Qua quá trình nghiên cứu thị trường, khách hàng, tìm hiểu cơng ty và sử dụng phiếu điều tra phỏng vấn các cá nhân, nhân viên trong công ty, em thấy bên cạnh thị phần của cơng ty tăng lên thì cơng ty cũng cịn rất nhiều vấn đề đáng phải quan tâm và cần phải thay đổi.
- Đào tạo đội ngũ nhân viên, đặc biệt là đội ngũ nhân viên phòng kinh doanh và phòng kế hoạch. Vấn đề đặt ra ở đây là nội dung đào tạo và thời gian đào tạo hợp
lý để vừa không ảnh hưởng đến công việc của nhân viên mà lại vừa truyền đạt được lượng kiến thức đầy đủ về sản phẩm, thị trường, cũng như các kiến thức về quản trị, hoạch định chiến lược.
- Trang bị, nâng cấp các thiết bị khoa học công nghệ kĩ thuật để nâng cao năng suất lao động và cải thiện được chất lượng sản phẩm.
- Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường, nghiên cứu khả năng mua của khách hành, các kênh, đại lý phân phối và khả năng cung ứng đầu vào. Cạnh đó cần phải tìm hiểu đầy đủ thơng tin về đối thủ cạnh tranh. Hồn thiện báo cáo về thị trường để ban lãnh đạo cơng ty có cái nhìn đầy đủ, khách quan nhất về tình hình mơi trường hoạt động của cơng ty, và có thể triển khai một cách hiệu quả chiến lược TNTT của mình.
- Huy động tài chính nhằm tạo thêm nguồn vốn đảm bảo các hoạt động của công ty cũng như tạo điều kiện thực hiện được các mục tiêu chiến lược mà công ty đề ra.
- Hồn thiện các cơng cụ, chính sách triển khai chiến lược TNTT. Chú trọng các hoạt động xúc tiến bán bởi đây là hoạt động quan trọng nhất, mang tính quyết định tới kết quả của tồn bộ chiến lược TNTT.
3.2 Đề xuất kiến nghị một số giải pháp nhằm hoàn thiện triển khai chiến lược thâm nhập thị trường của công ty Cơ khí Trường Xuân.
3.2.1 Đề xuất với cơng ty nhằm hồn thiện triển khai chiến lược thâm nhập thị trường
Đối với hoạt động chiến lược, và đặc biệt là chiến lược TNTT thì cần phải thực hiện cẩn thận, ngay từ những bước đầu tiên như hoạch định – tiền đề của nội dung triển khai chiến lược. Bởi có hoạch định tốt, phát triển chiến lược thành một kế hoạch cụ thể thì mới có khả năng triển khai thành cơng được.
3.2.1.1 Hồn thiện các nhân tớ bên trong
- Đào tạo, tuyển dụng đội ngũ nhân sự có trình độ cao, có kinh nghiệm đủ khả năng thực hiện được những mục tiêu, chiến lược công ty đề ra.
- Huy động vốn dưới nhiều hình thức : vay tín dụng, cổ phần hóa cơng ty,… nhằm tăng vốn điều lệ, đáp ứng nhu cầu hoạt động của công ty.
- Đầu tư trang thiết bị kỹ thuật hiện đại, đồng bộ nhằm tăng năng suất lao động, sử dụng hiệu quả các nguồn lực sẵn có.
3.2.1.2 Hồn thiện hoạt đợng phân tích tình thế chiến lược TNTT hiện tại.
a) Hoàn thiện hoạt động xác định mục tiêu chiến lược TNTT tại CTCK Trường Xuân.
Mục tiêu chiến lược là sự kết hợp hài hòa giữa những cái mà doanh nghiệp cần, muốn và có khả năng đạt được. Do đó, việc xác định đúng đắn và hợp lý mục tiêu trong chiến lược TNTT là rất khó khăn. Hoạt động này đòi hỏi phải đảm bảo các yếu tố : có thể đo lường, có tính định lượng và có tính khả thi.
Tuy nhiên, q trình xác định mục tiêu của CTCK Trường Xuân là chưa rõ ràng, cụ thể, điều đó ảnh hưởng tới hiệu quả và cuối cùng là kết quả cuối cùng của hoạt động thâm nhập thị trường. Để hồn thiện cơng tác này, CTCK Trường Xn cần xác định mục tiêu cho chiến lược TNTT như sau :
- Xác định rõ chiến lược TNTT trong thời gian 3 năm từ 2011 – 2014.
- Mục tiêu chiến lược TNTT : tăng thị phần linh phụ kiện xe đạp, thu hút, thỏa mãn tốt nhất nhu cầu khách hàng. Ngoài ra cần đảm bảo các mục tiêu lâu dài : tăng doanh thu, lợi nhuận cho công ty.
