3.3 Kết quả nghiên cứu về thực trạng marketing nhằm thâm nhập thị trường cho
3.3.3.4 Thực trạng về xúc tiến
Dựa vào kết quả phỏng vấn chuyên sâu (Câu 8 – Phụ lục) và báo cáo tổng kết của phòng tài chính kết tốn ta có được:
Mục tiêu: Do ngành kinh doanh đặc thù chịu sự hạn chế của nhà nước và hoạt
động cấm quảng cáo tun truyền rộng rãi, nhưng cơng ty cũng có những hoạt động xúc tiến riêng của mình trong thời gian qua nhằm mục đích tạo, gia tăng, sự nhận biết của khách hàng đối với sản phẩm mới và sản phẩm hiện tại. Củng cố và tăng cường vị thế, hình ảnh của cơng ty trong mắt người tiêu dùng. Cùng với đó quan trọng nhất đó là tăng doanh thu, lợi nhuận và thị phần.
Công ty đã sử dụng phương pháp chính là căn cứ vào mục tiêu và nhiệm vụ phải hoàn thành để xác định ngân sách xúc tiến và phân bổ cho từng chương trình cụ thể, theo từng giai đoạn thời điểm và hoàn cảnh mà có sự thay đổi sao cho phù hợp. Ngồi ra cơng ty cũng có kết hợp với những phương pháp khác như tùy thuộc vào khả năng
của mình hay xác định theo % doanh số bán để có thể hồn thành tốt nhất mục tiêu và tiến độ kinh doanh của công ty.
Bảng 06 : Bảng Ngân sách xúc tiến của công ty
Năm 2011 2012 2013 Số tiền (ĐV: tỉ VNĐ) 30.5 45.2 46.9 Quan hệ công chúng (%) Xúc tiến bán (%) Marketing trực tiếp (%) Bán hàng cá nhân (%) 38.4 27.3 15.6 19.7 (Nguồn: phịng tài chính kế tốn)
Từ bảng số liệu về chi phí cho hoạt động xúc tiến của công ty như trên cho thấy công ty đã rất quan tâm tới hoạt động xúc tiến hay công ty đã thấy được tầm quan trọng của hoạt động xúc tiến đối với hoạt động kinh doanh của mình và cơng ty đã phân bổ được ngân sách của mình cho từng hoạt động mà cơng ty thấy có mức độ quan trọng của nó ở đâu để đạt được hiệu quả cao nhất có thể có.
- Quan hệ cơng chúng: Được chi tới 40% ngân sách, công cụ được sử dụng
nhằm mục đích chính là tạo lập và củng cố các mối quan hệ với người tiêu dùng và cơng chúng, thơng qua một số chương trình như Tổ chức sự kiện đêm hịa nhạc tại Zone9, cơng ty th trọn khu vực này nhằm tổ chức một đêm nhạc cộng tiết mục trình diễn thời trang có kèm theo đó là giới thiệu sản phẩm mới của công ty. Công ty cũng tận dụng nguồn nhân lực của mình là đội Sale Girls tổ chức một chương trình ca nhạc, trình diễn và mời khách hàng dùng thử sản phẩm của công ty tại New Square Bar… nhưng tần xuất là không nhiều, chỉ 1 – 2 lần/năm/1 chương trình.
Ngồi ra cuối năm cơng ty thường tổ chức một bữa tiệc nhỏ tri ân khách hàng và những nhân viên vì sự tận tụy và trung thành với cơng ty. Trong tháng 3 vừa qua cơng ty có tổ chức những đêm nhạc ở Klup One ( Lò Đúc), Civilize ( Trần Quang Khải), Airport Club( Chùa Bộc), Lục Thủy ( Lý Thái Tổ), The Bank ( Hai Bà Trưng), tại các địa điểm này công ty sẽ tổ chức các sự kiện cho khách hàng bằng cách mời các DJ như Mai Ka, Đức Tee, Trang Moon hay Giang Kul và các vũ công của các câu lạc bộ này để tạo bầu khơng khí sơi động, xen vào đó là việc quảng bá giới thiệu sản phẩm
mới của công ty và thu hút đám đông bằng cách mời những ca sĩ nổi tiếng hiện nay như Tuấn Hưng, Quang Hà, Hoàng Thùy Linh, Cao Thái Sơn… Mỗi một chương trình sự kiện này công ty đầu tư ra hàng trăm triệu đồng, cũng đã chứng tỏ được tầm quan trọng của các chương trình này.
