Một số giải pháp nhằm hoàn thiện kênh phân phối trong công ty XNK xi măng

LỜI NÓI ĐẦU Trong khoảng 20 năm sau đổi đất nƣớc ta đạt đƣợc nhiều thành tựu quan trọng phát triển kinh tế theo xuất nhiều khu đô thị , khu công nghiệp nhƣ nhu cầu xây dựng dân dụng đƣờng xá nhà cửa tƣ nhân ngày tăng Do thị trƣờng cung cấp xi măng cho ngành xây dựng trở nên sơi động có nhiều hội để phát triển công ty Xuất Nhập Khẩu xi măng Việt Nam( VINACIMEX) công ty tham gia hoạt động lĩnh vực nhập cung cấp xi măng, vật liệu xây dựng cho nhu cầu xây dựng nƣớc bình ổn thị trƣờng thành lập đƣợc 13 năm, nhƣng công ty dần khẳng định đƣợc vị trí uy tín thị trƣờng Trong thời gian thực tập em công ty Em có hội tìm hiểu năm bắt tình hình hoạt động kinh doanh cơng ty Sau em xin đƣợc trình bày kênh phân phối dọc ,tình hình kênh phân phối dọc cơng ty số giải pháp nhằm hồn thiện kênh phân phối công ty XNK xi măng Báo cáo chuyên đề tốt nghiệp em gồm phần: I Một số vấn đề, lý luận kênh marketing dọc II Khái quát công ty XNK xi măng Việt Nam thị trƣờng xi măng III Một số giải pháp nhằm hoàn thiện kênh phân phối công ty XNK xi măng LUAN VAN CHAT LUONG download1 : add luanvanchat@agmail.com Mục lục Chƣơng I :Những vấn đề lý luận hệ thống kênh marketing dọc I hệ thống kênh marketing dọc gì? 1.Khái niệm loại hình Marketing dọc 3.sự khác biệt hệ thống marketing dọc với kênh cổ điển nhƣng điều kiện để tổ chức hệ thống marketing dọc phát triển kênh LKD xu tất yếu lịch sử Những điều kiện để tổ chức hệ thống Marketing dọc II.Phát triển kênh liên kết dọc xu tất yếu lịch sử Chƣơng II: Khái quát công ty XNK Xi măng thị trƣờng I Khái quát công ty XNK xi măng Lịch sử hình thành phát triển Bộ máy cấu quản lý 3.Tổ chức chức phòng xuất nhập xi măng Các nguồn lực 5.đăc điểm sản xuất kinh doanh Phân tích SWOT Chƣơng III : Một sốgiải pháp nhằm hoàn hệ thống Marketing dọc công ty XNK xi măng I Giải pháp chung 1.Tăng cƣờng công tác nghiên cứu thị trƣờng Hồn thiện hợp đồng với cơng ty sản xuất, xây dựng chế độ quản lý với đại lý cửa hàng bán lẻ, tăng mối quan hệ với khách hàng có khối lƣợng mua lớn ổn định LUAN VAN CHAT LUONG download2 : add luanvanchat@agmail.com Nâng cấp hoàn chỉnh hệ thống sở hạ tầng nội Tăng cƣờng hoạt động Marketing Hoàn thiệntổ chức bán hàng Cải tiến máy quản lý Nâng cao chất lƣợng đội ngũ nhân viên Hồn thiện hệ thống sách vĩ mô Nhà nƣớc Tăng hiệu lực quan quản lý vĩ mô II Một số phƣơng án để tổ chức hệ thống Marketing dọc Hình thành hệ thống Marketing dọc dƣới dạng hợp đồng 2.Tổ chức kênh liên kết dọc đƣợc quản lý tổ chức kênh marketing liên kết dọc theo chế độ sản xuất phân phối đầu tƣ vốn vào dƣới dạng cổ phần 4.Tiến hành hội nhập dọc ngựoc chiều LUAN VAN CHAT LUONG download3 : add luanvanchat@agmail.com Chƣơng I NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ HỆ THỐNG KÊNH MARKETING DỌC I Hệ thống marketing dọc gì? Khái niệm Trong kinh tế ngày ,hầu hết nhƣng ngƣời sản xuất đèu không bán hàng hố trực tiếp cho ngƣời sử dụng cuối mà qua trung gian marketing thực chức khác nhƣ:ngƣời mua bán trung gian ,đại lý trung gian nguời hỗ trợ Quyết định marketing định quan trọng mà ban lãnh đạo phải thông qua Các kênh mà công ty lựa chọn ảnh hƣởng tức khấc đến định marketing khác E.Raymond Corey:Hệ thông phân phối nguồn lực then chốt bên phải nhiều năm xây dựng đƣợc không dễ thay đổi đƣợc Nó có tầm quan trọng khơng nguồn lực then chốt nội nhƣ ngƣời phƣơng tiện sản xuất ,nghiên cứu thiết kế tiêu thụ Nó cam két lớn công ty công ty độc lập chuyên phân phối thị truƣờng cụ thể mà họ phục vụ Nó loạt cac kết loạt sách thông lệ tạo nên sở để xây dựng nhiều quan hệ lâu dài Gần ,một bƣớc phát triển kênh Marketing hệ thống Marketing doc xuất đẻ thách thức với kênh marketing thông thƣờng Một kênh marketing thông thƣờng gồm có ngƣời sản xuất ,một nhiều ngƣời bán buôn nhiều ngƣời bán lẻ.Mỗi thành viên thực thể kinh doanh riêng biệt tìm cách tăng tối đa lợi nhuận cho dù có làm giảm tối đa lợi nhuận tồn hệ thống phân phối Khơngcó thành viên kênh có quyền kiểm sốt hồn toàn đáng kể thành viên khác Trái lại ,hệ thống marketing dọc (VMS)gồm có ngƣời sản xuất ,một hoạc nhiều ngƣời bán buôn hoạc LUAN VAN CHAT LUONG download4 : add luanvanchat@agmail.com nhiều ngƣời bán lẻ hoạt động nhƣ hệ thống thống Một thành viên kênh sở hữu thành viên khác hay giao đạc