luận văn quản trị kinh doanh hoàn thiện công tác kiểm soát bán hàng tại công ty TNHH thương mại vận tải bình nguyên

1 TÓM LƯỢC Tên đề tài : “ Hồn thiện cơng tác kiểm sốt bán hàng Cơng ty TNHH Thương mại vận tải Bình Nguyên” Giáo viên hướng dẫn : Th.S Bùi Minh Lý Sinh viên thực tập : Nguyễn Thị Thuỳ Lớp : K51A5 Số điện thoại : 0984.090.396 Email : nguyenthuyoder@gmail.com Thời gian thực tập : Mục tiêu nghiên cứu : - Làm rõ số lý thuyết bán hàng, quản trị bán hàng, đặc biệt kiểm soát bán hàng, tiêu chuẩn kiểm soát bán hàng ( khái niệm bán hàng, quản trị bán hàng, kiểm soát bán hàng, tiêu chuẩn kiểm soát bán hàng ) - Làm rõ vấn đề mà Công ty TNHH Thương mại vận tải Bình Ngun gặp phải cơng tác kiểm sốt bán hàng qua phân tích thực trạng hoạt động kiểm sốt bán hàng Cơng ty Phát thành công hạn chế công tác kiểm sốt bán hàng cơng ty - Đề xuất số giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác kiểm sốt bán hàng Công ty TNHH Thương Mại vận tải Bình Nguyên Nội dung : Chương : Một số lý luận cơng tác kiểm sốt bán hàng doanh nghiệp Chương 2: Phân tích đánh giá tình trạng cơng tác kiểm sốt bán hàng cơng ty TNHH Thương mại vận tải Bình Ngun Chương 3:Các giải pháp kiến nghị nhằm hoàn thiện cơng tác kiểm sốt bán hàng cơng ty TNHH Thương mại vận tải Bình Nguyên Kết đạt : Báo cáo thức khóa luận tốt nghiệp 2 LỜI CẢM ƠN Được phân công Khoa Quản trị kinh doanh – Trường Đại học Thương Mại, đồng ý Cô giáo hướng dẫn ThS Nguyễn Thị Thanh Tâm em thực đề tài : “ Hồn thiện cơng tác kiểm sốt bán hàng Công ty TNHH Thương mại vận tải Bình Ngun ” Để hồn thành khóa luận này, em xin chân thành cảm ơn Thầy – Cô giáo tận tình hướng dẫn, giảng dạy suốt trình học tập, nghiên cứu rèn luyện Trường Đại học Thương Mại Xin chân thành cảm ơn Thầy giáo hướng dẫn ThS Bùi Minh Lý tận tình, chu đáo hướng dẫn em thực khóa luận Mặc dù có nhiều cố gắng để thực đề tài cách hoàn chỉnh nhất, song buổi đầu làm quen với công tác nghiên cứu khoa học, tiếp cận với thực tế sản xuất hạn chế kiến thức kinh nghiệm nên tránh khỏi thiếu sót định mà thân chưa thấy Em mong đóng góp Thầy – Cơ giáo khoa để khóa luận hoàn chỉnh Em xin chân thành cảm ơn ! 3 MỤC LỤC DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ BẢNG Bảng2.1 : Kết kinh doanh công ty giai đoạn 2016-2018 Bảng 2.2.1: So sánh kết thực năm 2018 với kế hoạch kinh doanh 2018 Bảng 2.2.2: Bảng tiêu chuẩn bán hàng từ doanh thu năm 2016-2018 Bảng 2.2.3: Tiêu chuẩn số lượng khách hàng đến với công ty thị trường Phú Thọ Bảng 2.2.4: Tiêu chuẩn kiểm soát bán hàng khu vực thị trường Phú Thọ Bảng 2.2.5: Báo báo tổng hợp doanh thu ngày Bảng 2.2.6: Báo cáo hoạt động khuyến mại đối thủ cạnh tranh công ty TNHH Thương mại vận tải Bình Nguyên Bảng 2.2.7 Bảng điều chỉnh hoạt động bán hàng công ty TNHH Thương mại vận tải Bình Nguyên Bảng 2.2.8: Một số tiêu chuẩn dùng để đánh giá nhân viên bán hàng cơng ty TNHH Thương Mại vận tải Bình Ngun Bảng2.2.9 : Bảng tiêu chuẩn đánh giá lực lượng bán hàng Cơng ty Bảng 3.1: Tiêu chuẩn kiểm sốt bán hàng công ty TNHH Thương mại vận tải Bình Nguyêntrong tháng khu vực Phú Thọ Bảng 3.2 : Mẫu phiếu thăm dò khách hàng Bảng 3.3: Hệ thống tiêu chuẩn đánh giá lực lượng bán hàng cơng ty TNHH Thương mại vận tải Bình Nguyên Bảng 3.4: Bảng mô tả công việc nhân viên bán hàng ngồi thị trường cơng ty TNHH Thương mại vận tải Bình Nguyên SƠ ĐỒ Sơ đồ 1.2.1: Quy trình kiểm sốt hoạt động bán hàng Sơ đồ 1.2.2 : Quy trình đánh giá mức độ hoàn thành nhân viên bán hàng Sơ đồ 1.2.3: Mơ hình phản ánh vai trò đánh giá mức độ hồn thành cơng việc lực lượng bán hàng Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức Sơ đồ 2.2: Quy trình kiểm sốt bán hàng cơng ty TNHH Thương mại vận tải Bình Nguyên 4 Sơ đồ 2.3: Sơ đồ thể số lượng thư khiếu nại khách hàng năm 2018 công ty TNHH Thương mại vận tải Bình Nguyên Sơ đồ 2.4: Quy trình đánh giá thành tích nhân viên bán hàng DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT STT Tên viết tắt DN KSBH SXKD TNHH NVBH DNTM Diễn giải Doanh nghiệp Kiểm soát bán hàng Sản xuất kinh doanh Trách nhiệm hữu hạn Nhân viên bán hàng Doanh nghiệp thương mại PHẦN MỞ ĐẦU 1, Tính cấp thiết đề tài Đối với doanh nghiệp thương mại bán hàng nghiệp vụ kinh doanh bản, trực tiếp thực lưu thông hàng hoá phục vụ cho sản xuất đời sống nhân dân, khâu qian trọng nối liền sản xuất với tiêu dùng Đối với doanh nghiệp thương