế triển khai chiến lược thâm nhập thị trường Công ty Cổ phần đào tạo chuyển giao công nghệ cao Bách Khoa đề xuất giải pháp nhằm giúp doanh nghiệp hồn thiện cơng tác triển khai chiến lược thâm nhập thị trường Tổng quan tình hình nghiên cứu đề tài 3.1 Tình hình nghiên cứu ngồi nước Lý luận thực tiễn quản trị chiến lược nói chung hoạch định chiến lược thâm nhập nói riêng nước phát triển đặc biệt sơi động thường xuyên cập nhật, tác giả xin kể số sách liên quan giới sau: - Micheal.E.Porter (1980), Chiến lược cạnh tranh, NXB Trẻ, Hà Nội Tài liệu nghiên cứu: Chiến lược kinh doanh nghệ thuật xây dựng cho lợi cạnh tranh để phòng thủ - Chandler, H.1 (1965), Chiến lược cấu, Me Graw Hill, New York Tác giả cho rằng: Chiến lược kinh doanh mạch kết nối chung hoạt động 5 doanh nghiệp thị trường sản phẩm, bao gồm bốn phận: phạm vi thị trườngsản phẩm, véc tơ tăng trưởng, lợi cạnh tranh cộng hưởng - Richard Lynch (2006) Corporate Strategy, NXB Prentice Hall Part 2: Analysing the environment – Basis ; Part3 : Analysis of resources; Part 6: The implementation process trình bày quy trình hoạt động, công cụ triển khai chiến lược doanh nghiệp 3.2 Tình hình nghiên cứu nước Nghiên cứu quản trị chiến lược chiến lược thâm nhập thị trường quan tâm giới nghiên cứu lý luận giảng dạy bậc đại học sau đại học nước ta lĩnh vực kinh tế quản trị kinh doanh Trong nghiên cứu khoa học có nhiều đề tài hoạch định chiến lược, chiến lược thâm nhập thị trường…Có thể kể tên số tài liệu sau: - Lê Thế Giới (2007), “Quản trị chiến lược”, NXB Thống kê - Nguyễn Bách Khoa (2004), “Chiến lược kinh doanh quốc tế”, NXB Thống kê - PGS.TS Ngô Kim Thanh, PGS.TS Lê Văn Tâm( ), “Giáo trình Quản trị chiến lược”; NXB: ĐH Kinh tế Quốc dân - Nguyễn Hoàng Long (2015),”Quản trị chiến lược”; NXB Thống Kê Một số đề tài luận văn liên quan đến đề tài tác giả nghiên cứu: - SVTH: Bùi Thị Thanh Vân( LVTN 2011), “Giải pháp tăng cường hiệu lực triển khai chiến lược thâm nhập thị trường cơng ty cổ phần Hồng Gia Auto” GVHD: TS Nguyễn Hồng Việt - SVTH: Ngơ Thị Hà( LVTN 2011), “ Giải pháp marketing tăng cường hiệu lực triển khai chiến lược thâm nhập thị trường Hà Nội sản phẩm máy tính xách tay cơng ty TNHH Bách Phương”- GVHD TH.S Đỗ Thị Bình - SVTH: Phí Thị Hường( LVTN 2009), “Chiến lược thâm nhập thị trường sản phẩm muối Tổng Công ty muối Việt Nam”- GVHD Nguyễn Ngọc Vinh - SVTH: Lê Thị Thủy( LVTN 2012), “Hoàn thiện triển khai chiến lược thâm nhập thị trường Hà Nội công ty cổ phần đầu tư thương mại Nhân Hịa Hà Nội”GVHD PGS.TS Nguyễn Hồng Long - SVTH: Đoàn Thị Hải Yến(LVTN 2016), “Hoàn thiện triển khai chiến lược phát triển thị trường Công ty TNHH NC” – GVHD TH.S Đỗ Thị Bình 6 Trong trình điều tra từ Ban giám đốc Công ty cổ phần đào tạo chuyển giao công nghệ cao Bách Khoa tra cứu đề tài luận văn thư viện trường Đại học Thương mại, tác giả thấy có nhiều đề tài liên quan đến chiến lược thâm nhập thị trường công ty kinh doanh, nhiên chưa có sinh viên nghiên cứu thực thi chiến lược thâm nhập thị trường Hà Nội Công ty cổ phần đào tạo chuyển giao công nghệ cao Bách Khoa Do vậy, đề tài tác giả đảm bảo tính ứng dụng vào thực tế cho Doanh nghiệp Đối tượng phạm vi nghiên cứu 4.1 Đối tượng nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu đề tài quy trình nội dung triển khai chiến lược thâm nhập thị trường; nhân tố, điều kiện, lực lượng ảnh hưởng đến hiệu triển khai chiến lược thâm nhập thị trường công ty 4.2 Phạm vi nghiên cứu - Khách thể nghiên cứu: Khách thể nghiên cứu đề tài Công ty Cổ phần đào tạo chuyển giao cơng nghệ cao Bách Khoa có trụ sở tạiTịa nhà HTC, 236B & 238 Hồng Quốc Việt, Từ Liêm, Hà Nội - Sản phẩm nghiên cứu: Khóa học dài hạn, ngắn hạn chuyên Công nghệ thông tin - Không gian: Khu vực thị trường mà đề tài tập trung nghiên cứu thị trường Hà Nội - Việt Nam - Thời gian: Đề tài nghiên cứu công tác triển khai chiến lược thâm nhập thị trường doanh nghiệp với liệu thu thập năm gần 2015- 2017, giải pháp có giá trị thực đến năm 2020 tầm nhìn đến năm 2025 Kết cấu đề tài Chương 1: Một số lý luận triển khai chiến lược thâm nhập thị trường Công ty cổ phần đào tạo chuyển giao