Một số giải pháp nâng cao sản lượng tiêu thụ điều hòa daikin trên địa bàn miền bắc của công ty cổ phần thương mại kỹ thuật an việt

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÁCH KHOA HÀ NỘI - VÕ THỊ MINH HOA MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO SẢN LƯỢNG TIÊU THỤ ĐIỀU HÒA DAIKIN TRÊN ĐỊA BÀN MIỀN BẮC CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI KỸ THUẬT AN VIỆT LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC: TS TRẦN THỊ BÍCH NGỌC HÀ NỘI - 2015 LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan luận văn cơng trình nghiên cứu riêng tơi, tập hợp từ nhiều nguồn tài liệu liên hệ thực tế viết ra, không chép luận văn trước Tơi xin hồn tồn chịu trách nhiệm nội dung luận văn Hà Nội, ngày tháng năm 2015 Học viên Võ Thị Minh Hoa LỜI CẢM ƠN Tôi xin trân trọng cảm ơn Thầy giáo, Cô giáo Viện Kinh tế Quản lýTrường Đại học Bách khoa Hà Nội tận tình giảng dạy giúp đỡ suốt khóa học Tơi xin bày tỏ lịng cảm ơn sâu sắc đến TS.Trần Thị Bích Ngọc tận tình hướng dẫn giúp đỡ suốt trình thực luận văn Tôi xin chân thành cảm ơn bạn bè, đồng nghiệp gia đình chia sẻ động viên, giúp đỡ tơi q trình học tập thực đề tài tốt nghiệp Mặc dù với cố gắng thân, thời gian trình độ cịn hạn chế nên luận văn khơng thể tránh khỏi thiếu sót Tơi mong nhận góp ý chân thành Thầy, Cô giáo bạn đồng nghiệp nhằm bổ sung, hoàn thiện trình nghiên cứu tiếp vấn đề Xin trân thành cảm ơn Hà Nội,ngày tháng năm 2015 Người thực Võ Thị Minh Hoa DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT CBCNV : Cán công nhân viên CP : Cổ phần DN : Doanh nghiệp DT : Doanh thu ĐH BKHN : Đại học Bách khoa Hà Nội ĐH KK : Điều hịa khơng khí Phịng HC- NS : Phịng Hành – Nhân Phịng KD : Phịng Kinh doanh Phịng KT- TC : Phịng Kế tốn- Tài VNĐ : Việt Nam đồng MỞ ĐẦU TÍNH CẤP THIẾT CỦA ĐỀ TÀI Trong năm qua, môi trường kinh doanh Việt Nam cải thiện cách đáng kể song tiềm ẩn nhiều nguy rủi ro doanh nghiệp Cơ chế thị trường đặt nhiều thách thức doanh nghiệp, áp lực cạnh tranh ngày lớn Để tồn phát triển, doanh nghiệp phải thực nhiều hoạt động phối hợp, từ khâu sản xuất đến tiêu thụ sản phẩm Trong đó, khâu tiêu thụ sản phẩm ngày giữ vai trò quan trọng, vấn đề sống doanh nghiệp Tiêu thụ sản phẩm giai đoạn cuối kết thúc chu kỳ sản xuất mở đầu cho chu kỳ Chỉ có thơng qua tiêu thụ sản phẩm, vốn doanh nghiệp quay vòng sinh lời Với số tiền thu sau bán hàng doanh nghiệp trang trải chi phí, q trình tái sản xuất kỳ sau tiếp tục thực cách thường xuyên liên tục Tiêu thụ sản phẩm nhanh chóng, kịp thời giúp doanh nghiệp tiết kiệm khoản chi phí bán hàng, chi phí kho bãi, bảo quản… góp phần giảm giá thành sản phẩm, tăng lợi nhuận tạo tăng trưởng bền vững Ngược lại, công tác tiêu thụ sản phẩm diễn chậm chạp, yếu kéo dài chu kỳ sản xuất làm cho việc sử dụng vốn hiệu gây thiệt hại to lớn như: thời cơ, hội kinh doanh, lãng phí Vì vậy, làm tốt công tác tiêu thụ, nâng cao sản lượng tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp có vai trị quan trọng việc tăng lợi cạnh tranh, giúp doanh nghiệp chiếm lĩnh, phát triển thị trường, gia tăng khách hàng trung thành, thu hút khách hàng tiềm giảm chi phí kinh doanh Cơng ty Cổ phần Thương mại Kỹ thuật An Việt số hàng ngàn doanh nghiệp hoạt động lĩnh vực điện tử điện lạnh Đây lĩnh vực giàu tiềm với mức độ tăng trưởng cao giai đoạn Vì thế, lĩnh vực thu hút ngày nhiều nhà đầu tư tham gia tìm kiếm lợi nhuận cạnh tranh doanh nghiệp điện tử điện lạnh diễn mạnh mẽ Với mạnh