- Xúc tiến bán: cơng ty có sử dụng công cụ xúc tiến bán nhưng chỉ là đối với
một số sản phẩm như 555, Kent HD. Đối với những khách hàng tích lũy được 5 tem dán có trên mỗi sản phẩm thì sẽ được đổi 01 sản phẩm tương đương, và giá mua sản phẩm là khơng đổi. Chương trình hiện tại bắt đầu triển khai từ tháng 10/2013 cho tới nay là đợt đổi quà mới nhất đang áp dụng. Chương trình này được tổ chức thường xuyên và liên tục. Chương trình áp dụng cho những cửa hàng mua các sản phẩm của cơng ty có dán tem chương trình từ nhân viên bán hàng. Khi bán cho khách hút từ nhân viên BA (Sale girl) thì khách hút phải bóc lại tem vỡ dán trên bao thuốc. Công ty sẽ hỗ trợ cho khách hút 01 Voucher mua từ BA làm việc tại cửa hàng cụ thể, ngoài thời gian trên khi khách hàng mua thuốc thì sẽ khơng được hỗ trợ gì cả. Giá trị mỗi phiếu thưởng cho các cửa hàng lấy được tem dán trên sản phẩm là 10.000 đồng nên các cửa hàng có thể kiếm được lợi thế rất lớn từ chương trình Winning Retailer này.
- Marketing trực tiếp: Cơng ty có đội ngũ Sale Girls chuyên bán hàng trực tiếp
cho mình (đội BA). Đội BA với đồng phục riêng do cơng ty cấp sẽ có nhiệm vụ là giới thiệu trực tiếp các sản phẩm cho khách hàng và bán sản phẩm khi có cơ hội tại các điểm như Bar, khách sạn, nhà hàng, quán café và để được bán hàng tại các điểm này thì cơng ty phải trả từ 60 – 90 triệu VNĐ mỗi năm cho mỗi điểm bán. Tại các cửa hàng tạp hóa cơng ty cũng tài trợ 01 tủ trưng bày sản phẩm của mình. Và mới nhất là cơng ty đã được đầu tư 03 tủ quảng cáo 3D, 4D tại các điểm đẹp đông người qua lại, khách du lịch và không cấm hút thuốc. Các tủ điện tử này sẽ hiện sản phẩm của công ty cùng với đó là các thơng tin sản phẩm hay chương trình xúc tiến bán hiện có.
- Bán hàng cá nhân: Cơng ty có một lực lượng bán hàng cá nhân tương đối
hùng hậu lên tới gần 300 người với phương tiện vận chuyển tương ứng. Đội ngũ bán hàng này mặc đồng phục áo khoác vàng, đi xe máy màu vàng và cùng theo đó là thùng hàng màu xanh lá cây. Phần nào cũng tạo được sự khác biệt, nhận biết, quảng bá hình ảnh cơng ty trong mắt cơng chúng và người tiêu dùng. Đối với lực lượng này công ty
có chương trình là mỗi cá nhân mà mở được một điểm bán mới sẽ nhận được 01 voucher mua hàng của BigC trị giá 300.000 VNĐ.
Qua đánh giá của khách hàng về hoạt động xúc tiến thương mại của công ty (Câu 10 – Phụ lục) thì hoạt động bán hàng cá nhân của cơng ty là tương đối tốt, chứng tỏ được mối quan hệ của các nhân viên bán hàng, các Sale Girl đối với khách hàng người tiêu dùng cuối cùng là rất tốt. Đội ngũ BA thường xuyên giới thiệu sản phẩm của công ty tới khách hàng nhất là đối với các sản phẩm mới. Theo kết quả phỏng vấn ( Câu 9 – Phụ lục) thì chỉ có 40% khách hàng được hỏi là biết đến chương trình xúc tiến của công ty và họ đánh giá rất cao về chương trình cơng ty đã và đang triển khai đối với sản phẩm họ đang tiêu dùng.
CHƯƠNG IV. CÁC KẾT LUẬN VÀ ĐỀ XUÁT GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG THUỐC LÁ 555 CỦA CÔNG TY
TNHH SƠN ĐÔNG TRÊN THỊ TRƯỜNG MIỀN BẮC.