công nghệ cao Bách Khoa Chương 2:Phân tích đánh giá thực trạng triển khai chiến lược thâm nhập thị trường Hà Nội Công ty cổ phần đào tạo chuyển giao công nghệ cao Bách Khoa Chương 3: Đề xuất nhằm hoàn thiện triển khai chiến lược thâm nhập thị trường Hà Nội Công ty cổ phần đào tạo chuyển giao công nghệ cao Bách Khoa 7 CHƯƠNG I: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ HOÀN THIỆN TRIỂN KHAI CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG TẠI DOANH NGHIỆP 1.1 Các khái niệm lý thuyết có liên quan 1.1.1 Các khái niệm 1.1.1.1 Khái niệm chiến lược Ý tưởng chiến lược ban đầu hình thành lĩnh vực quân để kỹ nghệ thuật sử dụng lực lượng quân nhà huy, định kế hoạch, hoạt động tầm cỡ lớn, có tác động lề nhằm xoay chuyển tình thế, mang lại có lợi cho bên tham chiến để giành thắng lợi cuối Trong chiến, chiến lược mang tính nghệ thuật nhiều khoa học, “Chiến lược nghệ thuật huy phương tiện để chiến thắng” “chiến lược nghệ thuật để chiến đấu vị trí ưu thế” Về sau, thuật ngữ chiến lược sử dụng lĩnh vực kinh tế, ban đầu để cách thức hợp tác kinh doanh, cách đấu tranh thương trường Hiện có nhiều định nghĩa khác chiến lược, nguyên nhân hệ thống quan niệm khác tổ chức nói chung phương pháp tiếp cận khác chiến lược tổ chức nói riêng Theo Johnson Schole (1999), chiến lược định nghĩa sau: “Chiến lược việc xác định định hướng phạm vi hoạt động tổ chức dài hạn, tổ chức phải giành lợi thông qua việc kết hợp nguồn lực môi trường nhiều thử thách, nhằm thỏa mãn tốt nhu cầu thị trường đáp ứng mong muốn tác nhân có liên quan đến tổ chức” Theo Alfred Chandler (1962): “Chiến lược bao hàm việc ấn định mục tiêu bản, dài hạn doanh nghiệp, đồng thời áp dụng chuỗi hành động phân bổ nguồn lực cần thiết để thực mục tiêu ” Từ quan niệm khác chiến lược, rút định nghĩa chung chiến lược sau: “Chiến lược hệ thống quan điểm, mục đích mục tiêu giải pháp, sách nhằm sử dụng cách tốt nguồn lực, lợi thế, hội doanh nghiệp để đạt mục tiêu đề thời hạn định” [Bài giảng Quản trị chiến lược, Bộ môn Quản trị chiến lược, trường Đại học Thương Mại] 1.1.1.2 Khái niệm chiến lược thâm nhập thị trường 8 Chiến lược thâm nhập thị trường chiến lược tìm kiếm việc gia tăng thị phần sản phẩm thời thông qua nỗ lực marketing thị trường Chiến lược sử dụng rộng rãi chiến lược đơn lẻ liên kết với chiến lược khác Thâm nhập thị trường bao gồm việc gia tăng số người bán, gia tăng chi phí quảng cáo, chào hàng rộng rãi, xúc tiến bán gia tăng nỗ lực quan hệ công chúng Chẳng hạn ngành bột giặt, cơng ty tích cực khai chương trình quảng cáo để giành giật thị phần 1.1.1.3 Khái niệm triển khai chiến lược thâm nhập thị trường Thực thi hay triển khai chiến lược hiểu : “Tập hợp hành động định cần thiết cho việc triển khai chiến lược”.[Bài giảng Quản trị chiến lược, môn QTCL, ĐHTM] Bản chất triển khai chiến lược thâm nhập thị trường trình doanh nghiệp tiến hành hành động dựa sách thâm nhập thị trường cụ thể mà doanh nghiệp đề với việc thâm nhập thị trường đồng thời đảm bảo cho việc thực sách thực theo mục tiêu thâm nhập thị trường đề kế hoạch Triển khai chiến lược thâm nhập thị trường giai đoạn khó khăn nhiều so với giai đoạn hoạch định chiến lược thâm nhập thị trường doanh nghiệp phải quản lý nguồn lực sách Đây giai đoạn đòi hỏi nhà lãnh đạo phải có tầm nhìn bao qt, khả dẫn dắt tạo động lực cho nhân viên 1.1.2 Các lý thuyết có liên quan 1.1.2.1 Đặc điểm trường hợp sử dụng chiến lược thâm nhập thị trường A Đặc điểm chiến lược thâm nhập thị trường Chiến lược thâm nhập thị trường chiến lược tìm kiếm để gia tăng thị phần sản phẩm thời thông qua việc gia tăng nỗ lực Marketing Chiến lược sử dụng rộng rãi chiến lược đơn lẻ liên kết với chiến lược khác Thâm nhập thị trường gồm có việc gia tăng số người bán, gia tăng chi phí quảng cáo, chào hàng rộng rãi tên hàng xúc tiến bán, gia tăng nỗ lực quan hệ công chúng B Các trường hợp sử dụng chiến lược thâm nhập thị trường - Khi thị trường sản phẩm dịch vụ công ty chưa bão hịa Doanh nghiệp có số cao doanh thu thị trường triển khai 9 Khi mà nhu cầu khách hàng sản phẩm cơng ty cịn lớn doanh nghiệp nên tận dụng để đáp ứng nhu cầu