(Luận văn TMU) hoàn thiện triển khai chiến lược thâm nhập thị trường của công ty cổ phần tập đoàn TOJI

Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Hồng Long PHẦN MỞ ĐẦU Tính cấp thiết nghiên cứu đề tài Nền kinh tế Việt Nam hội nhập sâu rộng vào kinh tế giới Hội nhập kinh tế giới khu vực tạo cho doanh nghiệp nước nhiều hội nhiên có khơng khó khăn, thách thức với doanh nghiệp môi trường cạnh tranh khốc liệt Vì mà để nâng cao sức cạnh tranh đáp ứng nhu cầu phát triển doanh nghiệp phải đặc biệt trọng đến chiến lược kinh doanh, cần lựa chọn cho bước đắn có mục tiêu rõ ràng Muốn vậy, trước hết doanh nghiệp phải làm tốt từ đầu, từ khâu lập kế hoạch đến thực thi kiểm soát chiến lược kinh doanh Và chiến lược quan trọng cần thiết cần triển khai hiệu chiến lược thâm nhập thị trường Việc thực thi hay triển khai chiến lược giúp chuyển ý tưởng xây dựng thành hoạt động cụ thể phận tổ chức Và chiến lược giúp doanh nghiệp nhanh chóng gia tăng thị phần, góp phần khẳng định thương hiệu doanh nghiệp thị trường Tuy nhiên, Công ty cổ phần tập đồn TOJI tình hình thực thi chiến lược thâm nhập thị trường lại nhiều bất cập, chưa thực hiệu như: nghiên cứu phát triển chưa vào chiều sâu, hệ thống kênh phân phối nhiều hạn chế, nguồn lực cho việc triển khai chiến lược chưa phù hợp Vì vậy, làm để tăng cường hiệu lực triển khai chiến lược kinh doanh nói chung chiến lược thâm nhập thị trường nói riêng tốn khó dành cho Cơng ty cổ phần tập đồn TOJI Qua thời gian tìm hiểu tình hình thực tế Cơng ty cổ phần tập đồn TOJI kết hợp với việc nghiên cứu lý thuyết triển khai chiến lược thâm nhập thị trường Đồng thời xuất phát từ định hướng chuyên ngành quản trị doanh nghiệp thương mại nhiệm vụ sinh viên năm cuối chuyên ngành trường Đại học Thương mại em lựa chọn nghiên cứu đề tài “ Hoàn thiện triển khai chiến lược thâm nhập thị trường Công ty Cổ phần Tập đoàn TOJI ” Xác lập vấn đề nghiên cứu Các vấn đề mà đề tài nghiên cứu giải là:  Các vấn đề lý luận liên quan đến triển khai chiến lược thâm nhập thị trường  Các mục tiêu ngắn hạn chiến lược thâm nhập thị trường  Các sách marketing triển khai chiến lược thâm nhập thị trường như: sách sản phẩm, sách giá, sách phân phối, sách xúc tiến thương mại SVTH: Mai Thị Huệ Lớp: K45A5 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Hồng Long  Chính sách nhân triển khai chiến lược thâm nhập thị trường  Hoạch định ngân sách cho chiến lược triển khai thâm nhập thị trường  Thực trạng triển khai chiến lược thâm nhập thị trường công ty,thành công hạn chế nguyên nhân hạn chế  Những triển vọng cơng ty đạt tương lai  Đề xuất giải pháp hoàn thiện triển khai chiến lược thâm nhập thị trường Các mục tiêu nghiên cứu Mục đích nghiên cứu đề tài nhằm:  Hệ thống hóa sở lý luận chiến lược nói chung chiến lược thâm nhập thị trường nói riêng  Phân tích thực trạng triển khai chiến lược thâm nhập thị trường, thành công, hạn chế nguyên nhân  Dựa vào sở lý luận thực trạng để đề giải pháp, kiến nghị để cơng ty hồn thiện triển khai chiến lược thâm nhập thị trường 4  Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 4.1 Đối tượng: Đối tượng nghiên cứu đề tài việc triển khai chiến lược thâm nhập thị trường Miền Bắc sách giải pháp Cơng ty Cổ phần Tập đoàn TOJI 4.2 Phạm vi nghiên cứu  Phạm vi nghiên cứu thời gian: Nghiên cứu dựa kết hoạt động kinh doanh công ty từ năm 2009 đến năm 2012 Định hướng phát triển, khả tiêu thụ sản phẩm công ty thời gian tới  Phạm vi nghiên cứu không gian: Hoàn thiện triển khai chiến lược thâm nhập thị trường Miền Bắc Cơng ty Cổ phần Tập đồn TOJI  Phạm vi nghiên cứu nội dung: Đi sâu vào việc hoàn thiện nội dung triển khai chiến lược thâm nhập trường Công ty Cổ phần Tập đoàn TOJI nêu phần xác lập vấn đề nghiên cứu, không sâu vào vấn đề lề khác 5. Phương pháp nghiên cứu 5.1 Phương pháp thu thập liệu Đề tài nghiên cứu dựa hai phương pháp: + Phương pháp thu thập liệu sơ cấp: qua câu hỏi vấn chuyên gia phiếu điều tra trắc nghiệm cán nhân viên Cơng ty Cổ phần Tập đồn TOJI với nội dung tập trung vào vấn đề triển khai chiến lược thâm nhập thị trường Miền Bắc SVTH: Mai Thị Huệ Lớp: K45A5 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Hoàng Long + Phương pháp thu thập liệu thứ cấp: Sử dụng số liệu tình hình kết kinh doanh công ty bốn năm gần một số tài liệu tham khảo website, báo chí 5.2 Phương pháp phân tích liệu Bằng phương pháp phân tích, tổng hợp, quy nạp, diễn dịch xử lý phần mềm Excel, dựa vào số liệu thu thập để phân tích thực trạng hoạt động cơng ty Sau dùng phương pháp luận tư vật biện chứng để đánh giá rút kết luận tình hình triển khai chiến lược thâm nhập thị trường Kết cấu đề tài: Ngồi phần tóm lược, lời cảm ơn, mục lục, danh mục sơ đồ hình vẽ, danh mục bảng biểu, phần mở đầu khóa luận gồm ba chương : + Chương I: Một số vấn đề lý luận hoàn thiện triển khai chiến lược thâm nhập thị trường Công ty Cổ phần Tập đoàn TOJI + Chương II: Phương pháp nghiên cứu kết phân tích thực trạng nghiên cứu + Chương III: Các kết luận đề xuất, kiến nghị nhằm hoàn thiện triển khai chiến lược thâm nhập thị trường Công ty Cổ phần Tập đoàn TOJI Sau phần kết luận, tài liệu tham khảo phụ lục SVTH: Mai Thị Huệ Lớp: K45A5 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Hoàng Long CHƯƠNG I MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ HOÀN THIỆN TRIỂN KHAI CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG CỦA CƠNG TY CỔ PHẦN TẬP ĐỒN TOJI 1.1 MỘT SỐ KHÁI NIỆM CƠ BẢN VÀ LÝ THUYẾT CÓ LIÊN QUAN 1.1.1 Một số khái niệm lý thuyết sở triển khai chiến lược thâm nhập thị trường 1.1.1.1 Khái niệm chiến lược Trên thực tế có nhiều quan điểm khác chiến lược Tùy mục đích nghiên cứu tùy thời kỳ phát triển khác mà nhà kinh tế đưa quan điểm khác chiến lược + Theo Alfred Chandler : “ Chiến lược việc xác định mục tiêu bản, dài hạn doanh nghiệp, đồng thời áp dụng chuỗi hành động phân bố nguồn lực cần thiết để thực mục tiêu này” + Theo Porter : “Chiến lược nghệ thuật xây dựng lợi cạnh tranh vững để phòng thủ” + Theo Alain Chanler Martinet : “Chiến lược doanh nghiệp phác họa quỹ đạo phát triển đủ vững lâu dài, xung quanh quỹ đạo người ta đặt định thành cơng xác doanh nghiệp” Từ quan niệm khác chiến lược, tác giả rút khái niệm chung chiến lược sau : Chiến lược hệ thống quan điểm, mục đích mục tiêu giải pháp, sách nhằm sử dụng cách tốt nguồn lực, lợi thế, hội doanh nghiệp để đạt mục tiêu đề thời gian định 1.1.1.2 Khái niệm quản trị chiến lược giai đoạn quản trị chiến lược - Khái niệm quản trị chiến lược Từ khái niệm, quan điểm tiếp cận chiến lược, quản trị chiến lược hiểu sau :“Quản trị chiến lược tập hợp định hành động thể thông qua kết việc hoạch định, thực thi đánh giá chiến lược, thiết kế nhằm đạt mục tiêu dài hạn tổ chức” ( Nguồn: giảng quản trị chiến lược _ trường Đại học Thương Mại) SVTH: Mai Thị Huệ Lớp: K45A5 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp - Xác định NVKD CLKD GVHD: PGS.TS Nguyễn Hoàng Long Các giai đoạn quản trị chiến lược Phân tích bên ngồi để xác định hội nguy Xây dựng mục tiêu dài hạn Phân bổ nguồn lực Điều chỉnh NVKD DN Phân tích bên để xác định điểm mạnh điểm yếu Xây dựng mục tiêu hàng năm Lựa chọn CL theo đuổi Đo lường đánh giá kết Xây dựng sách Hoạch định CL Thực thi CL Đánh giá CL Hình 1.1:Mơ hình quản trị chiến lược tổng quát ( Nguồn: Slide QTCL trường ĐH Thương Mại) 1.1.1.3 Khái niệm chiến lược thâm nhập thị trường triển khai chiến lược thâm nhập thị trường công ty kinh doanh  Khái niệm chiến lược thâm nhập thị trường: Chiến lược thâm nhập thị trường nhằm tìm kiếm để gia tăng thị phần sản phẩm thông qua việc gia tăng nỗ lực marketing Đồng thời làm tăng số lượng vụ sản phẩm thị trường công ty kinh doanh sử dụng chiến lược đơn lẻ liên kết với chiến lược khác Các nỗ lực marketing mà doanh nghiệp sử dụng sách giá, phân phối, giao tiếp khuyếch trương để tăng sức cạnh tranh sản phẩm có thị trường  Các trường hợp sử dụng CLTNTT : - Thị trường sản phẩm dịch vụ doanh nghiệp chưa bão hòa - Tỷ lệ tiêu thụ khách hàng có khả gia tăng - Khi thị phần đối thủ cạnh tranh giảm doanh số toàn ngành gia tăng - Có mối tương quan doanh thu chi phí marketing, tốc độ tăng doanh số doanh nghiệp tăng nhanh tốc độ gia tăng chi phí marketing - Việc tăng kinh tế theo quy mô, tiết kiệm hoạt động chuyên môn hóa đem lại lợi cạnh tranh chủ yếu cho doanh nghiệp  Triển khai chiến lược thâm nhập thị trường công ty kinh doanh: SVTH: Mai Thị Huệ Lớp: K45A5 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Hồng Long + Khái niệm: Triển khai chiến lược thâm nhập thị trường tập hợp hành động định cần thiết cho chiến lược thâm nhập thị trường thực hiệu 1.1.2 Một số lý thuyết sở triển khai chiến lược thâm nhập thị trường 1.1.2.1 Lý thuyết chuỗi giá trị doanh nghiệp + Khái niệm chuỗi giá trị: tập hợp chuỗi hoạt động có liên kết theo chiều dọc nhằm tạo lập gia tăng giá trị cho khách hàng Bao gồm hoạt động chính: hoạt động hoạt động hỗ trợ mô tả chi tiết qua hình đây: Hình 1.2.Chuỗi giá trị doanh nghiệp (Nguồn : slide QTCL trường ĐH Thương Mại) 1.1.2.2 Lý thuyết lợi cạnh tranh chiến lược cạnh tranh a Lợi cạnh tranh Lợi cạnh tranh mạnh đặc biệt DN, cho phép DN đạt chất lượng vượt trội, suất vượt trội, đổi vượt trội, đáp ứng KH vượt trội so với đối thủ cạnh tranh chất lượng vượt trội hiệu suất vượt trội lợi cạnh tranh +chi phí thấp +khác biệt hóa đáp ứng khách hàng vượt trội đổi vượt trội Hình 1.3: Mơ hình lực lượng cạnh tranh M.Porter ( Nguồn: Slide QTCL trường ĐH Thương Mại ) SVTH: Mai Thị Huệ Lớp: K45A5 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Hoàng Long b Chiến lược cạnh tranh + Khái niệm: Chiến lược cạnh tranh tổng quát phản ánh cách thức mà doanh nghiệp cạnh tranh thị trường dựa hai đặc điểm chi phí thấp khác biệt hóa Có ba chiến lược cạnh tranh tổng quát là: chiến lược chi phí thấp nhất, chiến lược khác biệt hóa chiến lược tập trung hóa  Chiến lược chi phí thấp +Mục tiêu: Kiểm sốt tuyệt đối cấu trúc chi phí nhằm bán sản phẩm với gía thấp + Đặc điểm: Dựa đường cong kinh nghiệm lợi kinh tế theo qui mô + Điều kiện: Thị phần lớn.,năng lực sản xuất đầu tư lớn, lực quản trị sản xuất tổ chức kỹ thuật cơng nghệ,chính sách giá linh hoạt  Chiến lược khác biệt hóa + Mục tiêu: Khác biệt hóa sản phẩm dịch vụ công ty so với đối thủ cạnh tranh khác + Điều kiện: Năng lực marketing R&D mạnh khả đổi mới, sáng tạo động  Chiến lược tập trung + Mục tiêu: Tập trung phát triển lợi cạnh tranh (Giá khác biệt hóa sản phẩm) đáp ứng cho vài phân đoạn + Điều kiện: Lựa chọn loại sản phẩm lựa chọn tập khách hàng vùng địa lý 1.1.2.3 Mô hình 7S McKinsey Khung phân tích McKinsey phát triển nhằm đơn giản hóa phức tạp trình thực nhiệm vụ thực thi chiến lược SVTH: Mai Thị Huệ Lớp: K45A5 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Hoàng Long Cấu trúc Chiến lược Hệ thống Mục tiêu cao Kỹ Phong cách Cán Hình 1.4 Mơ hình 7S McKinsey ( Nguồn: Side quản trị chiến lược Trường ĐH Thương Mại ) 1.2 TỔNG QUAN TÌNH