Đang tải... (xem toàn văn)
TÓM LƯỢC 1 Tên đề tài “ Hoàn thiện công tác kiểm soát bán hàng tại Công ty TNHH Thương mại vận tải Bình Nguyên” 2 Giáo viên hướng dẫn Th S Bùi Minh Lý 3 Sinh viên thực tập Nguyễn Thị Thuỳ Lớp K51A5 Số[.]
i TĨM LƯỢC Tên đề tài : “ Hồn thiện cơng tác kiểm sốt bán hàng Cơng ty TNHH Thương mại vận tải Bình Nguyên” Giáo viên hướng dẫn : Th.S Bùi Minh Lý Sinh viên thực tập : Nguyễn Thị Thuỳ Lớp : K51A5 Số điện thoại : 0984.090.396 Email : nguyenthuyoder@gmail.com Thời gian thực tập : Mục tiêu nghiên cứu : - Làm rõ số lý thuyết bán hàng, quản trị bán hàng, đặc biệt kiểm soát bán hàng, tiêu chuẩn kiểm soát bán hàng ( khái niệm bán hàng, quản trị bán hàng, kiểm soát bán hàng, tiêu chuẩn kiểm soát bán hàng ) - Làm rõ vấn đề mà Công ty TNHH Thương mại vận tải Bình Ngun gặp phải cơng tác kiểm sốt bán hàng qua phân tích thực trạng hoạt động kiểm sốt bán hàng Cơng ty Phát thành cơng hạn chế cơng tác kiểm sốt bán hàng công ty - Đề xuất số giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác kiểm sốt bán hàng Cơng ty TNHH Thương Mại vận tải Bình Nguyên Nội dung : Chương : Một số lý luận cơng tác kiểm sốt bán hàng doanh nghiệp Chương 2: Phân tích đánh giá tình trạng cơng tác kiểm sốt bán hàng cơng ty TNHH Thương mại vận tải Bình Ngun Chương 3:Các giải pháp kiến nghị nhằm hồn thiện cơng tác kiểm sốt bán hàng cơng ty TNHH Thương mại vận tải Bình Nguyên Kết đạt : Báo cáo thức khóa luận tốt nghiệp Luan van ii LỜI CẢM ƠN Được phân công Khoa Quản trị kinh doanh – Trường Đại học Thương Mại, đồng ý Cô giáo hướng dẫn ThS Nguyễn Thị Thanh Tâm em thực đề tài : “ Hồn thiện cơng tác kiểm sốt bán hàng Cơng ty TNHH Thương mại vận tải Bình Ngun ” Để hồn thành khóa luận này, em xin chân thành cảm ơn Thầy – Cô giáo tận tình hướng dẫn, giảng dạy suốt trình học tập, nghiên cứu rèn luyện Trường Đại học Thương Mại Xin chân thành cảm ơn Thầy giáo hướng dẫn ThS Bùi Minh Lý tận tình, chu đáo hướng dẫn em thực khóa luận Mặc dù có nhiều cố gắng để thực đề tài cách hoàn chỉnh nhất, song buổi đầu làm quen với công tác nghiên cứu khoa học, tiếp cận với thực tế sản xuất hạn chế kiến thức kinh nghiệm nên tránh khỏi thiếu sót định mà thân chưa thấy Em mong đóng góp Thầy – Cơ giáo khoa để khóa luận hoàn chỉnh Em xin chân thành cảm ơn ! Luan van iii MỤC LỤC TÓM LƯỢC i LỜI CẢM ƠN ii MỤC LỤC iii DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ v DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT vi PHẦN MỞ ĐẦU 1, Tính cấp thiết đề tài Tổng quan tình hình nghiên cứu Mục tiêu nhiệm vụ nghiên cứu Đối tượng phạm vi nghiên cứu đề tài Phương pháp nghiên cứu cơng tác kiểm sốt bán hàng Cơng ty TNHH thương mại vận tải Bình Ngun .4 Kết cấu đề tài khoá luận tốt nghiệp CHƯƠNG MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CƠNG TÁC KIỂM SỐT BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP 1.1 Các khái niệm có liên quan đến kiểm sốt bán hàng 1.1.1 Khái niệm bán hàng 1.1.2 Khái niệm quản trị bán hàng .6 1.1.3 Khái niệm kiểm soát bán hàng 1.1.3 Khái niệm kiểm soát hoạt động bán hàng 1.1.4 Khái niệm tiêu chuẩn kiểm soát hoạt động