(Luận văn TMU) giải pháp marketing nhằm thâm nhập thị trường dòng sản phẩm nội thất của công ty TNHH MTV nội thất xuân hòa

Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Marketing TĨM LƯỢC Mỗi doanh nghiệp tế bào tạo nên hệ thống kinh tế quốc dân nước Doanh nghiệp có làm ăn giúp cho đất nước phồn vinh phát triển Vì chủ doanh nghiệp phải biết cách kinh doanh để làm giàu cho doanh nghiệp cho tổ quốc Cũng điều kiện khó khăn công với việc Việt Nam gia nhập WTO cạnh tranh trở nên khốc liệt Đặc biệt công ty muốn đưa sản phẩm thâm nhập thị trường giai đoạn khó khăn, địi hỏi cơng ty phải có kế hoạch, chiến lược đắn, phù hợp Thị trường ngày trở nên quan trọng doanh nghiệp, chế thị trường chế cạnh tranh có đào thải, hiểu rõ thị trường, nắm bắt hội thị trường giành thắng lợi kinh doanh Cũng doanh nghiệp khác, cơng ty TNHH MTV nội thất Xn Hịa quan tâm tới vấn đề thâm nhập thị trường tiêu thụ sản phẩm công ty, môi trường vừa cạnh tranh, vừa hợp tác Bài khóa luận em thực quan điểm lý thuyết giải pháp thâm nhập thị trường việc xác định mục tiêu, ngân sách, hướng thâm nhập giải pháp marketing – mix Bên cạnh đó, đề tài tìm hiểu, phân tích thực trạng hoạt động thâm nhập thị trường công ty TNHH MTV nội thất Xuân Hòa Từ khái niệm marketing, giải pháp thâm nhập thị trường Philip Kotler theo mơ hình Ansoff, xác lập hướng nghiên cứu giải pháp marketing – mix nhằm thâm nhập thị trường cho sản phẩm công ty kinh doanh Từ đó, thơng qua việc phân tích chi tiết ảnh hưởng môi trường marketing, phân tích liệu thứ cấp sơ cấp giải pháp marketing mà công ty thực để thâm nhập thị trường miền Bắc mà khóa luận đưa số giải pháp đề xuất việc thực giải pháp thâm nhập thị trường miền Bắc công ty đạt hiệu cao hơn, phù hợp với mục tiêu thâm nhập thị trường cơng ty TNHH MTV nội thất Xn Hịa thời gian tới Cụ thể là:  Công ty cần tăng cường hoạt động nghiên cứu sơ cấp  Cơng ty cần hồn thiện hoạt động dịch vụ khách hàng SVTH: Nguyễn Thị Thanh Loan Lớp: K45C3 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Marketing  Công ty cần xây dựng sách giá hiệu để đáp ứng rộng nhu cầu khách hàng  Cần phát triển mạng lưới kênh phân phối thứ cấp nhiều địa điểm để tạo tiện lợi cho khách hàng  Công ty cần đầu tư ngân sách vào hoạt động xúc tiến tăng cường thực công cụ xúc tiến SVTH: Nguyễn Thị Thanh Loan Lớp: K45C3 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Marketing LỜI CẢM ƠN Để hồn thành khóa luận tốt nghiệp này, trước hết em xin chân thành cám ơn thầy cô Khoa Marketing Bộ môn Quản trị Marketing Trường Đại học Thương Mại trang bị cho em kiến thức quý báu lĩnh vực quản trị kinh doanh nói chung marketing nói riêng Đặc biệt em xin chân thành cảm ơn cô giáo hướng dẫn Vũ Phương Anh tận tình giúp đỡ em suốt thời gian nghiên cứu thực khóa luận tốt nghiệp Em xin chân thành cám ơn anh chị phịng marketing cơng ty TNHH thành viên nội thất Xuân Hòa giúp đỡ em nhiều thời gian thực tập doanh nghiệp Tuy thời gian thực tập không dài giúp em có nhìn tổng qt hoạt động kinh doanh xâm nhập thị trường nội địa mặt hàng may mặc doanh nghiệp Do thời gian vốn kiến thức thân có hạn nên khóa luận tốt nghiệp em không tránh khỏi thiếu sót Em mong nhận ý kiến đóng góp thầy cán doanh nghiệp để khóa luận đạt tính thực tế có tính áp dụng cao hoạt động thâm nhập thị trường miền Bắc Công ty TNHH thành viên nội thất Xuân Hòa Em xin chân thành cảm ơn ! Hà Nội, ngày 03 tháng 05 năm 2013 Sinh viên Nguyễn Thị Thanh Loan MỤC LỤC SVTH: Nguyễn Thị Thanh Loan Lớp: K45C3 