mại bán hàng nghiệp vụ thực mục đích kinh doanh doanh nghiệp lợi nhuận Quản trị bán hàng đặc biệt công tác kiểm sốt bán hàng ln vấn đề cấp thiết doanh nghiệp thương mại Tuy nhiên doanh nghiệp vừa nhỏ cơng tác kiểm sốt chưa trọng thực gặp nhiều khó khăn , vướng mắc thiếu nhân lực , cơng cụ, tiêu chuẩn kiểm sốt Hồn thiện cơng tác kiểm sốt bán hàng giúp doanh nghiệp đạt mục tiêu doanh thu, lợi nhuận mục tiêu khác ( thương hiệu, khách hàng thường xuyên hay khách hàng trung thành ) Nền kinh tế Việt Nam hội nhập sâu vào kinh tế giới Hình ảnh lực kinh tế, trị, văn hóa Việt Nam Đang cải thiện mắt bạn bè quốc tế Các nhà đầu tư quốc tế tin tưởng vào điểm đầu tư đầy tiềm hấp dẫn Điều cho phép vươn lên tầm cao giới, sánh vai với cường quốc năm châu Nó mang lại cho nhiều hội, đồng thời đem đến nhiều thách thức cho Và cạnh tranh doanh nghiệp diễn gay gắt khốc liệt Để tồn phát triển đòi hỏi doanh nghiệp phải khơng ngừng có cải tiến đổi hoạt động kinh doanh mà hoạt động kiểm sốt bán hàng đóng vai trò quan trọng Nó hoạt động cụ thể gắn liền với nghiệp vụ tác nghiệp nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp gặp phải hoạt động bán hàng điều kiện tiên giúp cho doanh nghiệp lên Nhận thức tầm quan trọng này, thời gian thực tập em quan tâm tới công tác kiểm sốt bán hàng Cơng ty TNHH thương mại vận tải Bình Ngun, cơng ty thực hoạt động kinh doanh, bán buôn mặt hàng đồ điện gia 5 dụng, thiết bị dụng cụ điện phục vụ cho đời sống sinh hoạt hàng ngày người Kể từ thành lập tới cơng ty trải qua q trình hoạt động 10 năm, kết kinh doanh đạt thương hiệu dần khẳng định cơng ty nhiều khó khăn có khiếm khuyết cần khắc phục, cải tiến Theo thực tế thực tập thông tin điều tra vấn, cơng tác kiểm sốt bán hàng mơht vấn đề kinh doanh vướng mắc Công ty TNHH thương mại vận tải Bình Nguyên Trên thực tế Cơng ty TNHH thương mại vận tải Bình Ngun đưa quy trình kiểm sốt bán hàng đồng thời cũng kiểm soát hoạt động bán hàng lực lượng bán hàng tiêu chuẩn doanh số định nhiên tác động mạnh mẽ từ mơi trường bên ngồi, xu cơng nghệ hố hội nhập tồn cầu hố đòi hỏi cơng ty cần đẩy mạnh kiểm soát hoạt động bán hàng nữa, có cơng ty thực mục tiêu phát triển mục tiêu lợi nhuận Tổng quan tình hình nghiên cứu Đề tài tập trung giải nhược điểm tồn cơng tác kiểm sốt bán hàng Công ty TNHH Thương mại vận tải Bình Nguyên Là sinh viên chuyên ngành Quản trị kinh doanh, qua năm học tập em nhà trường trang bị cho kiến thức, lý luận nghiên cứu công tác Quản trị doanh nghiệp Trong thời gian thực tập tốt nghiệp công ty này, em khảo sát tìm hiểu thêm vấn đề thực tiễn hoạt động kinh doanh, đặc biệt khó khăn hoạt động kiểm sốt bán hàng Công ty chế thị trường Trong thời gian làm khóa luận, em có tham khảo số đề tài nghiên cứu viết chủ đề đẩy mạnh kiểm soát hoạt động bán hàng doanh nghiệp năm trước Ví dụ : - Cơng trình 1: “ Hồn thiện quy trình kiểm sốt bán hàng hoạt động bán hàng xí nghiệp dịch vụ xăng dầu khí – Cơng ty xăng dầu KV I ” –Vũ Phương NhungK49A2_ Khóa luận tốt nghiệp, Khoa Quản trị Kinh doanh, Trường Đại học Thương Mại Bài luận nêu tóm lược số vấn đề lý luận công tác KSBH, kết phân tích thực trạng cơng tác KSBH Công ty Tác gải mặt tích cực, tiêu cực việc thực cơng tác KSBH 6 - Cơng trình 2: “ Hồn thiện cơng tác kiểm sốt bán hàng trung tâm thương mại BITI’S miền Bắc.”- Vũ Thị Thu Thuỷ_K49A3_ GVHD TS Nguyễn Thị Thanh Nhàn Khóa luận tốt nghiệp, Khoa Quản trị Kinh doanh, Trường Đại học Thương Mại Bài luận đưa lý luận cơng tác KSBH doanh nghiệp Phân tích nghiên cứu thực trạng KSBH Công ty Chỉ yêu tố ảnh hưởng đến tới công tác kiểm soát Đưa kết luận, giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác KSBH Cơng ty - Cơng trình 3:“ Hồn thiện cơng tác kiểm sốt bán hàng Công ty TNHH KNiC – Shoptretho.com.vn ” –Phạm Thi Thu Thảo- K48A1-GVHD ThS Lã Tiến Dũng Khóa luận tốt nghiệp, Khoa Quản trị Kinh doanh, Trường Đại học Thương Mại Bài luận bao gồm chương Chương tác giả trình bày lý thuyết kiểm sốt hoạt động KSBH Chỉ nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động KSBH DN Chương 2, tác giả phân tích đánh giá thực trạng KSBH Công ty Chương 3, đưa giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác KSBH - Cơng trình “ Hồn thiện cơng tác kiểm sốt bán hàng cơng ty cổ phần Khang Vinh” –Đinh Ngọc Ánh-K50A1_ Khóa luận tốt nghiệp, Khoa Quản trị Kinh doanh, Trường Đại học Thương Mại