HÌNH NGHIÊN CỨU Ở VIỆT NAM VÀ TRÊN THẾ GIỚI CÁC NĂM TRƯỚC 1.2.1 Tình hình nghiên cứu đề tài giới triển khai chiến lược thâm nhập thị trường -“ Khái luận quản trị chiến lược” Fred R.David trình bày cách có hệ thống từ khái niệm chung vấn đề quản trị chiến lược cụ thể, đưa nhìn tổng quan chiến lược quản trị chiến lược - Formullation, Implementation, and control of competitive strategy John A.Pearce II,Richard B.Robinson chương 10 nghiên cứu vấn đề triển khai chiến lược kinh doanh doanh nghiệp -Triển khai chiến lược kinh doanh Đào Cơng Bình - Minh Đức biên dịch nghiên cứu cụ thể chi tiết trình triển khai chiến lược kinh doanh 1.2.2 Tình hình nghiên cứu đề tài nước thâm nhập thị trường [1] Luận văn đề tài “ Giải pháp triển khai chiến lược kinh doanh công ty cổ phần phát triển thương mại Hà Nội” sinh viên Nguyễn Đức Chung năm 2009- Đại học Thương Mại [2] Nguyễn Thế Anh (2009), “giải pháp triển khai chiến lược thâm nhập thị trường quốc tế doanh nghiệp tư nhân Thanh Tuấn”, Luận văn_ Lớp K3HQ5, Đại Học Thương Mại SVTH: Mai Thị Huệ Lớp: K45A5 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Hoàng Long [3] Phạm Thị Kim Phượng, (2010), “ Hoàn thiện tổ chức triển khai chiến lược thâm nhập thị trường nội địa sản phẩm máy công cụ điều khiển số công ty TNHH Cơ Điện Tử Bách Khoa” Luận văn_Lớp : K43 A3 _Đại Học Thương Mại 1.3 MƠ HÌNH NỘI DUNG TRIỂN KHAI CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG CỦA CƠNG TY KINH DOANH 1.3.1 Phân tích tình triển khai chiến lược thâm nhập thị trường 1.3.1.1 Môi trường vĩ mô  Kinh tế Môi trường kinh tế bao gồm yếu tố tốc độ tăng trưởng ổn định kinh tế, sức mua, ổn định giá cả, tiền tệ, lạm phát, tỷ giá hố i đoái tất yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động doanh nghiệp nói chung việc thực chiến lược doanh nghiệp nói riêng Những biến động yếu tố kinh tế tạo hội thách thức với doanh nghiệp.Ví kinh tế có tốc độ tăng trưởng cao hội tốt cho đầu tư mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh, đồng thời kinh tế suy thoái người tiêu dùng cắt giảm chi phí tiêu dùng thu nhập họ giảm việc thâm nhập thị trường cơng ty gặp nhiều khó khăn, cạnh tranh giá gay gắt Chính sách tiền tệ tỷ giá thị trường vừa hội tốt ẩn chứa nguy doanh nghiệp mức lãi suất định mức cầu cho sản phẩm doanh nghiệp, đồng thời định mức đầu tư nhà đầu tư Bên cạnh lạm phát yếu tố tác động đến nhiều hoạt động doanh nghiệp Nếu tỷ lệ lạm phát, dự án đầu tư trở lên mạo hiểm nên doanh nghiệp không muốn đầu tư cho hoạt động sản xuất  Chính trị pháp luật Bao gồm: Sự ổn định trị, vai trị & thái độ Chính phủ kinh doanh quốc tế, hệ thống luật hệ thống tòa án Các nhân tố trị luật pháp tảng quy định yếu tố khác môi trường kinh doanh Thể chế trị giữ vai trị định hướng, chi phối hoạt động xã hội, có hoạt động sản xuất kinh doanh Mặc dù ảnh hưởng gián tiếp lại có vai trò quan trọng việc xác định định hướng kinh doanh doanh nghiệp Sự ổn định trị, quán quan điểm sách lớn tạo môi trường kinh doanh thuận lợi động lực hấp dẫn nhà đầu tư nước ngồi đảm bảo an tồn đầu tư, quyền sở hữu tài sản khác Ngoài hệ thống luật pháp, hệ thống tòa án xây dựng hoàn thiện sở để doanh nghiệp kinh doanh ổn định giảm thiểu rủi ro tranh chấp kinh doanh  Văn hóa xã hội SVTH: Mai Thị Huệ Lớp: K45A5 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp 10 GVHD: PGS.TS Nguyễn Hoàng Long Bao gồm yếu tố : Các tổ chức xã hội, tiêu chuẩn & giá trị, ngôn ngữ & tôn giáo, dân số & tỷ lệ phát triển, cấu lứa tuổi, tốc độ thành thị hóa, thực tiễn & hành vi kinh doanh Những yếu tố ảnh hưởng sâu sắc đến hoạt động quản trị doanh nghiệp nói chung việc triển khai chiến lược thâm nhập thị trường doanh nghiệp nói riêng Doanh nghiệp cần phải phân tích yếu tố văn hóa, xã hội nhằm nhận biết hội nguy xảy Hơn yếu tố văn hóa xã hội ảnh hưởng đến hành vi mua sắm xu hướng tiêu dùng khách hàng Nhóm yếu tố tác dụng chậm sâu sắc so với yếu tố mơi trường khác Trình độ dân trí ngày cao hay việc thay đổi tháp tuổi, tốc độ thị hóa mạng lại hội kinh doanh thách thức không nhỏ doanh nghiệp  Kỹ thuật - Công nghệ Nhóm mơi trường bao gồm nhân tố như: Nỗ lực công nghệ, chuyển giao công nghệ, tự động hóa, chi tiêu cho khoa học cơng nghệ Những nhân tố ảnh hưởng lớn trực tiếp đến hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Nó nhân tố có thay đổi động nhân tố môi trường kinh doanh Công nghệ thay đổi theo chiều hướng lên góp phần nâng cao suất lao động giảm chi phí.Nhưng đồng thời mang lại nguy thách thức cho doanh nghiệp Vì địi hỏi nhà đầu tư phải thường xuyên quan tâm đổi công nghệ, tiếp thu công nghệ đào thải cơng nghệ khơng cịn thích hợp 1.3.1.2 Mơi trường ngành  Khách hàng Khách hàng người định thành công doanh nghiệp Khách hàng xem đe dọa cạnh tranh buộc doanh nghiệp giảm giá yêu cầu chất lượng cao, dịch vụ tốt Ngược lại sản phẩm doanh nghiệp sản phẩm độc quyền, có hàng thay tác động khách hàng thấp doanh nghiệp có khả thu lợi nhuận cao Khách hàng thường gây áp lực với doanh nghiệp giá cả, chất lượng sản phẩm, dịch vụ kèm họ người điều khiển cạnh tranh ngành thông qua định mua hàng Vì tiến hành thâm nhập thị trường doanh nghiệp phải nhận dạng khách hàng ai? Thuộc đối tượng nào? Đồng thời nghiên cứu thông tin khách hàng như: số lượng, kết cấu, quy mô, nhu cầu động mua hàng thị hiếu… để đáp ứng tốt nhu cầu họ  Đối thủ cạnh tranh Đối thủ cạnh tranh có hai loại trực tiếp tiềm ẩn người cung ứng mặt hàng tương tự thay sản phẩm doanh nghiệp thị