khách hàng - Khi thị phần đối thủ cạnh tranh chủ yếu suy giảm điều kiện doanh số toàn ngành gia tăng Trong trường hợp đối thủ có rục rịch nội bộ, có sai lệch chiến lược giảm doanh số hội để doanh nghiệp cịn lại gia tăng sách bán hàng marketing để giành lấy thị phần - Khi khứ có mối tương quan doanh thu chi phí marketing Tiền đề hài hịa giữ chi phí marketing phù hợp hiệu để có kết doanh thu tốt nên học hỏi có thay đổi phù hợp với - Khi gia tăng tính kinh tế theo quy mô cung cấp lợi cạnh tranh chủ yếu Lợi cạnh tranh coi công cụ để marketing đến khách hàng tác động đến định họ, nên trọng tận dụng hiệu để có kết kinh doanh tốt, mục tiêu thị phần đề 1.1.2.2 Các yếu tố ảnh hưởng tới triển khai chiến lược thâm nhập thị trường Việc thực thi chiến lược thành công bao gồm quán quan hệ nhiều yếu tố hay nói cách khác hệ thống nhân tố ảnh hưởng tới việc triển khai chiến lược mà nhà quản trị chiến lược cần quan tâm, gọi mơ hình 7S: Hình 1.1 Mơ hình 7S McKinsey - Cơ cấu tổ chức (Structre): sở cho việc chun mơn hóa, điều phối hợp tác phận doanh nghiệp - Chiến lược (Stratergy): tạo hoạt động có định hướng mục tiêu doanh nghiêp theo kế hoạch định làm cho doanh nghiệp thích ứng với mơi trường xung quanh 10 10 - Những hệ thống (Systems): Các quy trình đặn dịng thơng tin thức khơng thức hỗ trợ việc thực chiến lược - Kĩ (Skills): Những kỹ then chốt đặc điểm khác biệt nâng tầm vị trí doanh nghiệp so với đối thủ cạnh tranh - Đội ngũ cán (Staff) : Sự phối hợp lực cá nhân mang lại kết chung cho doanh nghiệp - Phong cách (Style): Phong cách quản lý hay cách thức giao tiếp người với - Mục tiêu cao (Super – ordinate Goal): Những giá trị thể sứ mạng mục tiêu Những giá trị chia sẻ thành viên tổ chức 1.2 Phân định nội dung nghiên cứu triển khai chiến lược phát triển thị trường doanh nghiệp 1.2.1 Mơ hình nghiên cứu hồn thiện triển khai chiến lược thâm nhập thị trường doanh nghiệp Quy trình triển khai chiến lược thâm nhập thị trường hân tích tình chiến Nhận lượcdạng thâmcác nhập nộithị dung trường chiến lược thâm Quảnnhập trị thị mục trường tiêu ngắn Triển hạnkhai sách kinh doanh Hình 1.2 Mơ hình nghiên cứu hồn thiện triển khai chiến lược thâm nhập thị trường (Nguồn : Tác giả) 49 49 Thứ tư, sách đãi ngộ nhân công ty trọng để tạo động lực làm việc lòng trung thành nhân viên góp phần ổn định cấu tổ chức hiệu làm việc Thứ năm, phân bổ ngân sách cơng ty có dự trù ngân sách khả quay vòng vốn, đa dạng nguồn vốn vay công ty tốt 3.1.2 Những hạn chế cịn tồn Bên cạnh thành cơng đạt kể trên, Công ty Cổ phần đào tạo chuyển giao cơng nghệ cao Bách Khoa cịn nhiều hạn chế cần khắc phục triển khai chiến lược thâm nhập thị trường Thứ nhất, công ty chưa áp dụng tốt cơng cụ phân tích tình chiến lược thâm nhập thị trường dẫn đến công tác hoạch định, định hướng phát triển cơng ty cịn chưa phù hợp, cụ thể để triển khai thành công, Thứ hai, mục tiêu ngắn hạn phổ biến đánh giá tốt nhiên mục tiêu ngắn hạn cơng ty giao đến phịng ban, nhân viên chưa gắn với thưởng phạt rõ ràng khiến kết thu chưa đạt mức tương xứng đề Thứ ba, sách marketing cơng ty chưa thực đem lại hiệu tương xứng cho công ty Công ty chi tiêu nhiều cho hình thức quảng cáo cũ ý Thứ tư, nhân viên công ty cần đào tạo tuyển dụng chặt chẽ để có đủ lực chun mơn, kinh nghiệm để giảm bớt chi phí đào tạo nâng cao hiệu sử dụng nhân lực Thứ năm, việc phân bổ ngân sách ưu tiên theo thứ tự quan trọng phòng ban mà chưa xếp theo chương trình cụ thể 3.1.3 Nguyên nhân hạn chế cịn tồn Sau q trình nghiên cứu tìm hiểu trực tiếp cơng ty, tác giả đưa hạn chế trình triển khai chiến lược thâm nhập thị trường: A Nguyên nhân khách quan: Khi kinh tế ngày hội nhập, thương mại điện tử ứng dụng phần mềm ngày phát triển nhu cầu nhân cho ngành CNTT nâng cao điều địi hỏi doanh nghiệp đào tạo cung cấp đủ số lượng nhân lực CNTT đảm bảo chất lượng nhân sự.Cũng doanh nghiệp đào tạo ngày nhiều 50 50 yêu cầu nhân ngày khắt khe làm tăng đối thủ cạnh tranh vấn đề nâng cao chất lượng đào tạo doanh nghiệp Do nhu cầu sử dụng sản phẩm ngành CNTT ngày có nhiều thay đổi và sản phẩm phát triển, phức tạp nhiều địi hỏi từ phía Doanh nghiệp