(Luận văn TMU) hoàn thiện triển khai chiến lược thâm nhập thị trường hà nội của công ty cổ phần thương mại và xây lắp SHC

TÓM LƯỢC Kinh tế Việt Nam đà phát triển hội nhập sâu vào kinh tế giới Các doanh nghiệp nước có hội bên cạnh có khó khăn đặt cạnh tranh ngày khốc liệt Điều tạo hội cho doanh nghiệp vận dụng chiến lược kinh doanh tốt, đáp ứng tốt nhu cầu thị trường thách thức doanh nghiệp không chon cho chiến lược kinh doanh phù hợp Thời gian qua, trình thực tập Công ty cổ phần thương mại xây lắp SHC, với phương pháp nghiên cứu lý luận thực tiễn kết hợp với phương pháp điều tra, vấn em lựa chọn đề tài: “Hoàn thiện triển khai chiến lược thâm nhập thị trường Hà Nội công ty cổ phần thương mại xây lắp SHC”, giai đoạn 2013 – 2015 làm đề tài nghiên cứu khóa luận tốt nghiệp Đề tài nghiên cứu quy trình triển khai chiến lược thâm nhập thị trường công ty SHC, tập trung chủ yếu vào sản phẩm vật tư thiết bị điện nước, đánh giá tác động nhân tố mơi trường bên ngồi doanh nghiệp đến hoạt động triển khai chiến lược kinh doanh Sau rút thành công, hạn chế, nguyên nhân thành cơng hạn chế Thơng qua đề xuất số biện pháp nhằm hoàn thiện triển khai chiến lược kinh doanh công ty Và đưa số kiến nghị với quan Nhà nước nhằm hoàn thiện hoạt động triển khai chiến lược kinh doanh i LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com LỜI CẢM ƠN Sau năm học trường Đại học Thương Mại, khoa quản trị doanh nghiệp thương mại, giúp đỡ thầy cô giáo, bạn bè, anh chị công ty SHC em hồn thành khóa luận tốt nghiệp với đề tài: “ Hoàn thiện triển khai chiến lược kinh doanh thâm nhập thị trường Hà Nội công ty cổ phần thương mại xây lắp SHC” Em biết ơn giúp đỡ nhiệt tình thầy anh chị công ty Đầu tiên em xin chân thành cảm ơn Th.S Lưu Thị Thùy Dương tận tình giúp đỡ em suốt trình viết khóa luận tốt nghiệp Và em xin chân thành cảm ơn thầy cô công tác trường Đại học Thương Mại, tạo điều kiện cho em học tập trường, giúp em có kiến thức ngành quản trị doanh nghiệp Sau thời gian năm học em tiếp thu kiến thức kinh nghiệm quý báu từ thầy cô Em xin chân thành cảm ơn anh chị công tác công ty SHC Mọi người giúp em hồn thành tốt khóa luận Trong q trình làm khóa luận, cịn chưa hiểu biết nhiều nên viết khơng tránh khỏi thiếu sót, em mong góp ý thầy cô anh chị công ty SHC Em xin chân thành cảm ơn người! ii LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com MỤC LỤC TÓM LƯỢC i LỜI CẢM ƠN ii MỤC LỤC iii DANH MỤC BẢNG BIỂU,SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ .vi DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT vii PHẦN MỞ ĐẦU 1 TÍNH CẤP THIẾT CỦA VIỆC NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI : .1 XÁC LẬP CÁC VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU TRONG ĐỀ TÀI : CÁC MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU : ĐỐI TƯỢNG VÀ PHẠM VI NGHIÊN CỨU : PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU KẾT CẤU LUẬN VĂN CHƯƠNG : MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ HOÀN THIỆN TRIỂN KHAI CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG HÀ NỘI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI VÀ XÂY LẮP SHC .4 1.1 CÁC KHÁI NIỆM, LÝ THUYẾT CÓ LIÊN QUAN 1.1.1 Một số khái niệm 1.1.1.1 Khái niêm chiến lược 1.1.1.2.Các cấp chiến lược công ty kinh doanh 1.1.1.2 Khái niệm thực thi chiến lược 1.1.1.3 Khái niệm chiến lược thâm nhập thị trường 1.2.2.4 Khái niệm mục tiêu chiến lược : 1.2.2.5 Khái niệm SBU 1.1.2 Một số lý thuyết có liên quan : 1.1.2.1 Đặc điểm chiến lược thâm nhập thị trường: 1.2.2.2 Mô hình nhân tố ảnh hưởng tới triển khai chiến lược 7S McKinse .6 1.2 Tổng quan tình hình nghiên cứu đề tài 1.2.1 Tình hình nghiên cứu ngồi nước: 1.2.2 Tình hình nghiên cứu nước: 1.3 MƠ HÌNH NỘI DUNG HỒN THIỆN TRIỂN KHAI CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG .8 1.3.1 Nhận diện chiến lược thâm nhập thị trường 1.3.1.1 Sản phẩm mục tiêu 1.3.1.2 Thị trường mục tiêu 1.3.1.3 Khách hàng mục tiêu 1.3.2 Thiết lập mục tiêu ngắn hạn : 1.3.3 Triển khai sách Marketing : 10 1.3.3.1 Phân đoạn thị trường 10 1.3.3.2 Định vị sản phẩm 10 iii LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 1.3.3.3 Chính sách sản phẩm .11 1.3.3.4 Chính sách giá .11 1.3.3.5 Chính sách phân phối 12 1.3.3.6 Chính sách xúc tiến .12 1.3.3 Phân bổ nguồn lực 13 1.3.4.1 Phân bổ nguồn nhân lực : 13 1.3.4.2 Phân bổ ngân quỹ : 13 CHƯƠNG : PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ CÁC KẾT QUẢ PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG VỀ HOÀN THIỆN TRIỂN KHAI CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG HÀ NỘI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI VÀ XÂY LẮP SHC 14 2.1 KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI VÀ XÂY LẮP SHC 14 2.1.1 Lịch sử hình thành phát triển cấu tổ chức công ty 14 2.1.2 Chức nhiệm vụ công ty: 14 2.1.3 Phạm vi hoạt động ngành nghề kinh doanh .14 2.1.4 Sơ đồ cấu tổ chức: 15 2.1.5 Kết hoạt động kinh doanh Công ty 16 2.2 PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU .17 2.2.1 Phương pháp thu thập liệu .17 2.2.1.1 Phương pháp thu thập liệu sơ cấp : 17 2.2.1.2 Phương pháp thu thập liệu thứ cấp 17 2.2.2 Phương pháp phân tích xử lý liệu thu thập .18 2.2.2.1 Phương pháp định tính: 18 2.2.2.2 Phương pháp định lượng : .18 2.3 ĐÁNH GIÁ TỔNG QUAN TÌNH HÌNH VÀ ẢNH HƯỞNG CÁC NHÂN TỐ MÔI TRƯỜNG ĐẾN TRIỂN KHAI CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG HÀ NỘI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI VÀ XÂY LẮP SHC 18 2.3.1 Nhận diện nhân tố môi trường ảnh hưởng đến việc triển khai chiến lược thâm nhập thị trường Hà Nội công ty: 18 