trường Nếu doanh nghiệp gặp phải đối thủ cạnh tranh mạnh SVTH: Mai Thị Huệ Lớp: K45A5 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp 35 GVHD: PGS.TS Nguyễn Hồng Long đồn TOJI q trình triển khai chiến lược thâm nhập thị trường - Nhìn chung việc triển khai chiến lược thâm nhập thị trường công ty tồn nhiều hạn chế Công ty xây dựng uy tín cung cấp thiết bị điện đến 35kV Tuy nhiên để mở rộng phát triển đến thiết bị 500kV công ty chưa thực quan tâm - Doanh nghiệp chưa khai thác hết mối quan hệ làm ăn với đối tác, doanh nghiệp quan tâm đến thị trường quen thuộc mà chưa trọng đến tìm kiếm thị trường nên bỏ qua số hội kinh doanh - Năng lực tài cơng ty chưa thực vững chắc, cấu nguồn vốn chưa hợp lý cân vốn chủ sở hữu vốn vay Chính mà khả tự chủ tài cho triển khai CLTNTT cịn - Chưa có phịng nghiên cứu phát triển thị trường cơng việc thường ban lãnh đạo công ty dựa kinh nghiệm mối quan hệ với khách hàng đưa dự báo Vì đơi thơng tin thu thập thường chậm không sát với nhu cầu thị trường - Công ty chưa xây dựng phịng marketing Chưa xây dựng chương trình marketing cụ thể, ngân sách dành cho công tác chưa đáp ứng yêu cầu Công tác quảng cáo, tiếp thị chưa phong phú Hầu hết hoạt động xúc tiến bán hàng nhân viên kinh doanh đảm nhận nên chưa đáp ứng yêu cầu thị trường - Hệ thống kênh phân phối nhiều hạn chế, chất lượng đại lý chưa thực mang lại hiệu cao Công ty xây dựng hệ thống đại lý Hà Nội, hệ thống đại lý tỉnh phía bắc cịn nhiều bất cập, nguồn vốn công ty chưa lớn nên chưa hỗ trợ đại lý việc toán Trong yêu cầu vốn đại lý lớn nên chưa xây dựng hệ thống đại lý tỉnh, công tác xúc tiến bán hàng quảng bá sản phẩm chưa quan tâm mực thị trường Chính điều làm cho việc triển khai CLTNTT gặp khó khăn Hình thức phân chia thị trường cho nhân viên nhiều bất cập, nhân viên phụ trách mảng thị trường lại chuyên sâu vào mảng thiết bị định nên thường không chưa khai thác hết nhu cầu khách hàng - Nghiên cứu phát triển chưa vào chiều sâu, tiến độ đổi công nghệ chậm, đặc biệt công nghệ làm vỏ tủ so với đối thủ cạnh tranh Vấn đề nghiên cứu phát triển chưa thực coi trọng - Trong trình triển khai chiến lược thâm nhập thị trường công ty chưa xây dựng phương án dự phịng tình huống, diễn biến thị trường nên đôi SVTH: Mai Thị Huệ Lớp: K45A5 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp 36 GVHD: PGS.TS Nguyễn Hồng Long khơng ứng phó kịp thời với rủi ro xảy trình triển khai chiến lược 3.2 CÁC DỰ BÁO THAY ĐỔI MÔI TRƯỜNG KINH DOANH, ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN VÀ QUAN ĐIỂM HOÀN THIỆN TRIỂN KHAI CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG CỦA DOANH NGHIỆP GIAI ĐOẠN ĐẾN NĂM 2015 VÀ 2020 3.2.1 Dự báo thị trường sản phẩm đến năm 2020 Mặc dù kinh tế nước giới có nhiều biến động phức tạp nhu cầu tiêu thụ nước ta mức cao Theo đánh giá cơng thương năm gần ngành điện xếp vào nhóm sản phẩm đạt tốc độ cao dự báo ngành điện nước ta tương lai phát triển mạnh, trở thành ngành công nghiệp mũi nhọn tảng Theo đánh giá báo cáo hội nghị đánh giá chiến lược phát triển ngành điện Việt Nam tầm nhìn đến năm 2020 cho thấy trước ngành điện đáp ứng từ 9-11% nhu cầu nước đến số tăng lên đáng kể đáp ứng nhu cầu nước mà phải nhập số lượng lớn thiết bị điện từ nước kinh phí lên tới 18,5 tỷ USD/ năm Theo số liệu cho thấy thị trường Việt Nam đánh giá thị trường đầy tiềm ngành điện Đặc biệt với ngành thiết bị điện ngành điện giành thị phần sân nhà đem lại doanh thu lớn tạo nhiều công ăn việc làm cho người lao động Với mục tiêu đến năm 2020 nước ta trở thành nước dẫn đầu ngành điện khu vực Châu Á đáp ứng nhu cầu thiết bị điện nước với phát triển không ngừng khoa học công nghệ hạ tầng sở triển vọng thị trường sản phẩm ngành điện đặc biệt thiết bị điện lớn 3.2.2 Định hướng chiến lược công ty đến năm 2020 Cùng với phát triển ngành điện thời gian tới công ty tập trung mạnh mẽ thâm nhập rộng vào thị trường Miền Bắc Hà Nội, Hải Dương, Hải phòng, Nhằm thực mục tiêu dài hạn đến năm 2020 công ty chiếm lĩnh thị trường, nâng cao lợi nhuận uy tín thương hiệu Để làm điều cơng ty có định hướng chiến lược sau:  Về cơng tác quản lý: Hồn thiện quy chế quản lý doanh nghiệp, đồng thời tăng cường cơng tác kiểm sốt quản lý việc triển khai chiến lược đặc biệt CLTNTT Hồn thiện phịng ban chức để đáp ứng vai trò quản lý hỗ trợ hoạt động kinh doanh công ty thành viên SVTH: Mai Thị Huệ Lớp: K45A5 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp 37 GVHD: PGS.TS Nguyễn Hoàng Long  Về hoạt động kinh doanh: + Công ty tăng ngân sách cho việc triển khai CLTNTT cách tăng vốn chủ sở hữu lựa chọn phương pháp huy động vốn phù hợp + Đầu tư theo chiều sâu công nghệ không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm có lợi thị trường đầu cáp, hộp nối, chống sét van, cầu chì tự rơi, thiết bị trạm điện , tiến tới mở rộng danh mục sản phẩm kinh doanh có khả cung cấp đồng thiết bị cho trạm điện + Xây dựng chiến lược đào tạo, tuyển chọn phát triển nguồn nhân lực có trình độ quản lý cao nhằm đáp ứng tốt công tác tổ chức triển khai CLTNTT  Trong lĩnh vực thương mại, dịch vụ: công ty tập trung phát triển, mở rộng hoạt động tư vấn thiết kế, tức phát triển dịch vụ bổ sung lắp đặt tổ chức thí nghiệm sản phẩm cho khách hàng thị trường Miền Bắc  Về sách marketing: Tăng cường hoạt động xúc tiến, trì phát triển thị trường truyền thống khu vực Miền Bắc mở rộng phát triển sang thị trường Công ty tăng cường quảng cáo áp phích, tờ rơi, gửi thư chào hàng đến