quyền cho họ hoạc có đủ sức mạnh đẻ đảm bảo họ phải hợp tác với Hệ thống marketing dọc đạt dƣới khống chế ngƣời sản xuất ,ngƣời bán buôn ngƣời bán lẻ Theo Mc Cammon đánh giá ,VMS mội mạng lƣới kế hoạch hoá tập trungvà quản lý có trinh đọ chun mơn ,đƣợc thiết kế với ý đò đảm bảo tiết kiệm khai thác đạt mức tối đa ảnh hƣởng thị trƣờng Theo quản trị kênh marketing :hệ thống marketing dọc kênh có chƣơng trình trọng tâm quản lý chun nghiệp đƣợc thiết kế để đạt hiệu phân phối ảnh hƣởng marketing tối đa Hệ thông marketing dọc mang lại hiệu kinh tế theo quy mô phân phối xố bỏ cơng việc trùng lặp VMS đa trở thành hình thức phân phối thịnh hành thị trƣờng Mỗi loại kênh marketing dọc có mọt guồng máy khcs đẻ thiết lập sử dụng quyền lãnh đạo kênh Trong kênh marketing dọc tập đoàn hợp tác giải sung đột đạt đƣợc nhờ cấp độ phân phối kênh có chủ sở hữu Trong kênh marketing dọc hợp đòng nhiệm vụ quan hệ kênh đƣợc thiết lâp hợp đồng thoả thuận thành viên với Còn kênh marketing dọc đƣợc quản lý lãnh đạo thuộc một vài thành viên có sức mạnh kênh Các loại hình marketing dọc Các hệ thống marketing liên kết dọc mạng lƣới đƣợc thiết lập gồm liên kết dọc phối hợp ngang Chúng đƣợc quản lý nhƣ hệ thống hoàn chỉnh ,sau sơ đồ mô tả kênh liên kết dọc : LUAN VAN CHAT LUONG download5 : add luanvanchat@agmail.com Các kênh marketing liên kết liên kết dọc Kênh liên kết dọc tập đoà n Kênh liên kết dọc hợp đồng Kênh LKD quản lý 2.1 Kênh LKD tập đoàn Kênh LKD tập đoàn kết hợp giai đoạn sản xuất phân phối khuôn khổ quyền sở hữu Việc thẻ hố dọc đƣợc ƣa thích đối vơí cơng ty mong muốn có mức độ kiểm sốt chặt chez kênh Việc thể hố dọc có thẻ thể hố dọc thuận hay nghịch Ví dụ ,ngƣời sản xuất làm chủ trung gian tiếp sau kênh chí cửa hàng bán lẻ Các kênh kết mở rộng tổ chức theo chiều dọc ngƣợc lên phía từ nhà bán lẻ xi xuống phía dứơi từ nhà sản xuất Ngƣời sở hữu điều khiển thành viên kênh có thẻ nhà sản xuất bán buôn bán lẻ Khi ngƣời sản xuất sở hữu điều khiển tổ chức bán buôn nhà ban lẻ ,hệ thống kênh kết hoà nhập LUAN VAN CHAT LUONG download6 : add luanvanchat@agmail.com dọc xuôi chiều Khi nhà bán lẻ hay bán buôn sở hữu quản lý đơn vị sản xuất họ kênh marketing hoà nhập ngƣợc xuất Trong hệ thống kênh tập đoàn hợp tác giải sung đột đƣợc thực qua cách thức tổ chức thông thƣờng Kênh LKDhợp đồng Kênh LKD hợp đồng bao gồm công ty kinh doanh độc lập nhiều khâu sản xuất phân phối khác thống phân chia công việc phân phối sở hợp đồng nhằm đạt hiệu kinh tế mục tiêu marketing nhƣ đạt đƣợc mức tiết kiệm hay tiêu thụ lớn so với khả họ đạt đƣợc hoạt động riêng lẻ Kênh LKD hợp đồng đƣợc phát triển chủ yếu năm gần đay bƣớc phát triển đáng kể kinh tế Hiện ,trên thị trƣờng giới kênh marketing LKD hợp đồng phổ biến ,ƣớc đạt khoảng 40%tổng doanh số bán lẻ Kênh LKD theo hợp đồng có kiểu: chuỗi bán lẻ tự nguyện ngƣời bán buôn đảm bảo ,kênh đạc quyền kinh tiêu hợp tác xã bán lẻ Chuỗi cửa hàng bán lẻ đƣợc ngƣời ban buôn đảm bảo cung cấp hàng hoá :thực chất kênh Marketing có nhà bán bn phát triển quan hệ hợp đồng với nhà bán lẻ độc lập nhỏ nhằm tiêu chuẩn hoá phối hợp hoạt động mua ,các chƣơng trình trƣng bày hàng hố nỗ lực quản lý tồn kho ,với hình thức tổ chức gồm số lƣợng lớn nhà bán lẻ độc lập ,kênh đạt đƣợc hiệu kinh tế theo quy mô giảm giá theo khối lƣợng mua để cạnh tranh với cửa hàng bán lẻ có quy mơ lớn tổ chúc có mang lƣới lớn Hợp tác xã ngƣời bán lẻ :những ngƣời bán lẻ chủ động tổ chức thực thể kinh doanh để thực việc bán bn sản xuất Trong kênh thành viên bán lẻ nhà bán LUAN VAN CHAT LUONG download7 : add luanvanchat@agmail.com lẻ nhỏ mà tập hợp nhà bán lẻ nằm tổ chức hợp tác Các thành viên mua hàng qua hợp tác xã ,lập kế hoạch phối hợp hoạt độngđịnh giá lên chuƣơng trình quảng cáo Lợi nhuận đƣợc chia cho thành viên theo tỷ lệ với khối lƣợng hàn hoá họ mua Những ngƣời bán lẻ khơng phải xã viên mua hàng qua hợp tác xã nhƣng không đƣợc chia lợi nhuận Kênh đặc quyền kinh tiêu :trong kênh chứa đựng quan hệ kinh doanh ngƣời chủ quyền ngƣời nhận đặc quyền ,ngƣời chủ quyền sở hữu hàng hoá ,dịch vụ, nhãn hiệu ,uy tín hình ảnh ,kinh nghiệm kinh doanh …họ ký hợp đồng với ngƣời nhận quyền,cho phép ngƣời đƣợc quyền sở hữu thứ mà ngƣời chủ quyền sở hữu tronh kinh doanh thị trƣờng định ,đƣợc dùng tên nhãn hiệu sản phẩm ngƣời chủ quyền \trong kinh doanh khu