CHƯƠNG I Tổng quan nghiên cứu giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường mới sản phẩm thiết bị điện của công ty TNHH Thương Mại và Tổng hợp Việt Á trên thị trường miền Bắc Trường Đại Học Thương Mạ[.]
Trường Đại Học Thương Mại Khoa Marketing CHƯƠNG I Tổng quan nghiên cứu giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường sản phẩm thiết bị điện công ty TNHH Thương Mại Tổng hợp Việt Á thị trường miền Bắc 1.1 Tính cấp thiết đề tài Mức độ lớn mạnh công ty đánh giá qua nhiều yếu tố, bên cạnh yếu tố nguồn vốn, doanh thu, quy mô công ty… thị trường hoạt động cơng ty yếu tố quan trọng để đánh giá Chính việc phát triển thị trường cần thiết công ty nõ không giúp công y tồn nâng cao khả cạnh tranh mà cịn giúp nâng cao thương hiệu uy tín cơng ty giúp cơng ty có chỗ đứng vững thị trường Ngày xã hội ngày phát triển, với kinh tế thị trường cạnh tranh ngày gay gắt cịn khách hàng ngày có yêu cầu cao nên việc mở rộng thị trường tìm kiếm sản phẩm cần thiết quan trọng Marketing có chức giữ chân khách hàng cũ tạo khách hàng cho cơng ty Có thể nói chức quan trọng công ty công ty hoạt động chế thị trường Sự phát triển khơng ngừng thị trường địi hỏi công ty phải thường xuyên điều chỉnh hoạt động marketing cho phù hợp có hiệu Đó đưa giải pháp marking giải vấn đề mà công ty gặp phải trình phát triển Các giải pháp marketing đóng vai trị tiên phong cho q trình đổi phát triển công ty Đối với ngành nghê đề cần phải có marketing Đặc biệt công ty thương mại Công ty TNHH Thương Mại Tổng hợp Việt Á công ty thương mại chuyên buôn bán sản phẩm phục vụ cho ngành điện : sản phẩm tụ hạ thế, dây, cáp điện phụ kiện sản phẩm hạ tụ : ATS Tủ tự động chuyên đổi nguồn, Các tủ chế tạo theo đơn đặt hàng , SV: Nguyễn Thị Hương Luan van GVHD:Th.s Nguyễn Văn Luyền Trường Đại Học Thương Mại Khoa Marketing CAP Tủ tụ bù , DB Tủ phân phối điện , Mặc dằu ngành kinh doanh thiết bị điện không tấp nập mặt hàng tiêu dùng cạnh tranh công ty kinh doanh thiết bị điện gay gắt địi hỏi cơng ty phải có chiến lược marketing đắn Tập khách hàng công ty không nhiều việc tìm giải pháp marketing để phát triển thị trường tìm khách hàng lại quan trọng Theo chuyên gia, ngành sản xuất thiết bị điện có lộ trình hội phát triển có tiềm tiêu thụ lớn ngồi nước Với thị trường nước, theo kế hoạch phát triển ngành sản xuất thiết bị điện Chính phủ phê duyệt, giai đoạn 2015-2025 ngành thiết bị điện phải phát triển để đáp ứng 70% nhu cầu nước thiết bị đường dây, trạm biến áp; 55% động điện, số chủng loại máy phát điện thơng dụng năm 2025 sản xuất, cung ứng trọn thiết bị điện cho công trình đường dây điện, trạm biến áp Vì theo chuyên gia, ngành sản xuất thiết bị điện có thị phần lớn nước khuyến khích phát triển Hiện Nhà nước có nhiều ưu đãi sản xuất sản phẩm, thiết bị tiết kiệm lượng, thiết bị khai thác lượng tái tạo, phát triển KH-CN sử dụng lượng tiết kiệm hiệu Để nắm bắt hội giải pháp marketing phát triển thị trường giúp công ty phát triển ngày mạnh có chỗ đứng vững thị trường miền Bắc 1.2 Xác lập tuyên bố vấn đề Trong q trình