2.3.2.1 Ảnh hưởng môi trường vĩ mô : 18 2.3.2.2 Ảnh hưởng nhân tố thuộc môi trường ngành : 20 2.3.2.3 Ảnh hưởng nhân tố môi trường nội công ty: 22 2.4 THỰC TRẠNG TỔ CHỨC TRIỂN KHAI CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG HÀ NỘI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI VÀ XÂY LẮP SHC 24 2.4.1 Nhận diện chiến luợc thâm nhập thị trường công ty: 24 2.4.1.1 Thị trường công ty: 24 2.4.1.2 Khách hàng công ty: .25 iv LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 2.4.1.3 Sản phẩm công ty: 25 2.4.2 Thực trạng mục tiêu ngắn hạn công ty cổ phần thương mại xây lắp SHC 25 2.4.3 Thực trạng xây dựng sách Marketing 26 2.4.3.1 Thực trạng sách phân đoạn thị trường: 26 2.4.3.2 Thực trạng sách định vị sản phẩm: 26 2.4.3.3 Thực trạng sách sản phẩm dịch vụ công ty 27 2.4.3.4 Thực trạng sách giá công ty so với đối thủ cạnh tranh : .29 2.3.4.6 Thực trạng sách xúc tiến doanh nghiệp 31 2.4.4 Thực trạng phân bổ nguồn lực 32 2.4.4.1 Thực trạng phân bổ nguồn nhân lực: .32 2.4.4.2 Thực trạng phân bổ nguồn ngân quỹ .33 CHƯƠNG 3: CÁC KẾT LUẬN VÀ ĐỀ XUẤT, KIẾN NGHỊ HOÀN THIỆN TRIỂN KHAI CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI VÀ XÂY LẮP SHC 34 3.1 Các kết luận thực trạng triển khai chiến lược thâm nhập thị trường Hà Nội Công ty Cổ phần Thương mại Xây lắp SHC 34 2.3.1 Những thành công 34 2.3.2 Những tồn 35 2.3.3 Nguyên nhân tồn 35 3.2  CÁC THAY ĐỔI MÔI TRƯỜNG KINH DOANH Và ĐỊNH HƯỚNG PAT TRIENR CỦA CÔNG TY SHC 36 3.2.1 Các dự báo thay đổi môi trường kinh doanh thời gian tới 36 3.2.2 Định hướng phát triển của công ty trong thời gian tới 36 3.4 ĐỀ XUẤT, KIẾN NGHỊ VỚI VẤN ĐỀ HOÀN THIỆN TRIỂN KHAI CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG HÀ NỘI CỦA CÔNG TY SHC 37 3.4.1 Các đề xuất cho công ty thực trạng triển khai chiến lược .37 3.4.1.1 Giải pháp hoàn thiện mục tiêu chiến lược thâm nhập thị trường 37 3.4.1.3  Nâng cao hiệu sách triển khai chiến lược thâm nhập thị trường Hà Nội Công ty cổ phần thương mại xây lắp SHC 38 3.4.1.4  Đầu  tư  phát  triển  nguồn  nhân  lực  triển  khai  chiến  lược  thâm  nhập.41 3.4.1.5 Nâng cao công tác phân bổ ngân sách cho chiến lược 42 3.4.2 Kiến nghị với nhà nước, hiệp hội 44 3.4.3 Kiến nghị công ty 45 KẾT LUẬN TÀI LIỆU THAM KHẢO v LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com DANH MỤC BẢNG BIỂU,SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ Bảng 2.1: Kết quả hoạt động KD của công ty năm 2010– 2012 .16 Bảng 2.2 : Bảng so sánh công ty SHC với đối thủ cạnh tranh 21 Bảng 2.3: Cơ cấu nguồn vốn kinh doanh Công ty Cổ phần thương mại & xây lắp SHC 23 Bảng 2.4: Cơ cấu lao động theo trình độ Công ty Cổ phần thương mại & xây lắp SHC 24 Bảng 2.5: Mục tiêu ngắn hạn Công cổ phần thương mại & xây lắp SHC .26 Bảng 2.6: Bảng so sánh sản phẩm bình nước nóng dùng năn lượng mặt trời TIA NẮNG công ty với đối thủ cạnh tranh 28 Bảng2.7: Bảng biểu thể giá số sản phẩm công ty SHC đối thủ cạnh tranh .29 Bảng 2.8: Nguồn lực công ty qua năm 2010- 2012 32 Bảng 2.9 : Ngân sách triển khai chiến lược thâm nhập thị trường Hà Nội công ty 33 Bảng 3.1 Mục tiêu chiến lược thâm nhập thị trường năm 2013 37 Bảng 3.2 : Ngân sách triển khai chiến lược thâm nhập thị trường Hà Nội 43 Hình 1.1 Mơ hình 7S McKinsey Hình 2.1  Sơ đồ tổ chức máy quản lý công ty 15 Hình 2.2 Biểu đồ cấu danh mục sản phẩm công ty 27 Hình 2.3 : Mơ hình kênh phân phối cơng ty SHC 30 Hình 2.4: Biểu đồ đánh giá hiệu hoạt động kênh phân phối 31 Hình 2.5: Biểu đồ đánh giá hiệu triển khai sách xúc tiến .32 vi LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT DN Doanh nghiệp SBU Đơn vị kinh doanh chiến lược TNHH TM-DVSX Trách nhiệm hữu hạn Thương mại-Dịch vụ-Sản xuất SHC Công ty cổ phần thương mại va xây lắp SHC WTO Tổ chức thương mại giới vii LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com PHẦN MỞ ĐẦU TÍNH CẤP THIẾT CỦA VIỆC NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI : Hiện nay, Việt Nam gia nhập tổ chức thương mại quốc tế WTO đem lại nhiều hội phát triển, đồng thời đem lại nhiều thách thức cho doanh nghiệp nước Sự kiện làm cho mức độ canh tranh thị trường trở nên gay gắt doanh nghiệp nước mà cịn nhiều doanh nghiệp nước ngồi xâm nhập vào thị trường nội địa Đứng trước vấn đề này, doanh nghiệp phải tự định đường phát triển mình, làm để tồn tại, đứng vững phát triển thị trường Để làm điều địi hỏi doanh nghiệp cần phải có chiến lược kinh doanh tồn diện để thích ứng với biến động từ môi trường, xác định điều mà doanh nghiệp cần đạt tới, công việc mà doanh nghiệp cần phải làm Công ty cổ phần thương mại xây lắp SHC doanh nghiệp nhỏ thành lập khoảng thời gian chưa lâu nên vấn đề cấp thiết đặt cho cơng ty cần có chỗ đứng trụ vững thị trường Công ty hoạch định cho chiến lược thâm nhập thị trường, nhiên qua trình triển khai cịn tồn số hạn chế chưa khai thác triệt để sách Marketing hay nguồn nhân lực chưa ổn định làm cho hiệu thực thi chiến lược chưa cao Vì vậy, vấn đề hoàn thiện triển khai chiến lược thâm nhập thị trường công ty vô cần thiết Như vậy, để nắm bắt hội cạnh tranh với đối thủ thị trường địi hỏi doanh nghiệp phải có chiến lược kinh doanh toàn diện điều quan trọng trình thực thi chiến lược diến trơi chảy đạt hiệu cao Với kiến thức trang bị nhà trường kiến thức thu nhận thời gian thực tập Công ty cổ phần thương mại xây lắp SHC, tác giả xin lựa chọn đề tài: “Hoàn thiện triển khai chiến lược thâm nhập thị trường Hà Nội Công ty cổ phần thương mại xây lắp SHC ” làm đề tài khóa luận tốt nghiệp XÁC LẬP CÁC VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU TRONG ĐỀ TÀI : Đề tài: “Hoàn thiện triển khai chiến