PHÁT TRIỂN VÀ QUAN ĐIỂM HOÀN THIỆN TRIỂN KHAI CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG CỦA DOANH NGHIỆP GIAI ĐOẠN ĐẾN NĂM 2015 VÀ 2020.
3.2.1 Dự báo về thị trường sản phẩm đến năm 2020
Mặc dù nền kinh tế trong nước thế giới và có nhiều biến động phức tạp nhưng nhu cầu tiêu thụ của nước ta vẫn ở mức rất cao. Theo đánh giá của bộ cơng thương thì những năm gần đây ngành điện được xếp vào nhóm sản phẩm đạt tốc độ cao và dự báo ngành điện của nước ta trong tương lai sẽ còn phát triển mạnh, và trở thành một trong những ngành công nghiệp mũi nhọn và nền tảng.
Theo đánh giá của báo cáo tại hội nghị đánh giá chiến lược phát triển ngành điện Việt Nam tầm nhìn đến năm 2020 thì cho thấy trước đây ngành điện chỉ đáp ứng được từ 9-11% nhu cầu trong nước thì đến nay con số này đã tăng lên đáng kể nhưng vẫn không thể đáp ứng được nhu cầu trong nước mà vẫn phải
nhập khẩu một số lượng lớn các thiết bị điện từ nước ngoài về và kinh phí lên tới 18,5 tỷ USD/ năm. Theo các số liệu trên cho thấy thị trường Việt Nam được đánh giá là thị trường đầy tiềm năng đối với ngành điện. Đặc biệt là với ngành thiết bị điện vì vậy nếu ngành điện giành được thị phần trên sân nhà sẽ đem lại doanh thu rất lớn và tạo ra nhiều công ăn việc làm cho người lao động.
Với mục tiêu đến năm 2020 nước ta sẽ trở thành nước dẫn đầu về ngành điện trong khu vực Châu Á và cơ bản đáp ứng được nhu cầu về các thiết bị điện trong nước cùng với sự phát triển không ngừng của khoa học cơng nghệ và hạ tầng cơ sở thì triển vọng về thị trường đối với các sản phẩm ngành điện đặc biệt là các thiết bị điện sẽ rất lớn.
3.2.2. Định hướng chiến lược của công ty đến năm 2020
Cùng với sự phát triển của ngành điện trong thời gian tới công ty sẽ tập trung mạnh mẽ và thâm nhập rộng hơn vào thị trường Miền Bắc như Hà Nội, Hải Dương, Hải phòng,...Nhằm thực hiện mục tiêu dài hạn đến năm 2020 công ty sẽ chiếm lĩnh được thị trường, nâng cao lợi nhuận cũng như uy tín thương hiệu của mình. Để làm được những điều này cơng ty đã có những định hướng chiến lược như sau:
Về cơng tác quản lý: Hồn thiện quy chế quản lý trong doanh nghiệp, đồng thời tăng cường cơng tác kiểm sốt quản lý việc triển khai chiến lược đặc biệt là CLTNTT. Hồn thiện các phịng ban chức năng để đáp ứng được vai trò quản lý và hỗ trợ hoạt động kinh doanh của các cơng ty thành viên.
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Hoàng Long
Về hoạt động kinh doanh:
+ Công ty sẽ tăng ngân sách cho việc triển khai CLTNTT bằng cách tăng vốn chủ sở hữu và lựa chọn các phương pháp huy động vốn phù hợp.
+ Đầu tư theo chiều sâu công nghệ và không ngừng nâng cao chất lượng các sản phẩm đang có lợi thế trên thị trường như đầu cáp, hộp nối, chống sét van, cầu chì tự rơi, các thiết bị trong trạm điện... , tiến tới mở rộng danh mục sản phẩm kinh doanh và có khả năng cung cấp đồng bộ các thiết bị cho trạm điện.
+ Xây dựng một chiến lược đào tạo, tuyển chọn và phát triển nguồn nhân lực có trình độ quản lý cao nhằm đáp ứng tốt hơn công tác tổ chức triển khai CLTNTT.
Trong lĩnh vực thương mại, dịch vụ: công ty đang tập trung phát triển, mở rộng hoạt động tư vấn thiết kế, tức là phát triển các dịch vụ bổ sung như lắp đặt và tổ chức thí nghiệm sản phẩm cho khách hàng trên thị trường Miền Bắc.
Về chính sách marketing: Tăng cường các hoạt động xúc tiến, duy trì và phát triển thị trường truyền thống ở khu vực Miền Bắc và mở rộng phát triển sang thị trường mới. Công ty cũng sẽ tăng cường quảng cáo trên áp phích, tờ rơi, và gửi thư chào hàng đến những khách hàng tiềm năng...
