Đang tải... (xem toàn văn)
Khóa luận tốt nghiệp GVHD ThS Lã Tiến Dũng TÓM LƯỢC Hiện nay, nền kinh tế phát triển không ngừng qua từng ngày đòi hỏi càng cao về chất lượng cuộc sống hay sự cạnh tranh gay gắt giữa các doanh nghiệp[.]
Khóa luận tốt nghiệp i GVHD: ThS Lã Tiến Dũng TĨM LƯỢC Hiện nay, kinh tế phát triển khơng ngừng qua ngày đòi hỏi cao chất lượng sống hay cạnh tranh gay gắt doanh nghiệp thị trường Tất doanh nghiệp thương mại khơng ngừng tìm kiếm, củng cố nâng cao vị cạnh tranh, gia tăng thị phần thị trường Trước thách thức này, địi hỏi doanh nghiệp thương mại khơng ngừng nỗ lực hoàn thiện nâng cao hoạt động kinh doanh, mở rộng quy mơ kinh doanh Đối với doanh nghiệp thương mại cơng tác kiểm sốt bán hàng đóng vai trị vơ quan trọng có tính cấp thiết Nếu thực tốt cơng tác kiểm soát bán hàng giúp cho doanh nghiệp thương mại nắm bắt đánh giá hiệu kinh doanh, tình hình hoạt động bán hàng mức độ hồn thành cơng việc nhân viên bán hàng Để từ đó, nhà quản trị có phương án, biện pháp kịp thời điều chỉnh, thay đổi nhằm đem lại kết kinh doanh tốt nhất, giảm chi phí bán hàng, tạo dựng thương hiệu thị trường Vì vậy, qua nghiên cứu và điều tra thực tế Công ty TNHH KNiC – Shoptretho.com.vn cho thấy cơng tác kiếm sốt bán hàng công ty chưa thực hiệu thực sự, cơng ty chưa có tiêu chuẩn hay quy trình đánh giá hoạt động bán hàng lực lượng bán hàng sát thực phù hợp với tình hình thực tế Cơng ty Do vậy, em lựa chọn đề tài nghiên cứu: “ Hoàn thiện cơng tác kiếm sốt bán hàng cơng ty TNHH KNiC – Shoptretho.com.vn” làm đề tài khóa luận tốt nghiệp Nhằm mục đích nêu rõ tầm quan trọng, tính cấp thiết cơng tác kiểm sốt bán hàng trình hoạt động kinh doanh Cơng ty Ngồi ra, nhằm mong muốn đóng góp ý kiến, đưa quan điểm, giải pháp quy trình kiểm sốt hoạt động bán hàng phương pháp, tiêu chuẩn đánh giá mức độ hoàn thành cơng việc nhân viên để hồn thiện cơng tác kiểm sốt bán hàng Cơng ty Bài khóa luận gồm chương: Chương 1: Tổng quan cơng tác kiểm sốt bán hàng doanh nghiệp thương mại Chương 2: Thực trạng cơng tác kiểm sốt bán hàng công ty TNHH KNiC – Shoptretho.com.vn Chương 3: Các định hướng đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện cơng tác kiểm sốt bán hàng cơng ty TNHH KNiC – Shoptretho.com.vn SVTH: Phạm Thị Thu Thảo Lớp: K47A2 Luan van Khóa luận tốt nghiệp ii GVHD: ThS Lã Tiến Dũng LỜI CẢM ƠN Để hoàn thành khóa luận em nhận giúp đỡ nhiệt tình từ phía nhà trường, thầy anh chị công ty nơi em thực tập Em xin gửi tới lời cảm ơn sâu sắc tới phía nhà trường tạo điều kiện giúp đỡ cho em để em hoàn thành khóa luận tốt nghiệp cơng ty TNHH KNiC – Shoptretho.com.vn Đặc biệt em cảm ơn chân thành tới thầy giáo Lã Tiến Dũng Trong suốt thời gian hoàn thành khóa luận em nhận hướng dẫn nhiệt tình thầy suốt trình xây dựng hồn thành khóa luận tốt nghiệp Qua em xin gửi lời cảm ơn tới quý công ty TNHH KNiC – Shoptretho.com.vn, đặc biệt anh chị phòng kinh doanh