vực thị trƣờng Hình thức đại phân phối đặc quyền đƣợc hiểu giao quyền kinh doanh ,nó mang đặc điểm quan hệ kinh doanh chặt chẽ ngƣời chủ quyền ngƣời nhận đặc quyền bao gồm không sản phẩm ,dịch vụ ,nhãn hiệu thƣơng hiệu thƣơng mại hình ảnh mà cịn tồn hoạt động kinh doanh nhƣ chiến lƣợc marketing ,bí cơng nghệ ,quản lý giao dịch ,hƣớng dãn hoạt động ,quản lý chất lƣợng ,các tiêu chuẩn thông tin hai chiều liên tục Vi ,nó đƣa phƣơng pháp hồn hảo phân phối hàng hố dịch vụ đƣa vào mối quan hệ liên tục theo hợp đồng ngƣời giao quyền ngƣời nhận quyền bao trùm tất pha hoạt động kinh doanh Việc cấp đặc quyền bƣớc phát triển bán lẻ nhanh đƣợc quan tâm năm gần Mặc dù ý tƣởng ý tƣởng cũ nhƣng số hình thức cấp đặc quyền hồn tồn mẻ Có loại kênh đặc quyền kinh tiêu phổ biến : Hệ thống đặc quyền kinh tiêu hệ thống bán lẻ nhà sản xuất bảo trợ phổ biến nghành chế tạo ô tô LUAN VAN CHAT LUONG download8 : add luanvanchat@agmail.com Hệ thống đặc quyền kinh tiêu ngƣời bán buôn nhà sản xuất bảo trợ phổ biến nghành nƣớc Hệ thống đặc quyền kinh tiêu bán lẻ công ty dịch vụ bảo trợ ,ở công ty dịch vụ đứng tổ chức toàn hệ thống để đƣa dịch vụ đến ngƣời tiêu dùnh cách có hiệu 2.2 Kênh LKD quản lý Khác với hai hệ thống ,kênh LKD đƣợc quản lý đạt đƣợc phối hợp giai đoạn sản xuất phân phối không thông qua quyền sở hữu chung hay hợp đồng ràng buộc mà quy mô ,năng lực ảnh hƣởng thành viên kênh tới thành vien khác ,những nhà sản xuất nhãn hiệu tiếng đạt đƣợc ủng hộ hợp tác kinh doanh mạnh mẽ từ ngƣời bán buôn trung gian hay bán lẻ Một hệ thống LKD đƣợc quản lý thực kênh marketing truyền thống mang đặc tính có quản lý tổ chức có hiệu Có nghĩa là kênh marketing mà thành viên đƣợc liên kết chặt chẽ so với trƣờng hợp kênh truyền thống Đặc điểm phân biệt LKD đƣợc quản lý với kênh truyền thống mức độ liên kết thành viên khác biệt cấu trúc ,danh giới kênh truyền thống kênh LKD đƣợc quản lý mức độ hiệu quản lý thành viên kênh Sự hình thành phát triển kênh LKD xu thế giới Có thể nói thị trƣờng giới cạnh tranh sảy rảơ doanh nghiệp độc lập mà hệ thống marketing liên kết theo chiều dọc hoàn chỉnh đƣợc điều hành theo chƣơng trình trung tâm để đạt hiệu kinh tế cao ảnh hƣởng đến ngƣời mua lớn Tuy nhiên nƣớc phát triển trình độ phát LUAN VAN CHAT LUONG download9 : add luanvanchat@agmail.com triển kinh tế quan hệ thị trƣờng chƣa cao nên số lƣợng kênh LKD cịn mức độ liên kết kênh nhiều hạn chế Sự khác biệt hệ thống Marketing dọc với kênh cổ điển Cùng với biến đổi phát triển kinh tế ,các kênh marketing phát triển đa dạng phức tạp từ kênh đơn đén kênh truyền thống sau hệ thống marketing dọc,ngang đa kênh Trong kênh dọc loại hình có nhiều khác biệt so với kênh trƣơc số vấn đề sau : Yêu cầu bao phủ thị trường hệ thống kênh Do đặc tính sản phẩm ,mơi trƣơng marketing ảnh hƣởng đến bán hàng ,nhu cầu kỳ vọng khách hàng tiềm mà yêu cầu mức độ bao phủ thị trƣờng phân phối sản phẩm thay đổi Sự bao phủ thị trƣờng hệ thống kênh phân phối đƣợc xem nhƣ bảng biến thiên phân phối rộng rãi ,phân phối chọn lọc đến phân phối đặc quyền Khi đem so sánh mức độ bao phủ thị trƣờng cỷa hệ thống kênh cổ điển kênh marketing dọcta thấy có khác biệt Các kênh marketing đơn thực chất quan hệ buôn bán theo thƣơng vụ Trong quan hệ trao đổi đàm phán hai bên mua bán không nghĩ quan hệ kinh doanh đƣợc lặp lại.Do vậy,trong trao đổi đơn khơng có liên kết bền vững bên mua bán điều khoản thoả thuận đƣợc thực ,trách nhiệm bên hết Tƣơng tự nhƣ ,các kênh marketing truyền thống dòng chảy tự Các doanh nghiệp cá nhân tham gia vào kên không chấp nhận tăng mức độ phụ thuộc lẫn họ thừa nhận lợi ích chun mơn hố tập trung hoạt động Vìthế quan hẹ bn bán kênh truyền thống vững qua thời gian Chính mà khả bao phủ LUAN VAN CHAT LUONG download10: add luanvanchat@agmail.com khu công nghiệp, khu chế xuất ,các đƣờng lớn ,nhà nghỉ,khách sạn ,bên cạnh nhu cầu xây dựng nhà cơng trình tƣ phát triển cách mạnh mẽ mà hoạt động thị trƣờng xi măng thực sôi động Trƣớc đất nƣớc ta cịn nhiều khó khăn khỏi chiến tranh bao vây cấm vận Mỹ ,năng lực sản xuất xi măng nƣớc cịn thấp nên khơng đáp ứng đƣợc nhu cầu sản phẩm công ty tiêu thụ tốt ,nhƣng kể từ năm 1995 sản xuất nƣớc phát triển ,một loạt nhà máy xi măng địa phƣơng,liên doanh đời vào hoạt động ,sản lƣợng xi măng nƣớc tăng đáng kể làm thay đỏi quan hệ cung cầu thị