3.1.3. Nguyên nhân của những tồn tại
3.1.3.1. Nguyên nhân chủ quan
Cơng ty chưa có một cá nhân, hay bộ phận chuyên nghiệp nào đảm nhận công việc marketing.
Lực lượng bán hàng của công ty hoạt động chưa mang lại hiệu quả. Mặt khác, nhân viên kinh doanh tự áp dụng phương pháp kỹ năng của mình để làm việc với khách hàng nên chưa có tính hệ thống.
Cơng ty chưa đưa ra được các chính sách phù hợp, sử dụng cơng cụ quảng cáo chưa đa dạng dẫn đến hiệu quả chưa cao trong quá trình triển khai chiến lược; kênh phân phối chưa bao phủ được thị trường. Bên cạnh đó là sự hạn chế, thiếu hụt
về nguồn tài chính và nhân sự dẫn đến hiệu quả hoạt động thâm nhập thị trường chưa cao.
3.2. Các dự báo thay đổi môi trường kinh doanh và định hướng phát triển của doanh nghiệp
3.2.1. Dự báo thị trường sản phẩm tại trong thời gian tới
Mặc dù nền kinh tế trong nước và thế giới có nhiều biến động phức tạp, nhưng nhu cầu về tiêu thụ của thị trường nước ta vẫn ở mức cao. Theo dự báo mức tăng trưởng kì vọng của Việt Nam vào năm 2015 đạt từ 5,5-7 %/năm, nâng tổng mức GDP lên trên 136 tỷ USD, tạo điều kiện thuận lợi cho công ty phát triển CLTNTT.
Ngành nội thất Việt Nam là một trong những ngành có tiểm năng phát triển, nó phụ thuộc vào tốc độ phát triển của ngành xây dựng, nhất là bất động sản. Hiện nay thị trường nhà ở và chung cư trên địa bàn Hà Nội đang sôi động với hàng loạt dự án giá mềm. Rất nhiều chung cư được chào bán như RainBow Linh Đàm (16,5tr/m2), Viglacera Land. Đây là tín hiệu đáng mừng cho người dân có nhu cầu mua nhà, cũng là tín hiệu đáng mừng cho ngành trang trí nội thất.
Thực tế, sản phẩm gỗ nội thất là một mặt hàng phát triển mạnh khoảng nửa thập kỷ gần đây nên tiềm năng phát triển mặt hàng này là rất lớn. Trên thị trường nội địa, đồ gỗ Việt Nam chiếm 50% thị trường nội địa. Như vậy các doanh nghiệp gỗ Việt Nam còn thị trường để phát triển nếu biết nắm bắt thời cơ. Hiện nay, cả nước có 2.500 doanh nghiệp Việt Nam kinh doanh đồ gỗ nội thất trên phạm vi tồn quốc. Tổng cơng suất chế biến gỗ của các đơn vị này ước tính khoảng 3tr m3/năm; chứng tỏ đây là một thị trường đầy tiềm năng. Các doanh nghiệp hiện tập trung chủ yếu tại các thành phố lớn. Thị trường của sản phẩm ngành này chưa được bao phủ hết. Đây là điều kiện tốt để các doanh nghiệp có thể mở rộng thi trường của mình ngay tại thị trường trong nước.
Theo số liệu thống kê của các công ty khảo sát thị trường cũng như nhận định của các chuyên gia trong ngành đồ gỗ nội thất đưa ra sức tiêu thụ của thị trường nội địa khoảng 2,5 tỷ USD. Trước đây ngành nội thất chỉ đáp ứng được 10-12 % nhu cầu trong nước thì đến những năm gần đây con số này đạt được 40%. Qua đó cho thấy Việt Nam được đánh giá là thị trường đầy tiềm năng đối với ngành nội thất. Đặc biệt, với sản phẩm tủ bếp, hiện nay có nhiều nguồn nguyên liệu thiết kế tủ bếp như: bê tông, nhôm, inox nhưng khơng đẹp và thơ ráp. Bên cạnh đó, cũng có một nguồn nguyên liệu được thiết kế sẵn, nhập khẩu nguyên chiếc nhưng khơng phù hợp
với văn hóa ẩm thực Việt Nam, được làm nguyên vật liệu giống nguyên vật liệu trong nước nhưng giá thành lại đắt hơn. Mặt khác, khi mà nhu cầu sinh hoạt của người dân tăng cao, họ sẵn sàng chi trả một mức phí để sở hữu một ngơi nhà sang trọng với đầy đủ tiện nghi, sản phẩm tủ bếp của Bùi Gia đáp ứng được nhu cầu này.
Với thực trạng hiện nay, cơng ty vẫn có thể hồn thành những kế hoạch trong triển khai CLTNTT đạt hiệu quả.