lược thâm nhập thị trường Hà Nội Công ty cổ phần thương mại xây lắp SHC ” trả lời cho câu hỏi: Thứ nhất, đề tài giải chiến lược gì? Có cấp độ chiến lược ? Thứ hai, đề tài cho biết chiến lược thâm nhập thị trường gì? Triển khai chiến lược thâm nhập thị trường gì? Bao gồm bước ? LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Thứ ba, đề tài trả lời cho câu hỏi thực trạng triển khai chiến lược thâm nhập thị trường công ty SHC sao? Những thành công, hạn chế công tác nguyên nhân thành công hạn chế Thứ tư, đề tài cho biết định hướng phát triển công ty SHC thời gian tới gì? Những giải pháp giúp cơng ty hoàn thiện triển khai chiến lược thâm nhập thị trường thời gian tới ? CÁC MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU : Đề tài: “Hoàn thiện triển khai chiến lược thâm nhập thị trường Hà Nội công ty cổ phần thương mại xây lắp SHC” nhằm giải mục tiêu bản: Một là, hệ thống hóa sở lý luận triển khai chiến lược thâm nhập thị trường Hà Nội Công ty cổ phần thương mại xây lắp SHC Hai là, đánh giá thực trạng triển khai chiến lược thâm nhập thị trường Hà Nội Công ty cổ phần thương mại xây lắp SHC Từ rút thành công, hạn chế nguyên nhân thành công, hạn chế Ba là, đề xuất hệ thống giải pháp nhằm hoàn thiện triển khai chiến lược thâm nhập thị trường Hà Nội Công ty cổ phần thương mại xây lắp SHC ĐỐI TƯỢNG VÀ PHẠM VI NGHIÊN CỨU : 4.1 Đối tượng nghiên cứu : Các nhân tố cấu thành mơ hình, quy trình, nhân tố môi trường ảnh hưởng tới triển khai chiến lược thâm nhập thị trường sách, hoạt động nhằm triển khai chiến lược thâm nhập thị trường Hà Nội Công ty cổ phần thương mại xây lắp SHC 4.2 Phạm vi nghiên cứu : 4.2.1 Về nội dung : Đề tài tập trung vào nghiên cứu hoạt động sách triển khai chiến lược bao gồm: Mục tiêu ngắn hạn, sách marketing phân bổ nguồn lực, ngồi đề tài khơng đề cập sâu tới vấn đề khác 4.2.2 Về không gian : Cặp sản phẩm thị trường sản phẩm vật tư ngành điện nước, điện lạnh, điện máy bình nước nóng dùng lượng mặt trời, thiết bị điện, đèn chiếu sáng, hệ thống che mặt trời, ống nước, phụ kiện chịu nhiệt, máy lọc nước thị trường Hà Nội 4.2.3 Về thời gian : Dữ liệu thống kê kết hoạt động kinh doanh ba năm từ 2009 đến 2012, đề xuất có giá trị thực đến năm 2015 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 5.1 Phương pháp định lượng : Phương pháp Excel để xử lý liệu mơ hình hóa dạng đồ thị Phương pháp thống kê, xử lý số liệu từ phiếu điều tra nhân viên Từ rút kết luận, nhận xét tình hình thực triển khai chiến lược công ty 5.2 Phương pháp định tính : Phương pháp tiếp cận hệ thống logic lịch sử, phương pháp tổng hợp, quy nạp, diễn dịch Phương pháp tiếp cận lơgíc nghiên cứu q trình phát triển lịch sử, nghiên cứu tượng lịch sử hình thức tổng qt, nhằm mục đích vạch chất quy luật, khuynh hướng chung vận động chúng Phương pháp quy nạp phương pháp từ tượng riêng lẻ, rời rạc, độc lập ngẫu nhiên liên kết tượng với để tìm chất đối tượng KẾT CẤU LUẬN VĂN Ngồi phần mục lục, lời cảm ơn, lời mở đầu, danh mục bảng, biểu hình, danh mục từ viết tắt, kết luận, tài liệu tham khảo, nội dung đề tài chia làm ba phần Chương 1: Một số vấn đề lý luận triển khai chiến lược thâm nhập thị trường công ty kinh doanh Chương 2: Phân tích đánh giá thực trạng triển khai chiến lược thâm nhập thị trường Công ty cổ phần thương mại xây lắp SHC Chương 3: Đề xuất kiến nghị nâng cao hiệu lực triển khai chiến lược thâm nhập thị trường Công ty cổ phần thương mại xây lắp SHC LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 2.4.4.2 Thực trạng phân bổ nguồn ngân quỹ Việc phân bổ nguồn lực cho hợp lý vấn đề mà DN gặp phải trình triển khai chiến lược Nguồn lực công ty  phân bổ tồn phịng ban chức công ty Tuy nhiên việc phân bổ với số lượng nào, phân bổ phịng ban có khác biệt.Trong triển khai chiến lược thâm nhập thị trường Hà Nội việc phân bổ công ty tiến hành sau: Công ty phân bổ ngân sách cho phòng kinh doanh phòng nhân 30%, phịng tài kế tốn 15%, phòng kỹ thuật 25% Theo kết vấn chun gia Ơng Nguyễn Đình Sơn-GĐ cơng ty cho biết: “Ngân sách giành cho chiến lược thâm nhập thị trường xác định 4% doanh số từ hoạt động bán hàng, khoảng 183 tr.đ Công ty cố gắng tranh thủ tối đa nguồn lực để tăng cường tiến hành mục tiêu đặt chiều rộng chiều sâu nhằm đáp ứng tốc độ tăng trưởng công ty” Bảng 2.9 : Ngân sách triển khai chiến lược thâm nhập thị trường Hà Nội cơng ty Phịng kinh doanh Ngân sách triển khai 55 triệu đồng 30% Phòng nhân 55 triệu đồng 30% Phịng tài kế tốn 27,5 triệu đồng 15% Phịng kỹ thuật 46 triệu đồng 25% (Nguồn: Báo cáo công ty) Tuy nhiên với chiến lược thâm nhập thị trường marketing đóng vai trị chủ đạo, cơng cụ đắc lực giúp công ty triển khai tốt chiến lược thâm nhập thị trường thực tế nguồn lực phân bổ cho phịng ban lại Điều cho thấy hoạt động phận bổ nguồn lực cơng ty tiến hành song chưa có hiệu tốt 33 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com CHƯƠNG 3: CÁC KẾT LUẬN VÀ ĐỀ XUẤT, KIẾN NGHỊ HOÀN THIỆN TRIỂN KHAI CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI VÀ XÂY LẮP SHC 3.1 Các kết luận thực trạng triển khai chiến lược thâm nhập thị trường Hà Nội Công ty Cổ phần Thương mại Xây lắp SHC 2.3.1 Những thành công         Mặc dù chịu cạnh tranh gay gắt công ty kinh doanh thiết bị vật tư điện nước thị trường Hà Nội công ty đững vững thị trường có phát triển qua năm Doanh thu công ty ba năm gần tăng mạnh Đặc biệt, doanh  thu  của  công  ty  năm 2010 tăng 42,52% lợi nhuận sau thuế tăng lên tới 70,9% Uy tín cơng ty thị trường ngày nâng cao sản phẩm cơng ty có chất lượng đảm bảo giá hợp lý Quá trình thiết lập mục tiêu hàng năm hợp lý có kết hợp ban giám đốc