Theo đánh giá của ông Bùi Vĩnh Long – GĐ cơng ty: Mục tiêu chính của CLTNTT của cơng ty là tăng doanh thu, mở rộng thị phần, chiếm lĩnh thị trường cung cấp sản phẩm có chất lượng tốt, dịch vụ hồn hảo tới khách hàng. Nhưng thực tế thì từ năm 2011 đến nay, doanh nghiệp chưa năm nào đạt được mục tiêu đề ra, sở dĩ như vậy là do ảnh hưởng của nền kinh tế, và cũng một phần do doanh nghiệp đề ra mục tiêu chưa thực sự phù hợp với biến động của môi trường kinh doanh cũng như khả năng của mình.
2.4.3. Thực trạng các chính sách triển khai chiến lược thâm nhập thị trường củacông ty công ty Chính sách nhân sự 10% 30% 30% 30%
Tăng cường nhà quản trị có kinh nghiệm
Tăng cường đãi ngộ tài chính với nhân viên làm việc tốt
Tăng cường đào tạo bồi dưỡng cán bộ công nhân viên
Tăng cường thêm nhân viên có kinh nghiệm
Hình 2.5.Thực trạng chính sách nhân sự trong triển khai CLTNTT của công ty
Qua kết quả phỏng vấn nhân viên trong cơng ty cho rằng để hồn thiện triển khai CLTNTT, công ty nên đào tạo bồi dưỡng cán bộ nhân viên, tăng cường đãi ngộ tại chính với nhân viên làm việc hiệu quả và tăng cường them một số nhân viên có kinh nghiệm đều chiếm 30%, chỉ có 10% cho rằng cơng ty cần tăng cường thêm nhà quản trị có kinh nghiệm, vì thực tế, các nhà quản trị của cơng ty luôn phát huy năng lực và làm tốt vai trị của mình trong thời gian qua.
Theo quá trình thực tế và phỏng vấn giám đốc cơng ty thì chính sách nhân sự ln được cơng ty quan tâm và đặt lên hàng đầu vì đây là những yếu tố ảnh hưởng trực tiếp đến quá trình triển khai CLTNTT. Đội ngũ nhân viên trẻ nhiệt tình, năng động, ham học hỏi. Hàng năm, cơng ty thường trích từ 200-400 triệu đề thưởng cho cho cán bộ cơng nhân viên để khuyến khích tinh thần trách nhiệm của nhân viên. Cơng tác đào tạo nhân viên chủ yếu được tổ chức trong nội bộ cơng ty, nên chi phí cho cơng tác này khơng cao. Chính sách nhân sự của cơng ty tập trung vào đãi ngộ tài chính và tạo cơ hội thăng tiến cho nhân viên. Hàng năm, vào các dịp lễ, tết, nghỉ
hè công ty thường tổ chức tặng quà, đi du lịch 2 ngày cho tồn bộ cơng nhân viên trong cơng ty.
Chính sách marketing- mix
- Chính sách sản phẩm
Cơng ty tiến hành thâm nhập thị trường với sản phẩm tủ bếp chất liệu gỗ tự nhiên và gỗ cơng nghiệp (GCN) chịu ẩm. Trong đó GCN chịu ẩm được chia làm 3 loại: GCN phủ laminate, GCN phủ acrylic, và GCN sơn CNC.