3.2.2. Định hướng phát triển của công ty
Tốc độ tăng trưởng của công ty phải đạt được khoảng từ 15% đến 20% bằng với tốc độ tăng trưởng của ngành.
Công ty sẽ sẽ tập trung mạnh mẽ và thâm nhập rộng hơn thị trường Hà Nội như huyện Từ Liêm, Sơn Tây, Thạch Thất … tăng thị phần lên mức 8% trong năm 2015. Theo dự báo của cơng ty thì đây là những khu vực mà nhu cầu về nhà ở đang tăng cao, tốc độ đơ thị hóa phát triển mạnh mẽ, tạo cơ hội cho công ty mở rộng thị trường, nhằm tạo ra sự lớn mạnh, uy tín trên thị trường.
Nâng cao các hoạt động xúc tiến bán, dịch vụ trước trong và sau bán để thu hút thêm khách hàng, tạo vị thế của công ty trên thị trường.
Tiếp tục giữ vững và phát triển các hoạt động kinh doanh một cách tồn diện, nịng cốt là tăng doanh số bán và mở rộng thị trường.
Đầu tư nghiên cứu các sản phẩm áp dụng công nghệ mới, mẫu mã mới. Nghiên cứu nhu cầu mới của khách hàng, nghiên cứu các thị trường mới.
Tăng cường các hoạt động xúc tiến, duy trì và phát triển thị trường truyền thống ở khu vực Hà Nội và mở rộng phát triển sang thị trường mới. Công ty tăng cường tiếp thị quảng cáo về sản phẩm, gửi thư chào hàng đến những khách hàng tiềm năng, đồng thời mở rộng mối quan hệ với khách hàng và các đối tác cũng như nhà cung cấp để từ đó tìm kiếm thị trường mới và khách hàng mới giàu tiềm năng.
Tiếp tục duy trì và phát huy thế mạnh của công ty về mặt hàng sản phẩm tủ bếp. Ngoài ra, tập trung nghiên cứu cung cấp các sản phẩm khác như: tủ áo, vách họa tiết.. và các dịch vụ như: tư vấn, thiết kế, lắp đặt, vận chuyển.
3.3.Các đề xuất và kiến nghị hoàn thiện triển khai chiến lược thâm nhập thị trường tại công ty TNHH Trang trí nội thất Bùi Gia
3.3.1.Các đề xuất giải pháp hoàn thiện triển khai chiến lược thâm nhập thị trường tại cơng ty TNHH Trang trí nội thất Bùi Gia
3.3.1.1. Đề xuất giải pháp hoàn thiện, thiết lập hệ thống mục tiêu chiến lược thâm nhập thị trường ngắn hạn
Mục tiêu CLTNTT của Bùi Gia đặt ra là doanh thu tăng 20% so với năm trước, nhưng thực tế hiện nay con số này chưa thực hiện được, sở dĩ như vậy là do tình hình kinh tế có nhiều biến động. Do vậy, nên điều chỉnh lại mục tiêu hàng năm cho phù hợp với bản thân doanh nghiệp cũng như tình hình tồn nền kinh tế. Cụ thể, cơng ty tiếp tục theo đuổi mục tiêu doanh thu mỗi năm phải tăng 15% (thay vì 20%) so với doanh thu năm trước. Mục tiêu này sẽ phù hợp và có thể thực hiện được trong tình hình kinh tế hiện nay cũng như tình hình kinh doanh của cơng ty.
Để thực hiện tốt mục tiêu này, tác giả xin đưa ra giải pháp hoàn thiện hoạt động thiết lập mục tiêu của công ty như sau:
- Công ty nên thiết lập thêm phịng marketing để phục vụ cơng tác nghiên cứu, phát triển đồng thời đưa ra những kế hoạch xúc tiến thương mại, đồng thời đẩy mạnh quá trình tiêu thụ sản phẩm. Bên cạnh đó, cần điều chỉnh lại cơ cấu phịng kinh doanh, tuyển dụng, tăng lượng nhân viên kinh doanh có trình độ và kinh nghiệm, áp doanh số kinh doanh cho các nhân viên kinh doanh với mức doanh số đạt tối thiểu một tháng là 20 trđ/tháng.
- Công ty thiết lập mục tiêu theo quý để mục tiêu đưa ra được cụ thể, có tính khả thi cao hơn. Mục tiêu được lập thành văn bản, dán tại bảng phân công công việc của công ty, đảm bảo mọi cán bộ cơng nhân viên đều có thể nắm bắt, hiểu rõ được mục tiêu, cố gắng làm việc để đạt được mục tiêu mà ban lãnh đạo đề ra.