trƣờng ,cung dần đáp ứng vƣợt cầu ,vì khách hàng lựa chọn nhiều nhãn mác chủng loại xi măng khác có mặt thị trƣờng để thoả mãn nhu cầu Một số nhà cung ứng xi măng :Hoàng Thạch ,Bút Sơn,Hoàng Mai ,Bỉm Sơn ,Chinfon ,Nghi Sơn ,Tiên Sơn ,Sài Sơn ,Thái Nguyên…càng nhiều nhà cung ứng thị trƣờng điều đồng nghĩa với tình hình cạnh tranh ngày gay gắt Mặc dù khả sản xuất nhà máy xi măng nƣớc đáp ứng nhu cầu thị trƣờng nhƣng có quản lý điều tiết tốt nên sản lƣợng xi măng nên xuống thất thƣờng phụ thuộc vào nhu cầu tiêu dùng thƣờng không bắt kịp với nhu cầu thị trƣờng nên dẫn đến tình trạng có năm sản xuất q khơng đáp ứng đƣợc với nhu cầu tiêu thụ ,có năm lại sản xuất nhiều gây nên tình trạng ế thừa khơng tiêu thụ đƣợc ,vì cơng ty có nhiệm vụ bình ổn ,điều tiết thị trƣờng nƣớc,ngịai cơng ty cịn có nhiều cơng ty khác nhà nƣớc tƣ nhân tham gia vào lĩnh vực cạnh tranh lớn LUAN VAN CHAT LUONG download37: add luanvanchat@agmail.com CHƢƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM HOÀN THIỆN HỆ THỐNG MARKETING DỌC TRONG CÔNG TY XNK XI MĂNG VIỆT NAM I Một số giải pháp chung Tăng cường cơng tác nghiên cứu thị trường Mục đích việc nghiên cứu thị trƣờng xác định nhu cầu thị trƣờng chủng loại xi măng ,sự phân bố khách hàng khả tiêu thụ sản phẩm thị trƣờng ,trên sở nghiên cứu thị trƣờng cơng ty nâng cao đƣợc khả thích ứng ,sản phẩm mà công ty cung ứng thoả mãn nhu cầu thị trƣờng Để thực công tác nghiên cứu thị trƣờng trƣớc hết công ty phải thu thập thông tin quy mô ,tốc độ tăng trƣởng nhu cầu sản phẩm thị trƣờng ấy, thị trƣờng xét theo phƣơng diện địa lý để từ lập kế hoạch mua vào ,bán với sản lƣợng ,biện pháp tổ chức phƣơng tiện vận tải ,bảo quản xi măng cho có hiệu nhằm giảm chi phí từ giảm giá thành đảm bảo chất lƣợng tăng khả cạnh tranh thị trƣờng Đối với việc kinh doanh xi măng ,cơng ty nghiên cứu thị trƣờng thông qua đọt điều tra ,các hội nghị khách hàng ,các hội thảo ,ngoài đơn vị xí nghiệp ,cá nhân tiêu thụ xi măng công ty nên mời thêm nhà nghiên cứu đại diện ban nghành khác khách hàng tiềm ,cơng ty cần có đọt tiếp xúc trực tiếp với khách hàng ,các trạm đại lý bán lẻ hộ gia đình ,qua thu thập thơng tin chất lƣợng giá sở thích tiêu dùng khách hàn loại xi măng từ có phƣơng hƣớng kinh doanh thích hợp Việc nghiên cứu nhu cầu khơng dựa voà doanh số đạt đƣợc mà cần xem xét tiềm ẩn náu đích thực khách hàng ,coa thể xắp xếp khách hang thành loại lớn: lớn, vừa nhỏ Việc phân LUAN VAN CHAT LUONG download38: add luanvanchat@agmail.com tích giúp ta khơng bỏ lỡ khách hàng tiềm năng, củng cố quan hệ với khách hàng có ,đạt đƣợc khối lƣợng tiêu thụ lớn Bên cạnh việc nghiên cứu nhu cầu, công ty cịn cần phải tìm hiểu đối thủ cạnh tranh Trên sở thông tin giá cả, chất lƣợng, tình hình tiêu thụ đối thủ đối chiếu, so sánh với hoạt động công ty để tìm hội, nguy cơ, đâu điểm mạnh, điểm yếu để có sách hợp lý 2.Hồn thiện hợp đồng với công ty sản xuất, xây dựng chế độ quản lý với đại lý, cửa hàng bán lẻ, tăng mối quan hệ với khách hàng có khối lƣợng mua lớn ổn định Hoạt động kinh doanh công ty chủ yếu kinh doanh tiêu thụ xi măng cơng ty có nhiều mối quan hệ từ quan hệ với công ty sản xuất tới đơn vị kinh doanh sản phẩm công ty theo hợp đồng đại lý nhƣ khách hàng công ty Với công ty sản xuất, họ ngƣời cung cấp nguồn hàng cho công ty Do vậy, công ty nên thiết lập hợp đồng kinh tế cách chặt chẽ để đảm bảo lợi ích hai bên Với cửa hàng, đại lý công ty nhƣ cửa hàng, đại lý tiêu thụ sản phẩm cho công ty theo hợp đồng kinh tế, công ty nên thiết lập hệ thống sổ sách cách chi tiết để quản lý có nhất, thƣờng xuyên kiểm soát hoạt động họ, kiểm tra việc thực chế, sách cơngty, quản lý tồn kho, hoạt động bán hàng, thái độ làm việc nhân viên, … để đảm bảo hệ thống hoạt động đạt đƣợc kết mong đợi Với khách hàng, đặc biệt khách hàng lớn, cơng ty nên thực sách khuyến mại, quảng cáo tạo tâm lý thân thiện, gần gũi, đảm bảo thực đúng, tốt điều khoản hợp đồng đƣợc ký kết,… từ đocs thể tạo dựng đƣợc mối quan hệ lâu dài, giữ đƣợc khách hàng có tìm đƣợc nhiều khách hàng mới, khách hàng trung thành với công ty Chúng LUAN VAN CHAT LUONG download39: add luanvanchat@agmail.com ta biết việc khách hàng cũ cịn tốn khó khăn nhiều so với việc tìm thấy khách hàng Tuy nhiên, tìm đƣợc khách hàng có nghĩa cơng ty tăng đƣợc số lƣợng khách hàng từ tăng sản lƣợng