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Marketing TÓM LƯỢC LỜI CẢM ƠN MỤC LỤC DANH MỤC BẢNG BIỂU DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG DÒNG SẢN PHẨM NỘI THẤT CỦA CÔNG TY TNHH MTV NỘI THẤT XUÂN HÒA TRÊN ĐỊA BÀN MIỀN BẮC 1.1 Tính cấp thiết nghiên cứu đề tài 1.2 Xác lập tuyên bố vấn đề đề tài .2 1.3 Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu cơng trình năm trước .2 1.4 Mục tiêu nghiên cứu đề tài 1.5 Phạm vi nghiên cứu đề tài 1.6 Phương pháp nghiên cứu 1.6.1 Phương pháp thu thập liệu 1.6.2 Phương pháp xử lý liệu .5 1.7 Kết cấu khóa luận tốt nghiệp .6 CHƯƠNG 2: TÓM LƯỢC MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG CHO MỘT SẢN PHẨM CỦA MỘT CÔNG TY KINH DOANH 2.1 Một số khái niệm 2.1.1 Khái niệm Marketing 2.1.2 Khái niệm Marketing – mix 2.1.3 Khái niệm thị trường 2.1.4 Khái niệm thâm nhập thị trường 2.2 Một số lý thuyết giải pháp Marketing nhằm thâm nhập thị trường cho sản phẩm công ty kinh doanh .9 2.2.1 Lý thuyết giải pháp thâm nhập thị trường theo chiều rộng chiều sâu Philip Kotler 2.2.2 Lý thuyết giải pháp thâm nhập thị trường theo mơ hình Ansoff 10 2.3 Phân định nội dung nghiên cứu giải pháp marketing nhằm thâm nhập thị trường cho sản phẩm công ty kinh doanh 11 SVTH: Nguyễn Thị Thanh Loan Lớp: K45C3 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Marketing 2.3.1 Nghiên cứu lựa chọn thị trường mục tiêu .11 2.3.2 Xác lập hướng thâm nhập thị trường .13 2.3.3 Xác lập giải pháp Marketing-mix nhằm thâm nhập thị trường cho dòng sản phẩm công ty kinh doanh .14 CHƯƠNG 3: PHÂN TÍCH CÁC KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VỀ THỰC TRẠNG CÁC GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG DÒNG SẢN PHẨM NỘI THẤT CỦA CÔNG TY TNHH MTV NỘI THẤT XUÂN HÒA TRÊN ĐỊA BÀN MIỀN BẮC 21 3.1 Đánh giá tổng quan tình hình kinh doanh Cơng ty TNHH MTV nội thất Xuân Hòa 21 3.1.1 Giới thiệu chung .21 3.1.2 Lĩnh vực kinh doanh 22 3.1.3 Cơ cấu tổ chức máy 22 3.1.4 Kết hoạt động kinh doanh công ty năm vừa qua 24 3.2 Phân tích ảnh hưởng nhân tố mơi trường marketing đến vấn đề thâm nhập thị trường dòng sản phẩm nội thất Công ty TNHH MTV nội thất Xuân Hòa địa bàn miền Bắc .25 3.2.1 Môi trường vĩ mô 25 3.2.2 Môi trường vi mô 27 3.3 Kết phân tích liệu thứ cấp sơ cấp giải pháp marketing nhằm thâm nhập thị trường dịng sản phẩm nội thất cơng ty TNHH MTV nội thất Xuân Hòa địa bàn miền Bắc .29 3.3.1 Thực trạng hoạt động nghiên cứu lựa chọn thị trường mục tiêu .29 3.3.2 Thực trạng hoạt động xác lập hướng thâm nhập thị trường 31 3.3.3 Thực trạng hoạt động xác lập giải pháp marketing – mix nhằm thâm nhập thị trường cho dịng sản phẩm cơng ty kinh doanh 32 CHƯƠNG 4: CÁC KẾT LUẬN VÀ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG DỊNG SẢN PHẨM NỘI THẤT CỦA CƠNG TY TNHH MTV NỘI THẤT XUÂN HÒA TRÊN ĐỊA BÀN MIỀN BẮC 40 4.1 Các kết luận phát qua nghiên cứu giải pháp marketing nhằm thâm nhập thị trường dịng sản phẩm nội thất cơng ty TNHH MTV nội thất Xuân Hòa địa bàn miền Bắc .40 4.1.1 Ưu điểm 40 SVTH: Nguyễn Thị Thanh Loan Lớp: K45C3 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Marketing 4.1.2 Những tồn 41 4.1.3 Nguyên nhân tồn .42 4.2 Dự báo triển vọng quan điểm thực giải pháp marketing nhằm thâm nhập thị trường dịng sản phẩm nội thất Cơng ty TNHH MTV nội thất Xuân hòa địa bàn miền Bắc 43 4.2.1 Dự báo triển vọng thị trường dòng sản phẩm nội thất địa bàn miền Bắc thời gian tới .43 4.2.2 Phương hướng, mục tiêu cơng ty với dịng sản phẩm nội thất địa bàn miền Bắc thời gian tới .44 4.3 Các