(Luận văn TMU) giải pháp marketing nhằm thâm nhập thị trường cho sản phẩm thuốc lá 555 của công ty TNNN sơn đông trên địa bàn miền bắc

Trường ĐH Thương Mại Khóa luận tốt nghiệp Ninh GVHD: Th S Nguyễn Thế TÓM LƯỢC Đất nước ta tiến trình hội nhập kinh tế giới nên kinh tế có nhiều chuyển biến phức tạp với ảnh hưởng suy thối kinh tế kéo dài từ năm 2008 Số lượng doanh nghiệp phá sản hay làm ăn thua lỗ năm vừa qua không nhỏ Các doanh nghiệp cạnh tranh ngày gay gắt, công ty chạy đua với để nắm giữ cố gắng phát triển thị phần, doanh số cho riêng Để tồn tại, doanh nghiệp phải cố gắng để tiêu thụ sản phẩm mình, hoạt động thâm nhập thị trường tất yếu trình hoạt động kinh doanh Sau trình thực tập công ty TNHH Sơn Đông em nhận thấy hoạt động thâm nhập thị trường cần thiết cả, với hướng dẫn thầy Nguyễn Thế Ninh, em lựa chọn đề tài: “ Giải pháp marketing nhằm thâm nhập thị trường thuốc 555 công ty TNHH Sơn Đông địa bàn miền Bắc.” để làm đề tài khóa luận tốt nghiệp Nội dung khóa luận bao gồm chương: Chương tổng quan nghiên cứu giải pháp marketing nhằm thâm nhập thị trường Trong làm rõ tính cấp thiết đề tài, vấn đề cần nghiên cứu đề tài ưu nhược điểm đề tài có trước Làm rõ mục đích việc nghiên cứu giải pháp marketing nhằm thâm nhập thị trường cho sản phẩm thuốc 555 công ty TNHH Sơn Đông địa bàn miền Bắc, đối tượng phạm vi nghiên cứu đề tài Chương hệ thống lại số lý luận thâm nhập thị trường, rõ lý thuyết thâm nhập thị trường Philip Kotler Ansoff Từ đưa giải pháp marketing nhằm thâm nhập thị trường chủ yếu xoay quanh biến số marketing sản phẩm, giá, phân phối xúc tiến Chương nghiên cứu thực trạng hoạt động thâm nhập thị trường sản phẩm thuốc 555 công ty trách nhiệm hữu hạn sơn đông địa bàn miền Bắc với nhân tố vi mô vĩ mô ảnh hưởng tới hoạt động thâm nhập, mục tiêu Khoa: Marketing Trang | Nguyễn Thị Luật – K46C1 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Trường ĐH Thương Mại Khóa luận tốt nghiệp Ninh GVHD: Th S Nguyễn Thế hướng thâm nhập thị trường cơng ty Trong chương có nói tới hoạt động điều tra sơ cấp kết của hoạt động Chương nhằm đề xuất số giải pháp marketing nhằm thâm nhập thị trường miền Bắc cho sản phẩm thuốc 555 công ty TNHH Sơn Đông với giải pháp sản phẩm, giá, phân phối, xúc tiến số giải pháp khác Cùng với số kiến nghị ngành thuốc Nhà nước nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho phát triển ngành thuốc Việt Nam nói chung cơng ty TNHH Sơn Đơng nói riêng Khoa: Marketing Trang | Nguyễn Thị Luật – K46C1 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Trường ĐH Thương Mại Khóa luận tốt nghiệp Ninh GVHD: Th S Nguyễn Thế LỜI CẢM ƠN Sau trình học tập khoa Marketing trường Đại học Thương Mại thời gian thực tập công ty trách nhiệm hữu hạn Sơn Đông hướng dẫn thầy Nguyễn Thế Ninh, em hoàn thành tốt khóa luận tốt nghiệp nghiên cứu đề tài “Giải pháp marketing nhằm thâm nhập thị trường thuốc 555 công ty trách nhiệm hữu hạn Sơn Đông địa bàn miền Băc.” với cố gắng nỗ lực của thân, em xin chân thành cảm ơn: Quá trình đào tạo nhà trường tồn thể thầy giáo/cơ giáo giúp đỡ em thời gian năm học trường Thương Mại Em chân thành cảm ơn thầy Nguyễn Thế Ninh giúp đỡ hướng dẫn em tận tình, chu đáo suốt thời gian làm khóa luận giúp em hồn khóa luận Xin chân thành cám ơn công ty trách nhiệm hữu hạn Sơn Đông tạo điều kiện thuận lợi cho em trình thực tập công ty Đặc biệt anh/chị phòng quản lý nhãn hiệu bảo em để em hồn thành khóa luận cách tốt Tuy nhiên lượng kiến thức có cịn hạn chế kinh nghiệm thực tế cịn chưa có nhiều nên khóa luận tốt nghiệp em khơng tránh khỏi thiếu sót Vì mong nhận được ý kiến, đóng góp thầy bạn bè để khóa luận em hoàn thiện Em xin chân thành cám ơn! Hà Nội, ngày 24 tháng 04 năm 2014 Sinh viên Nguyễn Thị Luật Khoa: Marketing Trang | Nguyễn Thị Luật – K46C1 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Trường ĐH Thương Mại Khóa luận tốt nghiệp Ninh GVHD: Th S Nguyễn Thế MỤC LỤC TÓM LƯỢC LỜI CẢM ƠN