tiêu thụ đối đồng nghĩa với việc mở rộng đƣợc thị trƣờng kinh doanh làm tăng lợi nhuận công ty 3.Nâng cấp hoàn chỉnh hệ thống sở hạ tầng nội Hệ thống kho tàng, cửa hàng, phƣơng tiện vận tải quan trọng công ty Vì cơng ty doanh nghiệp kinh doanh đồng thời phải thực nhiệm vụ bình ổn thị trƣờng, dự trữ xi măng để đảm bảo cho nhu cầu thị trƣờng tránh hiện, tƣợng khan hệ thống phải đƣợc quan tâm cách thích đáng cơng ty nên thƣờng xun trang bị, kiểm sốt hoat động bảo quản, sử dụng phƣơng tiện vận tải để phận thực tốt chức 4.Tăng cƣờng hoạt động marketing Sản phẩm: loại xi măng Bỉm Sơn ,Hoàng Thạch ,Bút Sơn ,Hồng Mai cơng ty cần ý tới Hoang thạch Bút Sơn có sản lƣợng tiêu thụ lớn Đảm bảo giao hàng nơi thời điểm ,số lƣợng chất lƣợng chủng loại phƣơng thức tốn nhanh chóng tạo đƣợc lịng tin với khách hàng Công ty nên quy định giá chủng loại xi măng theo phƣơng thức bán để có mức giá hợp lý cho ngƣời tiêu dùng tạo điều kiện cho cơng ty cạnh tranh đƣợc thị trƣờng Hoạt động xúc tiến bán :Công ty nên tổ chức hội nghị khách hàng hội giúp cơng ty tiếp xúc trực tiếp với khách hàng lắng nghe nhữnh tâm tƣ vƣớng mắc họ từ hiểu đƣợc họ tạo mối quan hệ lâu dài LUAN VAN CHAT LUONG download40: add luanvanchat@agmail.com Khắc phục hệ thống kho tàng đảm bảo khả chứa lƣợng lớn xi măng ,tăng khả bảo quản chất lƣợng Thƣơng xuyên khuyến khích động viên nhân viên vật chát tinh thần để họ nhiệt tình với cơng việc trung thành với cơng ty Các hình thức thƣởng giảm cƣớc vận chuyển hay thƣởng %cho khách hàng mua với khối lƣợnh lớn Phân bố cửa hàng cách hợp lý tránh nơi thừa nơi thiếu Hồn thiện tổ chức bán hàng Cơng ty xuất nhập công ty cung ứng nên hoạt động tiêu thụ hay công tác bán hàng ,tiêu thụ sản phẩm khâu quan trọng ,nhất điều kiện kinh tế thị trƣờng mà khách hàng trở thành thƣợng đế ,khi mà công ty cạnh tranh gay gắt với để dành khách hàng Khách hàng đƣợc thoả mãn nhớ đến doanh nghiệp trở thành khách hàng trung thành công ty ,và để thoả mãn họ cơng ty cần có sách thật mềm dẻo ,linh hoạt thật ân cần chu đáo họ ,thơng tin chi tiết cho họ sản phẩm ,có thể tham gia tƣ vấn cho họ việc luựa chọn sản phẩm 6.Cải tiến máy công tác quản lý Do công ty nhà nƣớc hoạt động theo kế hoạch giao đồng thời hoạt động tronh môi trƣờng gần nhƣ độc quyền đƣợc bảo hộ nhà nƣớc ý thức hoạt động thị trƣờng khả cạnh tranh cán cơng nhân viên cơng ty cịn hạn chế Trong tình hình thị trƣờng giới khu vực biến đổi Chính muốn thành cơng hoạt động kinh doanh công ty phải biết áp dụng phƣơng pgáp kinh doanh đại ,hoàn thiện hệ thống kênh phân phối ,cải tiến cơng tác quản lý ,tránh tƣợng máy quản lý qúa cồng kềnh ,thực LUAN VAN CHAT LUONG download41: add luanvanchat@agmail.com phƣơng pháp quản lý sổ sách có hiệu ,phân bổ lực lƣợng lao động cách hợp lý ,phân công trách nhiệm cho nhân viên để đảm bảo trách nhiệm ý thức thục công việc Nâng cao chất lƣợng đội ngũ nhân viên Để thành cơng cạnh tranh sản phẩm tốt thơi chƣa đủ mà doanh nghiệp cànn có thơng tin thị trƣờng cách nhanh ,phải có sách giá ,khuyếch trƣơng ,một hệ thống phân phối hàng đến tay khách hàng tốt ,phải thông báo đến khách hàng mục tiêu tiềm ẩn sản phẩm doanh nghiệp ,phải có đƣợc thông tin đối thủ cạnh tranh thị trƣờng để từ có sách đối phó hợp lý ,vì cơng ty cần phải có đội ngũ cán ,nhân viên marketing chuyên nghiệp ,có kỹ có trình độ ,do cơng ty cần tổ chức lớp học cử nhân viên học ,để bồi dƣỡng nâng cao nghiệp vụ marketing ,thực công việc cách hiệu ,nhằm nâng cao khả tiêu thụ doanh nghiệp 8.Hoàn thiện hệ thống sách vĩ mơ nhà nƣớc Nhận thức kênh marketing quan hệ kinh doanh chứa đụng tronh cho phép nhà quản lý vĩ mơ đƣa sách biện pháp quản lý phù hợp Chính phủ cần có sách hỗ trợ cho doanh nghiệp lớn thiết kế kênh liên kết dọc dƣớc hình thức tập đồn đặc quyền kinh tiêu Giúp đỡ doanh nghiệp nhà nƣớc để tạo ƣu công nghệ quản lý đại Đẩy nhanh q trình cổ phần hố cơng ty hoá doanh nghiệp nhà nƣớc điều kiện quan trọng để doanh nghiệp tổ chức quản lý kênh marketing hiệu Hiện hệ thống luật pháp chi phối hành vi kinhdoanh thị trƣờng nói chung hoạt động marketing nói riêng cịn chƣa hồn chỉnh LUAN VAN CHAT LUONG download42: add luanvanchat@agmail.com Nhiều quy định luật pháp theo sau thực tế ,hệ thống luật pháp chƣa đồng từ trung ƣơng đến địa phƣơng Do cần nhanh chóng nghiên cứu đẻ hồn chỉnh đƣa đƣợc văn