1.3 .Các nhân tố ảnh hưởng tới cơng tác kiểm sốt bán hàng
2.3 Các kết luận thực trạng cơng tác kiểm sốt bán hàng của công ty TNHH Thương
Thương mại vận tải Bình Nguyên
2.3.1 Ưu điểm và nguyên nhân
- Về lực lượng bán hàng :
Đội ngũ bán hàng được đào tạo về những kiến thức sản phẩm và kỹ năng bán hàng khá là tốt. Công ty đã chú trọng hơn trong công tác đào tạo và huấn luyện nhân viên thông qua các lớp học đã tổ chức. Lực lượng quản lý bán hàng được phân chia công việc khá rõ ràng, các bộ phận kiểm soát bán hàng đang thực hiện nghiêm túc và đang khắc phục những điểm yếu kém của cơng tác bán hàng.
- Về quy trình kiểm sốt hoạt động bán hàng
Nhìn chung, cơng ty đã xây dựng được một quy trình kiểm sốt hoạt động bán hàng khá chi tiết từ việc xây dựng các tiêu chí đặt ra tới các khâu xử lý , đánh giá kết quả kiểm soát hoạt động bán hàng và cuối cùng là khâu điều chỉnh các hoạt động bán hàng phù hợp với điều kiện, khả năng của công ty.
+ Các tiêu chuẩn được xây dựng khá cụ thể và dễ thực hiện tuy còn phải thay đổi phù hợp với khả năng quản lý, cơ sở vật chất của công ty : Doanh thu từng chi nhánh, từng nhóm hàng..
+ Đã có những phương án điều chỉnh hoạt động bán hàng kịp thời và nhanh chóng.
+ Lượng khách hàng tới cơng ty ngày càng gia tăng và mở rộng, chất lượng phục vụ đang dần được cải thiện và nâng cao.
Cơng ty đã có cơng tác đánh giá mức độ hồn thành cơng việc của nhân viên qua các tháng và theo quý. Hiện tại, công ty đang thực hiện xây dựng mục tiêu doanh số để đánh giá mức độ hoàn thành mục tiêu của nhân viên bán hàng, nhân viên phụ trách nhóm hàng.
2.3.2 Những hạn chế còn tồn tại và nguyên nhâna,Những hạn chế cịn tồn tại a,Những hạn chế cịn tồn tại
Mặc dù, cơng ty đã và đang cố gắng nỗ lực thực hiện mọi công tác hoạt động bán hàng tuy nhiên sự phát triển khơng ngừng thì khơng tránh khỏi những sai sót, những điều chưa đạt như mong đợi. Chính vì vậy, cơng tác kiểm soát là rất cần thiết đối với sự phát triển mục tiêu chiến lược của Công ty trong thời gian hiện nay.
- Về quy trình kiểm sốt bán hàng:
Mặc dù đã có phương án đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng chuyên nghiệp và am hiểu kiến thức sản phẩm. Tuy nhiên, cần có phương án đào tạo thường xuyên và liên tục , định kỳ hơn để đảm bảo chất lượng dịch vụ tốt nhất.
+ Các quy trình kiểm soát hoạt động bán hàng và lực lượng bán hàng đã có những bước tiến hành, tiêu chí rõ ràng tuy nhiên một số tiêu thức chưa phù hợp với thực tế, khả năng trình độ chun mơn của bộ phận kiểm soát bán hàng.
+ Những phương án điều chỉnh được kịp thời đưa ra nhưng hiệu quả mang lại không đạt như mong muốn, yêu cầu kỳ vọng. Ban lãnh đạo chỉ dựa vào báo cáo kết quả của bộ phận kiểm sốt mà chưa tham gia trực tiếp vào q trình kiểm sốt nên chưa nắm rõ được những vấn đề đang tồn tại, những hướng giải quyết tốt nhất.
+ Công tác đánh giá hoạt động bán hàng chỉ chủ yếu dựa vào kết quả hoạt động kinh doanh qua các tuần, tháng và kết quả đánh giá kiểm soát bán hàng của bộ phận kiểm soát. Do vậy, điều này dẫn tới ban lãnh đạo khơng nắm biết được hết tình hình nảy sinh trong quá trình hoạt động kinh doanh của các chi nhánh.
+ Mặc dù, bộ phận kiểm soát thường xuyên và định kỳ tuy nhiên do đặc thù kinh doanh của công ty đa dạng và phong phú sản phẩm nên cơng tác kiểm sốt cịn gặp nhiều khó khăn.
+ Mạng lưới bán hàng đang được mở rộng nên dẫn tới sức ép từ phía các chi nhánh và chất lượng phục vụ không đảm bảo.
- Về tiêu chuẩn đánh giá mức độ hồn thành cơng việc của nhân viên dựa trên các báo cáo thống kê hay quan sát trực tiếp.
