(Luận văn tốt nghiệp tmu) hoàn thiện công tác kiểm soát bán hàng tại công ty cổ phần sản xuất – thƣơng mại hữu nghị

TÓM LƯỢC 1 Tên đề tài “ Hoàn thiện công tác kiểm soát bán hàng tại Công ty Cổ Phần Sản xuất – Thương mại Hữu Nghị” 2 Giáo viên hướng dẫn Th S Nguyễn Thị Thanh Tâm 3 Sinh viên thực tập Nguyễn Hải Nhi L[.]

TĨM LƯỢC Tên đề tài : “ Hồn thiện cơng tác kiểm sốt bán hàng Cơng ty Cổ Phần Sản xuất – Thương mại Hữu Nghị” Giáo viên hướng dẫn : Th.S Nguyễn Thị Thanh Tâm Sinh viên thực tập : Nguyễn Hải Nhi Lớp : K49A5 Số điện thoại : 0982.347.606 Email : nguyenhainhi1808@gmail.com Thời gian thực tập : Từ 02/01/2017 đến 25/04/2017 Mục tiêu nghiên cứu : - Làm rõ số lý thuyết bán hàng, quản trị bán hàng, đặc biệt kiểm soát bán hàng, tiêu chuẩn kiểm soát bán hàng ( khái niệm bán hàng, quản trị bán hàng, kiểm soát bán hàng, tiêu chuẩn kiểm soát bán hàng ) - Làm rõ vấn đề mà Công ty Cổ Phần Sản xuất – Thương mại Hữu Nghị gặp phải cơng tác kiểm sốt bán hàng qua phân tích thực trạng hoạt động kiểm sốt bán hàng Công ty Phát thành công hạn chế cơng tác kiểm sốt bán hàng công ty - Đề xuất số giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác kiểm sốt bán hàng Công ty Cổ Phần Sản xuất – Thương mại Hữu Nghị Nội dung : Chương : Một số vấn đề lý luận công tác kiểm soát bán hàng Doanh nghiệp thương mại Chương : Phân tích đánh giá thực trạng cơng tác kiểm sốt bán hàng Cơng ty Cổ Phần Sản xuất – Thương mại Hữu Nghị Chương : Đề xuất số giải pháp kiến nghị nhằm hoàn thiện cơng tác kiểm sốt bán hàng Cơng ty Cổ Phần Sản xuất – Thương mại Hữu Nghị Kết đạt : Báo cáo thức khóa luận tốt nghiệp i Luan van LỜI CẢM ƠN Được phân công Khoa Quản trị kinh doanh – Trường Đại học Thương Mại, đồng ý Cô giáo hướng dẫn ThS Nguyễn Thị Thanh Tâm em thực đề tài : “ Hồn thiện cơng tác kiểm sốt bán hàng Cơng ty Cổ Phần Sản xuất – Thương mại Hữu Nghị ” Để hoàn thành khóa luận này, em xin chân thành cảm ơn Thầy – Cơ giáo tận tình hướng dẫn, giảng dạy suốt trình học tập, nghiên cứu rèn luyện Trường Đại học Thương Mại Xin chân thành cảm ơn Cô giáo hướng dẫn ThS Nguyễn Thị Thanh Tâm tận tình, chu đáo hướng dẫn em thực khóa luận Mặc dù có nhiều cố gắng để thực đề tài cách hoàn chỉnh nhất, song buổi đầu làm quen với công tác nghiên cứu khoa học, tiếp cận với thực tế sản xuất hạn chế kiến thức kinh nghiệm nên tránh khỏi thiếu sót định mà thân chưa thấy Em mong đóng góp Thầy – Cơ giáo khoa để khóa luận hồn chỉnh Em xin chân thành cảm ơn ! ii Luan van MỤC LỤC TÓM LƯỢC i LỜI CẢM ƠN ii MỤC LỤC iii DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒDANH MỤC TỪ VIẾT TẮT vi PHẦN MỞ ĐẦU 1 Tính cấp thiết đề tài Tổng quan tình hình nghiên cứu đề tài .2 Các mục tiêu nghiên cứu Đối tượng phạm vi nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu Kết cấu đề tài CHƯƠNG : MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CƠNG TÁC KIỂM SỐT BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI 1.1 Các khái niệm có liên quan đến cơng tác kiểm sốt bán hàng Doanh nghiệp thương mại 1.1.1 Khái niệm bán hàng 1.1.2 Khái niệm quản trị bán hàng 1.1.3 Khái niệm kiểm soát 1.1.4 Khái niệm kiểm soát bán hàng 1.1.5 Khái niệm tiêu chuẩn kiểm soát bán hàng 1.2 Các nội dung lý luận công tác kiểm soát bán hàng Doanh nghiệp thương mại 1.2.1 Kiểm soát hoạt động bán hàng 1.2.2 Đánh giá mức độ hoàn thành công việc lực lượng bán hàng 12 1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động kiểm soát bán hàng DNTM 15 1.3.1 Nhân tố khách quan 15 1.3.2 Nhân tố chủ quan .17 CHƯƠNG : PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CƠNG TÁC KIỂM SỐT BÁN HÀNG TẠI CƠNG TY CỔ PHẦN SẢN XUẤT THƯƠNG MẠI HỮU NGHỊ 19 iii Luan van 2.1 Giới thiệu khái quát Công ty Cổ Phần Sản xuất – Thương mại Hữu Nghị 19 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển Công ty Cổ Phần Sản xuất – Thương mại Hữu Nghị 19 2.1.2 Chức nhiệm vụ Công ty Cổ Phần Sản xuất – Thương mại Hữu Nghị 20 2.1.3 Sơ đồ cấu tổ chức 21 2.1.4 Ngành nghề kinh doanh Công ty Cổ phần Sản xuất – Thương mại Hữu Nghị.21 2.1.5 Kết hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty Cổ phần - Sản xuất thương mại Hữu Nghị 24 2.1.6 Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác KSBH Công ty Cổ Phần Sản xuất – Thương mại Hữu Nghị .27 2.2 Phân tích, đánh giá thực trạng cơng tác kiểm sốt bán hàng Cơng ty Cổ phần Sản xuất - Thương mại Hữu Nghị 34 2.2.1 Thực trạng cơng tác xây dựng tiêu chuẩn kiểm sốt bán hàng Công ty 34 2.2.3 Thực trạng công tác điều chỉnh hoạt động bán hàng .37 2.2.4 Đánh giá mức độ hồn thành cơng việc nhân viên bán hàng Công ty Cổ phần Sản xuất - Thương mại Hữu Nghị .38 2.3 Các kết luận cơng tác kiểm sốt bán hàng cơng ty cổ phần sản xuất thương mại Hữu Nghị 40 2.3.1 Những thành công công tác kiểm sốt bán hàng cơng ty cổ phần sản xuất thương mại Hữu Nghị 40 2.3.2 Những hạn chế nguyên nhân kiểm soát hoạt động bán hàng Công ty cổ phần sản xuất thương mại Hữu Nghị 42 CHƯƠNG : ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM HỒN THIỆN CƠNG TÁC KIỂM SỐT BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN SẢN XUẤT THƯƠNG MẠI HỮU NGHỊ .44 3.1 Phương hướng hoạt động Công ty Cổ phần - Sản xuất thương mại Hữu Nghị thời gian tới 44 3.1.1 Phương hướng mục tiêu Công ty Cổ phần sản xuất thương mại Hữu Nghị thời gian tới 44 3.1.2 Định hướng yêu cầu đẩy mạnh kiểm soát hoạt động bán hàng Công ty thời gian tới 44 iv Luan van 3.2 Quan điểm hồn thiện cơng tác kiểm sốt bán hàng Cơng ty Cổ phần sản xuất thương mại Hữu Nghị 46 3.2.1 Quan điểm Công ty Cổ phần Sản xuất - Thương mại Hữu Nghị 46 3.2.2 Quan điểm tác giả .46 3.3 Các đề xuất, kiến nghị giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác kiểm sốt bán hàng Cơng ty Cổ phần Sản xuất - Thương mại Hữu Nghị 46 3.3.1 Các đề xuất giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác kiểm sốt bán hàng Công ty 46 3.3.2 Một số kiến nghị quan trọng khác 52 KẾT LUẬN 53 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 54 PHỤ LỤC v Luan van DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ BẢNG BIỂU Bảng 2.1: Kết hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty qua năm 2014 - 2016 .26 Bảng 2.2 : Tình hình tài sản nguồn vốn Cơng ty Cổ phần Sản xuất - Thương mại Hữu nghị 30 Bảng 2.3 : Tình hình lao động Công ty Cổ phần Sản xuất - Thương mại Hữu nghị 32 Biểu đồ 2.1 : Mức độ ảnh hưởng nhân tố tới công tác KSBH Công ty 33 Biểu đồ 2.2 : Mức độ ảnh hưởng phương pháp kiểm soát tới kết KSBH.33 Bảng 2.4 : Bảng tiêu chuẩn kiểm sốt bán hàng Cơng ty tháng 11/2016 .34 Bảng 2.5 : Bảng định mức bán hàng ngày Công ty 35 Bảng 2.6 : Báo cáo tổng hợp doanh thu ngày cửa hàng Công ty 36 Bảng 2.7 : So sánh kết thực năm 2016 với kế hoạch kinh doanh 2016 37 Bảng 2.8 : Bảng tiêu chuẩn đánh giá lực lượng bán hàng Công ty .38 Bảng 2.9 : Bảng tiêu chuẩn ấn định mục tiêu công việc với nhân viên bán hàng 39 Bảng 2.10 : Bảng kết bán nhân viên tuần .39 Bảng 3.1 : Hệ thống tiêu chuẩn kiểm soát 47 Bảng 3.2 : Bảng tiêu chuẩn đánh giá lực lượng bán hàng Cơng ty .50 SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ Sơ đồ 1.1 : Quy trình đánh giá mức độ hồn thành cơng việc 13 Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức Công ty Cổ phần Sản xuất - Thương mại Hữu Nghị 22 Hình 3.1 : Mẫu phiếu thăm dị khách hàng 48 vi Luan van DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT STT Tên viết tắt Diễn giải DN Doanh nghiệp KSBH Kiểm soát bán hàng SXKD Sản xuất kinh doanh TNHH Trách nhiệm hữu hạn NVBH Nhân viên bán hàng DNTM Doanh nghiệp thương mại vii Luan van PHẦN MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Đối với doanh nghiệp thương mại bán hàng nghiệp vụ kinh doanh bản, trực tiếp thực chức lưu thơng hàng hóa phục vụ cho sản xuất đời sống người, khâu quan trọng nối liền sản xuất với tiêu dùng Đối với doanh nghiệp thương mại bán hàng nghiệp vụ thực mục đích kinh doanh doanh nghiệp lợi nhuận Quản trị bán hàng, đặc biệt kiểm soát hoạt động bán hàng hoạt động quan trọng doanh nghiệp thương mại nhà quản trị bán hàng Tuy nhiên hầu hết doanh nghiệp hoạt động chưa quan tâm thực gặp phải số hạn chế khó khăn định cơng cụ kiểm sốt, nhân lực, tiêu chuẩn đánh giá … Hồn thiện cơng tác kiểm sốt hoạt động bán hàng giúp doanh nghiệp đạt mục tiêu đề doanh thu, lợi nhuận , thương hiệu, khách hàng Nhận thức tầm quan trọng hoạt động này, thời gian thực tập em quan tâm tình hình kiểm sốt hoạt động bán hàng Công ty Cổ Phần Sản xuất – Thương mại Hữu Nghị, công ty thực hoạt động kinh doanh mặt hàng nguyên vật liệu