bán hàng 1.1.5 Khái niệm kiểm soát lực lượng bán hàng 1.2 Những nội dung lý luận công tác kiểm soát bán hàng doanh nghiệp.8 1.2.1 Kiểm soát hoạt động bán hàng doanh nghiệp 1.2.2 Kiểm soát lực lượng bán hàng doanh nghiệp .12 1.3.Các nhân tố ảnh hưởng tới cơng tác kiểm sốt bán hàng .17 1.3.1 Nhân tố khách quan 17 1.3.2 Nhân tố chủ quan 19 CHƯƠNG PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CƠNG TÁC KIỂM SỐT BÁN HÀNG TẠI CƠNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VẬN TẢI BÌNH NGUYÊN 21 2.1 Khái quát chung Công ty TNHH thương mại vận tải Bình Nguyên 21 2.1.2 Chức , nhiệm vụ Công Ty TNHH thương mại vận tải Bình Nguyên .21 2.1.3 Cơ cấu tổ chức 22 Luan van iv 2.1.4 Lĩnh vực ngành nghề kinh doanh Công ty TNHH thương mại vận tải Bình Nguyên 23 2.1.5 Môi trường kinh doanh .23 2.1.5.1 Môi trường bên .23 2.1.6 Kết hoạt động kinh doanh công ty giai đoạn 2016-2018 25 2.2 Phân tích đánh giá thực trạng cơng tác kiểm sốt bán hàng công ty tnhh thương mại vận tải bình nguyên 27 2.2.1 Thực trạng cơng tác kiểm sốt hoạt động bán hàng Công ty TNHH thương mại vận tải Bình Nguyên 27 2.2.2 Thực trang công tác kiểm sốt lực lượng bán hàng cơng ty .36 2.3 Các kết luận thực trạng công tác kiểm sốt bán hàng cơng ty TNHH Thương mại vận tải Bình Nguyên 40 2.3.1 Ưu điểm nguyên nhân 40 2.3.2 Những hạn chế tồn nguyên nhân 41 CHƯƠNG 3: CÁC GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM HỒN THIỆN CƠNG TÁC KIỂM SỐT BÁN HÀNG TẠI CƠNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VẬN TẢI BÌNH NGUYÊN .44 3.1 Mục tiêu, phương hướng công ty TNHH thương mại vận tải Bình Nguyên 44 3.1.1 Mục tiêu 44 3.1.2.Phương hướng hoạt động 44 3.2 Quan điểm nhằm hồn thiện cơng tác kiểm sốt bán hàng cơng ty TNHH Thương mại vận tải Bình Ngun 45 3.3 Một số đề xuất, kiến nghị để hoàn thiện cơng tác kiểm sốt bán hàng cơng ty TNHH Thương mại vận tải Bình Nguyên 46 3.3.1 Một số giải pháp hồn thiện cơng tác kiểm sốt hoạt động bán hàng cơng ty TNHH Thương mại vận tải Bình Ngun 46 3.3.2 Giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác đánh giá mức độ hồn thành cơng việc lực lượng bán hàng 49 3.3.3 Một số giải pháp quan trọng khác 53 3.4 Một số kiến nghị 53 3.4.1 Các kiến nghị với Nhà nước 53 3.4.2 Các kiến nghị với quyền địa phương .54 KẾT LUẬN 55 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Luan van v DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ BẢNG Bảng2.1 : Kết kinh doanh công ty giai đoạn 2016-2018 Bảng 2.2.1: So sánh kết thực năm 2018 với kế hoạch kinh doanh 2018 Bảng 2.2.2: Bảng tiêu chuẩn bán hàng từ doanh thu năm 2016-2018 Bảng 2.2.3: Tiêu chuẩn số lượng khách hàng đến với công ty thị trường Phú Thọ Bảng 2.2.4: Tiêu chuẩn kiểm soát bán hàng khu vực thị trường Phú Thọ Bảng 2.2.5: Báo báo tổng hợp doanh thu ngày Bảng 2.2.6: Báo cáo hoạt động khuyến mại đối thủ cạnh tranh công ty TNHH Thương mại vận tải Bình Nguyên Bảng 2.2.7 Bảng điều chỉnh hoạt động bán hàng công ty TNHH Thương mại vận tải Bình Nguyên Bảng 2.2.8: Một số tiêu chuẩn dùng để đánh giá nhân viên bán hàng cơng ty TNHH Thương Mại vận tải Bình Ngun