pháp luật thích hợp điều chỉnh mối quan hệ hành vi kinhdoanh thị trƣờng Tăng hiệu lực quan quản lý vĩ mơ Các quan quản lý phải có trách nhiệm tạo điều kiện sách thuận lợi cho việc hình thành phát triển kênh marketing có hiệu theo hƣớng Đồng thời quan quản lý nhà nƣớc phải thực thi pháp luật cách nghiêm minh để ngăn chặn kênh buôn lậu ,các gian lận thƣơng mại hành vi cạnh tranh trái pháp luật khác Cần xoá bỏ tình trạng cát địa phƣơng để đảm bảo hàng hố tự lƣu thơng thị trƣờng thống ,cải cách thủ tục hành nhằm tạo điều kiên cho doanh nghiệp hoạt động kinh doanh II CÁC PHƢƠNG ÁN ĐỂ TỔ CHỨC HỆ THỐNG MARKETING DỌC TẠI CÔNG TY VẬT TƢ KỸ THUẬT XI MĂNG Qua phân tích điều kiện giải pháp áp dụng hệ thống markeing dọc vào công ty ta thấy đƣợc ƣu, nhƣợc điểm hay nói cách khác điểm mạnh điểm yếu cơng ty trƣợc khả áp dụng hình thức kênh phân phối mới, đại hơn, hiệu khả áp dụng hệ thống marketing dọc hình thức kênh phân phối ngày đƣợc phát triển thể đƣợc tính vƣợt trội so với hệ thống kênh cổ điển đặc biệt kinh tế hội nhập, tăng trƣởng phát triển nhƣ vũ bão Ở Việt Nam, hệ thống kênh doanh nghiệp nƣớc ta hình thành vân động phức tạp phần lớn kênh marketing kênh đơn kênh truyền thống hình thành tự phát, vận động theo chế thị trƣờng tự giá hoat động tổ chức quản lý kênh doanh nghiệp LUAN VAN CHAT LUONG download43: add luanvanchat@agmail.com nhiều hạn chế, phạm vi quản lý thiếu toàn diện( quản lý đƣợc số dòng chảy số cấp độ ), hiệu phân phối thấp, không đáp ứng đƣợc nhu cầu thị trƣờng mục tiêu doanh nghiệp chƣa biết sử dụng công cụ marketing để quản lý kênh hiệu Hệ thống kênh marketing thị trƣờng mức độ chuyên mơn hố phân cơng lao động thấp, chi phí phân phối cao nguyên nhân làm kinh tế chậm phát triển, chƣa kích thích đƣợc nhu cầu tăng trƣởng cân đơí cung cầu nƣớc bấp bên hoàn thiện tổ chức quản lý kênh marketing nhằm nâng cao hiệu phân phối sức cạnh tranh doanh nghiệp thị trƣờng ngày trở lên cấp bách bao giời hết Công ty VINACI MEX nằm hệ thống cung cấp xi măng thị trƣờng tổng công ty xi măng việt nam Bản thân ngành xi măng có lịch sử hình thành phát triển lâu đời gắn với bƣớc thăng trầm đất nƣớc Cùng với việc cải tiến xí nghiệp quốc doanh có nghành xi măng ,việc thành lập tổng công ty 90,91 theo nghị định 90,91 phủđã tạo tiền đề để hình thành hệ thống marketing liên kết dọc nghành ,khi chuyển sang chế thị trƣờng có quản lý nhà nƣớc ,hoạt động tất nghành kinh tế nƣớc ta có biến đổi tích cực Tổng công ty xi măng thị trƣờng xi măng thời gian khơng ngừng lớn mạnh phát triển Trong hệ thống kênh phân phối công ty xuất nhập xi măng Việt Nam đầu mối quan trọng cung cấp nguyên vật liệu đầu vào cho sản xuất xi măng Để nâng cao khả hiệu hoạt động kinh doanh nhƣ cạnh tranh thị trƣờng ,cơng ty phải có phƣơng hƣớng cải thiện hệ thống phân phối khai thác tối đa lợi hạn chế đến mức thấp điểm yếu ,những vấn đề tồn Do vậy, phƣơng án để tổ chức hệ thống marketing dọc công ty vật tƣ kỹ thuật xi măng cần đƣợc sớm nghiên cứu đƣa dƣới số phƣơng án LUAN VAN CHAT LUONG download44: add luanvanchat@agmail.com Hình thành hệ thống marketing dọc dƣới dạng hợp đồng Để quản lý thành cơng phải tìm thức đạt đƣợc dẹ hợp tác thực thành viên kênh Đây là trái hoạt động quản lý kênh Khi thực hoạt động phân phối kênh, ngƣời quản lý kênh phải thực hiệ họat động phân phối cho thành viên thành viên phải cam kết với ngƣời khác nhằm thực chun mơn hố hoạt động họ vào số chức kênh nhƣ chuyên môn hố hoạt động phân phối vật chất, trì tồn kho hay hoạt động xúc tiến Chun mơn hố rong kênh tăng hiệu hoạt động dòng chảy giảm chi phí hoạt động tổng thể Vì vậy, cần phân chia cơng việc phân phối sap cho thành viên kênh hài lịng, chun mơn hố vào dịng chảy hợp tác với chặt chẽ thông qua hoạt động đàm phán nghiêm túc khoa học để xâydựng hợp đồng toàn diện, hợp lý tất mặt kênh tạo sở đẻ quản lý hiệu Trong trình quản lý kênh, thành viên phải đàm phán để sửa đổi bổ sung hợp đồng Trong hoạt động kinh doanh mình, cơng ty phải ký kết loại hợp đồng nhƣ: hợp đồng mua bán xi măng với công ty sản xuất, hợp đồng đại lý hay hợp đồng mua bán xi măng với khách hàng nay, thị trƣờng giới kênh liên kết dọc hợp đồng phổ biến nhất, ƣớc đạt 40% tổng doanh số bán lẻ Các công ty kinh doanh độc lập nhiều khâu phân phối khách thống phân chia công việc phân phơía sở hợp đồng nhàm đạt hiệu kinh tế mục tiêu marketing nhƣ đạt đƣợc mức tiết kiệm hay tiêu thụ lớn so với khả họ đạt đƣợc hoạt động riêng lẻ đặc điểm marketing liên kết dọc hợp đồng.