đề xuất kiến nghị giải pháp marketing nhằm thâm nhập thị trường dòng sản phẩm nội thất địa bàn miền Bắc thời gian tới 44 4.3.1 Giải pháp nghiên cứu lựa chọn thị trường mục tiêu 44 4.3.2 Giải pháp xác lập hướng thâm nhập thị trường 45 4.3.3 Giải pháp xác lập giải pháp marketing – mix nhằm thâm nhập thị trường cho dòng sản phẩm nội thất địa bàn miền Bắc công ty nhằm thâm nhập thị trường 46 4.3.4 Các kiến nghị nhằm hoàn thiện giải pháp marketing nhằm thâm nhập thị trường dòng sản phẩm nội thất công ty TNHH MTV nội thất Xuân Hòa địa bàn miền Bắc 50 TÀI LIỆU THAM KHẢO PHỤ LỤC PHỤ LỤC PHỤ LỤC PHỤ LỤC PHỤ LỤC PHỤ LỤC PHỤ LỤC DANH MỤC BẢNG BIỂU SVTH: Nguyễn Thị Thanh Loan Lớp: K45C3 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Marketing STT TÊN TRANG Bảng 3.1: Bảng kết hoạt động sản xuất kinh doanh công ty 24 TNHH MTV nội thất Xuân Hòa năm vừa qua (2010 – 2012) Bảng 3.2 Doanh thu tiêu thụ sản phẩm khu vực thị trường công ty TNHH MTV nội thất Xuân Hòa Bảng 3.3: Kết cấu sản phẩm nội thất công ty TNHH MTV nội thất Xuân Hòa Bảng 3.4: Hệ thống giá điều chỉnh số sản phẩm nội thất công ty TNHH MTV nội thất Xuân Hòa Bảng 3.5: Hệ thống giá bán số sản phẩm với mức chất lượng khác công ty TNHH MTV nội thất Xuân Hòa Bảng 3.6: Số lượng đại lý tỉnh thành Bảng 3.8 Số lượng sản phẩm tiêu thụ theo dịng sản phẩm cơng ty Bảng 4.1 Chi phí xúc tiến dự kiến cơng ty TNHH MTV nội thất Xuân Hòa PL6 34 PL7 36 Bảng 3.7: Chi phí xúc tiến cơng ty TNHH MTV nội thất Xuân Hòa TNHH MTV nội thất Xuân Hòa 31 37 39 48 DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ SVTH: Nguyễn Thị Thanh Loan Lớp: K45C3 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Marketing STT TÊN TRANG Hình 2.1: Các cơng cụ marketing – mix công ty kinh doanh Hình 2.2: Mơ hình ma trận Ansoff 10 Sơ đồ 2.1: Dạng kênh phân phối doanh nghiệp sử dụng 17 Sơ đồ 3.1: Sơ đồ quản lý công ty TNHH MTV nội thất Xuân Hòa 35 Sơ đồ 3.2: Hệ thống kênh phân phối sản phẩm cơng ty TNHH MTV nội thất Xn Hịa PL5 DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT TNHH : Trách nhiệm hữu hạn MTV : Một thành viên PL : Phụ lục SVTH: Nguyễn Thị Thanh Loan Lớp: K45C3 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Marketing CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG DỊNG SẢN PHẨM NỘI THẤT CỦA CƠNG TY TNHH MTV NỘI THẤT XUÂN HÒA TRÊN ĐỊA BÀN MIỀN BẮC 1.1 Tính cấp thiết nghiên cứu đề tài Thị trường biến số vô quan trọng công ty, đặc biệt thời đại cạnh tranh gay gắt Các doanh nghiệp dần nhận thức rõ vai trò Marketing trọng vào thâm nhập thị trường Khách hàng nhân tố quan trọng nhất, điều kiện tiền đề doanh nghiệp tồn Trong thời buổi kinh tế thị trường nay, khách hàng trở nên khó tính hiểu biết sản phẩm trước nhiều Vì vậy, hoạt động thâm nhập thị trường, để thu hút khách hàng đến với ngồi việc tạo sản phẩm độc đáo, cơng ty cần phải có hoạt động, chiến lược Marketing đắn, cụ thể, trọng tâm phải định hướng vào khách hàng Mọi hoạt động Marketing hoạt động thâm nhập thị trường cơng cụ mà doanh nghiệp dùng để quảng bá, giới thiệu sản phẩm, dịch vụ tới khách hàng, cơng cụ mà thơng qua giúp cho khách hàng có ấn tượng tốt sản phẩm dịch vụ Marketing khơng làm thay đổi chất doanh nghiệp, thông qua hoạt động giúp doanh nghiệp tăng cường nâng cao lực mình, giúp doanh nghiệp việc tìm kiếm thị trường, bạn hàng, đẩy mạnh việc sản xuất tiêu thụ hàng hóa dịch vụ doanh nghiệp… Hoạt động Marketing có vị trí vai trị trọng yếu việc tạo dựng hình ảnh doanh nghiệp, sản phẩm đẹp hơn, đáng tin