(Luận văn Đại học Thương mại) Hoàn thiện công tác kiểm soát bán hàng tại Công ty TNHH Thương mại vận tải Bình Nguyên

i TĨM LƯỢC Tên đề tài : “ Hồn thiện cơng tác kiểm sốt bán hàng Cơng ty TNHH Thương mại vận tải Bình Nguyên” Giáo viên hướng dẫn : Th.S Bùi Minh Lý Sinh viên thực tập : Nguyễn Thị Thuỳ Lớp : K51A5 Số điện thoại : 0984.090.396 Email : nguyenthuyoder@gmail.com Thời gian thực tập : Mục tiêu nghiên cứu : - Làm rõ số lý thuyết bán hàng, quản trị bán hàng, đặc biệt kiểm soát bán hàng, tiêu chuẩn kiểm soát bán hàng ( khái niệm bán hàng, quản trị bán hàng, kiểm soát bán hàng, tiêu chuẩn kiểm soát bán hàng ) - Làm rõ vấn đề mà Công ty TNHH Thương mại vận tải Bình Ngun gặp phải cơng tác kiểm sốt bán hàng qua phân tích thực trạng hoạt động kiểm sốt bán hàng Cơng ty Phát thành cơng hạn chế cơng tác kiểm sốt bán hàng công ty - Đề xuất số giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác kiểm sốt bán hàng Cơng ty TNHH Thương Mại vận tải Bình Nguyên Nội dung : Chương : Một số lý luận cơng tác kiểm sốt bán hàng doanh nghiệp Chương 2: Phân tích đánh giá tình trạng cơng tác kiểm sốt bán hàng cơng ty TNHH Thương mại vận tải Bình Ngun Chương 3:Các giải pháp kiến nghị nhằm hồn thiện cơng tác kiểm sốt bán hàng cơng ty TNHH Thương mại vận tải Bình Nguyên Kết đạt : Báo cáo thức khóa luận tốt nghiệp LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com ii LỜI CẢM ƠN Được phân công Khoa Quản trị kinh doanh – Trường Đại học Thương Mại, đồng ý Cô giáo hướng dẫn ThS Nguyễn Thị Thanh Tâm em thực đề tài : “ Hoàn thiện cơng tác kiểm sốt bán hàng Cơng ty TNHH Thương mại vận tải Bình Ngun ” Để hồn thành khóa luận này, em xin chân thành cảm ơn Thầy – Cơ giáo tận tình hướng dẫn, giảng dạy suốt trình học tập, nghiên cứu rèn luyện Trường Đại học Thương Mại Xin chân thành cảm ơn Thầy giáo hướng dẫn ThS Bùi Minh Lý tận tình, chu đáo hướng dẫn em thực khóa luận Mặc dù có nhiều cố gắng để thực đề tài cách hoàn chỉnh nhất, song buổi đầu làm quen với công tác nghiên cứu khoa học, tiếp cận với thực tế sản xuất hạn chế kiến thức kinh nghiệm nên khơng thể tránh khỏi thiếu sót định mà thân chưa thấy Em mong đóng góp Thầy – Cơ giáo khoa để khóa luận hồn chỉnh Em xin chân thành cảm ơn ! LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com iii MỤC LỤC TÓM LƯỢC i LỜI CẢM ƠN ii MỤC LỤC iii DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ v DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT vi PHẦN MỞ ĐẦU 1, Tính cấp thiết đề tài Tổng quan tình hình nghiên cứu Mục tiêu nhiệm vụ nghiên cứu Đối tượng phạm vi nghiên cứu đề tài Phương pháp nghiên cứu cơng tác kiểm sốt bán hàng Công ty TNHH thương mại vận tải Bình Nguyên .4 Kết cấu đề tài khoá luận tốt nghiệp CHƯƠNG MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CƠNG TÁC KIỂM SỐT BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP 1.1 Các khái niệm có liên quan đến kiểm soát bán hàng 1.1.1 Khái niệm bán hàng 1.1.2 Khái niệm quản trị bán hàng .6 1.1.3 Khái niệm kiểm soát bán hàng 1.1.3 Khái niệm kiểm soát hoạt động bán hàng 1.1.4 Khái niệm tiêu chuẩn kiểm soát hoạt động bán hàng 1.1.5 Khái niệm kiểm soát lực lượng bán hàng 1.2 Những nội dung lý luận cơng tác kiểm sốt bán hàng doanh nghiệp.8 1.2.1 Kiểm soát hoạt động bán hàng doanh nghiệp 1.2.2 Kiểm soát lực lượng bán hàng doanh nghiệp .12 1.3.Các nhân tố ảnh hưởng tới công tác kiểm soát bán hàng .17 1.3.1 Nhân tố khách quan 17 1.3.2 Nhân tố chủ quan 19 CHƯƠNG PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CƠNG TÁC KIỂM SỐT BÁN HÀNG TẠI CƠNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VẬN TẢI BÌNH NGUYÊN 21 2.1 Khái quát chung Công ty TNHH thương mại vận tải Bình Nguyên 21 2.1.2 Chức , nhiệm vụ Công Ty TNHH thương mại vận tải Bình Nguyên .21 2.1.3 Cơ cấu tổ chức 22 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com iv 2.1.4 Lĩnh vực ngành nghề kinh doanh Công ty TNHH thương mại vận tải Bình Nguyên 23 2.1.5 Môi trường kinh doanh .23 2.1.5.1 Môi trường bên .23 2.1.6 Kết hoạt động kinh doanh công ty giai đoạn 2016-2018 25 2.2 Phân tích đánh giá thực trạng cơng tác kiểm sốt bán hàng cơng ty tnhh thương mại vận tải bình ngun 27 2.2.1 Thực trạng cơng tác kiểm sốt hoạt động bán hàng Công ty TNHH thương mại vận tải Bình Nguyên 27 2.2.2 Thực trang công tác kiểm sốt lực lượng bán hàng cơng ty .36 2.3 Các kết luận thực trạng công tác kiểm sốt bán hàng cơng ty TNHH Thương mại vận tải Bình Nguyên 40 2.3.1 Ưu điểm nguyên nhân 40 2.3.2 Những hạn chế tồn nguyên nhân 41 CHƯƠNG 3: CÁC GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM HOÀN THIỆN CƠNG TÁC KIỂM SỐT BÁN HÀNG TẠI CƠNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VẬN TẢI BÌNH NGUYÊN .44 3.1 Mục tiêu, phương hướng công ty TNHH thương mại