Bảng 2.4. Số lượng sản phẩm tủ bếp tiêu thụ giai đoạn năm 2011-2012
Số lượng tiêu thụ ĐVT Năm 2011 Năm 2012 So sánh 12/11(%) Chiế c
Số lượng Cơ cấu(%) Số lượng Cơ cấu(%)
Gỗ tự nhiên Chiế c 324 12,2 487 14,42 150,3 GCNphủ Laminate Chiế c 664 24,9 734 21,73 110,5 GCN phủ acrylic Chiế c 1.024 38,5 1.458 43,17 142,4 GCN sơn CNC Chiế c 646 24,4 698 20,68 108 Tổng Chiế c 2.658 100 3.377 100 127,05
(Nguồn: Phòng Kinh doanh) Qua bảng trên ta thấy, tủ bếp chất liệu bằng GCN có mức tiêu thụ lớn hơn gỗ tự nhiên, trong đó GCN phủ acrylic có mức tiêu thụ lớn nhất. Năm 2011, cơng ty bán ra 1.024 chiếc, chiếm 38,5% tổng số lượng tủ bếp tiêu thụ, đến năm 2012, lượng bán ra đã tăng 42,4%, đạt 1.458 chiếc. Hiện nay sản phẩm này đang được khách hàng rất ưa chuộng vì giá cả phù hợp, kiểu dáng, mẫu mã đẹp, màu sắc đa dạng, chất lượng đảm bảo, đặc biệt là khả năng chống ẩm, chống xước, dễ lau chùi, phù hợp với khí hậu miền Bắc, chống mối mọt. Tiếp theo là tủ bếp chất liệu GCN phủ Laminate, GCN sơn CNC, cuối cùng là gỗ tự nhiên. Sở dĩ như vậy do chất liệu gỗ tự nhiên giá thành cao gấp đôi GCN, gỗ tự nhiên nếu xử lý khơng kĩ có thể dẫn đến cong vênh, khơng đẹp mắt.
Ơng Nguyễn Tiến Dũng – Phó GĐ cơng ty cho biết chất lượng sản phẩm được đánh giá là vượt trội hơn cả. Toàn bộ nguyên liệu để sản xuất đều nhập của
công ty An Cường – công ty chuyên cung cấp ván số 1 Việt Nam, ngồi ra cịn nhập khẩu gỗ từ Lào, Đức. Gỗ sau khi qua tẩm sấy sẽ được đưa vào dây chuyền sản xuất theo công nghệ châu Âu, sử dụng máy pha ván, máy soi CNC, nẹp 3D theo tiêu chuẩn đảm bảo chất lượng. Bên cạnh đó, cơng ty sử dụng phụ kiện như bản lề, tay nắm, thanh giảm chấn… đều là của hãng Blum, Hafele được nhập khẩu từ Đức với thơng số kỹ thuật cao, đảm bảo tính năng sử dung. Cơng ty cịn cung cấp các dịch vụ tư vấn, thiết kế, bảo hành, và có các thiết bị thay thế, dịch vụ vận chuyển miễn phí trong nội thành Hà Nội.
- Chính sách giá
Cơng ty định sử dụng phương pháp định giá theo chi phí có cơng thức sau:
Giá bán = Giá nhập + Chi phí + Mức lợi nhuận mong muốn
Trong đó, giá nhập là giá nguyên liệu gỗ, các phụ kiện đi kèm. Chi phí bao gồm chi phí tài chính, chi phí quản lý, chi phí bán hàng. Mức lợi nhuận mong muốn được xác định trên từng lô sản phẩm.
Bảng 2.5. Bảng giá sản phẩm tủ bếp của Bùi Gia và các đối thủ cạnh tranh
Tủ bếp Bùi Gia (Tr.đ/m dài) Nam Anh (Tr.đ/m dài) 1911 (Tr.đ/m dài) Gỗ tự nhiên 7-9 8-9 7-8 GCN phủ Laminate 4-5 4-5.5 4-5 GCN phủ acrylic 5-5.5 5-5.5 5-6 GCN sơn CNC 3.5-4.5 4-4.5 3-4
(Nguồn: Phòng kinh doanh) Dựa vào bảng trên ta thấy, việc định giá bán của cơng ty TNHH Trang trí nội thất Bùi Gia khơng tạo sự chênh lệch nhiều so với giá của các đối thủ cạnh tranh, tạo cho người tiêu dùng tâm lý mua hàng thoải mái, không phải đắn đo nhiều về giá cả.
