3.3 Kết quả nghiên cứu về thực trạng marketing nhằm thâm nhập thị trường cho
3.3.3.3 Thực trạng về phân phối
Công ty vừa khai thác lợi thế nhờ hệ thống phân phối của mình thơng qua người mua trung gian lại vừa tổ chức bán trực tiếp tới tận tay người tiêu dùng. Do đó cơng ty ty có mạng lưới tiêu thụ sản phẩm rộng rãi thông qua hệ thống đại lý tại các tỉnh thành và các cửa hàng bán lẻ trên địa bàn Hà Nội. Theo kết quả phỏng vấn chuyên gia (Câu 6 – Phụ lục), công ty sử dụng 3 kênh phân phối kênh 0 cấp, kênh 1 cấp và kênh 2 cấp. Trong đó thì vẫn chủ yếu vẫn là kênh 2 cấp, còn đối với kênh 0 cấp và kênh 1 cấp chỉ giành riêng cho khu vực thành phố Hà Nội. Hoạt động quản lý kênh của cơng ty tương
đối tốt và bình đẳng nên ít khi có việc xảy ra mâu thuẫn giữa các thành viên có trong kênh. Các kênh này ngồi nhiệm vụ phân phối sản phẩm thuốc lá cịn có nhiệm vụ khách đó là thu thập thơng tin trên thị trường nhằm có được thơng tin hữu ích cho các chiến lược của cơng ty, đảm bảo hoạt động kinh doanh diễn ra hiệu quả.
Bảng 05 : Tỷ trọng doanh số bán của các kênh phân phối (Đơn vị:%) Bán khách hàng bán buôn Bán cho khách hàng bán lẻ Bán cho khách hàng NTD cuối cùng Tỉ trọng (%) 79 20 1
Sơ đồ 03 : Mơ hình kênh Phân phối của cơng ty TNHH Sơn Đơng
( Nguồn: Phịng Quản lý thương hiệu)
Tỉ trọng doanh số bán sản phẩm hàng hóa của cơng TNHH Sơn Đông hiện tại qua các kênh phân phối của công ty (Câu 6 - phụ lục phỏng vấn chuyên gia) :
- Công ty thành lập một đội nữ nhân viên – sale girls, đi tới tất cả các quán café, khách sạn, bar, nhà hàng bán hàng trực tiếp cho công ty tới tận tay khách hàng là người tiêu dùng cuối cùng, trên toàn thành phố Hà Nội, với tổng số thành viên là 30 người, doanh thu sản phẩm bán ra mỗi ngày chỉ chiếm khoảng 1% tổng số lượng bán ra hàng ngày là rất thấp và công ty phải chịu chi phí khá lớn về thuê và quản lý đội ngũ nhân viên này nhưng nhiệm vụ chính của đội này là quảng bá hình ảnh cho sản phẩm của cơng ty, tăng cường hình ảnh thương hiệu, sự hiện diện của cơng ty trên thị trường. Đây chính là kênh 0 cấp hay kênh bán hàng trực tiếp.
- Kênh 1 cấp là cơng ty có đội bán hàng cho các nhà bán lẻ như các cửa hàng tạp hóa, siêu thị, khách sạn, nhà nghỉ, quán nước, café… trên toàn địa bàn thành phố Hà Nội. Đội có số lượng khoảng 300 người di chuyển hàng ngày bằng phương tiện xe máy để tiếp xúc các điểm bán lẻ trên. Doanh thu do đội thu về chiếm 20% trên tổng doanh thu. Mật độ các điểm bán lẻ trên địa bàn Hà Nội bao phủ dày từ đó người tiêu dùng có thể mua được các sản phẩm của công ty một cách dễ dàng, thuận lợi. Hệ thống kênh này tạo ra nguồn thu nhập ổn định, ít bị phụ thuộc vào khách hàng tổ chức. Ngồi ra cơng ty cịn có phân phối cho các điểm bán lẻ ở thành phố Hải Phòng
- Kênh thứ 3 – kênh 2 cấp cơng ty có 30 điểm bán bn trên toàn miền Bắc, mỗi một điểm này được gọi là một ED (khách hàng bán buôn ở tỉnh) được phân phối
NTD NTD NBB NBL NTD NBL Công ty Công ty Công ty
tất cả các sản phẩm của cơng ty hiện có. Ngồi ra cơng ty cịn bán bn cho một số tỉnh thành phía Nam như Sóc Trăng, Ninh Thuận, Bình Phước, Bình Thuận, Cà Mau. Nhưng chỉ là sản phẩm thuốc lá Seven Dimonds cịn các sản phẩm khác thì khơng. Kênh này mang lại phần lớn doanh thu cho lĩnh vực thuốc lá với gần 79%. Từ mỗi nhà bán buôn này lại phân phối cho các nhà bán lẻ thuộc tỉnh đó và tới tay người tiêu dùng cuối cùng. Ngồi một trụ sở chính ở Hà Nội cơng ty cịn có chi nhánh ở Đà Nẵng và Hải Phòng.
Dựa trên đánh giá của khách hàng về sự hài lòng (Câu 8 – Phụ lục) về việc thuận tiện khi mua sản phẩm của cơng ty thì hầu hết khách hàng hiện đang sử dụng sản phẩm thuốc lá 555 của cơng ty thì chỉ có 60% là hài lịng hoặc rất hài lịng, 20% là cảm thấy bình thường cịn lại 20% là thấy khơng hài lịng. Đối với khách hàng là nhà bán lẻ thì có 90% đánh giá hài lịng về việc phân phối của cơng ty. Điều này đã chứng tỏ rằng hệ thống phân phối sản phẩm thuốc lá 555 trên địa bàn Hà Nội hiện tại là có hiệu quả, và cũng được coi là một thế mạnh của cơng ty. Nhưng trên thực tế thì hầu hết các cơng ty đối thủ của công ty TNHH Sơn Đông đều có sử dụng những kênh phân phối này và cùng một tập khách hàng nên về về việc khi mở rộng sâu thêm thị trường địi hỏi cơng ty có những giải pháp để công ty giữ được thị phần hiện tại và mở rộng hơn trong tương lai.