vận tải Bình Nguyên 44 3.1.1 Mục tiêu 44 3.1.2.Phương hướng hoạt động 44 3.2 Quan điểm nhằm hồn thiện cơng tác kiểm sốt bán hàng cơng ty TNHH Thương mại vận tải Bình Nguyên 45 3.3 Một số đề xuất, kiến nghị để hồn thiện cơng tác kiểm sốt bán hàng cơng ty TNHH Thương mại vận tải Bình Nguyên 46 3.3.1 Một số giải pháp hoàn thiện cơng tác kiểm sốt hoạt động bán hàng cơng ty TNHH Thương mại vận tải Bình Nguyên 46 3.3.2 Giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác đánh giá mức độ hồn thành công việc lực lượng bán hàng 49 3.3.3 Một số giải pháp quan trọng khác 53 3.4 Một số kiến nghị 53 3.4.1 Các kiến nghị với Nhà nước 53 3.4.2 Các kiến nghị với quyền địa phương .54 KẾT LUẬN 55 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com v DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ BẢNG Bảng2.1 : Kết kinh doanh công ty giai đoạn 2016-2018 Bảng 2.2.1: So sánh kết thực năm 2018 với kế hoạch kinh doanh 2018 Bảng 2.2.2: Bảng tiêu chuẩn bán hàng từ doanh thu năm 2016-2018 Bảng 2.2.3: Tiêu chuẩn số lượng khách hàng đến với công ty thị trường Phú Thọ Bảng 2.2.4: Tiêu chuẩn kiểm soát bán hàng khu vực thị trường Phú Thọ Bảng 2.2.5: Báo báo tổng hợp doanh thu ngày Bảng 2.2.6: Báo cáo hoạt động khuyến mại đối thủ cạnh tranh công ty TNHH Thương mại vận tải Bình Nguyên Bảng 2.2.7 Bảng điều chỉnh hoạt động bán hàng cơng ty TNHH Thương mại vận tải Bình Ngun Bảng 2.2.8: Một số tiêu chuẩn dùng để đánh giá nhân viên bán hàng công ty TNHH Thương Mại vận tải Bình Nguyên Bảng2.2.9 : Bảng tiêu chuẩn đánh giá lực lượng bán hàng Công ty Bảng 3.1: Tiêu chuẩn kiểm sốt bán hàng cơng ty TNHH Thương mại vận tải Bình Nguyêntrong tháng khu vực Phú Thọ Bảng 3.2 : Mẫu phiếu thăm dò khách hàng Bảng 3.3: Hệ thống tiêu chuẩn đánh giá lực lượng bán hàng công ty TNHH Thương mại vận tải Bình Ngun Bảng 3.4: Bảng mơ tả cơng việc nhân viên bán hàng ngồi thị trường cơng ty TNHH Thương mại vận tải Bình Ngun SƠ ĐỒ Sơ đồ 1.2.1: Quy trình kiểm sốt hoạt động bán hàng Sơ đồ 1.2.2 : Quy trình đánh giá mức độ hoàn thành nhân viên bán hàng Sơ đồ 1.2.3: Mơ hình phản ánh vai trị đánh giá mức độ hồn thành cơng việc lực lượng bán hàng Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức Sơ đồ 2.2: Quy trình kiểm sốt bán hàng cơng ty TNHH Thương mại vận tải Bình Ngun Sơ đồ 2.3: Sơ đồ thể số lượng thư khiếu nại khách hàng năm 2018 công ty TNHH Thương mại vận tải Bình Nguyên Sơ đồ 2.4: Quy trình đánh giá thành tích nhân viên bán hàng LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com vi DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT STT Tên viết tắt Diễn giải DN Doanh nghiệp KSBH Kiểm soát bán hàng SXKD Sản xuất kinh doanh TNHH Trách nhiệm hữu hạn NVBH Nhân viên bán hàng DNTM Doanh nghiệp thương mại LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com PHẦN MỞ ĐẦU 1, Tính cấp thiết đề tài Đối với doanh nghiệp thương mại bán hàng nghiệp vụ kinh doanh bản, trực tiếp thực lưu thơng hàng hố phục vụ cho sản xuất đời sống nhân dân, khâu qian trọng nối liền sản xuất với tiêu dùng Đối với doanh nghiệp thương mại bán hàng nghiệp vụ thực mục đích kinh doanh doanh nghiệp lợi nhuận Quản trị bán hàng đặc biệt cơng tác kiểm sốt bán hàng vấn đề cấp thiết doanh nghiệp thương mại Tuy nhiên doanh nghiệp vừa nhỏ cơng tác kiểm sốt cịn chưa trọng thực gặp nhiều khó khăn , vướng mắc thiếu nhân lực , cơng cụ, tiêu chuẩn kiểm sốt Hồn thiện cơng tác kiểm sốt bán hàng giúp doanh nghiệp đạt mục tiêu doanh thu, lợi nhuận mục tiêu khác ( thương hiệu, khách hàng thường xuyên hay khách hàng trung thành ) Nền kinh tế Việt Nam đã và hội nhập sâu hơn vào nền kinh tế thế giới Hình ảnh cũng như thế lực cả về kinh tế, chính trị, văn hóa Việt Nam Đang được cải thiện mắt bạn bè quốc tế Các nhà đầu tư quốc tế đã tin tưởng hơn vào điểm đầu tư đầy tiềm năng và hấp dẫn này Điều này cho phép chúng ta vươn lên tầm cao của thế giới, sánh vai với các cường quốc năm châu Nó mang lại cho chúng ta nhiều cơ hội, đồng thời cũng đem đến nhiều thách thức cho chúng ta Và sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp diễn hết sức gay gắt và khốc liệt Để có thể tồn tại và phát triển đòi hỏi các doanh nghiệp phải không ngừng có sự cải tiến và đổi mới hoạt động kinh doanh mà đó hoạt động kiểm soát bán hàng đóng vai trò rất quan trọng Nó là một hoạt động cụ thể gắn liền với nghiệp vụ tác nghiệp nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp đã và sẽ gặp phải hoạt động bán hàng là điều kiện tiên quyết giúp cho doanh nghiệp lên Nhận thức tầm quan trọng này, thời gian thực tập em ln quan tâm tới cơng tác kiểm sốt bán hàng Công ty TNHH thương mại vận tải Bình Ngun, cơng ty thực hoạt động kinh doanh, bán buôn mặt hàng đồ điện gia dụng, thiết bị dụng cụ điện phục vụ cho đời sống sinh hoạt hàng ngày người Kể từ thành lập tới công ty trải qua trình hoạt động 10 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com năm, kết kinh doanh đạt thương hiệu dần khẳng định cơng ty cịn nhiều khó khăn có khiếm khuyết cần khắc phục, cải tiến Theo thực tế thực tập thơng tin điều tra vấn, cơng tác kiểm sốt bán hàng môht vấn đề kinh doanh vướng mắc Công ty TNHH thương mại vận tải Bình Ngun Trên thực tế Cơng ty TNHH thương mại vận tải Bình Nguyên đưa quy trình kiểm soát bán hàng đồng thời cũng kiểm soát hoạt động bán hàng lực lượng bán hàng tiêu chuẩn doanh số định nhiên tác động mạnh mẽ từ mơi trường bên ngồi, xu cơng nghệ hố hội nhập tồn cầu hố địi hỏi cơng ty cần đẩy mạnh kiểm sốt hoạt động bán hàng nữa, có cơng ty thực mục tiêu phát triển mục tiêu lợi nhuận Tổng quan tình hình nghiên cứu Đề tài tập trung giải nhược điểm tồn cơng tác kiểm sốt bán hàng Cơng ty TNHH Thương mại vận tải Bình Nguyên Là sinh viên chuyên ngành Quản trị kinh doanh, qua năm học tập em nhà trường trang bị cho kiến thức, lý luận nghiên cứu công tác Quản trị doanh nghiệp Trong thời gian thực tập tốt nghiệp cơng ty này, em khảo sát tìm hiểu thêm vấn đề thực tiễn hoạt động kinh doanh, đặc biệt khó khăn hoạt động kiểm sốt bán hàng Cơng ty chế thị trường Trong thời gian làm khóa luận, em có tham khảo số đề tài nghiên cứu viết chủ đề đẩy mạnh kiểm soát hoạt động bán hàng doanh nghiệp năm trước Ví dụ : - Cơng trình 1: “ Hồn thiện quy trình kiểm sốt bán hàng hoạt động bán hàng xí nghiệp dịch vụ xăng dầu khí – Công ty xăng dầu KV I ” –Vũ Phương Nhung- K49A2_ Khóa luận tốt nghiệp, Khoa Quản trị Kinh doanh, Trường Đại học Thương Mại Bài luận nêu tóm lược số vấn đề lý luận cơng tác KSBH, kết phân tích thực trạng công tác KSBH Công ty Tác gải mặt tích cực, tiêu cực việc thực cơng tác KSBH - Cơng trình 2: “ Hồn thiện cơng tác kiểm sốt bán hàng trung tâm thương mại BITI’S miền Bắc.”- Vũ Thị Thu Thuỷ_K49A3_ GVHD TS Nguyễn Thị Thanh Nhàn Khóa luận tốt nghiệp, Khoa Quản trị Kinh doanh, Trường Đại học LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Thương Mại Bài luận đưa lý luận công tác KSBH doanh nghiệp Phân tích nghiên cứu thực trạng KSBH Cơng ty Chỉ yêu tố ảnh hưởng đến tới công tác kiểm soát Đưa kết luận, giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác KSBH Cơng ty - Cơng trình 3:“ Hồn thiện cơng tác kiểm sốt bán hàng Công ty TNHH KNiC – Shoptretho.com.vn ” –Phạm Thi Thu Thảo- K48A1-GVHD ThS Lã Tiến Dũng Khóa luận tốt nghiệp, Khoa Quản trị Kinh doanh, Trường Đại học Thương Mại Bài luận bao gồm chương Chương tác giả trình bày lý thuyết kiểm soát hoạt động KSBH Chỉ nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động KSBH DN Chương 2, tác giả phân tích đánh giá thực trạng KSBH Công ty Chương 3, đưa giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác KSBH - Cơng trình “ Hồn thiện cơng tác kiểm sốt bán hàng công ty cổ phần Khang Vinh” –Đinh Ngọc Ánh-K50A1_ Khóa luận tốt nghiệp, Khoa Quản trị Kinh doanh, Trường Đại học Thương Mại Bài luận đưa lý luận công tác KSBH doanh nghiệp -những mặt tích cực, tiêu cực việc thực công tác KSBH - Công trình 5: “ Hồn thiện cơng tác kiểm sốt bán hàng Công ty TNHH thép Mê Linh”- Đàm Thị Ngọc-K48A3- Khóa luận tốt nghiệp, Khoa Quản trị Kinh doanh, Trường Đại học Thương Mại- Bài luận đưa lý luận công tác KSBH doanh nghiệp Phân tích nghiên cứu thực trạng KSBH Công ty Chỉ yêu tố ảnh hưởng đến tới cơng tác kiểm sốt Mục tiêu nhiệm vụ nghiên cứu 3.1 Mục tiêu nghiên cứu Mục tiêu nghiên cứu đề tài bao gồm: - Hệ thống hoá vấn đề lý luận liên quan đến đề tài làm sở khoa học cho việc phân tích thực tế đề xuất giải pháp - Phân tích đánh giá tình trạng cơng tác kiểm sốt bán hàng cơng ty TNHH Thương mại vận tải Bình Nguyên làm sở - Đề xuất giải pháp kiến nghị nhằm thực cơng tác kiểm sốt bán hàng cơng ty TNHH Thương mại vận tải Bình Nguyên thời gian tới 3.2 Nhiệm vụ LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com - Đề xuất giải pháp kiến nghị nhằm hoàn thiện sở hệ thống hoa lý luận phân tích đánh giá thực trạng cơng tác kiểm sốt bán hàng cơng ty TNHH Thương mại vận tải Bình Ngun Đối tượng phạm vi nghiên cứu đề tài 4.1Đối tượng nghiên cứu Nhân viên kinh doanh nhân viên, nhân tác động tới kiểm  soát hoạt động bán hàng công ty.  4.2 Phạm vi nghiên cứu - Phạm vi thời gian : Phân tích đánh giá sở thu thập liệu thứ cấp sơ cấp có liên quan đến cơng tác cơng tác kiểm sốt bán hàng cơng ty TNHH Thương mại vận tải Bình Nguyên từ năm 2016 đến năm 2018 - Phạm vi không gian : Thu thập liệu thứ cấp sơ cấp phục vụ cho việc nghiên cứu đề tài tất phận có liên quan đến cơng tác kiểm sốt bán hàng cơng ty TNHH Thương mại vận tải Bình Ngu Phương pháp nghiên cứu cơng tác kiểm sốt bán hàng Cơng ty TNHH thương mại vận tải Bình Nguyên Để nghiên cứu đề tài, em sử dụng phương pháp nghiên cứu sau đây: 5.1 Phương pháp thu thập liệu 5.1.1 Phương pháp thu thập liệu sơ cấp Để thu thập thông tin vấn đề nghiên cứu em thực cách vấn nhà quản trị cấp công ty, kết hợp với vấn số nhân viên công ty - Phương pháp vấn :giúp thu thập làm rõ thêm thông tin chưa rõ phiếu điều tra, nhằm có thơng tin cụ thể, xác vấn đề nghiên cứu Em sử dụng câu hỏi vấn đươhc thiết kế từ trước vấn giám đốc công ty, phụ trách phịng kinh doanh nhằm tìm hiểu sâu yếu tố liên quan đến kiểm sốt bán hàng Cơng ty TNHH Thương mại vận tải Bình Nguyên - Phương pháp sử dụng phiếu điều tra :là phương pháp dùng câu hỏi (hoặc toán) loạt đặt cho số lớn người nhằm thu số ý kiến chủ quan họ vấn đề đó.Phiếu điều tra trắc nghiệm thiết kế khoản từ 810 câu , câu có nhiều phương án trả lời khác nhau, giúp cho người hỏi có câu trả lời phù hợp 5.1.2 Phương pháp thu thập liệu thứ cấp LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 41 - Về tiêu chuẩn đánh giá mức độ hoàn thành công việc nhân viên dựa báo cáo thống kê hay quan sát trực tiếp Tuy nhiên, Công ty cần dựa vào tình hình thực tế chi nhánh, nhóm hàng khác để đưa cam kết phù hợp với khả chi nhánh, nhóm hàng Bời tùy sản phẩm có tính chất mùa vụ , đặc điểm riêng biệt nên cần cân đối nghiên cứu để đưa mức phù hợp cho nhân viên nỗ lực thực b,Cơng ty gặp phải khó khăn cơng tác kiểm sốt bán hàng số nguyên nhân sau : + Đội ngũ nhân viên cấu lao động cịn trẻ phổ thơng nên cơng ty có hướng đào tạo kỹ , tạo điều kiện, thúc đẩy tinh thần làm việc nhân viên để đảm bảo chất lượng công việc hiệu suất + Mạng lưới bán hàng mở rộng xảy vấn đề phát sinh trình bán hàng dẫn tới phàn nàn từ phía khách hàng + Trong nội cơng ty chưa có thống quan điểm chiến lược Cơng ty + Kiểm sốt chặt chẽ không thường xuyên gây mâu thuẫn cán kiểm soát với nhân viên bán hàng , tạo cảm giác áp lực công việc + Công ty cần phải điều chỉnh nâng cao, phát triển đẩy mạnh phong trào thi đua Công ty để phát triển tinh thần tập thể , tính đồn kết tương trợ lần Cơng ty 2.3.2 Nhược điểm nguyên nhân Công ty TNHH Thương mại vận tải Bình Ngun thực cơng tác kiểm sốt bán hàng theo quy trình xây dựng đạt số kết tốt nhiên không tránh khỏi sai sót Vì vậy, mục tiêu Cơng ty đẩy mạnh hồn thiện cơng tác kiểm soát bán hàng để đạt hiệu kinh doanh tốt Một số hạn chế mà công ty gặp phải cơng tác kiểm sốt bán hàng: Thứ nhất, trình độ, lực nhân viên bán hàng Cơng ty TNHH Thương mại vận tải Bình Ngun doanh nghiệp kết cấu nhân viên phân công lao động lực lượng bán hàng rõ ràng lực lượng lao động công ty thiếu yếu số kỹ Lực lượng bán hàng công ty trẻ động phận hạn chế kiến thức nghiệp vụ Đôi số nhân 41 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 42 viên tỏ thiếu tính chun nghiệp, hoạt động chăm sóc khách hàng chưa chu đáo, dẫn tới hiệu công việc khơng cao Thứ hai, quy trình kiểm sốt hoạt động bán hàng Cơng ty cịn thiếu cơng cụ tăng cường kiểm sốt bán hàng để giúp điều chỉnh hoạt động bán hàng nhanh chóng, hiệu quả, tránh chậm trễ hay phản hồi không tốt, khiếu nại từ phía khách hàng Cụ thể, cơng ty kiểm soát lực lượng bán hàng doanh số bán hàng, quan hệ với khách hàng mà thiếu tương trợ đồng nghiệp, am hiểu hàng hóa thị trường Thứ ba, ban kiểm sốt, đánh giá Công ty chưa thành lập danh sách chuyên gia đánh giá đánh giá nhân viên, thường cán quản lý làm chuyên gia nên việc đánh giá thường kết khơng cao, sau hoạt động điều chỉnh phịng ngừa diễn khơng mong muốn Thứ tư, công tác tổ chức trao đổi thảo luận với nhân viên vấn đề bán hàng tổ chức Hoạt động điều chỉnh nhân viên sau kiểm sốt cơng ty dừng hướng dẫn, nhắc nhở mà thiếu nghiêm ngặt kỷ luật, công ty chưa luân chuyển công tác hay đuổi nhân viên lý khơng hồn thành nhiệm vụ Cơng ty gặp phải khó khăn cơng tác kiểm sốt bán hàng số nguyên nhân sau : Thứ nhất, Công tác nghiên cứu thị trường công ty chưa thực cách sâu rộng: chưa có biện pháp khai thác thơng tin thị trường xác từ đối thủ cạnh tranh, bị động trước biến động thị trường Thứ hai, dịch vụ khách hàng ngày đòi hỏi phải nâng cao chất lượng thái độ phục vụ trình độ đội ngũ nhân viên chưa nhanh nhạy nắm bắt nhu cầu biến động thị trường Thứ ba, hoạt động nghiên cứu khai thác thị trường chưa công ty trọng đầu tư nhân lực kinh phí ,kiểm sốt hoạt động cịn eo hẹp thơng tin thu thập chưa có độ tin cậy cao làm cho việc điều chỉnh hoạt động bán hàng chậm hiệu 42 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 43 CHƯƠNG 3: CÁC GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM HỒN THIỆN CƠNG TÁC KIỂM SỐT BÁN HÀNG TẠI CƠNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VẬN TẢI BÌNH NGUN 3.1 Mục tiêu, phương hướng cơng ty TNHH thương mại vận tải Bình Nguyên 3.1.1 Mục tiêu Căn vào tình hình kinh tế lực công ty, Ban giám đốc công ty TNHH Thương mại vận tải Bình Nguyên xác định mục tiêu giai đoạn 2016-2020 công ty xây dựng công ty phân phối , bán buôn bán lẻ đồ điện tử có uy tín thị trường, đáp ứng nhu cầu ngày tăng khách hàng, có tích lũy hợp lý, làm cho cơng ty phát triển lên, có danh tiếng thị trường giải pháp không gian Để thực mục tiêu dài hạn vạch ra, công ty đề xuất mục tiêu ngắn hạn: - Xây dựng máy tổ chức gọn nhẹ, linh hoạt đáp ứng tiêu đặt - Hoàn thiện hệ thống tiêu chuẩn, phương pháp kiểm soát, xây dựng đội ngũ nhân viên bán hàng chuyên nghiệp, mở rộng thị trường tới khu vực nước - Đẩy mạnh công tác tuyên truyền quảng cáo sản phẩm phương tiện thông tin đại chúng để sản phẩm công ty trở nên phổ biến - Phân loại khách hàng để đề chiến lược phù hợp 3.1.2.Phương hướng hoạt động  Về sản phẩm: Nhận thấy vai trò quan trọng sản phẩm lớn mạnh công ty, Ban giám đốc xác định phương hướng hoạt động sản phẩm thời gian tới sau: Bên cạnh việc chăm sóc cung cấp cho khách hàng sản phẩn điện tử_ điện lạnh thiết yếu , cơng ty ln tìm tịi cập nhật sản phẩm hữu ích , cần thiết để bắt kịp thị hiếu người tiêu dùng thị trường…nhưng đảm bảo lợi cạnh tranh, tạo khác biệt so với đối thủ , nhân tố quan trọng để công ty khẳng định vị ngành Về thị trường: Ngồi việc phải giữ vững khách hàng thị trường chiếm lĩnh khu vực Phú Thọ tỉnh lân cận,công ty phải mở rộng thị trường khu vực khác miền Bắc, Trung Nam Để phát triển thị trường công ty phải 43 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 44 thăm dò, khảo sát, xác định khách hàng mục tiêu, xây dựng sách giá, sản phẩm, khái quát quy mơ thị trường,… sau vạch kế hoạch cụ thể để thâm nhập vào thị trường cách hợp lý thành công  Về kết hiệu kinh doanh: Sử dụng có hiệu nguồn lực, giảm chi phí bán hàng chi phí quản lý doanh nghiệp, mang lại lợi nhuận lớn cho công ty, cho lợi nhuận năm 2020 phải cao năm trước gấp lần  Về nghĩa vụ Nhà nước: Mục tiêu đến năm 2020, cơng ty đóng góp cho NSNN tỷ đồng, cao gấp lần mức đóng góp thời điểm Ngồi ra, cơng ty thể vai trị xã hội hoạt động từ thiện, khuyên góp vùng khó khăn  Đối với người lao động: Dự tính đến năm 2020, công ty tạo việc làm cho khoảng 650 nhân viên, tăng gấp hai lần số lượng nhân viên thời điểm Nâng mức lương tối thiểu nhân viên lên triệu đồng/1 tháng để đảm bảo sống cho nhân viên 3.2 Quan điểm nhằm hồn thiện cơng tác kiểm sốt bán hàng cơng ty TNHH Thương mại vận tải Bình Ngun Quan điểm 1: Phân tích đánh giá lựa chọn phương pháp kiểm soát phù hợp, hiệu Cần phân tích, đánh giá cách chi tiết đồng bên bên công ty biến động kinh tế, chiến lược kinh doanh đối thủ cạnh tranh, chiến lược kinh doanh công ty, khả tài lực lực lượng bán hàng cơng ty Các yếu tố phải phân tích cách khách quan cơng ty lựa chọn phương pháp kiểm soát phù hợp Quan điểm 2: Đổi hệ thống tiêu chuẩn kiểm soát cho phù hợp Lựa chọn xây dựng tiêu chuẩn kiểm sốt cần vào kết phân tích, đánh giá nhân tố bên bên cơng ty có ảnh hưởng đến việc lựa chọn tiêu chuẩn này.Các yếu tố môi trường thay đổi tiêu chuẩn nên linh hoạt tùy thời điểm Như tiêu chuẩn kiểm sốt giúp cơng ty đánh giá xác khoa học Quan điểm 3: Khi đánh giá mức độ hoàn thành công việc lực lượng bán hàng cần lưu ý điểm: tiêu chuẩn đánh giá phải rõ ràng, đánh giá khơng mang tính thiên khiến hay định khiến, không đánh giá theo xu hướng thái hay trung bình chủ nghĩa Các đánh giá phải giúp cho nhà lãnh đạo có nhìn nhận nhân viên mình, để cịn có biện pháp tạo động lực thúc đẩy trình bán hàng 44 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 45 3.3 Một số đề xuất, kiến nghị để hồn thiện cơng tác kiểm sốt bán hàng cơng ty TNHH Thương mại vận tải Bình Nguyên Trong thời gian thực tập cơng ty TNHH Thương mại vận tải Bình Ngun, em có điều kiện tìm hiểu thực tế hoạt động kiểm sốt bán hàng cơng ty Em xin đưa số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động kiểm sốt bán hàng cơng ty sau: 3.3.1 Một số giải pháp hồn thiện cơng tác kiểm sốt hoạt động bán hàng công ty TNHH Thương mại vận tải Bình Ngun 3.3.1.1Hồn thiện hệ thống tiêu chuẩn kiếm soát bán hàng Bảng 3.1: Tiêu chuẩn kiểm soát bán hàng công ty TNHH Thương mại vận tải Bình Nguyêntrong tháng khu vực Phú Thọ Tiêu chuẩn Cụ thể Doanh số bán hàng 247 600 000/ tháng Doanh số bán hàng cho khách hàng 754 000/tháng Tiêu Số lượng khách hàng 2000/tháng chuẩn Số lượng khách hàng 300 khách/tháng Số lượng đơn đặt hàng 656 763 đơn/tháng Thị phần = Thị phần mới/ tổng thị phần= 1/5/ tháng Doanh số bán khách hàng 1000 sản phẩm/ nhân viên/tháng Chi phí bán hàng 30 700 000/tháng Hình thức, trang phục - đầu vào Tiêu chuẩn Không mặc đồng phục hôm bị nhắc nhở nhẹ đầu - Hai hôm bị phạt hành từ 50-100 nghìn/nhân viên/ lần Ý thức tổ chức kỷ luật - ngày làm muộn trở lên bị phạt tài từ 200-500 nghìn/nhân viên/lần - Nghỉ buổi phải có xác nhận giám đốc Tinh thần đội nhóm Tối thiểu lần/ nhân viên/tháng tham gia 45 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 46 hoạt động ngoại khóa Có hoạt động ngoại khóa cho nhân viên bán hàng Khả lập kế hoạch bán Lập đủ tiêu kế hoạch bán hàng( dành cho giám sát) hàng, sát với thực tế nộp thời hạn cho giám đốc Khả tạo động lực cho cấp Nhân viên đạt mục tiêu doanh dưới(dành cho giám sát) số: - khả tạo động lực - 70%-85%=> khả tạo động lực trung bình - >85%=> khả tạo động lực tốt, cần phát huy So với bảng tiêu chuẩn cũ bảng tiêu chuẩn có bổ sung số tiêu chuẩn tảng mức chế tài cụ thể cho tiêu chuẩn làm rõ ràng tiêu chuẩn tảng - Thứ nhất, bảng tiêu chuẩn bổ sung tiêu chuẩn dành cho giám sát bán hàng, “Khả tạo động lực cho cấp dưới” “Khả lập kế hoạch bán hàng” + Tạo động lực cho nhân viên vô quan trọng, giám sát không sát với nhân viên đặc biệt họ gặp khó khăn khó mà đạt tiêu, cần phải đưa tiêu vào để đánh giá +Khả lập kế hoạch bán hàng cho giám sát quản lý: lập kế hoạch bán nhiệm vụ quản lý nào, nhiên cần phải đưa vào tiêu để so sánh, đánh giá quản lý, giám sát, tạo công đánh giá Mặt khác, đánh giá, họ có thêm động lực, cạnh tranh với giám sát quản lý khác, hiệu công việc tăng lên - Thứ hai, tiêu “Tinh thần đội nhóm”, “Ý thức tổ chức kỷ luật” hay “ Hình thức, trang phục” cụ thể hóa thành tiêu chuẩn định tính, nhân viên lý nắm cụ thể hình thức mục tiêu cần đạt, mức vi phạm Việc đánh giá không bị rơi vào tình trạng khiên thiến hay định khiến 46 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 47 3.3.1.2 Hoàn thiện cơng cụ kiểm sốt Cơng ty nên sử dụng thêm số cơng cụ kiểm sốt cho hoạt động bán hàng - Hóa đơn bán hàng : hóa đơn bán hàng cơng ty phải nhân làm hai liên, liên giao cho khách hàng liên lưu cơng ty Qua đó, việc kiểm sốt bán hàng cơng ty thực hàng ngày qua hệ thống thu ngân - Phiếu thăm dò ý kiến khách hàng : Mỗi khách hàng đến mua hàng, nhân viên phải đưa cho họ tờ phiếu khảo sát để thăm dò ý kiến họ Mẫu phiếu thăm dò khách hàng Quý khách cho biết sản phẩm thỏa mãn quý khách điểm ? a Chất lượng b Mẫu mã c Giá Khách hàng đánh giá đội ngũ nhân viên bán hàng ? a Nhiệt tình, tận tâm c Khơng nhiệt tình b Chu đáo, am hiểu sản phẩm d khơng có kiến thức sản phẩm Khách hàng đánh giá cách trang trí hàng ? a Đẹp – bắt mắt c Khơng đẹp b Bình thường d Không thấy rõ sản phẩm Khách hàng đánh chủng loại sản phẩm ? a Phong phú c Ít sản phẩm b Bình thường d Ý kiến khác Khách hàng đánh giá hình thức tốn cửa hàng ? a Thuận tiện c Không thuận tiện b Nhanh chóng d Ý kiến khác Góp ý cho cửa hàng : …………………………………………………………… Cảm ơn Khách hàng đóng góp ! Bảng 3.2 : Mẫu phiếu thăm dò khách hàng 3.3.1.3 Hồn thiện phương pháp kiểm sốt bán hàng Cơng ty TNHH thương mại vận tải Bình Nguyên kiểm sốt bán hàng phương pháp phân tích liệu thống kê mà chưa kết hợp với số phương pháp khác Công ty cần sử dụng thêm phương pháp kiểm soát việc quan sát trực 47 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 48 tiếp tiếp xúc cá nhân Khi tiếp xúc trực tiếp với nhân viên bán hàng, người kiểm sốt có nhìn tồn diện công việc cảm nhận vấn đề tiềm tàng Khi quan sát hành vi nhân viên bán hàng, người quản lý cần quan sát vấn đề sau : - Không để khách hàng phàn nàn thái độ phục vụ - Không phàn nàn chất lượng - Trình bày gian hàng hấp dẫn, tạo ấn tượng - Cung cấp cho khách hàng thông tin quan trọng giúp họ dễ dàng lựa chọn hàng hóa Qua việc quan sát trực tiếp nhân viên bán hàng mình, ban kiểm sốt có đánh giá xác thu thập nhiều thơng tin để điều chỉnh hoạt động kiểm sốt Cơng ty 3.3.2 Giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác đánh giá mức độ hồn thành cơng việc lực lượng bán hàng 3.3.2.1 Hoàn thiện tiêu chuẩn đánh giá lực lượng bán hàng Bảng 3.3: Hệ thống tiêu chuẩn đánh giá lực lượng bán hàng công ty TNHH Thương mại vận tải Bình Nguyên Tiêu chuẩn Nhân viên bán hàng Nhân viên bán hàng văn phịng ngồi thị trường Doanh số bán hàng 10-20 triệu/nhân viên/ 30 triệu/nhân viên/ tháng tiền tháng Doanh số bán cho 5-10 triệu/ nhân viên/ tháng 10 triệu/nhân viên/tháng khách hàng Tiêu chuẩn Tổng doanh số bán 400- 800 sản phẩm/ nhân 500-1000 sản phẩm/ nhân kết bán hàng viên/ tháng viên/tháng hàng Số lượng khách hàng 50-100 khách/ nhân viên/ 70-150 khách mở tháng mới/nhân viên/ tháng Số lượng khách 10-30 khách / nhân viên/ 20-40 khách/ nhân tháng viên/tháng Chi phí bán hàng 1-2 triệu/ nhân viên/ tháng 2-5 triệu/nhân viên/ tháng 48 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 49 Tiêu chuẩn Tổng số lượng hàng 30-70 chai/nhân viên/ 50-100 chai/ nhân viên/ tảng dự trữ tháng tuần Đồng phục Mặc trang phục công - Mặc đồng phục riêng sở( áo sơ mi trắng, quần âu nhân viên bán hàng thị đen, díp) trường, Tinh thần làm việc Tham gia hoạt động Tham gia tối thiểu nhóm đồn thể cơng ty hoạt động tập thể/ tháng/ lần/ tháng nhân viên Hòa đồng, quan tâm đồng nghiệp Kiến thức sản phẩm - Bắt buộc phải thuộc - Bắt buộc phải thuộc đặc điểm sử dụng, cấu đặc điểm sử dụng, cấu tạo, giá sản tạo, giá sản phẩm phẩm Ý thức tổ chức kỷ Nghỉ tối đa buổi/ tháng/ -Nghỉ tối đa buổi/ tháng/ luật nhân viên nhân viên -Nghỉ lâu phải có xác nhận -Nghỉ lâu phải có xác nhận giám đốc giám đốc ( Nguồn: Tự tổng hợp) Trong bảng hệ thống tiêu chuẩn phân loại rõ ràng tiêu chuẩn dành cho loại lực lượng bán hàng công ty Đối với lực lượng bán hàng văn phịng, cơng việc họ chủ yếu bán hàng qua gọi điện, tiêu chuẩn số lần gọi phải nhiều Trang phục, làm văn phịng nên phải đồng phục cơng sở Số lần tiếp xúc trực tiếp với khách hàng giảm Nhân viên bán hàng văn phịng có tiêu chuẩn kết bán hàng giảm nhẹ so với nhân viên ngồi thị trường đặc điểm cơng việc họ 49 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 50 Ngược lại, nhân viên bán hàng thị trường phải lại , tiếp xúc nhiều với khách hàng để bán sản phẩm, tiêu chuẩn tiếp xúc nhiều lên Loại nhân viên tiếp xúc trực tiếp với khách, coi mặt công ty, đồng phục quan trọng, cần trọng yếu tố 3.3.2.2 Hồn thiện cơng cụ đo lường kết bán hàng lực lượng bán hàng Công ty nên bổ sung thêm công cụ đo lường kết LLBH như: - Bảng mô tả công việc nhân viên bán hàng: Giám sát bán hàng xây dựng bảng mô tả bán hàng cho nhân viên Trong mơ tả chi tiết cơng việc, nhiệm vụ quyền hạn nhóm nhân viên Đó sở sở để đo lường mức hồn thành đáp ứng yêu cầu mà công ty đề Bảng 3.4: Bảng mô tả công việc nhân viên bán hàng ngồi thị trường cơng ty TNHH Thương mại vận tải Bình Nguyên Nhiệm vụ Nhiệm vụ phải làm Khảo sát thị trường Kết yêu cầu công việc Đi đến khu vực giao, thăm dò, khảo sát khách hàng tiềm để làm sơ đồ tuyến bán hàng Lập sơ đồ tuyến khách hàng Vẽ đồ khu vực bán hàng, chấm điểm toàn khách hàng khu vực lên đồ theo tiêu chuẩn công ty Tiếp xúc khách hàng Giới thiệu cho khách hàng đặc điểm sản phẩm dịch vụ công ty Làm báo cáo bán hàng hàng Báo cáo bán hàng ngày bao gồm doanh số đạt được, tên loại ngày hàng bán, giá thành, địa khách bán nộp tối ( Nguồn: Tự tổng hợp) 50 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 51 3.3.2.3 Hoàn thiện quy trình kiểm sốt lực lượng bán hàng Đào tạo chun sâu, thăng chức, tăng lương Giao nhiệm vụ cho nhân viên Tạo kỳ vọng, tạo động lực thúc đẩy hành động Thực tốt Khen thưởng, thưởng tài chính, biểu dương Kiểm sốt q trình thực Chưa đạt yêu cầu Thực tốt Nhắc nhở, huấn luyện, dẫn mặt yếu Chưa đạt yêu cầu Thực tốt Tiếp tục kiểm soát Chưa đạt yêu cầu Kỷ luật, đưa thời gian thử thách Thực tốt Chưa đạt yêu cầu Tiếp tục đánh giá tiến Chấm dứt, không sử dụng Sơ đồ 2.5 : Quy trình kiểm sốt hoạt động bán hàng cơng ty TNHH Thương mại vận tải Bình Nguyên - So với quy trình cũ, quy trình kiểm sốt lực lượng bán hàng có thêm bước ưu việt quy trình cũ, bước tạo động lực cho nhân viên sau giao nhiệm vụ cho họ 51 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 52 Nhân viên bán hàng có vai trị vơ quan trọng hoạt động bán hàng, họ người mang lại doanh thu cho doanh nghiệp Nhưng coi họ cỗ máy, tức giao nhiệm vụ bắt họ hồn thành cơng việc khó.Trong người tồn lực tiềm ẩn Nhà quản trị cần khơi gợi, làm cho họ bộc lộ phẩm chất ấy, nói cách khác phải tạo động lực, thúc họ làm việc Được tạo động lực người ta cảm thấy thoải mái, thấy u thích gắn bó với cơng việc hơn, tạo áp lực để họ phấn đấu.Từ làm suất lao động cải thiện 3.3.3 Một số giải pháp quan trọng khác Để hồn thiện cơng tác kiểm sốt bán hàng cách tốt Cơng ty Cổ phần Sản xuất thương mại Hữu Nghị cần sử dụng thêm số hoạt động nhằm hoàn thiện hỗ trợ tốt để phát triển hoạt động kinh doanh : + Nghiên cứu thông tin hàng hoá, chất lượng hàng hoá loại nhằm cung cấp thông tin cho việc chống cạnh tranh thị trường Công ty hoạt động + Đánh giá mức độ cạnh tranh đối thủ xu hướng thị trường số lượng, chủng loại, để nâng cao khả đa dạng hóa sản phẩm đưa chiến lược cạnh tranh, tăng thị phần, nâng cao uy tín hình ảnh thương hiệu công ty + Tăng cường hoạt động xúc tiến quảng cáo hàng hóa cơng ty tới khu vực thị trường trọng điểm 3.4 Một số kiến nghị 3.4.1 Các kiến nghị với Nhà nước Thứ nhất, hoàn thiện hệ thống sách pháp luật, tạo mơi trường thuận lợi cho doanh nghiệp hoạt động Một hành lang pháp lý đồng thống tạo điều kiện cho cơng ty TNHH Thương mại vận tải Bình Nguyên nói riêng doanh nghiệp kinh tế nói chung ổn định để phát triển Mơi trường luật pháp tốt cịn đảm bảo cho bình đẳng kinh doanh thành phần kinh tế, tạo cạnh tranh lành mạnh, xóa bỏ tiêu cực kinh doanh buôn lậu, trốn thuế, tham nhũng Vì vậy, Nhà nước cần tiếp tục hồn thiện mơi trường pháp lý theo hướng đồng thống nhất, sửa đổi, bổ sung luật cũ cho phù hợp với tình hình Thứ hai, thực sách kinh tế vĩ mơ hiệu Các sách kinh 52 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 53 tế vĩ mô đắn phù hợp yếu tố quan trọng tạo nên môi trường kinh tế ổn định phát triển, từ tạo điều kiện thuận lợi cho phát triển hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Thứ ba, xử lý triệt để hàng nhái, hàng chất lượng vi phạm quyền sở hữu trí tuệ Hiện vấn đề hàng giả, hàng nhái vi phạm quyền quyền sở hữu trí tuệ vấn nạn nhức nhối tất lĩnh vực kinh doanh Các doanh nghiệp làm ăn chân bị thiệt hại doanh thu tiêu thụ, uy tín khách hàng Khách hàng bị thiệt hại chất lượng sản phẩm hàng giả, hàng nhái không tốt ảnh hưởng lớn quyền lợi tiêu dùng đáng Vì qua hữu quan cần phải kiên thực biện pháp cách triệt để, mạnh tay trường hợp vi phạm tạo môi trường cạnh tranh lành mạnh, công bảo vệ quyền lợi doanh nghiệp người tiêu dùng 3.4.2 Các kiến nghị với quyền địa phương - Chính quyền địa phương cần tạo điều kiện để công ty sản xuất kinh doanh, xây dựng điểm bán hàng - Giúp công ty quảng cáo sản phẩm kênh địa phương đài phát địa phương để người dân hiểu thêm sản phẩm nhắc nhở người dân sử dụng sản phẩm cách 53 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 54 KẾT LUẬN Hoạt động kiểm soát bán hàng hoạt động kiểm sốt nói chung có vai trị quan trọng doanh nghiệp Qua thời gian thực tập Công ty TNHH thương mại vận tải Bình Ngun giúp em có nhìn xác cần thiết hoạt động kiểm soát bán hàng thời gian để em có hội tiếp xúc với thực tiễn hoạt động kiểm soát bán hàng doanh nghiệp cụ thể Những kiến nghị mà em nêu chuyên đề thực tập tốt nghiệp kết việc nghiên cứu, tiếp thu lý luận công tác Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại, cụ thể cơng tác kiểm sốt bán hàng thời gian học tập trường Đại học Thương Mại kiến thức thực tế thời gian thực tập Công ty TNHH Thương mại vận tải Bình Ngun Qua phân tích lý luận tình hình thực tế công ty, với mục tiêu đề tài: “ Hồn thiện cơng tác kiểm sốt bán hàng Cơng ty TNHH Thương mại vận tải Bình Ngun.” Em cố gắng làm rõ số vấn đề sau : Thứ nhất, Hệ thống hóa sở lý luận cơng tác kiểm sốt bán hàng Thứ hai, Vận dụng lý luận để phân tích đánh giá thực trạng cơng tác kiểm sốt bán hàng Cơng ty TNHH Thương mại vận tải Bình Nguyên nhằm phát hạn chế nguyên nhân gây ảnh hưởng tới hoạt động doanh nghiệp Thứ ba, Đề xuất giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác KSBH Cơng ty Do thời gian có hạn việc nghiên cứu đề tài giới hạn phạm vi Công ty hạn chế mặt kiến thức nên chuyên đề thực tập tốt nghiệp em không tránh khỏi thiếu sót, em mong nhận góp ý bảo Thầy Cô khoa giúp em sửa chữa thiếu sót rút kinh nghiệm quý báu cho thân Để hoàn thành chuyên đề thực tập tốt nghiệp, em xin chân thành cảm ơn Thầy ThS Bùi Minh Lý toàn thể anh chị phịng kinh doanh, phịng kế tốn Cơng ty tận tình bảo hướng dẫn em q trình hồn thành chun đề thực tập 54 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 55 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO GS.PTS Phạm Công Đoàn: “Kinh tế doanh nghiệp thương mại” – NXB Thông Kê Hà Nội – 2004 Hoàng Minh Đường & Nguyễn Thừa Lộc: “Giáo trình Quản trị doanh nghiệp thương mại”- Trường đại học kinh tế quốc dân – NXB Lao Động Xã Hội- tập năm 2006 GS PTS Phạm Vũ Luận: “Quản trị Doanh Nghiệp Thương Mại” – Trường Đại Học Thương Mại- năm 1995 Bài giảng Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại- Bộ môn Quản trị doanh nghiệp- Trường Đại Học Thương mại- năm 2009 GS PTS Nguyễn Vân Điềm và Nguyễn Ngọc Quân (năm 2004) “ quản trị nhân lực) – Trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân- NXB Lao động xã hội James M.comer: “Quản trị bán hàng” – NXB TP Hồ Chí Minh- Năm 2001 Báo cáo kết quả sản xuất kinh doanh của Công ty TNHH Sản xuất và Thương mại tổng hợp Cao Sơn năm 2007-2009 Tài liệu về hoạt động bán hàng của Công ty TNHH Sản xuất và Thương mại tổng hợp Cao Sơn năm 2007- 2009 của phòng kinh doanh và phòng kế toán LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com ... viên bán hàng công ty TNHH Thương Mại vận tải Bình Nguyên Bảng2.2.9 : Bảng tiêu chuẩn đánh giá lực lượng bán hàng Công ty Bảng 3.1: Tiêu chuẩn kiểm soát bán hàng cơng ty TNHH Thương mại vận tải Bình. .. trạng cơng tác kiểm sốt bán hàng cơng ty tnhh thương mại vận tải bình nguyên 27 2.2.1 Thực trạng công tác kiểm sốt hoạt động bán hàng Cơng ty TNHH thương mại vận tải Bình Nguyên ... CƠNG TÁC KIỂM SỐT BÁN HÀNG TẠI CƠNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VẬN TẢI BÌNH NGUYÊN 2.1 Khái quát chung Công ty TNHH thương mại vận tải Bình Nguyên 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển Cơng ty TNHH thương