Ở Việt Nam ,các quan hệ mua bán ngày thƣờng đƣợc thực hợp đồng miệng hay văn bản,tuy nhiên hợp đồng hoạt động tổ chức hệ thống marketing công ty xuất nhập xi măng loại văn quy định LUAN VAN CHAT LUONG download45: add luanvanchat@agmail.com giá,hình thức thời gian giao nhận hàng ,phƣơng thức toán ,quyền lợi trách nhiệm bên tham gia hợp đồng Do để phát triển hệ thống marketing hợp đồng khơng phải vấn đề khó khăn cơng ty ,nhƣng hoạt động hiệu phát huy đƣợc hét sức mạnh càn nghiên cứu dự thảo hợp đồng ,về quy định pháp luật nguyên tắc bình đẳng hai bên có lợi 2.Tổ chức kênh liên kết dọc đƣợc quản lý Một kênh liên kết dọc đƣợc thiết kế cẩn thận phải đảm bảo phân chia hợp lý cơng việc nhƣ chun mơn hố đảm bảo loại ích tất thành viên Ta biết kênh marketing liên kết dọc đƣợc quản lý đạt đƣợc phối hợp giai đoạn sản xuất phân phối không thông qua quyền sở hữu chung hay hợp đồng ràng buộc mà băng quy mô lực ảnh hƣởng thành viên tới thành viên khác ,kênh marketing dọc đƣợc quản lý thực kênh marketing truyền thống mang đặc tính có sụ quản lý tổ chức có hiệu ,đây kênh marketing mà thành viên đƣợc liên kết chặt chẽ so với kênh tryền thống Nhƣ vạy đẻ tổ chức kênh liên kết dọc đƣợc quản lý công ty cần phát triển hợp đồng cung cấp hàng hoá cho khách hàng ,phát triển hình thức quản lý từ vài dịng chảy thơng tin quản lý dịng chảy kênh từ nắm vững vai trị lãnh đạo 3.Tổ chức kênh marketing liên kết dọc theo chế độ sản xuất phân phối Trong hệ thống kênh thành viên ln có mối quan hệ với với nhữnh mối quan hệ họ có tác động qua lại với Nhữnh quan hệ hợp tác ó thể xung đột ,các thành viên tham gia vào hệ thống kênh marketing trƣớc hết phải hợp tác với để thác hội kinh doanh thị trƣờng ,các thành viên cấp độ khác kênh hợp tác với để phân chia hợp lý công việc phân phối phần thu LUAN VAN CHAT LUONG download46: add luanvanchat@agmail.com nhập thành viên tham gia vào kênh ,trong nhiều hệ thống kênh ,mỗi thành viên tham gia xác định trách nhiệm quyền lợi họ gắn liền với thành công kênh Mặc dù chất xung đọt cạnh tranh khơng giống nhƣ nhƣ có nhiều hình thức nguyên nhân dẫn đến xung đột hay cạnh tranh ,nhƣng kết hai dẫn đến tiêu cực tích cực ,chúng dẫn đến đổi tiến gây thiệt hại cho bên,do với phƣơng án sản xuất xâm nhạp đầu tƣ vốn cho phân phối khiến thành viên kênh phải hợp tác với trình hoạt động toàn hệ thống ,thực chất pjƣơng án gắn kết lợi ích bên bên phải có trách nhiệm với đồng vốn bỏ vào phƣơng án thực đƣợc tƣơng lai 4.Tiến hành hội nhập dọc thuận ngƣợc chiều Ở Việt Nam xuất số hệ thống tiêu thụ sản phẩm mang tính chất kênh tập đồn gắn liền với việc hình thành tổng cơng ty 90,91 nhƣ q trình cơng ty hố doanh nghiệp nhà nƣớc Đó doanh nghiệp sở hữu tất giai đoạn sản xuất phân phối nhƣ tông công ty điện lực ,tơng cơng ty bƣu viễn thơng ,tổng công ty xăng dầu ,tổng công ty xi măng … Các kênh xuất kết hoà nhập theo chiều dọc yêu cầu việc xếp đổi doanh nghiệp nhà nƣớc Tuy nhiên phần lớn hệ thống kênh ttổng công ty 90,91 sản phẩm định hành ,cịn mang nặng dấu ấn chế quản lý cũ ,quan liêu hiệu thấp Chính để khắc phục tồn lại cách thức kinh doanh thời bao cấp ,các tổng công ty nói chung cơng ty xuất nhập xi măng nói riêng muốn áp dụng thành cơng khai thác tối đa tác dụng hệ LUAN VAN CHAT LUONG download47: add luanvanchat@agmail.com thống marketing dọc hay cụ thể hệ thống marketing dọc tập đồn ,một hình thức tổ chức kênh có kết hợp giai đoạn sản xuất phân phối khuôn khổ chủ sở hữu phải hiểu rõ khả định hƣớng hội nhập dọc Hội nhập dọc mở rộnh tổ chức kênh theo chiều dọc ngƣợc lên từ phía từ nhà bán lẻ xi xuống phía dƣới từ nhà sản xuất Khi ngƣời sản xuất sở hữu điều khiển tổ chức bán buôn hay bán lẻ hệ thống kênh kết hội nhập dọc xuôi chiều Khi nhà bán buôn hay bán lẻ sở hữu quản lý đơn vị sản xuất họ hồ nhập dọc ngƣợc chiều Đối với công ty xuất nhập xi măng việc hoà nhập dọc thuận chiều đƣợc thực Công ty tổ chức đƣợc mạng lƣới cửa hàng đại lý ,cửa hàng công ty thực bán buôn ,bán lẻ sản phẩm khắp tỉnh thành khu vực thị trƣờng Bên cạnh ,hệ thống kho bãi ,đọi xe vận tải đƣợc lƣu tâm phát ,triển ,nâng cấp ,cải tạo mở rộng để đáp ứng nhu cầu dự trữ ,lƣu kho ,vận chuyển sản phẩm trình