trưởng phòng phận, dựa vào việc phân tích mơi trường kinh doanh để đưa mục tiêu Đối với công ty gia nhập thị trường cơng ty mục tiêu trọng ưu tiên tăng trưởng doanh thu lợi nhuân hợp lý đắn Công ty giữ vững không ngừng phát huy thưong hiệu uy tín mình, việc quảng bá hình ảnh sản phẩm Cơng ty giữ chân khách hàng cũ thu hút them lượng khách hàng Bằng sách Marketing mình, cơng ty tạo dựng uy tín sức hút thị trường Qua đó, giữ đuợc tập khách hàng quen thâm nhập sâu vào thị truờng mục tiêu Chất lượng sản phẩm công ty khách hàng đánh giá cao Các sản phẩm mà cơng ty tiêu thụ có chất lượng cao, mẫu mã đa dạng đáp ứng nhu cầu lòng tin khách hàng Công ty thực thi nhiều sách để nâng cao chất lượng sản phẩm: Đào tạo đội ngũ công nhân tay nghề cao, nguyên vật liệu có chất lượng tốt Chất lượng sản phẩm nâng cao làm cho lực cạnh tranh sản phẩm thị trường cao Qua đó, giúp công ty thuận lợi để thực mực tiêu thâm nhập thị trường Hà Nội Các sách Marketing công ty lựa chọn triển khai đem lại hiệu cho công ty, góp phần vào thành cơng chiến lược thâm nhập thị trường Hà Nội mà cơng ty lựa chọn Chính sách xúc tiến công ty thực tốt Qua đo sản phẩm công ty khách hàng nhận biết tốt hơn, thị phần công ty tăng thị trường Trong công tác phân bổ nguồn lực, cơng ty có chủ trương tập trung phân bổ vào phịng ban chức phìng kinh doanh phịng nhân Điều giúp cơng ty thực tốt chức , nhiệm vụ, chiến lược mà ban lãnh đạo đề 34 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 2.3.2 Những tồn tại  Bên cạnh thành công đạt trên, cơng ty cịn số tồn cần hạn chế khắc phục công tác thực thi chiến lược thâm nhập thị trường cơng ty Cơng ty có chiến lược kinh doanh việc thực thi chiến lược gặp nhiều khó khăn chưa thực đem lại hiệu cao Công ty chưa trọng đầu tư cho công tác nghiên cứu thị trường, cơng ty chưa có khả nắm bắt nhanh chóng, xác biến động thị trường nên hoạt động kinh doanh chưa đạt hiệu cao Việc định giá khơng có khác biệt nhiều so với đối thủ cạnh tranh khác Hoạt động xúc tiến thương mại chưa quan tâm mức, hoạt động quảng cáo, xúc tiến bán có tiến hành chưa hiệu Kênh phân phối hoạt động chưa hiệu quả, đội ngũ bán hàng chưa có nhiều kinh nghiệm nguồn nhân lực khơng ổn định Số lượng nhân lực không đáp ứng nhu cầu mở rộng thị trường Hà Nội DN Công tác đào tạo nâng cao kỹ đội ngũ lãnh đạo không quan tâm nhiều 2.3.3 Nguyên nhân tồn tại  Sở dĩ có kết số nguyên nhân trình triển khai chiến lược thâm nhập thị trường Hà Nội công ty Bao gồm nguyên nhân khách quan nguyên nhân chủ quan  Khách quan  Thứ nhất, ảnh hưởng lạm phát Thời gian khoảng năm trở lại đây, lạm phát Việt Nam mức cao, năm 2010 11,75% năm 2011 18,13% Lạm phát ảnh hưởng lớn đến kết hoạt động sản xuất kinh doanh Cơng ty Nó làm cho chi phí đầu vào tăng, đẩy giá bán sản phẩm cao từ giảm khối lượng sản phẩm tiêu thụ Bên cạnh đó, lạm phát cao khiến nhu cầu tiêu dùng người dân có xu hướng giảm Thứ hai, điều chỉnh nhà nước kinh tế Nhà nước tác động thông qua sách sách tài khóa, sách tiền tê, biện pháp giảm lạm phát Chính khiến cho việc nắm bắt thông tin DN gặp nhiều khó khăn, làm ảnh hưởng tới kết sản xuất kinh doanh DN Chủ quan    Việc thực thi chiến lược thâm nhập thị trường Hà Nội công ty chưa mang lại hiệu cao cơng ty chưa có nhiều sách chưa phù hợp, đặc biệt chưa khai thác tốt sách marketing sử dụng công cụ quảng cáo không thu lại nhiều phản hồi Mặt khác chất lượng nhân chưa cao do nguồn nhân lực khơng ổn định gây khó khăn cho hoạt động kinh doanh, số lượng nhân không đáp ứng đủ Năng lực lãnh đạo đội ngũ quản trị hạn chế Đa phần phiếu điều tra cho thấy trình độ quản lý đội ngũ quản trị hạn chế, đáp ứng mức 35 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com trung bình Lãnh đạo dựa kinh nghiệm thực tế q trình cơng tác họ nhiều phân tích góc độ chun mơn Mặt khác công ty vào hoạt động khơng lâu nên nguồn lực tài cịn hạn chế so với đối thủ cạnh tranh Do chưa có thương hiệu nên lượng khách hàng biết đến sản phẩm cơng ty cịn  3.2  CÁC THAY ĐỔI MƠI TRƯỜNG KINH DOANH Và ĐỊNH HƯỚNG PAT TRIENR CỦA CÔNG TY SHC 3.2.1 Các dự báo thay đổi môi trường kinh doanh thời gian tới  Tiềm tăng trưởng ngành thiết bị vật tư điện nước Việt Nam lớn tăng trưởng dân số, phát triển kinh tế, gia tăng chi tiêu cho cơng trình sách đầu tư, hỗ trợ từ phủ Dân số Việt Nam khoảng 89 triệu người, có cấu dân số trẻ chiếm khoảng 68% tổng dân số Tuy nhiên theo dự báo, tới năm 2015 dân số Việt Nam ước đạt 92 triệu người Dân số tăng nhanh dẫn tới nhu cầu nhà Hà Nội tỉnh lân cận tăng theo Do nhu cầu thiết bị vật tư diện nước tăng cao tất yếu.  Nền kinh tế Việt Nam thời gian qua có tốc độ tăng trưởng cao kỳ vọng tăng trưởng thời gian từ 2013-2015 khoảng từ 5,5% tới 7%/năm GDP đạt tới 160 tỷ USD gia tăng nguồn vốn đầu tư nước ngồi, sách phát triển sở hạ tầng nhà nước Trong với nhu cầu nhà ngày cao thị trường thiết bị vật tư điện nước hứa hẹn nhiều tiềm phát triển Theo dự báo ngành xây dựng, nguồn cung cho thị trường bất động sản cải thiện đáng kể, đặc biệt nhà xã hội Cúng với Nhà nước mở rộng hình thức cung cho thị trường nhà giá rẻ, nhà cho thuê, nhà bán trả góp Theo nhu cầu sản phẩm ống nước phụ kiện chịu nhiệt tăng lên Trong năm tới, Nhà nước có chủ trương khuyến khích người dân sử dụng nguồn lượng sạch, an toàn, tiết kiệm điện Hơn phát triển khu công nghiệp Hà Nội biến đổi khí hậu gây nhiễm nguồn nước sản phẩm máy lọc nước công nghê mới, thu lượng mặt trời, bình nước nóng dùng lượng mặt trời có nhiều tiềm phát triển Như vậy, ngành vật tư điện nước nói chung công ty cổ phần thương mại xây lắp SHC nói riêng Hà Nội thị trường với nhiều hội để phát triển Điều quan trọng cơng ty có tận dụng mạnh hay khơng 3.2.2 Định hướng phát triển của cơng ty trong thời gian tới.  