đơn vị phân phối cấp điều hịa Daikin Việt Nam, cơng ty An Việt thành công định thị trường Tuy nhiên, công tác tiêu thụ sản phẩm điều hịa Daikin cơng ty cịn số vấn đề, điều ảnh hưởng đến doanh thu tiêu thụ công ty, làm giảm hiệu hoạt động tiêu thụ sản phẩm, công ty chưa phát huy hết khả mạnh để đạt kết sản xuất kinh doanh tốt Đứng trước khó khăn thách thức thị trường, nhận thức tầm quan trọng việc nâng cao sản lượng tiêu thụ sản phẩm điều hòa Daikin cần thiết với công ty An Việt Bản thân mong muốn ứng dụng lý luận quản trị kinh doanh nói chung, lý thuyết tiêu thụ sản phẩm để đánh giá, nhìn nhận đề xuất giải pháp có tính thực tiễn cao vào nghiên cứu trường hợp cơng ty, góp phần thực tốt luận văn mình, đồng thời đề xuất giải pháp góp phần nâng cao sản lượng tiêu thụ điều hòa Daikin địa bàn miền Bắc, nhằm giữ vững mở rộng thị phần công ty thị trường điều hịa khơng khí Việt Nam Từ động mong muốn trên, chọn đề tài “Một số giải pháp nâng cao sản lượng tiêu thụ điều hòa Daikin địa bàn miền Bắc Công ty Cổ phần TMKT An Việt ” làm luận văn thạc sỹ MỤC TIÊU CỦA ĐỀ TÀI Đề xuất số giải pháp nhằm nâng cao sản lượng tiêu thụ điều hòa Daikin địa bàn miền Bắc Công ty Cổ phần TMKT An Việt ĐỐI TƯỢNG VÀ PHẠM VI NGHIÊN CỨU Đối tượng nghiên cứu: hoạt động tiêu thụ Công ty Cổ phần TMKT An Việt Phạm vi nghiên cứu: Công ty Cổ phần TMKT An Việt giai đoạn 2012-2014 PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU Dựa phương pháp phân tích hệ thống, phân tích so sánh, phương pháp quan sát thực tiễn hoạt động liên quan trực tiếp gián tiếp tới tiêu thụ sản phẩm Công ty Cổ phần TMKT An Việt KẾT CẤU CỦA LUẬN VĂN Ngoài phần mở đầu, kết luận danh mục tài liệu tham khảo, luận văn trình bày ba chương: Chương I: Cơ sở lý luận tiêu thụ sản phẩm Chương II: Phân tích thực trạng tiêu thụ sản phẩm điều hịa Daikin Cơng ty Cổ phần TMKT An Việt Chương III: Một số giải pháp nhằm nâng cao sản lượng tiêu thụ điều hòa Daikin địa bàn miền Bắc Công ty Cổ phần TMKT An Việt CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM 1.1 Khái niệm vai trò tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp 1.1.1 Khái niệm Theo quan điểm Marketing: tiêu thụ sản phẩm quản trị hệ thống kinh tế điều kiện tổ chức có liên quan đến việc điều hành vận chuyển hàng hóa, từ người sản xuất đến người tiêu dùng với điều kiện hiệu tối đa Theo quan điểm nhà kinh tế: Tiêu thụ sản phẩm giai đoạn cuối trình sản xuất kinh doanh thông qua tiêu thụ mà thực giá trị giá trị sử dụng Nếu hiểu theo nghĩa hẹp, hoạt động tiêu thụ đồng nghĩa với hoạt động bán hàng Tuy nhiên, theo nghĩa rộng, hoạt động tiêu thụ bao gồm tất hoạt động liên quan đến bán hàng sáu chức hoạt động doanh nghiệp Hoạt động tiêu thụ điều kiện tiền đề để kinh doanh có hiệu mang tính định đến hiệu trình kinh doanh [8,123] Tiêu thụ sản phẩm trình thực giá trị giá trị sử dụng sản phẩm hồng hóa Qua tiêu thụ, sản phẩm chuyển từ hình thái vật sang hình thái tiền tệ kết thúc vịng ln chuyển vốn Có tiêu thụ sản phẩm có vốn để tiến hành tái sản xuất mở rộng, tăng nhanh tốc độ luân chuyển vốn, nâng cao hiệu sử dụng vốn [5,189] Quản trị kinh doanh truyền thông quan niệm tiêu thụ hoạt động sau sản xuất, thực sản xuất sản phẩm: “Doanh nghiệp bán có” Trong chế thị trường, hoạt động doanh nghiệp tùy thuộc vào khả tiêu thụ, nhịp độ tiêu thụ quy định nhịp độ sản xuất, thị hiếu người tiêu dùng quy định chất lượng sản phẩm đòi hỏi sản xuất phải đáp ứng Quản trị kinh doanh đại quan niệm phải