khách hàng tiềm 3.2.3 Quan điểm hoàn thiện triển khai chiến lược thâm nhập thị trường công ty Nhận thức tầm quan trọng việc hoàn thiện triển khai chiến lược thâm nhập thị trường, công ty đặt công tác triển khai chiến lược thâm nhập thị trường yêu cầu sống cịn cơng ty Các quan điểm hồn thiện triển khai CLTNTT Cơng ty cổ phần tập đồn TOJI là: + Triển khai chiến lược thâm nhập thị trường đảm bảo tính thích ứng với động thái mơi trường chiến lược + Triển khai chiến lược thâm nhập thị trường đảm bảo tính cân đối thống toàn hệ thống chiến lược kinh doanh doanh nghiệp + Triển khai chiến lược thâm nhập thị trường đảm bảo tính hệ thống, khâu nội dung trình triển khai + Triển khai chiến lược thâm nhập thị trường đảm bảo tính hiệu quả, nâng cao khả khai thác mở rộng thị trường hữu góp phần thực mục tiêu chiến lược kinh doanh 3.3 CÁC ĐỀ XUẤT HOÀN THIỆN TRIỂN KHAI CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN TẬP ĐOÀN TOJI 3.3.1.Đề xuất giải pháp phân tích tình chiến lược định hướng chiến lược thâm nhập thị trường công ty cổ phần tập đồn TOJI  Đề xuất giải pháp phân tích tình chiến lược SVTH: Mai Thị Huệ Lớp: K45A5 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp 38 GVHD: PGS.TS Nguyễn Hồng Long Để phân tích biến động mơi trường kinh doanh ảnh hưởng doanh nghiệp cần tăng cường khả dự báo, nghiên cứu thay đổi sách kinh tế, quy định Chính Phủ, hàng rào thuế quan phi thuế quan mặt hàng tham gia vào thị trường quốc tế Doanh nghiệp cần thường xuyên cập nhật thông tin thị trường thông tin khách hàng, sản phẩm công nghệ, đối thủ cạnh tranh… qua để có cách nhìn nhận phân tích thay đổi mơi trường xác Opportunities ( Thời cơ) - Tốc độ đô thị hóa thúc đẩy xây dựng sở hạ tầng - Chính trị ổn định - Hành lang pháp lý Việt Nam - Sự đe dọa sản phẩm dịch vụ thay Threats (Thách thức) - Lạm phát gia tăng làm giá đầu vào tăng - Tăng trưởng GDP Việt Nam - Suy thoái kinh tế giới - Đối thủ cạnh tranh trực tiếp tiềm Strengths ( Điểm mạnh) - Uy tín thương hiệu - Chất lượng sản phẩm - Mối quan hệ với nhà cung ứng - Chất lượng đội ngũ nhân lực Weakenesess (Điểm yếu) - Cơ cấu vốn - Hệ thống kênh phân phối - Hoạt động R&D - Năng lực marketing (Nguồn: Kết phiếu điều tra trắc nghiệm_tác giả) 3.3.2 Đề xuất thiết lập mục tiêu ngắn hạn cơng ty cổ phần tập đồn TOJI Cơng ty phải cụ thể hóa mục tiêu chiến lược thành mục tiêu hàng năm Tiếp theo công ty phải tiến hành cụ thể hóa mục tiêu hàng năm để dễ dàng triển khai kiểm soát, đo lường chiến lược Mục tiêu cụ thể dựa vào sau: Bảng 3.1 Mục tiêu công ty 2013 - 2015 Chỉ tiêu Doanh thu(trđ) Mức tăng thị phần(%) Lợi nhuận(trđ) 2013 128.000 15 450 2014 145.000 19 500 2015 170.000 25 600 ( Nguồn: Tác giả) Dựa vào ta xây dựng mục tiêu cơng ty năm 2013 sau Bảng 3.2 Mục tiêu công ty năm 2013 Chỉ tiêu Doanh thu( tr) Lợi nhuận (tr) SVTH: Mai Thị Huệ Quý 25.000 95 Quý 30.000 100 Quý 32.000 110 Quý 35.000 110 Lớp: K45A5 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp 39 GVHD: PGS.TS Nguyễn Hồng Long ( Nguồn: Tác giả) 3.3.3 Đề xuất hồn thiện sách marketing nhằm hoàn thiện triển khai chiến lược thâm nhập thị trường cơng ty cổ phần tập đồn TOJI * Hồn thiện sách sản phẩm: + Nâng cao chất lượng sản phẩm: Một đặc thù chung sản phẩm điện ảnh hưởng lớn đến kinh tế người Vì chất lượng sản phẩm đánh giá yếu tố quan trọng việc lựa chọn sản phẩm khách hàng Chính hoạt động sản xuất cơng ty cần quản lý chặt chẽ theo ISO 9000:2001 tất phận công ty Cần kiểm tra chặt chẽ chất lượng nguồn vật liệu đầu vào đảm bảo tiêu chuẩn ngành điện Việt Nam quốc tế + Phát triển sản phẩm bổ sung: Các sản phẩm thiết bị điện nói chung có u cầu tính đồng cao để hoạt động hiệu an toàn Số lượng sản phẩm bổ sung cho sản phẩm công ty lớn tiềm năng, điều giúp công ty mở rộng phát triển sản phẩm tạo chuỗi sản phẩm đồng + Đa dạng hóa dịch vụ sau bán hàng: Sản phẩm cơng ty cịn liên quan đến việc lắp đặt bảo hành, hướng dẫn vận hành cho sản phẩm Do để nâng cao uy tín hình ảnh cơng ty, cần đa dạng hóa dịch vụ sau bán hàng tổ chức kiểm tra định kỳ, kiểm tra mức tổn hao dịng điện… * Hồn thiện sách giá: Nhìn chung sách giá công ty tương đối mềm dẻo linh hoạt nhiên việc định giá công ty chưa tính đến trượt giá dự đốn biến động thị trường ngoại hối để xây dựng mức giá hợp lý Và định giá đôi lúc chưa vào nhu cầu thị trường giá đối thủ cạnh tranh nên công ty định giá bán cao xuất phát từ quan điểm “giá cao sản phẩm có chất lượng tốt” Trong chế thị trường, cạnh tranh ngày gay gắt sách định giá ảnh hưởng lớn đến việc triển khai chiến lược thâm nhập thị trường công ty Vì cơng ty cần ý tới việc định giá sản phẩm, theo nhu cầu thị trường, khách hàng đối thủ cạnh tranh Qua công ty đánh giá chất lượng sản phẩm mà thị trường cần mức để có sách giá cho phù hợp Khi sản phẩm thời điểm thị trường khác giá khác Điều giúp việc triển khai chiến lược thâm nhập thị trường Miền Bắc công ty dễ dàng * Hồn thiện sách phân phối Kênh phân phối có vai trị quan trọng việc triển khai chiến lược thâm SVTH: Mai Thị Huệ Lớp: K45A5 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp 40 GVHD: PGS.TS Nguyễn Hoàng Long nhập thị trường cơng ty Các sách cơng ty để mở rộng nâng cao chất lượng hệ thống kênh phân phối là: + Đối với hệ thống đại lý Miền Bắc để nâng cao chất lượng đại lý, giảm lượng tồn kho công ty cần có sách thương mại mềm dẻo như: thời gian toán cho khách hàng chậm 30 ngày nhiên yêu cầu đại lý tăng lượng hàng dự trữ lên 500 triệu/ tháng Hay nói