thuốc lá 555 của công ty TNHH Sơn Đông trên thị trường miền Bắc.
Dựa trên những dữ liệu sơ cấp và thứ cấp đã thu thập được trong quá trình thực tập, em xin rút ra một số số những kết luận trong việc triển khai các giải pháp marketing nhằm thâm nhập thị trường sản phẩm thuốc lá 555 của công ty TNHH Sơn Đông trên địa bàn miền Bắc như sau:
4.1.1 Những thành công đạt được
➢ Về thị trường: Cơng ty đã duy trì được thị trường trọng điểm Hà Nội và các đại lý trên 28 tỉnh thành khắp miền Bắc với doanh thu hằng năm tương đối ổn định mặc dù gặp phải sự suy thối kéo dài của nền kinh tế. Cơng ty cũng dần thực hiện mở thêm các đại lý ở khu vực miền Bắc và có sự mở rộng ra một số tỉnh thành phía Nam.
➢ Về khách hàng: Khách hàng của công ty khá là đa dạng, từ khách hàng người tiêu dùng cuối cùng, khách hàng là những nhà bán lẻ cho tới những nhà bán buôn. Khách hàng tạo nên doanh số chủ đạo của công ty là những khách hàng bán bn, số lượng ít nhưng mỗi khách hàng này thường mua với số lượng nhiều, hợp đồng mua có giá trị lớn. Ngồi ra lượng khách hàng là người tiêu dùng cuối cùng và nhà bán lẻ tập trung chủ yêu ở khu vực Hà Nội cùng với Hải Phòng và Đà Nẵng.
➢ Về sản phẩm: Chât lượng sản phẩm thuốc lá 555 của công ty được khách hàng đánh giá là khá tốt, đây có thể coi là điểm thuận lợi, là thế mạnh về sản phẩm của công ty. Cơ cấu chủng loại sản phẩm đối với nhãn hiệu thuốc lá 555 là nhiều hơn so với các sản phẩm cùng loại trên thị trường. Đối với việc triển khai chiến lược thâm nhập thị trường thì chất lượng sản phẩm và sự đa dạng về sản phẩm sẽ chính là một ưu thế cạnh tranh của công ty để lôi kéo thêm nhiều khách hàng mua sản phẩm thuốc lá mà công ty đang cung cấp. Cùng với đó nhãn hiêu thuốc lá 555 là sản phẩm thuốc lá nội địa được phân phối độc quyền bởi cơng ty nên nó cũng là một lợi thế cao.
➢ Về phân phối: Hoạt động phân phối sản phẩm đến tay khách hàng diễn ra khá ổn với đánh giá cao của khách hàng cá nhân lẫn tổ chức. Trên địa bàn Hà Nội thì
sản phẩm thuốc lá 555 có mặt ở hầu hết ở khắp mọi nơi như quán nước, quán tạp hóa, quán ăn, nhà nghỉ, khách sạn, quán café… rất thuận tiện cho việc khách hàng là người tiêu dùng cuối cùng dễ dàng mua được sản phẩm khi cần thiết. Cơng ty có đội ngũ BA chuyên đi giới thiệu các sản phẩm của công ty và trên 300 nhân viên bán hàng thường xuyên di chuyển trực tiếp bằng phương tiện xe máy để tiếp cận với khách hàng và các điểm bán. Ngồi ra cơng ty cịn có 3 kho hàng lớn phân bơ hợp lý là tại trụ sở chính của cơng ty tại Cầu Giấy, hai là gần bến xe Yên Nghĩa và ba là ở Lạc Trung, rất thuận tiện cho việc phân phối hàng hóa vào bên trong địa bàn thành phố và các tỉnh thành ngoài thành phố Hà Nội. Hệ thống kho giúp phân bố hàng hóa nhanh chóng, đúng địa điểm và dự trữ đủ lượng hàng hóa cần thiết.