Theo kết quả điều tra trắc nghiệm cán bộ nhân viên, có đến 75% ý kiến cho rằng cơng ty đang định giá ngang bằng thị trường, 10% lựa chọn định giá cao hơngiá thị trường; còn lại 15% cho rằng công ty định giá thấp hơn giá thị trường.
15%
75% 10%
Thấp hơn giá thị trường Ngang bằng giá thi trường Cao hơn giá thị trường
Hình 2.6. Thực trạng chính sách giá của cơng ty trong triển khai CLTNTT
Theo bà Bùi Thị Thanh Bình – Phó GĐ cơng ty cho biết hiện nay cơng ty đang áp dụng giá bán ngang bằng với đối thủ cạnh tranh.
Qua kết quả xử lý phiếu điều tra và thu thập câu hỏi phỏng vấn cho thấy, giá bán của công ty chưa được vận dụng linh hoạt, chưa thích nghi với sự thay đổi của mơi trường kinh doanh, chưa tạo được sự khác biệt so với đối thủ cạnh tranh.
- Chính sách phân phối
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm của cơng ty TNHH Trang trí nội thất Bùi Gia được thực hiện qua kênh phân phối cấp 0 như sau:
Hình 2.7. Sơ đồ kênh phân phối của cơng ty trong triển khai CLTNTT
(Nguồn: Tác giả)
Công ty bán hàng trực tiếp tới tay người tiêu dùng cuối cùng không thông qua khâu trung gian tiêu thụ, điều này nhằm giúp công ty đến gần hơn với khách hàng, hiểu rõ cũng như phục vụ được nhu cầu của khách hàng hiệu quả hơn. Tuy nhiên nó cũng gây ra khơng ít những khó khăn. Đơi khi, cơng ty giao hàng chậm, và không khai thác, bao phủ hết được thị trường.
Cụ thể như sau:
+ Nhân viên bán hàng luân phiên trực đại lý (24 Lê Trọng Tấn – Thanh Xuân – Hà Nội). Nhân viên trực showroom giới thiệu về sản phẩm cũng như các dịch vụ mà khách hàng nhận được khi mua sản phẩm của công ty.
+ Nhân viên kinh doanh trực tiếp gọi điện cho khách hàng có nhu cầu tìm hiểu sản phẩm của doanh nghiệp, giới thiệu, báo giá sản phẩm. Sau đó, khi khách hàng có nhu cầu tiêu dùng, cơng ty sẽ cử các bộ phận cịn lại làm nhiệm vụ..
- Chính sách xúc tiến Cơng ty TNHH Trang trí nội thất Bùi Gia Khách hàng tiêu dùng cuối cùng
Trong triển khai CLTNTT, công ty đã sử dụng các công cụ xúc tiến hỗn hợp như: quảng cáo, xúc tiến bán hàng, tuyên truyền, marketing trực tiếp. Cụ thể các hoạt động đó như sau:
Quảng cáo: Doanh nghiệp tiến hành hoạt động quảng cáo thông qua báo: báo doanh nghiệp, tạp chí nội thất. Bên cạnh đó, cơng ty cịn có trang web riêng Carakitchen.vn, trang web cung cấp tài liệu kỹ thuật chi tiết bằng hình ảnh, video về sản phẩm của các hãng sản xuất phụ kiện bếp nổi tiếng như Blum, Hafele…
Xúc tiến bán: Công ty tổ chức hội nghị khách hàng, gặp gỡ, trao đổi và lấy thông tin ý kiến phản hồi của khách hàng vào tháng 3 hàng năm, nhân kỉ niệm ngày thành lập cơng ty. Thơng qua đó, cơng ty có thể tiếp cận với khách hàng và cơng chúng, tìm hiểu kỹ hơn về nhu cầu của họ, đồng thời thu nhận thông tin phản hồi.
Hội chợ triển lãm: Doanh nghiệp rất tích cực trong việc tham gia hội chợ triển lãm Vietbuild được tổ chức hàng năm, nhằm giới thiệu công ty và sản phẩm của công ty đến với khách hàng.