hoạt động cơng ty khó khăn thách thức khơng thể tránh khỏi Nếu cơng ty có giải pháp tốt để đương đầu với khó khăn cơng ty vượt qua đón nhận hội ngược lại SV: Nguyễn Thị Hương Luan van GVHD:Th.s Nguyễn Văn Luyền Trường Đại Học Thương Mại Khoa Marketing khơng có giải pháp giải pháp khơng phù hợp khơng mang lại hiệu cơng ty gặp khó khăn nhiều phá sản Bên cạnh khó khăn thách thức ln có hội, cơng ty cần có giải pháp tốt để nắm bắt hội Trong q trình thực tập cơng ty TNHH Thương Mại Tổng hợp Việt Á em nhận thấy vấn đề mà cơng ty gặp khó khăn việc mở rộng thị trường tìm kiếm thị trường Thị trường cơng ty bó hẹp khuôn khổ khách hàng quen thuộc Đồng thời công ty chưa trọng đến phận marketing chưa đưa giải pháp marketing phù hợp để phát triển thị trường Chính em lựa chọn đề tài cho chuyên đề : Giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường sản phẩm ngành điện công ty TNHH Thương Mại Tổng hợp Việt Á thị trường miền Bắc 1.3 Các mục tiêu nghiên cứu đề tài - Hệ thống hóa vấn đề lý thuyết giải pháp marketing phát triển thị trường cho sản phẩm ngành điện - Tìm hiểu, phân tích đánh giá thực trạng giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường sản phẩm ngành điện công ty TNHH Thương Mại Tổng hợp Việt Á thị trường miền Bắc - Đưa giải pháp marketing nhắm phát triển thị trường sản phẩm ngành điện thị trường miền Bắc Từ thực mục tiêu công ty đáp ứng yêu cầu phát triển chung công ty 1.4 Phạm vi nghiên cứu đề tài - Đề tài nghiên cứu giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường sản phẩm ngành điện công ty TNHH Thương Mại Tổng hợp Việt Á thị trường miền Bắc SV: Nguyễn Thị Hương Luan van GVHD:Th.s Nguyễn Văn Luyền Trường Đại Học Thương Mại Khoa Marketing - Sản phẩm : nghiên cứu phạm vi sản phẩm ngành điện tụ hạ , tụ điện, tụ áp… - Thời gian : nghiên cứu thị trường hoạt động tình hình kinh doanh cơng ty năm 2008, 2009, 2010 đưa giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường năm 2011 1.5 Khái niệm phân định nội dung cần nghiên cứu 1.5.1 Khái niệm vai trò việc phát triển thị trường 1.5.1.1 Khái niệm marketing Marketing trình làm việc với thị trường để thực trao đổi nhằm thỏa mãn nhu cầu mong muốn người Cũng hiểu marketing la dạng hoạt động người ( bao gồm tổ chức ) nhằm thỏa mãn nhu cầu mong muốn thông qua trao đổi Như marketing hoạt động người nhằm chiếm lĩnh vị trí thị trường Marketing la làm việc với thị trường để thực hóa trao đổi tiềm khác với mục đích làm thỏa mãn nhu cầu mong muốn người Vai trò marketing: Marketing định điều phối kết nối hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp với thị trường Đảm bảo cho hoạt động kinh doanh doanh nghiệp hướng theo thị trường, biết lấy thị trường, nhu cầu ước muốn khách hàng làm chỗ dựa vững cho định kinh doanh 1.5.1.2 Khái niệm thị trường Thị trường nơi diễn hoạt động mua bán thứ hàng hóa định Còn kinh tế học, thị trường hiểu rộng hơn, nơi có quan hệ mua SV: Nguyễn Thị Hương Luan van GVHD:Th.s Nguyễn Văn Luyền Trường Đại Học Thương Mại Khoa Marketing bán hàng hóa, dịch vụ vô số người bán người