Định hướng phát triển năm tới công ty với nhiệm vụ chiến lược xây dựng công ty trở thành doanh nghiệp dẫn đầu sản xuất phân phối sản phẩm thiết bị vật tư điện nước thị trường Hà Nội 36 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com   Mục tiêu chiến lược thâm nhập thị trường của Công ty Cổ phần Thương mại Xây lắp SHC năm tới từ 2013-2015 tiếp tục phát huy thành năm trước, tăng doanh số năm từ 20% trở lên, lợi nhuận tăng 25% trở lên Công ty phải trì mối quan hệ tốt với khách hàng tìm kiếm khách hàng thị trường Hà Nội, củng cố hoàn thiện hoạt động quản trị chiến lược, hoạt động marketing, hoạt động điều hành kinh doanh, phát triển nguồn nhân lực, tăng cuờng hiệu lực kiểm tra, kiểm soát để kịp thời điều chỉnh sai sót q trình thực chiến lược nhằm đảm bảo thực mục tiêu định   Nâng cao chất lượng sản phẩm, mẫu mã đa dạng nhằm đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng thị trường Bên cạnh việc đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm, công ty mở rộng thêm dịch vụ kèm, chăm sóc khách hàng, tư vấn Những hoạt động giúp công ty mở rộng thêm thị trường Hà Nội, từ tăng hiệu kinh doanh Nỗ lực tìm kiếm đối tác với công ty: Hoạt động giúp cơng ty có nhiều hội giảm thiểu rủi ro kinh doanh khó lường trước Thực sách hỗ trợ tốt cho hoạt động triển khai chiến lược thâm nhập thị trường, giảm thiểu chi phí q trình hoạt động 3.4 ĐỀ XUẤT, KIẾN NGHỊ VỚI VẤN ĐỀ HOÀN THIỆN TRIỂN KHAI CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG HÀ NỘI CỦA CƠNG TY SHC 3.4.1 Các đề xuất cho cơng ty thực trạng triển khai chiến lược 3.4.1.1 Giải pháp hoàn thiện mục tiêu chiến lược thâm nhập thị trường Hiện mục tiêu thâm nhập thị trường Hà Nội với sản phẩm vật tư điện nước năm 2013 tăng thị phần lên 15%, tăng doanh thu 20% tăng 10% lợi nhuận trước thuế so với năm 2012 Để thực mục tiêu này, tác giả xin đưa giải pháp hoàn thiện hoạt động thiết lập mục tiêu ngắn hạn công ty năm 2013 Bảng 3.1 Mục tiêu chiến lược thâm nhập thị trường năm 2013 Mục tiêu Các hoạt động Quý I Quý II Quý III Quý IV Đạt 2,25 tỷ đồng Đạt tỷ đồng Đạt 2,5tỷ Đạt 2,35 tỷ đồng Lợi nhuận trước thuế tăng 10% Tăng 3% Tăng 2% Tăng 3% Tăng 2% Mở rộng thị phần 5% Tăng 1% Tăng 1% Tăng 2% Tăng 1% Tăng trưởng mạng lưới khách hàng Tăng đại lý Tăng đại lý Doanh thu đạt 9,1 tỷ đồng Tăng đại lý Tăng đại lý 37 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Thị trường công ty tập trung chủ yếu quận Hà Đông , quận Ba Đình, Hai Bà Trưng, Hồn Kiếm, Cầu giấy địa bàn Hà Nội Để đáp ứng mục tiêu trên, công ty cần tiếp tục tập trung vào thị trường Mặt khác, công ty cần điều chỉnh thay đổi cấu tổ chức, chức cho phù hợp với mục tiêu cụ thể, phù hợp với tình hình kinh doanh năm Đồng thời công ty cần tiến hành tuyển dụng thêm nhân viên đào tạo đội ngũ cán nhân viên cơng ty để phục vụ cho q trình thực mục tiêu tiến hành trôi chảy thuận lợi   3.4.1.3  Nâng cao hiệu sách triển khai chiến lược thâm nhập thị trường Hà Nội Công ty cổ phần thương mại xây lắp SHC Chính sách phân đoạn thị trường  Do tính chất sản phẩm công ty nên tác giả xin đề xuất việc phân đoạn thị trường công ty chủ yếu tập trung vào khách hàng tổ chức, cụ thể sau: Khách hàng tổ chức chiếm 60%, khách hàng cá nhân hộ gia đình chiếm 40% Đối với khách hàng tổ chức 35% chủ thầu cơng trình xây dựng, 25% bệnh viện, trường học Các dự án mà công ty nên xem xét thực như: Dự án Keangnam, cung ứng vật tư điện cho hệ thống tòa nhà FPT-Đường Cầu Giấy, cung ứng vật tư điện, hệ thống kiểm soát vào cho hệ thống tòa nhà Viettel- Số Giang Văn Minh, Giảng Võ, Hà Nội  Chính sách định vị sản phẩm Chính sách định vị sản phẩm cơng ty chưa tốt Mặc dù công ty định vị sản phẩm tâm trí khách hàng chất lượng tốt, giá phù hợp Tuy nhiên, so sánh giá với số đối thủ cạnh tranh giá cơng ty cịn cao Vì vậy, cơng ty cần định vị sản phẩm tâm trí khách hàng sản phẩm chất lượng cao, mẫu mã đẹp, chất lượng dịch vụ tốt  Chính sách sản phẩm  Trước thành cơng mặt hàng bình nước nóng dùng lượng mặt trời TIA NANG, máy lọc nước dân dụng R/O, ống nước phụ kiện chịu nhiệt WAPICO, sản phẩm đánh giá cao với mẫu mã, chủng loại đa dạng mang lại danh tiếng cho công ty Công ty phải tận dụng điều để mở rộng chuỗi sản phẩm sang chủng loại khác thiết bị điện chiếu sáng dân dụng, công nghiệp Ngồi chất lượng sản phẩm cơng ty khẳng định thị trường năm qua Tuy nhiên nhiều người tiêu dùng khơng nhìn vào thực tế mà dựa chứng chỉ, thông số kỹ thuật sản phẩm để đánh giá chất lượng sản phẩm Do cơng ty nên có chứng nhận chất lượng từ tổ chức giám định chất lượng có uy tín thị trường, nhãn mác sản phẩm rõ ràng, đảm bảo uy tín khách hàng với DN 38 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com  Chính sách giá         Với hạn chế phương pháp định giá cơng ty sử dụng tại, cơng ty cân nhắc phương pháp định giá theo giá trị nhân thức: Công ty không định giá theo chi phí, mà nên vào giá trị khách hàng để định giá Cơng ty có thể căn cứ vào giá trị sau:  Sản phẩm có chất lượng, có nguồn ngốc rõ ràng, hóa đơn đầy đủ; dịch vụ hoàn hảo hơn; cửa hàng khang trang, đẹp, đại làm cho khách hàng tin cậy hơn; nhân viên bán hàng chu đáo, tận tình, có trình độ chun môn; độ tin cậy như giao hàng đúng hạn.    