Bài luận đưa lý luận công tác KSBH doanh nghiệp -những mặt tích cực, tiêu cực việc thực cơng tác KSBH - Cơng trình 5: “ Hồn thiện cơng tác kiểm sốt bán hàng Cơng ty TNHH thép Mê Linh”- Đàm Thị Ngọc-K48A3- Khóa luận tốt nghiệp, Khoa Quản trị Kinh doanh, Trường Đại học Thương Mại- Bài luận đưa lý luận công tác KSBH doanh nghiệp Phân tích nghiên cứu thực trạng KSBH Cơng ty Chỉ yêu tố ảnh hưởng đến tới cơng tác kiểm sốt Mục tiêu nhiệm vụ nghiên cứu 3.1 Mục tiêu nghiên cứu Mục tiêu nghiên cứu đề tài bao gồm: - Hệ thống hoá vấn đề lý luận liên quan đến đề tài làm sở khoa học cho việc phân tích thực tế đề xuất giải pháp - Phân tích đánh giá tình trạng cơng tác kiểm sốt bán hàng cơng ty TNHH Thương mại vận tải Bình Nguyên làm sở - Đề xuất giải pháp kiến nghị nhằm thực công tác kiểm sốt bán hàng cơng ty TNHH Thương mại vận tải Bình Nguyên thời gian tới 7 3.2 Nhiệm vụ - Đề xuất giải pháp kiến nghị nhằm hoàn thiện sở hệ thống hoa lý luận phân tích đánh giá thực trạng cơng tác kiểm sốt bán hàng cơng ty TNHH Thương mại vận tải Bình Nguyên Đối tượng phạm vi nghiên cứu đề tài 4.1Đối tượng nghiên cứu Nhân viên kinh doanh nhân viên, nhân tác động tới kiểm soát hoạt động bán hàng công ty 4.2 Phạm vi nghiên cứu - Phạm vi thời gian : Phân tích đánh giá sở thu thập liệu thứ cấp sơ cấp có liên quan đến cơng tác cơng tác kiểm sốt bán hàng cơng ty TNHH Thương mại vận tải Bình Nguyên từ năm 2016 đến năm 2018 - Phạm vi không gian : Thu thập liệu thứ cấp sơ cấp phục vụ cho việc nghiên cứu đề tài tất phận có liên quan đến cơng tác kiểm sốt bán hàng cơng ty TNHH Thương mại vận tải Bình Ngu Phương pháp nghiên cứu cơng tác kiểm sốt bán hàng Cơng ty TNHH thương mại vận tải Bình Nguyên Để nghiên cứu đề tài, em sử dụng phương pháp nghiên cứu sau đây: 5.1 Phương pháp thu thập liệu 5.1.1 Phương pháp thu thập liệu sơ cấp Để thu thập thông tin vấn đề nghiên cứu em thực cách vấn nhà quản trị cấp công ty, kết hợp với vấn số nhân viên công ty - Phương pháp vấn :giúp thu thập làm rõ thêm thông tin chưa rõ phiếu điều tra, nhằm có thơng tin cụ thể, xác vấn đề nghiên cứu Em sử dụng câu hỏi vấn đươhc thiết kế từ trước vấn giám đốc công ty, phụ trách phòng kinh doanh nhằm tìm hiểu sâu yếu tố liên quan đến kiểm sốt bán hàng Cơng ty TNHH Thương mại vận tải Bình Nguyên - Phương pháp sử dụng phiếu điều tra :là phương pháp dùng câu hỏi (hoặc toán) loạt đặt cho số lớn người nhằm thu số ý kiến chủ quan họ vấn đề đó.Phiếu điều tra trắc nghiệm thiết kế khoản từ 810 câu , câu có nhiều phương án trả lời khác nhau, giúp cho người hỏi có câu trả lời phù hợp 8 5.1.2 Phương pháp thu thập liệu thứ cấp Các thông tin liệu thứ cấp từ nguồn cơng ty hay báo chí giúp đề tài đa dạng thông tin, kết hợp thơng tin sơ cấp hồn thiện đề tài nghiên cứu Qua q trình thực tập cơng ty TNHH thương mại vận tải Bình Nguyên, em thu thập số thông tin hoạt động kinh doanh công ty bao gồm kết hoạt động kinh doanh theo báo cao tài chính, kết hoạt động bán hàng, kế hoạch việc thực công tác bán hàng qua năm, kết cấu nhân viên Ngồi em tham khảo thơng tin đánh giá thị trường đưa nhận định phòng kinh doanh qua báo cáo thị trường nhân viên thị trường công ty, dự báo nhu cầu hóa chất cơng nghiệp thời gian tới doanh nghiệp mạng Internet 5.2 phương pháp xử lý liệu - Phương pháp phân tích: kết sau thống kê tổng hợp phân tích, hệ thống hố thành thơng tin hữu ích nghiên cứu vấn đề , bật thực trạng công ty - Phương pháp so sánh : Qua liệu thu thập từ công ty TNHH thương mại vận tải Bình Nguyên kế hoạch bán hàng kết bán hàng thực hiện, em tiến hành so sánh kết bán hàng qua năm Trên sở so sánh liệu em biết cơng tác bán hàng doanh nghiệp có thực theo kế hoạch đề phản ánh phần hiệu hoạt động kiểm soát bán hàng doanh nghiệp - Phương pháp thống kê: Các số liệu thống kê cách xác đầy đủ nhà quản trị thấy tình hình kinh doanh cơng ty, sở để nắm bắt tình hình hoạt động bán hàng nhân viên bán hàng Kết cấu đề tài khố luận tốt nghiệp Ngồi mục mở đầu kết luận , khoá luận chia trình bày theo chương Chương : Một số lý luận công tác kiểm sốt bán hàng doanh nghiệp Chương 2: Phân tích đánh giá tình trạng cơng tác kiểm sốt bán hàng cơng ty TNHH Thương mại vận tải Bình Nguyên Chương 3:Các giải pháp kiến nghị nhằm hoàn thiện cơng tác kiểm sốt bán hàng cơng ty TNHH Thương mại vận tải Bình Nguyên 9 10 10 10 46 - Về tiêu chuẩn đánh giá mức độ hồn thành cơng