linh động có kế hoạch đào tạo chun mơn phù hợp với thời đại Doanh nghiệp nên ý vấn đề chun mơn đào tạo lạc hậu Doanh nghiệp bị tụt lùi đào thải khỏi thị trường B Nguyên nhân chủ quan: Thứ nhất, ban giám đốc chưa có nhiều kinh nghiệm điều hành, có khả áp dụng cơng cụ phổ biến hiệu giới tầm nhìn phát triển chiến lược dựa lối cũ, nhiều chiến lược khơng cịn tối ưu thời điểm Thứ hai, tiền thân doanh nghiệp có cấu nhân cũ chiếm phần lớn, công ty hoạt động theo lối cũ, chưa áp dụng sách thưởng phạt rõ ràng để tạo áp lực khuyến khích nhân viên công ty Thứ ba công tác nhân chưa trọng với hoạt động tuyển dụng đào tạo, tuyển dụng dựa vào mối quan hệ nhân viên thực công việc công ty với kèm cặp nhân viên cũ mà có hội trải nghiệm thực tế khiến q trình phát triển ký cịn chậm 3.2 Dự báo số thay đổi môi trường kinh doanh định hướng phát triển doanh nghiệp 3.2.1 Dự báo tình mơi trường thị trường thời gian tới doanh nghiệp 3.2.1.1 Các hội Kinh thị trường ngày phát triển, đặcbiệt kể đến bùng nổ internet mạng máy tính, Thương mại điện tử đời từ Hay từ nhu cầu sử dụng sản phẩm ngành CNTT phần mềm, ứng dụng từ doanh nghiệp cộng đồng, nhân lực để tạo thiếu trầm trọng Tạo điều kiện cho Doanh nghiệp đẩy mạnh đào tạo, cung ứng nhân chất lượng cao cho công ty phần mềm Việt Nam gặp nhiều thách thức việc phát triển nguồn nhân lực Công nghệ thông tin (CNTT) như: Khi hội nhập TPP, AEC chuẩn bị nhân lực tham gia thị trường; phát triển thay đổi nhanh CNTT; hội để 51 51 Bachkhoa-Aptech có hội khẳng định chất lượng đào tạo cung cấp nguồn nhân CNTT Thị trường Việt Nam đánh gía cao Dân số trẻ ngày chiếm phần lớn, coi thị trường sử dụng sản phẩm đào tạo CNTT để đáp ứng nhu cầu Doanh nghiệp Cùng với tinh thần hiếu học, ham học hỏi người Việt từ trước đến nay, nguyện vọng tham gia học tập chuyên ngành CNTT ngày tăng Điều trực tiếp đẩy mạnh việc đào tạo Doanh nghiệp phát triển với thị trường nhu cầu khách hàng doanh nghiệp đối tác 3.2.1.2 Các thách thức Hiện tại, có nhiều công ty liên doanh doanh nghiệp Việt Nam tham gia vào hoạt động đào tạo chuyên ngành CNTT CNTT ngành khó, đồng nghĩa với việc kiến thức để học viên lĩnh hội đòi hỏi phải nghiêm túc trình học tập Nhiều trường hợp trình đào tạo bỏ ngang kiến thức tải, khó để tiếp tục Điều làm gián đoạn khóa học ảnh hưởng đến chất lượng đào tạo doanh nghiệp Với xu đại ngày nay, CNTT phát triển vũ bão, công nghệ cập nhật hàng giờ, thay đổi liên tục, đòi hỏi kiến thức CNTT phải cập nhật kịp thời để đáp ứng nhu cầu khách hàng Đây thách thức doanh nghiệp đào tạo nói chung Backhoa-Aptech nói riêng 3.2.2 Định hướng phát triển doanh nghiệp Trong tình hình cạnh tranh gay gắt nay, để đứng vững phát triển DN phải tự tìm cho hướng phù hợp với DN môi trường kinh doanh.Trên sở nhận thức thiếu sót tồn năm 2017, tập thể lãnh đạo với nhân viên Công ty đề biện pháp khắc phục tồn đạt mục tiêu DN năm tới đến năm 2020 là: Giữ vững vị thế, uy tín doanh nghiệp thị trường nước, từ làm sở để phát triển, mở rộng thị trường Tăng mức thị phần công ty lên khoảng 10% thị trường Hà Nội mở rộng thị trường tỉnh miền Bắc; doanh thu tăng lên 15% Tăng cường nghiên cứu thị trường, tìm hiểu thị yếu người tiêu dùng Tìm hiểu đối thủ cạnh tranh, khả cạnh tranh 52 52 Tiếp tục nghiên cứu, đầu tư phát triển công nghệ để cải tiến sản phẩm phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng Đẩy mạnh hoạt động đào tạo phát triển nhân viên, đặc biệt nhân viên phịng kinh doanh để có khả chăm sóc phục vụ khách hàng tôt Sử dụng hiệu phương thức quảng bá hình ảnh sản phẩm công ty đến người tiêu dùng 3.3 Một số đề xuất nhằm hoàn thiện triển khai chiến lược thâm nhập thị trường Công ty Cổ phần đào tạo chuyển giao công nghệ cao BáchKhoa Dựa vào tình hình phân tích thực tế chương định hướng phát triển công ty năm tới, tác giả đưa số đề xuất góp phần triển khai chiến lược thâm nhập thị trường hiệu 3.3.1 Giải pháp hồn thiện phân tích tình chiến lược thâm nhập thị trường Phân tích tình chiến lược hoạt động đóng vai trò quan trọng phát triển thị trường Các nhà lãnh đạo công ty cần sử dụng cơng cụ phân tích phổ biến hiệu giới : SWOT, IFAS, EFAS