MỤC LỤC DANH MỤC BẢNG BIỂU DANH MỤC SƠ ĐỒ HÌNH VẼ DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT CHƯƠNG I TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI “GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG CHO SẢN PHẨM THUỐC LÁ 555 CỦA CÔNG TY TNHH SƠN ĐÔNG TRÊN ĐỊA BÀN MIỀN BẮC.” 10 1.1 Tính cấp thiết đề tài 10 1.2 Xác lập tuyên bố đề tài nghiên cứu 11 1.3 Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu cơng trình năm trước .11 1.4 Mục tiêu nghiên cứu đề tài 12 1.4.1 Mục tiêu chung: 12 1.4.2 Mục tiêu cụ thể: .13 1.5 Phạm vi nghiên cứu 13 1.6 Phương pháp nghiên cứu 13 1.6.1 Phương pháp luận 13 1.6.2 Phương pháp nghiên cứu cụ thể: 14 1.6.2.1 Phương pháp thu thập phân tích liệu thứ cấp: 14 1.6.2.2 Phương pháp thu thập phân tích liệu sơ cấp: 14 1.7 Kết cấu khóa luận tốt nghiệp 15 CHƯƠNG II TÓM LƯỢC MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG CỦA DOANH NGHIỆP 16 2.1 Một số định nghĩa khái niệm 16 2.1.1 Khái niệm marketing, giải pháp marketing .16 2.1.2 Khái niệm thị trường 17 2.1.3 Khái niệm vai trò thâm nhập thị trường 17 2.2 Một số lý thuyết liên quan đến giải pháp marketing nhằm thâm nhập thị trường18 Khoa: Marketing Trang | Nguyễn Thị Luật – K46C1 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Trường ĐH Thương Mại Khóa luận tốt nghiệp Ninh GVHD: Th S Nguyễn Thế 2.2.1 Lý thuyết Philip Kotler 18 2.2.2 Lý thuyết Ansoff 18 2.3 Phân định nội dung giải pháp marketing nhằm thâm nhập thị trường 20 2.3.1 Nhận diện thị trường mục tiêu .20 2.3.2 Xác định mục tiêu hướng thâm nhập thị trường .22 2.3.2.1 Xác định mục tiêu 22 2.3.2.2 Hướng thâm nhập thị trường 23 2.3.3 Giải pháp marketing nhằm thâm nhập thị trường .23 2.3.3.1 Giải pháp sản phẩm nhằm thâm nhập thị trường: .23 2.3.3.2 Giải pháp giá nhằm thâm nhập thị trường 24 2.3.3.3 Giải pháp phân phối nhằm thâm nhập thị trường 25 2.3.3.4 Giải pháp xúc tiến nhằm thâm nhập thị trường 26 CHƯƠNG III PHÂN TÍCH CÁC KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VỀ THỰC TRẠNG MARKETING NHẰM THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG CHO SẢN PHẨM THUỐC LÁ 555 CỦA CÔNG TY TNHH SƠN ĐÔNG TRÊN THỊ TRƯỜNG MIỀN BẮC 27 3.1 Đánh giá tổng quan tình hình kinh doanh cơng ty TNHH Sơn Đơng .27 3.1.1 Quá trình hình thành phát triển .27 3.1.2 Ngành nghề lĩnh vực kinh doanh công ty 28 3.1.3 Cơ cấu tổ chức máy .28 3.1.4 Kết hoạt động kinh doanh công ty TNHH Sơn Đơng .31 3.2 Phân tích ảnh hưởng nhân tố môi trường đến hoạt động marketing nhằm thâm nhập thị trường miền Bắc cho sản phẩm thuốc 555 công ty TNHH Sơn Đông 32 3.2.1 Sự ảnh hưởng nhân tố môi trường vĩ mô 32 3.2.1.1 Môi trường dân cư – kinh tế .32 3.2.1.2 Mơi trường văn hóa – xã hội .33 3.2.1.3 Mơi trường trị – pháp luật 34 3.2.1.4 Môi trường tự nhiên – công nghệ 35 3.2.2 Sự ảnh hưởng nhân tố môi trường vi mô 36 3.2.2.1 Môi trường ngành 36 Khoa: Marketing Trang | Nguyễn Thị Luật – K46C1 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Trường ĐH Thương Mại Khóa luận tốt nghiệp Ninh GVHD: Th S Nguyễn Thế 3.2.2.2 Môi trường nội 38 3.3 Kết nghiên cứu thực trạng marketing nhằm thâm nhập thị trường cho sản phẩm thuốc 555 công ty TNHH Sơn Đông thị trường miền Bắc 39 3.3.1 Thực trạng thị trường sản phẩm thuốc 555 công ty TNHH Sơn Đông .39 3.3.2 Thực trạng mục tiêu hướng thâm nhập thị trường 41 3.3.3 Thực trạng giải pháp Marketing nhằm thâm nhập thị trường sản phẩm thuốc 555 công ty TNHH Sơn Đông địa bàn miền Bắc 42 3.3.3.1 Thực trạng sản phẩm 42 3.3.3.2 Thực trạng giá 45 3.3.3.3 Thực trạng phân phối .46 3.3.3.4 Thực trạng xúc tiến 48 CHƯƠNG IV CÁC KẾT LUẬN VÀ ĐỀ XUÁT GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG THUỐC LÁ 555 CỦA CÔNG TY TNHH SƠN ĐÔNG TRÊN THỊ TRƯỜNG MIỀN BẮC 52 4.1 Các kết luận phát qua nghiên cứu hoạt động Marketing sản phẩm thuốc 555 công ty TNHH Sơn Đông thị trường miền Bắc 52 4.1.1 Những thành công đạt 52 4.1.2 Những hạn chế tồn 53 4.1.3 Nguyên nhân tồn .54 