Cụ thể, em có đề xuất mục tiêu theo q cơng ty năm 2013 như sau:
Bảng 3.1. Mục tiêu sản phẩm tủ bếp giai năm 2013 theo quý
Chỉ tiêu Quý I Quý II Quý III Quý IV
Doanh thu (trd) 1.560 1.570 1.600 1.650
Lợi nhuận (trd) 165 175 195 215
(Nguồn: Tác giả) 3.3.1.3.Đề xuất giải pháp nội dung các chính sách hồn thiện triển khai chiến lược thâm nhập thị trường của cơng ty TNHH Trang trí nội thất Bùi Gia
Chính sách nhân sự
Để quá trình triển khai CLTNTT diễn ra đạt kết quả cao nhất, em xin đưa ra một số giải pháp về chính sách nhân sự như sau:
- Để có đủ nguồn nhân lực đảm bảo bảo cho hoạt động triển khai CLTNTT, cơng ty cần tuyển chọn nhân viên có trình độ chun mơn nhất định, có kinh nghiệm làm việc để đạt hiệu quả cao hơn.
chuyên môn. Hàng năm, vào quý I, công ty sẽ lần lượt cử các trưởng, phó phịng của các phịng ban đi nghiên cứu và học tập tại các lớp đào tạo vè quản trị chiến lược, quản trị sản xuất ở các trung tâm đào tạo như Vietsourcing Đống Đa, Hà Nội. Bên cạnh đó, tổ chức cho nhân viên tham gia các buổi hội thảo chuyên đề trong lĩnh vực thiết kế nội thất.
- Trong q trình triển khai CLTNTT, cơng ty trích 50-100 triệu thưởng cho nhân viên, trong đó chủ yếu là nhân viên kinh doanh. Ngồi ra, để giữ chân nhân viên như đối với nhân viên kinh doanh, ngoài mức lương quy định cùng với phần chiết khấu theo doanh thu đạt được, cơng ty sẽ trích thêm 1 triệu đồng cho những nhân viên đạt vượt mức doanh số đề ra 20 triệu đồng.
- Lương cơ bản của công nhân viên là 2.00.000 đồng và được điều chỉnh theo năng suất lao động. Riêng với nhân viên kinh doanh công ty sẽ hỗ trợ tiền ăn trưa và xăng xe một tháng là 600.000 đồng.
- Thực hiện đóng BHYT – BHXH cho người lao động theo đúng quy định pháp luật. Đối với nhân viên có thâm niên cơng tác lâu năm và có đóng góp tích cực cho hoạt động kinh doanh, cơng ty có thể thăng chức lên các vị trí quản lý.
- Tổ chức đi du lịch và các hoạt động văn thể 2 lần/1 năm để khuyến khích người lao động nâng cao tinh thần làm việc. Chăm lo đời sống vật chất, tinh thần như gửi quà cưới hỏi, đau ốm hay các ngày lễ của chị em phụ nữ.
Chính sách marketing
Chính sách về sản phẩm
Mặt hàng của cơng ty được đánh giá khá đa dạng phong phú với các chất liệu gỗ khác nhau. Trong đó, chất liệu gỗ cơng nghiệp được khách hàng ưa chuộng hơn vì mẫu mã đẹp, thân thiện với môi trường, giá cả phù hợp, hạn chế được những nhược điểm của gỗ tự nhiên như cong vênh, phù hợp với khí hậu miền Bắc nóng ẩm. Từ lợi thế đó, theo em cơng ty nên mở rộng dịng sản phẩm tủ bếp chất liệu gỗ công nghiệp thêm gỗ công nghiệp phủ veneer, gỗ công nghiệp phủ Melamin. Cần đặc biệt quan tâm tới chất lượng sản phẩm, tới độ chính xác, sai lệch của sản phẩm như độ khớp của ray bi giảm chấn với cánh tủ. Cơng ty phải ln đảm bảo các phụ kiện có thể thay thế khi có sai sót, đảm bảo chất lượng sản phẩm là tốt nhất.
Cơng ty có thể tăng các tính năng sử dụng, tiết kiệm khơng gian, thay đổi, di chuyển vị trí dễ dàng, có thể thay thế một số phụ kiện như ốc vít…các chi tiết trong nước có chất lượng tương đương thay vì phải nhập khẩu từ nước ngồi.
các thiết bị máy móc đầu vào nhằm đảm bảo q trình sản xuất khơng bị sai hỏng. Chính sách giá cả
Việc định giá hiện nay của công ty chưa tạo được sự khác biệt nhiều so với đối thủ cạnh tranh. Theo nghiên cứu, tác giả đề xuất, cơng ty có thể định giá theo giá trị nhận thức. Công ty khơng chỉ định giá theo chi phí mà nên căn cứ vào các giá trị của khách hàng để định giá như:
Thứ nhất, sản phẩm có nguồn gốc, xuất sứ rõ ràng, hóa đơn đầy đủ. Thứ hai, dịch vụ trước, trong và sau bán hoàn hảo hơn.