Tuy nhiên, Cơng ty cần dựa vào tình hình thực tế của từng chi nhánh, từng nhóm hàng khác nhau để đưa ra những cam kết phù hợp với khả năng từng chi nhánh, từng nhóm hàng. Bời tùy từng sản phẩm có tính chất mùa vụ , những đặc điểm riêng biệt nên cần được cân đối và nghiên cứu để đưa ra những mức phù hợp nhất cho nhân viên nỗ lực thực hiện.
b,Cơng ty gặp phải khó khăn trong cơng tác kiểm sốt bán hàng là do một số nguyên nhân sau :
+ Đội ngũ nhân viên và cơ cấu lao động cịn trẻ và phổ thơng nên cơng ty đang có hướng đào tạo các kỹ năng , tạo mọi điều kiện, thúc đẩy tinh thần làm việc của nhân viên hơn nữa để đảm bảo chất lượng công việc hiệu quả và năng suất.
+ Mạng lưới bán hàng đang mở rộng vẫn xảy ra các vấn đề phát sinh trong quá trình bán hàng dẫn tới sự phàn nàn từ phía khách hàng.
+ Trong nội bộ cơng ty chưa có sự thống nhất về quan điểm chiến lược của Công ty + Kiểm sốt đơi khi q chặt chẽ hoặc khơng thường xuyên gây mâu thuẫn giữa cán bộ kiểm soát với nhân viên bán hàng , tạo cảm giác áp lực trong công việc.
+ Công ty cần phải điều chỉnh nâng cao, phát triển đẩy mạnh phong trào thi đua trong Công ty để phát triển tinh thần tập thể , tính đồn kết tương trợ lần nhau trong Công ty.
2.3.2 Nhược điểm và nguyên nhân
Cơng ty TNHH Thương mại vận tải Bình Ngun đã thực hiện cơng tác kiểm sốt bán hàng theo quy trình xây dựng đã đạt được một số kết quả tốt tuy nhiên cũng khơng tránh khỏi những sai sót. Vì vậy, mục tiêu của Công ty là đẩy mạnh và hồn thiện cơng tác kiểm sốt bán hàng để đạt được hiệu quả kinh doanh tốt nhất.
Một số hạn chế mà cơng ty gặp phải trong cơng tác kiểm sốt bán hàng:
Thứ nhất, về trình độ, năng lực của nhân viên bán hàng. Cơng ty TNHH Thương
mại vận tải Bình Ngun là một doanh nghiệp kết cấu nhân viên và phân công lao động trong lực lượng bán hàng khá rõ ràng nhưng lực lượng lao động của cơng ty vẫn cịn thiếu và yếu về một số kỹ năng. Lực lượng bán hàng của công ty tuy trẻ và năng động nhưng một bộ phận vẫn còn hạn chế về kiến thức nghiệp vụ. Đơi khi một số nhân
viên tỏ ra thiếu tính chun nghiệp, hoạt động chăm sóc khách hàng chưa chu đáo, dẫn tới hiệu quả công việc không cao.
Thứ hai, quy trình kiểm sốt hoạt động bán hàng của Cơng ty cịn thiếu cơng cụ
tăng cường kiểm sốt bán hàng để có thể giúp điều chỉnh hoạt động bán hàng nhanh chóng, hiệu quả, tránh chậm trễ hay những phản hồi không tốt, khiếu nại từ phía khách hàng. Cụ thể, cơng ty mới kiểm sốt lực lượng bán hàng về doanh số bán hàng, quan hệ với khách hàng mà thiếu đi sự tương trợ giữa các đồng nghiệp, am hiểu về hàng hóa thị trường.
Thứ ba, về ban kiểm sốt, đánh giá. Cơng ty chưa thành lập danh sách chuyên gia
đánh giá trong đánh giá các nhân viên, thường cán bộ quản lý làm luôn chuyên gia nên việc đánh giá thường kết quả khơng cao, sau đó hoạt động điều chỉnh phịng ngừa diễn ra không như mong muốn.
Thứ tư, công tác tổ chức trao đổi thảo luận với nhân viên về các vấn đề bán hàng
ít được tổ chức. Hoạt động điều chỉnh nhân viên sau kiểm sốt của cơng ty cũng chỉ dừng ở hướng dẫn, nhắc nhở mà thiếu đi nghiêm ngặt của kỷ luật, công ty cũng chưa bao giờ ln chuyển cơng tác hay đuổi nhân viên vì lý do khơng hồn thành nhiệm vụ.
Công ty gặp phải khó khăn trong cơng tác kiểm sốt bán hàng là do một số nguyên nhân sau :
Thứ nhất, Công tác nghiên cứu thị trường của công ty chưa được thực hiện một
cách sâu rộng: chưa có biện pháp khai thác thơng tin thị trường chính xác từ đối thủ cạnh tranh, bị động trước sự biến động của thị trường.
Thứ hai, dịch vụ khách hàng ngày càng đòi hỏi phải được nâng cao hơn về chất
lượng và thái độ phục vụ trong khi trình độ của đội ngũ nhân viên chưa nhanh nhạy nắm bắt nhu cầu biến động của thị trường.
Thứ ba, hoạt động nghiên cứu và khai thác thị trường chưa được công ty chú
trọng đầu tư về nhân lực cũng như kinh phí ,kiểm sốt hoạt động cịn eo hẹp vì thế các thơng tin thu thập được chưa có độ tin cậy cao làm cho việc điều chỉnh các hoạt động bán hàng còn chậm và kém hiệu quả.
CHƯƠNG 3: CÁC GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM HỒN THIỆN CƠNG TÁC KIỂM SỐT BÁN HÀNG TẠI CƠNG TY TNHH THƯƠNG MẠI