QSPM để hỗ trợ hoạt động phân tích đưa định hướng thâm nhập thị trường phù hợp Việc sử dụng phương pháp phân tích đưa định hướng dựa kinh nghiệm cảm tính nhà lãnh đạo nên phương pháp tham khảo để giảm thiểu rủi ro tăng mức độ hiệu quả, xác Từ thơng tin thu thập được, tác giả đưa ma trận TOWS triển khai chiến lược phát triển thị trường công ty sau : Bảng 3.1 : Ma trận SWOT công ty Cổ phần đào tạo chuyển giao công nghệ cao Bách Khoa Các hội (O): - O1: Sự phát triển kinh tế nước ta đặc biệt việc phát triển kinh tế thương mại tạo nên thị trường trực tuyến cho doanh nghiệp, nhu cầu sản phẩm ngành CNTT tăng cao, nhân cho ngành thiếu - O2: Học sinh, Sinh viên theo ngành CNTT đông, Các thách thức (T): - T1: Trên thị trường mà doanh nghiệp kinh doanh có nhiều đối thủ cạnh tranh ngành - T2:Chương trình học CNTT khó học viên khơng có chí lớn, dễ dàng dừng lại chừng gặp khó khăn học tập - T3: Cơng nghệ thường xuyên cập nhật, kiến thức 53 53 nhu cầu học tập lớn Tại Trường Đại học chưa đào tạo chuyên sâu để làm việc - O3: Kinh tế phát triển, số tăng trưởng nhanh, lãi suất cho vay ngân hàng thương mại ổn định vừa phải, khuyến khích Doanh nghiệp không ngừng phát triển - O4: Truyền thống hiếu học, cầu tiến, không ngừng học hỏi dân tộc Việt Nam, đặc biệt từ độ tuổi 18 -35 - O5: Chính sách từ Nhà nước Giáo dục Trường Đại học, Trung tâm khuyến khích tham gia học tập chun mơn CNTT - W5 + O2: Mở rộng thi trường thêm sở khu Bách Khoa Hà Đông - W2 + O1: Tập trung tuyển dụng đào tạo có chất lượng để có đội ngũ nhân cống hiến cơng việc hiệu Các điểm yếu (W): - W1: Các công nghệ, sản phẩm thay công ty chưa đầu tư nghiên cứu phát triển phù hợp với xu thị trường - W2: Nhân doanh nghiệp có phận cịn làm việc theo lối lạc hậu cũ, số phận lại non trẻ chưa hành nghề - W3: Chưa tối ưu kênh quảng cáo mạng internet, mạng xã hội nhân marketing cịn chưa có nhiều kinh nghiệm - W4: Cơ cấu nhân cơng ty có biến động phận Kinh doanh, marketing, đơi lúc có gián đoạn cơng việc - W5: Có sở nên số học viên xa gặp khó khăn vấn đề lại Các điểm mạnh (S): - S1+O2: Tiếp tục phát triển - S1: Các sản phẩm cơng ty sản phẩm nâng cao chất có chất lượng tốt, không ngừng lượng đào tạo để đáp ứng chuyên ngành phải cập nhật phù hợp linh hoạt với nhu cầu khác hàng - T4: Kinh tế có thay đổi tỷ giá ngoại tệ, biến động tỷ giá mua quyền cơng nghệ từ Tập Đồn Aptech Ấn Độ - T5: Doanh nghiệp cơng nghệ nước ngồi Việt Nam ngày đơng, u cầu chun mơn cao đòi hỏi mặt nguồn nhân chất lượng cao BachkhoaAptech - W5 + T1: Mở thêm sở để tập trung vào tập khách hàng trung tâm, cạnh tranh với đối thủ, tránh lượng lớn khách hàng tiềm - W2 + T5: Nguồn nhân lực đội ngũ giảng viên nhiều kinh nghiệm để đào tạo tốt đến học viên, cung ứng nhân lực chất lượng cao - S5 + T2: Triển khai chương trình workshop Doanh nghiệp để học viên có kiến 54 54 phát triển; - S2: Giảng viên chất lượng cao, có kinh nghiệm lâu năm -S3: Cơ sở đào tạo trung tâm Trường Đại học có đào tạo ngành CNTT, tập trung đơng sinh viên, khách hàng tiềm tăng cao S4: Cơ sở vật chất đầy đủ, đại, hệ thống cấu hình máy khủng S5: Mơ hình đào tạo phương pháp đào hiệu qủa phù hợp với sinh viên, chương trình IT - Tour gắn với thực tế nhu cầu học viên - S4 + O4: Nâng cao sở vật chất để đáp ứng nhu cầu khách hàng, nhu cầu tham gia học tập ngày cao thức thực tế, giảm áp lực học khó tránh học viên bỏ học Tổ chức thường xuyên Hội thảo công nghệ để cập nhật công nghệ, chuyên môn - S2: Nâng cao chất lượng giảng viên để đào tạo nguồn nhân lực chất lượng cao (Nguồn : Tác giả tự tổng hợp) Từ kết thu ma trận TOWS nêu trên, tác giả đề xuất số định hướng thâm nhập thị trường thời gian tới cho công ty sau: Thứ nhất, giữ vững vị uy tín doanh nghiệp thị trường Hà Nội số tỉnh phía Bắc; trì doanh thu ổn định thị trường tại, từ làm sở để thâm nhập thị trường, xâm nhập vào thị trường đào tạo CNTT tỉnh phía Bắc Thứ hai, đầu tư phát triển sản phẩm bên cạnh sản phẩm chủ lực Khóa học Lập trình viên quốc tế CEH, Lập trình Web với ASP.NET, Lập trình ứng dụn với Windows Form # để đa dạng hóa sản phẩm, đáp ứng nhu cầu ngày đổi thị trường Thứ ba, đẩy