đặt công tác điều tra nghiên cứu khả tiêu thụ trước tiến hành sản xuất [5,341] Ngồi cịn nhiều quan điểm khác hoạt động tiêu thụ sản phẩm nhiều khía cạnh khác Đặc trưng lớn việc tiêu thụ hàng hóa sản xuất để bán Do khâu tiêu thụ sản phẩm khâu quan trọng trình tái sản xuất xã hội Đây cầu nối trung gian bên sản xuất với bên tiêu dùng Như vậy: tiêu thụ sản phẩm tổng thể giải pháp nghiên cứu nắm bắt nhu cầu thị trường Nó bao gồm hoạt động: tạo nguồn, chuẩn bị hàng hóa, tổ chức mạng lưới bán hàng, xúc tiến bán hàng với nhiều hoạt động hỗ trợ cho việc thực dịch vụ sau bán hàng Marketing dạng hoạt động người nhằm thỏa mãn nhu cầu mong muốn họ thông qua trao đổi [8,9] Phân biệt tiêu thụ marketing: Tiêu thụ yếu tố quan trọng Marketing Tiêu thụ phần nối núi băng marketing Tiêu thụ nhiều chức nhiều chức cốt yếu marketing Nếu nhà kinh doanh nghiên cứu kỹ phần Marketing tìm hiểu nhu cầu tiêu thụ, sản xuất mặt hàng phù hợp với nhu cầu xác định giá thích hợp cho sản phẩm đó, xếp hệ thống phân phối hàng hóa kích thích có hiệu chắn số hàng hóa tiêu thụ dễ dàng Tiêu thụ phận tập hợp thủ đoạn marketing mà ta cần thiết phải kết hợp chúng lại cách hài hòa để đạt tác động mạnh thị trường [8,9] 1.1.2 Vai trị cơng tác tiêu thụ hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Thị trường sản phẩm khâu vô quan trọng doanh nghiệp sản xuất hay doanh nghiệp thương mại Có thể nói tồn doanh nghiệp phụ thuộc nhiều vào công tác tiêu thụ sản phẩm Hoạt động tiêu thụ sản phẩm chi phối khâu nghiệp vụ khác Hoạt động kinh doanh doanh nghiệp đòi hỏi phải diễn liên tục nhịp nhàng, hiệu hoạt động sản xuất kinh doanh đánh giá nhiều nhân tố, có tốc độ vịng quay vốn mà tốc độ vòng quay vốn lại phụ thuộc lớn vào tốc độ tiêu thụ sản phẩm tiêu thụ sản phẩm tốt làm cho số ngày vòng quay vốn giảm Hoạt động tiêu thụ sản phẩm đóng vai trị thực giá trị sản phẩm sản xuất, doanh nghiệp phải bỏ vốn đầu tư vào nguyên vật liệu, máy móc trang thiết bị, nhiên liệu… để sản xuất sản phẩm Như vốn tiền tệ doanh nghiệp tồn dạng hàng hoá Khi sản phẩm tiêu thụ, doanh nghiệp thu hồi vốn đầu tư để tái sản xuất cho chu kỳ sau mở rộng sản xuất nhờ phần lợi nhuận thu từ hoạt động tiêu thụ sản phẩm Thông qua vai trị lưu thơng ln chuyển hàng hố hoạt động tiêu thụ sản phẩm ta thấy yếu điểm để khắc phục, nâng cao, hoàn thiện trình sản xuất Nếu cải thiện tốt cơng tác tiêu thụ sản phẩm tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp Việc tổ chức hợp lý hố q trình tiêu thụ sản phẩm giảm tới mức tốt loại chi phí, góp phần làm giảm giá thành tới tay người tiêu dùng, nâng cao khả cạnh tranh doanh nghiệp thị trường Tiêu thụ sản phẩm góp phần củng cố vị trí, lực doanh nghiệp, nâng cao uy tín doanh nghiệp với khách hàng thơng qua sản phẩm có chất lượng tốt, giá phải chăng, phương thức giao dịch mua bán thuận tiện, dịch vụ bán hàng tốt…Thực tốt khâu q trình tiêu thụ giúp cho doanh nghiệp tiêu thụ khối lượng sản phẩm lớn lôi thêm khách hàng, không ngừng mở rộng thị trường Công tác tiêu thụ chế thị trường không đơn việc đem sản phẩm bán thị trường mà trước sản phẩm người tiêu dùng chấp nhận cần phải có nổ lực mặt trí tuệ lẫn sức lao động người cán công nhân trực tiếp sản xuất sản phẩm từ việc điều tra nhu cầu thị hiếu người tiêu dùng, trang thiết bị máy móc đại, dây chuyền công nghệ tiên tiến đáp ứng suất chất lượng sản phẩm, đòi hỏi người cơng nhân có tay nghề cao đến việc quảng cáo chào hàng, giới thiệu sản phẩm, vận chuyển, tổ chức kênh phân