Khi sử dụng phương pháp này, cơng ty phải tính mức tiêu thụ tương ứng với mức giá dự kiến Sau cơng ty phải tính tốn vốn đầu tư chi phí cho sản phẩm Nếu sản phẩm bán thỏa mãn chi phí mức  lợi nhuận mong muốn mức giá kiến mức giá bán Việc điều chỉnh giá phải dựa nghiên cứu giá đối thủ cạnh tranh, mục tiêu Marketing chung tình hình cung cầu thị trường để chọn thời điểm điều chỉnh giá, đối tượng điều chỉnh giá thích hợp Cơng ty nên bổ sung số sách điều chỉnh sau: Với khách hàng mua số lượng lớn trở lên, công ty áp dụng sách giảm giá, chiết khấu 2-5% toán trước hạn Các hình thức báo giá, quảng cáo cho khách hàng có lựa chọn phù hợp với nhu cầu khả họ Với khách hàng nhỏ lẻ, cơng ty áp dụng chương trình khuyến mại giảm giá, tặng quà sản phẩm phụ kiện kèm công ty Đồng thời để triển khai tốt chiến lược thâm nhập thị trường Hà Nội, cơng ty cần thiết lập phịng marketing để khai thác thị trường, xúc tiến sản phẩm DN tới khách hàng tốt  Chính sách phân phối  Hệ thống phân phối DN triển khai thị trường chưa hoàn chỉnh, chưa mang lại hiệu tốt cho công ty Hiện công ty sử dụng kênh phân phối cấp tức sản phẩm trực tiếp từ người sản xuất giao cho khách hàng Với kênh phân phối có ưu điểm sản phẩm nhanh tới tay khách hàng hơn, phản hồi thông tin từ khách hàng tới DN nhanh xác Tuy nhiên có nhược điểm: Sự tiếp xúc với khách hàng tiềm bị thu hẹp, sản phẩm DN khách hàng để ý tới Vì lý để tăng cuờng thâm nhập thị trường Hà Nội công ty nên thiết lập hệ thống phân phối mới, tìm kiếm thêm đại lý cho công ty, mở gian hàng trưng bày sản phẩm siêu thị Topcare, Mediamart, Pico từ mở rộng tiếp xúc với khách hàng, đồng thời giới thiệu sản phẩm công ty tới khách hàng tiềm Hiện thị trường công ty tập trung chủ yếu Quận Cầu giấy, Từ Liêm, Đống Đa, Hà Đơng Vì để thêm nhập sâu vào thị trường Hà Nội, cơng ty có 39 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com thể tìm thêm đại lý quận khác địa bàn Hà Nội Quận Hoàn Kiếm, Thanh Xuân, Hai Bà Trưng, Quận Hoàng Mai Đây quận mà sản phẩm công ty cịn chưa trọng khai thác thị trường, Vì công ty cần mở thêm đại lý khu vực Với mục tiêu thâm nhập thị trường Hà Nội cách sâu rộng, cơng ty tuyển đại lý có nhu cầu kinh doanh sản phẩm đáp ứng yêu cầu công ty Số lượng khoảng từ đại lý trở lên quận Tiêu chí lựa chọn đại lý là: Có mặt kinh doanh để trưng bày sản phẩm Có khả tài Có trách nhiệm với sản phẩm hãng tung thị trường Có trách nhiệm cơng nợ hàng tháng Chính sách đãi ngộ đại lý là: Được hưởng doanh số năm đạt tới 10% đạt doanh thu cam kết Được hỗ trợ nhân viên thị trường đạt điều kiện cho phép Được hưởng chiết khấu toán cao Được cung cấp đầy đủ dịch vụ bán hàng: Biển hiệu, Cark hoá đơn bán hàng Được hưởng chương trình khuyến mại cơng ty từ 5% đến 10% theo chiến lược kinh doanh công ty theo thời điểm Các chuyến hàng từ 30 triệu trở lên miễn phí 100% cước vận chuyển   Chính sách xúc tiến Theo thực trạng cơng ty tiến hành xúc tiến hai cơng cụ xúc tiến bán marketing trực tiếp, chưa trọng vào quảng cáo Vì tác giả xin đề xuất số giải pháp cho sách xúc tiến cơng ty sau:      Hoạt động quảng cáo: Quảng cáo luôn cần thiết doanh nghiệp muốn đưa sản phẩm tới cơng chúng, đặc biệt quan trọng công ty sử dụng chiến lược thâm nhập thị trường công ty Trong thời đại internet nay, việc marketing online cho thấy vai trị to lớn Cơng ty có trang web quảng bá thơng tin sản phẩm lên giới ảo Tuy nhiên, tài nguyên thông tin công ty cung cấp website nghèo nàn Vì vậy, cơng ty nên tăng cuờng cung cấp thông tin website Ví dụ cung cấp thơng tin kiểu dáng, chất lượng sản phẩm, giá sản phẩm, dịch vụ bảo hành, bảo dưỡng, vận chuyển hình thức tốn, mua hàng online Đặc biệt, sản phẩm công ty sản phẩm người mua thường ý đến kinh nghiệm hay nhận xét người tiêu dùng sản phẩm trước, cơng ty nên có forum để khách hàng trao đổi thơng tin Qua cơng ty có thêm nhiều thơng tin khách hàng khả đáp ứng nhu cầu khách hàng công ty  Mặt khác công ty nên đầu tư quảng cáo truyền hình, truyền thanh, báo chí kênh thơng tin có nhiều người theo dõi với tần suất cao Ví dụ Kênh truyền hình Hà Nội, radio phát sóng Hà nội tỉnh lân cận, Báo Tiếp thị Gia đình, Báo Nội thất nhà đẹp Thơng điệp quảng cáo mà công ty cần gửi tới khách hàng là: CHẤT 40 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com LƯỢNG TỐT - GIÁ CẠNH TRANH – PHỤC VỤ NHANH – CHIẾT KHẤU MẠNH Tần suất quảng cáo lần/ngày với khung 6h30 18h50   Hoạt động xúc tiến bán : Bao gồm chào hàng qua email, qua catalogue Các hoạt động nhắm vào chủ thầu hộ gia đình Các thư chào hàng gửi tới khách hàng tuần lần với tập khách hàng Với tần suất đủ để khách hàng biết đến sản phẩm công ty không bị làm phiền.Thông điệp mà công ty cần gửi qua email tới khách hàng : Cam kết cung cấp hàng vật tư điện nước hãng với tiêu chí: Ở ĐÂU BÁN RẺ, CHÚNG TƠI BÁN RẺ HƠN! NƠI NÀO PHỤC VỤ TỐT NHẤT CHÚNG TÔI PHỤC VỤ TỐT HƠN Thông qua hoạt động sản phẩm công ty tới gần với khách hàng Khuyến mãi : Là công cụ hữu hiệu thời buổi cạnh tranh khốc liệt Công ty nên định mức chiết khấu, khuyến mại, giảm giá Dù giá trị nhỏ song mang lại hiệu lớn quả rất lớn. Các hình thức khuyến mại là: chiết khấu cho khách hàng mức 0,2% lễ đặc biệt ngày thành lập công ty, ngày quốc khánh Đây mức chiết khấu hợp lý đủ để khích lệ khách hàng Đối với khách hàng mà mua hàng có giá trị 10 triệu đồng, cơng ty có mức chiết khấu 0,5% tối đa 2%       Hoạt động PR:  Công ty nên tăng cường hoạt động PR cho hình ảnh tổ chức buổi họp báo, hội nghị khách hàng, đăng hình ảnh sản phẩm catalogue hay sổ danh sách hàng khuyến mại siêu thị, đại lý hay tham gia tài trợ cho Quỹ học bổng Tài trẻ Bách Khoa Hà Nội để thu hút nhân tài cơng ty Nói chung cơng ty nên có kế hoạch cụ thể sử dụng cơng cụ hợp lý phát huy tác dụng Đặc biệt phải phối hợp hoạt động công cụ để mang lại hiệu cao sách xúc tiến tồn cơng ty 3.4.1.4  Đầu  tư  phát  triển  nguồn  nhân  lực  triển  khai  chiến  lược  thâm  nhập  thị trường Hà