mua có quan hệ cạnh tranh với nhau, địa điểm nào, thời gian Thị trường kinh tế học chia thành ba loại: thị trường hàng hóa - dịch vụ (cịn gọi thị trường sản lượng), thị trường lao động, thị trường tiền tệ Trong marketing khái niệm thị trường sau: Thị trường bao gồm tất khách hàng sẵn có tiềm ẩn có nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng có khả trao đổi để thoả mãn nhu cầu mong muốn - Chức thị trường Thừa nhận công dụng xã hội hàng hóa (giá trị sử dụng xã hội) lao động chi phí để sản xuất nó, thơng qua việc hàng hóa có bán hay không, bán với giá Cung cấp thông tin cho người sản xuất người tiêu dùng thông qua biến động nhu cầu xã hội số lượng, chất lượng, chủng loại, cấu ác loại hàng hóa, giá cả, tình hình cung cầu loại hàng hóa Kích thích hạn chế sản xuất tiêu dùng 1.5.2 Nội dung giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường 1.5.2.1 Nghiên cứu marketing : Nghiên cứu marketing trình thu thập phân tích cách có mục đích, có hệ thống thông tin liên quan đến việc xác định đưa giải pháp cho vấn đề liên quan đến lĩnh vực nghiên cứu marketing - Nghiên cứu thị trường Theo quan điểm marketing, khách hàng tạo nên thị trường Vì nội dung này, nghiên cứu marketing tập trung vào việc tìm hiểu dạng khách SV: Nguyễn Thị Hương Luan van GVHD:Th.s Nguyễn Văn Luyền Trường Đại Học Thương Mại Khoa Marketing hàng với quan điểm, thị hiếu, thái độ phản ứng họ xem xét tiến trình định mua hàng nhóm khách hàng diễn Nghiên cứu marketing khách hàng xem xét khía cạnh địa lý khách hàng, tức phạm vi phân bố địa lý, mức độ tập trung địa lý khách liên quan đến phân tích sâu xa suy nghĩ thái độ người mua để khám phá lý tiềm ẩn thực thúc đẩy họ đến định mua sản phẩm định hay nhãn hiệu đặc biệt - Nghiên cứu sản phẩm Nghiên cứu sản phẩm bao gồm nghiên cứu cách sử dụng, tập quán ưa chuộng người tiêu thụ để giúp cho việc thiết kế, cải tiến sản phẩm Nghiên cứu sản phẩm cịn bao gồm việc tìm hiểu khác biệt lợi so với sản phẩm cạnh tranh, chiều hướng phát triển sản phẩm - Nghiên cứu phân phối Nghiên cứu phân phối tập trung tìm hiểu phân tích hệ thống phân phối hành thị trường, mạng lưới kênh phân phối, loại trung gian, hoạt động trung gian phương thức phân phối sản phẩm - Nghiên cứu quảng cáo hoạt động bán hàng Nghiên cứu quảng cáo nhằm phân tích xem chương trình quảng cáo có đạt mục tiêu mong muốn hay khơng; tác động quảng cáo để nhận thức, suy nghĩ, tình cảm thái độ khách hàng nào; loại phương tiện quảng cáo sử dụng có hiệu doanh nghiệp sản phẩm doanh nghiệp Nghiên cứu hoạt động bán hàng liên quan đến đánh gía hoạt động bán hàng nhân viên nghiên cứu tập trung vào viêc: so sánh lượng bán thực SV: Nguyễn Thị Hương Luan van GVHD:Th.s Nguyễn Văn Luyền Trường Đại Học Thương Mại Khoa Marketing với kế hoạch; phân tích việc bán hàng theo sản phẩm theo lãnh thổ, theo đoạn thị trường, theo cửa hàng theo nhân viên bán hàng; xác đinh thị phần công ty; phân tích lợi nhuận theo sản phẩm - Nghiên cứu cạnh tranh Nghiên cứu cạnh tranh tiến hành nhằm tìm hiểu mục tiêu, chiến lược, hoạt động đối thủ cạnh tranh qua thiết lập sở cho định marketing doanh nghiệp liên quan đến việc tạo lập lợi cạnh tranh có điều kiện cụ thể nguồn lực doanh nghiệp, điều kiện môi trường cạnh tranh biến động - Nghiên cứu dự báo xu hướng thay đổi phát triển Nghiên cứu đựơc thực thi nhằm đánh giá toàn diện ảnh hưởng yếu tố trị, kinh tế, xã hội đến họat động kinh doanh doanh nghiệp tác động đến thay đổi hành vi nhu cầu khách hàng Những thay đổi thị trường công nghệ sản xuất, xuất vật liệu đòi hỏi doanh nghiệp phải có cải tiến sản phẩm, công nghệ, lựa chọn phương án đầu tư hợp lý nhằm giữ vững vị cạnh tranh nâng cao hiệu kinh doanh Nhờ kết nghiên cứu dự báo, doanh nghiệp ln ln có khả chủ động xây dựng chiến lược marketing hợp lý chuẩn bị tốt điều kiện để thích ứng với thay đổi môi trường tương lai Nghiên cứu dự báo Vì nội dung quan trọng thiếu nghiên cứu marketing 1.5.2.2 Các yếu tố Marketing - mix việc phát triển thị trường Tập hợp bốn biến số (sản phẩm, giá, phân phối hỗ trợ bán hàng) cấu thành kế hoạch marketing doanh nghiệp gọi marketing hỗn hợp (marketing mix) Bốn yếu tố marketing mix tác động tương hỗ, định yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động ba yếu tố lại SV: Nguyễn Thị Hương Luan van GVHD:Th.s Nguyễn Văn Luyền Trường Đại Học Thương Mại Khoa Marketing 4P khái niệm marketing, là: - Product (Sản phẩm): Một đối tượng hữu hình dịch vụ vơ hình khối lượng sản xuất sản xuất quy mô lớn với khối lượng cụ thể đơn vị Sản phẩm vơ hình dịch vụ ngành du lịch ngành công nghiệp khách sạn mã số sản phẩm nạp điện thoại di động tín dụng - Price (Giá cả): Giá bán chi phí khách hàng phải bỏ để đổi lấy sản phẩm hay dịch vụ nhà cung cấp Nó xác định số yếu tố có thị phần, cạnh tranh, chi phí nguyên liệu, nhận dạng sản phẩm giá trị cảm nhận khách hàng với sản phẩm Việc định giá môi trường cạnh tranh vơ quan trọng mà cịn mang tính thách thức Nếu đặt giá thấp, nhà cung cấp phải tăng số lượng bán đơn vị sản phẩm theo chi phí để có lợi nhuận Nếu đặt giá cao, khách hàng dần chuyển sang đối thủ cạnh tranh Quyết định giá bao gồm điểm giá, giá niêm yết, chiết khấu, thời kỳ toán, - Place (Phân phối): đại diện cho địa điểm mà sản phẩm mua Nó thường gọi kênh phân phối Nó bao gồm cửa hàng vật lý cửa hàng ảo Internet Việc cung cấp sản phẩm đến nơi vào thời điểm mà khách hàng yêu cầu khía cạnh quan trọng kế hoạch marketing - Promotions (xúc tiến thương mại hỗ trợ bán hàng): hỗ trợ bán hàng tất hoạt động nhằm đảm bảo khách hàng nhận biết sản phẩm hay dịch vụ bạn, có ấn tượng tốt chúng thực giao dịch mua bán thật Những hoạt động bao gồm quảng cáo, catalog, quan hệ công chúng bán lẻ, cụ thể quảng cáo truyền hình, đài phát thanh, báo chí, bảng thông báo, đưa sản phẩm vào phim ảnh, tài trợ cho chương trình truyền hình SV: Nguyễn Thị Hương Luan van GVHD:Th.s Nguyễn Văn Luyền Trường Đại Học Thương Mại Khoa Marketing kênh phát đông đảo công chúng theo dõi, tài trợ cho chương trình dành cho khách hàng thân thiết, bán hàng qua điện thoại, bán hàng qua thư trực tiếp, giới thiệu sản phẩm tận nhà, gởi catalog cho