mạnh phát triển phương thức quảng cáo mới, xây dựng chiến lược quảng cáo mạng internet, mạng xã hội nhằm đạt hiệu tốt so với phương thức quảng cáo Thứ tư, tiếp tục mở rộng hoàn thiện kênh phân phối doanh nghiệp, đầu tư phát triển hệ thống sở đào tạo hỗ trợ khách hàng khoảng cách lại thuận tiện Thứ năm, đào tạo phát triển nhân viên để hồn thiện kỹ nghiệp vụ, có đầy đủ chuyên môn để tiếp cận thị trường hồn thiện dịch vụ hỗ trợ, chăm sóc khách hàng 3.3.2 Giải pháp hoàn thiện quản trị mục tiêu ngắn hạn 55 55 Điều công ty cần xác định tầm quan trọng việc xây dựng mục tiêu ngắn hạn Công tác xây dựng mục tiêu ngắn hạn định hướng từ mục tiêu dài hạn công ty Các mục tiêu yêu cầu phải đo lường được, phù hợp có tính thách thức, rõ ràng phổ biến tổ chức kèm theo thưởng phạt tương xứng Viêc lập mục tiêu hàng năm công ty vào nhu cầu thị trường, nguồn lực doanh nghiệp Và cuối mục tiêu hàng năm phải đưa số cụ thể từ số đó, phận xây dựng kế hoạch hoạt động phận nhằm đạt mục tiêu đề Để làm điều này, phận công ty chủ động hơn, không hội thị trường, đặc biệt phận kinh doanh Cụ thể với mục tiêu chiến lược mở rộng thị phần Khóa học Lập trình viên quốc tế thị trường Hà Nội tỉnh miền Bắc thời gian tới Công ty cần bổ sung thêm mục tiêu ngắn hạn tăng trưởng thị phần kèm theo ấn định doanh thu lợi nhuận.Thông qua việc điều tra, nghiên cứu tình hình thị trường làm kĩ càng, xác để đưa mục tiêu hợp lý, mang tính khả thi cao kèm theo hình thức thưởng phạt để nhân viên cơng ty có thêm áp lực làm việc động lực để cố gắng Cụ thể : Thưởng từ mức 10% đến 20% lương cho nhân viên hoàn thành tốt vượt tiêu doanh thu lợi nhuận đề ra; phạt tương ứng 10% đến 20% lương tháng nhân viên không đạt tiêu mức độ hoàn thành mục tiêu đề thấp 3.3.3 Giải pháp hoàn thiện triển khai sách kinh doanh 3.3.3.1 Giải pháp hồn thiện sách Marketing A Chính sách sản phẩm Cùng với phát triển nhanh chóng khoa học cơng nghệ nay, cơng ty cần có khác biệt cho sản phẩm để trì vị thị trường Việc tiếp tục nghiên cứu thực đổi để đảm bảo gia tăng chất lượng cho dịch vụ, đáp ứng nhu cầu học viên việc quan trọng Với mục tiêu phát triển hướng tới thị trường miền Bắc, miền Nam tương lai, công ty cần trì chất lượng sản phẩm dịch vụ ổn định, theo quy chuẩn đạt cách thường xuyên kiểm tra, giám sát hoạt động đào tạo dịch vụ kèm Bên cạnh khóa học Aptech mạnh cơng ty chương 56 56 trình học Lập trình viên quốc tế, cơng ty nên đa dạng hóa sản phẩm đào tạo Các khóa học CEH, Lập trình Web với ASP.NET, Lập trình ứng dụng với Window Form C# công ty cần trọng đầu tư phát triển đào tạo để nhắm tới thị trường khách hàng mục tiêu mới, tăng khả cạnh tranh công ty thị trường Cùng với việc cần phát triển thêm mảng kinh doanh nhận hợp đồng đào tạo Doanh nghiệp quan Nhà nước tỉnh khác, Các lĩnh vực kinh doanh góp phần làm tăng doanh thu phát triển công ty tương lai Với khả nguồn lực sẵn có, cơng ty nên đầu tư mở rộng khả phân phối để tiến tới xâm nhập vào thị trường tỉnh miền Bắc, miền Nam tối ưu hóa hiệu giảm chi phí Cơng ty đầu tư vào phương pháp đào tạo trực tuyến, E - learning, thay đào tạo tập trung B Chính sách giá Hiện giá thành sản phẩm công ty cao mặt chung thị trường, từ dẫn tới việc cạnh tranh gặp nhiều trở ngại Cùng với chất lượng sản phẩm có, tăng cường đẩy mạnh truyền thơng thương hiệu nâng cao chất lượng dịch vụ,tạo thêm giá trị gia tăng giá thành sản phẩm khơng chênh lệch so với đối thủ cạnh tranh, lợi lớn để doanh nghiệp tiếp tục phát triển, mở rộng thị trường Các giải pháp tác giả đề xuất cho công ty để giữ vững tăng giá thành sản phẩm là: - Truyền thông thương hiệu hiệu quả: Công tác PR - truyền thông đến với khách hàng yếu tố quan trọng để khách hàng ghi lại dấu ấn Bachkhoa-Aptech.Truyền thông trung thực đến khách hàng mục tiêu, làm bật điểm mạnh mơ hình đào tạo, phương pháp đào tạo, sở vật chất, cam kết việc làm minh chứng cho môi trường học tập Bachkhoa-Aptech phù hợp có hội phát triển tốt - Nâng cao chất lượng dịch vụ: Để tin tưởng theo học trước hết Bachkhoa-Aptech phải có mơi trường học tập tốt Giảng viên có nhiều kinh nghiệm chun mơn cao từ Viện nghiên cứu, Giảng viên