- Tăng số lượng sản phẩm của công ty bán ra thị trường, nhất là các khu vực trong tỉnh mà công ty chưa vươn tới.
b) Hoàn thiện hoạt động nghiên cứu thị trường.
Nghiên cứu thị trường giúp cơng ty có thể đánh giá được quy mô và tiềm năng của thị trường, để có thể lựa chọn phương án kinh doanh hiệu quả nhất. Thị trường luôn biến động và tạo ra rất nhiều rủi ro đối với doanh nghiệp. Do đó, doanh nghiệp cần thường xuyên nghiên cứu, tiếp cận thị trường mới có thể nắm bắt được sự thay đổi từng ngày của thị trường, tận dụng cơ hội nhằm kiếm tìm lợi nhuận.
Hiện hoạt động nghiên cứu thị trường sản phẩm của công ty được ban lãnh đạo quan tâm, tuy nhiên hiệu quả chưa cao do q trình nghiên cứu cịn sơ sài. Cơng ty cần bổ sung những hoạt động sau :
Nghiên cứu khách hàng :
- Cơng ty liệt kê khách hàng của mình, xác định tỷ trọng từng nhóm khách hàng trong tổng doanh thu, nghiên cứu nhu cầu, khả năng thanh tốn của từng
nhóm. Sự tìm hiểu, phân tích nhu cầu khách hàng sẽ giúp cơng ty phát hiện được các nhu cầu khác của họ trong tương lai. Từ đó, các khách hàng hiện tại trở thành khách hàng truyền thống, khách hàng tiềm năng trở thành khách hàng hiện tại. Để có thể nắm bắt được, cơng ty có thể sử dụng các loại phiếu điều tra…
- Xác định khách hàng mục tiêu thơng qua thao tác trên. Qua đó cơng ty có các hoạt động xúc tiến thích hợp để thu hút khách hàng tiềm năng cũng như giữ các khách hàng hiện tại.
Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh :
Để tăng thị phần, cơng ty cần kéo các khách hàng từ phía đối thủ cạnh tranh. Do đó, nghiên cứu đối thủ cạnh tranh là việc làm rất quan trọng. Qua đó đưa ra các chiến lược phù hợp. Cơng ty cần tập trung vào đối thủ cạnh tranh chính để đề ra chiến lược.
Quan trọng nhất là chính sách giá để khách hàng tin tưởng chất lượng sản phẩm của công ty, nhưng giá sản phẩm trên thị trường vẫn là rẻ tương đối.
3.2.1.3 Hoàn thiện các chính sách triển khai chiến lược thâm nhập thịtrường của công ty Cơ khí Trường Xuân. trường của công ty Cơ khí Trường Xn.
Để có thể triển khai chiến lược TNTT tốt thì cần phải phát triển chính sách marketing trên thị trường đó.
a) Chính sách sản phẩm
- Chất lượng, chủng loại sản phẩm : khách hàng của cơng ty thường là những người có thu nhập thấp, và phần lớn là ở nông thôn. Tuy nhiên cũng có khơng ít tầng lớp trí thức có nhu cầu sử dụng các sản phẩm của công ty. Chất lượng sản phẩm được đánh giá qua quá trình sử dụng, chủng loại đánh giá qua số loại sản phẩm chào bán trên thị trường. Vì vậy, để có thể đạt được sự hài lịng của tất cả các khách hàng mục tiêu khác nhau, địi hỏi cơng ty phải đầu tư cơng sức, tiền bạc không nhỏ. Việc giám sát, kiểm tra chất lượng đặc biệt cần chú ý ở hai khâu : sản phẩm đầu vào và quá trình sản xuất. Đối với đầu vào, cơng ty cần có các biện pháp với nhà cung ứng : bắt ký cam kết về đảm bảo cung cấp nguyên vật liệu đúng tiêu chuẩn yêu cầu, nếu vi phạm sẽ phải bồi thường thiệt hại. Trong quá trình sản xuất, cơng ty nên áp dụng hệ thống quản lý chất lượng ISO hoặc HACCP để tạo dựng thương hiệu, giữ vững hình ảnh cơng ty trong lịng người tiêu dùng.
- Bao gói, nhãn hiệu : giúp khách hàng có thể phân biệt được sản phẩm của doanh nghiệp với sản phẩm doanh nghiệp khác trên thị trường. Việc in ấn, đóng gói địi hỏi phải làm cẩn thận, nên ghi đầy đủ thông tin công ty, chủng loại sản phẩm, logo, thơng số kĩ thuật,… nhằm tạo dựng hình ảnh tốt đẹp về công ty.
b) Chính sách định giá.