3.2.3. Quan điểm hoàn thiện triển khai chiến lược thâm nhập thị trường của công ty.
Nhận thức được tầm quan trọng của việc hoàn thiện triển khai chiến lược thâm nhập thị trường, công ty đã đặt công tác triển khai chiến lược thâm nhập thị trường là một u cầu sống cịn của cơng ty. Các quan điểm hoàn thiện triển khai CLTNTT của Cơng ty cổ phần tập đồn TOJI là:
+ Triển khai chiến lược thâm nhập thị trường đảm bảo tính thích ứng với động thái của mơi trường chiến lược.
+ Triển khai chiến lược thâm nhập thị trường đảm bảo tính cân đối thống nhất của tồn bộ hệ thống chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp.
+ Triển khai chiến lược thâm nhập thị trường đảm bảo tính hệ thống, từng khâu từng nội dung trong quá trình triển khai.
+ Triển khai chiến lược thâm nhập thị trường đảm bảo tính hiệu quả, nâng cao khả năng khai thác và mở rộng thị trường hiện hữu góp phần thực hiện các mục tiêu chiến lược kinh doanh.
3.3. CÁC ĐỀ XUẤT HOÀN THIỆN TRIỂN KHAI CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG CỦA CƠNG TY CỔ PHẦN TẬP ĐỒN TOJI
3.3.1.Đề xuất giải pháp phân tích tình thế chiến lược và các định hướng chiến lược thâm nhập thị trường của cơng ty cổ phần tập đồn TOJI
Đề xuất giải pháp phân tích tình thế chiến lược
Để có thể phân tích sự biến động của mơi trường kinh doanh và ảnh hưởng của nó đối với doanh nghiệp thì cần tăng cường khả năng dự báo, nghiên cứu những thay đổi về chính sách kinh tế, các quy định mới của Chính Phủ, các hàng rào thuế quan và phi thuế quan của mặt hàng này khi tham gia vào thị trường quốc tế. Doanh nghiệp cần thường xuyên cập nhật thông tin trên thị trường như thông tin về khách hàng, về sản phẩm công nghệ, về đối thủ cạnh tranh… qua đó để có cách nhìn nhận phân tích sự thay đổi của mơi trường chính xác hơn.
Opportunities ( Thời cơ)
- Tốc độ đơ thị hóa thúc đẩy xây dựng cơ sở hạ tầng
- Chính trị ổn định
- Hành lang pháp lý tại Việt Nam
- Sự đe dọa của sản phẩm dịch vụ thay thế
Threats (Thách thức)
- Lạm phát gia tăng làm giá cả đầu vào tăng
- Tăng trưởng GDP của Việt Nam - Suy thoái kinh tế thế giới
- Đối thủ cạnh tranh trực tiếp và tiềm năng
Strengths ( Điểm mạnh)
- Uy tín thương hiệu - Chất lượng sản phẩm
- Mối quan hệ với nhà cung ứng - Chất lượng đội ngũ nhân lực
Weakenesess (Điểm yếu)
- Cơ cấu vốn
- Hệ thống kênh phân phối
- Hoạt động R&D
- Năng lực marketing
(Nguồn: Kết quả phiếu điều tra trắc nghiệm_tác giả)
3.3.2. Đề xuất thiết lập mục tiêu ngắn hạn của cơng ty cổ phần tập đồn TOJI
Công ty phải cụ thể hóa mục tiêu chiến lược thành mục tiêu hàng năm. Tiếp theo công ty phải tiến hành cụ thể hóa những mục tiêu hàng năm đó để dễ dàng triển khai và kiểm soát, đo lường chiến lược. Mục tiêu cụ thể có thể dựa vào như sau:
Bảng 3.1. Mục tiêu công ty 2013 - 2015 Chỉ tiêu 2013 2014 2015 Doanh thu(trđ) 128.000 145.000 170.000 Mức tăng thị phần(%) 15 19 25 Lợi nhuận(trđ) 450 500 600 ( Nguồn: Tác giả)
Dựa vào bản trên ta có thể xây dựng mục tiêu của công ty năm 2013 như sau
Bảng 3.2. Mục tiêu công ty năm 2013
Chỉ tiêu Quý 1 Quý 2 Quý 3 Quý 4
Doanh thu( tr) 25.000 30.000 32.000 35.000
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Hoàng Long
( Nguồn: Tác giả)
3.3.3. Đề xuất hồn thiện chính sách marketing nhằm hồn thiện triển khai chiến lược thâm nhập thị trường của cơng ty cổ phần tập đồn TOJI
* Hồn thiện chính sách sản phẩm:
+ Nâng cao chất lượng sản phẩm: Một đặc thù chung của các sản phẩm điện là nó ảnh hưởng rất lớn đến kinh tế và cả con người. Vì vậy chất lượng sản phẩm được đánh giá là yếu tố quan trọng trong việc lựa chọn sản phẩm của khách hàng. Chính vì vậy mọi hoạt động sản xuất của công ty cần được quản lý chặt chẽ theo ISO 9000:2001 đối với tất cả các bộ phận trong công ty. Cần kiểm tra chặt chẽ chất lượng của các nguồn vật liệu đầu vào đảm bảo tiêu chuẩn của ngành điện tại Việt Nam và quốc tế.