giúp đỡ tận tình bảo suốt thời gian em thực tập quý công ty Các anh chị giúp em tiếp cận gần với thực tế, cung cấp thông tin cần thiết, gặp gỡ, làm quen với phòng ban hiểu tình hình hoạt động trình phát triển công ty Hy vọng đề tài nghiên cứu em đóng góp phần nhỏ bé giúp q Cơng ty hồn thiện với cơng tác kiểm sốt bán hàng Tuy nhiên, thời gian, điều kiện có hạn chế cách tiếp cận cịn nhiều thiếu sót kiến thức, kinh nghiệm khóa luận cịn nhiều thiếu sót, em mong nhận đóng góp ý kiến thầy để khóa luận hồn thiện Em xin chân thành cảm ơn! Hà Nội, ngày tháng năm 2015 Sinh viên Phạm Thị Thu Thảo SVTH: Phạm Thị Thu Thảo Lớp: K47A2 Luan van Khóa luận tốt nghiệp iii GVHD: ThS Lã Tiến Dũng MỤC LỤC TÓM LƯỢC i LỜI CẢM ƠN ii MỤC LỤC iii DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU v DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT v LỜI MỞ ĐẦU 1 Tính cấp thiết đề tài Xác lập tuyên bố đề tài Các mục tiêu nghiên cứu .2 Đối tượng phạm vi nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu Cơ cấu đề tài CHƯƠNG : TỔNG QUAN VỀ CƠNG TÁC KIỂM SỐT BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP 1.1 Một số khái niệm phân định nội dung kiểm soát bán hàng 1.1.1 Một số khái niệm định nghĩa 1.1.1.1 Một số định nghĩa quản trị bán hàng .4 1.1.1.2 Khái niệm kiểm soát 1.1.1.3 Khái niệm kiểm soát bán hàng 1.1.2 Phân định nội dung nghiên cứu cơng tác kiểm sốt bán hàng doanh nghiệp thương mại 1.1.2.1 Kiểm soát hoạt động bán hàng 1.1.2.2 Đánh giá mức độ hồn thành cơng việc lực lượng bán hàng doanh nghiệp 11 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG CÔNG TÁC KIỂM SỐT BÁN HÀNG TẠI CƠNG TY TNHH KNiC – SHOPTRETHO.COM.VN 16 2.1 Khái quát tổng quan Công ty TNHH KNiC .16 2.1.1 Giới thiệu tóm lược cơng ty 16 2.1.1.1 Giới thiệu chung công ty 16 2.1.1.2 Cơ cấu tổ chức công ty 17 2.1.1.3 Ngành nghề kinh doanh công ty 17 SVTH: Phạm Thị Thu Thảo Lớp: K47A2 Luan van Khóa luận tốt nghiệp iv GVHD: ThS Lã Tiến Dũng 2.1.1.4 Kết kinh doanh công ty 18 2.2 Các nhân tố môi trường ảnh hưởng đến công tác kiểm sốt bán hàng Cơng ty TNHH KNiC – Shoptretho.com.vn 19 2.2.1 Mơi trường bên ngồi 19 2.2.2 Môi trường bên .20 2.3 Thực trạng cơng tác kiểm sốt bán hàng Công ty TNHH KNiC – Shoptretho.com.vn 22 2.3.1 Thực trạng cơng tác kiểm sốt hoạt động bán hàng Công ty 22 2.3.1.1 Xây dựng tiêu chuẩn kiểm soát hoạt động bán hàng 22 2.3.2.2 Đánh giá kết hoạt động kinh doanh công ty .25 2.3.2 Đánh giá mức độ hồn thành cơng việc lực lượng bán hàng Công ty 29 2.3.2.1 Các tiêu chuẩn đánh giá Công ty 29 2.3.2.2 Tổ chức đánh giá mức độ hồn thành cơng việc lực lượng bán hàng công ty 30 2.4 Các kết luận vấn đề tồn cơng tác kiểm sốt bán hàng Cơng ty 33 2.4.1Những thành công đạt Công ty 33 2.4.2 Những hạn chế tồn nguyên nhân 34 CHƯƠNG 3: CÁC ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN VÀ ĐỀ XUẤT NHẰM HỒN THIỆN CƠNG TÁC KIỂM SỐT BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH KNiC – SHOPTRETHO.COM.VN 37 3.1 Định hướng phát triển mục tiêu Công ty năm 2015 37 3.1.1 Những phương hướng mục tiêu phát triển thời gian tới 37 3.1.2 Định hướng yêu cầu kiểm soát bán hàng thời gian tới 39 3.2 Các đề xuất giải pháp hồn thiện cơng tác kiểm sốt bán hàng Công ty TNHH KNiC – Shoptretho.com.vn 40 3.2.1 Các đề xuất giải pháp việc hoàn thiện cơng tác kiểm sốt bán hàng cơng ty TNHH KNiC – Shoptretho.com.vn 40 3.2.2 Một số giải pháp khác nhằm hoàn thiện cơng tác kiểm sốt bán hàng .46 KẾT LUẬN 49 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 50 PHỤ LỤC 51 SVTH: Phạm Thị Thu Thảo Lớp: K47A2 Luan van Khóa luận tốt nghiệp v GVHD: ThS Lã Tiến Dũng DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU Bảng, sơ đồ Tên bảng, sơ đồ Trang Sơ đồ 1.1 Đánh giá nhân viên hoạt động quản trị bán hàng 12 Sơ đồ 1.2 Quy trình đánh giá mức độ hồn thành cơng việc nhân 13 viên hàng hàng Sơ đồ 2.1 Tổ chức máy quản lý của Công ty TNHH KNiC 17 Sơ đồ 2.2 Quy trình đánh giá thành tích nhân viên bán hàng 30 Bảng 2.1 : Kết hoạt động kinh doanh doanh nghiệp 18 từ năm 2011 tới năm 2014 Bảng 2.2 Chất lượng lao động công ty từ năm 2011 đến năm 21 2014 Bảng 2.3 Bảng tiêu chuẩn bán hàng từ doanh thu năm 2012-2014 23 Bảng 2.4 Bảng kết thực hoạt động kinh doanh theo 25 nhóm hàng Bảng 2.5 Bảng điều chỉnh hoạt động bán hàng 28 Bảng 3.1 Bảng đánh giá nhân viên 46 DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT TNHH Trách nhiệm hữu hạn KSE KNiC Smart ERP SVTH: Phạm Thị Thu Thảo Lớp: K47A2 Luan van Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Lã Tiến Dũng LỜI MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Hiện nay, kinh tế Việt Nam không ngừng phát triển dần khẳng định vị thị trường giới Hội nhập kinh tế toàn cầu đem lại cho kinh tế Việt Nam phát triển kéo theo nâng cao chất lượng sống người dân Việt Nam Nhận thấy phát triển thay đổi khơng ngừng đó, doanh nghiệp ngồi nước khơng ngừng khai thác nghiên cứu nhu cầu, mong muốn người để đáp ứng tốt nhu cầu Khơng thể nhắc tới, dịch vụ chăm sóc sức khỏe , cung ứng đồ dùng cho Mẹ Bé thời gian gần trở lại phát triển mạnh mẽ có nhiều doanh nghiệp tư nhân lên Trong đó, thương hiệu SHOPTRETHO.COM.VN thương hiệu tạo thương hiệu thị trường bán lẻ dịch vụ chăm sóc cho Mẹ Bé tồn quốc Mục tiêu đặt cơng ty : “ Vươn biển lớn” chiến lược phủ kín thị trường toàn quốc Đây hội thách thức công ty môi trường cạnh tranh Bởi với cạnh tranh doanh nghiệp kinh doanh ngành bán lẻ với hệ thống siêu thị Mẹ Bé diễn gay gắt khốc liệt : Tuticare, Kisplaza, Bibomart… Để tồn phát triển đòi hỏi doanh nghiệp phải tối ưu, cải tiến đổi khơng ngừng hoạt động kinh doanh Trong đó, phải nhắc tới cần thiết hoạt động kiểm soát bán hàng donh nghiệp thương mại Hoạt động kiểm soát hoạt động cụ thể gắn liền với nghiệp vụ tác nghiệp nhằm thúc đẩy trình tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Đối