Nội Từ thực trạng tác giả đề xuất cho công ty với vấn đề sau: Cơng ty cần có kế hoạch tuyển dụng đào tạo hợp lý Ngoải cần phải có biện pháp giữ chân nhân viên giỏi Để thực điều công ty cần tìm cho một nguồn tuyển dụng có chất lượng thơng qua cơng ty tuyển dụng chuyên nghiệp liên kết tìm kiếm lao động trường đại học, cao đẳng, tham gia hội chợ việc làm để tiếp cận nguồn nhân lực dồi Hiện cơng ty chưa có phịng marketing Vì cơng ty nên thiết lập phịng ban chun marketing Số lượng nhân viên marketing Nguồn tuyển dụng điều chuyển nhân viên có kinh nghiệm, kỹ phù hợp từ phịng kinh doanh tuyển dụng thêm nhân viên bên Mặt khác để đáp ứng nhu cầu mở rộng thị trường, công ty nên tuyển thêm nhân viên phận kỹ thuật phòng 41 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com kinh doanh Các vị trí tuyển gồm: Nhân viên giao nhận vận chuyên hàng: người, Nhân viên bán hàng: người, Nhân viên thi cơng xây lắp điện cơng trình: người Nguồn tuyển dụng bên ngồi cơng ty Xây dựng đội ngũ nhân lực có trình độ, nâng cao tỷ lệ cán cơng nhân có trình độ cao đẳng, đại học sau đại học, thực công tác bồi dưỡng chuyên môn nghiệp vụ cho nhân viên có lực Các kỹ mà cần đào tạo cho nhân viên kiến thức chuyên môn kiến thức thiết bị, cách lắp đặt, bảo trì, bảo dưỡng, kiến thức thị trường doanh nghiệp đối thủ cạnh tranh, mục tiêu chiến lược ngắn hạn dài hạn doanh nghiệp, kỹ xử lý tình huống, giao tiếp với khách hàng Các hình thức đào tạo đạo tạo chỗ công ty vào buổi tối chủ nhật hàng tuần; hình thức kèm cặp, nhân viên có kinh nghiệm dạy trực tiếp cho nhân viên hơn; cho nhà quản trị nghiên cứu, học tập lớp đào tạo quản trị chiến lược, buổi hội thảo công ty Đặc biệt, nguồn nhân lực cơng ty khơng ổn định sách đãi ngộ công ty, điều ảnh hưởng đến kết kinh doanh cơng ty, cơng ty phải có sách đãi ngộ rõ ràng hấp dẫn để giữ chân nhân viên Mức lương cơng ty bình qn triệu đồng/nhân viên Nhìn chung đáp ứng nhu cầu người lao động Cơng ty làm hài lịng người lao động kích thích thêm tính thần làm việc họ việc thưởng từ 3-5 triệu đồng cho nhân viên có thành tích xuất sắc vượt doanh số đề Các sách đãi ngộ công ty như: Người lao động ký hợp đồng lao động, trích nộp cho người lao động đầy đủ chế độ: Bảo hiểm xã hội, Bảo hiểm y tế, Bảo hiểm nhân thọ Lương thu nhập người lao động bao gồm: Lương lương suất tương xứng với công sức, trách nhiệm hiệu lao động Định kỳ công ty xét điều chỉnh tăng lương xuất, lương theo hiệu cơng việc Các trường hợp có thành tích xuất sắc bật điều chỉnh lương trước thời hạn Những tập thể, cá nhân đạt thành tích xuất sắc tôn vinh khen thưởng xứng đáng, kịp thời, công khai công Người lao động công ty phụ cấp tiền ăn trưa tiền xăng xe theo sơ ngày làm việc thực tế tháng Mức phụ cấp từ triệu tới triệu rưỡi Tổ chức cho người lao động tham quan, nghỉ mát tham gia hoạt động văn thể mỹ    Chăm lo đời sống vật chất, tinh thần (quà tặng cưới hỏi, ốm đau, hiếu hỷ, học bổng, ngày quốc tế thiếu nhi, rằm trung thu, quốc tế phụ nữ ) 3.4.1.5 Nâng cao công tác phân bổ ngân sách cho chiến lược  Đối với nguồn vốn kinh doanh DN tăng mức vốn chủ sở hữu, tăng vốn góp để giúp cho nguồn vốn phục vụ hoạt động kinh doanh tốt hơn, giảm nguồn vốn 42 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com vay ngân hàng từ 25% xuống 15% thời gian tới Đồng thời giúp cho việc giảm chi phí DN xuống Cơng ty nên nâng cao hiệu cơng tác dự tốn chi phí Vì q trình kinh doanh có nhiều biến động lạm phát, tỷ giá hối thay đổi khiến công ty phải điều chỉnh chi phí cho phù hợp Ngồi cơng ty nên lập quỹ dự phịng chiến lược, quỹ giúp công ty giải vấn đề phát sinh đột biến Như giúp DN chủ động tiếp cận với thách thức mơi trường kinh doanh Từ biến thách thức thành hội kinh doanh Sự phân bổ nguồn ngân sách cho phòng ban chưa hợp lý Vì vậy, tác giả đề xuất cơng ty nên thiết lập phòng marketing riêng nên tăng tổng ngân sách lên khoảng 5% doanh thu bán hàng, khoảng 300 tr.đ Sự phân bổ sau: Bảng 3.2 : Ngân sách triển khai chiến lược thâm nhập thị trường Hà Nội Phòng kinh doanh Phòng MKT Phòng nhân Phịng tài kế tốn Phịng kỹ thuật 25% 25% 15% 15% 20 75tr.đ 75 tr.đ 45 tr.đ 45 tr.đ 60 tr.đ (Nguồn : Đề xuất tác giả) Như thực trạng nêu cơng ty có kế hoạch chi ngân quỹ cho hoạt động chung, nhiên việc phân bổ cho hoạt động cụ thể cơng ty chưa có sách phân bổ rõ ràng Để tránh tình trạng lên ngân sách cần dùng cho phận nói chung mà khơng chia cho hoạt động cụ thể dẫn tới việc cân đối trình sử dụng, tác giả xin đề xuất sau: Khi đưa ngân sách cho hoạt động, phải phân chia cụ thể loại chi phí Ví dụ phân bố ngân sách cho hoạt động xúc tiến phải phân chia cụ thể chi phí cho tiếp thị quảng cáo, chi phí khuyến mại Các loại chi phí phải tính toán theo tỷ lệ định, cân đối tương quan với doanh thu hàng năm công ty   3.4.1.6  Tăng cường công tác kiểm tra, giám sát thực thi chiến lược           Việc công ty sử dụng phương pháp quan sát để kiểm sốt q trình thực thi chiến lược chưa hợp lý Đối với việc kiểm soát chiến lược công ty nên sử dụng nhiều phương pháp kết hợp để kết mà biết nguyên nhân dẫn đến kết để đưa giải pháp đối phó kịp thời Như ngồi việc sử dụng phương pháp quan sát, nhà quản trị kết hợp với phương pháp khác vấn nhân viên, điều tra trắc nghiệm, khách hàng để biết tình hình thực thi chiến lược cơng ty 43 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 3.4.2 Kiến nghị với nhà nước, hiệp hội       Trong kinh tế thị trường, nhà nước không can thiệp vào nội doanh nghiệp nhà nước co vai trò quan trọng việc điều phối kinh tế tầm vĩ mơ Vì tác giả xin đưa số kiến nghị nhà nước sau: Thứ nhất, Nhà nước cần hoàn thiện hệ thống luật pháp với quy định chặt chẽ nhằm tạo môi trường cạnh tranh lành mạnh cho DN nước, giai đoạn mà kinh tế trình hội nhập  Thứ hai, ban hành sách hỗ trợ nguồn vốn kinh doanh, khuyến khích đầu tư ngành vật tư điện nước, khuyến khích đầu tư liên doanh với nước tạo nguồn vốn hội thuận lợi việc nhập nguyên liệu đầu vào Thứ ba, tạo điều kiện cho doanh nghiệp việc giải giấy tờ, thủ tục hoạt động xuất Loại bỏ giấy tờ không cần thiết, thường xuyên kiểm tra để ngăn chặn kịp thời hành vi sai phạm kinh doanh, kiểm tra, ngăn chặn mặt hàng giả, chất lượng, hàng nhập lậu, góp phần tạo mơi trường kinh doanh lành mạnh, cạnh tranh công bằng.   