+ Phát triển các sản phẩm bổ sung: Các sản phẩm thiết bị điện nói chung đều có u cầu tính đồng bộ cao để hoạt động hiệu quả và an toàn. Số lượng các sản phẩm bổ sung cho sản phẩm của công ty là rất lớn và tiềm năng, điều này giúp công ty mở rộng phát triển sản phẩm mới tạo một chuỗi sản phẩm đồng bộ.
+ Đa dạng hóa các dịch vụ sau bán hàng: Sản phẩm của cơng ty cịn liên quan đến việc lắp đặt và bảo hành, hướng dẫn vận hành cho sản phẩm. Do vậy để nâng cao uy tín và hình ảnh của cơng ty, cần đa dạng hóa các dịch vụ sau bán hàng như tổ chức kiểm tra định kỳ, kiểm tra mức tổn hao dịng điện…
* Hồn thiện chính sách giá:
Nhìn chung hiện nay chính sách giá của cơng ty cũng đã tương đối mềm dẻo và linh hoạt tuy nhiên trong việc định giá cơng ty vẫn chưa tính đến sự trượt giá và dự đoán được sự biến động trên thị trường ngoại hối để xây dựng mức giá hợp lý. Và khi định giá đôi lúc vẫn chưa căn cứ vào nhu cầu thị trường và giá của đối thủ cạnh tranh nên đôi khi công ty vẫn định giá bán cao xuất phát từ quan điểm “giá cao là những sản phẩm có chất lượng tốt”. Trong cơ chế thị trường, cạnh tranh ngày càng gay gắt như hiện nay thì chính sách định giá này sẽ ảnh hưởng rất lớn đến việc triển khai chiến lược thâm nhập thị trường của cơng ty. Vì vậy cơng ty cần hết sức chú ý tới việc định giá sản phẩm, theo nhu cầu thị trường, khách hàng và đối thủ cạnh tranh . Qua đó cơng ty đánh giá chất lượng sản phẩm mà thị trường đang cần ở mức nào để có chính sách giá cho phù hợp. Khi đó cùng một sản phẩm ở từng thời điểm và thị trường khác nhau giá sẽ khác nhau. Điều đó giúp việc triển khai chiến lược thâm nhập thị trường Miền Bắc của công ty dễ dàng hơn.
* Hồn thiện chính sách phân phối
Kênh phân phối có vai trị quan trọng trong việc triển khai chiến lược thâm 39
nhập thị trường của cơng ty. Các chính sách của công ty để mở rộng và nâng cao chất lượng hệ thống kênh phân phối là:
+ Đối với hệ thống các đại lý ở Miền Bắc để nâng cao chất lượng các đại lý, giảm lượng tồn kho cơng ty cần có chính sách thương mại mềm dẻo hơn như: thời gian thanh toán cho khách hàng chậm 30 ngày tuy nhiên yêu cầu các đại lý tăng lượng hàng dự trữ lên 500 triệu/ 1 tháng. Hay nói cách khác nên thực hiện chính sách triết khấu theo khối lượng hàng bán và mức đặt cọc nhất định của các đại lý. Mặt khác công ty mở thêm các lớp đào tạo kỹ năng, nghiệp vụ bán hàng và trao đổi thông số kỹ thuật cơ bản cho nhân viên bán hàng. Nâng cao lực lượng bán hàng và dịch vụ sau bán hàng.
+ Việc đáp ứng nhu cầu cho khách hàng không chỉ đảm bảo yêu cầu về chất lượng hàng hóa mà đảm bảo tiến độ cũng là một yếu tố hết sức quan trọng. Cơng ty cần hồn thiện quy trình đặt hàng để sắp xếp các khâu sản xuất cho hợp lý.
+ Bán hàng trực tiếp được xác định là kênh bán hàng chủ đạo của cơng ty vì vậy cơng ty cần xây dựng chính sách thương mại mềm dẻo hơn như có thể khuyến khích khách hàng thanh tốn ngay bằng cách giảm giá và vận chuyển hàng cho khách.
