2.3. THỰC TRẠNG TRIỂN KHAI CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP THỊ
2.3.3. Triển khai chính sách marketing của triển khai chiến lược thâm nhập thị
trường
Chính sách sản phẩm
Một đặc thù quan trọng của ngành điện là yêu cầu các thiết bị có chất lượng tốt, đáp ứng các tiêu chuẩn IEC của ngành điện. Nắm được đặc thù quan trọng đó của ngành điện Công ty đã xây dựng chiến lược sản phẩm là cung cấp các sản phẩm có chất lượng cao ứng dụng cơng nghệ hiện đại của các hãng lớn đã có uy tín trên thị trường trong nước và thế giới như tập đoàn Siemens (Đức), Tập đoàn 3M (Mỹ) và đa dạng hóa sản phẩm. Cụ thể hiện nay cơng ty đang cung cấp cho thị trường Miền Bắc 10 loại sản phẩm các loại sau:
Bảng 2.7: Các loại sản phẩm công ty cung cấp tại Miền Bắc
TT Tên sản phẩm Quy cách sản phẩm
1 Tủ tụ bù tự động Loại 50kVAr -1500kVAr
2 Tủ hạ thế Loại từ 100A-2000A
3 Tủ Máy cắt Loại 6/10/12/24/35 Kv
4 Tủ trung thế (RMU) Loại 6/10/12/24/35Kv
5 Máy cắt Recloser Loại 6/10/12/24/35kV -630A, 25kA/s 6 Máy cắt chân không Loại 6/10/12/24/35kV -630A, 25kA/s 7 Chống sét van (hãng Siemens,Cantor) Loại 6/10/12/24/35/110/220Kv
8 Đồng hồ đếm sét Loại 6/10/12/24/35/110/220kV
9 Phụ kiện cáp các loại (3M) Đầu cáp, hộp nối cho các loại điện áp và các loại tiết diện
10 Phụ kiện cho tủ RMU (3M) Gổm Tplug, Elbow 24kV, 35kV
( Nguồn: Phòng kinh doanh cung cấp) Cũng qua dữ liệu sơ cấp thu được từ việc phỏng vấn, ông Phạm Việt Cường, trưởng phịng kinh doanh của cơng ty cũng cho biết: “Hiện nay công ty mới chỉ cung cấp được các thiết bị cho trạm 24kV, 35kV, 110kV cịn các trạm 220kV cơng ty mới chỉ cung cấp được các thiết bị chính, đó là một trong những điểm yếu gây khó khăn cho việc triển khai chiến lược thâm nhập thị trường. Vì vậy trong thời gian tới công ty sẽ cố gắng hơn nữa để có thể cung cấp ra thị trường những sản phẩm tốt nhất và đa dạng nhất đáp ứng mọi nhu cầu khách hàng”.
Chính sách giá
Dưới đây là kết quả mà các nhân viên được điều tra trong cơng ty đánh giá về chính sách giá của cơng ty mình so với đối thủ cạnh tranh:
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Hồng Long
20% 10% 70%
Gía sản phẩm hiện tại quá đắt, kém sức cạnh tranh Gía sản phẩm ngang bằng với đối thủ cạnh tranh Gía sản phẩm thấp hơn đối thủ cạnh tranh Gía sản phẩm rất linh hoạt
Hình 2.6 .Đánh giá chính sách giá của cơng ty so với đối thủ cạnh tranh
(Nguồn: Kết quả phiếu điều tra trắc nghiệm_tác giả)
Dựa trên kết quả xử lý số liệu sơ cấp phiếu điều tra trắc nghiệm đánh giá chính sách giá của công ty so với đối thủ cạnh tranh ta thấy đại số cho rằng cơng ty đang áp dụng chính sách định giá rất linh hoạt. Và ơng Phạm Việt Cường, trưởng phịng kinh doanh của công ty cũng cho biết “Để thúc đẩy bán hàng hiện nay công ty chúng tơi đang áp dụng chính sách định giá vơ cùng linh hoạt như định giá theo khu vực thị trường, định giá thấp...”
Cũng theo tìm hiểu từ nguồn thơng tin thứ cấp thì đúng là hiện nay cơng ty đang rất linh hoạt trong việc định giá sản phẩm như tùy vào đặc tính của từng miền và đối thủ cạnh tranh ở từng miền mà mức giá của từng sản phẩm cũng khác nhau, ví dụ ở Miền Trung và Miền Nam giá bán các sản phẩm mà công ty làm phân phối cho Tập đoàn 3M thường thấp hơn so với ở Miền Bắc khoảng 3-5% do ở hai thị trường này công ty phải đối đầu với các đối thủ cạnh tranh trực tiếp là nhà phân phối chính của hãng như Cơng ty TNHH Hải Vân Nam, Công ty ICD,...Ngược lại sản phẩm cầu chì tự rơi do cơng ty sản xuất ra, do đã có thương hiệu ở Miền Bắc nên khi đặt giá trong thị trường Miền Trung và Miền Nam công ty đặt mức giá cao….
Ngoài ra để khuyến khích các đại lý đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của công ty như cuối tháng nếu vượt mức doanh thu theo quy định sẽ được triết khấu tiếp 2-5% trên phần vượt doanh thu quy định. Đối với khách hàng là các công ty điện lực hay các xí nghiệp cao thế, các cơng ty truyền tải thường quy định một mức giá chung và mức triết khấu thường thấp hơn các đơn vị thương mại và xây lắp.. Tuy nhiên nếu tổng giá trị đơn hàng trên 50 triệu và thanh tốn ngay sẽ được hỗ trợ chi phí vận chuyển, đơn hàng trên 100 triệu sẽ được triết khấu thêm 2-3%.