phối, tổ chức đội ngũ nhân viên phục vụ khách hàng tận tình, có trình độ hiểu biết cần thiết để đáp ứng nhu cầu khách hàng tượng ứng viên phải trải qua trình tuyển chọn đào tạo ứng viên Bên cạnh việc xác định nguồn tuyển dụng, công ty phải thực tốt việc phân tích cơng việc thơng qua mơ tả công việc yêu cầu công việc người thực Làm tốt công tác giúp người tuyển dụng hiểu rõ ràng công việc hơn, nhanh chóng hịa nhập cơng việc mới, tự tin làm việc hiệu Nâng cao chất lượng đào tạo huấn luyện lực lượng bán hàng • Đối với lực lượng bán hàng Những nhân viên bán hàng họ cần phải có kiến thức hiểu biết định Công ty, truyền thông Công ty đặc biệt họ phải hiểu rõ sản phẩm, thị trường mà họ chào bán sản phẩm, tính công dụng sản phẩm, nhu cầu khách hàng sản phẩm đó, thơng số kỹ thuật Nhân viên bán hàng cần học phương pháp bán hàng đặc trưng sản phẩm điều hòa Daikin thơng tình thực tế thường gặp q trình giao dịch với khách hàng Nhân viên học việc cần dẫn dắt từ lúc “Tiếp cận khách hàng”, “thu hút quan tâm ý” khách hàng đến “giới thiệu sản phẩm cho khách hàng”, “giải đáp thắc mắc (phản bác) khách hàng”, “tạo niềm tin, xây dựng uy tín” “nhận biết thời bán hàng” Kết thúc giai đoạn nhân viên thực tập tự lên mẫu lịch làm việc bao gồm dự kiến công việc hàng ngày tuần, lên kế hoạch trị chuyện bán hàng đóng vai khách hàng đến cửa hàng lấy báo giá hãng khác đối thủ cạnh tranh, lấy báo giá cataloge sản phẩm học cách bán hàng họ • Đối với lực lượng bán hàng cũ Thị trường điều hịa có nhiều biến động số lượng, chủng loại, đặc biệt nhu cầu, nhân viên bán hàng cũ Công ty cần tái tào tạo, huấn luyện để phù hợp với môi trường kinh doanh thay đổi có cạnh tranh bắt chước nhanh chóng 74 Nội dung chương trình tái đào tạo nhằm mục tiêu huấn luyện lại kỹ bán hàng, kỹ thương thuyết tạo nên bầu khơng khí làm việc cho nhân viên bán hàng cũ Tại chương trình huấn luyện nhân viên bán hàng nên chia kinh nghiêm mình, đối thủ cạnh tranh để đưa thảo luận góp ý Cơng ty sử dụng nhiều hình thức huấn luyện khác nhau, tuỳ vào thời kỳ địi hỏi hoạt động bán hàng Cơng ty sử dụng lực lượng bán hàng để huấn luyện Đối với nhân viên Công ty nên phân công trách nhiệm cho người bán hàng giỏi bảo huấn luyện cách phân họ vào nhóm bán hàng hay người quản lý lực lượng bán hàng đảm nhiệm huấn luyện nhân viên bán hàng Với hình thức huấn luyện kiến thức truyền đạt cho nhân viên bán hàng khơng có hệ thống khơng tồn diện mang tính chất kinh nghiệm Công ty nên thường xuyên mở lớp huấn luyện ngắn ngày hay cử nhân viên học lớp kỹ bán hàng, để nâng cao khả bán trình độ chun mơn nhân viên Sự kết hợp hai hình thức mang lại hiệu cao công tác huấn luyện Công ty Công ty cần đưa mục tiêu cụ thể đợt huấn luyện để so sánh, đánh giá kết thực tế với mục tiêu đạt ra, từ rút kinh nghiệm cho lần huấn luyện sau Nâng cao thỏa mãn nhân viên: Theo thống kê, năm 2014, có nhân viên có cán cấp lãnh đạo bỏ công ty làm cho cơng ty khác họ khơng thỏa mãn làm việc công ty với nhiều lý khác nhau: chế độ lương thưởng chưa thỏa đáng, đánh giá khơng lực họ; khơng có hội thăng tiến…điều gây ảnh hưởng tâm lý không tốt người làm việc cơng ty chắn có số nhân viên tập trung công sức vào công việc khó làm hài lịng khách hàng Bởi vì, biết, thỏa mãn nhân viên yếu tố định cho việc làm hài lòng khách hàng 75 Trong thị trường lao động cạnh tranh nay, giải pháp để nâng cao thỏa mãn cho nhân viên chế độ lương, thưởng gắn liền với hệ thống đánh giá lực nhân viên kịp thời, xác cơng