cậy mắt khách hàng; hấp dẫn khách hàng giá trị phụ trội, nói cách khác làm cho mối quan hệ khách hàng doanh nghiệp trở nên gần gũi hơn, tạo điều kiện tối ưu để “bán trước sản phẩm” Tầm quan trọng hoạt động Marketing hoạt động thâm nhập thị trường doanh nghiệp nhận thức đầy đủ áp dụng cách hoạt động doanh nghiệp Qua khảo sát thực tế cơng ty TNHH MTV nội thất Xn Hịa, em thấy cơng ty cịn gặp nhiều vấn đề hoạt động Marketing nhằm thâm nhập thị trường Vì cơng ty gặp số khó khăn việc lưu giữ khách hàng quen việc mở rộng thâm nhập thị trường, mở rộng đối tượng khách hàng khu vực hướng tới Với sản phẩm nội thất SVTH: Nguyễn Thị Thanh Loan Lớp: K45C3 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Marketing thị trường Việt Nam nói chung miền Bắc nói riêng hồn cảnh kinh tế suy thoái tầm quan trọng hoạt động Marketing công ty thể rõ việc Marketing thị trường cơng ty kinh doanh Để góp phần hiểu rõ tầm quan trọng họat động Marketing doanh nghiệp, góp phần tăng cường hiệu họat động Marketing công ty nên em chọn để tài: “Giải pháp marketing nhằm thâm nhập thị trường dịng sản phẩm nội thất cơng ty TNHH MTV nội thất Xuân Hòa” để nghiên cứu 1.2 Xác lập tuyên bố vấn đề đề tài Trong q trình thực tập Cơng ty TNHH MTV nội thất Xuân Hòa, nêu lên vấn đề cấp thiết bình diện cơng ty nói chung phận tổ chức hành phận kinh doanh nói riêng Em thấy vấn đề cấp thiết việc đẩy mạnh hoạt động Marketing công ty nhằm:  Nghiên cứu để nhận dạng thực trạng vấn đề liên quan đến hoạt động Marketing, chiến lược thâm nhập thị trường với sản phẩm nội thất cơng ty TNHH MTV nội thất Xn Hịa Các kết doanh nghiệp đạt thâm nhập thị trường  Nhận diện hướng thâm nhập thị trường  Nhận diện thực trạng vấn đề tồn để đề xuất giải pháp marketing liên quan đến bốn biến số nhằm giúp công ty thâm nhập thị trường cho sản phẩm nội thất công ty TNHH MTV nội thất Xn Hịa 1.3 Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu cơng trình năm trước Đã có nhiều đề tài nghiên cứu liên quan đến định hướng giải pháp marketing nhằm thâm nhập thị trường Trường Đại học Thương Mại trường khác Một số đề tài nghiên cứu mà em thu thập sau: Đề tài: “Hoạch định chiến lược thâm nhập thị trường Đà Nẵng cho sản phẩm uPVC nhà máy Nhựa FRP (VPF) thuộc công ty cổ phần đầu tư sản xuất Việt Hàn” tác giả Bùi Đức Chung – Trường Đại học Kinh tế Đà Nẵng Đề tài tiến hành phân tích SWOT cơng ty cổ phần đầu tư sản xuất Việt Hàn kỹ, nghiên cứu thị trường phân tích kỹ đối thủ cạnh tranh tiền lực tài chính, giá bán sản phẩm, vv… Từ tiến hành hoạch định chiến lược thâm nhập thị trường Đà Nẵng cho sản phẩm uPVC Tuy nhiên, đề tài nghiên cứu sản phẩm uPVC nên áp dụng vào đề tài nội thất em Thị trường nghiên cứu SVTH: Nguyễn Thị Thanh Loan Lớp: K45C3 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Marketing TÀI LIỆU THAM KHẢO Philip Kotler (2007), Quản trị Marketing, Nhà xuất Lao động - xã hội, Hà Nội PGS.TS Ngô Kim Thanh (2011), Giáo trình quản trị chiến lược, Nhà xuất Đại học Kinh tế Quốc dân, Hà Nội PGS.TS Trần Minh Đạo (2012), Giáo trình Marketing bản, Nhà xuất Đại học Kinh tế Quốc dân, Hà Nội Website: xuanhoa.com Website: vneconomy.vn Website: kienthuckinhte.com SVTH: Nguyễn Thị Thanh Loan Lớp: K45C3 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Marketing PHỤ LỤC MẪU PHIẾU CÂU HỎI PHỎNG VẤN Kính gửi: Cơng ty TNHH MTV nội thất Xn Hịa Để có thơng tin thực tế nhằm phục vụ cho q trình nghiên cứu thực trạng đưa giải pháp marketing nhằm thâm nhập thị trường dòng sản phẩm nội thất cơng ty, chúng tơi kính gửi đến q Ông/bà mẫu điều tra vấn Rất mong nhận hợp tác quý vị Tôi xin chân thành cảm ơn! Xin Ơng/bà cho biết: I Thơng tin cá nhân Họ tên:……………………………………………………………………… Chức vụ:………………………………………………………………………… II Câu hỏi vấn Công ty hướng tới tập khách hàng nào? Ở khu vực thị trường nào? Tiêu thức phân loại thị trường gì? …………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… Cơng ty có thực hoạt động nghiên cứu thị trường khơng? Nếu có cơng ty tự thực hay nhờ cơng ty bên ngồi? …………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… SVTH: Nguyễn Thị Thanh Loan Lớp: K45C3 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Marketing Công ty đặt hướng thâm nhập thị trường cho sản phẩm nội thất ba năm qua? Tăng cường doanh thu thị trường Phát triển khách hàng thị trường Lấy khách hàng đối thủ cạnh tranh Mua lại đối thủ cạnh tranh Cơ cấu giá sản phẩm mà công ty thực gì? Cơng ty có thực biện pháp biến đổi giá không? Hiệu mà biện pháp mang lại nào? …………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… Cơ cấu sản phẩm mà công ty thực gì? Cơng ty có thực biện pháp biến đổi sản phẩm không? Hiệu mà biện pháp mang lại nào? …………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… Công ty sử dụng kênh phân phối nào? Kênh phân phối quan trọng gì? Tỷ trọng kênh nào? Có mâu thuẫn thành viên kênh không? Lý …………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… SVTH: Nguyễn Thị Thanh Loan Lớp: K45C3 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Marketing Công ty động viên thành viên kênh phân phối qua hình thức nào? Hiệu mà hoạt động mang lại nào? Tặng quà Chiết giá Vận chuyển Phân phối Khác ……………………………………………… Nêu rõ: …………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… Công ty thực hoạt động xúc tiến để nhằm thâm nhập thị trường? Cơng cụ chủ yếu? Mục đích hoạt động xúc tiến gì? Ngân sách mà công ty dành cho hoạt động xúc tiến nào? Hiệu mà đem lại sao? …………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… Công ty sử dụng phương tiện để quảng cáo cho sản phẩm nội thất? Phương tiện quảng cáo đem lại hiệu nhất? …………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… SVTH: Nguyễn Thị Thanh Loan Lớp: K45C3 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Marketing 10 Số lượng lực lượng bán hàng cá nhân bao nhiêu? Lực lượng bán hàng cá nhân đạt ba năm qua? …………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… 11 Cơng ty có hoạt động xúc tiến bán nào? Hiệu mà đem lại sao? …………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… 12 Ngoài ý kiến trên, Ơng/bà đưa ý kiến nguyện vọng khác để hoàn thiện giải pháp marketing nhằm thâm nhập thị trường Công ty: …………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… Xin chân thành cảm ơn hợp tác quý vị ! Vĩnh Phúc, ngày…….tháng…….năm…… SVTH: Nguyễn Thị Thanh Loan Lớp: K45C3 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Marketing PHỤ LỤC KẾT QUẢ TỔNG HỢP PHỎNG VẤN CHUYÊN SÂU Qua kết phân tích liệu 10 phiếu điều tra phần mềm SPSS thu số thông tin sau: 1.Tập khách hàng mà công ty hướng tới người tiêu dùng, tổ chức, đại lý người nước Khu vực thị trường công ty thị trường nước (thị trường miền Bắc, thị trường miền Trung, thị trường miền Nam) thị trường nước ( Canada, Anh, Pháp, Trung Quốc, Ý, Nhật Bản, Úc) 2.Cơng ty có thực hoạt động nghiên cứu thị trường tự công ty thực hoạt động thuê ngồi 3.Hướng thâm nhập thị trường cơng ty ba năm qua tăng cường doanh thu thị trường tại, phát triển khách hàng thị trường lấy khách hàng đối thủ cạnh tranh 4.