kinh doanh ,hỗ trợ thật tốt cho hoạt độnh bán hàng ,cho hệ thống hàng nhằm đảm bảo đáp ứng nhanh ,đầy đủ yêu cầu khách hàng Việc thực hoà nhập dọc thuận chiều đƣợc công ty thực từ lâu lẽ thân công ty doanh nghiệp thƣơng mại ,kinh doanh sản phẩm xi măng 17 tỉnh thành miền bắc dƣới quản lý phân công giám sát tổng cơng ty Do việc phát triển mạng lƣới cửa hàng kho bãi LUAN VAN CHAT LUONG download48: add luanvanchat@agmail.com vấn đề đƣợc công ty lƣu ý hàng đầu yếu tố bản, cần thiết cho hoạt động kinh doanh cơng ty Những yếu tố góp phần không nhỏ vào thành công công ty năm qua Tuy nhiên muốn hình thành hệ thống Marketing cho mạng lƣới phân phối cơng ty phải phát huy yếu tố sở vật chất kỹ thuật , nhân sự, vốn, kinh nghiệm…vốn có mình, nâng cao tính chun nghiệp hoạt động phân phối hàng hoá, đảm bảo quản lý chặt chẽ hoạt động để kết mà công ty đạt đƣợc kinh doanh ngày cao Ngoài để tổ chức hệ thống Marketing dọc cơng ty xuất nhập xi măng có thực hội nhập dọc ngƣợc chiều tức công ty doanh nghiệp thƣơng mại sở hữu quản lý đơn vị sản xuất riêng Cơng ty đầu tƣ vốn vào hoạt động sản xuất với khối lƣợng cổ phần định đủ để cơng ty nắm giữ quyền kiểm sốt quản lý hoạt động đột suất, cơng ty xây dựng sở hữu nhà máy sản xuất xi măng để từ cung cấp xi măng cho hoạt động kinh doanh thị trƣờng Nếu thực đƣợc việc cơng ty chủ động nguồn cung ứng sản phẩm, hạ đƣợc giá thành bỏ qua đƣợc khâu mua bán lại kết hợp việc tìm hiểu nhu cầu khách hàng sử dụng với trình sản xuất, từ thoả mãn tốt khách hàng đòi hỏi mong muốn từ sản phẩm, nâng cao tính chủ động cơng tác sản xuất, phân phối xúc tiến Mặc dù độc lập khâu phân phối sản xuất khơng cao dẫn đến trì trệ kinh doanh, hoạt động có trục trặc kéo theo hoạt động bị đình trệ theo điều không giống nhƣ công ty thực kinh doanh sản phẩm xi măng nhiều công ty sản xuất khác khâu sản LUAN VAN CHAT LUONG download49: add luanvanchat@agmail.com xuất phân phối hoàn toàn độc lập Nếu thực hội nhập dọc ngƣợc chiều công ty phải đảm bảo hoạt động ăn khớp đồng nhịp nhàng, phân bổ kế hoạch cho khâu cách rõ ràng, thực chế độ hoạch toán hợp lý để tạo độc lập đơn vị thành viên, phát triển dịng thơng tin nhƣ dịng chảy khác kênh để hoạt động kênh đƣợc thông suốt Tuy nhiên công ty chƣa đủ điều kiện vốn để hội nhập ngƣợc chiều nhà máy sản xuất thuộc quản lý nhà nƣớc Do khả cịn phụ thuộc nhiều vào sách, đƣờng lối Đảng Nhà nƣớc Nhƣng nói chiến lƣợc lâu dài hƣớng phát triển phổi biến nƣớc có kinh tế đại tầm cao nơi mà hệ thống Marketing dọc đƣợc áp dụng ngày nhiều./ Trên bốn phƣơng án để hình thành tổ chƣc hệ thống Marketing dọc cơng ty xuất nhập xi măng Chúng phƣơng án thực tƣơng lai, phƣơng án mang tính lâu dài Tuỳ theo điều kiện vàđịnh hƣớng phát triển mà cơng ty áp dụng phƣơng án phù hợp Làm đƣợc điều tăng thêm sức mạnh cho mạng lƣới tại, tăng lực cạnh tranh giành chỗ đứng vững thị trƣờng KẾT LUẬN Trên em trình bày cách tổng quát kênh marketing dọc ,tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh cơng ty sơgiải pháp nhằm hồn thiện hệ thống kênh phân phối củacôty xuất nhập xi măng Việt Nam Mặc dù thời gian thực tập em có nhiều cố gắng nghiên cứu tìm hiểu nhƣng kiến thức thân cịn nhiều hạn chế nên có nhiều sai sót LUAN VAN CHAT LUONG download50: add luanvanchat@agmail.com làm báo cáo vi em mong có đƣợc bổ sung ,sửa chữa thầy để em hồn thiện đƣợc báo cáo chun đề tốt nghiệp Em xin cảm ơn thầy Trần Minh Đạo giáo viên hƣớng dẫn thực tập hƣớng dẫn giúp đỡ em mặt chun mơn tồn thể cán cơng nhân viên cơng ty có phịng xuất nhập xi măng clinker giúp đỡ em thực tiễn công việc LUAN VAN CHAT LUONG download51: add luanvanchat@agmail.com ... thống kênh liên kết dọc tất yếu xảy CHƢƠNG II: KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY XNK XI MĂNG VÀ VỀ THỊ TRƢỜNG XI MĂNG I KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY XNK XI MĂNG 1.lịch sử hình thành phát triển công ty Công ty xuất... luanvanchat@agmail.com CHƢƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM HỒN THIỆN HỆ THỐNG MARKETING DỌC TRONG CƠNG TY XNK XI MĂNG VIỆT NAM I Một số giải pháp chung Tăng cường công tác nghiên cứu thị trường... luật Các giai đoạn hệ thống phân phối giới chia thành giai đoạn :phân phối thị trƣờng đại trà ,phân phối đƣợc phân đoạn ,phânphối đƣợc phân đoạn nhỏ mạng phân phối Hiện kênh liên kết dọc chiếm tỷ