xây dựng, hóa chất… phục vụ cho hoạt động sản xuất ngành công nghiệp liên quan Kể từ thành lập tới cơng ty trải qua q trình hoạt động 10 năm, kết kinh doanh đạt thương hiệu dần khẳng định Cơng ty cịn nhiều khó khăn có khiếm khuyết cần khắc phục, cải tiến Theo thực tế thực tập thông tin điều tra vấn, kiểm soát hoạt động bán hàng vấn đề kinh doanh vướng mắc Công ty Cổ Phần Sản xuất – Thương mại Hữu Nghị Cụ thể, theo thông tin thu vấn nhà quản trị cấp doanh nghiệp cho biết Công ty Cổ Phần Sản xuất – Thương mại Hữu Nghị chưa trọng tới công tác kiểm sốt hoạt động bán hàng Cơng ty cần có thêm hệ thống phần mềm kiểm sốt bán hàng giúp hoạt động bán hàng thuận tiện nhanh chóng hơn, đồng thời hoạt động thực xử lý đơn đặt hàng phản hồi chăm sóc khách hàng cần đẩy mạnh Do đó, em chọn đề tài : “ Hồn thiện cơng tác kiểm sốt bán hàng Công ty Cổ Phần Sản xuất – Thương mại Hữu Nghị.” để làm đề tài cho khóa luận tốt nghiệp Với xu cơng nghệ hóa hội nhập tồn cầu hóa địi hỏi Cơng ty cần đẩy mạnh kiểm sốt hoạt động bán hàng để đẩy mạnh trình bán Luan van hàng, có Cơng ty thực mục tiêu phát triển mục tiêu lợi nhuận Tổng quan tình hình nghiên cứu đề tài Đề tài tập trung giải nhược điểm cịn tồn cơng tác kiểm sốt bán hàng Công ty Cổ Phần Sản xuất – Thương mại Hữu Nghị Là sinh viên chuyên ngành Quản trị kinh doanh, qua năm học tập em nhà trường trang bị cho kiến thức, lý luận nghiên cứu công tác Quản trị doanh nghiệp Trong thời gian thực tập tốt nghiệp công ty này, em khảo sát tìm hiểu thêm vấn đề thực tiễn hoạt động kinh doanh, đặc biệt khó khăn hoạt động kiểm sốt bán hàng Cơng ty chế thị trường Trong thời gian làm khóa luận, em có tham khảo số đề tài nghiên cứu viết chủ đề đẩy mạnh kiểm soát hoạt động bán hàng doanh nghiệp năm trước Ví dụ : - Vũ Phương Nhung ( 2014 ) “ Hoàn thiện quy trình kiểm sốt bán hàng hoạt động bán hàng xí nghiệp dịch vụ xăng dầu khí – Cơng ty xăng dầu KV I ” GVHD PGS.TS Bùi Hữu Đức Khóa luận tốt nghiệp, Khoa Quản trị Kinh doanh, Trường Đại học Thương Mại Bài luận nêu tóm lược số vấn đề lý luận công tác KSBH, kết phân tích thực trạng cơng tác KSBH Cơng ty Tác gải mặt tích cực, tiêu cực việc thực công tác KSBH Đồng thời, tác gải đề xuất số giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác KSBH Cơng ty - Vũ Thị Thu Thủy ( 2015 ) “ Hoàn thiện cơng tác kiểm sốt bán hàng trung tâm thương mại BITI’S miền Bắc.” GVHD TS Nguyễn Thị Thanh Nhàn Khóa luận tốt nghiệp, Khoa Quản trị Kinh doanh, Trường Đại học Thương Mại Bài luận đưa lý luận công tác KSBH doanh nghiệp Phân tích nghiên cứu thực trạng KSBH Công ty Chỉ yêu tố ảnh hưởng đến tới cơng tác kiểm sốt Đưa kết luận, giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác KSBH Công ty - Phạm Thị Thu Thảo ( 2016 ) “ Hồn thiện cơng tác kiểm sốt bán hàng Công ty TNHH KNiC – Shoptretho.com.vn ” GVHD ThS Lã