* Hồn thiện chính sách xúc tiến thương mại
+ Cơng ty cần tổ chức hội nghị khách hàng tại các thành phố lớn mỗi năm một lần. Mục đích của hoạt động này nhằm gửi lời cảm ơn tới khách hàng và cũng là cơ hội để công ty giới thiệu sản phẩm mới, quảng bá hình ảnh cơng ty tới khách hàng, nâng cao thương hiệu. Mặt khác hoạt động này cũng là cơ hội để công ty tiếp xúc trực tiếp với khách hàng nhằm nắm được nhu cầu khách hàng trong tương lai
+ Công ty cần xây dựng Catalogue và Website ngắn gọn, rõ ràng nhưng phải truyền đạt được nhiều thông tin nhất tới khách hàng.
+ Để công tác bán hàng đem lại hiệu quả cao, công ty cần mở các lớp đào tạo và có chương trình huấn luyện về khả năng nắm bắt sản phẩm, những thế mạnh của sản phẩm và công ty, nắm được những thông tin về đối thủ cạnh tranh nhằm tư vấn hợp lý nhất cho nhu cầu của khách hàng.
+ Để có thuận lợi trong cơng tác bán hàng, cơng tác đấu thầu công ty cần mở rộng và nâng cao hiệu quả marketing quan hệ.
+ Công ty cần xây dựng mối quan hệ với các thành viên của Tập đồn điện lực Việt Nam (EVN) vì đây được xác định là khách hàng chủ lực của cơng ty. Ngồi ra thì cũng cần thiết lập mối quan hệ với các cơ quan kiểm định, thí ngiệm, các cơng ty tư vấn xây dựng điện, các đối tác kinh doanh các sản phẩm bổ sung như sản phẩm cáp điện hay tủ điện trung thế...
3.3.4. Đề xuất hoàn thiện xác định ngân quỹ chiến lược và chính sách phát triển nguồn lực của cơng ty cổ phần tập đồn TOJI.
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Hoàng Long
Đề xuất xác lập ngân quỹ
Vốn là điều kiện tiên quyết để công ty thực hiện mục tiêu trong chiến lược thâm nhập thị trường, do vậy công ty cần phân bổ hợp lý cho các bộ phận chức năng, các hoạt động với các tỷ lệ như sau:
Bảng 3.3. ngân sách được đề xuất cho các hoạt động chức năng
( Đơn vị: Triệu đồng)
TT Các hoạt động Ngân sách Tỷ lệ( % )
1 Chính sách sản phẩm 350 15,10%
2 Chính sách giá 117 5,05%
3 Chính sách phân phối 715 30,86%
4 Chính sách xúc tiến thương mại 200 8,63%
5 Chính sách nhân sự 124 5,35%
6 Nghiên cứu thị trường 236 10,19%
7 Cơ sở vật chất kỹ thuật 97 4,19%
8 Các hoạt động khác 478 20,63%
Tổng ngân sách 2317 100%
( Nguồn: Tác giả)
Đề xuất hồn thiện chính sách phát triển nguồn lực
+ Nguồn lực tài chính: Để có thể chủ động về tài chính cho hoạt động kinh doanh nói chung và cho việc triển khai chiến lược thâm nhập thị trường Miền Bắc nói riêng cơng ty có thể huy động vốn từ nhiều nguồn khác nhau như:
- Trong khâu bán hàng, cố gắng thỏa thuận với khách hàng tăng mức % tiền tạm ứng để thực hiện hợp đồng
- Đối với các đại lý giảm mức nợ từ 700 triệu như hiện nay xuống còn 500 triệu hoặc tăng mức doanh số bán hàng trên một tháng.
- Thanh lý hàng hóa tồn kho lâu, hoặc máy móc thiết bị đã lạc hậu sử dụng không hiệu quả nhằm thu hồi vốn, giảm chi phí quản lý, sửa chữa, bảo dưỡng.
- Cơng ty có thể huy động vốn nhàn rỗi trong mỗi cán bộ công nhân viên
- Tăng cường và duy trì mối quan hệ mật thiết với các tổ chức tín dụng, ngân hàng để được vay vốn với thời gian dài và mức lãi suất hợp lý.
- Kiến nghị với Tập đoàn điện lực Việt Nam (EVN) hỗ trợ vốn để thực hiện các dự án lớn.
+ Nguồn nhân lực
Nhân tố con người luôn là quan trọng nhất quyết định sự thành công hay thất bại của một doanh nghiệp vì vậy có thể nói đầu tư vào con người là đầu tư mang lại hiệu quả cao nhất. Do vậy em có một số giải pháp để phát triển nguồn nhân lực cho công ty như sau:
Về công tác đào tạo phát triển nhân lực
+ Thực hiện đào tạo chuyên sâu cho cán bộ, nhân viên giữ vai trò chủ chốt. Ngồi ra cơng ty cần thường xun mở các khóa đào tạo về nghiệp vụ, giao lưu trao