➢ Về xúc tiến: Trong thời gian qua cơng ty có một số hoạt động xúc tiến nổi bật cho sản phẩm thuốc lá 555 như tích tem đổi quà, tặng thẻ quà tặng cho nhân viên có thành tích, mở các bữa tiệc tri ân tại các địa điểm nổi tiếng mà giới trẻ hay lui tới trên địa bàn Hà Nội như Zone9, Bar Square...
➢ Về uy tín, hình ảnh cơng ty: Được thành lập từ năm 2002 với 12 năm hoạt động và phát triển trong phân phối sản phẩm thuốc lá với khởi đầu là sản phẩm thuốc lá 3 số 555, cơng ty dần đã tạo dựng được uy tín tốt đối với khách hàng. Hiện nay khách hàng đánh giá cao về chữ tín của công ty, và đây cũng đã trở thành một trong những điểm mạnh của cơng ty. Vì vậy chiến lược thâm nhập thị trường sẽ có thêm uy tín là một thế mạnh.
4.1.2 Những hạn chế còn tồn tại
➢ Hoạt động nghiên cứu thị trường: Công tác nghiên cứu thị trường của công ty chưa được quan tâm một cách sát sao và chưa thực sự đạt hiệu quả cao như mong muốn. Điều nay thể hiện qua cách tiếp xúc, đánh giá thị trường của công ty là gián tiếp, chủ quan và còn thụ động. Và lượng khách hàng đến với cơng ty có nhu cầu đối với sản phẩm thuốc lá 555 trong những năm gần đây thường là khách quen, có mối quan hệ bn bán từ lâu. Với chiến lược thâm nhập thị trường miền Bắc, ngoài việc chào bán sản phẩm thuốc lá 555 cho khách hàng hiện tại công ty cần khai thác thêm những kahchs hàng tiềm ẩn trong thị trường hiện tại. Vì vậy cơng ty cần có sự đầu tư cho nhãn hiệu thuốc là 555 đang dần có xu hướng suy giảm.
➢ Chính sách giá: Mặc dù cơng ty cũng có sử dụng chính sách phân biệt và điều chỉnh giá nhưng đó cũng chỉ là đối với khách hàng bán bn mà thơi. Cịn giá sản phẩm của thuốc lá 555 là do công ty sản xuất thuốc lá niêm yết và cơng ty chỉ bán sản phẩm đó tới khách hàng bán lẻ và người tiêu dùng cuối cùng.
➢ Dịch vụ khách hàng: Hạn chế lớn trong chính sách sản phẩm hiện nay của công ty là về dịch vụ khách hàng. Dịch vụ khách hàng chính là điểm cộng để cơng ty tạo nên sức mạnh cạnh tranh trong môi trường cạnh tranh lớn hiện nay, và ngành thuốc lá cũng không là ngoại lệ, với số lượng và phân phối ngày càng lớn và chủng loại sẩn phẩm thì độ đa dạng và phong phú, phù hợp với khách hàng càng lớn. Khi triển khai chiến lược thâm nhập thị trường công ty cần đưa ra mức độ quan trọng của dịch vụ khách hàng bởi hiện nay thì sản phẩm tương tự như nhau chỉ có sự khác biệt về dịch vụ mới có thể thu hút, lơi kéo khách hàng đến mua và sử dụng sản phẩm thuốc lá 555 của công ty.
4.1.3 Nguyên nhân của những tồn tại
Những hạn chế trong hoạt động kinh doanh của công ty TNHH Sơn Đông là do hai nhóm ngun nhân chính là ngun nhân khách quan và nguyên nhân chủ quan.
4.1.3.1 Nguyên nhân khách quan
Thuốc lá là sản phẩm chịu sự quản lý nghiêm ngặt của nhà nước mặc dù được coi như một sản phẩm tiêu dùng hàng ngày và mang lại lợi ích cho quốc gia là lớn, nhưng đây lại là sản phẩm có ảnh hưởng lớn đến sức khỏe và các thế hệ trẻ trong hiện tại và tương lai.