Bảng2.2.9 : Bảng tiêu chuẩn đánh giá lực lượng bán hàng Cơng ty Bảng 3.1: Tiêu chuẩn kiểm sốt bán hàng công ty TNHH Thương mại vận tải Bình Nguyêntrong tháng khu vực Phú Thọ Bảng 3.2 : Mẫu phiếu thăm dò khách hàng Bảng 3.3: Hệ thống tiêu chuẩn đánh giá lực lượng bán hàng cơng ty TNHH Thương mại vận tải Bình Nguyên Bảng 3.4: Bảng mô tả công việc nhân viên bán hàng ngồi thị trường cơng ty TNHH Thương mại vận tải Bình Nguyên SƠ ĐỒ Sơ đồ 1.2.1: Quy trình kiểm sốt hoạt động bán hàng Sơ đồ 1.2.2 : Quy trình đánh giá mức độ hoàn thành nhân viên bán hàng Sơ đồ 1.2.3: Mơ hình phản ánh vai trị đánh giá mức độ hồn thành cơng việc lực lượng bán hàng Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức Sơ đồ 2.2: Quy trình kiểm sốt bán hàng cơng ty TNHH Thương mại vận tải Bình Nguyên Sơ đồ 2.3: Sơ đồ thể số lượng thư khiếu nại khách hàng năm 2018 công ty TNHH Thương mại vận tải Bình Nguyên Sơ đồ 2.4: Quy trình đánh giá thành tích nhân viên bán hàng Luan van vi DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT STT Tên viết tắt Diễn giải DN Doanh nghiệp KSBH Kiểm soát bán hàng SXKD Sản xuất kinh doanh TNHH Trách nhiệm hữu hạn NVBH Nhân viên bán hàng DNTM Doanh nghiệp thương mại Luan van PHẦN MỞ ĐẦU 1, Tính cấp thiết đề tài Đối với doanh nghiệp thương mại bán hàng nghiệp vụ kinh doanh bản, trực tiếp thực lưu thơng hàng hố phục vụ cho sản xuất đời sống nhân dân, khâu qian trọng nối liền sản xuất với tiêu dùng Đối với doanh nghiệp thương mại bán hàng nghiệp vụ thực mục đích kinh doanh doanh nghiệp lợi nhuận Quản trị bán hàng đặc biệt cơng tác kiểm sốt bán hàng ln vấn đề cấp thiết doanh nghiệp thương mại Tuy nhiên doanh nghiệp vừa nhỏ công tác kiểm sốt cịn chưa trọng thực cịn gặp nhiều khó khăn , vướng mắc thiếu nhân lực , công cụ, tiêu chuẩn kiểm sốt Hồn thiện cơng tác kiểm sốt bán hàng giúp doanh nghiệp đạt mục tiêu doanh thu, lợi nhuận mục tiêu khác ( thương hiệu, khách hàng thường xuyên hay khách hàng trung thành ) Nền kinh tế Việt Nam đã và hội nhập sâu hơn vào nền kinh tế thế giới Hình ảnh cũng như thế lực cả về kinh tế, chính trị, văn hóa Việt Nam Đang được cải thiện mắt bạn bè quốc tế Các nhà đầu tư quốc tế đã tin tưởng hơn vào điểm đầu tư đầy tiềm năng và hấp dẫn này Điều này cho phép chúng ta vươn lên tầm cao của thế giới, sánh vai với các cường quốc năm châu Nó mang lại cho chúng ta nhiều cơ hội, đồng thời cũng đem đến nhiều thách thức cho chúng ta Và sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp diễn hết sức gay gắt và khốc liệt Để có thể tồn tại và phát triển đòi hỏi các doanh nghiệp phải không ngừng có sự cải tiến và đổi mới hoạt động kinh doanh mà đó hoạt động kiểm soát bán hàng đóng vai trò rất quan trọng Nó là một hoạt động cụ thể gắn liền với nghiệp vụ tác nghiệp nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp đã và sẽ gặp phải hoạt động bán hàng là điều kiện tiên quyết giúp cho doanh nghiệp lên Nhận thức tầm quan trọng này, thời gian thực tập em quan tâm tới cơng tác kiểm sốt bán hàng Cơng ty TNHH thương mại vận tải Bình Ngun, cơng ty thực hoạt động kinh doanh, bán buôn mặt hàng đồ điện gia