4.1.3.1 Nguyên nhân khách quan 54 4.1.3.2 Nguyên nhân chủ quan 55 4.2 Dự báo triển vọng quan điểm thực giải pháp Marketing nhằm thâm nhập thị trường cho sản phẩm thuốc 555 công ty TNHH Sơn Đông địa bàn miền Bắc 56 4.2.1 Dự báo triển vọng thị trường thuốc 555 địa bàn miền Bắc thời gian tới 56 4.2.2 Quan điểm thâm nhập thị trường công ty TNHH Sơn Đông với sản phẩm thuốc 555 địa bàn miền Bắc thời gian tới 56 4.3 Những đề xuất kiến nghị giải pháp Marketing nhằm thâm nhập thị trường cho sản phẩm thuốc ls 555 công ty TNHH Sơn Đông địa bàn miền Bắc 58 Khoa: Marketing Trang | Nguyễn Thị Luật – K46C1 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Trường ĐH Thương Mại Khóa luận tốt nghiệp Ninh GVHD: Th S Nguyễn Thế 4.3.1 Đề xuất xác lập mục tiêu hướng thâm nhập thị trường 58 4.3.2 Đề xuất giải pháp Marketing nhằm thâm nhập thị trường cho sản phẩm thuốc 555 công ty TNHH Sơn Đông địa bàn miền Bắc 58 4.3.2.1 Giải pháp sản phẩm 58 4.3.2.2 Giải pháp giá 59 4.3.2.3 Giải pháp phân phối 60 4.3.2.4 Giải pháp xúc tiến 61 4.3.3 Đề xuất giải pháp hỗ trợ khác 62 4.3.4 Các kiến nghị nhằm hoàn thiện giải pháp Marketing nhằm thâm nhập thị trường sản phẩm thuốc 555 công ty TNHH Sơn Đông địa bàn miền Bắc 63 4.3.4.1 Kiến nghị ngành thuốc Việt Nam 63 4.3.4.2 Kiến nghị vĩ mô 63 KẾT LUẬN DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO PHỤ LỤC Khoa: Marketing Trang | Nguyễn Thị Luật – K46C1 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Trường ĐH Thương Mại Khóa luận tốt nghiệp Ninh GVHD: Th S Nguyễn Thế DANH MỤC BẢNG BIỂU Bảng 01: Bảng tóm tắt số liệu tài năm gần .32 Bảng 02: Số lượng cấu lao động công ty 39 TNHH Sơn Đông năm 2013 39 Bảng 03: BẢNG DOANH SỐ BÁN HÀNG SẢN PHẨM THUỐC LÁ 44 (Từ ngày 01/01/2014 – 31/03/2014 Đơn vị: tỉ VNĐ) 44 Bảng 04: Bảng giá sản phẩm nhãn hiệu thuốc 555 công ty TNHH 46 Sơn Đông năm quý năm 2013 (ĐV: nghìn VNĐ) 46 Bảng 05: Tỷ trọng doanh số bán kênh phân phối (Đơn vị:%) .47 Bảng 06: Bảng Ngân sách xúc tiến công ty 50 Khoa: Marketing Trang | Nguyễn Thị Luật – K46C1 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Trường ĐH Thương Mại Khóa luận tốt nghiệp Ninh GVHD: Th S Nguyễn Thế DANH MỤC SƠ ĐỒ HÌNH VẼ Hình 01: Ma trận Ansoff 19 Sơ đồ 01: Bộ máy tổ chức công ty TNHH Sơn Đông 30 Sơ đồ 02: Cơ cấu tổ chức phòng quản lý nhãn hiệu 31 Sơ đồ 03: Mơ hình kênh Phân phối công ty TNHH Sơn Đông 48 Khoa: Marketing Trang | Nguyễn Thị Luật – K46C1 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Trường ĐH Thương Mại Khóa luận tốt nghiệp Ninh GVHD: Th S Nguyễn Thế DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT - TNHH: Trách nhiệm hữu hạn - NBB: Nhà bán buôn - NBL: Nhà bán lẻ - NTD: Người tiêu dùng Khoa: Marketing Trang | 10 Nguyễn Thị Luật – K46C1 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Trường ĐH Thương Mại Khóa luận tốt nghiệp Ninh GVHD: Th S Nguyễn Thế Từ thơng tin thực tế khó khăn cơng ty sản phẩm thuốc 555 khơng có nhiều điểm khác biệt sản phẩm công ty đối thủ cạnh tranh ta khơng nói tới dịch vụ khách hàng Dịch vụ khách hàng tạo khách biệt dịch vụ gia tăng cho khách hàng đầu tư thích đáng Nhất dịch vụ bán hàng, sau bán đổi trả hàng Khi khách hàng có u cầu hàng hóa cơng ty nên nhanh chóng thực để gia tăng hài lịng cho khách hàng Dịch vụ chăm sóc khách hàng sau bán: Công ty nên tạo mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng, với đội ngũ bán hàng sẵn có cơng ty nên tận dụng thành đội ngũ chăm sóc khách hàng tuần, trợ giúp khách hàng thực đơn hàng Định kỳ thâng lần tổng hợp báo cáo kết Dịch vụ vận chuyển: Công ty nên hỗ trợ khuyến khích vận chuyển hàng hóa với khối lượng lớn quy định rõ mức hỗ tợi cho giá trị đơn hàng Cụ thể với đơn hàng từ 20 triệu trở nệ vòng 50km miễn phí giá vận chuyển hay từ 50 100 triệu nên bao trọn chi phí vận chuyển cho khách Dịch vụ toán cho khách hàng tổ chức thơng qua hình thức chuyển khoản, có hợp đồng mua bán quy định Công ty nên tập trung vào chủng