Tuy nhiên, yếu tố chưa phải tất mà giá trị khác cần quan tâm để nâng cao thỏa mãn người lao động Đó cách đối đáp chân thành, chu đáo thăm hỏi người lao động người thân họ ốm đau, quan tâm gia đình họ có việc hiếu hỉ, tặng quà dịp sinh nhật, lễ, tết, quan tâm tới cái, chế độ bảo hiểm, chăm sóc sức khỏe, tham quan nghỉ mát hàng năm góp phần động viên tạo nên gắn bó lâu dài nhân viên với công ty Đồng thời, từ đầu, công ty định hướng nhân viên việc phát triển nghiệp, lộ nhân viên hội thăng tiến, trân trọng giá trị đóng góp nhân viên có sách đãi ngộ xứng đáng để họ cảm thấy thỏa mãn gắn bó với cơng ty Bên cạnh đó, cơng ty nên xây dựng môi trường làm việc chuyên nghiệp Chú trọng chất lượng hồn thành cơng việc "hết việc khơng phải hết giờ" Đề cao tính độc lập giải vấn đề để nhân viên giải xung đột có xảy cách nhanh chóng thuyết phục Tăng cường hợp tác giúp đỡ đồng nghiệp, phòng khối với nhau, có đồn kết lãnh đạo nhân viên, đồng nghiệp với đồng nghiệp, tạo tâm lý thoải mái công việc yếu tố nâng cao thỏa mãn cho người lao động Công ty tham khảo sách “5I” để trì nhân viên (Nguồn: LantaBrand) Interesting work - Cơng việc thú vị: Không muốn làm công việc nhàm chán, buồn tẻ, lặp lặp lại hết ngày qua ngày khác Nhà quản lý giao cho nhân viên số công việc khác thú vị lạ để phá vỡ “vòng quay nhàm chán” hàng ngày, để nhân viên thấy có ý nghĩa với nhiệm vụ khác 76 Information - Thông tin: Nếu làm việc công ty mà khơng trao đổi thơng tin nhân viên có cảm giác đứng ngồi lề tổ chức Không nhân viên cần biết thông tin tình hình hoạt động kinh doanh cơng ty mà cịn phải biết rõ thơng tin cơng việc, nhiệm vụ hiệu cơng việc mình, đánh giá sếp họ, lời khen tặng khiển trách kịp thời, Involvement - Lôi cuốn: Trong xu thị trường ngày nay, nhà quản lý phải đương đầu đối mặt với vơ vàn khó khăn, vấn đề phức tạp, mà lại bị hạn chế mặt thời gian Vì để nhân viên đồng tâm hiệp lực giải vấn đề, đặc biệt vấn đề liên quan trực tiếp đến nhân viên Làm vậy, nhân viên tâm huyết làm việc với cơng việc tham gia Independence - Độc lập: Hãy cho nhân viên có hội làm việc độc lập, để họ cảm nhận tự Tuy nhiên, phải tự khuôn khổ, theo quy định công ty, khơng có nghĩa q thoải mái, để nhân viên muốn làm làm Increased visibility - Tăng cường tính minh bạch: Hãy để nhân viên thể hiện, học hỏi chia sẻ lẫn kinh nghiệm, yếu tố dẫn đến thành công, thất bại trình làm việc Khơng để tình trạng nhân viên che đậy ý tưởng, sáng kiến giữ làm vốn riêng cho thân Như vậy, người làm việc với cảm thấy vô tư thoải mái hơn, giảm đố kị, ghen ghét, hằn thù nhau, tạo môi trường làm việc thoải mái, hiệu Để trì nhân viên cấp quản lý cần thực hiện: - Tạo môi trường thuận lợi cho nhân viên: Như cấp quản lý phải giải vấn đề tập thể, dành đủ thời gian tiếp xúc thông hiểu cấp dưới, phải có thành tích lòng tin cấp Nhà quản lý phải tạo hợp tác, hài hòa, tin tưởng lẫn nhân viên - Tạo niềm tự hào cho thành viên: Lịng tự hào nhân viên động lực cống hiến họ Vì thế, từ lập hệ thống hình tượng doanh nghiệp đến 77 khích lệ phận, có ảnh hưởng sâu sắc tới thành viên kích thích họ sáng tạo - Tạo vị trí phù hợp với lực: Các thành viên cần có trách nhiệm vị trí mình, đồng thời phải phối hợp tác tốt với thành viên khác Chỉ vậy, thành viên hiểu rõ vai trị tồn dây chuyền; Chỉ vậy, nhân viên thành viên chân tập thể Khi thành viên chân chính, nhân viên vào nhu cầu tập thể mà hành động, khơng cần chờ lệnh cấp Nói cách khác, thành viên tự lựa chọn phương án thích hợp để