dụng, thiết bị dụng cụ điện phục vụ cho đời sống sinh hoạt hàng ngày người Kể từ thành lập tới cơng ty trải qua q trình hoạt động 10 Luan van năm, kết kinh doanh đạt thương hiệu dần khẳng định cơng ty cịn nhiều khó khăn có khiếm khuyết cần khắc phục, cải tiến Theo thực tế thực tập thông tin điều tra vấn, cơng tác kiểm sốt bán hàng môht vấn đề kinh doanh vướng mắc Cơng ty TNHH thương mại vận tải Bình Ngun Trên thực tế Công ty TNHH thương mại vận tải Bình Ngun đưa quy trình kiểm sốt bán hàng đồng thời cũng kiểm soát hoạt động bán hàng lực lượng bán hàng tiêu chuẩn doanh số định nhiên tác động mạnh mẽ từ mơi trường bên ngồi, xu cơng nghệ hố hội nhập tồn cầu hố địi hỏi cơng ty cần đẩy mạnh kiểm sốt hoạt động bán hàng nữa, có cơng ty thực mục tiêu phát triển mục tiêu lợi nhuận Tổng quan tình hình nghiên cứu Đề tài tập trung giải nhược điểm cịn tồn cơng tác kiểm sốt bán hàng Cơng ty TNHH Thương mại vận tải Bình Nguyên Là sinh viên chuyên ngành Quản trị kinh doanh, qua năm học tập em nhà trường trang bị cho kiến thức, lý luận nghiên cứu công tác Quản trị doanh nghiệp Trong thời gian thực tập tốt nghiệp công ty này, em khảo sát tìm hiểu thêm vấn đề thực tiễn hoạt động kinh doanh, đặc biệt khó khăn hoạt động kiểm sốt bán hàng Cơng ty chế thị trường Trong thời gian làm khóa luận, em có tham khảo số đề tài nghiên cứu viết chủ đề đẩy mạnh kiểm soát hoạt động bán hàng doanh nghiệp năm trước Ví dụ : - Cơng trình 1: “ Hồn thiện quy trình kiểm sốt bán hàng hoạt động bán hàng xí nghiệp dịch vụ xăng dầu khí – Cơng ty xăng dầu KV I ” –Vũ Phương Nhung- K49A2_ Khóa luận tốt nghiệp, Khoa Quản trị Kinh doanh, Trường Đại học Thương Mại Bài luận nêu tóm lược số vấn đề lý luận cơng tác KSBH, kết phân tích thực trạng công tác KSBH Công ty Tác gải mặt tích cực, tiêu cực việc thực cơng tác KSBH - Cơng trình 2: “ Hồn thiện cơng tác kiểm sốt bán hàng trung tâm thương mại BITI’S miền Bắc.”- Vũ Thị Thu Thuỷ_K49A3_ GVHD TS Nguyễn Thị Thanh Nhàn Khóa luận tốt nghiệp, Khoa Quản trị Kinh doanh, Trường Đại học Luan van Thương Mại Bài luận đưa lý luận công tác KSBH doanh nghiệp Phân tích nghiên cứu thực trạng KSBH Công ty Chỉ yêu tố ảnh hưởng đến tới cơng tác kiểm sốt Đưa kết luận, giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác KSBH Cơng ty - Cơng trình 3:“ Hồn thiện cơng tác kiểm sốt bán hàng Cơng ty TNHH KNiC – Shoptretho.com.vn ” –Phạm Thi Thu Thảo- K48A1-GVHD ThS Lã Tiến Dũng Khóa luận tốt nghiệp, Khoa Quản trị Kinh doanh, Trường Đại học Thương Mại Bài luận bao gồm chương Chương tác giả trình bày lý thuyết kiểm soát hoạt động KSBH Chỉ nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động KSBH DN Chương 2, tác giả phân tích đánh giá thực trạng KSBH Công ty Chương 3, đưa giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác KSBH - Cơng trình “ Hồn thiện cơng tác kiểm sốt bán hàng công ty cổ phần Khang Vinh” –Đinh Ngọc Ánh-K50A1_ Khóa luận tốt nghiệp, Khoa Quản trị Kinh doanh, Trường Đại học Thương Mại Bài luận đưa lý luận công tác KSBH doanh nghiệp -những mặt tích cực, tiêu cực việc thực công tác KSBH - Cơng trình 5: “ Hồn thiện cơng