nước ngồi Khơng ngừng nâng cao sở vật chất với cầu hình cao, hỗ trợ học tập 24/7, hỗ trợ 1:1, bảo hành khóa học trọn đời, đẩy mạnh cơng tác hỗ trợ việc làm cho học viên, Qua đó, sinh viên cảm nhận lợi ích tham gia học tập xứng đáng với kinh phí chi trả cho khóa học 57 57 - Tạo thêm giá trị gia tăng: Khi học viên sử dụng dịch vụ Doanh nghiệp học viên nên tham gia hội thảo cập nhật cơng nghệ nhất, có sách học phí riêng đăng kí học thêm khóa khác, hỗ trợ connect giới thiệu học viên nhập học, hay tham gia hoạt động dã ngoại, vui chơi Doanh nghiệp tổ chức C Chính sách phân phối Với hồn cảnh thị trường liên tục biến động thay dổi nay, việc giữ vững phát triển mạng lưới phân phối hoạt động quan trọng để hoàn thành tốt công tác triển khai chiến lược thâm nhập thị trường Để vững quan hệ tốt đẹp bền vững với nhà phân phối, công ty cần có thêm chương trình ưu đãi thời điểm địa điểm: có sách chiết khấu cho sinh viên Trường Đại học Bách Khoa, Đại học Mỏ - Địa chất, Ngày 20-11, Ngày vàng 30-11 , hỗ trợ biển quảng cáo, trang thiết bị lắp đặt sởđào tạo để góp phần cải thiện hình ảnh mạng lưới phân phối hình ảnh sản phẩm cơng ty; đăng tải thông tin sở đào tạo lên website thức cơng ty phương tiện quảng cáo khác để quảng cáo thêm cho sở giúp học viên dễ dàng tìm kiếm địa điểm học tập hợp lý, Công ty cần mở rộng thêm sở muốn có thị phần Cơng ty cần đầu thêm nhân viên Phòng kinh doanh để triển khai hoạt động tìm hiểu, phân tích thị trường mới; xây dựng sách chiết khấu thị trường tỉnh miền Bắc xung quanh khu vực Hà Nội; xây dựng hệ thống sở đào tạo hợp lý để đạt mục tiêu thị phần tương lai D Chính sách xúc tiến thương mại Chính sách xúc tiến có tác dụng thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm, giới thiệu sản phẩm công ty đến với đối tượng khách hàng mục tiêu, tăng khả nhận biết khách hàng giúp công ty mở rộng thị trường mục tiêu Chính sách chủ yếu để hồn thiện sách xúc tiến tăng cường hiệu lực triển khai chiến lược phát triển thị trường sử dụng quan hệ công chúng, quảng cáo Xác định mục tiêu cụ thể, xác định nhóm khách hàng mục tiêu, sử dụng hình ảnh nói lên tính công dụng sản phẩm để quảng cáo đưa câu hiệu để người dễ nhớ tới công ty Quảng cáo luôn cần thiết doanh nghiệp muốn đưa sản phẩm 58 58 tới cơng chúng, đặc biệt quan trọng công ty sử dụng chiến lược thâm nhập thị trường công ty Trong thời đại internet Việt Nam nay, việc marketing online qua trang mạng xã hội: Facebook, Zalo, Instagram…đã cho thấy vai trị to lớn Cơng ty cần có thêm kênh quảng cáo để phù hợp với xu cơng nghệ hóa Bên cạnh đó, cơng ty nên cắt giảm chi phí từ kênh quảng cáo lâu năm khơng đem lại hiệu cao Đầu tư vào quảng cáo kênh truyền hình tiếng mạng internet xu đánh giá hiệu Với lợi có uy tín thương hiệu người tiêu dùng biết đến lâu năm thị trường, công ty cần tập trung vào kênh quan hệ công chúng xúc tiến mạnh thông qua việc bán hàng trực tiếp Nhân viên bán hàng phải thể hiểu biết sâu sắc sản phẩm để giới thiệu sản phẩm công ty, tư vấn trực tiếp cho khách hàng, giúp học viên có lựa chọn phù hợp với nhu cầu, thái độ niềm nở chào đón khách hàng có hỗ trợ khách hàng kịp thời Công ty nên tăng cường hoạt động để cải thiện hình ảnh tham gia Hội thảo khoa học công nghệ, hội nghị khách hàng, đăng hình ảnh sản phẩm catalogue hay sổ danh sách hàng khuyến mại 3.3.3.2 Giải pháp hồn thiện sách nhân Để phục vụ triển khai chiến lược thâm nhập thị trường, cơng ty cần quan tâm thích đáng đến sách nhân Con người yếu tố quan trọng tạo khác biệt dịch vụ kèm theo công ty Trước tiên công ty cần trọng đến công tác tuyển dụng nhân lực.Tuyển dụng từ nguồn bên bên ngồi cuả doanh nghiệp để tìm người đáp ứng phù hợp với nhiệm vụ công việc cơng ty Nên từ bỏ thói quen tuyển dụng tồn từ thời kỳ trước chủ yếu dựa vào quen biết mối quan hệ Việc siết chặt công tác tuyển dụng, tuyển người, lực góp phần tăng hiệu cơng việc giảm bớt chi phí đào tạo nhân viên Nhân viên kinh doanh cơng ty cịn yếu kĩ đàm phán, thuyết phục khách hàng hoạt động liên quan đến marketing Do đó, để hoạt động triển khai thuận lợi hiệu hơn, công ty cần tuyển thêm nhân viên kinh doanh có kế