thực nhu cầu mục tiêu chung tập thể Vì thế, tập thể hiệu vượt bậc phải có thành viên mà lực phù hợp với vị trí, từ phát huy tồn sức mạnh tiến lên - Tạo mục tiêu cụ thể cho tập thể: Trách nhiệm người quản lý hướng tập thể mục tiêu chung, khơng phải vắt sức nhân viên Một người lao động theo khn mẫu “đầu tàu gương mẫu”, song hồn cảnh khác, điều lại phá hoại hợp tác thành viên Đặt mục tiêu cụ thể cho tập thể kích thích tăng cường hợp tác thành viên Khi cá nhân ý thức mục tiêu chung, mâu thuẫn thành viên biến Đánh giá thành tích cách khoa học: Một hệ thống đánh giá thành tích có hiệu bao gồm hai hình thức đánh giá: đánh giá thức đánh giá kịp thời - Đánh giá thức để xác định lực nhân viên có phù hợp với vị trí họ khơng, từ xếp vị trí, có chế độ đãi ngộ, đào tạo nhân viên cách khoa học - Đánh giá kịp thời để giúp nhân viên tìm nguyên nhân làm tốt hay làm sai mình, đồng thời kích thích tiềm nhân viên Quan hệ chặt chẽ tới hệ thống đánh giá chế độ đãi ngộ cách khoa học Để tất thành viên thừa nhận hệ thống đánh giá, trước tiên hệ thống phải có đặc điểm cơng Mục đích đãi ngộ phải kích thích sáng tạo thành viên tăng cường hợp tác tập thể Khen thưởng phải vật chất tinh thần 78 TÓM TẮT CHƯƠNG III Chương III đề tài nêu lên giải pháp thiết thực để nâng cao sản lượng tiêu thụ sản phẩm điều hòa Daikin địa bàn Miền Bắc Công ty CP TMKT An Việt Trong môi trường cạnh tranh nay, An Việt cần thiết phải nâng cao chất lượng công tác nghiên cứu nhu cầu khách hàng dự báo bán hàng, tổ chức lực lượng bán hàng, quảng bá thương hiệu rộng rãi hơn, phát triển mạng lưới bán hàng, thỏa mãn nhu cầu khách hàng cao để trì khách hàng trung thành, thu hút nhiều khách hàng đến với công ty nhằm tăng sản lượng tiêu thụ sản phẩm Vì vậy, An Việt cần hồn thiện thực đồng giải pháp để khách hàng hoàn tồn hài lịng tham gia lựa chọn sử dụng sản phẩm dịch vụ công ty 79 KẾT LUẬN Trong kinh tế thị trường, doanh nghiệp có mục tiêu số lợi nhuận Lợi nhuận không đảm bảo cho doanh nghiệp tồn mà điều kiện cho phát triển lên doanh nghiệp tương lai Để có lợi nhuận doanh nghiệp phải ứng xử với thị trường từ đầu vào đầu Tuy nhiên việc thực hoạt động hướng vào thị trường đầu yếu tố quan trọng để đảm bảo thành công doanh nghiệp Trên thị trường, cạnh tranh nhà sản xuất diễn gay gắt Chính cạnh tranh yếu tố thúc đẩy doanh nghiệp tìm cách để phát triển mở rộng thị trường tổ chức hoạt động tiêu thụ cách có hiệu Đẩy mạnh sản lượng tiêu thụ sản phẩm tăng thị phần mục tiêu không Công ty Cổ phần Thương mại Kỹ thuật An Việt mà mục tiêu chung tất Cơng ty kinh doanh khác Nó có ý nghĩa lớn phát triển nghiệp cơng nghiệp hố - đại hố đất nước phát triển chung kinh tế xã hội Với đề tài “Một số giải pháp nâng cao sản lượng tiêu thụ điều hòa Daikin địa bàn miền Bắc Công ty Cổ phần TMKT An Việt ”, luận văn nghiên cứu phân tích thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm công ty kết kinh doanh, tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Cùng với việc xem xét định hướng, chiến lược phát triển doanh nghiệp, luận văn đưa số giải pháp nhằm nâng cao sản lượng tiêu thụ sản phẩm điều hịa Daikin cơng ty Do hạn chế mặt thời gian khả nên luận văn khơng tránh khỏi thiếu sót, mong đóng góp thầy Hồn thành đề tài “Một số giải pháp nâng cao sản lượng tiêu thụ điều hòa Daikin địa bàn miền Bắc Công ty Cổ phần TMKT An Việt ” Em xin chân thành gửi lời cảm ơn tới thầy cô trường Đại học Bách Khoa Hà Nội tận tình giảng dạy chúng em suốt khóa học Em xin