Tiến Dũng Khóa luận tốt nghiệp, Khoa Quản trị Kinh doanh, Trường Đại học Thương Mại Bài luận bao gồm chương Chương tác giả trình bày lý thuyết kiểm soát hoạt động KSBH Chỉ nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động KSBH DN Chương 2, tác giả phân tích đánh giá thực trạng KSBH Công ty Chương 3, đưa giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác KSBH Luan van - Nguyễn Thị Ngoan ( 2014 ) “ Cải thiện cơng tác kiểm sốt bán hàng Công ty TNHH thương mại giải pháp công nghệ Quốc Hưng.” GVHD ThS Lưu Thị Thùy Dương Khóa luận tốt nghiệp, Khoa Quản trị Kinh doanh, Trường Đại học Thương Mại Bài luận trình bày lý luận KSBH Đồng thời hạn chế nguyên nhân tồn công tác KSBH Cơng ty Từ đó, đề xuất số giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác KSBH Các khóa luận nêu số ưu điểm nhược điểm công tác KSBH DN, song giải pháp đưa chưa đầy đủ Vì vậy, khóa luận em cố gắng nghiên cứu bổ sung thêm giải pháp để hồn thiện cơng tác KSBH doanh nghiệp Các mục tiêu nghiên cứu * Mục tiêu nghiên cứu đề tài bao gồm: - Làm rõ số lý thuyết bán hàng, quản trị bán hàng, đặc biệt kiểm soát bán hàng, tiêu chuẩn kiểm soát bán hàng ( khái niệm bán hàng, quản trị bán hàng, kiểm soát bán hàng, tiêu chuẩn kiểm soát bán hàng ) - Làm rõ vấn đề mà Công ty Cổ Phần Sản xuất – Thương mại Hữu Nghị gặp phải cơng tác kiểm sốt bán hàng qua phân tích thực trạng hoạt động kiểm soát bán hàng Công ty Phát thành công hạn chế cơng tác kiểm sốt bán hàng cơng ty - Đề xuất số giải pháp nhằm hoàn thiện cơng tác kiểm sốt bán hàng Cơng ty Cổ Phần Sản xuất – Thương mại Hữu Nghị Đối tượng phạm vi nghiên cứu Về không gian:  Địa điểm: Công ty Cổ Phần Sản xuất – Thương mại Hữu Nghị  Địa chỉ : Trụ sở giao dịch : Đường 20/7 – Khu 6B – Phường Nông Trang – Thành phố Việt Trì – tỉnh Phú Thọ  Bộ phận: Kinh doanh, Kế tốn, Hành chính… Về thời gian : Nghiên cứu liệu thông tin khoảng thời gian năm từ 2014 đến năm 2016 Nguồn số liệu cung cấp phòng kinh doanh phịng kế tốn Cơng ty Cổ Phần Sản xuất – Thương mại Hữu Nghị Đối tượng : Nhân viên kinh doanh nhân viên, nhân tác động tới kiểm sốt hoạt động bán hàng cơng ty Mặt hàng kinh doanh : Các sản phẩm nguyên liệu, vật liệu xây dựng, vật liệu hàn, bột đá, … Luan van ... khái niệm bán hàng, quản trị bán hàng, kiểm soát bán hàng, tiêu chuẩn kiểm soát bán hàng ) - Làm rõ vấn đề mà Công ty Cổ Phần Sản xuất – Thương mại Hữu Nghị gặp phải cơng tác kiểm sốt bán hàng qua... thực trạng công tác KSBH Công ty Cổ Phần Sản xuất – Thương mại Hữu Nghị Kết cấu đề tài Tên Khóa luận : “ Hồn thiện cơng tác kiểm sốt bán hàng Cơng ty Cổ Phần Sản xuất – Thương mại Hữu Nghị. ” Ngoài... bán hàng Cơng ty Cổ Phần Sản xuất – Thương mại Hữu Nghị Chương : Đề xuất số giải pháp kiến nghị nhằm hoàn thiện cơng tác kiểm sốt bán hàng Cơng ty Cổ Phần Sản xuất – Thương mại Hữu Nghị Luan van