việc nhân viên dựa báo cáo thống kê hay quan sát trực tiếp Tuy nhiên, Cơng ty cần dựa vào tình hình thực tế chi nhánh, nhóm hàng khác để đưa cam kết phù hợp với khả chi nhánh, nhóm hàng Bời tùy sản phẩm có tính chất mùa vụ , đặc điểm riêng biệt nên cần cân đối nghiên cứu để đưa mức phù hợp cho nhân viên nỗ lực thực b,Công ty gặp phải khó khăn cơng tác kiểm sốt bán hàng số nguyên nhân sau : + Đội ngũ nhân viên cấu lao động trẻ phổ thơng nên cơng ty có hướng đào tạo kỹ , tạo điều kiện, thúc đẩy tinh thần làm việc nhân viên để đảm bảo chất lượng công việc hiệu suất + Mạng lưới bán hàng mở rộng xảy vấn đề phát sinh trình bán hàng dẫn tới phàn nàn từ phía khách hàng + Trong nội cơng ty chưa có thống quan điểm chiến lược Công ty + Kiểm sốt đơi q chặt chẽ khơng thường xuyên gây mâu thuẫn cán kiểm soát với nhân viên bán hàng , tạo cảm giác áp lực công việc + Công ty cần phải điều chỉnh nâng cao, phát triển đẩy mạnh phong trào thi đua Công ty để phát triển tinh thần tập thể , tính đồn kết tương trợ lần Công ty 2.3.2 Nhược điểm nguyên nhân Công ty TNHH Thương mại vận tải Bình Nguyên thực cơng tác kiểm sốt bán hàng theo quy trình xây dựng đạt số kết tốt nhiên khơng tránh khỏi sai sót Vì vậy, mục tiêu Cơng ty đẩy mạnh hồn thiện cơng tác kiểm sốt bán hàng để đạt hiệu kinh doanh tốt Một số hạn chế mà cơng ty gặp phải cơng tác kiểm sốt bán hàng: Thứ nhất, trình độ, lực nhân viên bán hàng Công ty TNHH Thương mại vận tải Bình Nguyên doanh nghiệp kết cấu nhân viên phân công lao động lực lượng bán hàng rõ ràng lực lượng lao động cơng ty thiếu yếu số kỹ Lực lượng bán hàng công ty trẻ động phận hạn chế kiến thức nghiệp vụ Đôi số nhân 46 46 47 viên tỏ thiếu tính chuyên nghiệp, hoạt động chăm sóc khách hàng chưa chu đáo, dẫn tới hiệu công việc không cao Thứ hai, quy trình kiểm sốt hoạt động bán hàng Cơng ty thiếu cơng cụ tăng cường kiểm sốt bán hàng để giúp điều chỉnh hoạt động bán hàng nhanh chóng, hiệu quả, tránh chậm trễ hay phản hồi khơng tốt, khiếu nại từ phía khách hàng Cụ thể, cơng ty kiểm sốt lực lượng bán hàng doanh số bán hàng, quan hệ với khách hàng mà thiếu tương trợ đồng nghiệp, am hiểu hàng hóa thị trường Thứ ba, ban kiểm sốt, đánh giá Cơng ty chưa thành lập danh sách chuyên gia đánh giá đánh giá nhân viên, thường cán quản lý làm chuyên gia nên việc đánh giá thường kết khơng cao, sau hoạt động điều chỉnh phòng ngừa diễn không mong muốn Thứ tư, công tác tổ chức trao đổi thảo luận với nhân viên vấn đề bán hàng tổ chức Hoạt động điều chỉnh nhân viên sau kiểm sốt cơng ty dừng hướng dẫn, nhắc nhở mà thiếu nghiêm ngặt kỷ luật, công ty chưa luân chuyển công tác hay đuổi nhân viên lý khơng hồn thành nhiệm vụ Cơng ty gặp phải khó khăn cơng tác kiểm sốt bán hàng số nguyên nhân sau : Thứ nhất, Công tác nghiên cứu thị trường công ty chưa thực cách sâu rộng: chưa có biện pháp khai thác thơng tin thị trường xác từ đối thủ cạnh tranh, bị động trước biến động thị trường Thứ hai, dịch vụ khách hàng ngày đòi hỏi phải nâng cao chất lượng thái độ phục vụ trình độ đội ngũ nhân viên chưa nhanh nhạy nắm bắt nhu cầu biến động thị trường Thứ ba, hoạt động nghiên cứu khai thác thị trường chưa công ty trọng đầu tư nhân lực kinh phí ,kiểm sốt hoạt động eo hẹp thơng tin thu thập chưa có độ tin cậy cao làm cho việc điều chỉnh hoạt động bán hàng chậm kém hiệu 47 47 48 CHƯƠNG 3: CÁC GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM HỒN THIỆN CƠNG TÁC KIỂM SỐT BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VẬN TẢI BÌNH NGUN 3.1 Mục tiêu, phương hướng cơng ty TNHH thương mại vận tải Bình Nguyên 3.1.1 Mục tiêu Căn vào tình hình kinh tế lực công ty, Ban giám đốc công ty TNHH Thương mại vận tải Bình Nguyên xác định mục tiêu giai đoạn 2016-2020 công ty xây dựng công ty phân phối , bán buôn bán lẻ đồ điện tử có uy tín thị trường, đáp ứng nhu cầu ngày tăng khách hàng, có tích lũy hợp lý, làm cho công ty phát triển lên, có danh tiếng thị trường giải pháp không gian Để thực mục tiêu dài hạn vạch ra, công ty đề xuất mục tiêu ngắn hạn: - Xây dựng máy tổ chức gọn nhẹ, linh hoạt đáp ứng tiêu đặt Hoàn thiện hệ thống tiêu chuẩn, phương pháp kiểm soát, xây dựng đội ngũ nhân viên - bán hàng chuyên nghiệp, mở rộng thị trường tới khu vực nước Đẩy mạnh công tác tuyên truyền quảng cáo sản phẩm phương tiện thông tin đại chúng để sản phẩm công ty trở nên phổ biến - Phân loại khách