Đối với thị trường cơng ty có mức giá tương đối ổn định thay đổi, với thị trường thâm nhập cơng ty có mức giá thấp so với đối thủ cạnh tranh Công ty thực sách giá sách giá linh hoạt Giá sản phẩm công ty thay đổi tương ứng với thay đổi giá hàng hóa thị trường giá nguyên vật liệu đầu vào Việc đem lại hài lòng cao cho khách hàng 5.Cơ cấu sản phẩm công ty bao gồm trang thiết bị nội thất văn phịng, gia đình, trường học cơng cộng Một số sản phẩm công ty sản xuất với – mức chất lượng với mức giá tương ứng nhằm phù hợp với sức mua phân đoạn thị trường 6.Công ty sử dụng hai kênh phân phối chủ yếu bán buôn tổ chức quầy giới thiệu sản phẩm chủ yếu bán buôn (chiếm tới 80% tổng sản lượng) thông qua chế đại lý Do hoạt động quản lý kênh cơng ty tốt bình đẳng nên khơng xảy mâu thuẫn thành viên kênh 7.Cơng ty thực hình thức động viên kênh tặng quà, chiết giá, vận chuyển, phân phối, bảo hành, bảo trì Các hình thức đem lại hiệu SVTH: Nguyễn Thị Thanh Loan Lớp: K45C3 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Marketing lớn cho công ty như: gia tăng hài lòng khách hàng, gia tăng số lượng đặt hàng, … 8.Hoạt động xúc tiến mà công ty sử dụng quảng cáo, xúc tiến bán, bán hàng cá nhân để thâm nhập thị trường Công cụ chủ yếu xúc tiến bán Mục đích hoạt động xúc tiến để nhiều khách hàng biết đến sản phẩm Cơng ty có hiểu biết loại sản phẩm Từ đó, khách hàng tin tưởng vào chất lượng giá sản phẩm Công ty tiêu thụ nhiều hàng hóa Ngân sách mà công ty dành cho hoạt động xúc tiến tương đối thấp hoạt động xúc tiến chưa đem lại hiệu thực cho công ty 9.Phương tiện quảng cáo cơng ty truyền hình, báo chí pano ngồi trời Phương tiện quảng cáo đem lại hiệu qua báo chí 10 Số lượng lực lượng bán hàng cá nhân nhân viên phòng marketing Trong ba năm qua họ làm tăng lượng khách hàng sản phẩm bán cho công ty 11 Hoạt động xúc tiến bán mà công ty thực chiết khấu giá khách hàng mua nhiều ( giảm 3% giá bán) giao hàng đến tận nơi, khơng tính phí vận chuyển Đối với khách hàng mua lẻ cơng ty có đợt khuyến mại đặc biệt Hoạt động xúc tiến bán làm gia tăng hài lịng khách hàng giúp cơng ty có khách hàng 12 Ngồi ra, họ cịn có số ý kiến nguyện vọng khác để hoàn thiện giải pháp marketing như: gia tăng dịch vụ khách hàng (vận chuyển, bảo hành,…); công ty đề mục tiêu rõ ràng tổ chức thực điều tra, nghiên cứu thị trường quy mơ lớn; mở rộng hình thức chiết khấu phong phú hơn; cơng ty mở rộng hệ thống phân phối thứ cấp để phục vụ nhu cầu khách hàng tốt hơn; công ty cần đẩy mạnh hoạt động xúc tiến cách tăng cường hoạt động quảng cáo, hoàn thiện hoạt động xúc tiến bán nâng cao hiệu bán hàng cá nhân SVTH: Nguyễn Thị Thanh Loan Lớp: K45C3 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Marketing PHỤ LỤC MẪU PHIẾU ĐIỀU TRA KHÁCH HÀNG Kính chào q ơng/bà ! Với mục đích khảo sát tình hình cung cấp sản phẩm nội thất công ty TNHH thành viên nội thất Xuân Hịa, tơi kính gửi đến q ơng/bà mẫu điều tra vấn Rất mong nhận hợp tác quý vị Tôi xin chân thành cảm ơn! Xin ông bà cho biết: Họ tên: Địa chỉ: Ông/bà sử dụng sản phẩm Công ty TNHH thành viên nội thất Xn Hịa chưa? Nếu có cảm nhận ơng/bà sản phẩm nào? Nếu chưa có hội liệu q ông/bà có mua không? Có Không Nêu rõ:……………………………,,,, Nêu rõ:………………………………… ………………………… ………………………………………… ……………………………………… ………………………………… ……………………………………… ………………………………………… ……………………………………… ………………………………………… ……………………………………… ………………………………………… Ông/bà mua sản phẩm Công ty TNHH thành viên nội thất Xuân Hòa thời gian bao lâu? – năm – năm – năm Trên năm SVTH: Nguyễn Thị Thanh Loan Lớp: K45C3 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Marketing Ông/bà mua sản phẩm Công ty TNHH thành viên nội thất Xn Hịa? Đánh giá Ơng/bà sản phẩm đồ nội thất công ty cung ứng thị trường? (Thang điểm: – Rất không tốt; – Khơng tốt; – Tốt bình thường; – Khá tốt; – Rất tốt) …………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… STT Tiêu chí Đánh giá Mức độ đa dạng cấu chủng loại Độ bền sản phẩm Thiết kế, mẫu mã Dịch vụ hỗ trợ kèm Uy tín hình ảnh Đánh giá Ông/bà mức độ phù hợp mức giá chào bán sản phẩm thị trường Công ty TNHH thành viên nội thất Xuân Hịa? (Thang điểm: – Rất khơng phù hợp; – Khơng phù hợp; – Phù hợp bình thường; – Khá phù hợp; – Rất phù hợp) 5 Mức chiết giá có phù hợp với Ơng/bà khơng? Nêu rõ Có Khơng Nêu rõ : ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………… SVTH: Nguyễn Thị Thanh Loan Lớp: K45C3 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Marketing Ơng/bà thường mua sản phẩm Cơng ty TNHH thành viên nội thất Xuân Hòa qua đâu? Đại lý Cửa hàng bán lẻ Cửa hàng giới thiệu sản phẩm Khác ……………………… Đánh giá Ông/bà mức độ thuận tiện điểm bán đó? …………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… Ông/bà biết đến quảng cáo Công ty TNHH thành viên nội thất Xn Hịa chưa? Đánh giá Ơng/bà quảng cáo nào? (Thang điểm: – Rất không tốt; – Không tốt; – Tốt bình thường; – Khá tốt; – Rất tốt) Đã biết đến Chưa biết đến Ông/bà biết đến chương trình tài trợ Cơng ty TNHH thành viên nội thất Xuân Hòa chưa? Đã biết đến Chưa biết đến 10 Đánh giá Ông/bà chương trình tài trợ Cơng ty TNHH thành viên nội thất Xuân Hòa nào? (Thang điểm: – Rất không tốt; – Không tốt; – Tốt bình thường; – Khá tốt; – Rất tốt) Xin chân thành cảm ơn đóng góp ý kiến quý vị! Vĩnh Phúc, ngày…….tháng…….năm…… SVTH: Nguyễn Thị Thanh Loan Lớp: K45C3 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Marketing PHỤ LỤC KẾT QUẢ TỔNG HỢP ĐIỀU TRA KHÁCH HÀNG Qua kết phân tích liệu 10 phiếu điều tra phần mềm SPSS thu số thông tin sau: 1.Phần lớn số người hỏi (80%) trả lời sử dụng sản phẩm Công ty TNHH MTV nội thất Xuân Hòa hài lòng chất lượng giá sản phẩm Một tỷ lệ nhỏ khác (20% số người hỏi) chưa sử dụng sản phẩm cơng ty có hội tất muốn mua sản phẩm cơng ty chất lượng sản phẩm tốt 2.13% số người hỏi trả lời họ mua sản phẩm công ty khoảng từ – năm 25% số trả lời họ mua sản phẩm công ty khoảng từ – năm 37% số người hỏi trả lời họ mua sản phẩm công ty khoảng từ – năm 25% lại mua sản phẩm khoảng thời gian năm 3.Sản phẩm chủ yếu mà khách hàng mua công ty bàn ghế học sinh, bàn vi tính, tủ ghế (chiếm 75% số người hỏi) Một tỷ lệ nhỏ lại (25% số người hỏi) mua sản phẩm tủ thuốc, bàn họp, giá áo, bàn trà,…Và nhận xét họ tiêu chí độ bền sản phẩm, uy tín hình ảnh tốt Các tiêu chí mức độ đa dạng cấu chủng loại, thiết kế mẫu mã đa số trả lời tốt, số nhỏ (20% số người hỏi) trả lời tốt Dịch vụ hỗ trợ kèm phần lớn số người hỏi trả lời tốt Về mức độ phù hợp mức giá thị trường 80% số người hỏi trả lời phù hợp Một tỷ lệ nhỏ khác cho chưa phù hợp (20% số người hỏi) 5.Tất số người hỏi thấy mức chiết giá phù hợp với họ Mức chiết giá so với đối thủ cạnh tranh thấp 6.75% số người hỏi trả lời họ mua sản phẩm cơng ty qua đại lý Số khác mua cửa hàng bán lẻ cửa hàng giới thiệu sản phẩm 7.Mức độ thuận tiện điểm bán 50% số người hỏi đánh giá thuận tiện, 25% số người hỏi cho thuận tiện 25% lại cho SVTH: Nguyễn Thị Thanh Loan Lớp: K45C3 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Marketing khoảng cách từ nhà họ đến nơi