loại sản phẩm thuốc có tỷ trọng doanh thu cao thuốc 555 Gold 20s Việc chun mơn hóa theo sản phẩm góp phần nâng cao sức cạnh tranh cho cơng ty 4.3.2.2 Giải pháp giá Để thâm nhập vào thị trường cách hiệu chiếm lĩnh thị trường giá yếu tố then chốt mà công ty cần áp dụng, với sách định giá thấp đối thủ cạnh tranh để thu hút khách hàng mục tiêu Nhưng thực tế sách giá cơng ty hợp lý, giá sản phẩm niêm yết nên có dử dụng điều chỉnh phân biệt giá chiết khấu Tuy nhiên cần điều chỉnh mở rộng hình thức chiết khấu phong phú triết khấu trả tiền hàng sớm thời hạn, tạo đơn hàng với số lượng lớn, việc chiết khấu áp dụng với đại lý mà cơng ty phân phối cịn khách hàng người tiêu dùng khơng sử dụng cơng cụ giảm giá hay chiết khấu quy định nhà nước doanh nghiệp phân phối thuốc Việt Nam Cụ thể: Khoa: Marketing Trang | 61 Nguyễn Thị Luật – K46C1 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Trường ĐH Thương Mại Khóa luận tốt nghiệp Ninh GVHD: Th S Nguyễn Thế Tăng phần trăm chết khấu khách hàng trả tiền nhanh, đơn hàng số lượng lớn chiết khấu từ -7% tạo sức mạnh đủ lớn để lôi kéo khách hàng giữ khách hàng Tăng phần trăm chiết khấu cho đại lý cấp cao so với thị trường từ – 2% nhằm thu hút sở có đủ yêu cầu trở thành đại lý phân phối cho cơng ty Tổ chức chương trình xúc tiến bán chiết khấu khách hàng mua hàng với khối lượng lớn tăng thêm quà khuyến sản phẩm vật phẩm hỗ trợ khác tủ, quầy hay thết bị bảo quản sản phẩm 4.3.2.3 Giải pháp phân phối * Đối với khách hàng tổ chức: Cơng ty nên trì, sau tăng cường lực lượng, gia tăng thêm số lượng nhân viên bán hoạt động lực lượng bán, tăng tần suất chào hàng, gặp gỡ định kỳ, chăm sóc khách hàng tháng lần Cơng ty cần có đội ngũ bán hàng, chào hàng chuyên nghiệp hàng tháng chăm sóc, thăm lại khách hàng kết hợp hỗ trợ khách hàng để tạo lập đơn hàng, dò hỏi nhu cầu, ý kiến hay tiếp thu phản hồi khách hàng có liên quan đến sản phẩm, nhân viên, cơng ty, quy trình giao hàng để có thay đổi phù hợp nhằm gây dựng mối quan hệ thiện cảm khách hàng Tổ chức kiện tri ân khách hàng gặp gỡ trao đổi khó khăn thuận lợi với để tạo kênh truyền thông tốt công ty với khách hàng tổ chức * Đối với khách hàng cá nhân: Gia tăng số lượng người bán, cửa hàng hay điểm tiếp xúc, điểm bán hàng công ty Khi gia tăng số lượng điểm bán hàng cơng ty cần gia tăng thêm số lượng nhân viên bán hàng cho Các điểm bán hàng cơng ty mở phải có quản lý chặt chẽ, điểm bán không nên mở tràn lan mà mở tập trung 1- điểm có số lượng khách hàng tiềm lớn khu đơng dân cư có trình độ dân trí cao,các khu thị lớn, khu thị Nhưng điểm bán công ty không nên tập trung bán hay hai loại sản phẩm mà nên đa dạng chủng loại sản phẩm giúp khách hàng dễ lựa chọn Khoa: Marketing Trang | 62 Nguyễn Thị Luật – K46C1 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Trường ĐH Thương Mại Khóa luận tốt nghiệp Ninh GVHD: Th S Nguyễn Thế Mở rộng tập khách hàng có nhu cầu sản phẩm thuốc khu vực thành thị nơi mà nam giới sử dụng thuốc mà nữ giới hút thuốc, chiếm tới 5% tổng số nữ có Hiện cơng ty trọng nhiều vào hợp tác với cá thành viên kênh kênh phân phối chưa tạo lập mối quan vệ cộng tác tổ chức thành lập chương trình phân phối Đây khó khăn việc động viên thành viên kênh phân phối công ty Công ty cần gia tăng số lượng thành viên kênh, cần tạo lập lực lượng thành viên kênh có mối quan hệ cộng tác giúp công ty hoạt động hiệu 4.3.2.4 Giải pháp xúc tiến Từ thực tế ngành thuốc chịu ảnh hưởng lớn pháp lý, nghị định nhà nước với luật phòng chống tác hại thuốc nên khơng có việc quảng cáo ngành thuốc công ty Sơn Đông không ngoại lệ, quảng cáo giúp thu hút ý biết tới nhãn hiệu, sản phẩm cách nhanh chóng Chính cơng ty nên hồn thiện hoạt động xúc tiến bán chính, nâng cao hiệu bán hàng trực tiếp cá nhân, kết hợp với hoạt động quan hệ cơng chúng Cơng ty nên đào tạo nhóm thành viên có kỹ năng, trình độ tác phong bán hàng chuyên nghiệp hỗ trợ chương trình xúc tiến bán, sách giá hợp lý