hàng để đề chiến lược phù hợp 3.1.2 Phương hướng hoạt động  Về sản phẩm: Nhận thấy vai trò quan trọng sản phẩm lớn mạnh công ty, Ban giám đốc xác định phương hướng hoạt động sản phẩm thời gian tới sau: Bên cạnh việc chăm sóc cung cấp cho khách hàng sản phẩn điện tử_ điện lạnh thiết yếu , cơng ty ln tìm tòi cập nhật sản phẩm hữu ích , cần thiết để bắt kịp thị hiếu người tiêu dùng thị trường…nhưng đảm bảo lợi cạnh tranh, tạo khác biệt so với đối thủ , nhân tố quan trọng để công ty khẳng định vị ngành Về thị trường: Ngồi việc phải giữ vững khách hàng thị trường chiếm lĩnh khu vực Phú Thọ tỉnh lân cận,công ty phải mở rộng thị trường khu vực khác miền Bắc, Trung Nam Để phát triển thị trường công ty phải thăm dò, khảo sát, xác định khách hàng mục tiêu, xây dựng sách giá, sản phẩm, khái quát quy mơ thị trường,… sau vạch kế hoạch cụ thể để thâm nhập vào thị trường cách hợp lý thành công 48 48 49  Về kết hiệu kinh doanh: Sử dụng có hiệu nguồn lực, giảm chi phí bán hàng chi phí quản lý doanh nghiệp, mang lại lợi nhuận lớn cho công ty, cho lợi nhuận năm 2020 phải cao năm trước gấp lần  Về nghĩa vụ Nhà nước: Mục tiêu đến năm 2020, cơng ty đóng góp cho NSNN tỷ đồng, cao gấp lần mức đóng góp thời điểm Ngồi ra, cơng ty thể vai trò xã hội hoạt động từ thiện, khuyên góp vùng khó khăn  Đối với người lao động: Dự tính đến năm 2020, công ty tạo việc làm cho khoảng 650 nhân viên, tăng gấp hai lần số lượng nhân viên thời điểm Nâng mức lương tối 3.2 thiểu nhân viên lên triệu đồng/1 tháng để đảm bảo sống cho nhân viên Quan điểm nhằm hồn thiện cơng tác kiểm sốt bán hàng cơng ty TNHH Thương mại vận tải Bình Nguyên Quan điểm 1: Phân tích đánh giá lựa chọn phương pháp kiểm soát phù hợp, hiệu Cần phân tích, đánh giá cách chi tiết đồng bên bên ngồi cơng ty biến động kinh tế, chiến lược kinh doanh đối thủ cạnh tranh, chiến lược kinh doanh công ty, khả tài lực lực lượng bán hàng công ty Các yếu tố phải phân tích cách khách quan cơng ty lựa chọn phương pháp kiểm soát phù hợp Quan điểm 2: Đổi hệ thống tiêu chuẩn kiểm soát cho phù hợp Lựa chọn xây dựng tiêu chuẩn kiểm soát cần vào kết phân tích, đánh giá nhân tố bên bên ngồi cơng ty có ảnh hưởng đến việc lựa chọn tiêu chuẩn này.Các yếu tố môi trường thay đổi tiêu chuẩn nên linh hoạt tùy thời điểm Như tiêu chuẩn kiểm sốt giúp cơng ty đánh giá xác khoa học Quan điểm 3: Khi đánh giá mức độ hồn thành cơng việc lực lượng bán hàng cần lưu ý điểm: tiêu chuẩn đánh giá phải rõ ràng, đánh giá khơng mang tính thiên khiến hay định khiến, không đánh giá theo xu hướng thái hay trung bình chủ nghĩa Các đánh giá phải giúp cho nhà lãnh đạo có nhìn nhận nhân viên mình, để có biện pháp tạo động lực thúc đẩy trình bán hàng 3.3 Một số đề xuất, kiến nghị để hoàn thiện cơng tác kiểm sốt bán hàng cơng ty TNHH Thương mại vận tải Bình Nguyên Trong thời gian thực tập cơng ty TNHH Thương mại vận tải Bình Ngun, em có điều kiện tìm hiểu thực tế hoạt động kiểm sốt bán hàng cơng ty Em xin đưa số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động kiểm sốt bán hàng cơng ty sau: 49 49 50 3.3.1 Một số giải pháp hoàn thiện cơng tác kiểm sốt hoạt động bán hàng cơng ty TNHH Thương mại vận tải Bình Ngun 3.3.1.1Hồn thiện hệ thống tiêu chuẩn kiếm soát bán hàng Bảng 3.1: Tiêu chuẩn kiểm sốt bán hàng cơng ty TNHH Thương mại vận tải Bình Nguyêntrong tháng khu vực Phú Thọ Tiêu chuẩn đầu vào Tiêu Tiêu chuẩn Doanh số bán hàng Doanh số bán hàng cho khách hàng Cụ thể 247 600 000/ tháng 754 000/tháng Số lượng khách hàng Số lượng khách hàng Số lượng đơn đặt hàng Thị phần Doanh số bán khách hàng Chi phí bán hàng Hình thức, trang phục 2000/tháng 300 khách/tháng 656 763 đơn/tháng = Thị phần mới/ tổng thị phần= 1/5/ tháng 1000 sản phẩm/ nhân viên/tháng 30 700 000/tháng - Không mặc đồng phục hôm bị chuẩn đầu Ý thức tổ chức kỷ luật - nhắc nhở nhẹ Hai hôm bị phạt hành từ 50-100 - nghìn/nhân viên/ lần ngày làm muộn trở lên bị phạt tài từ 200-500 nghìn/nhân - viên/lần Nghỉ q buổi phải có xác nhận giám đốc Tối thiểu lần/ nhân viên/tháng tham gia Tinh thần đội nhóm hoạt động ngoại khóa Có hoạt động ngoại khóa cho Khả lập kế hoạch bán nhân viên bán hàng Lập đủ tiêu kế hoạch bán hàng( dành cho giám sát) hàng, sát với thực tế nộp thời hạn Khả tạo động lực cho cấp cho giám đốc Nhân viên đạt mục tiêu doanh dưới(dành cho giám sát) số: - khả tạo động lực kém 70%-85%=> khả tạo động