cách khác nên thực sách triết khấu theo khối lượng hàng bán mức đặt cọc định đại lý Mặt khác công ty mở thêm lớp đào tạo kỹ năng, nghiệp vụ bán hàng trao đổi thông số kỹ thuật cho nhân viên bán hàng Nâng cao lực lượng bán hàng dịch vụ sau bán hàng + Việc đáp ứng nhu cầu cho khách hàng không đảm bảo yêu cầu chất lượng hàng hóa mà đảm bảo tiến độ yếu tố quan trọng Công ty cần hồn thiện quy trình đặt hàng để xếp khâu sản xuất cho hợp lý + Bán hàng trực tiếp xác định kênh bán hàng chủ đạo cơng ty cơng ty cần xây dựng sách thương mại mềm dẻo khuyến khích khách hàng tốn cách giảm giá vận chuyển hàng cho khách * Hồn thiện sách xúc tiến thương mại + Cơng ty cần tổ chức hội nghị khách hàng thành phố lớn năm lần Mục đích hoạt động nhằm gửi lời cảm ơn tới khách hàng hội để công ty giới thiệu sản phẩm mới, quảng bá hình ảnh cơng ty tới khách hàng, nâng cao thương hiệu Mặt khác hoạt động hội để công ty tiếp xúc trực tiếp với khách hàng nhằm nắm nhu cầu khách hàng tương lai + Công ty cần xây dựng Catalogue Website ngắn gọn, rõ ràng phải truyền đạt nhiều thông tin tới khách hàng + Để công tác bán hàng đem lại hiệu cao, công ty cần mở lớp đào tạo có chương trình huấn luyện khả nắm bắt sản phẩm, mạnh sản phẩm công ty, nắm thông tin đối thủ cạnh tranh nhằm tư vấn hợp lý cho nhu cầu khách hàng + Để có thuận lợi công tác bán hàng, công tác đấu thầu công ty cần mở rộng nâng cao hiệu marketing quan hệ + Công ty cần xây dựng mối quan hệ với thành viên Tập đoàn điện lực Việt Nam (EVN) xác định khách hàng chủ lực cơng ty Ngồi cần thiết lập mối quan hệ với quan kiểm định, thí ngiệm, cơng ty tư vấn xây dựng điện, đối tác kinh doanh sản phẩm bổ sung sản phẩm cáp điện hay tủ điện trung 3.3.4 Đề xuất hoàn thiện xác định ngân quỹ chiến lược sách phát triển nguồn lực cơng ty cổ phần tập đồn TOJI SVTH: Mai Thị Huệ Lớp: K45A5 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp 41 GVHD: PGS.TS Nguyễn Hoàng Long  Đề xuất xác lập ngân quỹ Vốn điều kiện tiên để công ty thực mục tiêu chiến lược thâm nhập thị trường, công ty cần phân bổ hợp lý cho phận chức năng, hoạt động với tỷ lệ sau: Bảng 3.3 ngân sách đề xuất cho hoạt động chức ( Đơn vị: Triệu đồng) TT Các hoạt động Chính sách sản phẩm Chính sách giá Chính sách phân phối Chính sách xúc tiến thương mại Chính sách nhân Nghiên cứu thị trường Cơ sở vật chất kỹ thuật Các hoạt động khác Tổng ngân sách Ngân sách 350 117 715 200 124 236 97 478 2317 Tỷ lệ( % ) 15,10% 5,05% 30,86% 8,63% 5,35% 10,19% 4,19% 20,63% 100% ( Nguồn: Tác giả)  Đề xuất hồn thiện sách phát triển nguồn lực + Nguồn lực tài chính: Để chủ động tài cho hoạt động kinh doanh nói chung cho việc triển khai chiến lược thâm nhập thị trường Miền Bắc nói riêng cơng ty huy động vốn từ nhiều nguồn khác như: - Trong khâu bán hàng, cố gắng thỏa thuận với khách hàng tăng mức % tiền tạm ứng để thực hợp đồng - Đối với đại lý giảm mức nợ từ 700 triệu xuống 500 triệu tăng mức doanh số bán hàng tháng - Thanh lý hàng hóa tồn kho lâu, máy móc thiết bị lạc hậu sử dụng khơng hiệu nhằm thu hồi vốn, giảm chi phí quản lý, sửa chữa, bảo dưỡng - Cơng ty huy động vốn nhàn rỗi cán công nhân viên - Tăng cường trì mối quan hệ mật thiết với tổ chức tín dụng, ngân hàng để vay vốn với thời gian dài mức lãi suất hợp lý - Kiến nghị với Tập đoàn điện lực Việt Nam (EVN) hỗ trợ vốn để thực dự án lớn + Nguồn nhân lực Nhân tố người quan trọng định thành công hay thất bại doanh nghiệp nói đầu tư vào người đầu tư mang lại hiệu cao Do em có số giải pháp để phát triển nguồn nhân lực cho công ty sau: SVTH: Mai Thị Huệ Lớp: K45A5 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp 42 GVHD: PGS.TS Nguyễn Hồng Long  Về cơng tác đào tạo phát triển nhân lực + Thực đào tạo chuyên sâu cho cán bộ, nhân viên giữ vai trị chủ chốt Ngồi cơng ty cần thường xun mở khóa đào tạo nghiệp vụ, giao lưu trao đổi kinh nghiệm phịng ban + Cơng ty cần xây dựng chương trình đào tạo cụ thể cho nhân viên nhằm giúp nhân viên nhanh chóng nắm bắt cơng việc hịa đồng vào cơng ty Đa dạng hóa loại hình đào tạo, linh hoạt, động thiết thực + Riêng đội ngũ kỹ thuật, cần áp dụng hình thức đào tạo cơng việc Ngồi hội trợ hàng thiết bị điện Việt Nam, công ty cần cho nhân viên cán công ty tham dự để họ nắm đối thủ cạnh tranh tiến khoa học kỹ thuật  Về công tác đãi ngộ nhân lực + Công ty cần có chế độ thưởng phạt thích đáng để nâng cao ý thức người lao động công ty Ví dụ : Giao kế hoạch bán hàng cho nhân viên bán hàng theo quý phụ thuộc vào kinh nghiệm người, sử dụng tiền thưởng để kích thích bán vượt kế hoạch quý thưởng 5tr/người nhân viên khơng hồn thành kế hoạch cắt thưởng + Đầu tư đổi trang thiết bị làm việc cho cán nhân viên công ty, tạo mơi trường làm việc thuận lợi kích thích tinh thần hăng hái họ + Xây dựng chế độ tiền lương, tiền thưởng theo hướng khuyến khích người lao động có đóng góp tích cực cho phát triển doanh nghiệp, xây dựng lộ trình cơng danh co cán nhân viên 3.3.5.