Giá cả hàng hóa, sản phẩm phản ánh đúng thực chất tình trạng cung – cầu trên thị trường. Với một chính sách giá hợp lý, sẽ làm tăng sức cạnh tranh của sản phẩm trên thị trường, góp phần quan trọng trongg việc hồn thành mục tiêu TNTT.
Hiện giá sản phẩm phụ thuộc nhiều vào các yếu tố như : giá nguyên liệu đầu vào, thương hiệu của công ty, … Tâm lý mua rẻ của người dân cũng đóng một vai trị quan trọng. Thương hiệu cơng ty cịn yếu, nên phải chấp nhận đưa ra một giá trung bình, thậm chí thấp hơn so với thị trường để người tiêu dùng quan tâm và cân nhắc sử dụng.
Tuy nhiên, không phải mặt hàng nào cũng được chấp nhận khi được định giá quá thấp. Đây là bài toán đau đầu đối với người định giá.
c) Chính sách phân phối.
Trên quan điểm tạo mọi điều kiện cho khách hàng, tạo dựng uy tín của cơng ty, việc phân phối có thể thực hiện qua nhiều cách khác nhau, bằng cả kênh trực tiếp và gián tiếp. Hiện công ty mới chỉ thiết lập kênh phân phối thông qua các nhà bán buôn và bán lẻ, các đại lý trung gian chứ chưa đến trực tiếp được tay người tiêu dùng.
Do đó, thời gian tới, công ty nên thiết lập kênh phân phối trực tiếp thông qua việc thiết lập đại lý tại các trung tâm lớn, nơi có nhu cầu tiêu thụ cao. Bằng cách này, cơng ty có thể nắm bắt u cầu của khách hàng một cách nhanh chóng, từ đó tạo mối quan hệ ngày càng gắn bó với khách hàng. Việc lựa chọn, mở đại lý cần có sự cân nhắc và khảo sát kỹ lưỡng, lựa chọn đại lý uy tín và có cơ chế hoa hồng thỏa đáng để khuyến khích bán sản phẩm.
d) Chính sách xúc tiến thương mại.
Xúc tiến hỗn hợp là yếu tố cuối cùng trong bốn yếu tố Marketing – Mix nên nó sẽ dữa trên ba yếu tố cịn lại để hình thành nên một phối thức marketing nhằm mở rộng thị trường. Nó hướng hành động của khách hàng theo những mục tiêu đã định
sẵn. Tiến hành chiến lược thông qua công cụ này sẽ giúp khách hàng hiểu rõ hơn về sản phẩm của công ty.
- Hoạt động quảng cáo : quảng cáo luôn luôn cần thiết đối với một doanh nghiệp khi muốn đưa sản phẩm của mình tới cơng chúng, và đặc biệt quan trọng đối với một cơng ty đang có ý định TNTT như Trường Xuân. Trong thời đại internet hiện nay, việc marketing online đã cho thấy vai trò hết sức to lớn của mình. Cơng ty hiện cần lập một trang web nhằm cung cấp, quảng bá thơng tin sản phẩm của mình lên thế giới ảo. Có một chiến lược marketing online tốt, đặc biệt hiệu quả khi người sử dụng dùng dịch vụ tìm kiếm như Google, Bing, … có thể thấy được thơng tin doanh nghiệp. Bên cạnh đó là các hoạt động quảng cáo trên truyền hình, truyền thanh, báo chí,… các kênh thơng tin có nhiều người theo dõi.
- Hoạt động xúc tiến bán : bao gồm chào hàng mẫu, thư chào hàng, chào hàng qua catalog,… Các hoạt động trên nhắm vào đối tượng là các nhà bán buôn và bán lẻ. Thông qua lực lượng này, sản phẩm công ty sẽ gần với khách hàng hơn.
Khuyến mãi : khi đã có chính sách giá hợp lý, cơng ty vẫn nên trích một phần để định ra các mức chiết khấu, khuyến mãi, giảm giá. Dù giá trị nhỏ song mang lại hiệu quả rất lớn.
- Tham gia các hội chợ, triển lãm tai tỉnh, huyện…Hoạt động này sẽ giúp công ty tiếp cận gần hơn với khách hàng, nhận biết được thị trường, lượng khách hàng tiềm năng và nhận dạng những điểm yếu, thiếu hụt trong hoạt động triển khai chiến lược TNTT của công ty.
3.2.2 Đề xuất với cơ quan có thẩm quyền
Để khuyến khích hoạt động đầu tư sản xuất kinh doanh đối với các thành phần khơng phải là kinh tế nhà nước thì cần có các biện pháp tác động tích cực và tạo điều kiện cho các doanh nghiệp. Nhà nước cần quan tâm tới các vấn đề như sau :
Hoàn thiện và ổn định cơ chế quản lý kinh tế : theo hướng đơn giản, thơng
thống hơn, phù hợp với nền kinh tế thị trường.