giúp cơng ty tiếp cận với khách hàng dễ dàng chuyên nghiệp * Đối với người tiêu dùng: Công ty sử dụng hình thức tặng thêm sản phẩm bật lửa, móc khóa quà có giá trị quay số trúng thưởng định kì theo số lượng mua khách chương trình tích tem đổi quà thay tem đổi quà cơng ty thay đổi tem đổi quà Nhưng cơng ty triển khai giai đoạn ngắn làm giảm doanh thu tăng chi phí cho chương trình Cơng ty thơng báo chương trình thơng qua đội ngũ BA hay đội ngũ bán hàng cá nhân Miễn phí vận chuyển cho đơn hàng từ bao trở lên lần mua khách hàng nội thành Hà Nội Công ty mở bữa tiệc bar hay quán rượu nhằm tri ân khách hàng sử dụng sản phẩm thuốc 555 công ty * Đối với lực lượng bán: Khoa: Marketing Trang | 63 Nguyễn Thị Luật – K46C1 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Trường ĐH Thương Mại Khóa luận tốt nghiệp Ninh GVHD: Th S Nguyễn Thế Cơng ty thường xun có chương trình khuyến mại cho cửa hàng nhỏ phân phối sản phẩm công ty mua bao thuốc 555 tặng thêm bao loại khác loại sản phẩm thuốc 555 có doanh số thấp Hỗ trợ tủ trưng bày cho cửa hàng tùy thuộc vào cấp độ mức độ địa điểm, có bổ sung biển hiệu, tủ, bật lửa, gạt tàn có giới thiệu hình ảnh cơng ty Cơng ty hỗ trợ thêm tài liệu bảng giá, tài liệu sản phẩm Đối với khách hàng lâu năm hay có doanh số bán lớn cơng ty năm tổ chức du lịch ngồi nước, tùy vào nguồn kinh phí có cơng ty Hay tiến hành trao q tặng cơng khai có giá trị tháng lần cho thành viên đạt doanh số , có khối lượng tiêu thụ hàng nhiều nhất, khả toán nhanh … Sử dụng hoạt động hội nghị khách hàng thường niên nhằm tuyên truyền, gặp gỡ, tăng cường quan hệ, tìm hiểu ý kiến, mong muốn khách hàng, giúp công ty có nhiều khách hàng lâu dài Tăng cường hiệu bán hàng cá nhân cách mở thêm khóa đào tạo ngắn hạn nhằm nâng cao kỹ cho học viên đại lý lần/ năm Để lo lắng giảm sút sức bán sảy thành viên kênh nhằm nắm bắt lực trình độ thành viên để cơng ty tiến hành khuyến khích hay hỗ trợ phù hợp với mức giá phụ thêm 4.3.3 Đề xuất giải pháp hỗ trợ khác Công ty nên đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu thị trường cách sử dụng bảng vấn, thảo luận nhằm nghiên cứu hành vi mua người tiêu dùng, thay đổi nhu cầu nhằm tìm phương án hỗ trợ tốt để đưa sâu sản phẩm thuôc 555 vào thị trường Trong công ty nên sử dụng th ngồi lâu dài cơng ty nên sử dụng lực lượng marketing có cơng ty Thường xuyên theo dõi hoạt động kinh doanh đối thủ cạnh tranh khác thị trường, đặc biệt đối thủ có nguồn tài mạnh, có nguồn cung hàng ổn định Bổ sung thêm số lượng nhân viên chuyên ngành có kinh nghiệm marketing để thực phần lớn chức cần thiết marketing cần có doanh nghiệp, giúp thực chức marketing chuyên sâu Đây Khoa: Marketing Trang | 64 Nguyễn Thị Luật – K46C1 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Trường ĐH Thương Mại Khóa luận tốt nghiệp Ninh GVHD: Th S Nguyễn Thế việc cần thiết với cơng ty, phận marketing cịn chưa có hồn chỉnh tách riêng nên hoạt động marketing triển khai thường ngắn hạn chủ yếu mà chưa có phát triển trung dài hạn Xây dựng kế hoạch dự trữ hàng hóa hợp lý nhằm hạn chế tối đa rủi ro Củng cố giữ vững mối quan hệ với bạn hàng, khách hàng Ln đặt chữ tín hết mối quan Trong chế kinh tế thị trường có bạn hàng khó để giữ bạn hàng lại cịn khó hơn, chưa kể chi phí tìm khách hàng lớn nhiều so với việc tri khách hàng có, tận dụng mối quan hệ có để thiết lập mối quan hệ khác dễ dàng thuận lợi, nhanh chóng Bộ máy hoạt động hiệu bền vững sở để hồn thành tố hiệu sách mục tiêu cơng ty, cần kiểm tra, theo dõi, đánh giá điểu chỉnh cải tổ máy tổ chức cần thực thường xuyên có kế hoạch Xây dựng đối ngũ bán hàng cá nhân ổn định, chuyên nghiệp, động, hiệu 4.3.4 Các kiến nghị nhằm hoàn thiện giải pháp Marketing nhằm thâm nhập thị trường sản phẩm thuốc 555 công ty TNHH Sơn Đông địa bàn miền Bắc 4.3.4.1 Kiến nghị ngành thuốc Việt Nam - Hỗ trợ doanh nghiệp cách thu thập, xử lý thông tin thị trường, tạo điều kiện phát triển cho doanh nghiệp - Tổ chức họp, tọa đàm, giao lưu cho doanh nghiệp ngành, gặp gỡ chuyên gia kinh tế, giúp doanh nghiệp có hội tìm thêm bạn hàng, tìm hiểu họ để đến mối quan hệ hợp tác bền vững, lâu dài - Cơ quan chuyên xúc tiến thương mại gia tăng hoạt động nghiên cứu dự báo môi trường, cung cầu, giá cả, thị hiếu 4.3.4.2 Kiến nghị vĩ mơ Nhà nước đóng vai trị việc thúc đẩy điều tiết hoạt động phân phối sản phẩm thuốc thông qua hệ thống pháp luật, nghị định sách kinh tế Nhà nước cần có sách thích hợp nhằm tạo điều kiện cho doanh nghiệp kinh doanh có hiệu quản bên cạnh cố gắng công ty Dưới số kiến nghị sách vĩ mô nhà nước: Khoa: Marketing Trang | 65 Nguyễn Thị Luật – K46C1 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Trường ĐH Thương Mại Khóa luận tốt nghiệp Ninh GVHD: Th S Nguyễn Thế - Nhà nước nên đơn giản hóa thủ tục việc cấp giấy phép kinh doanh, tạo điều kiện thận lợi cho hoạt động sản xuất doanh nghiệp, xây dựng sách thuế phù hợp ấ dụng cho đối tượng chủ thể kinh doanh khachsnhau nhằm khuyến khích phát triển mở rộng quy mô - Nhà nước cần tăng cường biện pháp xử lý hàng nhái, hàng lậu, hàng chất lượng… để tạo môi trường kinh doanh cạnh tranh cơng - Thường xun có thơng báo diễn biến thị trường, giá để hạn chế rủi ro cho doanh nghiệp - Nhà nước nên có hỗ trợ đầu tư cơng nghệ để sản xuất sản phẩm với chất lượng tốt với sản phẩm nhập ngoại Khoa: Marketing Trang | 66 Nguyễn Thị Luật – K46C1 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Trường ĐH Thương Mại Khóa luận tốt nghiệp Ninh GVHD: Th S Nguyễn Thế KẾT LUẬN Một kinh tế thị trường đầy biến động địi hỏi doanh nghiệp phải có chiến lược kinh doanh thích hợp cho riêng chiến lược thâm nhập thị trường số chiến lược quan trọng doanh nghiệp Để thực điều giải pháp marketing đầy sáng tạo cần có quan tâm lớn, biến số marketing lớn thường có sản phẩm, giá, phân phối xúc tiến Và giải pháp nhằm mục đích giúp doanh nghiệp đứng vững phát triển thị trường với cạnh tranh khốc liệt ngành Với đề tài “ Giải pháp marketing nhằm thâm nhập thị trường thuốc 555 công ty TNHH Sơn Đông địa bàn miền Bắc.” nêu hệ thống sở lý luận giải pháp marketing nhằm thâm nhập thị trường thực trạng hoạt động thâm nhập thị trường thuốc 555 công ty TNHH Sơn Đông triển khai năm vừa qua Từ đưa ưu điểm, hạn chế, nguyên nhân đề xuất giải pháp có tính thực tiễn công ty để triển khai áp dụng, với kiến nghị nhằm phát triển ngành thuốc nói chung tương lai Khoa: Marketing Nguyễn Thị Luật – K46C1 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Trường ĐH Thương Mại Khóa luận tốt nghiệp Ninh GVHD: Th S Nguyễn Thế DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO GS.TS Nguyễn Bách Khoa, TS Cao Tuấn Khanh (2011), Giáo trình quản trị marketing, NXB Thống Kê, Hà Nội Philip Kotler (2007), Quản trị marketing, NXB Thống Kê, Hà Nội Philip Kotler (2007), Marketing bản, NXB Thống Kê, Hà Nội TS Trương Đình Chiến (2002), Quản trị marketing doanh nghiệp, ĐH Kinh tế quốc dân, Hà Nội Một số luận văn, chuyên đề tốt nghiệp trường Đại học Thương Mại Một số tài liệu tham khảo công ty TNHH Sơn Đông Và số tài liệu tham khảo khác Các website: - http://www.doko.vn/ - http://luanvan.co/ - http://www.marketingchienluoc.com/ - http://vneconomy.vn/ - http://baokinhte.vn/ - http://www.gov.vn/ - http://www.gso.gov.vn/ - http://mic.gov.vn/ - http://www.chinhphu.vn/ - http://www.batvietnam.com/ - http://phaply.net.vn/ - http://www.baomoi.com/ Khoa: Marketing Nguyễn Thị Luật – K46C1 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Trường ĐH Thương Mại Khóa luận tốt nghiệp Ninh GVHD: Th S Nguyễn Thế PHỤ LỤC BẢNG DOANH SỐ BÁN HÀNG SẢN PHẨM THUỐC LÁ (Từ ngày 01/01/2014 – 31/03/2014 Đơn vị: tỉ VNĐ) STT Tên sản phẩm Thuốc 555 Thuốc Craven Thuốc Kent Thuốc Virginia – Seven Dimond Dunhill Khoa: Marketing Chủng loại sản phẩm Thuốc 555 Gold 20s Thuốc 555 Gold Pearl Thuốc 555 Silver Thuốc 555 Original Thuốc Craven “A” KS Thuốc KARS 12S Thuốc Craven “A” 5S Thuốc