hoạch đào tạo, phát triển nhân lực Công ty nên tuyển thêm 2-3 nhân viên kinh 59 59 doanh để đảm nhiệm hoạt động liên quan đến Marketing tìm hiểu xây dựng chương trình quảng cáo facebook, website công ty, trang mua bán online, xây dựng chương trình khuyến mãi, nghiên cứu thị trường tìm hiểu thêm nhu cầu sản phẩm theo đối tượng khách hàng Để tiết kiệm chi phí đảm bảo hồn thành cơng việc, cơng ty nên tuyển nhân viên có kinh nghiệm năm mảng marketing, tốt nghiệp trường đại học, cao đẳng khối ngành kinh tế Ngồi cơng ty cần lập quỹ để đào tạo nguồn nhân lực Bên cạnh việc tổ chức đào tạo kiến thức chuyên môn bên doanh nghiệp , công ty nên cử cán tham gia khoá đào tạo kỹ nghiệp vụ ngắn hạn bên ngồi doanh nghiệp Cơng tác đãi ngộ nhân lực cần tăng cường hình thức mức độ Cơng ty tăng cường sử dụng có hiệu kích thích vật chất tinh thần nhằm nâng cao tích cực, sáng tạo người lao động hình thức tác động tiền thưởng , đặc biệt khuyến khích cho thành tích kinh doanh vượt kế hoạch làm cho họ hăng say, đam mê, nhiệt tình Đối với nhân viên kinh doanh, ngồi hưởng lương cứng tiền hoa hồng sau ký kết dự án, nhân viên cịn hưởng thêm 10% tiền thưởng từ tiền chênh lệch vượt tiêu công ty Mỗi tháng, công ty tổ chức buổi liên hoan nhỏ để tổ chức sinh nhật cho thành viên cho công ty, đồng thời tạo hội cho nhân viên giao lưu, thư giãn tinh thần Do đó, dự kiến cấu nhân doanh nghiệp sau: Bảng 3.2: Dự kiến quy hoạch nguồn nhân lực theo trình độ giai đoạn 2019 - 2021 Đơn vị: Người Hiện Trình độ Số lượng Tỷ lệ (%) Năm 2020 Số lượng Tỷ lệ (%) Năm 2025 Số lượng Tỷ lệ (%) Sau đại học Đại học/ cao đẳng 10 24 22,22 53,33 15 27 28,85 51,92 21 30 34,43 49,18 Trung cấp/ trung cấp nghề Lao động phổ thông Tổng số lao động 45 15,56 8,89 100 52 11,54 7,69 100 61 9,84 6,55 100 (Nguôn: Tac gia) 3.3.3.3 Giải pháp hồn thiện sách tài 60 60 Ngồi việc ưu tiên theo thứ tự phịng ban, cơng ty cần ưu tiên theo nhiệm vụ chương trình cụ thể để phân bổ ngân sách Cụ thể với thương vụ hay việc thực hợp đồng chương trình quảng cáo cần phải tính toán kỹ lưỡng trước thực để đặc biệt ưu tiên nhiệm vụ quan trọng trước Nhìn chung ưu tiên phân bổ ngân sách phòng marketing phịng kinh doanh 80% cơng tác triển khai chiến lược Với ngân sách khoảng 25 tỷ đồng (chiếm khoảng 5% tổng doanh thu) để triển khai chiến lược thâm nhập thị trường, tác giả xin đề xuất phương án phân bổ ngân sách theo hoạt động triển khai chiến lược thâm nhập thị trường công ty sau : Bảng 3.2: Phân bổ ngân sách theo hoạt động triển khai chiến lược thâm nhập thị trường (Đơn vị : VNĐ) Các hoạt động Công tác mua quyền Trả lương thưởng cho nhân viên Hoạt động thuê mặt Hoạt động quảng cáo, xúc tiến bán Các hoạt động khác Phần trăm ngân sách Tổng số tiền ngân phân bổ 20% 10% 5% 60% 5% Tổng hợp hoạt động triển khai 100% sách phân bổ tỷ 2.5 tỷ 1.25 tỷ 15 tỷ 1.25 tỷ 25 tỷ CLTNTT Cơng ty cần tích cực khai thác thêm nguồn tài từ tổ chức tín dụng để mở rộng nguồn vốn kinh doanh, phần vốn cần khai thác thêm từ tổ chức tín dụng đầu tư vào sách marketing đào tạo tạo, đãi ngộ nhân lực Điều làm tăng hệ số nợ, tăng hệ số địn bẩy tài Để sử dụng hiệu nguồn tài này, cơng ty nên có kê hoạch tài cụ thể, phân bổ nguồn lực tài theo hướng tăng ngân sách phận kinh doanh Cần đảm bảo thống nhất, minh bạch chức năng, nhiệm vụ phận, doanh thu chi phí phận phải có báo cáo liên tục trung thực Cơng ty cần tổ chức dự tốn chi phí phát sinh trước kỳ kinh doanh lập quỹ rủi ro để làm phân bổ ngân sách có ứng phó kịp thời trước biến động thị trường ... tình chiến lược thâm nhập thị trường Cơng ty Cổ phần đào tạo chuyển giao công nghệ cao Bách Khoa Theo kết vấn thu cơng tác phân tích tình chiến lược thâm nhập thị trường Công ty Cổ phần đào tạo chuyển. .. Công ty cổ phần đào tạo chuyển giao cơng nghệ cao Bách Khoa Chương 2:Phân tích đánh giá thực trạng triển khai chiến lược thâm nhập thị trường Hà Nội Công ty cổ phần đào tạo chuyển giao công nghệ. .. KẾT LUẬN VÀ MỘT SỐ GIẢI PHÁP HỒN THIỆN CƠNG TÁC TRIỂN KHAI CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ĐÀO TẠO VÀ CHUYỂN GIAO CÔNG NGHỆ CAO BÁCH KHOA 3.1 Các kết luận thực trạng công