- Hệ thống văn bản pháp lý, các quy định phải đảm bảo tính đồng bộ, nhất quán trong việc khuyến khích các thành phần kinh tế tham gia vào hoạt động sản xuất kinh doanh. Khi mới tham gia thị trường, có sản phẩm mới,… cơng ty hay gặp vướng mắc do chịu nhiều sự điều chỉnh bởi các văn bản, thông tư, nghị định,…
khác nhau. Đôi khi xảy ra nhiều trường hợp cùng một sự việc, tuy nhiên nếu xét theo văn bản này thì đúng, theo văn bản khác thì bị phạm luật. Việc khuyến khích trực tiếp và khuyến khích đầu tư vào sản xuất, kinh doanh cịn nhiều điểm bất cập. Có những thành phần chưa được hưởng ưu đãi đúng mức. Do đó, Nhà nước cần xem xét có chính sách ưu đãi hoặc khuyến khích hoặc ưu đãi cơng bằng hơn đối với mọi thành phần kinh tế.
- Hoàn thiện cơ chế quản lý kinh tế : nhằm chống hiện tượng hàng giả, hàng nhái, hàng kém chất lượng trôi nổi trên thị trường. Hiện tượng này gây nên hậu quả rất nghiêm trọng đối với không chỉ người tiêu dùng mà còn cả doanh nghiệp khi doanh thu và uy tín bị giảm sút. Đối với các doanh nghiệp mới tham gia thị trường, khi sản phẩm của mình mới tiếp cận người tiêu dùng, cần một thời gian để người tiêu dùng đánh giá, vấn đề vi phạm nhãn quyền, sáng chế có ảnh hưởng sống cịn tới việc tiếp tục tồn tại trên thị trường nữa hay không.
- Nhà nước nên tạo điều kiện giảm bớt 1 số thủ tục hành chính về đăng kí bản quyền và đăng kí kinh doanh, thủ tục về thuế…. Bởi lẽ, trong nền kinh tế thị trường hiện nay, đôi khi thời gian mang ý nghĩa quyết định tới thành công của doanh nghiệp. Đi trước đối thủ sẽ nhanh chóng và in sâu hình ảnh sản phẩm cơng ty trong lòng khách hàng.
Điều chỉnh hợp lý các chính sách thuế :
Thuế là một trong những công cụ điều tiết nền kinh tế của Nhà nước, đóng góp phần lớn khoản thu ngân sách của Nhà nước, góp phần phân phối lại thu nhập, thực hiện cơng bằng xã hội. Điều chỉnh hợp lý chính sách thuế đóng vai trị quan trọng trong việc khuyến khích hoạt động sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp.
- Thuế giá trị gia tăng VAT : các sản phẩm sản xuất ra được tiêu thụ trên thị trường với mức thuế giá trị gia tăng là 10%. Thiết bị máy móc phục vụ cho sản xuất nhập về kho, các khoản đầu vào,… đều phải chịu thuế giá trị gia tăng. Do đó, Nhà nước nên có những chính sách điều chỉnh thuận lợi cho sản xuất kinh doanh, đặc biệt là các doanh nghiệp vừa và nhỏ giúp họ tăng tính cạnh tranh. Ví dụ như : giảm thuế ở một số hoạt động, đơn giản hóa thủ tục hành chính trong kê khai và nộp thuế, …
- Thuế thu nhập doanh nghiệp : hiện mức thuế áp dụng với tất cả các doanh nghiệp là 25%. Mức thuế này được mọi người đánh giá là khá cao so với các doanh nghiệp sản xuất, kinh doanh, nhất là khi nền kinh tế đang cịn nhiều khó khăn. Nhà nước nếu hạ mức thuế thu nhập doanh nghiệp sẽ giúp các doanh nghiệp có khả năng tích lũy được nhiều vốn hơn để đầu tư mua sắm dây chuyền cơng nghệ hiện đại, đầu tư nghiên cứu,… Từ đó có thể giải quyết được bài tốn vừa nâng cao chất lượng sản phẩm, mà giá thành thấp nhờ hiệu suất làm việc cao, chi phí nhân cơng, hao phí giảm,… tăng cường khả năng thâm nhập, mở rộng thị trường.
Chính sách tài chính :
Tạo ra cơ chế thơng thống hơn trong thị trường tài chính ngân hàng. Cải cách các thủ tục vay vốn, tăng cường các khoản tín dụng trung và dài hạn cho các doanh nghiệp vừa và nhỏ. Đặc biệt là tạo ra mơi trường cơng bằng trong hoạt động tín