gửi lời cảm ơn sâu sắc đến cô Trần Thị Bích Ngọc tận tình bảo, hướng dẫn em suốt trình làm luận văn 80 PHỤ LỤC MỘT SỐ HÌNH ẢNH SẢN PHẨM HIỆN NAY CƠNG TY ĐANG CUNG CẤP ĐIỀU HỊA TREO TƯỜNG DAIKIN CHIỀU 9.000BTUGAS R410A ĐIỀU HÒA TREO TƯỜNG DAIKIN 9.000BTU CHIỀU INVERTER-GAS R22 ĐIỀU HÒA TREO TƯỜNG DAIKIN CHIỀU 18.000BTU, LOẠI CAO CẤP, GAS R32 81 PHỤ LỤC MỘT SỐ HÌNH ẢNH SẢN PHẨM HIỆN NAY CƠNG TY ĐANG CUNG CẤP (Tiếp) ĐIỀU HÒA TRUNG TÂM VRV.III-S ĐIỀU HỊA TỦ ĐỨNG ĐIỀU HỊA NỐI ỐNG GIĨ 82 PHỤ LỤC MỘT SỐ HÌNH ẢNH SẢN PHẨM HIỆN NAY CƠNG TY ĐANG CUNG CẤP (Tiếp) ĐIỀU HỊA ÁP TRẦN DÀN ĐIỀU HỊA multi inverter MÁY LỌC KHƠNG KHÍ DAIKIN PAPP 83 PHỤ LỤC 2: CHÍNH SÁCH BẢO HÀNH, BẢO TRÌ CỦA CƠNG TY CP TMKT AN VIỆT BẢO HÀNH Bảo hành sản phẩm là: khắc phục lỗi hỏng hóc, cố kỹ thuật xảy lỗi nhà sản xuất QUY ĐỊNH VỀ BẢO HÀNH - Sản phẩm bảo hành miễn phí sản phẩm cịn thời hạn bảo hành tính kể từ ngày giao hàng - Thời hạn bảo hành ghi Phiếu Bảo hành theo quy định hãng sản xuất tất cố mặt kỹ thuật - Có phiếu bảo hành tem bảo hành công ty sản phẩm QUI TRÌNH VÀ THỜI GIAN BẢO HÀNH Qui trình bảo hành thiết bị cơng ty sau: - Khi thiết bị hư hỏng, khách hàng gửi thông báo yêu cầu bảo hành đến địa điểm bảo hành Công ty Cổ phần Thương Mại Kỹ Thuật An Việt địa chỉ: TRUNG TÂM BẢO HÀNH CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI KỸ THUẬT AN VIỆT Địa : Lô A12,D21 Khu Đô Thị Mới Cầu Giấy - Dịch Vọng Hậu - Cầu Giấy Hà Nội - Cán bảo hành Công ty Hãng đến kiểm tra tìm ngun nhân Nếu lỗi khắc phục cán bảo hành có trách nhiệm hồn thành cơng việc chỗ thời gian ngắn - Nếu lỗi khơng thể khắc phục ngay, cán bảo hành thay thiết bị tương đương cao để đảm bảo hoạt động bình thường liên tục khách hàng NHỮNG TRƯỜNG HỢP KHÔNG ĐƯỢC BẢO HÀNH 84 - Sản phẩm thời hạn bảo hành ghi phiếu Phiếu Bảo hành - Tem niêm phong bảo hành bị rách, vỡ, bị dán đè bị sửa đổi - Phiếu bảo hành không ghi rõ số Serial ngày mua hàng - Số máy sản phẩm không xác định sai so với số máy ghi phiếu bảo hành - Sản phẩm bị hư hỏng tác động học làm rơi, vỡ, va đập, trầy xước, móp méo, ẩm ướt, hoen rỉ, chảy nước hỏa hoạn, thiên tai gây nên - Sản phẩm có dấu hiệu hư hỏng chuột bọ côn trùng xâm nhập - Sử dụng không sách hướng dẫn, sử dụng sai điện áp quy định - Các phần mềm cung cấp miễn phí kèm theo máy - Tự ý tháo dỡ, sửa chữa cá nhân kỹ thuật viên không ủy quyền An Việt - Chưa toán đầy đủ theo quy định BẢO TRÌ Bảo trì, bảo dưỡng bao gồm: Bảo dưỡng sản phẩm định kỳ, nạp ga, rửa lưới lọc, quét bụi bên trong, lau chùi sản phẩm, cài đặt chương trình, sửa chữa hỏng hóc nhỏ sửa (khơng bao gồm thay thiết bị).Thời gian bảo trì bảo dưỡng tùy thuộc vào nhu cầu, thỏa thuận An Việt khách hàng 85 TÀI LIỆU THAM KHẢO Ngô Trần Ánh, 2010, Bài giảng Marketing, Đại học Bách khoa Hà Nội Trần Văn Bình, 2007, Bài giảng Mơn Quản trị học, Đại học Bách khoa, Hà Nội Nguyễn Văn Cơng, Giáo trình phân tích kinh doanh, Nhà xuất đại học Kinh tế Quốc dân Nguyễn Thành Độ - Nguyễn Ngọc Huyền, Quản trị kinh doanh, Nhà xuất đại học kinh tế quốc dân Phạm Thị Gái, Giáo trình Phân tích hoạt động kinh doanh, Nhà xuất Thống Kê, Trường đại học Kinh tế Quốc dân James M.Comer, 2003, Quản trị bán hàng, Nhà xuất Thống kê Phạm Hoàng Lương, 2013, Thị trường điều hịa khơng khí Việt Nam phương pháp đánh giá hiệu lượng điều hòa gia dụng http://lanhdhkk.com.vn/vn/Tai-lieu-chuyen-nganh/Tai-lieu-kt-dhkk/thi-truongdieu-hoa-khong-khi-Viet-Nam-va-phuong-phap-danh-gia-hieu-qua-nangluong-cua-dieu-hoa-gia-dung