lực trung bình 50 50 51 - >85%=> khả tạo động lực tốt, cần phát huy So với bảng tiêu chuẩn cũ bảng tiêu chuẩn có bổ sung số tiêu chuẩn tảng mức chế tài cụ thể cho tiêu chuẩn làm rõ ràng tiêu chuẩn tảng - Thứ nhất, bảng tiêu chuẩn bổ sung tiêu chuẩn dành cho giám sát bán hàng, “Khả tạo động lực cho cấp dưới” “Khả lập kế hoạch bán hàng” + Tạo động lực cho nhân viên vô quan trọng, giám sát không sát với nhân viên đặc biệt họ gặp khó khăn khó mà đạt tiêu, cần phải đưa tiêu vào để đánh giá +Khả lập kế hoạch bán hàng cho giám sát quản lý: lập kế hoạch bán nhiệm vụ quản lý nào, nhiên cần phải đưa vào tiêu để so sánh, đánh giá quản lý, giám sát, tạo công đánh giá Mặt khác, đánh giá, họ có thêm động lực, cạnh tranh với giám sát quản lý khác, hiệu công việc tăng lên - Thứ hai, tiêu “Tinh thần đội nhóm”, “Ý thức tổ chức kỷ luật” hay “ Hình thức, trang phục” cụ thể hóa thành tiêu chuẩn định tính, nhân viên lý nắm cụ thể hình thức mục tiêu cần đạt, mức vi phạm Việc đánh giá khơng bị rơi vào tình trạng khiên thiến hay định khiến 3.3.1.2 Hồn thiện cơng cụ kiểm sốt Cơng ty nên sử dụng thêm số cơng cụ kiểm sốt cho hoạt động bán hàng Hóa đơn bán hàng : hóa đơn bán hàng công ty phải nhân làm hai liên, - liên giao cho khách hàng liên lưu cơng ty Qua đó, việc kiểm sốt bán - hàng công ty thực hàng ngày qua hệ thống thu ngân Phiếu thăm dò ý kiến khách hàng : Mỗi khách hàng đến mua hàng, nhân viên phải đưa cho họ tờ phiếu khảo sát để thăm dò ý kiến họ Mẫu phiếu thăm dò khách hàng Quý khách cho biết sản phẩm thỏa mãn quý khách điểm ? a Chất lượng b Mẫu mã c Giá 51 51 52 a b a b a b a b Khách hàng đánh giá đội ngũ nhân viên bán hàng ? Nhiệt tình, tận tâm c Khơng nhiệt tình Chu đáo, am hiểu sản phẩm d khơng có kiến thức sản phẩm Khách hàng đánh giá cách trang trí hàng ? Đẹp – bắt mắt c Khơng đẹp Bình thường d Khơng thấy rõ sản phẩm Khách hàng đánh chủng loại sản phẩm ? Phong phú c Ít sản phẩm Bình thường d Ý kiến khác Khách hàng đánh giá hình thức tốn cửa hàng ? Thuận tiện c Không thuận tiện Nhanh chóng d Ý kiến khác Góp ý cho cửa hàng : …………………………………………………………… Cảm ơn Khách hàng đóng góp ! Bảng 3.2 : Mẫu phiếu thăm dò khách hàng 3.3.1.3 Hồn thiện phương pháp kiểm sốt bán hàng Cơng ty TNHH thương mại vận tải Bình Nguyên kiểm sốt bán hàng phương pháp phân tích liệu thống kê mà chưa kết hợp với số phương pháp khác Công ty cần sử dụng thêm phương pháp kiểm soát việc quan sát trực tiếp tiếp xúc cá nhân Khi tiếp xúc trực tiếp với nhân viên bán hàng, người kiểm sốt có nhìn tồn diện công việc cảm nhận vấn đề tiềm tàng Khi quan sát hành vi nhân viên bán hàng, người quản lý cần quan sát vấn đề sau : Không để khách hàng phàn nàn thái độ phục vụ Không phàn nàn chất lượng Trình bày gian hàng hấp dẫn, tạo ấn tượng Cung cấp cho khách hàng thông tin quan trọng giúp họ dễ dàng lựa chọn - hàng hóa Qua việc quan sát trực tiếp nhân viên bán hàng mình, ban kiểm sốt có đánh giá xác thu thập nhiều thơng tin để điều chỉnh hoạt động kiểm sốt Cơng ty 3.3.2 Giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác đánh giá mức độ hồn thành cơng việc lực lượng bán hàng 3.3.2.1 Hoàn thiện tiêu chuẩn đánh giá lực lượng bán hàng Bảng 3.3: Hệ thống tiêu chuẩn đánh giá lực lượng bán hàng công ty TNHH 52 52 53 Thương mại vận tải Bình Nguyên Tiêu chuẩn Nhân viên bán hàng Nhân viên bán hàng Doanh số bán hàng văn phòng 10-20 triệu/nhân viên/ ngồi thị trường 30 triệu/nhân viên/ tháng tiền Doanh số bán cho tháng 5-10 triệu/ nhân viên/ 10 triệu/nhân viên/tháng tháng 400- 800 sản phẩm/ nhân 500-1000 sản phẩm/ nhân viên/ tháng 50-100 khách/ nhân viên/ viên/tháng 70-150 khách mở Số lượng khách tháng 10-30 khách / nhân viên/ mới/nhân viên/ tháng 20-40 khách/ nhân Tiêu chuẩn Chi phí bán hàng Tổng số lượng hàng tháng 1-2 triệu/ nhân viên/ tháng 30-70 chai/nhân viên/ viên/tháng 2-5 triệu/nhân viên/ tháng 50-100 chai/ nhân viên/ tảng dự trữ tháng tuần Đồng phục Mặc trang phục công - Mặc đồng phục riêng sở( áo sơ mi trắng, quần âu nhân viên bán hàng thị đen, díp) trường, Tinh thần làm việc Tham gia hoạt động Tham gia tối thiểu nhóm đồn thể cơng ty hoạt động tập thể/ tháng/ khách hàng Tiêu chuẩn Tổng doanh số bán kết hàng bán hàng Số lượng khách hàng lần/ tháng nhân viên Hòa đồng, quan tâm đồng Kiến thức sản phẩm 53 nghiệp - Bắt buộc phải thuộc - Bắt buộc phải thuộc đặc điểm sử dụng, cấu đặc điểm sử dụng, cấu tạo, giá sản tạo, giá sản phẩm phẩm Ý thức tổ chức kỷ Nghỉ tối đa buổi/ tháng/ -Nghỉ tối đa buổi/ tháng/ luật nhân viên nhân viên 53 54 -Nghỉ lâu phải có xác nhận -Nghỉ lâu phải có xác nhận giám đốc giám đốc ( Nguồn: Tự tổng hợp) Trong bảng hệ thống tiêu chuẩn phân loại rõ ràng tiêu chuẩn dành cho loại lực lượng bán hàng công ty Đối với lực lượng bán hàng văn phòng, cơng việc họ chủ yếu bán hàng qua gọi điện, tiêu chuẩn số lần gọi phải nhiều Trang phục, làm văn phòng nên phải đồng phục công sở Số lần tiếp xúc trực tiếp với khách hàng giảm Nhân viên bán hàng văn phòng có tiêu chuẩn kết bán hàng giảm nhẹ so với nhân viên thị trường đặc điểm công việc họ Ngược lại, nhân viên bán hàng thị trường phải lại , tiếp xúc nhiều với khách hàng để bán sản phẩm, tiêu chuẩn tiếp xúc nhiều lên Loại nhân viên tiếp xúc trực tiếp với khách, coi mặt cơng ty, đồng phục quan trọng, cần trọng yếu tố 3.3.2.2 Hồn thiện cơng cụ đo lường kết bán hàng lực lượng bán hàng Công ty nên bổ sung thêm công cụ đo lường kết LLBH như: - Bảng mô tả công việc nhân viên bán hàng: Giám sát bán hàng xây dựng bảng mô tả bán hàng cho nhân viên Trong mơ tả chi tiết công việc, nhiệm vụ quyền hạn nhóm nhân viên Đó sở sở để đo lường mức hồn thành đáp ứng u cầu mà cơng ty đề Bảng 3.4: Bảng mô tả công việc nhân viên bán hàng thị trường cơng ty TNHH Thương mại vận tải Bình Ngun Nhiệm vụ Nhiệm vụ phải làm Khảo sát thị trường Kết yêu cầu công việc Đi đến khu vực giao, thăm dò, khảo sát khách hàng Lập sơ đồ tuyến khách hàng tiềm để làm sơ đồ tuyến bán hàng Vẽ đồ khu vực bán hàng, chấm điểm toàn khách hàng Tiếp xúc khách hàng khu vực lên đồ theo tiêu chuẩn công ty Giới thiệu cho khách hàng đặc điểm sản phẩm dịch vụ công ty 54 54 55 Làm báo cáo bán hàng hàng Báo cáo bán hàng ngày bao gồm doanh số đạt được, tên loại ngày hàng bán, giá thành, địa khách bán nộp tối ( Nguồn: Tự tổng hợp) 55 55 56 3.3.2.3 Hồn thiện quy trình kiểm soát lực lượng bán hàng Đào tạo chuyên sâu, thăng chức, tăng lương Giao nhiệm vụ cho nhân viên Tạo kỳ vọng, tạo động lực thúc đẩy hành động Thực tốt Khen thưởng, thưởng tài chính, biểu dương Kiểm sốt q trình thực Chưa đạt u cầu Thực tốt Nhắc nhở, huấn luyện, dẫn mặt yếu Chưa đạt yêu cầu Thực tốt Tiếp tục kiểm soát Chưa đạt yêu cầu Kỷ luật, đưa thời gian thử thách Thực tốt Chưa đạt yêu cầu Tiếp tục đánh giá tiến Chấm dứt, không sử dụng Sơ đồ 2.5 : Quy trình kiểm sốt hoạt động bán hàng cơng ty TNHH Thương mại vận tải Bình Nguyên - So với quy trình cũ, quy trình kiểm sốt lực lượng bán hàng có thêm bước ưu việt quy trình cũ, bước tạo động lực cho nhân viên sau giao nhiệm vụ cho họ 56 56 57 Nhân viên bán hàng có vai trò vơ quan trọng hoạt động bán hàng, họ người mang lại doanh thu cho doanh nghiệp Nhưng coi họ cỗ máy, tức giao nhiệm vụ bắt họ hồn thành cơng việc khó.Trong người tồn lực tiềm ẩn Nhà quản trị cần khơi gợi, làm cho họ bộc lộ phẩm chất ấy, nói cách khác phải tạo động lực, thúc họ làm việc Được tạo động lực người ta cảm thấy thoải mái, thấy u thích gắn bó với cơng việc hơn, tạo áp lực để họ phấn đấu.Từ làm suất lao động cải thiện 3.3.3 Một số giải pháp quan trọng khác Để hồn thiện cơng tác kiểm sốt bán hàng cách tốt Cơng ty Cổ phần Sản xuất thương mại Hữu Nghị cần sử dụng thêm số hoạt động nhằm hoàn thiện hỗ trợ tốt để phát triển hoạt động kinh doanh : + Nghiên cứu thông tin hàng hoá, chất lượng hàng hoá loại nhằm cung cấp thông tin cho việc chống cạnh tranh thị trường Công ty hoạt động + Đánh giá mức độ cạnh tranh đối thủ xu hướng thị trường số lượng, chủng loại, để nâng cao khả đa dạng hóa sản phẩm đưa chiến lược cạnh tranh, tăng thị phần, nâng cao uy tín hình ảnh thương hiệu công ty + Tăng cường hoạt động xúc tiến quảng cáo hàng hóa cơng ty tới khu vực thị trường trọng điểm 3.4 Một số kiến nghị 3.4.1 Các kiến nghị với Nhà nước Thứ nhất, hồn thiện hệ thống sách pháp luật, tạo mơi trường thuận lợi cho doanh nghiệp hoạt động Một hành lang pháp lý đồng thống tạo điều kiện cho công ty TNHH Thương mại vận tải Bình Ngun nói riêng doanh nghiệp kinh tế nói chung ổn định để phát triển Mơi trường luật pháp tốt đảm bảo cho bình đẳng kinh doanh thành phần kinh tế, tạo cạnh tranh lành mạnh, xóa bỏ tiêu cực kinh doanh bn lậu, trốn thuế, tham nhũng Vì vậy, Nhà nước cần tiếp tục hồn thiện mơi trường pháp lý theo hướng đồng thống nhất, sửa đổi, bổ sung luật cũ cho phù hợp