Đề xuất hoàn thiện kiểm soát triển khai chiến lược thâm nhập thị trường cơng ty cổ phần tập đồn TOJI Cơng tác đánh giá kiểm tra kiểm sốt cơng ty nhìn chung chưa tốt cịn tồn nhiều hạn chế cơng tác kiểm tra kiểm sốt rải rác chưa đồng bộ, chưa phát thiếu sót cơng tác triển khai chiến lược thâm nhập thị trường nên có lúc khơng thể điều chỉnh kịp thời, điều gây độ trễ trình triển khai Để khắc phục thiếu sót này: + Trước hết doanh nghiệp nên thiết lập khâu kiểm tra kiểm soát từ phận, giai đoạn, phần triển khai chiến lược + Công ty cần tạo đội ngũ chuyên gia để nghiên cứu thay đổi phương pháp tiến hành kiểm tra kiểm sốt cho hiệu để phát đe dọa cần né tránh hội mới, để đánh giá kiểm tra tổng quát tất SVTH: Mai Thị Huệ Lớp: K45A5 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp 43 GVHD: PGS.TS Nguyễn Hồng Long phịng ban, phận, giai đoạn kiểm sốt tiến trình triển khai chiến lược tồn cơng ty + Cần chủ động hoạt động kiểm tra kiểm soát cách kết hợp việc quan sát, kiểm tra q trình thâm nhập để có đo lường xác làm hay chưa làm được, có khắc phục sai phạm mắc phải trình thâm nhập để có biện pháp điều chỉnh kịp thời, cần thiết để đem lại hiệu cao cho công ty 3.4 MỘT SỐ KIẾN NGHỊ VĨ MÔ  Kiến nghị Nhà nước + Tạo lập môi trường vĩ mô ổn định, kinh tế phát triển bền vững, nhằm tạo mơi trường kinh doanh thơng thống cho doanh nghiệp Xây dựng hành lang pháp lý thuận lợi cho hoạt động kinh doanh Hoàn thiện hệ thống pháp luật đồng bộ, phù hợp với luật pháp quốc tế hoạt động thương mại, quyền sở hữu trí tuệ + Ổn định sách tỷ giá kìm chế lạm phát: Cơng ty CP tập đồn TOJI với mặt hàng kinh doanh chủ yếu nhập nên tăng giảm tỷ giá hối đoái ảnh hưởng lớn đến hoạt động kinh doanh Công ty nói chung đến việc triển khai chiến lược thâm nhập thị trường cơng ty nói riêng Vì việc ổn định tỷ giá giúp công ty chủ động hoạt động kinh doanh Bên cạnh giảm bớt áp lực gia tăng chi phí từ giá đầu vào, Nhà nước nên ban hành sách nhằm bình ổn giá, khống chế lạm phát + Ổn định thị trường tiền tệ với sách lãi suất phù hợp, tạo điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp vay vốn để có ngân sách đầu tư cho việc triển khai chiến lược + Đảm bảo sách thu hút vốn đầu tư trực tiếp nước vào dự án phát triển lưới điện, xây dựng mở rộng nhà máy thủy điện, nhiệt điện tương lai xây dựng nhà máy điện hạt nhân + Nhà nước nên có sách tăng cường đầu tư vào hệ thống sở hạ tầng đồng hệ thống giao thơng, cầu cảng…Hồn thiện máy quản lý, cải cách thủ tục hành nhằm giảm chi phí cho cơng ty thủ tục xuất nhập hàng + Nhà nước cần xây dựng chế phù hợp việc tạo thị trường vốn hỗ trợ cho doanh nghiệp, đặc biệt doanh nghiệp cần nhiều vốn để giao dịch với đối tác nước ngồi + Đơn giản hóa thủ tục hành + Nhà nước cần bổ sung, sửa đổi quy định hành hỗ trợ đào tạo nguồn nhân lực theo hướng: Đối với cơng nghệ mũi nhọn xác định thực chế độ giảm học phí hỗ trợ học phí Tăng cường trao đổi đào tạo sinh viên SVTH: Mai Thị Huệ Lớp: K45A5 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp 44 GVHD: PGS.TS Nguyễn Hồng Long với nước có hệ thống đào tạo chuyên ngành Khuyến khích cán nghiên cứu khoa học tham gia vào dự án sản xuất nhằm gia tăng chất lượng cho sản phẩm  Kiến nghị Tập đoàn điện lực Việt Nam (EVN) + Tạo điều kiện thuận lợi cho công ty việc tiếp cận nguồn vốn để thực dự án lớn + Hỗ trợ công ty điều khoản làm bảo lãnh như: bảo lãnh thực hợp đồng, bảo lãnh bảo hành… thay vào cam kết nhà cung cấp Đồng thời đẩy nhanh thủ tục tốn, thủ tục duyệt giá để cơng ty đảm bảo tiến độ thực hợp đồng có vốn để đầu tư tiếp SVTH: Mai Thị Huệ Lớp: K45A5 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp 45 GVHD: PGS.TS Nguyễn Hoàng Long KẾT LUẬN Sớm nhận thức tầm quan trọng chiến lược kinh doanh nói chung chiến lược thâm nhập thị trường nói riêng phát triển doanh nghiệp, từ đầu Công ty cổ phần tập đoàn TOJI trọng vào xây dựng triển khai chiến lược doanh nghiệp Để q trình triển khai hiệu cơng ty thiết lập sách sách giá, sách xúc tiến, sách phân phối,chính sách sản phẩm để triển khai chiến lược thâm nhập vào thị trường Miền Bắc, với cố gắng không ngừng nghỉ đội ngũ cán nhân viên công ty, công ty bước đầu đạt thành công định nhiên gặp phải nhiều khó khăn thử thách gây hạn chế cho việc triển khai chiến lược thâm nhập thị trường công ty mà cơng ty cần có giải pháp tháo gỡ thay đổi môi trường kinh doanh, cạnh tranh khốc liệt đối thủ Qua trình học tập trường Đại học Thương Mại thực trạng triển khai chiến lược thâm nhập thị trường cơng ty cổ phần tập đồn TOJI mà em thực tập em mạnh dạn đề xuất số giải pháp hy vọng giúp cho việc triển khai chiến lược thâm nhập thị trường Miền Bắc công ty hiệu Tuy nhiên hạn chế mặt kiến thức tư thời gian nên khóa luận em khơng tránh khỏi thiếu sót Kính mong nhận góp ý q thầy q cơng ty để khóa luận em hồn thiện Một lần em xin chân thành cảm ơn thầy PGS.TS Nguyễn Hoàng Long toàn thể cán nhân viên Cơng ty CP tập đồn TOJI đặc biệt chị Lê Thị Nhung tận tình hướng dẫn giúp đỡ tạo điều kiện cho em hoàn thành khóa luận này! SVTH: Mai Thị Huệ Lớp: K45A5 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Hồng Long MỤC LỤC TĨM LƯỢC LỜI CẢM ƠN MỤC LỤC DANH MỤC BẢNG BIỂU DANH MỤC HÌNH VẼ DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT PHẦN MỞ ĐẦU CHƯƠNG I MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ HOÀN THIỆN TRIỂN KHAI CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN TẬP ĐOÀN TOJI 1.1 MỘT SỐ KHÁI NIỆM CƠ BẢN VÀ LÝ THUYẾT CÓ LIÊN QUAN 1.1.1 Một số khái niệm lý thuyết sở triển khai chiến lược thâm nhập thị trường 1.1.1.1 Khái niệm chiến lược .4 1.1.1.2 Khái niệm quản trị chiến lược giai đoạn quản trị chiến lược 1.1.1.3 Khái niệm chiến lược thâm nhập thị trường triển khai chiến lược thâm nhập thị trường công ty kinh doanh 1.1.2 Một số lý thuyết sở triển khai chiến lược thâm nhập thị trường 1.1.2.1 Lý thuyết chuỗi giá trị doanh nghiệp .6 1.1.2.2 Lý thuyết lợi cạnh tranh chiến lược cạnh tranh 1.1.2.3 Mơ hình 7S McKinsey .7 1.2 TỔNG QUAN TÌNH