Craven “A” Demi Slim Thuốc Craven “A” Demi Slim Black Thuốc Kent Iswitch Thuốc Kent HD Thuốc Kent HD hộp thiếc Thuốc Kent Nanotek Neo Doanh số 114.37 75.59 9.79 22.94 6.05 174.18 167.37 1.06 0.8 Tỉ lệ % 20.3 65.09 6.97 20.06 7.88 31 96.09 0.61 0.46 4.9 2.81 0.05 0.03 95.34 61.1 15.46 16.9 64.09 16.22 0.02 0.01 18.76 19.68 178.5 31.8 Thuốc Dunhill Int 8.6 4.82 Menthol Thuốc Seven Dimonds 138.1 77.37 Thuốc Virginia Gold 22.33 12.51 Thuốc Virginia Gold 9.47 5.3 International (Nguồn: Phịng tài kế tốn) Nguyễn Thị Luật – K46C1 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Trường ĐH Thương Mại Khóa luận tốt nghiệp Ninh GVHD: Th S Nguyễn Thế PHỤ LỤC KẾT QUẢ TỔNG HỢP PHỎNG VẤN CHUYÊN SÂU Qua kết phân tích liệu phiếu điều tra vấn tổng hợp số thông tin sau: Khu vực thị trường mục tiêu công ty thị trường miền Bắc với thị trường trọng điểm Hà Nội, Hải Phòng, ngồi cịn có số tỉnh thành phía Nam Bình Thuận, Sóc Trăng, Ninh Thuận, Bình Phước, Cà Mau Tập khách hàng mà công ty hướng tới người tiêu dùng cuối cùng, nhà bán lẻ, nhà bán bn Trong tập khách hàng bán bn chiếm tới 75% lại nhà bán lẻ người tiêu dùng cuối Cơng ty có thực hoạt động phân tích nhận diện thị trường Cơng ty sử dụng kết nghiên cứu thông qua tài liệu thu thập có sẵn hoạt động nghiên cứu thị trường Hướng thâm nhập thị trường công ty thời gian tới tăng cường doanh thu thị trường tại, phát triển khách hàng thị trường giành khách hàng đối thủ cạnh tranh Mục tiêu thâm nhập thị trường thời gian tới gia tăng thị phần, doanh số doanh thu có người người cho mục tiêu nâng cao lực cạnh tranh Cơ cấu sản phẩm công ty bao gồm nhãn hiệu thuốc lá: 555, Kent, Craven, Dunhill, Virginia Seven Dimond Trong sản phẩm chủ đạo 555 Craven Các sản phẩm công ty phân phối cho nhà bán lẻ người tiêu dùng cuối niêm yết nhà sản xuất cịn nhà bán bn có chiết khấu theo quy mô lô hàng, số lượng đặt hàng mức độ lâu năm khách hàng Với phương pháp định giá giúp cho mức giá sản phẩm tương đối ổn định có thay đổi, mang lại hài lòng cao cho khách hàng Trên thực tế giá sản phẩm 555 thấp so với đối thủ cạnh tranh lớn nên coi thuận lợi việc thâm nhập thị trường Nhưng thân công ty lại không can thiệp nhiều vào việc điều chỉnh giá để phù hợp với việc thâm nhập thị trường thời gian tới khó khăn lớn Khoa: Marketing Nguyễn Thị Luật – K46C1 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Trường ĐH Thương Mại Khóa luận tốt nghiệp Ninh GVHD: Th S Nguyễn Thế Công ty sử dụng kênh phân phối chủ yếu kênh cấp, kênh cấp kênh cấp Tỉ trọng kênh 1%, 20%, 79% với kênh phân phối chủ đạo bán buôn thông qua chế đại lý Do hoạt động quản lý kênh công ty tốt bình đẳng nên khơng xảy mâu thuẫn thành viên kênh Mục tiêu xúc tiến sản phẩm công ty gia tăng nhận biết khách hàng sản phẩm, củng cố tăng cường vị thế, hình ảnh công ty khách hàng quan trọng tăng doanh thu, thị phần lợi nhuận Các hoạt động xúc tiến triển khai thời gian qua gồm: quan hệ công chúng cách tổ chức kiện có tham dự người tiếng, xúc tiến bán ( tích tem đổi quà), sử dụng marketing trực tiếp thông qua đội ngũ sale girl, bán hàng cá nhân Hoạt động xúc tiến bán nhằm làm gia tăng hài lịng khách hàng ngồi doanh nghiệp, gia tăng khách hàng Một số giải pháp nhằm hoàn thiện giải pháp marketing nhằm thâm nhập thị trường như: gia tăng dịch vụ khách hàng, tổ chức nghiên cứu thị trường quy mô lớn, mở rộng hình thức chiết khấu, tìm kiếm nhà phân phối sản phẩm nhằm phục vụ nhu cầu khách hàng tốt hơn, tăng cường hoạt động xúc tiến bán nâng cao hiệu bán hàng cá nhân Khoa: Marketing Nguyễn Thị Luật – K46C1 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Trường ĐH Thương Mại Khóa luận tốt nghiệp Ninh GVHD: Th S Nguyễn Thế PHỤ LỤC BẢNG TỔNG HỢP KẾT QUẢ ĐIỂU TRA - Mục đích: Để tìm hiểu kỹ tình hình thực đánh giá công tác triển khai chiến lược thâm nhập thị trường sản phẩm thuốc 555 công ty TNHH Sơn Đông - Số phiếu phát ra: 30 - Số phiếu thu lại: 30 Kết điều tra xử lý liệu sử dụng