Thứ tư, thường xuyên cung cấp thông tin dự báo tình hình diễn biến thị trường, giá thay đổi quy định pháp luật giúp cho DN có biện pháp ứng phó kịp thời với thay đổi kinh tế.  Thứ năm, để thúc đẩy công ty, Đảng Nhà nước cần đạo Bộ tài cần đưa giải pháp nhằm ổn định kinh tế, kiềm chế lạm phát, ổn định lĩa suất liên ngân hàng, có sách ưu tiên cho DN kinh doanh thiết bị điện nước mua ngoại tệ với giá ưu đãi đủ số lượng cần thiết, tạo điều kiện cho hoạt động nhập công ty ngành * Một số kiến nghị với bộ, ban ngành có liên quan Với ban ngành nên có quan tới DN DN vừa nhỏ Hỗ trợ DN ngành nghề kinh doanh - Bộ tài có biện pháp điều chỉnh, tăng cuờng lực cho tổ chức tín dụng, mở rộng tín dụng DN nhỏ vừa, cung cấp dịch vụ hỗ trợ tư vấn tài chính, quản lý đầu tư dịch vụ hỗ trợ khác cho DN nhỏ vừa - Bộ khoa học công nghệ: Đẩy mạnh, trợ giúp DN vừa nhỏ đổi mới, nâng cao lực cơng nghệ, trình độ kỹ thuật Bộ Cơng thương có vai trị quan trọng việc đẩy mạnh hỗ trợ hoạt động thâm nhập DN thị trường - Thường xuyên mở hội thảo, đính hướng chiến lược cho ngành ngề kinh doanh Không quảng bá sản phẩm rộng rãi mà cịn ý vấn đề thị trường, mơi trường kinh tế, giúp DN chủ động sản xuất kinh doanh 44 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 3.4.3 Kiến nghị công ty Đối với cơng ty, xét bình diện tồn hoạt động tơi có kiến nghị sau: - Đảm bảo nguồn ngân sách phục vụ cho hoạt động sản xuất kinh doanh DN giúp cho việc phân bổ nguồn lực tiến hành hiệu - Có quán việc đề tiến hành thực mục tiêu ngắn hạn cho phù hợp với mục tiêu dài hạn mà DN đặt - Chú trọng tới việc triển khai sách marketing DN cơng cụ quan trọng để triển khai chiến lược thâm nhập thị trường - Xây dựng cấu trúc tổ chức linh hoạt, phù hợp với hoạt động DN đề ra, tuyển dụng nguồn nhân có chất lượng, đáp ứng thay đổi trình làm việc giúp cho hoạt động tái cấu trúc tổ chức diễn nhanh đạt hiệu - Xây dựng văn hóa mạnh DN, tạo sắc riêng, dung hòa mối quan hệ cơng ty, thơng qua củng cố liên kết phận phịng ban cơng ty, tạo quán tổ chức, hướng cá nhân công ty tới mục tiêu chung 45 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com KẾT LUẬN Ngành kinh doanh thiết bị vật tư điện nước ngành phát triển mạnh nhu cầu nhà đời sống người dân ngày cao Các doanh nghiệp sản xuất ngành ngày nhiều Công ty SHC doanh nghiệp vào hoạt động ngành năm nay, công ty đạt thành cơng định, bên cạnh cơng ty gặp nhiều khó khăn Việc hồn thiện triển khai chiến lược tâm nhập thị trường Hà Nội công ty giúp công ty phát triển hơn, đưa chiến lược đắn hơn, phù hợp để phát triển cơng ty Trong thời gian thực tập công ty em hiểu phần hoạt động triểnkhai chiến lược kinh doanh công ty Với trình độ cịn chưa cao, hiểu biết chưa sâu rộng em hồn thành khóa luận xong nhiều thiếu sót, kính mong bảo, góp ý thầy cô anh chị công ty Một lần em xin chân thành cảm ơn Th.S Lưu Thị Thùy Dương anh chị công ty SHC giúp đỡ em hồn thành khóa luận LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com TÀI LIỆU THAM KHẢO [ ] Fred R.David (2003) ,“ Khái luận quản trị chiến lược”, NXB Thống Kê [ ] Garry D.Smith (2007) ,“Chiến lược sách lược kinh doanh”, NXB Lao Động [ ] Philip Korler (2006), “ Quản trị marketing ”, NXB Thống Kê [ ] PGS.TS Lê Thế Giới, TS Nguyễn Thanh Liêm, TS Trần Hữu Hải (2007), Quản trị chiến lược, NXB Thống kê [ ] GS.TS Nguyễn Bách Khoa (2004), Chiến lược kinh doanh quốc tế, NXB Thống kê [ ] PGS.TS Ngô Kim Thanh, PGS.TS Lê Văn Tâm (2011), Quản trị chiến lược, NXB ĐH Kinh tế Quốc Dân [ 7] Tập slide giảng Quản trị chiến lược, Bộ môn Quản trị chiến lược, Trường Đại học Thương Mại, năm 2011 [ ] Đề tài: “Giải pháp tăng cường hiệu lực triển khai chiến lược thâm nhập thị trường công ty cổ phần Hoang Gia Auto” – SVTH: Bùi Thị Thanh Vân, GVHD: TS Nguyễn Hoàng Việt, LVTN 2011 [ ] Đề tài “ Giải pháp marketing tăng cường hiệu lực triển khai chiến lược thâm nhập thị trường Hà Nội sản phẩm máy tính xách tay cơng ty TNHH Bách Phương”- SVTH Ngơ Thị Hà, GVHD: TH.S Đỗ Thị Bình, LVTN 2011 [ 10 ] Đề tài “Chiến lược thâm nhập thị trường sản phẩm muối Tổng Công ty muối Việt Nam”- SVTH Phí Thị Hường, GVHD Nguyễn Ngọc Vinh, LVTN 2009                   LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com ... THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI VÀ XÂY LẮP SHC 3.1 Các kết luận thực trạng triển khai chiến lược thâm nhập thị trường Hà Nội Công ty Cổ phần Thương mại Xây lắp SHC 2.3.1 Những thành công? ?... CỨU VÀ CÁC KẾT QUẢ PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG VỀ HỒN THIỆN TRIỂN KHAI CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG HÀ NỘI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI VÀ XÂY LẮP SHC 2.1 KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI VÀ... cơng ty hoàn thiện triển khai chiến lược thâm nhập thị trường thời gian tới ? CÁC MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU : Đề tài: ? ?Hoàn thiện triển khai chiến lược thâm nhập thị trường Hà Nội công ty cổ phần thương