Hiện nay thị trường thuốc lá có sự cạnh tranh gay gắt, với chất lượng sản phẩm ngày càng cao và sự khác biệt giữa các sản phẩm ngày càng bị rút ngắn, nhóm khách hàng tổ chức đóng vai trị rất quan trọng bởi nhóm khách hàng mang lại doanh thu và lợi nhuận lớn cho công ty. Trong kinh doanh mục tiêu cuối cùng luôn là lợi nhuận nên khách hàng tổ chức sẽ lựa chọn cho mính những phương án mua tối ưu nhất, mang lại nhiều lợi nhất cho mình.
Do tác động của lạm phát và suy thối kinh tế có dấu hiệu phục hồi, nhưng vẫn cịn nhiều khó khăn sẽ ảnh hưởng tới sức mua, mức chi trả cho sản phẩm, khách hàng sẽ có cân nhắc nhiều về việc chất lượng sản phẩm cao nhưng giá cả lại cũng phải hợp lý.
Đối thủ cạnh tranh của công ty hiện nay ngày càng nhiều và đa dạng với nguồn lực và quy mô khác nhau. Đặc biệt là với công ty thuốc lá Giang Anh với sản phẩm thuốc lá cạnh tranh là Marlboro, đây cũng là một cơng ty phân phối có sức cạnh canh ở mức khá, ngồi ra cịn phải kể tới một đối thủ khá lớn mạnh đó chính là Khatoco Khánh Hịa với sản phẩm thuốc lá White Horse, có thể tự sản xuất ra thuốc lá, việc này tạo ra khó khăn nhất định trong chiến lược thâm nhập thị trường cho sản phẩm thuốc lá 555 của công ty.
4.1.3.2 Nguyên nhân chủ quan
Đây là những nguyên nhân xuất phát từ chính mơi trường bên trong của cơng ty. Cơng ty chưa có phịng Marketing riêng biệt mà nó được hoạt động dựa trên sự kết hợp của phòng bán hàng và phòng quản lý nhãn hiệu, trong đó phịng quản lý nhãn hiệu đóng vai trị quan trọng hơn. Hoạt động marketing vẫn cịn chủ yếu là gói gọn trên địa bàn Hà Nội, trong khi thị trường của cơng ty là địa bàn miền Bắc, các chiến lược cịn ở giai đoạn ngắn hạn mà chưa có sự dài hạn.
Vốn không lớn cũng là hạn chế tạo ra sự khó khăn trong quản lý và đưa ra các hoạt động thâm nhập thị trường, Chu kỳ vòng quay vốn thấp, vốn hàng hóa thường bị khách hàng chiếm dụng bằng cách trả chậm tiền hàng, cũng gây nên hạn chế về mặt tài chính cho cơng ty.
Ngân sách cho hoạt động marketing: Ngân sách cho hoạt động marketing đã được quan tâm nhưng có sự phân bổ chưa hợp lý. Nhất là ngân sách cho hoạt động thâm nhập thị trường là khá lớn. Cơng ty cần có mức độ quan tâm hợp lý với hoạt động này.
Hiện nay công ty chủ yếu là xây dựng các giải pháp marketing trong ngắn hạn, ít có kế hoạch trong trung và dài hạn, công tác nghiên cứu thị trường, xây dựng kế hoạch marketing chưa được đầu tư thích đáng vì vậy mà chưa mang lại hiệu quả cao cho hoạt động kinh doanh của công ty.
Về mặt bằng chung, số lượng nhân viên của công ty là tương đối lớn, số lượng nhân viên có trình độ đại học, cao đẳng trở lên chiếm số lượng không nhỏ nhưng số nhân viên về chuyên ngành marketing là không nhiều, nên hoạt động marketing của công ty vẫn chưa được chú trọng thật sự.