bảng tính excel: Câu 1: Anh/chị có biết tới nhãn hiệu thuốc ba số 555 không? STT Phương án Số phương án Tỉ lệ (Đơn vị:%) Có 29 96.7 Không 3.3 Câu 2: Anh/chị sử dụng sản phẩm thuốc 555 công ty TNHH Sơn Đông? STT Phương án Số phương án Tỉ lệ (Đơn vị:%) Đang sử dụng 16.7 Đã sử dụng 22 73.3 Chưa sử dụng 10 Câu 3: Anh/chị biêt tới sản phẩm thuốc 555 nhờ đâu: STT Phương án Số phương án Tỉ lệ (Đơn vị:%) Bạn bè, người quen giới thiệu 22 81.5 Người bán cửa hàng giới thiệu 11.1 Trưng bày tạp hóa, hiệu thuốc… 20 74.1 Nhân viên bán hàng công ty 14.8 Khác 3.7 Khoa: Marketing Nguyễn Thị Luật – K46C1 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Trường ĐH Thương Mại Khóa luận tốt nghiệp Ninh GVHD: Th S Nguyễn Thế Câu 4: Nhãn hiệu thuốc 555 mà anh/ chị thường sử dụng nhất? STT Phương án Số phương án Tỉ lệ (Đơn vị:%) Thuốc 555 Gold 20s 17 63.0 Thuốc 555 Gold Pearl 7.4 Thuốc 555 Original 22.2 Thuốc 555 Silver 7.4 Câu 5: Đánh giá anh chị sản phẩm thuốc 555 công ty TNHH Sơn Đông phân phối thị trường qua tiêu chí: (Với thang điểm: – Rất khơng hài lịng; – Khơng hài lịng; – Bình thường; – Hài lòng; – Rất hài lòng Điểm đánh giá STT Phương án Chất lượng sản phẩm 4.6 Sự phổ biến sản phẩm 4.3 Nhân viên bán hàng công ty 2.8 Dịch vụ hỗ trợ kèm 2.6 Khoa: Marketing Uy tín hình ảnh Sự đa dạng nhãn hiệu trung bình 3.2 2.1 Nguyễn Thị Luật – K46C1 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Trường ĐH Thương Mại Khóa luận tốt nghiệp Ninh GVHD: Th S Nguyễn Thế Câu 6: Anh /chị thường mua sản phẩm thuốc 555 công ty TNHH Sơn Đông cách nào? STT Phương án Số phương án Tỉ lệ (Đơn vị:%) Cửa hàng tạp hóa 10 37.0 Quán nước ven đường 18.5 Quán cà phê 11.2 Cửa hàng bán lẻ công ty 18.5 Nhân viên bán hàng 7.4 Đại lý 0 Khác 7.4 Câu 7: Đánh giá anh/chị độ thuận tiện việc mua sản phẩm thuốc 555? STT Phương án Số phương án Tỉ lệ (Đơn vị:%) Rất không hài lịng 0 Khơng hài lịng 18.5 Bình thường 22.2 Hài lịng 16 59.3 Rất hài lòng 0 Câu 8: Theo anh/chị mức giá sản phẩm anh/chị dùng? STT Phương án Số phương án Tỉ lệ (Đơn vị:%) Rất rẻ 3.7 Rẻ 7.4 Phù hợp 15 55.6 Đắt 32.6 Rất đắt 3.7 Khoa: Marketing Nguyễn Thị Luật – K46C1 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Trường ĐH Thương Mại Khóa luận tốt nghiệp Ninh GVHD: Th S Nguyễn Thế Câu 9: Anh/chị có biết tới hoạt động xúc tiến công ty TNHH Sơn Đông với sản phẩm thuốc 555? STT Phương án Số phương án Tỉ lệ (Đơn vị:%) Có 11 40.7 Khơng 16 59.3 Câu 10: Đánh giá anh/chị chương trình xúc tiến mà anh chị biết? STT Phương án Số phương án Tỉ lệ (Đơn vị:%) Rất không hài lịng 0 Khơng hài lịng 18.1 Bình thường 18.1 Hài lịng 63.8 Rất hài lịng 0 Câu 11: Anh/chị thích chương trình khuyến mại sau đây? Tỉ lệ (Đơn vị: STT Phương án Số phương án Giảm giá trực tiếp mua sản phẩm 3.7 Mua tặng 1 3.7 Tích tem đổi quà 7.4 26.0 Tặng sẩn phẩm có giá trị thấp móc chìa khóa, bật lửa… %) Quay số 100% trúng thưởng 26.0 Bốc thăm may mắn 22.2 Khác 11.0 Câu 12: Anh/chị có đề xuất giúp tăng chất lượng dịch vụ phân phối sản phẩm thuốc nhằm đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng? Theo ý kiến khách hàng cơng ty cần có gia tăng dịch vụ cho sản phẩm giao hàng tận nhà, giảm giá, tổ chức buổi cảm ơn khách hàng trung thành sử dụng sản phẩm có thư mời,… Khoa: Marketing Nguyễn Thị Luật – K46C1 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com ... tài thâm nhập thị trường cho sản phẩm thuốc 555 địa bàn miền Bắc Kết luận: Vậy đề tài ? ?Giải pháp Marketing nhằm thâm nhập thị trường cho sản phẩm thuốc 555 công ty TNNN Sơn Đông địa bàn miền Bắc. ”... trạng marketing nhằm thâm nhập thị trường cho sản phẩm thuốc 555 công ty TNHH Sơn Đông thị trường miền Bắc - Chương IV: Các kết luận đề xuất giải pháp marketing nhằm thâm nhập thị trường cho sản phẩm. .. thực giải pháp Marketing nhằm thâm nhập thị trường cho sản phẩm thuốc 555 công ty TNHH Sơn Đông địa bàn miền Bắc 56 4.2.1 Dự báo triển vọng thị trường thuốc 555 địa bàn miền Bắc thời