với tình hình Thứ hai, thực sách kinh tế vĩ mơ hiệu Các sách kinh 57 57 58 tế vĩ mô đắn phù hợp yếu tố quan trọng tạo nên môi trường kinh tế ổn định phát triển, từ tạo điều kiện thuận lợi cho phát triển hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Thứ ba, xử lý triệt để hàng nhái, hàng kém chất lượng vi phạm quyền sở hữu trí tuệ Hiện vấn đề hàng giả, hàng nhái vi phạm quyền quyền sở hữu trí tuệ vấn nạn nhức nhối tất lĩnh vực kinh doanh Các doanh nghiệp làm ăn chân bị thiệt hại doanh thu tiêu thụ, uy tín khách hàng Khách hàng bị thiệt hại chất lượng sản phẩm hàng giả, hàng nhái không tốt ảnh hưởng lớn quyền lợi tiêu dùng đáng Vì qua hữu quan cần phải kiên thực biện pháp cách triệt để, mạnh tay trường hợp vi phạm tạo môi trường cạnh tranh lành mạnh, công bảo vệ quyền lợi doanh nghiệp người tiêu dùng 3.4.2 Các kiến nghị với quyền địa phương - Chính quyền địa phương cần tạo điều kiện để cơng ty sản xuất kinh doanh, xây dựng - điểm bán hàng Giúp công ty quảng cáo sản phẩm kênh địa phương đài phát địa phương để người dân hiểu thêm sản phẩm nhắc nhở người dân sử dụng sản phẩm cách 58 58 59 KẾT LUẬN Hoạt động kiểm soát bán hàng hoạt động kiểm sốt nói chung có vai trò quan trọng doanh nghiệp Qua thời gian thực tập Công ty TNHH thương mại vận tải Bình Ngun giúp em có nhìn xác cần thiết hoạt động kiểm soát bán hàng thời gian để em có hội tiếp xúc với thực tiễn hoạt động kiểm soát bán hàng doanh nghiệp cụ thể Những kiến nghị mà em nêu chuyên đề thực tập tốt nghiệp kết việc nghiên cứu, tiếp thu lý luận công tác Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại, cụ thể cơng tác kiểm sốt bán hàng thời gian học tập trường Đại học Thương Mại kiến thức thực tế thời gian thực tập Cơng ty TNHH Thương mại vận tải Bình Ngun Qua phân tích lý luận tình hình thực tế cơng ty, với mục tiêu đề tài: “ Hồn thiện cơng tác kiểm sốt bán hàng Cơng ty TNHH Thương mại vận tải Bình Nguyên.” Em cố gắng làm rõ số vấn đề sau : Thứ nhất, Hệ thống hóa sở lý luận cơng tác kiểm soát bán hàng Thứ hai, Vận dụng lý luận để phân tích đánh giá thực trạng cơng tác kiểm sốt bán hàng Cơng ty TNHH Thương mại vận tải Bình Nguyên nhằm phát hạn chế nguyên nhân gây ảnh hưởng tới hoạt động doanh nghiệp Thứ ba, Đề xuất giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác KSBH Cơng ty Do thời gian có hạn việc nghiên cứu đề tài giới hạn phạm vi Công ty hạn chế mặt kiến thức nên chuyên đề thực tập tốt nghiệp em không tránh khỏi thiếu sót, em mong nhận góp ý bảo Thầy Cô khoa giúp em sửa chữa thiếu sót rút kinh nghiệm quý báu cho thân Để hoàn thành chuyên đề thực tập tốt nghiệp, em xin chân thành cảm ơn Thầy ThS Bùi Minh Lý toàn thể anh chị phòng kinh doanh, phòng kế tốn Cơng ty tận tình bảo hướng dẫn em q trình hồn thành chun đề thực tập 59 59 60 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO GS.PTS Phạm Cơng Đồn: “Kinh tế doanh nghiệp thương mại” – NXB Thơng Kê Hà Nội – 2004 Hồng Minh Đường & Nguyễn Thừa Lộc: “Giáo trình Quản trị doanh nghiệp thương mại”- Trường đại học kinh tế quốc dân – NXB Lao Động Xã Hội- tập năm 2006 GS PTS Phạm Vũ Luận: “Quản trị Doanh Nghiệp Thương Mại” – Trường Đại Học Thương Mại- năm 1995 Bài giảng Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại- Bộ môn Quản trị doanh nghiệp- Trường Đại Học Thương mại- năm 2009 GS PTS Nguyễn Vân Điềm Nguyễn Ngọc Quân (năm 2004) “ quản trị nhân lực) – Trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân- NXB Lao động xã hội James M.comer: “Quản trị bán hàng” – NXB TP Hồ Chí Minh- Năm 2001 Báo cáo kết sản xuất kinh doanh Công ty TNHH Sản xuất Thương mại tổng hợp Cao Sơn năm 2007-2009 Tài liệu hoạt động bán hàng Công ty TNHH Sản xuất Thương mại tổng hợp Cao Sơn năm 2007- 2009 phòng kinh doanh phòng kế tốn ... cơng tác kiểm sốt bán hàng mơht vấn đề kinh doanh vướng mắc Công ty TNHH thương mại vận tải Bình Nguyên Trên thực tế Cơng ty TNHH thương mại vận tải Bình Ngun đưa quy trình kiểm sốt bán hàng. .. trạng cơng tác kiểm sốt bán hàng cơng ty TNHH Thương mại vận tải Bình Nguyên làm sở - Đề xuất giải pháp kiến nghị nhằm thực công tác kiểm sốt bán hàng cơng ty TNHH Thương mại vận tải Bình Nguyên. .. chung Cơng ty TNHH thương mại vận tải Bình Nguyên 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển Cơng ty TNHH thương mại vận tải Bình Ngun Tên đơn vị : Công ty TNHH thương mại vận tải Bình Nguyên Địa