với hoạt động bán hàng cơng tác kiểm sốt bán hàng điều kiện định tới chiến lược phủ kín thị trường để cung cấp lợi ích cao dành cho khách hàng Đồng thời, việc nghiên cứu vấn đề tạo điều kiện cho sinh viên trường nắm bắt kiến thức kinh nghiệm , ý tưởng cơng tác kiểm sốt bán hàng Do vậy, nhận thức tầm quan trọng , tính cấp thiết vấn đề cơng tác kiểm sốt bán hàng doanh nghiệp kết hợp với tình hình thực tế Cơng ty TNHH KNiC – Shoptretho.com.vn Và thời gian thực tập Công ty em lựa chọn đề tài nghiên cứu: “Hồn thiện cơng tác kiểm sốt bán hàng công ty TNHH KNiC – Shoptretho.com.vn” làm đề tài nghiên cứu khóa luận tốt nghiệp SVTH: Phạm Thị Thu Thảo Lớp: K47A2 Luan van Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Lã Tiến Dũng Nhằm mong muốn đóng góp ý kiến, đưa quan điểm, giải pháp nhằm giúp cơng ty hồn thiện với cơng tác kiểm sốt bán hàng để từ phát triển vị thị phần thị trường ngành bán lẻ với hệ thống siêu thị cho Mẹ Bé Xác lập tuyên bố đề tài Nhận thức tầm quan trọng tính cấp thiết vấn đề nghiên cứu, thời gian thực tập công ty TNHH KNiC – Shoptretho.com.vn, em chọn đề tài : “Hồn thiện cơng tác kiểm sốt bán hàng cơng ty TNHH KNiC – Shoptretho.com.vn” làm mục tiêu nghiên cứu trình bày khóa luận tốt nghiệp Đề tài làm rõ giải số vấn đề như: - Bán hàng gì? Kiểm sốt bán hàng gì? Kiểm sốt bán hàng bao gồm nội dung nào? - Quy trình kiểm sốt hoạt động bán hàng lực lượng bán hàng nào? - Thực trạng cơng tác kiểm sốt bán hàng Công ty TNHH KNiC – Shoptretho.com.vn? Những thành cơng hạn chế cịn tồn tại? - Đề xuất giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác kiểm sốt bán hàng Công ty TNHH KNiC – Shoptretho.com.vn? Các mục tiêu nghiên cứu Mục tiêu nghiên cứu đề tài bao gồm : - Hệ thống lại số lý thuyết bán hàng kiểm soát bán hàng doanh nghiệp thương mại Đi sâu vào việc nghiên cứu hoạt động kiểm soát bán hàng quy trình kiểm sốt hoạt động bán hàng kiểm soát lực lượng bán hàng Nghiên cứu đánh giá nhân tố môi trường ảnh hưởng tới hoạt động bán hàng doanh nghiệp - Phân tích thực trạng kiểm sốt bán hàng Cơng ty TNHH KNiC – Shoptretho.com.vn , đưa vấn đề mà công ty gặp phải đánh giá, nhận xét thành công - hạn chế công ty Từ đó, hồn thiện cơng tác kiểm sốt bán hàng cho Công ty TNHH KNiC – Shoptretho.com.vn nhằm đáp ứng mục tiêu chiến lược phát triển công ty Đối tượng phạm vi nghiên cứu Đề tài chủ yếu tập trung nghiên cứu hoạt động kiểm soát bán hàng bao gồm kiểm soát hoạt động bán hàng kiểm soát lực lượng bán hàng SVTH: Phạm Thị Thu Thảo Lớp: K47A2 Luan van Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Lã Tiến Dũng - Đề tài nghiên cứu giới hạn Công ty TNHH KNiC – Shoptretho.com.vn - Đối tượng nghiên cứu nhân viên bán hàng, cán quản lý bán hàng, tập trung nghiên cứu sản phẩm , dịch vụ chăm sóc cho Mẹ Bé cơng ty - Về thời gian: nghiên cứu thực trạng kiểm soát bán hàng công ty, số liệu sử dụng khoảng thời gian năm từ năm 2012 đến 