tác kiểm sốt bán hàng Cơng ty TNHH thép Mê Linh”- Đàm Thị Ngọc-K48A3- Khóa luận tốt nghiệp, Khoa Quản trị Kinh doanh, Trường Đại học Thương Mại- Bài luận đưa lý luận công tác KSBH doanh nghiệp Phân tích nghiên cứu thực trạng KSBH Công ty Chỉ yêu tố ảnh hưởng đến tới cơng tác kiểm sốt Mục tiêu nhiệm vụ nghiên cứu 3.1 Mục tiêu nghiên cứu Mục tiêu nghiên cứu đề tài bao gồm: - Hệ thống hoá vấn đề lý luận liên quan đến đề tài làm sở khoa học cho việc phân tích thực tế đề xuất giải pháp - Phân tích đánh giá tình trạng cơng tác kiểm sốt bán hàng cơng ty TNHH Thương mại vận tải Bình Nguyên làm sở - Đề xuất giải pháp kiến nghị nhằm thực cơng tác kiểm sốt bán hàng cơng ty TNHH Thương mại vận tải Bình Ngun thời gian tới 3.2 Nhiệm vụ Luan van - Đề xuất giải pháp kiến nghị nhằm hoàn thiện sở hệ thống hoa lý luận phân tích đánh giá thực trạng cơng tác kiểm sốt bán hàng cơng ty TNHH Thương mại vận tải Bình Nguyên Đối tượng phạm vi nghiên cứu đề tài 4.1Đối tượng nghiên cứu Nhân viên kinh doanh nhân viên, nhân tác động tới kiểm soát hoạt động bán hàng công ty. 4.2 Phạm vi nghiên cứu - Phạm vi thời gian : Phân tích đánh giá sở thu thập liệu thứ cấp sơ cấp có liên quan đến cơng tác cơng tác kiểm sốt bán hàng cơng ty TNHH Thương mại vận tải Bình Nguyên từ năm 2016 đến năm 2018 - Phạm vi không gian : Thu thập liệu thứ cấp sơ cấp phục vụ cho việc nghiên cứu đề tài tất phận có liên quan đến cơng tác kiểm sốt bán hàng cơng ty TNHH Thương mại vận tải Bình Ngu Phương pháp nghiên cứu cơng tác kiểm sốt bán hàng Cơng ty TNHH thương mại vận tải Bình Ngun Để nghiên cứu đề tài, em sử dụng phương pháp nghiên cứu sau đây: 5.1 Phương pháp thu thập liệu 5.1.1 Phương pháp thu thập liệu sơ cấp Để thu thập thông tin vấn đề nghiên cứu em thực cách vấn nhà quản trị cấp công ty, kết hợp với vấn số nhân viên công ty - Phương pháp vấn :giúp thu thập làm rõ thêm thông tin chưa rõ phiếu điều tra, nhằm có thơng tin cụ thể, xác vấn đề nghiên cứu Em sử dụng câu hỏi vấn đươhc thiết kế từ trước vấn giám đốc công ty, phụ trách phịng kinh doanh nhằm tìm hiểu sâu yếu tố liên quan đến kiểm soát bán hàng Cơng ty TNHH Thương mại vận tải Bình Ngun - Phương pháp sử dụng phiếu điều tra :là phương pháp dùng câu hỏi (hoặc toán) loạt đặt cho số lớn người nhằm thu số ý kiến chủ quan họ vấn đề đó.Phiếu điều tra trắc nghiệm thiết kế khoản từ 810 câu , câu có nhiều phương án trả lời khác nhau, giúp cho người hỏi có câu trả lời phù hợp 5.1.2 Phương pháp thu thập liệu thứ cấp Luan van ... CƠNG TÁC KIỂM SỐT BÁN HÀNG TẠI CƠNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VẬN TẢI BÌNH NGUYÊN 21 2.1 Khái quát chung Công ty TNHH thương mại vận tải Bình Nguyên 21 2.1.2 Chức , nhiệm vụ Công Ty TNHH. .. hồn thiện cơng tác kiểm sốt bán hàng cơng ty TNHH Thương mại vận tải Bình Ngun 45 3.3 Một số đề xuất, kiến nghị để hồn thiện cơng tác kiểm sốt bán hàng cơng ty TNHH Thương mại vận tải Bình. .. trạng cơng tác kiểm sốt bán hàng cơng ty TNHH Thương mại vận tải Bình Nguyên làm sở - Đề xuất giải pháp kiến nghị nhằm thực cơng tác kiểm sốt bán hàng cơng ty TNHH Thương mại vận tải Bình Nguyên