Truy cập ngày 15 tháng năm 2015 Philip Kotler Marketing bản, Nhà xuất Lao động – Xã hội Philip Kotler, 2003, Quản trị Marketing, Nhà xuất Thống kê 10 Trần Thị Kim Thu, Giáo trình Lý thuyết thống kê, Nhà xuất Đại học Kinh tế Quốc dân 11 Trang web: http://www.anvietco.vn 12 Trang web: http:// www.lanhdhkk.com.vn 86 MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN LỜI CẢM ƠN DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT MỞ ĐẦU CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM 1.6 Khái niệm vai trò tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp 1.6.1 Khái niệm 1.6.2 Vai trò công tác tiêu thụ hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp 1.7 Nội dung tiêu thụ sản phẩm 1.7.1 Nghiên cứu thị trường tiêu thụ sản phẩm 1.7.2 Chính sách giá bán 1.7.3 Tổ chức kênh tiêu thụ sản phẩm 15 1.7.4 Hình thức phương thức tiêu thụ 18 1.3 Các biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ hàng hóa 19 1.3.1 Quảng cáo 19 13.2 Khuyến mại 20 1.3.3.Tuyên truyền 24 1.4 Đánh giá kết tiêu thụ sản phẩm 25 1.5 Các yếu tố tác động đến tiêu thụ 25 TÓM TẮT CHƯƠNG I 29 CHƯƠNG II: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM ĐIỀU HỊA DAIKIN TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN TMKT AN VIỆT 30 2.1 Tổng quan Công ty CPTMKT An Việt 30 2.1.1.Lịch sử hình thành phát triển Công ty CPTMKT An Việt 30 2.1.2.Tổ chức máy hoạt động Công ty Cổ phần thương mại kỹ thuật An Việt .30 2.1.3 Đặc điểm hoạt động kinh doanh Công ty Cổ phần TMKT An Việt 35 2.1.4 Đặc điểm sản phẩm thị trường công ty 36 87 2.2 Phân tích tình hình tiêu thụ hàng hố Cơng ty CP TMKT An Việt 40 2.2.1 Phân tích kết hoạt động kinh doanh cơng ty 40 2.2.2 Phân tích tình hình tiêu thụ theo cấu mặt hàng kinh doanh: 41 2.2.3 Phân tích tình hình tiêu thụ theo hình thức bán 43 2.2.4 Phân tích tình hình tiêu thụ theo thị trường 44 2.2.5 Phân tích yếu tố ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm công ty CP TMKT An Việt 46 2.2.6 Đánh giá chung công tác tiêu thụ hàng hố cơng ty CP TMKT An Việt .57 TÓM TẮT CHƯƠNG II 60 CHƯƠNG III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO SẢN LƯỢNG TIÊU THỤ ĐIỀU HỊA DAIKIN TRÊN ĐỊA BÀN MIỀN BẮC TẠI CƠNG TY CP TMKT AN VIỆT 3.1 Định hướng phát triển công ty CP TMKT An Việt 61 3.2 Một số giải pháp nhằm nâng cao sản lượng tiêu thụ điều hòa Daikin địa bàn miền Bắc Công ty CP TMKT An Việt 62 3.2.1 Giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác nghiên cứu nhu cầu khách hàng dự báo bán hàng 62 3.2.2 Giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác quảng cáo, hỗ trợ bán hàng 65 3.2.3 Giải pháp nhằm mở rộng, phát triển thị trường tỉnh miền Bắc 68 3.2.4 Giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác tổ chức quản lý lực lượng bán hàng 71 TÓM TẮT CHƯƠNG III 79 KẾT LUẬN 80 PHỤ LỤC 81 TÀI LIỆU THAM KHẢO 86 88 61 ... miền Bắc Cơng ty Cổ phần TMKT An Việt ” làm luận văn thạc sỹ MỤC TIÊU CỦA ĐỀ TÀI Đề xuất số giải pháp nhằm nâng cao sản lượng tiêu thụ điều hòa Daikin địa bàn miền Bắc Công ty Cổ phần TMKT An Việt. .. luận tiêu thụ sản phẩm Chương II: Phân tích thực trạng tiêu thụ sản phẩm điều hịa Daikin Cơng ty Cổ phần TMKT An Việt Chương III: Một số giải pháp nhằm nâng cao sản lượng tiêu thụ điều hòa Daikin. .. miền Bắc, nhằm giữ vững mở rộng thị phần công ty thị trường điều hịa khơng khí Việt Nam Từ động mong muốn trên, chọn đề tài ? ?Một số giải pháp nâng cao sản lượng tiêu thụ điều hịa Daikin địa bàn miền