2014 Nguồn số liệu cung cấp phòng kinh doanh phịng hành nhân Cơng ty TNHH KNiC – Shoptretho.com.vn Phương pháp nghiên cứu Đề tài sử dụng số phương pháp nghiên cứu : - Phương pháp thống kê dựa vào kết hoạt động kinh doanh để đánh giá thực trạng công tác kiểm sốt bán hàng cơng ty - Phương pháp quan sát nhằm đưa nhìn nhận , đánh giá cơng tác kiểm sốt lực lượng bán hàng ca trưởng hay nhà quản lý - Phương pháp điều tra vấn bao gồm 10 câu hỏi vấn xoay quanh vấn đề kiểm soát bán hàng công ty, nhân tố môi trường ảnh hưởng đến việc kiểm sốt bán hàng, khó khăn quy trình kiểm sốt cơng ty - Phương pháp phân tích – tổng hợp nhằm tổng hợp đánh giá chung thực trạng cơng tác kiểm sốt bán hàng sản phẩm Công ty Cơ cấu đề tài Chương 1: Tổng quan cơng tác kiểm sốt bán hàng doanh nghiệp thương mại Chương : Thực trạng cơng tác kiểm sốt bán hàng công ty TNHH KNiC – Shoptretho.com.vn Chương : Các định hướng đề xuất giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác kiểm sốt bán hàng công ty TNHH KNiC – Shoptretho.com.vn SVTH: Phạm Thị Thu Thảo Lớp: K47A2 Luan van Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Lã Tiến Dũng CHƯƠNG : TỔNG QUAN VỀ CƠNG TÁC KIỂM SỐT BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP 1.1 Một số khái niệm phân định nội dung kiểm soát bán hàng 1.1.1 Một số khái niệm định nghĩa 1.1.1.1 Một số định nghĩa quản trị bán hàng Bán hàng hiểu q trình người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo đáp ứng nhu cầu hay ước muốn người mua để từ đáp ứng quyền lợi thỏa đáng, lâu dài hai bên Hay đơn giản, bán hàng chuyển giao quyền sở hữu hàng hóa từ người bán sang người mua có khả tốn Đối với doanh nghiệp kinh doanh bán hàng hoạt động định đến việc thực mục tiêu, kế hoạch , mục đích kinh doanh muốn hướng đến đặt nhằm từ để mang lợi nhuận, thương hiệu cho Công ty Bởi bán hàng khâu trung gian kết nối người bán khách hàng doanh nghiệp có tổ chức tốt công tác bán hàng đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm thu hổi vốn nhanh, bù đắp khoản chi phí bỏ Theo “ Giáo trình quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại” Trường Đại Học Thương Mại : “ Quản trị bán hàng trình bao gồm hoạt động xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức triển khai bán hàng, kiểm soát bán hàng ( hoạt động tiêu thụ sản phẩm), nhằm thực mục tiêu xác định doanh nghiệp” Hay nói cách khác, Quản trị bán hàng hoạt động , nỗ lực nhà quản trị doanh nghiệp nói chung nhà quản trị bán hàng nói riêng nhằm đạt mục tiêu bán hàng thông qua lực lượng bán hàng doanh nghiệp Tất hoạt động q trình từ khâu hoạch định, tổ chức, lãnh đạo , kiểm soát hoạt động bán hàng nhằm thực mục tiêu đề Mục tiêu doanh nghiệp thương mại đẩy mạnh hoạt động bán hàng nhằm tăng doanh thu lợi nhuận, mở rộng chiếm lĩnh thị trường, giảm chi phí bán hàng chi phí liên quan Ngồi ra, mục tiêu mà doanh nghiệp ln đặt lên hàng đầu mục tiêu đáp ứng tất nhu cầu, mong muốn, thị hiếu khách hàng tốt nhất, chất lượng Qua đó, doanh nghiệp đưa chiến lược nhằm đẩy mạnh tiêu thụ hàng hóa, cung cấp dịch vụ cho SVTH: Phạm Thị Thu Thảo Lớp: K47A2 Luan van Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Lã Tiến Dũng khách hàng Và hết, doanh nghiệp tạo dựng thương hiệu vị thị trường nhằm nâng cao lợi cạnh tranh cho doanh nghiệp 1.1.1.2 Khái niệm kiểm soát Theo “ Giáo trình quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại” trường Đại Học Thương Mại thì: “Kiểm sốt trình đo lường thực hiện, so sánh tiêu chuẩn phát sai lệch nguyên nhân, tiến hành điều chỉnh nhằm làm cho kết cuối phù hợp với mục tiêu xác định” Bởi mục đích kiểm sốt giúp doanh nghiệp thấy thực trạng hoạt động bán hàng kết việc thực kế hoạch bán hàng đề Để từ đó, doanh nghiệp dễ dàng nhanh chóng phát sai lệch q trình thực để có biện pháp hay phương án giải , điều chỉnh thích hợp nhằm đảm bảo cho kết phù hợp với mục tiêu hoạt động bán hàng 1.1.1.3 Khái niệm kiểm sốt bán hàng Theo “ Giáo trình quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại” trường Đại học Thương Mại thì: “ Kiểm sốt bán hàng hiểu vừa q trình kiểm sốt tiêu bán hàng, vừa theo dõi ứng xử đối tượng Kiểm soát bán hàng bao gồm hai nội dung quan trọng kiểm soát hoạt động bán hàng kiểm soát lực lượng bán hàng” Như vậy, với kiểm soát bán hàng thực việc đo lường kết quả, tiêu việc xảy nhiên luôn phải hướng phát sai lệch kết thực kết mà doanh nghiệp mong muốn từ làm rõ nguyên nhân để điều chỉnh đảm bảo cho việc thực mục tiêu đề Hoạt động bán hàng phận toàn hệ thống hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Do vậy, kiểm soát hoạt động bán hàng triển khai tất khối lượng giá trị hàng hóa bán ra, chi phí bán hàng kết hoạt động bán hàng Để kiểm soát hoạt động bán hàng, nhà quản trị bán hàng phải thường xuyên nghiên cứu thị trường, tình hình thực tế hoạt động kinh doanh chi nhánh để nắm bắt thông tin phản hồi q trình bán hàng Kiểm sốt lực lượng bán hàng thực chất q trình thu nhận thơng tin phản hổi trình bán hàng lực lượng bán hàng có đánh giá mức độ hồn thành cơng việc nhân viên tham gia vào lực lượng bán hàng để từ điều chỉnh đảm bảo mục tiêu hồn thành Thơng qua đó, nhà quản trị bán hàng có SVTH: Phạm Thị Thu Thảo Lớp: K47A2 Luan van ... thực tập công ty TNHH KNiC – Shoptretho. com. vn, em chọn đề tài : “Hồn thiện cơng tác kiểm sốt bán hàng cơng ty TNHH KNiC – Shoptretho. com. vn? ?? làm mục tiêu nghiên cứu trình bày khóa luận tốt nghiệp. .. hàng Cơng ty TNHH KNiC – Shoptretho. com. vn? Những thành công hạn chế tồn tại? - Đề xuất giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác kiểm sốt bán hàng Công ty TNHH KNiC – Shoptretho. com. vn? Các mục tiêu... tác kiểm sốt bán hàng sản phẩm Công ty Cơ cấu đề tài Chương 1: Tổng quan công tác kiểm soát bán hàng doanh nghiệp thương mại Chương : Thực trạng cơng tác kiểm sốt bán hàng công ty TNHH KNiC –