Ngồi ra cơng ty cịn áp dụng chính sách định giá thấp: đối với các thị trường mới để thâm nhập thị trường hoặc các sản phẩm tồn kho lâu để quay vòng vốn nhanh cơng ty thường định giá thấp.Có thể nói hiện nay cơng ty có chính sách giá linh hoạt. Chính sách này giúp công ty nâng cao được năng lực cạnh tranh so với các đối thủ cạnh tranh và giữ được thị phần.
Cơng ty cổ phần tập đồn TOJI
Người tiêu dùng
Cơng ty CP tập
đồn TOJI Người trung gian Người tiêu dùng
Chính sách phân phối
Khi nói về chính sách phân phối của cơng ty hiện nay ơng Phạm Việt Cường, trưởng phòng kinh doanh cho biết “ hiện nay Công ty đã xây dựng được 15 đại lý ở Hà Nội và các tỉnh phía Bắc. Cơng ty đang dần hồn thiện hệ thống phân phối tại các tỉnh, sản phẩm của Công ty được phân phối thông qua cả hai kênh trực tiếp và gián tiếp”. + Kênh trực tiếp:
Hình 2.7: Kênh phân phối trực tiếp của công ty
(Nguồn: Phịng kinh doanh của cơng ty)
Hình thức bán hàng trực tiếp từ kho Công ty cho khách hàng chỉ áp dụng khi khách hàng mua với số lượng lớn thông qua hợp đồng hoặc thông qua đấu thầu. Để giảm chi phí vận chuyển cũng như đáp ứng nhu cầu của khách hàng một cách nhanh chóng và thuận tiện, đối với những đơn hàng giá trị nhỏ khi khách hàng hỏi qua công ty, công ty đã giới thiệu qua các đại lý của công ty. Điều này một mặt nâng cao vị thế của công ty, mặt khác tăng khối lượng bán cho các đại lý.
+ Kênh gián tiếp:
Hình 2.8: Kênh phân phối gián tiếp của công ty
(Nguồn:Phòng kinh doanh của công ty)
Hàng hóa của cơng ty có thể chuyển qua một hoặc nhiều khâu trung gian như (đại lý bán buôn, đại lý bán lẻ…) rồi tới người tiêu dùng. Đây là loại kênh chiếm mức doanh số cao của công ty chiếm khoảng 30% tổng doanh số của công ty. Công ty đã gắn kết với các đại lý thông qua việc triết khấu và đặt ra mức doanh số nhất định sẽ có mức hoa hồng để thúc đẩy các đại lý tiêu thụ sản phẩm của cơng ty. Ngồi ra để thúc đẩy việc bán hàng của các đại lý công ty thường xuyên cho người qua tư vấn về các sản phẩm của công ty, cung cấp catalogue cho các đại lý. Với chiến lược bao phủ thị trường phấn đấu đến năm 2015 Công ty sẽ mở thêm 15 đại lý cấp một tại các tỉnh thành miền Bắc. Các đại lý ở miền Bắc được lựa chọn và xây dựng trên cơ sở các đại lý cấp hàng thường xuyên cho các cơng ty điện lực tại các tỉnh đó, vì đặc tính mỗi cơng ty điện lực của các tỉnh sẽ trực tiếp nghiệm thu trên địa bàn tỉnh đó.
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Hồng Long
Chính sách xúc tiến thương mại
10% 20% 70% Rất hiệu quả Khá hiệu quả Trung bình Kém hiệu quả
Hình 2.9. Đánh giá hiệu quả sử dụng chính sách xúc tiến tại doanh nghiệp
(Nguồn: Kết quả phiếu điều tra trắc nghiệm_tác giả)
Chính sách xúc tiến ln là yếu tố quan trọng trong chính sách marketing giúp triển khai chiến lược thâm nhập thị trường hiệu quả. Hiện nay công ty sử dụng các công cụ xúc tiến là qua internet, quảng cáo trực tiếp, tức là trong q trình bán hàng cơng ty có gửi cho khách hồ sơ cơng ty, giới thiệu về hình ảnh cơng ty, các sản phẩm cơng ty đang kinh doanh... Công ty cũng tiến hành những hoạt động marketing trực tiếp thông qua catalogue công ty tại các đại lý và thông qua việc gặp gỡ trực tiếp với khách hàng...
Dựa trên kết quả xử lý số liệu sơ cấp phiếu điều tra trắc nghiệm thể hiện ở hình trên cho thấy mặc dù công ty đã đưa ra được chính sách xúc tiến cho chiến lược thâm nhập thị trường hiện tại cho doanh nghiệp nhưng chính sách này cơng ty thực hiện khơng được hiệu quả vì vẫn có một tỷ lệ rất cao (70%) kết quả điều tra cho rằng hiệu quả của chính sách là trung bình.
Theo đánh giá của chuyên gia: Ông Phạm Việt Cường, trưởng phịng kinh doanh cơng ty cho biết : “Công ty chúng tôi đánh giá rất cao các vai trị của cơng cụ xúc tiến thương mại vì mỗi cơng cụ đều mang lại những hiệu quả nhất định có ảnh hưởng đến doanh thu của cơng ty. Tuy nhiên xét một cách tồn diện thì hoạt động xúc tiến hiện tại của công ty chưa thực sự hiệu quả và trong thời gian tới cơng ty sẽ thay đổi và hồn thiện chính sách xúc tiến sản phẩm của mình để đạt được hiệu quả cao hơn”.