HÌNH NGHIÊN CỨU Ở VIỆT NAM VÀ TRÊN THẾ GIỚI CÁC NĂM TRƯỚC 1.2.1 Tình hình nghiên cứu đề tài giới triển khai chiến lược thâm nhập thị trường 1.2.2 Tình hình nghiên cứu đề tài nước thâm nhập thị trường 1.3 MÔ HÌNH NỘI DUNG TRIỂN KHAI CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY KINH DOANH 1.3.1 Phân tích tình triển khai chiến lược thâm nhập thị trường 1.3.1.1 Môi trường vĩ mô SVTH: Mai Thị Huệ Lớp: K45A5 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Hồng Long 1.3.1.2 Môi trường ngành 10 1.3.1.3 Môi trường nội doanh nghiệp 11 1.3.2 Thiết lập mục tiêu ngắn hạn chiến lược thâm nhập thị trường 12 1.3.3 Triển khai sách marketing triển khai chiến lược thâm nhập thị trường 12 1.3.4 Triển khai sách phát triển nguồn lực triển khai chiến lược thâm nhập thị trường 14 1.3.5 Kiểm soát triển khai chiến lược thâm nhập thị trường công ty 15 CHƯƠNG II: PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ CÁC KẾT QUẢ PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG NGHIÊN CỨU 17 2.1 PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU CÁC VẤN ĐỀ 17 2.1.1 Phương pháp thu thập liệu .17 2.1.1.1 Phương pháp thu thập liệu sơ cấp 17 2.1.1.2 Phương pháp thu thập liệu thứ cấp .17 2.1.2 Phương pháp phân tích liệu .17 2.1.3 Kết thu thập 18 2.2 KHÁI QUÁT VỀ DOANH NGHIỆP VÀ ĐÁNH GIÁ TỔNG QUAN ẢNH HƯỞNG YẾU TỐ MÔI TRƯỜNG ĐẾN VIỆC TRIỂN KHAI CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG 18 2.2.1 Khái quát doanh nghiệp 18 2.2.1.1 Qúa trình hình thành phát triển Cơng ty cổ phần tập đoàn TOJI .18 2.1.1.2 Sơ đồ cấu tổ chức công ty cổ phần tập đoàn TOJI 19 2.1.1.3 Ngành nghề kinh doanh cơng ty cổ phần tập đồn TOJI 19 2.1.1.4 Kết hoạt động kinh doanh công ty từ năm 2010-2012 19 2.2.2 Ảnh hưởng yếu tố mơi trường bên ngồi tới triển khai chiến lược thâm nhập thị trường công ty cổ phần tập đoàn TOJI 20 2.2.2.1 Môi trường kinh tế- dân cư 20 2.2.2.2 Môi trường trị pháp luật 21 2.2.2.3 Mơi trường văn hóa xã hội 22 2.2.2.4 Môi trường khoa học công nghệ 22 2.2.3 Môi trường ngành kinh doanh 22 SVTH: Mai Thị Huệ Lớp: K45A5 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Hoàng Long 2.2.3.1 Gia nhập tiềm .22 2.2.3.2 Khách hàng 23 2.2.3.3 Nguồn cung cấp hàng hóa 23 2.2.3.4 Sản phẩm dịch vụ thay 23 2.2.4 Ảnh hưởng yếu tố môi trường bên tới việc hoàn thiện triển khai chiến lược thâm nhập thị trường 23 2.2.4.1 Nguồn nhân lực doanh nghiệp .23 2.2.4.2 Nguồn tài doanh nghiệp .24 2.2.4.3 Uy tín, thương hiệu doanh nghiệp 25 2.3 THỰC TRẠNG TRIỂN KHAI CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY .25 2.3.1 Thực trạng phân tích tình chiến lược 25 2.3.2 Thiết lập hệ thống mục tiêu ngắn hạn 27 2.3.3 Triển khai sách marketing triển khai chiến lược thâm nhập thị trường 28 2.3.4 Thực trạng ngân quỹ phát triển nguồn lực triển khai chiến lược thâm nhập thị trường công ty cổ phần tập đoàn TOJI .31 2.3.5 Thực trạng kiểm soát triển khai chiến lược thâm nhập thị trường .32 CHƯƠNG III: CÁC KẾT LUẬN VÀ ĐỀ XUẤT VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM HOÀN THIỆN TRIỂN KHAI CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN TẬP ĐOÀN TOJI 34 3.1 CÁC KẾT LUẬN VỀ THỰC TRẠNG TRIỂN KHAI CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN TẬP ĐỒN TOJI .34 3.1.1 Những kết mà cơng ty cổ phần tập đoàn TOJI đạt được trình triển khai chiến lược thâm nhập thị trường 34 3.1.2 Những tồn nguyên nhân tồn cơng ty cổ phần tập đồn TOJI q trình triển khai chiến lược thâm nhập thị trường 35 3.2 CÁC DỰ BÁO THAY ĐỔI MÔI TRƯỜNG KINH DOANH, ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN VÀ QUAN ĐIỂM HOÀN THIỆN TRIỂN KHAI CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG CỦA DOANH NGHIỆP GIAI ĐOẠN ĐẾN NĂM 2015 VÀ 2020 36 SVTH: Mai Thị Huệ Lớp: K45A5 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Hoàng Long 3.2.1 Dự báo thị trường sản phẩm đến năm 2020 .36 3.2.2 Định hướng chiến lược công ty đến năm 2020 36 3.2.3 Quan điểm hoàn thiện triển khai chiến lược thâm nhập thị trường công ty 37 3.3 CÁC ĐỀ XUẤT HOÀN THIỆN TRIỂN KHAI CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN TẬP ĐOÀN TOJI 37 3.3.1.Đề xuất giải pháp phân tích tình chiến lược định hướng chiến lược thâm nhập thị trường công ty cổ phần tập đoàn TOJI 38 3.3.2 Đề xuất thiết lập mục tiêu ngắn hạn công ty cổ phần tập đoàn TOJI 38 3.3.3 Đề xuất hoàn thiện sách marketing nhằm hồn thiện triển khai chiến lược thâm nhập thị trường công ty cổ phần tập đoàn TOJI 39 3.3.4 Đề xuất hồn thiện xác định ngân quỹ chiến lược sách phát triển nguồn lực công ty cổ phần tập đoàn TOJI 41 3.3.5.Đề xuất hồn thiện kiểm sốt triển khai chiến lược thâm nhập thị trường công ty cổ phần tập đoàn TOJI 42 3.4 MỘT SỐ KIẾN NGHỊ VĨ MÔ 43 KẾT LUẬN 45 TÀI LIỆU THAM KHẢO PHỤ LỤC SVTH: Mai Thị Huệ Lớp: K45A5 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com ... nhân triển khai chiến lược thâm nhập thị trường  Hoạch định ngân sách cho chiến lược triển khai thâm nhập thị trường  Thực trạng triển khai chiến lược thâm nhập thị trường công ty, thành công. .. TRẠNG TRIỂN KHAI CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG CỦA CƠNG TY CỔ PHẦN TẬP ĐỒN TOJI .34 3.1.1 Những kết mà cơng ty cổ phần tập đồn TOJI đạt được trình triển khai chiến lược thâm nhập thị trường. .. việc hoàn thiện triển khai chiến lược thâm nhập thị trường, công ty đặt công tác triển khai chiến lược thâm nhập thị trường u cầu sống cịn cơng ty Các quan điểm hồn thiện triển khai CLTNTT Cơng ty