Thứ ba, nhân viên bán hàng chu đáo, tận tình có trình độ chun mơn, cơng ty giao hàng đúng hẹn.
Khi sử dụng phương pháp này, công ty cần phải xác định được mức tiêu thụ tương ứng với giá dự kiến. Sau đó, phải tính tốn được vốn đầu tư và chi phí cho một sản phẩm. Nếu sản phẩm bán ra thỏa mãn được chi phí và mức lợi nhuận mong muốn thì mức giá dự kiến đó sẽ là mức giá bán ra. Việc điều chỉnh giá phải dựa trên cơ sở nghiên cứu giá của đối thủ cạnh tranh, sự biến động của cung cầu thị trường, mục tiêu marketing chung để chọn được thời điểm điều chỉnh giá, đối tượng điều chỉnh giá cho thích hợp. Cơng ty nên bổ sung một số chính sách điều chỉnh giá sau:
- Định giá phân biệt: Cơng ty có thể thay đổi mức giá cơ bản của mình cho phù hợp với từng nhóm khách hàng khác nhau mà không phản ánh sự chênh lệch về chi phí theo tỷ lệ. Cụ thể, với khách hàng là tổ chức, cơng ty có thể định giá cao hơn khách hàng cá nhân từ 6% - 8%, tuy nhiên họ được khấu trừ thuế VAT nên giá thực sự mà họ mua có thể rẻ hơn hoặc bằng khách hàng cá nhân.
- Điều chỉnh giá: Vào dịp sinh nhật công ty (8/3), ngày lễ 2/9; 30/4 – 1/5 mức điều chỉnh được ấn định ở mốc giảm 5%.
- Bảo hành và hợp đồng dịch vụ: Cơng ty có thể kích thích tiêu thụ bằng cách kèm theo bảo hành hay dịch vụ hợp đồng miễn phí: tư vấn, lắp đặt cũng như vận chuyển miễn phí. Kéo dài thời gian bảo hành từ 1 năm lên 1 năm rưỡi.
Chính sách phân phối
.Cơng ty đã sử dụng kênh phân phối trực tiếp khá hiệu quả, giúp công ty nắm bắt được nhu cầu của khách hàng tốt nhất và chính xác nhất để từ đó có những chính sách phù hợp đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
Tuy nhiên để thâm nhập sâu, rộng vào thị trường Hà Nội, công ty nên mở rộng thêm kênh phân phối cấp 1 thơng qua nhà bán lẻ để có thể đáp ứng được nhiều nhu cầu của khách hàng hơn. Trước mắt công ty nên mở thêm 2 đại lý trên địa bàn
quận Cầu Giấy và Từ Liêm. Đây là địa điểm có tốc độ đơ thị hóa nhanh. Sau đó đưa ra các tiêu thức lựa chọn các đại lý phân phối cho sản phẩm của cơng ty:
- Mặt bằng: có diện tích lớn 70m2 trở lên, nếu ở mặt đường lớn và vị trí trung tâm thì càng tốt.
- Tài chính: Các đại lý phải có mức vốn tối thiểu là 700 triệu đồng.
- Nhân lực: Các đại lý phải nguồn nhân lực phù hợp, hiểu biết qua về sản phẩm. Đồng thời công ty nên có những chính sách ưu đãi phù hợp với các đại lý bán lẻ như: giảm giá, chiết khấu, hỗ trợ về kỹ thuật, chuyên môn nghiệp vụ nếu cần. Bên cạnh đó doanh nghiệp cũng cần đầu tư thuê thêm một kho chứa hàng.
Chính sách xúc tiến thương mại
- Quảng cáo
Cơng ty đã có website riêng dành cho sản phẩm tủ bếp Carakitchen.vn. Tuy nhiên số lượng thơng tin cung cấp cịn ở mức hạn chế. Công ty cần cập nhật bổ sung các thông tin về danh mục sản phẩm, đặc tính, cơng dụng, giá bán, cách thức lắp đặt, sử dụng, cũng như các dịch vụ ưu đãi để khách hàng hiểu rõ và quyết định đặt hàng. Kết cấu của nội dung thông tin bổ sung bao gồm: tên sản phẩm, chất liệu, giá bán, tính năng cơng dụng, những lưu ý, ư đãi, khuyến mại mà khách hàng được hưởng. Ngo ra, cơng ty có thể thiết kế trang web có hịm thư góp ý, mục ý kiến bạn đọc để có thể tiếp thu, phản hồi ý kiến của khách hàng để phục vụ tốt nhu cầu khách hàng. Trên web của mình, ln để hiển thi yahoo, các hotline để khách hàng