khách hàng, quan hệ công chúng 1.5.2.3 Các nhân tố vĩ mô ảnh hưởng đến việc nghiên cứu phát triển thị trường mơí Mơi trường vĩ mơ bao gồm 06 yếu tố chủ yếu: - Môi trường nhân khẩu: thể tăng trưởng dân số toàn giới, thay đổi cấu tuổi tác, cấu dân tộc, trình độ học vấn, di chuyển dân cư chia nhỏ thị trường đại chúng thành thị trường nhỏ - Môi trường kinh tế: thể tốc độ tăng giảm thu nhập thực tế, tích lũy tiết kiệm, nợ nần cách chi tiêu người tiêu dùng thay đổi Môi trường tự nhiên: thể khả thiếu hụt vật tư định, chi phí lượng khơng ổn định, mức độ nhiễm, phong trào xanh bảo vệ môi trường phát triển mạnh - Môi trường công nghệ: thể thay đổi công nghệ tăng tốc, hội đổi vô hạn, ngân sách nghiên cứu phát triển lớn, tập trung vào cải tiến nhỏ khám phá lớn, điều tiết trình thay đổi cơng nghệ - Mơi trường trị: thể việc điều tiết hoạt động kinh doanh bản, quan Nhà nước củng cố phát triển nhóm bảo vệ lợi ích quan trọng - Mơi trường văn hố: Mỗi vùng miền có văn hóa khác tác động đến hành vi mua họ yếu tố văn hóa yếu tố mà doanh nghiệp cần nghiên cứu muốn bán sản phẩm thị trường SV: Nguyễn Thị Hương Luan van GVHD:Th.s Nguyễn Văn Luyền Trường Đại Học Thương Mại Khoa Marketing 1.5.3.4 Các nhân tố vi mô ảnh hưởng đến việc nghiên cứu phát triển thị trường mơí - Những người cung ứng : Những người cung ứng công ty kinh doanh người cá thể cung cấp cho công ty đối thủ cạnh tranh nguồn vật tư cần thiết để sản xuất mặt hàng cụ thể hay dịch vụ định - Những người môi giới marketing công ty hỗ trợ cho công ty lên, tiêu thụ phổ biến hàng hóa cơng ty giới khách hàng Ở gồm có người mơi giới thương mại, cơng ty chun tổ chức lưu thơng hàng hóa, tổ chức dịch vụ marketing tổ chức tài tín dụng - Những người mơi giới thương mại công ty kinh doanh hỗ trợ công ty tìm kiếm khách hàng và/hay trực tiếp bán sản phẩm cho họ - Các tổ chức dịch vụ marketing công ty nghiên cứu marketing, công ty quảng cáo, tổ chức phương tiện quảng cáo công ty tư vấn marketing giúp cho cơng ty sản xuất định hướng xác đưa hàng đến thị trường thích hợp họ - Các tổ chức tài tín dụng bao gồm ngân hàng, cơng ty tín dụng, công ty bảo hiểm tổ chức khác hỗ trợ công ty đầu tư cho thương vụ / hay bảo hiểm chống rủi ro liên quan đến việc mua hay bán hàng - Khách hàng Công ty cần phải nghiên cứu kỹ khách hàng Nhìn chung có năm dạng thị trường khách hàng Tất thị trường SV: Nguyễn Thị Hương 10 Luan van GVHD:Th.s Nguyễn Văn Luyền ... thuyết giải pháp marketing phát triển thị trường cho sản phẩm ngành điện - Tìm hiểu, phân tích đánh giá thực trạng giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường sản phẩm ngành điện công ty TNHH Thương. .. Thương Mại Tổng hợp Việt Á thị trường miền Bắc - Đưa giải pháp marketing nhắm phát triển thị trường sản phẩm ngành điện thị trường miền Bắc Từ thực mục tiêu công ty đáp ứng yêu cầu phát triển. .. chung công ty 1.4 Phạm vi nghiên cứu đề tài - Đề tài nghiên cứu giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường sản phẩm ngành điện công ty TNHH Thương Mại Tổng hợp Việt Á thị trường miền Bắc SV: