1.3 .Các nhân tố ảnh hưởng tới cơng tác kiểm sốt bán hàng
2.2 Phân tích và đánh giá thực trạng cơng tác kiểm sốt bán hàng tại cơng ty tnhh
2.2.2 Thực trang cơng tác kiểm sốt lực lượng bán hàng của công ty
2.2.2.1 Các tiêu chuẩn đánh giá mức độ hoàn thành nhiệm vụ của lực lượng bán hàng
Cơng ty có những chính sách khuyến khích , đãi ngộ hợp lý để kích thích sự phát triển, nhiệt tình trong cơng việc của nhân viên. Đưa ra một hệ thống những nguyên tắc, quy định chung trong công tác bán hàng sẽ giúp cho nhà quản trị dễ dàng kiểm soát và đánh giá đúng năng lực , thành tích của các nhân viên bán hàng. Công ty đã và đang tiến hành cơng tác kiểm sốt nhân viên bán hàng thông qua:
Bảng 2.2.8: Một số tiêu chuẩn dùng để đánh giá nhân viên bán hàng của cơng ty TNHH Thương Mại vận tải Bình Ngun
Tiêu chuẩn Cụ thể Tiêu chuẩn kết quả bán hàng
Doanh số bán hàng bằng tiền 30 triệu/nhân viên/ tháng Doanh số bán cho khách hàng
mới
10 triệu/nhân viên/tháng
Tổng doanh số bán hàng 500-1000 sản phẩm/ nhân viên/tháng Số lượng khách hàng mới 70-150 khách mở mới/nhân viên/ tháng Số lượng khách mất đi 20-30 khách/ nhân viên/tháng
Chi phí bán hàng 2-5 triệu/nhân viên/ tháng Tiêu
chuẩn nền tảng
Tổng số lượng hàng dự trữ 50-100 chai/ nhân viên/ tuần
Đồng phục -Luôn luôn phải mặc đồng phục
-Khơng mặc sẽ bị phạt tài chính
Tinh thần làm việc nhóm Nhân viên khuyến khích tham gia các hoạt đơng tập thể, đội nhóm
Kiến thức sản phẩm - Bắt buộc phải thuộc các đặc điểm sử dụng, cấu tạo, giá cả của sản phẩm
( Nguồn: phòng kinh doanh)
Hệ thống tiêu chuẩn định lượng :
+ Đơn vị đo trực tiếp : phản ánh kết quả hoạt động bán hàng của nhân viên thông qua: doanh số bán hàng, doanh số bán hàng cho từng chi nhánh, doanh số bán hàng cho từng nhóm hàng phụ trách, tổng doanh số bán hàng theo đối tượng phân phối cho từng khách hàng.
* Tổng doanh số bán hàng mà nhân viên đạt được: Hiện nay, công ty dựa vào các kết quả báo cáo kinh doanh của từng chi nhánh, từng nhóm hàng để đặt ra cho mỗi nhóm hàng, mỗi chi nhánh một định mức phù hợp.
+ Đơn vị tỷ lệ: thể hiện ở thị phần, tỷ lệ thực hiện định mức, tỷ lệ luân chuyển bán hàng, tỷ số trúng đích bằng số đơn đặt hàng hay trị giá trung bình mỗi đơn đặt hàng. Ngành nghề kinh doanh của cơng ty cả hai hình thức online và offline do vậy, hệ thống đo lường tỷ lệ là rất cần thiết để đánh giá hiệu quả công tác bán hàng và mức độ hồn thành cơng việc của nhân viên bán hàng.
Hệ thống tiêu chuẩn định chất : Công ty mong muốn mang tới một môi trường bán hàng thân thiện, tạo sự thoải mái và lòng tin cho khách hàng. Hiện nay, công ty đã sử dụng tiêu chuẩn về kiến thức hiểu biết về sản phẩm là tiêu chuẩn quan trọng cho việc đánh giá mức độ hoàn thành hiệu quả cho nhân viên.
+ Tiêu chuẩn kỹ năng tổ chức cơng việc : Mỗi trưởng bộ phận nhóm hàng, trưởng các chi nhánh của cơng ty phải có sự phân cơng cơng việc rõ ràng cho từng thành viên trong nhóm để theo dõi đánh giá tốt mức độ hồn thành của nhân viên.
Họ tên nhân viên : Hồ Bích Trâm Cơng việc : Nhân viên bán hàng Bộ phận : Kinh doanh
Giai đoạn đánh giá từ 01/11/2018 đến 30/11/2018
Các tiêu chuẩn đánh giá Mức độ Đánh giá Chú thích
1. Khối lượng cơng việc hồn thành
Tốt
Khá X
Trung bình Kém
5. Chất lượng thực hiện cơng việc
Tốt X
Khá
Trung bình Kém
9. Hành vi, tác phong trong cơng việc
Tốt X
Khá
Trung bình Kém
(Phịng kinh doanh )
Bảng2.2.9 : Bảng tiêu chuẩn đánh giá lực lượng bán hàng của Công ty
2.2.2.2 Tổ chức đánh giá mức độ hoàn thành nhiệm vụ của lực lượng bán hàng
Giao nhiệm vụ cho nhân viên
Đưa ra mục tiêu, kỳ vọng công việc
Kiểm sốt, theo dõi thực hiện cơng việc
Đánh giá sự hồn thành cơng việc
Có thể tiếp tục đào tạo
Thảo luận việc đánh giá với nhân
viên Thăng tiến, khen thưởng
Thay đổi , sa thải, không sử dụng Tiến bộ
Không tiến bộ
Sơ đồ 2.4: Quy trình đánh giá thành tích nhân viên bán hàng
Cơng ty đã sử dụng quy trình đánh giá mức độ hồn thành cơng việc của lực lượng bán hàng đó là :
- Bước 1_Giao nhiệm vụ cho nhân viên : Ban lãnh đạo đưa ra những nhiệm vụ cho từng các chi nhánh, các trưởng bộ phận phụ trách từng nhón hàng. Đây là bước đầu tiên để họ thấy được cơng việc mà mình sẽ làm và lên kế hoạch kinh doanh của từng nhóm. Qua hoạt động này thì mỗi nhân viên cũng sẽ đưa ra cách thức thực hiện nhiêm vụ, mục tiêu cam kết cho từng tháng để nhà quản trị nghiên cứu và đưa ra ý kiến góp ý hồn thiện.
-Bước 2_ Đưa ra mục tiêu, kỳ vọng công việc: Dựa vào tình hình hoạt động của các tháng liên tiếp và gần nhất, công ty sẽ đưa ra những mục tiêu cam kết, sự kỳ vọng cho từng bộ phận, từng chi nhánh về doanh thu, chất lượng dịch vụ, tỷ lệ phản hồi từ phía khách hàng
-Bước 3_Nhà quản trị sẽ so sánh lại với những mục tiêu cam kết đã đặt ra và quả trình thực hiện của nhân viên để đánh giá mức độ hồn thành cơng việc của từng nhân viên. Những nhân viên chưa đạt u cầu , yếu kém thì cơng ty sẽ có những biện pháp
hợp lý , phù hợp để đào tạo, điều chỉnh hợp lý khắc phục những điểm chưa đạt yêu cầu, nếu không thay đổi, hiệu quả sẽ sa thải. Những nhân viên tích cực, hồn thành tốt nhiệm vụ được giao thì sẽ tạo mọi điều kiện được phát triển và có những chính sách khuyến khích đãi ngộ tạo động lực cho nhân viên phát huy trong thời gian làm việc.
- Bước 4_Công ty sử dụng phương pháp quan sát hành vi để đánh giá mức độ hồn thành cơng việc của lực lượng bán hàng. Với đặc điểm kinh doanh của cơng ty là online và offline thì đây là phương pháp đánh giá phổ biến và gần gũi nhất. Công ty hiện tại đang kinh doanh trên 15.000 sản phẩm đa dạng chủng loại.