bán sản phẩm công ty xa nên không thuận tiện cho 8.80% số người hỏi trả lời họ biết đến quảng cáo sản phẩm thấy tốt (chiếm 75% số người hỏi) Một tỷ lệ nhỏ khác cho quảng cáo tốt ( chiếm 12,5% số người hỏi) tỷ lệ lại cho quảng cáo tốt Một tỷ lệ nhỏ người hỏi cho biết đến chương trình tài trợ công ty (40% số người hỏi) đánh giá tốt chương trình tài trợ SVTH: Nguyễn Thị Thanh Loan Lớp: K45C3 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Marketing PHỤ LỤC Sơ đồ 3.1: Sơ đồ quản lý công ty TNHH MTV nội thất Xn Hịa Chủ tịch kiêm tổng giám đốc cơng ty Đại diện ban lãnh đạo - MR Phó tổng giám đốc phụ trách vật tư - XNK Chi nhánh Hà Nội Phó tổng giám đốc Phịng Vật tư Phó tổng giám đốc phụ trách sản xuất P.Kỹ thuật-P.Kế hoạch P QC Văn phịng P.Tổ chứcP.Tổng hợp P.Kế tốn PX Cơ khí PX khí Cầu Diễn PX mộc Cầu Diễn PX ống thép Phó tổng giám đốc phụ trách bán hàng PX Mạ PX Sơn PX Mộc Phòng bán hàng PX Cơ điện Phòng marketing PX Lắp ráp PX Bao gói (Nguồn: Phịng tổng hợp) SVTH: Nguyễn Thị Thanh Loan Lớp: K45C3 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Marketing PHỤ LỤC Bảng 3.3: Kết cấu sản phẩm nội thất công ty TNHH MTV nội thất Xuân Hòa Dòng sản Chủng loại sản phẩm phẩm Số sản phẩm Bàn văn phòng hộc bàn gỗ cơng nghiệp 28 Bàn ghế văn phịng gỗ cơng nghiệp sơn 28 Bàn văn phịng chân thép Nội thất Bàn họp gỗ 27 văn phòng Bàn vi tính 18 Ghế xoay văn phịng 26 Ghế phịng chờ 19 Tủ sắt loại 48 Bàn ghế học sinh, sinh viên 39 Khung bàn học sinh, sinh viên 25 Giá thư viện Giường tầng Cầu loại 13 Giá loại 31 Nội thất gia Ghế gia đình, nhà hàng 33 đình Bàn loại 36 Giường gấp Ghế hội trường 66 Tủ gỗ, tủ bệnh viện 19 Ghế nhà hàng 17 Giá siêu thị PU Nội thất trường học Nội thất công cộng (Nguồn: Phòng marketing – bán hàng) SVTH: Nguyễn Thị Thanh Loan Lớp: K45C3 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Marketing PHỤ LỤC Bảng 3.5: Hệ thống giá bán số sản phẩm với mức chất lượng khác công ty TNHH MTV nội thất Xn Hịa Đơn vị: Nghìn đồng Chất lượng Tên – mô tả sản phẩm Chất lượng tốt tơt Chất lượng bình thường Giá Giá Giá Giá Giá Giá đại lý bán lẻ đại lý bán lẻ đại lý bán lẻ 2.101 2.416 1.681 1.933 1.366 1.574 431 495 345 396 280 322 146 168 117 134 95 109 317 364 254 291 206 237 294 338 235 270 191 220 459 528 367 422 298 343 350 402 280 322 227 261 1.397 1.607 1.118 1.286 908 1.045 Giá gương di động khung sơn 245 282 196 226 159 183 Giá để tivi 21 inch 355 408 284 326 231 265 Giường bạt gấp có bánh xe 488 561 390 449 317 365 Tủ đứng cánh thép trượt đợt Tủ thuốc thép 0,5 ly, cánh mở, ngăn Ghế gấp khung ống thép Ф15,9 mạ Ghế xoay không tay điều chỉnh độ cao cần Bàn học sinh gấp, khung thép mạ, liền ghế Bàn họp gỗ CN, mặt bàn gỗ CI, có ngăn bàn Bàn vi tính khung gỗ, mặt 18mm AT Giá thư viện khung thép sơn, ngăn (Nguồn: Phòng marketing – bán hàng) SVTH: Nguyễn Thị Thanh Loan Lớp: K45C3 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com ... dòng sản phẩm nội thất địa bàn miền Bắc công ty nhằm thâm nhập thị trường 46 4.3.4 Các kiến nghị nhằm hoàn thiện giải pháp marketing nhằm thâm nhập thị trường dịng sản phẩm nội thất cơng ty TNHH. .. trường cơng ty TNHH MTV nội thất Xn Hịa Bảng 3.3: Kết cấu sản phẩm nội thất công ty TNHH MTV nội thất Xuân Hòa Bảng 3.4: Hệ thống giá điều chỉnh số sản phẩm nội thất cơng ty TNHH MTV nội thất Xn... giải pháp marketing – mix nhằm thâm nhập thị trường cho dòng sản phẩm công ty kinh doanh 32 CHƯƠNG 4: CÁC KẾT LUẬN VÀ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG DÒNG SẢN PHẨM NỘI